《说服所有人》-3

有这样一个故事：美国费城的华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完成阶段。突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，无法如期交货。如此一来，整幢大厦的工期就会延误，如果不能如期交工，公司将承受巨额罚金。　　长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，公司经理高先生决定亲自前往纽约，与那个铜器承包商面谈。　　“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。　　董事长很吃惊：“不，我并不知道。”　　“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”　　“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，接着说：“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连好几分钟，他一直在说他的家族及祖先。　　当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂：“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”　　“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”　　在这段参观活动中，高先生恭维他的公司组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者效率更高，以及好处在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称这些是他发明的。他花了不少时间向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么好。他坚持请高先生吃午饭。　　吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意为此延误我也不在乎。”高先生一句话也没有提到此次访问的真正目的，就如愿完成了任务。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。　　用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。试想一下，如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，你想这种美满的结果会发生吗？　　要想改变一个人而又不伤感情、不引起憎恨的话，应该学会从赞美开始。因为赞扬表达了我们对他人的关注，也因为赞扬给了他人一个好心情，使对方由紧张、戒备到轻松、愉快，双方很快便可以熟悉起来。可以说，赞美是建立人与人之间的友谊的源泉，是一种理想的黏合剂。　　历史上，戴维和法拉第的合作就是一个典范。法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”　　收到信后，戴维便约见了法拉第。　　后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，但他总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”戴维和法拉第之间就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。可见，赞美的功力有多大，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，甚至可以把互不相识的人连在一起。我们还有什么理由不去赞美他人呢？　　选择适当的赞美方式　　在使用赞美的方法时，要注意选择适当的赞美方式。　　（1）赞美要真诚。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使对方感到难堪，甚至会产生反作用。因此，赞美对方一定要诚心诚意，一定要把握分寸。　　（2）其次，赞美要因人而异。如对于老年人，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻人，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的人，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的人，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型的人，则可以尽量发挥赞美的作用。　　此外，还要根据不同的环境选择相应的赞美方式，因为在不同的环境里，在不同的心境下，同一个人对相同的赞美方式也可能会有完全不同的反应。　　我们来看这样一个故事：有一位辛劳的部门经理病了，他的上司去医院看望他，并说了这样一段话：“这真是个大好的机会啊！你可以乘机好好地静养一阵子了。公司里的事你不必担心，没有你，公司照常可以营业，所以你不必牵挂公司的事情。”　　上司这几句话可能是出于好意，原意是让生病的经理好好休息，但效果却适得其反。上司的话让这位部门经理的身体感到一阵虚弱，因为他想听到的话是“公司之所以有今天，全靠你这样得力的干将”。　　第二天，部下来探望他时，说的是与上司截然不同的话：“经理，你不在，公司整个就乱了，显然是少了一位果断、能干的管理人。希望你能早日康复，回到公司上班。”　　听了这么一席话，部门经理在内心叹道：“真是我知心的部下啊！”有些人心中虽然承认对方的价值，却不说出口，认为“这有什么好说的”。但是，他们错了！每个人都希望别人能够肯定自己的优点和长处，在别人的称赞中，肯定自己的价值。　　毫不吝惜地赞美是尊重别人的一种表达方式，更是建立良好的人际关系的重要方法。所以，平日里我们要尽可能地多留意别人的优点和价值，并且在合适的时候把这种赞美说出来。记住：“赞美的高手，就是说服的高手。”　　人性的第一原则就是渴望得到赞赏。　　——威廉•詹姆斯12适当暴露自己的缺点更新时间：2009-2-4 15:16:34 字数：1663　　人的心理是很微妙的。比如说，当一个人面对着比自己优越的人，总会有种挫折感，在心理上会产生“你比我伟大，所以我讨厌你”的感觉。这种“厌恶”会让彼此心理距离很远。在这个时候，如果能适当地暴露自己的缺点，就能使对方产生优越感，迅速地缩短彼此心理上的距离，对方的态度也会由厌恶变成喜欢。　　缺点为自己赢得“人气”　　通过暴露自己缺点的方式来吸引对方的情况在恋爱中经常出现。一个没有缺点的男人是可怕的和让人不放心的，所以一个男人想去追求自己心仪的女人时，必须有脆弱的一面，而这个脆弱的一面必须恰好可以被这个女人来利用、来征服。一旦女人相信有她帮你克服这些缺点，你就可以成为人中之龙，女人就会被自己这伟大崇高的使命而感动，最终使你如愿。　　荧屏上，英俊小生虽然是女性崇拜、迷恋的对象，却没有丑角来得有亲和力。一些演员几乎都拥有美貌、头脑聪明、歌唱得好、具有演艺能力等优点，他们总是尽量塑造出比别人更为优越的一面，但是，因为这些演员拥有的优点太多，反而让人产生反感，因此攻击他们的人也很多。而另一些聪明的演员为了获得大众的喜爱，甚至故意制造出一些缺点来，然后毫无顾忌地说出来给人当笑柄。这种故意露丑的行为反而为他们赢得了不少“人气”。日本养乐多棒球队的长岛一茂便是一个看起来非常迟钝笨拙的人，却是非常受人欢迎的球员。长岛在加入养乐多棒球队的那天与球队订下合约，当一切条件都谈妥要盖章时，他却大声叫了起来：“哎呀！糟糕！我忘了带印章了。”只这么一句话，就使他在一夜之间成了名。到了真正订契约那天，所有的报纸都以《咦！我今天也忘了带印章》为题，大做文章。长岛看了报纸后，不经意地又说了另一句话：“咦！今天也忘了带吗？”这使得他在未打球先轰动的情况下，成了棒球界的红人，更造成大众传播媒体对他的好感。当然，并不是说愈傻的人，就愈能讨好别人。每个人都希望自己能完美无瑕疵，但如果有时故意露出自己的丑态，使对方产生优越感，就会赢得他人的好感。因为任何人都有缺点，拒绝暴露自己的任何缺点，只能给人留下虚伪的印象，整个人都失去了真实性。相反，能适当地向对方透露自己的某些缺点，能够给人以诚待人的形象，对方一定会想，你连这么秘密的东西都愿意让我知道，你一定是一个诚实可靠的朋友。　　用缺点来松懈对方的戒心　　在第一次见面时，对于具有自卑感或过分警戒心的听者，最困难的就是社会地位的差距给他们带来的自卑感，使他们过于拘泥，此时，若不设法打破这一局面，听众的心里就会愈来愈感到拘束，而很难与你亲近。所以，你必须用一些技巧，使他们产生“原来他们的水平与我们并无多大差别”的心理。　　例如那些没有明星架子的演员，因为打破了以往高不可攀的明星形象，才能够成为大家茶余饭后津津乐道的人物。因此，面对谨言慎行的初见面者，不妨故意显露自己的缺点，以松懈对方的戒心。这项战略的目的是打破你在对方心目中的完美形象，给予他安心感。　　对心理上感觉有差距的听者，故意说些错误的话降低自己的身份，可以松懈对方的戒心，拉近彼此的距离。　　例如，如果你被请到一个重大场合当众发表演讲时，听众表情木然，因为受纪律的约束，听众很安静，但你明显可以看出大家对这种“形式主义”的反感。　　面对这些严肃的听众，如果你能讲一些自己失败的经历，比如说少年时代的荒唐事，没有考上大学，工作被炒鱿鱼，等等；或者是故意于麦克风前做些愚蠢的或引人发噱的小动作，可使会场的气氛变得十分轻松。你从听众的表情可知，虽然他们认为这些完全是虚构的，但他们还是津津有味地听着，然后你再逐渐进入演讲的主题。最后，这场演讲终于顺利地结束了。　　像这种情形，与其高谈阔论让对方反感，不如先自己揭发出自己的缺点，尽可能地使自己的地位降到和对方平等的位置，或者让对方站在较为优越的位置上，必能消除对方的警戒心，平息对方的不满，进而接受你的观点。最后，你自己还是会恢复到优越的位置上的。　　如果可以，就比别人更聪明，但不要告诉他们。　　——切斯特菲尔德伯爵13给人“意料之外”的惊喜更新时间：2009-2-4 15:16:53 字数：1561　　有的时候，对听众讲出乎他们意料的内容能够达到出奇制胜的效果。　　人类对于意外的事情，或自己从未体验过的事情，都有一种希望赶快知道的欲望。儿童往往特别好奇就是因为这个原因。　　从潜在心理来说，意外往往能吸引他人的关心，而这就与恐怖的可能性关系密切。不论任何人，在瞬间总无法判断意外事情对自己是否有利，所以不管如何，都会下意识地产生一种紧张感觉，这就表示对意外事件产生了关心，并希望获得更多的资讯情报。　　“出人意料”在广告中的妙用　　在广告中，经常使用这种“出人意料”的方法，让读者感受到一种意外性，并吸引读者关心。我们来看以下几则酒类广告：　　加拿大西格拉酿酒公司在美国150多家报纸上同时刊出一条令人目瞪口呆的广告：“劝君切莫饮酒过量。”该广告刊出一个月后收到赞扬信15万封，而销售量也增加了1倍。这则广告的奇妙力量就在于实话实说，而不是遮遮掩掩，只说其利不说其弊，使人们感到它的诚实。这种通过正话反说的手法与一些自吹自擂、夸大不实的广告形成鲜明的对照。采用截然相反的思维模式，给人意外的刺激，使人们觉得这种广告新奇、有趣而且真实可信。　　有一家酒馆，在对面酒馆宣扬自己的酒“绝不掺水”的时候，大唱反调，贴一张广告：“敝店素来出售一概是掺水10%的陈酿老酒。如有不愿掺水者，请预先申请，否则饮后醉倒与本店无关。”想宣扬产品的好处却先讲产品之缺点，这种意外的效果既新奇，也获得了顾客的理解和支持。结果对面酒馆生意清淡，而该家酒馆却门庭若市。1986年7月28日，有家报纸上登出了一则引人入胜的广告：“1+1=?”落款是“武汉啤酒厂”。这个新奇的广告一登出，武汉三镇为之震动，引起了强烈的社会反响。“1+1”到底等于啥?这广告有什么含义?求知欲强的人、猎奇的人、舞文弄墨的人，纷纷打电话询问。武汉啤酒厂的电话铃声连续几天不断。在第三天，该厂在同一版以大五倍的版面又刊出第二次广告：“1+1=?请见近期本报广告”。又过了几日，该报才以《啤酒爱好者口福》为题，做了半个版的广告专栏介绍。答案最终揭晓：原来是该厂引进了民主德国和联邦德国啤酒生产线各一条，使啤酒厂发生了巨大的变化。出人意料的广告语使企业产品的主体形象印在消费者脑海中。　　讲话中的“意料之外”　　在讲话中，有意制造一些“意料之外”的言论，也能起到引人注意的效果。某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他就会想：这些家伙又来了，我绝不会上他的当。　　由于这些人为了推销自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购置一部新车更划算。”　　这些话让这位先生听烦了，所以，只要一见到他们，他心中就起反感。　　某日又来了一名中年汽车推销员，可这位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张名片给他，径自离去。　　听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话。结果如何，各位可想而知。因为这位推销员的做法太出乎他的意料了，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，使他很自然地投降了。　　在制造“意料之外”时，不能有“恶作剧”，如以鬼来吓人的方式等，这会让人反感。你只需要稍微选择一个与别人不一样的话题，或是通过夸张来创造意外的效果，都可以使对方吃惊，从而吸引对方的注意力。　　攻心，只有攻心才是应对生活中各种问题的有效手段。　　——摩根〖=d3z〗1幽默的魅力更新时间：2009-2-4 15:26:41 字数：1870　　俄国文学家契诃夫说：“不懂得开玩笑的人是没有希望的人！这样的人即使额高七寸、聪明绝顶，也算不上真正有智慧。”　　为什么只要卓别林一露脸、一张口、一举手、一投足，立即就能把人们的心弦拨动，使千万人为之捧腹、为之喷饭、为之倾倒？这神秘的奥妙之一就在于：他的一言一行、一举一动都充满了启人心智、令人愉悦的幽默。　　如果在讲话中量体裁衣地、恰当地插入笑话，则能起到很好的说服效果。　　幽默的说服力　　陈先生是北京一家公司的执行经理，公司的高层管理者正就公司的战略和实施战略的方针争吵不休，陈先生要试图说服他们停止争论，转到务实的执行上来。为此，陈先生给他们讲了这样一个幽默的故事：　　在第一次世界大战期间，有人向美国总统建议，他有一个良策可以一举结束第一次世界大战。他是这么说的：“在我看来，我们目前面临的问题完全是由于德国U型潜艇不断击沉我们的商船造成的。我提议，我们想个办法把整个大西洋烧开锅。这样，当大西洋的海水温度太高而使德国潜艇无法继续躲在海底的时候，它们就不得不浮出海面。而当它们真的冒出来的时候，我们可以以逸待劳，在海上张开罗网将它们一一擒获，就像我们在打猎季节捕获猎物那样。”　　而当美国总统询问这个人有什么办法把大西洋加热到212华氏度时，这个人的回答是：“当然，这事交给技术人员去办好了。我只负责制定政策。”　　待一阵大笑平静下来之后，陈先生告诉在场的公司高层管理人员：“这就是所谓制定政策和执行政策之间的差异。”　　争吵不休的管理人员终于停止争吵，开始商讨具体的执行方案。在说服过程中，我们随时可能遇到不同性格、不同背景的人，我们需要和他们沟通交流，要说服他们认同你的观点，要说服他们购买你的商品，要说服他们放弃某些危险的行为等，所有这一切都需要幽默。英王乔治三世有一天到乡下打猎，中午感觉肚子有些饿，就到附近的一家饭店点了两个鸡蛋充饥。吃完鸡蛋，店主拿来账单。乔治三世看了一眼账单，愤怒地说：“两个鸡蛋要两英镑！鸡蛋在你们这里一定是非常稀有吧！”　　店主毕恭毕敬地回答：“不，陛下，鸡蛋在这里并不稀有，国王才稀有。鸡蛋的价格必须和您的身份相称才行。”　　乔治三世听完后不由得哈哈大笑，爽快地付了账。店主幽默的言辞，不但没有惹怒英王，反而获得了不小的收入。　　在说服的过程中，对方可能出于对你的不满，直截了当地指责或批评你，这时除非不得已，不应该针锋相对地反指责、反批评。因为那样，双方很可能由于面子的关系，演变成一场唇枪舌剑，从而导致关系的破裂，说服也就无从谈起。这时，你的幽默就派上了用场。一次，钢琴家波奇在美国密歇根州的福林特城演奏时发现，全场有一半座位空着，他当时很失望。但是最后他还是大步走到台前，向听众表示谢意，并对听众说：“朋友们，我看到你们福林特这个城市的人们都很有钱，你们每个人都买了两三个座位的票。”　　于是，这半屋子的听众放声大笑，使劲儿鼓掌。波奇这句无伤大雅的玩笑话使他顷刻之间赢得了听众的同情与尊重。　　人们之间存在不同的意见，这本来是很正常的。如果在说服他人接受自己的意见时，抱着逆反心理和对抗心理，结果必然是一谈就崩。如果说服者具有幽默感，善于使用幽默语言，就有可能消除分歧，找到共同点。美国总统里根上台后，打算选择国会议员斯托克曼担任联邦政府的管理与预算局局长。但是，斯托克曼曾多次在公开辩论中抨击里根的经济政策。里根怎样才能打破僵局呢？他给斯托克曼打了个电话：“戴维，自从你在那几次辩论中抨击我以后，我一直在设法找你算账，现在这个办法找到了，我要派你去管理与预算局工作。”一个幽默的电话，不但打破了僵局，而且起到了化干戈为玉帛的功效。这就是幽默的魅力所在！　　使用幽默的禁忌　　在使用幽默的说服技巧时，以下几种方法是绝对要避免的：　　（1）“让我来给大家讲个小笑话。”（没有人会说自己要讲大笑话）　　（2）“在来这儿的路上，我遇到了一件非常有趣的事。”　　（3）“下面我说一个笑话。大家都会爱听的，因为它实在是太逗乐了。”　　（4）“这让我想起了一个小笑话。大家以前或许曾经听说过，但我还是要再讲一遍。”　　这几种说法一定要避免。因为，如果你提前向听众担保你讲的笑话会把大家逗乐，那你就会让听众的期望值升高，这很有可能会令听众大失所望。这样介绍自己的笑话无异于自断生路。　　生活中没有哲学还可以对付过去，然而没有幽默则只有愚蠢的人才能生存。　　——普里什文2苏格拉底式回答法更新时间：2009-2-4 15:27:03 字数：1909　　在说服过程中可以巧设陷阱，让对方在没有防备的情况下，诱其说“是”。对手在不知不觉中坠入圈套，这时候，你便牵住了他的“牛鼻子”，迫使他不得不就范。　　诱使对方多说“是”被称为“苏格拉底式回答法”，在说服中有其特殊的功效。　　让对方有一个能够接受别人意见的心理　　有人曾向一位以擅长采访而出名的记者请教有关采访的秘诀,这位名记者的回答简单得令人意外。他说：“其实再难说话的对手，秘诀也就是只要开始问些让对方容易回答和同意的问题。”因为双方几乎都是初次见面，被采访者开始时，会下意识地怀有戒心。在这种情况下，如果一开始就问及核心问题，对方就会更加警觉。这就需要我们不要让对方在心理上形成抵触性防线，而是让对方有一个能够接受别人意见的心理。使之产生这种心理的方法，就是一个接一个地提出能让对方用“是”回答的问题。　　在这种回答“是”的过程中，心理防线消失了，不知不觉中形成了以肯定态度接受对方建议或论点的态势。事过之后即使有后悔之意，也已经没有后悔药了。　　下面我们来看一个例子：日本有个聪明的小和尚一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来取龙目茶碗。大家顿时大惊失色，不知所措。　　一休道：“不必担心，我去见大将军，让我来应付他吧！”　　一休对将军说：“有生命的东西到最后一定会死，对不对？”　　足利义满回答说：“是。”　　一休又说道：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”　　足利义满回答：“是。”　　一休和尚听了足利义满的回答，露出一副很无辜的神情接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，您一定会原谅我们。”　　足利义满继续回答：“是。”　　在连着回答了几个“是”字，足利义满已经知道此事不宜再严加追究了，一休和尚安然地渡过了这一难关。当你和对方的情绪对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方同意你的看法，是十分不容易的。这时，只有使用诱导的方式，使对方其他问题答应“是”，当答“是”的次数逐渐增加时，再突然地回归到正题，使得对方在无意识中也答“是”。这种现象在心理学上称为“惯性法则”。　　诱使对方承认你的立场　　有许多老资格的推销员和谈判高手，几乎都在有意无意地实践这种“苏格拉底式问答法”。如果将这种谈话术应用于经济贸易活动中，便可望大大提高业绩。　　一个业务员在进入真正的推销话题前，总会随便地说几句话，例如“您好啊！今天的天气真的非常好”、“好漂亮的院子喔，一定是您整理的吧！哇！好可爱的孩子！居住的环境这么好，一定不会生病”或“您先生到现在还在加班啊”、“这条狗是狼犬吧”，等等。以这种方式去询问对方，对方一定会答“是”。　　在趁着对方连续说“是”的时候，业务员就可以进入主题说：“我是某某产品的业务员，我担任这个地区的推销工作，这里有一些产品的目录，请随便看看。”对方或许会不经意地回答：“哦！是吗？”业务员在此时又会说道：“对于这一点我可稍加说明，我是否可以替你解释一下？”在这种口气之下，对方一定会答道：“请。”以上就是一个老练的业务员会采取的推销步骤。　　在日常生活中，“苏格拉底式问答法”也有不少用处，此法大量地用于说服女性对象。大部分女性能够理性交流却抗不住心理交流。如果让她们不住地说“是，是”的话，有时就连平日拒绝的邀请最终也能接受。因为笼罩在“是”声中，人的理性神经被麻痹，即模糊中产生“已确认的感觉”，只能在朦胧中附和说“是”。　　“苏格拉底式回答法”能够帮助我们很好地抓住人心。我们在运用这种方法诱使对方说“是”时，一定要注意在谈话的开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路、强调彼此有共同语言的话题，要从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。与此同时，一定要避免对方说“不”。　　同时，在向对方提问题时也要尽量避免在内容上出现否定，或听起来像是在讽刺，或制造出来的是悲剧的气氛。如果这样的话，那么，即使对方连续说了几个“是”，也还是无法发挥“苏格拉底式回答法”的作用。　　例如，业务员在诱导顾客回答“是”时，提出这样的问题：“今天实在是热得受不了。”“这房子实在太高了。”“这个孩子小得可怜。”虽然这时回答的人也许会在表面上附和说：“嗯，当然，大概是。”但是这种悲剧的气氛无法使顾客开心，也就无法让顾客顺利接受你的推销。　　真正的领导者不需要领导——他愿意指示方向。　　——亨利•米勒3赞美竞争对手法更新时间：2009-2-4 15:27:24 字数：1977　　我们在试图说服某些人改变其错误行为时，有时直接批评的方法达不到你想要的效果，这时可尝试运用赞扬竞争对手的做法，将自己的意见传达给对方。　　巧妙地挑起竞争　　有一个国家队的著名教练，指导过多名奥运冠军选手。他认为，选手成了说不得的明星，如果希望他发奋或想提醒他，直接指出结果反而会适得其反。为了不伤害他们的自尊心，不如用赞扬其他人的方式更为奏效。因为一个聪明人在竞争对手受到赞扬时，即会有所察觉而暗自提醒自己的。　　每一个人都有自尊心和自信心，其潜在心理都希望在比别人更优越的地位上，或自己被当成重要人物。从心理上来说，这种潜在心理就是自我优越的欲望。巧妙地利用赞美竞争对手，有意挑起竞争，可最大化地激发他们的好胜心理，满足他们获胜、拔尖，成为优秀者的愿望，达到比直接指出对方错误更好的说服效果。李昂经营了好几家铸造厂，但其中一个厂子的业绩始终很差，厂里的工人也都没有干劲，不是缺席，就是迟到早退，交货总是延误。而且该厂产品质量低劣，消费者的抱怨和投诉不断。该厂的管理者也想尽办法，想激起员工们的工作士气，但始终不见效果。　　于是，李昂决定亲自出马解决这个问题。这个工厂采用昼夜两班轮流工作制，李昂在夜班下班的时候，在工厂门口拦住一个作业员，他问：“你们的铸造流程一天可以做几次？”这位作业员答道：“6次。”李昂听完后，表扬了作业员，然后用粉笔在墙上的公告栏里写下一个醒目的“6”字。紧接着，早班作业员进入工厂上班，他们看到这个数字后，问是怎么回事。有人告诉他们：“老总刚来过，这是晚班的工作成绩，老总还表扬了晚班作业员。”听到这句话，早班作业员心中不服，他们决定超过晚班的成绩。于是他们以“6”为标准，做了7次铸造流程。下班时，他们在工厂门口碰到了李昂，骄傲地对李昂说他们做了7次铸造流程，李昂同样表扬了他们，然后在公告栏里重新写了个“7”字。到晚上，夜班的工作人员也毫不示弱，为了刷新纪录，当晚做了10次铸造流程，同样获得了李昂的表扬，当然公告栏里的数字变成了“10”。过了一个月，这个工厂一改昔日的业绩，变成了李昂所有铸造厂中成绩最好的。李昂在激励员工时并没有通过物质奖励和承诺，仅仅通过简单的赞美和小小的数字就提高了工厂的业绩和员工们的士气。其方法真可谓高明！　　激发对方的潜能　　从心理学角度讲，每个人内心都有被赞美、被尊敬的需要，其潜在心理都希望“比别人站得更高”，或“比别人更重要”，而竞争则是满足这种需要的有效手段。对对方的赞美无疑就是对自己的贬低，“马儿眼见就要被其他马匹超越时，跑得最快”。竞争激发起他们的工作士气，以及超越对方的无限激情，从而取得前所未有的工作绩效。张先生就成功并巧妙地运用这个技巧达到了说服的目的。张先生有一个长年为他开车的司机，最近，这个司机的工作态度恶劣，不但经常迟到，而且开车时心不在焉，让张先生毫无安全感。然而，张先生并不直接责骂他，只是若无其事地说：“你也认识给刘经理开车的司机小吴吧？他是你的晚辈，工作态度认真，给人的印象很好，从来都不迟到早退。”　　张先生只说了这些，就不再多说了。那个司机当时并没有任何反应，但从此以后，他的工作态度就有了180度的大转变。因为自己当上老板的司机，毕竟是一件荣耀的事情。这个资深的司机一定不想输给小吴司机，所以他才努力工作。以这种方式去诱导对方，让他注意到有竞争对象的存在，那么，你的目的就可以达到80%了。　　我们在谈论业务时，也常常运用这种方法。如我们在与一方谈判时，常会有意谈起另一方的事，就会引起对方过激反应。特别是当赞扬其中一方时，另一方常会说：“本公司也……”也就是说，听到赞扬其他公司，即感到是在忠告自己；当然，如果听到另一方受到责难，则感到是间接表扬本公司。这显示出人类心理中“暗示强化”的状况。　　欲采用这种“语言魔术”去调动他人时，关键在于要在双方均关注的某件事上，进行重点表扬或批评。因为面对不谙音乐者，即使对他说，“那家伙对钢琴可是个行家”，也是对牛弹琴。　　此外，双方实力不分上下也是利用此法的条件之一。因为人们的天赋不同，各自所处的环境也不同，这是不争的事实。我们在为挑起竞争选定赞美对象时，将目标一条线划清，不分职位高低、学历高低，所有人都摆放在同一条起跑线上，结果不但无法起到应有的激励作用，反而会降低优秀者的工作动力和热情。对于不同层次的人进行比较毫无意义，人们会认为大家起点不同，所以优秀者得到赞美是理所当然的，其他人被忽视也是理所当然的事。　　因此，在实施这种说服方法时，我们必须“合理地演绎”这种赞美艺术，才会把对方的潜能无限地激发出来，催人进取。　　领导就是了解人们的成就、追求并能对此进行沟通的人。　　——玛格丽特•撒切尔4主动介绍“不利”，然后巧妙诱导更新时间：2009-2-4 15:27:58 字数：2327　　在试图说服对方的过程中，如果能主动谈及接受你的观点（或产品）后可能产生的某些不利，这样，能让对方觉得你是一个诚实可靠的人，促使他下定决心接受你的观点（或购买你的产品）。　　主动介绍“不利”能赢得信任　　对普通百姓而言，买房子是一生的大事。选择房子有许多要点，如靠近车站、宁静、购物便利、面积大、价格低等。其实，现实中是不会总能碰见这种好房产的，因此必须对某些方面做出妥协。对卖房者来说，如何巧妙地将有些难卖的房产，卖给客户又不会令客户不满，这里就有一些诀窍了。柯南是不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一套房子，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪声不能不说是个缺点。　　尽管如此，柯南打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的人推荐这套房子。原因是其位置、条件、价格符合这位客人的要求，最重要的一点是，他原来长期住在噪声大的地区，已经有了某种抵抗力。柯南对客人如实地说明了情况并带他到现场去看。　　“实际上这套房子比周围其他地方的房子便宜得多，这主要是由于邻近工厂的噪声大。如果对这一点您不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”柯南诚恳地说。　　客人看过现场后说：“您特意提出噪声问题，我原以为这里的噪声大得惊人，其实这点噪声对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪声就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔哒响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”不用说，这次交易成功了，那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。　　有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道。所以，事先告之这一信息，让客户感觉放心，反而能够产生预期的效果。　　现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理。顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。　　亮出自身弱点，提高谈话的可信度　　1787年，在美国费城举行了宪法制定会议。会议中，赞成派和反对派的争论，使讨论变得白热化。双方出席者的言论都非常尖锐，最后演变成人身攻击，会场充满了火暴和不信任的气氛。在会议的关键时刻，持赞成意见的本杰明•富兰克林，收拾了混乱的场面，独排众议，促使宪法通过。　　面对反对派猛烈的攻击，富兰克林站起来，不慌不忙地对反对派说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”　　这句话使议会纷乱的情形突然停止了。那些反对派的出席者听了这句话后愣在一旁——富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林等了一会儿，又继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心。也许出席本次会议的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这项法案是否正确持怀疑态度，我就是在这种态度下来签署该法案的。”　　由于富兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于平静下来。一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说，“请你相信我的话”，或者说“没有那回事”，结果反而使对方不信任感更加强烈。因为这样就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张。这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。　　对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于其所说的话，就会存在不信任的潜在心理。如果为了要让对方相信自己，除去他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如先给对方一些不利于己的消息，使对方觉得你还蛮老实的，这样他就会产生想听你继续说的意愿，这时，你可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。　　富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而对自己产生信任感。　　人们普遍有这样一种心理，即对方先向自己挑明不利信息和缺点的话，即刻就会认定对方诚实。反之，如果讲得天花乱坠，反而对此人产生怀疑而提高警惕。据说这也是诈骗者常用的欺骗手法之一。　　我的一个朋友小王就曾经陷入了诈骗者巧妙设置的圈套里。诈骗者在劝说小王集资入股时，说了以下这些话：“你如果投资20万元入股，在年底要分红20万元，估计是不可能的，但是，分红10万元是肯定不成问题的。”就是这么一句话，取得了小王的信任，使一开始还犹豫不决的小王开给骗子20万元的支票。骗术大功告成的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红20万元，估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话，才给予对方安心感。如果骗子说的都是“好事”，估计任何人也不会轻信骗子的。　　翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如，我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家，轻易就会上一些骗子的当，相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区，其说话技巧之巧妙，就连心理学家也不禁为之惊讶。　　例如，有这种说话技巧：“在我看来，虽然那人其貌不扬，但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬，只要在场，一看谁都明白。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴，个子也不高，为此不由得真的认为此人是“诚实的”。巧妙地运用这种说话技巧的骗子，为了提高谈话的可信度，往往采用亮出自身弱点来给予对方安心的技巧。　　言语当然是人类使用的最有效的药物。　　——拉迪亚德•吉卜林5制造一个共同的“敌人”更新时间：2009-2-4 15:28:19 字数：2079　　曾有一部小说，说美、苏二强在对峙后，引发了战争，正在双方欲动用核武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了开战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似虚构，但却十分巧妙地展示心理学的作用。　　吴越同舟　　说服过程中，如果当对方强烈地持反对意见时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。这是一种强而有力的技巧运用。中国有一个“吴越同舟”的故事，意思是讲春秋时的吴国和越国本来互相敌对，但因同时面对魏国的威逼，在不得已的情况下，两国只好尽弃前嫌，以对付共同的敌人。这样的例子很多，第二次世界大战期间，苏、美、英等国家为了共同对付法西斯集团的进攻，抛弃意识形态方面的成见，携手并肩，取得了伟大的反法西斯战争的胜利。抗日战争打响后，中国的国民党和共产党在民族大义面前，实行国共合作，团结一致，取得了抗日战争的胜利。　　一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉，这样就能增加彼此间的亲密程度，甚至成为合作伙伴。这是人类心理的微妙之处。有一个简单的实验可以证明：以三个人为一组，让他们做简单的“撞球游戏”比赛，淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话，那么在比赛途中，其他两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得获胜。由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一致的。　　面对共同的敌人，然后共同战斗，这种友谊的凝聚力甚至能超过利益。这时，不论有多大的错误都可以相互原谅，不论有多大的困难都会伸出援手。双方沟通已不成问题。　　巧妙地制造出一个共同“敌人”　　其实共同的“敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造出一个假想的“敌人”。陈久长是一位善于做学生工作的中学教师。他的班上有一个男生叫向明，很聪明，升初中的考试成绩是全班第3名，可仅过半年，期末考试却落到班级第27名。　　陈老师左思右想也找不出这位同学退步的原因。后来，他从侧面了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长总是很恼火，这“丢脸”的事也使他自惭形秽。因为精神上有负担，影响了学习成绩。　　陈老师决定找这位同学谈谈心，解除他的精神负担。　　一天，放学后，陈老师让向明单独留下来。　　扯了一些班里的杂事以后，陈老师问向明：“听说你尿床，是不是？”　　向明一听，脸“噌”的一下红了，头也垂得低低的。陈老师把他朝身边拉了拉，握住他的手说：“其实，尿床没什么大不了的，我研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过是许多家长不声张罢了。”　　向明一声不吭。陈老师继续说：“老师我也尿过床。”　　“真的？”向明惊奇地问老师。　　“怎么不是，而且一直延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。”　　“哎呀，我也是这样。”他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。　　接着，师生俩你一句我一句地扯开了“尿经”，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，他们已没有师生之别，好像两个“尿友”在交流经验。　　“后来你是怎么不尿床的？”向明突然问老师。　　“我啊，到了15岁就自然地不尿床了。”陈老师装着回忆的神情说，“那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。”　　向明掰着手指算着：“我今年13岁，再过两年，我也会好了？”　　“那当然！”陈老师肯定地说，“尿床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。”　　当他们走出办公室的时候，向明的精神轻松多了。　　后来，由于家庭、老师的默契配合，向明终于放下了思想包袱，摆脱了困境，学习大有长进。陈老师并不一定真正尿过床，但他巧妙地制造出尿床的经历，起到了与对方拉近心理距离，缓解对方的心理压力的作用，达到了说服的目的。　　巧妙地制造出一个共同“敌人”，就可能解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时，如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话，会让某公司坐享渔翁之利的”，对方也会产生一种危机感。为了当前的利益，双方就会减弱敌对情绪，进而使彼此之间产生和谐并接受的气氛。　　同事之间也可以运用这种方式。譬如，某同事与他人极不合作，始终对别人反感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果办不成此事，我们都会被炒鱿鱼的。”　　他听你这么一说，心里会想：“这件事还是需要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。　　所以，对于难以相处的人，一种很好的方法是找出两人之间共同的假想“敌人”，来提高他的协作意识。　　最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔。实现这一切靠的不是科层制，也不是强制，而是信任。　　——松下幸之助6借用权威让众人信服更新时间：2009-2-4 15:28:39 字数：1148　　人们经常附和比自己优秀的人，或是权威者的意见和判断，特别是在不太认识的人或不懂的事物前，自己无法判断并下结论时，这种倾向尤其明显。这就是心理学上所说的“威望功效”。　　有一个心理学家曾做了这样一个实验：他让被实验的人听两种完全相同的音乐带，却告诉被实验者，其中一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同，他们纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。　　很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。　　利用“威望功效”来达到说服目的　　“威望功效”的心态渗透到人们的日常生活中。例如，你如果想让科长接受你的意见，可以在表达意见后，附带地说，“处长也是这么说的”。要想说服孩子时，随便说一个他所喜欢的运动员或电影明星的名字，一定非常有效。　　对一个病人来说，如果有人劝说他服用某种药物，即使这个人再三证明这种药物有效，并且说了许多药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果是一个有声望的医生告诉他，这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。　　人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里，无论发生什么事，报纸或电视都会出现评论家头衔的人的意见，这样做的目的，就是要让报纸的读者或电视的观众，去附和报纸或电视所报道的观点。另外，在一些商品广告和促销活动中，也常出现电影明星，这也是利用“威望功效”来达到推销的目的。　　借用权威要适当　　但是，在使用这种技巧时，也必须小心。例如，电视中的广告，必须考虑到商品的性质，否则便会产生反效果。　　现在我们举一个失败的例子。　　某厂商在电视上推出健康酒的广告，却以失败而告终。一般人只要听说是健康酒，便会与中药联想在一起，可是这一广告为何又会失败呢？原来他们认为“中药”这一字眼太过于老旧，于是便引用些新鲜的字眼，甚至强调现代化的设备或注重卫生等，但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感。这时你提出这些所谓的现代化设备等作为广告词，也难以冲淡消费者原来对中药所持有的态度与看法。所以，你必须要考虑到对方的期待与对方的弱点，对症下药，否则难免失败。　　当你感觉到“人微言轻”的无奈时，要想使你的言辞更具说服力，你应该适当地把握机会，在你的说话中引用名人名言来证实自己所言的价值。比如，一个公司的小职员向上司提的意见，很少会为上司所采用，但若能引用“曾经获得过诺贝尔奖的F博士说过……”上司则很可能会考虑，从而使情况大大改观。　　人是很容易上当的，荣誉就是明证。