引爆流行-9

句话反过来说也是正确的，即内行是通过解决别人的问题来达到解决自己的问题——自己的情绪需求——这一目的。如果他得知我是根据他提供的信息————————————————————————————————————~ 96 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————购买的彩电或者汽车或者在纽约租用一家宾馆客房，那么他就会得到一种满足感。利g麦卡利斯特是阿尔珀特在得克萨斯大学的同事，他告诉我说："马克g阿尔珀特是一个很不错的人，没有一点私心杂念。从我来到奥斯汀后，可以说他帮我节省了 l5 000 美元。他为我购房出谋划策，因为他清楚房地产游戏规则。当我需要购买洗衣机时，他帮我搞到了一台物美价廉的产品。当我需要购买汽车时，我本打算买一辆沃尔沃，因为我想和马克同一种车。然后，他给我出示了一份在线服务商在整个得克萨斯州销售的所有沃尔沃轿车的价格清单，并且陪我一起去买车。他还帮助我在得克萨斯大学复杂的退休方案中选择出适合我的计划。他把一切都简单化了。每一件事情他都考虑过。马克g阿尔珀特就是这样一个人，市场内行就是这样的人。愿上帝保佑他，是他这类人促使美国市场体制如此健康发展。"————————————————————————————————————~ 97 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————8.促使马克g阿尔珀特这类人在流行潮爆发中扮演如此重要角色的因素到底是什么?显然，他们掌握了一些不为人知的信息。他们比常人读过的杂志和报纸都多，而且只有他们才可能去阅读邮寄宣传品。马克g阿尔珀特恰巧又是一位电子设备行家。如果电视或摄像机有新突破，而你又是他的朋友，那你肯定会马上听说这一切的。内行们了解内情，也有能力使信息迅速口头传播出去。但是，内行的与众不同之处并不在于他们掌握了这么多的内情，而在于他们把情况散播出去的方式。出于助人为乐的原因而帮助他人这一事实使内行引起了人们的极大关注。这从一定程度上解释了保罗g里维尔的情报在他骑马夜行的晚上发挥了如此巨大作用的原因。英————————————————————————————————————~ 98 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————国军队前来征战的消息不是传真过来的，或者通过发送集体电子邮件方式传来的，也没有在被商业广告包围的晚间新闻里报道过。它是由一个人，一个关心同胞自由的自愿者在没有预先安排自己日程的情况下，在寒冷的黑夜里，骑马把消息传播出去的。"嘘——小狗"皮鞋的情况也一样，可能是该鞋恰好引起了几个联系员的关注，因为这种鞋当时并不属于商业时尚行列。可能有一位时装内行去东维利奇找寻新思路，结果却在某个廉价商店发现了这种如此物美价廉的"嘘——小狗"皮鞋，然后他把这件事情告诉了自己的朋友们，正因为有一位内行能让大家都洗耳恭听他对这种皮鞋所发表的个人无私的专家意见，这些朋友才都为自己买了一双该款皮鞋。那么扎卡特餐馆指南为何如此广为流行?一部分原因是这些册子为所在城市的所有餐馆提供了便利的指南。但是其真正原因在于册子中的评论内容都是自愿者的感受，即那些想要与大家共享他们意见的用餐者的感受。不管怎么说，这种餐馆指南与从事餐馆评估的专家意见相比，更见效力。————————————————————————————————————　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　~ 99 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————在与阿尔珀特交谈过程中，我提到自己几周后要去洛杉矶一事。他立刻说："在威斯特伍德有一个我非常喜欢的地方，叫世纪威尔希尔。它是一家提供早餐的旅馆，房间都特别棒，还有热水浴池，有地下停车场。我上次去那里是五六年前的事，当时房间是从七十几号开始排的，普通套间是从 ll0 号开始排的。他们给你按周价算费。还有一个 800 号房间呢。"因为这位内行的推荐，我去洛杉矶后就住在世纪威尔希尔。这家旅馆与他说的一点不差，而且比他告诉我的还要好。回家一两周内，我一反自己的性格特点，我把世纪威尔希尔推荐给了自己的两个朋友，并增加了几个内容。在同一个月内，又把它推荐给了另外两个朋友。当我开始想像，在我告诉过的朋友中又有多少人把旅馆情况告诉给了别人，还有多少像我这样的马克g阿尔珀特在把这家旅馆的情况告诉他人，我意识到自己已经步人马克g阿尔珀特发起的小小的口头信息传播潮之中。当然，阿尔珀特很可能没有联系员罗杰g霍肖认识的人多，所以他没有霍肖那么大的原始传播信息能————————————————————————————————————~ 100 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————力。但是，如果罗杰g霍肖在你去洛杉矶的前一天晚上与你交谈，他可能不会建议你住在哪家旅馆。而阿尔珀特就会这么做。如果霍肖真的给你一个建议，那你可能接受，也可能不接受。你对待他的建议与对待其他朋友的建议一样认真。但是，如果是马克g阿尔珀特的建议，人们总是会接受的。一个联系员可能向 l0 个朋友推荐洛杉矶的旅馆，而只有5 个人采纳他的建议。一个内行可能向 5 个朋友推荐这家洛杉矶旅馆，而且介绍得引人入胜，这 5 个人都会接受他的建议。这就是两种人的不同性格特点在发挥作用。但是，他们都具有发起口头传播信息潮的能力。————————————————————————————————————　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　~ 101 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————9.内行并不是一个善于做说服工作的人。阿尔珀特的动机是告诉和帮助别人。他不是那种强人所难之人。实际上，在我们的交谈过程中，有好几次他试图从我这里掌握到我所了解的情况，g这样，他就可以把这些信息增补到他庞大的数据库里。内行就像一名教师，但是，他又更像一个学生。内行是真正的信息经纪人，他们在与人们共享信息和交流信息。但是，要想发起一场社会流行潮，就得说服一些人去做点事情。比如，许多购买"嘘——小狗"皮鞋的年轻人并没有引起人们的注意。相同地，保罗g里维尔传播完情报之后，可以想像，所有的民兵都集合在一起，计划第二天凌晨应战英国军队。但是，这不可能是一种自动行为。有些人可能会同心协力。有些人可能会心生疑虑，用土生土长的民————————————————————————————————————~ 102 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————兵去应战训练有素的职业军人是否是一个明智之举。还有一些也许根本就不认识里维尔的人可能会怀疑情报的准确可靠性。但是最终，几乎人人都做到了齐心协力，这要归因于从众心理压力。但是，从众压力并不总是自动产生的或者是随随便便的行动。常常会有人去找自己的同僚，这样就给对方产生了压力。在社会流行潮中，内行们就是数据库。他们为大家提供信息。联系员是社会粘合剂：他们张贴信息，传播信息。但是，还有一群专门人员——推销员——如果人们对传闻不信以为真，他们就有能力说服大家，而且，与其他两种人一样，这些人对于发起口头信息传播潮也至关重要。到底这些推销员是些什么人?他们擅长说服他人的秘诀是什么?汤姆．高是加利福尼亚州洛杉矶以南托兰斯市的一名金融规划师。他所在的卡文希一高公司在南加州是同行中最大的一家，也是美国最知名的金融规划公司之一。他每年盈利数百万美元。唐纳德．莫因是一位行为心理学家，写过许多有关说服行为的书。他让我去拜访一下高，因为高具有"催眠能力"。————————————————————————————————————~ 103 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————他果真如此。如果他愿意，他真的能把什么东西都推销出去。如果我们想弄明白具有说服能力的人的性格特点，从高谈起再合适不过了。 高 40 来岁，相貌比较好，没有一点女人气。他个头适中，偏瘦，头发乌黑，略微有点蓬松，留着络腮胡子，带有一点惭愧的表情。如果给他一匹马和一顶帽子，那他看上去就是一个典型的牛仔。他长得像演员萨姆g埃利奥特。我们见面时，高主动与我握手。但是，他后来告诉我，平常与人见面时他都会拥抱对方，或者如果对方是女性，他会给对方一个亲吻。正如大家所料想的，推销员天生精力充沛。高说："我爱自己的客户们，你能明白这一点吗?我愿意为他们俯身屈膝。我把客户都称作自己的家人。我告诉客户们，我有两个家庭。我有自己的妻子和孩子们，我也有你们大家。"高讲话速度快，但是却抑扬顿挫。他总是一会儿加速，一会儿减速。有时候当他低声言语时，速度变得更快，好像是在给自己插话。他问了许多反问句。"我热爱自己的工作，我热爱自己的工作，我是个工作狂。我早上 6————————————————————————————————————~ 104 ~　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————点钟或者 7 点钟来上班，晚上 9 点钟离开办公室。我负责管理大笔资金。我是咱们国内工作效率比较高的一类人之一。但是，我从不会告诉客户们这些事情。我来这上班不是为了此事。我是来帮助大家的，因为我喜欢帮助别人。其实我可以不必来上班，因为我经济上可以独立。可是我为何还要来这里工作这么长时间呢?因为我喜欢帮助别人，我爱大家。这是一种人际关系。"高的推销方法就是告诉客户，自己公司提供的服务水准和专业技术水平在其他公司难以获得。他办公室对面是一家法律服务公司，附属于卡文希一高公司。该法律公司的业务包括办理遗嘱、生前信托以及其他所有与金融计划有关的法律事宜。高聘有保险业专家负责与保险有关的业务，有股票经纪人负责与投资款项有关的业务，有精通办理退休事宜的专家负责解决老年客户的问题。他提供给客户建议合情合理。莫因与高合作期间，总结了高的做法，并写了一本称之为金融规划师手稿的书。莫因的观点是，一个精明能干的推销员与众不同之处在————————————————————————————————————~ 105 ~[ 引爆流行 ]————————————————————————————————————于，他们对客户通常提出的消极看法能给予充分的、高质量的答复。他和高坐在一起交谈时，把高所有的回答都录了下来，后来写入一本书中。莫因与高数了一数，发现一个金融规划师需要准备应对大约20 个问题或看法。比如，"我自己就做得了"是其中之一，针对这句话，手稿书上就列举多种回应方式。比如，"难道你就不担心自己安排失误，又没人帮得了你?"或者"我确信您擅长理财。但是，您难