刘墉-把话说到心窝里-5

回国之后，到电脑公司上班。” 他确实没说修到了学位，但是他用了语法上的技巧，换作你是老龙，你又会怀疑他没修到硕士学位吗? 最后，当龙妈妈问小朱： ”你妈也常给你们做饭吃吗”的时候。 小朱说： ”不!只有我小时候，她常做。”接着把焦点带开：“我娘做的都是北方菜。”再进一步带开：“没您做得这么细致。” 换作你是龙妈妈，你会想到小朱的父母早离婚了吗? 最重要的是—— 小朱从头到尾，没有撒半个谎。 一个会说话的入，绝不是靠撒谎逃避的人，他可以不说话，要说就是真话。他可以技巧地把话题带开，以避免尴尬的场面，但绝不能显示“闪烁其辞”，或言不由衷的样子。想借钱吗？先看看他老伴在不在； 想接吻吗？先看看四周有没有人。第二十二章 落井下石虽然只是中度台风，却带来台湾四百年来最大的雨量，北部几个城市全淹了。 憋了一整夜，听楼下人家大呼小叫，原来的巷道成了小河，河上漂着桌子椅子、猫啊狗啊!还有橡皮救生艇隔一阵就砰砰砰地开过。 早上十点，水总算退得差不多了，小陈换上短裤，又穿上雨靴下楼，推了半天，推不开门，再使尽力气撞，才把门撞出个小缝，原来外面积了一尺多的稀泥。 楼下的邻居正清理呢，把屋里的东西一样样往外扔，差点打到小陈。 “拜托!”小陈叫了一声：“小心点!” “噢!”邻居瞪他一眼：“没想到你在家，我还以为你一家都跑了呢!昨天我们淹到胸口，想把东西往你那儿搬，怎么按你门铃，你都不开门。” “我没听到啊!”小陈摊摊手，突然想起：“对了!因为停电哪!你为什么不喊、不敲门呢?” “我喊了啊!也敲了啊!”邻居弯着腰把个电视抬出来扔在泥浆里，啪一声，溅了小陈一腿，只当没看到。 “我没听见弛!”小陈用手擦擦腿上的泥。他心里知道，他根本就听到了，而且听了一夜。 往前走，没几步就走不动了，因为雨靴里全灌了泥浆，干脆把鞋脱了，提在手上，蹬着泥浆走。好不容易走到高处，远远看见自己的车，居然没泡水，心中有几分得意。 但是这得意没多久，车子因为四周停满别的车，开不出来；“地铁”又成为“地下河”，废了。小陈只好光着脚走，走了一个多钟头，才到自己的服装店。 一夜豪雨；据说淹了一尺多，电全断了，大楼地下室淹水，紧急发电机也泡汤了，铁卷门都打不开。 一排店面，门口全挤满了人，还有警察，先验明正身，证明是哪家店的老板，再用电锯、铁锹，帮着店家把铁卷门撬开。 每撬开一扇门，就听见一阵惊呼，跟着是男人的咒诅和女人的哭号。 小陈的两个职员居然也到了，跟小陈三个人，借了把铁锹，自己撬开门。 哗啦!居然还从里头流出一摊水。“这铁卷门对外不能防水，却能把水存在里面不放出来。”小陈骂了几句三字经，再推开玻璃门，往里看，这一看，就差点晕了过去。 中午，居然有慈善团体沿街送便当，小陈和其他店家，一起站在人行道上吃，一边吃一边叹气：“最起码半个月没法做生意，房租可得照付。我们这生意还怎么做啊!”隔壁店小邱哭丧着脸，凑近小陈：“小陈啊!咱们是同一个房东，那老萧好像人还不坏，咱们请他减点房租吧!” “成吗?老萧那个臭脾气。”小陈鼓着眼睛，看看小邱。 “你口才好，你去说，说不定成呢!” “为什么你不去说?” “我不敢哪!”小邱双手合十，拜了拜：“说成，我请你吃饭。” “好!我去说。”小陈把便当一搁：“我正想说呢!”接着跑上楼去。 老萧就住顶楼。上面盖了违建，大概因为用轻建材，雨太大，四处漏水，老萧正穿个内裤，跟他老婆往外倒水呢。 “还没吃午饭呢?老萧!”小陈打个招呼。 “去他奶奶的午饭，谁给?”老萧没好气。 “刚才楼下就有人发便当啊!” “我没听见。”老萧擦擦汗，站直了：“你知道有便当，为什么不给我要两份啊?你是我的房客啊!”“哎呀!对不起!对不起!我没想到。”小陈笑笑：“不过提到我是房客，您有室下来看看，我店里全淹了，损失惨重，所以我来跟您商量商量，是不是能减点房租?” “什么?”老萧突然跳了起来，冲到小陈面前： “谁没损失啊?你知道我损失多少吗?我最近股票已经损失一千多万了，你给吗?你给吗?”老萧把一双脏手伸到小陈面前，又推了小陈一把：“你他妈的落井下石，房租一毛钱也不能减，要减，你就给我滚蛋!” “都怪你，要我去说，挨顿臭骂，说要减房租，就滚蛋。”小陈下来对小邱抱怨。 小邱没吭声，摇摇头进去了，一边跟老婆丹丹收拾泡水的东西，一边把小陈的事说给丹丹听。 丹丹低头听了一阵，突然抬头说：“我去!”也不管小邱拦阻，就冲了出去。“你是谁?”老萧大声对着门外喊。 “我是您房客小邱的太太。” “你也是来??”“我是给您送便当来的，听说您还没吃东西，会伤身的。” “这就是免费便当?”老萧把便当一把接过去。 “不!是我特别为您二位去买的。” “噢!谢了!”老萧居然笑了笑，叫老婆拿椅子：“请邱太太坐。” “谢谢您，我不坐了，店里东西全淹了，我还得下去收拾。”丹丹鞠个躬，下楼了。 傍晚，骑楼外堆满了泡水的东西，好像战后。 小陈和小邱两口子，坐在门口，拣还能洗能卖的衣服。 突然看见半截宝塔摇过来，是楼上的老萧，正看地上那些扔出的东西呢! “损失不小啊!”老萧看看丹丹手上泡了水的裙子：“看来你们损失比小陈大，他还有两个员工，你们只有两口子。”说完，转身走了，走几步，突然回过头来：“小邱的房租，从这个月开始，减收五千块。”有话好说为什么小陈专程去谈，没谈成的事，由丹丹出马，只字未提，事情却成了呢? 将心比心，相信你一定知道答案—— 因为小陈在房东最忙、最累、最狼狈，而且肚子最饿的时候去谈。有谁在这时候脾气会好呢? 不错，丹丹去的时候，老萧还在忙，也还在饿，但是丹丹不是去跟老萧讨价还价，而是为老萧“雪中送炭”哪!要雪中送炭每个人都一样，对“雪中送炭”，在失意时照顾自己的人加倍感激；又对趁火打劫，在自己最慌乱的时候，还想占便宜的人加倍痛恨。 当老萧得到丹丹送去的便当，把肚子填饱了，又用几个钟头时间，把屋子清理干净之后，心情平静了，也就是他最能“心平气和想事情”的时候。 他可能想：“小邱的太太真不错，居然知道特别去买两个便当来给我吃。” 他也可能接着想：“她怎么会知道我没东西吃?当然是那混蛋小陈下去说的。” 他又可能猜：“其实小陈小邱都想来要求我减房租，只是先由小陈代表。其实丹丹上来，也为这个目的，只是这女人懂事，送便当，没提房租。” 由于此刻他已经静下心来，可以想得更多，他或许想到：“本来景气就不好，小陈小邱再一淹水，更完了，如果我不减房租，只怕他们不租了。那时候我又能立刻找到房客吗?如果几个月没有新房客，我损失更大。” 老萧忖度一下，心里已经有个谱： “减他们一点房租，把他们留下来，反而有利。” 可是当他再想到“小陈上来，非但袖手旁观，不帮忙，没为我拿便当，还开口就说要减房租。”老萧的火就又上来了：“这简直是落井下石嘛!是可忍孰不可忍，对这种薄情寡义的人，我绝不能便宜他。”所以在老萧下楼之前，早已有了定见，他是经过盘算之后，早决定主动为小邱夫妇减房租的。说话挑“吉时"中国人嫁娶开张乔迁，常要挑时辰，其实说话办事更得挑时辰。 什么是“挑时辰”?挑时辰就是找最恰当、对自己最有利的时间去“进一言”，当然也就是避开“凶时”。 如果你还是个孩子，想找老爸老妈谈事，你会找老爸有“起床气”、老妈急得发疯的一大早去谈吗? 如果你是职员，就算你想了一夜，有一肚子气、一肚子委屈，你能在主管才进办公室，堆了一桌文件，急着处理，或急着要去开会的时候，去跟他争吗? 如果你要讨价还价，跟人理论，你会在对方肚子正饿，急着要去吃饭的中午十二点打电话去吗?如果你想找人“调头寸”，你会在他家里正高朋满座、大宴宾客，或居丧开吊、满面戚容的时候去伸手吗? 甚至，你想向女朋友求婚，你再急，又能急到冲进她办公室，在她忙得不可开交的时候“下跪”吗? 所以连你谈情说爱，甚至接吻，都得“挑吉时”。 许多女生拒绝男生的“第一吻”，都不是因为不喜欢那男生，而是因为当时环境不宜啊!说话挑地方谈到环境，懂得说话的人，不但要挑吉时，更要挑环境。 为什么有许多人明明不爱运动，却要去打高尔夫球?因为打球的时候，山清水绿，徜徉其间，是最好说话的时候。 为什么有些人谈事，要在对方出差时追到国外，因为他知道对方出国，总比在办公室多些“自己的时间”。有些人甚至为此大破费，跟对方一起买头等舱机票。为的是在这长程飞行中，“他”要躲也躲不掉，正可以借机会攀谈哪! 我认识一个外交官，明明忙得要死，居然还接受邀请，要坐四个小时飞机，去参加一个民间社团的晚宴。只是临上飞机，他又突然不去了，原因是另一位宾客不能到。 别人不到，干他什么事? 当然有关系!因为他接受晚宴的目的，只是想借机会跟那位平常见不到的官员同桌攀谈攀谈。那官员不去，他当然也不必去了。 但是你再想想，那官员为什么不去?他会不会也因为知道“外交官”要同桌而回避呢?碰上火爆脾气的人我还知道一位商界的大佬，能力虽强，但脾气奇坏，许多摸不清他脾气的人，只要跟他讨价还价，一定搞砸。因为他是当面“一寸也不让的人”。 但是摸到他脾气的人，找他讨价还价，另有一套办法。他们不是先透过他的副手，探探他的口风；就是不打电话，只传真。 据说每次他听到副手传话，或收到传真时，都会咆哮：“门儿都没有!” 但他的咆哮，只有他副手和他自己听到。 隔一阵，他又会出来叫副手找资料，重新考虑，就像前面故事里的老萧，接着一百八十度转变——“成了”! 由此可知，把话说到心窝里，先得找对方把“心窝”敞开的时候说，你甚至得为此，先打探对方的习性，谋定而后说。 退一步说话的学问很大，请看下一个故事。偶像明星最大的梦魇，就是在厕所里有人要握手。第二十三章 作奸细的老于“吴老板是老朋友了，我想找他一定能打个折，就算没八折，也有九折”，老于气喘吁吁地对太太说：“我这就亲自跑一趟，他一定会卖面子。” 还没走到吴老板公司的门口，已经看见．—堆人闹哄哄地往里挤。 “慢慢来!慢慢来!”吴老板的副手小金在那儿推。 “不能慢哪!急死啦!已经泡一天一夜啦!”一堆人喊。 “又不是只有我们这一家：你们急，可以去别家买嘛!”平常脾气很好的小金也急了：“你们一直挤，我怎么拿货嘛!” “各位乡亲，别推!我们一定尽快。”吴老板也出来安抚：“我们库里还有不少，我们绝不藏货，也绝不借机涨价。一家一台，保证各位买得到。”抬头看见老于，打了个招呼，正要跟老于说话，被个客人，想必也是熟人抓住了。 挤了半天，老于总算挤进店门，伸手跟吴老板握了握，急急忙忙地说：“老吴啊!我也要一台。” “好!”吴老板转身就搬了一台，放在老于前面。 “多少钱?” “一万二。”吴老板匆匆应着，又转头招呼下一个客人。 “能不能打个折啊?”屋里吵，老于对吴老板喊。 “不成!不成!”未料吴老板想都没想就喊了回来：“一毛也不能少，已经比别家便宜很多了。” “老朋友了嘛!”老于拉拉吴老板的袖子：“赏个面子，九折，便宜一点，成了吧!” “不成!”吴老板转过身来，瞪了老于一眼，指着箱子问：“你要不要?” “唉?你是看大家淹水，神了是吗?怎么老朋友都不认了呢?”老于也有点不高兴了；钱是小事，当着一堆乡亲的面，丢人是大事。谁不知道他跟吴老板总在一起钓鱼，居然连那么一点面子都不卖。 偏偏后面就有人促狭地喊：“老于啊!你别小气好不好?”突然一伸手，把钱塞进吴老板手上，再一弯腰，把原来老于要的那台机器抬走了。 老于火了，铁青着脸，一拧身，挤出人群，往另一家走去，—边走一边骂：“他妈的!有这么不够意思的吗?我不跟你买了，原来要赏你生意，你不领情，算了!” 走到另一家，人也不少，老于把钱递过去，搬起机器正要走，却被喊住了： “一万六!你少给四千。” “什么?一万六?”老于往外指：“人家吴老板才卖一万二。” 话刚完，旁边好几个顾客都转过脸来问：“真的吗?”“当然真的，而且是一样的东西，我才从他那儿过来。” “那你为什么还来这儿买?” “我??”老于怔住了，顿了一下：“我跟老吴闹翻了。” “那里还有货吗?” “有!” 轰隆一下子，四周的顾客全转身跑了。连原来已经付了钱的，也伸手把钱抓回来，将货一扔，跑了。 店里只剩老于一个客人。 “算一万二，好不好?”老于小声问。 “一万六就是一万六，你一定是那家派来的奸细，你滚!就算一万六我也不卖给你。” 老于居然被赶了出来。只好再去找别家，这下更糟了，别家已经卖光了。 低着头回家，正不知怎么交代。老远却见家里伸出个长长的管子，正汩汩地流水。 “哈!你真有办法，居然从哪儿借来一台?”老于高兴地跑进家，对老婆喊。 “不是借的，是人家送的。” “谁?” “你的老钓友吴老板哪!他说谢谢你给他介绍不少生意，刚派人送来的。”老婆过来把老于紧紧一抱：“还是我老公神!”有话好说吴老板跟老于是好朋友，为什么当着那么多乡亲的面，不给老于面子? 才打九折啊!朋友的面子，连这么一千两百块都不值吗? 但是，当你从吴老板的角度想，就不一样了—— 老于当着众乡亲的面，要吴老板打折，他又何曾考虑到吴老板的面子? 如果吴老板真给老于打了折，那些在场的其他人会怎么说? 他们也要打折，怎么办?话传出去，别的已经买了的乡亲，也回来要退钱怎么办? 吴老板以后还怎么做人? 所以，不是吴老板不尽人情，而是老于话说得不是地方、不是时候。哪壶不开提哪壶换个场景。 当老于到另一家店里，抗议价钱贵了，说吴老板便宜四千。 这说话的时间、地点，又对了吗? 他这一句话，把客人全引到吴老板那儿去，人家不揍他，已经不错了。他确实看来像奸细，来煽动、为吴老板抢生意，怪不得吴老板要送一台，向他致谢了。 但是，再深一步，你怎么不想老于就算不为吴老板介绍，吴老板也会偷偷送一台给他呢! 为什么? 因为老于是老朋友，吴老板当时碍于四周人多，不得不说“一毛钱也不能少”，但是“私下”实在不愿意这样对待老于啊。 他很可能等人群散了，事情过了，见面重重地拍老于一巴掌： “喂!老于啊!你帮帮忙好不好?你什么时候不好还价?何必当着那么多人说呢?以咱们的交情，一通电话，我立刻派人送到，而且免费，何必劳你大驾呢?”“进言"与“退言"我们常说“进言”，一其实很多时候要“退言”。“进言”是现在就说、主动去说，“退言”是退一步说话、改天再讲。 “改天再讲”，不是我们说话时常用的吗?聊天聊得差不多了，改天再聊，拜拜! 这事一言难尽，改开再说，拜拜! 这先不要算，改天再算，拜拜! “改天再说”是“退言”，意思是现在不方便再说，改天时间对了、地方对了、情绪对了，再说。改天再说的学问每个人都要好好学习“改天再说”这句话。它可以帮你脱困、避免尴尬；当别人对你说“改天再说”的时候，你千万要识趣地避开。 举个例子—— 你的朋友开药店，你去，看有人买一种补品，朋友正介绍，你在旁边听，觉得不错，也要一瓶，问多少钱，他笑笑：“改天再算!” 你能不识趣，而继续追问，非要他算吗?他如果算了，你又能得到比旁边那个客人更好的价钱吗? 再举个例子——你打电话问朋友事情，想请他帮你个忙，开开方便门。 朋友在那头答“改天再说”，你就应当识趣，知道他旁边可能有入，不便说。你能继续追问吗? 提到旁边有人，一般人想的都是“外入”，其实“内人”在旁边的学问更大，请看下一章。愈是碰上小鬼当家， 愈得把他奉作阎王。第二十四章 是谁当家故事一：他为什么不问我 “又缺钱了是吗?”看老四走进来的样子，老大就猜到了。 果然，老四点点头，跟着一屁股坐在老大办公桌对面，弯腰在箱子里掏，掏出一份文件，递给老大。 “什么?借据?”老大眼睛瞄过文件。 “不是啦!大哥。”是买房子的资料：“最近利率低，我想买个房子??” “买房子!”老大抬头看看四弟，点点头：“买房子是好事，总比你拿去赌，来得好。” “是啊!”老四把话重复了几遍：“是啊!是啊!是啊??” “别是啊、是啊的了，你缺多少?总不会全要我出钱吧?” “不会啦!大哥!”老四看着桌面：“您不要把我想得那么糟好不好?我现在只缺一百万。” “一百万?也不少啦。”老大把权状影本拿过去翻：“地点是不错??”又把权状递回给四弟：“一百万，我没有，如果八十万还行，最近你大嫂刚拿到一个末会。” “八十万也成了!剩下二十万我再想办法。”老四高兴地把权状塞回箱子，站起身。 “去找你大嫂拿。钱在她那儿，就说我同意了。”老大拍着老四的肩膀，送他出去。“他同意了?”大嫂眼睛一瞪：“他先得问问我有没有钱哪!一下子要八十万，我哪儿拿出来啊!我下金蛋哪?” 老四吓一跳，嗫嗫嚅嚅地说：“大哥说您刚收个末会，正好八十万。” “喂!我说四弟啊!八十万，我家里不吃饭哪?外面没有等着还的钱哪?小宝在美国不缴学费啊?你告诉你大哥，我拿不出来!他要借你，他自己想办法!” 故事二：谅他不敢作主 “对不起啊!你明天过生日，我却不能陪你。”老庞拍拍儿子的肩膀，笑了：“挺结实的，真没想到，一转眼，你都二十三了，还觉得你十三呢!”想想，又大笑几声：“不过十三岁怎么开车呢?” 今天老庞急着出国开会，由儿子开车送到机场，觉得挺得意。 “你过生日，要我送你什么礼物啊?”老庞又拍拍儿子肩膀。 “什么都不要。” “什么都不要?”老庞歪着脸，看看儿子：“什么都不缺?” “缺??缺一台笔记型电脑。”儿子微笑着，车子正好驶进机场。 “那好!就送你一台手提电脑吧!”老庞很干脆：“多少钱?” “四万块。” “四万?”老庞没想到那么多：“要四万?” “新出的嘛，既然买就买好一点的，功能好。” “四万就四万吧!”老庞把车门打开，接过儿子递来的行李箱：“找你妈拿。”正要转身走，突然想起：“对了!你可要记得，别直着跟你妈妈说。你要说‘妈!我过生日，爸爸要我问你能不能送我一台手提电脑，他说他没意见，全听您的。’这样你妈才会爽快地掏钱。” “有这么严重吗?妈不是都听你的?” “你照我教的去说就对了。”老庞撂下一句话，转身走了。“什么?他要送你一台电脑?多少钱哪?”庞妈妈一惊。 “是啊!”儿子说：“是我跟他说我需要，一台新型的，四万块。” 庞妈妈又好像一惊：“四万?可不少!他怎么知道我有钱?”“所以爸爸说要我问您，您说 OK 才 OK。” “这还差不多，这老家伙居然学会说话了。喏!拿去!这是四万。” 小伙子一怔：“妈!您怎么都准备好了?您怎么知道??” “你老子在机场已经打电话问过我啦!这么大的事，你以为他真敢一个人作主啊?”有话好说这两个故事的情况差不多，为什么结果有那样大的不同? 或许你已经知道答案了—— 因为老四去借钱，却不会说话，开口得罪了大嫂。 但与其说老四不会说话，何不讲老大不懂得说话呢?比比看，另一个故事里的老庞，也差点犯错，表示他说了算，要儿子直接找妈妈拿钱。但是老庞聪明，他突然想到即使是儿子，也要懂得跟妈妈讲话的方法；即使自己是一家之主，也要考虑太太的感觉，于是他停下来，特别叮嘱儿子怎么回去说，又怕这样不够，自己再打个电话回家，向太太报备： 丈夫特别打电话回家，征求太太的同意，且不论“太太是不是真的实权在握”，还是“作个样子”，那庞太太心里能不舒坦吗?小鬼难缠人都要被尊重。即使是个门房，今天你请他进去通报一声，也得对他客客气气。 一个毫无权力的小职员，终日躲在办公室的一角，当橡皮图章，今天你要他盖章，就算“上面交办”，非盖不可，你对他说话不客气，他也可能找你麻烦，最起码，他不痛快，他可以拖。 这就是“阎王好见，小鬼难缠”；“不怕官，只怕管”的道理啊!训人的学问无论位阶的高低，或谁当家、谁作主，尊重对方，永远是说话的第一原则。 就算你是顶头上司，如果你能把“喂!某某，你几点几分，给我过来一下。”改成“是不是麻烦你，几点几分到我办公室。”甚至更客气地说：“几点几分，我在办公室等您”，你的职员听到，能不比较窝心吗? 今天你要训你的职员，你可以当着大家的面开骂，也可以客客气气地请他到你办公室，然后关上门，小声地训他。 想想，如果你是那个职员，处在前者的情况，是不是就算长官当着大家只是”小骂”，你心里也要大不痛快，长官一走，你非背后咒他几句不可。 相反的，假使是后者的情况，你就算挨了大骂，是不是还会心存感激，心想”老板真不错，他顾念我的面子，特别把我叫进来，还关上门、放小声，可见老板是爱护我的。” 训人，还能让对方心存感激，这就是“把话说到心窝里”啊!内人不是外人夫妻之间的尊重就更重要了。 你在家里可以是大男人，你说了算，太太只有听的权利，你确实可以不管她同意不同意，而径自作主。 但是换个角度想—— 她已经没有“实权”了，你何不给她一点“虚荣”? 什么叫“内人”? “内人”就不是“外人”!内人是你枕边入。你有事却不让她知道，她还叫内人吗?这世界上没有比把“内人”看作“外入”更痛心的事了—— “家是一个‘共荣圈’。大家一起打拼，胼手胝足地奋斗，枪口向外，胳膊肘朝内，有什么事需要瞒着我呢?你把我看成了什么人?”私房钱事件算算看，有多少夫妻反目，不是都因为太太资助了“娘家”，或丈夫偷偷给了“夫家”? “钱”常是最大的原因——我们两个人拼命省，只盼多存点，“你”为什么把钱往外送? 但更大的原因，是许多丈夫或妻子，不让另一半知道，而偷偷给啊! 你可以说这是你自己省下来的“私房钱”，但私房钱也是家里的钱，“你的钱”在心理上，虽不在我手里，也是我们两个人的钱哪! 还有!你为什么先不让我知道?你把我当成了什么人?是你内人，还是街上的陌生人?被出卖的感觉于是发现，那些夫妻为钱反目的，真正的原因可能不是“物质”，而是“精神”；真正的原因是“另一半没有顾念他的感觉，让他觉得被出卖了”。 想想，前面故事中的大哥，如果他能像老庞一样，教自己的弟弟怎么去说，又打个电话告诉太太。甚至先不答应弟弟，征求太太同意之后再说，不是好得多吗? 这大哥何止犯了没知会太太的错，他更大的错是告诉四弟“正好拿个末会，有八十万”。 换作你是他太太，由小叔子嘴里说出“您刚收个末会”，而且是在大嫂讲家里没有钱之后，你能不火冒三丈吗—— “好哇!你不但不先问问我，而且把家里的私事，告诉你弟弟，要他来‘臭’我，我就是不拿出来!”实权与虚荣愈是没“实权”的人，愈要“虚荣”。 当我写完前面老庞的故事之后，曾经把故事拿给几个熟识的朋友看，作个民意调查：“今天换作是你，你已经接到丈夫从机场打回来的电话，而且已经把四万块准备好了，你是在儿子一进门就说‘我已经知道了。 喏!钱拿去。’还是像老庞的太太一样，把钱先收着，等儿子开口?” 我问了五个作妈妈的，五个居然都说她们会装作不知道，要等儿子开口。 为什么? 因为她们要听儿子怎么说，也可以说她们要一点作主的虚荣。 这时候如果儿子不会说话，居然讲“爸爸说他要送我一台手提电脑，四万块，要我找你拿”。我敢保证，绝对有好戏上演。最起码，那作妈的会脸一拉： “我不知道啊!叫你爸爸自己来跟我说(虽然已经说过了)。” 谈到父子，这学问更大，请看下一章。乾隆皇帝才死， 和珅就被赐了死、抄了家。第二十五章 你敢来压我“小姜，你好!” “噢!王叔叔。”小姜站起身：“您找我爸爸啊!他在家。” “在家?”老王看看四周，摆设全换了，伸着脖子问小姜：“你??你爸爸??” “他退休了!”．小姜一笑：“现在这是我的办公室。” “噢!你接手了。”老王嘴巴张得大大的，又哈哈一笑：“你接手，好!不过你爸爸可答应过我，有一批货，我早说好我要，先存他这儿，现在我要提货。” “提货?”小姜一怔：“什么货?订单我看看。” “没有订单。哎呀!”老王拍拍沙发：“小姜啊!我跟你老子还用订单吗?从你穿开裆裤，我们就在一块儿，我们是说了算。” “可是，可是王叔叔，他没跟我说弛!” “简单嘛!”老王站起身，去拿电话：“我打电话给你老子，叫他跟你说。” 老王的手伸一半，小姜把电话先按住了： “王叔叔，您别急嘛!我老爸现在一定在睡午觉，最近他身体不太好，我今儿回去问他，好不好?” 听说老姜身体不好，老王还能坚持吗? 老王才走，老姜在家里就接到儿子的电话： “爸爸，王叔叔刚才来，说您答应他一批货??” “是啊!去年了，他说他先不拿，留我这儿。”老姜干笑两声：“唉!还不是因为知道要涨价，又不愿意拿货付钱，就说先存咱们这儿。” “哪儿有这种事?”小姜叫了起来：“差了两成弛!”“唉!老朋友了嘛!老王啊，一向都这样。”老姜叹口气：“就再让他占一次便宜吧!” “不行!”小姜居然斩钉截铁：“我接手的时候都点过了，又算了成本会计，突然冒出这么一个不按牌理出牌的，我全乱了。”顿了两秒钟：“而且我才下令全公司，用电脑估价，绝不二价，我要是自己都不遵守，以后怎么带人嘛?” 正说呢!门铃响，老王来了。 “听说你老大不舒服，来看看你。”放下一大篮水果，老王过去跟老姜握握手，又拍着老姜的手：“怎么了?退休啦?你还年轻嘛!” “不行啦!”老姜也回拍拍老王：“这年头，老的不吃香了，老办法也行不通了，儿子有儿子的想法，年轻人，能改革，交给他了。” “可是，老哥!”老王两手端着老姜肩膀：“咱们还可有个买卖，去年初讲定的??” 没等老王说完，老姜已经直点头了： “知道知道!可是??”拍拍老王，要老王坐：“可是小子当家了。”又大大叹口气：“我管不住，也管不了啦!”有话好说老王到最后讨到好处了吗? 当然没有! 难道老姜就不能命令他儿子，卖老爸一个面子，再给老王一次折扣? 当然可以，但是只怕他不会这么做。 为什么? 因为这是人性。不再是“老子为大"父子是非常亲密的关系，所以中国人有所谓“父债子还”。问题是时代不同了，以前“父债子还”是因为儿子继承父亲的一切，那时候平均寿命短，男人往往五十岁就死了，财产既然会移交给了儿子，当然生前欠的债也得由儿子负责。 但是今天不同了，人的寿命延长了几十年，继承财产的方式也改变了，遗产一部分去了国税局，一部分给了女儿，一部分做了公益，儿子不见得拿到多少，你还能“父债子还”吗? 中国传统“老子为大”的观念也改了。儿子有儿子的想法，只怕两代还有“代沟”，你能用老子去压儿子吗?弑父恋母情结更重要的是人性。你知道心理学上的所谓“俄狄浦斯情结(Oedipus complex)”吗? 一个男孩子小时候处处向父亲学习、向父亲看齐；渐渐，他要跟父亲比，甚至与父亲为敌。父子二人下棋，儿子输了，可能气得翻棋盘；相反的，那父亲虽然装作生气，把儿子大骂一顿，却可能心中暗喜。 为什么父子有这样不同的表现? 因为人性—— 儿子从小就希望超越父亲，因为超越才能显示他独立。 而父亲从孩子小时候，就希望儿子有一天能超越自己，只有一代比一代强，他的“种”才能更优越。你算老几?当你了解这基本人性，就会知道，为什么如果那公司的老板是你同学的老爸，你前去自我介绍，说：“我是您公子的同学”，你很可能被另眼相待。因为那老爸会想：“这小子将来能作我儿子的助力。” 但是当你跑到一个公司，对那老板说：“我是你老爸的同学，从小看你长大的，你小时候我还抱过你。”你非但讨不到好处，还可能被排斥。想想，那有着“俄狄浦斯情结”，从小以父亲为敌的儿子，好不容易脱离了老爸的管辖，今天你居然还用他老子来压他，甚至倚老卖老，把他看成“后生小子”，他会高兴吗? 他就算表面对你礼貌，骨子里也会讨厌你啊!小姜比老姜还辣再让我们回头看前面的故事，为什么我说，老姜不会尽力帮老王?这也因为人性，当老姜听说儿子有他的主见、不卖老子面子，多半不会生气，反而暗自高兴—— “小子当家了!还真有魄力，敢给老王这老油条吃闭门羹，这小子还真有我年轻时的架势，小姜不见得不比老姜辣啊!” 你说当老姜这么想的时候，他可能“真”帮老王吗? 可悲的是，许多人不了解这一点，以为透过父母的关系去说情，会特别有用，于是明明可以直接找“小子”的事，偏要去求“老子”，到最后一点好处也讨不到。你要带枪投靠碰到这种情况，老王该怎么把话说到心窝里? 不是说“克绍箕裘”，也不见得是“青出于蓝”，因为那种奉承话还是脱不了“上一代”的影子。 他应该立刻见风转舵：“你跟令尊的方法完全不一样，全新的想法、全新的作为，了不起!” 只怕老王如果先这么说，然后加一句“看样子，我也该退休了。”那小姜还可能过去安慰：“您还年轻嘛!比我爸爸有冲劲多了。” 于是老王再低姿态一点，攀攀小姜的交情，小姜还可能特别开恩，给老王一个“方便”。 要知道，儿子最高兴的是什么?是见到那些与老子同辈的人，有一天居然跟自己变成同辈。那是“带枪投靠”，显示儿子升级、赢了老子啊!上下任之间的心病何止父子之间有这种心理? 几乎所有“上一任”与“下一任”都有这样的“心病”。 不信，你看看! 无论主官、主管或政府、政党的领导入，有几个“上一任”与“下一任”能处得非常好? 除非那下一任全是由上一任提拔的，即使如此，干一阵子之后，上下任的关系还是可能搞坏。 为什么? 今天你上了台，立刻把办公室重新布置了，甚至把同仁的办公桌和位子重新安排了。 他是上一任的，走进去，心一惊：“怎么全变了?”嘴上虽然赞美“新人新政”，心里能是滋味吗? 你做得对，只可能显示他做得不好；你施行新政，就表示废了他的旧政；你用了新人，就表示“他的人”被赶出了权力圈子。 他开始嫉妒你、排斥你。 了解这一点，第三者能托他找你说情吗? 只怕不说还好，这一说就完蛋了。 “今天是我当家，你没看到吗?你为什么不直接找我，你找我上一任干什么?”你能不这么想吗?历史的教训、血淋淋的例子把话说到心窝里，你一定要弄清上一代与下一代之间的心理，千万别弄巧成拙，以为自己会攀关系，或显示自己老资格，放弃与“当权的小子”直接对话，反而去找他的“老爸”或“前任”。 你不得不放下身段，去拍晚辈的马屁。 这有什么办法呢? 皇太子继位了，你就算是前朝的重臣，也只能在下面高呼万岁，听那小子使唤。就算太上皇还有权有势，甚至垂帘听政，你以为走那后门还管用呢? 可能管用，但是只要太上皇一死，你就保险完蛋。 看看历史，有多少太上皇一死，下面“马屁精”就被抄家甚至斩首啊? 有多少血淋淋的例子，摆在你的眼前。 (本书讨论的是说话的方法，至于技术的运用，请参考《我不是教你诈》及《你不可不知的人性》。)你既然不想跟我上宾馆， 又为什么请我吃威而钢？第二十六章 老乔吃豆腐三年没来，进市区，老乔吓一跳!天哪!高楼一栋又一栋，完全不一样了。 远远看见“喜来登”的大字，这是老乔指定的旅馆，上次他就住这家，觉得不错。指一指，老乔笑道： “到了!可真快。” 却见尤总经理回头一笑：“您不住这家。” 老乔一怔：“您不是说早订好了吗?” “哎呀!”身边的袁小姐插话进来：“我们找到更好的，也是五星级。”“可是，”老乔有点不高兴：“咱们不是说好住喜来登吗?而且前天通过电话。” “因为都客满了，没订到。”尤总在前面解释。 “没订到。”老乔脸色变了：“那为什么跟我说订到了?而且我一个多月前就叫你们订。” 尤总脸红了，半天没说得出话，幸亏袁小姐开口： “跟您说实话吧!我们是早订好了，但是临时来了国宾，为了安全，所有已经订的都被取消。” 老乔摇摇头，笑道：“会吗?”但是没再说话。 换了一家旅馆，果然也是五星级，而且因为才开张，比那喜来登还漂亮。 但是老乔才进房间，就一个电话打去了喜来登： “听说你们来了贵宾，把我们这些早订房的客人都取消了。” “不可能!您的大名是??” 老乔报过名字，对方立刻笑了起来： “我知道了!他们根本是昨天才来订房，我们客满了。”又笑了几声：“他们还求我呢!所以我记得很清楚。”拉长了声音：“告诉您!他们是骗你的!” 晚上，尤总摆酒席为老乔接风。 “对不起!临时出状况，没让您住进喜来登。”尤总带全公司的主管举杯：“抱歉!抱歉!” “是啊!”袁小姐也笑：“大概为了国宾的安全，把咱们的订房取消了。” “是哪位国宾啊?”老乔对袁小姐举杯笑道：“这么伟大?” “是??是??” 旁边一个姓钱的主任插上话：“好像是英国的什么部长??” “对!”袁小姐大叫一声：“那个什么部长。”看看尤总：“您记得是什么部长吗?” 尤总摊摊手：“我忘了!” 老乔突然大笑了起来：“算了!算了!别掰啦!我下午已经打电话问过了，不是来了什么国宾，是因为你们拖到昨天才去订房，已经客满了!”有话好说故事说到这儿，下面我不讲了，因为你想也知道，场面会有多尴尬。 我们常怨人“吃豆腐”，吃豆腐可以形容占异性的便宜，也可以指“存心让人下不了台”。 老乔就是吃豆腐，他明明知道对方是因为拖，或因为忘了，前一天才去订房，所以没订到。又怕他骂，所以撒个谎，说由于有国宾，订房被取消。 那确实不是什么高明的谎言，老乔可以一下子就拆穿。话说回来，老乔要是早拆穿倒好了，他却憋着不说，继续套对方的话，看对方继续圆他们的谎，到最后几个主管全加入了谎言，老乔再给他们一巴掌，他这样做不是“吃豆腐”吗? 而且老乔这豆腐吃得太过了，也吃得太毒了，那些当着部属面，被臭得下不了台的主管，能不恨他吗?引君入彀的小姐我曾经在《爱就注定一生的漂泊》里说过一个故事—— 有个色迷迷的主管，，对漂亮的小姐说，星期天是他的生日。 那小姐笑道：“太好了!让我为你庆祝庆祝吧!我乡下有个小木屋，星期天我请你在那里吃晚饭。” 星期天，主管准时赴约，小姐出来开门，进客厅安安静静，只有他们两个人。 小姐斟上酒，点上蜡烛，向这主管敬酒。半杯下肚，主管把手伸过去，搂住小姐的腰。 小姐娇羞地一扭身，站起来。神秘兮兮地说：“您等我一下，我进卧室换件衣报。” 主管“性奋”极了，心想“多么体贴的女人哪!她一定是去换件薄纱睡衣出来。把握时间，我也先把衣服脱了吧!”接着把衣服脱得精光。 砰一声，卧室门打开了。 “生日快乐!”全公司的同事，一起走了出来。提早避免尴尬这故事比老乔的故事还残酷。 它残酷在太真实了，因为这正是西方人办“惊讶派对(Sur-面 se Pan)，)”的场面——一群人先躲起来，再突然出现。 残酷的是那位小姐，她为什么先斟酒让那主管乱性?而且当她发现主管已经毛手毛脚，开始失态的时候，为什么没想到先防止接下来“可能的尴尬”? 但是，当我们怨老乔或这漂亮女职员的时候，也要想想，其实大家都可能犯同样的错。 举个与老乔相似的例子—— 你早早要旅行社的朋友帮你查票价，比较哪家航空公司划算。 到你快要出发了，打电话过去，问“他”查得如何。 他怔了一下，支支吾吾地。你问：“查了吗?不是早叫你查吗?” 他沉吟了一下，说“查了!一下子不知道放到哪儿去了，能不能等会儿回您电话?” 这时候，你有必要坚持立刻要答案吗? 他忘了，他没立刻查，他一定是放下你的电话，才赶紧去办，你有必要拆穿吗? 如果你真会做人，你应该在他才怔半秒钟的时候，已经“反应”： ”我想您一定正忙，等您忙完，再打电话告诉我好了。”且莫追根究底又譬如纽约大都会美术馆办“中国铜器展”，你去看过了，跟朋友提到，朋友说他前天也去了，棒极了。 你算算，前天是星期一，大都会不开，于是再问一次“前天?” 他斩钉截铁地回答：“是啊!星期一。”你好当面拆穿，告诉他星期一照例休馆吗? 你又好意思，继续追问他对哪一项展品感兴趣? 再举个更常见的例子。 你前一阵子生病，大家都来问候，偏偏有个老朋友一点消息也没有。 今天遇到了，他一见面就抢着说：“哎呀!知道你病了，打了好几次电话给你，都没人接。”还装样子：“我都急死了。” 你心想：“得了吧!我电话在生病前才换的号码，只要拨原来的旧号码，就有录音，告诉新电话，你要是打了，最少会知道我换了电话，而且我都在家。” 请问你，你是当面拆穿，还是表面道谢，心里记住?不合意。请早说如果你在政商界，就更要讲究了。 别人找你谈生意，你对他一点也没兴趣，偏偏还装作热情，要看他的样品。还细心地记下他的单价。他一心认为你是真有意，好比前面故事里的“色迷迷主管”一样，把裤子都脱下来了。可是，他才出门就听说，你早已经决定了合作的对象。这时候，他能不恨你吗—— “既然你早有定见，既然你根本无意合作，你为什么不早讲?你不是吃我豆腐是什么?”何必吃人豆腐又譬如你是政党领袖，为了一个大的政策，两党有了争执。你邀请对方来跟你讨论解决之道，举国都认为这是个重要的转机。 对方满怀希望地来了，你也热情地接待、拍照、发新闻。 可是“他”前脚才走，“你的人”已经在另一个地方宣布“你原有的坚持”，你说，那刚才跟你谈的政党领袖能不觉得他被吃了豆腐，又能不造成关系的严重破裂吗?早断早好记得我有一次到个美国教授家。他是著名的演讲家，一场演讲最少五千美金。 单单我在他那儿几个钟头，就有三通邀请他演讲的电话。妙的是，对于第一通，他问得很详细，包括人数、场地、交通，全问了，然后告诉对方他的“价码”。 第二通电话，他先告诉对方“价码”，再问有关的问题。 但是对第三通电话，他却直截了当地说他早已经排满，安排不出任何演讲。 因为是熟朋友，我就问他为什么答话有那么大的不同。 他笑笑说：“第一个邀请我的团体，我不熟，所以是我挑他，看看听众、场地怎么样，觉得不错，再告诉他收费的方法。 第二个团体，我知道他们的背景，所以直接告诉他要多少钱。”又神秘地笑笑：“至于第三个团体，我一听就不打算去，既然不打算去，何必多问?你问，吊他胃口，最后拒绝他，不是双方都不好吗?所以不如一开始就婉转地拒绝。道不同不相为谋说了这么多，我要讲的正是如此。 “道不同不相为谋”，既然你认为“道不同”，就应该早避开，既省了双方的时间，也免得结怨。 当你发现别人撒谎，你如果非拆穿不可，就早一点拆，甚至在他才说谎说到一半的时候，就把他的话打断，说“我不想听了”。免得他撒了一堆谎，才发现你早已知情，你是存心看他表演。 更重要的是，如果有个异性对你作暗示，你对他没意思，就要早早表示，别等他愈陷愈深，把他自己的尊严都“脱下来”的时候，才拒绝他。否则，他的丑态被你看到，他一定恨你一辈子。要听现场三万人的演唱会吗？ 请先别喝水！第二十七章 看谁耐得住“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。 “那就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。 “不不不!可以谈。”周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去：“您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页：“再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢?” 那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话： “百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。” “问题是??”方副总看看周总，对麦克说：“我们的底线也是百分之七十。” 麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人：“喂!你是用我的品牌弛!” ‘好!好!好!”周总把方副总一挡：“第一次合作，我让!我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧?” “不行!”麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间：“你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。” “不错不错!”周总笑道，一边作样子翻了两页：“可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛!” 麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少?” 方副总立刻叫了起来：“奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?” “看了!”麦克重复了一遍：“看了!”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧!我让，我们要百分之六十。” 周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。 “先吃饭吧!”周总说。 肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。 “继续谈吧!”周总伸伸手：“已经很有进展了!” 麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧!谈不成也没办法，明天我们非走不可。” 挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。 不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。 “我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。” “有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛!”话没说完，方副总插话进来： “周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨!” 夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。 两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。 上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。 那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。 麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。” 两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。” “噢?”麦克苦笑一下：“那又能下多少?”“未来难说哟!”周总拍拍麦克：“再谈谈吧!” 麦克迟疑了，僵在大门口。 往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续? 方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。 麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。” 真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家： “对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。” 就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。 这边麦克才进房间，也拨了越洋电话： “太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十!”有话好说如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!” 但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。先进两步。再退一步看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!” 等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：“早知道后来会让，何不一开始就别坚持?”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。 现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。耗到你不行“耗”是门很大的学问。 不知你有没有听过这么个笑话—— 有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。 每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。