《说服所有人》-4

——拉尔夫•沃尔多•爱默生7用数字来说话更新时间：2009-2-4 15:28:57 字数：2139　　数字是一种语言符号，一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。如果在说服过程中能巧妙地运用数字，将会取得事半功倍的效果。　　数字的说服力量　　我们来看下面这份招生简章：第一份简章：本校是省立重点中学，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是您理想的选择。今年计划招生200人，要求……当看到这则招生简章的时候，你当时或者随便把它丢在一边，或者只是简单浏览一下具体要求是什么，那些重点、务实之类的东西很难吸引你的注意力。　　那么再看下面的这则招生简章：本校高中毕业班今年考上重点大学458人（其中升入清华大学52人、北京大学97人），考上专科学校321人，升学率达到92%……本校有资深教师278人，其中152人获得全国优秀教师称号；本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华北大。你做好准备了吗？看到这则招生简章的时候，你还会无动于衷吗？你一定在想：或许，3年后，我就是这52人中的一员，即使不是那么顺利的话，我至少也会是97人中的一员吧。　　显然，第二份招生简章更具有说服力。　　这就是数字的说服力量。　　运用数字的技巧　　当然，要想在说服中比较恰当地运用数据还要有一定的技巧。　　（1）将换算的数字形象化，使那些难于感知和认识的数字更加生动。元朝至正年间，海宁一带水路不通，陆路运送军粮只能靠人力肩挑车载，而当地百姓又屡遭战乱，不宜再行征用。将军董搏霄向朝廷建议，改用士兵搬运军粮，但遭到朝廷一些大臣的反对，说国家历经战乱，兵力不足，军士疲惫，若再运送军粮，远途劳顿，势必削弱战斗力。　　董搏霄说：“军人搬运粮食，可用百里一日运粮之法。其方法是：每人距离10步，36人就是1里，360人就是10里，3600人就是100里。每人每次背米4斗，米用夹布口袋装好，封上印记，由一人传递给另一人，人不停走，米不着地。每人每天走500个来回，单人行程往返为28里，负重14里，空手轻行14里，每天可以运米200石。如果每人每天供应一升米的话，那么，这3600人运一天的粮食可供100里之外两万人吃一天。况且，单人行程每天仅28里，每次负重4斗仅行10步，往返劳中有逸，长队传递，类似游戏，绝无疲师之虞。”　　朝廷采纳了这一建议，果然简便易行，效率很高。董搏霄提出士兵运送军粮时，遭到大臣反对，他将这一合理使用人力、提高劳动效率的运送方法，换算成具体数字，而这一连串的数字，通过运筹巧排，化成生动的形象——排成百里长队的士兵，如游戏般地传递军粮的动人场面。其计算之精确，运筹之巧妙，使反对的大臣无法拒绝这一建议。董搏霄轻十步、重十步的百里一日运粮法的建议，终于被朝廷采纳。　　（2）使用对比性数字，这个效果会比单纯地罗列数字更为明显。1922年，来自纽约的一位女国会议员贝拉•伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女以平等的地位。　　她说：“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有700多人。我听到总统说：‘这里云集了美国政府的全体成员和内阁成员。’我环视四周，在700多名政府要员中，只有12人是女性；在435名众议员中只有11人是女性；内阁成员中没有女性；最高法院中也没有女性。”她列举的这些具有鲜明对比的数据说明了她的论点。无论你是否赞同她的观点，在这些确凿的数字面前，你都不得不承认在国家的政治生活中确实存在着严重的性别歧视问题。　　（3）巧妙利用数字的心理作用。大家都知道房地产销售商经常用的一句广告词是：“从××地乘车90分钟。”这是销售商巧妙地变换数字单位给人造成不同的心理感受。要是写l小时30分钟，那总给人一种时间过长的感觉，觉得上下班花那么多时间划不来。可仅仅变换了一下单位换算成90分钟，在以分钟为单位的生活节奏中，就觉得90分钟也不见得长。20世纪70年代，在日本被誉为畅销书制作霸王的神吉先生，策划了一本以《读心术》为题的书，并约心理学家多湖辉来写。对于从未有过写书经验的多湖辉，这的确是一件难以办到的苦差事。可是神吉先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧，300页稿纸左右就可以了，你一天写5页左右就行！”　　奇怪的是，经他这么一说，先前还觉得很困难的多湖辉先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。起初，一想起时间长达两个月，原稿长达300页，一种难以承担的重压感不免袭上心头。可经神吉先生“一天写5页”一讲，想想有时给杂志社赶稿时，一天能写十几、二十几页，所以顿时感到很轻松。实际一动手，才觉得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来了，就不能再往后拖了。　　这种利用数字的技巧在我们的生活中用得相当广泛。如写字楼出租，业主常常打出“每天每平方米仅2元”的广告来吸引客人，就是运用了这种技巧。实际上，要租这些写字楼，算起年租来，价格不菲。客户并没注意到年租，在一种划算的错觉下签下了租赁协议。　　你应当用数字来证明一切。　　——托马斯•卡莱尔8运用“我们”一词收获意外效果更新时间：2009-2-4 15:29:13 字数：1314　　要说服他人时，应尽量使用“我们”、“我们大家”等这类共同意识的字眼。　　“命运共同体”　　频繁使用“我们”，就会产生让对方意识到自己也是“命运共同体”，从而产生加强关系的效果。因为当你说“你们”时，给人的感觉是说话的人和听话的人分别存在，并处于不同的立场，“我们”给人的印象，是两者站在同一个立场上。　　在一些著名演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而产生一种共鸣。演说家的高明之处就在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。　　美国前总统尼克松在提出美国历史上最大一笔联邦预算时，就曾以这种方式对他的国民呼叫：“伟大的政府掌握在我们大家手中，利用我们大家的钱来建立国家的时期已经来到了。”尼克松总统以“我们”来诱导全国国民的心，他也因此获得了成功。　　当你试图去说服另一个人时，有时尽管你说得天花乱坠、头头是道，在听者看来你只是在为你自己个人利益而作的一场表演而已，更谈不上听取你的高见了。如果此时你能使用“我们”这一字眼，就立刻会使人认为你我利益一致，于是原本坚强的防御堡垒也终会倒塌，听者便会在不知不觉中上了你的圈套。如美国一位政客在发表电视演讲时说：“我们要趁早将牛肉自由化，使大家都能吃到廉价的牛肉，所以我们必须行使我们共同的权利，以达到这一目的。”这就使听者感觉到，这是我们大家共同的事情，并非某一个人的事情。其实，这位政客极有可能只是为了个人的利益，但因为他使用了“我们”这一字眼，使群众感觉到这是与大家的切身利益有关的。　　激发归属团体意识　　人人都有自我意识，假如一个人在演讲时，总是一副“我是这样的，我是那样的”的语气，大概绝大部分人都会反感：“他想把自己的想法强加给我们。”听众就会在心底筑起一道“自我之墙”而漠视演讲人。但是，我们在听到“我们”后，则会被激发起归属团体意识。即使我们讨厌强加于人的做法，当耳朵里不断灌进“我们”之后，也就不视为强加了。　　自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一片的现象，譬如当他举起拳头时，成千上万的听众也同样举起拳头附和着。　　他们在演说中为什么会与听众紧密地结合在一起呢?其秘诀就在于他们所使用的言词和所持的态度，他们激发听众的归属团体意识。为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示这些内容都与你我众人息息相关。所以只需简单的几句话，即可笼络听众的心，增强在场听众的同类同族意识，产生同生共死意识。　　恋爱中的人也常使用这种方式。得到女生欢心的最好方法，就是使用“咱俩”一词。幽会时，有意识地用“咱俩”、“我们”来替代“我和你”的男性，都是把握住了女方这个心理的人。双方在茶座对饮时，试着喃喃地说：“咱俩将来会是怎么样呢？”“咱俩都希望生活得幸福啊。”这样就能一下子牢牢抓住让你倾心的女孩的心。　　如果你想劝说一个人信从你的立场，首先要让他相信你是他忠实的朋友。　　——亚伯拉罕•林肯9以荣誉感刺激对方更新时间：2009-2-4 15:29:29 字数：1687　　每个人心中都有一种希望获得别人肯定的欲望，这也是促使人类产生干劲的能源。如果能利用这种心理作用，即使是一些令人提不起精神的琐事，或麻烦的工作，也能激起一个人的干劲。　　有一所私立中学，在每年的旅行时，学校总要分一些事情给学生去做，但历年来被选出的学生都没有兴趣，或根本不想去做。所以有一年，学校就把这些选出来的学生冠以“旅行委员”的头衔，结果所有被选出来的学生都非常踊跃地抢着做。事实上，工作的内容完全不变，只是冠上了头衔而已，这种做法也是为了满足学生要求肯定的欲望。　　头衔赞美法　　美国有一家全国性的卡车服务公司，只不过改了一下员工的头衔而已，便大大地提升了他们的服务质量。原来那家公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年要额外赔上25万美元的损失，为此,公司特别聘请了戴明博士去给他们诊疗一番。根据戴明博士的观察，他发现这些送错的案子中大多是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，提高公司的服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。　　一开始，公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道这么简单就可以提高服务水平？可是没有多久绩效就出现了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的错误一下子便下降到了万分之一以下，也就是说，从此那家公司一年可以节省25万美元。戴明博士的这种头衔赞美法，让员工感受到“我和别人做的工作不大一样”，这样，即使工作的内容没有改变，薪水没有增加，也能使他们产生干劲。　　在现代社会里，以“头衔”作为诱导手段的处处可见。一个政治家可能拥有很多头衔，例如他可能是××公司的董事长或经理，又是××学会的会长，因为拥有很多头衔，往往在竞争中会更有利。　　恩尼斯特•杰安特住在纽约史卡斯达尔，她因一群男孩踏毁了她的草地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号，给他一个权威感。她命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地者，这就解决了她的问题。她的“探长”在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，别踏进草地，否则他就对他烙上一记，果然，再也没有孩子入侵草地了。　　头衔的功效，是针对一个人的荣誉感而产生的。法国历史上最伟大的军事家拿破仑就善于运用这种“赋予名号头衔”的方法。拿破仑曾经为他的军队定制了各种荣誉勋章，并颁发了15000个给他的部下，又把18个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑则答道：“人就是被玩具所统领的。”　　荣誉的奇效　　鲁丝•霍普斯金太太是一位中学老师。在开学的第一天，当她看过班上的学生名册后，在对新学期的兴奋和快乐的同时却感到忧虑，原来她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆三年级的老师，曾不断地向同事或校长抱怨。只要有任何人愿意听，他就会不停地说汤姆的坏话：他不只是恶作剧而已，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且情况好像愈来愈糟。但唯一能让人放心的是，他很快就能学会学校的各门功课，而且非常熟练。　　霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她这样说道：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”　　当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级最好的班。”　　在开始几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个9岁大的男孩也不会令她失望。而他真的做到了这些。戴尔•卡耐基曾说过，如果你希望改变其他人的态度和举止时，请记住这条规则：“给他们一个美名，让他们为此而努力奋斗。”　　荣誉感和成就感是人的高层次的需要。　　——马斯洛10提高参与意识,达到说服效果更新时间：2009-2-4 15:29:47 字数：2233　　人的潜在心理经常会对和自己有关的事情有一种参与意识，有一种“想了解得更深”的“参加欲望”。虽然有时想不去理会某事，但这种想法却违背了潜在心理的要求。例如，平常总认为参加会议非常无聊，而不去参加，但如果想到只有我一个没有去参加，就会有强烈的被隔离感，这时从无法满足参加的欲望中，就产生了一种不满的心理。　　共同参与，消除对抗心理　　美国心理学家弗里德曼和费拉瑟设计了这样一项实验：实验者登门拜访许多家庭主妇，希望她们支持一项宣传交通安全的活动，只要求她们在一张请愿书上签个名，并告诉她们这个请愿书将交给参议员，使他们为立法鼓励安全行车而努力。所访问的妇女几乎都同意签名。　　几星期后，另一些实验人员又去要求许多妇女在她们家的庭院草坪上立一块写着“谨慎驾驶”的大牌子。结果，以前同意签名的妇女中有55%的人同意立大牌子，而起先未被要求在请愿书上签名的大多数妇女（83%）都拒绝了这一要求。实验说明，即使对方对这类事情完全不感兴趣，但如果能在一开始就让对方成为参与这类事情的人，他们就会产生对该行动的态度，即觉得自己对参与的活动负有责任，这就消除了以后从事类似活动的对抗心理。所以，当随后再提出与此类事情相关的要求后，对方就感到不难接受了。　　事实上，这种共同参与能让人与人之间建立起深厚的友谊。道理很简单，两个一起同甘共苦过的人，感情自然就会很深。即使在陌生人之间，只要有过共同参与某件事情的体验，也会马上成为好朋友。有一个真实的例子：有一男一女，他们以前一直是一般的朋友关系。有一次，他们随一帮朋友一起去野外游玩。忽然刮起了大风，两人跟大队人马走散了。为了避风避雨，两人逃进了不远处的山洞。经过这次接触之后，两个人的关系一天比一天好，半年后竟然结为伉俪。注意到人的这层心理后，如果你想争取某个特定的人，具体做法就是让他参与谋事或共同行动。例如，对一些意志消沉的员工，如果能让他参与从未参加过的会议，很快，你就会发现这些平日里工作懒散的员工，此刻却充满干劲。　　让别人觉得那是他们的主意　　美国心理学家雷德，以他担任多年主管的经验说：“对部下不能用命令的方式，而要用询问的方式。”这也是希望在听取对方的意见中，诱导出对方的参与意识。如此一来，可使对方的意见充分地表达出来，使参与意识发挥到最大限度。　　大部分工厂都拥有“QC”(质量管理制度)。这种做法就是集合现场工作人员的意见，一边修改流程，一边提高质量。这种方法不仅单纯提高了质量，还集中了大家的智慧，扩大了工作者与经营者的“参与意识”。　　让对方说出意见，充分地满足其参与欲望，能使对方产生强烈的参与意识。一旦人们心里有了这种意识，那么，不管是集团或组织的目的，就都像是自己的目的一样，在不知不觉中，使工作态度和干劲逐渐好转起来。　　我们来看下面这个例子：韦森先生是个服装设计师，他把设计的服装草图卖给服装设计师和成衣厂商。3年来，他每星期或者最多每隔一星期都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有向我买东西。”韦森说道，“他每次都仔细看过我带去的草图，然后就说：‘对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦！’”　　经过100多次的失败后，韦森体会到一定是自己的推销方式有问题，为此，他采用了新的推销方式：他把几张没有完成的草图夹在腋下，然后去见设计师。“我想请您帮点小忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以符合你们的需要？”　　设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”　　3天之后，韦森去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，依着设计师的意见完成。结果呢？全卖出去了。　　“我知道为什么多年来我不能把东西卖给他了。”韦森说道，“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。他的确是的。最后不是我一定要把东西卖给他，而是他自己买了。”没有人喜欢被支配，或强迫去做一件事。这是我们行事的一个原则。一个促使人们意见一致的秘诀是：让别人觉得那是他们的主意。　　有些时候，我们无法让对方直接参与，如果能用一种“间接”的方式让对方参与进来，也会大有益处。　　在学校里，对一些在课堂上吵闹的学生，大多数老师都以训斥的方法使学生暂时安静下来，但这种方法能令教室内的气氛顿时变得紧张，从而影响学生上课的情绪。一些有经验的老师却不会这么做，他们反而会有意无意地指点那些顽皮学生邻座的同学读一读课文或问一些问题，那些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注意力。这也可以说是间接说服的方式，提醒他们参与上课的意识，而且也不会产生紧张的气氛。　　这种做法也适用于会议中。在会议上，总有一些人对会议的参与意识十分低落，在会上半句话都不说，而对于会议的结论，又总是采取一种无所谓的消极态度。若是要他们发言，通常也不会有什么好的意见，所以用直接点名发言的方式，不一定起作用。如果集中指点其左右的人来发言，这样也可以提高他们的参与意识。因为他们觉得左右的人都相继发言了，自己也不好意思再继续保持缄默。这种心理反应对迫使他们积极发言最具效用，也不会产生直接点名带给他们的难堪和反抗心理。　　教导他人时必须看起来不是在教导他，而是把他不知道的事情看做他忘记的事情。　　——亚历山大•蒲柏11巧妙运用类比法更新时间：2009-2-4 15:30:05 字数：1358　　类比，用在说服上是把较为简单的事理与复杂的事理相比较，从较为简单的事理证明或推论出与之有某些相似之处的复杂事理。这种方法，因其简明直观，往往一下子就能打动人心，使其信服。　　说服罗斯福的方法　　1939年，著名物理学家尼尔斯•费米等人先后来到美国，他们给美国带来了铀裂变的消息，同时，另有一个消息令人不寒而栗：希特勒先下手为强，已经在秘密研制威力极大的原子弹。　　受费米、爱因斯坦等科学家的委托，担任美国总统罗斯福私人顾问的萨克斯劝说罗斯福，要求总统重视原子弹的研究，抢在德国人之前制造出原子弹。萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦等人的长信，接着又读了科学家们关于发现核裂变的备忘录。然而，罗斯福听不懂那些枯燥的科学论述，尽管萨克斯谈得口干舌燥，罗斯福却十分冷淡地回绝了萨克斯的一腔热情：“这些都很有趣，但政府若在现阶段干预此事，似乎还为时过早。”　　事后，他为了表达歉意，邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分着急，他深知原子弹的威力，尽管总统不懂物理学，但他必须想办法说服总统。　　第二天一早，萨克斯与罗斯福刚坐下，罗斯福就先开口说：“你有什么绝妙想法，在吃饭之前先讲吧。”不过，罗斯福话锋一转，说道，“今天不许再谈爱因斯坦的信，明白吗？”　　“我想谈点儿历史。”萨克斯知道，总统不懂物理学，然而对历史很感兴趣。他接着说，“英法战争时期，在欧洲大陆上战无不胜的拿破仑，在海战中却不尽如人意。一次，一位名叫富尔顿的美国人来到这位伟人的面前，建议把法国战舰的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板，并保证，这样便所向无敌，很快就可拿下英伦三岛。而拿破仑却想，船没有风帆就不能走，木板换成钢板必然会沉没，他认为富尔顿是一个疯子，把他赶了出去。”　　说到这里，萨克斯停顿了一下，看着总统继续说道：“历史学家在评述这段历史时认为，如果拿破仑采纳富尔顿的建议，19世纪的历史将重写。”　　说完，萨克斯目光深沉地注视着罗斯福。　　罗斯福沉默了几分钟，然后取出了一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟了满杯，递给萨克斯，说出了那句足以震动世界的话：“你胜利了！”　　萨克斯满眼是泪！这里，萨克斯运用类比法进行劝说，把罗斯福与拿破仑作类比，意味着罗斯福如果不采取这个建议也将会像拿破仑对法战争的失败一样，将会是一个历史的错误。这里恰当地运用了类比，无疑是极具说服力的。　　深入浅出的类比法　　我们在与人交流中，常有这样的体会，有时也许是辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事自己很明白，可是要使听众也明白，就需要做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就像另一件事，说这件陌生的事像听众所熟悉的事。　　美国前总统福特说话风趣又充满智慧。一次，他在回答记者提问时说：“我是一辆福特，不是林肯。”　　众所周知，林肯是一种最高级的名牌小汽车；福特则是当时普通、廉价而大众化的汽车。福特用了一种类比的方法，恰到好处地表明自己是大众喜欢的总统。　　说服高手深深地懂得：能起到类比作用的事实和体会要比笼统的原则和一般的道理更有说服力！　　曲线的优点就是它比直线更有利于接触到更多的机遇。　　——拜伦12威胁的力量更新时间：2009-2-4 15:30:26 字数：2520　　一般来说,人们都比较善于自我保护，他们坚持着一道又一道的防线，不在万般无奈的情况下是不愿意做出让步的。如果你使用威胁的手段，触及对方更大的利益，这样能逼他放松防线。这是用威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。　　以威胁来达到说服目的　　很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。我国历史上著名的“唐雎不辱使命”的故事便是使用威胁来达到说服目的的。战国时期，秦国实力最强大。它仗着自己的实力，到处侵略、欺凌弱小的国家。　　一次，秦王派人来到一个叫安陵的小国家，对安陵君说：“秦国愿以方圆500里的地方来换取安陵。”这明摆着是一种巧取豪夺的行径。　　安陵君拒绝了秦王的要求，也因此得罪了秦王。为了缓和一下关系，安陵君特派谋士唐雎出使秦国，向秦王做进一步解释。　　秦王没想到一个小小的安陵，竟敢不答应他的要求，因此很不高兴。　　当唐雎拜见秦王，行礼完毕，刚刚坐下后，秦王就阴沉着脸，对唐雎吼道：“别再解释了！我问你，你知道天子发怒的情形吗？”　　唐雎一点也不害怕，他毫不示弱地答道：“大王，我还真没听说过。”　　秦王用教训的口气说：“那就让我告诉你吧！天子一发怒，就会伏尸百万，流血千里！”说完，他的双眼逼视着唐雎。　　唐雎心里明白，秦王是在用战争来威胁他。他一点也没有害怕，而是压住心中的怒火，平静地对秦王说：“大王，您听说过布衣之士发怒吗？”　　秦王不屑一顾地说：“布衣之士发起怒来，也不过是扔掉帽子，光着脚，用脑袋撞地罢了！”　　唐雎摇了摇头说：“这不过是平常人发怒罢了，不是士人发怒啊！从前，专诸替吴公子刺杀吴王僚的时候，彗星冲击月亮；聂政为严仲子杀韩傀时，白虹穿过太阳；要离刺杀吴王僚的儿子庆忌时，苍鹰扑击殿上。这三位都是布衣之士呀！他们发怒时，上天都降下预兆。今天加上我，就该是第四个人了！布衣之士发起怒来，倒下的虽只两人，流血也不过五步，可是天下人都要穿起丧服啊！现在大概就是时候了吧！”唐雎说完，迅速地拔出藏在身上的短剑，一下子站了起来，瞄着秦王，马上要扑过去。　　秦王顿时被吓得变了脸色，赶忙向唐雎道歉：“先生息怒，先生请坐！今日我算是明白了：韩国、魏国之所以灭亡了，安陵却还能存在，正是因为有您这样的先生啊！”　　就这样，秦王没敢再提换地的要求，唐雎胜利地完成了任务。唐雎和秦王双方为了说服对方，都使用了威胁的手段。秦王威胁要发动战争，唐雎则威胁要取秦王的性命。对秦王来说，生命是他最大的利益，秦王不会为此事而丧命，而唐雎则抱着必死之心。因此，唐雎的以死相胁迫使秦王屈服，胜利地完成了任务。　　收放自如的威胁法　　很多时候，这种“破釜沉舟”、“鱼死网破”式的威胁方法能使双方形势发生逆转。当然，这存在一定风险，因此，在采用这种威胁方法时，必须在掌握大量信息的基础上尽可能精确地计算风险，还要做好万一失败的准备。　　美国的谈判专家赫布•科恩曾讲了一个这样的故事。有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。　　犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”　　犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种——万宝路。”　　守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。　　犯人用右手重重地敲打着房门。　　守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”　　犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支烟——万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”　　最后，守卫不得不从房门的小孔中塞了一支万宝路香烟给他，并且为他点上火。在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用威胁的手段使自己的需求得到了满足。当然，生活中不会有这么多“鱼死网破”的场景，也没必要。但我们还是可以通过不同程度的威胁来达到说服的目的，但要注意在说话时掌握好分寸，千万不要因为说了威胁性的语言而把事情搞僵。在这一点上，要争取做到收放自如。　　下面这个例子就比较典型：一个单位到外地搞了一次集体活动。当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知因工作失误，原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。　　领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。　　经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。　　领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清楚，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到通铺水平，我们只能照通铺标准，一人降到15元付费了。　　经理：那不行，那不行的！　　领队：那只有供应套房浴室热水。　　经理：我没有办法。　　领队：您有办法！　　经理：你说有什么办法？　　领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工找回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然，我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。　　经理在一开始存在着侥幸的心理，如果领队能够妥协一下，他就可以小赚一笔，但当领队提出了“威胁条件”时，经理马上就让步了，因为他知道孰轻孰重。　　首先是理解别人，然后是让别人理解。　　——史蒂芬•科维13巧用比喻更新时间：2009-2-4 15:30:40 字数：1101　　在所有用来增强语言表现力的方法中，比喻是最佳者。亚里士多德说：最重要的就是拥有运用比喻的能力或技巧。比喻就是抓住事物间的相似性，用恰当的语言表现事物的本质，能让人耳目一新。运用比喻，能更好地表达思想，增强语言的说服力。　　善用比喻的说服方法　　众所周知，金庸以写武侠小说而出名，拥有无数金庸迷。曾有一段时间，有人对武侠小说进行抨击：“电视和武侠小说中有很多打斗场面，会给儿童和分辨能力低的成人带来不良的影响，应该对此加以限制。”　　对此，金庸的看法如下：“有人攻击武侠小说，认为小孩看了会模仿，也上山学道去了。我想这个责任不应该由武侠小说来负的，一把菜刀可以用来切菜，也可以用来杀人。”　　“一把菜刀”的比喻既显示了金庸式的幽默与机智，也把一个众说纷纭的问题讲得一清二楚。金庸的老到圆熟、举重若轻由此可见一斑。　　运用比喻的说服方法时，所举的例子与比喻的事物两者之间，不是完全一样，但又必须具有强烈的类似性。　　中国古代的庄子是一位非常善于运用事物来比喻道理的高手。他的类比通俗易懂，且思想深刻，让人不由得折服不已。有一天，庄子正在涡水垂钓。楚王派了两位大夫前来聘请他。见面后，他们对庄子说：“我们大王久闻先生贤名，欲以国事相累。深望先生欣然出山，上以为君王分忧，下以为黎民谋福。”庄子持竿不顾，淡然说道：“我听说楚国有一只神龟，被杀死时已经有三千岁。楚王把它珍藏在竹箱里，盖上了锦缎，供奉在庙堂之上。请问二位大夫，此龟是宁愿死后留骨而贵，还是宁愿生时在泥水中潜行曳尾呢？”两位大夫道：“自然是愿活着在泥水中曳尾而行啦。”庄子说：“那么，两位大夫请回去吧！我也愿在泥水中曳尾而行。”乍看之下，龟与庄子之间并无一定的关联性，但一经比喻之后，将两者牵连成紧密的关系，让人有“原来如此”的顿悟。靠着这层相关的感染力，楚王派来的两位大夫也因为理解而接受了庄子的想法。　　发挥“比喻”强大的说服力　　动物的行为、自然界的事物、我们的身体，都可以用作比喻的本体。许多人将其所爱恋的人称为糊涂虫或是猫咪。人们称战争英雄为老虎或是狮子。英国首相丘吉尔很喜欢将动物作为比喻的本体，他在代表欧洲国家向希特勒德国发出停战政策时所作的演讲中说道：“每一个人都希望自己大量喂养鳄鱼，却不希望被鳄鱼吃掉；人们都希望暴风雨很快过去，自己却平安无事。”　　在说服的过程中，我们需要将说服的主题用大家最易懂的词语清晰地表达出来，使“比喻”发挥强大的说服力。　　比喻，远远不是一种语言的装饰，是简化和重新再现句子的原意。　　——克劳德•列维施特劳斯14巧用对比，制造痛苦更新时间：2009-2-4 15:30:56 字数：1741　　1936年10月19日，在上海各界公祭鲁迅先生的大会上，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生发表了这样的一句话演讲：　　“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”　　邹韬奋先生的这一句话演讲，被当时的人们誉为最具特色的演讲。这句话中运用了恰到好处的对比。既谴责了当时政治战线、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派，又赞颂了鲁迅先生“横眉冷对千夫指”，勇敢战斗，绝不屈服的可贵品格。“不战而屈”和“战而不屈”的对比，激发了人们奋起抗争的勇气，鼓舞了人们要以鲁迅先生为榜样，挺身而出，战斗不止。　　巧用对比增强说服力　　在说服的过程中，巧妙运用对比的手法能增强说服力。　　有这样一个故事：有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面赫然写着：“自幼失明，沿街乞讨。”可过路的人如同没看见般匆匆而过。盲人处在冷落无助的尴尬境地，好长时间过去了，手里那乞讨用的破盆子里依然空空如也。拜伦走上前去，在盲人牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她。”一句话激起了人们的同情心，过路人纷纷伸出援助之手。改了几个字，效果便大大不同，这显示了文字的魅力。人们都在享受万紫千红、蜂飞蝶舞的春色美景，而一个盲人却不但挨饥受饿，就连大自然的美丽景色也看不到。这种强烈的对比激起了人们的怜悯之心。　　擅长使用对比手法的说服高手会大肆渲染负面结果，向对方说明倘若不听从建议将会如何失败，这样可以使劝说内容因此而被衬托得更有分量。比如，在狄更斯的小说《圣诞颂歌》中，老吝啬鬼埃比尼泽•斯克鲁奇就被带入未来，并被展示，如果他不做出改变并听从上帝的话，他的将来会怎么样。这种做法在说服过程中同样有效。　　这种对比的方法，有点类似于“制造痛苦”。如果一个人感觉到痛苦，他就极有可能去寻找解脱痛苦的方法，因此也会接受你关于产品或服务的建议。对比法的高明之处就在于先暴露人们的问题和痛苦，然后再去消除这些问题和痛苦。有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此，他在说明他的产品时并不是说,“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的教条，而是把有希望要买的顾客，当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨的工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是马上额头又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有；您打开风扇，却是热风扑面，使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊！”这位推销员的成功之处就在于，在进行商品说明的时候，不仅仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅使用空调前后的对比的图景，使商品增加吸引人的魅力。　　恰当地选择相比较的对象　　在运用对比手法时，要恰当地选择比较的对象。当你必须告诉你的部下，已经把他从总公司办公室调到他所不愿去的业务部门时，你要怎样去说服他呢？如果这时你用公式化的口气告诉他：“这是命令，你非去不可，否则只有辞职。”那你的部下一定会恨你。　　这时，假如你能巧妙地用心理攻心术，一定可以说服这个部下。　　“其实，在上一次董事会中，我们就曾考虑过要把你调到外地的分公司，但后来想想那边实在太远，对你来说太辛苦，所以最后决定还是把你调到业务部门。怎么样？让你换一个环境，也比较有新鲜感。”　　对一个职员来说，把业务部门的职务和总公司办公室比较，任何人都不会愿意接受去业务部门的，但如果再给他一个更差的做比较，他就较容易接受了。　　恰当地选择相比较的对象，就能使对比效果成为一种强而有力的说服武器。　　人类有两种需求：作为动物他需要躲避疼痛，而作为人他需要心理上成长。　　——弗雷德里克•赫茨伯格15讲故事更新时间：2009-2-4 15:31:14 字数：1964　　人们不喜欢总是听到理论，还喜欢听别人讲故事。我们都是听着故事长大的，这是很简单的道理。也正因为此，千百年来，故事和寓言一直源源不断、生生不息。这些故事和寓言构成了人类最丰富的精神财富，一代一代地流传至今。　　讲故事是最有力的说服工具　　说服他人最有生命力的工具便是故事和举例。很多名人，其实都是借助讲故事来“销售”自己的思想与扩大自己的影响力的高手。耶稣、释迦牟尼等传播其宗教思想时常常引用故事或寓言加以佐证自己的观点。基督的故事被其门徒马修、马克、鲁克和约翰记录下来之前，已经被人们广泛传诵。〖=d3z101〗战国时期，齐、楚、燕、秦、韩、赵、魏七国被称为“战国七雄”。“七雄”中，以秦国实力最强。　　有一次，燕国与赵国因边界问题发生冲突。赵国想出兵征服燕国。当时正在燕国做官的苏代听到这一消息后求见燕王，请求到赵国去说服赵惠王，化解矛盾，求得和平。燕王同意了苏代的请求。　　苏代很快来到了赵国。赵惠王知道苏代是来游说的，本不想见他，后来经过大臣的一番工作，还是接见了他。　　苏代见了赵王，首先表示了自己的敬意，但他绝口不提燕赵间的边界问题，而是与赵王闲聊。他对赵王说：“大王，我来贵国的途中，曾见到一件有趣的事，不知您愿不愿意听？”　　赵王很有些好奇，便笑了笑说：“先生都认为有趣，那肯定是有趣的，不妨讲一讲呀！”　　于是苏代就慢慢地讲起来：“我来时，经过易水边，见沙滩上一只大蚌正在晒太阳，它把那两只贝壳缓缓地张开。没想到的是，它身旁正有一只鹬鸟偷偷地注视着，见这机会，赶忙将它那又长又尖的嘴啄了进去。说时迟，那时快，大蚌急忙收紧贝壳，一下子就钳住了鹬鸟的长嘴。鹬鸟迅速地将嘴往外拔，但无论怎么用力，大蚌都紧紧地夹住。鹬鸟生气了，它对大蚌说：‘今天不下雨，明天不下雨，马上就会有死蚌哟！’　　大蚌也毫不示弱，也说道：‘今天不让你的嘴出来，明天还不让出来，很快就会有死鹬啊！’”　　蚌与鹬僵持着，谁也不让谁。这时正巧来了位渔翁，他见鹬不飞，蚌不动，高兴极了，随手就把它们逮起来，放在了自己的鱼篓里了。”　　赵惠王听得津津有味，他好奇地问道：“先生不简单呀，怎么能听懂这些动物的语言呢！”　　苏代微微一笑，马上把话题一转，意味深长地叹了口气说：“大王呀，现在贵国与燕国的形势也与这很相似啊！我担心你们僵持起来，只会有利于秦国。它会不费力气地坐收渔翁之利。大王可要三思啊！”　　听到这里，赵王才明白苏代讲这个故事的真实意图。他点了点头，答应再认真考虑考虑，最后放弃了进攻燕国的打算。苏代的游说本来是很困难的，因为对方不会耐心听他的话。因此，苏代采取了迂回作战的办法。他避开边界问题，以闲聊的方式讲了一个“鹬蚌相争”的故事，用故事解除对方的戒备。待气氛缓和后，再画龙点睛，点出真意。这样在不知不觉中使对方听取了自己的主张和观点。　　说服高手善于利用通俗易懂且简洁有趣的故事，借助比喻的委婉、类比与趣味性，让听者很快领会到自己要表达的意思。　　讲故事应遵循的规则　　一个讲故事的高手有一连串的武器让你全神贯注听他讲：一个微笑，一个耸肩，一个点头，一个小小的停顿，然后就是一口气地讲完故事。要说服对方，你就应该满怀信心地讲完你的故事。　　讲故事时，请遵循以下几条规则：　　（1）不要对你的听众说：“这个故事会让你明白这个道理的。”也不要在一开始就向他们道歉，说“我不太会说故事”之类的话，听众一旦有了这样不好的先入概念，就很难被扭转过来，即使这个故事真的很有意义。　　（2）只提及故事中的重要人物、性格或者是事实。如果你说：萨拉是桑迪中学的老师。那么听众就会等你说这位老师的下文。如果你不说，故事的冲击力就会消失，听众的思想就会被引到别的地方去了。　　（3）讲故事的时候，你要和听众保持目光的接触，从一张脸移到另一张脸，对房间里的各个部分要轮番凝视。你应该多多练习，直到你觉得对你的故事能够驾轻就熟为止。　　（4）围绕一个中心展开的故事才有说服力。中心是故事的灵魂，没有中心，故事就如一盘散沙，没有凝聚力，其效果至多也只是有趣罢了，甚至会适得其反。说服力强的故事结构通常包括事件、观点、结尾三部分。其中事件是故事本身，观点常以诸如“从这当中我学到的是……”来表达，而结尾常如是说：这对我们意味着……来表达。　　（5）故事要简洁有力，去掉一切无关紧要的内容，只保持它的精华部分，不要让那些无关的细枝末节转移了听众的注意力。　　（6）坚持用推动故事发展的简单词语。　　（7）向听众传递清晰的、确切的连珠妙语。　　再也没有比好例子更容易让人接受了。　　——马克•吐温16请教式说服更新时间：2009-2-4 15:31:31 字数：1660