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三十六计与管理-9

作者:王胜举 字数:18338 更新:2023-10-08 21:30:24

美国心理学家希达说过:“带给消费者道义上的安全,是广告人的伟大任务。”即溶咖啡促销战略的转换,就是使消费者获得道义性的安心而成功的绝佳实例。在现在商品的促销上,应用这种心理战术的例子,俯拾可得。昔日的家庭主妇对于家事的简省,在心理上总有一些抗拒感。时至今日,全自动洗衣机、吸尘器等家用电器,已经慢慢地普及。厂商如果运用上述方法,化解消费者被认为偷懒的疑虑心理,强调有效使用剩余时间,相信速食类商品市场,必有更惊人的拓展。[计论]由于省工、轻松而对“简便”感到愧疚的人,如果向其强调省时所产生的正面价值,他就不再对省工、轻松有任何罪恶感。第二十六计棋走险着王胜举有时险着是胜于对手的战术二人对弈,黑白(棋子)相争,决一胜负。当一方处于劣势,形势危急之时,不得不放出“胜负手”,所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处,强行打入,冒险攻击。只要步调不乱,攻其弱点,或利用己方的死子,往往能打乱对方阵脚,变彼之空为己之地,一举扭转败局,转危为安,反败为胜。政治、军事、经济、外交舞台,就如同一局惊心动魄的棋局,历史上,许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”,赢得了最后的胜利。渑池之会赵惠文王二十年(前279年),秦昭王约请赵王在渑池相会。赵王怕被秦王扣留,不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去,便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应,大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。到了渑池,两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王,说:“寡人听说赵王十分喜好音乐,请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟,秦国的史官当场记下:“某年某月某日,秦王命赵王弹瑟。”这时,蔺相如抱着一个瓦缶,说:“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐,请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒,坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说:“五步之内,我便可以血溅大王!”秦王手下想挥剑砍相如,蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势,只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官,让他记下:“某年某月某日,秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气,有人站起来说:“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿!”蔺相如也站起来对秦王说:“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿!”秦王看到蔺相如寸步不让,又得知赵国的大军驻扎在附近,自己哪方面也占不到便宜,便喝退了群臣。周口味精突破市场垄断1984年,周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了,但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断,周口地区味精厂的产品被拒之门外。某城市为了保护当地的产品,一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房,每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品,写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好,而且价格还低一二角钱;不怕不识货,就怕货比货。经过对比,顾客们作了公正的判断,一传十,十传百,于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货,走街串巷叫卖。这样,很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。还有一个城市,味精市场一直是某名牌产品的天下,副食品公司还张贴“告示”,不许出售“周口味精”。于是,周口地区味精厂的推销员只好转到城郊,组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里,街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋,人心所向,也改变了态度,“周口味精”终于从城外杀入城里。商人巧卖汽车约翰是长岛的一个旧汽车商。一天,他的商店里来了一对年青夫妇,他向这对夫妇推荐了许多车,费尽了口舌,然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样,他们选遍了库房库存的所有旧车,最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人,他不仅没有表现出任何的不满,而且留下了这对夫妇的电话,表示有好车时就告诉他们。约翰分析了他们的心理,决定改变策略,不是竭力向顾主推销车,而是让他们自己下决心买车。几天后,当一个要卖掉旧车的顾主光临时,约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇,并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来后,约翰对他们说:“我了解你们,你们都是通晓汽车的人,你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”这对夫妇十分吃惊,汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿,又开了5分钟,然后说:“如果能花300美元买下,就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下,您不想再从我这里买走吗?”商人问道。“当然,我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。[计论]每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快,无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中,请别忘了先站在这样的观点之上,仔细分析一下对方当时的心态,在关键时刻走出“险着”的一步,赢得商场的胜利。第二十七计持盈保泰王胜举保守成业使之平安无事的战术“持盈保泰”语出《诗经》:“太平之君子,能持盈守成。”意指处于富贵盛极之时,要谨慎行事,保住地位,以免招祸。此计完全是明哲保身,但求无过的韬晦之略。不以攻击他人为目标,这同样不失为一种谋略。在各种征战中,只知道攻,不知道守;只知道进,不知道退;只知道伤害他人,而不知道自保其身,只能算是谋略的一个方面,而忽略了另一个方面。所以,此计显得很重要。王翦请赏释君疑秦王政既灭三晋,逼走燕王,而数破楚师,准备派兵再次攻打楚国,他问大将李信需要多少人马。李信年少壮勇,曾经以兵数千逐燕太子丹破于衍水中,后破燕师而得太子丹,秦始皇盛赞他贤勇。李信年轻气盛,回答秦王政说:“二十万人就可以了。”秦王又问老将军王翦,王翦权衡双方的情况,认为非六十万大军不可。秦王觉得王翦可能是岁数大了胆子小了,便派李信率二十万人马前去攻打楚国,结果被楚将项燕打得大败。秦王这才觉得王翦的意见有道理,便革了李信的职,亲自到王翦家去请他出山。王翦坚持仍要六十万人马,秦王答应了他。出兵那天,秦王亲自到灞上(今陕西西安东)给王翦送行。王翦却要求秦王赏赐给自己良田住宅,秦王大笑说:“将军得胜回来,与我同享富贵,难道还担心受穷吗?”王翦却坚持说要为自己的子孙后代着想,乘大王现在用得着自己,多置些产业。秦王笑着答应了他。王翦这才率师启程。可是走到路上,王翦又连续五次派遣心腹人员回到秦都,向秦王请求赏赐给自己田宅园林。副将蒙武觉得老将军未免太絮烦了,没完没了向人求赏,有失身份。王翦却说:“哪个君王不猜疑?就是大王也免不了如此。如今他几乎把全国的兵力交给我了,我三番五次地向大王请求赏赐,无非是表示我要为子孙后代考虑,决不怀有二心,这样大王才能完全放下心来,我便能随意用兵了。”蒙武这才明白了王翦的一番苦心,连连点头称是。萧何智释君疑在楚汉战争中,萧何一直以丞相的身份负责后方的生产和组织前线的军需给养。刘邦出击三秦时,他镇抚巴蜀;刘邦出关东伐项羽时,他镇守关中。到了汉高祖三年,刘邦与项羽二军在京县与索亭一带相持不下,同时,他又对大本营关中很不放心,一连几次派人回关中“慰问”萧何。心腹鲍先生对萧何说:“汉王自己作战在外,却陆续派人来慰问您,这是因为他怀疑您了。为解除刘邦的疑虑,使他更加信任您,您应把您凡能拿武器的子孙兄弟均送到前线去。”于是,萧何照此办理,刘邦果然大为高兴。汉高祖十一年(前196年),刘邦亲自出关平定代相陈造反去了,结果淮阴侯韩信又在关中谋反,吕后用萧何之计,杀了韩信。刘邦在前线听到消息,速派人到长安拜萧何为相国,派一个都尉领五百士兵为其警卫,增封食邑五千户。大家都给萧何贺喜,惟曾作过秦东陵侯的召平对萧何说:“您的灾祸就要临近了。皇上在外打仗,您在朝中留守,并无冲锋陷阵之险,却给您如此封赏,派设警卫,这是因为皇上看到韩信谋反而对您也有了怀疑,并非对您宠爱。您应该不接封赏而把自己的家财拿出来资助军队,这样皇上才高兴。”汉高祖十二年,刘邦又亲自前去讨伐黥布造反,他在前线几次派人回长安慰问萧何,萧何觉得皇上在外吃苦,自己更应勉励百姓生产,把自己的家财贡献给军队。这时又有一宾客对萧何说:“您离灭族不远了,您已位居相国,功劳第一,您想皇上会再怎么赏识您?您入关后,百姓一直很拥戴您,现在您还竭力去博得百姓的欢心。皇上之所以又多次派人来慰问您,是怕关中百姓都倾向于您。您现在应用强制购买且用赊欠的办法置田产以玷污自己降低声望,皇上也就放心了。”萧何又照此办了,刘邦也果然高兴起来。从“上班行为”透视人心行为严谨的人,工作速度比一般人缓慢。不过,由于工作认真,大家都对他寄以信赖。话是这么说,由于过份严谨,往往令人受不了。例如,他的办公桌上,一定保持一尘不染,各种文具用品也摆在固定的地方。他向同事借东西的时候,总是轻声打个招呼:“对不起,圆珠笔借用一下,好吗?”用完之后,立即送还,绝不拖泥带水。可是,当他发觉别人动过他的东西,脸上就浮现不愉快的神情,以责备的口气说:“是谁动了我的圆珠笔?”这时候,不但他很恼怒,旁边的同事也遭殃,气氛变得非常紧张。他也深知自己这样的行为过于严谨,不合乎常理。可是明知如此,他却偏偏无法停止这种行为。因为对他来说,一旦压抑自己不说出内心的话,只会给自己莫大的痛苦或烦恼。心理学上称之为“强迫观念”。将这种观念转成行动的状态,称为“强迫行为”。强迫行为不仅出现于行动严谨的人,任何人或多或少都有这种倾向。在我们身边也有这样的人,明知信已投入信箱,手还伸进信箱口,再度确定信是否真的已经投入。我们周围,通常有一、二位态度这般严谨的人。他们给别人的印象是神经质,经常重复相同的动作,例如:做一件事的时候,口中念念有词:“一、二、三开始。”或是一再整理桌上的文具……在椅子上坐下来之前,一定先拍一拍灰尘……[计论]有强迫观念或是强迫行为的人,对于自己的观念与行动,总是持怀疑的态度,往往必须利用反复的动作,再三确定自己的行为。第二十八计引蛇出洞王胜举将蛇诱引出洞捕捉它的战术“引蛇出洞”与“打草惊蛇”有所区别:前者是“引”而诱之,“出”而歼之(或捕之);后者是用“打”来试探,以达到惊扰、试探的目的。在计谋的运用上,“打草惊蛇”的目的是试探对方的火力点、隐蔽处,并惊扰对方,使之仓惶转移;而“引蛇出洞”则主要突出一个“诱”字,用计谋诱引对方离开老窝,而在不利于对方的地方一举围歼。孤军深入放火促战苻坚趁慕容内外交困之机,派大将王猛、杨安率兵大举进攻。慕容派太傅慕容评等人率精兵四十万反击秦军。两国暂时相持不下。慕容评虽然极贪婪,搜刮民脂民膏不知凡几,却并不愚蠢,甚至可以说是工于心计。慕容评算准王猛孤军深入,只想速战速决,他偏偏就不给王猛马上决战的机会。王猛一看慕容评手握四十万大军居然按兵不动,就知道慕容评企图等他粮草供应不上、军心浮动的时候大举反击,轻取秦军。他当然不能让慕容评的如意算盘得逞。他打听到慕容评囤积粮草的地点,就派郭庆带领五千骑兵从一条秘密的小道越过慕容评的防线,一把火烧了他的不少辎重。这对于慕容评来说是相当沉重的打击。消息传到邺城(今河北临漳县西南邺镇),慕容怒不可遏,派心腹赴军中,责备慕容评身为国家重臣却不为社稷安危着想,一心只记得搜刮钱财,以至于影响到士兵毫无斗志,再这样下去,国家都要灭亡了,就是钱财堆积如山也没命去花!慕容评受到这番谴责,担心再相持下去,连脑袋都会被砍下来向祖宗谢罪,也就顾不得原来拟订的持久战略了,下令全军出击。王猛看到这只老孤狸终于被逼出了洞穴,虽然很高兴自己的“烟薰法”颇见成效,却丝毫不敢麻痹大意,经过一番周密部署,才出兵应战。两军战于潞川,慕容评指挥失误,被王猛打得大败,阵亡士兵达五万余人。王猛乘胜长驱直进,随后不久即攻下邺城,灭了慕容建立的前燕。惊弓之鸟落于虚发姚襄招聚定阳等地的羌人,实力大增,进据黄落(今陕西同官县南三十里)。苻生派苻黄眉、苻坚、邓羌率兵前去讨伐,姚襄高挂免战牌,不予理睬,黄落城内外堡垒高不可上,壕堑深不可越,守方只要谨慎防范,攻方就无可奈何。苻黄眉等人对此深感头痛。邓羌突然想起姚襄一段时间以来屡次被桓温、张平击败,恰如一只惊弓之鸟,他这次躲进乌龟壳中不肯出头,一方面固然表明他已是时衰势穷,另一方面则反映出他的心理承受能力相当脆弱,那么在这种情形下要促使他马上转守为攻,就很方便了。姚襄性格刚强暴烈,很容易被激怒,我军如果旁若无人地长驱直进,把营帐设在他的营门前面,他一定会气得暴跳如雷,不顾一切地杀出来,那时我们就能很快歼灭他。苻黄眉觉得很有道理,就让邓羌率领三千人马直压姚襄的营门扎营。姚襄一看对方竟然如此肆无忌惮,果然大动肝火,亲率所有的精兵锐卒出击,准备灭敌兵的威风。邓羌假装众寡不敌,率领骑兵后撤。姚襄不知是计,穷追不舍,赶到三原这个地方,邓羌突然猛杀回马枪,而苻黄眉与苻坚也从背后杀到。姚襄腹背受敌,章法大乱,几次舍命突围都未能成功,最后力战而死。姚襄的全部人员或阵亡或被俘,总之无一漏网。终于说出内心话台北著名摄影师之一的老麦,曾经透露替小孩拍照的诀窍。他说,首先要对小朋友说“拍好啦,谢谢你”!就在这一瞬间,小孩会突然解除面对相机的紧张感,抓住这一刹那,就能把小孩天真烂漫的表情捕捉下来。老麦对对方微妙的心理变化掌握得如此确切,不愧是摄影行家。人类在正式而严肃的场合,精神就紧张起来,因而下意识地表现出与平时不同的“自己”。把原是处在紧张状态的人,突然移到非正式情况下的场合时,他会自然流露出一直隐藏的真面目或真心。处身于照相机前面,这算是正式的场合,在那个场合,要拍出小孩纯真的面貌,实在不容易。然而,若以一句“已经拍好了”!使他转入非正式的境地,小孩就会展露出自然、纯真的神态。只要设法安排对方由严肃(正式)场合转为非正式的轻松场合,由此产生安心感,即可轻易探出对方想隐瞒的“真意”。一位心理学家,曾经参加某杂志社举办的座谈会。在出席者都说过话之后,主持人站起来说:“谢谢各位,座谈会到此结束,接下来请各位随便聊聊……”哪知,在主持人这样宣告之后,聊的内容却更精彩。大家真的言无不尽,气氛之热烈,使那位心理学家都觉得,这一大段聊谈的内容,远比刚才正式的座谈内容好得多了。然而,当他收到报道那次座谈会的杂志时,方才发觉刊登的内容大部分是会后聊的话。原来,大家都掉进主持人预设的“陷阱”了。主持人使出的手法就是故意塑造出非正式之下的轻松气氛,让出席者毫无顾忌地侃侃而谈,由此获得真正有用的座谈内容。美国税务员曾经透露,当他面对顽强不屈漏税者,在一番例行查询之后,接着就与对方喝茶闲聊。接受税务员盘查的经营者,本来是紧张万分的,眼看查询工作已告一段落,他就不禁放下心来。此时,税务员就一边饮茶,一边若无其事地问他:“这一幅画可真不错啊!”经营者由于戒心松懈,不假思索地说:“不瞒您说,这幅画是名画家的真品呢!”如此这般,一个不小心而不打自招,让税务员抓到漏税的证物。[计论]从正式、严肃的场合获得解脱时,在戒心松懈之下,谁都会轻易说出内心的秘密。第二十九计引而不发王胜举拉满弓,搭上箭,不射出的战术“引而不发”原指教人射箭时,把箭搭上,把弓拉满,但不射出去,以便让学射的人体会要领。比喻启发、引导。计谋中的“引而不发”则另有其明争暗斗的目的。在战场上摆开了决战的阵势,但迟迟不交战;在两人战斗时,双方对峙不下,却不肯轻易出手;象棋开局时,双方布阵、出车、架炮,谁也不愿先开战。“引而不发”,有时是为了吊胃口,有时是窥测对方动向和实力,有时是虚张声势,试图不战而屈敌之兵。总之,“引而不发”是一种谨慎行动的计谋。武则天巧解臣怨狄仁杰自唐高宗入朝为官,到武则天称帝时,就任“鸾台侍郎同平章事”之职,也就是宰相。武则天对他侦破审理案件,特别是处理要案、疑案才能深为赏识。与狄仁杰同朝为官的娄师德也曾当过宰相,但因一些意见分歧,狄仁杰对娄师德不满已经很久,经常排斥娄师德,想把他充外使。武则天发现两相不和,很是着急,就想了一个为二人和解的办法。原来,狄仁杰之所以能当上宰相,是靠娄师德的推荐。于是,有一天武则天问狄仁杰:“娄师德贤良吗?”狄仁杰说:“他为将谨慎小心,忠于职守,是不是贤良就不知道了。”武则天又问:“他判断别人的能力怎么样?”狄仁杰说:“臣曾经和他同僚共事,没听说他在这方面有什么突出的才能。”武则天最后说:“我如此重用你,你知道是什么原因吗?”狄仁杰答道:“我靠文章和道德取得官位,不是那种碌碌无为依赖他人进身的平庸之辈。”武则天沉默了一会儿,说:“起初我并不了解你,你之所以受到重用,全靠娄师德的推荐,说明他的确很会看人。”说着,把娄师德写的推荐狄仁杰的奏折给狄仁杰看。狄仁杰一一仔细阅读,不觉汗颜,因自己对娄师德怀有成见而内疚,不知如何是好。武则天从狄仁杰的表情变化中看透了他的心思,知道自己的目的达到了,因而没有说一句责怪狄仁杰的话。狄仁杰走出殿外后,对别人深有感触地说:“想不到娄公竟有如此宽宏大量的涵养,他施恩于人,却从未表现出自夸的神色,跟他相比,我差远了!”后来,这件事对狄仁杰感染很大,不仅消除了他对娄师德的成见,也促使他更多注重他人的长处。李时勉一言免死李时勉,性格刚硬。明成祖在位时,常违背皇帝的意志。洪熙元年(1425年)上疏言事,被仁宗金爪扑击,打断三根肋骨。宣宗继位后,听说李时勉得罪先帝的事,十分恼怒,下令把李时勉捆起来,说是要亲自审讯他,一定将他杀了。还命令王指挥押赴西市斩首,王指挥便从瑞西旁门出去,而先前派去的人从瑞东旁门把李时勉绑了进来。宣宗远远望见李时勉,大骂道:“你这东西敢触怒先帝,写了些什么,快说给我听听。”李时勉叩头说:“审王居丧期间,不宜近妃嫔,皇太子不宜远左右。”宣宗听后,怒气消了不少。后来,李时勉连续讲了六件事,宣宗要他继续讲完,李时勉说:“我惶恐不安,记不全了。”宣宗怒意消解,问他上疏的稿本在哪里,他说已经烧了。宣宗便叹息不止,称李时勉确实是个忠臣,马上赦免了他,恢复他的侍读官之职。等王指挥回来时,李时勉已官服穿戴整齐站在台阶前。“引而不发”的交谈居于企业要津的人,再也没有比人事调动的事而感到头痛的了。为了使那些不满的从业人员心服口服地接受公司的安排,上司们必须动用各种方法,试着说服部属。下面是一工厂一位人事部经理,说服被贬职员工的技巧。首先,他把那些从业人员一个一个找来,好好的与他们交谈。名为交谈,实则一开始就让对方说出自己的意见,直到对方讲的已经疲惫的时候,才安慰说:“我很了解你现在的心情……”这位经理表示,光凭这一句话,被贬职者的脸上就出现如释重负的表情。经理接着说:“假如我是你,我会高高兴兴地到那个小城市去生活。在那里,不必再为繁琐的人际关系问题而烦心,还可以全力发挥自己的能力,反而更有赢得上司赏识的机会。事实上,在小城市因为绩优而获得破格晋升的人相当多。”不搬弄强制手段,在剖析利害时,站在对方的立场出主意,这就是说服成功的秘诀所在。这位经理就以这种方法,使所有工作变动的从业人员,高高兴兴接受公司的调派。这位人事主管的说服方法,实际上就是协谈作业中的“非导向法”。负责协谈工作的人,一概不发表意见或感想,只致力于聆听对方说话。当你全盘托出内心的不满或苦恼,并知道对方一直专心聆听时,心中的浓雾就一扫而空。这是由于对方倾听了他内心话的事实,会使他产生“对方与我站在同一阵线”的感觉,心里有了解脱感所致。从我们的实际生活中,不难发觉在答案里几乎会出现“假如是我的话……”之类的话。婚姻是我们每个人都必须所面对的人生大问题,当婚姻顾问与那些为婚姻问题而烦恼的人交谈时,一定先让心事重重的当事人,说出他的一切烦恼,然后他才说一句:“如果我是你的话……我一定再忍耐一阵子再说。”妙的是对方都会把这句忠告听进去。究其原因,是顾问那一句“假如我是你的话……”使当事人产生“他竞是这般设身处地为我着想”的错觉。一旦在内心引发这种心理感受,那么对方接着说出来的话,即使不利于自己,也会认为“有利于自己”而接受。[计论]当对方认为你了解他的不满和烦恼时,你说出的助言他都会全盘接纳。第三十计以长击短王胜举以己之长击敌之短的战术“以长击短”即充分发挥自己的长处,并灵活利用自己的长处,攻击敌人的短处。运用此计的前提在于知己、知彼,必须先了解己方的优势之处,敌方的弱点、缺点。在已知的情况下才能正确地发挥和利用,准确地攻击和制敌。韩信收燕降齐韩信派军大破赵军后,派人找来了曾经献计给陈余的李左车,请他坐在尊位,师事李左车。韩信向李左车请教说:“我打算向北攻燕,向东伐齐,应该怎么做才能稳操胜券?”李左车推辞了一番后说:“将军虏魏王,破代兵,又一举攻破了赵二十万大军,杀死了陈余,因此名闻海内,威震天下,天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而,将军的部队长期征战,战士们都非常疲惫,将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国,想战而又怕持久,想速战又不能成功,天长日久,粮食也难以维持,部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服,那齐国势必会在边境上死力拒守,与燕、齐二国相持不下,则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计,将军不如按兵不动,安定赵国,安抚赵国的亡孤,百姓们自然会筚食壶浆,慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势,而派遣能言善辩之士去劝降,前往燕国,向他们陈说我方的优势,燕国必然不敢不听从。燕国投降后,再派辩士去齐国,齐国也必然会望风披靡。这样,虽有智之人,也不知怎么为齐国计划了,结果是齐国也将投降于将军。如此,则天下之事就有希望了。”韩信听后,非常赞同,依计而行,不久便收服了燕国,后来齐国也被韩信攻下了。昂贵的服装反而畅销任何商品,若是比一般行情便宜太多,又缺乏充分的理由,这个商品就反而卖不出去。表面看来,顾客好像是在毫无主观之下,任意购物,实则人人在心里都有一种“心理标准”,亦即顾客购物时,打算花多少钱,心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称,就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多,也难以产生购买行为。譬如,以名牌商品来说,若把一百元的品牌提包,以十元的低价予以贱卖,女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗?事实上,一百元的皮包就被认定有其价值,才以一百元出售。因此,卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖,反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑,令绝大部分女性消费者,裹足不前。与此相反,香港一家服装商店从法国进口了一批服装,商品广告牌上写道:“款式最新颖、价格最昂贵”,结果这批进口服装被抢购一空,这就是利用了消费者互相攀比的弱点。前些年,保时捷(PORSHE)是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近,“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表,颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂,并不生产眼镜和钟表。然而,保时捷这个高级品牌的标志,名闻全球,只要冠上保时捷这个名字,钟表也好,太阳眼镜也好,都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。没有足够的金钱买保时捷跑车的人,即使保时捷钟表或保时捷太阳镜,价格比一般同类产品高昂,也激起他们的购买欲望。这种商业手法之所以行得通,正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”,往往不在乎它的“实质内容”,在心里上产生那个东西是高级的感觉。在现在的报刊、杂志上刊登广告,如果不知名的企业夹在一流企业之间一起刊出,不知名企业不但不会被猜疑,反而给人“虽然没什么名气,至少是个正派企业”的印象。高低档商品的摆列在商场或超市的货架上,经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选,满足不同顾客的心理需求。昔日雄霸照相机王座的日本尼康(NIKON)相机,后来却陷入苦战。原因之一是,由于它原有的高级品印象使然。提起尼康不仅在日本有名气,而且在世界上也是知名的高级品牌。正因为如此,需求便宜、轻巧的玩具型相机消费者,就以“尼康相机不是大众化商品”为理由,对它敬而远之。廉价品摆放在高级品旁边,会令人产生高级感;相反,若是低级品旁摆放高级品,那个高级品就会令人产生廉价感。譬如,在日本以卖廉价品起家的“大荣”,仅销售廉价品,由于以往打出的“大众取向”的形象,已经根深蒂固,大家就不会期待在“大荣”能够买到高级品。由此可知,某种印象一旦根深蒂固地深入人心,想改变它,实在难如登天。[计论](一)摆在高级品四周的商品,即使是廉价品,也会显出高级感。(二)卖不出去的商品断然改变品牌,也是一着妙棋。第三十一计以屈求伸王胜举弯曲身体为了伸展的战术“以屈求伸”语出《周易·系辞下》:“尺蠖之屈,以求伸也。”是一种以退为进的策略。运用这一计谋,一般是在施计方暂时力量薄弱、时机不成熟的情况下,不得不先忍受屈辱,委于对方。以这种暂时的屈辱,使对方放弃预先的打算,而使己方避凶化吉,蒙混过关,赢得时间,然后再依计行事,逐渐壮大自己,等待时机,进而制服对方,消除祸患。陈平、周勃保汉室刘邦临终前,吕后问他说:“陛下百岁后,如果萧相国去世了,叫谁来接替他当相国呢?”刘邦说:“曹参很可以的。”又问他曹参死后谁可替。刘邦说:“王陵行,不过,王陵太憨厚了,可以让陈平协助他。陈平的智慧是很足以当丞相的,但他难以独任。周勃为人厚重少文,但最终能使刘氏的江山得以安稳,一定还得靠周勃,可以任命为太尉。”吕后又问谁可接替王陵、陈平,刘邦说:“这以后的事已不是你所能知道的了。”惠帝在位七年便死去了,公元前188年,太子继位,吕后临朝称制。吕后想进一步把吕家的人都晋封为王,向右丞相王陵征求意见,王陵说:“高祖皇帝在世时,曾经和大臣们喋血而盟。‘非刘氏而王天下共击之’,现在你要把姓吕的封王,与盟约不符。”吕后很不高兴,又去问左丞相陈平和绛侯周勃,他们却回答说:“高皇帝定天下,封他的子弟为王,现在太后称制要把自己的亲属封王,没有什么不可以的。”吕后很高兴。事后,王陵责备陈平、周勃说:“从前与高皇帝喋血为盟时,你们难道不在场吗?现在高皇帝死了,太后是女主,要封姓吕的做王,你们为了讨好太后便不惜违背盟约,将来死了有什么脸面去见高皇帝于地下?”陈平和周勃说:“若论在金殿上当着太后的面据理力争,我们确实比不上你。但要保全社稷,保住刘氏的天下,你便比不上我们。”说得王陵无言可答。吕后元年(前187年)十一月,王陵被夺了相权,陈平由左丞相提为丞相。吕后死后,在平定吕氏之乱中,陈平、周勃确实发挥了中流砥柱的作用,完全证明了高祖的识人之能。怎么是木造的某大学的校舍,起初是由一幢屋龄数十年的木造建筑改成的。研究室是“多人杂处的大房间”,暖炉是老式的。后来搬到另一幢虽然同样是木造的校舍,但研究室是“特别房间”,厕所有抽水马桶,光是这样已经让人觉得比以前好多了。然而,刚搬进这幢校舍不明昔日情况的学生,却失望地说:“怎么是木造的呢?”明知昔日情况的人,一定称赞说:“唉呀,比以前进步多了。”新来的人则抱怨说:“真是的,居然是木造的房子!”后来,这个大学的校舍,改建成现代钢筋水泥建筑物。与以前的时代相比,这简直是天堂了。虽然如此,新生还是抱怨这、抱怨那。即使是同一幢建筑,只因个人的观点(意识)不同,评价也不同。这是因为后来的人,心里存着“既有的东西该如此”的心理所致。不满总是无休止一般人对自己四周的环境,都有无休止的不满。因此,不论加了多少薪水,满足感也是一时的,等到被加薪的“快感”一过,便习以为常,然后,再度对待遇感到不满,又寻机要求加薪了。总而言之,他本人的主观条件是欲求难足的根源。从另一个角度来说,只有改变他的主观意识,才能减低某种程度的不满欲望,并且要告诉他:“大家薪水都一样”或是“同行都是这行情”,给他这种足以使其心服的理由,才能缓解他对薪水的不满。[计论](一)拿得出足以信服的“理由”能使人安于目前的薪资。(二)化除从业职员对薪资的不满,与其提高薪资,不如说明薪资不高的原因。第三十二计以静制动王胜举以己之静制敌之动的战术“以静制动”与“以静待动”有所区别。前者重在“制服”,后者则是“等待”。“制”为主动攻击,“待”为被动等待。“静”与“动”是互为相反的。“静”则“泰山崩于前面色不变,糜鹿兴于左而目不瞬”;“动”这里则指敌之动向、攻击。在强敌压境之前,不动声色,不暴露自己的意图和战力,使敌方之攻势一时难以发挥,渐渐衰弱,敌之将领意志动摇,士卒士气低落,这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服敌人的嚣张气焰,使我方变被动为主动。未下棋秤已胜苻坚历史上,苻坚率步兵六十余万,骑兵二十七万,号称百万大军,从长安出发,一路上破关斩将,直抵淝水,意图一举灭晋。谢安为征讨大都督,在一片黑云压城、朝野上下心胆俱裂的严重形势下,却颇为悠然自得,毫无惧色。其侄谢玄试问对策,谢安只说他已经安排妥当,然后就别想再从他嘴里掏出半个字来。谢玄心急如焚,又让张玄进去探问口风。谢安知道他的来意,根本就不给他提问的机会,而是大会亲朋,看他与张玄手谈一局,赌注是一座豪华别墅。结果张玄中盘认输,谢安对他的外甥羊昙说:“赢来的别墅给你。”张玄的棋艺本来略胜谢安一筹,这天心神不定,所以输给了对方。谢安下完棋就四处游玩,晚上才回,一口气安排好破敌策略,将帅们一直悬着的心才落到实处。到谢玄等人一举击溃苻坚,消息传来时,谢安还在棋秤上与客人杀得难分难解呢。既往不究的心态生活当中,彼此很亲密的人,都可能发生误解或冲突。这个时候,暂时不管引起纠纷的原委,一句“既往不究”、“过去的就让它过去吧,让我们一切从零开始”,一切芥蒂就可以云消雾散。能够这样爽快、干脆、不记前嫌的人,一定广受好评。可是,有一种人却动不动就冒出这一句“既往不究”。这种人通常很容易与别人发生冲突。当他遇到麻烦事儿,不会做任何抵抗,只希望利用一些词汇,彻底忘却过去的不愉快,迅速恢复彼此的关系。可是,人毕竟是人,对于别人往日的过失,不可能那么简单就能释怀(一笔勾销)。假若真的不在意过去的不愉快,就该完全忘记那件事,甚至连“既往不究”这个字眼,都不该浮现脑际。所以说,口头上愈是讲“既往不究”的人,内心愈是无法忘记过去的事。从这层关系上我们可以明白,这些看似很干脆的话,并不是为别人而说,事实上是对自己而说的。内心明明厌恶对方,表面上又怕对方知道,于是利用一些讨好的句子,掩饰自己内心的不安与恐怯。这种藉自我压抑,勉强要想忘却过去的作法,只会使“一股怨气”不断累积在心中。等到有一天爆发出来了,后果将不可收拾。喜欢讲闲话的心态爱听闲话,几乎是每个人共有的嗜好。市面上一些期刊、杂志,就靠揭发各种人物的丑闻,做为促销手段。闲话的成立,首先必须有提供与揭发消息的人,然后,还要有听闲话的人。喜欢讲闲话、听闲话,其心理动机是一样的。第一:消除欲望难遂带来的“不满”。这种类型的人,因为自己的价值观无法被上司接受,而内心忧郁。其特点为:不承认自己的错,总是把罪过推到同事或是上司身上。在内心的憎恶、攻击欲望逐渐增强之后,开始揭发对方的隐私,藉以消除欲望难遂带来的不满。这时候他们也希望得到听闲话者的认同。第二:因嫉妒而引发的闲话。这种情况,最容易发生在同事之间。当某些同事受到上司的器重,或是特别受到异性的欢迎时,就会引起其他同事的嫉妒,因而蓄意破坏对方的形象。第三:听闲话者的动机。爱听闲话的人,总是希望经由闲话,获得平常在公司难以听到的侧面消息。“大伙原是认为,A科长是无血无肉的人。应当没想到他也有富有人情味的一面……”“B先生平时嘴巴说得那么好听,其实是俗不可耐的人!”一些侧面的闲言闲语,可以改变别人对那个人原有的印象,可谓杀伤力之大。第四:人人都有喜欢看人出洋相的心理。爱讲闲话的人,其心理动机几乎源自嫉妒、敌意、羡慕、自卑感。听闲话的人,也抱有同样的心理倾向。因此,只要有人讲闲话,马上出现一大批热烈反应的人。这就是所谓的臭味相投。第五:心理动机与前面所述,略有不同。提供闲话题材的人,在批评别人的时候,听闲话的人,多少也附和着发表自己的意见。此时,立场骤换,说闲说的人一变而为听闲话的人。从对方发表的意见中,可以拆穿对方对这件事的看法。这种手法,对收集情报者而言,非常重要。[计论]互相谅解,互相尊重,是良好人际关系的基础,也是消除闲话成立的首要条件。经常用闲话填满他人生活的鸿沟时,不如找一条可以互相谅解的路。第三十三计以柔克刚王胜举以柔和制服刚强的战术“以柔克刚”语出诸葛亮《将苑·将刚》:“善将者,其刚不可折,其柔不可卷,故以弱制强,以柔制刚。”这是一种避开敌之锋芒,用温和的手段取胜的计谋。此计的关键在于灵活运用“柔”术,“柔”是一种高明的计术,既要运用各种计谋,又要具备一种实在的内质,这种“内质”,包括将领各方高素质的总和,又包括一个群体(部队、厂矿、企业等)内部的管理秩序。“柔”一定要“柔”在实处。汉文帝以柔制刚赵佗原是秦朝的官吏,被派往岭南管理南越。秦亡后,赵佗自立为王,号称南越武王。吕后当政时,由于听信身边亲信的谗言,将南越视为蛮族,实施差别待遇,并禁止在南越边境上进行铁器交易。南越王了解到吕后的这些禁令是长沙王策划的阴谋,先发制人,派军队攻陷了长沙国南部数县。汉朝决定派兵讨伐。但由于南方天气酷热潮湿、瘟疫流行,汉军在越过阳山岭(南岭之一)后就无法继续前进了。赵佗也做了应战准备,他将周围的诸国(闽越、西瓯、骆裸)一一降服,并以天子自居,制定法令,乘坐用黄绢做成的车子,做出与汉朝分庭抗礼的架势。吕后崩逝后,文帝即位。为了安抚天下,首先对各蛮族施予恩惠。对于赵佗,则将其双亲墓地真定赐给他做领地,并派人按时祭祀,又让其亲属担任高官,给了诸多赏赐。文帝的以柔克刚政策果然奏效,赵佗十分感动,上表汉文帝请和,说:“从前我不明事理,看到吕后听信长沙王的话,掘了我祖坟,并诛杀我同族的人,所以便图报复。我在这荒远之地称帝,统治一些未开化的人,虽然称帝,不过是自我陶醉罢了!”他诚恳地感谢文帝的恩德,并且请求以番属臣民的身份,入京进贡。他在国内宣布,两雄不能并立,两贤不能并世。汉皇帝是贤明天子,从此以后,南越帝制取消。南越国内虽然还是称帝,但对汉朝廷则称王。汉对其也以诸侯看待,从文帝到景帝期间,汉朝廷与南越间一直相安无事。薛胃劝綦良退兵聪明人之所以聪明,就在于能审时度势,不盲目蛮干。薛胃是真正的智者,只看他当年在兖州断案,仅用十天时间就理清监狱中的所有陈年老账,对每个人了解大概,不能不佩服他的本事。当汉王杨谅在并州举旗造反,薛胃正任检校相州事。然后汉王手下大将綦良往东攻城略地,逼围慈州(今山西吉县)。慈州刺史上官政向薛胃求援,称慈州危急,要薛胃火速出兵。薛胃首先估量了一下自己的实力,料定杯水车薪,绝对挡不住汉王的兵锋,只会徒增牺牲,所以他干脆对上官政的呼救装聋作哑。綦良接着又率兵攻打相州(今河南安阳),薛胃也不想应战,决定用计使綦良退兵,他派亲人鲁世范去游说綦良,诡称天下事尚难确知最终的结果,他薛胃既身为人臣,去就须得其所,所谓良禽择木而栖,他会慎重考虑,将军大可不必急在一时,苦苦相逼。綦良听鲁世范这么一说,以为薛胃真是见风使舵之辈,随时准备倒向汉王,既然如此,缠攻相州岂非浪费精力?再说等他去收拾的地盘还广阔着呢。綦良不傻,他非常果断地做出了决定:移师攻黎阳。薛胃站在城楼,目送綦良挥师绝尘而去,终于悠悠地吁了一口长气。不管怎样,相州是保住了,忠与不忠,任人说去。“礼貌”的效果某工商刊物的采访编辑,曾经采访一大食品公司的老板。事先采访编辑与那位老板联络了好几次,老板一直没有时间,好不容易找到一个合适的时间,才约好在总公司见面。由于对方的时间很紧凑,那位编辑无法做深入的采访,逼得他只好在懊恼中告辞。然而,他起身告辞后,老板竟亲自送他到电梯口,而且看着电梯正要关上时,立刻扯开嗓门说:“喂!里面是谁?贵宾要回去了,帮忙开一下电梯的门吧!”这一说,使那位编辑从此成为他的崇拜者。一位姓林的企业家,有一次招待朋友吃法国菜。菜肴精致可口,仆役的服务也相当周到,林先生与朋友都非常满意。只是到了结账的时候,柜台竟把隔桌的账也算在林先生那一桌。他指出错误,对方居然坚持没有错误。林先生不服,找来餐厅经理前来评理。结果虽然讨回了公道,然而林先生对这家餐馆印象已是坏到了极点,从此逢人便说:“不要光顾那家差劲的餐馆!”人的记忆有“系列效果”,例如,在一连串的事件中,开头、中间与最后三个阶段给人的印象各有不同。一般而言,令人留下深刻回忆与印象的是开头和最后两个阶段。尤其是最后一刹那感受到的强烈印象,更能左右对整体的印象。上述食品公司的老板接待人员的举动,可说是循着这种记忆系列效果安排的。美国连锁店售货小姐,训练有素,顾客购物时,不只是鞠躬说声“鸣谢惠顾”而已,还会说些令人中听的话。诸如:“您真会挑选啊!”或者说:“收到您礼物的人一定非常高兴呀!”她们总是加一句最适当的、赞美顾客的话,使对方在满心欢喜中离去。如果,驳倒对方不至于破坏人际关系时,你就要在开头彻底说出自己的真心,挑明对方的缺点,最后才加一句赞美的话,例如:“即使如此,我还是非常感谢你!”这样一来对方原有的恶劣印象就烟消云散,只对你留下好印象。[计论]有关一连串事情的记忆,总是最后阶段的印象大大地左右了对整体的印象。第三十四计恩威并施王胜举恩惠与威严兼施的战术“恩威并施”语出《三国志》:“鲂在郡十三年卒,赏善罚恶,恩威并行。”用恩德笼络人心、用刑法使人慑服,二者同时兼行。孙子强调为将者必须做到爱护士卒如同对待自己的儿子那样,只有这样,士卒才可以共赴危难。但是“慈不带兵”,关心爱护士卒又要掌握一定的度,必须刑罚严明,秋毫无犯。此计不仅可以运用于己方部下,而且可以适用于对敌人的瓦解。对意志已经动摇的敌人,可以利益许诺,同时又以强大攻势的威慑,使敌作出归顺的选择。汉高祖重赏以伐陈历史上,列侯陈在代地谋反,汉高祖刘邦执意亲自前往征伐。但从长安到代地路途遥远,不便带去太多的军队,所以只带了少量的人马先到了赵地。刘邦问赵国国相周昌说:“赵国有没有勇敢善战的将领去率兵打仗?”周昌回答说:“有四个人可以用得上。”随后便把他们召来拜见刘邦,刘邦当着他们非常傲慢地骂道:“你们这些小子难道能率兵打仗吗?”那四个人拜伏在地,心感惭愧。但刘邦马上又变了另一副脸,以安抚的口气重赏了他们四人各一千户的秩禄,当即委任他们为将领率兵击陈。当时跟随刘邦而来的大臣进谏说:“当年跟随您入蜀汉而后出关打天下的功臣都还未全部得到封赏,现在你凭什么就给他们如此的重赏呢?”刘邦回答说:“你们不是不知道,陈造反,整个邯郸以北都是他的地盘,现在我急速地征调各地的军队,都不能及时赶到,现在惟独可以依靠的就是赵地的士卒,我怎么能吝啬这四千户的封赏呢?这样不是能更好地勉励赵地的士卒作战吗?”大臣们一听,都认为这个主意很好,果然,不到一年,赵军就斩杀了陈的部将侯敞和王黄,收复了聊城。后来,将军樊哙率兵赶到,终于在灵丘杀死了叛逆陈。寇恂杀皇甫文而降高峻建武十年(34年),刘秀因久攻降而复叛的高峻所占据的高平不下,便改变策略,派遣寇恂携带诏书前去招降。高峻派遣他的军师皇甫文出城迎接。皇甫文在交谈中言语傲慢,寇恂大怒,立即喝令推出斩首。寇恂的随从劝阻说:“高峻有精兵万余人,又装备精良,城池屡攻不下;现在正要去招降他,却反而杀掉他的来使,恐怕不妥吧?”寇恂还是坚决地杀掉了皇甫文,打发皇甫文的副使回城报告高峻说:“军师无礼,已被杀掉,打算投降的话,就赶快投降,不想投降,就赶紧固守好了。”高峻听了大为震惊,马上就在城头竖起了白旗。寇恂的部下一边前来祝贺,一边疑惑不解地问道:“阁下杀了高峻的使者,却能使高峻投降,这是什么原因呢?”寇恂解释说:“皇甫文是高峻的心腹,又是他的智囊,他出来接待时态度傲慢,一定没有降服之心,如果让他活着回去,高峻就会听从他的计谋不会投降。而杀了他,高峻就失去了心腹和智囊,只有向我们投降了。”部下叹服说:“这真不是我们能想到的啊!”令人不敢奢望的事美国一家规模较大的电子工厂,在决定设计新产品时,曾经聘请了七十五位设计工程师协助。工厂向他们征求有关设计方面的创意与意见,并讲明事后给他们的报酬:赠送他们希望订阅的两种一年的专业杂志。这些人都是高薪的工程师,以这么微薄的条件作为报酬,他们愿不愿参与这个工作呢?这的确是令人不敢奢望的事。没想到,同意参与的工程师居然多达八成。不仅如此,他们还积极使用那个新开发的产品,并且运用他们的影响力推荐那个商品。对他们而言,这项工作简直形同白干,为什么愿意这么卖力协助呢?最大的原因是,受聘之事使他们的自尊心获得满足。全美设计师何止万人。在众多设计工程师中自己居然被选上,这种“众中择”的事实便使他们产生了优越感。其次,自己能参与这项划时代新产品的设计,也使他们感到莫大的骄傲。这个例子不难知道,自尊获得满足时,即使报酬极少(付出与收入差距极大),也会乐意承办或接受——这是人类心理特点之一。在我们的周围也可以找到不少类似的例子。譬如,大学毕业后留在研究室服务的人,他们的收入与那些进入一般企业服务的同学相比少了几倍。即使如此,他们仍能安于微薄的月薪,是由于他们居于学术领导者的荣耀感而致。某些食品公司有一种请家庭主妇当“新产品试用报告员”(MONITOR)的惯例。被选上的家庭主妇,大都喜出望外,即便暂时放下收入丰厚的兼职工作,只领车马费与微薄的礼品,也无不兴高采烈地出席MONITOR会议。当然,这些人对“什么”感到荣耀,或是这份荣耀能够换得多少报酬,是因人而异的,对某些人而言,这种奖状是一文不值的东西,但是对某些人而言,即使捐献巨额的金钱去换取一张奖状,也觉得很有价值。换言之,荣耀感这个“东西”并没有所谓的“价格标准”,正因为荣耀、自尊是无价的,才会随着各自的价值观,把它的“价格”定到由零到无限大。[计论]一个人只要荣耀心、自尊心获得满足,没有报酬(或报酬极少)的工作,也不会使他觉得不划算(反而高兴而更加卖力)。第三十五计奇货可居王胜举囤积奇货,以待高价的战术“奇货可居”语出《史记·吕不韦传》:“吕不韦贾邯郸,见而怜之,曰:‘此奇货可居’,乃往见子楚。”原义是指旧时商人囤积珍奇货物,以待高价。吕不韦本是一个商人,但他以超越商人的远见卓识,认人为货,居奇而远谋,以经商的手段达到了政治上的目的。这种深远的韬略实非寻常人可谋也。吕不韦重金扶子楚秦昭王四十二年(前265年),昭王立他的次子安国君为太子。安国君有二十多个儿子,但他宠爱的正室华阳夫人却没有儿子。安国君的一个儿子子楚被秦国当作人质送到赵国,他的生母夏姬不为安国君所宠爱。由于秦国军队多次攻打赵国,赵国人对子楚很不客气。子楚滞留在邯郸(今河北邯郸),处境十分艰难。吕不韦是一个拥有巨量钱财的大富翁,他到邯郸来做买卖见到了子楚,很有些怜爱他,认为他“是一宗奇特的货物,很可能买下来”。便去对子楚说:“我有办法把你的门户扩展得大大的。”子楚笑着说:“先去扩展你自己的门户吧,说什么扩展我的门户呢?”吕不韦说:“你是不知道啊!只有你的门户扩展了,我们的门户才能跟着扩展。”子楚听懂了他话里的意思,两个人于是坐下来细谈。吕不韦对子楚说:“秦王年纪老了,华阳夫人又没有儿子,你如今久质在外,一旦安国君继位为主,你是没有机会在那么多的兄弟中争取立为太子的。”子楚说:“这事真不知该怎么办才好。”吕不韦说:“我虽然不算富有,但千金之数还是拿得出的。我替你到秦国去活动活动,争取让安国君和华阳夫人立你为嫡嗣吧!”子楚感激涕零,说:“果真能那样,我愿与你共享秦国。”于是吕不韦拿出五百金交给子楚,让他在邯郸广交宾客,而另五百金购买珍奇玩物,带到秦国,通过华阳夫人的姐姐献给了华阳夫人。他告诉华阳夫人说,子楚又聪明又贤德,朋友遍天下,日夜伤心流泪思念太子和夫人,经常说他是以夫人为天的。华阳夫人听了满心欢喜。吕不韦又怂恿华阳夫人的姐姐替妹妹出主意说:“以色事人者,色衰而爱弛。你没有亲生儿子,一旦丈夫不在了,还有不失势的?不如趁现在正在得宠的时候,劝太子立子楚为嫡嗣。子楚那样依附夫人,他如被立为嫡嗣,夫人岂不是便有了靠山吗?”经华阳夫人和太子商量后,子楚果然被立为嫡嗣。安国君和华阳夫人聘请吕不韦做子楚的师傅,子楚一下子便处境大变,名声远播诸侯。吕不韦在邯郸和一名姿容姣好且又善舞的女子同居,并怀了孕。有一次,子楚与吕不韦在一起喝酒,又见到了那个女子,并爱上了她。吕不韦起初恼怒,但回头一想,自己既然不惜破费家产扶持子楚,何在乎一个女人?便把她送给了子楚。吕不韦隐瞒了她已经怀孕的事实,后来生下的儿子便是嬴政(秦始皇)。子楚不知道内情,只当是他自己生的儿子。秦昭王死后,安国君继位,即孝文王,立华阳夫人为王后,子楚为太子。朱元璋救韩林儿

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