卡耐基口才学-4

有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同 过程，使他们朝向赞同的方向前进。它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推 动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做 的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微 小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉 系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发 生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发 “是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。 人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激 进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有 可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱 胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的 赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中 立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个 观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都 引入自己的栏圈里了。”这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使 他们几乎再不可能改变思想。一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听 众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途 中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而 接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲 演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如，大不例颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院 发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无 种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非 在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各 根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说， “我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上， 我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的 当儿不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实， 那就是当今之世，我们间存在歧异。”不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，象这样的陈论，也会使他确信演说的公 正坦诚。假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果 将一定很糟。《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不 抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会 憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇 有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们 所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……。这小小的‘我’是人类事务中最紧 要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事 实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是 找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”演说者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将 一切否定的相反意念摒弃于一边。你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众 的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少 例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼 的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光， 经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听 众渐渐信服。每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。 你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件 事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”一次，在哥伦比亚大学，卡耐基等三位被请去当“寇蒂斯奖章”的裁判。有六位毕 业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们尽力竭智力只是为了赢 取奖章，而少有或根本没有说明的欲望。他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演上发挥。他们对 自己所做的议论毫无深刻的个人兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。唯一一个例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐 的每个字里都注有强烈的情感。他的学说不仅只是练习，而是活生生的东西，出于信念 和热情。他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是智慧深、品格高、满腔善意。他 带给评委们一项讯息，说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。虽然在向大群听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，评委们还 是把奖章颁给了他。因为裁判所见到的，是他的讲演燃着真诚之火，闪出耀眼的光芒。 除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。王子在这遥远的地方以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把自己 的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所讲的有多深挚的信念。“人类的个性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时 这样认为，“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去 了那个人。因此当你爱一个人、尊敬一个人时，你如告诉他，他也会同样地爱你、敬你。某次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，要他讲讲无神主张的错误。巴利非常安详 地拿出表来，打开了表盒，说：“假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起， 并自己开始转动的，你可不是要怀疑我的智慧么？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星 星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，地球与行星们围绕着太阳，这一整群 每日在太阳系中以百万余哩的速度向前运动。每颗星俱是另一个“太阳”，各领一群自己的世界，在太空里如我们的太阳系般往 前奔去，然则却无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。这样的现 象，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它造成如此的？”如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”结果 会怎样？一定是引起一场文字之争，咬子嚼字的大战必定随后跟至，既无益，又火爆。这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，象只被激怒的山猫。 何故？因为它们是他的意见，他珍贵而不可或缺的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可 危。骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的作法是应让一个人感觉到骄傲为 我们所共有，而不是与他作对。如何来做呢？照巴利的要求，展示给我们的对手看，使 他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于 接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，从而破坏我们的讲演或 谈话的效果。巴利巧妙地展示了他对人的尊严的尊重。然而大多数人都缺乏这种细致的能耐。他 们误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，藉正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌 意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭上闩。身披盔甲的弓箭手拉开了长弓，文字之争 和头破血流的战场一样。这般的逞勇斗狠，最后总是以平手结束，无一方能够说服对方 一丁半点，更不用说使对方信服了。其实，这种较明智的方法并不新颖，很早的时候便为圣徒保罗所采用。他在马斯山 上对雅典人所做的著名的演说里即是使用这种语言技巧，而且用得这样圆熟，即使仍为 我们赞叹不已！他受过完全的教育，于改信基督教之后，藉着自己汹涌机敏的辩才，成 为基督教的主要拥护者。一旦他来到了雅典，所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将 全部时间用在了传述和打听他所传述的新事物之上。没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里的雅典人不得不在每日午后 东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。保罗适时而致。他们挤在他的四周，觉得真好玩、真新奇、真起兴儿。他们将他带 至艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的 耳朵带来了新奇的事物，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”换句话说，他们这是请他发表演说。保罗毫无勉强，一口答应。事实上，他正是为 此而来的。或许象所有的好演说家一样，他一开始时有些儿紧张，也许双手还干搓了几 下，并且开口前先把喉咙清了清。然而，他并不赞同他们邀请他讲演的措辞：“新教 义……新奇的事物”，这是毒药，他必须把这些概念连根铲除。他不希望把自己的信仰 当成新奇的、异常的事情来陈述。他要将它和他们已经相信的事情相联结、相比较，这 样方能遏止异议。但是如何着手？他想了一会儿，想出了一个高妙的计划，然后便开始 了他千古不朽的演说：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”他先称赞他们， 让他们欢喜，他们遂感到温煦起来，高明的演说术里有条法则，是以例证支持论述，他 就是这样做的：“因为，当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给 不知名的神’。”你瞧，这就证明了他们非常虔诚。他们极害怕会忽略了任何一位神祗，因此竟建立 神坛献给不知名的神，有点象多项目的保险，对一切未查觉的疏忽与无意的遗漏皆提供 保险，保罗提到这一特别的神坛，便是要指出自己不是在奉承，他说明了，自己的评论 乃是出于观察之后真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场了：“你们一无所 知和所崇拜的神，而今由我来将他宣告给你们。”“新教义……新奇的事物？”只字未提。他在那儿只是解释有关一位神祗的一些事 实，这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。你看，把他们原不相信的事情和他们已经 狂热接受的相比拟，这便是他至高无上的技巧。他宣达自己救赎与复活的教义，引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这 样他就算讲完了。听众里有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们要再听听你讲这件事。”在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植 入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力 无穷，深深影响着他人。几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不 是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一 致吗？你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的 智巧吗？果若如此，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明 则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开 头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得，必须先发表一 些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众 的兴趣，然后再说出你的评论。罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯 的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的 男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……。”他以自 己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，不会失败。 它有行动，它往前推进，我们所以紧紧想随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为 其中的一部分。卡耐基曾讲过多次的讲演，其中有一次是这样开始的：“就在我大学刚毕业之后，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱 子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说， ‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你 为什么……’”他的这个讲演是很成功的，因为只要直接朝事件中推进，便可轻易攫住 听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是 自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神 态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。这儿是鲍威尔·希利先生在费城一次讲演的方法：“八十二年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了 要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时， 总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读 过了。’它出版那天卖出了一千本，两星期之内需求量便达到一万五千本。自那时以后， 它曾经再版无数次，并且翻译成普天下的各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原 稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是 什么呢？”你感到有兴趣吗？你是否急于知道更多？讲演者是不是有力地在抓住了听众的注意？ 你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什 么？因为它激起了你的好奇，它以悬宕气氛掌握了你。说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇， 就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加 以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人产生信服的观 点和信心呢，答案是肯定的。卡耐基本人讲述劳伦斯在阿拉伯的冒险事迹时，是以下面这种方式作开场白的：“洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯是现代最浪漫和最多彩多姿的一个人物。”这段开场白有两个特点。第一，引述了一位著名人物所说的话，而这个人经常受到 大众的注目。第二，它引起了听众的好奇心，“为什么是最浪漫的”这个问题自然会出 现在听众脑海里。还有，“为什么说他是最多彩多姿的？”“我以前从未听说过这个人， 他是干什么的？”听众肯定想知道。有一位学生在发表演说时，一开头就问道：“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于十七个国家中。”他不仅引起 了听众的好奇，甚至令他们大吃一惊。“奴隶？今天？十七个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？在什么地方？”我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道这段事实的原因。 例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何 学校二哩以内的蝌蚪变成青蛙。”你听后一定会莞尔一笑。这位演说者是不是在说笑话呢？真有这一回事吗？真是玄之又玄。《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目是：《论歹徒》。它一开头就说：“歹徒是否真有组织？从某一种规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……”你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内 容，并引起了你的好奇心，使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。每位有志于从事 演说的人，都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧，从里面学得如何进行演 说的开场白。它的效果胜于你研究一大本的演说稿全集。制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例，是卡耐基在讲《人性的优点—— 如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。他这样开始：“一八七一年春天， 一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书，读了二十一个字， 结果对他的将来造成了深远的影响。”这二十一个字是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望 得到回答的。克里夫·亚当斯是美国宾州州立学校婚姻顾问处处长，他在《读者文摘》上题为 《如何挑选配偶》的文章里，以这些惊人的事实展开叙述，立刻便攫得了读者的注意：“今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令 人触目惊心。一九四○年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁。到了一九四六年，我们预计 将是四桩。如果这种现象长期继续下去，到五十年代就将是二比一了。”保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结古的声明：“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的 是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的六倍。按照人口比例来看， 它的抢劫人数是伦敦的一百七十倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击 的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易市遭人谋 杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意 大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一 个人，你因此而被处死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民， 但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的十倍。”这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞 充满了活力，具有生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开 场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结 构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众 的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲 演题材的效果。在华府，有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下 是她的开场白：“有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是以忧虑自己的低劣为 狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱中。”惊人的开头有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍聪明。在一次讲演中， 有个家伙以对空射一枪来展开讲演，他是获得了注意，但引起了听众的反感。开场白应平易近人，就象平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的 开场白是否真象平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上 不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。一般比较常见的是，讲演能够引起听众兴趣的开头，却往往是讲演中最枯燥的部分。 譬如说一个讲演者这样开始：“要信赖上帝，并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多象白水煮 白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“一九一八年我母 亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡 母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之 中。法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者， 他也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和卡耐基 曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙 无比，总教人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开 口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”这样的开始会对听众产生什么效果？卡耐基亲眼见到反应——他登时就引起了大家 的注意，人人都急着想听听，他为何为震惊，以及他怎么办。听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的 演说《如何寻找机会》多达六千多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如 何开头的呢？“一八七○年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我 们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几 乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录于下：一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说， 只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥 贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉 雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。你 希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能 成功地制造出一个很好的开场白。讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验 的积累。有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去 了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵 称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论 什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信 愈高的人，愈有这种倾向。有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要 去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业 处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。” 原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气， 反而还可能打算好好干一番呢。明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来， 这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。 遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如 在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，、“冒着你会不愉快 的危险……”等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样 就自然而然把对方“俘虏”过来了。当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有 所表示，以便谈判不致陷入僵局。但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授 权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到 更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往 往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大 量时间。金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不 请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办 法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是 很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出 决定，哪还谈判什么呢？如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前 进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺， 那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候， 谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认 可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影 响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂， 达成协议更加困难。所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目 标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决 定的权力吗？”即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少 表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可 赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。 　　　　　　　　----------------------------------二　避免不利注意在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理 性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他， 反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。 他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想 着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头， 结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫： “把他轰下台去。”但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的 慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演 说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得 的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。 一百个人当中，有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。 林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几哩远的路去听， 他们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦，同时，据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说， 他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你如果有兴趣的话， 也可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。这儿有一 个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑，你也可以试试看， 但是，你最好在私下试，不要在听众面前试：“有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了 暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸， 闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未 听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的忻祷和平常不大相同，他喘着气 说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点 雷声。’你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿，如果这样的话，你一定要全力 培养它。不论你到哪儿演说，必将因此大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，你就 不应该故作幽默状。如果仔细研究过林肯等人的演说，你将会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默 笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表 示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽 默应该只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代 最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既 然他已证实这个规矩十分有效，你也不应该反对。是不是开场白一定要十分庄重且极度严肃呢？并不尽然。如果你办得到的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场 合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话，抓住一些不对劲的地方，予以夸大。 这种笑话比一般笑话会更有效。也许，制造欢乐气氛最简单有效的方法，就是拿自己当作笑话的题材，叙述你自己 遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。杰克·班尼使用这种技巧已有多年，是广播上最早“作弄”自己的重要谐星之一。 他把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪，妙语如珠使收听 率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣、不讳言自己的缺陷 与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开的。而如果装作无所不知的专家模样，则多半 会造成听众的冷漠与排斥。几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸 专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚、和民主党人”。名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起 全场捧腹大笑。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，且玩笑 似地强调其中的不对劲之处：“主席，各位女士先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪 新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及 一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后， 会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和 有条理的家伙，他把他的‘生活教训’告诉了我。他说，‘以我本人作个例子来说，一 个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实地一直做下去’。直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。（听众大笑）哈 哈哈，目前的内容正是这种情况。（听众大笑及欢呼）”初学演说者在开场白中常犯的 另一个错误是他向听众表示抱歉，如“我不是一名演说者”，“我本来不准备发表演 说”，“我没有什么可谈的”。如果你事先未作准备，听众中的某些人很快就会发觉，实在不用你加以指点，而其 他的人可能不会发现，你又何必唤起他们不利的注意力呢。另外，你这样说也好象在侮 辱你的听众，因为你这样说，等于是向他们暗示，你认为他们不值得你去准备。你一来到听众面前，很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意，在以后的五秒 钟内继续维持他们对你的这份注意力并不困难，但要在五分钟以后的时间内继续维持这 份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那 更加困难。因此，你最好在第一个句子中就要说出某些吸引听众有利注意的话。在获取听众有利注意的较长讲演中，要点应愈少愈好，而且都要有支持的材料。你 可以使用统计数字，还可以使用依科学方式归纳的图解、专家证言等，比什么都可以收 到异曲同工之妙。统计数字是对某种情况统括计算的结果，能给人深刻的印象，并且有说服力，特别 是它有证据的效用，是孤立的事例所不能企及的。但是数字本身却是令人烦厌的，应明 智而谨慎地使用，且使用时应着以语言的外衣，以使其鲜明生动。这里有一例，说明把统计数字与听众熟悉的事物相比较，能收到加强印象的效果。 一位主管认为纽约人太疏懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失，为支持自 己的论点，他说：“每一百次电话当中，有七次显示，在收受电话的人回答之前，有超过一分钟的耽 搁。每天共有280，000分钟损失在这种方式之下。如以六个月的时间为期，纽约的这种 时间耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来所有已经过去的营业时间相等。只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须举个实例。如果可能， 它们必须以我们自己的经验来叙说。如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言，也能在很有说服力的产提下避免听众的 不利注意。在讲演中使用专家的证言，常常能有效地支持自己的论点，不过使用之前，在以下 几个方面做好充分准备：所使用的引述是否正确？它是否取自某个人的专门知识领域之 内？引述的对象是否为听众熟知和尊敬？卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话， 这段引述就很有说服力：“我相信在任何一个行业里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那个行 业的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见 有人多方面地分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人……在制造业方面我更确定没有， 能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。”使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。曾这样利用类比来做比较，以支 持自己的论点：“繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只 是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是一旦在空中前进时，他便如鱼得水，发挥了有效 的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，并且它是不 能后退的。”这里有另一个类比，恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争 期间回答批评他的人时所使用的：“诸位先生，我想让各位来做一番假设，假设你所有的财产都是黄金，而你把它交 付在著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之 上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：‘柏罗丁，再俯低些！走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过。 现在政府亦处于相同的情况当中，它正背负着极大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不 尽的财宝握在它的手中，它正尽其全能地去做。请勿打扰它！只需保持沉静，它便能带 你安然渡过。”常言道：“良药苦口，忠言逆耳。”无论何人，对于旁人的忠言或劝告，往往难以 接受。如何才能找一种正确的批评方法，使忠言不逆耳，从而避开被批评者的不愉快思 想呢？我们对别人发出忠告也好，批评也好，都要明确目的是为了教育，使对方的行动方 向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用，倒不如沉默的好。有些上司事先未考虑清楚，究竟自己向部属提出的忠告或批评将会得到什么效果的 反应，就随便说些下属该如何如何的话。殊不知每个人都有自尊心，而这往往妨碍他去 接受批评。所以，上司发出批评，必须使受批评的下属理解他的出发点，是为了集体好， 也是为了下属本人好，其中并无个人成见，这样才有积极的作用。“真没见过你这样的糊涂虫！”“你不想干可以到别的地方去！”这类批评语是不 可取的。因为它只能刺伤对方的心，激起对方的反感。！“你没有必要沮丧，”这样的 话能使被批评者感到你对他还是尊重的。“如果你认为我说的有道理，你就听听吧。” “我希望你不要让我失望。”这类话也可以使被批评者感到你的温情。忠告或批评必须选择恰当的时机，最好是选择没有第三者在场的场合，否则他会认 为你故意让他当众出丑，从而增加抗拒心理。某单位的员工迟到早退的现象相当严重，上司终于忍不住出声了。如果态度和蔼， 事情还容易过去，如果态度粗暴，甚至以威胁的口吻说话，那么，被批评者可能也会强 硬地说：“既然你对我不满意，那我不干好了。”这样就有可能使上司下不了台。按一般情理，迟到者不论其理由如何，绝不会视迟到为好事，虽然没向上司说声抱 歉，但心理上总是不安。在这种情况下，你应当抓住人性的共同弱点，采用温和的语气 说：“很对不起，我不了解你有什么困难，如果能够克服的话，我请你注意一下影响。 我知道你住得远，交通又拥挤，不过我仍然要拜托你能尽量不迟到。”由于你能够谅解他犯错误的原因，使他感到你不是故意难为他的，他才可能听得进 你的批评。在与别人谈话时，最好不要互相比较，尤其在责怪别人或批评别人时，“相互比较” 是最忌讳不过的事。有位母亲总是用左邻右舍张家李家的孩子如何如何“争气”、“有出息”来贬责自 己儿子“不长脸”。天长日久，使孩子处处感到压力，处处觉得不如人，因而信心丧失， 最后自杀。类似这位母亲的做法，用不断地用“相互比较”使儿女、下级泄气甚至绝望。 由此看来，批评人时的“相互比较”实为有害无益的下策。批评的话语要力求简明。最好只用一两句话就使对方明白，然后立即转到别的地方 去。不要喋喋不休地列举对方的过错，以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。批评是一种艺术。批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门。卡耐基总结了在批 评别人时，可以使用的一些方法：请教式批评。有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想 这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，您在 此洗网，下游的河水不就被污染了？”这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。若 是警察当初责骂他，那效果就不一样了。暗示式批评。某单位工人小王要结婚了，工会主席问他：“小王，你们的婚礼准备怎么办呢？”小王不好意思地说：“按我的意思简单点，可是丈母娘说，她就这一个女儿……。”主席说：“哦，咱们单位还有小李、小张都是独生女啊！”这段对话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳他， 而是暗示他别人也是独生女，但能新事新办。模糊式批评。某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会。会上领导说：“最近一段时 间，我们单位的纪律总的来说是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，也有 的上班时间聊天……。”这里，他用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、 “个别”、“有的”、“也有的”等等。这样，既照顾了别人面子，又指出了问题。它 没有指名实际上是又指名，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效 果更好。安慰式批评。年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边 听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像 块牛蹄筋；不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能吞下。”这个批评 虽严厉，但留有余地，给了对方一些安慰。指出错时也指明对。大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方， 但却不能清楚指明“对”应怎么做。有人批评人家说：“你非这样不可吗？”这是一句 废话，因为没有实际内容，只是纯粹表示个人的不满意。又如一位丈夫埋怨妻子说： “家里一团糟，又有客人要来，你怎么只管坐在那儿化妆？”这种话也不会起作用，因 为它只说了一半。别忘了使用“我”字。一位女工对其工友说：“你这套时装过时了，真难看。”这 不过是主观意见，别人未必有相同结论。正确的表达方式，应当表明你说的话是个人看法，并不见得是绝对事实，仅供对方 参考。这样，人家比较能听得入耳，甚至有兴趣了解一下你为什么有此看法。说话时别忘了用“我”字。上面那位女工的话可以改为：“我看你这套时装有点过时了，不见得好看。”用“我”字还有一个好处，既然强 调的是自己的看法，批评者会显得更富责任感。克制“我”的情绪。在批评之前你首先要观察自己，你觉得自己的心情紧张吗？对 对方心存不满吗？把你的感受如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好处的。克 制不了就宁愿先不开口，出去散散步，等冷静后再说。有经验的批评家认为，未开口批评人之前，先检讨一下自己所持的是什么态度，是 积极还是消极？如有敌意，存心找麻烦，言语之中必然反映出来。情绪不好是很难掩饰 的，而这种情绪有极强的传染力，一旦对方感觉这一点，立刻会激起同样的情绪，立即 会抛开你的批评内容，计较起态度来。这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。在演讲、谈话和日常生活中，如果能够恰当地对他人进行示弱，能有效地抵销嫉妒 和敌意的情绪，引开或避免对方的不利注意。在事业和竞争中为了取胜，当然不可以示弱，但在特定情况下公开承认自己的短处， 有意暴露出的某些方面的弱点，往往是一种有益的处世之道。示弱可以减少不满或嫉妒。事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观 存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减 少到最低限度。示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人们。要使示弱产生 积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学 历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个 平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不 易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的 苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一 本难念的经”。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常 生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利 的人，更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行， 这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利注意的效果。示弱有时不仅表现在语言上，还要表现在行动上。自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和 别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些， 因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部 分名利给那些暂时的弱者。示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可 以使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生的 消极因素。人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认 与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由 此带来的人际隔阂和怨恨。在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋 人心、鼓舞士气的作用。除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较 大范围内公开进行。同时，自责如果能与在场人相结合，将显得客观公正，令人折服。毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书，带着不无自责的口吻说： “张干这个人很有能力，很会讲话，三十几岁当第一师范校长不简单。原来我不喜欢他， 估计他一定会往上爬，后来却没有。解放前吃粉笔灰，解放后还吃粉笔灰，难能可贵。 现在看来当时赶张没有多大必要，每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。”毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价，人们不难从中体察 到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。当然，自责的前提是真诚，否则，自责云云，不过是言不由衷的做戏罢了。人的大脑不仅会对对方的具体行动，如行走的姿势和快慢、说话的语气和声调等等 有所反映，而且，那些随意的言谈也会进入大脑，产生刺激作用，经过大脑自动的分析 处理，贮存于意识和潜意识当中。人是有感情的动物，在谈判中，即使是所谓铁石心肠的人，也不可能在一个时间内 完全斩断持续性很强的感情。感情，特别是不好的境遇、烦心的事情，突然的打击所引 起的忧愁、烦恼、悲伤、颓唐，很可能被带到谈判场中来，虽然从主观上谈判者希望把 这些因素一个不留地完全抛在谈判场外。人的大脑能够清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由于受刺激过多过杂而不能 清晰明白地反映出来，而是暂时地贮藏在意识深层，遇到合适的时机，才会释放出来。 所以对一个力图在谈判的最初阶段，通过观察来认识对方的谈判者来说，必须考虑到那 些容易忽略的方面，采取有效的措施，以防对方意识深层那些积压的情感在谈判中猛然 爆发，使自己受到损失甚至完全破坏了一场谈判。谈判的目的是为了达成某种共同认识。基于这一目的，一般说来，理想的谈判气氛 应当是严肃、认真、紧张、活泼。大部分谈判都是在一个集团与另一个集团，一个组织与另一个组织，甚至一个国家 与另一个国家之间展开的，之所以说谈判无戏言，是因为你不仅代表自己，而且代表了 你所代表的被代表者，你的每一句话都将被记录在案，成为被代表者作出的承诺或要求， 给被代表者带来利益或损失。而且，潜意识中的敌对观念往往也使得谈判显得很严肃。正因为谈判是一种严肃的活动，所以要求谈判者认真对待。认真的人往往是极有责 任心的人，而谈判者所必备的一种重要素质就是责任感和使命感。在这种责任感和使命 感的驱动下，谈判者要付出大量的劳动，去广泛搜集各种资料、信息，去一丝不苟地做 许多琐碎具体的工作，去全面深入和科学地分析谈判中可能出现的各种问题。谈判又常常是紧张的。谈判双方为了各自的利益，更准确一点地说，为了各自所代 表的集团的利益，使出浑身解数，都各不相让。所谓各为其主，就是这个道理。从生理 学上讲，适度的紧张有益于思维的活跃与兴奋，可以诱发出大大超过平时的“能量”来。应当指出，谈判中过度的严肃便显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受。进行 谈判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是机器，因而在谈判中也需要一些活泼的气 氛来缓和双方的对立情绪，消除尴尬状态，需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力，推 动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽 谈气氛的必要条件，而且是避免不利注意的重要前提。当然，这种双方都乐意接受的洽 谈气氛需要有一定的时间来建立。所以，有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性 的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状 态。这一目的往往是通过轻松的话题、闲聊来达到的。闲聊些什么呢？比如说可以谈谈大家都有兴趣的话题。看昨晚的球赛了吗？有什么 看法？现在某处的风景真好，应该旅游一番。早上看新闻了吗？对股市情况是否满 意？……还可以点到为止地谈谈私人问题。“我儿子真淘气！你的孩子怎么样？”“最近某 某身体怎么样？”如果说，与你谈判的对手同你以往有过私人交往，甚至是朋友，你也用不着感到不 安，不妨就此开点玩笑，或者谈谈共同的经历……闲聊不是无目的、无价值的瞎吹，而是为了使双方有共同话题，避免冷场，为心理 的相互沟通作准备。再说，在闲聊中，双方无意中便传递一些信息出去，同时也获取一 些自己想了解的东西。这种微小的交流也具有很强的感染力。但是，传递信息和获取信息都不光通过语言，而且还通过形象与动作，形象与动作 得体，也可以起到避免不利注意的作用。古语说“人不可貌相”，但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的“貌”可以部 分或大部分地看出他是怎样一个人。比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断 的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快 的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要作出基本正确的判断，缺少锐敏的观察力是不行 的，而且还得有丰富的生活经验为基础。了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉 的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露 出的真实情感和真正意图。读一个人最好“读”他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看 到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到 仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口 头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为 多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方 心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。在谈判的开始阶段，还有两点需要引起谈判者的注意。其一是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语 速，会影响谈判的进行。如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌 张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一 是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张 谈判桌。从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、 更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘 束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人，面对这种 短兵相接的形式，难免显得慌张。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方， 轻快入题。克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈 判者应当避讳的。首先，不能居高临下，出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相 尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。对话所探 讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认“是者可能有非，非者可能有是”，所以对 话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察 问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论 会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚 至随声附和。对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。再者，不能东拉西扯，言不对题。对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌 握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的 答案，做到“知己知彼”、“对症下药”。对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套 话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。 　　　　　　　　三　恰当运用措词在这世界上，全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及 得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的 洗礼。卡耐基先生曾讲过这样一则故事：一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找 工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯 先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部 已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算 听对方说几秒种，但这儿秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行 着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒 这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其 中秘诀就是：他对英语有很强的表达能力。事实上，他是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败， 使他被困在美国，有家归不得，既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既正确，又漂 亮，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的 脸孔。他的词藻立即成为他进入最高级商界的护照。这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我 们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们说的话显示我们的修养程度，它似能 让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看 起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在 离开学校后，不晓得努力增加自己的辞汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街 头及办公室使用过度及意义虚幻的辞句，谈话缺乏明确性及特点。难怪他甚至有些大学 毕业生也操着市井流氓的口头禅，经常有发音错误，或是弄错语法。如果连大学毕业生 都犯这种错误，我们又怎能期望那些因经济能力不足而缩短受教育时间的人不这样呢？有一次，一位陌生的英国游客和卡耐基聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他 在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说不到三分钟，错误词汇就纷纷出笼。卡耐基 后来说，那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮 衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫 无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是， 他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站 在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个 世界宣示，他不是一个有文化修养的人。艾略特博士在担任哈佛大学校长三分之一世纪之久后曾宣称：“我认为，在一位淑 女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本 国语言。”这是一句意义深远的声明，值得人们深思。但是，你也许会问，我们如何才能和语言发生亲密的关系，以美丽而且正确的方式 把它们说出来？很幸运的，我们所要使用的方法，没有任何神秘之处，也没有任何障眼 法。这个方法是个公开的秘密。林肯使用这个方法，获得了惊人的成就。除他之外，没 有其他任何一位美国人曾经把语言编织成如此美丽的形式，或是说出具有如此无与伦比 的音乐节奏的短句：“怨恨无人，博爱众生。”林肯的父亲是位懒惰、不识字的木匠， 他的母亲也是一位没有特殊学识及技能的平凡女子，难道他特别受老天垂爱，具有善用 语言的天赋吗？没有证据支持这种推论。当他当选为国会议员后，他在华府的官方纪录 中用一个形容词来描述他所受的教育：“不完全。”在林肯的一生当中，受学校教育的时间不超过二个月，那么，谁是他的良师呢？肯 塔基森林内的萨加林·伯尼和卡里伯·哈吉尔，印第安纳州的亚吉尔·都赛和安德鲁· 克诺福都是巡回小学教师，他们从这个拓荒者的屯垦区流浪到另一个屯垦区，只要当地 的拓荒者愿意以火腿及玉米来交换他们教导小孩子们“读、写、算”，他们就留下来。 林肯只从他们身上获得很少的帮助及启蒙，他的日常环境对他的帮助也不多。林肯在伊利诺州第八司法区所结识的那些农夫、商人、律师及诉讼当事人，都没有 特殊或神奇的语言才能，但林肯并未把他的时间全部浪费在这里。他可以把柏恩斯、拜 伦、布朗宁的诗集整本背诵出来，还曾写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。他在办公室放了 一本拜伦的诗集，另外，又准备了一本放在家里。办公室的那一本，由于经常翻阅，只 要一拿起来，就会自动摊开在《唐璜》那一页。当他进入白宫之后，内战的悲剧负担消 磨了他的精力，在他的脸上刻下深深的皱纹，但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗 集躺在床上翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到他有特别启示 或令他感到高兴的一些诗，这时他会立刻起床，身上仅穿着睡衣，脚穿拖鞋，悄悄找到 他的秘书，然后把一首又一首的诗念给他的秘书听。他在白宫时，也会抽空复习他早已 看熟的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，提出他自己独特的见解。林肯热爱诗句，他不仅在私底下背诵及朗诵，也公开背诵及朗诵，甚至还试着去写 诗。他曾在他妹妹的婚礼上朗诵他自己的一首长诗。在中年时期，他把自己的作品写满 了整本笔记簿，但他对这些创作没有信心，他甚至不曾允许最好的朋友去翻阅。罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道：“这位自修成功的人物，用真 正的文化素材把他的思想包扎起来，可以称之为天才或才子。他的成就过程，和艾默顿 教授描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形一样，他已离开学校，但他 以唯一的一种教育方法来教育自己，并获得成功，这个方法就是永不停止地研究与练 习。”林肯这位举止笨拙的拓荒者，年轻时候经常在印第安纳州鸽子河的农场里干活，赚 取一天三角一分钱的微薄工资，但后来，却在盖茨堡发表他人类有史以来最精彩的一篇 演说。曾有十七万大军在盖茨堡进行大战。七千人在当地阵亡。著名演说家索姆奈在林 肯死后曾说，当这次战斗的记忆自人们脑中消失之后，林肯的演说仍然活生生地深印在 人们脑海中，而且如果这次战斗再度被人们记起来，最主要的原因还是人们想到了林肯 的这次演说。著名政治家艾维莱特在盖茨堡一口气演讲了两个小时，他所说的话早已被遗忘。林 肯的演说却不到两分钟，有位摄影师企图拍下他发表演说时的照片，但在这位摄影师架 起他那架原始型的照相机和对准焦距之前，林肯已经结束了演说。林肯的盖茨堡演说全文被刻印在一块不会腐烂的铜板上，陈列于牛津大学的图书馆， 作为英语文字的典范。研习演说的每一位学生，都应该把它背下来：八十七年以前，我们的祖先在这块大陆上创立了一个新的国家，孕育于自由，并且 献身给一种理论，就是所有人类生下来都是平等的。现在，我们正从事一次伟大的内战。 我们在试验，究竟这一个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家是否能长久存 在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来此奉献那个战场上的一部分土地， 作为那些在此地为那个国家的生存而牺牲了自己生命的人永久眠息之所。我们这样作， 十分地适切和正当。可是，从广泛的一方面来说，我们不能奉献这片土地，因为那样我 们不能使之神圣，不能使之尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已 经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长 久记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反 的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此英武的推进而尚未完成的工作，由 于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的那一事业。我们在此坚决地表示，要使他们不致白白地死去，要使这个国家在上帝庇佑之下， 得到自由的新生，要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消灭。一般认为，这篇演说稿结尾的那个不朽的句子是林肯创造出来的，但是，真是他想 出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全 集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治 理，属于全体人民，由全体人民分享。”而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民 主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗 总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？在门罗出生的五百年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：这本 圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四 百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治 及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往 事了。在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自 己的头脑受文学的洗礼。约翰·布莱特说：“我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命 太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”布莱特十五岁时离开学 校，到一家棉花工厂工作，从此再也没有机会上学校。然而，他却成为他那个时代最光 辉灿烂的一名演说家，以善于运用英语文字而享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下 各著名诗人的漫长诗篇，如拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他 每隔一段时间都要把《失乐园》从头到尾看一遍，以增加他的词汇及文学资料。英国演说家福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。格雷史东把自 己的书房称为“和平庙堂”，里面有一万五千册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯 丁、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品而获益菲浅，荷马的希腊史诗 《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了六本书评论荷马的史诗和他的时代背 景。英国政治家及演说家庇特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品， 然后把这些段落翻译成英文。他每天这样作，持续十年之久，结果，他获得了一项无人 能比的能力：在不需预作思考的情况下，就能把他的思想表达成最精简最佳排列的话语。古希腊演说家及政治家狄摩西尼斯亲自抄写了历史学家修西底德的历史著作八次之 多，希望能因此学会这位历史学家那种华丽高贵而又感人的措辞。结果呢？两千年以后， 威尔逊总统为了改良自己的演说风格，特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国演说家阿斯 奎斯发现，阅读大哲学家伯克来主教的著作，是对他自己最好的训练。英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最 后可长篇背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经的章节，又规定每年要把整本圣经 大声朗读一遍，一点也不能遗漏。罗斯金把他自己的文学成就归功于这些严格的训练与 研究。苏格兰的史蒂文森是作家中的作家，他是如何发展出使他得以闻名的那种迷人风格 的呢？很幸运，他亲自把他的故事告诉了我们：“每当我读到特别令我感到愉快的一本书或一段文章时——这本书或文章很适当地 叙述了一件事，或提出了某种印象，它们之中含有一股显而易见的力量，或是在风格上 表现出愉快的特征——我一定要立刻坐下来，要求自己把这些特点模仿下来，第一次不 会成功，于是再试一次，经常是连续多次不成功。至少，从这些失败的尝试里，我在文 章的韵味、和谐、各部分的协调与构造方面，获得了一些练习的机会。我以这种勤勉的方式模仿海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、霍桑及蒙田。不管喜欢与否，这就是我的方法。大诗人济慈更是以这种方法学习，在文学上很少 有比济慈更优美的气质了。这种模仿方法最重要的一点就是要找好学习模仿的对象，对于所无法完全模仿的一 些特点，就去试试并不怕失败。‘失败是成功之母’确是一句古老而十分正确的格言。”我们已举出太多的成功人物及特殊的例子，这个秘诀已经完全公开。林肯在写给一 位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。 工作，工作，才是最重要的。”你可以从斑尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》开始，这本书和洗冷水浴一 样具有刺激的效果。它将告诉你很多你最感兴趣的事情，那就是你自己。它将向你显示 你每天浪费了多少时间。这本书只有一百零三页，你可以一周之内轻松地看完。杰佛逊总统写道：“我已经放弃阅报，改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊 史学家修西底德的著作，我发现，我自己变得快乐多了。”如果你学习杰佛逊的作法， 把阅报的时间至少缩短一半，几周之后，你将发现自己比以前更快乐、更聪明了，你难 道不愿意如此尝试一个月，并把省下来的时间用来阅读一本好书？你在等待电梯、巴士、 送餐、约会的时候，何不取出你随身携带的那本书来看看呢，它们一定能增加及改进你 的词汇。如果你这样作，将会得到什么报酬呢？逐渐地，不知不觉地，但必然地，你的词藻 将会开始变得美丽而优雅。慢慢地，你也就具有了你这些精神伙伴的荣耀、美丽及高贵 气质，德国大文豪歌德说：“告诉我，你读了些什么，我将要说出你是哪种人。”马克·吐温如何培养出他对语言文字的灵巧而熟练的运用能力呢？他年轻时，曾搭 乘马车从密苏里州旅行到内华达州。旅程缓慢，且相当痛苦，马克·吐温随身带了一本 厚厚的《韦氏大辞典》。这本大辞典伴他翻越山道，横渡荒凉的沙漠。他希望使自己成 为文字的主人，因而努力从事为达成这项目标而必须做的工作。庇特和查特罕爵士都把辞典念过两遍，每一页、每一词都读了两遍。白朗宁每天翻 阅辞典，从辞典里面获得乐趣及启示。替林肯写传记的尼可莱和海伊说，林肯常常“坐 在黄昏的阳光下翻阅辞典，直到他看不清楚字迹为止。”这些例子并不特殊，每一位杰 出的作家及演说家都有过相同的经验。威尔逊总统的英文造诣极高，他的一些作品必然在文学史上占一席之地。下面是他 亲口说出的他学习运用文字的方法：“我的父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴， 必须立即更正；任何生词立即予以解释；他并鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈 话中，以便将它确实牢记下来。”纽约的一位演说家，一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而受很高的评价。他在一 次谈话中，披露了他选择正确而有力文字的秘诀。每当他在谈话或阅读当中发现不熟悉 的单词时，他立刻把它抄在备忘录上，晚上就寝之前他要先翻翻辞典，弄清楚那个生词 的意思。如果在白天没有收集到任何生词，他就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反 义词及介系词》，研究每一个词的正确意义。一天一个新词，这就是他的座右铭。在一 年当中，他至少可获得三百六十五件额外的表达工具。这些新词全都记在一个小笔记本 上，白天一有空闲就取出来复习它们的词义，他发现，一个新词在使用过三次之后，就 会成为他自己的词汇。试着准确说出你的意思，表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的，即使 是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮·赫斯特曾说，她有时候把写 好的句子一再改写，难的要改写到几十次。有一次她特别计算了一下，发现她竟然把一 个句子改写了一百零四次。另一位作家乌勒说，她有时会花一整个下午的时间，只是为 了从一个短篇小说中删去一两个句子。美国政治家莫里斯曾这样评说著名作家大卫斯为了使作品精益求精，而如何潜心使 用词句的：“他小说中的每一个词，都从他所能想到的有数的单词中挑选出来，都必须是最能 经得起考验的词。他的每个词、每个句子、每一段落，每一页，甚至整篇小说，都是改 了一遍又一遍。他采用的是一种‘淘汰’原则。如果他希望描述一辆汽车转弯驶入某院 大门，他首先要作冗长而详细的叙述，任何细节都不放过。然后，他开始逐一删减，在 经过如此的努力之后，呈现在读者面前的就是那些简洁而明了的情景。有了这个特点， 他的小说及爱情故事才会一直受到读者的喜爱。”大多数人都没有这种时间和耐心去如此辛勤地寻找合用的字眼。我们之所以在此举 出这些例子，是要向你显示，成功的作家十分重视正确使用语言及措词的重要性。这样 做，能够使学习演说的人们对语言及文字的运用更有兴趣。当然，一个演说者不应该在 演说途中停顿下来，支支吾吾地寻找他要表达的意义的正确语言，不过，他应该每天练 习做最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止。大文豪密尔顿在他的作品中共使用了八千个单词，莎士比亚作品使用的词汇有一万 五千。一本标准辞典的词汇有四十五万单词，但根据最普通的估计，一般人只要认识两 千个词，就足以运用自如了。一般人通常只懂得一些动词以及把它们串连起来的连接词， 再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散，或是太过于 专心于事业，因此无暇学习，这是不行的。惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、 敬语、思考语、附会语等。和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松驰下 来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生 在主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度，开始时应试者都规 规矩矩地应答着，但过了不久，他们用惯了的语言就会随口而出，而这位先生则可以从 中了解应试者的品格。由此可见，惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。任何地方都有地区性的方言，甚至连闹区也有闹区的方言，海边也有海边人的常用 语。因此，各人成长的环境不同，个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个 身份原本卑贱的少女，为进入上流社会而接受严格的训练，只要听一个人说话，即可大 致推测出其身份，这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有 因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性， 当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成 什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中显露 出你的实像。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能 表现其人。经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专 横霸道。爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，是借助权威来提高个人说话的说服力。人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话 来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。 特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是 名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，就会显得意义重大，别具光彩。这种 借名人的光，来提高个人说话权威性的作用。请看看下面的一段对话。“唔，寿司最重要的是吃时要有嚼头，你看，这块的颜色 有多好！”“不！不！你这么说显得太肤浅了，纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗？做 寿司是保存鱼的一种方法，所以，如果你只称赞米的嚼劲，岂不是本末倒置了？”在很 小事情上都要引经据典，搬弄权威，在频繁引用名人的只言片语中，深刻地流露了他对 权威的憧憬。有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语，令听者感到困扰。其中有些人是想借此表 现自己有学识，另外一些人则恰恰相反，是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点 的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出 一些问题，要你当场解答，如果你讲的内容并不复杂，却堆砌很多深奥的字眼，让听众 莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其 实，这刚好暴露了自己的自卑。恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、 讽刺或敌意。思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用“但是”、“然而”、“毕 竟”这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的 社会的一个热门课题。要交际就要说话。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上 的缺陷造成人际关系的缺失。A教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀 利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多， 当A教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活 杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：“你们是一群没用的东西吗？” 演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？可见，说话得体至关重要。一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次， 他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立 即要求停止比赛。他说：“膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致， 还是要求停赛为好。”在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解 释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此 而深深地感动了大家。可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话 挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。四　提高谈判的实力谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时 间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非 常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不 行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力， 才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种 长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个 很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并 不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说 服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难， 才可能最终达到击败对手的目的。有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各 种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并 不少。在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的 关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的 话，恐怕对双方都不会带来好处。既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者 需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆 怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的 重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避 免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解 总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件 事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到 崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地 往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主， 胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕， 然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小 男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这 样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他 父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两 种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水 果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他 吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观 点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐， 但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标， 他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他 虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一 个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如 何，相信我们会向好的目标一步步发展。具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点， 有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开 头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹， 获得一个令人满意的完美结局。下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一 次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”“可以的。”周恩来微笑着回答。“您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？”场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照 东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！”翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记 者无不为周恩来的巧妙回答所折服。在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方 针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这 实际上是讥笑我国建国初的贫穷。周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀 无声。周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、 五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国 人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄 厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一 语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学 习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了 在谈判桌上你会有什么样的表现。1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大 亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国 大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国 内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称 为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。 同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，令人刮目相看”，“语言犀利， 富有说服力”。乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国 际讲坛上为中国人民争得了荣誉。代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外 国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑： “各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自 由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过 恢复中国席位的决议有什么想法？是否感到突然？”乔冠华说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合 国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取 现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？ 它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！”“你指的是谁？”“各位都是聪明人，还要我明言吗？”另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？”乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政 策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来， 中国就从地图上消失了吗？”“中国代表团将怎样开展自己的工作？”乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上 多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的 许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快 熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。”乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度， 初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主 席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主 义，并对美国、日本政府制造“两个中国”的图谋进行了严厉谴责。整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔冠华的发言震动了联合国大 厦。”如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民 共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大 气磅礴、举重若轻的迷人风采。有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉 告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人 的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和 年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人 现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就 是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了 吧。”她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个 性特点，那就是坦诚直率。如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是 需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取 “拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却 不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养 起。下面这些条文或许对大家有所帮助。藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是 事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为 “第三者”所说的话较具客观性，较为公正。利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。利用风俗习惯作为有力的证言。尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸 运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈 非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度， 也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条， 否则就会紊乱无章。不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙 地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们 所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。以质问回答质问。受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。对别人的错误最好能够先夸赞后指正。只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收 到良好的效果。尽量发掘别人的长处加以称赞。多赞美女性，能缩短彼此间的距离。无言的举动比直接的道歉更能传情达意。对于别人的称赞，最好坦率地道谢。遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具 有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不 说”的三不主义。尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射 箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想， 使他只需射到5环以上就可荣获冠军。这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈 居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望 了。当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准 了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来， 他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都 未料到，竟然连标靶也未射中。这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和 压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落 到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是 不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必 须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外 的情况冷静处之的能力。“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈 判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失， 更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊 慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的 情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们 的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％ 正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足 50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基 本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你 造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每 一份资料。如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。 一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自 己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方 道歉，然后重新提供准确的资料。不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和 真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承 认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化 和提升的过程。其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一 定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种 “幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、 自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳 机会。运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有 发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由 于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不 着痕迹之中。像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应， 便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果， 这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现 错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈 它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对 手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失 误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新 的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失 为一个好方法。谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这 武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈 判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一 方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变 之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。 但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动 就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯 懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之 差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着 你去解决而不是逃避。每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的 态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显 然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹 情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈 判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心 的表现。谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一 个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱 究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭 云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要 上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭 云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不 甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予 性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒 心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自 己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可 以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判 力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成 功。我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这 种主张和你所作的决定必须是正确的。如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也 是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回 答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。 在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。 他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由 和借口，逼迫你马上做出决定。这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各 种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出 某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有 什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足， 后悔不迭。面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这 一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正 当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而 你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这 项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说， 即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。 而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。