激发无限的潜力-3

做为一个模仿者，你永远要对别人在身心上面所做出的结果心存好奇。不要只是知道结果，而要知道他造成这种结果的过程。一旦你知道这种新方法的诀窍，你就可以运用自己的脑子，产生能支助你的心境，达成你所追求的人生。例如你为何有挫折感、会沮丧?是你把那些事看得太严重了吗?是你不断地用悲伤的语调对自己说吗?现在，请问你如何改变为快乐的感觉?你把画面变得清晰了吗?那些画面是快是慢?当你对自己细语时，是用什么口气?这类问话都应当在你的心中。如果有人热爱工作，而你却力不从心，赶快找出原因，你会发现要变成热爱工作原来是这么快。我曾见过许多人寻医多年，想解决困难、改变心境和行为，结果应用上述方法，在短短几分钟内便霍然而愈。千万记住，挫折感、沮丧以及快乐都不是实体，而是因某些特殊的影像、声音和活动，让你在有意无意中所造成的。　　你是否知道，要如何善用这些方法，才能改变你的人生呢?如果你强颜欢笑去做讨厌的工作，是什么感觉?别忘了，很少有东西会让人有不变的感觉，所以你应知道如何会让你快乐，如何会让你不舒服，让自己的脑子重新建立新的储忆。当你学会把问题缩小、拉远，你会怎么样呢?　　要特别记住，本章所教的跟一般的技术有共同之处，就是熟能生巧。你越能熟练地转换次感元，就越能得到你所求的。或许你会发现改变画面的清晰度或明暗度，比它的位置或大小，带给你更强的影响力，那么你就当晓得日后想要改变时，明暗度及清晰度就是首要操作的。　　也许有些人想说，这些次感元的威力实在是大，但是要如何才能保持它的效果呢?我认为能在短时间改变是很不简单的，但是若能让这种改变能自然发生且能持久，那就更不得了了。　　要做到这种地步可以借助我们称之为飙换的方式，它常常被用于某些较棘手的问题或某些坏习惯。飙换方式是当你一有了负面的内心储忆时，便会自动地勾起正面的内心储忆取而代之。例如，当你内心一有了想吃的念头时，飙换方式便会自然地产生一个更有力的阻止念头，让你打消食欲。若你把这两种储忆连接得很好，不管任何时侯你想多吃，第一个念头便迅速勾起第二个让你不想吃的念头。这个方式最具成效之处，便是一旦你运用纯熟，你根本就无需再加思考，便能自动地发生。以下就是飙换的练习方法。　　第一步：先确认你想改变的行为。这种做法是你得做个内心储忆，好像能亲眼看到似的。现在用个例子来说明，假设你想戒除咬手指甲的习惯，那么想像眼前有幅画面，你提起手，把指头伸到嘴边，开始咬起指甲来。　　第二步：在把想要改变的行为画面建立好后，再建立另一幅你希望的行为画面。假设在这画面里，你彷佛看见自己把手指拿开，上面还留有牙痕，接着看见自己的指甲修剪整齐，全身盛装，举止温文有礼，脸上洋溢着自信。当你浮现出这个画面，你要以冷眼旁观的角度去看，而不是身在其中，如此才能让你重复地使用。　　第三步：飙换这两个画面，好让不想要的念头能自动地勾起想要的念头。当你学会了飙换方式，以往曾让你兴起想咬指甲的念头，会立刻把你引人不想的念头里。就是这样，你便能在脑子里建立起一套全新的方式，去处理过去会困扰你的问题。　　飙换的方式要这么练习：首先把你讨厌的行为在脑海里形成一幅既大且清晰的画面，然后在它的右下方形成另一幅既小且暗淡的画面，是你希望改变后的面貌。现在请你在一秒钟之内，让这幅小画暴长，穿破大画而出，同时画面变得十分清晰。这举动似乎有点幼稚，但是却能把一连串有威力且肯定的信号送进脑子里。此时在你脑海里的画面是幅大的、清晰的、色彩鲜明的，就是你要的新面貌，而旧有的那幅画面却已经碎成片片了。　　要练好这个飙换方式，秘诀就在于替换要快，且要反复演练。在整个飙换过程里，你得清楚地看见及感受小暗的画面变成大亮的画面，而突破且摧毁大画的情景彷佛历历在目。现在请细细体会变化后的结果，几秒钟后睁开眼，中断刚才的臆想。请闭上眼，再一次进行飙换，又看见小而暗的画面突破讨厌的画面，而变的既大且清晰的画面。请仍闭眼，好好体会改变后的结果几秒钟，再睁开眼中断这个臆想。然后闭上眼，再来一次飙换，体会、睁眼。请把这个过程反复演练五六次，并且飙换的速度要越来越快。要记得这个方式讲求的就是速度，同时要抱着轻松的心情来做，直到一看到老画面便能不由自主地引出新画面来为止。　　再以刚才咬指甲的例子来谈，当你已建立好新行为的储忆后，每次想咬手指甲时，就发现做不来，因为那样会让你觉得不自在。如果你并没这种感觉，那表示你还得再加强飙换的练习。这次你要做得更认真，飙换速度要更快，在体验改变后的结果时，要等到对新画面有肯定的感觉，才可以睁开眼，并且再重复整个过程。如果你对未来新面貌的期望并不积极，这个飙换方式就不能发挥效果。所以你若要戒除恶习，就得有一个对你有强烈吸引力的图画，激励你愿意全力改变旧我。有时候，在飙换的过程里，加上一点嗅觉或味觉的次感元，可能效果会更好。飙换方式之所以有如此惊人成效，乃是因为我们的脑子具有一种倾向，趋向自己所喜好的事，逃避自己厌恶的事物。当你在脑海里建立了不想咬指甲的念头，远远超过想咬指甲的念头，便等于是输给脑子一个强烈的信号，应该移走那一个行为。我有咬指甲的坏习惯，是多年来不知不觉中养成的，但透过飙换的方式，就轻易地戒除掉了。不过就在戒除后没多久，有一次我突然又咬起指甲来，但这不是飙换的方式没有效。因为过去咬指甲都没警觉，而现在竟然警觉到了，这表示我已有很大的进步，于是我又做了十次的飙换练习，从此咬指甲的毛病就未再犯。　　若你有恐惧或易挫的感觉时，也可用飙换的方式祛除。先拿一件你不敢做的事为例，然后建立一幅你已做好的画面，接着用兴奋的心情飙换这两幅画面七次。现在你对原先恐惧的事有何感觉?如果你把这方式做得很有效，那么在你一想到所恐惧的事时，便能自动地让你转换成无所恐惧的想法了。　　另外还有一个方式，具有和飙换相同的效果，那就是弹弓方式。你先想像在眼前有副弹弓，在两丫之间有一幅你想改变的画面，另外把想改变后的行为，缩成小画面，置于夹皮上。接着就臆想那幅小画被往后慢慢地拉，直到弹弓的橡皮带拉到不能再伸长为止。此时你把手一放，眼瞧着那幅小画穿破眼前那幅旧行为的画，一直打人你的脑海里。做这方式要注意一点，就是在放手之前，你要想像把弹弓带拉到最。长程度，当你一松手，那幅小画在击中的刹那，你的头会不自觉地往后一顿。击中后，你就暂歇一下，再体会一下刚才的过程，并反复练习。　　记住，心灵有个重要的功能，就是它可以打破时间法则，能够回溯。不错，时间是不会倒流，发生的事也不能重新来过，但是你的心灵却可以。例如，当你走人办公室，才知道待会儿需要的一份报告，秘书还没有完成，不由得内心有些不快，接着越想越生气，恨不得想跑出房门把秘书大骂一顿。但是这样做于事无补，反倒会使情况更糟。你不妨平息怒气，像是没发生任何事情，重新调整心情，找一找有没有补救的办法，这才是解决之道。　　在前面，我一直重申要自主地控制和运用自己的脑子，而你也学到了一些做法，知道自己有能力能够完全地控制心境。想想看，如果你在内心能留下三种感元的美好记忆，你的人生会变成怎么样?若留下恶劣的回忆，又会如何?从成功者的身上，我们看见他们是不知不觉中做了这些事。他们知道如何调大能帮助他们的声音，关掉不想听的声音。在本章中，我们要学的就是要怎样来刻意地模仿他们。　　虽然我一再强调模仿成功，但并不是说对有关问题可以视而不见，其实有些问题还得更加留意。我们都有经验，有时候一天做了九十九件顺利的事，只有一件砸锅，这便足以让我们沮丧得不得了。这到底是什么原因呢?只有一个原因，就是我们太看重那砸锅的一件事，而忽略了其他顺利的九十九件事。　　在这世界上，有许多人就是这样过了一生。经常我有些客户说道：“我没有一天快乐过。”当他们说这话的时候，仿佛以拥有这些特质而沾沾自喜。碰到这种情形，一般的医生就会疲劳轰炸般地想挖出每一个让你沮丧的原因。你可能得讲好几个小时关于沮丧的事，而他们就翻遍你心里头的垃圾桶，希望找出你过去经验里的阴郁。　　不会有人永久沮丧的，因为沮丧可不像截掉腿似的永远无法挽回，它是可以让人随意进出的心境。事实上，有许多有过沮丧经验的人，在他的人生中都曾有过许多快乐的时光，甚至可能比一般人还多。可惜的是他们漠视、忽略、看轻这些经历，甚至于把它们推得远远的，不愿细瞧一眼。现在请你回想一下上星期发生的某件事，并把它推得远远的，请问它对你是否还有刚发生不久的感觉?如果你把它拉近细瞧，是不是比先前更觉得强烈?就跟这个道理一样，有许多人把自己的快乐经历推得好远，仿佛是许久前发生的，却把一些问题随身带着，终日忧愁。你是否听过这样的话：“我只想跑得远远的，不再为这些问题烦心。”其实你想不烦也不必逃远，只要在你内心里把它给推远，并且不要太留意它便可。那些觉得沮丧的人，就是经常把脑子塞满了那些艰困时光，只看见它的严重、持久、密切，却对美好时光淡然视之，这怎会不沮丧呢?要改变这种现象，首先就得把过去艰难时光的储忆次感元重新调整，而不应自怨自艾；其次，请从另外一个角度重新观看过去会让你内心不畅的事，把它当做是一个挑战，重新鼓舞出你的活力、幽默、耐性和坚强来。　　或许会有人说：“慢点，你不能说变就马上变了。”为什么不可以?就头脑的功能而言，通常在刹那之间远比漫长时间更容易捕捉到影像。譬如像看电影吧，数千个胶卷格子迅速经过你的眼睛后，才成为活动的电影；可是你一两个小时或一两天才看一格的话，会有什么效果?你根本是丈二和尚，摸不着头脑，是不是?其实人的改变跟这是一样的道理，只要你一改变自己的想法和做法，就会有戏剧性的改变，没有什么是不可能的了。这样你才能人生有力，不再消沉度日。量子力学阐述一个道理，就是有些物质不是缓慢变化，往往是呈跳跃的变化。我们也可以用跳跃的方式，跳到另外一层次的经验里，只要你对现在的你仍有期许，这做起来不难。　　让我们再举一个爱情的例于。对许多人而言，爱情是一桩美妙、神圣，甚至近乎神奇的经验。就模仿的观点而言，爱情也是一种心境，是对诸多行为的认识与感受的结果。请问你是怎么坠人爱河的?毋庸置疑，情人眼里出西施的态度，使得你意乱情迷，无法理智地去比较对方的优缺点，终日迷恋于对方少数的特质上，而全然未看到对方的一些缺点?　　我再请问，一对恋人又是怎么分手的?当然，原因有很多，但其中之一必然是对方原先吸引你的那些特质不再引起你的兴趣。这时，你可能只看见对方令你不快的举动，却完全忘了双方共有过的愉快时光。怎么会变得这个样子呢?男方开始挑剔女方用完牙膏不扭紧盖子，或是她乱丢东西满屋都是。女方可能就埋怨男方不再写情书给她，或者还记恨他在气头上所说的那些话，根本就忘了几天前对她的温柔或几周前对她说的甜言蜜语。像这样的例子，真是不胜枚举。虽然双方有这种反应，不能说是谁错了，不过务请牢记，这种对待方式绝不可能促进你们之间的关系。若你在争吵当中，能想起第一次相吻或轻执对方的小手时，或是某次曾有过的爱的表示，而能把这些记忆再一次清楚地审视，你会怎么做?在这种情况下，你会怎么对待这位曾爱过的伴侣呢?　　所以，对于任何的人际交往要慎重，并经常扪心自问：“如果我仍用这种态度，我的人生到底会变成什么样?我现有的态度，会把我带往那里去?是不是就是我期望的方向?目前我是不是该检讨和反省一下呢?”我相信你会为了追求人生正确的方向而适度地改变自我，而不愿事后悔恨。　　另外，如果你处理事情能够知道应该付予多大的关切，会对你有很大的帮助。有些人对于自己周遭的一切，多半时候是采冷淡的态度，似乎没有任何事情能打动他。固然，冷淡是有它的优点，就像在处理事情时，不太过于感情用事，往往就可以明快决断。不过，如果你一直是这样的处世态度，就会失去许多人生的乐趣了。我曾与一些个性封闭，不善于表达内心感情的人协谈过，并且帮助他们建立新的人生观，大大地提高他们的关切意愿。结果他们人生变得活泼起来，跟以往有很大的不同。　　相反地，如果你的处世态度实在是热心有余，大小事情都想插一脚，往往就会让自己进退维谷，觉得人生不是想像中的那样有趣和令人兴奋。像这样的人，在待人处事时，就特别容易受到伤害和意气用事。　　人生要好，就得在各样的事上取得平衡，知道何时该关切与自己有关的事，而何时应淡然。要能做到这种地步，我们就得能控制脑子对一切的储忆。还记不记得我们在信念的力量那一章中所说的：信念不是天生的，是可改变的那句话?是不是我们在孩童时所坚信的，如今想起来却觉得可笑?在信念那一章结束时，我们会提出一个问题：如何才能接纳进取的信念而舍弃颓丧的信念?首先，我们得觉悟，相信信念对人生有很大的影响力。第二就如本章所说的，要改变你储忆信念的方式。因为你若能建立新的储忆架构后，便能有新的感受，进而改变旧有根深蒂固的信念，用能不断鼓舞你的方式去储忆事情。　　信念是你内心对某一特定的人、事、主意和人生经验所抱持的强烈肯定。然而你要如何建立这种肯定呢?那只有透过某些次感元才能办到。想想看，若你对一件事内心觉得模糊、琐碎、不确、遥远，岂会跟清晰、重大、明确、亲近的事，有相同肯定的把握呢?　　我还得告诉你，某些人的头脑还具有建档的功能，能把所相信的存放在它的左边，把不确定的存放在右边。我知道这么说似乎有些荒谬，但是．如果你能找一位脑子具有此种功能的人，只要他把脑子右方不确的信息移到左方，就能开始相信刚刚还不敢确定的事情。　　这种信念的改变，是把你绝对相信是真实的储忆与你还没有确实把握的储忆互相比对，便可以办到。首先，你得从你完全相信的事实开始。例如，自己的名字、年龄、住址、服务机关等，这些资料都是事实，是你深信不疑的。接下来你可以想一些尚未有确切把握，但是很希望它能使你相信的事。这时你或许得借助第五章里的七谎言中的某一个。(要记住，你可别挑你完全不相信的事，因为那不是不确定，而是你相信那绝不是真的。)　　现在你得照前面我们谈到如何激励人的方式，来运作你的次感元。先从你对完全相信的事开始，你要做完视、听、触等三种感觉才行。接着你再做那件尚未有确信把握的事的次感元，并比较它们相对项目之间的差异。这时你是否会发现，你把相信的储忆放在一边，不相信的储放在另一边呢?是不是你相信的储忆比你不确定的储忆来得更大、更近和更清晰呢。是不是——边是幻灯片式的，另一边是电影式的，是不是一边变动得比另一边更快呢?　　言归正传，请你把那未确定之事的次感元，调整得与相信事的次感元相同。改变颜色和位置，改变语调和节奏，改变质地、重量和温度等等，、当你改变了所有的次感元后，有什么感觉呢?如果这些改变你做得很正确，就会发现刚才还没把握的事，此刻已有十足的把握了。　　有些人做这种改变的最大困难，便是他们不相信改变会来得如此之快，如果你也有这样想法，我想你最好改变一下。　　同样的改变方式，你也可以将闺惑的事与明确的事相互比对，找出差异。如果你对某事心中困惑，很可能是你内心的储忆为小的、模糊的、灰暗的、远去的；然而你对明确的事都是大的、清晰的、明亮的、贴近的。当你把前者的储忆改变的和后者相同时，看看有何差异呢?　　当然，把储忆的画面拉近且使它清晰，不一定会加强每个人的感受，有时候反过来做效果可能更好。有些人就对较暗较模糊的画面会有较强的感受。不管是那一种型态，最重要的是，你得找出是那些次感元能够帮助你或其他的人改变，由内心产生力量，欢度人生。　　我们之所以详谈感元，主要的用意就是要你的脑子对外来的任何刺激现象能重新定义，尤其是能按照你的指示。就好像你先前传送的信号，脑子感觉到身体某部疼痛，当你改变了次感元后，脑子就不再觉得有异样了。我现在举个例子。有一次我在亚利桑纳州的凤凰城开了一班NLP的课程，上课不久，我发现班上有许多学员的脸上肌肉绷得很紧，那种表情就我看来，是一种痛苦的现象。我忖度·了一下，似乎刚才并未说过任何会勾起他们有这种反应的话，所以按捺不住而问其中一人：“你是否感觉有点不对劲?”他答道：“我觉得头好痛。”他才说完，一个接一个都有相同的表示，差不多占全班人数的60％。他们说是电视机的教学画面大亮、太刺眼，所以引起头痛。另外由于教室没有窗户，而通风设备又在三个小时前出了毛病，所以整间教室甚为沉闷。就这些原因结果造成大部分的学员生理状态的不适，我得如何处置呢?难道每人送他一粒止痛药?　　我当然没有。当脑子收到表示是疼痛的信号时，它才会指示身体某部位是疼痛的。所以我让学员们先描述当时疼痛的次感元，有些人觉得头沉沉地有些抽痛，有些人觉得涨涨地而刺痛，还有些人觉得仿佛是脑壳里装个大石头撞击的痛，各人不一。在他们描述完了之后，我就教他们改变这些疼痛的次感元。首先我要他们隔离疼痛且把它推出身外十尺之处，并重新审视它的形状和大小。接着我要他们对疼痛的内心储亿慢慢变大，突破天花板，朝向天际飞去，逐渐缩小，最后没人太阳里熔化，然后如同阳光洒遍大地，滋养各类植物。这一切改变结束后，我问起原先头痛的学员们当时的改觉，结果有95％的人都好了，另外5％的人在随后的五分钟之内也康复了，甚至于有一位偏头痛的患者也觉得舒畅多了。这种效果完全是因为他们改变了脑子传送信号的储忆，产生了另一种储忆方式，而有不同的结果。　　当我把这段故事告诉某些人，他们对这种既快且容易的祛除疼痛方式难以置信。我不知道你是否有过许多次在不知不觉中消除疼痛的经验?不知你可还记得是否有过那次疼痛，但当时有一件事不得不做，由于太过于专注，却忘厂那个疼痛的经验?其实疼痛是会消失而不返回，除非你一直念着它。如果下次你碰到头痛，只要下意识地改变内心的储忆，便可随意地消除了。　　事实上，一且你学会在脑子里能储忆特殊结果的信号．你便能按照所想的去处理一切的事情。　　最后我要再强调：我们的人生经验所带来的教训，会左右和影响我们在内心建立新储忆和改变旧储忆的能力，而且会关系到我们的价值观和现有行为所带来的必然结果。如果疼痛是表示给你一个重要信号，要你注意身体某部位有异样，那么除非你对症治疗，否则它就如影随形随时会再犯毛病的。　　截至目前你所学的，已足可让你去模仿任何你认识的人的成就。接下来让我们再看看另外一样能够确实帮助我们的重要因素，那就是……第七章 追求成功的心序　　“凡事都得规规矩矩地按着秩序行。”——《圣经》　　在前面我们已经谈过，有杰出成就的人能不断地在心理上和生理上有些不寻常的做法。如果我们有相同的做法，就能产生相同或类似的结果。但是，这其中还涉及另一个影响因素，那就是做法的施行序列，若序列有变，则产生的结果便会有很大的差异。　　请问“狗咬吉姆”和“吉姆咬狗”有何差异?“乔吃龙虾”和“龙虾吃乔”又有何种差异?我想这个差异可大了，特别是你若是吉姆或是乔。在那些短句中所用趵字丝毫没改，但顺序一变，意思就大不相同。同理，经验的意义，全在于信号传送到脑子的顺序，若顺序不对，即使用字没错，但表达的意思便会南辕北辙。因此，当我们要想成功地模仿他人的成就，就一定得晓得他们传送信息到脑子的顺序。这个道理倒有点像电脑的运作。如果你程式中的指令、顺序正确，它就会运算如飞，得出你要的答案，若是你程式中指令的顺序不对，就不可能有答案。　　内心感受的方式、有关的次感元和正确的顺序等三项，我们合称为“心略”。要三者并行，才能产出特别的结果。　　在此我们可以借“烘焙”这个比喻来解释心略的内容和运用。假设有个人能做出世界上最好的巧克力蛋糕，请问你能不能做出相同品质的蛋糕呢?当然你能，只要你握有他的制作秘方。其实心略跟秘方在功能上是一样的，是把有关的资源做合理分配，而能产生预期结果的一种计划。假使你相信人人都具有相同的神经系统，那么你也该相信人人都拥有相同的潜在天赋，可供自己支用。要想善用这些天赋，就得有一套好的策略，因为它会决定我们的成败。这个道理也适用于企业经营。假使某公司不但拥有各方面的优势，且更有一套好的策略，就必然能支配所属的市场。　　现在言归正传，请问你该怎么办，才能做出和那位大师相同品质的蛋糕呢?不用说你得有份秘方，并按部就班地去做，纵然从未做过这类蛋糕，但也会有相同的结果。虽然那位蛋糕师傅历经多年的摸索和失败，最后才创出这份秘方，但你只需按照他的秘方，便能在极短时间内，学得真髓。　　这种心略可用在发财，可用在养生，也可用在追求快乐有爱的人生中。只要你一看见别人的成功，便找出他们的心略，即能大量节省你时间的消耗，达成类似的成就，这就是模仿的功效。　　在烘焙的比喻里，请问它透露了何种信息，让我们能采取有效的行动?嗯，首先它告诉我们，任何结果的产生必有其组成的成份。要“烘焙”人类经验，它的成份就是人的五种感觉，透过视听触嗅尝等五官的使用，就产生及建立各类的行为来。另外，这个秘方还透露什么信息呢?它告诉我们每种成份的用量。同样地，在我们的心略里也包括各类次感元的用量，例如视觉的用量，要多清楚、多暗、多近，还有多快的节奏，触摸时的质地等等。　　是不是这样就够了呢?如果你知道了成份，也知道了用量，是不是就能烘焙出相同品质的蛋糕呢?不可能，除非你也能知道制作的顺序，在适当的时候放人适当的材料。想想看，如果你把蛋糕师傅最后放的材料最先放人，请问会有何结果?会做出一样好的蛋糕吗?然而，如果成份、用量、顺序，你都做对了，无疑地你会产生类似的结果。　　同样情形，任何事情，不论是激励、采购、求偶、吸引他人注意，都得有一套心略，而不同的顺序就会有不同的结果。我再打个比方来说，心略就像打开保险箱的数字密码，　　要开启你脑子里的天赋。就算你知道那些密码数字，但是开启的顺序不对，就无法打开锁。若你有了密码，顺序也对，那么锁就会应声而开。因此，你应当晓得怎么打开自己的保险箱，并且也当晓得如何打开别人的。　　构成心序的基本单位是什么呢?就是我们的感觉，它又分为对内的和对外的。说得更清楚点，心序就是把我们对外界的认知，好好地组合，然后在内心里呈现出来。　　例如，你拥有两类的视觉体验。第一类就是用眼睛所观察的世界，就如你在看这本书时，就是对外的视觉体验。第二类就是内心的画像。不知你是否还记得在前一章里，我们曾在内心里所做过的视觉训练?当时我们既未伫足海边，也未仰视云朵，更未内心欢欣或受挫，只不过是内心从视觉的观点去体验罢了。　　至于其他的感觉也是相同的道理。例如，你或许会听过火车隆隆地疾驶过窗前，相信也必会听过内心的低语细诉。另外有时候会对说话者的口气感受较强，有时候对其内容感受较强。对于前者，我们称之为听觉用话，对于后者，称之为听觉用字。在触觉方面，例如你能感觉座椅扶手的粗细，这是对外的触感；你也可能对某件事物内心有不同的感受，这是对内的触感。　　要想产出一份“秘方”，你就必须有一套知道何时该做何事的机能，以便能描绘出心略来。现在让我们用几个缩写字母来代表我们的认知过程。V代表视觉，A代表听觉，K代表触觉，代表内心的，e代表外界的，t代表口气的，d代表用字的。当你看见外界的某样事物，就可用Ve表示。当你触摸某样东西，便可用Ke表示。假使某人对某样东西心动是先看见(Ve)，然后告诉自己(Aid)，激起驱使内心的感觉(Ki)，这一心理行为的策略就可表示如下：Ve—Aid—Ki。虽然你整天劝这人做某件事，但不大可能会奏效的，不过你若能抓住他的心理策略，让他“看”到拥有后的感觉，同时让他把这种感觉在内心细诉，那么那人就极有可能会采取拥有它的行动了。在下一章里，我会告诉你如何挖出他人的心略，但在本章中，我要告诉你心略的功能与其重要性。　　对于一切的事物，我们都有不同的感受方式，且造成不同的结果。很少有人知道该如何有意地去使用这些心略，因而只有受外界的影响，随之有各种心境。要想能掌握自己，就得能正确地找出达成心愿的心略。能了解别人的心略，更有助于你的人际关系。　　例如，当你买东西时，是否有固定不变的内外在的感受呢?应该是没太大差异。或许你未曾察觉到，往往吸引你买车子的感受顺序跟买房子是相同的，那种心序会立即刺激你购买的意愿。我们每个人都有自己的心序，且一成不变地产生个别的心境和行为。所以若能知道别人的心序，便能使他与你契合，任何的意见交流都能很顺利地引出他的回应，使，他变得难以抗拒。　　到底有多少心略呢?有没有游说的心略呢?有没有让人心甘情愿听命于你的心略呢?当然有。那么激励、哄骗、学习、运动、销售，是不是也有心略呢?没错，是有。对于沮丧与欣喜是不是也有一套产生的心略呢?当然。我们还有管理奏效的心略，有启发创造力的心略，以及其他。当你懂得运用心略的方法，便能随机而变，若你能知别人的心略，便能抓住其意图而投其所好了。　　那么，我们若想得着某种结果、某种心境，得需要哪种心序呢?在这儿就让我告诉你一个我在美国陆军中非常成功的模仿经验。那次我被带去见一位将军，当时我就向他推销我那套从NLP衍生出来的最佳作业技术，并且保证可以接下他手中的任何训练计划，而时间可缩短一‘半，效果比先前更好。这番话实在是太狂了，是不是?当时将军听得有点心动，但还有些犹豫，所以让我先试试开NLP的课程。由于这个课程的成效显着，所以我得了一纸合约，不但要编写NLP的讲授教材，同时得教会他们模仿的技巧，若成效不如我所承诺的，则拒不付款。　　我的第一个考验，就是在四天之内教会名单上的人能正确地使用四五口径手枪，并且射击准确。在以往，训练结束后，平均只有约70％的人及格，而将军还以为这已经是最好的训练成绩了。当我明了情况后，就开始思索该如何着手进行。我以前从未放过枪，并且根本就不喜欢射击。庆幸的是格林德在开始前也有意参与这个计划，我想若能借助他的射击经验，我应能处理得很好。不过，后来由于课程的冲突，他突然放弃了。这突如其来的决定，让我傻眼。更糟糕的是，我还听到一些传言，是有些教官眼红我的酬劳，打算尽一切力量破坏我的训练，给我难堪。一无射击经验，又失去格林德这张手中王牌，再加上有人要拆台，我该怎么办呢?　　第一，我先把心里头这个巨大的失败阴影给缩小，然后建立一个我能办得到的感受，同时把原先认为“陆军中最好的教官都教不好，所以我也不成”的信念转变为“虽然手枪教练对射击在行，但他们对内心感受的实用效果却一无所知，也丝毫不懂向神射手模仿的心略”。在我建立充满信心的心境后，就请求将军拨给我两名神射手，好让我能从他们的心理或生理方面，找出异于常人之处，然后建立正确的射击要领，使得那些学员们能在更短的时间内达成满意的效果。　　在找出最佳的射击要领后，我为那些首次射击的新手们设计出一套一天半的课程。知道结果如何吗?就在上完课后的测验里，所有的人都及格，而列为最优等级(专家级)的人数竟是以往的三倍多。就是教这些生手在脑海中产生和那些专家相同的信号，因而在不到一半的时间内，把他们也训练成射击专家了。随后我又教导这些名震全国的神射手们射击更准的方法，一个小时后的结果是：一位得到个人半年来最佳成绩，另外一位命中靶心的数目，远高于他记忆所及的任何一次比赛。教练在给这二人一番奖励后，并向将军报告，许为自一次世界大战以来，手枪射击的第一次突破。　　从这里你可得到一个启示，即使你只有一点点或全然没有任何背景概念且情况不乐观时，只要你能找出有成就之人的特殊要领并复制一番，就能在比你原先可能花费的更短时间内，达成类似的结果。　　还有一种更简单的心略，就是运动员常用的那种。假如你想向一位滑冰高手模仿的话，就得先仔细观察他的技术(Ve)，同时做相同的动作(Ke)，直到内心娴熟(Ki)。(如果你曾观摩过滑冰，便会不由自主地随之而动，当那位滑冰者该转身时，你便像是他的化身，为他而转起来了。)第二步，你得在心中新建一个滑冰行家的画像(Vi)，而这个滑冰的人就是你，不过你得像是观赏电影般地，看你正在以行家的姿势滑冰，这就是前面所说的冷眼旁观式的视觉。接下来，你得把自己溶入画面内，亦即进人身历其境式，尽量精确地体会那位你正在模仿的专家的一举一动(Ki)，并且经常反覆演练，直到浑然不觉的地步。到此你可算是已为自己建立起这套特别的神经心略，让你的动作能达于最佳水准，然后就可真正地展现出来了(Ke)。　　你可以把这套心略的顺序写为Ve-Ke-Ki-Vi—Vi-Ki-Ke，这就是上百种模仿他人的方式之一。不过，请你记住，模仿的方式甚多，并无对错之分，只有有效与无效之别。　　很明显地，只要你对于某人成就的资料拥有得越多、越精确，就越能达到和他相同的结果。不过在理论上，要模仿某人，你就得同样模仿他的内心体验、信念系统以及基本的心序，否则你只是在模仿他的肢体动作。在第九章里，我们会谈到生理机能，毕竟它是我们产生各种心境及结果的重要因素。　　从了解不同的心略及心序会造成差异很大的结果这一认识上，就产生了“教与学”的问题。为何有些小孩子学不好呢?我以为有两个主要原因：第一，我们对不同的人、不同的教材没有一套最有效的教导方法，第二，我们对孩子们的学习方式没有正确的概念。别忘了，任何事都有许多的做法，如果你不晓得别人的学习方式却指望教好他，那可是千难万难了。　　例如，有的人拼字很差劲!是不是他比别人笨呢?绝不是的。那些长于拼字的人，是对自己的思考较有秩序，也就是他们知道如何组织、储藏及抽取所学到的资料。事实上，一个人能不能一直有成就，完全取决于他的心智思绪是否能帮助他脑子的运作，因为脑子里满藏着一切的记忆。有许多的实验都证明，当人在催眠状态时，能记起许多他早巳忘怀的事来。　　如果你的单字拼不好，问题就在于你的学习方法不对。那么最好的拼字方法是什么呢?那当然不可能是用触觉，因为字是很难摸透的；也不会是听觉，因为字太多，你记不牢。那么该如何拼字呢?这就得靠你的视觉，把单字以特别的顺序储存在脑子里，像图片般地可在任何时刻抽取出来。　　不信你拿“Albuquerque”这个字来练习看看，别以为一再地念这个字就能记得住，你得把这个字像图片般地放在脑子里才行。在下一章中，我们将要学到在脑子不同部位存取资料的方法。班德勒和格林德会发现，我们眼珠停放的位置决定各类资料的存放位置，同样地，这也在下章会详谈。　　不过，你先记得大部分的人，视觉记忆效果最佳的眼珠位置是在左上方，所以你若把：“Albuquerque'’这个字放在眼睛的左上方，就会有最佳的视觉记忆。　　现在我得告诉你另外一个观念：分节。通常人们下意识地处理资料，一次只能五至九节，而效果好的人就是能把资料分成小节，然后组合成一体。要想拼好“Albuquerque”，就得分割成三小节，像Albu／quer／que这个样子。我希望你把它抄在一张纸片上，然后放在眼前左上方的地方，先看一下Albu，然后闭上眼，在心中看它一眼；再睁开眼，看一下Albu，可别念它，光看就可，然后闭上眼，在心中看它一眼。把这个步骤重复数次，直到你闭上眼而在心头很清楚地浮现出Albu才可以。对于其他两小节以及整个字都用这种方法演练，直到它已能储存在心中。如果你在心中真有清楚的图像，你可能会有拼对的感觉，这时你不但不会拼错，并且还可倒着拼呢!试试这个方法看看，并且倒拼看看，只要你没错，就永远不会拼错，我可向你保证。只要你运用此法得当，拼字就会无往不利。　　找出每个人最有效的学习方式是十分重要的。前面我们说过，每个人有自己独特的运用神经系统的方式，但学校教育很少告诉我们应如何发挥所长，大家都以为每个人的学习方式都相同。　　不久之前，有个青少年到我这里，随身带着一份六页半的报告。他告诉我，他学习能力迟钝，拼字不好，所以不敢到学校。从他身上我敢断言，他过去的学习经验大部份是倾向触觉型的，当我确知真像后，就决心帮助他。虽然他透过内心的体会能很快学会许多事，但是一般学校的教学方式都偏重于看和听。所以他的问题不在于学习迟钝，而在于老师不知道针对他个人优点的教学方式，让他能够有效地认识、储存和取用资料。　　一开始，我就把他的资料随手一扔，顺口说道：“这是一堆垃圾。”这个举动引起他的注意。原本他以为我会有一番问话，却未料会告诉他神经系统的妙用。我说：“我敢打赌，你一定很擅长运动。”他回道：“不错，是不赖。”原来他是个冲浪高手。我们才一谈到冲浪，他的劲就来了，并且聚精会神，这种情形相信是他的老师难得见到的。我告诉他，他储存资料的方式，倾向于用心体会，不过传统的拼字方式对他是很不利的。因此我教他如何用眼睛看，然后让他运用那些微感元，造成拼字和冲浪有相同的心理感受，结果不到15分钟，他拼字的能力仿佛天才儿童似的。　　有些孩童被列为学习迟钝，事实上，与其说他们学习迟钝，不如说他们不知如何学习。他们需要知道如何善用自己的天赋。我曾把这套方式教给一位女老师，她正教导一群11岁至14岁学习迟钝的孩子，他们在拼字考试中，难得超过70分，大部份是在25分至50分之间。她很快地测出这群孩子里有90％的人，在拼字上是触觉型的以及听觉型的，所以她就改变了教学方式。不到一个星期，在一场拼字考试后，26个孩子中有19位得了满分?两位90分，两位80分，最后三位是70分。这样大的转变，使她不敢相信，认为简直是奇迹。目前，她把这项结果呈报给校董会，建议推广到其他学校去。你可知道爱因斯坦是怎么孕育出相对论的吗?他说是因为他能看出“坐在光束尾端是什么样子”的能力，帮助了他。一个人无法在心中看见相同的景象，是学不好相对论的。因此，他首要的工作便是得学习善于运用脑子。最佳作业技术就是精确地告诉人们，如何使用最有效的方法，既快且容易地产生所期望的结果。　　除了教育之外，我们在其他的领域里，也看到了相同的问题。工具不对、方法不对，就会有错误的结果；工具及方法对，就会有惊人的成就。别忘了，做任何事情都得有一套心略。如果你从事销售，能知道顾客的购买心略，对你是否有益呢?你不会否认吧!如果他是触觉型的人，你会先从汽车的颜色开始跟他谈吗?我可不会。我会利用他的强烈触感，让他坐在驾驶座上，抚摸车内的每一部位，想像在开阔大路上风驰电掣的感觉。如果他属视觉型，你就可以由颜色、线条以及其他次感元谈起，便能合其品味了。如果你是位教练，能知道用不同的方法去激励不同的球员，能知道激起他们斗志的方法，是不是很好呢?你是不是愿意知道如何把奏效的做法，细分成心序，就如我教导美国陆军那样的方式呢?我相信答案一定是肯定的。就像分离出脱氧核糖核酸(DNA)或造桥，各有各的方法，同样地，任何工作也必有最佳的做法，这种做法能永远帮助你达成心愿的。　　也许你们有些人会心中怀疑，“不错，如果我能看透别人的想法，那可真棒，可惜我不能。我甚至于跟顾客谈过一段时间后，还不知如何激起他的购买欲和了解他的打算。”你之所以不知道，是因为你无从找出。如果你的门路对了，再加上信念坚定，全心投入，便能得到你所求的。人生有许多东西是值得你付出心力去追求的，你也一定能得到，但是你得用心。在下一章里，你可以学会在短短几分钟内，挖掘出别人的想法。让我们看下去吧……第八章 如何找出别人的心略　　“从入口开始”国王表情严肃的说“往前走，直到尽头，才歇脚。”　　——《爱丽丝梦游奇境记》　　是否看过锁匠开保险箱呢?这个过程实在有意思。他彷佛在玩个游戏，听别人听不到的，看别人见不到的，觉察别人未察觉的。终于他摸索出正确的密码数字。　　沟通的工作也像开锁。你得像熟练的锁匠一样思索，找出别人的思路，然后才能开启他心智宝库的密码数字。在思索时，你要搜索以前没看到的，倾听以前没听过的，追问你以前不知何从问起的问题。如果你既用心且摸对了门路，就能测知任何人在任何情况时的心略。　　要测知别人的心略，可从他口中的话，肢体的活动，甚至于眼睛里，寻得线索，所以你得学会看人就像看书那样的技巧。在本章里所说的心略，在定义上仅仅是指个人储忆的独特顺序，亦即视听触嗅尝等五种感官的活动步骤。要测知他人的心略，就是让他经历有关的经验，然后仔细地记录下他五官活动的步骤。　　要能够有效地测知他人的心略之前，你得先找出他平常最常用的神经系统，同时也得晓得人们有那些共通性，以便借此能达到更大的契合和成就。例如，在视听触三种感觉里，各人会有使用上的偏重。就像有些人惯用右手，有些人惯用左手，总会有程度上的差异。因此，要测知他人的心略，就得先知道他主要的储忆系统。有些人是视觉型的，储忆的方式倾向于画面，若能运用脑中的视觉部份，便能发挥最大的认知效果。由于要赶上脑海中画面的变换，所以这种人说话很快，不管遣词用字是否得当，能描述完全便成了。听觉型的人，遣词用字比较慎重，讲起话来不疾不徐，声音平稳。由于看重用字，所以说话十分小心。触觉型的人，说起话来最慢。由于偏重于感受，所以声音低沉，说话慢得像糖蜜似地淌出来。　　虽然每个人都会运用这三种感觉，但多数人必然会偏重于其中一种。当你想知道某人在做决策时的心略时，你得知道他是那一型的人，如此便能采取有效的因应之道。如果你正在和视觉型的人打交道，可别动作迟缓、神情悠闲，说起话来慢条斯理，那必会急死他。相反地，你得加快说话的速度，以配合他的思考方式。　　所以你要仔细观察别人，听听他的讲话方式，就能很快地得到一个印象，知道他是什么型的人。　　长久以来人们就说道，眼睛是灵魂之窗。然而直到最近，我们才叹服这句话说得真对。你可别以为又有什么玄妙的做法，其实只不过观察人的眼睛，你就可以很快地知道，在某段时间他是使用何种储忆系统：是视觉、是听觉、是触觉。回答这个问题：你12岁生日蛋糕上的蜡烛是什么颜色?花点时间想想……为了回答这个问题，90％的人眼睛是看向左上方，这是大多数执右手的人及部份左撇子眼珠在接触视觉记忆图像的位置。再问另外一个问题：如果米老鼠长胡子是副什么样子?花点时间想想这幅图像，这次你的眼睛很可能看往右上方，这是人们跟珠在接触视觉假想图像的位置。因此，只要注意人的眼睛，就可能看出他正在接触那一种感测系统；注意他眼珠的变动，就能够看出他的心略。别忘了，心略就是内心储忆的顺序，让人能完成特定的任务。这个顺序会告诉你某人做某事的动机。请记住下表所说的，你便能了解与认识眼睛所表达的讯息。　　同时你也可与某人交谈，并观察他眼珠的转动；问些问题，请他回忆某些图像、声音、感受；对于每个问题，他眼珠是在什么位置?这些工作做下来，就可向你证明这个表是有用的。　　以下所列举的问题，能帮助你得到某些特定的反应。　　观察　　问　　题　　视觉假想图像　　1.如果你有三只眼，是副什么长相?　　2.你能想像出自己有一头金发的样子吗?　　3.想像一位狮头兔尾鹰翼的警察　　4.想想你80岁的样子　　听觉记忆　　1．你今天第一句话说的是什么?　　2．今天张三对你说的第一句话是什么?　　3．说出一首数年前你所喜欢的歌曲　　4．你最喜欢哪一种大自然的声音?　　5．“王老先生有块地”这首歌的第九个字为何?　　6．用你的心倾听宁静夏日里小瀑布的水声　　7，你屋子中，那扇门的甩门声最大?　　8．你车子的关门声跟关引擎盖声，孰小?　　9．你那位朋友的声香最悦耳?　　视觉记忆图像　　1．你的住家有几扇窗户?　　2．早晨睡醒看见的第一样东西是什么?　　3．在你16岁时，男(女)友的长相为何?　　4．你家最暗的房间是那一间?　　5．你朋友中那一位的头发最短?　　6．你第一辆脚踏车是什么颜色?　　7．你上次到动物园所见到的最小动物为何?　　8．你第一位老师的头发是什么颜色?　　9．想想你房间有几种颜色?　　听觉假想　　1．若你有机会向林肯问问题，会问什么?　　2．如果有人问起如何消弭核战，你如何回答?　　3．想像一下，如果汽车喇叭换成笛子会如何?　　听觉心语　　1．请在内心重复这句问话：“我目前人生中最重要的是什么事?　　触觉心感　　1．想像冰块在手中融化的感觉　　2．今早你起床后，有何感觉?　　3．想像洗过热水澡后的松弛感觉　　4．你前次到海边，海水温度多少?　　5．你家中那块地毯感觉最柔软?　　6．想一想，当你的手怃过粗糙的松树皮后再抚摸柔软清凉的青苔，是何种感觉?　　例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回忆或　　想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在倾听；当他的眼　　睛注视右下方，表示这人正在思索某件事。　　AR听觉回想：回忆过去所听过的。例如可问：“你刚才最後说的那句话，是怎麽说的?”“你的闹钟响声是像什麽声音?”　　AC听觉想像：倾听从未听过的声音，或听某些声音组合的效果。例如可问：“如果要你现在创作一首曲子，请问它的旋律为何?”　　“如果把火车的汽笛声改为电吉他的声音，会是什麽情形?”　　AD听觉用字：内心交谈。例如可问：“对自己说几句常爱用的鼓舞自己的话”“默哼一首你喜欢的歌。”　　K内心感受：情感的触动或肢体触动的感觉。例如可问：“快乐是什麽样的滋味?”“手摸凤梨皮是什麽感觉?”“跑步是什麽滋味?”同理，如果你某件事想不起来，很可能你眼珠子转动的位置不对，无法触及你需要的储忆资料。如果你想回忆起数天前看到的某件事，而把眼珠转到右下方，就无法帮助你在脑海里看见那幅图像；然而，你若是把眼睛看向左上方，就可以马上记起来了。一旦你知道从脑子的那一部份去寻找储存的资料，就能又快又容易地找着它。(大约有5％至10％的人，其眸动的方式是与图所示的相反，看你能不能从左撇子或双手开弓的人身上，找出具有这种特征之人。)　　另外，从一个人的生理状态也可看出他当时处于何种型式。例如他的呼吸较浅时，表示正在运用视觉性的思考；当呼吸不深不浅时，表示在使用听觉；当呼吸较深时，表示正在运用感受性的思考。请观察三个人的呼吸，并记下呼吸的速率和深浅。　　从声音也可以听出一个人当时处于何种型式：运用视觉时说话快速、声音高亢；运用触觉时说话迟缓、声音低沉；运用听觉时说话不疾不徐、声音匀称。另外你从皮肤上也可以看出那人所处的型式：运用视觉时，脸色较苍白，运用触觉时，脸色泛红。当那人仰脸，表示他在运用视觉；当他侧头，表示在倾听；当他把头低垂，表示在运用触觉思量。　　因此，即使是最轻微的沟通，你都能得到清楚无误的线索，知道一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了，任何事都有许多心略——购买或销售，激励或恋爱，吸引或创造——但要测出心略最简单的方法，就是问对问题。在此，我就做给大家看看。我一直相信，最好的学习方式，不是在一旁观看，而是亲自去做，如果可能的话，请与他人一同做这些练习。　　要有效地找出某人心略的秘诀，就是让他完完全全地身历其境，一五一十地告诉你他的心略。也许他告诉你的方式是有声的，或无言的，是眼神，或肢体语言。回到当时的状态是测知心略的最快捷径，是扭开那人意识电路的开关。若你无法使当事人回归过去的状态，却想测知他的心略，无异于未将烤面包机的插头插上，却想烤面包一样，也像电瓶没电，却想启动汽车一样。你无需跟当事人理智地讨论，只需让他重新回忆当时情境，按照先后顺序再经历一番即可。　　再回想一下，心略有如食谱，如果某位面包师能做出世界上最好吃的蛋糕，但却不知怎么做成的，相信你听了一定很失望。因为他是直觉地做出来的，如果你要问他各种成份的用量，他是答不出来。也许他会这么说：“我就是这抓一些，那捏一点的。”请他重新回到厨房去，再做一块蛋糕。这一次，你得记下他的每一步骤，在他丢下各种材料之前，你都把它们给秤一下。照着这位面包师的全部程序，记下每一种材料成分、用量、先后步骤，那么你就能拥有一份蛋糕食谱，可以复制相同的蛋糕。　　测出心略的方法也跟这种方式一样。你得把某人带进“厨房”，亦即让他处在当时的心境中，找出能有此种心境的原因。是他看见或听见什么吗?是遭遇到什么事或遇上什么人?在他告诉你过程的每一段后，你都得看着他并接问道：“再接下去是什么因素，让你产生那种心境?是……?”或其他的问题，直到他真的进入当时的心境思索中为止。　　每一种心略的测知方式，都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验，让他掉人当时的沉思中，然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题，以便能再组成当时的心略。最后，你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里，要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。是画面的大小吗?是特殊的口气吗?　　现在就请用这套技巧．找出某人做事有干劲的心略来。首先，让这人在心理上要做好准备，然后问道：“你记得哪次做事做得很起劲?”你得观察他的答案是不是发自内心的，亦即他口中的话和肢体语言，是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住，他并不太了解这种测知的顺序，如果再加上是多年的习惯，也许他会很快地就说完了。为了能抓好每一步骤，你得叫他慢点说，并且要十分留意他所说的，以及他眼睛及肢体所释放给你的信息。　　如果你问某个人。“你记不记得那次冲劲十足?”而他却心不在焉，愣愣地回道：“啊?”请问这是什么意思?这表示他还未进入你所要的状况。就跟有时候某人虽然口中说是，但心里却摇头是一样的道理，这表示他还没有真正地进入情况。你要想测知他的心略，就一定得让他全神贯注地回到当时的情景中，所以你得问道：“你还记得哪一次是做事做得很起劲?你能不能再回忆当时，重温一下那时的心境?”这句话你在每次测知心略时，都一定得做。　　当他进入情况后，就问：“一开始，让你受鼓舞的是什么?看见什么?听见什么?遇到什么人?碰到什么事?”如果他的回答是因为听到一场精彩的演讲，因而受鼓舞采取行动，那么他的鼓舞心略，第一步便是外界听感元(Ae)。你若是想借某些看的或做的来鼓舞他，恐伯不会有效果，因为他对话语或声音的感受较大。　　现在你知道该如何吸引他的注意力了，但那仍不是完整的心略。由于人对周遭的感受分为对外的和对内的，因此你还得找出他心略的对内部份。接下来你问：“当你听到那番话后，接下来有什么原因让你卯足劲去做那件事呢?你在心里有幅画吗?你对自己说了些什么话?或者你有某种感觉?”　　如果说他的回答是心里有幅画，那表示他心略的第二部分是内心视感元。在听到令他鼓舞的事后，立刻就在内心形成一幅画面，让他更受鼓舞，使他愿意卯足精神去做那件事。　　到此你仍未结束，你还得继续问下去：“在你听到那番话，且在内心形成一幅画面之后，下一步又是什么因素鼓舞你?是你对自己说了什么?是你内心有什么特别感受?或是你遇到什么事?”如果此时他内心有让他倍受鼓舞的感觉，这才表示他已完成了整个心略，让他达到有劲的心序是Ae—VlKi。他先听见某番话后，在内心有幅画，然后才鼓起劲来。这只是个简单的例子，较复杂的往往是一个外感元之后接更多的内感元，甚至于高达十个以上的内外感元，方能达到所希望的心境。　　现在你已知道他心略的步骤，你还得找出其中的许多次感元来。所以你要问：“你受鼓舞是听到了哪些?是哪个人的语气?是他的内容?是讲话的速度?你心中的画面如何?是大画面的?是清晰的吗?”……等等。一旦你全部问完，就可以用相同的语气鼓舞他去做你要他做的事，看看他的反应，然后问问他在心里产生何种画面和感觉。如果你做的一点都不差，就会看见这个人在你面前完全变成有冲劲的人了。如果你怀疑心略的重要性，可以变变它的顺序，那么问-问他的感觉和他对自己所说的，就会看见他兴趣缺缺。虽然你是用对了成份，可惜步骤却错了。　　心　　略　测　　知　　你记不记得有过完全被(　　)的经验?你是不是还记得很清楚?请回亿并重温那个经验。(帮助他进入状况)当你在回忆时，……(让他沉耽于其中)。甲、是什么不寻常的第一步让你特别地(　　)?　　是看见了什么?　　是听到了什么?　　是遇着什么事情?或碰到了什么人?　　是什么让你完全地(　　)?在你(看见、听到、触着)后，下一步是什么原因让你完全地(　　)?乙、你是……　　在内心浮起一幅画?　　对自己说了些什么?　　在内心里有什么感觉?　　是什么不寻常的下一步让你特别地(　　)?　　(在回答完甲项及乙项后)是什么不寻常的下一步，让你特别地(　　)？丙；你是……　　在内心浮起一幅画?　　对自己说了些什么，　　在内心里有什么感觉?　　或者其他?　　到底是什么不寻常的下一步，让你特别地(　　)?　　到此，问问当事人，是不是特别的(　　)。　　如果回答是肯定的，表示测知已经完成。如果回答是否定的，继续依照前述程序问下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步骤。　　接下来是找出每一步骤里的次感元来。　　如果心略的第一步是视感元的话，你可以这样问：　　你看见的是什么样子(外界视感元)?　　接着再问：　　你看了有何不寻常之处，让你(　　)?是它外型的大小?是它的清晰度?是它移动的方式?就照这个方式进行，一直找出所有的次感元为止。然后就按照所测知的步骤，用相同的次感元逐渐引导他，去做你希望他去做的事，同时观察你这个测知的成效为何?　　到底要多久才能测知对方的心略呢?那就得看你想要知道的有多复杂。有时候只要一两分钟，便可准确地知道鼓舞他去做某事的步骤。　　假设你是位田径教练，想鼓舞某人成为优秀的长跑运动员，他有潜力和兴趣，但就是提不起劲来，请问你要如何着手进行?你要带他去看一流好手的示范吗?为了激起他的兴趣，难道你会滔滔不绝，显示你是极为兴奋?不，当然不会。因为那种做法只是对准了他的视觉策略，只会使他冷下去。　　相反地，你应该刺激他的听感元，让他动起来。一开始，你该用前面测出来能鼓舞他的那种声调和节奏，沉稳且清楚地跟他说。例如可用这样的词句：“对于我们成效卓著的田径训练计划，相信你已经听得太多了，事实上这也是学校当前为大家津津乐道的话题。今年我们的比赛一直都吸引了不少人，观众的喊声震天。我听那些选手说，观众的加油声让他们十分振奋，往往有特殊佳绩的表现。尤其是当你抵达终线的欢呼声，是我多年教练生涯中难以忘怀的。”要像这样，你才能说到他的心坎里，这样你才对了他的味。然后你再带他逛一逛大体育场，让他在走过终点线时，实实在在地听到观众的欢呼声，这就等于你已经在引他上钩了。　　不过这才是第一步，你还得把他钩下去，让他能在内心中产生鼓舞。按照你所测知的心略，这时把对听感元的刺激转移，换成这样的说法：“当你听到家乡父老的加油声，你会知道这将是你杰出表现的机会，你会全力以赴跑出你最佳的成绩来。”　　如果你拥有一家公司，激励员工可能是一件甚为重要的事，如果你不重视，很可能公司难以生存。但是当你对激励的心略了解越多，就发现激励要有效果实在不易。尤其是，如果每一位员工的受激励心略均不相同，要想以一套方式来应万变，实在是难得很。如果你用可以激励自己的方式去对别人，有效的只是像你那样个性的人。就算你能说出世界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲，若对不同的人没有不同的心略，仍不能使激励奏效。　　那要怎么做才好呢?当然，你得了解每个人的心略，不过，在此之前你得先有一个清楚的观念，那就是每一个针对群体的激励心略里，得有一部份谈及个人。讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。　　截至目前为止我们所说的，仅限于测知各人心略的基本方法，如果希望能有效运用，你还得更深入了解这套方法，添加更多的次感元。　　例如，假设某人的购买心略是由视觉开始，到底是什么因素吸引了他的目光?是艳丽的色彩?是巨大的外型?是独特的款式?还是充满野性的设计?如果他是从听觉开始，是磁性的声音还是铿锵的声音能吸引他?他是喜欢喧嚣声或是低吟声?只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了，若要更精确，你还得知道得更多才行。　　知道顾客的心略，是销售成功必不可少的法门。有些销售人员是知道顾客心略的天生好手，当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立契合，找出他们下决心的心略。他可能使用这样的开场白：“我看到你在使用别家厂牌的复印机，十分想知道你买那台机器的第一个动机是什么?是你看到机器本身或见了宣传广告，或听别人说的?是你被销售人员说动了或被产品所吸引?”虽然这些问题问得有点怪，但是他会接着说：“我之所以好奇，是想真正地满足你的需要。”当顾客照实回答后，便是提供给这位销售人员宝贵的资料，使他知道如何用最有效的方式推荐自己的产品了。　　每位顾客都有自己一套购买心略，当他走入店门时，跟其他的客人没有两样，销售人员若不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客人没兴趣的，就是说了客人不中听的话。要想胜任销售工作，你得测知客人以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定购买的原因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能测知购买心略的销售人员，就必然能满足顾客的需要，进而成为长久的顾客。一旦这种心略测知的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就能在极短的时间内学通。　　像要避免贪食的心略是什么呢?我以前是120公斤，你知道是什么原因吗?很简单，因为我建立了一套饮食没节制而过量的心略，导致那种状况。我发现当时的心略是常常在并不觉得饿的时候，都有想吃点东西的念头产生。　　当回顾过去，我自问，是什么原因让我想吃?是看到了什么?是听见了什么?还是想到了什么?结果我发现是因为所看见的有以致之。例如在我驾车而看到速食连锁店的招牌时，在脑海里就浮起我最喜欢吃的东西的画面，然后在心里就说道：“噢，我饿了厂接着就会感到饥肠辘辘，于是就停下车买一份餐点来吃。或许我根本就不饿，但是一看到那招牌，便自然勾起这种想吃的念头。不幸的是，这种招牌举目皆是。另外如果有人问起我：“要不要去吃点儿东西?”即使我不饿，也会在心中看到自己在吃东西的样子，这时心里就说：“噢，我饿了!”接着就觉得有些饿，然后就说道：“咱们走吧!”当然，有时候在电视里不断播送的食物广告，喊着：“你不想吃吗?你不想吃吗?”的词句时，我的脑海自然又会浮出相同的画面，然后心里说道：“噢，我饿了!”然后因而兴起的饥饿感就把我引到最近的餐馆里去。　　后来，我决心透过改变心略来改变自己的行为。我的心略是每当看见跟食物有关的记号时，就在脑海里浮起自己彷佛从镜子里看见自己的痴肥和丑陋，因而说道：“我看来真是令人恶心，这餐食物不能吃。”接着我想像着自己在做健身锻炼，看见自己逐渐强壮，因而夸奖自己道：“干得好，你看起来实在是真棒!”这种画面会让我兴起真正想去健身的欲望。我把这个过程一再地演练，先看见跟食物有关的标示，然后就看见自己的痴肥状，接着就听见心里在说话了。　　我让这个画面一再地出现，就像飙换的方式，每当看见那些吃的标示或听见要不要出去吃午餮的话时，就很自然地勾出新的心略来。新心略的结果让我拥有目前健康强壮的身体和新的饮食习惯。如果你现在也有一些不想要的结果，那是你过去在不知不觉中所养成的，请你找出当时造成的原因，立刻改正它。　　再举个例子来谈。如果你能找出让人们感受到深受关怀的心略，那么你只要运用得当，便能使他(她)在内心里兴起那种感觉。关怀的心略跟其他心略最大不同之处，便是通常它只有一个步骤，不像其他的有三四个步骤。这个步骤可能只是触摸一下、说一句话，或是特殊的一瞥，任何一种都可能让对方感到无限温暖。�会。师曰。更嫌钵盂无柄那。问如何是微妙。师曰。风送水声来枕畔。月移山影到床边。问如何是极则处。师曰。懊恼三春月不及九秋光　　　　襄州白马山行霭禅师。僧问。如何是清净法身。师曰。井底虾蟆吞却月。问如何是白马正眼。师曰。向南看北斗　　　　郢州大阳山行冲禅师(第一世住)僧问。如何是无尽藏。师良久。僧无语。师曰。近前来。僧才近前。师曰去　　　　安州白兆山竺干院怀楚禅师(第二世住)僧问。如何是句句须行玄路。师曰。沿路直到湖南。问如何是师子儿。师曰。德山嗣龙潭。问如何是和尚为人一句。师曰。与汝素无冤仇。一句元在遮里。曰未审在什么方所。师曰。遮钝汉　　　　蕲州四祖山清皎禅师福州人也。姓王氏。初住郢州大阳山为第二世。僧问。师唱谁家曲宗风嗣阿谁。师曰。楷师岩畔祥云起。宝寿峰前震法雷。师次住安州慧日院。后迁止蕲州四祖山为第一世。年七十时遗偈云　　　　　吾年八十八　　满头垂白发　　　颙颙镇双峰　　明明千江月　　　黄梅扬祖教　　白兆承宗诀　　　日日告儿孙　　勿令有断绝　　　　　淳化四年癸巳八月二十三日入灭。年八十八　　　　蕲州三角山志操禅师(第三世住)僧问。教法甚多宗归一贯。和尚为什么说得许多周游者也。师曰。为尔周游者也。曰请和尚即古即今。师以手敲绳床　　　　晋州兴教师普禅师。僧问。盈龙宫溢海藏真诠即不问。如何是教外别传底法。师曰。眼里耳里鼻里。曰只此便是否。师曰。是什么。僧咄。师亦咄。问僧。近离什么处。曰下寨。师曰。还逢着贼么。曰今日捉下。师曰。放汝三十棒　　　　蕲州三角山真鉴禅师(第四世住)僧问。师唱谁家曲宗风嗣阿谁。师曰。忽然行政令便见下堂阶　　　　　　前潭州藤霞和尚法嗣