《说服所有人》-6

你想最好能和某人当面谈一谈，但不知对方是否愿意。于是，你拨通了他的电话：“看来，最好我们两人碰一碰面。”　　那个人回答说：“好吧，那，嗯，嗯，你下周再给我来个电话吧。”这时，你意识到这句话的意思是那个人不想见你。事实上也确实如此，当你下周再打电话时，对方还是没有时间。　　但如果换一种方式，有可能结果就不一样了，甚至可以帮你安排许多你几乎无法做到的约会。举例说，当你通过一番对话使对方对你有了好感以后，你可能这样说：“看来我们应该见一面，是吧？”这是一个只能回答“是”的封闭性问题（如果对方对你不反感的话），对方通常会说“是”。　　然后，你可以说：“那么，我下星期要到离你办公室不远的地方去，可能是星期四或星期五。哪一天对你方便，星期四还是星期五？”对方可以回答：“星期五较好。”　　接着你又说：“好极了。我们可以在星期五见面。那什么时间对你方便，早上还是下午？”对方可能回答“下午”。　　你说：“好，你愿意在下午什么时候见面？一点还是两点？”对方可能回答“两点”。　　于是，你在星期五下午两点与对方会面了。你前面做了些什么呢？你每次都给对方两个选择，对方就要做出最后的决定，于是你可以轻而易举地得到其中一个选择。比如说，你问那个人：“看来我们应该见一面，是吧？”（其实就是“见还是不见”）“星期四还是星期五？”“早上还是下午？”“一点还是两点？”　　你每一次都让他人来做选择，这种方法其实是在逼迫对方回答：选择A还是B？表面上看来是尊重他的选择，事实是缩小了他的选择范围，促使他产生回答的心理。从心理学上来说，任何人如果被问及要选择A还是B时，也都会忘了除A和B外，还有其他可选择的。他们一定会产生一种“两者必居其一”的错觉。　　在恋爱中也可以巧妙地利用人类的这种微妙心理。　　如果只有二选一的话，往往可促使正处于迷惑中的对方做出决定性的行动。这种心理作用也可运用在推销上。例如，时装店的店员在面对顾客时，千万不要问客人：“喜欢哪一种衣服？”而应该问：“你喜欢哪一套？白的还是红的？”这样，就可以逼迫客人从红色和白色中做出选择。　　让对方的选择符合说服者的意愿　　在运用选择法时，有时我们从心底里期望对方能选择某一种，我们就需要有意识地强化另一种的缺点，突出我们所期望的那种的优点。　　例如，美国有名的演说家赫拉曾这样说过：“在政见发表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说‘选择我，还是选择对方’，这种两者择一的方法并不高明，而是应该对选民说‘你们是要选择我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？’”也就是说，通过让选民彻底了解对方的缺点，以诱导选民选择自己。　　古代罗马的政治家布鲁特斯在杀害恺撒之后，有一场说服长老院长老的演说，其中一段话是这样的：“你们是希望让恺撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让恺撒活着，而你们都沦为奴隶终至死亡？这两种你们所要选择的是什么？”　　事实上，这段演说主要是为了让长老院的长老放弃还有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。　　以这种强调一方的缺点，而在两者中选择其一的办法，在自然的情况下，听众一定会选择你希望中的那一个。即使选择的利益非常微小，但因已别无他选了，听众也只有勉为其难地选择其一。　　同样是说话，同样是阐述自己的思想，有人惹来了一身麻烦，有人却赢得了阵阵掌声，这就是表达的哲学。　　——马克•吐温〖=d4z〗