三十六计与管理-8

第十六计舍车保帅王胜举舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”，本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种，指主动付出一定代价以换取更大的利益，或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”；或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。围棋《烂柯经》中曰：“与其恋子以求生，不若弃之而取胜。”唐代王积薪围棋十诀：“弃子争先，舍小就大，逢危须弃。”黄金耀眼，性命攸关杨玄感于大业九年(613年)起兵，同年八月失败，其部众或降或逃，瞬息间不复存在。李密身为玄感谋主，按律也是十恶不赦，所以他在兵败后秘密进入关中，与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发，李密被抓，关进京兆大牢，随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸所在的高阳。途中，李密图谋借机脱逃，他对同党们说：“我们的性命现就如朝露一样，悬悬危在旦夕，一到高阳，必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸，现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条，怎能引颈就戮，坐以待毙?只要有万分之一的希望，都应该努力争取逃走，大家说对不对?”众人纷纷表示赞同，并公推李密制定逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了，但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看，并一律可怜兮兮地声称：“这些东西对我们而言已毫无用处了，我们想把它全部留赠阁下，只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用，应该还有大量节余，就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等人的待遇，就得到了明显的改善，一出函谷关(今陕西潼关)，押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。他请使者批准他们买酒买菜，以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣，得到了使者的同意。于是饮酒作乐，猜拳行今，常常通宵达旦，使者也并不干涉。一行人抵达邯郸（今河北邯郸市），距目的地高阳已近，李密觉得再不走就没有机会了，于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿，而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实，李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙，成功地逃了出去。第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路，才赫然发现室内已空空如也，只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿，犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。竞争“力所能及”的诱惑在商品经济日益激烈的今天，稍改数字的单位，就能改变一个人对金额(价格)的印象。利用这种心理，使人不觉得负担很重(或价格很高)，是商场上常见的销售技巧。在一些金融机构中，常以“借款百万元，一天的利息只要××元”做为广告向广大消费者的诉求重点。藉以招徕顾客。一般办理分期付款的单位，也常用这种方法，使顾客觉得“力所能及”，而踊跃参加分期付款的行列。预售房屋、汽车、各种家电用品，也无不使用这种“心理换算”的妙招，使顾客觉得：“一个月才付多少而已，很适合我目前的经济能力的心态”，于是，在毫无抗拒心的情况下，决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。数字上的“单位换算”，本质上很容易使一个人对金钱(商品价格)产生不精确的判断。如果，你在商场上要防止掉入这种恶性的“陷阱”，以免吃了大亏，必须“立刻把它换算成生活中事物的单位”，有此习惯就能立于不败之地。而在良性、正派的销售上，如要顾客觉得你卖价合理的商品“并不贵”时，你必须向顾客特别强调：“总价是××千元，但是，换算起来等于一天只花××元，这个价钱等于一包香烟而已。”这一类的心理换算，是销售上很实用的一招，不防善加活用。精简管理阶层在美国密尔瓦基有一家史密斯公司，专门从事生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为两亿元美金，员工人数也高达两万人，所以就规模上来说，执同行业之牛耳是毫无疑义的了。但是，该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说，营业额虽然每年有提高，利润率却反而下降，公司当局即针对这一问题加以讨论研究，并聘请专家诊断问题的症结。经过专家会诊，发现该公司只有单一的一项产品、只有一种技术、只有一个市场，也只有极少数的几家客户。在这种情况下，规模虽大，但却不必有太多的管理阶层，也不需要庞大的工作人员，更无需各种累赘的管理制度。因此，若要确保利润，就应使管理阶层单纯化、组织结构精简化，除了职能方面的经理和专业技术人员之外，高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是，一场“舍车保帅”的裁员行动于此展开了。后来，该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高，利润反降的情形也就不再出现了。所以，企业的裁员或精简组织，实质上的目标或意义，就在于“舍车保帅”，舍弃部分人力，以换来整个企业从上至下经营的活动。在客观形势逼迫下，为了避免作无谓且重大的牺牲，若“舍车”可以“保帅”，就要当机立断，不可瞻前顾后，首鼠两端。［计论］(一)看似很大的金额，只要运用“心理换算”，就能使对方觉得负担并不大。(二)商品的销售，必须把价格换算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的诉求方式。第十七计借题发挥王胜举巧借某事小题大作的战术“借题发挥”与“小题大作”近乎同义。清·太平客人《何典序》：“岂知韩昌黎(韩愈)之送穷鬼，罗友之路见揶揄鬼，借题发挥，一味捣鬼而已哉?”《三侠五义》第48回：“圣上却借题发挥道：‘卢方，你为何叫作盘桅鼠’?”在艺术领域，艺术家往往小题大作。微雕，一根头发的横断面上刻了一首好诗；小小的虾子，成为齐白石画笔下的主题；一股小小的泉水，成了《二泉映月》的材料。在谋略上，“借题发挥”更是常被人们“小题大作”。王顾左右，可汗致敬隋大业三年(607年)，炀帝巡幸榆林完毕，又想去塞外陈兵耀武，经突厥再临涿郡(今北京城西南)。他怕染干不知此行用意，妄生惊恐，出现不必要的变乱，决定先派突厥通长孙晟赶去通知。听说天子圣驾光临，染干受宠若惊，赶忙召集属内诸国，象奚、室韦等部落的数十名酋长，齐来相会，以瞻天颜。长孙晟觉得有进一步立威的必要，见帐篷前面野草丛生，便心生一计，要使染干亲自除草，让各部落首领看在眼里，从而对大隋天子肃然起敬，不敢妄生异心。于是指着帐前野草说：“这草好香呢。”染干真的用鼻子闻了闻，连连摇头说毫无香味。长孙晟马上借题发挥说：“天子出京巡幸，所到之处，务须洁净，诸侯们无不亲行洒扫，清理御道，以表对天子的致敬之心。我以常情推断，以为帐篷前面这些乱七八糟的野草，是可汗特意留下来的香草呢!”染干听出长孙晟话里有因，终于恍然大悟，说道：“这真是在下的罪过，我的一切都是天子所赐，我岂敢对天子有丝毫不敬表示?但身居塞外，不知圣朝礼仪法度，才有此种疏忽，幸亏将军不吝教诲，使在下茅塞顿开。”说完拔出随身佩刀，亲自出帐割除杂草。其他部落首领及国中贵族见大可汗如此敬畏，也都纷纷效法。然后下令全国民众一致行动起来，特别开出了一条从榆林到突厥总部又东达于蓟的长三千里、宽百步的皇帝专用通道。现如今可以想像的到，隋炀帝通过这条街道时该有何等威风，他的虚荣心又该是得到了何等的满足！巧言祥瑞，促主班师有一年的夏天，成吉思汗从花剌子模回师驻军铁门关，当地人送来一只怪兽，独角，身形似鹿，尾巴像马，浑身绿色，嘶鸣声几分似人言。成吉思汗感到奇怪，询问耶律楚材。耶律楚材认定这次西征军事、政治目的均已达到，应当尽早结束战争，于是根据古书上的介绍，借题发挥说：“这种兽名叫角瑞，它的出现表示吉祥。它能作人言，厌恶杀生害命，刚才的叫声意思是让大汗您早点回国。皇帝是上天的长子，天下的老百姓都是皇帝的儿子，愿大汗禀承上天的意旨，保全天下老百姓。”成吉思汗听罢，立即决定结束这次西征，班师回国。从容的发言企业人员有没有才干，可以经由各方面加以评定，其中一个方法是看他在会议上的表现如何。一般而言，在会议上能够踊跃发言，且言之有物者，大致都被认为是干才，真正厉害的干才，都具备抓住对方的意念，把它转化为己见的技巧。因此，在没有急于发言的情况下，仍能在会议上掌握主导权。假如你的竞争对手正在口若悬河地发表他精辟的见解，眼看着会场的主导权已经被他掌握。这时候，你该如何?此时如果贸然站起来说：“我有话要说”，那就显得太唐突，太没脑筋。若是举手说：“我有异议”，那就显得火药味太大。如果提议说“讨论下一个议题吧”，那也极易使人识破你的企图。此时，想在不伤和气之下顺利夺得发言权，你要说一声“刚才您发表的意见使我联想到……”然后在不露痕迹中说下去(这叫做“发言承继法”)。这样的方法，要比“如你所说”式的话题转换法来得自然，更能让人所接受。“你的话使我联想到……”这一句话会使对方产生“自己的意见被接纳、被尊重”的错觉。因此，场面不会显得尴尬或充满火药味。当然，你只装作刚刚联想到，在说完这句开场白之后，你就可以把话题带到你所要表述的意思上去。即使如此，由于大家在心理上觉得，这是从前面发言者联想出来的内容，因此，对之无可奈何，你也不会遭到在场者的指责或反对。你就如此一步步地掌握了会议的主导权，使气氛变得对你有利。像“您的话使我联想到……”的样式，不仅可以用在竞争对手身上，以此应对上司也很有效。为了提高生产效率，许多企业设置员工提案制度。这种提案，在措词上与其使用不把公司放在眼里的表达方式，倒不如巧妙地搔着上司心理上的痒处，通过的可能性大些。现在的企业或公司的经理常对员工说：“现在是信息社会，在外面要广交朋友、广结人缘”。说到这，它能使我们联想到交际费的问题等等，以这样的措词，使自己的提案显示得好像是由经理说的话联想到的。如此一来，即使是与经理说的话完全无关的提案，也会使经理产生“某些地方定有关联”的错觉。［计论］当对方说“你的话使我联想到……”即使他接着说出来的内容与你说过的话无关，也会使你容易接受对方的意见。第十八计破釜沉舟王胜举置之死地而后生的战术“破釜沉舟”出自《史记·项羽本纪》：“项羽乃悉引兵渡河，皆沉船，破釜甑，烧庐舍，持之日粮，以示士卒必死，无一还心。”《孙子兵法·九地》：“疾战则存，不疾战，则亡者，为死地。”《吴子兵法·治兵》：“必死则生。”《老子·六十九章》：“祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝。故抗兵相加，哀者胜矣。”韩信背水布阵，激发将士死战，而一举取胜。另有孤注一掷，亦是置之死地而后生的意思。项羽巨鹿败章邯在历史上，当秦大将章邯北渡黄河，率重兵围攻赵国时，赵歇为王，陈余为将，张耳为相，见秦兵如此之多，便退入巨鹿(今河北平乡西南)据守。楚王派宋义为上将军，项羽为次将，率领楚军前去救赵。当楚军进驻安阳(今山东曹县东南)时，宋义便传令将士停止不前，按兵不动达四十六天之多。项羽再也忍耐不住了，于是闯入大帐，杀死宋义，后又被楚王封为大将军，统帅大军继续前进，速解巨鹿之围。项羽先派大将黥布率领二万士卒渡河，随后又亲自统领全军渡河北上，解救危在旦夕的赵国。大军渡过漳水后，项羽就命令士卒将渡船全部凿沉，将行军锅砸碎，每人只带三天粮食，又将岸边的营房全部烧毁。他激励将士们说：“我们这次救赵是同强敌章邯作战!只许前进，不许后退，因为后退是没有出路的，大家必须勇往直前!”士卒们义愤填膺，有如猛虎冲入敌阵，与秦兵拼杀在一起。擂鼓声、喊杀声惊天动地，楚军士气高昂，越战越勇，一以当十，十以当百，所向披靡。楚军来势凶猛，秦兵渐渐招架不住，节节败退。楚军杀死了秦将苏角，生擒王离，涉间自杀。后来章邯率领余众二十余万在殷墟(今河南安阳西北)投降。项羽巨鹿之战取得了决定性胜利，赵国之围顿解。生死边缘救工厂在激烈的经济竞争中，任何企业都不会是一帆风顺的，都会面临危机的威胁。明智的企业主管者要善于在企业面临危机或破产时，积极引导企业员工奋发努力，使所有的员工发挥出平时不能有的能力，这就有助于克服严重的困难，扭转企业的危机。日本松下公司在亏损高达3亿日元、连员工的工资都发不出来的情况下，该厂厂长山下俊彦来面对危机，坦然面对。胸怀韬略的他胸有成竹地如实向全体员工报告了工厂的不良情况，先使大家共同分担工厂的危机，然后正确引导大家同心同德、献计献策、不畏艰苦的工作。不久，在山下俊彦和全体员工的艰苦努力下，将危在旦夕的工厂从死亡的边缘救了回来。我们只是第二位美国DDB租车公司，为了追赶世界第一位的赫兹租车公司，曾经采取了“彻底宣传自己还是‘No2’的战略”。通常，只有宣传自己的公司是“No1”才会在传播媒体上大做广告，DDB租车公司却一反常理，花一大笔钱公然在报纸上刊登广告：“到目前为止，我们还是第二位——所以，平时无不倾注全力为顾客提供最好的服务!”这个战略，一炮打响了“DDB”的知名度，业绩也因此而节节上升。这个战略的成功，是因堂堂正正的表明“为顾客提供最好的服务”的理由，说明自己的公司到目前为止还是排在世界第二位。顾客一想，没错，因为还是“No2”，当然会致力于提供最好的服务——于是很自然地接受“DDB”的诉求。这个例子告诉我们：只要举出众人认同的理由，即使是次等商品也会畅销。日本西武流通集团出售的“瑕疵品”，最近造成数百亿元的畅销记录。对于这些“瑕疵品”，他们毫不隐瞒的说出“为什么卖得这么便宜”的理由。向广大顾客明确说出商品卖得那么便宜的理由，使消费者打心底“接受”亦即“有理由的便宜”，由此打动了消费者的购买意愿。［计论］（一）受命于危难之际，方是英雄本色。从容地带领企业员工摆脱“山重水复”而走向“柳暗花明”境地的人，才算是真正的企业家。(二)原是无法成为商品的瑕疵品(次等货)，只要堂堂正正地宣言它是瑕疵品，就能成为有价值的商品。第十九计明知故昧王胜举明知此事，却装不知的战术“明知故昧”包含两重意思。一是指一般的处世哲学，明明知道此事，却故意装作不知道，明哲保身，避免是非；一是用于计谋，是用来对付别人的。要做到“明知”而“故昧”，亦非易事，必须有高度的涵养。“大智若愚”者与智商愚昧者，绝不能同日而语，前者是知之故昧、莫测高深、包藏用心，而表面故意装着什么都不知道。这种“故昧”是一种计谋，为达到某种目的而伪装的。一般对手往往被这种“故昧”的伎俩所迷惑而轻易上当。楚庄王一鸣惊人楚庄王即位三年时，既不料理朝政，也不发布命令，只是日夜纵乐。他还向国人宣布说：“有敢来向我进谏的，格杀勿论。”庄王的恣意荒淫使大臣们非常担忧。大臣伍举冒死前来进谏，他看到庄王毫不在意，左手抱着郑姬，右手搂着越女，陶醉于钟鼓之乐。于是，伍举就以隐语向庄王进谏说：“有一只鸟落在丘阜上，三年不飞翔也不鸣叫，大王您能告诉我那是什么鸟吗?”楚庄王回答说：“那鸟三年不飞，飞将冲天，三年不鸣，鸣将惊人。你下去吧，我知道你的意思。”此后的几个月，庄王非但没有收敛，反而更加荒淫无度。大夫苏从又去进谏，庄王说：“你难道不知道我已下达进谏者死的命令吗?”苏从回答说：“只要大王明白了治国的根本，我就是死了也心甘情愿。”楚庄王觉得时机已到了，于是罢却了淫乐，亲理朝政，诛杀数百个奸佞之徒，任用了数百名贤达之士，将冒死进谏的忠良伍举、苏从委以重任，辅佐国政，举国上下，欢欣鼓舞。五年以后，国力大振，终于问鼎周郊，旋成诸侯霸主。竟岁默默，一发惊人裴政有一个习惯，就是不管对方是谁，只要有错在身且知而不改，他都敢当面指责，为此，他得罪了以巧佞媚上、频频出入东宫的云定兴，从而受到太子杨勇的疏远，由内臣出任襄州(今湖北襄樊)总管。裴政心怀感愤，将妻儿子女都留在京城，只身一人赴任，决计用他自己的方式将襄州变成一个政通人和的地方。下车伊始，他就意识到团结下属官吏的重要性，为调动这些人的积极性，他将自己的俸禄统统分给同僚及左右属吏，劝勉大家同心同德，共同搞好本州的经济建设和社会秩序的整顿。对付猾民，他有自己的一套巧妙方法，有人犯罪，他只一一收集好他们的材料，并不声张，也不去惊动罪犯本人，以一种三不知状态维持了将近一年的无为治理。然后，当这批犯罪者自以为得计竟屡犯不止时，他才从容不迫地利用大都会的时机，将他们从热闹的人群中揪出来，亲自审理，按情节轻重治罪，叛处五人死刑，其次流放一大批。由于事先掌握了充分的证据，他在审理时将各人的罪状大到杀人犯奸，小到偷鸡摸狗，皆娓娓道来，滴水不漏，以至于当事人哑口无言，旁观者亦惊若神明，浑身冷汗淋漓。自此以后，境内百姓纷纷自觉守法，连普通的争讼现象都十分罕见，该州监狱竟成虚设。谦虚中产生的威力美国报社一位记者，奉命向一个政要采访丑闻的内幕。当记者兴致勃勃地发问，那位政界人物立刻打了岔，说：“有的是时间，咱们慢慢地聊吧！”说着就不慌不忙地坐下来。他这个态度使那个记者感到气势被挫。不一会，女佣人端来咖啡。就在这时候发生了小小的插曲。这位政要好像是怕喝烫的东西，才啜饮了一口咖啡就直嚷“好烫”！这一嚷，竟把咖啡杯翻落在地。等到佣人跑出来擦试干净，两人才聊了几句，这位政要拿起香烟往嘴里送，也没看清楚香烟拿反了，记者连忙提醒他，他竟在慌张中把烟灰缸碰落在地。这位在国会上一向叱咤风云的政要，竟这般窘态百出，使记者心中暗自发笑。这个事实，不但使原本打算追根究底的记者失去了挑战意愿，甚至对他产生一种亲近感。其实，只要是处世经验丰富的人就知道，这位政要的这些举止，是心有所图之下，是一种巧妙的表演。当我们看到眼前的一些大人物，在当场出丑或显露出小小的弱点时，我们原有的紧张就化为乌有，并产生“接纳”对方心理的倾向。假如你是有心人，可以利用这种心理倾向，故意亮出自己的窘态，使对方消除戒心，甚至使对方接纳你，成为朋友。一位一流企业的高级干部，在他成为财务经理时，循例做就任致辞。当时他说的第一句话是：“我对数字最不擅长，以后，但望大家多多帮忙！”后来，他的这一席话，使那些原是战战兢兢迎接他的部属，大为放心，然而，每当部属送文件给他，他总是若无其事地指出：“这个数字错了。”由他的指正可以看出，他不但很细心并且纠正的事都是一针见血。这种事经常发生后，大家都产生这样的感受：“我们的经理为人很谦虚，说是对数字最不擅长，其实他的财务经验相当丰富……”就这样，在短期内他赢得了部属的信赖。解除他人的戒心或紧张，使其成为自己的“朋友”，最有效的方法之一就是：暴露自己的缺点、弱点。头衔大、名气大的人，如能运用这个方法，其社会地位或威望也将更大。［计论］与权威人物见面时，若看到他小小的失败或弱点，一般都会消除原有的紧张，并产生“接纳”他的心理。第二十计一箭双雕王胜举施一计达到两个目的的战术“一箭双雕”语出《北史·长孙晟传》：“尝有二雕，飞而争肉。因以箭两只与晟，请射取之。晟驰往，遇雕相攫，遂一发双贯焉。”长孙晟一箭而射中两只雕(一种凶猛的大鸟)。原指箭术高超。后人用之于计谋，施一计而一举两得，同时达到两个目的。它的同义语还有“一石二鸟”，即指投一石子而击中两只鸟。贾后矫诏，一石三鸟晋惠帝皇后贾氏一心想效法前汉的吕后，专制朝政，汝南王司马亮、太保卫大权在握，对她多方提防，使她难以逞心快欲；而楚王司马玮正当血气方刚，办事果断威猛，也是她实现摄政愿望的一大障碍。当她得知司马玮与卫、司马亮之间有很深的矛盾时，她知道自己该用什么方法来对付他们了。司马玮身边有两个薄德无行的人，即长史公孙宏和舍人岐盛，要积弩将军李肇假借司马玮的名义向贾后首告司马亮、卫图谋不轨。贾后正是求之不得，催着惠帝下诏给楚王，要他立即带兵废除司马亮和卫，平乱止祸。司马玮不知真假，但君命不可违，况且他对这两个人也确实没有好感，于是不管三七二十一，决定先将司马亮、卫捕杀再说。为了调集兵马和解除汝南王和太保属下将士的抵抗，他按照皇帝诏书上的旨意，两次矫诏服众。他完全达到了如期的目的。但他没有想到，司马亮和卫一死，他自己也就大难临头了。在那时，不管是谁，也不管是什么目的，凡是擅自假借皇帝诏令者，都是死罪一条。贾后正是利用了这一规定，将司马玮送上绝路的。到了这时，贾后自然用不着再出面，已经有人代替她与惠帝密议停当，对司马玮矫诏及杀害司马亮、卫父子之罪做出了妥善的处理：司马玮那个年轻的头颅已不再与他的脖子朝夕相守了。螳螂升天，黄雀入地王敦的权力可谓很大，地位可谓尊荣，如果人称皇帝万岁，那他也就有九千九百岁了。但他仍不满意，尤其这最后一点差距使他看起来仍像皇帝的跟班，他就忍不住要拿别人的生命先补上这一个百年。他这么想，也就这么跟他的手足商量，无奈王棱很不识趣，老是劝他九重天太高，高处不胜寒，不如安于八重天的风光，更加自在逍遥。王敦觉得有这位堂弟在身边，耳根实在有欠清静，有时他甚至隐隐觉得脖子上凉嗖嗖的，因为他一直担心王棱口风不紧，于是他忽然记起“毒蛇噬腕，壮大断臂”的格言来。恰好这时流民首领王如因内外交困，走投无路而归顺了王敦，王棱又把王如当成宝贝揽到了自己帐下。王棱恨本不知道王如是个很难驾驭的手下，他的多忌而焦躁的性格也不允许对方有什么越轨，这就必然造成双方的相互仇视，最终同室操戈。恶果很快就初见端倪，王如好几次因为比赛射技而动手伤人，被王棱赏赐一顿大棒，他为此眼睛大为出血。王敦听到这个消息乐不可支，暗中叫人在王如的怒火里再加了一捆干柴，并且告诉他王棱迟早要将他连灶带锅一起端掉。王如到了此时就是不想动刀子都不行了，他趁王棱设宴的当口，效法楚汉鸿门宴舞刀助兴，杀了王棱。王敦假意悲不自胜，下令捕杀王如替王棱偿命，完成了一石二鸟的计划。广告词的效应在经济迅速发展的今天，厂商在着手开发新产品的时候，最费心的是：如何使自家的产品与其他竞争厂商的现有产品产生差异。如果在品质、价格上都能让消费者充分了解其中的差异，就不必讲究什么特殊的诉求手法。要是产品大同小异，那么慢一步进入市场的厂商，势必想尽办法去刺激消费者的购买欲望。厂商在促销战略上，表现最明显的是做“广告”。新产品若是在品质上没有什么不同，厂商就打出侧重“气氛”的广告，或是以“噱头”(CAC)博取社会大众的印象。这一点可由目前眼花缭乱的电视广告见其一斑。这种广告战略，当然不能一概视为骗人的广告，但是，某些广告的解说的确因击中要害而打动人心。美国有一种胃肠药叫做而卡·左察。即然是药品，照理讲消费者应该重视它的药效才对，然而奇怪的是，这个广告词竟然只是一句：“请听那一声——咻咻咻!”这一则成功的广告实例，它没有大力介绍药力，只诉求把药丢进开水时发出的“咻咻咻”的声音。出人意料的是，这个广告竟然产生了惊人的效果。药品发出“咻咻咻”的声音，事实上与药效无关，却能够令人认为有效，这一点实在耐人寻味。照理说，药品是否有效，必须服用过才能知道，然而“咻咻咻”的声音，只要把药放进开水中就能确认，亦即消费者只凭亲眼确认的“事实”错觉“有药效”的“事实”。仔细一想，这样的广告在我们四周经常可见。譬如，喝的时候发出“咕噜、咕噜”声的饮料类的电视广告……明明与同类产品没有什么明显的差异，消费者也在不明白这种差异与品质有联系的情况下，大大被刺激了购买欲望。假如，只从视听上的附加价值着手，就不是说谎，而是高明的广告策略了。［计论］品质虽然相同，只要设计出一套诉诸视听的附加价值，一般人就会错觉为已经确认了那个商品的品质。第二十一计虚张声势王胜举装腔作势称英雄的战术“虚张声势”并非平常那种“打肿脸充胖子”那么简单。作为计谋中的一种打气袋的方式，是用来迷惑对方，松懈其斗志，削弱其战斗准备，以渗透或压倒之势，以达到取胜的目的。此计策的运用，分为“吓、诈、拆”三个步骤：吓，以伪形虚势，空营假阵，一下子把对方吓倒；诈，吓不倒便以计谋去诈取、勒索(近代“诈”术已演变为“政治敲诈”、“原子讹诈”等)；拆，是“拆烂污”的拆，使出阳谋阴谋，拆散对方之结盟，使之孤立；拆散其组织，使陷于互相猜疑，互相火并。架子所以要空摆，声势所以要虚张，因为本身力量不足以制人，不得不出此计策蒙起虎皮壮威。纵马解鞍，伪装诱敌西汉景帝时，李广为上郡太守。当时匈奴入侵上郡，景帝派宠幸之臣到上郡，助李广习兵击匈奴。一天，该臣与骑从十余人外出游猎，遇到三个匈奴人，与他们开战，随从尽死，仅该臣一人被射伤逃至李广军营。李广说：“一定是射雕的匈奴人。”乃率百余骑兵追击那三个匈奴人，三人因无马步行，行数十里被李广追上，果然是射雕的匈奴人，李广杀死其中二人，活捉一人。将活捉的匈奴人带上附近小山，突然发现不远处有数行匈奴骑兵。匈奴骑兵也看见了李广他们，认为是汉朝的诱敌之兵，于是上山布阵。李广的随从们非常害怕，想赶快逃跑。李广说：“我们离大军数十里，这样逃跑，匈奴骑兵一定追杀过来，那我们就完蛋了。如果我们按兵不动，匈奴兵以为我们是诱敌之兵，一定不敢袭击我们。”李广命令士兵继续往前靠近，又下令解下马鞍。随从们说：“敌人这么多，解下马鞍，万一情况紧急，怎么办?”李广说：“解下马鞍，可以让匈奴兵更加坚信我们是诱敌之兵。”匈奴兵中一骑白马之将出阵，李广上马带十余人追杀，射死骑白马之敌将，仍然回到原地，解下马鞍，让马卧下休息。直到天黑，匈奴兵始终怀疑，不敢前进，又恐怕汉朝有伏兵在附近会乘黑夜进攻，于半夜时退兵后撤。第二天天亮后，李广才带领随从回到大军营中。任光为刘秀扩军在河北各州县纷纷归服邯郸王郎政权时，刘秀受到邯郸王郎政权的通缉，带领随从慌忙逃出蓟县(今河北冀县)。而当时信都郡太守任光也只有数千人的部队。任光乃向刘秀建议，一面大量募集一些亡命之徒，一面到处散发檄文，诈称：大司马刘秀带领城头子路、力子都(两人都是山东一带的农民起义领袖)的百万大军从东方而来，将彻底地肃清各地的叛乱。”使归附王郎的州县一时人心惶惶。任光还与刘秀一起带领骑兵晚上拿着火把来到堂阳境内，火把星星点点，远远地望去，似乎有千军万马，堂阳城内的军民以为刘秀率领百万大军来攻，吓得当夜即举城投降。就这样，十天之内，任光便为刘秀集结了一支数万人的部队，最后终于打败了邯郸王郎。“打肿脸充胖子”在现实生活当中，通常对方说出对自己不利的事，我们反而认为，对方是在胡说八道(解释成相反)。假设，有一个掷金数千万元盖了一幢楼房的人，对朋友宣称：“这都是向人借钱盖的，害得我现在每天只能吃咸菜过日子。”的确，在当今除非继承一大笔遗产，否则，在根本无法借款之下，怎能盖一栋价值几千万元的楼房。如今，他既然坚决说是全部靠借款盖的房子，听的人也就会想：“全靠借款绝对不可能！”然后又联想到：最起码头款相当可观……这个人一定很有钱……”至于“每天吃咸菜过日子”之事根本就没人相信。有人应用了这种人的心理而行骗。经过如下：骗子A，想诈取B的一笔巨款。A开着一辆奔驰去找B，劈口就说：“我已经债台高筑，周转不灵，连开奔驰的油钱都没有了。……所以，我想向您借一笔钱。”B听他这么说，反而想：“他若是真的周转不灵，理当设法隐瞒才对，哪有这般大声嚷嚷的事?再说，手头真那么紧，还能开得起奔驰车吗?”B就这样被A骗走了巨款。因虚荣而虚张声势，很容易被别人看出破绽，若是“逆向而行”反而不容易被识破自己的弱点。［计论］一般人在听到对方公开宣示自己不利状况时，总是认为那是一派谎言，反而容易相信与其相反的事。第二十二计异为己用王胜举他山之石可以攻玉的战术“异为己用”是一种借用外力的计谋，如：“借鸡下蛋”、“借船下海”、“借腹怀胎”、“借冕播誉”等。变他人之物而为已所用，以他人之长补己之短，以他之实充己之虚，以他之力为己所用，以他人之计为己所谋。《荀子·劝学》：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利蹄也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江海。君子生非异也，善假于物也。”“异”，既指他人、他物，亦指异类动物。人是最高级的动物，所以能支配动物世界，当今地球上的各种动物都被人类充分利用。利用得好，则可以取到“他山之石可以攻玉”的效果。唐睢使秦求救兵魏安厘王时，齐、楚相约攻魏，魏派人到秦国求救。齐、楚的车辆人马都可以望着了，而秦的救兵始终未到。魏国人唐睢已经九十多岁了，对魏王说：“老臣请求去游说秦王，一定要他赶紧派救兵来。”魏王拜谢，用车将他送到西边的秦国。唐睢见到秦王，秦王说：“先生年纪这么大，老眼昏花了，真是太辛苦了。魏已数次派人来求救，寡人知道魏一定是很危急了。”唐睢说：“秦王既然已经知道魏已十分危急而不发救兵，我认为这是君王谋臣的失职。魏是有兵车万乘的大国，之所以尊崇西面的秦国，愿意作为秦国东边的屏藩，是以为秦国强大足可依靠。而今齐、楚之兵联合攻魏已到了魏国都城的郊外，而秦国的救兵始终不发，原因还是以为事情没有危急到不得了的程度。如果齐、楚真的逼得太急，魏只好向齐、楚割地而和他们议和，秦王到那时候再去援救还来得及吗?如果定要到危急万分再去救援，其结果定然是失去屏藩秦国东面的魏，而使秦的两个敌国齐、楚更加强大，这样的结局，对大王有什么益处呢?于是秦王马上发兵救魏，魏国得以转危为安。殷仲堪保持平衡求自存杨佺期为人骄横跋扈，常常自视清高。每当杨佺期在别人前夸赞自己出身如何高贵时，桓玄总是讥笑他不过是一介寒士，因此杨佺期很想找机会割下桓玄的脑袋，看他的舌头是不是还那么顽固。后来桓玄被推为盟主，更加志得意满，杨佺期就更加不愿意经常看到他这副令人头痛的面孔，他打定主意，务必趁这位自以为了不起的盟主在登坛宣誓时尸横就地。殷仲堪虽然并不喜欢桓玄，但他同时对杨佺期兄弟的勇武过人也心怀顾忌，他可不愿意他们在杀了桓玄之后再来对付自己，所以他一得到杨佺期偷袭桓玄的消息，马上出面制止。杨佺期只得罢手。到晋安帝隆安年间，桓玄受命都督荆州(今湖北江陵)四郡，其兄桓伟又任辅国将军和南蛮校尉，权势扶摇直上，这下就连习惯于不动声色的殷仲堪也担心起桓玄可能对自己不利了。桓玄、杨佺期都有兄弟辅翼，自己也不宜孤立无援。他想起杨佺期与桓玄实在称得上冤家对头，不如就把杨佺期纳入自己的声援体系，这样就可保万无一失了。后来他以婚姻为纽带，果然将殷、杨两家的政治生命拴在了一起。殷仲堪的判断很准确，桓玄的胃口确实大得很，因为不久他就向朝廷要求给他的权力加码，他首先看中的也就是杨佺期、殷仲堪碗里的肥肉。恰好朝廷也有意使他们彼此狗咬狗以利于控制，便将杨佺期的四个郡划到了桓玄名下。但朝廷的想法显然过于乐观，这些大权在握的军阀们不是那些啃啃肉骨头就心满意足的家犬，他们甚于比狼更凶猛。杨佺期被桓玄冷不丁敲了一闷棍，并没有狺狺狂吠着立即扑上去撕烂桓玄的裤管，而是借援救洛京危急，击退姚兴入侵的名义，意在趁桓玄不备一口咬断他的咽喉。殷仲堪对这个亲家的野心了如指掌，时刻提防着他在微笑时递过来的毒酒，因此拒不参加亲家翁的这次不同寻常的会猎。杨佺期明白了殷仲堪的用心，也不想一枝独秀，引来桓玄的风霜摧残，只好暂时偃旗息鼓。桓玄也在这时如法炮制，声称援救洛京，邀仲堪瓜分佺期。仲堪老谋深算，何以会不知道桓玄伐虢灭虞的如意算盘?他一直致力于保障桓玄、佺期双方的安全，不就是使大家互相牵制，他周旋其中，自然稳如泰山么?桓玄、佺期任何一方有失，他借以保障自身安全的资本也就顿成泡影。所以他毫不犹豫地警告桓玄：你如果执意从沔水出兵，可能不会有一个人活着进入长江。桓玄很清楚仲堪的话当然不是什么恐吓，他除了放弃消灭佺期的打算之外，确实别无选择。仲堪通过这微妙的三角关系，使他的稳固地位维持了相当长的时间，有人评价他老奸巨猾，确实至公至道。有趣的“角色扮演”美国心理学家菲斯丁格，曾经做过有趣的实验。首先，他让学生做一些毫无意义而且枯燥无味的作业。稍后，他先让半数的学生（A组）回去，然后对剩下的半数学生(B组)嘱咐说：“另一批人在休息室等着接替你们的工作。希望各位向他们说明，这个工作如何的有趣，如何的有价值……”于是，这一批受托扮演说服者角色的学生，果真把这个无聊至极的工作，介绍的有声有色。隔天，这位心理学家又把原先的全体学生集于一堂，分别问他们对这个工作的看法。结果是，先让回去的A组学生全都回答说：“这个工作令人觉得无聊透顶。”然而，扮演说服者角色的B组学生中的绝大多数，却回答说：“这工作实在有趣!”在心理学上，这叫做“认识性不协和现象”。思考与行为矛盾的时候，会产生思考向行为靠拢的心理反应。扮演说服者角色的学生，由于对第三者表演“对这个工作衷心喜爱”因而产生了“的确如此”的错觉。也就是说感觉性的判断，在无意识中向表演行为靠拢。这种意识的变化，可以用心理学上的“角色扮演”来说明。当我们扮演某种角色，就会受到伴随该角色的思想所影响，因而改变了自己原有的思想、信念和主张。［计论］当一个人受命扮演某种角色，在他致力于完成任务的过程中，会使他改变原先一直抱有的观念、思想……第二十三计里应外合王胜举城外攻击，内有接应的战术“里应外合”原指攻城战中，预先在城内守军中布有内奸，正式攻城时，作为内应与攻城大军会合，不仅加快了攻城的速度，而且减少了牺牲，争取了时间。在其它各个领域中，“里应外合”的计谋都能发挥作用。当然。关键还在于“内线人物”的可靠及才能，其次是里应外合的时间、信号、行动步骤的预谋和策划。内线人物安置有两种，一是从外部打入，一是利用对方的身边亲信，其中的奥妙，又是人际关系学科的内容了，其复杂性权当别论。关闭城门反拒杨谅隋高祖杨坚驾崩，太子杨广即位，是为炀帝。杨广从晋王到太子，再从太子到皇帝，都是靠诡计阴谋得逞，如诬陷原太子杨勇，讨好母后独孤氏等等。另外，隋高祖也死得不明不白。因此，炀帝做贼心虚，害怕王弟们造反，夺他的权。为了杜绝这一隐患，炀帝先发制人，下诏将在藩诸王征回朝廷。汉王杨谅任并州总管，辖区内有五十二州，地盘西起太行，东到大海，南抵黄河，是一个名副其实的国中之国。炀帝诏书到藩，杨谅有鉴于长兄杨勇被杀，四哥禁锢，心里惴惴不安，于是用咨议王颇之谋，举旗造反。豆卢之子豆毓任王府主簿，见状极力谏阻，但杨谅心硬如铁，执意不从。豆毓对其弟豆懿说：“假如我一个人溜回朝廷，自然可以免祸，但这样做只是为了个人安危考虑不替国家大事着想，所以我不打算置身事外，现在权且戴上面具，暂时跟在汉王后面跑一跑虚情假意的龙套，等待时机，再定对策。”豆毓的兄长豆贤此时任显州刺史，闻讯上书皇帝，愿意亲自从军征讨，并借机与豆毓互通消息，约定里应外合，即可加快击败杨谅的进程。豆贤的建议得到了炀帝的许可，于是派心腹家人秘密地赶到杨谅驻地，与豆毓商定对策。杨谅去介州，留豆毓和朱涛守城，恰好给了豆毓后院放火的机会。杨谅一走，豆毓先礼后兵，杀了不肯参与里应外合计划的朱涛，联合司马皇甫诞、盘石候宿勤武等人，关闭城门，反拒杨谅。部署尚未妥当，就有人将这一变故告诉了杨谅，杨谅火速回军袭击，欲先安内而后攘外。豆毓见杨谅已到城下，就对士兵们说：“贼军来了，大家用心防守。”杨谅开始攻城，驻守南门的稽胡并不认识汉王，下令合力反击，于是利箭如雨般向杨谅射击。杨谅只得转攻西门，因守兵都是并州人，多数见过汉王真面目，所以杨谅未受到类似于南门的接待，很顺利地进了城。豆毓的计划攻亏一篑，他自己也被汉王杀害，但杨谅的军事行动也因这一次事变而大受影响。举办比赛大开销路新加坡有一家食品公司，推出了一种新式面包，上市后销量很小。于是公司经理找到广告商帮忙，广告商也很为难，因为当时新加坡市场上已经有许多种各式各样的面包了，要使新式面包打开销路的确很难。后来广告商想出一个奇特的主意，刊登了一则别出心裁的广告：“三个月后将在×××地点举行×××牌新式面包比赛，一小时内吃30个面包者，将获得10万元奖金，能吃25个者获奖金5万元，能吃20个者获奖金1万元，欢迎各位先生、女士参赛。”广告刊登以后，居民们纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以求能达到获奖的标准。3个月的时间过后，这种新式面包的销售量大大超过了其它各种面包，从此销路打开了，公司获得了巨大利润。公司经理和广告商事先曾做过调查，最能吃面包的人也只能吃20个左右。家庭聚会示范销售夏露丽公司是日本利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。其售卖方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。这是针对妇女到百货公司或专门商店购买内衣、胸罩而怕羞，往往不加试穿即买回导致穿不合身而设计的售卖方式。由于这种聚会示范售卖方式，可以先自由试穿，且在很好的气氛下决定购买，所以十分受妇女消费者的欢迎。夏露丽公司为了发展其展示售卖方式，还采取了具体措施。凡是在聚会售卖中，购买商品在1万日元以上的顾客，就有资格成为会员，目前该公司在日本国内拥有130万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25%的折扣。会员在3个月内售卖该公司货物40万日元以上，并且举办过20次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2万家特约店，规模庞大。特约店若在6个月内，售卖成绩达300万日元以上，并且举办50次以上家庭聚会销售者，还可以荣升代理店。若成为代理店，商品进价可有60%的折扣，进货价格为特级店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220家成立了公司组织，会员中女性占大多数。由于该公司的出色经营，加之业余推销员的积极工作，使其营业额不断增长，1984年达300亿日元，1985年达350亿日元，成为一家稳健成长的企业。［计论］为了追求心理的爱抚，借此消除不安感，就毫无戒心地侵入别人的心理领域。第二十四计明枪暗箭王胜举明里使枪，暗中放箭的战术“明枪”是公开的，“暗箭”是隐蔽的，形式各异，目的都是攻击。在公开的攻击难于奏效的情况下，佐以隐蔽的攻击相配合，往往能获得出奇的效果。“枪”与“箭”都是武器。在当今国际政治舞台上，各国政治家、外交家们惯于使用的武器无非是宣传、鼓动、谈判、以及间谍、颠覆他国、扶植傀儡等。有的明的在谈判，暗里在备战；有的公开的是“支援”他国，隐蔽的却是为了挟制他国。诸王喋血，幕僚斗法历史上晋惠帝昏庸无能，天下诸侯赵王司马伦公然篡位，然后齐王又诛灭赵王伦，诸多的诸侯王纷纷凯觎皇帝宝座，他们打的都是辅政旗号，希冀的则是皇位易主，归于自家。河间王司马颙在诸王中因血统相对疏远，地位最低，但他并不想自甘寂寞。如何不露形迹地将排在自己前面的几十诸侯一一推下去，成了司马颙潜龙高飞的当务之急。根据智囊李含的建议，他先摆出一副无所作为的样子。司马伦篡位之时，他采纳李含的损人利己之计，腰斩聚众声讨司马伦的安西参军夏侯奭及其同党数十人，将他们的头颅献给司马伦以表示忠诚。其后司马冏传檄天下，共同出兵诛杀篡位之贼，司马颙扣留司马冏的信使，将他缚送于司马伦，表示自己决不跟司马冏同恶相济，还派张方率兵帮助司马伦，但他听到齐王、成都王的兵马势不可挡，又立刻摇身一变，成为“义师”。司马颙得胜论功，自然也没有忘记给李含分一杯羹。司马颙成为不倒翁，说起来都是李含之功。到了司马冏大权在握，成都王司马疑因为诛讨司马伦功劳最大，声望与日俱增，而东海王司马越的地位也十分稳固，司马颙更加寝食难安。李含又向他献计，趁司马冏现在确有不轨企图，赶快传檄让长沙王发兵讨伐，同时将消息通报司马冏，司马冏必然诛杀长沙王，然后再传檄同伐司马冏，司马冏必死无疑。二王即灭，倡立成都王，你河间王因双重功劳在身，入朝辅政，谁敢不服。司马颙依计行事，但结果有点出人意料：长沙王未被齐王杀死，反而杀了齐王，天下大权自然到不了司马颙之手。长沙王的新幕僚皇甫商鉴于李含智计百出，有他在河间王身边，迟早会对长沙王再举“义旗”，因此力劝长沙王杀李含以绝后患。不久，李含被杀。心理治疗费众所周知，所谓协谈就是对于烦恼忧郁在心的人，以晤谈、沟通的方法，消除其心理障碍的一种理疗法。一位从事心理疗法的专家透露了这样一件事：“在我的患者中，不少人曾经表示：为什么只是和我们说话，就得付钱呢?”的确，这种治疗既不使用药物，也没有类似X光的检查过程。也就是说，这是眼睛看不到的治疗方法，一般人就是没有“为这种无形的东西付款”的习惯。他们总是对看得见、摸得到的东西才肯付款，譬如汽车或房子等。这种倾向，以女性最为明显。她们对于珠宝或皮大衣等具体的物品，显出强烈关心，即便为此花费巨款也在所不惜。然而，要她们对于经营指导之类没有具体外形的东西(例如价值连城的创意)付款时，总是面有难色。广告公司的对策现在越来越多的广告公司对自己的广告创意大为满意，他们借助“看不见的电波也要收费”这种心理上的“结”，赢得顾客的欢迎。使广告收视率有所上升。这一做法，也是其它广告公司值得学习的地方。实质上卖给企业就是无形的产品——“创意”。当他们要把某种广告公司创意卖给企业（顾客），一定先编造一本“企划书”。这种企划书，总是采取打字方式，再加上封面，整理得里外都十分漂亮。这就是把无形的创意，透过有形的“企划书”显示它的价值。我们必须知道，纵然是了不起的创意，如果仅以口头传达给对方，这个创意在对方“心理上的价值”只会变成“零”或接近“零”。［计论］(一)看不见的“东西”即使价值无限，一般人总是舍不得付钱。(二)推销某种企划，与其利用电话洽淡，不如寄送强调其价值的“文件”。第二十五计拔旗易帜王胜举拔去敌帜，换上己旗的战术“拔旗易帜”典出《史记·淮阴侯列传》：“(韩信)选轻骑二千人，人持一赤帜，从间道草山而望赵军。诫曰：‘赵见我走，必空壁逐我，若疾入赵壁，拔赵帜，立汉赤帜’。”“拔旗易帜”的谋略，既是一种正面的交锋，又是一种迂迥的战术。作为谋略的最高要求应侧重于后一种。在不作正面交锋的情况下，施计谋迂回于敌之后方，直捣敌之老窝。当敌兵回首自家营寨中的旗号已被换时，已不战自溃，军心大乱,失旗如失主。乘间易帜，疑乱敌军西汉高祖三年(前204年)冬，韩信、张耳将兵数万欲东下井陉关(今河北井陉县西北)进攻赵国。赵王歇及成安君陈余得到消息，聚兵二十万驻井陉关口以拒韩信、张耳之汉军。赵广武君李左车劝陈余说：“韩信乘胜而来，锋芒不可挡，应坚守不出战。”并请求带精兵三万绝韩信军粮草，然后两面夹击。陈余乃儒学之人，常称义兵不用欺诈之计，不听李左车之谋。奸细回来报告说陈余不用李左车计，韩信大喜，于是引兵至井陉关口前三十里处扎营。夜半传令，选轻骑二千人，各持红色旗帜，依山而蔽以观赵军动静，并告诫他们说：“待会儿赵军见我军败退，必空营追赶，你们赶紧进赵营，拔掉赵旗，插上汉军旗帜。”又派兵万余人背水而阵，赵兵望见大笑。第二天天一亮，韩信大张旗鼓，带兵出井陉关口，赵兵出营进击，大战良久，韩信、张耳弃旗败逃，与水边军汇合，又是一场恶战。赵兵空营追击汉军，追杀韩信、张耳，但始终追杀不着。于是退兵回营，见营上都是汉军旗帜，大惊，以为汉军已破赵王，遂大乱，四面逃散。汉兵两面夹击，大破赵军，斩成安君陈余，掳赵王歇。据楼竖帜，四面并进南宋立国之初，致力于平定内乱。湖南刘忠聚众白面山，凭借山势修筑堡垒，宋将韩世忠率兵讨伐。在距离刘忠部三十里的地方安营扎寨，两军对峙。韩世忠部下解元单骑渡河，潜入敌营探知军事布署，发现敌人在山顶上建了一座瞭望楼，居高临下，对双方阵营一览无余，而另屯兵于四面小山上，所有兵力全部听命于瞭望楼指挥。解元将这一情况报告韩世忠：“只要我们能占领瞭望楼，则敌人就技穷了”。于是，当天晚上韩世忠先埋伏精兵两千在白面山四周，派解元领五百士兵从下往上进攻瞭望楼，进攻部队两侧以弓矢掩护，中间以长剑猛冲，敌人无法阻挡，攻下瞭望楼，竖起宋军大旗，同时所伏兵力也呼声如雷地从四面八方杀将出来。敌人受到夹击，又回头看到瞭望楼上宋军大旗，军心崩溃，四处逃窜。刘忠全军覆没，湖南平定。“说服自己”的理由当年在市场上隆重推出新商品“即溶咖啡”的美国一企业，原以为即溶咖啡的简便性必能广受顾客的欢迎。后来没想到期望落空，销路并不理想。专家事后分析认为，可能是简便带给女性消费者“偷懒”罪恶感，才有销路不佳的结果。以往，在美国要喝咖啡都得从研磨咖啡豆开始，如今，却方便得只要开水一冲就可以喝了，实在太简单、太便宜了。这家厂商只好把广告战略，由原来强调“简单”、“便宜”的正面促销方式，改变成现在“强调如何有效的利用并节省时间”。于是他们打出这样的广告：“把空下来的时间，使用在先生、孩子身上。”这个转移印象的市场战略，成功地消除了主妇们的罪恶感。因为，这个诉求使她们自圆其说地认为：“我采用这个速简食品，并不是贪图方便、轻松，而是想把节省下来的时间用在家人身上。”这样，由于扫除了消费者的愧疚心理，即溶咖啡的销售量，从此年年大增。任何事都有它的两面性。譬如“很有传统”，反过来说就是“陈腐、落伍”。又如，只一味强调即溶咖啡的简便性，并无法消除负面印象，可能换个角度来想，它却有节约时间的优点，亦即，由于强调省时间带来的另一种好处，才使即溶咖啡打动了主妇的心。