经商十训-16

再就是你可以给予一定数额的馈赠。如有人向你借5000元钱时，而他没有偿还能力或信誉不佳时，你可以主动资助他300元或500元，并言明，他可以不用还了。这样看来你吃亏了，但实际上你失去的并不多。　　首先，由于你的无偿资助保护了你的友情，可能还加深了这种友情。其次，你也能避免更大的损失。因为有些借款是要冒大风险的。有一个人当朋友介绍他结交另一个朋友，他主动打电话交谈，这自然加深了友情。一天，他突然找到新结交的朋友，很随意地提出借钱，朋友也很自然地答应借了他1000元。他说一周后一定还，果然如期偿还，他的信誉就得到了保证。过了没有多久，他突然找到那位新朋友，一副十万火急的样子，开口就要借5000元，并说一周准还，有他前一次的信用在先，朋友当然帮忙，其结果，人去钱空。这便是一种诈骗了，利用友情的诈骗。　　有位台湾作家说过，借钱给你的朋友，就意味着可能失去一个朋友。据说钱钟书先生就用这个办法对待朋友借钱的，如果你向他借500元，他会说，我给你200元，你不要还了。　　2．立契约　　大众传统的友情观是，你的就是我的，我的就是你的，或都是朋友，好说。说得潇洒听得欢快，但其实不然，得重视“立字为据”，来个先小人后君子，否则往往为友情埋下了“翻脸”的导火线。　　做生意的朋友都有过同朋友合伙的体验，生意好做，伙计难处，民间早己有了定论。一般人都有这样的经历，在经济交往中，如果与一般的人有什么金钱交往，往往都会想到立个字据，而朋友间的交往，谁也不愿提及或根本就想不到字据这个说法，事实上都是这个心态的反应。　　现代社会是个法制社会，朋友间的任何交往也要受到法律的制约，我们的友情也要适应这个法律的社会。作为朋友，作为友情的载体，我们必须转换心态，不要让友情为我们承担太多的负担。　　学会运用合法的手段维护友情，这是现代应酬成功的契机之一。　　3．为友情找个支点　　友情是什么？友情就是友情，它不是抽象的货币，也不是无形的投资，我们要在日常应酬中为友情找个支点，这样对你与朋友双方都方便。用善意的应酬技巧给友情定位，重新认识友情，这是珍重友情，更是善待友情。　　□如何缩短与听众之间的心理距离　　与人交谈，最大的问题是不知从何处“下口”。好的谈话者常能够从对方的心中找出容易接纳自己的点，从而缩短与对方的距离。他们的常用方法是：　　1．善始善终取得信任　　取得信任并不一定是让采访对象完全信赖访问者，因为有些采访注定是在双方存有“敌意”的情形下进行的。许多批评报道，或观念对立的采访，采访对象不可能信赖访问者。取得信任对于访问者来说就是设法使采访对象信任自己的报道能力，自己作为访问者的职责和义务。也就是麦克道格尔所言诚恳的态度和人格。　　在西方新闻界，将打开访问局面比喻为打破坚冰。有一位美国记者一次采访关于青少年酗酒习惯的问题。他选择一个初级中学副校长想了解有关情况。他问这个副校长，在他的学校是否也有这类难题。对方吞吞吐吐地回答说：“如果我们有这类问题，我们将自己解决应付它，我们将不在报纸上讨论。”采访对象非常疑虑，不耐烦地告诫记者，不允许使用自己的名字和学校的名字。记者告诉他，青少年酗酒这是社会现象讨论，并不影响学校声誉。如果学校重视这个问题，证明学校对青少年负责任。副校长最后改变了态度，允许记者登报并同记者进行了深入讨论。　　2．寻找沟通双方感情的触发点　　所谓沟通双方感情的触发点就是指能够引起感情上的波动、共鸣、兴奋、一触即发的触点。由于访问对象的职业、性格、年龄、文化、阅历不同，各种人同访问者打交道在感情上都存在一定距离。这种距离的近与远往往决定谈话的深与浅。访问者采访是受时间限制的，若要在较短时间内缩短双方感情上的距离，较好的办法是选择一条捷径，即寻找沟通双方感情的触发点。　　3．要学会吸引对方和讲故事　　许多人之间的相互交谈是从讲故事开始的。讲故事一则拉近了与对方的距离，二则使对方有机会向你提问，三则引起了对方与你交谈的兴趣。当然，讲故事时要有好的口才，要注意观察人物动作，还要注意观察人的特征，力求把人物个性揭示出来。如一位故事讲述者有这样一段描述：　　“……正是八点四十分，雷鸣般的欢呼声和掌声告诉人民主席团来了，伟大的列宁也在他们中间。一个矮胖的、有着大而凸出的额头和宽肩膀的人物。小眼睛、大鼻子、宽而仁慈的口形和沉重的下额，面孔修得干干净净，留着过去和将来都很有名的小胡须。穿着破旧的衣服和按身量来说稍长的裤子。他一点不像人民的偶像，而只是一个普通的受人敬爱的人……一个非凡的人民领袖，一个纯靠理智的领袖；他不做作，不向感情让步，坚定不屈，没有一些触目的癖好，但却有一种用简单的话语来解释最深刻的思想和分析具体形势的本领。”　　作者仅用200多字就把一个人民领袖列宁的形象、个性、作风、领袖才干活灵活现、分寸得当地揭示了出来。作者后边的几句评价完全来自对领袖列宁革命活动的观察，不做深入观察是无法做出如此深刻、准确、恰如其分的评价的。前边对列宁特征的观察也是非常细心的，如同一幅人物画像。面部的每一个特点的部位都观察得十分仔细，刻画得也十分逼真，让人看了，一个活生生的列宁形象便立在眼前。　　4．学会同各种人打交道　　访问者职业是同人打交道的职业。有经验的访问者之所以能同陌生人初次相见就能有话说，说得来，见面熟，就在于具有同各种人打交道的能力。记者访问在大多数情况下是同陌生人打交道，然而却要如同老熟人那样交谈，这是访问的特点也是访问的难点。世界上大凡成功的访问者都有一个共同特点--广交天下。他们善于了解、善于研究人，因此在采访中能够根据不同的人采取不同的对策。　　5．练就坚韧不拔的闯劲　　作为一个访问者，你真的必须得有闯劲。如果你腼腆，那么就很难打开局面。同人打交道，在会议结束后追上官员们获得信息是重要的，但这是很难的。为什么打开访问局面不是轻而易举的呢？因为访问是在各种不同场合进行的。受访者因采访的因素影响，出于各种考虑他们可能只回答访问者的一部分问题，回避另一部分问题。因此，访问者要打开访问局面必须练就坚韧不拔的闯劲。　　□捕获人心的方法　　该如何打动他人的心呢？我试着整理出一个头绪来，希望能供读者参考。　　1．要有挺直的立姿、矫健的步履、端正的坐姿　　站立、步行、端坐，虽然都是单纯的动作，但是，其重要性却比舞艺高超来得大。有人不善于跳舞，但却举止高雅，事实上，并无精于舞蹈却拙于举止的人。能站得挺直，走得矫健，又能坐得端正的人并不多见。出现在人前，是一副萎缩模样的人，坐下来时，也是不自然地伸长了身体，极为懒散不堪。心性率直，凡事不在乎的人，则是将全身的重量，一股脑地压在椅子上。这些动作，即使是至亲好友看在眼里，也会颇不以为然。　　标准的坐姿是由愉快的心情支撑的，由外观之，这种姿势并非使尽全力，而是轻松地坐下来，不是采取身体僵硬不动的姿势，而是非常自然的动作，你大概能做到这一点吧！若是不能，应尽可能练习，以达到接近标准的动作。　　这是种看起来微不足道的动作，但它无论是对女性还是男性的心，都会产生深深的吸引。在工作场所这种情形也相同。优雅的站立动作，能打动多少人的心，这是我们所熟知的事。　　假设有个女性掉了扇子。在欧洲，无论是最优雅或是最拙劣的男人，都会帮忙拾起，交还给她，但是，结果却有所不同。优雅的男性，会因为捡拾而被道谢；粗鲁的男性，由于其迟钝的动作，反而成为话柄。　　优雅的立姿，并非只表现于公开场合。它在日常生活中，也相当重要。小事马虎的人，临大事必不能有所作为。即使只是喝杯咖啡，如果手持咖啡杯的方法不正确，杯子必然会摇晃不定，甚至溅出咖啡来。这些小事，都应该加以避免。　　2．不至表现出拙劣个性的服装，乃是最好的打扮　　你也已经到了该认真考虑自己穿着的年龄了。我一看见服装，就会联想到此人的为人。别人大概也是如此吧！　　如果一个人的服装稍微让人感到矫揉造作，此人的思想，也会有所偏颇。譬如现今的美国年轻人，无论职位如何，总在服装上表现自我。　　看见喜好夸张的穿着、华丽服装的人，总让人感到不舒服，觉得他们乃是为了隐瞒自己的内涵浅薄，而特意地表现出威严的模样。　　另一方面，有些人的打扮，就是叫人分辨不出他是宫廷里的人，还是驭马者，总之是让人弄不清其身份。　　有判断力的人，会留意不在服装上暴露自己的个性，不作出只突显自己的打扮，而和当地的知识分子、社会人士，作同样的穿着打扮。穿着若是过于华丽，则显得轻浮；若过于寒酸，则会由于自己对服装的忽视，让人觉得失礼。　　但是，年轻人与其穿着衣衫褴褛，倒不如稍微坚持己见来得好。过分地坚持己见，会经由岁月的磨炼，而稍加收敛；然而，太不在意穿着的人，过了40岁便会下场悲惨。50岁便会成了人见人厌的讨厌鬼。　　所以，周遭的人们若是穿着华丽，自己也就打扮得华丽些；周遭的人朴素时，自己也便随着朴素。但是，需经常地保持整洁、合身。如若不然，会令人觉得不够有礼。　　其次，一旦决定了当日所穿着的服装，在穿上之后就别再多费心思考虑服装的事情了。浪费精神去想颜色的搭配是否不妥、衣服的组合是否怪异，则会使你的动作僵硬。所以只要穿上了，就绝不再去想它，就似身上全无羁绊般，去过自然、开心的一天。　　另外，也得留意发型。头发也是服装的一部分。其他的细节也得注意，千万别让袜子松垮垮的，或是忘了系上鞋带。邋遢的脚底，最容易给人草率的印象。　　若想给他人留下好印象，保持清洁特别重要。你的手和指甲，是否常保清洁？是否每餐后都刷牙？牙齿对我们尤其重要。因为我们得不断地使用牙齿来咬嚼食物，为了避免忍受刺椎般的牙疼，绝不可轻视刷牙的事。况且，牙齿若不好，便会发出恶臭，对身旁的人，是极其失礼的事。　　如果由于年轻时疏于照料的缘故，现在的牙齿情况不太好，就要每餐后使用柔软的牙刷，和以热水，洗刷四五分钟，漱口五六回，这是很重要的。至于牙齿排列的好坏，如果你那儿有牙科方面的专家，便去请教他们，尽早求医，及早矫正以使牙齿排列规整。　　3．若能打扮表情，自然就能打扮心灵　　捕捉人心的要素很多，但是，其中效果最大，而且能使他人的目光不忍转移的，莫过于表情。但是，这一点你似乎一点也没有注意到。　　普通人多少都会对自己容貌上不完美的地方加以掩饰，拼命地来弥补。特别是那些天生容貌称不上出色的人，总希望尽可能看起来漂亮些，于是，便努力做出高雅的举止，脸上常挂着温柔的微笑(通常，这种微笑反犹如弥尔顿的《失乐园》中登场的恶魔一般，显现出更为恐怖的形象)。　　你能得天独厚拥有出众的容貌，如果不能心怀感激，就未免过于亵渎神灵。你脸上的表情究竟该如何呢？或许你想表现出自己是个男子汉，思虑深远，富有决断，但是这实在是大错特错！充其量，你这张脸就像是每天只是发号施令，看起来极端严肃的班长罢了。　　某位年轻人，当他刚被选上议员时，被人窥见呆在房间里面照镜子，不停地练习着表情与动作，一时传为笑谈。其实，这位年轻人，要比嘲笑他的人们更懂得世间的道理。他了解，当出现在公共场合时，表情与动作便是最佳的语言。看到这里，你必然会说，那么就研究温和的表情吧！可是，得经常留意小心吗？告诉你，不是经常，只要两星期就可以。因为只要花两星期，所以希望你能努力，使脸上浮现正确的表情。如此一来，就无需再烦心表情的事了。　　首先，眼神应经常浮现温和的表情。而且，最好能保持微笑。不妨试着学习传教士的表情。善意洋溢，充满着慈爱，严峻之中，蕴含着热情的表情，这种举止相当能吸引人，你认为如何？当然，单靠表情是不够的。大部分的人，要博得人们的欢心，还得利用心意伴随。由于他们被认为有心，所以他们的表情便能使人着迷，产生好感。　　不过，你或许会认为，表情的训练工作，是件挺烦人的事。其实，这只不过是一个花30分钟就能完成的工作。请问，你为什么要将舞技学得如此精湛？这应该是更麻烦的吧！至少，这算不得是义务吧！　　你必然会如此回答：那是为了捕捉别人的心。没错，这就是正确的答案。　　那么，你为什么要穿好的衣服？为什么要剪头发？这些不是更烦人吗？头发留得老长，不是很好吗？至于衣服，穿些轻松、简单的衣服，你应该会更高兴才是。为什么会花费心思去处理这些事务呢？　　你能回答吧！这是为了不给人留下恶劣的印象。这也是正确的答案。如果你能了解这个道理，之后，只需依着道理行动，多多研究比跳舞、服装及头发更为根本的“表情”。　　若是表情不佳，再好的舞姿或服装，以及头发，也会搞砸。跳舞，你每年至多不过跳六七回罢了，但是，你的表情，却是一年365天永远挂在脸上，显现在人们的眼前。　　□与人相处的5个秘诀　　1．满足对方的渴求　　要结交朋友，不仅要充分了解自我，还要了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施，从对方的需求下手。　　“在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”哈佛商学院的唐哈姆院长说：“而不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道他大概会怎么回答。”　　就跟我们钓鱼一样，在人类看来，用馒头作饵料很好，但鱼儿却更喜欢小虫。因此，钓鱼时，不能想自己所要的，要想鱼儿所要的。于是，我们在鱼儿面前垂下一只小虫或蚂蚱，说：“你不想吃吃这个吗？”　　麦克·魏登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。　　不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。　　这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站己变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到了好处。　　2．尽可能得到对方肯定的回答　　苏格拉底是一个彻底改变了人类思想的人，在他死后的2300多年，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的思想家之一。　　他的方法是什么？他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是的”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是的”。到最后，几乎不知不觉中，他的对手发现自己已经同意对方的结论了。　　约瑟夫·亚力森是一家发动机制造公司的推销员，他希望推销自己公司的产品给一位客户企业的总工程师，但亚力森连续找了他三年，都拿不到订单。最后，在经过无数次的拜访和谈话之后，那位总工程师终于购买了几部发动机。亚力森深信如果这些发动机不出毛病的话，他一定会开下一张几百部发动机的订单。　　亚力森对自己的发动机很有自信心，因此当他一个月之后又去见那位总工程师的时候兴致很高。　　但是那位总工程师刚一见面就说：“亚力森，我不能再买你们的发动机了。”“为什么？”亚力森惊讶地问。“因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。”亚力森知道跟他争辩不会有什么好处，他已经那样做太久了。亚力森因此想起了苏格拉底的“是的”办法，决定试一试。　　“听我说，史密斯先生”，亚力森说：“我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？”他表示同意，“是的”。亚力森已经得到他的第一个“是”。　　“电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？”“是的”他同意。“的确是的，但你的发动机热多了。”亚力森没有跟他争辩，只是问：“厂房有多热呢。”　　他说，“大约华氏七十五度。”亚力森回答，“那么，如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？”他又必须说“是的”。　　“那么”，亚力森提议，“不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？”这位总工程师想了想说，“我想你说得不错，”接着他叫秘书过来，为亚力森开了一张再订购300部发动机的订单。　　3．经常对人微笑　　一个人的面部表情比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，就像穿过乌云的太阳，带给人温暖。　　不真诚的笑骗不了任何人。那种笑是机械式的，让人讨厌的。我所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种发自内心的微笑。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说：“有笑容的人在管理、教导、推销上都更有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。”　　如果不喜欢微笑，那怎么办呢？强迫自己微笑，然后慢慢变成习惯。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。　　4．满足他人，才能满足自己　　一个人，没有很好的学历，没有家庭背景，却成为了一个成功的企业家。他到底是如何成功的呢？他是一个很会满足他人的人，他对别人的满足，甚至超过了别人的期待。比如，只要你说要上他所在的城市去，他每次都会真诚的欢迎你去，希望你能多住几天，而且，无论工作多么繁忙，他都会无比热情地款待你。在你回去的时候，他还会送你些小礼物带回家。别人问他何以如此，他说：“如果要与别人来往，就要让对方感到和我来往可以得到愉快与益处。”　　事实上，在他成功之前，很少有人与他往来。他一直忍耐着寂寞努力奋斗。他也就在那段时间学到了与人交往之道：满足别人某些方面的利益。所谓“某些方面的利益”，有时是精神方面，有时是物质方面，总之，别人得不到益处，是不会来主动接触你的。　　人只有在自己的某种欲求获得满足的前提下，才会与别人交往。我们与朋友相处，首先就应该以自己的所能来满足他人。只有当他人得到满足后，才能反过来满足你。对别人有所奉献，也就能满足自己，这是与人交往的成功法则。　　5．记住他人的名字　　一名政治家说：“记住选民的名字就是政治才能。”　　记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。如果你把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。　　多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中。他们为自己编造借口：我太忙了。　　但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙，而罗斯福却花很多时间去记忆每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。因为罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要。　　但我们有多少人这么做呢？当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。　　拿破仑三世曾得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。　　他的技巧非常简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写？”在谈话当中，他会把那个人的名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。　　如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就要更进一步，一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细看看，聚精会神地深深记在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不只是有听觉的印象，还有视觉的印象了。　　因此，如果你要别人喜欢你，请记住这个最简单的秘密：叫得出一个人的名字，对他来说，这是最甜蜜、最重要的声音。第七章谈判能力训练　　--智慧与口才的展现　　成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。割舍你想要的，留住你需要的。为事业的成功助一臂之力。　　□对谈判影响最直接的是人文环境　　一个国家、一个地区的文化深深地植根于一个民族之中，他们的语言、艺术，最直接地反映这种特色；但是人文环境又是与具体的环境结合在一起的，从每一普遍的器物上都可以看出独特的民族文化来。　　要想建立一个最适合于自己的谈判气氛，应该说最值得一试的是从谈判环境开始，也就是说，要力求选取自己最适应、最熟悉的谈判环境，这样，自己在谈判中就会有如鱼得水之感，尽量施展自己的才华。　　如果说选择谈判环境的权利已经落到了对方的手里，那么你应该在谈判正式开始前竭尽全力地去了解对方所选定的谈判环境，了解它的具体环境，也了解它的人文环境，以便心中有底，甚至反客为主。　　首先让我们一起来想一想，如果要准备进行第一轮谈判，这个最一般的过程是怎样的呢？　　握手。　　微笑。　　互致问候。　　问一些闲话。(诸如天气、心情，常常是以诙谐的语调进行)。　　落座。　　接下来，才是正式的谈判。　　我们把这个过程分解为以上几项行动，实际上它们是紧密连接的，是在一个非常短的时间内完成的。　　不过这毕竟是一个系统的过程，通过这个过程，谈判者应该已经有初步的印象：对谈判环境的印象，对谈判对手的印象、根据这种印象，他还会产生某种预感。比如说：　　“这个环境糟透了，今天肯定不顺！”　　“我可得留心这家伙！”　　“这家伙不足为虑！”　　“看来今天比较容易解决！”　　自然，这种预感不一定准确，因为他得出来的印象很有可能是一些先入为主之见，特别是在遇到谈判高手时，从这些预感中往往不能得出什么有价值的意见，因此既要注意预感，又不要依赖预感，这一分寸需要通过长期训练才能准确把握。这也是谈判经验的关键所在，有经验的谈判者总是能从这些地方掌握主动，以求成功。　　语言是谈判成功的关键。在谈判中，不论你采用的是哪种方法。不论你事前做了多么充分的准备，也不论你有多大的取胜信心，如果你语言运用不得体，在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场，或面对攻势找不到锋利的应变语言，你都必败无疑。　　所以，在谈判桌上，不仅要求谈判员必须具有敏锐的头脑、伶俐的口齿，还要具有说话得体、用语准确、风趣幽默的才能。这里顺便给你讲一个“毛遂自荐”的故事：费城有一位青年，为谋求职业，整天在街上徜徉，为的是有哪一位阔佬能发现他的“存在”。然而，不管他做怎么引人注目的举动，都无法引起人家的注意。有一天，他灵机一动，突然闯进该城巨富鲍尔·吉勃斯先生的办公室，请求主人牺牲一分钟接见他，并容许他讲一两句话。吉勃斯看到这位衣衫褴褛的青年神采奕奕，也许出于怜悯，破例满足了他的要求。起初，吉勃斯只想应付一两句，想不到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。结果，这位青年获得了一个优越的职位，这样一个穷困落魄的青年，在以前谋职一无所获的情况下，竟在半天之内获得如此美满的结果，不能不归功于他说话有一种慑人心魄的磁力。　　语言在生活中如此重要，在商业谈判中它同样起着决定性的作用。当你在谈判中出现局部失误时，及时运用得体的语言，会使谈判仍然能够以一种惯性在原定的轨道继续运行下去，使对方接受你的见解和主张，取得谈判成功。　　比如，假设在你与某房地产公司的谈判过程当中，该公司效益下滑状况不严重，而你由于失误，误以为该公司效益下滑状况很严重，误以为该公司已处于极不景气的状态，这时对方会因为发现你对其基本状况了解严重失误而怀疑你的谈判能力，因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误，一旦发现了自己的错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你在一时之间没有发现自己的错误，而是对方指出了你所犯的错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。　　只要坦率地承认错误，在真诚的态度下，对方将会因你勇于承担责任、勇于承担错误而更加信赖你、赏识你、尊重你。同时，这样一个过程对你的谈判能力本身来说，也是一种净化和提升的过程。　　其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正，立即二字听起来容易，做起来却有一定难度，就一般人的心理来说，出现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望碰运气化险为夷，这种侥幸是非常危险的。事实上，正是因为抱着这样一种心理。才失去了改正错误的最佳机会，每当这些人理所当然地遭到惨败后，痛定思痛，无不后悔当初的侥幸心理。　　另外，如果运用了不适应的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的，如果这种不适应还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易洞察到的，而你本身已经意识到了，这时最好的办法是不动声色地暗中改变。　　像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却没有出现你所预期的反应，这个时候，你必须马上有所警惕了。立刻检查自己在哪个环节出现了疏忽还来得及，一旦发现错误的地方，便应及时采取补救措施和应变措施。问题萌芽的时候总是容易补救，一旦发展起来便不好收拾了。　　因为这种错误不是一般的错误，所以最好不要直接、坦率地向谈判对手认错，请求对方原谅。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失败与改变。　　□没有目标，就不要走近谈判桌　　谈生意准备阶段的要务之一，就是定出目标。目标的确定，需要在谈生意的准备阶段搜集与谈生意目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。　　因此，准备阶段的确定目标决定整个谈生意成败的关键。远在你坐在谈生意桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在谈生意中的表现。　　荷伯先生家的电冰箱出毛病了，据说已经不可能修复了，于是他决定去买台新的。他从存折取出仅有的450美元，也就是说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到450美元，除此之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。　　他再三选择后到赛厄斯商店看中了一台标价为489．95美元的冰箱，他很喜欢。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不跟别人讲价。可是荷伯先生就是用他仅有的450美元买到了这台心爱的冰箱。　　他达到了目标，那是因为他定出了目标。　　1．定出你的理想目标　　理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。　　一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：　　我希望能顺利抵达巴黎；　　能在法国着陆就已经不错了；　　其实只要不要掉到英吉利海峡，我就心满意足了。　　注意：谈生意是从实际出发，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！　　甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。　　“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元！”　　此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了，24万美元，是不是天文数字？你认为我是白痴吗？”　　就这样，双方几乎再没有在生意桌上讲第二句话。　　2．重要的是你的终极目标　　一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，新管理者为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。　　在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯使用的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标--保住饭碗。　　3．最好有个目标区间，以便你和你的对手自由游戏于理想目标和终极目标之间　　早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱。　　同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间--最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。　　一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？　　有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方则被告知他可以2．5美元成交。结果，期望以7．5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2．5美元成交者，也和预期所得很相近。　　我们也尝试了一个这样的实验，不过情境有些不同。两位教授所选对象是学生，我们所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，我们则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，我们则让对象自选决定。结果，我们的实验证实了，期望值高者能以比较高价成交，期望值低者成交价自然较低。　　由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。当我们选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，我们便会针对现况，制定目标。公司主管也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。　　个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。　　期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，要想在成败、代价、所得三者之间，找到常胜不败的基础，确非易事，因此，人们只能利用过去的经验，凭此出发。　　成败会影响期望值。人们会按照自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为，在这场轮盘赌中，个人最宝贵的资本--自尊，也被掷于其中。　　谈生意就是一个不断寻求反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。　　在谈生意过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中自然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，尽管那样会有一些风险。　　□如何与各种人谈判　　有人认为，谈判就必须能说，滔滔不绝，这个人必须是多血质或胆汁质的人，不能是粘液质的人或抑郁质的人，是这样吗？　　有人认为，谈判里人的常识与智慧比谈吐更重要。有时夸夸其谈反而误事，所以应挑选内向的人做外交官，是这样吗？　　其实，问题并不这么简单。　　1．如何与多血质型人谈判　　多血质型人在外交谈判中的特点为：富有讨价还价的能力；该出手时就出手；态度热忱，外向奔放；对业务兢兢业业。　　由于他们的气质有乐于吸收新事物新思想，重实际功利，勇于冒险创新，守信，重视效率等特点，在谈判中会形成如此的风格。　　他们认为自己的商品好，质量好，理所应该要高价，他们不会便宜，也不会等顾客上门，他们会积极地采用各种方法进行宣传，以便使买方知道他们的商品，了解他们的商品，最后买他们的商品。　　多血质型的人有时间观念，在他们看来，时间也是商品。由于他们的时间观念很强，因此谈判时，他们非常注意效率。他们喜欢井然有序，不喜欢在事先没有任何联系的情况下突然闯进来的人。他们在谈判前必须要事先预约。在谈判时，从不讲废话，直接进入谈判正题。　　他们有团体意识和成功愿望。谈判前，重视建立人际关系。他们重视对谈判对手的信任，而不重视条文。因此，让他们信任很重要。　　多血质型的人喜欢创造信任气氛的谈判形式。他们对谈判程序和进度，持温和的态度。　　多血汁质人在拖延战术时，会设法了解谈判对手的意图。你若急于求成，他就会拼命杀价，把你磨得精疲力尽，有时到你临走时才接受你的条件。　　所以，谈判者最好不要透露真实想法，以免被谈判对手紧抓不放。　　2．如何与胆汁质型人谈判　　胆汁质型的人的谈判风格与众不同。他们认为，谈判时要现实，能得多少就要抓住多少。在商业上，即使谈判对手是一个亿万富翁，也难保证会有变化。人、社会、自然，在不断的发生着各种变化，只有抓住各种利益才是最最实际的。　　他们谈判时不会承认自己有失误，表示愿意负责，直到确信己方有误时才负起责任处理。为了使谈判顺利进行，他们信奉在谈判中的是与不是要清楚地表示，同时表示出我方的态度，面对面地让对方了解我方的诚意。因此，他们认为在谈判中，最好与对方面对面地交谈，不用电话，因为电话交易模糊，对方也看不到我方的态度。