社会交往技巧-社会交往技巧-8

组织呢？”这种使用问话的方法，实在是一种开启听众心门的钥匙，使你所说的话，一直走进听众内心去的最简捷而确切的方法，如果碰到别种方法行不通的时候，你不妨常常应用它。（五）演说开端何不引用几句名人金言名人说过的话是永远具有警人注意的力量的。所以，适当的引用一句名人说过的话，实在是演说开端的好方法。后面一段，便是讨论事业成功的演说的开端：著名心理学家郝巴德说：“全世界都愿意赠金钱和名誉为最优奖品，只赠给一件事，那就是创造力，创造力是什么？简单说来，就是毋须人家指示而能够做出极确当的事。”这段演说辞的开头是有几个特点值得称道的，他在第一句话就引起了听众的好奇心，使听众愿意听下去，再多知道一些。演说者如果在说完“只赠给一件事”的后面，能够十分技巧的把话略为停顿一下，那更会使人迫不及待的要问“世界上最优等的奖品赠给谁？快说，也许我们以为不然。”他的第二句话立刻使我们引进了题目的中心。第三句是问话，更可以引起听众的思索，而且使听众愿意来共同讨论。第四句给创造力下了一个定义下面接着演说者举了一件有趣的事实，来证明创造力的可贵。读者先生，如果让你批起卷子来，你看这样一个巧妙的开端应不应该把他列入甲等呢。“把图放大了，可使人们更加注意”“在演说开端讲些足以引起听众兴趣的话。”这是演说者人人应该熟记的成功秘诀。最近我在某处曾听人家演讲按期检查身体的必要，他一开端就讲“延年学会”的历史和组织，以及各种的工作情形，这真可笑，听众们那里会有兴趣留意这种学会的历史呢，他们最关心的是他们自己呀！这位演说者为什么不先说这个学会和听众有着极大的关系呢？为什么他不这样开端：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你今生还能活多少岁吗？据寿险统计学家说：你的寿命，还有你现在的年岁与 80 岁之差的三分之二，比方你现在是 35 岁，那么你现在年龄和 80 岁之差是 45岁，那么，你的寿命就是还有 45 岁的三分之二了。换句话说，就是你还能活 30 年。活这样一些年龄够了吗。不，不够，我们谁都想多活几岁的。然而，这种表格，是根据几百万人的精确记录制成的，绝对不会有错。那么，你我不能希望逃过这个数字了吗？不，不，只要你小心谨慎的保养适当，一定不难达到这个目的。你第一步应该做的就是你得常常有一个详细的体格检查”以后，我们如果再详细的讲述为什么有按期检查体格的必要，听众自然会对这种延年学会的工作发生兴趣了。再来举个例子：在上一季，我听一个学生讲述保护森林的切要，因为美国的森林，常常会被火延烧起来，每年损失不下千万。他是这样开端：“我们美国人，对于我们国家的无限资源，应当引为光荣。”随后就说出我们每年浪费不计其数的木材。他的开端未免太含糊空洞了。他没有显示他的题目和我们有着多么重大的关系。那天在座的听众中，有一位印刷家西普帕先生，在业务上是与木材的浪费，有着重大关系的；还有一位银行家苏尔，由于浪费木材，影响全国人民财富极大，而且对这问题也有切身关系。如果他在开端说：“现在我要讲的题目，对于西普帕先生的营业以及苏尔先生的业务都有极大的关系。并且，对于我们大家生活上必需的食品的价格以及房屋的租金也都会发生重大的关系”不是更好吗？也许你要疑心这种方法未免对于保护森林的重要性过分夸大了，不，不，一点也没有夸大得“过分”，因为这正是依照心理学家郝巴德所说：“把图放大了，可使人们更加注意。”用惊人的事实惊醒听众麦克劳尔杂志的创办人麦克劳尔说：“杂志上最受人欢迎的好文章，就是一些惊人事实的连载。”惊人的事实，可以惊醒听众的白日梦，抓住他们的注意力，这里有几个例证：伯城的巴兰丁先生，他演讲无线电的奇观，劈头就说：“你晓得吗？纽约的一只苍蝇，在玻璃窗上爬过的声音，用无线电传到非洲的中部，会像那尼加拉大瀑布的巨响一样。”纽约琴斯公司的经理哈理·琴斯先生，他演说犯罪的现状，开头就说：美国最高法院院长威廉·郝华特说：“我们执行刑事的法律，实在是人类的一种耻辱。”这句话不但足以惊人，而且是一位法律界的名人，所以有吸引听众的双重力量。费城乐观人俱乐部主席鲍尔·吉本斯先生演说犯罪行为的时候，开头就惊人的说：“世界上最坏的罪犯是美国人，这句话虽然初听起来有些可怕，但确系事实。克里夫兰俄亥奥城的杀人犯要比伦敦多 6 倍，以人口的比例来计算，窃盗要比伦敦多 170 倍。以克里夫兰城一地来说，每年被抢或被窃的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯三处被抢被窃的总数还要多。纽约城的凶杀案，比全法国或是全德国、全英国、全意大利还要多。这种可怕而又可痛的事件的发生，就是由于对罪犯并不严刑处罚的缘故。”这一个开始是获得成功的，因为吉本斯先生在他所讲的字句后面，再加上必要的数字和恳切，使他所说的话更有生气，更有力量。我也曾听到一位学生用相类的事例来讲这个题目，但开头太平淡了，所以即使他们的结论怎样不错，成绩终不很好。用偶发事件打开话匣子禁止童婚还没有成为法律的时候，玛丽粹·丘门德在纽约妇女协会选举协会上演讲说：“昨天，当火车经过离此不远的一个城镇的时候，我就想起了几年前在那里发生的一件婚姻；因为在这一州中像这样轻率和不幸的婚姻发生很多，所以我愿意来把那件婚姻的情形详述一下。那是 12 月 12 日的事情：该城有一个 15 岁的高中女学生，碰到了一个在附近大学一年级读书的青年，他们相识了 3 天——12 月 15 日，便谎报那女学生已 18 岁，领了结婚执照，立刻去请一位牧师为之证婚（因为女子是天主教徒）。牧师坚决的拒绝了他们。不久女孩的母亲，听到了这个消息而寻来，但是，一位保安官已经使他俩成为眷属了。那位新郎把新娘带到旅馆去同居了两日夜，以后就抛弃了她，再也不和她见面了。”你欢迎这样一个演说的开端吗？她第一句就很巧妙地说起了一段有趣的回忆，我们很愿意详细的听那一件有趣的人生故事。此外，这一种事十分自然，毫无捏造的痕迹，所以听众对之，像私人讲故事一样的感到情趣。如果有了捏造的痕迹，那就完全失去它的价值了。十、表露机智求共鸣●“一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比一加仑毒汁所能捉到的多。”——林肯●“开始辩论的时候，首先要找出对方所赞成的共同立场。”——林肯●“如果有谁来打消我们的信念，我们就会坚决以全力保护，而为了自尊。”——罗宾汉●“他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了听众的怜悯，燃烧起群众的愤怒。安东尼的机智完全表露出来了。”——卡耐基近几年来，科罗拉多州的煤铁公司发生了一次严重的工潮，劳资双方竟致动武而发生流血的惨剧。石油大王洛克菲勒成了众矢之的。管理矿务的人就是小洛克菲勒，他却要和工人讨论一下那工潮的问题。他预备去向他们解释，劝他们大家都依从他的想法、接受他的意见。他知道在开始对工人演说的时候，一定要使工人们对他不良的感情和敌对的意识完全消除，所以在开始的时候就讲得非常诚恳。大半演说家，学习了他这种方法，都是十分有利的。他说的是：“在我一生之中，今天居然是个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸，因为我能够和诸位相见，如果我们这一个聚会是在两星期之前，我站在这里竟然是一个陌生人；因为我对于诸位有认识，还只是少数人。在上星期中，我曾往南煤区的各个帐棚去看过了一遍，和诸位代表一同走着还不算，并且都个别的作了一次私人的谈话，看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，他们很客气的接待我，把我看作自己人一样。所以我们今天在这里相见，已经不是陌生而是朋友了。我深愿我们就本着这一个相互的友谊，来共同讨论我们双方的利益！”这一篇演说的开头，是多么的机警而圆滑，所以虽然在紧张的仇恨气氛中，终也获得成功。为什么用罢工的手段来要求提高待遇的工人们，听了小洛克菲勒的解释后，始终也无话可说了呢。蜜比毒汁更能捉苍蝇“‘一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比用一加仑毒汁所能捉到的多。’这是一句古已有之的最可靠的格言。这一句话用在人类交际上也是一样。如果你想使人赞同你，你首先要使他对你相信，相信你是最好的忠诚的朋友，这便是可以抓住他的一滴蜜，也是把你的意见达到他理智去的一条正路。只要有一天能够实行成功了的这个秘诀，你便会一点也不感到困难的使人都来赞同你了——当然的，你的意见必定要公正才成。”这是多年前林肯在竞选美国参议院议员的时候，在当时还被认为半开化的伊里诺州南部地方的演说。当时该处人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，有如他们爱饮威士忌酒和好斗一样。因此对于林肯的演说，他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备来捣乱一下。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。这一个恫吓。林肯早已听到了，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他说肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他们说服了。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈的握手。他那篇演说的开头，真是妥善得从未有过。现在摘录如下：“南伊里诺州的同乡们。肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们——听说在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人；因为我是他们中的一个，而他们也应该认识我比较更清楚一些。他们如果真的认识了我，他们就会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的，只是求你们允许我说几句话，并请你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求我想一定不致遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题”当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这圆转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。你—定要说：“的确是十分有趣的。但是，我不是洛克菲勒，用不着对一群凶狠的罢工者讲话；我也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。”不错，不过你不曾想一下，你不是差不多每天在和你意见相反的人在谈话吗？你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你怎样的开始说话？是否表现林肯的机智？还是采取洛克菲勒的方法？要是真的那样，那你真是一位十分精干的人了。大多数的人，他们并不去想旁人的意见和欲望，不去寻找人家的共同的心理，只管发泄他自己的见解罢了。我听过几百次争议禁酒问题的演说，可是，每一位演说者，差不多开头都很鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟无一些可以改变的余地。同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同他。结果当然没有一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开头，就早已失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。他们早已准备好从各方面去反攻了。结果他的演说已加厚了他自己主张的城墙，始终没有得到人们的赞助。找出一个对方所赞同的共同立场你明白吗？如果你一开头就犯了惹恼听众的毛病，这实在是一个大错误，听众将立刻回转头去从紧闭着的口中暗暗地说：“不对！不对！不对！”一个人如果打算别人附和他的思想，真是一件最困难的事，奥华斯脱教授在纽约新社会研究学校发表一篇演说，对此有一个极恰当的说明。他说：“一个‘不’字的反应，实在是一种最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’ 字的时候，他就在坚持他的自尊心了；也许后来他会感觉到这一个‘不’字是错的，但因为他早已一口说出，自尊心不容他有所改变了。因此，我们在演说的开始，最要紧的是设法使人永远顺从你。一位精明的演说家，在开头的时候，就获得许多人说‘是’这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着他的讲辞移动了。心理学有一很明显的原则，就是当一个人存心说‘不’字的时候，他所费的力，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。当他说出‘不’字的时候，全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个人说‘是’的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头的时候，如果能够向人家多获得几个‘是’字，你的最后建议，便更容易使人同意了。”获得一个“是”字的反应，原是一个非常重要的技巧，但是有许多人却完全对它忽略了。一般地说来，大多数人都喜欢一开头就反对人家的意见，好像那样才可以显得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守旧的朋友谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。但事实上他发怒有什么好处，除非他的目的只在惹怒一个人，可以使自己的心上舒服一点；否则，如果他是想完成一件谈判，他这样做真是一位笨得透顶的人了。当你的学生、顾客、丈夫、或是太太已经说出一个“不”字后，你再想他们改说一个“是”字，真不知要费掉你多少的智慧和忍耐，才能达到目的！那么我们怎样能在开头的时候就获得我们所希望的“是”的反应呢？说起来简单得很。林肯说：“我们开始在辩论的时候，首先要找出一个对方所赞同的共同立场。这就是获得胜利的最好方法。”林肯常常讲解放奴隶的问题，是极易惹人愤怒的，但他终于用了这个方法获得胜利。时报上有着这样一个记载：“在前半小时内，林肯所讲的每一字每一句都对敌方表示非常同情，以后，再慢慢的指引他们，逐渐把他们完全抓在自己的掌握中了。”罗慈的好方法已故参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，他们在欧战结束后不久，一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分的听众，都对他的意见表示仇视，可是他必定要使听众大家都赞同他的意见。这怎么办呢？他是采用了正面的直接的方法来向听众进攻的吗？不，他是一位极聪明的心理学家，他决不肯去采用这样的笨方法。他开始就应用了他技巧的机智和手段。现在我们把他那篇演说的开始录在下面，你可以注意一下，在他前面的十几句话中，即使反对他最烈的人，也无法给他有些相背的意见。你在注意他怎样称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”。你再注意他怎样缩小彼此意见相背的范围，敏捷而郑重的提出他们共同的思想。你再看，他怎样赞美他的对方，他怎样坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸大问题，他们的观点是完全一样的。他更进一步的讲，说他也赞成国际联盟的组织是应该有的。因此，分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在我们且来看他演说的开头吧：“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：“罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，十分荣幸，我们两人是多年老友，而且都是信奉共和党的人，他是我们负着最大荣誉的大学校长，是美国最重要极有权威和地位的人。他是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们这个当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，关于世界和平安全以及美国的幸福，那我们的目的还是一样的。如果你们对我能够允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单的说几句。我曾用简明的英语，一次又一次的说了好多遍了，但是，有人对我有了误解，说是有些十分高尚的人士，因为他们没有注意到我的意义，以致发生了误会，他们竟说我是反对不论哪样的国际联盟的组织的。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成为我们所谓的联盟，法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。”任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，他用了这样一个开头来说，你听了总得气平些吧！你当然愿意更多听一些，你至少相信演说者他是正直的人。如果罗慈的演说，开头就把那些信任国际联盟的人加以痛诋，说他们真是荒谬达到极点，而且自己再在心上存着一种偏见，结果当然失败无疑。下面一段话，是从罗滨汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么这种攻击方式不会发生效力。“这是我们常常感觉到的，我们并不费什么情感，或是遭遇到什么阻力，我们就把原来的意见改变了。但是，如果有人明白指责我们说我们的错误，我们立刻将对这指责发生反感，而且还使我们的心意更加坚决。当我们的信念往往在不知不觉中发生，但是，如果有谁来打消我们那种信念时，我们就会十分坚决地以全力来保护它。当然，那不是为了意见的本身值得保护，实在是我们的自尊心受到了压迫的缘故。在一切事业上，‘我的’这一个词是十分重要，譬如‘我的’狗，‘我的’家，‘我的’信仰，‘我的’国家，‘我的’上帝，都是我们视为尊贵的，我们不但不喜欢人家指责我们的错误，就是说我们一声‘不大好’，也会对之发生反感。任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，凡是有人对我们的相信表示反对的时候，我们一定要找寻许多的方法许多的理由来辩证和保护。”好的辩论必须犹如解说一个演说家，如果和听众辩论起来决不会改变听众的心情，反而使他们更加倔强起来，这是显而易见的事。所以如果一开始你就说：“我要证明这个、我要证明那个。”决非聪明的办法；因为你的听众，一定将因此认为你好像在对他们做近于挑战的训话了。他们将自言自语的说：“我们瞧你的！”如果一开始就着重在讲些和你的听众的意见相同的事件，然后再提出听众乐于解答的问题，那就便利得多了。你可以做得好像在和听众共同讨论问题的答案，然后再把你观察得十分透澈的事实提出来，引诱听众在不知不觉中接受你的结论。并对你有十分坚定的信心。所以，“好的辩论必须犹如解说。” 无论双方的意见发生怎样严重的冲突而不能接近，演说者多半可以找出一些相似点来互相讨论。即使一位社会主义者在美国银行协会中演说，他也可以找出一些相同点和大家共有的希望。你以为这是不可能的吗？请看下文：“贫穷是社会上最残酷的问题之一，我们美国人常常感觉到：不论在什么时候，也不论在什么地方，只要是可能的话，我们就应该立刻除去穷人的痛苦。这是我们的责任。美国是个十分慷慨的国家，在历史上无论哪一个民族都没有像我们这样慷慨的肯捐出钱来帮助人家，现在让我们还照过去一样的心情、慷慨和精神上的不自私，一同来研究一下，我们工业界的生活形情。并且，我们再看一下，是不是能够找出一些公平而正当的方法，可以使各方面大家都能接受的，来防止和减轻那贫穷的罪恶。”不论是考富林神父、唐生经济学博士、银行家摩根，谁能反对这番话呢？也许你问道：在前面第 5 节里，你不是说演说应该要有力而热烈的吗？是的，但是一种方法，应该用得适当，尤其在开头几句话，决不可以随意滥用，演说开端时必须拿出一些机智来才好。派屈克著名演说的结尾“给我自由，否则，我死！”这是差不多全美国小学生都知道的：1775 年维琴尼亚州会议席上大政治家派屈克·亨利所发表的那篇激烈著名演说的结尾。但却很少有人知道亨利在进行这篇激烈而且造成历史的演说时，态度十分和缓而谨慎。当时一般人，大家争论着美洲殖民地是否应该脱离英国并对之宣战的问题，一种燃烧着的情绪，热烈到了白热化。但是，亨利在开始演说时，却先称誉着反对他的人们的能力和爱国心。演说到了第二段，他又怎样用问话的方式，让听众和他一同思想，并且再让听众去下结论。他演说的前面两段是：“总统先生，刚才讲话的几位先生，你们那种爱国的热忱和卓越的能力，我想不论什么人都能够加以深刻的认识的。不过，一件事叫意见不同的人看起来，情形往往互异。所以，我所发表的意见，如果和你们发表的意见恰巧相反时，希望不要认为我是对你们不尊敬，那我才敢自由而毫不隐讳的讲下去。现在我们并不是讨论形式的时候，我们所讨论的问题，关系我们国家的生死存亡，关系我们民族的自由或是成为奴隶。由于这问题的十分严重。我们实应有发表意见的绝对自由不可。我们惟有如此，才有发现真理的希望，才能尽我们对上帝和国家的责任。如果在这时候怕激怒他人而不敢把自己的意见宣述出来，我以为这是犯了叛国的重罪，并且还不忠于上帝。“总统先生，一个人喜欢向好的地方去幻想，这是一件极自然的现象。他们情愿在海神的歌声中，由她把他们变成兽类而灭亡，却不愿看见一件悲哀的事实。但一个聪明机智而准备为自由而挣扎的人，也应该这样做吗？我们难道也愿意做一个有目不能看、有耳不能听的人群吗？不，我自己就绝对不是这种人，我不管精神上受了怎样的痛苦，非把整个真理认识清楚，非早些准备起来不可。”莎士比亚一篇最著名的演说莎士比亚的名剧《凯撒》，中间有一段是马克·安东尼在葬凯撒大将时的演说，这是最圆润而妥善的一个典型，是莎翁借了剧中人物所讲的一篇最著名的演说。在当时，凯撒是一位罗马的独裁者，所以难免政敌的妒忌，想把他推倒而夺他的大权。于是，在布鲁塔斯和贾苏斯的领导之下，有二十三人联合起来把他刺死了。马克·安东尼曾做凯撒的国务大臣，而且是一位名作家兼名演说家，他在国家的政权方面，可以完全代表政府，所以凯撒对之十分倚重。在凯撒被刺了，暴徒对安东尼怎样呢？也把他杀了？不，他们以为流血已够，再牺牲他也没有什么意思。倒不如把他拉到自己的阵线上来，借他伟大的势力和动人的口才来加强自己的能力。这主张似乎很有理，于是他们就照此主张去试办。他们找到了安东尼。为了要借他的帮助，所以还允许他对那位差不多统治全世界的人物的尸体说几句话。古罗马市场的演讲台前，躺着凯撒的尸体，疯狂的群众，大家都对布鲁塔斯和贾苏斯以及杀人犯表着同情，对那踏上讲台的安东尼，反而怒气冲天。安东尼的目的，想把崇敬布鲁塔斯和贾苏斯的人们反过来变成极度的愤恨，并且要煽惑平民暴动起来杀掉那些凶手。他举起了双手，全场喧哗声完全静止了，于是，他开始演讲。我们看，他的开端是怎样的巧妙呢？他对那些杀人犯赞誉着：“因为布鲁塔斯是一位有荣誉的人，他们都是的，都是有荣誉的人们——” 他不向群众争辩，他慢慢地细心地把凯撒的事迹提出来，他说凯撒怎样用俘虏赎身的钱来充实国库，穷人号哭时，凯撒也流泪；凯撒怎样的拒戴王冕，凯撒怎样立遗嘱，把私产作为公有。他提出了事实作成问题，让群众自己去下结论。他所提出的不是新证据，乃是群众偶而忘掉的：“所有要说的都是你们已经知道的事。”他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了群众的怜悯，燃烧起群众的愤怒。安东尼的机智，完全表露出来了，随你怎样的搜集，我绝不会相信你能够找到半打和这篇同样完善的演说。凡是熟读莎翁作品的人，在不知不觉之中，使自己文章的修辞，得到了不少的美化。十一、使“再见”说于听众的微笑中●“你必须使‘再见’说于听众的微笑中。”——乔治·柯赫●“当听众听到最愉快的顶点，你就应该设法早些结束了”——戴尔·卡耐基在演说中，哪一部分最可以显出你是熟练的还是没有经验的？你是敏捷的还是笨拙的，你要知道吗？我告诉你，就是在开头和结尾。戏院中有一句老话：“从上场和下场的精神上，就可以知道他们有没有本领的。”这句话虽然单指演员，然而对演讲者也很适用。不论做什么事，开头和结尾，都是最不容易做得良好的。例如你去参加一个宴会，在进门时的寒暄以及告别时的态度，就可以看出是不是老练。在做商业访问时，最难得是顺利的开头以及获得成功的结果。在演说中，最重要的一点还是在结束上：因为最后的字句，虽然已经停止，但仍在听众的耳中旋转，使人记忆最久。可是初学的人很少注意到这一点，他们的结束，常常是失之平淡而不能尽意。现在，我们来讨论一下他们普通的错误以及矫正的方法：“上面是我对于这件事情要说的一些话，现在，我想停止了。”这并不是一个结尾，实在是一种不能原谅的错误。因为你的话既已说完，不妨就此坐下，表示你的话已经十分妥善，让听众自己去回味，而何必要说这几句废话呢？此外还有一个普遍易犯的毛病，就是当你已讲完而不知怎样停止时，常常一句话反复说上好几遍。记得约士比林斯教人捉牛不要握牛角而拉牛尾，因为牛尾容易放手。但这位演说者却是捉住了牛角，因此想尽方法不能放手，只好握住牛角转起圈子来，结果还是没有离开一步。一句话反复多说徒然给人留下不好的印象。怎样才有好的结尾？矫正的方法，就是演说之前应该把结尾语准备纯熟。因为你一开始演说后，你全副的精神早已贯注在所讲的话上了，无暇临时去想应该怎样结束。历代极成功的演说家如韦勃斯特、柏莱特、葛莱斯登等人，他们也都是事先把结尾写下来记熟了的。初学演说的人，如能常常应用这些演说名家的步骤，是不易失败的。他应该把结尾语早已想好，温习几遍，温习后虽然不能把字句完全一一背熟，但意思非完全记住不可。即席演说，在讲的时候每多变更，因为需要删削以适合未能预料的变化，配合听众的反应。如果在事前能够准备好两三段不同的结束话，更是一个聪明的办法：因为这一个不适用，那一个也许可以。有许多人在演说的中途，就随便的横讲开去，这好像一辆汽车，中途突然乱开，不但大大地糟蹋了汽油狼狈的挣扎一阵，而且将得到一个不堪设想的结局。矫正的方法，就是要多多练习，多备汽油。初次登台演说的人，常常犯了停止得太唐突的毛病。他们结束的方法未免太欠圆满了。其实他们并没有结束，只是唐突的中止。正好像一位朋友正在谈话，突然鲁莽地站起来走了，连一句告别的话也不说一样。大演说家林肯，在就任第一次大总统时所草拟的演说辞也发生了这种错误。那篇演说，发表在非常紧张的时刻，分裂和仇恨的乌云已经布满了上空。几星期后，血腥和破坏的暴风雨便吹遍全国了。他对南部民众的演说，本来预备的结束是：“不满意的国人们，在你们的手里，抓住了内战爆发与否的动力，如果你们自己不做侵略者，政府是绝不会攻击你们的。你们虽然不曾立下一定要推翻政府的誓言，我却有一种神圣的约言，要决心保护政府和扶助政府。在你们没有立誓不破坏政府之前，我绝不会畏缩而不去卫护政府。‘战争？和平？’这个严重的问题，完全操在你们的手中！” 林肯拿这篇演说稿交给国务卿席华德看。席华德指出这结束太鲁莽一些，易于激怒听众，因此他拟了两篇，林肯接受其中的一篇，略加修改，然后发表。结果他就任第一次大总统的演说，不再有易招人怒的唐突，充满了优美的诗意而达到了友善的顶点。那结尾是：“我们是朋友而不是仇敌。虽然我们的情绪，有时候相当紧张；但我们的友情，却不能因之而破裂，我们绝对不应该成为仇敌的。神秘的音弦，将奏出全国统一的欢歌，通过每一个战场，烈士的坟墓，到广大地域的生灵和家园里。”初学演说的人，怎样把自己的情绪，很恰当地用在演说的结尾呢？这是没有机械的规则的，它和一个人的修养一样微妙得很。它完全是一种感觉，但这种感觉是可能养成的，就是多多学习一般大演说家所用过的方法。下面有一个很好的例子，是韦尔斯亲王在加拿大帝国俱乐部演说的结尾：“诸位，恐怕我说得离题太远了，并且关于我自己的话也讲得太多了。但是，我今天能和诸位说出了我自己的地位和责任，真是十分荣幸。我可以向诸位担保，我一定尽我的力量去完成我重大的责任，决不辜负诸位诚恳的信托。”这一段话，即使一位瞎子听了，也会立刻知道他的演说已经结束，而不像一缕游丝似的仍在空中摇曳。真可说是圆满异常！已故牛津大学校长，曾经对于林肯就任第二任大总统的一篇演说，赞誉备至，称之为“人类中最光荣而最宝贵的成绩之一，是神圣的人类雄辩的真金。”我们现在录在下面：“我们对于大战灾祸能够早点结束，都很热诚祈求。但是，如果上帝还要使战争继续下去，并把世人辛苦了 250 余年积下来的财产完全花尽，受到鞭答的身体还要受一次刀枪的残害，那我们还是说‘上帝的审判，完全是真实而公平的。’不论对什么人，都要慈爱而不要怨恨，我们还是遵照上帝的意思，坚持正义，继续努力，完成我们的工作——整顿我们已经残破的国家，纪念我们战死的烈士，以及战争而造成的孤儿寡妇，以达到人与人之间的永久和平。”读者先生，我们读了前面所引的我认为历来大人物口中最美妙的演说结尾，你们感觉到怎样？你们能不能找出一些比这更仁慈更热情的结束语来？威廉·巴登在《林肯的一生》中说：“林肯在甘第斯堡的演说已经十分伟大，然而他第一次就职总统的演说，比那还要伟大还是林肯一生中最感人的演说，他因了这演说，使他的智慧和精神的威力达到了登峰造极之境。” 卡尔·岂尔兹说：“这简直是一篇神圣的诗，美国历来的总统，从未对美国的民众讲过了这样的话。而且美国的总统，也从不曾有过一位在他的心底里找出这样的话来。” 当然你也许不会像美国的总统或是英国的首相那样，得到发表不朽演说的机会。你的目的，也许只要能够在听众面前，比较完满地结束一篇短短的演说吧！那么请照下面的话，试试看：归纳要点不过几分钟，一位演说者往往也会讲到离题目极远的范围中去。他讲完的时候，听众对于他那篇演说中的要点，早已弄不清楚了。一般演说者大都不明白这一点，他们以为他们的脑海中，对于自己演说中的整个要点十分清楚，所以听众也应该和他们一样清楚。其实，演说者把他要说的话，事前已经有过多时的思量，所以他当然是十分清楚的；可是听众方面，他们是完全生疏的，所以演讲者的话，好像是抛到他们身上去的一把铁砂，他们虽然是被抛中了许多，可是，大部分还是滑落下来。他们虽然听到一堆话，但是他们对这一堆话始终没有一句完全了解记入脑中。有一位爱尔兰的著名政治家，曾为演说定下了一个要点，就是：“你先对听众说，现在将要告诉他们一些什么，然后，你再告诉他们。到了最后，你再告诉他们，现在已经告诉过了。”这方法是不错的。“你再告诉他们，现在已经告诉过了。”这是最可效法的一种总结秘诀。这里有一个很好的例子，演说的人是芝加哥中部青年会边尔先生的一个演说班上的学生，也是芝加哥某铁路公司的运输部主任，他在公司的董事会议席上建议火车经过的路口设置防险栅栏，他说：“诸位：从我们自己车厂以及各州铁路的防险栅栏上所得的经验，深知每年因出险事件的减少而节省的金钱数额之大，觉得我们的铁路，也实在急须有防险栅栏的设置。”这简单的几句话，把全部的要点完全总结了。你不必讲他们前面所讲的是什么，你就可以知道他说话的意思了。你觉得这种方法怎样？如果你以为是很对的，不妨立刻把这种方法成为你自己的方法。请听众依你的结论去实行上面边尔先生的演说，是请听众依你的结论去实行的一个最好的例子。他演说的唯一目的，是在铁路线上设置防险栅栏。他现在可以节省大量金钱和使不幸事件减少的理由向听众吁请，也无非希望他的主张能够实现。因此他在董事会议席上这样发表之后，结果获得多数人的同意。使他达到了目的。在这里不过简单的说一下，到后面，我们还要详细说说演说者获得听众同意的困难，和用什么方法去解决。用诚恳而恰如其分的赞美做结束钢铁大王卡内基最得意的助手史可伯先生，有一次在纽约宾夕佛尼亚协会演说，他的结论说：“我们宾夕佛尼亚州应该领导推进时代的巨轮，因为它是生产钢铁最多的一州，也是世界最大的铁道公司的养育之母。就是农产物也在最富的各州中占着第三位。所以宾夕佛尼亚州是我们企业的基石，它的前途远大，做领袖的机会尤多，决非别州所能及。”史可伯用了这样的几句话来做结束，使听众个个都感觉到高兴，这真是个很好的结束方法。但是，要使这种方法生效，必须有诚恳的态度，同时又不可说得过分，以避谄媚之嫌。否则，稍露做作之态，难免被人看成虚伪，他们将像对付一张假钞票似的拒不接受。幽默结论的实例乔治·柯赫说：“你必须使‘再见’说于听众的微笑中。”你能做到这一步，可说结尾的技巧已经十分纯熟。但是，怎样做法呢，这却没有方法可说，完全得由自己去斟酌了。路易·乔治对一群公理会的教徒演说关于约翰·维斯莱坟墓的十分严重的问题，谁都不敢希望他在末了他会使听众发笑。然而，他竟很聪明的做到了。我们且看他是怎样做法的：“你们大家都动手修理他的坟墓，这是我十分高兴的。这一座坟墓，是应该受尊敬的，他是一位极端的厌恶不整洁的人，他曾说过：‘永远不要叫谁见到一位衣装褴褛的公理会教徒。由于他这个主张，所以至今诸君永不再见衣服褴褛的人（笑声），如果你们让他的坟墓倾颓，岂不太不像话了吗？他曾走过一家人家的门口，门内跑出了一位少女，向他喊道‘维斯莱先生，上帝保佑你。’他的回答是‘年轻的女郎，要是你的脸蛋儿和衣裙清洁些，那你的祝福当更有价值了。’（笑声）这就是他厌恶不整洁的一种表示，所以我们也不能让他的坟墓不整洁的。倘使他的灵魂在这里经过，见到了不整洁的坟墓，那他将比无论什么事都更伤心的。这是一座值得纪念而崇敬的圣墓，你们必须要好好加以看护，这是你们的责任啊”（欢呼）引用诗文名句，增加结尾力量演说结尾的各种方式，如果做得恰当，最容易讨好的，莫过于用幽默语的引用名句了。引用适当的诗文的名句来结束，是最理想的，最能显示你那高尚和清逸。英国扶轮社的亨利·陆德爵士，在爱丁堡大会席上对美国扶轮社的代表演说，演说辞的结尾是：“你们回去之后，就会寄给我一张明片的。即使你们不寄的话，我也必要给你们每位寄一张，而且你们很容易猜到是我寄的，因为在上面不贴邮票。（众笑声）我将在上面写着：“季节自来自去，万物按时凋零，唯有那——我对你们的仁爱，永远像鲜花般的艳丽芬芳。” 这一首诗极合陆德的个性，而且也极合他全篇演说的旨趣，但如一篇严肃的演说的结尾，也来引用了这首诗，那也许会弄得不但不合，且极可笑。我讲演说术的年数越多，越觉得一般制定法则“想出各种情形，都能适用”是完全不可能的。大半还得看事情、时候、地方以及听众的情形而变更，大家都应该像圣保罗所说“各自去想救出自己的办法”才好。名人的说话，古今的格言，都可以用来增加你演说结尾几句话的力量。普通图书馆中大都藏有历代伟人的名言集，只要你去翻，立刻可以得到不少你所需要的材料。步步加强，结束演说的最普通方法“步步加强法”这是一层高一层，一句比一句有力量的一种结束演说的最普通方法。不过，这方法不易运用，而且也不是一切演说家对所有的题材最能合用的。但是，如果用得恰当，结果一定十分良好。请参看那篇费城演说比赛给奖的演说家结尾，这是步步加强法的最好的一个例子。林肯把那尼加拉瀑布作为题材的演说，就是步步加强法的结尾。我们看他怎样使一句比一句有力，他怎样把哥伦布、耶稣、摩西、亚当等的时代和这那尼加拉相比而获得了步步加强法的效力。“远在很古以前，当哥伦布最初发现这一块大陆，当耶稣被钉在十字架上，当摩西率领了以色列人渡过红海时，甚至亚当从创世主的手里出来，一直到现在，那尼加拉瀑布一直在这里发着怒吼，古代的伟人，像我们现代人一样，他们曾经见到过那尼加拉瀑布。比人类第一个始祖还要老的那时的那尼加拉瀑布和现在的瀑布同样的新鲜有力。前世纪的庞大的巨象和爬虫，也曾见到过那尼加拉瀑布。从那样久远的年代，一直到现在，那尼加拉瀑布从未有一刻钟的静止，从不干涸，从不冰冻，从不睡去，从不休息。”在五十年前，温德尔·菲利浦讲黑人杜桑将军的时候，也曾采用过这种技术，而且演讲的结尾，常被许多演讲术的书籍采录着。这结尾十分有生气和活力，虽然重在实用的现在，看了好像太华丽一些，但还是十分有趣的。现在，我们也节录在这里：“我要把拿破仑来称赞他，但是拿破仑在食言毁约，造成了大流血的战争之后才获得王位，他却不曾食言过，他伟大的格言和一生的信条就是‘不复仇’。他在临死对他的孩子说：“我的儿，你忘掉法国曾经杀死了你的父亲，你终有一天还能回到圣多明各故乡的。我要把克伦威尔来称赞他，可是，克伦威尔只是一名军官，而且建立的国家，和他的枯骨同时埋进了坟墓。我要把华盛顿来称赞他，但是，这维琴尼来州的伟大人物却使用奴隶，而他愿把国家的命运来冒险，但决不允许在他的领土内——不论怎样小的土地上，有贩卖奴隶的事件发生。”在听众听到最愉快的顶点时收尾你必须努力搜寻好几种演说的开头和结尾。选择最妥善的拿出来应用。如果演说者没有缩短他演说的能力，他不但不会受人欢迎，而且，有的时候还要使人发生反感。像泰赛克斯那样圣哲的人，在这方面还免不掉造成一个大错误。有一次，他在讲道的时候，一个青年，名叫尤迪克斯的，因为对他的演说不感兴趣，倦极入睡而竟被挤出窗外，身受重伤。还有一位医生，某晚在柏鲁克林市的大学俱乐部的席间演说，本来已是一个时间很长的宴会，所以一个一个人演说过后，轮到了他，已是凌晨 2 点了。如果他聪明一些，就应该三言两语的快快说完，使听众可以早些回家。然而，他却用了 45 分钟的时间，发表一篇反对用活的人体来解剖的激烈演说。当他没有讲完一半，听众们都希望他像尤迪克斯一样被挤出窗外去跌伤。大家的目的，只要他停止演讲。星期六的晚报主编粹罗慕先生告诉我说，他把文章刊登到最受欢迎的地方就结束，而读者还在渴望能够再多刊登一些。请你想想看，粹罗慕先生为什么要这样做？当然，这主张也可以用到演说上来。当听众听到最愉快的顶点，你就应该设法早些结束了。耶稣的那篇最伟大的演说“登宝山训”，只消 5 分钟就可读完。林肯在甘第斯堡的演说，不过用了 10 句话。你的演说也应如此！必须简洁明快不累赘。约翰逊博士写过一本关于非洲原始民族的书。他和非洲的原始民族住在一处住了 49 年，他说在这民族里如有一位演讲者在村中集会，话讲得太多了，听众便要说“够了，不要再说了！”来阻止他。据说有一种民族，他们只许演说的人一只脚站着讲话，站到觉得累了，即使还没有讲完，也要算讲完而停止下来，我们文化比非洲人高，生活比非洲人紧张，当然更不欢迎累赘冗长的演说了。十二、千万不要让别人产生误解●“无论哪种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。”——毛奇将军●“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻他们根本不会懂得。”——耶稣●“从听众中选一个最无知识的，或是小孩子，要他听了感兴趣。”——毕非粹兹●“林肯常常花几小时去思索一件事，之后，还得在思索出的三句话中选一句最好的说出来。”——葛拉罕校长●“重述，是修辞学上唯一的原则。”——拿破仑●“在一小时的演说中，只可以提出一个要点来解说。”——詹姆斯·维康在欧战的时候，有一位著名的英国主教，他对住在长岛阿普兵营的一大队没有学识的黑人士兵演说。这一队士兵就要出发到前线去了。可是他们只有很少数的人，知道为什么要派他们到战场上去。那位大主教对这群无知识的黑人，竟大讲其“国际的友好”这一类的话。我倒以为他还不如讲一些深奥的天文上的东西比较要好一些。他在演讲的时候，并不曾有一个人离开场子，可是宪兵们恐怕他们逃脱，所以拿了手枪在各门很严密的守着。这位大主教，我并不是看轻他。我觉得他是一位大学者，如果他去对大学生们演讲，那他是有极大的号召力而会成功的；可是对这一群黑人讲话，他是整个的失败了。他对听众并不明白，所以他不知道他应该讲的是什么，怎样去获得成功。聪明地选定目标每篇演说，总是离不开下面四个要点：(1)说明事理。(2)说服大家而使人感动。(3)得到行动。(4)使人发生趣味。现在，我们不妨举几个实例来证明：林肯对于机械很感兴趣，他曾发明一种把搁浅在泥沙中的船只举起来的机器，而且还获得了专利权。他在他的律师事务所近旁的一家机械厂中制造模型。这设计结果是失败了。但他依旧很热心的认为有成功的可能的。如果有朋友到他的事务所中去看模型，他也不厌烦的向朋友说明事理，他的目的，就是要使朋友们能够明白。当林肯在甘第斯堡发表他那不朽的演说时，发表他就职第一次及第二次总统的演说时，美国名政治家亨利·克莱逝世而颂扬他一生经历的时候，林肯的主要目的，就是说服人而使人家感动。当然，要说服人家，而使人感动，他就应该讲得十分清楚；但是，在这几种情况之下，清楚还并不是他的主要目的。他在向法官讲话的时候，是希望得到有利的判断；他在政治活动的时候，是希望获得较多的选举票；换句话说，就是他的目的在得到他人的行动。还有他在当选总统的两年前，预备了一篇关于科学的演讲，目的是引起人家的兴趣。这虽然不是他成功的杰作，但可证明他也用过这一种演说的目标。上面所提的几项演说因为各有他的目标，并且知道怎样去达到目标，所以常常是成功的，有许多演说家，他们并不明白这一些，所以常常言语颠倒，结果是遭到了惨败。欧战时我见到过一位美国国会议员，他被听众叱骂而强迫走下旧纽约马戏场的舞台，因为他对听众所讲的是美国怎样的备战，他的演说的目的只在讲得怎样清楚，但是听众并不希望听到他的教训，大家想得到一些兴趣。所以最初只是忍耐着，希望他快快结束。可是，他太不聪明，一点也不自觉，终于听众到了忍无可忍的时候，便有人恶意的鼓掌、欢呼、讽刺，大家都效法着，不到多少时候，场中不少的人在吹口哨和狂喊了。这位愚蠢的演说家，他不明白群众的心理他仍旧继续讲下去，于是把群众激怒了，喊声像巨浪似的，终于压倒了他的声音，他只好自认失败，十分羞愧的走下台去。从这个例子我们得到一个教训，就是对于演说的目标，必须事先有聪明的选定，并决定怎样去达到这个目的。用形象的比喻说明生疏事物你不要把“清楚”的重要和艰难估价太低了。我最近听到一位爱尔兰的某诗人当众诵读他自己的诗，可是，听众懂得一半的，还不到十分之一。有很多的演说家，不论是公开或是不公开的演说，他们大都犯着和这同样的毛病。英国大物理学家罗滋爵士，他对大学和公众演说有了 40 年的经验，我和他在论到演说要素的时候，他十分郑重的指出两个要点：一是学问和预备，一是努力于说得清楚。在普法战争起初的时候，德国的名将毛奇将军对部下的官佐说：“无论那种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。”这一点，拿破仑也认为是十分危险的，所以对他的秘书一再的训斥“要清楚、要明白。” 耶稣的门徒问为什么讲道的时候总是用比喻？耶稣说：“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻，他们根本不会懂。” 当你对听众讲些他们完全生疏的题材时，你能希望他们对你所讲的比耶稣所讲的更易了解吗？当然，这不是容易的事。那我们该怎么办呢？请记住，耶稣碰到这样情形时，他就努力设法把人家觉得生疏的东西，化成简单而显示一些形像，他用人所习知的东西做比喻，把那生疏的事物形容得明明白白。这里有一个很好的例子：有些教师，想翻译圣经给非洲近热带的居民读。可是译到“你们的罪恶虽然是深红的。但也可以变成像雪一样的白”的时候，难题就发生了。因为热带的土人，他们根本不知道雪是什么东西，雪的颜色和煤的颜色有什么不同。但是，他们常把椰子树上的椰子弄下来吃，因此牧师们就改译成“你们的罪恶虽然是深红的，但也可以变成像椰子肉一样的白。”有一次，我在密苏里州的华伦斯堡师范学校中，听人演讲关于美国西北边陲上的阿拉斯加州地方的情形，我觉得那演讲者是失败的；因为他讲得不明白而且还没有趣味，他不能像上述的牧师。他竟忽略了去讲述那听众们所知道的事情。比方像他说阿拉斯加州的面积有 598004 平方英里。人口有64356人。我们要知道，在普通人，对于一平方英里有多少大并不熟悉，50 多万方英里他们不能确定是不是等于缅因州或是德克萨斯州的面积差不多。如果演讲者说，阿拉斯加和他附属的小岛，海岸线的长度比环绕地球一周的长度还要长，面积比美国东北部的纽约、缅因、宾夕佛尼亚等的 18 州加起来的面积还要大，这给听众对于阿拉斯加面积的概念不更清楚吗？他说的人口有64356 人，这一个数目，在 10 个人中间，未必有一个人能够记上了 5 分钟甚至 10分钟。因为，很快的说完“64356”的一个数目，不能给人一个深刻的印象，只能给人留下一个像写在海边沙滩上的字，被一个海浪冲了一下一样地磨灭了。如果他用大家所熟习的事去比喻这不是就要好得多了吗？例如：离华伦斯堡不远的圣约瑟夫城，这是听众大半听过的，那时阿拉斯加的人口比圣约瑟夫要少1 万，为什么不就用他来做比喻呢：“阿拉斯加的面积比密苏里州要大 8 倍，然而人口却有我们华伦斯堡居民的 13 倍。”这不是清楚多了吗？把下面的例子比较一下，看看哪一个清楚？（一）距离地球最近的星，中间的距离有 35 000 000 000 000 英里。（二）要是一分钟走一英里的火车，要走到 4800 万年之后，才可以到达离我们地球最近的星球上去。如在那星球上唱一支歌，要在 380 万年之后，这声音才能传到我们的耳中。如果用一根蜘蛛的丝从地球上拉到那星球上，这些丝的总重量要有 500 吨。（一）世上最大的圣彼得教堂高 232 码，宽 364 英尺。（二）圣彼得教堂的高，有如华盛顿美国国会议事厅两座堆积起来的高。有名的英国物理学家罗滋爵士，讲述原子的本质和面积，就是应用这一种方法。他对一群欧洲的听众说，一滴水中的原子，正像地中海的水滴一样的多。这个例子举得真是恰到好处。因为听众中有不少是从直布罗陀海峡经过地中海而到苏彝士运河来的。所以极易对此了解。但他为了还要说得明白些，所以另外又作一个比喻说：“一滴水中的原子数，正像全地球上的草叶一样的多。”你以后讲话，可以应用这个原则。如果你要形容那金字塔的伟大，你要告诉听众有 451 英尺的高，然后你再用他们日常所见到的建筑物来作比喻。你可以告诉他们塔底的面积，占着城内多少的街道和房屋。你不要对人家说这个有多少加仑，那个有多少桶，不妨说某种东西，多到可以装满这一个演讲的大礼堂；你要说这个建筑物的高，不妨说比这演讲的大礼堂高多少倍；你不要用丈里的数目来表示距离，应该说从这里的车站一直到某街一般的远，这不是比较更明白了吗？切勿只管说着专门名词如果你的职业是律师、医生或是工程师一类属于专门性质的，你对普通人讲话，应该格外的小心，要避去专门的名词，而且连普通的名词还得加以详细的解释。为什么我要说应该格外的小心呢？因为，我听过很多演说家，在这一点上得到了很惨的失败。这一批演说者，只管说着专门名词，对于听众的“不明白”，似乎完全不曾觉得，仍是滔滔不绝的讲下去。在他们自己以为是极有意义了，而不知普通的听众，正像对着霪雨一样感觉得乏味。这样的演说家，应该怎样改善呢？他应该遵守美国参议员毕非粹兹的这句名言：“从听众中去选一个像是最没知识的人，使他对你讲的话感到兴趣。这是一种十分有益的练习，要达到这一个令那最无知识的人感到兴味的目的，你只有用清楚的字句来讲明事实和解释道理，才能有效。更好的方法，就是把你的谈话集中在和那父母同来的小孩身上，你所讲的话要简单明白，使孩子们都能够了解，并且使得散会之后，小孩们还能说出你所讲过的话。”我记得有一位医生，他在演说训练班上说：“横隔膜的呼吸，对于腹部的蠕动有很大的帮助，而且也很有助于健康的。”他这样说了之后，立刻就去讲别的话，我且止住了他，要他把横隔膜的吸呼和其他的呼吸有什么不同？为什么对身体特别有助益？还有，蠕动的动作是些什么？这话使那医生十分惊讶，于是他又重新解释说：“横隔膜是一层很薄的膜，它的位置是在胸部和腹部的中间，当你在做胸呼吸的时候，它的形状正像一只覆着的盆；你做腹部的深呼吸的时候，它被空气挤压着，差不多由弧形而变成了平面。在这时候，你可以感觉到你的胃压迫着你的腰。所以，横隔膜向下的压力，摩擦并刺激到你腹腔上部的各种器官，像胃、肝、胰以及上腹部的神经网等。当你呼出空气的时候，你的胃和各种上腹部的脏器被横隔膜推了上去，这一个摩擦，是帮助你的排泄作用的。凡是消化不良以及便秘等疾病，大都可以由横隔膜的呼吸练习而消除的。”林肯喜欢用通俗平易的文字林肯对于他自己的意见或是提议，必须要使不论谁都能够十分清楚明白，这是他的一种习惯。有一次，他对克诺克斯专科学校的校长高丽辛博士解释他为什么喜欢用通俗平易的文字的理由，他说：“在回忆中，记得我小的时候，如果有人对我讲话而我不懂，我就常常的生气。在我的一生中，我再不能想起别的什么能够使我更生气的了。我还记得当我听邻人和父亲谈了一夜的话以后，我回到小寝室中，就要全室的踱着，花了不少的时光去想他们所谈的我不明白的地方。当我要思索一件事的时候，即使我想去睡了，也是睡不着，必把那件事想出之后才能入睡。但是，即使想出了，还不能认为满足，还得再三的思考，把这件事用通俗平易的字句讲出来，使不论哪一个孩子听了都能够明白。这差不多成为我的一种嗜好了，至今还是一样。”是的，林肯对此确已成了一种“嗜好”了。新塞力姆城学校的校长葛拉罕说：“我知道林肯常常花几小时去思索一件事，当他思索出来之后，还得在思索出的三句话中选一句最好的说出来。”为什么人们大都不能把一件最普通的事理说得十分明白易懂呢？这为的是：他们所说的事情，连他们自己也模糊不清，好像一架摄影机，在烟雾中照不出清楚的相片一样。目之所及印象深我们已经说过眼睛看见所给我们的印象远较耳朵听见的深。科学证明，刺激我们眼睛而引起注意的事物，比刺激耳朵所引起的注意要多 25 倍。所以如果你希望使人家明白，你最好把要点十分生动的描绘出来。把你的意见，形容出一个形象来给人“看”。这是已故纽约全国收银机制造公司经理先生约翰·巴特生所惯用的方法。他曾发表一篇文章在组织杂志上，简略地说他对雇员讲话时用的方法：“我认为一个人不能单靠讲话去使人了解，必须把人家的注意力抓住。所以，实有使用一种戏剧方式的必要。如果是可能的话，最好用图画来帮助；因为表解比空口说白话易于说服人家，而图画则比表解更易使人深信。表达一个题目。最最理想的方法，就是把各个细目完全用图画来代表，文字不过是把它们的关系连在一处而已。我早已发现和别人交涉的时候，一幅图画比我所讲的无论什么话都有价值。就是一张十分拙劣的图画，也能发生很大的效力。我有一套卡通“图表”，画上一个圆圈和一个■可以代表一批巨额的钱。此外一个圆圈也可以产生无数面孔。我们只要在这圆圈中随便添上几笔，画成耳鼻口眼；把线条随便一改，就可以生出许多喜怒哀乐的表情来了。”当然，图画并不是在不论什么题目和不论什么场合，都可应用的。不过，我们如有适当的机会，不妨设法应用一下；因为它不但可引人注意，使人感到兴味，并且可使我们的意思，格外使人易于了解。应用视觉方法的洛克菲勒在组织杂志上，石油大王洛克菲勒也曾发表过一篇文章，述说他怎样应用视觉的方法，把科罗拉多州的经济状况解说清楚了：“我发觉科罗拉多州煤铁公司的伙计们，都在想像洛克菲勒的家里曾经从公司榨取了很多的利益。我解释给他们确实的情况，并且明白的告诉他们，我们和该煤铁公司发生关系的 14年中，对于普通股东未曾发过一分钱的红利。有一次，我们在开会的时候，我拿一些钱放在桌上，然后拨开一部分，表示我们支出工资的实数，因为公司支出的第一项便是工资。其次我又拨出一部分钱，表示职员薪金的支出数目，所剩下来的，算是经理和董事们的报酬，这样，就没有钱分