60分钟企业经营战略：10倍速商业经典-4

也有的搞企业咨询的先生会说“如果讨厌的罗里罗嗦的顾客买了你许多东西，那你就要像对待喜欢的顾客那样珍惜他。”也许这么说没错，那就请你姑且这样试一试吧。不过我可以保证，如果你这样做的话，那你每次去公司时心情都会很糟。一走进公司就产生厌恶心理，这是最让人感到人生没有意义的事了。有这种想法的人恐怕不只我一个吧。和讨厌的人打交道会耗去你巨大的能量。所以，我的意见是与其为了让讨厌的顾客掏腰包而吐血三升，倒不如将精力彻底地奉献给那些让你喜欢的顾客。那样不仅有更大的利润，自己也能快乐得多。也许还会有人害怕如果将讨厌的顾客排除在外，会导致公司发展的停顿。从某方面来说这种担心是正确的。其实，我很赞同那些利润很高的大公司“努力再努力”以吸引讨厌的顾客。可是一般规模的公司想要提高利润收益，还是先不要这样做为好。因为为了那些讨厌的顾客，公司面对的麻烦会越来越多，员工也会因压力过大而病倒，这些无形之中的费用会很昂贵。讨厌的顾客就像海边的沙子，无论怎样排斥，它还是会钻进你的鞋子里来。根据我的经验，大约有5%的讨厌顾客会钻进来。我管这5%的顾客叫做灰色的5%。灰色的5%也有存在的意义，它可以促使公司商品质量的提高。事实上，这5%讨厌的顾客所说的话往往最一针见血。参考他们的意见，将公司做得尽善尽美，就可以提高95%模范顾客的满意度。不过，要尊重灰色5%的意见，并不意味着将讨厌的顾客逐出顾客名单是错误的。说实话，到目前为至我都是站在创业者的立场上发表的意见，也许过于坦率会引起误解。我想强调一点，我并不是非要叫你把讨厌的顾客推出门外，并不是这样的。只不过，为了保持顾客眼中的竞争优势，在目标顾客身上花费120%的精力是绝对必要的。我希望大家将讨厌的顾客明确划分出来，毕竟这是找出目标顾客程序的一个环节。之所以这样做，是因为要想使战略具有执行力，那么在制订过程中，就必须让同伴们怀有激情。而选择什么样的顾客正是影响感情的最大因素。第4节 排出目标客户的优先顺序神田昌典在刚才“联想树”里，列出了好几个目标顾客。接下来我们要客观地观察一下，找出优先顺序。我们可以再次灵活运用第三章介绍的需求/欲求分析法。比如说，正在为增加桐木衣柜销量而头痛的公司，凭着直觉列出了下面三种目标顾客。1.为过敏症而烦恼的人。2.桐木衣柜的使用者（想更换新衣柜的人）3.马上要结婚的人。在这三个目标客户中，应该让谁优先呢？为了排列出优先顺序，我们可以借助于需求/欲求分析图。也许在桐木衣柜销售公司的心目中，为过敏症而烦恼的第一个目标顾客对桐木衣柜的需求值很高。因为用了健康的环保家具后，过敏症也许会不治而愈。按照图中需求坐标轴，将它定位于左上的位置吧。那么，欲求值的水平呢？为了治愈过敏症顾客就会想买桐木衣柜了吗？顾客是不会把过敏症和家具释放出来的甲醛联系起来的。如果想治过敏症的话，可以选择去皮肤科或是改变香皂的牌子，而对桐木衣柜的欲求并不高。所以对过敏症患者来说，需求/欲求值只能停留在左上方。为了将位置向右上推移，就必须对顾客进行“桐木衣柜对过敏症有疗效”的知识培训。可想而知，这将耗费大量的金钱和时间。那么第二种目标顾客——想换一套桐木家具的人又怎么样呢？桐木家具不是说坏就坏的东西，需求值就很低。而且平时人们也不会为买不买桐木衣柜而牵肠挂肚，所以欲求值也不高。也就是说，在图表上它处于左下的位置。如果想要把它的位置向右上方推移的话，我们可以提供一种对旧的桐木衣柜进行打磨翻新，让它重新变漂亮的服务。在低价向顾客提供这种服务之后，也许就会有顾客想“干脆还是买一个新衣柜吧”，从而购买你的商品。最后的第三种目标顾客，将要结婚的人会怎么样呢？要结婚了，衣柜的需求值自然就很高。为什么这么说呢？因为做购买决定的人是新娘的双亲大人。在嫁女儿的时候，他们总感觉衣柜一定要由父母来送；再者也不想让姑爷家的人觉得“那个新娘子，连件像样的嫁妆都没有”。也就是说欲求值也很高，在图上应该能达到右上的位置。以上就是对三种目标顾客进行的比较性探讨，排在最优先位置的应该是将要结婚的人。决定了目标后，推销方法也就显而易见了。可以在结婚杂志上登出广告，考虑和那些以订婚男女为顾客目标的商家进行合作，如婚纱出租店、结婚礼堂、珠宝店等等。通过使用需求/欲求分析图，就可以客观地对不同目标顾客需求值与欲求值的高低进行定位。还可以从离右上方最近的那一项开始，设定优先顺序。第5节 走出判断误区神田昌典在进行目标顾客的选定时，如果一开始就设定了错误的目标，那么就很难从判断误区中拔出脚来。结果，迟迟不肯上升的销量会让你焦头烂额、奔波操劳。有一家公司在销售PHS终端时，以学生为目标人群进行市场运作。至于说为什么要选学生做目标人群呢，那是因为他们在广告中起用了在学生中很有号召力的明星，试图使产品区别于以上班族为消费主体的手机。经营的商家十分相信厂家的目标顾客设定方案，就在学生居住集中的公寓区散发广告。可是签约量却微乎其微。这时，公司浏览了一下PHS终端签约者的名单，发现学生少而上班族却很多。于是公司重新将目标人群设定为上班一族，将广告单改在早晨通勤的地铁出口处散发。这个决定非常明智，签约量节节上升。像这样，找出确切的目标人群后，以前卖不动的商品会在突然间就变成畅销货。找到目标人群的秘诀是认清楚在现实中是谁在购买，然后围绕着头脑中浮现出来的创意，利用需求/欲求分析图确定优先顺序。如何降低获取理想顾客的成本？不管目标顾客的前景有多么美妙，如果获取顾客的成本太高的话，营销机制还是很难建立起来。为了获得一个顾客，需要花费各种各样的成本。首先要有获得潜在顾客的广告宣传成本、还有向这个潜在顾客赠送商品目录等资料的成本、市场人员电话跟进的成本、市场人员拜访顾客的成本等等，所费的成本高得令你难以想像。因此，获取顾客成本的高低也可以使你认清应该从哪种目标顾客群着手，针对他们优先进行营销运作。接近目标顾客的难易度（纵轴）截止到与目标顾客签约为止所费的营业成本（横轴）还是让我们以刚才的桐木衣柜为例，进行一下思考吧。为了卖出桐木衣柜，必须找出潜在的顾客，首先让我们来思考一下获得每个顾客的难易度吧。1.有过敏症的人：因为有关于过敏症的杂志，可以考虑在这种杂志上刊登广告。可是由于无法得到过敏症患者的名单，一般来说找到这种潜在的顾客是很困难的。要想让寻找工作变得简单，可以考虑和经营过敏症相关产品的商社建立合作关系。2.想更换桐木衣柜的人：因为缺乏旧桐木衣柜主人的信息，寻找潜在顾客很困难。为了使寻找工作变得简单，以低价格提供桐木衣柜翻新服务，发�重新发明一套工作方法，也许可行，但也许当你发明出来后，你已经用不上了。毕竟，你的生命再长也不过百年。这里面，发明如何说话，发明如何工作，都是在重新发明轮子。事实上，我们都知道“超级模仿”是最重要的成功路径，只不过我们不愿意承认或者没有意识到而已。我们整天挂在口中的“学习”，就是一种“超级模仿”。我们在写书法时的“临摹”，我们在写作文前的参考优秀作文，这些都是“超级模仿”！因此，《超级模仿》这本书就充满了价值，如果一个人真的想不断进步，如果一个公司真的要不断前进。《超级模仿》这本书，在国内一片“创新”之声中现于图书市场，是需要勇气的。是的，也许任何时候，说真话都是需要勇气的。《超级模仿》告诉了我们，模仿无时不有，模仿无所不在。只要人活着，就必定活在模仿之中，只要公司存在，就需要向先进者模仿。《超级模仿》指出，正如创新只不过是80%的一样再加上20%的不一样，就成为了创新，事实上，这不就是我们的现实吗？因此，我们不能否认，其实我们一直都在学习别人，尤其是成功的人与成功的企业。那些闭门造车者，就已经被历史所淘汰啦。无论是个人成长还是企业壮大过程中，走弯路和有失误都是难免的。但是，我们完全可以少走弯路以及尽可能避免失误。那如何才能办到呢？唯一的途径就是“超级模仿”。具体又如何做呢？就是学习、借鉴那些已经做成功了的人的做法。我们都知道，正因为每个人的时间与精力都非常有限，正因为每个企业的资源都不会无限，所以，我们必须做正确的事，并且正确地做事，才能尽可能地使“不确定的事情”变成为“确定的事”。在《超级模仿》里，的确就有这方面的介绍。是的，无论是企业，还是个人，都需要把我们的风险降到最低。而如何办到呢？《超级模仿》给我们的建议就是“学习别人”。往往，成功的人都是把别人碰得头破血流的经验作为经验，而那些失败的人，却总是要自己去碰得头破血流，试图自己开拓出一条新路。在《超级模仿》里，被最为推崇的一个国家是日本，的确，日本真的是非常善于模仿与化别人之长为己所有的民族。看看他们的企业，看看他们的文化，看看他们的科技，看看他们的军事，甚至看看他们的足球、游泳等体育项目。他们都曾经落后于中国，但是，他们如今已经领先于中国了。在很多方面，他们已经与世界最先进的国家接上轨了。反观我们呢？当然，我们中国有一些如今很红火的企业，无疑亦是“超级模仿”的成功实践者。这些企业，在书中都有分析。至于个人，利用“超级模仿”这一手法，亦可以让自己迅速成功。几乎是个人物，就没有不是从模仿他人开始走向成功的。难怪乎，《超级模仿》会有如此的总结：“超级模仿是世界上效能最高的工作管理方法，是商业社会里风险最低的经营策略，是人类发展中屡被验证的成名捷径，是各领域里每位成功人物的第一修炼。”即使能够粗略地翻阅翻阅《超级模仿》，我们都能够得到非常多的启示。而启示本身，不就是一种“超级模仿”吗？也许，《超级模仿》一书的最大缺点，就是把模仿写得太浅了，没有深入地、具体地教导我们去做，也就是说，它只是给我们提醒，并指出了放向，但是，具体到要走哪条路，细节应该如何去做，它并没有多少提及的。如果它所列举的例子，能够离我们普通老百姓更近一些，相信会更有意义。序言：事半功倍的超级模仿（1）吴墉话说当年当日，大唐“诗仙”李白登上黄鹤楼，眼球转瞬即被同朝诗人崔颢留在楼上的诗句所“勾去”。该诗名曰《登黄鹤楼》，如今已是千古传诵、尽人皆知的名诗。诗句内容如下：昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼。黄鹤一去不复返，白云千载空悠悠。晴川历历汉阳树，芳草凄凄鹦鹉洲。日暮乡关何处是，烟波江上使人愁。这首先写景，后抒情，一气贯注，浑然仙成的天才杰作，每每都令登临黄鹤楼之后来者赞不绝口，佩服不已。当然，大诗人李白也没有例外。李诗仙吟咏着《登黄鹤楼》一路下来，越发佩服崔颢之才情，不由得感叹：“眼前有这么美好的景色却不能赞美，因为崔颢已经先题诗了啊！”口中虽然叹唱，心中毕竟不服，李白先生还是很想找一个机会，写出一首诗来与崔颢较较劲儿。果然，后来李白在游金陵凤凰台时，灵感迸发，写下了一首《登金陵凤凰台》：凤凰台上凤凰游，凤去台空江自流。吴宫花草埋幽径，晋代衣冠成古丘。三山半落青天外，二水中分白鹭洲。总为浮云能蔽日，长安不见使人愁。单吟此诗，无论是才情，还是气势，恐怕都未输与《登黄鹤楼》。此后，“凤凰”与“黄鹤”在诗坛上两“鸟”“比翼齐飞”，嘤嘤相鸣，留为千古佳话。此时，细心的读者想必早就看出来了，李白的诗虽好虽妙，却有着似曾相识的眼熟。你真的没有看错。李白确实运用了一个极为重要的技巧和方法，那就是——模仿！李白的这首诗明显是模仿崔颢的诗写成的。象这种形似神似，却青出于蓝的模仿，就被我们称之为超级模仿。而超级模仿正是本书的鲜明主题。（注：本书在大多数情况下，将“超级模仿”简称为“模仿”。）模仿，我们耳熟能详；模仿，依然毁誉参半，尤以毁言居多。在此背景下，我们又因何敢冒天下之大不韪，而要大力提倡模仿呢？难道不怕“群起而攻之”吗？是的，当你拿起这本书时，你就应该知道，我们已经把“模仿”的本质研究透了，而且清楚地知道了它对我们的现实有着多么重大的价值、意义和帮助。可以说，自从有了人类开始，模仿就绝对是我们最事半功倍且卓有成效的成事方法！而且，我们极力赞誉推崇“模仿”，更是因为——每个人都在模仿中迅速长大！对于人类而言，模仿本来是一件自然而然、稀松平常的事儿。然而，不知出于何种原因，人类运用模仿的强大本能却长期受到了某种诟病和压抑。甚至，某些食古不化的国人还将模仿斥为无耻。但凡谁若做出模仿之举，这些人必定要对其口诛笔罚，直至痛打落水。殊不知，每个人从降生到咿呀学语，从幼童到长大成人，甚至可以说在人生的每个阶段都离不开模仿，因为模仿是人类学会事情的主要方法，是一个人学习过程中必然经历的阶段。只要是人，就“逃不过”模仿，你要模仿别人，同时也可能被别人模仿。因为，模仿一直以来就是一种事半功倍且卓有成效的方法，而且很多人都在无意识地使用着，尽管认真意识到的人不多。我们不必“重新发明轮子”！在是否模仿他人的态度上，西方有一句非常著名的话语叫“重新发明轮子”（re-inventing the wheel）。而在东方的中国，同样有一句耳熟能详的话：“摸着石头过河”。“重新发明轮子”，听起来有点拗口别扭。这句话语有点促狭调侃的意味，也有点讽刺挖苦的味道；因为，轮子的问题早已经解决千万年了，如果今天有人还在努力地去发明轮子，不是令人好气又好笑吗？可惜，重新发明轮子的现象，每天都在不断上演。而每“发明一次轮子”，当然就代表着又一次人力物力财力和时间的耗费。据《世界新闻报》报道，2000年2月26日，印度航天科学家及有关方面的专家在古吉拉特邦的艾哈迈德巴德市召开了一次高层会议，与会者对印度空间研究组织实施月球探测表示赞成。同年3月，由特里凡得朗火箭研究中心和班加罗尔卫星中心的科学家组成的规划班子成立，开始进行有关月球探测计划的先期准备工作。印度科学家们计划花费9000万美元，用于研发登月计划的可行性。然而，自从“登月计划”报道后，印度各方便开始了各种意见的大讨论。从民众和媒体的评论看，此举争议极大。持反对意见的科学家指责印度的探月计划是在“重新发明轮子”。印度理工学院航天工程系主任穆昆达教授毫不讳言地称：“这是一项最愚蠢的计划。别人30年前已经做过的事情，印度现在还要吃回头草。”有批评家则提出，在印度有一半人口还处于贫困线以下，每天的人均收入不到1美元的情况下，印度是否有必要花钱开展人家美国30年前就已经做过的事情呢？序言：事半功倍的超级模仿（2）吴墉有一位做空调生意的印度商人就此问题表示：“探月简直就是在糟蹋纳税人的钱，如果真想登上月球，可以跟美国人交流，购买他们的技术嘛。但这又有什么用处呢？政府如果把更多的资源和精力花在老百姓身上，印度会发展得更快。”在一片反对声中，“登月研究计划”只好半途而废。于是，印度的这次不得人心的登月计划被世界科技界称为了“经典笑话”，而在“重新发明轮子”的史册上，又多了一个案例。每天，都有很多人在“重新发明轮子”；每天，也有很多人在“摸着石头过河”。事实上，超级模仿告诉我们，你不需要摸着石头过河，只要你愿意主动地向“成功过河者”学习，问他们“石头在哪里？”而不是自己盲目地随便地去摸，只要你踩着成功者的脚步向前走，你就能以最快的速度到达成功的彼岸。模仿，是最古老又最先进的学习方法！模仿，是最古老而又最先进的学习方法。事实上，我们日常生活中的百分之九十五以上，成功者处事行为的百分之九十五以上，都是模仿别人得来的。我们中华民族重视了几千年的学习，不就正是一种模仿吗？人类从有意识起，就对自己周围的事物进行观察和模仿，这是人的一种本能。古希腊哲学家德谟克利特曾说过：“在许多重要的事情上，我们是模仿禽兽，作禽兽的小学生。从蜘蛛，我们学会了织布和缝补，从燕子学会了造房子，从天鹅和黄莺等歌唱的鸟学会了唱歌。”而我们提倡的“超级模仿”，就是把被模仿者最核心的东西学习到手，融入到自己的行动中。它是一种既学其形更学其神的学习方法，是一种学到骨子里的方法，是抓住被模仿者灵魂的方法。超级模仿的最高境界叫做“克隆”或复制，直接就是“拿来主义”。红透半边天的亚洲小天王周杰伦的新专辑《十一月的肖邦》一问世，便又成为华语音乐的一大热点。而在这些新闻里，最热闹的是：有人“考证”，周杰伦的新歌抄袭了别人的曲子！并且指名道姓地点出是抄袭了哪国哪位歌手的作品。紧接着，周的“粉丝”们也不甘示弱，举出同样专业、确凿的证据，说明周杰伦并没有抄袭别人，充其量只是模仿借鉴而已。尽管周杰伦的反对者和支持者们都信誓旦旦、言之凿凿地相持着，然而，周杰伦们早就知道，我们的华语音乐长期以来一直都是模仿欧美先进的音乐风格，这甚至已经成为了行业规范。我们的华语R&B、华语JAZZ，中式HIP-HOP，中式PUNK等等，从本质上来说，都是一种受到广泛认同与追捧的集体模仿甚至是复制大行动，且已持续多年，制造者与消费者都各得其所，乐在其中。还有，音乐就那么7个音符，要衡量其是抄袭还是模仿借鉴，并不能像ISO9000标准那样，可以很量化地去定性，去认征。事实上，在今日乐坛，拥有众多歌迷并赖R&B以成名的周杰伦，无疑已是将“超级模仿”发挥得最出类拔萃和特色鲜明的。而通过模仿再结合自己的特点，他现在成为了华语音乐人中相对而言最成功的一位。然而，有些人常常习惯于沉溺在自我摸索之中，而不屑于观察和模仿别人。可惜，这样做的结果往往极易使自己失去借鉴别人先进经验的机会，最终吃亏的还是自己！使用被验证的有效方法能最快成功！成功最快的方法，就是使用被证明有效的方法。但是，大部分人不懂得这样做，他们都用最慢的方法去追求成功——就是自己摸索。自己摸索着慢慢积累经验也可能会成功，但即使成功了，也是事倍功半，同时还失去了宝贵的光阴和青春。成功者学习别人成功的经验，一般人学习自己的经验。而自己又往往没有什么经验，即使有，也只是一些失败的经验。战国时代，政治与军事斗争异常激烈。话说齐昭公死后，世子舍即位。然而，舍的才能与威望都比较平庸，而且又是不得宠的鲁女叔姬所生，因此不为国人所敬重。齐桓公之妾密姬所生的公子商人，素有篡位之心，只是由于昭公生前待他不薄，他才没好意思动手。到了昭公末年，长公子被委托处理国政。公子商人十分嫉妒公子元之贤，认为元是他篡位的主要障碍，于是他便开始招降纳叛，收买民心。他一方面慷慨解囊，尽出家财，周济京城里的贫民百姓；另一方面招兵买马，在家豢养了一帮子打手，每天训练，出入相随。如此，民众得到了商人的好处，便都为他制造好的舆论。商人为篡位夺权创造了很好的社会基础，下一步就是伺机行动了。舍即位后，商人就派武士将他刺死，然后自己取而代之。就这样，商人便顺顺当当地坐上了齐国国君的宝座，史称其为齐懿公。却说在另一个诸侯国宋国里，宋昭公的庶弟公子鲍，听说齐国的公子商人散财收买民心篡得王位，于是自己决心效尤。宋昭公七年，宋国遇到了多年不见的严重自然灾害，民众缺乏衣食。公子鲍便把自己囤积的粮食救济饥民。他想得比公子商人还要周到，凡是国内七十岁以上的老人，他均让人定期送去粮食和衣服，而且自己还经常带上饮食珍味登门慰问。只要有一技之长的人，公子鲍便统统收罗门下，厚加款待。对于公卿大夫，他也不时有所馈赠，宗族内不分亲疏远近，但要遇上红白之事，他都倾囊相助。公子鲍的这一系列举动，令宋国举国上下都希望他能够当上宋国国君。待到估计民心差不多已倒向自己，夺权的时机业已成熟时，公子鲍便趁宋昭公出猎的机会，在宋襄公遗孀襄夫人的支持下，追杀了昭公，坐上了宋国国君的交椅。仿效齐国公子商人，使得宋国的公子鲍如愿以偿。走一条从来没有人走过的新路，总是要比走别人已经走过的旧路要慢的。看清楚自己眼前要走的路，尤其是留意别人怎样走同样的路，一定会有让你受益无穷的地方。总有一些路，会值得你走下去，令你更靠近成功。正如我前面所说的，你不用摸着石头过河，预先知道石头在哪里，就可以帮助你节省大量时间。你什么都可以赔得起，但你惟一赔不起的是时间。每个人生命的长度都是有限的！模仿是风险最低的经营策略！对于每个人来说，在有限的生命里，每天还会面临着若干不确定性和风险。无论是个人、企业还是国家，最麻烦最头疼的事情莫过于要面对各种不确定性与风险。因此，选择是最考验管理者（个人的管理者是自己）的一件事。在这个不确定性急速增加和风险无处不在的世界里，具备应变能力，以及在剧烈变化的条件下进行选择和决策，对于每个人来说都极其重要。那么，我们如何才能对症下药，控制和降低不确定性与风险呢？且看温州商人是如何做的。序言：事半功倍的超级模仿（3）吴墉每年都会有“巴黎时装周”、“意大利时装周”之类的服装展，正当人们在电视上看到那些模特身上最新潮的时装后的印象犹新时，用不了多久，在市场上就会出现式样相似的时装，并随之销售到全国各地。于是，钱就比同行对手们更快地赚到了自己的口袋。做出如此迅速反应的，便是温州商人。据说他们往往委托国外的亲戚在服装节后，马上以高价购得新产品，乘飞机带回温州，连夜拆开，从里子到面料，从领口到袖口，从口袋到门襟，一一解剖，然后将式样图交给大师傅做出样板，交给裁剪部门。过不了没几天，崭新的样式便可投放市场。当年深圳提出口号：“时间就是金钱，效率就是生命。”温州人的表现和收获就是“时间就是金钱”最好的注解。温州人非常善于仿造，他们是世界上最善于使用“拿来主义”的商人群体之一。对温州人来说，小到钮扣、打火机，大到皮鞋、服装流水生产线，他们都能放出眼光，自己拿来！又如，温州眼镜业就是从仿造而兴起的。上世纪90年代，温州眼镜企业发展到了一百多家，并以式样新颖、质优价廉吸引来了外商。据统计，1997年温州眼镜业产值突破10亿元，1999年上升为15亿元，占全球销量的三分之一，畅销世界二十多个国家和地区。在商业领域，追逐利润是进行商业行为的主要目的。对于资金有限的小老板们来说，如何尽可能地避免风险，实现赢利，是他们每天都在思考和寻找答案的问题。而对于小本经营者，“模仿策略”是规避风险的上佳手法。这个经验已经被许多成功的小老板一次又一次地证明。在商业旅途中，首先要生存下来！模仿就是站在巨人的肩上！无论谁，在遇到一个问题并想要去解决它时，就都必须对其同类事物进行综合与分析。这一点你是否认同呢？我们同样知道，不管多么伟大的发明，多么精彩的艺术创造，都有一个基础和模式。最典型而著名的要算瓦特先生发明的蒸汽机了，只是，如果没有纽科曼制造的蒸汽机作为参考，瓦特的蒸汽机是不是能够发明出来都是一个问题。因此，瓦特先生也很诚恳地说道：“我不是一个发明家，我只是一个改良家。”大科学家牛顿也说过：“我之所以比前人看得更远，是因为我站在了巨人的肩膀上。”这不是大科学家谦虚，而是实事求是的大实话。一切发明创造都是如此，这如同一步登不上珠穆朗玛峰一样，所谓发明创造就是在前人智慧的基础上所进行的不断改良而已。实业家万德尔•菲利浦先生说得更加直白：“一切与发明创造有关的事物都是借来的，美与形莫不如此。”贝多芬的音乐创作对近代西洋音乐的发展有着深远的影响。不过，你知道他的不朽作品是怎样产生的吗？他是继承了海顿、莫扎特的传统，吸取了法国大革命时期的音乐成果，集古典派的大成，从而再创造出来的。特别是《第九交响曲》中的第四乐章《欢乐颂》的合唱，是模仿法国作曲家卡比尼创作歌曲的结果。贝多芬在这里的模仿，既有思想模仿，又有音乐风格的模仿，还有作曲技法上的模仿。成就大业者往往是后来者，伟人不一定都是天生的巨人，但是他们通常都是站在了巨人肩上。站在巨人的肩上，能让我们站得更高，看得更远。瓦特、牛顿、贝多芬等具有划时代意义的前辈们都是通过模仿前人，站在前人成果的基础，取得了辉煌成就的。连他们都是通过模仿获至成功的，那我们呢？紧跟模仿最能助你确立后发优势！当你遇到把握不住的东西时，尽可能不要首先去尝试，你可以先做旁观者，看着那些敢于“第一个吃螃蟹的人”，当他们吃完了，证明可以吃时，你再立刻跟着吃，也还是能大快朵颐的。你也许会知道，如果你是一位创业者，当你失败一次，就算花上几年也不一定能赚回损失，却白白浪费了时间、精力和本来就稀缺的本钱。因此，当你处于弱势时，紧跟在别人后面，不一定就是弱者，“敢为天下后”往往是一个明智的选择与一种上乘的战略。事实上，走过一段路后，你也许会发现，原先走在你前面的人，大部分早已经不见了踪影——他们都变成了别人踩着过河的石头！所有那些“活着挺过来”的企业家们，能够拥有今天的成就，都往往是经历了多年的敢为人后，一步一步地走过来的。他们其中的每一步，就是一个小的成功，只不过大多数局外人旁观者们视而不见罢了。再看看通过模仿确立巨大“后发优势”的日本人，是如何青出于蓝而胜于蓝的——日本公司把贝尔公司发明的半导体专利引进本国后，迅速开发转化为各种电子产品如收音机等，然后一举占领了包括欧美在内的世界市场。美国同行感到非常吃惊，迅速调研后发现，产品里的原始技术就来自于自己。又如，精工表最早是在瑞士开发出来的。瑞士是制表大国，但在开发出石英表以后，却没有把它看作是一种时代的进步、技术的进步而继续发扬光大。日本人很快把这个技术买到手，在1964年的第18届奥运会上，日本人把他们开发的石英表制成奥运会的专用表，一举抢占了市场。日本企业对借鉴来的原始产品技术进行后续的技术改造以后，甚至达到了炉火纯青的地步，几乎难以辨认何者为模仿，何者为创新。新产品中融入了新的特性，从而更易于使用，解决了顾客的难题，更加符合顾客的需要，同时加工成本还大大降低，产品显得更有价值。日本人战后为什么会这么快的强大起来？因为他们善于模仿，模仿外国人的技术，模仿外国人的管理经验。“二战”以后，日本经济一片萧条，但通过购买欧美国家的技术专利，加快了经济科技发展的步伐，同时日本企业通过模仿好学的精神，令自己的核心竞争力日益提高。“找到标杆，模仿赶超”就是捷径！实践早已证明，模仿策略确实是世界上风险最低的经营策略。这里所说的“经营”，既包括企业经营，又包括人生经营。戏剧爱好者都知道，过去学戏剧的唱腔，往往是师傳一字一字、一句一句地教，徒弟则一字一字、一句一句地学，徒弟唱出来的声音、腔调的韵味，咬字吐字的方法，都得跟师傳一模一样才行。据说，我国相声小品界的已故表演艺术家赵丽蓉老师，平生不认得多少字，却能够表演得出神入化，就是当年有过如此经历，下过如此的苦功。任何人都可以成为伟大的人物。如果他能找到适合自己的榜样，找出适合自己的路，并一步步走过成功需要的每一段路。如果你想从香港九龙成功到达北京，只需要像“京九线”列车走过的每段路那样，走一次就可以啦。或者，要是每个接受训练的人都能跟进行军事训练一样，都能够按照“卧倒——三点一线——屏住呼吸——扣动扳机”的程序一步一步地做下来，一个不会射击的人也能够射得准。这其中的关键就是使程序简单化、精准化。序言：事半功倍的超级模仿（4）吴墉而一直以来，模仿就在各个行业内普遍存在且备受欢迎。模仿能产生显著的业绩，而谁开公司办企业都是希望赢利的。模仿，使得企业很容易地找到了一个很好的激励标杆：谁在行业中销售量最大？谁的产品最优秀？谁的客户满意度最高？谁的设计、制造方法最先进？学习先进才能让自己尽快缩短与先进的距离。例如，三星就曾模仿索尼而在数字技术领域获得了非凡成就，并被人称之为“神话”。可以肯定的是，只要有新的企业出现，模仿就会继续。是呀，经营者谁不想赢取利润呢？哪一位雄心壮志的企业家又不想创造商业神话呢？如果在经营之路上能找到一套效能最高的方法，谁又会真的拒绝呢？很多看起来复杂的事情，当真的跟利润效益生存发展这些字眼结合起来时，一切有时候就会变得很简单。真的，当企业在苦苦寻找一个问题的解决方案时，面前就摆着另外企业早已形成的一套证明可靠的做法，那他为什么就不能直接学习借鉴模仿甚至实施“拿来主义”呢？在汽车制造行业里，就常常有借鉴经典车型的做法，如奔驰SLK的双门鸥翼就广为借用。任何事业的发展往往都是彼此借鉴、学习的过程，任何生产或者研发都不会从最基础的ABC做起，都会在前人的成果上进行。由于人类生化科技的长足进步，在基因领域获得了突破性的发展，于是出现了各式各样的克隆生物，同时也引发了一番讨论与争议。大家都在猜疑，第一个克隆人究竟什么时候会出现？同样的思维，企业的经营应以人才为本。如果能够将优秀的人才加以大量的克隆或复制，那么，企业经营就能够无往不利了。比如说，负责财务管理的人都有巴菲特的头脑，研究发展的同仁都像比尔•盖茨，经营领导的有如杰克•韦尔奇，再将乔•吉拉德复制成几百个，组成强盛的经营销售团队。这样的企业要不成为世界第一那才叫怪哩！实际上，许多优秀的公司一直都在进行着这样的努力。本书后面的内容将告诉你如何达到。如今已经进入了信息时代，我也想借鉴电脑程序编程的符号，表达一下对“超级模仿”本质意义的理解——模仿++ = 借鉴模仿-- = 抄袭模仿 < = 创意借鉴 + 升华 = 发明 = 创新一千个人心目中就有一千个哈姆雷特，你心中的“模仿”又是一个什么样子呢？或许你越往下看，越会获得全新的理解。当我们不是发达的欧洲，也不是强盛的美国时；当我们不是天才的爱因斯坦，也不是发明纪录保持者爱迪生时；我们不妨效仿一下“模仿的巨人”日本，我们不妨借鉴一下“超级模仿天才”比尔•盖茨。如果你认为还没有日本人那么精明能干，如果你认为还不如比尔•盖茨有钱。因为我们已经知道，“超级模仿”是——世界上效能最高的工作管理方法；商业社会里风险最低的经营策略；人类发展中屡被验证的成名捷径；各领域每位成功人物的第一修炼；因此，我们希望本书能够帮助到每一位读到本书的人——不再浪费时间，不再多走弯路；不再用错误的方法继续得到错误的结果；不再突破不了瓶颈，以至不能解除自我设限；不再被竞争对手超越，损失业绩，少赚很多钱；不再付出太多，却回收太少。从现在开始，模仿成功者的想法，模仿成功者的行为模式，早一天学以致用，早一天改变命运！愿本书能帮助你迈向全方位成功的人生！潮流：超级模仿风行天下吴墉从复制大唐长安开始文坛里的潜规则娱乐圈的成名捷径汽车模仿秀正在进行时“麦当劳主义”如火如荼欢迎进入镀金时代当我走在车水马龙的大街上，我被一辆辆路经身旁的高中低档轿车所吸引着。很快我发现，“帕萨特”、“奥迪”、“中华”这些小轿车，如果不看标志，很难分得清是哪个厂家生产……当我路过北京著名商业区王府井大街时，很快被宾客如云的麦当劳吸引住。不知为何，阅历并不丰富的我，突然想起了，在这家麦当劳店不远处，曾经有一家叫“红高梁”的快餐店，由中国人自己开的，运营模式完全照着麦当劳，但食品完全是中国餐。听说，当年她曾向麦当劳叫板，很是红火了一阵……我口渇了，便要买一瓶软饮料。店员问我：你要什么牌子的？我一看，不都差不多吗？于是说要一瓶可乐。店员说，这里有可口可乐、百事可乐、非常可乐、汾湟可乐……手中拿着一瓶可口可乐，正好路过电影院，发现广告橱窗里正贴着《哈里•波特》的宣传海报，忽然想起了前几天在家看的DVD电影《鬼马狂想曲》，由香港人拍的，完全是模仿《哈里•波特》，从剧情到服装甚至于演员的名字……终于回到家啦。我把自己扔到沙发上，随手拿起摇控器打开电视。“超女”还余热未了，“梅艳芳菲”模仿秀正在进行。我不大爱看，便换了频道。只听到大美女主持王小丫熟悉的“请听题”，看来这则模仿美国《百万富翁》的电视栏目依然受宠。我又换了一个频道，电视里传来了为周星驰配音的经典笑声，原来正在播旧片《国产零零漆》，噢，虽然刻意是模仿好莱坞的《007》，不过总算有些看头……忽然我想看书了，便走到书架前。噢，My God！我应该看哪一本呢？书架上有关“三国”的书就有《三国演义》《水煮三国》《三国启示录》《麻辣三国》《水煮后三国》《诸葛亮日记》《刘备日记》《说三国话权谋》《三国谋略》等50多本。我心里有点气啦，老爸难道钱太多了，买了这么多？再看下去，发现借口也有那么多：《没有任何借口》《没有任何借口Ⅱ》《没有借口》《别找借口》《不要找借口》……哦，饶了我吧！还有一大堆《奶酪》、好几本《加西亚》，角落里还有若干本书名不一的《执行》……我该看什么呢？算了，看书的兴致没有啦。想起要买一款MP3，便上网搜索了一下，发现每一款都有若干个模仿品，眼花缭乱，真不知道选哪一个为好……朋友打电话来邀我去运动，我便找运动鞋，这时才发现，我的三双鞋都没什么太大的差别。仔细一看，才辨别出来：一双是阿迪达斯，一双是耐克，一双是国产鞋……我忽然有了“福尔摩斯”精神：我要找一找，看看是不是每一样东西，都会有模仿品，或者说，难道就真的没有不通过模仿就生产出来的产品吗？经过一番努力，我才发现，“模仿”在我身边几乎无处不有，用一句文雅一点的话来形容就是：“模仿风行天下”。我还是一个很尊重客观现实的人。于是，我笑了。从复制大唐长安开始（1）吴墉学习与借鉴、模仿与创新，这些字眼是每个人都逃不过的。因为每个人从呱呱坠地，咿呀学语，直到与世长辞，事实上都在与这几个词打交道，为自己的生存、发展与成功而努力，为人类的不断进步而贡献力量。而每当谈到模仿与创新的话题，人们便会迅速地在头脑里搜索到一个关键词：“日本”。是的，日本毫无疑问是世界上最懂得模仿甚至是复制的民族。而且，这个民族善于模仿并在此基础上进行创新的历史，渊源非常深远。当今世界上，最成功的模仿者必定要首推日本。一本《菊与刀》的书忠实地描写了日本人是如何相奉强者的。他们不会对弱者抱有半点同情心，而对强者则可以匍匐在地。“二战”后，日本全方位地模仿或者干脆拜美国人为老师，原因就是美国人用原子弹征服了他们，他们便顺从美国。日本人无疑是最善于学习的民族，这从他们在短短几十年间就从废墟中崛起，并成为世界上仅次于美国的经济强国的事实可以证明。日本人比其他民族更善于学习和模仿，并且都取得了卓越成效，这是早有先例的。当中国大唐王朝成为列国中最强盛者时，最虔诚的学生就是日本。近代，工业革命后的欧洲逐渐成为世界最强势力之时，日本又开始了全盘西化的“明治维新”。当然，关于日本模仿最强者的事迹还有很多很多，有时，日本甚至会用到模仿的最高境界，也就是“超级模仿”——复制。那么，就让我们这个“超级模仿”的话题，从日本复制大唐长安城开始谈起吧。日本古都模仿长安建造有一位从中国西安出发的旅客，去到日本古城奈良。很快，她就惊讶地发现，这座日本古代的首都，居然跟长安古城很像！当她走进日本奈良，很快就感受到了一种回归自然的惬意，也体会到了深刻的文化震撼。奈良古城里的庙宇所蕴涵的浓厚唐风，更给了身为汉唐子孙的她一种回家的感觉。据日本导游介绍，奈良城里著名的观光名胜平城京，就是模仿大唐时代的长安城建造的！奈良和中国有着非常深的渊源。其平城京曾是日本的都城，地处今奈良市西郊。公元710年，日本元明天皇迁都于此。平城京东西约长4.2公里，南北约有2.7公里，中央一条宽85米的朱雀大街，将平城京分为左京和右京。朱雀门通向的平城宫设有太极殿、朝堂、朝集殿等，这些都极似长安。平城京在日本历史中具有重要的地位。日本直到7世纪为止，之前只要天皇换位就要迁都一次。可是，大约到了7世纪，随着与中国大陆交流的频繁，日本出现了模仿大唐的风潮，并试图通过建造气势恢弘的都城展示国家的威信。最初的都城建造在奈良县内的藤原京，由于这个地方土地狭窄，仅仅过了16年，藤原京就被平城京代替，日本历史也由此进入了辉煌的奈良时代。据文献记载，中国对日本的文明输出，自秦朝就开始了。大批汉人的东渡，给日本带去了中国的水稻栽培、养蚕、制陶、冶铁、建筑等技术，也带去了儒家思想、道教和佛教，从而奠定了日本在科技、文化和宗教方面的基础，加速了日本向文明社会的发展。尤其是公元初期汉字的传入，极大地促进了日本文化的发展，并为后来日本文字(假名)的产生奠定了基础，从而结束了古代日本只有语言而没有文字的历史。中国对日本的文明促进，到大唐时代达到顶峰，用日本文献中的一句话概括，就是“百事皆仿唐制”，连当时新建的国都奈良，都是完全效仿中国唐朝都城长安的风格与布局。直至今日，日本尚保留着中国唐朝的某些遗风。对中国大唐的“百事皆仿唐制”，使日本人在自己的历史书上留下了一个曾经举足轻重的词——“唐风”。而它也成为了日本人心中的文化基盘。作为“唐风”的标本，奈良见证了日本接受外来思想的开端。因此，在许多日本人心目中，奈良时代始终是日本通过与外界交流逐步建立国家，并形成日本文化基盘的时代。从复制大唐长安开始（2）吴墉日本人是最聪明的猴子自从达尔文的《物种起源》问世后，认同他理论的人，大概都不会介意别人称自己是猴子的后代吧。如果每个人都是猴子，那么，日本人可能是最聪明的猴子。他们不善于单纯的发明创造，却擅长于模仿和改进一切优秀的东西。日本民族没有产生过一个足以影响世界历史的巨人，但每个历史阶段，它都能通过或主动或被迫的创造性学习，成为在总体上仅次于老师的老二。而在某些局部，它的创造性改进甚至还超越了老师。我在前面刚刚提到，一千多年前，当李世民的大唐王朝成为世界最强盛的国家时，她巨细无遗地学习中国，直到今天，她依然是盛唐文明的活化石！到了近代，当维多利亚的大英帝国成为世界最强时，她又最迅速地移植了工业革命的成果，她至今还是外表上最绅士化的东方民族！在近代，日本人曾经两次表现出不能满足于仅仅充当世界第二号角色的行动。第一次，她向同样移植了欧洲工业革命成果的“巨无霸”俄国挑战。在这场战争中，她借了自己第一个老师中国的土地作为战场。侥天之幸的是，这一场蚍蜉撼大树的决斗，居然以蚍蜉日本取胜而告终。在英国一枝独大时代的后期，腓特烈大帝的德意志很快成为了世界头号强国，于是，头脑里总是被“模仿哲学”主宰的日本人，又立刻照搬普鲁士的军国主义。直至后来与“战争狂人”希特勒的德国结盟，向新的世界头号霸主美利坚挑战。这是她第二次不甘于“世界第二”地位而做出的大举动。非常不幸，这次螳臂挡车的决斗，螳臂折断。然而，她的“模仿传统”却救了她。战败后，她立刻毫不犹豫地向自己的敌人美国学习，把其善于向比自己强大的国家学习、借鉴与模仿的传统能力发挥得淋漓尽致！现在，她又成为了美国的活标本，并在短短几十年间迅速崛起，重回世界经济强国“老二”的位置！作为过去几十年来的超级经济强国，日本经济令人目眩的背后是什么呢？是了不得的创新吗？也许有一些吧，然而，要是你翻开过去20年来的工业发展历史，你就会发现极少会有重大的新产品或者领先的尖端的科技是发源于日本的。日本人只不过是运用了“拿来主义”的大手法，拷贝美国的点子与商品，从汽车到半导体等一切东西，再加以巧妙地模仿，仅仅保留精华部分，再把其余部分进行改进与完善。于是，日本经济以一种令人咋舌的速度在废墟中迅速崛起并向前迈进。这一可怕的现象，即使是被她模仿的“师傳”美国，也不由得心惊胆颤！什么叫做“青出于蓝而胜于蓝”？作为日本经济发展的主体，日本的各大企业给了世人不胜枚举的榜样。让我们再深入一点去剖析一下日本的企业吧。战后初期的日本企业，技术落后欧美20余年。然而，如上所述，跨入20世纪70年代后，她的震撼世界的赶超奇迹，令人无法继续无视这个岛国那异军突起的技术实力。产生这个奇迹的源头，就是大规模地引进和模仿欧美技术。在日本政府的参与规划和支持下，那些日本企业有计划、有步骤地引进先进的科学技术，从而修筑了一条迅速改变自身技术落后局面的捷径。“二战”后，日本能够迅速地在钢铁、汽车、电子、数控机床等领域赶上甚至超过欧美，靠的当然并不是被动的模仿。有人总结道，日本人是“花一块钱买进技术，花三块钱进行改进创新”。这群“最聪明的猴子”在购入欧美自主技术后，并没有直接去使用，而是用来肥沃了日本原本贫瘠的技术创新的土壤。他们把模仿主要建立在“逆向工程”的模式上。也就是说，他们把引进的产品进行解剖，研究其内部结构和逻辑，在充分理解原有产品的基础上，寻找改进、创新的可能。这些做法给日本企业带来了非常有效的学习机会。而大量学习的积累，又提供了在模仿中创新的可能。周而复始，日本企业便迅速地在被动引进模仿中找到了主动。也许，世人对日本评价时用得最多的词会是“模仿的巨人，创新的矮子”。是的，从古到今，日本民族都不愧为最善于模仿的民族，然而，把日本人看作是仅仅会模仿的家伙，未免有失偏颇。因为，无论是哪一个民族，只要她不想被历史所淘汰，就必须向强于自己的人学习和借鉴，而这个行为，其实就是长期为某些人所不齿的“模仿”。谁最强谁就会被模仿正如学生未来有可能会成为老师一样，任何一个当初向别人学习并模仿过别人成功做法的人或者企业，只要成为了名列前茅者，便都有可能成为被模仿的对象。这一点，日本企业也不会例外。几年前，如果你到日本东京的秋叶原电器一条街逛逛，随便和那里的老板或店员聊聊天，你都将有机会听到他们在大骂索尼新推出的PlayStationⅡ游戏机，因为这款游戏机“害得”其他品牌的DVD机全都卖不出去。据美国《财富》杂志的统计，近年来索尼公司每年要推出1000种新产品和零件。其中800件是以前推出过的产品的改进型，约200件则是针对新市场应用的崭新产品。索尼公司在20世纪90年代平均每年推出182件新产品，等于每两天就有一种产品推出。曾有一家日本的杂志说索尼就像是一只在实验室里做实验用的金豚鼠，意思是当索尼在视听领域创造了许多世界第一后，很多企业便纷纷仿效索尼的产品，言外之意是索尼总是在做被模仿者。索尼的成功引来了众多的追随者，说白了也就是模仿者。当中国TCL公司的老总李东生面对索尼的董事长出井伸之说TCL要学习索尼时，出井伸之笑称：“索尼真的很不容易呀。到了韩国，三星电子提出要赶超索尼；到中国台湾，宏碁说已把索尼作为榜样；到了内地，TCL也盯着索尼不放。索尼简直成众矢之的了。”事实上，谁最强谁就有可能被模仿，谁最优秀谁就会被别人学习与借鉴。而愿意向比自己优秀和先进的人或组织学习，从来就是不甘落后的人或组织的必然举动，这是作为有意识的人的一种本能，也是社会能够发展的一条铁律。这不仅仅是日本人的专利，也不仅仅限于经济领域。只不过，日本人从来都是做得最好的一个，只不过，日本人在经济领域里，甚至在其他领域里，如科技、文化、体育等方面都确实做出了增长奇迹，仅此而已。文坛里的潜规则（1）吴墉有人把创新看得至高无上，却看不起模仿。即使是看到像日本人那样通过模仿成为了一次又一次的赢家，有些人依然认为，模仿是等而下之的人才会干的事情。殊不知，任何人、任何企业组织、任何民族、任何国家，要想成为强者，都必须从模仿开始。很多时候，模仿其实就是创新。