奇迹是由触摸带来的。孩子们在孤儿院里生活，从小就失去母爱，缺少来自他人的爱抚，渴望得到温暖的心理得不到满足，所以出现了异常现象。 一旦得到满足，很快便恢复正常了。 在绝大多数情况下，触摸代表着一种肯定的态度，而不触摸则表示出否定的态度。与陌生人交往时，把手伸过去，和对方握握手；与朋友谈论私事时，用手挽着他或她的胳臂；与朋友聊天时，握握他的手，拍拍他的肩膀等。 这些动作，都能传递你的友好，有助于加深你们的感情。 下面介绍一下触摸的几种形式： （1）握手。握手是从原始的双手举起的姿势（表示没有携带武器）演变而来。在古罗马帝国时代，人们并不握手，而是抓着彼此的胳臂。在现代社会握手是表示欢迎。手掌接触表示合而为一，当主动者伸出手后，被动者应毫不迟疑地面带微笑伸出手去，这会给对方留下良好的印象。 握手的习惯，各国都不一样。法国人在进出一个房间时都要握手；德国人则只握一次手；有些非洲人，在握手之后，会将手指弄出清脆的声响，表示自由；另外，有的人则认为握手是卑鄙的行为。总之，在与人握手前，最好先了解当地的习惯。 通常女人向其他的女人表示真诚的感情，尤其是对方正在痛苦中的时候，常见的做法是拉起对方的双手，并且以同样的脸部表情来表达她们深深的同情。 请看列夫·托尔斯泰在《安娜》中对安娜安慰她的受伤害的嫂嫂陶丽一幕的描述： 看过孩子以后，她们俩就在客厅里坐下来喝咖啡。 “陶丽，”她说，“哥哥都告诉我了。” “陶丽，亲爱的！”她说，“我不想在你面前替他说话，也不想安慰你；这可不是办法。不过，好嫂子，我真替你难过，从心底里替你难过！” 从安娜那双覆盖着浓密睫毛的亮晶晶的眼睛里，突然涌出了泪水。她坐得更靠近嫂嫂一点，用她那有力的小手握住嫂嫂的手。 （2）拥抱、接吻。在中国，这是年轻恋人、夫妻之间进行感情交流的一种方式，一般不公开进行。但在西方社会中，拥抱、接吻不仅仅限于夫妻、恋人之间。熟人相见、好朋友相见时相互拥抱、接吻都是很平常的，不过也有程度的差异。 成年人在社交时，对于亲热的“接触语”要慎重运用，以免造成误会。 总之，有意识地利用动作语言，不失为一种行之有效的社交方式。 第八章 提高你的说服能力——嘴巧社交的扩大是社会进步的一种力量。无论是哪一种社交形式，无论是哪一领域的交往，人们要传递信息、交流感情，都少不了语言。语言已成为社会文际中最重要的工具。而语言中的口头语言，即说话，在人与人之间交往越来越频繁的今天，更是决定一个人生活及事业优劣成败的最重要的因素。 会说话的人总是能流利地把自己的思想、意见表达出来，使别人乐意接受。 这种人往往受到大家的欢迎，能与周围的人建立起良好的友谊。那些不会说话的人总是不能完全地明白地表达出自己的思想、意见，使别人很难信服，在社会交际活动中往往容易被人冷淡甚至遗忘。因此，你如果要想在社交活动中显露出自己的才华和能力，要想成力一个驾驭时代浪潮的强者，就必须提高自己的说服力。本章将向你介绍一些思考方法和行动方法，使你也能“伶牙俐齿”、“巧舌如簧”，成为社交活动中人人喜欢的“人缘儿”。 一、友好是说服之本你知道“心”字为什么有三点吗？这是因为一个人的心并不是完全属于他自己，而是一分为三，有三分之一给大自然，有三分之一给工作，剩下的三分之一则是留给友爱。被人们看作是美国文艺复兴时期的精神领袖爱默生就曾这样描写人的友爱之心，“当沉醉在人类的这种爱中时，我们感到的是一种亲切的暖意。在诗歌和日常交谈中，这种对别人的善念和满足之情常常被形象地比作火焰。这种心中的火焰燃烧得那么迅猛，甚至比真火焰更迅猛，更有活力，也更能使人振奋。从最痴情的爱恋到最不起眼的好意，这些爱心使生活变得甘甜如蜜。”由此可见，友爱之心对于生活、社交的重要。提高说服力，更是要从友爱之心出发，以一种友好的态度来对待他人。 （一）爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”是儒家代表人物，能言善辩的孟子的一个观点。他认为，当一个人以友爱的态度去爱护别人的时候，别人也会恒久地爱护他；当他尊敬别人的时候，别人也会恒久地尊敬他。因此，如果你想说服别人，那么，请你先友好地对待他人、关心他、爱护他、尊敬他。 这样，你不仅能成功地说服他人，还会赢得别人的关心、爱护和尊敬。 这个道理，不仅在古代中国就为人们所认知、实行，而且也为古代西方的人们所认知、实行。《伊索寓言》中“风和太阳”的故事就明白地表述出了这个道理。 今天的生活中，人们更是充分认识到友好的态度、友爱之心的重要作用。 上至国家元首，下至普通百姓，都能从自身角度出发，对友好加进自己的诠释、理解，形成各自的友好观念。 在美国，林肯这样理解友好，他说：“一句古老而真实的格言说：‘一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。” 在香港，人们之间流行着一首这样的歌，表达着普通人中对友好的理解。 歌词分力三段，第一段是“你是我，我是你，大家笑嘻嘻；我是你，你是我，大家不相欺”；第二段是“ Iloveyou,youloveme， walkinghandinhand ，youloveme，lloveyou”。（我爱你，你爱我，大家手拉手，你爱我，我爱你）；第三段是“明白我，明白你，相见满欢喜！明白你，明白我，永远生和气”。 （二）待人似春风友好的态度要通过许多具体的表现来让对方知道。我们爱一个人，可是他一点也不知道，我们关心一个人，可是他却常常抱怨没有受到关心，这是最令人伤心的事。 “待人似春风”就是说要用春风般的柔和善意来对待别人。春风满面，笑脸相迎，是向对方发出友好的信号，打动对方心弦的第一步。 笑容作为最基本的表情语言，在人类各种文化中基本是相同的，它是少数能超越文化的传播媒介之一。在社交中，笑容不仅能让“强硬的”变得温柔，“困难的”变得容易，有时还会反败为胜。 下面这一则体育比赛中发生的事例，强有力地向我们证明了笑的魅力。 这则事例的背景是1988 年的汉城奥运会： 在粼粼碧池旁，米切尔的微笑笑得那样有魅力，那样自信，即使入水动作偶有微疵，人们也感到她是成功者。这不能不说是一种凝聚着足以感染裁判的“艺术微笑”。 听说，跳水和体操、艺术体操、技巧一样，是有印象分的。谁会笑，就可以赢得裁判的青睐。而关键时刻印象分是举足轻重的，裁判被你的微笑折服了，多给个半分，甚至零点一分，也许就可以弄一顶桂冠戴戴。 遗憾的是，中国姑娘似乎从来就不善于笑。当许艳梅登上领奖台时，神情依然是那么端庄，而米切尔却频露微笑，仿佛她才是跳坛女皇！ 记得一位保加利亚教练评论中国艺术体操姑娘时说：“这些姑娘身材窈窕，面容姣好，动作飘逸，然而就是不会笑，缺乏感人的表现力。我真担心，有朝一日，中国姑娘会在赛场上吃‘不会笑’的大亏的。” 固然，东方女性性格内向，素来樱桃小口难开，更忌放肆大笑。但是，随着中国越来越多的表现性比赛项目（如花样游泳、艺术体操等）跻身世界体坛，‘笑的艺术’却越来越重要，谁想独占鳌头，谁就得学会笑——不管你以前会不会。 在体育比赛中，谁想独占鳌头，谁就得学会笑；在舞合表演中，谁想征服观众，谁就得学会笑；在社会交际中，谁想打动人心，说服别人，谁就必须学会笑，让笑最先来传递心中的友好和关注，使对方“如沐春风。” （三）善言暖于布帛儒家的另一位代表人物荀子在《荀子·荣辱篇》中说：“与人善言，暖于布帛。”对人说一些发自内心的美好的话语，比送给别人布帛或丝绢更加温暖。因而，在社交中，友好的话语是打动对方的第二步。友好的话语主要表现在称呼、问候、介绍以及日常细节之中。 1.称呼社交场合中，人们对别人怎样称呼自己十分敏感。如果称呼得当，双方就能产生心理上的相容，交往就会变得顺利起来；称呼不当，对方会产生拒斥心理，交往能否继续都难说，更不用说顺利进行了。 称呼用语，将随着说话双方的相互关系的性质的变化而变化，主要分为尊称和泛称。 尊称作为对别人表示尊敬的称呼，在中国古时候是与谦称相对而言的。 例如尊称别人的父亲为令尊（令堂），尊称别人的女儿和儿子为令千金、令郎，尊称岳父为“泰山”；而对自己的丈夫或妻子、儿子则谦称为拙夫、贱内、犬子。现代汉语中比较常用的尊称有：您，如您好、您请；贵，如贵姓、贵单位；老，主要是在老前加上姓，如张老、王老。 泛称是指对人一般的称呼，正式场合与非正式场合的称呼不同。例如，王建国是光明电器厂的厂长，在正式场合工人们都叫他王厂长，而在非正式场合，比他年长的叫他小王，跟他同龄的叫他老王或建国，比他年轻得多的则叫他王叔叔。 2.寒暄寒暄的意思就是嘘寒问暖。它属于一种礼节上或感情上的互酬互通，常常表现为人们见面时互致的问候语。如“您好”、“幸会！幸会”、“近来工作忙吗”、“身体怎么样”、“吃过饭了吗”、“上哪儿去呀”之类。对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，往往只表达说话人友好的态度。 寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是任何社交活动中所不可缺少的。交际心理学表明，寒喧之类的应酬，能产主认同作用。它体现着人的亲和要求。亲和要求在取得对方认同的情感的推动之下逐步得到升华，从而使双方关系日趋达到水乳交融的境界。 寒暄心须与特定的时代、环境和对象柏谐调，如过去官场、商场中爱说“久仰大名，如雷贯耳”，在现在却很少用，一般见面打招呼都说“你好！” 寒暄的使用不宜过多，能用一言盖之的，决不用三言五语，而且用语要分寸适当，恰到好处，不宜胡乱吹捧，不宜抱怨或讥讽。 3.介绍介绍和被介绍是社交活动中常见的形式。了解介绍与被介绍的艺术，你就可以排除初次见面的畏惧心理，显得开朗而大方，使你的社交活动能顺利开始。介绍根据对象不同可分为自我介绍和介绍他人。 （1）自我介绍。自我介绍，是推销自己形象和价值的一种重要方法，是进入社会交往中的一把钥匙。由自我介绍而引起的“首因效应”将影响别人对你的认识。 在朋友家里或其他的社交活动中，当主人或共同的朋友不在身边，而两位或几位互不认识的人见面时，他们就应互做自我介绍。自我介绍不外乎包括姓名、年龄、职业、住址、经历及特长等几个要素，应该机场合和需要的不同来决定其繁简，一般的朋友聚会只须说出自己的姓名、身份即可。 自我介绍时，必须自信而镇定，要清晰地报出自己的姓名，并善于用微笑和目光来表达自己的友好。任何懦弱和羞怯的表现，都会让人产生不信任感。自我介绍还要掌握好分寸，不要有意抬高或贬低自己，那种不合实际的做作表现，立刻就会让人产生反想。 （2）介绍他人。为那些你认识，而他们相互之间并不认识的人们相互引见也是社交中常见的形式。这种介绍又根据场合不同分力正式介绍和非正式介绍两种。 在正式介绍中，先提某人的名字是对该人的一种敬意。由此，介绍人应遵循三条原则：①先把男士介绍给女士，如“李小姐，这是我的同学王刚”；②把年轻人介绍给年长者，如“刘叔叔，这是我的同事张强”；③把次要人物介绍给重要人物，这要视具体情况而定，没有绝对的标准。 在非正式场合中的介绍则不必过于拘泥于礼节。介绍人用“让我来介绍一下..”“我想请你认识..”“我想把××介绍给你”等语句，更显得自然、轻松、友好。 当介绍人作了介绍之后，被介绍的双方就应互相问候“您好”。如果在“您好”之后再重复一遍对方的姓名称谓，更是一种亲切而有礼貌的反应。 还可加上“见到你真高兴”，“早就想认识你”一类的话语，但应注意语气的自然，切忌虚假敷衍。 4.随时让人感觉友好亲切初次见面或见过几面，相交甚浅，相知甚少的情况下，要想消除彼此之间的陌生感，拉近彼此间的距离，就必须尽快地表现出你的友好和随和，让人乐于接受你，产生亲切感。 在社交活动中，主动寻找话题，可以消除你与他人之间的陌生感。能不能找到话题，主动地搭上话比会不会讲话更重要，它能让人感觉到你的主动大方、友好亲切。对方或许会因你一句简单的问候而备感亲切，由此加深了彼此之间的亲密程度。总是有人担心自己不善言辞，生怕会因此受到冷落，所以干脆沉默寡言。其实这种担心完全没有必要。能不能让对方感到友好亲切，并不完全取决于谈话内容，主动热情地与之攀谈，这本身就能感动对方。 寻找并强调双方的共同点，会让人想到友好亲切。人们往往有这样的心理特征：初次见面时，如果找到了双方的共同点，就能够消除因陌生而带来的紧张情绪，使双方都能产生亲切感。心理学上的“深层面谈”（即寻找双方的共同点，然后将其逐步扩大，并加以强调），正是利用了这一特征来缩短双方的心理距离，令双方能够敞开心扉畅谈。这里的共同点可以是家乡、朋友、性别、年龄、孩子、工作等等任何生活中的细微之处。 记住对方提到过的事情，也能让人感觉友好亲切。每个人都期望得到别人的了解和关心。当你向别人表示你的关心时，要记住对方说过的事情，然后选择时机毫不费力地指出：“以前，你曾说过..”。特别是当你说出了对方的兴趣或嗜好之时，对方会因你对他的重视而感到欣喜，马上打消对你的戒备，由此增进彼此关系。日本政治家河野一郎就非常善于使用这个技巧。 1959 年他在欧美旅行时，在纽约与多年不见的好友米仓近不期而遇。双方互道近况，知道彼此都已成家，并留下了国内的住址和电话。当晚一回到旅店，河野一郎便打国际长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎，我们在纽约碰面了，他一切都很好。”米仓近太太为此感动了很久，两家的关系很快就亲近起来。 总之，像上面这类友好的表现还有很多很多。只要你用一颗友爱的心去关心他人，以友好的态度去对待生活中的每一个人，每一件小事，你的人生将布满鲜花，充满喜悦。 二、双胜双胜即双方获胜，就是让交往的双方都能成为交往中的胜利者，得到他们应该得到和最想得到的东西。就如同两个小朋友在一起分苹果，大家都想得到大块的，由此引起互相争吵，甚至拳脚相加，苹果也很可能掉到地上摔坏了。只有把苹果分成同样大小的两块，才不会引起争执，双方又都能感到高兴。日常生活中，每个人都有挤公共汽车的经验。如果大家一拥而上，推来揉去，很可能谁也上不了车。只有大家遵守秩序，排队上车，才能让大家都能上车，而且节约了时间。这样，双方都成为胜利者。 每个人的性格、爱好不尽相同，他们处理问题的方式方法也存在很大差异，但从长远的角度来看待社交活动，那么社交活动中不存在任何单方面的纯粹的胜利者。因为那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，将成为社交中的嫌弃儿。所以，胜利与失败已不是社交中的唯一选择，我们可以考虑另一种选择，即我好——你好，双方获得胜利。 （一）双胜与人的三种意识心理学家伯恩·詹姆斯及医学博士托马斯·A·哈里森等人在大量临床实践的基础上，发现了一种简单实用的人际相互作用心理分析构架。他们认为，每个人身上都有三种本性或三种意识，即父母意识（Parent），成人意识（Adult）和儿童意识（Child）。这三种本性以不同的方式表现，认识这三种本性可以帮助人们很好地认识自己和他人。 儿童意识是人在早期童年生活中看到、听到、感觉到和理解到的东西，它包括各种无法用语言表达的感觉，如渺小、无助以及创造力、求知欲、好奇心等等。受儿童意识所支配的“儿童自我”往往比较感情用事，缺乏理性思考。 父母意识是人在早年生活中接收的有关父母或社会的一切言行记录，是杜会文化环境所影响的外在训诫，人们头脑中的各种规定即来自于这种意识。受父母意识所支配的“家长自我”往往容易固执己见，保守中庸，无视周围世界的变化。 成人意识是一种成熟和理智的所思的意识。它的形成意味着一个人已经能够有分析地对待自己的儿童意识和父母意识，决定父母意识资料中什么可用或不可用，决定儿童意识资料中哪种情绪能安全发泄出来。它的形成意味一个人已经能够面对现实，通过独立思考来作出判断和决策。受成人意识支配的“成人自我”往往思想敏锐，审慎自信，自我控制力较强。 人的行为主要取决于哪一种意识，哪一个自我在其心理活动中占上锋。 因此，在社交活动中，要想提高你的说服力，你就必须诱导对方的成人意识在心理活动中占主导地位。这样，对方就会按照你的期望去做。 要想诱导对方的成人意识，首先必须让你自己的成人意识在你的行为决策中起主导作用，如果你自己的意识中都以儿童意识或父母意识占主导，那么对方的成人意识是不可能被你诱导出来的。 诱导成人意识的基本方法主要有两种，一是提出问题。提出问题能让对方迅速冷静下来，面对现实，开始认真思考别人提出的问题。二是说明情况。 说明情况是为了让他了解他原来不了解或者不愿了解的一些情况，促使他从自己的一些主观看法中走出来，不再坚持他原来的看法。 某旅行社组织了一个旅游团到三峡旅游。适逢旅游旺季，游客增多，船长表示只能安排这些游客住三等舱。游客一听就火了，吵闹着坚持要任二等舱，导游向他们解释他们也不听，并扬言如果住不到二等舱，他们就要下船，退出旅行团。这时，游客的儿童意识占了优势。导游要想说服这些游客，就必须成功地诱导出他们的成人意识，于是，导游先对大家的心情表示理解，然后同船长认真交涉，并请船长亲自向游客讲明有关情况，使游客们意识到并不是旅行社没有预订舱位，也不是船长故意不让他们住二等舱，而是由于前几天水位过高，滞留旅客很多，二等舱满员，并且舱位的差价将退还游客。 游客的成人意识终于被诱导出来，安静地住迸了三等舱。 诱导成人意识的过程，还要注意让对方的儿童意识或父母意识得到一定程度的满足。对于对方的儿童意识，你要采取宽容的态度，有礼貌地倾听他发泄的话，并适当地说一些安慰的话，表示自己非常理解他的处境，并愿意帮助他。对于对方的父母意识，你要采取和顺的态度，根据不同情况，适当他说一些诸如“是的，您说得很对”、“您的意思是我们应当..”、“是的，按理说我们是应该..”这样的话来满足对方的父母意识。 另外，判断对方是哪一种意识占主导地位可以根据对方的语言。儿童意识占主导地位时，人们爱说“我希望”、“我想要”、“我将要”、“我不在乎”、“我猜”、“当我长大的时候”、“更大”、“最大”、“最好” 一类的语句。当父母意识占主导地位时，人们爱说“就这一次了”、“无论如何我也..”、“听着，永远记住..”、“可爱的”、“宝贝”等语句。 当成人意识占主导地位时，人们爱说“什么”、“为什么”、“哪儿”、“谁”、“多少”、“用什么办法”、“可能”、“应该”等语句。 （二）双胜与“我好，你好” 根据儿童意识、父母意识和成人意识在我们面对社会与人相互选择时所起的决定作用，心理学家们进一步认为这三种意识将导致人们确立四种对他人和自己采取的生活态度。 第一种生活态度是“我不好，你好”。这是人生早期的一种普遍性的态度。由于小孩身体弱小，不能自助，所以不可避免地觉得自己不如周围的成年人，其自我评价完全以别人的评价为基础。持这种态度的人总是认为自己与别人的关系只能是弱者与强者的关系，总想依赖别人，极力需要抚爱或承认。 第二种生活态度是“我不好，你不好”。当童年时的抚爱消失后，一些儿童的成人意识停止了发育，它的功能之一获得抚爱遭到了抑制。持这种态度的人对自己、对别人都没有信心，对人际交往也没有兴趣。他们常会放弃自我，陷入绝望的境地，最终可能带着复归行为，在一种极端的退缩状态下了此一生。 第三种生活态度是“我好，你不好”。长期受父母虐待、凌辱的孩子会转向第三种生活态度。他们认为自己所做的一切都无可指责，都是好的，他们通常关闭了有关别人是好的资料，不让其输入。持这种态度的人总想和别人保持一种“强者与弱者”的关系。 第四种人生态度是“我好，你好”。这种态度与前三种态度有质的区别，前三种态度依赖于情感，而第四种态度依赖于思索，依赖于信仰及行动的保证。持这种态度的人认为自己是强者，别人也应当是强者，而且相信自己和别人都能成为强者。他们认为只有“强者与强者”这种平等的、互相尊重的关系才是人与人之间最正常的关系。 不同的经历使人们形成了不同的人生态度，抱着不同的人生态度与人交往就形成了不同的人际关系。只有持“我好，你好”生活态度的人才是心理上健康而成熟的人，才能在与人交往中形成健康的人际关系。他们不仅自己要做生活中的胜利者，也希望别人能成为生活中的胜利者；不仅自己不愿做生活中的失败者，也不希望别人成为生活中的失败者。就像爱因斯坦说的那样：“请学会通过使别人幸福快乐来获取自己的幸福，而不要用同类相残的无聊冲突来获取幸福。” 小王和小李是同班同学，小王毕业后进入了报社担任编辑工作，小李却只能到一个普通中学当教师。不甚如意的小李，每次看到报刊上有小王的作品发表时，就痛骂社会不公平，能力强的人得不到重用，而只讲拉关系走后门。这时，小李的态度是“我好，你不好”，即把自己放在强者的位置，把对方放在弱者的位置。 但是，原本远不及小李的小王，由于报社环境较好，经常能接触最新的材料与作品，加上勤学奋进，不断努力，几年后形成了自己独特的风格，在报界小有名气。小李终于不再讥讽小王了，因为长久地怨天尤人，使他从一时的怀才不遇，变成了真正的外强中于，其能力已大不及小王了。小王采取了“我好，你好”的生活态度。当他看到小李在能力上强过自己时，并没有因此而自卑，也没有因报社的优越环境而降低对自己的要求，而是积极地用事实来证明你行，我也行。相反，小李只是用对方的弱来衬托自己的强，认为自己的一切都无可挑剔，抱怨社会不公，命运多舛，最终只能从强者变为弱者。 社会总是会有竞争，会有不公平，关键在于我们抱什么样的态度。只要抱着“我好，你好”的生活态度，按照双胜原则去处理人际关系，你将会获得最理想的结果。 （三）双胜与互利人是利益的动物。社会交换理论的创始人乔治·霍曼斯教授认为，人与人之间的交际基本上是一种利益交换的过程。这不仅是指物质商品上的交换，而且更重要的是诸如赞许或声望符号之类的非物质商品的交换，包括使对方心理需要得到满足的精神报偿。就像《三国演义》中曹操所说：“军无财、士不来；军无赏，士不往。”蜀街亭失守，仓促退兵，赵云却“独自断后，斩将立功，敌人惊怕”，其部不折一人一骑，■重等物，也无遗弃。因此，诸葛亮不仅“取金五十斤以赠赵云，又取绢一万匹赏云部卒”，而且还赞许赵云为“真将军也”，使赵云既从物质上也从精神上都能得到满足。 市场经济更是强化了利益交换。市场经济下竞争的特性就是为了保证利益最大化的实现。如何去实现利益最大化呢？是只索取不给予，只争利益不做牺牲，还是互惠互利、双方获胜呢。这就取决于你是要眼前的小利，还是要长远的大利，是要芝麻呢还是要西瓜。 现代社会学研究表明，社会交际中大量存在的是“非零和博奕”的交往。 “所谓‘非零和博奕’是相对于‘我赢你输’[1＋（—1）＝0]的‘零和博奕’ 而言。也就是说，常常是‘你赢我也赢’，或者是‘你要占便宜我也要占便宜结果两个都吃了亏的”。可见，双胜原则体现在社交利益关系当中就是“非零和博奕”，即互惠互利。只有这样，才会使得你赢我也赢，1＋1＝2。 曾经有这样一个故事：醉心戏剧的某人，不顾亲朋的反对，毅然选择一处并不热闹的市区，兴建了一所超水准的剧场。奇迹出现了，剧场开幕之后，附近的餐馆一家接一家地开设，百货商店和咖啡厅也纷纷跟进。没有几年，那个地区竟然发展得非常繁荣，剧场的卖座率更是高。 “看看我们的邻居，一小块地，盖一栋楼就能收那么多租金，而你用这么大的地，却只有一点剧场的收入，岂不是太吃亏了吗？”某人的妻子对丈夫抱怨，“我们何不将剧场改建为商业大厦，分租出去，单单租金就比剧场的收入多几倍！” 某人想想确实如此，就草草结束剧场，贷得巨款，改建商业大楼，怎料楼还没有竣工，邻近的餐饮百货店纷纷迁走，房价下跌，往日的繁荣又不见了。更可怕的是，当他与邻居相遇时，人们不但不像以前那样对他热情奉承，反而露出了敌视的眼光。 某人终于想通了，是他的剧场为附近带来繁荣，也是繁荣改变他的价值观，更由于他的改变，又使当地失去了繁华。 某人的失败正是由于他没有认识到剧场与商店，他和其他商家之间是互为条件、互相依存的，没有坚持互惠互利的原则，终于导致了繁华的消失，众人皆输。 （四）推销中的双胜推销是一种推销员和顾客之间互惠互利的交换。推销员的目的是要把商品卖出去，收回其价值；顾客的目的则是把商品买回去，得到其使用价值。 只有推销成功，才能使双方都成为胜利者。因而，推销员作为推销活动的主体一定要按双胜原则来进行推销，要善于从“买方”的角度来考虑问题。一位成功的推销员这样说道：“当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。” 推销的首要任务就是要充分地了解你所推销的商品，了解它的结构、性能以及生产厂家的一些情况。这样，一方面能使你搞清楚这种商品适用于哪些人，哪些人有可能成为你的买主；另一方面使你在推销过程中能言之有据，言之成理。 然后你就要向顾客实行积极地影响、诱导。首先是要唤起顾客对商品的注意，并尽可能地让顾客用他们的多种感官来接触商品，引起他们的兴趣。 引起兴趣的同时，推销员要向顾客详细介绍商品。此时，推销员应当站在顾客的立场上来陈述商品的利弊。针对不同的商品，不同的顾客，不同的需要，推销员的夸奖应恰到好处，因为虚假的夸奖往往会适得其反。下面有两个推销员在夸奖他们推销的手表：甲说：“这种手表走时非常准确，绝对不会有丝毫之差。”乙说：“这种手表的误差每天在0.5 秒以内，如果超出这个误差范围，厂家包换。”如果让你来选，你会选择哪一位推销员推销的手表呢？ 当然是乙啦。介绍的同时，可以让顾客试用商品，并对顾客得体地进行夸奖，如“这衣服颜色素雅，更能显出你的气质。”这种夸奖可以让顾客得到精神上的满足，又可以促使其拿定主意。最后，对于购买了商品的顾客，推销员应适当赞扬和感谢；对于那些没有购买的顾客，也要礼貌周到、欢迎他们再来。 总之，整个推销过程就是一个让顾客满意，从而让推销员自己也满意的双方获胜的过程。 （五）谈判中的双胜谈判是组纠或个人为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔伦伯格认为“一场成功的谈判，每一方都是胜者”，那些“以激烈的竞争方式进行的谈判，似乎都以单方面的彻底胜利而告终。所谓的赢家攫取一切，称心如意，而输家则一败涂地，丢尽脸面。然而，这样的‘了结’很难说是就此了结。除非达成的条件在某些方面对‘输家’有利，这个‘输家’很快就会设法改变这种结局。与一盘棋赛不同，现实的谈判活动没有‘终局’。我的一些当事人常常确信自己已经完全战胜了对手，并已迫使他们彻底认输。我总是尽力向他们解释，可能对这个‘最终’结果大有影响的持续性因素和副作用还多着呢。” 因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。他们不再视对手为敌人，而是视对手为问题的解决者，谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利，而是在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足；而且，他们不再把自身受益作为达成协议的条件，而是更多地探寻共同利益。 互惠的谈判模式将取得你赢我也赢的结果，使谈判双方都能成为胜利者。 三、探寻人的深层欲求人是有感情的，因为人是有需要的。当需要得到满足时，人就会感到快乐；当需要得不到满足时，人就会感到痛苦。需要和理由是影响一个人表层行为的两个最重要的心理因素。要想弄清人的表层行为，就必须从这两个因素出发，了解这种行为要满足什么样的需要以及个人选择这种行为的理由是什么。要想提高自己在社交中的说服力，你就必须探寻人的深层欲求，找出人们的需要和满足需要的方法，让对方相信，你现在就可以满足他的需要。 （一）人的多层次需要美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出了需要——层次理论，把人的需要分为五层：最低一层是最基本的需要——生理需要，即人的生存需要的各种条件和基本生活资料的获得；第二层是安全的需要，即人对危险、威胁与抢夺的防护，它包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等等；第三层是社交的需要（或爱与归属的需要），即希望与别人交往，归属于群体，给予或取得友谊与爱情。第四层是尊重的需要，即自尊，希望他人尊重自己，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，以及对地位、评价、荣誉的追求；第五层是自我实现的需要，即获得自己内部的潜力，最大限度地自我发展，自我表现，力争实现自我价值。自我实现需要得到的满足才是最大的满足。 马斯洛的需要——层次理论中强调，某层“较高”的需要在某个“较低” 的需要得到满足后成为起作用的因素。这五个需要彼此相关，并按优先等级排列，最优先的需要将独占人的意识，并激起相应的行为。 （二）真心赞赏“历史全是由这些夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚。”美国著名成人教育家戴尔·卡耐基这样写道。确实，赞赏的力量是不可小视的。它不仅能给人送去温暖和喜悦，带来需要的满足，它还能激发人们内在的潜力，彻底改变他们的人生。 l.寻找优点，重视他人心理学家曾多次做过这样的实验：把学生们分成三组，对于第一组的学生凡事都采取称赞和鼓励的态度，对于第二组的学生则非常冷漠，不闻不问，放任自流，对于第三组的学生总是批评。一段时间下来，第一组的学生进步最快，第三组的学生有比较小的进步，而第二组的学生几乎没有进步。由此可见，人人都渴望受到重视，得到赞赏。 然而，人们却又往往如此吝惜自己的语言，就像著名心理学家杰丝·雷耳评论的那样：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”中国人更是不习惯当面说人家的好话，喜欢以一种非常含蓄的方式来表达自己的感情，诸如“严是爱、松是害”，“打是亲、骂是爱”等，都是要求人们从行为中去慢慢体味其中蕴含的感情。 事实上，和人交往取得成功的第一步，就在于你看待别人的方法以及你由此表现出来的态度。那些冷淡的批评的眼光、言语、只会挫伤别人。无论是孩子还是成人，名人还是乞丐，他们内心里都是如此渴望得到别人的承认，被人接受。为什么我们就不能抛开自己的惰性，自觉寻找他人行为中的优点，坦诚地向他人表示接受，把温暖的阳光给予别人呢？ 让我们一起来学学这位银行家吧。有一个乞丐，他每天都坐在银行大门旁乞讨。银行家每天经过这里时，总要往乞丐面前投一些小钱，同时要一支乞丐脚下的铅笔，并说：“你是一个商人呀！”突然有一天，乞丐不见了。 银行家也逐渐淡忘了他。有一天，当银行家在一家酒店用餐时，旁边桌上走来一位西装笔挺的先生，激动地向银行家说：“还记得我吗？”银行家定眼一看，是那个乞丐。”我现在已经是一个推销商了。我从推销铅笔开始，现在我推销各种各样的办公用品。谢谢你，是你教会了我自尊，让我意识到自己应该是一个商人。” 这位银行家是多么善于发现他人的优点啊。更为重要的是，他按照他所看到的优点，坦诚地像对待一个真正的商人那样接受乞丐，对待乞丐，让乞丐看到了自身的价值，感觉到自己的重要，从而彻底地改变了自己。如果没有银行家的重视与承认，乞丐很可能现在还坐在银行门口靠乞讨为生。 让我们一起来学学这位银行家吧！用态度，用语言来赞赏他人吧！让温暖的阳光照亮我们每个人的生活吧！ 2.赞赏的语言艺术人们都渴望被人重视，被人赞赏，被人需要。赞赏是社交活动中的“润滑剂”。如何在社交中适当地赞赏他人，已成为一个人社交成功的关键。那么，在社交中究竟应当怎样赞赏他人呢？ 首先，应当养成赞赏他人的习惯。像前面所提到的那样。生活中很多人都没有赞赏他人的习惯，他们很少评论发生在自己周围的，令自己感到喜欢的行为。不少人更喜欢用挑剔、批评的眼光去看待别人。其实，只要我们把赞赏看成一件小事，对别人每一个细小的进步都表示赞赏，例如你的孩子认真完成了作业，考试取得了好成绩，帮助父母做家务；你的妻子做了可口的饭菜，穿了一套新衣服，换了一个新发型等等日常生活中的小事，那么，你就能养成赞赏他人的习惯，别人也会非常高兴地接受你。 其次，赞赏的语言要具体而真诚，赞赏的话语应当发自内心，当你真心诚意与人交往时，你应当真诚地去寻找他人的优点，不带丝毫勉强地表达你的赞赏。勉强的或凭空捏造的赞赏有可能会打动别人一时，但不能长久地打动别人，有时甚至会导致关系的恶化。同时，你最好不要对别人说一些诸如“你太好了”，“你真是个好人”之类的话，最好用具体明确的语言来表达。 赞赏的语言越具体越明确，它的有效性就越高。你可以比较一下下面两种赞赏，哪一种更有效。 甲：“很感谢你仔细阅读了我的论文并提出了修改意见。我已经把原来没有考虑到的问题补充进去了。现在，我对修改后的文章十分满意。” 乙：“万分感谢你在百忙之中抽出时间来一览拙作。能得到你的指点，我感到三生有幸。你真是太好了。” 无疑，甲的赞赏比乙更有效。乙的赞赏仅管言辞华丽，评价甚高，但语言空洞、含糊，给人一种华而不实的感觉。相比之下，甲的赞赏语言真实，具体、明确，马上就能给人一种真诚的感觉。分析甲的赞赏语言，主要有三十部分：①表明你所喜欢的对方的某一优点或行为；②这一优点或行为给了你什么样的感受或帮助；③你对对方这一优点或行为对自己的影响作用有何感受。 再次，要掌握几种常用的赞赏方法。针对不同的事情，不同的人物，不同的需要使用不同的赞赏方法。 （1）肯定赞赏法。人人都渴望得到别人的赞赏。无论在事业上还是生活上他们都希望通过别人的赞赏来肯定自己。肯定赞赏法在日常生活中，特别是在一些特定的时刻，如成功地完成某件事，作品的发表，特殊的纪念日等便极具感染力，让被赞美者终生难忘。 深圳市某酒店经理就非常善于运用肯定赞赏法。在接待由不少国家一流艺术家组成的5 个艺本团体时，经理发表了一篇热情洋溢的欢迎词：“世界上有两种富翁：一种是物质的富翁，一种是精神的富翁。诸位艺术家阁下是精神的富翁，你们拥有不能用金银珠宝来计算的精神财富。同是有良知的人们，不一定给物质的富翁鼓掌，但一定为造诣深厚的艺术家们鼓掌，这掌声就是你们的价值。我非常倾慕你们的富有，倾慕于你们的价值，假如来世我再投生，我愿走进你们的行列，做一名光荣的艺术家..”全体艺术团员，为欢迎词报以长久的雷鸣般的掌声，团长激动地紧握经理的手，连声感谢这一番激动人心的鼓励，最后引用了诗句：“世界确有真情在，人海茫茫有知音。” （2）目标赞赏法。渴望得到他人的赞赏是人性深处一个基本的特性。当你真心赞赏一个人的时候，你实际上使他更具有价值，更有成功感。因赞赏，人们会加借努力；因赞赏，一些人确立了目标；因赞赏，更有人改变了人生的航向。目标赞赏法正是在于帮助人们树立一个目标，并鼓舞他们向着那一目标不懈地努力。 前面提到的银行家与乞丐的故事中，银行家就运用了目标赞赏法，为乞丐树立目标——做一个商人，使乞丐在他不断地赞赏中奋发起来，终于成为一个商人。 （3）反向赞赏法。反向赞赏法与上面两种方法最大的差异在于被赞赏者的行为本来是应当受到批评和指责的。但是，批评和挑剔是人们最难以接受的方式，而且，无论怎样的批评，对于激发人们的干劲都是非常有害的。反向赞赏法的要诀就在于找出对方行为中值得赞赏的地方，给予肯定，对其错误则表示理解，不予评价。 美国某大公司开发出“肯定强化计划”，寻找每个员工的优点，加以肯定。这一计划在各部门实施，尤其是在三个营业额最低的分公司实施。两年后，这三个分公司的营业额从最低水平一跃而为最高水平。这是反向赞赏法产生的效果。如果成天批评那三个分公司的员工，结果会是什么样呢？也许它们现在还处在最低水平上呢。 总之，人与人，人与群体，群体与群体之间都渴望相互交往。在社会交际中，他们不仅希望爱和归属的需要能得到满足，他们还希望别人能够尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏。而且，他们尊重的需要一旦得到满足，就会成为持久的激励力量。 让我们每一个人都真诚地用语言、用态度来赞赏他人吧！ （三）找出人们的切实需要和满足需要的方法你可曾想过，人们倒底需要什么？人们购买商品和服务，肯定不是为了购买商品和服务本身；而是购买其使用价值、其有用性。没有人会购买衣服本身，如果衣服不能保暖和装饰；也更不会有人购买化妆品本身，如果它不能带给人们年轻和美丽。 心理学上的“ERG 理论”把人的需要概括为三种不同层次的核心需要。 “E”即“生存”是人的低层次的核心需要。生存层次上的满足能够给人带来种种舒适感。“R”即（建立和保持）“关系”，是人的中层次的核心需要。 关系层次上的满足能够给人带来亲密感或亲切感。“G”即“成长”是人的高层次的核心需要，成长层次上的满足能让人产生自豪感或成功感。 从“ERG 理论”和前文提到过的马斯洛需要——层次理论中，你是否已经看到那些同你交往的人们究竟需要些什么，你要采取什么样的方法，才能满足他人的需要，成功地说服他人。 在社交中，人们最核心最强烈的需要毫无疑问应当是关系层次上的需要。人们都想得到他人的承认，被他人接受，受他人尊敬。当然，也不排除一些人想通过关系层次满足生存层次上的需要。但更多的人是想在满足关系层次上的需要后，满足自己成长层次上的需要。总之，关系层次上的需要或者说爱和归属的需要以及尊重的需要是社交活动中大多数人最切实的需要。 因此，满足需要最重要的就是如何成功地打动别人，让人感受亲切、亲密。最初，你当然就得走进别人的世界中去了解他，了解他的爱好和向往，了解他的喜悦和烦恼。然后，你就应当证明你所说的话同他的需要之间有什么样的关系，证明这样的做法对他是多么地有利，多么地重要。最后，你要让他相信目前就有满足他需要的东西。这时你可能已经成功他说服了他。可见，说服总是在帮助人们满足他们需要时取得成功的。 （四）谈判与需要谈判作为一种特殊的满足双方需要的方法，已经成了社会生活中越来越普遍的现象和常用的手段。 美国谈判学会会长杰勒德·1·尼尔伯伦在他所著的谈判艺术中，将人的需要分为七种不同的需要： 1.生存的需要；2.安全和寻找保障的需要；3.爱与归属的需要；4.获得尊重的需要；5.自我实现的需要；6.认识和理解的需要；7.美的需要。 将谈判分为三个层次： 1.个人间2.组织间3.国家间将谈判方法分为六种： 1.谈判者顺从对方的需要；2.谈判者使对方服从其自身的需要： 3.谈判者同时服从对方和自己的需要；4.谈判者违背自己的需要；5.谈判者损害对方的需要；6.谈判者同时损害对方和自己的需要。 结合起来，提出了因人而异的126 种可能的谈判策略。 四、理解他人“理解万岁”的口号在几年前很是盛行，国门的开放，经济体制的变革，影响着国人，时代的浪潮冲击着国人。人们的生活方式，消费方式以及深层次的价值观念都发生着剧烈的变化。由于变化带来的紧张感和不安感更是促使人们在社交中渴望理解。只有互相埋解，人与人之间才能真正交流；只有互相理解，才能消除紧张与不安；只有互相理解，才能始终保持畅快的心情，轻松地生活。 关于理解，《圣经·箴言》第三章十三节这样写道： 寻求智慧掌握理解的人是幸福的善于理解的人卖掉的是银子得到比金子还珍贵的东西理解比宝石还要宝贵你所渴望的任何东西都无法与它媲美她的右手是长寿她的左手是财富和荣誉那是一条充满阳光之路那条路上撒满着和平的鲜花理解使追求她的人生命之树常青拥有她的人是幸福的上帝用智慧构成大地的基础以理解奠定大柱（一）站在他人立场上看问题美国一位著名的专栏作家曾这样写道：“就教育人和说服人而言，在历史上，有着超过常人的知识水平的托马斯·阿奎那是这样说的，如果想要把他人的思考方法变成你的思考方法，首先你要站在与他相同的立场上，和他手拉手，脚对脚地引导他，不能留有空间，不能大声喊叫他，不能骂他“混帐”，更不能命令他走到你身边。从对方的立场上起步进行工作。能够打动对方的方法，仅此而已。” 可见，站在对方立场上看问题，是社交中与人交往，理解他人，说服他人的最基本的途径。 对于80 年代走红，90 年代仍活跃于电影舞台上的沈丹萍想来大家不会陌生，对她的德国丈夫乌韦可能也有一些了解吧，乌韦毕业于德国海德堡大学社会学系，他非常热爱艺术，在德国有很多画家、演员、艺术家的朋友。 而且，乌韦还拥有一幢2000 平米的大住宅，环境优美。但他们夫妻在德国仅呆了三十月又返回了中国，让那些总是梦想出国的人难以理解。他们为什么放弃优越条件回国呢？况且乌韦已经找到了一份报酬优厚的博物馆的工作。 他们回国的原因源于丈夫对妻子的理解，对妻子的爱。当乌韦看到沈丹萍因为离开了中国观众，在德国找不到可以让她长期拍片的职业而痛苦时，他深刻理解了妻子，认识到“沈丹萍的事业在中国。为了她，我什么都可以舍弃”。 他们回国了，沈丹萍又活跃在银幕上，乌韦作为德国电视台的独立节目制片人，拍摄了不少反映中国文化人的影视片。在艺术领域里，他们为自己创造了一个共同的世界。 善于站在他人立场上看问题，善于理解的人是幸福的。而那些不善于站在他人立场上看问题，不善于理解的人则是不幸的。 曾经写过“众人皆醉，你应独醒”这样名句的吉布林和他舅舅之间打了一场维尔蒙有史以来最有名的官司。吉布林娶了一个维尔蒙的女子，在布拉陀布造了一所漂亮房子，准备在那儿安度余生。他的舅舅比提·巴里斯特成了他最好的朋友。他们俩一起工作，一起游戏。后来，吉布林从巴里斯特那里买了一点地，事先商量好已里斯特可以每季度在那块地上割草。一天，巴里斯特发现吉布林在那片草地上开出一个花园，他很生气，暴跳如雷。吉布林也反唇相讥，弄得维尔蒙山上乌云笼罩。几天后，吉布林骑自行车出去玩时，被巴里斯特的马车撞在地上。于是吉布林告到了法院。巴里斯特被抓了起来。接下去是一场很热闹的官司，结果使吉布林携妻永远离开了美丽的家。 而这一切，只不过为了一件很小的事——一车干草。 尽管吉布林写过“众人皆醉，你应独醒”这样的名句，他在处理人际关系时却未能保持清醒，没有站在其舅舅巴里斯特的立场上来看待干草的事。 如果他能从理解他人的角度出发，想一想自己处在巴里斯特的情况下会怎么想，怎么做，那么他也就不至于被迫永远离开自己的家园，而会在维尔蒙同他美丽的妻子，要好的朋友一起幸福地生活。 沈丹萍与乌韦的幸福，吉布林与巴里斯特的不幸，两相对比，我们可以看到站在他人立场上看问题，理解他人在社交活动中的重要性，这一原则不仅适用于夫妻之间、同事之间、邻里之间，也适用于上下级之间、亲戚之间。 你何不试着经常从他人的观点上来思考，试着站在他人立场上看问题，经常问一问自己：“如果换作我，会有什么样的感觉，什么样的反应。”这时，你在理解他人方面已经走出了可贵的一步，已经踏上了那条充满阳光之路，撒满鲜花之路。 （二）学会宽容戴尔·卡耐基在“使家庭生活更快乐的原则”中提到“爱和容忍对方” 的原则时，引述了享利·詹姆斯所说的一句话：“和别人相处要学的第一件事，就是对于他们寻求快乐的特别方式不要加以干涉，如果这些方式并没有强烈地妨碍到我们的话。” 事实上，不仅是在家庭生活中要学会彼此宽容，而且在社交活动的方方面面都要学会彼此宽容。别人也是人，他们同你一样有快乐有悲伤，有幸福有郁闷。如果你总是迁怒别人，伤害别人，那么最终还会伤害自我，因为内心积压的愤怒会折磨死人。不会宽容的人不可能真正的生活。只有学会宽容，原原本本地接受他人，你才能赢得友谊，你的生活才可能是真正有意义的生活。 请你读一读下面这封信，它饱含着来着异国的理解和宽容。 柯莱瑞家人致卢刚家人的信1991.11.4致卢刚的家人： 我们刚经历了突发的巨痛，我们在姐姐一生中最光辉的时候，失去了她。 我们深以姐姐为荣，她有很大的影响力，受到每一个接触她的人的尊敬和热爱——她的家庭、邻居。她遍及各国的学术界的同事、学生和亲属。 .. 当我们在悲伤和回忆中相聚一起的时候，也想到了你们一家人，并为你们祈祷。因为这周末你们肯定是十分悲痛和震惊的。 安最相信爱和宽恕。我们在你们悲痛时写这封信，为的是要分担你们的悲伤，也盼你们和我们一起祈祷彼此相爱。在这痛苦时候，安是会希望我们大家的心都充满同情、宽容和爱的。我们知道，在此时，比我们更感悲痛的，只有你们一家。请你们理解，我们愿和你们共同承受这悲伤。 这样，我们就能一起从中得到安慰和支持。安也会这样希望的。 诚挚的安·柯莱瑞博士的兄弟们弗兰克/麦克/保罗·柯莱瑞这封信是受伤害的柯莱瑞的家庭写给凶手卢刚的家庭的，1991 年11 月1日，一个名叫卢刚的中国留学生，在他刚获得爱荷华大学太空物理博士学位的时候，开枪射杀了这所学校的3 位教授，一位和他同时获得博士学位的中国留学生和这所学校的副校长安·柯莱瑞。 面对惨案，世界震惊了。而柯莱瑞的家人在无比悲痛之时，却以极大的宽容写了这封致卢刚家人的信，并以安·柯莱瑞的名义捐出一笔资金，成立了安·柯莱瑞博士国际学生心理学奖学金基金会，用以安慰和促进外国学生的心智健康，减少人类悲剧的发生。 读到这里，你是否有一些感动？你是否对宽容有了更深的理解？其实，能不能宽容，答案掌握在你自己的手中。只要你能认识到他人是一个优点和缺点的结合体，有很多值得肯定和少量需要否定的地方，原原本本地接受他，而不是厌恶他，批评他，那么你就能具有广阔的胸怀宽容他人。此时，你会发觉自己更幸福，更快乐，你会更喜欢自己。 学会宽容吧，宽容会带给你真正的生活！ （三）理解他人必须克服心理偏见不记得是哪一部电影中有这样一句台词： “Ihavenevermetamanwhomldon’tlike”（我至今没有遇到一个我不喜欢的人。）但是，在实际的生活中却很少有人能做到这一点。人们总是凭直觉、凭第一印象、凭偶然的一件小事、一个小动作来认识他人。这样，往往会从自身的思想、文化素质、心理素质出发产生一些心理偏见，妨碍自己正确地理解他人。 社交活动中，需要克服的心理偏见主要有下面四种： 1.首因效应在社交活动中，不少人都爱凭第一印象来认识别人。尽管第一印象只是人们初次接触时所产生的肤浅印象，但它常常对一个人的观察了解产生巨大的影响。由于第一印象的影响干扰而在以后的观察了解中产生的认知偏差的现象，就是首因效应。 理解他人必须克服首因效应，全面深刻地认识人，了解人，而不是凭借第一印象来决定对别人的好恶。 2.晕轮效应在社交中，人们往往会因为某个人的某一特点、品质特别突出，以至于对他的特点、品质缺少清晰的认知，往往从对方的这一个别特征泛化到其他一系列有关的特征，就像月亮周围有时会出现的晕轮一样，从一个中心点向外扩散逐步形成越来越大的圆圈。这种错觉现象心理学上称为晕轮效应。 理解他人必须克服晕轮效应，不要凭一时一事就对他人给予全面肯定或否定，而是要听其言观其行，并注意听取其他人的意见。 3.近因效应在对他人的认知中，最近观察的印象往往占优势，从而掩盖了我们对这个人的一贯了解，心理学上称这种现象为近因效应。加果说首因效应主要发生在对陌生人的认知上，那么近因效应则主要发生在对熟悉的人的认知上。 理解他人必须克服近因效应，要全面看待一个人，了解他产生最近行为的原因，而不要因为最近发生的一些事情对他以往的优点或缺点就视而不见。同时，我们在社交中应积极地利用近因效应，有意识地避免近因效应的不良影响，给人留下好的印象。 4.定型效应社交活动人，人们总是会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为某一类型的人都具有共同的特点。 在交往中，凡对方属某一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。但如果概括偏颇或忽略个体差异，生搬硬套，就会产生偏见，这种心理偏见便是定型效应。 理解他人必须克服定型效应，切忌生搬硬套地认为某人属某一类，理所当然应具有这一类的共同特点，而是要去了解每个人的个性特征。 五、做一个好的听者最能给他人满足感的就是专心专意地倾听他的讲话。著名心理学家弗洛伊德说：“人们都想谈论自己的事情，希望别人来倾听它们。这样做，不仅能够让自己得到宽慰，而且有时能够救自己一命。”由此，弗洛伊德创立了“即刻治疗法”，倾听患者讲述内心的各种感受和经历，自由地表达自己的思想，开辟了心理学的新时代。 通过倾听对方的谈话，使对方感到满足时，他们的反应往往是愉悦的、积极的。此时你所进行的说服，往往容易取得成功。 宾·菲尔德曼这位美国保险事业的伟大鼻祖正是运用倾听的技巧实现了自己的成功。一般的保险业务员的年营业额为100 万美元，而菲尔德曼的年营业额高达6500 万美元，是普通业务员的65 倍。在谈到自己的成功之道时，他说，“..一般的推销员都没有决心把自己当成一个伟大的人。另一方面，我只是对顾客的问题感兴趣。我自认为，作为他们的听者，我是世界第一，我不惜用全部的身心去倾听他们的讲话。” 一位心理学家也曾说过：“不为任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。” 由此可见倾听在社交中的魅力。做一个好的听者是你提高说服力，取得社交成功的一个重要途径。 （一）分清listen 与hear在英语中，“hear”所表达的“听”只是单纯地用耳朵去听。而“listen” 所表达的“听”是用自己的心去设身处地构想，用自己的脑去判断对方话语后所表达的情感，是专注地“听”，认真地“听”。 社交中的倾听应当是认真的专注的投入的“listen”，“hear”只会让人产生敷衍的感觉，而且对自己也毫无益处。你要明白，即使一个非常乏味的人也有值得你学习的地方。你只要将平时倾听中所获得的知识、话题加以吸收和消化，就会使自己见闻增多，话题增多。而这同时，你也给别人留下了好印象。 IBM 首任董事渥特森送给员工的座右铭中就有倾听一条。这个座右铭是： Read（读书）Listento（仔细听）Discuss（与人讨论）observe（观察）Think（思考）（二）什么时候别人需要你的倾听在社交活动中，把握倾听的时机是成为一个好的听者的第一步。什么时候别人需要你的倾听呢？ 1.当他烦恼时和孤独时心情烦闷或感觉孤独时，任何人都需要倾吐的对象。尤其是那些生气的顾客，不满的店员和那些忧虑的朋友，孤独的老人，他们都需要你的倾听。 此时，你该做的就是倾听和表示你的理解。 曾经听到过一个这样的故事，迈克经常在杂货店里遇到一个老妇人。老妇人总是同他唠叨个没完。每一次，迈克都耐心他倾听。有一天，老妇人对他说：“我要出趟远门。不过，我会很快回来的，免得你惦记。”迈克奇怪地问：“就你一个人去？”“对，就我一个人去。我是一个孤老太，常遇到像你一样的大好人，愿意听我瞎唠叨。”老妇人回答道。老妇人的回答让迈克认识到，他的耳朵不仅只属于他自己。 2.当他需要你的帮助时在日常生活和工作中我们常常都需要别人的帮助，寻求别人的帮助。同样地，别人也经常需要我们的帮助。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”因此，当别人寻求你的帮助时，你首先要做的就是认真仔细地倾听，准确理解对方提出的问题，找到对方问题的中心。切实的需要，提供你力所能及的帮助。 3.当他帮助你时当别人帮助你时，你也需要认真倾听，别人对你的帮助从厂义上来说又可分为三种类型的帮助： （1）一般意义上的帮助。当你需要别人的帮助时，你首先需要向别人提出请求“你可以帮我一下吗？”然后你需要向别人讲明你的困难之所在。但接下来，你就必须认真倾听别人的意见，分析别人的意见的可行与不可行，决定采纳与否。困难之时，别人的意见有时能给你启发，有时就正好是解决困难的关键。 （2）对你学识上的帮助。求学的过程中更是需要认真地倾听。从来就没有不倾听就自然而然进入你脑袋中的知识。即使那些自学成才的人，也是走人书中倾听圣贤先哲们的讲述才获得知识的。 有一个年轻人去向苏格拉底请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地向苏格拉底讲了很多话。苏格拉底要他付双倍的学费，年轻人非常诧异地问为什么，苏格拉底说：“因为我得教你两样功课：一门是怎样学会闭嘴；另外一门才是怎样演讲。”年轻人羞愧地低下了头。可见，只有先学会倾听，才会学到知识。 （3）对你的错误的帮助。当你的行为引起对方的不快，给对方带来麻烦，对方向你指出你的错误时，你需要认真地倾听，准确地把握问题的症结。这样便于你选择适当的方式，向对方作出解释，表达你的歉意。 （三）倾听的反应做一个好的听者的第二步，也是关键的一步，就是要善于在倾听中反应出“我正在努力倾听，我对你的话很有兴趣，把你想说的都说出来吧”的态度，并用表情、动作、语言向对方传达你的态度。 1.精神饱满神采奕奕、精力充沛、富有生气，能激发对方的谈话欲望，活跃交流气氛。如神情委顿无精打采，会使对方败兴，不愿多言。 2.精神专注集中精力，注目对方，以示尊重和饶有兴趣。脸扭向一边，或者耷拉着脑袋，可能表明你对别人的谈话不屑一顾，或不感兴趣，催促对方早点结束；也可能是你有某种过失或者自卑感，不敢正视对方。无论何种原因，对方都会感到很尴尬。 神情专注，对于己方，可以明白对方意图，有利于作出适当反应。这就像打棒球，只有先知晓球在何处，才能出去。而且神情专注还有助于你观察说话者的面部表情和身体动作；捕捉其中的信息，还有助于发现对方的隐秘。 3.注意姿态身体后仰，显得轻慢；侧转颈脖，显得傲气；不停地扭动，表示很不耐烦：背朝对方，意味不屑理睬；手托下巴，表明认真倾听；微欠上身，标志谦恭有札；适当点头，则表明尊重。不过频频颔首、或不停地”嗯”、“啊”，对方就会感觉增加了你的负担而不安起来，于是不愿意再继续说下去，草草结束话题。 4.予以反馈表情、眼神、动作、姿势应随对方讲话的喜怒哀乐而做出相应的变化，明确向对方表示“我正在认真地倾听你的讲话”。赞成时你就点点头，感觉有趣时就报以微笑，感觉滑稽时就开怀大笑，感到迷惑时则可以皱皱眉头。 如果对方正兴致勃勃、慷慨激昂，你却无动于衷，冷若冰霜，对方还有什么情绪谈话呢。这时，对方不是认为你冷酷无情或孤高自傲，就会认为你缺少情趣，古板愚钝。 5.适当插话当对方欲言又止时，你应通过插话，适当鼓励对方说下去。例如“谈谈这件事好吗”、“我很想听听你的意见”，这样的插活向对方表明你非常乐意听他的话，你对他的话题很有兴趣。 在对方谈话中，你还可以发出一些注意的声音，如“对”、“是的”、“噢”、“嗯”，并配上适当的语调表明你的兴趣与理解。 同时、在谈话中，你还可以通过简短的插话、提问，将对方的话向纵深引入一步，或适当加入自己的见解，这不仅说明对方的谈话被你认可，也表明你并非机械的赞同而是加迸了自己的思考，既显得积极主动而不是唯言是听，又能让对方想到你对他的话的重视而进一步地袒露问题的最要害部分。 （四）倾听忌讳事项正确把握倾听技巧，必定会让你成为别人喜爱的人。相反，则会让别人讨厌你。 1.切忌先入为主如果在你同别人进行谈话之前或谈话之初就已对别人所谈的话题有了先人为主的固定看法，那么你就无法从心里有倾听他人讲话的欲望。对于别人的话，你或者根本不子理会，或者干脆用你已经形成的偏见来理解别人的话，并且开始大谈特谈你的看法了。 2.切忌轻易出谋划策谈话中，你如果思考着对方应当如何解决这个问题，你应当向他提出什么样的建议，也会影响你的倾听。由此，你还会激动地向别人表示你的反应，提出你的建议。例如，你可能会说“你应该..”，“我要是你的话，我会..”，“照我说的去做，肯定会..”。但是，对方并不一定就会接受你的意见。 因为思考影响了你的倾听，你的意见难免会有不全面的地方。而且“你应该” 这类句型往往容易让人产生一种被教育的感觉、是父母意识的典型表现，易让人产生逆反心理。 3.切忌胡乱插嘴适当的插话有助于谈话的进一步深入。但随随便便的胡乱插话则会适得其反。因为人们讲话大致是按自己的思想顺序先后表达出来的。你必须按照对方的思路，收集对方思考的片断，把它们理顺，看看对方到底要表达什么意思。如果胡乱插话，往往会分散讲话者的注意力，打乱了对方的思路，而你最终也无法明确了解对方的意见。 4.切忌默不作声倾听对方谈话时，你有必要保持安静，以便听到和理解他人说话的内容。 但这并不是说，对方在大声地高谈阔论时，你却自始至终一言不发。谈话是在谈话双方相互交流、相互观察的过程中进行的，任何单方面的主动或者被动都不会让谈话顺利进行下去的。因此，在谈话中，你对对方的活题应表现出极大的兴趣，用你的表情、动作、语言，用你的态度向对方传达“我非常乐意听怀俞话，我非常愿意同你交流。” 六、学会幽默“幽默”是英语humour 的音译。“hutnour”一词源于古罗马人的拉丁文，成形于古法文。它最初是一个医学术语，指人的体液。其美学意义是从其医学意义上引申发展出来的。它不仅指一般意义上的“可笑性”，诸如滑稽、诙谐、风趣等等，更主要的是指蕴涵于“可笑”中最富审美价值的那一层精神现象。 幽默感，是一个人机智灵巧的体现和乐观精神的流露，也是理智和美感相结合所迸发出来的火花。它不仅意味深长，发人深思，还能给人以美的享受。健康的幽默感，往往令人叫绝，让人敬意顿生。不久前，北京大学授予金庸先生名誉教授称号，并请他讲学。在讲坛上，金庸先生讲道：“前段日子我在兰亭，有人请我题字，我说这是王羲之写字的地方，查某（金庸原名查良镛）怎敢造次？他们一定要我写，我就写了‘班门弄斧，兰亭挥毫’.. 北大人才济济，无论哪系哪科，我都显得十分浅陋，我来讲武侠，这叫做‘草堂吟诗，北大讲学’..好在我仅是一个名誉教授，”金庸先生的幽默，不仅表现了他的乐观、机智，还表现了他谦逊的个人品格。 （一）社交离不开幽默幽默是人际关系中必不可少的“润滑剂”。人们都喜欢幽默的交谈者，喜欢听幽默的话语。善于幽默的人无论走到那里都会生活快乐，广受欢迎。 心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而更是以你的友善、机智、幽默去传达你的信息，那么时空距离就会消失。” 用幽默去传达你的信息，往往可以制造出和谐的氛围，平添几分情趣。 而和谐的氛围则易于你在社交中取得成功。“正大综艺”节目的主持人杨澜之所以受到广大观众的好评，就在于她善于用风趣幽默的语言使整个演播厅的气氛活跃起来，既减轻来宾的紧张情绪，又让每一位观众都能感受到那种轻松快乐的气氛。有一次，在一个关于加拿大的节目中，杨澜为了向观众形容加拿大气候很冷，幽默地夸张道：“我听说有两个加拿大人在户外说话，话一出口就冻成了冰碴了。他们赶紧用手接住，到屋里用火一烤才听到说了些什么..。”整个气氛顿时活跃起来。 用幽默传达你的信息，可以缓解对方的紧张情绪，祛除对方的优虑。第一次世界大战时，美国军方为劝说青年当兵，特意请心理学家编了一套劝说词。这套劝说词的主要内容是：当了兵有两种可能，一种是留在后方，一种是送到前方。留在后方的没有什么可担心的。送到前线又有两种可能，一种是受伤，一种是没有受伤。没有受伤不用担心。受伤的也有两种可能，一种是轻伤，一种是重伤。轻伤当然也不用担心。重伤也有两种，一种是能治好的，一种是不能治好的。能治好的不必担心，不能治好的也有两种可能，一种是死不了，一种是死了。死不了也不用担心，死了嘛..也好，因为他已经死了，那还有什么好担心的呢？这套劝说词虽然是自欺欺人之说，但那些参了军的青年肯定会相信。一相信，他们就不会终日担心会战死疆场了。 用幽默传达你的信息，还有利于你暗示对方，达到社交的目的。这种暗示可以是表明你的请求、你的观点、你的批评。例如你准备向对方提个请求，但你不知道对方是否能力所及，是否会答应。这时，你就可以用幽默传达你的请求，暗示对方“我想获得你的帮助”。对方如果能力不及或不愿意，也没有什么关系，只不过是开句玩笑，说说而已，这样，交往双方都不会想到难堪。 （二）幽默的艺术随着经济的发展，国门的开放，人们的精神面貌也发生着剧烈的变化。 人与人之间的联系越来越密切，人与人之间的交往也越来越频繁。幽默作为社交活动中的润滑剂，更是人人所需要，人人必备。那么，怎样才能培养起自己的幽默感呢？ 1.幽默须具诚实的品格生命从来不可能从谎言中开出鲜花，诚实的品格是每个幽默者必须具备的。但诚实并不是心里想什么就直截了当他说什么，而是在诚实的基础上，非常巧妙地表达出自己心中的想法，既具幽默情趣，又能让别人感觉到你诚实可信。 林肯是美国历任总统中最富幽默感的一位。1860 年，林肯在竞选美国总统时，向选民发表了这样的演说：“有人问我有多少银子，我告诉他们我是一个穷棒子。我有一位妻子和一个儿子，他们都是无价之宝。我租了一间房子，房子里有一张桌子和三把椅子，墙角有一个柜子，柜子里的书值得我读一辈子。我的脸又瘦又长，且长满胡子，我不会发福而挺着大肚子。我没有可以庇荫的伞，唯一可以依靠的就是你们。”诚实而幽默的林肯最终当上了美国总统。人民之所以选择这个“穷棒子”来当总统，是因为人民从他幽默的演说同中看到了他诚实的品格，认为他是可以信赖和值得信赖的。 2.有自信方能生幽默幽默感是一个人乐观精神的流露。但是，并不是每个人都能乐观地看待生活。只有自信的人才会始终保持乐观的精神，不论发生什么事，他们都能泰然处之，而且能从不幸中看到光明，能从不幸中超越出来。而那些自卑的人却只能在失败前止步，只能在不幸中沉沦。 准都知道“毛遂自荐”这个成语，但你知道毛遂自荐的故事吗？毛遂是战国时代赵国平原君的门客。当秦兵攻打赵国时，平原君奉命到楚国求救。 毛遂自动向平原君请求跟着去。平原君问他：“先生到我这儿多久了？”毛遂回答：“三年了。”平原君笑道：“一个有才能的人处在世上，好比锥子放在布袋里，锋刃马上会显露出来，可是三年来我从来没有听见别人称赞过你的才能。”毛遂说：“那是因为没有人把我放进口袋里，不然的话，岂止是锋刃，连整个锥子都会显露出来了。”于是，平原君带上了毛遂一起去楚国。平原君跟楚王谈了一个上午都没有结果。毛遂挺身而出，陈述利害，楚王才答应派春申君带兵去救赵国。正因为毛遂在关键时刻勇敢地站出来，幽默而又巧妙地表现出了自己的自信，才被平原君所接受，在争取救兵时发挥出重大作用。如果毛遂是一个不自信的人，那么他根本就不会站出来，更不用说机智幽默地表现自己了。 3.幽默须具广泛的知识与高雅的审美情趣成为幽默的人必须具备广泛的知识，无论是文化、政治、经济、社会、体育等等，你都应当有一定的常识。这样你在与人交谈时才会有丰富的话题，能够准确捕捉到对方的兴趣所在，巧妙地说出一些幽默的话，达到活跃气氛，进一步交流的目的。如果你所知甚少，那么谈话尚难以进行，何来幽默可言。 同时，成为一个幽默的人还必须具有高雅的审美情趣。因为幽默主要是指蕴含于“可笑”中最具有审美价值的那一层精神现象，它不仅引人发笑，发人深思，还能给人一种美的享受。林语堂在《幽默杂谈》中就曾写道：“凡善于幽默的人，其诙谐必愈幽隐，而善于鉴赏幽默的人，其欣赏尤在于内心静默的理会，大有不可与外人道之滋味，与粗鄙显露的笑话不同。幽默愈幽愈默而愈妙。”当然，愈幽愈默并不是深奥得让人难于理解，而是说要含而不露，高雅而又不乏风趣。 美国的莱特兄弟——威尔伯·莱特和奥维尔·莱特是人类航空史上勇敢的开拓者。在1903 年12 月17 日，他们成功地驾驶有动力的飞机飞上了蓝天。 此后不久，莱特兄弟前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎宴会上，各界名流汇聚一堂，主人再三邀请他俩给大家讲点什么。大哥威尔伯只好站了起来，说道：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”只这一句话，博得了全场热烈的掌声。因为这一句话既高度地概括了他们工作的艰辛与埋头苦干的精神，又充满趣味，令人逻思，令人回味，高雅而又风趣，确实是“愈幽愈默而愈妙”。 4.幽默者应才思敏捷，善于随机应变要想成为一个幽默的人，还应当才思敏捷，善于捕捉日常生活中的幽默点。很难想象一个非常愚钝的人会机智地说出一些幽默的话语，更有可能的倒是他会成为人们取笑调侃的对象。任何人都不想成为他人取笑调侃的对象，都想通过机智幽默的语言来赢得他人的喜爱和敬重。要想达到社交的目标，你就必须多多观察，多多思考。这样，你才会才思敏捷，才善于随机应变。 清乾隆大学士纪晓岚深得皇上喜爱，不仅是因为他博学多才，还因他才思敏捷，善于随机应变。一天，皇帝对他说：“昨晚娘娘大喜，你可作贺诗一首。”纪晓岚张口就来：“吾皇今日降真龙。”皇帝更正道：“不是，生的是位公主。”纪晓岚马上又说：“月里嫦娥离九重。”皇帝接着说：“可惜生下来就死了。”纪晓岚又改口道：“想必人间留不住。”皇帝补充说： “是因接生者不慎，掉到水里淹死的。”纪晓岚话锋又转：“翻身跳入水晶宫。” 随机应变的幽默的话语，还可用于回答一些尖锐的问题，转化尴尬的场面。有一位先生很烦太太的一个朋友经常说一些东家长西家短的话题。一天，这人又来了。先生在书房看书。几个小时后，他在书房大声喊道：“亲爱的，那个爱搬弄是非的长舌妇走了没有？”客厅气氛顿时尴尬起来，亏得太太灵机一动，大声地说：“那个长舌妇早就走了。现在在我们家的是林太太。” 一句话，缓和了气氛，避免了使对方下不了台。 5.幽默的方法要想成为一个幽默的人，必须善于捕捉到日常生活中的幽默点。而幽默点又往往出现在语言的反常组合上。因此，掌握几种幽默的方法是培养起幽默感的捷径。 1.双关幽默法双关幽默法，是指表面上在说甲事物，实质上是在暗示乙事物，二者同时关联的两种意义因曲解而显示出强烈的反差，从而形成了幽默。双关幽默法主要有谐音双关和语义双关两种类型。 （1）谐音双关。宋朝时，有人自认为其才华胜过欧阳修，便去找欧阳修较量。半路上他遇到了一个老头，便与之同行。二人走到河边，看见一群鸭子，他便吟道：“一群好鸭婆，一同跳下河。”同行的老头接着便吟道：“白毛浮绿水，红掌拨清波。”那人一听，就说：“你也会作诗啊。走，我们一起去拜访欧阳修，同他一比高低。”于是，二人一起上船去拜访欧阳修。坐在船上，那人又吟道：“两人同登舟，去访欧阳修。”老头又读道：“修已知道你，你还不知修（羞）。”那人顿时醒悟，原来老头就是欧阳修。 此处，由于“修”与”羞”的谐音双关，构成了互不相同的两层意义。 欧阳修正是利用了“修”与“羞”的谐音双关，含蓄而又非常巧妙地向对方传达了讽刺的意思。 （2）语义双关。小李为了工作调动之事有求于某局长，但是，去了局长家数次，局长夫人总是说局长不在家。朋友听了，笑曰：“你就不知道走后门么？”小李急忙解释道：“局长所居单元房，根本就没有后门呀！”朋友大笑。 此处“后门”就是语义双关。“后门”的表面意思是指从房子后面进入房间的通道，但其转义是指给领导送礼、贿赂掌权者。朋友的话实际上在于为小李指点迷津，让他给领导送点礼，且知小李却只理解了表面意思。由于对“后门”一词意思的不同理解，就形成了语义双关的幽默。 2.反逻辑幽默法反逻辑幽默法，是指违背形式逻辑中的基本规律，不按照常规的逻辑去理解，从而突破原来固定的思维模式，给人意想不到的联想，形成了幽默。 1994 年春节联欢晚会中小品《跑题》之中，办公室里某女办事员述说儿子负担过重就运用了反逻辑幽默法。她说：“就说我们家那宝贝儿子吧。放学一回家就得马上做作业，做完作业还要背唐诗，累得孩子梦里也在背唐诗。 那天夜里孩子刚一睡着，就在梦中背起来了‘清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。送你送到小桥边，明明白白我的心。’..”此处，孩子所背的诗中前两句来自唐代诗人杜枚的《清明》之中，是真正的庸诗，而后两句则分别来自于两首流行歌曲的歌词。这样把风马牛不相及的内容硬弄在一首诗中，不伦不类，违反了人们已经习惯的正常的逻辑规律，让人感到极度的不和谐，当然会觉得可笑之极。 里根在当美国总统期间，军方决定恢复生产新式的B—1 轰炸机，引起了许多美国人的强烈反对。在一次记者招待会上，里根面对记者的责问，巧妙地回答道：“B—1 是一种飞机吗？我一点也不知道。我只知道B—1 是人体中不可缺少的维生素。我想我们的军队也一定需要这种不可缺少的东西吧。” 在这里，里根故意违反了同一律，造成了幽默的氛围。他故意回避记者的责问，用维生素B—1 偷换了轰炸机B—1 的概念，把问题引入到人人都需要维生素这一基本常识中去。 3.否定幽默法否定幽默法，是指在甲乙两事物中首先肯定甲事物，然后通过肯定乙事物而达到否定甲事物的目的，使听者大为开怀，形成幽默。 张老先生70 大寿之时，儿女纷纷前来祝寿。张老先生感喟人生，风趣地说：“爸爸好像一个球，当他有权有钱之时，儿女们你争我夺，此时是篮球；退休之后，无权无钱，儿女们推来搡去，此时是排球；到了行动不便之时，儿女们你一脚我一脚，唯恐踢不出去，此时是足球。”儿子急忙接过话来说道：“爸爸您是橄榄球，我们就算摔得腰酸背痛，也要将您紧紧抱住，绝不放手。”张老先生高兴得笑起来。 此处，张老先生首先就肯定地认为自己是一个球，是篮球、排球和足球。 儿子却说是橄榄球，从而否定了篮球、排球和足球之说。张老先生也从儿子的回答中看到了儿女们的孝心，当然会大感欣慰，大为开怀了。 （三）幽默忌讳事项1.切忌低俗油滑幽默是一个人才华与智慧的闪光，是一个人文化修养的表现。那些低俗的、油滑的、无聊的、尖刻的语言，那些嘲笑他人缺陷，拿别人痛楚开心的恶作剧都与幽默无关。目前，相声之所以走入低谷，与部分相声演员文化修养不高是有很大关系的。在一些演员的表演中，经常搞一些格调不高的恶作剧，说一些低俗的笑话。有些调侃的语言甚至成为定式，如一上台就开始互相取笑对方的身材、长相或者对方的父母、妻子。这种调侃只会让人觉得无聊。 2.切忌冗长幽默的重点往往在最后阶段，是通过暗示和对比出其不意地达到使人发笑，令人回味的效果。但如果介绍过于复杂，修饰过多，语句过于冗长，就容易使听众的注意力分散，冲淡幽默的效果。 3.切忌不合时宜幽默的言语应当服从于一定的时间，一定社交场合，一定的交往对象。 如果不考虑社交场合，不该幽默而幽默，不该有大多的幽默而频频幽默，只会让对方感觉浅薄。对于交往目的而言也是有害无益的。恰到好处的幽默会使你在社交中如虎添翼，而不合时宜的幽默只会使你铩羽而归。 4.切忌与讽刺混为一谈有人说幽默是含蓄的讽刺，讽刺是带刺的幽默，由此可见二者的联系与区别。在使用中，切忌把幽默和讽刺混为一谈。幽默的言语表现是宽厚、温和而亲切的，讽刺的言语表现的则是尖锐、冷峻而刻薄的。如果你在社交中总是使用带刺的幽默，是很难让人接受的，更不用说创造和谐的氧围，与人和睦相处，达到社交的目的了。 七、双面沟通与单面沟通社交中说服别人时，同一个道理，不同的表达方式，会产生不同的效果。 单面沟通与双面沟通是说服时两种有效的沟通方式。单面沟通是指在说服中只强调行为或事件的好处或者坏处，双面沟通则是指在说服中，既要肯定其益处，又要强调其弊端，只是两相比较，利大于弊还是弊大于利。 单面沟通与双面沟通在说服中，各有优劣。单面沟通可以避免相反信息的干扰，论证集中。但处理不好，目标对象台觉察到还有其他信息时，会觉得你认识偏颇，或以为你有意隐藏。若陷于这种状态，信息可信度降低不说，甚至还会引来对方的反感，劝导告吹，连继续说服的余地都失去了。双面沟通可以激起对方的信任，认为你是一个公正的人而乐于接受你的主张。同时，双面沟通还使对方不好反驳，说服更见力量。不过，处理不好，目标对象不仅仅按你的希望接受观点，或许还接受了你相反的立场。这种方法还可能使传输的信息互相干扰使劝导说服显得苍白无力。 那么，到底使用哪种沟通形式相对更见效力，这需要视具体对象而言。 据社会心理学家们研究：当说服对象与自己的观点完全相背时，双面沟通效果好；当说服对象与自己的观点有一致倾向，只是稍有出入时，单面沟通好；当说服对象对你所谈的问题，知识经验不足，并且不是很有理解力时，单面沟通效果好；反之，则采取双面沟通。 请看下面这对夫妻的对话。开始是这样的： 丈夫：“星期六晚上，小王请我们去他家吃饭，你能跟我一起夫吗？” 妻子：“星期六晚上，不知道行不行。星期六我有一大堆事情要做，” 此时，丈夫应采取哪一种沟通形式更见效呢？这就要视妻子的性格及事情的多少而定了。 如果妻子生性喜欢社交，丈夫就可以采用单面沟通，强调去小王家做客的好处。丈夫可以这样说：“听小王说，他夫人又新学会做几道菜，手艺很不错呢。”“据说，他们还邀请了小张夫妇，吃完饭一起去唱歌、跳舞。” 此时，喜欢社交的妻子必定大为动心，如果丈夫再适当说一些帮助做家务的话，妻子肯定会欣然同意前往。 但是，如果妻子生性不太喜欢社交或者事情繁多，不太想去的话，丈夫就应当采取双面沟通的形式，首先对妻子不想去表示理解，然后比较利弊。 丈夫可以这样说：“我知道你最近事情太多，负担太重，感觉有些累，所以不想去小王家。但下去也不太好。小王刚搬了新家，第一次邀请我们，而且又那么热情。再说，他们还邀请了小张夫妇，决定吃完饭一起去唱歌、跳舞，你也可以趁机轻松轻松，是不是呢？”这时，妻子心中比较利弊，认识到利大于弊，肯定也会同意一起去做客。 如果对喜欢社交的妻子采用双面沟通，而对不喜欢或暂时不想参加社交的妻子采用单面沟通，效果肯定不佳。因此，要想说服对方，要想提高你的说服力，必须根据具体情况，具体对象来决定是采用单面沟通还是双面沟通。 八、焦虑唤起有些事情，道理上未必能讲得通，但情感上却可以使人接受。因此说服既要提供有说服力的信息，同时也不应激起对方的激情，以唤起对方内心的压力或某种威胁感，促其改变态度。 二战时，为配合盟军进攻，丘吉尔决定成立联合作战部，并选派蒙巴顿担任顾问。但这位冲劲十足的海军英雄坚决不买帐，说：“我宁可回到海上去。”丘吉尔厉声回应他：“你难道没有一点光荣感吗？我现在给你一个机会，让你能在更高的地位参与指挥作战，你却要返回海上去！你想要达到什么目的？难道你还想沉下一艘更大、更贵重的军舰吗？”这里，丘吉尔紧紧抓住蒙巴顿的心理，利用他的爱舰“凯利号”和“克什米尔号”不久前在克里特海战中被德军击沉的事件，唤起蒙巴顿内心的压力，促使其改变态度，担任顾问。 日本松下公司更是用焦虑唤起的沟通方式来唤起全公司员工的激情。日本松下公司总经理山下俊彦非常注重在整个公司造成一种“危机感”和“饥饿精神”，并把此看作是松下经营思想的核心。他认为：企业越大，衰落的危险就越大。他时时用某些企业失败的教训提醒全体员工，使大家在大好形势下也始终保持一种“危机感”，始终追求新的目标，充满永不满足的“饥饿精神”，从而推动松下公司员工精益求精，永不止步。 唤起焦虑，可能产生两种心理状态，一是控制反应状态，一是抗衡反应状态。前者是控制由焦虑产生的威胁感。比如逃避引起焦虑的信息和场所，想一些与之对立的言论，找一些理由来淡化焦虑情绪。《莎菲女士的日记》 中的莎菲强烈地爱上凌吉士之后便用粗暴简单的拒绝来回避承认突然展示在她面前的凌吉士的丑恶行径，以安慰内心的巨大痛苦和不平静。这就是典型的控制反应状态。后者是承认焦虑感而采取相应的措施来克服它。其克服的方法，常用的有两种：一是检索收集更多的信息来抵消威胁性信息；一是改变态度以逃避焦虑状态。当没有足够可以抵消威胁性信息的理由时，抗衡反应便成了改变态度的契机。所以通过焦虑唤起来改变他人的态度，首先应引起抗衡反应，而不是控制反应。 说服中，是唤起高焦虑更能造成抗衡心理状态，还是唤起低焦虑更能造成抗衡心理状态，这要视你的目的而言，并无定律。如果你想劝说对方马上改变态度，那么在注意加强理性说服的同时，诉之于中等强度的焦虑唤醒更有效；假如你并不需要对方马上就改变态度，那么你可在充分说理的基础上，注意诉之于低强度的焦虑唤醒，更易改变人的态度。 中国某迸出口公司在同东亚某国就一套机械设备引进的谈判中就采用了焦虑唤起的方式。在一次谈判间隙，中方首席代表与外方首席代表很随意地聊起了国际机械设备制造业的概况。在谈到欧洲市场时，中方代表对英国某大集团公司给予了高度评价。外方代表有点不服气，并委婉指出英国这家公司尚存在一些缺陷。此时中方己唤起外方的焦虑，形成了抗衡心理状态。 接下来，中方在加强理性说服的同时，诉之以中等强度的焦虑感，显示出自己对欧洲技木设备的极大兴趣。并着重提到，5 个月前，英国这一集团公司还曾与南美某国进行过与今天类似的谈判并合作成功。而且，这一集团公司也开始将发展眼光转向亚洲市场，寻找合作伙伴。此时，外方强烈意识到潜在的威胁，十分紧张。于是，在正式谈判中外方在一些实质性问题上作出了让步，谈判取得了成功。 九、名片效应名片，是一种访客时用的自我介绍的小卡片。名片上面写着本人的姓名、头衔和通信地址。社交活动中递上一张名片，让对方对你的情况有一个大致了解，接下去的交谈就顺畅多了。 说服中同样存在递“名片”问题。只不过此名片不是指一张小卡片，而是指在正式沟通前，先与说服对象谈一些与主旨无关的话题，求得某方面的一致见解，强化共同感受后，再表明你需要传送的观点，这样会更具有说服力。平时交往中，谈话前的寒暄、拉家常，其实已是“名片效应”的不自觉运用。 某青年文学爱好者在参加学术会议时，久仰某著名作家的大名，很想与他合影。会议期间，这青年找了个休息时间去拜访作家。青年诚恳地作了自我介绍，并谈到自己读了作家的一些作品后的收获，还举了几个具体的例子，同时还请教了几个不太花费时间的问题。作家饶有兴致地和青年攀谈起来。 临别时，青年试探性地提出合影留念的请求，作家满口答应了。青年利用“名片效应”缩短了与对方的距离，强化了共同感受之后，再提出请求，当然会水到渠成，取得成功。 正式沟通前，恰到好处地利用名片效应，可以使你在说服对象心中成为被认可和感到亲切的人。共同感受的强化，特别是就一系列问题预备性地取得一致意见后，会大大缓和对方的矛盾心情和抗拒感受，使暗示性和从众性增加，说服往往容易让人接受。 林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以把他说服。” 请看林肯在竟选总统时的一番演讲： “南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密罗里州的同乡们： 听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权力呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于南伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺斯州和肯特基州的人，我也认识密罗里州的人，因为我是你们中间的一个，而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识了我，你们就会了解我，知道我不会做对你们不利的事。同乡们，请不要做蠢事，让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人，也决不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的，只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝。现在，让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧！” 在这次演讲中，林肯利用“名片效应”，使自己的心理名片发挥了效应。 他首先亮出自己的名片“我也是一个和你们一样爽直的平民”，造成了与普通选民一样，同他们之间毫无差距，同他们之间有共同观点，共同情感的好印象，大大缓和了选民们的抗拒心理，从而改变了他们的态度。此时，才说“让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧”，切入正题。 在利用名片效应时，一定要恰到好处。采用名片效应组织谈话题材时，不可泄露了动机。若对方先猜中来意却又见你所言不着边际，便会疑窦顿生，增强抵御说服的“免疫力”，使说服的难度增大。 十、反向诱导不知你是否有这样的经历，当别人劝诫你“不要去干坏事”，你却偏偏想要尝试一番，当父母或老师教育你“要好好学习”时，你却根本就不想学习。这往往是你的逆反心理在作怪。 反向诱导便是针对人的逆反心理的说服方式。诱导者不暴露自己的目的和动机，而是提出与目的动机刚好相反的观点传送给对方，似乎自己颇为赞同似的，叫对方自己去反驳，并让他“节节胜利”，而自己则“节节败退”，乃至最后观点完全失去了存在的道理。然而这没有道理的观点，恰是你要改变的。既然这一观点毫无道理，对方的观点与此同出一辙，怎么能站住脚呢？ 于是，对方被他自己说服了，尽管并不十分愿意，也不得不接受说服，改变原有的态度。 40 年代，女帽流行。电影院里经常有戴各种式样帽子观看电影的女观众，她们的帽子总是妨碍后面的观众观看影片。观众对此十分反感，请经理通告禁止。经理说：“禁止欠妥，只有提倡才是办法。”于是，在影片公映前，银幕上果然出现了一则通告：“本影院为照顾高龄衰老的女客，允许她们照常戴帽，不必摘下。”所有戴帽的女士全部摘下了帽子。此处，影院经理正是采用反向诱导法，提出与目的完全相反的观点——那些高龄妇女可以戴帽看电影。但任何一个女人都不愿意承认自己高龄衰老，因此这一观点完全失去了存在的道理。女观众不愿意承认年老，就不得不接受诱导，改变原来的态度，摘下帽子来。 反向诱导的方法，设问要巧妙，逻辑要严谨。既不露马脚，又要切中对方的要害。同时，设问还要存在明显的漏洞，叫对方有反驳的余地，否则就不能达到目的。 莫泊桑《俊友》中的杜洛华，颇具社交手腕，他勾引女人也很有一套经验。在引诱年轻、天真、幼稚的苏珊爱上自己这个有妇之夫的过程中，他便运用了反向诱导法。 他首先对苏珊说：“唉，现在你就要结婚了，就要嫁给一个漂亮而没落的王孙公子，咱们以后就难得见面了。”其实苏珊连恋人也没有，根本谈不上结婚。此话无非是想刺激苏珊引起反驳，为自己创造机会。苏珊也从未提过要找“王孙公子”，他这样说是想让她说自己不找王孙公子，因为杜落华自己就不是王孙公子。这一招果然奏效。然后他进一步诱激：“我敢担保，不出6 个月，你就会自动上钩，成为侯爵夫人，公爵夫人，或者亲王夫人，那时候，你就会高高在上，瞧不起我了，小姐！”进一步刺激，引起苏珊的逆向反应：偏不找王孙公子。后一句则是刺激苏珊向他表示永远的友好、喜爱，以达到最终的占有。果然，苏珊又“中计”了，又是生气，又是发誓。 杜洛华仍不死心，冷笑道：“咱们走着瞧吧。”苏珊又怎堪忍受别人的轻视呢？自然逆杜的话而行。结果苏珊被杜洛华套住了。杜洛华使用一系列“反语”，把苏珊的择偶标准都集中到自己身上。这时，他才一语道破天机，问道：“你爱我吗？”苏珊尽管感到盾突，但回想自己所谈的观点、要求及誓言，“只好喃喃地说‘我答应你。’” 杜洛华利用反向诱导，像剥竹笋一样，层层去掉了对方可以反驳的理由，最后使对方不得不改变态度。 当然，杜洛华使用反向诱导的目的是不道德的，是不值得提倡的。但作为一种说服方式，反向诱导可以在高尚动机支配下使用，尤其是用于教育中，可以诱导对方说出原来不愿意承认的那部分事实，对方就能自然地说服自己，从而达到教育的目的。请看下面一段对话： 妈妈：小明，快点起床，侍会儿要迟到了。 小明：我不想去学校，不想上课。 妈妈（耐心地）：快点起来，迟到不好，老师会批评你的。 小明：他已经批评我了，我就是不去上课嘛。 妈妈：哦，老师昨天批评你了。 小明：他对我可凶了，当着全班同学的面高声训我。 妈妈，是王老师吗？他怎么这样呢，让你在同学面前丢尽了脸，本来老师骂学生就是很不好的。对了，老师只批评你一个人吗？ 小明：还有林琳。 妈妈：林琳成绩又好，又懂事，怎么也会挨批评，你们王老师也太不讲道理了吧。看来，我得去找找他，凭什么批评林琳和你。 小明（低声地）：王老师还是有理由的，小测验我和林琳成绩最差。 妈妈，那王老师也不应该批评你们呀，偶然的一次小测验的成绩也不能证明什么。再说，你们是努力了的呀。 小明：我和林琳现在坐同桌，上课时我们总爱讲话。 这段对话中，妈妈非常巧妙地使用反向诱导法，让小明自己说明了自己。 如果妈妈在孩子说不去上课时，就采取简单粗暴的态度命令孩子去上课，肯定不能达到教育效果，有可能还会激发孩子的逆反心理，或者逃学，或者在课堂上同老师对着干。 十一、巧用比喻比喻是修辞手法之一，就是我们平时说的“打比方”。恰当的比喻总是能准确地表达某种事理，给人以教益与启迪。在社交活动中，比喻更是一种与人沟通，说服对方的有力武器。 美国著名生涯教育专家RobertConklin 在他的《说服力》一书曾举过这样的例子来说明比喻的用途。 他列出了互相比较的两段话，让读者看看哪种说法，更能激起他们的兴趣，促使他们注意，引起他们的思考。其中有两段话是这样的： 第一段话，人们每天每天都在看相同单调的风景、他们每天走过昨天踏过的路，去做和昨天相同的工作。于是乎，他们错过了人生的很多景象。他们一条路走到底，无数个美丽如画的风景，辽没有来得及驻足欣赏，就被错过了。 第二段话则换了一种表述方法：一个少年走在人行道上，突然，一枚闪闪发光的铜市在他的脚下滚动，他马上拾起来，哦，是一个便士，他很开心，因为毫不费力就得到了钱。从此以后，这十少年每次出去，都是低着头，瞪大眼睛在地上找钱，于是，一生中，这个少年捡到了296 个1 便土的铜市，48 个5 美分的白铜币，19 个10 美分的银币，16 个25 美分的铜市，2 个50美分的银币，加上1 张皱皱巴巴的一美元的纸币，共计13 美元26 美分。可是，他真是白白地捡到这些钱么？他错过欣赏31369 个美丽夕照的机会，错过了观赏157 次绚丽耀眼的彩虹，成百上千个秋霜染红叶的火一样的美景，几千次天空漂浮着灿烂多姿的样云的机会。还有那小鸟啼飞，太阳熠熠生辉，以及行人的张张友好可亲的笑脸，都被抛弃了。在你的周围，为了日常琐碎的小事，放弃了人生乐趣的人有多少呢？ 很明显，第二段活更能打动人心。由此可见，运用形象的比喻将复杂的道理娓娓道来，更能提高你的说服力。而且，这样具有说服力的语言会深深打动对方，会长久地留在他们心灵的最深处。 政治家们是非常善于利用比喻，来说明复杂的道理，来表现自己，来揭示问题的实质，来鼓舞民心。《大西洋宪章》签订之后，丘吉尔在会晤斯大林，向他介绍盟军反攻欧洲大陆的方向时，有一个著名的比喻：“我们在打鳄鱼的硬鼻子时，也要攻打它柔软的下腹部。”艾森豪威尔在任哥伦比亚大学的校长时，在一次宴会中最后一个发言。前面的人都发表了长篇演说，轮到艾森豪威尔时，他只说了一句话，“每一篇演讲不管它写成书面的或其他形式，都应该有标点符号，今天晚上，我就是标点符号中的句号。”说罢，全场报以热烈的掌声。 古今中外的大学问家也非常善于运用比喻，来阐明道理，教导学生，孔子在《为政》一篇中首句就运用了比喻，“子曰：为政以德，譬如北辰，居其所，而众星拱之。”教育学生，为政必须实行德治。如果实行德治，就像北斗星一样，居于中间地位，所有的星座都拥戴它，围绕着它转动，听从它的指挥。苏格拉底回答学生关于什么时候能够像老师一样把知识学完的问题时，用一根木棍在沙地上画了一大一小两个圆圈。他指着小的那个圆圈说： “这就是现在你们所掌握的知识。”然后、他指着大的那个圆圈说：“这就是我所掌握的知识。”最后，他指着圆圈外面说：“除去这圆圈，外面的全是我们没有掌握的知识。你们说，我们什么时候可以学完它？”学生们面面相觑，认识到知识是没有止境的。爱因斯坦在向普通人们讲述他的相对论时，也用了一个非常形象的比喻：“我们可以这样说，当你同你亲爱的人在一起时，一个小时过去了，你却觉得好像过才了一分钟。但是，当你一个人孤独地坐在寒风中时，只不过一分钟，你却感觉有一个小时那么漫长。这就是相对论。” 人们在日常生活中更是爱用比喻手法，常常是妙语连珠，巧喻成串，把对方带人一个真、善、美的境界中。我国藏族的祝酒辞中就有这样优美而形象的比喻：“在这欢天喜地的吉日里，若没有神圣的颂词来祝愿，就像漂亮的衣服无领子，如骏马背上无鞍座，似孔雀身上无羽毛，像老人口中无格言。” 既然比喻在说服中有这么大的力量，人人都爱用比喻，那么，在社交中，怎样才能创造出好的比喻来打动对方，说服对方呢？下面将给你介绍几种比喻的技巧。 1.选好角度比喻按设喻方法不同一般分为两种形式，一种是用一种或几种事物，通过一句或几句话来设喻的言喻；一种是通过一个完整的小故事来设喻的事喻。无论采用哪一种形式，你都必须选择好比喻的角度。设喻要力求新颖，不要重复使用，因为“第一个把姑娘比作鲜花的人是天才，第二个这样做的人是庸才，第三个这样做的人则是蠢才。” 2.要有针对性根据人们的职业、经历、爱好、受教育程度的不同，根据你所要达到的目的的不同，比喻应当具有针对性。如果不考虑针对性，那么你的比喻或者会让人觉得深奥难懂，或者会让人觉得而俗不堪。很难达到你预期的目的。 上海一○一厂新任厂长孙小兵在治厂中就有针对性地使用了比喻，他说：“我向职工们打了个‘方卿唱道情’的比喻。方卿是名‘落难’状元，不是落榜状元，‘落榜’状元是没有水平的。一○一厂是有水平的，但落难了，全厂职工要下决心改变这个厂，争一口气。..一○一厂就好比处在悬崖峭壁上，掉下去就是万丈深渊，意味着死亡，死亡不属于一○一厂。职工们听后，都表示不愿让工厂死亡。一死亡我们就完了。不能死，就要跳过悬崖，跳过去就是成功，就是胜利..一○一厂就像一块金子，被垃圾遮住了，金子要发出她的光辉，就得清除垃圾。” 3.具有幽默感比喻＋幽默，能使比喻具有幽默的机智诙谐、含蓄深刻的特点，使说服更加有力。幽默的比喻中，喻体与本体之间除在比拟点上非常相似外，其他方面距离越大越容易产生出奇妙的幽默的效果。例如，在做人道理上，就有这样幽默的比喻，“当车铃忠告别人的时候，总不忘先敲打自己。”，“从嫉妒他人的镜子里，你会发现自己无能的影子。”台湾作家柏杨幽默地将婚姻比作一条船，“婚姻乃是一条空船，靠着两种东西为它压舱，一是爱情，一是子女，没有爱情而又没有子女的婚姻势必被风浪打翻，葬身海底；爱情和子女如果能同时都有，合力压住空舱，婚姻之船当然是一条快乐的船；如果不幸而不能两者俱全，只剩下一个、船就开始摇晃，界于沉与不沉之间。” 将婚姻比作船，本体和喻体之间唯一的相似点便是不稳定性，其他方面距离甚大，所以能产生出奇妙的幽默的效果。 第九章 学会拒绝——如何说“不” 俗话说：“好马出在腿上，好人出在嘴上。”一个人说话的好坏，常常成为人们评价他素质高低的标准。比如，有人说起话来海阔天空，东拉西扯，不着边际，人们会认为他肤浅；有人说话出口成章，引经据典，侃侃而谈，人们会说他知识渊博。同样是说话，却能给人留下截然不同的印象，这说明说话的确是一门学问，一门艺术。 人类社会发展到现在，人们越来越发现，口才已成为一个人生活及事业优劣成败的重要因素。一个会说话的人，往往能够成为社交和事业上的宠儿，人们都愿意同他交往，机遇也往往更加偏爱他。反之，他就会到处碰壁，处处倒霉，仿佛人人都在与他作对。平时我们经常会听到有人这样发牢骚，说自己不会说话，不会阿谀奉承，不善溜须拍马，所以不招人喜欢，得不到领导器重。其实，他们的话只说对了一半，他们的失败固然与不会说话有关，但他们武断地把会说话归结为就是说好话，搞溜须拍马，却是不确切的。 生活中，当然免不了说些夸奖、恭维的话，但一味他说好话，便会让人反感。孔子说：“巧言令色，鲜矣仁。”也就是说，总说好话的人你就要当心，因为他很可能会对你有害。真正会说话的人并不是光对别人说好话，吹吹捧捧；相反，他们总是能够在适当的时候，采取灵活的方式，对别人进行规劝，指出别人的错误，提出自己的见解、主张。历史上，真正受人们景仰的是那些刚正不阿、敢于直谏的忠臣良将，而一些趋炎附势、谄媚逢迎的人，总是受到人们的鄙夷和唾弃。而且，就交友而言，人们也不喜欢那些总是一味说好话的人，而是更喜欢坦诚相待的净友。陈毅就曾说过：“难得是净友，当面敢批评。”《论语·季氏》中也说：“友直、友谅、友多闻，益矣。” 可见，无论是交友也好，还是干事业也好，人们更需要那些对自己有帮助，敢于在自己面前指责自己过错，敢于说“不”的人。 况且，现代社会经济如此发达，商品交换无处不在，买卖双方始终离不开讨价还价，存在着各种各样的谈判，敢于说不，懂得如何说不，便成为一个人急需具备的素质。 在人际交往中，你是否有过因不知如何拒绝别人而陷入困境的经历，比如，你急于出门办事，而一位来访者却跟你聊起来没完。尽管你心急如焚，像是热锅上的蚂蚁，而他却讲起话来滔滔不绝，毫无离去之意。又比如，某人对你情有独钟，而你却对他毫无兴趣可言，可你又怕伤其面子不愿与之挑明，致使他对你穷追不舍，软磨硬泡，搞得你焦头烂额，苦不堪言。种种这些困窘，你该如何处置呢？最好的办法就是，打起精神来，走上前去，勇敢地对他说“不”！ 但是，我们大家也许都有这种感觉，就是“不”字并非是很容易就能说出口的。我们害怕因此而失去了朋友、伤害了感情、冒犯了上司，如此等等。 那么，有没有既能说“不”，又不会把事情搞糟的技巧呢？回答当然是肯定的，我们的前人们，在生活实践中总结出了许多经验和技巧，认真地学习和运用这些经验和技巧，将会给你的生活和工作带来意想不到的收获。 一、寓拒绝于肯定我们大家都有这种感觉，就是总是喜欢听好话，而不喜欢听坏话、逆耳的活。尽管俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但是，人们听到逆耳的话时，总还是感觉到不舒服。而作为社交来说，最令人难堪的，也许就是自己的要求被别人断然拒绝了。这样你会觉得很失面子，感到非常扫兴。那么，有没有一种既能拒绝别人，又使人感觉不到的交际方法呢？当然是有的。其中之一便是寓拒绝于肯定，让人并不觉得你在拒绝他，却又在不知不觉中接受了你的拒绝。这就好比是在苦药的外面加了一层糖衣，吃药时你虽然没有感觉到苦，但却发挥了药的效用，这真是个两全齐美的好事。 也许有人要问，世上到底有没有这么巧妙的方法呢？你既拒绝了别人，而别人又非常高兴地接受，简直是太不可思议了。这种怀疑当然是可以理解的。但是，如果我们对人的心理结构稍做分析，就不难发现，这并非是不可能的事。 心理学家们研究认为，任何人对于对自己不利或不愉快的事，都想要避免，也就是都有一种趋利避害的心理。而当无论如何也无法避免时，人们就会有一种心理机能开始运动，把不方便的事转变到对自己方便的方向上去理解，从而心甘情愿地接受它。 我国古代有这样一则寓言，是说某人养了一群猴子，长得非常可爱。主人对它们也特别喜欢，甚至不惜减少家里人的口粮来喂养猴子。但是后来，由于家道败落，生活条件每况愈下，最后几乎连人吃的东西都不能够满足。 不得已，主人就打算限制结猴子的食物。但是，他又害怕猴子因此会不听他的话，于是便对它们说：“给你们粟子吃，早晨三个晚上四个，行吗？”猴子们听了，都起来反对，叽叽喳喳乱做一团。没办法，他又对猴子说：“那么，早晨四个晚上三个，行吗？”众猴子听后，以为喂的东西增加了，都高兴得欢蹦乱跳。 从这则寓言中，我们知道，虽然一天之中所喂猴子的粟子数量并没有变，只是早晚的方式不同，而猴子所表现出的态度却截然相反。朝三暮四则猴子发怒，朝四暮三则猴子高兴，这主要是因为主人选择了一种猴子容易接受的方式，适应了猴子的心理需要。虽然人不同于猴子，人具有理性思维，思考问题不是那样简单，但许多人在生活中仍然存在着许多这类现象。 比如，经常听说，有人出国去，在国外买了许多东西带回来，但到家后打开包装一看，竟全都是中国货。为什么这些人宁愿到国外花上高出国内几倍的价格买回国内生产的产品，而不愿在国内购买同类产品呢？这是因为这些人的某些心理需要在作怪。要了解这种现象的深刻原因，就必须懂得人们的心理需要不可。 目前，世界上最流行的有关心理需要的理论，就是马斯洛的“需要层次” 理论。他把人的各种需要，主要分为5 种。生理的需要；安全的需要；爱的需要；尊重的需要；自我实现的需要。后来，人们又在此基础上将其扩充为7 种，即：维持生命的需要；自由的需要；爱与友情的需要；获得尊重的需要；实现自我价值的需要；猎奇与冒险的需要；美的需要。人的这些需要并非是平等的，而是具有差别的，维持生命的需要是人们的最基本需要，以后的等级逐渐提高，美的需要是人类的最高需要。在社会文往中，只要你能正确地了解对方的需要，又能采取恰当地手段，要拒绝他人无理的要求并不难。 下面，我们不妨对这几种需要进行分别地了解一下： 1.维持生命的需要生命，是人称其为人的基本条件，如果生命不存在了，那么其他的需要也就无从谈起，因此它是诸多需要中最基本的需要。 记得，外国某杂志上曾登载过这样一个幽默故事： 一个行将就木的百万富翁，已经只能靠输液和输氧维持生命，他那忠实的仆人站在一旁，泪流满面泣不成声。奄奄一息的富翁用微弱的声音费力他说：“不要悲伤，这么多年来，你对我尽心尽力地服务，我非常感谢你，我要把我所有的财产，我的一切，全都留给你。” 仆人听后，更加伤心，痛哭流涕地对富翁说：“先生！谢谢您，这些年来，您一直对我很好。在这最后的时刻，只要我能做到的，我一定竭尽全力。” “有..有一件..”垂死的富翁使劲张着嘴，努力想说出话来。 “那就请说吧！”仆人急切地恳求道。 “别..别踩着我的氧气管！”富翁好不容易才说出了这几个字。 生命是每个人的重要财富，爱惜生命是人的本能。在一般的情况下，人们都不愿意牺牲自己的生命。 2.自由的需要在“维持生命”的需要得到满足后，人们便开始追求“自由的需要”。 没有自由的人，不称其为真正的人，没有自由的生命是痛苦的生命。奴隶社会的奴隶，虽然也有生命，但毫无自由可言，被奴隶主称为“会说话的工具”，根本不被看作是人。因此人们才提出了“不自由，勿宁死”的口号，才有裴多菲“生命诚可贵，爱情价更高。若为自由故，二者皆可抛”的千古诗句，也才有千百年来，被压迫、被奴役的人们，不惜牺牲生命来换取自由的壮举。 3.爱与友情的需要人们都说，人是感情的动物，当上述两种需要基本得到满足时，人们便开始追求“爱与友情的需要”。人类历史上，从古至今，上演着无数的爱情悲喜剧；许多关于友情的故事，更是被人们传为佳话。“人生得一知己足已，斯世当以同怀视之。”没有爱和友情的社会是冰冷的社会，爱与友情是人们追求的永恒目标。 4.获得尊重的需要一个人生活在社会中，总是希望获得他人的承认和尊重，从而使自己活在这个世界上感到有意义、有价值。人们之所以忙忙碌碌，勤奋工作等等，很大程度上就是为获得整个社会的承认和人们的尊重。 1964 年，美国通用汽车公司工人举行了一次大罢工。《纽约时报》以半版的篇幅刊载了罢工工人的一则公告。公告的大号字的标题是：“通用工人为什么罢工？”副题是：“事由为更多的尊严，而不是为更多的钱！”这次罢工，己不是为工资和福利问题发生争执，因为通用汽车公司已经提供了与福特公司、克莱斯勒公司的劳工合同基本相同的工资福利待遇，其中包括通用工人在历次单独谈判中都未得到的经济利益。工人尚未得到满足的是“获得尊重的需要”，公告这样写道：“通用汽车公司的工人在工作场所得不到体面的待遇，得不到做人的尊严。对此，他们从心底里感到愤愤不平。.. 罢工的根本理由不在于钱，问题的核心在于通用汽车公司如何对待兢兢业业为它干活的工人。”公告还列举了诸如“最起码的人道和体面的工作条件”，“公平合理的生产标准”，“取消过量的和任意的加班”等要求，充分体现了他们对“获得尊重的需要”的追求。 5.实现自我价值的需要人的一生究竟是为了什么目的而存在的呢？古今中外的人们，都在追寻着这个问题的答案。有人指出，人生的目的之一、就是为了“实现自我价值”，使自己的意志在社会中得到体现，从而更好地完善自己的人格，因此在上述4 种需要得到基本满足以后，人的需要便转移到了自我价值的实现阶段。生活中，经常听见有人说自己专业不对口，自己的价值得不到体现，这无疑是非常痛苦的事。 前不久，听说了这样一件事。有位某大学的医务科科长，几年前妻子、孩子移居美国，并拿到长期居住的绿卡，并为其办理了移民手续。可他在美国居住没几个月，就又只身返回中国。这对许多一心想出国的人来说，简直是不能理解的。可他却说，在美国，他人地生疏，语言不通，自己整日无事可做，闲得发疯。而在中国，他凭着自己精湛的医术，为人们解除痛苦，虽然生活条件不及美国，但心里有一种充实感，觉得自己的价值得到了实现，可见，人不是普通动物，除了一般的生存需要外，还需要“实现自我价值”。 6.猎奇的需要曾经有这样一个笑话，说某人在大街上走着，突然见前面围了一群人，便也马上跑过去，想看个究竟。但是，由于围的人很多，他怎么也挤不进去。 他听人说是出了车祸，便大声喊到：“让开！让开！伤者是我爸爸！”围观的人一听，马上闪开了一条路。但谁知，当他走进圈里一看时，却见地上躺着的是一头驴子。这虽说是则笑话，但也说明人们都有一种猎奇的心理。西方许多国家，有许多冒险活动，诸如探险、登山、赛车、赛马等等，都非常危险，经常有伤亡事件发生，但仍然有许多人趋之若骛。我国的许多人对此很不理解，其实这种现象，原因之一就是人们为了满足“猎奇的需要”的结果。 7.美的需要我国有句俗话：“爱美之心人皆有之。”对美的追求，是人们的一种普遏需要，也是一种较高层次的需要。即使在比较贫困的情况下，人们也不忘对美的追求。比如，《白毛女》中，杨白劳在生活异常艰辛，地主经常堵门要债的情况下，在过年时也不忘为自己的女儿买上一根红头绳，表现了人们对美的不懈追求。这种对“美的需要”，对于生活较为富裕、文化水准较高的人们来说，一般也更为强烈。 以上，我们简单地分析了一下人们7 种类型的需要。在拒绝别人时，只要我们照顾到对方的这些需要，并且尽量肯定对方的合理需要，一般就会收到良好的效果。具体我们可以采取以下几种措施： 1.称赞对方，满足其自尊心前面我们已经说了，人们都有“获得尊重的需要”，许多人在你拒绝他们的要求时，他们之所以生气，并不是因为你的拒绝本身，而往往是因为你的拒绝伤害了他们的自尊心，认为你不够尊重他们，不给他们“面子”。因此，如果我们要想拒绝某人时，就一定要注意多称赞对方，满足他的自尊心。 几年前，我曾应邀参加一次文化研讨会。会上，一个老年学者发言时，引用了下面这首诗：“咬定青山不放松，立根原在乱崖中。千磨万折还坚劲，任尔癫狂四面风。”老学者说这首诗是谭嗣同写的。我立即发现他错了。这分明是郑板桥写的！于是，我直言不讳地告诉他：“你错了！这首诗是郑板桥写的。”此语一出口，满座的人都惊住了。老人的脸立刻一沉，斜着眼对我说：“年轻人，古代诗词，恐怕我知道的要比你多一些。”这时，坐在身边的一位同事连忙站起来帮我打圆场。他一边拉我的衣角，一边谦恭在对老学者说，“谁都有记错的时候，我们这位同事年轻，他记错了，您是对的。” 这样，一场尴尬局面总算平息了下去。 返回的路上，我的同事说：“那首诗是郑板桥写的，这个没错儿，但是你当着那么多人的面，指出老先生记错了，一点儿也不给他面子，他怎么受得了？” 回到单位后，我的同事马上给老学者写了封信，对会上我的失礼向老学者表示歉意。几天以后，那位老学者给我的同事写了回信，信中说：“我向你们二位道歉。我的面子使我在会上不愿接受正确意见，还向你们发火，其罪在我，请你们原谅。”
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