他的兄弟姐妹，亲家，外甥侄女，以及数百位亲密朋友和重要员工都被拘留、审问，面临长期监禁甚或死刑。他的妻子逃亡在温哥华的家中，吃着抗抑郁药，不抱希望，而他们三个十多岁的孩子则在看武打片、玩电脑游戏。 但是这个曾被称为“老板”和“探长”的男人，一个从挖沟工人变成著名大亨、从模范市民变成一号通缉逃犯的人，他永远抱着希望能够在加拿大的蜜月之都——安大略省的尼亚加拉瀑布找回他的运气。 在尼亚加拉赌场纵欢的八十四天里，赖昌星竭尽全力想要守住自己的钱财，他还不知道自己正被监视。他一共下注了五百七十万美元。在运气最好的一天，赖昌星赢了二十三万七千五百美元；最差的一天，他输了八万五千四百美元。但他从来不是一个轻易放弃的人，尤其是现在，他急需一大笔现金来拯救自己。 做生意也一样。赖昌星看到的永远是有太多的机会。有太多的方法可以从中国蓬勃发展的经济中获利，有太多的方法可以利用中国不相匹配的政治和经济体制中的漏洞。有太多的中国官员可以与之结交，买回他们的保护，此外，在他贫穷落后的家乡还有太多的人，他感到有责任为他们提供学校、医疗设施，甚至每个月的生活补助。 2000年11月23日，在输掉了445,735美元之后，赖昌新在酒店门口被加拿大皇家骑警以伪造避难申请资料的指控逮捕，他的豪赌结束了。下一场赌博将事关他的性命，在加拿大的法庭上为不被引渡回国而斗争。中国总理早已声明赖昌星被枪毙十次都不够。 赖昌星落到了如此可怕的境地是因为他从一开始就跳上了中国经济改革的过山车，而且一发不可收地径直驶入了中国政治和经济体系中最黑暗的深处。赖昌星建立了一张庞大的保护网，从中国东南沿海薄雾笼罩的渔村到北京的中国秘密军事情报部门和国家警察大头的办公室和客厅。他和共产党高层的关系是如此之密切以致于他的加长奔驰车可以直接开进中国的克里姆林宫——位于旧皇家园林中的中南海。他在厦门的私人娱乐宫殿——红楼，聚集了从全中国找来的最惹火、最妩媚的美女。而现在，他站在被告席上，被指控犯下了中国历史上最大的走私案，大约有六十四亿美元的原油、香烟和汽车，期间逃税三十六亿美元。 概述 巴尔扎克曾说过，每笔伟大的财富背后都有着巨大的犯罪，他可能说的就是现代中国。在中国经济萌发的过去25年中，在无数个像赖昌星这样的创业者的推动和中国共产动的经济改革的领导下，诞生了成千上万的财富奇迹。大多数的背后都是大大小小的犯罪。在政府和共产党官员的协助和支持下，像赖昌星这样的人的口袋里装满了国有资产和政府的钱。 中国政府的腐败是家喻户晓，用一句古老的谚语来概括，就是：吃皇粮。在帝王时期，由于皇帝控制着大部分的财富，通向发财致富的有效道路就是向体制争宠、揩油。毛泽东在后来采取了一次辉煌的行动，他把富人们的财产没收充公，“全民”所有，等于所有人都一无所有。今天，在中国大规模的国有资产私有化的进程中，“人民”当中的任何一个人都相信他有权从中分得一杯羹。 令人遗憾的事实是，中国今天的体制和诚实背道而驰。当然，总有一些正直可敬的政府官员，他们努力遵守政府的命令，保持无私的社会主义作风。在本文中所细述的政府的反腐败工作并非讽刺，但是中国的体制充满漏洞，缺乏制衡。共产党希望根除腐败，而同时它又允许统治精英的家人聚集财产，这样他们就可以在这个充斥着商业的国家保持统治精英的地位。共产党还想通过法律和法庭来惩罚犯罪者，同时又让党的统治精英们凌驾于法律之上，除非他们的行为或党的政治诉求需要把这些人当作典型来处置。简而言之，如果你的血统正当，默默地敛财就被默默地接受了。结果就是无言之举：“不要问，不要说”。 在中国，你随处随地都可以看到国有企业老总和政府官员穿着阿玛尼西服、开着奔驰或奥迪，住在名为公园大道、棕榈泉或比佛利山庄的公寓中。他们在私人俱乐部打高尔夫，每轮收费150美元。很多人的每个月的收入不过一千美元，但是没有人问及他们的资产，也没有人会说。但凡有人提及，就会有制度上的力量掩盖这些指控，因为几乎所有人多少都有点不干净。中国基本上已经回到了传统的共生关系中，商人得幸于官员，而官员依赖于商人。要做生意，你需要得到一系列不断改变的批准、许可证，以及政府官员的厚爱。为了给自己退休后的生活、家族的未来积累财富，政府官员培养那些能够帮助自己的商人。 赖昌星和大多数中国农民企业家一样。他们都不复杂。他们在成长的过程中从未想过自己将来是否会成为一名医生、消防员或律师。他们小时候都吃不饱。他们缺乏教育、没有教养、精力过剩，但也总是充满乐观。只要不断抓住下一次机会，未来总是会比贫穷的过去更美好。而且他们知道机会来自和有权有势的人的交往。中国的体制依赖有序。你的个人关系为你带来机会，做成事情。在这个需要和层层官僚及个人利益打交道的国家，单靠个人能力是无法成事的。 因此，中国的整个商业关系模式有别于西方社会。家族网络和个人关系要比规则更为重要。在一个缺乏公平和公正的法律体系中，你的网络能确保你的安全。赖昌星对这个体系洞若观火。他善待那些他需要从对方那里得到帮助的官员。他会在很早就进行投入，与快速升起的官员建立友谊。人际关系是他公司的核心资产。而一旦他的关系网破裂了，他就跌得又重又快。 赖昌星的沉浮对所有在中国做生意的人都会有启迪。处理中国无所不在的腐败是令所有在华外商光火的问题。腐败可以从公司的最高管理层一直蔓延到所有员工，并伸到政府各个层级的官员。秘书在购买机票时收受旅行社的回扣。销售人员为了赢得订单而支付回扣。对于在通用电气或西门子或三洋工作的普通中国员工来说，吃点皇粮并不困难。在讲述了赖昌星的故事之后，我们将审视外国公司所面临的各个维度的腐败，以及他们是如何处理的。我们还会听听赖昌星自己的忠告。 中国的报纸已经做了大量的报道——它们是政府的宣传机器，把赖昌星描述成一个狡猾的犯罪头目。旅居海外的中国作家也写过一些书，给出了一幅更为平衡的画面。而在加拿大，则有数千页关于赖昌星引渡案的庭审文件，纪录了双方对事件的看法。我对赖昌星传奇的报道基于我对这些常常相互矛盾的材料的深入阅读和分析，以及对赖昌星和其他与本案有关人士的采访。在对中国的腐败问题多年旁观之后，我做出了自己的判断，哪些是真实的，哪些则是无稽之谈。 挖沟的人 赖昌星1958年出生于邵厝，位于中国东南沿海福建省临海丘陵中的一个落后农村。赖昌星是家里八个孩子中的老七，小学三年级时由于文化大革命而辍学。十几岁的时候，他在自家的小农田里工作，并和两位兄长一起参加了附近军营的挖沟队。他在一家农用机械厂当过两年的铁匠学徒工。赖昌星讨厌这种累人的工作，讨厌有老板。他不想和自己数百年的祖辈一样，一辈子种田，死后埋在山脚下一个小小的坟头里。 邓小平上台后启动了中国的经济改革，赖昌星抓住了机会。1979年，他和四个朋友凑了大约180美元，购买了一些锻造工具，开始制造汽车螺帽和其它的简单配件。很快，他的小汽配厂就开设了分厂。他善于与人交往的性格和不屈不挠的精神很快就为他赢得了不少公司，指定他为这些公司在全国的销售代理。在乘坐肮脏拥挤的火车奔波国内期间，赖昌星闻到了处处都是的机会。当时每个中国人在商海里都是从零开始，这也意味着他和其它人有同样的机会发大财。汽车配件扩大到纺织机械配件，然后就带来了他的第一桶金。他在山东省从当地一家国有工厂的一名工人那里非法买到了纺织设备的蓝图，大约2500美元。他仿制了这种设备，并很快成为市场领先者，中国当时正在为即将形成的庞大的服装出口业务奠定基础。 但是在全国跑业务的销售生活是折磨人的，效率也不高。赖昌星觉得与其自己去找买家，他应该让买家来找他。他开始组织自己的贸易展销会。买家特别喜欢能有机会到福建沿海出差，那里的日出很好看，海鲜很好吃。赖昌星还发现，相比他随便去一个城市、与那里的单个客户一对一的吃喝到深夜，远不如和成团成队的买家吃吃喝喝的效率高。80年代末，赖昌星几乎什么都卖，从日历到服装到雨伞。但是真正触动他的是买卖电子产品赚的大钱。但是要进入这个领域并不容易。所有这些电子产品都是进口的，大部分走私。福建省的海岸线蜿蜒曲折，一直以来都是走私的温床。由于与台湾隔海相望，军队和警察的控制非常严；电子产品业务的成功取决于和军队和警察高官的良好关系。陡然间，赖昌星发现了他在人生中的有利地位。 国营的中国旅行社在这方面已经建立起了非常赚钱的业务，主要是出国人员为国内家人购买免税电视、音响和家用电器。出国人员在回国前从国旅获得免税代金券。然后他们可以在中国凭票购买免税产品，再带给家人。赖昌星组织并垄断了此类代金券的二级市场。旅行社代理和导游会替他从出国人员那里购买这些代金券。然后赖昌星再用这些代金券成车地兑换彩电和家用电器。他还进一步扩张业务，为海外华人组织打折中国旅游团，这些海外华人把自己的代金券交给他的导游。业务以石狮市为中心，这个沿海城市是出了名的走私中心。当地官员认为走私是跳跃式发展经济和为收入可怜的警察和政府官僚系统提供外快的好办反。在石狮市的街道上，经常会有满载着录像机和音响的摩托车呼啸而过。一些警官开着台湾生产的汽车，中国当时还禁止进口此类产品。赖昌星的业务在石狮市很快兴旺起来，并在一家警察部门所有的饭店里开了一家电器零售商店。警官和他们的情人在饭店进进出出，赖昌星和他们打成一片。很快他就发现，直接走私商品进中国要比利用代金券利润高得多。在警界朋友的默许下，他开始小规模地走私电视和摩托车。 他的成功引来了成队的官员上门，伸手要钱。当地政府给予了他响当当的荣誉和爱国主义的头衔，然后告诉他应该资助他们的一些热门项目。像所有中国商人一样，他没有别的选择，只能答应对方的要求。而且，由于改革初期尚不允许办立私人企业，赖昌星的业务躲在当地政府部门的旗下，主管单位自然要分得部分利润。作为报答，双方也明白这些官员要保护赖昌星免受税务部门的骚扰。但是有一天，在喝了几杯之后，两名税务官员手持改锥开到了赖昌星一个兄弟的家门口，他也是业务伙伴之一。他们叫开门，准备撬开柜子和抽屉搜查账簿。赖昌星火速赶到，把税务人员赶出门外，但是他们继续纠缠，并最终查封了他的业务和工厂。受够了官司的赖昌星把业务丢给了他的兄弟，前往距石狮两个小时车程的大城市——厦门。他随身携带了大约400万美元的资产。 赖昌星在厦门没待多长时间。他对费尽心机赚小钱的事情业己厌倦，他的眼里是来自香港的更大的财富。他知道，如果他能够成为香港居民，就可以以外商投资的身份回国，并获得税收和其它优惠。虽然他对税务部门爱搭不理，但是赖昌星一直竭尽全力地讨好警察部门；现在他们达成了一笔交易。如果赖昌星能够负责赴港中国警官和情报人员的食宿和娱乐费用，他们就能帮助他办理移民。他同意了。1991年，赖昌星移居香港。 中间人 赖昌星到达的时候，香港的房地产市场正开始惊人的上涨。人们排整宿的队，抢购甚至尚未开工的公寓。对于像赖昌星这样的创业家来说，此时正是大捞一笔的最好机会。到1993年，他带出中国的四百万美元已经变成了四千万。 在香港，赖昌星接待了大批来自福建和厦门安全部门的警察和军方人士。很快，他在安全部门的熟人就要求他向他们提供台湾当局在香港的行动。同时，台湾在香港的网络也开始请他协助他们在大陆收集情报。他甚至被邀请加入台湾的执政党国名党。对于一名来自厦门的商人来说，陷入海峡两岸的间谍战很正常，因为台湾约有80%的人口祖籍在福建。 赖昌星就是中间人。大陆情报机构通过他的公司向在台湾的十几名间谍输送资金。有时候他也在香港接待来自台湾的官员。在中国1997年重获香港主权前不久，赖昌星就用他自己的轿车把大陆情报人员收集到的香港公务员资料运过边境，他的特别车牌能够在中国和香港之间往来。通过他和一名想要变节的台湾驻港间谍主管的联系，赖昌星得到了台湾在华情报人员的名单并转交给了大陆当局。总的来说，赖昌星自己掏了近100万美元用来帮助在港的各种大陆情报机构。 两年后，赖昌星以外商投资的身份回到中国，他把资金投向不同的行业。他建了一家贸易公司，购买了一家汽车音响制造厂，还有一家组装个人电脑的公司。但是他已经见识到房地产才是香港大亨们的财富核心。他决定自己要当厦门的地产之王。通过他的远华国际公司，他在厦门重要地段都囤积起了土地，都是几个世纪以来走私者的中心地带。 为了刺激旅游，赖昌星花1700万美元在厦门复制了天安门广场和紫禁城，被用作电影城。他购买了厦门的足球队，改名叫远华。他甚至还担任过几次客座守门员。 赖昌星没有忘记他的家乡小村邵厝，开车去那里不到两个小时的路程。他在那里为自己建了一座大厦，玻璃幕墙俯瞰着正门的亭台楼阁和镀金大字。但是他还花钱铺设了通向这个小村庄的公路，并在当地捐钱建设了三十多所学校，包括远华中学，校园里环绕着全世界伟大思想家的半身雕像，还有整套的课程，旨在给这些贫穷的孩子一个上大学的机会。他为邵厝得老年人建了一家养老院和活动中心，还按月给几百人发“退休”金，每人能拿到约八十五美元。 红楼 赖昌星从红楼统治他不断扩大的帝国，这座楼宇的名字来自一部中国经典小说，小说讲述的是一个富裕堕落的中国家族的故事。1996年，赖昌星从厦门市警察局获得了一块土地，他建了这座7层高的楼房。从外面看，这座楼房就像一栋普通的中国办公楼，覆盖着褪色的红砖，但是楼里面就大不一样了。赖昌星的办公室位于顶层。下面是一间挨一间的私人宴会厅，一个有四十个座位的电影院，私人卡拉OK包房，桑拿和按摩房，以及六间客房。红楼是赖昌星的私人天堂，在这里他小心谨慎地伺候着他那些飞速扩张的政府朋友网。红楼的一切都是免费的。有一名香港大厨做鱼翅、燕窝和鲍鱼。进口的法国白兰地和红酒是全中国最好的。来红楼的客人按惯例享受桑拿、按摩服务，然后在客房里和众多高挑的年轻美女之一调情，这些美女让红楼增色不少。官员的警卫们则在设备齐全的健身房里边健身边等待自己的老板。大多数官员来过一次以后就会经常回来。红楼往往是人满为患，经理不得不从厦门其它的夜总会借调女孩过来。六间客房是只给最高层的官员准备的，其它低级官员就到远华国际公司拥有的其它两栋房子里住。赖昌星牢记在石狮市税务局的教训，他要政府关系的方方面面都在自己的直接控制下，尤其是最为关键的接待活动。他和朋友说他唯一害怕的政府官员就是那些没有“爱好”的人——无论是女孩还是钱。赖昌星本人很少享受在红楼提供的服务。他会在频频举办的宴会上呷一口啤酒，然后溜回自己的办公室要碗粥喝。 赖昌星非常有胆识地帮助他在政府和警察部门的朋友不断进步。当庄如顺还只是石狮市一名小小的交警时，赖昌星进口并捐赠了一套卫星电话系统，庄警官用它建立了一套交通监控系统，并成为全国模范。没过几年，庄就升到了福建省公安厅的二把手位置，并成为赖昌星最亲密的朋友之一。 赖昌星最重要的伙伴之一是杨前线，他在当地海关升得很快。杨从1980年开始在厦门海关署工作，30岁的时候已经担任调查处处长。40岁时，他被任命为厦门海关关长和党组书记，成为中国最年轻的海关关长。在他的领导下，厦门经常获得全国最佳海关称号。杨前线第一次遇见赖昌星是在1989年，当时赖昌星还在石狮市经营他的纺织机械厂。当时他没把赖昌星当回事。但是赖昌星不断地培养和他的关系。1993年，赖昌星捐给杨前线一万两千美元，帮助他在系统内上下打点，以获得空缺的厦门海关关长的位置。杨的父亲去世时，赖昌星立刻打去电话，并主动要求前往杨的家乡办理丧事。后来他给杨前线提供了一辆凌志轿车，还有一张价值十万美元的华南虎皮挂在杨的家中。他给杨前线介绍了一个女人，后来成为了杨的情人，并在这个女人怀上杨前线的儿子后为两人提供了一栋房子。 有些红楼的客人比较麻烦。蓝甫，厦门市的副市长，是一个十足的赌徒，他总是因为输钱向赖昌星索要赌注。赖昌星为蓝的母亲在天津购买了一套十五万美元的房子，为蓝的儿子在澳大利亚购买了一套三十五万美元的房子，并支付小孩在新加坡和澳大利亚上私立学校的学费。 赖昌星的友谊一直延伸到政府高层领导。出入红楼最重要也是最频繁的访客之一公安部副部长李纪周，他负责全国的边境安全和打击走私工作。赖昌星第一次碰见李纪周是在80年代末，当时赖昌星还在石狮市警察局所有的饭店里出售电器产品。后来几年，只要李副部长来厦门或赖昌星去北京，他们总是在一起吃饭娱乐。在北京的时候，赖昌星就住在王府饭店的总统套房，这是一家中国军方拥有的五星级饭店。李副部长授予赖昌星“探长”的称号，因为赖昌星总是能探听到最新、最准确的政治传闻，不仅仅是谁对谁在厦门做了什么，还包括在北京的领导层的消息。有一天，李纪周提到他的夫人程辛联已经从政府部门退休了。赖昌星问她为什么不考虑出来经商。 “程辛联能干什么？她什么也干不了。”李说道。 “我可以帮她经商啊。”赖昌星答道。 一个月内，赖昌星就给了程女士和她的朋友刘燕（音译）十二万美元开了一家餐厅，刘燕是另一位公安局干部的妻子。两年后的1996年，程女士告诉赖昌星她女儿李茜在美国不太好。她在申请绿卡并保持稳定工作方面遇到了麻烦。赖昌星向李茜在加利福尼亚的银行账户汇了五十万美元。 随着时间的过去，赖昌星赢得了诚挚朴实的美誉，他谨小慎微，乐于助人，却只要求很少的回报。他是一名模范市民，在他身上体现了福建省的成功故事。 石油，汽车和香烟 他真是这样么？检察官讲述了一个不同的故事。他们说赖昌星经营着非常庞大的家族走私活动，他在中国政府和军队中的各层各级都有同伙。这笔生意依靠赖昌星非常强的人际活动能力和政治流言散布能力。中国政府对赖昌星和他的远华公司的起诉主要集中在三项货物的走私——石油、汽车和香烟，所有这些货物都有极其高的进口关税，使得走私有暴利可图。 中国检察官说远华公司的六百多名员工中大部分都参与了运输和走私活动。公司从海外购买商品，其中大部分的石油、香烟和汽车来自新加坡和香港的港口。当载着走私品的货轮接近厦门港的时候，远华就会派出小船，上面携带着伪造的货物清单，以调换真实的货物清单。货轮船长会收到一个装着现金的信封。船到港后，这些货物分两路运走。一些货物按照伪造清单上的低关税产品缴纳关税。其它则标上转运至其它国家，免税进入了中国境内；随后它们就被运到由赖昌星及其在政府和军队的同伙控制的保税仓库中。 那些缴纳了关税的集装箱进入公司的分销网络。被定下要转运他国的集装箱在当晚卸货。香烟和其它走私品被装入已经海关检验的空集装箱中。原先的集装箱被清空，重新封上并在贴上新的海关封条后出口。香烟被运到其它仓库进行重新包装，通常用的是鞋盒。由于福建是全世界运动鞋制造之都，因此很容易就能利用现有的鞋类运输渠道把香烟分销到全国。 汽车的走私网络更加复杂。福建和其它地区的汽车销售公司会下订单进口汽车，然后在香港汇总。赖昌星在香港的同伙从日本和德国订购汽车。有一些直接运到厦门。其它则先运到新加坡，标上转运，然后发到厦门。当货轮接近厦门港的时候，货物清单再次被调换成伪造的。把汽车运进厦门尤其危险，因为这个港口并非是政府指定可以装卸汽车的。此外，中国的机动车拥有者还需要非常详细的原始单据才能上牌。但是这点并没有给走私者带来特别的麻烦，因为很多买家是政府和军队干部。中国警方有一种“充公证明”的文件，专门为他们缴获的走私汽车所开。这种证明允许警察可以在市场上出售这些汽车。走私者建立了一个网络，以每份一万二千美元的价格从警察手中购买这些证明文件，这个价格约占应缴关税的百分之二十五。中国检察官说他们可以查到证据证明赖昌星及其同伙共走私了3588辆汽车。他们计算这些车辆总共值一亿九千万美元，损失关税达一亿一千万美元。 来自新加坡和澳大利亚的精炼石油通过两种方式走私。有时候，在中国军方的睁一只眼闭一只眼下，石油从小型油轮上卸载到当地的货船上，这些货船经过改装都备有油罐。然后这些小船便在福建和广东省的沿海散开。其它情况下，石油会径直入关但不留下一点书面记录，最后出现在政府拥有的储油罐里。这些油被卖给各省市的石油公司，随即进入正常的政府供应渠道。调查人员试图找到走私石油的证据，但好几个月一直都劳而无获。他们在海关档案中找不到任何异常文件。最终，他们通过比较厦门储油设施的备案和正规渠道进口石油的正式记录算出了走私数量。发现的结果令他们大吃一惊，在大约三年时间中，有近四百万吨石油被走私进厦门。他们声称赖昌星控制了整个厦门的石油走私，而其他人想要走私石油则必须从他那里获得“配额”才能免受海关的检查。 错误的地点，错误的时间 二十世纪九十年代晚期，中国受到了走私泛滥的冲击。国民经济在整个九十年代飞速增长，但是中国海关税收却少得可怜。就算是在中国制造消费类产品的跨国企业也利用走私网络分销他们的产品，因为这些渠道比当地的国有垄断分销商更快更便宜。受走私打击最大的是中国的石油产业。国内控制的石油价格几乎是国际油价的一倍，政府估计中国的石油供应中至少有三分之一是走私进来的，主要是军队和警察。由于人民解放军直接受党的管辖，而不是政府，因此即便是政府最高官员也经常害怕与军队干部对抗，尤其是在各省市。在党内地位的保护下，军队和警察部门全面地投入到了这股淘金热中。在任何一个城镇，卡拉OK厅、色情酒吧、桑拿按摩房或妓院肯定都建在军队或警察部门所拥有的楼宇中。城里最豪华的凌志车属于军队干部和他们的家庭，与众不同的白色车牌引人注目。 1998年3月，朱镕基上任总理，他下决心要打击走私活动，并禁止军队经商。这是他在担任副总理期间最热心的事业，虽然得不到任何人的支持。军方非常强烈地反对这位副总理当时的建议，他们辩解说军队需要从商业活动中获得收入以弥补政府经费的不足。朱镕基还在担任副总理的时候就已经收集了赖昌星远华公司的走私活动以及他和军队的联系。他把这些证据带给刘华清上将，后者当时是党的中央军委副主席。但是刘上将通过自己的女儿知道赖昌星，他女儿当时在一家海军开办的公司里工作，这家公司与远华在一些走私活动上合作。 刘让朱撒手。“小赖一点也不坏么，”他说。 现在，作为总理，而且有江泽民主席在公开场合对自己的全力支持，朱镕基在寻找一个大案子能让他曝光走私的严重性以及走私者和警察及军队的关系。1999年初的时候，他找到了。 赖昌星说他的覆灭源于1999年初他的各类企业的数百名同伙中的一个。这是他对这件事描述：朱牛牛是一名伪造柯达胶卷的制造商，他和赖昌星合伙进行一些走私活动。但是朱牛牛并不是一个可靠的合作伙伴。通过一家他曾用来与赖昌星合作的倒闭公司，朱牛牛向一家中国军队企业借了一百八十万美元。为了获得借款，他伪造了赖昌星的签名。朱牛牛是一个赌徒，他很快就把钱都输光了，然后开始向赖昌星施压帮他还钱。赖昌星对往日同伙的胡闹很厌倦，拒绝了他的要求。朱牛牛恼羞成怒，企图勒索赖昌星，结果又被扫地出门。之后朱牛牛准备了一份七十四页的报告，详细记录了赖昌星的走私活动，并写下了接受赖昌星贿赂的官员名字。按照赖昌星的说法，这份报告捏造了大量事实。朱牛牛把报告寄给厦门政府，赖昌星在那里的朋友赶紧把它藏了起来。然后朱把报告寄给共产党中央纪律委员会。为了保证报告能够落到正确的人的手中，按赖昌星的说法，朱牛牛贿赂了三千五百美元。 1999年3月29日，朱牛牛报告中的详细内容被递交到党的最高领导层。现在有证据指向赖昌星和李副部长，朱总理终于拿到了他想要的大案子，他终于有机会打击一个超大规模的走私活动并揭露在警察和军队最高领导层中的腐败问题。事情发展的非常快。江泽民主席成立了“4-20”专案组处理赖昌星一案，调查在4月20日正式开始了。江泽民命令调查人员调查案件涉及到的高层领导人，但是要保密，并且要区分那些帮助走私和仅仅是渎职的当地官员。他还命令所有的案情均需党内纪律委员会和政治局的审议。 调查开始后，赖昌星立刻在自己的网络中全面活动起来。调查人员想要找到李副部长的情人李莎娜，她的证词将有助于指认副部长和赖昌星之间的关系。赖昌星把她藏在他在厦门的一幢别墅中。但是李莎娜忍不住要给她的朋友打电话，而这些人的电话都被调查人员监听。赖昌星把她转移了两次，但是她还是不停的打电话。警方在河南省的一个藏身处追踪到她，并把她带回北京进行针对李副部长的调查。 6月13日，一支由20人组成的调查小组悄悄潜入厦门，但却碰了壁。他们计划拘留的大部分主要嫌疑人都已经逃到了国外。厦门政府官员已经得到调查组即将到来的警告，他们已经编好了故事。调查人员细致地检查了厦门海关的报关文件，但是没有找到任何与远华公司有关的内容。很显然，赖昌星在他们采取行动前就知道了所有的计划。震惊之下，警方撤回北京，重新组织调查。 在得到调查人员即将来到的密报后，赖昌星撤到了澳门，留下他的大哥赖水强变现资产、清理远华。和以往一样，赖昌星在压力之下到澳门豪华赌场中寻找安慰，同时继续通过电话与他在北京的熟人联络。他极其需要在军队和情报圈中的朋友为自己做担保。他依旧相信，如果中央政府知道他为中国情报部门所作的工作，自己就能逃脱惩罚。他相信朱镕基总理想要制止走私犯罪，但是并不想公开揭露军方参与走私的丑闻。他没能领会如果朱镕基想要在打击走私犯罪中取得成功，他需要卷入高层干部。 1999年8月初，一支约三百人的调查部队从北京降落到厦门，控制了整个万寿宾馆，并且安排了四百名士兵看守。与此同时，赖昌星在澳门赌场连连得胜。在运气的鼓舞下，赖昌星于8月9日秘密返回厦门来看看他的商业帝国还剩下什么。在厦门的时候，他接到了两个朋友的电话——福建省公安厅副厅长庄如顺和厦门海关关长杨前线，他们警告他调查人员知道他回来了，正准备逮捕他。码头，机场，以及出城的主要高速公路都受到了密切监视。赖昌星命令他的一名司机搞到一辆贴了膜的普通轿车，在一个高速公路的入口处接上自己。他们很容易就通过了警察设在高速公路上的关卡，因为他们只检查豪华车。他们直接开到深圳，这个城市和香港接壤。在当地警察朋友的帮助下，赖昌星登上了一辆开往香港的船。几天后，一名香港移民官向赖昌星密报说中国准备在香港逮捕他，赖昌星，他的妻子曾明娜，还有三个孩子登上了飞往加拿大的飞机。 流亡加拿大 赖昌星及其家人抵达加拿大后，中国政府控制的媒体便爆发了大规模的宣传攻势，把赖昌星描述成人民的头号公敌。利用朱牛牛的报告中的数字，他们起诉赖昌星走私总额达到六十四亿美元的货物，逃税三十六亿美元。当局对他的家人非常严厉，几乎所有的成年人都遭到逮捕。起先，调查人员只是把他们叫去审问，晚上则让他们回家。他们被告知说若能提供信息，就能得到宽大处理。大哥赖水强参与赖昌星的走私并不深，相信了警察的话，他说服了十三个人回到国内与警方配合，包括其亲属和远华的员工。这些人立刻就被逮捕、审判并定了罪。 赖昌星非常高明地让他的公司与实际的走私活动保持一臂之隔，所有这些活动都以其它公司的名义开展。调查人员一直都没有办法找到强有力的书面证据，只能大部分依赖对其家庭成员、员工和被捕官员的审讯过程中得到的口供。最后，大约一千名调查人员花了二十个月的时候才得以最终对赖昌星立案。中国检察官说赖昌星伙同了一批公司，这些公司由中国军方、福建省政府、厦门市政府和其它国家公安部门及安全部门所有。 起先，赖昌星住在温哥华一幢他花了150万美元买来的宅邸中。他有一名司机，一辆大型SUV供其差遣。但是他的大部分钱都套在了厦门的房地产上，当局已经予以没收。随后他们又查到并冻结了他的数个银行账户，赖昌星的生活水平急转直下。他把家人搬到了温哥华工人住宅区的一套有三间卧室的公寓中。 赖昌星配备了两台新手机，他继续与国内的网络保持联系，要求那些他多年帮助的朋友给自己寄钱。他还通过电话联系上了他的大哥赖水强，赖水强试图协助中国当局劝说赖昌星回国。驻扎在赖水强家中的调查人员和这名逃亡者进行定期对话，向他保证如果他能回国，就会得到宽大处理。他们试图让赖昌星在新加坡与他们会面，但是没有成功。最后，三名调查人员和赖昌星的大哥飞往温哥华。他们对加拿大政府谎称是中国政府的商务代表团，获得了赴加签证。赖昌星在他们下榻的饭店与他们进行了三天的对话，住宿费用是赖昌星掏的。他们带来了一纸书面承诺，保证他不会被判处死刑，他的妻子也不会被捕，部分被充公的财产可以还给他的孩子，孩子们可以自由选择他们想要居住的地区。赖昌星不相信他们。他说，就算他不被立即判处死刑，他也会因为暴力和无法解释的原因死在监狱里。 中国调查人员拒绝接受他稀奇的理由，即他并没有损害中国的财政。“虽然我的公司没有严格遵守法规，但是我并没有背叛我的国家，”他告诉他们。“我从来没有偷国库里的钱。我只是在它们进入国库之前才拿这些钱。它那时还不算国家的钱呢。” 政治难民，抑或寻常骗子？ 调查人员两手空空地回到了中国。赖昌星于2000年6月8日向加拿大申请政治避难，声称因为他的政治立场以及作为一个特殊社会团体的一员，他有“足够的理由害怕受到迫害”。他辩解说自己卷入了一场权力斗争，而且作为一名富有的企业家，他所在的阶层受到中国政府的迫害和歧视。 中国政府给加拿大政府施加了巨大的压力，要求遣送赖昌星回国。加拿大官员说这个话题在每个高层会面上都会提出来。中国人无法理解加拿大为什么就不能遣返赖昌星。 “他们永远、永远、永远不会明白，我们不能干涉自己的法院体系，我们不能强迫得出一个结果。从最上面的朱镕基到其它最高领导层都不明白。”一名曾参与过多次会谈的加拿大高层官员说：“这超出了他们的理解范围。他们就是不相信我们不可以命令我们的法院做什么。” 在此期间，直到本书的出版，加拿大法院的审理进展非常缓慢。自2000年11月被捕后，赖昌星和他的妻子曾明娜在两年中不断的进出监狱。他们在加拿大移民和难民委员会的听证会持续了五个月，是加拿大历史上最长的一次。证人包括从逃离中国的持不同政见者——他们抨击了中国的政治和法律体系；到中国检察官——他们详细称述了赖昌星的罪行。 2002年6月，委员会做出了不利赖昌星的裁决，实质上支持了中国政府的宣称，即赖昌星不是政治难民，而是应予以引渡的罪犯。2004年2月4日，赖昌星向加拿大联邦法院的首次上诉失败。但是赖昌星的律师David Matas，加拿大最主要的人权律师，说上诉还可以持续好几年。本质上，Matas打算让中国的法律和法院系统在加拿大受审。他说赖昌星有足够的理由害怕受到迫害，因为他回国后很可能面临不公正的审判、折磨和死亡。 “那就符合对难民的法律定义了。”Matas说。 结局 赖昌星的家庭遭到了重创。负责香烟生意的哥哥赖昌彪回到了邵厝，他因为法庭争辩而半身不遂。负责汽车生意的哥哥赖昌途被判刑十五年。相信他人的大哥赖水强无意中引诱了十三名其它参与人员回国遭受审判，他自己由于与警方的合作被从轻判决，服刑七年。在监狱中两年后，他在一次劳改中去世，终年五十四岁。官方说他死于心脏病突发。赖昌星的外甥陈文远被判处死缓，后改判终生监禁。赖昌星的岳父岳母因为给他寄打官司的钱而被监禁。 除了赖昌星的家人，远华案带来的代价是巨大的。大约有四百名政府官员被卷入案件，包括两名部长，二十六名省级干部，以及八十四名县一级干部。一共有159名官员面临刑事起诉，196名党的高级领导受到党内纪律处分。十四人被判处死刑。四人立即执行。 厦门市海关关长杨前线应收赖昌星贿赂十七万美元被判处死刑，缓期执行，后来由于杨在指证赖昌星中表现配合，被改判无期徒刑。福建省公安厅副厅长庄如顺被判处死刑，但后来由于他在案件中表现配合，被改判无期徒刑。贪婪的厦门市副市长蓝甫被指控总共接受贿赂六十万美元，判处死刑。他后来坦白罪行并协助调查人员办案，改判无期徒刑。 赖昌星最亲密的朋友、公安部副部长李纪周被判处死刑。后来由于他“表现出悔悟”而改判有期徒刑。在他的书面招供中，李副部长写道，他主要的问题是忽视了政治学习，“很少阅读马克思、列宁和毛泽东的著作”。他还说他和商人相处的时间太长了。 “老话说，政府官员不应该有太多的朋友，”他写道。“那是有道理的。” 赖昌星不必感到孤独。就在他从中国逃到加拿大后三个月，福布斯杂志公布了第一份中国富人榜。榜单基于对过去十年间所有的新闻报纸和其它出版物的东拼西凑，但是福布斯榜单很快被中国媒体成为“死亡名单”，因为政府开展仔细调查，主要对象就是那些在聚集财富的过程中不那么小心谨慎的企业家。随着其它中国富人名单在公众媒体上出现，中国政府承认大约有四千名政府官员潜逃在外，他们窃取的政府和国有企业资产价值估计达五十亿美元。 正如一名在北京高层工作了二十多年的政府官员曾对我说的那样：“腐败不是什么大问题。每个人都腐败。但是你不能在腐败的同时还犯政治上的错误。只要你对上面的政治保护者忠诚，你就不需要那么清白。诚实正直在中国总是要输给忠孝。” 2001年8月份，在朱镕基的命令下，赖昌星现已出名的红楼作为反腐败展览向公众开放。官方说，这将作为“警钟长鸣”。反响是巨大的。大批群众涌入厦门，参观将军们曾与妓女共浴的双人浴缸，舞厅和电影院，以及赖昌星自己的防弹汽车。一个月后，就在旅行社仍不断接到如潮水般涌来的参观申请时，展览关闭了。公众的反应——记录在访客留言本上——震惊了领导层。 “这么大的一个案子，这么多腐败的官员，怎么会拖了这么多年才被发现？”一名访客问道。“这是体制的问题。” “老板”的反思 2003年夏天，我在温哥华见到了赖昌星。我本来以为我会见到一个落魄、多少有点担惊受怕的人。相反，我遇到的是一个你所能期待见到的最和善的国际流亡者。赖昌星的家位于Burnaby蓝领阶层社区中，我们坐在附近的一间普通希尔顿酒店的阳台上，他看上去就像在北美的休息日里的一名中国工人。他穿着T恤衫、卡其布裤子，他的平头和农民般红润的脸庞令人印象深刻。他看上去一点儿也不潦倒，只是一根接一根的抽着中国的红双喜香烟，不时地摆弄两部手机。就像在远华最辉煌的时期一样，手机每过几分钟就会响。但是电话那头再也不是中国将军和党的高层干部。这是他挑剔、烦乱的妻子，她要他回去做晚饭，并警告他必须在晚上六点半的宵禁时间之前回家，这是加拿大政府对他进行软禁的内容之一。 赖昌星在这些日子里没有太多的事可做，除了不断反思他的遭遇。他无法理解为什么自己的方式遭到了如此惨痛的失败。他和高层官员建立了令人瞩目的友谊，但是他很少向他们索要回报。他依靠与高官的这些非常显眼的友谊，让那些低层官员相信他们自己也可以很安全地成为赖昌星的朋友，并且在他需要的时候给予帮助，就像他对他们那样。赖昌星说他遵循这样的传统，他就像朋友一样对待那些低层官员，仅仅是利用了他们之中一种很自然的倾向而已。 “我给政府官员钱并不是要换取他们在生意上帮助我。我不会这么做的。如果我把你当作朋友，当你遇到困难的时候，我就会帮你。如果你有什么要求，而我又有能力满足这些要求，我就会帮你。但是我不会要求你报答我。这是相互交换。通过这些朋友，你就能知道什么生意你是可以做的，什么你不能，什么地方你可以赚到钱，什么地方你不能。有这么一些朋友并没有坏处，对不对？” 赖昌星很讨厌被全中国都看作是黑社会。他认为自己只是一名普通的生意人，做对了每件事。他公平地对待他人。他付给员工的工资高于市场水平。很多人有免费的食宿。做生意那么多年，他只开除过一名员工。这个人是个酒鬼，所以赖昌星坚持每个月给他的妻子和孩子寄生活费。赖昌星告诉我说，除了他以外还有其它的走私者，但是他们都来自名声显赫的家庭。这些人被悄悄地中止了生意，并得到了受保护的政府或军队职位，而不是后脑勺挨一颗枪子儿。 “我没什么宏大的计划。我只是努力在我认为我能挣最多钱的地方做生意。所有发生的这一切都只是巧合。”赖昌星边说边收拾他的香烟和手机，准备在宵禁时间前回家。“现在我看到了整个体制有多么黑暗。我还不如就当一个菜农。没人会打搅我。没人会妒忌我。” 这对你意味着什么 这是一个黑暗的故事，但是中国依然存在着很多很多的黑暗角落。这个故事发生在1985到1995年“巧取豪夺”的十年间，像赖昌星的冤家朱牛牛这样的人直接参与了政府的各种交易并赚了大把大把的钱。这些在体制内没有受过多少教育但大权在握的懒汉兼强盗今天都已经退休了，他们享受着自己的豪华轿车和乡村别墅，身边有不止一个情人，考虑的问题是如何减少自己在高尔夫球场上的差点。 随着中国私营企业的蓬勃兴起，在风险投资或股票上市的推动下，商业环境比以前更透明，也略为遵守法律了。但是中国公务员的工资依然不够高，仍谈不上诚实正直，而政府的工作人员如此之多，如果要把他们的工资提到和私营企业一个水平，政府就会破产。今天的年轻人，无论是在政府机关还是私人企业，都意识到他们已处在黄金潮的尾声，因此很多人迫不及待地要在还有机会的时候大捞一把“皇粮”。 这样的环境将如何影响你的在华企业？你又该如何应对才能既不倒闭又不进监狱？作为一个在华外企，你和中国公司在一条船上：你需要得到官员的批准和宠爱才能开展业务，而且你要在一个通过贪污受贿得到润滑的体制中销售你的产品。我所看到的在华外企的做法可以被分成三类：好的，坏的，以及丑陋的。 让我们先从好的开始。不要僵化地认为所有中国人都腐败或者这个体制就要求腐败。有很多公司坚持严格的道德规范，建立了更高层面的方式和关系在中国生存下去。大型的跨国公司可以出淤泥而不染，因为他们的生意往往是非常大、非常显眼，他们和政府及党的高层领导打交道。他们通过销售中国所需要的质量最好的产品、顶级的制造能力和技术来赢得生意，就像在世界其它地方一样。在中国经营的同时，这些公司还努力专注于帮助他们的中方合作伙伴、供应商和客户，使得对方更完善、更国际化。 在20世纪80年代和90年代，很普遍而且在伦理上被普遍认可和接受的一种做法是安排中国的商人和政府合作方出国考察，这样的安排包括了参观工厂、商业研讨以及培训课程，期间还安排了慷慨的旅游休闲项目。很多政府官员和国有企业经理没有钱或不被允许自行出国培训或旅游，因此这样的做法在今天依然有效。80年代末90年代初，AT&T公司实际上为整个中国电信主管部门提供了培训，并在这个过程中建立了非常好的声誉。重要的一点是公司经理应该自始自终陪同代表团，因为在旅途中建立起来的真正的个人友谊是无价之宝。 现在许多中国业务伙伴都有充裕的资金，也经常旅行，因此免费出国的诱惑力不那么大了。这些人关注的是建立具有国际竞争力的公司。因此交换项目就非常有效，它们安排中国商业伙伴在总部职能部门、本土制造工厂的经营管理中担任短期的工作。同样有用的是高水平的培训机会。最好的一个例子就是通用电气，它邀请来自中国商业伙伴、供应商和客户的高层经理人参加一个为期十天的管理课程，全程配有同声翻译。培训地点在通用电气位于纽约上州著名的经理人培训中心。通用电气还定期在中国组织中国经理人参加通用电气培训研讨会，届时会有来自通用电气的高管做讲座，并与参与者互动。参加活动的中国经理人感到自己是通用电气大家庭的一员，还是一个私人俱乐部的会员。 现在谈谈的坏的。一旦你身处做大买卖的大型跨国企业的次级一层，中国就变成了一片沼泽。如果你向中国政府和国有企业卖产品及服务，你还往往需要考虑你打算同时出卖多少灵魂。中国的采购流程通常在各个层面都是腐败的。无论是工厂采购设备，还是零售卖场同意采购并陈列你的产品，抑或公司寻找专业服务，都需要给回扣。 按照《外国腐败法案》的规定，美国公司和经理人都被禁止参与任何形式的行贿活动。欧洲公司一般也面临类似的禁令，但是要稍微宽松一些。而亚洲企业则往往认为此类费用是正常的、可以接受的商业做法。很多公司选择的办法是聘请一家中国顾问公司或代理作为交易的中间人。中方经常会向外国企业推荐一家代理或顾问公司提供业务咨询。这时就要用到外国人版的“不要问，不要说”。没有人会讨论或承认回扣或报酬的问题，因为外国经理不能“有意识地”参与贿赂行为。大家只是承认利用某些代理或顾问有助于创造商机。至于此后发生了什么，没有人愿意知道。美国的律师痛恨这样的做法，但是他们也帮助跨国公司起草合同，做被他们称为“书面应付”《外国腐败法案》的工作。总体上，整个流程包括一些书面工作，证明你已经完成了尽职调查，使用这家代理或顾问是处于商业上的考量，这家公司并不是为了这个特定的交易而设立的，以及合同方的经营者和股东与决策者或政府官员无关等等。你还需要证明自己的付款是合理的。“但是一旦你完成了这些工作，你就再也不想要任何其它信息了。”一名在中国工作多年的律师说。我知道的一家欧洲企业在这方面有独到的伎俩。公司与中间人签订的合同只有一份，而且是用黑色墨水打印在红色纸张上的，这样就无法复印。公司的中国老总把这唯一的一份合同保管在自己的办公室保险箱里，一旦内部审计师要开始查账，他就可以立刻销毁这份合同。 最近几年，随着全球经济退潮，中国成为热点，跨国公司的总部有时就压迫他们的中国业务以弥补在世界其它地区的增长放慢。面对总部对营业额飞速增长的预期，领导中国业务的老板们往往需要做出艰难的选择：职业生涯自杀式的保持业务清白、营业额低下；抑或大量参与回扣活动以达到财务目标。为了保持理智，一些外国经理故意不去了解销售部门发生的事情。我有一些美国经理朋友已经迫不及待地想要逃离在中国的岗位了，因为他们每天都要面临或出卖灵魂或自毁前程的难以言表的两难境地。 另外一种逼近伦理底线的惯常做法是悄悄地资助政府干部和国企官僚的子女的教育和生活费用。在某些情况下，赞助人通过基金会或类似的机构来处理，这样就不会留下有关公司的蛛丝马迹。在其它情况下，赞助人会公然把钱以学生的名义存在境外银行账户中，然后把存折交给相关的干部。一些台湾和香港公司经常这么做。 最后是丑陋的。如果你在中国的草根阶层中工作，通往成功之路往往充满了贿赂。我有一些台湾朋友，他们定期带着一箱子的现金去找工厂的采购主任，销售他们的制造设备。在中国的零售业务需要和店面采购员打交道，他们要得到回扣才会销售你的商品。同样，利用中国代理直接和零售商打交道来分销你的产品会简化这一流程。有时候，如果你给的钱够多，买家甚至会在店里禁售你的竞争对手的产品。类似的情况存在于中国的新闻报纸、杂志和电视台中，他们都受政府的控制，当地广告代理对中国媒体经理人的回扣可谓铺天盖地。 我有一个朋友负责向省里的工厂销售设备，他解释了在中国给回扣的学问。首先，你要在公司里找到一个内部人，他能告诉你谁是真正做采购决策的，以及决策如何做出。然后你就开始与这一个人或一群人结交，等待信号。“一旦他们给了你他们的家里电话，你就知道你入局了，”我的朋友如是说。销售人员最高兴的事就是发现某个当权者一人就能“搞定”采购，并能私下把现金分给他的同事。如果是有多个部门的多个人共同决策，销售人员就可能通过夜生活来培养与他们的关系，就像赖昌星在红楼做的那样，或者是资助这批人出去旅游。一个朋友把这叫做“3G系统”：女孩子，高尔夫，和赌博[1]。在最荒诞怪异的伦理道德中，现金贿赂意味着人与人之间的信任纽带，因为他们必须感觉舒服，不必担心被揭发。 更为传统的中国做法是赠送礼物。在中国的新年期间，生意人往往会去家中拜访政府官员并送去礼物。过去的礼物通常是成条的烟或价格昂贵的酒。今天，笔记本电脑、高尔夫球杆、家庭影院、甚至汽车都可以放在你的礼品清单上。中国的上市公司也往往这么做。公司董秘的主要职责之一就是确保董事会成员都拿到了汽车、度假、礼物和高档餐馆的高额礼券等等，这样他们就会高兴，对CEO感恩戴德。 你该怎么做？随着中国更富有、更完善，要避免腐败也更容易了。有很多外国公司对在华的腐败行为绝不姑息，同时依然生意不错，因为他们的产品是最好的、需求最旺的。中国市场认可并要求质量。 前文提到的给合作伙伴提供旅行、培训和教育已被证明是可以在中国采取的更高水平的做法，但是这也需要严格的内部政策。一些公司要求员工签订行为准则协议。我在道琼斯就这么做，我明确告诉员工任何违反行为准则的做法不仅会导致被开除，而且我还会向警察报案。我们从来没有遇到过问题，但是我们也没法向偏远工厂销售我们的商业插件产品。 对于夹在中国工厂和外国买家之间采购公司，腐败一直是一个巨大的问题。他们的麻烦并非来自大陆中国人，而是在中国办厂的台湾和香港老板。他们总是会很迅速地拿出一个装着现金的信封给采购公司的质量检查员。我的一个朋友运行一家采购公司，他通过严格的规定制止了这种行为，严禁检查员与工厂管理者参加任何夜间娱乐或宴会。如果工厂想要行贿，采购公司立刻终止所有订单。“几次终止订单之后，人们就会知道你是认真的。”他说。其它公司会把所有供应商拉到一起开会，宣布任何企图行贿或赠送礼物的工厂会被永久地列入黑名单。很多中国工厂反应良好，因为这样做生意就不再是猜谜语。 对于公司内部管理来说，你的CFO必须是你能完全信任的人，而且你必须通过CRM软件和其它技术解决方案在你的销售和采购体系中实现透明，这些措施可以防止单个人拥有过大的权力。一些管理更好的中国公司每六个月就更换一次采购经理，因为他们发现这正好是销售和采购人员建立足以安排回扣的个人关系的时间。 [1]译者注：“女孩子，高尔夫，赌博”的英文为“girls, golf, gambling”，都已字母G开头，因此取名3G。商业红宝书 如果你打算出卖灵魂、向中国的腐败投降，卖个好价钱，老了后多做慈善工作。 中国的现代化是“以法制国”，而非“依法治国”，所以关系和个人势力范围是最重要的。 在中国全是检查，而全无制衡。中国政府的反腐败工作并不是做做表面文章，但效果甚微，因为整个体制和诚实正直格格不入。 你的中国员工和商业伙伴有着混乱的伦理道德框架，这是一个在从批判财富变成创造财富的党领导下进行国家改革的彻底颠倒的社会所导致的。 在中国，政府产业私有化带来的黄金潮正接近尾声，官员和企业家专注于攫取国有资产。年轻人感到轻松赚钱的时代就要过去，也许会比上一代更加急迫地“大饱皇粮之口福。” 中国已经回到了传统的官商共生关系。官员为生意扫清道路。生意人则为官员聚集财富铺路。 党的高层领导人很少直接参与腐败，更倾向于利用裙带关系建立家族财富。对于统治精英来说，默默地聚集财富被默默地接受了。 要让你的律师能安心睡觉，坚守“不要问，不要说”的原则。选择合法的代理和顾问来获得许可证或批准，至于他们是怎么获得的，知道得越少越好。 不要行贿。没有人永远能被买通，中国人知道这违反美国的法律。相反，通过培训、旅行和娱乐机会与客户建立长期互利的关系。 从本质上讲，中国社会是自私的。他们竞争能力很强，合作能力很弱。 在中国，利益冲突被看成是竞争优势。 为你的员工划清底线。在中国文化中，礼物和贿赂之间的界定并不清楚。 支付员工足够的工资已确保他们的诚实，要求他们签署行为尊者，让他们知道一旦违反就会有实实在在的严重后果。 按照财务部门的规定对待整个公司，部署CRM软件和其它技术解决方案进行数据控制，实现透明，个人不应拥有过大的权力。 除非被证明是清白的，否则就假定你的采购部门是腐败的。采购经理应在不同产品线上进行频繁轮岗。 勇敢应对公司内的丑闻。起诉那些做坏事的人，而不是花钱请他们走人。 ?关系，一个经常被引用的中文单词，被言过其实了，它是暂时的、不可转移的，只握在那些真正掌握关系的人的手中。永远、永远不要让你的生意落到依赖于某个能够接触到政府官员的个人的境地。 通知你的供应商，如果他们试图贿赂你的员工，就将被永久除名。供应商会对此感激。第四章：与恐龙共舞 如果你心怀中国的利益，就可以打败强大的官僚对手。道琼斯和路透社告诉你“以彼之道，还施彼身”的作用。 这意味着战争！ 坦率的说，我对中国宣传机构新华社新颁布的行政命令的第一反应并没有那么激烈。第一段文字只是说新华社将“监管外国电讯服务……以保护国家主权。” 没问题，我想。我们有办法对付。所有的在华外商都处于中国这个或那个政府部门的监管之下。 但是下一段就有点威胁了。“各层级的政府部门、企业和机构……不得直接购买外国电讯服务的经济信息……” 那怎么行。那意味着我们将丧失所有的客户。 接下来就更糟了。新华社“将审查并批准……在中国发布的经济信息。” 这是新闻审查！这对金融市场交易员使用的金融和商业信息有什么意思？ “新华社将决定订阅费率。” 等等。要由他们来定价？不可能！ 然后就是最后一击：外国新闻机构有三个月时间在新华社申请备案否则“将依法处罚。” 我把指示扔到了桌上，向北京办事处的窗外望去，唯一能看到的就是十五英尺远的一堵破旧的水泥墙。这是1996年1月16日。 “这真是一个狗屎年。”我对那堵墙说。 新华社的做法是典型的中国政府机构对权力的攫取。它想要强迫新闻机构——尤其是金融信息供应商，如道琼斯和我们最大的竞争对手，英国的路透社——教它如何做生意，把我们的客户和技术拱手相让，然后靠边站，看着它从3500万美元规模的金融新闻和数据业务市场中捞取利润，这是我们从零培养起来的。 当我还是华尔街日报中国办事处主任的时候，我就看到过类似的事情。时不时地，会有一只中国官僚恐龙从政策法规的泥潭中冒出来，把一家成功的外国或私营中国企业踏在脚下，宣布这块领地是它的。作为一名记者，我很喜欢此类戏剧性的故事。它们是讲述中国如何运转的绝佳故事题材。但现在我领导着道琼斯中国业务。轮到我的脑袋被踏在史前生物的脚底下，我的公司的在华业务面临危机。这将是一场生存之战。 概述 在中国做生意可以说是令人心惊肉跳。支配西方商业行为的法律理念在中国根本没有任何靠得住的方法可循——比如说合同的神圣，法规制订者与竞争者的分离，以及对知识产权的保护等等。虽然说重大的经济改革使得中国的经济向外国公司部分开放，政府和共产党依然保持着绝对的权力。面对来自中国政府的命令，普通商人的本能是努力去适应，避免冲突。要不这样做很难。在今天，中国共产党政府的行政命令依然常常带有和中国皇帝的敕令一样的禁止意味，其结尾往往是说：颤抖并遵守吧。 然而随着中国越来越多的参与国际商业活动，这个国家做生意的环境也在不断改善中。高层政府官员不断下令对中国进行必要的调整，他们当中有许多人都精通全球经济和政治，这是为了让中国在世界经济中不断壮大、成为重要的成员。 在我们和新华社及其幽灵般的同伙——强大的中宣部——历时两年的激战中，我学到了很多东西。我明白了如果你的生意真的是为中国好，那么即便你的对手是最顽固、最残忍的政府敌人，你也可以赢得战斗。你必须极其的有韧性、能坚持、有耐心——还要非常创造性地在中西两种政治体制中周旋。我和来自道琼斯及路透社的合作者们基于我们对中国是如何运转的、国家领导人想要达到什么样的目的等问题的本能判断，在工作过程中一起制定了战略。我们还非常谨慎的划定了边界条件：当你在中国斗争和处理问题的时候，你不能让这个体制感到为难。如果可能的话，你可以把你的对手描绘成这样做的人。但是你的论据，尤其是作为一名外国人，必须围绕对中国有利的方面展开。如果你想在中国找到公平公正，你要记住，中国共产党就像在它之前两千多年的帝王统治一样，认为在中国最根本的公正就是无论如何要维护体制，保持它的稳定。 不幸的是，这个故事并不仅仅存在于故纸堆里。庞大的中国官僚体系将继续像侏罗纪公园的官僚恐龙一样挪动着沉重的身体游荡很多很多年，寻造着下一个外国或本地公司作为猎物。英特尔，Broadcom和其它世界芯片制造商最近赢得了一场旷日持久的战争——有关一个完全伪造的中国无线通讯协议，该协议将允许二十四家被指定的中国公司获得他们的技术和商业秘密。DHL、FedEx、UPS以及其它快递业务领域中的公司正在与中国邮局打仗，2001年12月的一个干冷的日子里，政府一纸公文命令国际快递业务中利润最高的部分将由中国的邮局来做。 我在这些行业的朋友们会时不时地向我咨询如何处理此类斗争，如何调整他们的战略。我会告诉他们我们与新华社的争斗，以及我们从中学到的东西。这一章是那些对话的扩大版本。 坠入凡尘 中国的现代化让新华社坠入凡尘。在毛泽东年代，新华社是荣耀与权力之所在。全国最优秀、最聪明的大学毕业生被分配到新华社工作。新华社有上万名的骨干分子，他们炮制的宣传内容左右着中国大众的思想。其记者还采编秘密调查报告，向党的最高领导汇报国内发生的事实真相。在全世界的中国使馆中都驻有新华社记者，他们在编写新闻报道的同时还担任情报收集和分析的任务。钱，或至少说是盈利，在新华社的全盛时期并不是什么大问题。政府对它的资助相当充裕。 随着僵化的共产主义教条开始让位给经济改革，新华社的影响力日渐式微。预算收紧了。新华社试图通过商业经营来拯救自己，它创立了大约二百家公司，从房地产到销售摩托罗拉传呼机，但大部分都是亏损的。这些公司的成立更多的只是为新华社官员提供了汽车、费用报销和其它津贴，而非利润。虽然如此，新华社还是从中国股市的到来中尝到了通过金融资讯赚钱的甜头。新华社在九十年代早期创办了两份非常成功的股市新闻报纸：中国证券报和上海证券新闻。在沪深两市的上市企业依法被要求在这两家报纸上刊登他们的财务公告，广告也经常是整版整版的刊登。本着其宣传工具的传统，新华社经常为公司撰写热情洋溢的报道以配合它们的广告。 新华社在香港的业务也颇为赢利。中国环球公共关系公司将新华社的宣传技术和分销网络应用于它的商业企业客户。消瘦、机敏的马运生负责这块业务，身为新华社官员的他可算得上是社里的稀有动物，他是一名企业家。他有意无意地为新华社看上道琼斯的业务奠定了基础。 除了证券市场新闻报纸和香港的公关业务之外，新华社在九十年代早期中国市场对金融新闻资讯的需求爆炸中只是一个旁观者。当时全世界有四家公司提供全面的实时金融新闻资讯。三家是美国公司——道琼斯，Knight-Ridder和彭博，第四家是英国的路透社。道琼斯和路透社实际上是瓜分了中国市场，路透社的份额稍大一些。彭博的份额极小，Knight-Ridder则根本没有进入中国。 九十年代中期，中国的经济改革进入了高潮。全国冒出了许多无执照交易所，它们什么交易都做，从大豆到钢铁。我们都跟不上市场对金融和经济资讯新闻的需求。我们的终端上有中国十四家主要商品交易所和两家证券交易所的价格显示。我们的国际信息则覆盖全世界所有的重要金融市场。总而言之，我们的终端系统有六十个实时更新信息的页面，而路透社的甚至要更大。中国银行成百成百套的安装我们的终端系统，每个终端每个月大约收费二千美元，这样他们的交易员就能像全世界所有金融公司的一样日日夜夜地盯着屏幕，看到价格在世界范围内的重大事件和新闻的驱使下起伏跌宕。 当然，新华社也看到了这一切，渴望获得金融新闻数据领域中丰厚的利润。但是它受到了中国的银行和交易公司的阻碍。当时中国有着大约一千亿美元的外汇储备，正在成为世界金融市场中的重要一员。在北京的银行中的交易员们需要和他们在波恩、波士顿或曼谷的竞争对手一样能够从市场中获得实时的新闻资讯。道琼斯和路透社提供的信息是市场的新鲜血液。中国的银行和交易公司不想让新华社挡在它们的信息流中间。他们认为新华社的新闻审查将延缓新闻的传递，并删除不合中国口味的有争议的新闻，但这些新闻也会推动金融市场的变化，而中国的交易员们在这片市场上有着需要保卫的自己的领地。 香港小贩 当新华社陷入官僚主义的泥潭时，当时正负责新华社香港公关公司的马运生开始思考互联网可能是实实在在赚点钱的一种方式。他联合了两名在美国接受教育的香港企业家。朱伯伦毕业于加州大学洛杉矶分校的计算机专业，他从事房地产销售和邮购市场业务。叶克勇是一名计算机工程师，持有沃顿商学院的MBA学位，在美国时曾在毕马威资讯公司的战略规划部门工作过。三人小组为新华社设想了一个计划，利用其政治背景获得在中国互联网市场上的垄断地位。其计划是建立国中网（China Wide Web），它是一个与全球的国际互联网（World Wide Web）相隔离的网络。国中网是一个封闭的用户组，必须在一家新华社的下属公司的控制下才能有偿访问，这家公司就是中国国际网络传讯有限公司（CIC, China Internet Corporation）。CIC将过滤从国际互联网进入中国境内的所有信息，删除不想要的政治和社会新闻，并把内容翻译成中文。由于中国对经济建设的关注，CIC的主要内容将是商业信息。CIC将在深圳建立一个占地两万平方英尺的设施，聘用大量的中文翻译人员在其中工作。项目计划中罗列了极其荒诞的财务预测，预计几年内将拥有一百万名用户，营业额将达到数亿美元。对收入如饥似渴的新华社接受了这个方案。1994年，新华社在香港注册成立了中国国际网络传讯有限公司（CIC），作为新华社的全资子公司。 在马运生和朱伯伦忙着获得政治许可控制互联网的时候，叶克勇则开始从香港大亨那里募集资金。叶克勇是一名短小精干的销售大师，国字脸，头发一丝不乱，穿着笔挺的西服，脚上一双Gussi皮鞋，他清楚地知道香港大亨们想要听到什么。他们特别想要培养和中国大陆的关系。CIC的新华社背景就是一块强大的敲门砖。“新华”两个字就足以让香港大亨们心惊胆战，因为它在香港的分社充斥着外交官和间谍，他们正忙着为1997年7月1日英国移交香港给中国做大量的铺垫工作。香港的富有商人们极其渴望通过任何方式讨好他们未来的统治者。叶克勇直接就把手伸到了他们的钱包中，轻松地获得了2500万美元的初始资金。 道琼斯和路透社向其付费用户提供的是独家拥有的信息，因此不太担心CIC，就算它能控制中国的互联网。但是我们当时不知道的情况是朱伯伦为了让CIC控制互联网名正言顺而准备了一份“白皮书”。在“对中华人民共和国互联网的展望”中，他把信息比作“病毒”。一个不受控制的互联网将传播危险的病毒，危害到中国的国家主权。“当新观念被带到其它文化中时，它（原文如此）将有时候摧毁旧的现有文化，引发社会动荡，”朱伯伦写道。报告最后下结论说“有一些观念……必须不及一切代价予以阻止。” 新华社修改了朱伯伦的报告，然后将其递交到党的宣传部门，这个部门对中国境内的所有媒体和文化机构设下了严格的内容规定。整个国家依然在为因1989年的TAMDTS引起的全球报道而头疼。中国的宣传沙皇、邓小平的牌友丁关根非常喜欢这个阻止中国接受外界信息和观念的想法。但是在当局想出如何实施控制之前，年轻的中国企业家们已经创立了互联网服务提供企业，以及和雅虎类似的中文网站，国内的大学也建立了通向互联网的国际链接网络。要控制互联网已经太晚了。但是朱伯伦关于保护中国免受外来影响的理由还是给了新华社它想要的武器以达到另外一个目标。新华社说服国务院（相当于美国总统内阁）相信在华的外国新闻和数据提供商也需要得到更好的控制。其结果就是1996年1月份的行政命令，如果当时这个命令得到执行，将使得道琼斯和路透社的在华业务彻底完蛋，而且必然将威胁到整个中国经济。 此时的中国政府在很多方面还很原始。各个部委都被自上而下牢牢的控制着，他们之间极少或根本没有相互协调。新华社仅仅通过作共产党中宣部的工作就获得了国务院批准它拥有新的监管权力。新华社的领导们从未咨询过外贸部、外交部、财务部、证监会或央行。但凡他们当时做了，就会有人向他们明确地指出，对金融信息在中国自由传播进行有效钳制并由此威胁到国内金融机构的命令，将不会得到世界其它地区的好感。 突然，中国遭到了来自国外的猛烈谴责和质疑。全世界媒体的头条都谴责说这一命令是中国的倒退。克林顿政府、欧盟以及世界银行均提出质疑，如果中国领导人不能理解新闻和数据的自由流动对金融市场的致命影响，中国又怎么能成功地接管香港这个国际金融中心。更为糟糕的是，新华社的政令引发了人们对中国是否真的做好准备加入世界贸易组织的疑问。中国万分想要加入世贸组织。部分原因是自尊心——成为世贸成员将是对中国在世界经济中的地位的重要承认，但是成为世贸成员也将帮助中国领导人进一步在国内推进经济改革。中国庞大的出口机器也需要世贸组织成员能够享受到的切实的保护。如果不能加入，很多贸易伙伴可以简单地动不动就禁止入口中国产品。正积极进行入世谈判和香港回归工作的中国官员们冷不防被新华社捅了一刀。他们直接抱怨到了国务院。 很快，新华社社长郭超人就不得不向国务院做出解释并进行自我批评。郭超人，虽然其名为“超人”，作为共产党中央委员有着很强的政治影响力，但他并不理解金融市场。他因颂扬中国在1959年ZY西藏LM叛乱的报道而成名。现在，他向国务院解释说颁布这份行政命令的目的是为了保护中国免受美国文化的控制，他说这样可能导致中国人忘记传统。国务院说他们支持郭超人的目的，但是也命令他解决问题。这个命令说着容易做起来难。郭超人不能简简单单地取消命令。他自己、新华社和中国将脸面全无，这是不可容忍的。但是他在随后的两年中也发现，要实施这一政令也几乎是不可能的。无论是道琼斯还是路透社都下定决心，他们既不会颤抖，也不会顺从。战斗开始了。 分而治之 一般来说，中国的官僚要使一个行业就范的做法是分而治之。因此，在我第一次和新华社官员讨论新的法规时，他们说路透社才是真正的目标。他们抱怨说路透社占有的市场份额太大了，而且路透社的新闻服务比道琼斯的带有更多的政治新闻。路透社的确有可能是他们的主要目标。这家公司的外汇交易终端可算得上是一个金矿，全世界百分之六十的外汇交易都在这个平台上进行。路透社能装多少终端，中国的银行家们就拿多少终端。 但是新华社官员不知道的是，路透社的中国老板Richard Pascoe，这位风度翩翩而充满智慧的不列颠中国通，是我最亲密的朋友之一。当负责各自公司的在华业务之前，Richard和我都在中国担任记者职务。作为一名记者，你往往能够看到其它外国商人看不到的中国的黑暗一面。我们曾被迫居住在外交人员住宅区中，我们的电话被窃听，住所被监视。我们的秘书、翻译、司机甚至孩子的保姆都是外交部聘用的人员，他们要时时向上汇报我们的动向。在局势紧张时刻，即便是与我们在街上随便攀谈的人都会被带回去审问。只要我离开北京外出采访，我都会被一打以上的便衣跟踪。在这种氛围下生活，使得我们更迫切地要与新华社进行抗争。有一天我忍不住发作攻击了一名又奸诈又傲慢的新华社官员，Richard劝我放松一些，不妨从另一个角度看待这个问题。 “Jim，你有车，有司机，”他说。“你住在一个大房子里，去泰国度假。这些人每天早上骑自行车去上班，住在新华社拥有的肮脏公寓里。”之后，我就很少再那样自以为是了。 道琼斯在香港的电讯业务经理们曾一度想要与新华社合作，借此把路透社从市场领先的地位打压下去。但是，这个想法立刻就被否决了。无论是道琼斯的首席执行官Peter Kann还是路透社的首席执行官Peter Job都相信对抗新华社的做法对两家公司在全球的商业利益都是至关重要的。Kann和Job都当过记者，他们都相信新闻和数据的自由传播是全球金融市场繁荣和稳定的关键要素。他们还担心，一旦中国赢得了这场战斗，道琼斯和路透社都将在其它发展中国家中面临类似的攻击。 “事实上让中国政府感到威胁的是信息的自由流通，而不仅仅是路透社的提供的新闻。”Kann在平息电讯业务经理建议的一份备忘录中如此说道：“因此，我的看法是在这件事上我们要死也要和路透社死在一起，因为另一个下场结果几乎肯定是我们两家分开死。” Richard和我达成了一项协定。我们两家公司是激烈的竞争对手。我们承认彼此之间不可能毫无保留，但是我们也承诺不能相互撒谎。我们同意分享信息，制定共同的战略对付新华社。在中国，我们之间的合作必须悄悄进行。如果外国公司在公开场合联合起来挑战政府，它立刻就会引发人们的无端猜疑和不安全感，这是自十九世纪外国列强瓜分中国以后遗留下来的。最好的做法是在一个行业或贸易组织的保护下做这些事。但我们没有。因此，Richard和我会在深夜在我家或酒店大堂的僻静角落密谋我们的战略，然后再分头去和新华社会面。 在国务院颁布法令后的一个月内，道琼斯和路透社制定了一系列共同原则，由它来指导我们和中国政府的谈判。首先也是最重要的一点，我们知道我们必须尊重中国的主权，承认政府有权对新闻进行“边境检查”。这仅仅意味着我们承认他们有权阅读通过我们的线路进入中国的新闻报道。我们明确的否认他们有任何权力修改或审查这些报道。第二重要的原则是新华社不能即是我们的监管单位又是我们的竞争对手，这条原则后来成了我们经常念诵的紧箍咒。不幸的是，这样的情况在中国很常见。在外国人眼里通常认为是利益冲突的事，中国人认为它是竞争优势。不过，随着中国准备加入世界贸易组织，政府也知道把监管者和商业管理分开是必须的。 不知何故，新华社把那份备忘录弄丢了。 除此以外，我们还谨遵基本的商业原则：让市场来决定价格，确保市场准入对所有人一视同仁——不限制发展新客户、推出新产品，并完整保护我们的知识产权。 路透社的律师非常聪明。他们把新华社的政令看作是一次机遇，而非仅仅是障碍。和当时许多其它的在华外资一样，我们在中国业务的法律监管单位并不明确。中国的法律理念和美国的相反。中国的假设是一切皆在政府控制之下，所以除非法律法规明确规定允许的事情，你做的其它事都是不合法的。在美国，前提是每个个人都是自由得，因此除非被明确限制，人们有权做任何他们想做的事情。 中国法律中并没有说我们可以或不可以在中国开展这块业务。在这样的灰色地带运营是相当普遍的，但是当政府决定对你的公司动手的时候，就不那么舒服了。因此我们制定了一个目标，就是要拿到政府书面的规定，明确地允许我们在中国提供金融新闻和数据库服务。 有一系列原则知道你在中国的谈判是好的。这很有必要。但是你也有必要在谈判的时候坚持我们律师所谓的“铁屁股战略”。中国人是非常有耐心的谈判对手。如果你了解中国，你就不会对此感到意外。中国人在整个成长过程中就一直承受着滔滔不绝老师教导和长篇大论的宣传讲话。他们可以忍受无休止的废话。而另一方面，外国人就没有那么好的耐性，这是对他们不利的地方。因此你最好事先准备一番高谈阔论，在长达数个小时的谈判中你可以有礼貌的翻来覆去的说。谁先打破僵局谁就输了。 在初期与新华社的一次会面中我就赢得了一次小小的胜利。桌子对面的新华社官员们对他们发布的法令引起的骚动气愤填膺。他们希望通过撤销声明、告诉我们他们认为我们想听到的话来平息局面。他们承诺“不干涉我们的业务”，只是“少量管理费”并“加强知识产权保护”。作为答复，我们礼貌地提出了一系列具体的问题，详细询问他们将如何落实政策，这令他们哑口无言。我们一遍又一遍地说，直到一名新华社官员杨振（音译）再也忍不住了。 “我们是主管单位，”他边对我摇着一根手指边咆哮道。“你得按照我们说的做。你没有权力对任何事情提出质疑。” 杨振的爆发说明了一切。当然，在中国有很多极其周密聪明的人和组织。但是这里也依然存在着很多人和组织，他们任处在一个被称之为“一言堂”（thugocracy）的世界里。数十年的社会动乱、政治清洗和斩草不留根的毛氏做法造成了这样一种政府运行文化，在此间的生存方式就是强迫你的对手屈服然后抄走战利品。新华社充满了向杨这样的重量级专政人物。我们清楚我们不可能仅仅通过知识产权的争辩就击败对手。我们必须像他们一样一言堂。在和杨会面后的几个礼拜，我又有了一个机会重重地打击对方。我的武器是新华社的销售小册子。 二月份的一个寒冷的早晨，我们回到了新华社继续谈判。北京这个冰冷的钢筋混凝城市上空漂浮着黑色的煤灰颗粒，仿佛盖着一个脏兮兮、灰蒙蒙的罩子。睡眼朦胧的新华社员工，在供暖不足的大厅里抱着热茶缸、拖着步子走过，他们的袖口和裤脚露出里面穿着的秋衣秋裤。我们在一间灯光昏暗的会议室中的圆桌前坐下，屋子里挂着破破烂烂的红色窗帘，挡住了窗外的阳光，桌子面上是斑驳的香烟烧痕。四名新华社官员列队进入了房间，满面堆笑，与我们友好地握手。大家都坐下后，一名头发凌乱、满口黄牙、穿着一件皱巴巴的白衬衫的人打开了一包中国香烟，探身递给我们一支香烟。新华社的老板点着了一根进口的万宝路香烟，以要求的口吻开始了谈话：“道琼斯准备什么时候在新华社登记备案？” 我们没有直接回答，而是开始了早就烂熟于胸的关于新华社既是监管单位又是竞争对手的车轱辘话。我们说由于既是监管单位又是竞争对手，新华社显然存在这利益冲突。和以往一样，新华社的官员们反反复复地发誓说在新华社的监管人员和运营竞争性业务的人员之间有着明确的区分。 在打了半个小时的太极拳后，新华社把争论引向了新的方向。他们指责我“居心叵测”。他们说我企图诬蔑新华社的诚信。我等的就是这个。我们知道新华社一家新成立的下属公司的销售人员已经开始给我们在华南的客户打电话了，他告诉他们必须中止“非法的”外国服务，而应该注册“经授权的”新华社提供的服务。 我首先“对任何可能的造成的误会”表示道歉。然后我开始一次非正式的调查。我微笑着挨个指着这四名新华社官员，提出一个相同的问题：“您是监管人员还是竞争对手？” “监管人员。”他们都如此作答。 然后我把我的公文包放到桌上，慢慢地从里面拿出一本小册子，这是那家新华社下属公司发给我们客户的。我翻到其中一页，上面是微笑着的新华社官员们。 “那这些人是谁？”我问道。 照片上正是现在坐在我对面的这四位新华社官员。他们也是新华社成立的与我们争夺业务的新公司的领导人。 四人低头盯着照片看，一言不发。领头的那个人又摸出了一根万宝路点上，然后宣布这次会议结束，他们将“再研究研究”。他们把小册子留在了桌子上，一溜烟的走出了房间。我当面戳穿了他们的谎言。他们这次的脸丢大方了。但是很快，我们就要再次为生存而战。 书信，游说，以及拖延 我们有三个月的时间在新华社登记备案。我们的计划是尽量拖延备案的时间，直到我们取得了书面的同意，将监管范围局限到那些我们能与之共存的。我们试图寻找不同的办法来摆脱新华社。一种策略是用这项业务的复杂性来吓唬他们。通过连续的几封信、以及在我们办事处的产品演示，我们指出如果新华社和我们的客户签订合同，他们就有责任帮我们从欠账不付的客户那里收取账款。我们还让他们知道他们可能会成为被告，原告是那些被中国竞争对手窃取了信息的第三方资讯提供商。我发起了一场错综复杂的解释工作，向他们说明大量的技术问题，其中一些是在过程中我自己生造出来的。负责了解这些情况的人是一名慈祥的新华社体育编辑，名叫王永顺（音译）。他原以退休，又被叫来负责这个项目，因为他能说英语。他坐在我们的办公室里看着我们的产品演示，越来越感到困扰，汗珠子从他的额头冒出来，他紧张地在桌子底下来回蹭着鞋子。显然，他回去向领导解释的时候会非常难办。 拖延工作给了我们时间，让我们能够组织起庞大的游说和书信活动，充分利用新华社自找的国际关注。在中国，大量的银行和交易公司客户给我们出谋划策，但是他们都拒绝采取行动。在中国，新华社位居意识形态之高位。共产党对信息控制的需要深信不疑——而新华社与中国情报部门的密切关系又广为人知，这使得中国公司在积极反对新法规时面临着政治风险。中国银行界的客户基本上就是祝我们好远，然后就坐山观虎斗。 从一开始我们就明白必须把美国政府拉到我们这边来。道琼斯聘用了一家华盛顿特区的法律公司，该公司的头头是克林顿总统的亲密朋友Vernon Jordan，他还是道琼斯董事会的董事。当里根政府执政的时候，我曾在国会山担任记者，因此我了解华盛顿和北京的运作方式。我的工作重点就是配合我们在两国首都的游说活动。 我们的战略是保证当任何一位中国官员或部长与外国政客或政府官员会面的时候——无论是在中国还是海外，新华社的问题都会被提及。Richard Pascoe和我成了写信机器。我们帮助各自的总裁炮制信件，寄给每个人，从中国政府首脑到欧盟官员到国会和议会的重要人士。我亲自帮美国贸易代表Mickey Kantor、财政部长鲁宾、John McCain参议员、商务部副部长Stuart Eizenstat和很多其他人起草信件，在他们的助手修改之后签上各自的名字再寄出去。道琼斯的董事长Peter Kann在三月份给中国总理朱镕基写了一封信，旨在把我们的观点灌输给他，即监管对中国是不好的。如雪片般飞来的信件达到了荒谬可笑的地步。有一次我帮一名美国政府官员起草了一封信件，然后再帮中方收信人起草了回信。 我们在高层有许多朋友。就在新华社宣布新的法规后不久，美国贸易代表Mickey Kantor就警告中国大使新华社对权力的攫取可能会受到国会反华游说团队的欢迎，并以此为武器攻击克林顿政府每年延长中国最惠国待遇的努力。Kantor的班子还援引了一份“停止”协议，中国在谈判加入世贸组织的同时在该协议中保证不对外国公司实施限制性的法规。 世界银行驻北京的总代表Pieter Bottelier同时还是深受中国政府信任的顾问，他也通过书信和个人会谈鼓动中国金融部门的官员们。Bottelier真的被新华社的法令激怒了，他称之为“中国自改革开放以来最严重的倒退。”他的行为对中国金融政策制订者起到了至关重要的作用。 我们还利用了法律，将这件本来纯粹是国内的政治斗争提升到国际法律争议的高度。我们搜寻所有能找到的法律和协议，有一些与我们的案子只有半丝关联。我们找到一份1984年7月颁布的中国法律，命令能够获得外国信息的“所有机构和个人”应收集“重要的科技情报”并上报中国军方。我们说，这证明了新华社基本上就是在按照这条规定从我们这里偷窃技术。我们还使用了中美贸易协定中的“公平平等竞争”条款，要求新华社向我们提供他们所有的价格清单、客户名单、金融信息业务的技术参数，以及所有其它他们要求我们提供的细节。 这些法律问题在书信中被反复提及，中国外交部和外贸部的高级官员逐渐成为我们有用的战略顾问。他们告诉我哪位美国官员应该给哪位中国官员写信。他们帮我们想出表达意见最合乎人意的说法。这些精明的部委官员们把新华社的做法看成是倒退的捞钱行为，这对中国进入世贸组织不利。他们希望新华社的问题得到解决，别再提了，这样他们就可以专注于世贸谈判。 旧与新的斗争 新华社的命令下来三个月后，在我担任美国驻华商会主席期间，我带领一个由二十五名在华美国商人组成的代表团前往华盛顿游说延长对中国的最惠国待遇。在1989年之后，国会利用每年批准延长对华最惠国待遇的机会展开大规模的中国问题辩论，从人权到核扩散几乎无所不包。每年，立法者都提案否决延长对华最惠国待遇。一旦这些法案被通过，就会实施惩罚性的关税，这将严重影响中国的经济增长，因为美国是中国最主要的出口市场。我们每年的美国商会院外游说集团旨在教育国会、白宫，甚至五角大楼——和中国做生意多多益善。 新华社向我保证说在我离开去华盛顿期间，不会公布1月份法令的执行规定，而且等到公布时，他们会把新华社的管辖范围缩小到“最小限度的干涉”。1996年4月15日，我陪同几位美国商人与华盛顿邮报的编委会会面，讲述我们对延长对华最惠国待遇的看法。当晚我回到酒店时，等待我的是来自北京的惊惶失措的电话留言和传真。新华社不仅宣布了法规的实行，而且细节极其繁琐。对我来说，这充分证明了信息控制的根本支持者是中国证券监管的官员。外贸部长、外交部长、央行行长、甚至中国入世谈判的官员都不喜欢新华社的法规，但它还是一路高歌猛进。 华盛顿邮报的一名记者给我打电话，问我此时此刻是否有被人愚弄的感觉，在我领着商业经理们为中国在国会山游说的时候，中国主要的新闻通讯社却在偷走道琼斯的业务。我出离愤怒，但是我也明白冷静要比抓狂好。在接下来的两天中，我接受了一系列的媒体采访，说这件事正好支持了商业界在国会中的观点。我称之为“旧的中国”与“新的中国”之间的斗争。我们在国会中为自由贸易和加强商业纽带而辩论，因为我们相信这将引领中国的改革。通过这些法规，新华社在向我们展示经济改革如何迫使旧的中国体制下的恐龙们在新的商业社会中步履蹒跚地寻造自己的立足之处。华盛顿邮报做了一个长篇的专题报道，还配了两张照片。我的母亲喜欢它。新华社则讨厌它。当我去中国大使馆和李道豫大使说起此事时，他大笑。他也明白新华社的确是很笨，给了我这么好的一个平台在华盛顿宣传此事。 当陷入争执的时候，中国政府经常告诉外国人说他们“伤害了中国人民的感情”。我五月份回到北京后，我告诉他们说他们“伤害了所有道琼斯员工的感情”。我跟他们说我在总部很没有面子，因为我向我的老板保证法令将延期实施。作为结果，我告诉他们，我再也不能直接参与谈判了；所有的决定现在都要由纽约道琼斯的“更高领导”做出。现在我终于可以真正的拖延了。我心情极佳。我掌握了中国人的谈判技巧。 决战 谈判、游说、大规模的写信活动还在继续，两边都没有太大的进展。但是1997年4月，新华社犯了一个致命错误。道琼斯和路透社有时都会提到适当的出拳，暂停向中国提供新闻和数据库服务。如果屏幕不再实时刷新，中国的交易员将有数十亿美元的钱在市场上，却得不到一点信息。这就好像是在一场高赌注的纸牌游戏中突然被蒙上了双眼一样。但是道琼斯从未认真考虑过这个想法。这就相当于拥有一颗核弹头；它给了我们至高无上的力量，但是我们不可能在用了它之后仍能在交易员中间保持我们的信誉。路透社的人倒一直把切断向中国传输的新闻和数据当作一种可能方案——如果中国威胁到它们利润超高的外汇交易系统的话。 在新华社这边，他们也显然想过如果我们不登记备案，就关闭我们的业务。他们决定在一个省份关闭我们的业务，以展示他们的实力。很多客户未经申请批准就安装了卫星接受器。在广东，省广播电影电视局和广播管理委员会之间发生了矛盾，新华社要向后者收取卫星天线的费用，最终的结果是对当地的天线安装情况进行了一次调查。新华社迫使地方政府逼我们的客户交出证明他们已经在新华社进行合法备案的证据。截至日期是5月30日。一个月后，按照政府的通知，那些没有备案的用户将受到“处罚”。新华社的官员告诉我们这意味着道琼斯和路透社在广东的客户将在1997年6月30日被没收卫星天线，他们的信号也在同日被切断，除非他们在新华社登记备案。 广东省的威胁其实是新华社逼迫我们就范的胡萝卜加大棒战略的一部分。新华社提供的胡萝卜就是不再要求从外国新闻服务商那里收取管理费，最早他们想要的相当于我们营业额的百分之四十。而所有其它规定，“都将被严格执行”，新华社说。 我们把他们逮个正着。 新华社显然还沉醉在它以为的内部政治斗争中，根本没有抬起头来看看6月30日那天还有其它什么事发生。1997年6月30日的午夜，英国政府将把香港的主权还给中国。大约会有五千名记者聚集在香港，很多人都在期待着看到中国将如何毁掉或不毁掉香港。新华社准备在香港回归中国的当天，把中国最完善的金融市场、离香港最近的省份孤立起来，不允许它再进入国际金融市场。 我对他们的错误进行了大肆宣传。我飞往华盛顿向美国贸易代表、财政部和商务部进行了简要汇报，并通知了一些国会重要成员。在北京，我向外交部、外贸部、财政部和其它部委提出了申诉。新华社受到了极其猛烈的抨击，我想等我再见到他们时，估计他们头上都得带着头盔。 受攻击的新华社让步了。香港移交进行的很平稳，广东的资讯并未被切断。现在新华社想要逼迫我们就范的决心似乎不那么强烈了。他们默默地认识到我们会和他们自己一样无情。在这种情况下，他们只想让问题尽快结束。香港移交后两个礼拜，新华社同意在中美政府官员之间交换信件，以友好地达成解决方案。Richard Pascoe和我被要求撒手，不要再就此事和新华社官员进行沟通。事情已经变成政府与政府之间的谈判。 美国政府的信件——其实是Pascoe和我帮助起草的——提出了一系列问题和担忧。五个月后，中国官员回了信，信中详细说明了新华社将不收取费用、利润提成，也不要求我们提交与客户的财务安排细节、以及软硬件的具体参数。新华社将承担两项责任：名义上的登记备案手续并对我们的新闻进行监视。那封信成为中美政府谈判达成协议的载体，其条款还适用于路透社和其它非美国的国际资讯提供商。我们称之为保护我们在全球业务的“过渡方案”。我们不希望在中国发生的事情成为其它国家的先例。“过渡方案”的名称使得我们能够继续业务。我们计划在未来通过世贸协定中“国民待遇”的说法永久废除新华社的规定。 1997年10月29日，在新华社首次发出行政命令差不多两年后，白宫宣布中国已经和美国达成一项协议，允许外国金融新闻和资讯供应商在中国在“可接受的条款下”运营。 然而，那并不意味着新华社接受了这些条款。我听说在江主席参加美国高峰会议回来后，一名新华社高管去了外经贸部，他问道：“我们现在可以处理他们了吧？”对方直截了当地告诉他新华社必须遵守协议条款。但即便在今天，新华社的官员依然坚持当初两国交换的信件仅仅只是一份“澄清”，而并不构成官方的协议。路透社和道琼斯于1997年12月正式在新华社登记备案。 今天的新华社内部分成了两派，一派想要从事更多的商业活动，而另一派纯粹主义者要把新华社局限在宣传目的上。原本要接管我们业务的FIAC，现在只有一些低级职员，他们成天就坐在一间水泥地房间里，看着国际新闻在屏幕上滚过。FIAC的官员们也会时不时的把道琼斯和路透社的经理们叫过去，批评他们发布了新华社不喜欢的新闻消息。 你在“叶”我么？ 当双方还在谈判中你来我往、不可开交的时候，新华社从叶克勇（我们在本章的前面曾碰到过此人）那里学到了在中国做生意的一种新方法，这种模式现在广为中国各领域的官僚们运用来寻找资金，即：大张声势，然后上市。当叶克勇意识到中国国际网络传讯有限公司（CIC）无法控制互联网之后，他便决定把CIC打造成一家为中国提供国际商业资讯服务的公司。但是由于这家公司与新华社的关系，以及叶克勇当初和一些合作伙伴交谈时对CIC大加吹捧的名声，使得他很难再吸引人们的注意。当CIC采购设备时，公司的最新动态中把供应商称为CIC“合作伙伴”。跨国公司的经理人答复了叶克勇的来信，会发现他们自己的名字被冠以公司“顾问”列在公司宣传册上。每个人听到的故事都不一样。他和路透社说他和道琼斯达成了一笔生意。他又和道琼斯说他和Reed Elsevier达成了一笔生意。他会告诉金融时报说他和华尔街日报达成了一笔生意。这样做行不通。大的媒体公司相互之间都在谈论新华社的处境，而叶克勇的名声早就不怎么样了。他成了一个笑料。我们当中有些人把“叶”当作一个动词来用，意思和撒谎差不多，说法就是“你在叶我么？” 但是叶克勇的坚持造就了他。他很快再次改变战略，并购买了china.com，hongkong.com和taiwan.com的域名，并把自己打造成中国的互联网之王。他给公司重新起了一个名字，中华网，并最终在互联网泡沫的顶峰实现了在纽约和香港上市。他继续吹捧中国概念，在中华网及其附属公司在1999年和2000年的股票发行的八个月中募集了将近七亿五千万美元的资金。 在接下来四年时间中，中华网在叶克勇的领导下，烧了大约五亿美元。他不是在照料自己的赛马、与当地大亨们社交，就是在全世界旅行，从一个想法到另一个，从一笔交易到另一个。仅在2000年一年当中，中华网就花掉了一亿九千万美元收购了大约五十家公司。几乎所有这些公司都完蛋了。中华网在中国的互联网市场上从未成为一个有实力的竞争者，但是新华社终于搞到了一些现金。在首次公开发行期间，大约有九千万美元直接进了叶克勇、新华社和其它股东的口袋。据一位新华社官员说，第二次的增发又给新华社带来了三千五百万美元。新华社在公司中仍持有百分之七的股份。 这对你意味着什么 在我们和新华社旷日持久的斗争中有一些不寻常的地方。比如说，双方都没有太多可真正妥协的余地。如果金融新闻和数据要接受审查并按照宣传要求进行传播，那这生意根本就没法做。而新华社也不能接受仅仅作为一个沉默的旁观者的角色，看着同行们时不时发布令中国领导人恼火或心烦的资讯。所以双方一直斗到了最后。如果新华社一开始找我们时提出的方案和当初我们在马来西亚和印尼被迫接受的政府方案相类似——即这些国家的政府新闻机构能够从道琼斯和路透社的收入中提成百分之五——我们可能就接受了。 如果一家中国官僚机构对你的业务采取行动，那一开始你最需要做的事情就是问问自己是否有达成交易的可能。设身处地地把自己放到对方的立场想想。有没有可能在给他们想要的东西的同时保持贵公司在华业务的合理性和独立性？如果显然不可能有合理的妥协方案——要想好你只能接受绝对合理的妥协方案——那就准备好战斗吧。 在与中国官僚做斗争时，赢得胜利的关键就是要取得中国更为自信和理智的那些人的帮助。把斗争引向你对手的上级那里。如果你的业务遍布全国，那意味着国家主席、总理和其它政治局成员及部级领导。但是在找这些人以前，你要确保你的问题已经是一个世界级的问题。在高层领导中，中国政府非常关注更宏观的事务，而不是小偷小摸或维持效率低下的垄断。如果你真的把争端带到了最高领导层，你必须非常小心的处理涉及到主权和外国统治方面的问题。中国对这些话题极其敏感，且其广泛的军事和安全人员网络是令人望而生畏的对手。如果你的问题牵涉到省政府或部级单位，你可以寻求当地的省长、市长或党委寻求帮助，但是一旦发现他们和你的对手串通一气，你就要立即想办法去找他们的上级。 我们当时觉得除了把斗争引向上层实在是无路可走，而我们也知道可以在那里找到我们的盟友。国家总理和主席都想建立可靠稳定的国内金融市场，维持通过中国企业海外上市的方法获取数十亿美元的境外资金。但即便如此，我们也必须避免与中国国家安全部门的争执，从一开始就承认中国有权力监视我们所提供的所有信息。我们费尽心思地强调我们所提供的数据和信息只会出现在封闭的交易大厅中，而不会在社会上传播。 我们很幸运，因为中国正在想尽办法加入世界贸易组织。我们可以成为他们前进道路上的一个小小的障碍，而他们是那么想要扫清这条道路。我们当时还得以利用新华社犯下的愚蠢错误，威胁要在英国将香港回归中国的当天关闭广东省的所有资讯和数据业务。你可别指望能捡到这样的武器。 当我回顾我们的战略和战术时，我意识到在纯粹的商业本能的引导下，Richard Pascoe和我与我们的中国对手打了一场非常中国化的战争。在政府官员中普遍存在着一种恐惧心理，担心别人批评自己不维护国家利益。我们很迅速、很大声的——也是发自内心的——把新华社的计划描绘成自私的跑马圈地，这会严重伤害到中国的国家利益。我们还把法律当作政治武器，就像共产党做的那样。我们在国际国内的法令和贸易协定中寻找说辞，把它们当作神圣的武器，使得我们站在正义的一边。我们找到了诸如要求保护知识产权、公平竞争、法规透明等中国政府声明的目标和在国际公约中承诺履行的文字语言。我们不是在打官司。我们没有明确的官司可打。相反，我们在利用这些法律条款支撑我们的政治辩论，以及我们的宣传舆论。 除了与新华社针锋相对的谈判，我们一直使用正面的语言。我们引导那些相关的官员和商业界人士理解我们的观点，从上层到下层，从美国、欧洲到中国。在中国，我们采用了共产党在政治斗争中最喜欢的策略——虽然当时我们并没有意识到这点，即政治上孤立对手然后再发动攻击。调整后的现代版是攻击新华社为“反生产力”而非“反革命”。 最终，我们把事件引到了中国以外，有很多人愿意提供帮助。总有大批的外国官员不断来北京，而中国官员也不知疲倦地在全世界访问，这中间有大量的机会能够提到你的问题。由于争端所处的环境，我们能够多次利用到非常有实力的人物，包括克林顿总统、财政部长鲁宾，参议员Phil Gramm和John McCain，以及美联储主席格林斯潘。你可能没机会找到这些重量级人物，但是你的国会议员和各种商业机构、贸易团体都可以发挥他们的影响力。帮他们起草信件，让他们签字寄出。你越是替这些政客们安排好一切，他们就越愿意提供帮助。 我的建议是你要接连不断地写信。中国是由笔杆子、而不是枪杆子统治的。用礼貌而专业的信件淹没政府部门和领导层，通过提出疑问和问题来指出你对手行动中的漏洞，支撑你自己的观点。中国官员在收到信后会觉得有义务做出答复。提出棘手的问题让他们寝食难安。你完全可以提出一些非常无礼的问题，巧言令色，装扮成一个愚蠢的外国人。中国人在其内心深处都相信他们的体制非常微妙复杂、高深莫测，外国人无法领会其中的奥妙，你要把这种看法当作是你的优势来利用。你可以提出关于程序方面的问题，让你的中方对话者感到有必要向你解释这套系统，从而落入你的陷阱。 最后要说的是，这种与政府的争论是一门艺术，而不是科学。这其中没有魔法公式。你必须依赖于你最具中国经验的专家和职业经理的直觉来判断何时前进，如何前进。你不能太过强硬，但如果过于软弱，也无法成事。而且你需要非常谨慎地挑选武器。如果我们当初选择了主动出击，切断提供给中国银行和交易所的资讯数据，使得他们陷入混乱，那我们不过是向政府证明了外国人足以扼杀中国经济中最致命的环节。所有人的关注焦点立刻就会从经济建设转向国家安全。在那场战争中，外国人是不可能取胜的。 我对此类危机的最好的建议就是你要未雨绸缪，花点钱全面、主动地和中国政府建立关系。很多公司讨厌这么做，因为其成本不能体现在利润上。有一点可以肯定，就是如果你在中国做生意，无论你的公司是大还是小，你总会碰到政治上的大大小小的问题。你可能碰不到像我们遇到的这样令人殚精竭虑的战斗。但由于政府在中国商业社会中的方方面面总有这样或那样的涉足，因此就算你的监管单位不是你的竞争对手，有可能是他在专心帮助你的中国竞争对手。商业红宝书 要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”，这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。 如果身陷热战，用他们自己的话提醒你的中国对手：不打不相识。 记住虽然中国自信而理智，迫切想要成为世界级的竞争者，很多中国政客依然对外面的世界极度神经质，有着深深的不安全感。 必要时花钱建立与政府的全面的、主动的关系，避免危机的出现。你甚至可以帮助制定所在行业的法规环境。 在与监管单位开始一场大战之前，先想想是否可以达成公平的交易。有没有办法在满足他们的要求的同时，保持贵公司在华业务的合理性和独立性？ 如果你必须和官僚机构开战，尽可能把战火烧到最高层，那里的官员最为理智，他们关心更高的国家利益。 你的论据要说明贵公司的业务是如何有利于中国，而不是中国政府如何错了。你不能让人觉得体制很差。 政府官员可能对你撒谎，但是你永远不能向他们撒谎。你可以拒绝透露信息，但是不能提供假信息。 准备好从上到下的教育政府官员，证明你的观点比你在政府中的对手的更有利于中国。 坚持就是胜利。不厌其烦地给官员们写信，用礼貌、专业的语言提出棘手的疑问和足以支持你的观点的问题。 耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力，或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”，设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。 必要的时候扮演一名“愚蠢的外国人”。向你的对手询问有关体制如何运转的详细问题，请君入瓮。中国人相信他们的体制非常之微妙复杂，高深莫测，外国人永远不会明白。 在中国不要完全依赖于法律。你会输的。利用法律和法规来加强你在政治和商业上的论据。 大部分中国政府官员都生活在一种恐惧之下，害怕被人批评没有维护国家的利益。理解并利用这点。 利用你的政府、相关国际组织、和贸易团体帮助你战斗。让你的对手知道你是谁——告诉他们你认识谁。 永远不要和警察对着来。他们有着极大的权力，你必输无疑。相反，你要绕过他们，找到推翻他们的论据的办法。 如果你决定购买中国上市公司的股票，小心“忽悠加上市”的公司。本书来自www.abada.cn免费 txt小说下载站更多更新免费电子书 请关注www.abad a.cn第五章：内外交困 在你的中国商业计划中，有一项重要内容就是政府游说。这点对那些身处商业竞争和冷战余温双重积压中的技术公司来说尤为重要。 空军一号引擎的轰鸣声渐渐消逝，聚集在北京机场的人们都把目光投向了机舱门，尼克松将从那个门里面走出来。美国总统在1972年乍暖还寒的2月天来到北京，开始了他的“和平之旅”，寻求与这个美国在冷战中的死对头进行和解。这是历史性的一刻。但是有一队观众与众不同，他们总统乘坐的那架波音707飞机的关心远远超过了对总统本人。他们是中国艰难起步的飞机制造工业中的最高层官员，被邀请来检查驻在停机坪上的飞机。他们急不可耐。尼克松早一步走下舷梯与周恩来总理握手并坐进汽车，他们就能早一步登上这架光滑闪亮的飞机。 中国的航空工业在很多年里面都处于极度落后的状态，在早已过时的苏联技术上使用原始的机器制造摇摇晃晃的飞机。由于冷战时期西方国家对技术转移实行严格的限制，他们能得到就是这些。他们在这些年中唯一得到的一次突破就是1971年巴基斯坦航空公司的一架波音707飞机在中国西部坠毁。中国政府的工程师很小心的拆除了它。利用逆向工程技术，他们在设计上复制了两架飞机，中国人称为运-10。唉，原始的制造技术，松懈的质量控制，再加上缺少先进的航空电子设备，这架飞机就像中国在过去二十年中制造的俄国飞机一样粗制滥造。 现在他们有机会检查用钱买得到、用技术造得出的最好的商用客机。更何况这架飞机刚刚把美国总统载到中国。他使用的东西肯定都是最好的。中国航空工业的官员们被工艺和技术深深地震惊了。飞机的内部空间非常舒适，但并不豪华。但是驾驶舱，那简直让人目瞪口呆！舱里配备了一名飞行员能够想得到的所有东西：无线电、导航设备、以及能够测量任何你能想象得到的参数的尺度表，所有这些东西都整齐有序的列在驾驶员、副驾驶员和飞行工程师的面前。机舱外面是光滑的机身和没有一丝缝隙的整流罩，这些都说明了在制造过程中执行的严格的偏差和精准的加工。 尼克松的访问取得了巨大的成功。多年的敌意被搁到了一边，外交关系开始解冻，贸易关系得到了鼓励。在几周时间的访问中，中国的高层领导在航空工程师的推荐下，定购了十架波音707客机，并承诺从相当紧张的国家外汇储备中用美元支付。 概述 最初十架飞机的订单引发了一系列复杂的事件。它标志着中国开始拼尽全力、坚持不懈地利用先进的西方技术修复和重振国家的技术和工业基础。它也触发了世界飞机制造企业为争夺这个巨大的潜在市场的商业竞争。紧跟它们的是来中国寻找新的利润来源的世界顶级的卫星制造企业和航天公司，这个市场的增长是如此之快，在这里的成功和失败将决定着公司的未来。在中国竭力建立现代化的航空航天工业时，美国和欧洲公司即希望提供帮助，也希望利用这个机会。在占领中国市场的竞争中，冷战时期的技术出口控制协定瓦解了。中国对获得先进技术的竞赛引发了美国政府内部的政治冲突，一方是想要严格限制中国的购买范围，另一方则支持在高科技领域扩大与中国的交易和合作，这即是政治上的、也是商业上的战略。很多公司陷入了左右为难的境地。 这个故事分两部分。第一部分讲的是麦克唐纳道格拉斯公司竭尽全力挽救其商用客机业务，它在中国组装飞机，同时还要尽力满足中美两国政府往往相互矛盾的要求。第二部分讲的是休斯公司、劳拉公司和其它美国卫星制造商怎么落入第二十二条军规的陷阱。由于美国政府限制在本土发射卫星，他们被迫在中国发射卫星。当中国的火箭发射失败，他们的卫星在发射平台上爆炸，这些美国公司感到有义务向中国提供技术协助，同时也不得不面临被华盛顿指控为向潜在敌人提供援助的风险。 麦道公司的失败不仅仅是在政治上。公司忽视了商业中的基本常识，未能赶上中国持续和快速的变化步伐。相比之下，卫星公司在商业和政治上都做了正确的事，但是在华盛顿却遭到了猛烈的抨击，因为保守的共和党需要一件武器来攻击克林顿政府。 今天的美国政府正在重蹈麦道公司的覆辙，无法跟上中国持续而快速的变化。很多美国政客和政策制订者并没有意识到全球技术领域中发生着根本性的变化，他们忽视了这样一个事实，即如饥似渴的中国市场现在可以决定哪家公司能在全球取得胜利。冷战已经让位给商业竞争，但在华盛顿并不是每个人都明白这点。 中国专家 张镇中收到了一份邀请，参加由道格拉斯航空公司总裁John Brizendine在加州长滩召集的会议，他对此颇感讶异。张先生是一名三十六岁的工程师，在麦道公司的圣路易斯总部工作。他知道Brizendine刚去了中国，为麦道商用客机寻找市场机会。自然，他出生在中国，在公司上下也被当作一名神童看待，但是他还在孩童时代就离开了公司，他的声誉也大部分是由于他在深奥的军用勘测技术领域中做出了一些重要的革新，这和商用航空根本不搭界。 Brizendine很激动。他告诉自己的经理团队，中国问起麦道公司是否有兴趣在中国建厂，每年生产一百二十五架商用客机。这比长滩工厂的产能还要大！类似这样的交易将彻底扭转麦道公司的命运。而公司的命运正急需一次逆转。二战结束后不久，道格拉斯生产的飞机占到了美国和欧洲近百分之九十的客机市场。但是在Brizendine从中国回来的那年，道格拉斯的市场份额只有不到百分之二十。麦克唐纳飞机公司于1939年由James Smith “Mac” McDonnell成立，公司制造军用飞机，并于1967年收购了道格拉斯公司进入商用飞机市场。在麦克唐纳圣路易斯总部工作的中西部美国人从来没有喜欢过管理道格拉斯的加州人。他们认为道格拉斯的经理人生活太优越，管理太松散。Brizendine对圣路易斯的疏忽深恶痛绝。他已决心要解除经理们的束缚，给道格拉斯公司注入新的活力。 经理当中和Brizendine一样兴奋的人寥寥无几。他们顶多是被激起了兴趣，但依然充满担心。尼克松乘坐波音707前往中国的破冰之旅立刻就让波音公司成了中国商用客机市场中的首选供应商和市场领先者。在中国成立合资公司也许可以突破波音对这块市场的封锁。在所有的怀疑声中，有一个声音充满了热情。中国有充足的科学和工程人才，张镇中告诉其他经理，它的飞机制造工业远未成熟。他说合资公司的想法非常有前途，但同时警告大家不要过于乐观。“我们每年能造十架飞机就运气很好了。”他预测道。 这对Brizendine来说已经够好了。张镇中很快就成为公司的中国专家。他在六岁时离开中国，当时他的国民党父亲在上海担任警察，在共产党夺取政权后随家人逃到了香港。现在的张镇中英俊自信，能说会道，俨然一副年轻的中国大使或管理人员的气势。如果他在麦道公司的同事认为他是一名中国专家，那他就是一名中国专家。 麦道公司发给中国的建议主要是一份关于麦道如何生产飞机的大概介绍。它建议一家中国的合作制造工厂可以先从组装成套配件开始，所有配件都从长滩直接发货。起草这份建议的小组知道他们必须关心两个现实：中国必须承诺购买足够数量的飞机才能实现经济效益，麦道公司必须准备好向中国授权大量的技术。 这份建议书很快就消失在中国政府官僚主义的迷宫之中。在两年的杳无音讯之后，中国发来了一份传真，要求开始对话。突然之间一切都忙乱起来。邓小平总理于1979年开辟性地来到美国进行国事访问，标志着中美两国恢复了正式的外交关系，各种想法在两边来回交流。中国刚刚定购了三架波音747客机，邓小平要求参观747客机在西雅图庞大的生产线。这对张镇中来说仿佛五雷轰顶。波音公司在中国市场中的根基更深了。 在邓小平访美后，中国派出了一个由三十名官员和工业干部组成的代表团，对美国进行为期一个月的访问，寻找商业机会并考察美国的资本主义。张镇中巧妙地把自己安排成了第二次访问的协调人，详细地安排了国务院、商务部、联邦调查局和华人组织之间的各项事宜。中国代表团原来天真的计划让麦道公司和波音公司相互竞争，然后拿着一份合作制造飞机的意向书回国。他们没有意识到美国公司在此类复杂交易上投入的时间和精力，因此他们两手空空的回国了。但是，他们也得到了张镇中的保证，麦道公司非常想要成为合作方。 张镇中相信中国有着巨大的机会，他亲自来到这里推动事情进展。他受到了热情的接待。当时大部分中国，尤其是军事基地和工厂，依然不对外国人开放。但是张镇中得以访问十几个军事工厂。这些工厂都一摸一样，有着二十世纪五十年代苏联工业风格的不中用的模具。在由卫兵把守的高墙之后，张镇中看到毫无规划可言的厂区中散布着学校、医院、工人家属楼，还有几十座高大的废弃建筑物，里面是落满尘土的加工车间和飞机组装线。 在张镇中访问这些工厂期间，他很高兴地发现有大批说英语的工程师，1949年前，这些人都曾在麻省理工学院、普林斯顿、哈佛和其它顶尖学校受过教育。他们对制造现代化飞机的前景都激动不已。在中国高层官员中间，张镇中还成为了一名受人欢迎的有关美国体制的教导员。在经常开到深夜的讨论会上，张镇中坐在挂着毛泽东照片的会议室里向高级将领们解释五角大楼是怎么和美国国防部的承包商合作的，或者回答高级政治领导人关于美国人家庭生活细节的问题。他的收入是多少？怎么交税？花在食品、医疗和其它必需品上的开支是多少？官员们做了大量的笔记。这一切令他们叹为观止。数十年来的反美宣传让他们相信在美国，政府控制着一切。张镇中不仅仅成为了一名中国专家，他还在中国精英阶层中成为了一名受信任的自己人。 张镇中回到了长滩，他报告说他找到了一家可以合作的企业，即国有上海航空工业总公司（SAIC），这家公司在距离上海二十英里郊外的二战时期的飞机场里有一间飞机工厂。工厂没有什么与航空有关的事情可作。工厂四千名工人中很多人在制造公共汽车的铝制外壳。张镇中建议道格拉斯公司从小做起，先让对方承包制造MD-80飞机的起落架舱门，测试一下中国工人的能力。麦道公司的律师起草的这份价值一百万美元的合同书足有五百页之厚，中国人对此迷惑不解、忧心忡忡。上海工厂的厂长在签署合同的时候无助地看着张镇中，他说：“我签字是因为我信任你。”1979年底，张镇中被提拔为麦克唐纳道格拉斯公司亚太区总裁，在北京饭店设立了中国事务所，有两间房。但是他并没有移居中国，而是选择了往来于加州和北京两地之间。 敲实铆钉 双方关于更大规模的合作制造项目的正式谈判始于1979年，谈判持续了六年之久。麦道公司的董事们非常担心在中国做生意的风险。而且，波音正在向中国销售越来越多的飞机，而他们在那里并没有制造工厂。为了让董事们放心，张镇中告诉他们通过在中国制造部件，预计中国将帮助麦道公司削减成本。他还说服中国人购买了五架在长滩制造的MD-82客机以表诚意，这也能让中国的航空公司有机会习惯麦道客机。最初每年制造125架飞机的梦想最后缩减成了1985年的一份合同，由上海航空工业总公司（SAIC）和麦道公司在上海合作生产二十五架MD-82飞机，它将与波音公司风头正健的737飞机直接竞争。SAIC有权再增加二十五架。麦道将授权SAIC组装MD-82的成套配件。飞机将和所有其它MD-82一样在长滩的同样的生产线上生产。但是在它们到达总装区域前，飞机的前端、机身、机翼和其它主要部件将装箱运往上海进行总装。 虽然说事实远未达到几年前想象的情况，这份价值十亿美元的协议是当时美国和中国公司之间最大的一笔商业买卖。它建立了一种模式，中国在此后的数十年中一直都遵循这个模式，即：为了换取市场，外国公司转移技术，并制造把一些部件的制造放在中国。张镇中立刻成为了名人。财富杂志称他为“十亿美元的男人”。 上海的工厂就是一片废墟。最早它是用来生产一种简单的喷气教练机的，现在基本上都被闲置在那里。荒废的厂房，堆满污垢的地面，这块有十个足球场大的地方必须进行重新改造才能容纳麦道的高科技组装线。几个月后，工厂变成了长滩的翻版，从编号工具到安全标语一应俱全。在项目开始后不到两年时间中，第一架合作生产的MD-82飞机获得了联邦航空管理局的合格证书。无论从哪个方面来说，这都是一次壮举。中国工程师和生产工人学习得非常快。在中方的迫使下，麦道进一步传播其技术，和其它中国飞机制造厂签订了生产一些MD-82飞机部件的合同。 中方管理人员逐步占据了生产流程中的重要岗位。他们非常好的适应了美国“全面质量管理”的制造技术，这是一套非常苛刻体系，包括了量化评估、问题解决和持续的质量改善。但是制造成套配件的成本很高，因为它在包装和运输中需要额外的环节。事实上，在长滩生产一架MD-82飞机的成本和生产一套配件并运到上海的成本是一样的。为了让上海公司放心长滩不会抢他们的生意，麦道同意不在中国销售长滩完工的MD-82飞机。事实上，它以不合理的溢价向上海工厂出售成套配件。由于上海这边的手上握着一份铁板钉钉的协议，规定中国民航总局将购买工厂生产出来的第一批二十五架飞机，因此上海也自己加了价。张镇中并不担心民航总局购买MD-82飞机的成本。毕竟，从中国人的角度来看，合作制造协议的全部目的是为了改进中国的飞机工业，而不是提供一些便宜的飞机。 削减成本，讨好客户 到八十年代后期，发生在中国航空界的变化和中国废除由前苏联规划的工业部门一样迅速。早先与张镇中签订MD-80客机交易的独家政府机构被分成了众多部门，责任也随之分散。一个结果就是地方和省政府成立了大批新的航空公司。位于中国东南沿海的厦门市于1984年成立了厦门航空。远在西北内陆，新疆航空公司于1985年成立。上海南边的浙江省也在1986年急不可待地成立了浙江航空。到九十年代初期，中国有十一家分立的航空公司，都由政府所有，但是均为独立的财务核算单位。 波音对这些地方航空公司大为讨好。事实上，如果没有波音公司，很多地方航空根本就无法成立。波音慷慨地向飞行员、飞行工程师、技师和地勤人员提供培训计划，它还投入大量资金在中国建造零部件仓库和飞行模拟器，所有这些正是航空公司得以起飞的基础。波音还要亲航空公司的领导们出国去波音在西雅图的总部购买飞机——这些人都是当地政府的官员，大多数人连在中国国内都很少旅游，更不用说出国了。销售访问还包括中途在夏威夷和其它旅游热点做长时间的逗留。到1989年底，波音向中国航空公司总共卖出了十架707，三十四架737，三十三架757，十架767和三架747。同样在这段时间中，麦道在上海生产了大约十二架MD-82。 张镇中对这些航空公司视若无睹，他对自己在中国领导层中的靠山的力量相当自信。最早的合同要求民航总局购买飞机，因此民航总局一直在努力，它试图强迫国内航空公司购买MD-82。但大家都在抵制。如果飞机是在中国制造的，那么显然它要比美国制造的波音飞机要次一等。价格也是一个问题。由于麦道公司对上海厂超额收费，而上海厂对民航总局又加了价，在上海生产的MD-82比相当的波音737还要贵数百万美元。而且麦道公司能够提供的最好的销售访问也不过是去上海，而波音公司能请客户出国。 虽然销售疲软，张镇中依然为自己的成就感到自豪。在上海组装的MD-82飞机和长滩生产的飞机一样结实可靠。张镇中认为一旦其它航空公司认识到这点，他们就不会那么不愿意购买了。同时，他还致力于麦道利用其中国合作伙伴削减公司成本。他的目标是聘用低成本的中国工程和制造人才来降低道格拉斯公司的生产成本。毕竟，这是当年最终说服麦道公司董事会接受这项计划的根本理由。 1987年，中国要求波音、麦道和正在快速发展的空中客车工业公司提交一份方案，与中方合作生产一种专为国内航班设计、将旅客运送到主要城市的航空枢纽的中程客机。计划的第一阶段要建造150架名为“干线客机”（Trunkliner）的飞机，价值四十五亿美元。中方的目标是这种干线客机的机身部分有75%在中国生产。这项计划和张镇中将道格拉斯大部分全球配件生产移到中国以降低成本的长远目标不谋而合。这很自然就成为了现有的合作生产项目的第二阶段。这次，廉价的中国劳动力将帮助合资公司生产的飞机与进口的波音飞机争夺市场。张镇中使劲全力要赢得干线客机的合作机会。 但是，一夜之间，美中关系的蜜月期被天安门大屠杀中断了。美国人脑海中憨态可掬的中国大熊猫变成了腐败邪恶、从不尊重人权的共产党独裁者。老布什总统冻结了所有与中国的军事技术转移、武器销售和军队之间的联系。一直以来都担心中国成为未来威胁的军方官员突然有了大张旗鼓的机会。国会要求任何流入中国的先进科技都必须经过严格审查，以确保它不会被中国“双重利用”于提高其军事力量。 在中国人民屈服于镇压、而国家领导人又在马克思和开放市场之间犹豫不决之际，麦道公司也在商用客机领域之中举步为艰。这家公司在全球市场中已经落到了老三的位置，排在波音和空客之后，负债四十八亿美元，刚刚裁员一万七千人。相反，波音公司刚刚向白宫交付了一架改装后的747-200客机，以替换当年把尼克松送到中国的707客机。1990年，中国与波音签订了公司历史上最大的一笔客机订单，共计九十亿美元购买三十六架飞机，此外中方有权再购买三十六架。为了赢得这笔订单，波音同意将货舱门和其它非核心部件放到中国生产。 即便如此，中国在1991年还是选择了麦道公司进行干线客机项目的谈判。就在几个月后，邓小平这位虽已退休但依然在党内德高望重的老人在北京公开责备其接班人放弃了经济改革的道路，他重新点燃了改革的火把。中国回到了正路上。1992年3月，麦道与中国国家航空技术进出口公司（CATIC）签订了一份初步协定，合作生产四十架改进后的MD-82飞机，即MD-90。MD-90飞机是到MD-95的过渡性机型，后者是能搭载一百名乘客的更小型飞机，在干线客机的计划中，中国将在麦道的技术支持下自行生产这种飞机。与此同时，中国刚刚得到了第一百架波音飞机。 干线客机是一项极其复杂的项目，它要求对中国现有的航空工业进行大规模的技术和制造升级。它将利用四家中国工厂的产能，其中有一些已经开始为波音或MD-82生产配件。1993年，在MD-90的生产工作还在准备阶段，张镇中接到了休斯电子公司CEO麦克阿姆斯特朗的电话。阿姆斯特朗通过媒体的报道知道了张镇中在中国的成功，他希望请张去领导休斯电子国际公司，负责在日本发展DIRECTV业务并在亚洲建立卫星业务。巧合的是，张镇中刚刚完成了一项麦道公司战略研究，研究表明公司的商用客机业务前途不佳。他接受了阿姆斯特朗的邀请。 大个子希特 张镇中的离开让干线客机项目落到了鲍勃希特的肩上，他是一名专注的道格拉斯生产经理。希特于1982年加入麦道公司，在生产管理的岗位上一步步地升上来，最终在张镇中负责的中国合作生产项目中担任美国业务经理。一开始他监督为上海生产MD-82的成套配件，但是很快他的大部分时间都花在了中国，负责干线客机项目的生产、物流和组装等环节。 张镇中走之后，希特所面临的工作令人望而却步。他的任务是在几家锈迹斑斑的中国工厂里生产完美的零部件，这些工厂的领导都是刚脱离了军队的优柔寡断的官僚分子。他必须教会这些人像芭蕾舞一般精致的有关零部件交付和系统整合的工作，而对他们来说，协同合作根本就是外星概念。这些人以前从上级那里接受命令然后再传达给下级。要和另外一家工厂的平级厂长进行合作简直就是天方夜谭。比如说，最大、最先进的西安厂的厂长怎么可能会去倾听一名傲慢自大的上海人的要求？ 但是鲍勃希特正有着承担这项工作的秉赋和气质。而且，他热爱中国，中国人也热爱他。他身高六尺四（译者注：约合一米九三），带着厚厚的眼睛，挺着个大肚子，站在中国同事中显得鹤立鸡群。但是他的特点深受中国人的喜爱：嗜烟如命，嘴里总是冒出不太文雅的口头语，在延续到深夜的酒宴上和任何胆敢挑战他的人大杯大杯的对拼啤酒和茅台。他是一名真正的领袖，有着其中国伙伴所渴望的真正的知识。当他乘坐小车或公共汽车在乡间行进，离开或前往偏僻的飞机制造厂的路上，他总是能被中国的形形色色所吸引。当看到一个人摇摇晃晃地骑着自行车，车把上架着一头活猪，后座上绑着十几只叽喳乱叫的鸡，希特会爆笑不已。他最常说的一句话就是：“在中国的每一天，你都能看到不是每天都能看到的景象。” 希特研读过《中国人的谈判技巧》一书，这本书由麻省理工学院的中国学家和政治心理学家卢西恩派伊专为美国军方所写，书中研究了中国官员的行为模式和谈判技巧。希特在和中国经理或政府官员谈判期间，对他所观察到的行为一一对号入座，乐此不彼。一次酒宴进行得非常晚，在经过数十轮的茅台攻势后，一名中方人员可能会要求希特多透露一点细节。 “啊哈，这是对疲劳战术的灵活应用。”他会这么宣布。 中方谈判人员可能会通过吹捧，希望希特能够透露一些他们需要的技术资料。 “嗯，这看上去像是‘连哄带骗’的花招。” 而当中国人终于开始慷慨激昂地讲述中国的问题而且将它们归罪于西方人时，希特会暗笑道：“哦，别又是帝国主义罪恶的那一套。” 永无止境的宴会是中国商业生活中不可分割的一部分，而它也成为了希特的欢乐之源。很多中国航空工业的管理人员都能说英语，希特总是给他们讲各种各样的故事和笑话逗他们乐，期间少不了他的口头语。他总是愿意尝试吃各种各样的东西，所以中国人把越来越稀奇古怪的食物放在他面前。他最喜欢的一道菜叫“惊奇汤”。第一次吃的时候，希特掀开汤碗上的银质盖子，说道：“操！起落架忘放下了。惊奇汤里有只鸟！” 一名中国同事哈哈大笑道：“不，那还算不上惊奇。真正惊奇的是这只鸟肚子里还有一颗枣和一颗花生。” 希特就喜爱这些东西。 第五家工厂 麦道在干线客机协议中的直接中方合作伙伴是中国国家航空技术进出口公司（CATIC），它是中国航空工业总公司的进出口部门。CATIC将帮助麦道协调在四家工厂在干线客机项目中的工作。当四家工厂已经全部到位准备生产干线客机后，CATIC开始在市场中寻找设备。碰巧麦道公司在其它地方办砸了一件事，但对CATIC来说却成了好事。在削减成本的过程中，麦道在俄亥俄州的哥伦布市收购了一家旧的Rockwell工厂，但是后来又觉得不需要了，因此宣布准备将其关闭。工厂内巨大的拉伸机、冲压机和加工、压轧车床都将配拍卖出售，能卖多少算多少。大部分机械设备都是六十年代制造的，即便是最新的也有十多年历史了。 CATIC很快就听到了设备出售的风声。中国人对讨价还价极其精通，这正是一次讨价的绝好机会。1993年9月，中方派出了一个代表团前往哥伦布市检查机器，结果遭到了当地工人的侮辱，因为这些人知道他们很快就会失去工作了。有些工人甚至向代表团投掷螺栓，其它人则努力挡住代表团员的摄像机镜头。中国人决定购买设备，但是交易谈判持续了半年，因为中方力争取得最优惠的价格。 1994年2月，CATIC同意以五百四十万美元的价格一揽子买下了278项设备，包括大到能将一架飞机的机翼冲压成书桌的金属冲压机，手持工具，甚至装废品的筐。中方必须在7月5日前将所有商品装箱上船，清空工厂。麦道原本希望CATIC在购买了这些设备后，关闭工厂的工作会更简单一些，但是他们低估了机械产品销售出口方面的相关法规的复杂性。美国商务部在签发出口许可证前需要了解大量的情况。 许可证还只是美国政府部门为了控制技术在全球的扩散而实施的漫长而烦人的工作中的一部分。在冷战高峰期，出口限制极其苛刻，美国、欧洲和其它非共产主义联盟相互配合防止先进技术和武器流入苏联阵营和中国。但是随着硅芯片、超级计算机和卫星的出现，技术变得越来越复杂。美国公司抱怨说出口限制损害了他们的对外销售。在尼克松访问中国之后，美国放松了对该国的技术和武器出口控制。到1987年，美国军方允许出口导火索和雷管组装线、反炮兵雷达和反潜鱼雷。Grumman公司甚至赢得了一份五亿五千万美元的合同，对中国仿制苏联米格的战斗机上的电子设备进行升级。 TAMDTS改变了一切。即使中国在九十年代重新加强经济建设，美国军方在技术出口方面与美国商务部干上了。商务部官员认为国防部的家伙都患了妄想症；而国防部的家伙们则认为商务部幼稚可笑，过于关心企业利益。1994年，欧洲和日本公司开始向任何买家销售任何对方想要的技术和设备——除了武器。而美国公司依然受到对华技术出口政策的严格限制。 希特让约翰布朗斯负责拿到出口许可证，后者是一名在台湾长大的能说汉语的美国人。布朗斯三十岁，精明而又谦逊，前额挂着一缕头发，脸上总带着一丝坏笑。他对中国的兴趣和希特一样强烈。1986年，他还是麦道公司中国销售团队中的一名实习人员，后来一路提拔最终成为了希特在中国合作制造项目中的得力干将。 布朗斯和希特不停地要求CATIC提供美国政府想要的详细信息。最敏感的设备是六台大型五轴机床，这些机床可以进行非常复杂的同步动作：除了典型的水平、横向和纵向运动，还能围绕两条相互垂直的轴旋转。这些计算机控制的五轴机床可以用于生产许多复杂产品，包括潜艇上的大型推进器，它们可以在水下几乎无声地转动。一点不奇怪，五角大楼一般都会反对向中国出口这类加工设备。 CATIC向美国人保证说马上就会提供信息，但是它也转达了另一个决定。由于害怕失去运营一家中国工厂能带来的发财和回扣机会，CATIC官员决定将最复杂的设备留给自己，这将是第五家工厂，它生产最复杂的配件然后分销给其它四家工厂。 希特很赞同这个想法。这会比四家工厂都复制相同的产能要更高效。但是他也担心改变计划会延长出口许可证的申请过程，因为现在有些设备的运送目的地和当初定的不一样了。他提醒CATIC说在设备获得许可证并出口到中国之前，所有的仓库保管费用都是由中方承担的。CATIC突然醒过味来，立刻就把所有必需的信息都传真了过来。 1994年5月，麦道公司为三十二件设备填写了二十四份出口许可证申请。美国政府内部的争论把申请又向后拖延了几个月。最终，商务部通过在许可证上附加条款的做法取得了大家的一致，这其中包括了一条尤其麻烦的要求：麦道公司必须每个季度向美国政府汇报这些设备的所在地点以及它们的使用情况。CATIC立刻就停止了讨价还价。与此同时，中国的航空工业从欧洲和日本进口了二十四台最先进的计算机控制五轴加工车床。 1995年3月24日，布朗斯开始对CATIC购买的设备进行第一次政府委托的季度检查。他给设备包装箱的号码拍照，在自己的清单上一项一项核对，但是有六台机器找不着了。他问CATIC的陪同这些设备在哪里，对方避开他的目光，咕哝道：“不太清楚。”这句话从字面上的意思就是不太清楚，但是它的真实含义是“我不能告诉你。”布朗斯得和他们的老板谈谈了。 布朗斯勃然大怒。为了申请许可证，他花了四个月向CATIC的官员催要资料并把这些资料汇总编集。他亲自领着他们完成了整个过程，处理那些往往模糊含混、递交不及时的信息。从他加入麦道中国业务的那一天起，他的脑子里就坚信美国政府的所有法律和许可证都必须得到严格的遵守。布朗斯第二天就冲进了CATIC在北京的办公室当面质问项目经理。对方一直在回避他的问题，他越来越生气。起先，他们也都咕哝着“不太清楚”。但是布朗斯绝不妥协。公司诚信命悬一线。他就是要找到这些失踪的设备。突然，中国人发现这些设备被运往了南昌，一座位于中国东南的城市。 “我们没有仓库了，所以把它们运到南昌去了。”一名CATIC官员说道。 狗屁，布朗斯想，这其中一定有问题。把他真正惹毛的是这些中国人对所有这一切满不在乎的态度。他们根本没有认真对待出口许可证上的条款。在中国，获得许可证和批准的艺术就在于告诉政府它想听到的一切，而在获得允许后就可以为所欲为。在中国，你总是可以绕着体制走。真是一团糟，布朗斯想。 布朗斯和希特对出口许可证条款的公然违反深感焦虑，他们立刻把这个问题向麦道出口控制办公室做了汇报。麦道公司于4月4日致信美国商务部，通知对方有六台机床在麦道公司不知道的情况下被运到了南昌飞机制造厂。 希特和布朗斯直到8月份才获得中国政府的批准前往南昌。在那里他们看到了另外一座毫无规划、荒废破旧的中国工厂。五台设备依然在包装中，但是第六台，一台有十年历史的拉伸冲压机已经被拆除了包装，正在安装。巨大的金属弯曲装置太大了，以至于中国人必须打掉旧工厂的一面砖墙才能把设备运进去。安装过程并不顺利。在俄亥俄拆解机器的中国工人小心翼翼地做了记录和图纸，并把每个部分和零件都做了标号，方便回国后的重新组装。但是他们把这些纸质文件和机床都打了同样的箱子里。在运输过程中，水浸入了这些箱子，所有细致入微的记录都成了黏糊糊的纸浆。看着这台安装了一半的设备，希特和布朗斯只能苦笑。 “有谁能把这个和高科技联系在一起？”布朗斯问道。 中国人没有笑。他们购买这些设备是要建立自己的飞机制造工业，而他们收到的是一堆垃圾。南昌厂的厂长在9月份写了一封信给希特，向他道歉违反了美国的法规，但是他也表达自己感到很奇怪为什么对二手设备都有如此严格的规定。他们从欧洲买过远比这先进的设备，但是从不需要什么许可证。 希特和布朗斯推测CATIC和其它四家工厂的官僚人员们也陷入了在中国政府所有的公司中常见的内部派系斗争和草率的商业规划之中。CATIC迫不及待地想要获取巨额利润，因此它对由它进口再向四家工厂出售的产品加了大价，但是工厂经理们拒绝了。他们想要的是一流的设备，而不是美国人的二手货。同时，CATIC计划的第五家工厂一直都没能实现。这批机床砸在CATIC手里了。 希特和布朗斯一直都没有真正搞清楚这些机床怎么跑到南昌厂去的。但他们最后也松了口气，因为这件事看上去并不是非常严重。商务部显然认为这是中国人的商业诡计，而并非麦道公司对国家安全法规的严重侵害。麦道公司最后强迫CATIC把那台金属冲压机重新装箱，并与其它机床一起运到上海的干线客机工厂。1996年2月，商务部修改了出口许可证，麦道公司可以在上海使用这些设备。但是麦道公司的工程师认为这些机器已经过时，无法使用。在离开哥伦布市的十几个月后，这些设备在它们的箱子里慢慢生锈。 火箭科学 当鲍勃希特和约翰布朗斯在为机床问题焦头烂额时，张镇中在休斯也遇到了他自己的技术难题，这些问题其实早在他加入公司之前就开始了。1992年12月，一枚中国的长征运载火箭搭载着休斯公司生产的Optus B2卫星在中国西部内陆西昌发射中心发射，火箭升空48秒之后爆炸。 休斯把目光转向中国是因为没有其它途径发射公司生产的卫星。为了支持超级昂贵的航天飞机计划，美国政府决定淘汰一次性的火箭而改用航天飞机运载卫星和其它货物上天。但是后来挑战者号在1986年爆炸了。就在对卫星的需求随着数字时代卫星电视、电信和全球数据传播的进步而飞速增长的时候，NASA下令禁止使用航天飞机运载商用货物。美国在全球商用卫星市场中的份额将近百分之九十，但是如果休斯、劳拉和洛克西德马丁公司不能把它们的鸟放上天空，它们的生意就得完蛋。俄国还有一些发射能力，但是美国政府不会允许美国卫星在苏联上天的。欧洲的发射服务商阿丽亚纳空间公司也没有多余的发射能力。但中国有足够的火箭，也在寻求更多的商机。 卫星发射和其它复杂的技术一样，都受到了美国妄想症的迫害。TAMDTS后，国会禁止由中国火箭运载美国卫星，除非总统签署一份“国家利益”豁免书。在后来几年中，豁免书或签发或扣留，取决于美国和中国之间的政治关系状况。 休斯公司对Optus B2卫星的发射失败进行了调查，发现问题是用来保护卫星的火箭头锥体在设计上有缺陷。它裂开了。这一发现导致了很多问题。中方官员拒绝承担任何责任。他们可不能让共产党领导认为他们建造的火箭都是次品。钱也是个问题。中国为火箭购买了保险，休斯公司为卫星购买了保险。火箭和卫星各值一亿美元左右，保险公司不希望自己的客户遭到追究。此外，还有更多的卫星在等待着发射日期，中国想要保住自己的摇钱树。 在经过反反复复的相互指责后，休斯公司最终同意签署一份备忘录，声明“发射媒介或整流罩并没有设计或制造或集成方面的缺陷……”。这份挽回面子的文件一经签署，中方火箭发射公司——长城工业公司就立刻开始修理前端整流罩，他们按照休斯公司的建议采用了强度更高的铆钉。负责监督整个调查的美国空军上校书面批准将休斯公司的事故调查分析报告经过简化和删节后移交给中方。1994年8月，休斯Optus B3卫星在中国发射成功。 但是成功很短暂。1995年1月，一枚搭载着休斯公司亚太2号卫星的中国长征火箭在升空后五十秒爆炸。监测仪器表明问题再次出在火箭头锥体上。长城公司并没有完全按照休斯公司的建议对方案进行全面的修改。这一次，中国人再次拒绝了休斯的结论。长城公司竭力想要掩盖长征火箭的任何瑕疵，他们害怕保险公司可能不愿意为将来的发射承保。最后，双方把事故归咎于风引起的切变。发射当天的确有很大的风，休斯公司的工程师也愿意担保如果天气温和的话火箭头锥体不会有问题。中方还把原因部分归咎于火箭和卫星的连结处，这样两边都承担责任。 1995年7月，中方和休斯卫星的官员联合发布了一份新闻声明，指出“两个可能的原因导致了失败。”休斯说大风影响了火箭头锥体，中方则说在火箭和卫星的连结处有问题。在获得商业部的批准后，休斯公司将其自己的调查报告转交给了中国火箭制造商，那份报告指出问题处在头锥体上。 在妥协的那几个月中，一枚长征火箭搭载着一颗劳拉太空系统公司的卫星升空，在发射时火箭倒翻了下来。它横着飞向了附近的一个山坡，落在了一个村子里，有上百名农民死亡或受伤。保险界炸开了锅。政治妥协和要面子的解释都不起作用了。如果劳拉和长城公司不能查明原因并修理妥当，保险公司不仅会拒绝赔偿，它们以后也不会再为中国发射火箭承保。中方很快解释说他们的调查发现在导航系统中有一根电线断了，因此导致发射失败，但是保险公司并不买账。他们需要一次独立的调查。长城请休斯和劳拉共同领导调查工作。调查小组的报告指出电子飞行控制系统中的缺陷导致了火箭坠毁。委员会向中国火箭发射方提出了大致的建议，包括改进设计，质量控制，以及发射安全流程。计划在六月份与长城公司开会讨论这些建议的细节。 政治问题 突然之间，休斯和劳拉公司发现自己陷入了五角大楼和国务院针对商务部的激烈的官僚斗争中。这场战争早在三年前就开始了，当时克林顿总统将国务院对一些商用卫星出口控制的管理权限转交给商务部。后来他又将所有卫星的出口权都给了商务部。国务院手里剩下的就只有对外国政府提供火箭和卫星技术支持的出口控制权。这项决定做出后不到两个月，在台湾首次总统大选的前夜，中国向台湾外海试射了东风-15型[1]导弹。这是在旗帜鲜明地警告台湾谁才是老板。中国的导弹和火箭在华盛顿突然成为了一个敏感话题。 握着手上那点剩下的监管“技术支持”的全力，国务院和五角大楼及中央情报局一起对劳拉针对卫星发射失败的检查开展了调查。五角大楼国防技术安全管理局的一名出口分析员认为劳拉和休斯公司的调查人员应该先从国务院那里得到一份“技术支持”出口许可证才能展开检查工作。国务院下令两家公司立刻停止对长征火箭故障的调查工作。 1996年，一股反华情绪开始蔓延开来，当时出现了一些新闻报道宣称几名华裔掮客在克林顿1996年总统改选期间为他募集了大量资金，这些钱来自海外和大陆华人。国会的共和党为了给克林顿制造麻烦，质问他是否因为劳拉公司的首席执行官伯纳德施瓦茨和休斯公司的首席执行官麦克尔阿姆斯特朗都为民主党捐了大笔钱，而给美国卫星在中国发射开了绿灯。在国会发言人纽特金里奇和他的盟友借此事拷问白宫的情况下，五角大楼于1997年决定“劳拉和休斯严重违反了出口控制，因为它们在未获得许可证的情况下提供了国防服务……”。两家公司被指控帮助中国发现了导致导弹事故的真正原因（导航系统中的一个能量放大器），以及将西方的诊断流程泄漏给中国，从而有助于中国提高所有导弹和火箭项目的可靠性。1997年5月，该案被移交到司法部等待可能的刑事判决。 就在报纸还在头条报道特别检察官肯尼斯斯塔尔对克林顿与莫尼卡莱温斯基私情的调查时，金里奇在1998年6月成立了一个“特别委员会”调查中国是否从克林顿特别照顾的公司那里非法获取了美国导弹和太空方面的敏感技术。国会委员会由五名共和党和四名民主党人士组成，主席是来自加州的保守的共和党参议员克里斯托夫考克斯。麦道公司的机床案也被卷入到调查中来，其它还包括所谓的美国核武器实验室安全问题和可能的间谍活动。委员会收集了一百五十多名个人证词，详细查阅了数万页文件，整个华盛顿笼罩在中国间谍的狂热氛围之中。 1998年12月30日，考克斯委员会通过了一份七百页的机密报告。虽然金里奇和考克斯未能如愿在克林顿面临参议院弹劾动议前向公众发布报告的非机密版本，但考克斯和其它共和党人士非常盼望着告诉记者，委员会认为中国在一点点的窃取美国的技术秘密。 “捐款门”丑闻的真实情况是四名不诚实的华裔低级掮客，他们利用1996年克林顿戈尔非常激进却又缺乏监管的资金募集活动大饱私囊，他们把大部分钱装入了自己的口袋，或者向中国官员和亚洲商业界自我标榜为在白宫内部的人。但是这一丑闻引起了人们对华裔出卖自己国家的恐惧。从考克斯委员会的听证会上泄漏出来的内容进一步引发了大众的情绪。一名能源部情报分析员告诉委员会，中国在1995年进行的一次地下核试验说明中国可能已经从美国武器实验室获得了微型核弹头设计，他还暗示一名在新墨西哥州洛斯阿拉莫斯的能源部国家实验室工作的华裔科学家是头号嫌疑人。 纽约时报详细报道了此次指控，两天后，能源部长比尔理查德森解雇了于台湾出生的科学家李文和，原因是“未能妥善保护机密材料……”。联邦调查局并没有足够的证据指控李文和参与间谍活动，但是从联邦调查局不断透露出来的信息和克林顿的反对者们精心炮制的理论引发了媒体大规模的口诛笔伐，报道中巧妙地糅杂了政府批准在中国发射卫星、“捐款门”大选捐款以及对李文和的指控等事件。其寓意路人皆知：克林顿政府不能保护美国的秘密，为了乞讨大选资金而给美国和中国公司以特别照顾。 [1]原文为M-9型导弹。M-9是中国出口时使用的名称，解放军自用的导弹称为东风-15。 付出代价 1999年4月，鲍勃希特被召到华盛顿，联邦检察官对他进行了长达六个小时的质询，调查为什么六台机床未经批准就转道南昌。司法会议结束后，质询希特的美国律师对他说他并不感到担心，希特算是松了一口气。 “你和这件事的确没有任何关系。”检察官告诉他。 一个月后，非机密版的考克斯报告被公布了。报告中关于劳拉、休斯和麦道等个案的陈述部分都中规中矩、事实充分，但报告的分析和结论对任何一个稍微了解一些现代中国的人来说都是非常可笑的。这份报告将中国政府描绘成铁板一块，共产党政治局控制着工商业的各个方面，其目的就是为了在全世界范围内向美国的利益发起挑战。报告说“国民经济的主要目的就是为了支持建立现代化的军事武器和支持人民解放军的目的。” 正是在这样的一个夏天，一个新的司法部检察官小组接受了麦道公司一案。1999年10月19日，小组对麦道公司和中国航空技术进出口公司提起了十六项罪名的起诉。希特本人在第一项起诉中，指控他和两名CATIC员工——采购人员胡伯儒（音译）和曾前往哥伦布市检查设备的阎立人（音译）——同谋违反了美国的法律。一夜之间，希特将面临着可能高达二十五万美元的罚款和五年监禁。麦道和希特都否认有罪。 草草完成的起诉书充斥着事实上的错误和生造出来的法律理论。比如说，希特本人从未见过他所谓的同谋者阎立人。调查人员只是简单地从前往哥伦布市的人员名单中捡出这个人来。检察官还在一起编织了一套“集体认知”和“自觉回避”的理论。就算麦道公司任何一个单独员工都没有对法律“蓄意的明知故犯”，但是由于公司有“集体认知”导致了对出口法律的“蓄意的明知故犯”。除此以外，检察官还说，麦道公司忽视了CATIC可能不会建立北京制造中心的迹象，因此做出了对信息的“自觉回避”。这样就导致公司在填写出口许可证申请表格的时候提交了错误信息。很显然，这份起诉书是为了讨好五角大楼和国会中保守的共和党派，而不是执行法律。麦道公司的律师申请进行了大量的调查工作，他们利用起诉书中的缺陷强迫政府披露了出口控制体系中一些从未披露、相互矛盾的做法。 2001年5月，联邦上诉法院撤销了对希特的起诉，希特得到解脱。他的律师为他进行了成功地辩护，由于希特被指控与中国官员的同谋本应在1994年9月份获得出口许可证被批准后就已经结束了，而这离1999年10月份对他的起诉正好超过五年，因此五年的法律追溯期已经过期。起诉撤销后的三个月，希特被诊断出患有肺癌，他于2002年12月退休。 克林顿政府换届后，对总统的仇恨终于烟消云散了，当初正是这种仇恨对调查工作起到了推波助澜的作用。检察官现在想要尽快清理出口控制案的烂摊子。对CATIC的起诉在2001年5月和解了，中国公司请求不对违反出口法律进行辩论，并支付了二百三十万美元的罚款。2001年11月，所有针对麦道公司的起诉都被撤销了。政府承认公司并未参与任何不当行为，也没有向政府提供错误信息。作为单独的民事诉讼的和解方案，公司同意支付二百一十万美元的罚款，作为其承担中方行为和声明中的部分责任。 对劳拉和休斯公司并没有任何刑事诉讼。2001年1月，劳拉公司支付了一千四百万美元与政府达成了民事和解。公司不承认有任何不当行为，但是也同意支付六百万美元加强公司对出口法的遵守。2003年3月，休斯公司同意支付三千二百万美元罚款对民事诉讼进行和解。公司表示“对未获得本应获得的许可证一事表示遗憾”。 为了和麦道和休斯公司达成和解，政府不得不和波音公司进行谈判，波音当时已经成为了这两家公司的新主人。这家飞机制造业的巨人在1997年8月收购了麦道公司，稍后便宣布关闭MD-82和MD-90的生产线，因为这两种机型和波音737有直接竞争。公司表示愿意遵守向中国提供四十架MD-90飞机的协议，但是中国政府提出了异议。他们可不想购买已经停产的飞机。最后在中国只生产了两架MD-90飞机。在上海的生产工厂，中国人开始建造他们自己的干线客机，使用的技术来自巴西。2002年，波音为进入中国三十周年进行了庆祝，公司宣称有超过三千家波音飞机在使用中国制造的零部件飞行。公司还预计中国市场在未来二十年中将新容纳2300架飞机。 2000年1月，波音公司从休斯电子（该公司自1985年起成为通用汽车的下属子公司）那里收购了太空和通讯业务部门，支付37.5亿美元。当时，公司手上还积压着价值40亿美元的三十六颗卫星的订单。但是在90年代后期的网络泡沫期间，光缆铺遍了全世界，就在波音收购休斯之后不久，卫星市场就崩盘了。美国的机械制造工业也遭受了打击，日本和欧洲企业取代美国公司主导了这一行业。 对不起 在考克斯委员会的指控泄漏给媒体九个月以后，联邦调查局于1999年12月逮捕了李文和。他被指控五十九项罪名，对机密信息处置不当，并违反了原子能法案中的保密条款。他被单独监禁，在放风时间里也被迫带上脚镣。由此发生的对中国间谍的无端猜疑让无数在美国大学、政府研究机构和私人公司中工作的华裔科学家和研究人员陷入窘境。考克斯众议院和其它共和党人士参与的调查工作导致美国爆发了这场反华种族歧视运动，但他们并未采取行动来制止这场混乱，因为中国间谍的幽灵给克林顿的脸上抹了黑。 2000年8月，联邦调查局的调查组长承认他在李文和的听证会上做了伪证，针对李文和的起诉开始瓦解了。尴尬的检察官们急急忙忙想要达成一项和解。9月13日，李文和在承认一项重罪之后被释放了，该项罪名指控他将文件从一台机密计算机上拷贝到了一台非机密计算机的磁带上。事实的真相就是李文和把一些工作拿回了家。李文和同意停止他对政府种族歧视的起诉。在接受李文和的请求后，美国地区法官詹姆斯帕克说美国政府的最高官员们由于他们对李文和的可耻行为“令整个国家都感到难堪”。 对于张镇中和其它华裔美国商业界人士、以及新移民到美国的大陆中国人来说，中国间谍狂躁症是一次警铃，提醒他们必须更加积极地参与美国的政治生活。在考克斯议员的家乡加利福尼亚州，华裔商界已经进行了猛烈的回击。很多华裔美国人对考克斯利用种族歧视当作政治工具深恶痛绝。考克斯在2001年5月付出了代价。布什总统当时放弃提名他担任联邦法官的职位，因为此前一些华裔领袖向他们在国会中朋友表示他们会强烈反对对考克斯的任命。 考克斯曾试图进行和解。他的工作人员在2002年底和2003年初安排他与华裔商界领袖进行了一些非正式的会晤。考克斯跟他们说他很抱歉，因为他的委员会的报告导致了反华的种族歧视活动。他指责中央情报局和克林顿政府在最终公布的非机密级报告中对内容进行了歪曲。他说他意识到中国正在通过经济改革而发生变化，他还暗示说在国会中站在打击中国的阵营这边已经在政治上无利可图了。 华裔美国人对考克斯一直都保持着礼貌和尊重。但是考克斯已经给自己掘好了坟墓；正如一名与会者后来所说的：“我们根本不买他的帐。” 这对你意味着什么 自从1979年美国和中国建立外交关系以来，两国之间的关系就像精神分裂症一样。当一架中国战斗机在中国海面上和一家美国EP-3间谍飞机相撞时，美国驻华商会的会员们纷纷前来请我和其它两名前美国商会主席去了解此次事件对政治的影响。 在北京，我们看到老老少少的中国人，甚至包括在美接受过教育的我们自己的员工，都指责这次事件再一次例证了美国想要削弱中国的政策意图。在TAMDTS之后，中国政府在民众当中培养了一种爱国情绪，它并不关注中国已经取得的成就，而是集中在对“外国因素”的愤恨上——主要就是美国这个阴谋让中国继续保持贫穷落后的国家。当美国国会抨击中国的人权问题、反对中国主办2000年奥运会、或威胁使用贸易制裁时，中国的媒体驾轻就熟地把这些行为归纳为美国企图“遏制”中国。1999年5月美国战斗机轰炸了中国驻贝尔格莱德大使馆，三名中国记者死亡，这给中国宣传机构送上了一个悲剧性的礼物。虽然美国政府把灾难归咎于中央情报局的错误目标，但我至今从未遇到过一个相信这种说法的中国人。间谍飞机事件对反美的爱国情绪不啻火上浇油。 华盛顿的情况也没有太多的不同。来自加州的民主党参议员黛安费因斯坦气愤地拿出一篇新闻报道，该文指控她是一名“同情中国的人士”，因为她的丈夫在中国做生意。曾在国防部和国务院任职的一名高级官员告诉我，间谍飞机事件发生的时间，正是在美国将沿中国海岸线侦察飞行的次数从一个月几次增加到几乎每天一次。他说，间谍飞机的任务就是时不时地故意侵犯中国领空，从而触发中国的雷达和其它电子防御系统。间谍飞机会记录下它们的位置，一旦与中国发生战争，就能帮助美国的轰炸机和战斗机找到盲点。我们听说国防部长拉姆斯费尔德有一种“打击赤色分子”的对华态度。一名白宫人员告诉我们说布什政府认为中国在亚洲是一个“二级优先国家”，而日本、韩国、泰国、菲律宾和澳大利亚这些与美国有着共同的“目标和优先级别”的国家会得到更多的重视。一名情报人员告诉我们说轰炸贝尔格来德大使馆事件成了一个分水岭。在那之前，他说，中国购买武器是为了让外人看着很坚决。现在，他说，“他们正在组织可立即投入运作的战争系统，目标就是台湾。” 我们带着一份非常悲观的报告回到了北京——我们意识到在华盛顿其实有相当多人依然想要“遏制”中国。我们预计还要再过好几年布什政府才会缓和下来。然后9/11来了。基地组织的恐怖分子摧毁了世贸中心大楼，这给了布什政府树立了新的头号全民公敌，突然间，中国成为了美国最好的朋友之一。 这在中美持续紧张的关系中是最快、最彻底的一次逆转。大部分美国公司能够预测到这些政治风暴的到来，防止中方利用这些政治武器来取得商业上的有利条款，从而避免严重损失。但是技术行业是一个例外。美国的技术公司，从飞机制造到软件设计，都直接身处冷战时代遗留下来的两国之间相互猜疑的十字路口。 中国知道技术是其实现军事和商业现代化的关键。但是考克斯报告中荒唐拙劣的描绘——全能的共产党领袖把全中国的官员、商人、科学家和学生组织起来，像一支机器人军队一样在访问或旅居美国时收集美国的秘密——揭示的更多的是美国人的想法而非中国人的行为。当然，中国在美国和其它地方不乏对先进技术触手可及的间谍和科学家。但是像考克斯报告所写的那样断言中国军队的现代化是“国民经济的主要目标”就是在炒作克里姆林主义了。今日中国已非昨日苏联。 考克斯报告揭示了华盛顿由旧的冷战时期战士和年轻的新保守主义者组成的强大同盟的想法和态度。而北京也有着与此相类似、一样活跃而强大的阵营。在这样的情况下，美国的技术公司将继续两头受气，而那些以不同于美国眼光看待中国的国家，它们的公司将不断威胁到美国公司的全球竞争力。 让我们忽略考克斯报告的夸大其词，而单看其中的事实，我们就能很清楚的发现任何真想“遏制”中国的做法都是愚蠢之极。中国市场浩瀚无边，中国经济强大无比，而曾一度可能做此举措的冷战时期的政治忠诚和盟友早已不复存在。考克斯报告表明中国可以购买到几乎任何它想要的商业技术，卖家可以是日本、以色列、俄国或欧盟，这些国家从内心深处都不同意美国所谓的“中国威胁”说法。欧洲把中国崛起看作是二十五年改革的自然结果，而且很多欧洲和其它国家都欢迎看到一个更为强大的中国，她能给这个由美国主导的世界带来必要的平衡。 过时的观念和政策对商业的寓意是不利的。正如麦道、休斯和华裔科学家李文和在克林顿任职期间体会到的那样，华盛顿的政客们会不失时机地拿那些正好落在低下肮脏的政治斗争中间的任何公司或个人大做文章。只有当商业界帮助美国——以及欧洲、日本和其它主要国家——设计出清晰、明智的技术贸易政策并达成共识，把中国看作是一个强大的全球化国家，美国的技术公司才不会为了保住自己的全球竞争力苦苦挣扎，而眼看着在冷战思维指导下制定的政策让别人去占领中国市场。 在未来十年中，国防部门的承包商将越来越深的陷入这个泥潭。但是几乎所有的技术公司都有可能成为受害者。很多软件公司可能有一天早上新来突然面对美国政府对在华销售产品有了严格限制，因为美国在政治上反对中国使用修改后的美国软件来对中国互联网进行审查。我们从麦道公司的故事中也可以了解为什么美国在机械制造行业中落后了。我最近参观了上海一家超现代化、价值数十亿美元的芯片工厂，所有的设备都是日本或台湾生产的，这就是美国出口限制的结果。 休斯和麦道公司的经理告诉我，他们学到的一课就是在华从事业务的技术公司需要有大量的投入、积极建设与华盛顿的政府关系。这么做的目的不仅仅是交朋友，更重要的是教育那些官员。美国从上到下的官僚机构——以及依靠商业支持的立法者们——必须认识到封锁美国的技术，而这种技术又可以很顺利地从欧洲或亚洲国家得到，这将会损害美国公司的全球竞争力，因为中国的市场是如此之浩大。 在中国经营的美国技术公司必须意识到华裔员工的脆弱性。在公司内部开诚布公的讨论这些问题，以及如何解决的办法。只有通过这种讨论，公司才能制定出合适的企业政策和应急措施，保护其员工免受美国的政治迫害或中国官员的操纵。 毫无疑问，张镇中和数万名和他一样的人为中国的发展做出了巨大贡献。他们这么做的一部分原因是和祖国在情感上的纽带。他们希望中国变得更好，但是他们这么做主要是为了挣钱。中国这个市场让他们觉得自己有竞争优势。我所认识的在华工作的数以百计的华裔美国人都是我所见过的最爱国的美国人。新来到美国的中国移民也没有太大的不同。他们离开中国来到美国，是因为他们觉得这里更适于学习、生活和繁荣。但是，和海外华人一样，当他们回到中国的时候，他们并不被完全信任，因为人们认为他们在西方时受到了感染。 最后一课是把你的业务建立在与中国政府的特别交易上是非常愚蠢的。中国政府提供一些特殊交易是因为你有他们想要的东西，而不是他们想要帮你把业务做大。除非有明确而具备竞争力的商业支柱，你都肯定会输，无论政府向你承诺了什么。培养与中国政府官员的关系很重要，但是把你的生意建立在这些关系上就是通向灾难之路。在中国，市场总能取得胜利。亲吻干部，但是拥抱客户，就像波音做的那样。商业红宝书 “遏制”中国无论是作为国家还是企业战略都是无稽之谈。 技术公司如果不把政府关系和教育当作中国业务计划中最关键的一部分，那它的业务就会因为政治风暴而短路。 中国正在快速前进，变化更快，很少有西方公司能适应在这种环境下的竞争。贵公司的在华业务必须能够适应经济和政治方方面面持续不断的变化。 永远不要把中国市场当作拯救贵公司业务的最后的避风港。中国人会闻到铤而走险的味道，他们会利用你的虚弱。 充分利用你在中国的优势。一个对信息和思想实施控制的国家会扼杀创新。转让你必须转让的知识，把其它的留在自己手中。 如果中国人对获得某项技术有战略性的目的，那他们总会搞到这项技术。当中国公司使用你的技术与你竞争的时候，唯一的解决办法就是更快的创新。 培养与中国政府官员的关系，但是不要把你业务基础建立在这种关系或与政府的特殊交易之上。你可以亲吻官员，但是还要拥抱客户。 不要把中国人规避规则的做事方式带回家。严格遵守贵国政府的所有法律规定。走捷径最终只会害了你自己。 如果贵公司或你所在的行业陷入了华盛顿有关中国的政治斗争、或是华盛顿和北京的分歧之中，立刻撤退，闭上嘴巴，然后给你的律师和参议员打电话。仅仅是事实本身并不能保护你。 政治在中国再不是决定一切的事情。要了解中国向哪个方向走，你必须专注于对这个国家商业和经济的分析，而不是解读《人民日报》的头版头条。 承认你的海外华人雇员可能会成为政治斗争的人质。开诚布公的讨论这个问题，决定合适的战略，防止中国利用这些人，也避免美国指控他们的不忠。 美国和中国之间的关系处于冷战和商业竞争之间。你要认识到两国在彼此的外交和商业合作之下都各自有着强大的政治力量，他们都把对方视为未来的敌人。 中国会不断地竖起政治或法规上的障碍，其目的是为了限制外国公司的机会，帮助国内企业。不要把你在这些斗争中取得的行政管理上胜利和真正的商业成功混为一谈。 给你自己买本卢西恩派伊写的经典教科书：《中国人的谈判风格》，仔细阅读。书中的很多观点在今天依然有意义。 第六章：真相并非绝对 共产党相信它必须控制信息才能保住权力，但是中国需要公民掌握充分的信息才能在全球经济中竞争。这使得媒体得以探索自己的笼子到底有多大，无论他是鲁珀特默多克还是一名正义的中国记者。 鲁帕特默多克并不是一个习惯空等别人的人。但是在1997年10月秋高气爽的这一天，他在天安门广场上的人民大会堂北门入口的台阶顶上来回踱步，看上去是那么瘦弱、紧张而又无足轻重。他在焦急地等待着，等待别人允许他走完这接受中国共产党光辉照耀的万里长征的最后一步。共产党宣传沙皇丁关根的助手将陪同他前往与丁关根的会面，在过去几年中，默多克杀入中国传媒市场的努力总是因为这个人而屡屡化为泡影。 中国最高领导人对默多克的敌意始于四年前，当时这名澳大利亚籍传媒巨头在一次演讲中宣称通讯技术的进步已经“证明对任何地方的极权政治制度都带来了显而易见的威胁”。默多克指得是俄国和东欧，但是中国人把他的警告当作是严重的威胁。就在这次演讲前两个月，默多克刚刚收购了香港星空卫视，这家新的免费卫星电视网络覆盖了中国的每个角落。就在默多克1993年9月份的演讲过后一个月，李鹏总理回击了，中国政府宣布禁止在中国境内私人拥有卫星接受天线。 从那以后，默多克就一直在努力进行修补。他尝试了无数种方法，非常露骨地拍马屁。高薪聘请的顾问结果一无是处。默多克向邓小平的残疾人儿子领导的一个基金捐钱，从邓小平的女儿手中高价购买艺术品，他的出版公司还和另一个女儿签订了一份利益丰厚的出书合同。他甚至命令他的下属从覆盖中国的星空卫视中去掉了英国广播公司的节目，这表明他感兴趣的是为中国提供娱乐，而非新闻。 刘长乐曾是一名有着自己的传媒梦想的军官，他最终为默多克打开了通往内部圣殿的大门。他让中国政府相信他可以和默多克合作并在中国把他控制住，同时建立一个电视台相全世界播放中国的观点。在领导人的嘉许下，默多克和刘长乐在十八个月前在香港推出了凤凰卫视。此时正值中国主席江泽民准备访问美国，丁关根想要确认默多克的福克斯新闻网和他在美国的出版媒体会友善的对待江主席。今天，默多克将为他四年前的讲话获得赦罪。 但是首先得提醒他自己在中国的身份。因此就有了在北门外的等待。在他和少量随从人员被准许经过门口的卫兵岗哨之后，默多克还必须走过一段长长的、铺着红地毯的迷宫，才能到达这座庞大的建筑物另一端的会场。在走路的过程中，默多克还在排练着自己的讲话：虽然有过彼此的误会，但是我们不应该停留在过去。要表达清楚我们是非常有影响力的，我们希望成为中国政府的朋友。我们想在中国赚钱，而不是制造麻烦。 他们继续跋涉，经过了富丽堂皇的会议大厅，有一些比几个足球场还大。上台阶，然后走过一条又长又暗的走廊，到达了深邃的中国人的议会大厅。下台阶，再经过能容纳五千人的宴会厅。默多克终于走进了会议室，丁关根坐在厚大的沙发中，陪同他的是中国的传媒业专家。默多克坐进了丁关根的旁边沙发，他的副手们则坐到了其它座位上。 “我知道你们是一家澳大利亚公司。”丁关根对默多克说。“告诉我你们都做什么。” 礼貌的诘难并没有让默多克心烦。他用慢得出奇的语速说话，为了让翻译能更好地翻译自己的意思。他说他从小时候起就对中国着了迷。他说他理解中国对媒体有着非常严格的政策和法规，他会完全遵守这些法规。默多克建议说他和中国政府的对外宣传部门应该在一些不会引起争议的项目上进行合作，建立相互的信任。然后默多克开始列举新闻集团所拥有的多而广的业务，当丁关根听到“福克斯”三个字的时候，他打断了默多克。 “福克斯，福克斯电影公司。”丁关根说：“我在上大学的时候就非常喜欢看泰龙鲍华的电影。 这个意外插曲改变了会谈的方向，丁关根转到了对默多克的赦免。丁关根示意过去的就让它过去，他指着坐在自己左边的官员一一介绍：新闻出版署主任；广播电影电视部部长；《人民日报》社长；国务院新闻办公室主任；以及中央电视台台长。 “我知道你在和我的人对话，我们应该一起重新开始么。”丁关根说：“今后，这些都是负责中国传媒事业的人。你将来所有的业务都要通过他们。” 默多克已经不在黑名单上了。出去的路显得是那么的短。 概述 默多克不是第一个在人民大会堂里面进行长征的外国人。这是一种惯常的政治炫耀，它给共产党高层领导人带上了无所不能的光环，同时也提醒来访者中国两千多年来的王朝传统。这种做法很清楚地向经理们传达了这样一个信息，即他们应该对自己能在中国做生意心怀感恩。这一令人羞辱的过程从外国经理在会见的最后一分钟才被召见就开始了，而他的下属已经花了好几个月来安排这次会见。当这些在其它地方都无比强大的外国经理们踏上被加高的台阶时，他们的肩膀垂了下来，整个人看上去被缩小了。当他们终于见到等待他们的某位中国领导人时，我所谓的“口水四溅CEO综合症”就开始了。
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