3提出解决办法（开药方）。　　特蕾西在他的《高级推销策略》（Fireside,1995）中写道，“除非你的潜在顾客相信你是他的朋友，你的行为最符合他的利益，否则他不会认真考虑你推销的东西，因此你必须花上充分的时间在你和潜在顾客之间建立起友好融洽的人际关系。”特蕾西又说，根据这种方法，价格正是应该放在推销过程的最后阶段才去讨论的。　　了解你的竞争对手　　特蕾西和其他营销专家建议，在你大胆访问你的潜在顾客之前，应该了解你的竞争对手。去购买他们的产品或者试试他们的服务，把你自己的与他们的比较比较。　　这有一个很灵的窍门：试着让你的竞争对手的推销员对你进行一次上门推销。听他的推销，你会获得一个信息宝库。研究一下你的竞争对手的产品或服务有哪些优点和缺点，因为你的潜在顾客很可能在你上门推销的时候，提到它们。　　在这个准备阶段，如果你意识到你的产品或服务比不过他们，那就不要试着去推销了。如果你的公司基于同等价格情况下提供的产品或服务不是最好的，那也会失败。记住威廉·C杜兰特的建议：掌握一种能推销给自己的产品。“如果你没有，设法找一种。不断想办法改进你的产品或是找到一种更好的产品。”　　上门推销之前，完善你的营销资料　　在进行一次上门推销之前，你需要制作并完善营销资料：产品手册、订货单、样品等。花点时间做好，做到清楚明白。先给你的朋友或顾问看看你所有的营销资料，仔细听取他们的任何反应或批评。你公司的一切促销资料应反映并加强你的核心竞争力。它们应包括你公司的名称、商标符号和任何口号。你的营销资料也应如此。　　好的营销资料可以做到：　　1准备本身促使你组织思路；　　2可以迅速地告诉雇员你公司的情况；　　3有助于你上门推销。　　一切营销资料应有视觉上的吸引力。比较一下一份做得很差非彩色的家具公司的宣传册和伊桑·艾伦(Ethan Allen)做的全彩页宣传册。你更愿意成为哪家公司的顾客呢？营销的大部分内容是培养顾客对你公司的感性认识。好的营销资料应有助于公司树立一个良好形象。从你最初的预算里拨出一部分，雇佣专业设计人员和撰稿人来制作营销资料。　　创业者的故事：威廉·C杜兰特 通用汽车　　杜兰特(William CDurant)在1878到1886年间，主要在保险、房地产和建筑领域创办了许多企业，没有一家真正地起飞。他必须找到“能卖给他自己的产品”。25岁时，他搭便车去和一位 朋友一起工作。　　他注意到他朋友的新马车比他以前坐过的任何一辆马车都要更平稳。他朋友解释说走得稳是因为马车的弹簧是新设计的。杜兰特对此印象极深，他决定拥有做这种新型马车的公司。杜兰特得知考德沃特公路车辆公司用改进了的弹簧做马车。第二天，杜兰特来到位于密歇根州的考德沃特，车辆公司的业主愿意以1 500美元的价格出售，杜兰特坚持说这笔交易应包括弹簧的专利。两天后，交易谈成了。这笔生意反映了杜兰特的经商哲学：“快速决定，迅速行动，搞定细节，不为钱担心。”　　制造马车　　杜兰特做这笔生意时，甚至手头还不够1 500美元，但他没让这个问题妨碍他的追求。杜兰特从弗林特的花旗银行借了2 000美元，做了2个马车样品，并把其中一辆运到威斯康辛州麦迪逊的一个县的集市上出售。他的创业直觉是正确的，这辆马车卖出去了。一周内，他接到了600辆马车的订单。　　这项生意极为成功。到1893年，公司由原来的2 000美元增加到150 000美元。到1901年，他的公司成为全美最大的马车制造商。　　别克(Buick)合伙企业：杜兰特找到了第二种“能卖给自己的产品”　　戴维·邓巴·别克(David Dunbar Buick)，是苏格兰移民，在底特律经营一家水管供应公司。他于1902年成立了别克制造公司，然而并没有取得多少成功，却不断需要资本。1904年别克公司投向杜兰特，一方面是为注入新的资金，另一方面也因为杜兰特著名的营销能力。杜兰特坐在尚处于实验中的“别克”车里兜了一圈，他立即对汽车产生了热情，相信汽车正是他一直在寻找的很自然的“能卖给自己的产品”。他同意加入，但必须拥有绝对管理权。杜兰特于1904年11月1日接管了别克公司。　　接管公司后，杜兰特立即把自己的能量注入到公司的经营中来。1905年的纽约汽车展上，就“卖”了1 108辆汽车，而当时公司实际只生产了37辆。到1906年，别克公司的资产值达到300万美元。　　特色变成好处　　推销的本质是告诉顾客你的产品或服务是如何给他带来好处的，为什么能给他带来好处。当杜兰特把他的马车拿到集市上去卖时，他能告诉顾客这种马车的独一无二的性能——超级弹簧座能给他们带来好处，让他们坐车时感到更舒适。　　比如，你推销的帽子耐用、能洗、折叠不起皱、花色多，这些特点给你的产品带来了许多好处：耐用，就不会很快被替换掉；易洗的帽子省钱；可塞进兜里或袋子里的帽子能经常戴，是这些好处把帽子卖出去，而不是它的特点。　　一种产品的特点是关于这种产品的一些事实。推销这种创造性的艺术就是告诉顾客产品这些特点是如何给他们带来好处的。　　推销原则　　像杜兰特一样，每位企业主必须能够推销他的产品或服务，并且进行有效的上门推销。下面是杜兰特终生运用的一些推销原则，他是上世纪最伟大的一位直销员，这些原则适用于任何产品或服务。　　1推销产品或服务时，留下良好的个人印象，注意仪表，衣着干净整洁。　　2把推销看作演说——你现在有机会向顾客讲解你的产品或服务了。向顾客解释它的好处。　　3相信你的产品或服务。优秀的推销员相信他们所推销的东西。　　4了解你的产品或服务。搞清它的特点是如何给顾客带来好处的。　　5了解你的领域。读读这个行业的文献资料，了解你的竞争对手。　　6了解你的顾客。他们的需要是什么？你的产品或服务是如何对待这些需要的？　　7准备好你的推销讲演。事先清楚你要如何讲解你的产品或服务。　　8从积极的方面思考问题。这种思维模式会帮你应付推销中可能会碰到的拒绝。　　9记好账。在你第一次做推销之前，带好包括发票和收据等的记账簿。　　10约定好时间。人们在已经留出时间听你推销时，更能听进去。如果你不事先打招呼就擅自打扰，他们就可能不会很耐心。　　11与你的顾客和潜在的顾客保持并发展联系。培养回头客，增进关系。　　上门推销　　上门推销是你为了解释或展示你的产品或服务与潜在顾客之间的一次会面。你想通过这个过程：　　●使顾客了解你的产品或服务。　　●使顾客想买你的产品或服务。　　●使顾客想从你那里购买。　　事先检查一下你上门推销的条件是否合适　　在你约定推销之前，问自己这些问题：　　●此人是否在我的市场范围内？　　●此人是否需要我的产品？　　●此人能买得起吗？　　如果对任何一个问题的回答都是否定的，那么向这样一个人推销可能是浪费时间。问自己这些问题叫做事先检查推销的条件是否合格。　　上门推销七步骤　　许多人不知道他的心智要多坚强才可以做上门推销。当我做进出口生意时，我推销了1 100多次。我推销了400次才做成第一笔1 000多美元的生意。这种经历锻炼了我的推销能力。我仍然在做上门推销，只是现在替NFTE向它的潜在捐助人做推销。在向亿万富翁推销时，我采用了与我推销木雕产品时相同的七个步骤。　　1准备。在思想上做好准备。想想你的产品或服务能给这位顾客带来什么好处。做到价格、折扣、一切技术上的信息和所有其他细节你都能够脱口而出。如果顾客想深入了解，你也要乐于满足他们。　　2问候。很体面地向顾客问好，不要立即进入有关生意的话题。你最初说的几句话很可能是最重要的。进行双向谈话，与顾客进行目光交流，吸引他们的注意力。　　3展示产品或服务。让你的展示富有人情味。指出它对于这位特殊顾客的好处。合适的地方，运用道具和模型（或实物）。　　4处理反对意见。承认反对意见，做出处理。不要假装你没听见，也不要有过激反应，别害怕听。一位著名的房地产商威廉·泽肯多夫(William Zeckendorf)说，“听顾客讲话从不会让我的推销损失一分钱。”　　5成交。总结一下你的产品或服务的好处，把顾客做出的选择范围缩小，成交。别等到顾客烦你的时候。这有一个原则：如果顾客三次拒绝你，你还有一次机会。如果他/她第四次拒绝你，那是真的不想买。如果是这样，不失风度地认可，也许将来你会卖给这位顾客一些商品呢。　　6跟踪。定期跟踪调查，弄清楚顾客对你的产品或服务的意见。问问是否需要你提供进一步的帮助。如果顾客有怨言，别不理睬。记住，最成功的买卖是建立在回头客基础上的。7请求推荐。对于需要你的产品或服务的顾客，如果你的工作做得好，让他们把你推荐给其他顾客。　　用技术来推销　　如果条件允许，在合适的地方，运用最新的技术成果推销你的产品。可以(1)帮助顾客了解和使用这种产品，（2）与他们保持联络。比如，你可以：　　●用录像介绍或展示产品。　　●创建网站，顾客可上网了解产品方面的最新信息。　　●用电子邮件和传真与顾客联络。　　●用商务通把潜在的顾客名单排列好并记录上门推销。　　● 用来做顾客定位和市场调研的营销上使用的所有技术理念也可用来推向市场。　　一分钟上门推销　　另一个好建议是用一分钟完成上门推销。信不信由你，注意一个人超过一分钟是一种挑战。写下你的推销词。先向亲戚朋友推销，让他们给你计时。结果你会大吃一惊，一分钟竟然过得这么快。　　这有一个例子，你可以试一试。比如说，你推销的是从绿色蔬菜水果中提取的婴儿食品。你要努力说服约翰逊百货商店(Johnson’s General Store)的老板进你的婴儿食品，以便在他的店里出售。　　你：约翰逊先生，您好！谢谢您今天同意见我。我对这种产品非常看好，希望您和您的顾客也一样。　　我给您带来了一瓶婴儿苹果酱，您觉得是不是包装很精美呢？每一瓶都是我们手工装饰的。这对于刚做父母或即将做父母的人来说是很好的礼物。这么漂亮的丝带一定会吸引您的顾客的。　　我们只用绿色蔬菜和水果，无糖，盐很少。我们的产品说明讲到有些婴儿对于一些商业化的婴儿食品中的添加剂和色素很敏感。我们的食品非常关爱婴儿的身体——这会让父母们的生活更安心。　　我明白您担心的是我们的婴儿食品比您目前卖的品牌每瓶高25美分，我认为您的顾客为了买到我们高品质的产品并且保护自己的孩子免受添加剂或高糖和高盐的危害，是愿意多付这点钱的。另外，我们的产品水分含量少，实际上是就目前的价格来说，比那些更廉价的品牌提供了更多的产品。　　约翰逊先生，我真的认为您能通过批进我们的食品开创一种新的市场趋势。食品市场一直有种趋势，即成年人食品转向健康食品——而这些成年人一直在寻找健康的婴儿食品。我们的产品把富有吸引力的外观与健康的成分融合在一起，这是新生父母和他们的亲戚朋友所不能抵制的。您想订购多少？　　创业者的故事：桑德拉·科兹戈 ASK计算机系统　　20世纪60年代后期，桑德拉·科兹戈(Sandra Kurtzig)做了几百次上门推销。她那时一直为通用电器推销计算机。在那个年代还没有个人计算机。计算机是很庞大的机器，这个庞大的机器叫大型机，许多人通过购买机时共用。因此，使用计算机是一项复杂而耗时的过程。如果你想用计算机解决一个难题，你得雇一位程序员为你编写解决问题的程序。　　科兹戈的顾客经常抱怨说他们想用一种更有效的办法使用计算机。科兹戈认识到她的顾客想要的是能满足他们需要的已经编写好的程序。她于1971年创办了自己的公司：ASK计算机系统公司，用于设计能满足顾客需要的软件。　　科兹戈是在她家的一间空余的卧室里创办ASK公司的，资金只有2 000美元，那是她才24岁。到1973年，ASK已经开发出了一种简洁、普遍适用的软件可以让几千家制造商用来计算库存。以前从没有人做过这项工作，人们今天到处使用的商务软件当时还没有开发出来。ASK创办将近10年的时候，资产已值4亿美元。ASK成为第一家由女人拥有的上市高科技　　公司，也是由一个女人创办并经营的最大的一家公司。　　科兹戈说几乎每一种ASK的产品都是应顾客的要求和建议开发出来的。ASK的一项重要发明是财务软件（在一位顾客请求帮助管理财务报表的情况下，开发出来的）。科兹戈建议说，听顾客的意见，你永远错不了。　　化不利为有利　　起初，科兹戈的顾客担心，请ASK为他们设计软件费用会特别昂贵。科兹戈并没有对顾客认为的软件价钱贵提出异议。相反，她解释说这个价钱反映了产品的高品质和ASK的承诺：确保安装后的运行并能满足顾客的需要。　　推销的关键是向顾客表明他/她不买一种产品其实并没有错。你在做上门推销时，记住这个“赛德欧诺”（SAD－O－NO）原则,即微笑（Smile），同意(Agree)，避开反对意见(Deflect Objection)，提供下一个(Next Offer)。　　推销佣金　　许多推销员得到的是推销佣金——每卖出一次所得到的提成。比如一位汽车推销员拿10%的佣金，他在卖出价值1万美元的汽车后，会拿到1 000美元。　　10%×＄10000=＄1000　　我替非洲和孟加拉国的朋友推销出任何一件产品后，得到5%的佣金。　　直销　　直销协会(The Direct Selling Association,DSA)是制造并直接把产品或服务卖给消费者的那些公司的一个全国性的行业组织。它的成员包括雅芳产品(Avon Products)，玫琳凯化妆品(Mary Kay Cosmetics)，安利(Amway)等著名的直销产品。　　直销公司通过培训那些想自己办公司的人一点点实现自己的企业梦想。比如，一位玫琳凯的推销员，以40%至50%的折扣从玫琳凯化妆品那儿购买了护肤品和其他化妆品。推销员一般在她自己家里或顾客家里做面部和皮肤护理讲解，并直接把产品卖给她们。　　玫琳凯的推销员也能介绍人们购买玫琳凯的产品。介绍者从这种销售中获得提成，通过这种方法，直销使几千人用很少的资本投资做起非常赚钱的生意。　　一些没有名气的公司片面强调直销招募的作用，用立即暴富的前景引诱直销员，这是误导。DSA在教育公众注意金字塔模式的危险性方面一直发挥着作用。直销公司的主要目的应该是销售满足消费者需要的产品。与任何一家直销公司打交道之前，打电话或写信给直销协会，让它给你评估一下或提供一些建议。　　销售收据　　当你做成了一项销售，别忘了填一份顾客收据。收据样本如下图所示。这张收据必须包括销售日期、数目和商品名称。收据是商品或服务被购买的顾客凭证，它的副本是你的收入记录。　　吉纳斯(GINA’S)T恤衫公司　　日期1999年6月13号　　售给：乔治·布莱克斯顿(George Braxton)　　地址：E 桔子街123号(123 EOrange St)　　货号书记员　　1一件红色T恤衫(#28)＄10.99 ＄10.99　　2　　3销售税8% 0.88　　4合计＄11.87　　5总计　　495-1　　一份典型的销售收据　　案例研究：把菜谱变成钱　　保罗·纽曼(Paul Newman)，戴比·菲尔兹(Debbi Fields)和洛杉矶市的一群中学生的共同点是什么?他们都把自己最爱吃的菜谱变成了赚钱的公司。纽曼自己的爆玉米花、肉酱、沙拉酱公司为他最喜欢的慈善事业筹集了资金。戴比把她十几岁时最爱吃的巧克力甜饼食谱变成了菲尔兹夫人甜饼公司——一家几百万美元的跨国企业。90年代初期，格鲁肖中学(Crewshaw High School)的30名学生成立了胡德食品公司(Food From The Hood)，把南加州最热销的产品“校园(Straight Out The Garden)”沙拉酱推向市场。他们是在塔米·伯德(Tammy Bird)老师的指导下完成的，塔米现在是一名NFTE的老师。一位叫米琳达·麦克米伦(Melinda McMillan)的公关人员实际上请了假来帮助胡德食品公司起飞。　　在学生调制沙拉酱之前，就已经在销售学校的花园里生产东西了。他们想让这种沙拉酱低脂肪、低盐，因为与钠含量高的食品有关的疾病如高血压在市区很普遍。　　紧接着，学生们见到了一家非营利性的组织——“重建洛杉矶”。该组织旨在帮助洛杉矶市的企业从1994年的骚乱中恢复过来。它把这些学生介绍给了小企业投资公司的几位所有者，这些人帮助学生写了一个公司计划，这份计划奠定了这些少年创业者与一家大型沙拉酱包装厂斯威特·阿德莱德企业(Sweet Adelaide Enterprises)合作的基础。1994年，“重建洛杉矶”答应帮助他们把产品打入当地的杂货店出售。今天，“校园”牌沙拉酱在南加州的2 000多家杂货店都有出售，所有利润用于在大学设立奖学金，颁发给那些学生创业者。　　建议　　●要把你的产品打入杂货连锁店出售需要一些影响力。格鲁肖中学的学生曾就如何使他们的产品被连锁店接受向一位职业食品经销商布洛马征求意见。　　●相信你的产品。纽曼，菲尔兹和格鲁肖中学的学生的另一个共同点是对他们产品的质量有极强的信心。第13章 确立品牌的计划　　我的工厂制造的是化妆品，但我的商店里售出的是希望。　　——查尔斯·雷夫森(Charles Revson)（1906～1975）美国雷夫森化妆品公司的创办人　　商务的基础是推销　　你上门推销的时候，是带着产品走向顾客的。市场营销是一门让你的顾客找你的艺术，是创业者把产品或服务推向市场所制定的计划。　　例如，耐克(Nike)卖运动鞋，它把运动鞋发到顾客能买到的店里。不过，耐克也做运动鞋的市场营销。它的营销部设计广告和促销资料告诉顾客——耐克运动鞋激发他们“尽管做吧”。　　要把一种产品成功地推向市场，问你自己：顾客需要这种产品做什么？回答这个问题会帮你定位一种好处。向你的顾客表明你的产品有这个好处。　　为什么一位顾客要去五金商店买钻子？因为他/她需要钻个孔。这个孔是顾客需要的，而不是钻子。如果孔可以在五金商店买到，顾客不会去买钻子。如果你在做钻子的市场营销，你应该向顾客解释你的钻子可以钻出多么漂亮的孔。　　创业者的故事：雷·克罗克 麦当劳　　许多了不起的机遇常常基于一种市场洞察力。麦当劳的老板雷·克罗克(Ray Kroc)并没有发明或者是改进汉堡包，可他却发明了一种新的营销办法。他意识到顾客与其说注重最终产品，不如 说更在乎迅捷的服务，连续不断的供应和比较低的价格，这些正是可以加在产品上的优势。通过把这些优势推向市场，克罗克使麦当劳取得了今日巨大的成功。　　把市场洞察力变成一次机遇　　麦当劳最初是在加州的圣伯那迪诺(San Bernardino)的一个小汉堡包摊上卖的。莫里斯和理查德两兄弟经营这个摊位。而当时克罗克是一位52岁的多用搅拌机推销员。麦当劳兄弟用来做奶酪的正是这种搅拌机。当克罗克从位于沙漠边缘的这个汉堡包摊上收到8台多用搅拌机的订单时（一次可以做40个奶昔），他便坐飞机亲自来看这项生意了。　　麦当劳的年销售额超过35万美元，是全美最成功的小饭店之一。顾客爱吃这种又便宜又简单的食物，喜欢它快速的服务方式。麦当劳兄弟知道一份红火的买卖是可以推广到全国的，但却面临一个难题：这两兄弟不愿意坐飞机。当克罗克坐飞机过来提出要与他们合作并且认真进行特许经营时，他们很快便全盘接受下来。　　克罗克于1961年以270万美元买下麦当劳，但他严格遵守原来的汉堡包、炸鸡和奶酪配方，他是想让麦当劳的每位顾客，从安克雷奇(Anchorage)到迈阿密(Miami)都能吃到同样的食品。麦当劳的汉堡包必须是3.875英寸长，重1.6盎司，恰好含19%的脂肪，大的麦克面包上含有178粒芝麻。　　核心竞争力：你的营销基础　　你能比别人提供更好的产品或服务吗？如果你有信心回答这个问题，你就可以培养你的核心竞争力——你优于竞争对手的地方，因为你或是提供更低的价格或是更多的好处，从而为顾客提供更多的价值。如果你很清楚你的核心竞争力，你的营销决策会有的放矢。每个广告、每次促销活动都应本着让顾客对你的核心竞争力兴奋起来的原则设计。　　在顾客心中建立一种品牌形象　　对麦当劳来说，比每年卖出的大麦克更有价值的是它在顾客心中建立的这个观念，即每当他们购买麦当劳食品时，他们得到的是与全球任何一家麦当劳连锁店同样味道的食品，而且服务快、热情周到。公司建立的品牌形象就应该是这样的。品牌是一个名字，但在顾客心目中，却与公司产品的形象联系在一起。通过源源不断地提供食品和服务，麦当劳建立了一个品牌。无论你何时看到麦当劳的金门标志，你都知道可以期待什么样的食品、服务和价格。　　如果你是一个小企业主，这会为你树立什么榜样呢?　　1决定你的核心竞争力。　　2研究一下你的核心竞争力如何变成一种竞争优势，使顾客把它与你的品牌名称联系起来。　　要成功你不必得做第一，你只要找到一个有竞争力的优势，通过在顾客心中创造一种新的观念来与对手竞争。比如，多米诺的比萨饼，决定它的有竞争力的优势是在30分钟内派送比萨。这种市场洞察力产生了一家极为成功的公司。　　营销，一种让顾客来找你的艺术　　营销决定你的商务行动　　还记得第2章讲过的罗素·西蒙斯（Russell Simmons）和戴夫·杰姆(Def Jam)吗？西蒙斯和克罗克一样，他的全部事业就是建立在市场营销的基础上的。克罗克认定，与最后的汉堡包相比，顾客更看重服务快、价钱低。他把这个定位为公司的核心竞争力，同时也是每一个营销决策的重心。克罗克对麦当劳的每一个决策都直接体现了这种营销理念。麦当劳从不会去经营，比如说风味食品。　　西蒙斯的营销决策是把黑人的都市文化推销到全世界。他所做的对母公司——罗什通讯的每一项决策，都来自于这种营销观念。　　你经营中的所有决策应致力于加强你的营销观念。为了发现你的营销观念，找出顾客从你的产品或服务中得到的最重要的好处。你的广告和一切促销措施都应把这种好处告诉给你的顾客。下一步是选择营销计划的四个最基本因素。　　市场营销四要素　　1产品——产品（或服务）应满足或创造一种顾客需求。　　2价格——产品（或服务）的价格应定得低到公众会购买，同时又足够使公司赚到钱。　　3地点——产品（或服务）应在有需求且顾客容易找到的地方出售。（别在2月份的阿拉斯加卖游泳衣！）地点是极为重要的。理想的方案是把商店或公司设在你的市场所在的位置。　　4促销——你的产品（或服务）的广告或宣传材料应不断提醒你的潜在顾客它在满足顾客需求方面的独有性能。　　准备一份营销计划　　一旦选定了营销的四要素，那就准备填一份营销计划。用Y表示是，N表示否，填完下图中的营销计划（为了适合你自己的市场，你或许想用不同的销售方法，到不同的场所，比如，互联网上的电子邮件）。　　营销计划场所（哪里出售）　　挨家　　挨户　　旧货市场　　学校　　教堂　　场所　　街道(沿街兜售)　　当地商店　　你自己的家　　互联网　　名片　　招贴画　　广告传单　　电话　　上门推销　　小册子　　邮寄　　其他　　营销计划示意图　　促销＝公共宣传＋广告　　你的营销计划表明你如何计划促进产品销售。创业者用促销措施来吸引顾客，增加销售。促销也就是运用公共宣传＋广告。公共宣传是免费的，而广告是要花钱来购买的。如果你的公司提供的是不同寻常的服务，你也许能让当地的报纸写一篇关于它的文章，这篇文章会让公众了解你的公司。如果你在报纸上购买广告版面，你是用广告来促销。公共宣传有时指的是公共关系，简称“PR”。　　有价值的促销包括：　　●名片。你的名片上有公司的名称、地址和电话号码，还有你的名字和职务。不管走到哪里，带一些名片。　　●打折优惠。给予你的第一批顾客或限定在一定时间内的所有顾客一些折扣或减价，这种措施会鼓励潜在顾客试用你的产品或服务。　　●广告传单。广告传单是一页广告，你可以手写或用打字机或电脑打印出来。把它影印出来，散发到学校、教堂、运动比赛场地或街道上。下页的图是一张简明的广告传单。　　●促销产品。印有你公司名称的T恤衫或帽子能把你和你的朋友变成你公司的活广告。你甚至还可以把公司的名字印在购物袋子上。　　顾客定位　　在实施营销计划之前，还有一个步骤：顾客定位。他们多大年纪？收入如何？你的产品或服务有什么好处可以吸引你理想的顾客？让这个好处成为你促销计划的中心。比如，你为打击乐音乐会做广告，如果你把广告登在一份老年人常看的杂志上将是浪费钱财。通过顾客定位，你可以避免把钱浪费在对你的产品或服务不感兴趣的人身上。　　广告传单　　把营销窍门变成一个成功的企业　　如果你有一个营销窍门，这个窍门本身就孕育着商机。当道戈·梅林杰(Doug Mellinger)上大学时，他知道有些电脑程序员和工程师的自我推销能力不如他们的专业知识。他决定创办一家公司把这些人推销到最需要他们服务的公司里去。　　道戈的美国PRT公司做的是职业介绍人的工作，他们把擅长做各种项目的高级电脑技术员送到需要雇佣他们的公司。PRT公司首先找到各公司待完成的工作，然后组成技术人员小组，最后确保客户和技术员之间一切进展顺利。　　从1989年开始，PRT已经成功地为美国、欧洲和日本的40多家“财富200”上的公司完成了人工智能、数据安全、图形制作和其他高科技领域的项目。今天，道戈被广泛认为是全美最成功的年轻创业者之一。　　道戈经营如此成功的一个原因是，他在上大学时就已经营了许多小公司。在南布朗克斯(South Bronx)，他侃侃而谈他年轻创业时的经验如何为他做好准备，从而实现不可思议的发展速度的（4年内公司员工从1个增加到100个，年收入增长100%）。今天，他是FTE最强大的支持者之一。此外，他还担任着政府部门以及许多公立和私立大学的顾问的工作，致力于为那些经济上处于劣势的年轻人改进他们的教育和就业机会。　　有效的广告　　对于一个小企业来说，典型的有效广告能把对顾客来说产品或服务的最重要的方面体现出来。它常常是下列三项中之一项：　　1价格　　2产品/服务　　3场所　　媒 体　　有许多可以为你的公司打广告的地方，它们通常指的是媒体。主要几种媒体是印刷品，电视、广播和互联网。　　●印刷品。　　报纸、杂志和新闻简报是典型的印刷媒体。刊登印刷广告的一个好的地方是黄页。考虑在你的社区报纸或校报上赠一张优惠券。　　●电视。尽管商务电视收费昂贵，年轻的创业者有时能在当地的有线电视台以低价或免费宣传他/她的公司。　　● 广播。大学和当地的广播电台通常愿意宣传一下年轻人的公司。　　●互联网。　　有些网站可能会贴一份“旗帜(banner)”广告（在网站的顶端或底部的小广告），作为交换，你要允许他们把关于他们产品的类似的广告显示在你的网页上。（见第15章，“技术是你们这代人的竞争优势”，了解更多的关于使用互联网的信息。）　　为便于公众了解，你可以考虑给当地媒体邮寄一张新闻发布单——几段关于你公司的信息。下图提供了可模仿的例子。　　即时发布　　欲了解更多信息，请联系　　2000年1月24日 约翰·戴维斯(John Davies)——（718）555－7839　　南布朗克斯中学生开办领带服务公司　　居住在南布朗克斯的福特哈姆路(Fordham Road)34号16岁的约翰·戴维斯今天宣布成立约翰领带服务公司。约翰是朗费罗(Longfellow)中学的一名初中生，他的领带是从批发市场以商品目录的形式订购的。他将在周末到毛特海文旧货市场(Mott Haven Flea Market)去出售。