攻心式销售
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原则2：提出相关问题VS发表己见传统销售员经常会向买主发表自己的意见，而懂得&ldquo攻心式销售&rdquo的销售员则会提出切中重点的相关问题。对于买主来说，处理卖家的提问要比接收他们的教导舒服多了。买主可以通过回答问题引导对话的方向，从而得出自己的结论。另一个问题在于，在客户尚未想像出目标实现或问题解决的具体景象之前，大多数的销售员已经有了自己的一套。这时候，传统销售员多半会向对方展开&ldquo思维强加&rdquo攻势。他们会说：&ldquo要解决那个问题，你得用我们这套无缝整合的软件方案。&rdquo但与此同时，客户有何反应？尚未决定购买与否的客户多半会想：&ldquo喔！是吗？我们现在需要吗？谁说的？&rdquo这就是人性！我们所爱的人直接声称，我们需要什么的时候，都会令人不悦，更别提这番话是从销售员口中说出来的了。作为买方，多数人都很厌恶那些试图控制或勉强自己的销售员。人们喜欢购物，但讨厌推销。我们发现，顶尖的销售员并不发表己见，而是善用专业知识，提出有趣又有帮助的问题。提问显示了对买主的尊重。当买主在思考一连串有意思又切中要点，且他们可以作答的问题时，这些答案会构建成最终
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