销售人员谈判训练
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我们现在开始学习谈判开局策略。规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利·基辛格曾经说过：&ldquo谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。&rdquo是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。&ldquo我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。&rdquo当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。想想为什么开价要高于你想得到的实价。如果你确信买家不想做这笔买卖，那你就是给他一个实价又有何意义呢？如果你知道要价比买主支付的价格高，那你为什么还要开那么高的价呢？你明明知道买家心里清楚他们永远不会出那么高的价钱，而你为什么还要让买家按你的上限掏钱呢？为什么你推测他们愿意买你的额外担保服务，即使你知道他们过去没有先例？如果想想这些，或许你就能想出一大堆理由来说明你为什么要开高价了。第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末
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