引爆流行-11

电视广告的画面能使观众的头部反复垂直运动(比如，像上下弹动的球一样)，这则广告就会非常见效。"简单的身体运动和观察事物同时进行能对我们的感受和思维产生深远影响。这两项研究的第三个启示——这也许是最重要的一点——就是说服工作往往是通过大家不喜欢的方式发挥作用的。这里不是要告诉大家微笑和点头都是下意识信息。其实这些信息直截了当，就摆在桌面上。只是因为它们微妙至极。如果问一下那些点头的同学，他们为什么愿意大幅度提高学费——是他们自己要付的学费——不会有谁回答这是因为听社论时他在不断点头。他们很可能会说，这是因————————————————————————————————————~ 115 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————为他们觉得社论特别有见解或者特别高明。他们会把自己的态度归因于一些显而易见、合乎逻辑的理由。相同地，观看美国广播公司电视节目的观众中，那些投票支持里根的人绝不会告诉大家，他们这样做的原因是因为彼得g詹宁斯每次在提到里根总统时都会微笑。他们会说，这是因为他们喜欢里根推行的政策，或者他们认为里根干得很出色。他们决不会想到自己的决定竟会受到新闻播音员一个微笑或一次点头这类随意的而且似乎是毫无意义的动作的诱导。也就是说，如果我们想要搞清楚致使汤姆g高这类人如此富有说服力的原因所在，我们就不能把注意力仅仅停留在他的口才上。我们应该关注那些微妙、隐蔽以及没有付诸于语言的东西。————————————————————————————————————~ 116 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————11．两个人在交谈时会发生什么情况?这是最基本的问题。因为谈话是说服工作得以发生的最基本的环境。大家知道在谈话时，人们会来回运动身体。人们不仅倾听对方的讲话内容，也不断插入自己的话语。同时，还伴随着双手的各种动作。和汤姆g高会谈时，我们俩呆在一间比较小的办公室里。我拉了一把椅子坐在他的办公桌前，双腿交叉，腿上放着一本便笺簿和一支钢笔。我穿着蓝衬衣、黑裤子和黑夹克。他坐在桌子后面的高背椅上，身着一件熨得棱角分明的自衬衫，戴一条红领带，下身穿一条蓝色西裤。他有时把身体向前倾，胳膊肘朝前。时而坐回到椅子里，挥动着双手。我把录音机放在我俩之间的桌子空当处。如果给大家放映我们会见的录像带，大家一定会看到这些情景的。但是，如————————————————————————————————————　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　~ 117 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————果拿着这盒录像带，慢速放映，慢到能观察到每一瞬间的细微动作时，就会有新的发现。大家就会发现，我们俩的举动简直可以称之为精心表演的舞蹈。这种分析方法称为文化微观节律分析法，其首创者是威廉g康登。20 世纪 60 年代他曾做过一项著名的研究项目，他破译了一段 4 秒半长的电影片段，该片段中，一个妇女在进晚餐时对一个男人和一个孩子说："每天晚上你们都应该过来。我们有好几个月没有像这样吃晚饭了。"康登把这段影片分解成许多微小的片段，每一片段只持续 1／45 秒。然后，他观看了一遍又一遍。他是这样描述的：要想认真研究其组织结构和动作顺序，方法一定要写实，或者说是要从动物行为规律入手。只要坐在那里，反复观看，几千个小时之后，动作顺序就逐渐变得清晰明朗了。就好像是在雕刻一幅作品?．．如果连续观察研究，动作顺序就体现得更加————————————————————————————————————~ 118 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————细致入微。我在一遍又一遍地观看过程中，竞对人们之间的交流环境产生了一种错觉。不管怎么说，这段片子是一个范例。你把信息发出去，有人把信息发过来，因此就到处充满了信息。但有的事情却是可笑的。康登花了一年半时间研究那段电影片段，最后，他在自己的外围视觉中看到了他已经有所感觉的现象："每当丈夫的手向上抬起时，妻子就会把头转向一边。"接着，他又发现了其他微观动作和其他反复出现的动作模式，直到最后他认识到，在讲话和听话的同时，坐在桌边的这 3 个人同时还在参与他所称的"同步互动"。他们的谈话对身体产生节奏效果。在一个或两个或者三个 ll45 秒的瞬间内，每个人都会运动，或者肩膀，或者脸颊，或者眉毛，或者一只手。这个动作会持续片刻，然后停住，换一个方向，然后又开始该动作。此外，那些动作与每人所讲话节奏——如加重语气、强调和细述——完全同————————————————————————————————————~ 119 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————步，由此可见，讲话者实际上是在按照自己的话语节律进行同步舞蹈。与此同时，餐桌边的听众也在跟着舞蹈，根据同样的节奏运动他们的面部、肩膀、手和身体。不是人人动作一致，不像那些跟着一首歌曲跳舞的人们那样舞蹈。每个人其微观动作——如移动身体或运动面部——的起止时问却完全协调一致。后来的研究表明，不仅姿势动作和谐同步，而且对话节奏也协调一致。当两个人在交谈时，他们的音量和音高总是平衡的。语言学家们所说的音速——即每秒发出的声音数量——也是均衡的。等待时间(即前一个人停止讲话与下一个人开始张 lZl之间的这段时间)也是均衡的。两个人刚开始交流时的讲话模式可能大相径庭，但是，他们会马上达成一致。我们实际上总是在这样做着。就连一两天大的婴儿也会根据成年人的讲话模式同步活动头、肘、肩、臀和脚。人类间的相互交流和猿猴间的相互交流过程中，都存在同步运动现象。这是把人们客观地联系起来的方法之一。————————————————————————————————————~ 120 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————我和汤姆g高在他的办公室里隔桌而坐，我们几乎马上进入身体运动和讲话的和谐状态。两个人都在舞蹈，甚至在他用语言说服我之前，他已经用自己的身体动作和讲话方式与我建立起一种关系。所以，到底是什么使得我与他的会谈不同于我与其他人的日常会谈?与他会谈感觉咄咄逼人，高并没有故意让自己的言行与我保持和谐一致。一些有关推销艺术的书籍就建议推销员，要想与顾客建立和谐关系，就应当配合顾客的身体姿势或讲话风格。但是，已经有证据表明，那样做并没有效果。这只能令人更加不自在，而不是更舒服。因为那样显得过于假惺惺。我们所要谈的是一种超感染力，这是一种人们几乎没有意识到的生理上的根本能力。就像所有专业人员应该具备的一些特点一样，有些人对超感染力的掌握比别人要强得多。人们常说某人非常具有个人魅力或者劝说能力，一部分意思是指此人能把别人纳入自己的节拍，而且还能决定谈话的范围。一些研究发现，那些与教师配合、同步运动程度高————————————————————————————————————~ 121 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————的学生比较愉快、学习热情比较高、学习兴趣比较浓，而且他们比较容易相处。我和高在一起的感觉是，我被他吸引住了，当然不是性意义上的吸引，而是全方位的引诱。我们的谈话范围掌握在他手里，而不在我手里。我能感觉到自己逐渐变得与他同步一致。"水平高超的音乐家和善于演讲者都明白这一点，"宾夕法尼亚大学安宁伯格通讯学院的教师约瑟夫g卡佩勒说，"他们这些人心里明白观众什么时候与他们是一致的，准确地说，是什么时候观众的身体运动、点头示意和认真听讲时的专注不动与音乐家或演讲者自己的运动是同步一致的。"我得承认，这简直太神奇了。因为我根本不想被引诱过去。我还在提防这一点。但是，这就是推销员们具备的最关键的要素，因此，从一定意义上说，没人能抗拒得了他们。莫因对高的评价是："汤姆只需要 5 到10 分钟就能与别人建立起信任和亲密关系，而大多数人想做到这一点，需要花半个小时。"还有一个更加具体的方面。当两个人在交谈时，他们不仅仅在生理上和听觉上和谐一致，而且也在————————————————————————————————————~ 122 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————进行模仿活动。如果大家看到带有笑脸或皱眉的相片，他们也会回以笑脸或皱眉，尽管可能只是肌肉的轻微变化，但是通过电子传感器能够捕捉到。如果我不小心用锤子砸到了自己的拇指，看到这一情景的大多数人的面部都会出现痛苦的表情：他们实际上是通过移情在模仿我的情绪状态。我们这种互相模仿表情是表达支持和关心的一种方式，甚至还有更基本的作用，那就是它是人们相互交流的一种方式。 心理学家伊莱恩g哈特菲尔德、约翰g卡西奥普及史学家理查德g赖普森 1994 年撰写了他们的名著《情绪感染》(Emotional Contagion)一书。该书中的阐述向前更进了一步。他们争论说，模仿也是人们相互感染情绪的方式之一。也就是说，如果我笑了一下，被你看见了，你又回笑一下，而且这个回笑动作十分微小，你只用了几毫秒时间。但是，你不仅仅是在模仿我或者表示与我共鸣，这也可能是我把快乐传播给你的一种方式。情绪具有感染力。从某种意义上说，这完全是人的本能。如果我们周围有人心情愉快，我们自己的精神也会变得————————————————————————————————————~ 123 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————愉快起来。但是，如果你再仔细想一想，就会觉得这种说法未免过于偏激。人们常常认为，面部表情反映内心世界。因为我开心，我才会微笑。因为我伤心，我才会皱眉。情绪是自里向外流露的。但是，情绪的感染作用表明，情绪也可以是由外向内影响。也就是说，如果我能让你发笑，就能让你开心。如果我能让你皱眉，就能让你伤心。从这个意义上说，情绪又是由外向内影响的。如果我们沿着这条思路——由外向内，而不是由内向外——考虑情绪，就有可能理解某些人对他人产生巨大影响的方式了。有些人善于表达各种情绪和感情，这就说明，这些人比其他人更具情绪感染力。心理学家把这些人称作"情绪发送者"。情绪发送者具有特殊的性格特点。他们的心理也与众不同。比如，那些研究过面部表情的科学家发现，人们面部肌肉的位置、形状，甚至其带动的范围(这一点令人感到意外)都存在很大差异。卡西奥普说："这与医学上的感染情况相同。有些人是带菌者，他们富于表情。而有些人免疫力低，尤其容易生病。我