《说服所有人》-5

请教在人际交往过程中，能起到拉进人与人之间关系的作用。譬如想向上级表达自己的意见时，可以先用请教式的语气，向他征求指示：“你的话我觉得很有深度，我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示，你再顺着他的意思说出自己的看法，这样就具有了针对性，说服变得更为容易。即使暂时不能说服他，也不会得罪他了。　　请教取得对方的信任　　在与人说话时，如果你主动以一种请教式的语态和对方说话，如：“我想知道……”“请您给我指点……”这种方式往往能满足对方的自尊心，也更容易得到对方的信任，尤其是在就对方一些极擅长的问题请教时更是如此。　　有一位汽车商人，曾利用请教的技巧，成功地说服了一位顾客买下一辆二手汽车。这位商人带着顾客甲看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向顾客推销，而让他自动购买。几天之后，当顾客乙希望把他的旧车子换一辆新车的时候，这位商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提供一点建议。　　顾客甲来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算。”　　顾客甲的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈后又转回来。“如果别人能以3000元买下这部车子，那他就买对了。”他建议说。　　“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然，事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。请教的说服方法运用起来很简单，效果也是非常好的。有经验的推销员对打消客户的疑虑，取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教的方法来消除消费者的心理防线。例如：　　推销员：“先生，您好！”　　客户：“你是谁啊？”　　推销员：“我是××公司的××，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”　　客户：“附近最有名的老板？”　　推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”　　客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”　　推销员：“实不相瞒，是……”　　客户：“站着不方便，请进来说话吧！”就这样过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？　　每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。　　意想不到的说服效果　　在遇到一些难以说服的对手时，真诚地请教对方，有时能起到意想不到的说服效果。　　有一位杂志社编辑，他说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，他也有办法使他们答应为他写稿。在同事眼里，这位编辑的口才并不好，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。　　据这位编辑说，他在给作家打电话时，开场白一般都是这样的：“当然，我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，也不见得会比你好。”这种说法屡试不爽，从未有过失误。　　一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则更增强了他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，以一种低姿态向对方请教，巧妙地给对方戴个高帽，会使他无法拒绝。　　请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如，你可以问对方：“我请您帮忙。”“我想麻烦您一件事。”“您认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果。但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。　　你要是能使一个人感到他重要，他就会欣喜若狂，就会发挥出冲天干劲，小猫就会变成大老虎。　　——玫琳凯•艾施16请教式说服更新时间：2009-2-4 15:31:32 字数：1660　　请教在人际交往过程中，能起到拉进人与人之间关系的作用。譬如想向上级表达自己的意见时，可以先用请教式的语气，向他征求指示：“你的话我觉得很有深度，我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示，你再顺着他的意思说出自己的看法，这样就具有了针对性，说服变得更为容易。即使暂时不能说服他，也不会得罪他了。　　请教取得对方的信任　　在与人说话时，如果你主动以一种请教式的语态和对方说话，如：“我想知道……”“请您给我指点……”这种方式往往能满足对方的自尊心，也更容易得到对方的信任，尤其是在就对方一些极擅长的问题请教时更是如此。　　有一位汽车商人，曾利用请教的技巧，成功地说服了一位顾客买下一辆二手汽车。这位商人带着顾客甲看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向顾客推销，而让他自动购买。几天之后，当顾客乙希望把他的旧车子换一辆新车的时候，这位商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提供一点建议。　　顾客甲来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算。”　　顾客甲的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈后又转回来。“如果别人能以3000元买下这部车子，那他就买对了。”他建议说。　　“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然，事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。请教的说服方法运用起来很简单，效果也是非常好的。有经验的推销员对打消客户的疑虑，取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教的方法来消除消费者的心理防线。例如：　　推销员：“先生，您好！”　　客户：“你是谁啊？”　　推销员：“我是××公司的××，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”　　客户：“附近最有名的老板？”　　推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”　　客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”　　推销员：“实不相瞒，是……”　　客户：“站着不方便，请进来说话吧！”就这样过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？　　每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。　　意想不到的说服效果　　在遇到一些难以说服的对手时，真诚地请教对方，有时能起到意想不到的说服效果。　　有一位杂志社编辑，他说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，他也有办法使他们答应为他写稿。在同事眼里，这位编辑的口才并不好，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。　　据这位编辑说，他在给作家打电话时，开场白一般都是这样的：“当然，我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，也不见得会比你好。”这种说法屡试不爽，从未有过失误。　　一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则更增强了他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，以一种低姿态向对方请教，巧妙地给对方戴个高帽，会使他无法拒绝。　　请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如，你可以问对方：“我请您帮忙。”“我想麻烦您一件事。”“您认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果。但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。　　你要是能使一个人感到他重要，他就会欣喜若狂，就会发挥出冲天干劲，小猫就会变成大老虎。　　——玫琳凯•艾施17沉默的力量更新时间：2009-2-4 15:31:49 字数：1978　　小道理可以用感觉传达，大道理却只有用沉默表示。　　沉默的力量大过千军万马　　朝鲜战争期间，中朝人民携手打得美国人被迫坐下来谈判。毛泽东派李克农坐镇板门店，这位著名的“隐蔽战线的英雄”曾在谈判中运用沉默的力量，与美方代表针锋相对。　　在谈判中，当谈到交换战俘时，美国提出无理要求并采取拖延手段。双方互相目视、对峙、沉默。在这种高度紧张的意志力、忍耐力、克制力的对抗中，双方代表的眼神里也透出焦躁。　　中方首席代表悄悄离席去请示李克农。李克农眼皮不抬地在一张纸上写了三个字：坐下去。纸条在中、朝代表手中默默地传递。他们一个个挺直腰板，稳坐不动，双眼冷厉地逼视着对方。　　沉默持续了132分钟。这大概是世界谈判史上沉默时间最长的纪录。主持会谈的美国人顶不住了，宣布休会。轮到中、朝代表主持。宣布会议开始，双方代表刚坐下，短暂得只有几秒钟的沉默，又宣布休会，前后只用了25秒钟。美国人连声叫道：“NO！NO！”这一拖一快，运用得出神入化，美国人开始敬畏这位中国将军了。长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。因为人生性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人常常会沉不住气。　　李克农在重大谈判中运用的沉默表现出来的对抗力远远超出唇枪舌剑的论争。话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知。多言是浮躁的象征，因为口头慷慨的人，行动一定吝啬。保持适当的沉默，你的力量将大过千军万马。　　大家都认为既是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以让你不必说话而使你自己被别人理解。　　一些涉世不深的推销员常错误地认为：沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而做出草率的决定。顾客保持沉默时，就是他在考虑是否该成交了。　　巧用沉默达到说服效果　　有经验的业务员会利用沉默来达到他的说服效果。　　沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。比如说，我们在开着电视做其他事时，这时我们其实并没有关注电视里的内容。可突然电视没动静了，便会想“怎么了”，接着就朝电视望去，其实此时正是节目结束的画面。　　一般来说，人们一旦习惯了某种连续而稳定的刺激，就会逐渐分散注意力，谈话时也会出现同样的情况。所以，为了吸引对方分散了的注意力，不妨试着停顿一下。这样，对方一定会对突然的短暂沉默产生“疑问”，从而开始关注这个戛然而止的谈话。几年前，美国有家大汽车公司的汽车厂正在安排订购一年中生产所需要用的坐垫布。这是一笔数目可观的生意，价值达160万美元。不少生产坐垫布的厂家都在力争拿到这笔订单，但只有其中的三家可能性最大。这三个厂家都已将自己的样品提供给了汽车厂。汽车厂检验过这些样品后非常满意，只需再了解一些有关细节，就可以决定把订单交给哪个厂家。于是，汽车厂给这三个厂家发出通知，约定在某一天，由各厂家派代表来做申请合同的面谈。各厂家都明白这次会议对于能否拿到订单非常重要，因此都做了充分准备。其中一个厂家为了在会上夺标，安排了特殊对策。他们选派的代表培森先生举止文雅，气度不凡，但正患着严重的喉炎，几乎不能说话。然而，就是这位几乎不能说话的培森先生，出人意料地拿到全部订单，击败所有对手。　　约定面谈的那天到了，三个厂家的代表都准时到达汽车厂。他们被引进洽谈室，与该厂的总经理、采购部经理、营销部主任等人面谈。　　会上，另外两个厂家的代表为了给汽车厂一种先入为主的印象，抢先发言，努力陈述他们产品的优点何在，以及各种生产服务的特点。　　轮到培森先生发言了。他站起来，向大家致意，但没说一句话，然后坐下来在纸上写道：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，恐怕影响大家的情绪。我已经准备好了贵厂所需要的有关我们厂情况的材料。如哪位能替我介绍一下，我将不胜感谢。”写完把纸条交给了总经理。　　总经理看过纸条后，又向与会者读了一遍，然后说：“那就让我替你介绍吧。”　　总经理边看材料边介绍培森厂家的产品和有关其他情况，还不时地称赞它们所具有的优点和特色。这种做法立刻使在座的其他人活跃和讨论起来。那位总经理在讨论中一直在替培森的厂家说话，而培森先生则一直保持沉默，只限于谦虚地点头微笑和做一些必要的手势。这次特殊会议的结果是培森所在的厂家订到了合同。为什么呢？因为总经理在替培森发言的时候，就已经详细了解到培森厂的产品了。这次取胜，培森先生的沉默迫使总经理替他发言，这一招起了很重要的作用。因为这样一来，就产生了把培森的厂家与汽车厂划为一家的效果。　　雄辩之中有艺术，沉默中也有。　　——西塞罗18“最后通牒”说服法更新时间：2009-2-4 15:32:07 字数：976　　有些人做决定时非常慢。对于说服大师来说，加速这个过程非常重要。明智的做法就是牢牢记住稀缺法则：“当一个人认为自己想要的某种东西数量有限时，他相信自己可能得到的东西的价值要比大量供应的情况下大得多。”　　“最后一次”的力量　　在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。如我们常会听到有人说“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等。这时，要让他采取决定性的行动就非常困难了。　　但如果能让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人们对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。　　这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上面写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。　　如何使用“最后通牒”法　　事实上，这种最后通牒法则在日常生活中经常出现。例如，你需要买一件皮衣，在与售货员讨价还价后，你对他说：“你想卖这件皮衣吗？我想买，但是，我只能出200元。行不行，不行就算了。”然后，你转身离去。这时，如果你的价钱还算合理的话，售货员会跟出来，然后拉你回去，完成这笔交易。　　要想成功地使用最后通牒法，必须注意以下几点：　　（1）你能确定对方绝不会轻易放弃这笔交易，与你相比，该笔交易对对方来说更为重要。这是运用这一策略的最基本的条件。　　（2）提出最后通牒时，应镇定自若，毫无掩饰，不让对方存在幻想。　　（3）最后通牒只有在谈判行将结束之时才能使用，而不是刚刚开始就贸然摊牌。　　（4）讲话要温和。绝不能使用轻视或强硬的语气，婉转的语气总是比较容易接受的。强硬式的最后通牒，如“卖还是不卖”是绝对不可取的。　　（5）千万不要将对方逼进毫无选择的死胡同。你可以向他们提供两种选择，但其中一种选择明显是不可取的，而另一种选择则是合情合理的。要尽量让两种选择之间产生鲜明的对比。　　（6）最后通牒的威力是很大的，一旦说出，再作悔改，不仅有失信誉，自己面子上也会过不去，对方兴许还会趁机反咬一口。因此，在使用最后通牒法的时候必须做好“万一对方不接受”的思想准备和应对策略。　　三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之重。　　——《战国策》19懂得利用“工具”更新时间：2009-2-4 15:32:29 字数：1117　　说服不仅是语言的表达，有的时候还是肢体的表演。有一句话说得很好，“耳听是虚，眼见为实”。这句话很清楚地说明了人们对实物的认知程度要高于人们的口头表达。所以，一名说服高手要善于利用好说服工具，会使用说服工具的人事半功倍。　　提供说服的证据　　日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”通常，顾客是凭推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。没有证据的肯定，就如吹牛，是不能说服顾客的。　　说服的辅助工具　　通常可以用来作为说服的辅助工具的有以下几种：　　（1）图片。图片能更加强烈地突出你的观点，使对方通过视觉加深印象，产生良好的说服力和感染力。比如说，你想要说服对方注意防火，你用言语不一定能奏效，但如果你摆出一沓火灾的照片，大部分人会听从你的安排。美国罗克公司的推销员，曾经用印有大量彩色照片的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了300%。　　（2）证明材料。证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定证书等。有时候，一封写得好的顾客来信，也能起到很大的作用。　　（3）录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动听众各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地表达你的观点，富有吸引力地向对方传递你的信息，而且充分利用对方的感情，活跃气氛，从而使平淡的说服工作变得饶有趣味，具有强烈的感染力。　　说服工具要根据说服的特点、环境条件等去准备和运用。一个说服高手能根据自己的需要选择不同的说服工具。如日本有位推销人寿保险业务的S先生用名片作为说服工具。他在名片上印着一个数字：“76600”。顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思?”他就反问道：“您一生中吃几顿饭?”几乎没有一个顾客能答出来。S先生便接着说：“76600顿饭嘛!假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻地感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。　　说服时善于利用“工具”，可大大增强说服的效果，为说服成功助一臂之力。　　你必须看到人们的内心深处，而不仅仅是他们的外表。　　——切斯特菲尔德勋爵20红脸白脸法更新时间：2009-2-4 15:32:47 字数：1873　　这是一种针对顽固的说服对象时使用的方法。这一方法通常有两个角色，演“红脸”的一方口气强硬，演“白脸”的一方语气通情达理。在这种红白夹击下，再强硬的家伙恐怕也遏制不了太久。　　让罪犯屈服的方法　　我们在一些警匪片里常可以看到警察审讯罪犯的绝妙技巧：先由一名警察声色俱厉地威胁、恐吓犯人，把罪犯逼到山穷水尽的困境；这时又有一位陪审的警员出场，他态度十分温和地对罪犯表示信任和理解。　　换句话说就是，一个人唱红脸，而另一个人唱白脸。唱红脸的警察以凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同伙都招供了等，把他逼到进退两难的边缘。唱白脸的警察则表现得友好热情，完全站到罪犯的立场上，真心地安慰他、鼓励他：“你的兄长都希望你得到宽大处理，希望你为他们考虑”等，这时，罪犯往往自惭形秽，并心存感激。　　接受了这样的审讯后，就有一些顽固的罪犯会屈服，坦白自己的一切犯罪行为。　　这种方法是一种奇异的心理法则，又称“缓解交代法”。由缓特征与急特征的两个人合作，一方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一个人出来指点给他一条逃生的暗道。自然，在这种情况下，对方会自然地奔向那条可以脱身的暗道了。　　红脸白脸一个人唱　　这种技巧，并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈时也可以发挥巨大的作用。　　谈判时，订货一方并不首先把真正的条件摆出来。尤其是当订货一方派出两人去参加谈判的场合，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊惶失措，一时不知如何应对，即在心理上把对方逼倒；这时由另一位提出一个折中的方案（即真正的方案），自然是给对方一条出路。在这种阵势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折中案好得多，表示接受。当然，这种红脸白脸的角色也可以由一人身兼两职。柯伦泰是苏联时期一位很能干的谈判女将。她曾被苏联任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。　　有一次，因为购买挪威的鲱鱼问题，柯伦泰带着几名助手来到了一家豪华的宾馆，与挪威的几位商人谈判。　　谈判开始了，挪威商人很自信地伸出5个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。　　柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手一个手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能一位数，超过这个价，我们从别的国家进口。”　　“什么？”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了说：“您真是太精明、太能干了！按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头！”　　挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何来应付。　　柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”　　“什么！还要降低？您是不是开玩笑？”商人太激动了，忍不住提高了声调。　　“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了2个手指。　　挪威商人们都紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。　　没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”　　挪威商人顿时兴奋起来，几个人交头接耳地小声议论，他们心想：夫人，还是我们胜利了！　　没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子债啊！”　　柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。　　最后，这鲱鱼的生意终于成交，价格降到了苏联能接受的最低价格。当贸易协定签完字后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。在用常规的说服方法不能奏效时，尝试一下红脸白脸这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意一点的是：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。如果使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨。因此，绝不要对下列人使用这些谈判技术：与你在同一机构工作的人、你想保持密切关系的人。　　每一个人都会愤怒，这很容易。但要做到以合适的方式和程度，在合适的时间，为适当的目的，向合适的人表达愤怒却不是一件容易的事。　　——亚里士多德21“同调行动”更新时间：2009-2-4 15:33:05 字数：1392　　美国的心理学家米尔格拉姆曾做了一个实验。首先，他雇用一些人，告诉他们实验的内容，然后叫他们在纽约的大马路上集合，故意朝着一幢大厦往上看，以观察过路人的反应。　　结果发现，抬头看大厦的实际人数愈多，路人的反应也愈大。如果有三个实验者同时抬头看大厦，约有六成的过路人也会抬头往上看；如果有五个以上的实验者那样做，就会有八成以上的行人驻足而立，形成一大群人观望的景观。　　从这个实验来看，任何人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理。心理学上将这种心理作用称之为“同调行动”。　　一个成功的说服案例　　在试图说服他人时，可以巧妙利用这种“同调行动”的心理，达到说服目的。来看下面这个案例：何新和小谭结婚有一段时间了，也有了一些积蓄，妻子小谭想买一套更大的房子，而何新则担心还贷压力，不愿买房。小谭试图说服丈夫。　　小谭：“听说李刚买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有90平方米。真好啊！还听说小靳和谢林涛都买房子了，唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”　　何新：“啊，李刚也买了吗？真是年轻有为啊！唉，我们也不能在这里待上一辈子嘛。可是贷款购房利息又高得惊人。”　　小谭：“李刚比你还小6岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”　　于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。　　小谭：“这地方真好啊！环境好，又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”　　何新：“嗯，是的！的确不错。我们应该负担得起。就这么决定吧！”　　这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出决定。这是妻子成功所在。这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发这种“同调行动”的心理。她先举出同事李刚的例子，继而运用“小靳和谢林涛都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的“同调行动”心理。　　通常，人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。　　巧妙制造“同调行动”　　在生活中，我们经常可以看到这种“同调行动”在起作用。如当百货公司或超级市场举行特价拍卖时，可看到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着“别人那样做，所以我也要那样做”的心理。那些雇用各种“托儿”的商人，实际上也是利用了“同调行动”对消费者的心理作用。　　在说服他人时，我们还可以巧妙地制造“同调行动”的现象。　　如果想说服他人同意某项决定，也可以先开会讨论，征得大多数人同意以后，再把通过决定的文字资料送给对方：“这是我们全体的意见。”即使他对这项决定并不满意，也只有接受的份儿了。因为，在一般情况下，决定事情是以多数人的意见为准的，要推翻多数人的决定十分困难。　　如果你给其他的事物传递一种不良的暗示，事情往往会真的变得很糟糕；如果你始终给它们一种良性的暗示，事情会出现转机，或是变得更出色。　　——罗森塔尔22激将法更新时间：2009-2-4 15:33:22 字数：1539　　“激将法”是在规劝说服时故意把任务说得十分困难暗示对方不能担当此重任，或者说对方没有担负此项工作的能力。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。　　正话反说激起人的自尊心　　激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学认为，希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。　　有一位早期天才教育家，他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具匠心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而，他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。他所使用的特效药就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”只这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。　　像这样的激发效果，对大人或小孩并没有多大差异。所以，当你有某事需要他人替你代劳时，千万不可用“你不想做”，而必须用“你是因为能力差，不会做”来激发他。因为前者并不能刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，也得勉强做出来让你瞧瞧。　　据说拿破仑也是运用激将法的高手。有一次，欧洲反法神圣同盟兵犯法国，来势汹汹。法国军队迅速展开一场激烈的防御战，拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任艰巨的防御任务。没想到，防御部队的士气低落，结果被打得落花流水，四处逃窜。　　拿破仑背着双手审视着逃兵，沉默不语。良久，他终于怒声传令：“集合！全体士兵统统集合！”　　垂头丧气的士兵们忐忑不安，小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。　　拿破仑双手抱胸，在队伍面前踱来踱去，步子越来越急促，皮鞋叩打着地面的声音越来越响，震得残兵败将们心惊肉跳。他们偷偷觊觎统帅，烦躁不安地等待训斥。拿破仑终于满怀悲愤地开始演讲：　　“你们不应该动摇信心！你们不应该随随便便丢掉自己的阵地！你们知道，夺回那些阵地是多么的不容易，要付出多大的代价呀！”　　看着士兵们惭愧地低下了头，拿破仑猛然回头命令道：“参谋长阁下，请你在这两个军团的旗子上写下这样一句话：他们不再属于法兰西军人了。”　　这下，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得至高无上的士兵们，自然明白这句话的分量。他们羞愧难当，甚至有人下跪号哭道：“统帅，您再给我们一次机会吧！我们要立功赎罪，我们要雪耻啊！”　　拿破仑见状，相信他的军队能以自己的英勇行为洗刷上一次的耻辱，不禁神采飞扬，当众振臂高呼：“对！早该这样了。这才是好士兵，才像拿破仑手下的勇士，这才是战无不胜的英雄！”　　以后，面对反法同盟的疯狂进攻，恶战一场接着一场。可是，这两个军团异常骁勇，战斗力极强，几乎是攻无不克，战无不胜，多次重创敌军，建立了赫赫功勋。拿破仑就是抓住士兵的心理，欲扬先抑，使用激将法让士兵的战斗力倍增。　　运用激将法要因人而异　　首先，运用激将法时，要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人，如自负的人，任性、好感情用事、性格外向的人，对他们运用激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落、丧失信心或产生反感、怨恨等消极心理。　　其次，运用激将法还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。　　我最好的朋友是激发出我身上最好的东西的人。　　——亨利•福特23情感的力量更新时间：2009-2-4 15:33:38 字数：1589　　要说服别人，最大的障碍是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了晓之以理外，更要动之以情。因为，人都是有感情的，有的时候感情的力量甚至超过了利益。　　在说服时不要忽略了说话的情感　　在日本发生了这样一件事。有一位少年不小心从地铁的站台上掉了下去，这时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸保全了性命，但却失去了一对手腕。于是，这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的，连这个少年自己也丧失了信心，对生活失去了希望。　　终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年转败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。而这全是因为在当天的最后辩论中，少年的辩护律师说了这么一句话：“昨天我看到少年吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”这句话使陪审团的判决峰回路转。在说服时不要忽略了说话的情感。人的言行是由感情决定的，情感的号召力比理性的号召力大。需要说服的情形很多。比如，人们在失意至极的时候，或在反抗的时候，或在需要花费金钱和努力的时候，为了让他们和你的想法同步，你要用情感成功地打动对方。有个男孩想要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，男孩怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，于是男孩采用了一种独特的方式。他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”　　这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点钱，也不能太委屈孩子了。”一个未成年的孩子，一句动情的话就说服了母亲，满足了自己的需要。　　设法打动说服对象的感情　　林肯在当总统之前是一名律师。有一次，一位颤颤巍巍的老妇人找到林肯，诉说了自己的不幸，请求他帮助。老人是独立战争时一位军人的遗孀。丈夫战死后，她就靠不多的抚恤金维持生活。对于这位烈士的遗属，照理应该好好照顾，但是负责管理抚恤金的出纳却欺侮她，在老人领取抚恤金时，要她交手续费，而手续费竟占去抚恤金的一半。　　林肯听后很是气愤，他答应帮助老人起诉，维护老人的权益。　　法庭开庭后，被告矢口抵赖，而老妇人一方又没有任何证据。林肯很清楚这次辩护的艰难，因为被告的勒索只是口头向老妇人提出的，既没证人，又没证物，在被告不承认的情况下，对原告一方十分不利。　　轮到辩护人林肯发言了。　　林肯没有去指责被告的不道德，而是面对听众，用那极富感染力的声调去描绘当年的独立战争。在说到那些爱国志士在冰天雪地中浴血奋战之时，他的嗓音哽咽了，眼里闪着泪花，把听众带到了对战争场景的回忆。很多人被他动情的语言所感染，有些人在暗暗地流泪。　　这时，林肯说：“现在这早已成了历史，那1776年的英雄早已长眠于地下，可是他那衰老的遗孀却在我们的身边。可以想象，这位老人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福的家庭。但她为战争付出了亲人，变得贫穷而无依无靠，只得向我们这些享受着先烈们争得自由的人们求助。朋友们，难道我们能熟视无睹吗？”　　林肯的发言突然结束，听众们早被打动了。有的眼泪直流，有的解囊相助，有的竟扑过去要撕扯被告。被告一时陷在了千夫所指的困境之中。在听众的一致要求下，法庭谴责了被告，并通过了保护烈士遗孀不被勒索的判决。人是受感情支配的生物。假如我们试图去说服谁的话，就必须设法打动他们的感情。　　情感是一种巨大的力量，在它面前，纵然是坚冰也能被融化。　　——罗曼•罗兰24选择法更新时间：2009-2-4 15:35:22 字数：1733　　24选择法　　有一位保险业务员对劝人买保险很有一手，他不像其他业务员一样拼命向顾客解释保险的好处，而是直接就问：“您是买A类保险还是B类保险。”若是对方在这两者中做了选择，就表示事情已成了一半，接着才开始谈买保险的事。　　很多顾客对于保险举棋不定，而且对于保险种类也不知如何取舍。当你遇到这样的人时，就暂时不提选择保险种类的问题，而对他提出A类还是B类，于是对方便会有“保险这个问题已解决了”的错觉，而做出选择。这种选择法的说服术在其他场合也同样适用。　　二选一逼迫对方做出决定