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罗伯特·西奥迪尼
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对于商人来说,先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。如果不这样做,对比原理不仅不能发挥其应有的作用,而且还会起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿给顾客看,然后再让他们看贵一点的,这样做只能使后者的价格显得更昂贵---显然,大多数商人是不想看到这样的结果的。正如前一桶水的温度可以使同一桶水显得更热或更冷一样,他们也可以让同一件商品的价格显得更贵或更便宜,这完全取决于他们所展示的前一件商品的价格。服装零售商并不是唯一懂得如何巧妙地利用认知对比原理的人。当我在一家房产公司暗中了解销售人员让人顺从的手段时,发现他们使用的一种销售技巧就运用了对比原理。有一周末,为了了解房地产业的内情,我陪一位售楼先生带顾客看房子。这位售楼先生,我们就叫他菲尔吧,说他要给我露点绝活儿,好让我尽快熟悉业务。很快我就注意到了一件事,就是每当菲尔带着一批新顾客看房子时,他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。当我向他问起这事时,他大笑起来。他说这些房子是公司的&ldquo托&rdquo。公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉,这些房子是用来给顾客看的。这样,相比之下
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2023-10-09 更新 影响力-5
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