我教你读人心术-15

能够使谈话的内容更深入一层。⑤要使对方感到我们与他的立场相同为了使谈话的内容更深入，让对方和谐、明了地说话，我们还要给对方一种同情感。这是一种极其有效的技巧。我对初次见面的人常用这种方法，因而成功地打入了对方的心灵深处。这主要是使自己和对方处于共同的境地，站在共同的立场上。例如，对方如果说他（她）有两个孩子，我们也就和着他的调子谈自己的恋爱婚姻，将自己的经历披露给对方。这样，随着各种话题的展开，以自然的形式打消对方不信任的念头，对方便渐渐地把一切都向你说出来了。如果对方是将来还要继续交往的人，那么我们就不能不顾脸面而说谎。当然，要想不说慌也有办法。例如，当对方抱怨妻子时，如果我们自己还是单身的话，就可以说，“说起来我哥哥家也是……”，或者说“我的亲友家也是……”。尽量举一些离你近的例子。总之，这个共鸣法是引出对方内心深处的奥秘的有效方法。希望广为利用。我常在别人面前做自白表演，这样做，对方必定“还----------------------- Page 117-----------------------第 116 页礼”，也谈谈自己的身世什么的。我们要掌握和对方一起笑、一起哭这一演技。这是一件相当不容易的事情，但无论如何也要掌握。起码要做到能在某种程度上和对方推心置腹地谈话。深入话题的方法执着地追根问底在掌握了使对方自然地敞开思想，心平气和地说出心里话的技巧之后，还必须掌握把对方的人格这个中心问题做为焦点，就此抓住某个楔机，使谈话迅速接近我们的目标的技巧。例如，对方把异性做为话题开始谈话，我们就要一边巧妙地突破这一话题，一边迫近对方恋爱的事，是成功了，还是失败了 是什么时候发生的事？失败的原因是什么？后来怎么样了？失败后的欲望不满足消失了吗？以后的恋爱成功了吗？若是成功了，那么与对方的关系达到怎样的程度了？等等。无论谈到何处都要顽强地咬住不放。在这种情况下，随声附和必须尽量带着感动的语气。“是吗？”“的确是啊！”即使是这样普通的应声也要饱含着感动。“哎 ，是吗？”“的确是，的确是。”“真是有趣儿，后来呢？”对这种情况用促膝交谈的表情，大幅度地点头等演技是很重要的。这样，当追到问题的核心时，对方一定会象撞了墙似地沉默不语，脸色急剧地变红。这时就要使用下面的各种技巧，以突破这面墙的阻挡。①迂回法 从各个角度进攻在谈话的过程中，一旦出现进退维谷时，要赶快从这个----------------------- Page 118-----------------------第 117 页问题脱身，看准适当机会，从别的角度发起进攻。这种方法叫迂回法。下面我举一个使沉默不语的自杀未遂者开口讲话的实例。当时你一定受了很大刺激吧？”…”（低下了头）“要是我的话，恐怕早就筋疲力尽了，或许已经死了呢。”（谈体验）…”（在此变换问题）“当时你被太阳晒得受不了 到海边或山庄去了吗？”“嗯，因为我喜欢山 …。”“啊，那么当时如果登山就好了……。”“是的，您说得对。那时我不知多少次想死。反正是死，我想还是死在美丽的大自然中吧 ”这样，虽稍稍离题，但从别的角度发起进攻，却往往能格外顺利地解决问题。因为这时还存在问题，所以还必须采取多次迂回战术从各个角度进攻，一定要顽强。暧昧法 表现出糊涂的样子，使其解释这是一种故意说些暧昧的话，以等待对方解释的方法。美国有一句笑话，叫做 “快干吧”。某公司经理为了告诫职员们别磨洋工，在墙上贴了一张写着“快干吧 的纸。结果几天之内，他的漂亮的女秘书辞去了公司的职务与他的儿子结了婚；会计把职员们的工资偷跑了；三个部长又来要求长薪。日本的滑稽故事里也有一个与此相似的。主人把小伙计叫来问道：“你知道我为什么叫你来吗？ 伙计心里有鬼，急忙抢先说：“真对不起。”接着就把自己干的坏事都一一----------------------- Page 119-----------------------第 118 页讲了出来。说这种你怎么理解都可以的暧昧语言，内容让对方自己去考虑，这也是相当有效的技巧。因为对方在理解这种暧昧的语言时，给自己的想法投了影。我们在日常生活中也习惯用一些暧昧的说法，尽管这些说法在理论上是符合道理的，但最终还是要出现很多毛病和困难。正如歌舞演员总是象女人那样生活一样。因此，如果平时对这项技术不充分训练、很好地掌握，那么就不可能运用得好。③中断法 打断对方的话题，促使他更深一步讲这也是应用与前面两个方法相似的原理，但是语言要含糊其词，或者自言自语地嘟嚷，让对方接上思路更深一步地讲下去，由此窥测对方的心灵。比如，以谈工资为例。“总之，月薪才只有二万日元啊 ”“确实，要说二万……”唉，太紧巴了。最近物价又一直上涨。”“不过，一般地----------------------- Page 120-----------------------第 119 页“唉，别的公司还是不错的，我的同学 不少人挣三万五千多日元的。“哟！三万五千元 …。”“我也常想不干呢 ……”大体上是采用这种调子。应用这种中断法时，即使对方没有马上做出反应，也不必着急，要静心地等待，他一定会接上刚才的话茬儿。④ 引例法 引用别人的事，实际上是让他讲自己人有时无法说出自己的欲望、习惯和态度。这时就要稍微变换一下方向，举一些和当事人有着相同立场和相同处境的人为例子，把谈论这个例子中的人物做为话题。比如，这样问：“在这种情况下，你的朋友怎么样了呢？”用他朋友的事做为话题引出。通常情况下，所谓朋友，实际上就是代表着当事人本身。⑤反对法 反驳对方的看法在交谈中有时会发现对方的想法时己时彼。这时弄清其原委的手段之一就是对对方想的问题从反面提问。例如，如果你感到对方对其父亲抱有一种敌对情绪的话，那么你就说：“你双亲都健在，真幸福啊 象我这没父亲的人对有父亲的人实在是羡慕啊 ”对方如果真是与父亲有矛盾的话，就一定会说： 什么可羡慕的 就说我们家的那个老东西吧……。”如果他们父子之间的关系已经发展到很严重的地步，则稍有气氛便会象决了堤的洪水似地滔不绝地说起来。要一直谈到双方感情融洽为止此外，在自然诱导法的技巧中，还有各种各样的技巧值----------------------- Page 121-----------------------第 120 页得考虑，但这些技巧的实质都是一个，这就是顺从对方的思维，让他的思绪竭力驰骋，同时很自然地把它引到自己关心的问题上。若是直接砍入问题的核心，反而会使对方警惕起来，因此我们应该尽量委婉地向核心迂回迫近。有时不等到最后就能接触到问题的核心部分。这时，只要我们不脱离谈话要点，就 定会获得更进一步的了解。例如，对方对自己的性器官有自卑感，由于不便于直截了当地问，所以就必须根据其他资料，通过推测，判断出存在着的问题。习惯了这种方法之后，就能很有把握地进行判我经常告诉初学会谈的人说，“要交谈到与对方感情融洽为止。”当会谈进行得很成功时，就会感到对方的感觉，想法完全和自己的一样，甚至自己代替对方回答问题都不会出什么大错。这样才有把握获得对对方人物的真正了解。有个人在与我会谈之后，对别人讲他对会谈的感想时说：“我也不知道与我会谈的那个人想了解什么，我都毫不隐瞒地谈了，但是我一点也不后悔。他给我的感觉就是这样。 不谦虚地说，如果使对方产生这样的感觉，也就可以说是自然诱导法的最大成功了。应用自然诱导法的要领自然诱导法是用于了解包括初次会面者在内的所有的人技巧，而读心术则是以其人从出生到目前的一切生活为背景，彻底地了解其人的技术。自然诱导法也以探测其人的现在情况、对事物的看法、认识为重点，因此，也必须有一套相应的诊断要领。我本人----------------------- Page 122-----------------------第 121 页用自然诱导法捕捉目标的要领有下列几点。养育其人的环境有没有问题（特别是父母的教育方法。是否喜爱他，此外还要着眼于其家庭的气氛、经济状况等）。②其少年、青年时代是否发生过什么重大事情（至亲的死亡、失恋、考试落榜、对自我安慰的行为的担心等）？并且这种精神创伤还残存多大程度？③其人是否有自卑感（特别要着眼于容易产生自卑感的因素：身体不健全、体态容貌难看；主观方面的有家庭贫困、对自己的能力失去信心、亲人不全、家中有精神病患者或犯罪者等，对学历、职业有劣等感）。④ 其人是否对欲望不满足（尤其要看对当前的工作单位、家庭、爱情、性交等欲望有无不满足的情况及其不满足的程度）。其人认为有价值的东西是什么（在人生的道路上可以考虑的有家庭、亲属、工作、兴趣、爱情、钱财、宗教、艺术等，对这些进行断定）。其人感到自豪的是什么（门第、学历、才智、特长等）。其人有无异常性或反社会性（尤其要诊断他有无精神病症候、施虐淫、攻击性、盗窃习惯、撒谎等）。简单地谈到这里。为了全面地理解一个人，必须了解更多的情况 如果基本上掌握了以上几 那么，说什么话其人会生气，说什么话他会高兴，就能推断出来。要想与其和睦相处，就必须知道要注意什么。所以在日常生活中掌握这些知识也是很有好处的。----------------------- Page 123-----------------------第 122 页强行诱导法 抓住对方的意外破绽使其道出真情的方法设圈套使对方坦白在自然诱导法中，我们佯装很被动，而实际上是在进行适当的诱导，使对方自动地讲出真实情况。这种做法基本上是承认对方的人格，把对方当做坦白真实情况的善意人来着待。这是站在某种温情的立场上进行的。所谓强行诱导法，就是当对方一旦讲出真实情况时，便用站在其对立面的手法，把对方主动说出的真实情况说成是绝对不可能有的事，一开始就给对方设下圈套，竭尽全力挑对方的毛病。因此，在使用这种方法时，与自然诱导法截然不同，给对方一种“受冤枉”的感觉，使其产生反感。但是我们仍要保持心平气和的态度，这是很普通的常识。在日常生活中，这种方法的应用范围似乎不大，然而有时则是一种极为有效的技巧。因此，下面介绍一下有代表性的几种做法。①场面转换法 在其头脑反应迟钝时进行这是和自然诱导法的迂回法很相似的手法。当稍微触及到核心问题时，就立刻转换成别的话题，于是对方就会放心地按照我们的话题说下去。过一会儿，再瞅准机会说 有时…”或“可是……”，把话题一转，直截了当地提出击中对方要害的问题。这是刑事人员和侦探常用的手段。例如，想弄准杀人的凶器，最初审讯时先简单地触及一下，如果觉得这种结论确实站得住脚，那么就可以在取得供词之后毫不留情地说：“可是，你刚才不是说把菜刀藏到什么地方去了----------------------- Page 124-----------------------第 123 页