他的回答是：“只有她才能让我得到幸福，我认为我们是天生的一对。”我们看到，这个男孩在相亲的过程中，看到女孩的第一眼就在大脑中确立了一个逻辑：没有她，我就得不到幸福。这是他得出后面的一切判断的思维基础，如果不能改变他的这个思维逻辑，你就不可能改变他的观点。所有的劝说都变得软弱无力，男孩得了很严重的相思病，给女孩不停地打电话，发电子邮件。遭到拒绝后，他慢慢地变得性情大变，打爹骂娘，还患上了抑郁症，最后自杀了。用国内人们常说的话说：男孩的魂被女孩勾走了！但在我看来，这就是一种“逻辑洗脑”的威力，他拥有了某种不可改变的思考模式，就像信仰某种宗教、忠诚于某种企业价值观一样，爱上了这个女孩。所以，孔子和上帝都是这个世界上最厉害的洗脑家，恐怕也是人类有史以来最成功的两位洗脑大师，因为他们并不告诉你要去做什么，而是告诉你“怎样分析问题”。他们通过自己的作品，在你的大脑中植下思考的种子，分析问题的逻辑和方法。这就是根本上的洗脑，余下的事情你知道，将完全按照他的期待发展。就像计算机程序一样地自动运转。为什么有的人被女人欺骗过多次仍然毫不总结自己的愚蠢？因为他相信爱情是美好的——这就是他的“逻辑”。卡斯佩特是高德公司的培训参与者，他以前是某IT公司的高管，拥有两栋别墅和四部豪车——但这是七年前的事了。现在，他贫困如洗，一无所有。在七年的时间内，他被三个女人分别欺骗，都与他结过婚，海誓山盟，相约永不分离，然后骗走了他的全部财产、汽车和房子。“爱情是世界上最美好的事物，就算一时受到挫折，我相信总会找到自己的甜美的果实——和一个相爱的女人牵手走进教堂，结婚生子，共同享受幸福的人生。”正是这个逻辑骗了他。尽管我们一致认为，不是每个女人都是骗子，但当他如此确信“美好爱情”时，我们相信，他一定会掉进某些特意为他挖好的陷阱。只开放信息是没用的，关键是逻辑。听起来好像有些让你失望，因为这不是你在一些“常识”中得到的知识，因为你一直被灌输一种错误的逻辑，就像有人对你说的：“只要开放信息，言论自由，政府就无法愚民。”不，这远远不够，因为“思考逻辑”才是真正的命门所在。信息永远都只是表面的东西，最根本的是分析和处理这些信息的方法。这正是精英从来不想让大众知道的地方。真理是最好的洗脑液让人相信一些“事实”，不如让他像你一样思考。我在蒙大拿州做的486次实验，分布在三个年龄段，验证了我这个看法。有一千多人给我写来邮件，感激我拯救了他们的后半生。“我终于可以清醒地活着了。”“我现在看透了真相，这和过去截然不同，我发现自己错了几十年。”“我不再轻易地上当，不再头脑发热地购买一大堆无用的物品。”许多人轻易地被商家洗脑，是因为他们相信了商家提供的“真理”，按照商家给予的逻辑思考。在这种逻辑的主宰下，他们无论怎么思考分析，最后都只有一个结果：刷卡付款，把产品买回家，哪怕只是试一试。在德国南部，曾经有一女孩将一头小母牛训练成了像马匹一样的坐骑。这头经过“脱胎换骨”的牛叫露娜，它两年前出生在德国边境的一个农场里。农场主15岁的女儿丽贾娜一直想拥有一匹马，但她的这一愿望一直未能实现。于是，她就动起了露娜的主意。她特别想让露娜帮她实现骑马的梦想，但是听起来，这不是一个可以实现的计划。露娜是一头牛，牛和马之间的距离有多大？正常人可能会立刻放弃这一主意。但是丽贾娜没有，她决定尝试一次。她每天都陪着露娜在树林里散步，以此培养感情，并让这头牛习惯那些马匹装备。在一次又一次的美食诱惑下，露娜完成了无数次的训练。现在，它在自己的行为上，果然变成了一匹马。它不仅可以像马儿一样驮着主人走在乡间小道上，而且还可以进行跨栏，虽然动作并不熟练，偶尔会笨拙地一头栽进泥土。这样的结果“不敢让人相信”是吗？就连这头牛都觉得，自己确实是一匹马。在它的眼神中你会发现，它得意扬扬地告诉你：“我跟牛没什么关系，我就是一匹马！”电影《冰河世纪》中，那头以为自己是负鼠的猛犸象，也在活灵活现地告诉你，思维的洗脑威力是多么强大！在那个奇特的故事中，艾丽显然是一只猛犸象，但是从小被负鼠收养的她，却坚持认为自己是一只大个头的负鼠，并且奇怪为什么没有负鼠喜欢自己。有一次，当我做完分析之后，一位女士痛哭失声，因为她终于想明白了过去40年她如此痛苦的原因。她被丈夫“锁”在家里，安静地当着一名任劳任怨的家庭主妇，抚养孩子，不再想出来工作的事情。她每天都活得不甘心，但她一直无动于衷，因为丈夫和周围的亲人告诉她，相夫教子，就是她们女人应该做的事情。“我错过了人生最好的时光，现在想改正，已经太晚了。”真理是唯一的吗？不，我告诉她：“幸福的生活状态从来都不是只有一种，当你的丈夫告诫你要相夫教子、待在家里提供给他一日三餐时，你完全可以从另一个角度思考：我不放弃自己的工作，也可以完成丈夫的期待。”这个世界曾经抵制“女强人”，但最终“女人地位卑微”的谎言被揭穿。而在它大行其道时，几乎所有的女人都相信这是真的，很少有人站出来戳破它的荒谬。一切的事实都表明，真理就是最好的洗脑液，让人按照你的思维方式去考虑问题，你将完全控制局面。信息控制和宣传网络制造大量的虚假信息，也可以达到洗脑的目的。信息的提供与逻辑的校正，可以起到互补的催化作用。就像一栋房子，它必须有一扇门，同时还需要一扇窗。门窗兼具的房子看起来才让人觉得可以居住，否则就有所缺憾。例如，在权威的杂志或其他的一线媒体——多数是合作和统一协调地控制信息的发布，而且是长期地对于某种信息进行灌输，从而达到掩盖事实和创造一种假象的效果。你可以不赞成或不关注这种事实，但你必须保持警惕，对它有所了解。正如美国教授托尼·朱特遗著《沉疴遍地》中讲的，自由与平等之间充满了极大的矛盾，而整个欧美国家的政策重点，几乎就是在这二者之间寻找平衡道路的过程。而在自由和平等的思想背后，我们看到的恰恰是思想洗脑体系所展现的巨大威力。理解这些将对你的生活起到一些必不可少的帮助：○不是所有的“权威信息”都是正确的。事实上，“权威”与“正确”并不能画等号。○在消费时控制情绪是一件非常困难的事情，但你可以聪明地控制自己的“需要”，然后你就能抵制面前“强大的宣传攻势”。○建立自己的独立原则，再去评判是非。在此之前，不要轻易地接受任何媒体和机构传达给你的信息和结论。国家洗脑体系和思想控制在进入FBI之前，我相信美国是“正义”的化身。但当我离开FBI时，我的观点发生了巨大的逆转。为FBI工作的这几年中，让我深刻了解了一个巨大的洗脑体系和思想控制工具是如何隐秘而有力地运转的。在其运转的过程中，对信息的控制和宣传网络的完善强大，是这个人类文明史上最强大的国家洗脑体系最明显的两个特点。我可以提供一段由高德公司和维基百科的调查人员联合出具的一份报告。这份报告曾经刊登在全美最严肃的报纸《纽约时报》上，但随即我们的小组就收到了来自FBI的警告。一份公开的资料显示，在2003年6月，由《华盛顿邮报》、美国广播公司（ABC）联合进行的调查发现，超过四分之一的美国人相信伊拉克在最近与美国的战争中使用了大规模杀伤性武器以及其他联合国禁用的武器。在同一个月进行的另一场调查发现，超过34%的美国人相信美国已经在伊拉克发现大规模杀伤性武器，而在9月份进行的另一调查则发现，有多达69%的美国人相信萨达姆·侯赛因个人与“9·11”事件有关。这一系列的数据告诉我们，美国公众对于事实的判断经常自相矛盾，这源于美国政府信息宣传的巨大威力。美国人对于伊战既支持，又存在怀疑。但在我们来，由于战前信息宣传和舆论控制的到位，全美集体陷入了战争的狂热。可实际上，就连发动战争的布什政府自己都不得不承认这些指控都是不真实的。这些错误观念就是称之为思想控制和洗脑体系导致的结果，美国政府拥有强大的洗脑工具，当你踏进美国国土时，就陷进了一张巨大的洗脑之网。这种思想控制和洗脑是通过诸如媒体、教育制度、新话[1]等机制实施的，其主要功能就是确保美国政府在海外及各大财团在国内确立的占主导地位的社会经济制度得到民众的支持。我们不得不说，这张洗脑之网的效率之高，冰冻三尺非一日之寒，是媒体、教育制度以及其他机构建立和演化的结果，经过了很长时间才得以形成。现在统治美国的不是持有选票的普通民众，而是一些位于中心的、多等级的机构，包括大公司、军方以及官僚体系。这些机构最上层的人就是社会学家莱特米尔斯所说的权力精英，他们享有比下属多得多的权力、财富和名望，却隐藏在选民身后，充当着幕后受益者的角色。他们擅长利用选民的力量实现自己的利益，并将责任推得一干二净。在19世纪后期，随着工业资本逐渐赢得控制地位，形成了少数的有能力掌握行业命运的寡头，媒体也随之变得更集中。在此之前，媒体本应保持自己的独立地位，但很不幸，在无孔不入的资本面前，市场化的媒体不可能抵抗住财团的渗透。大公司开始收购报纸或者抽走那些批评公司权力的媒体的广告，不断地提升自己控制舆论的能力和程度。而在这个过程中，美国政府始终参与其中，扮演了十分“不光彩”的角色。当然，这一切并不会让公众得知，且始终披着合法和“言论自由”的外衣。第一次世界大战的发生起到更大的推动作用，直接向今天这样的媒体机制的形成迈出了巨大的一步。比如威尔逊政府建立起了鱼笼委员会（Creel Commission），服务于政府的宣传和通过意识思想去控制民众并进行彻底的洗脑。他们的目标是在6个月之内成功地将主张和平的民众变成歇斯底里的战争狂热分子，然后去摧毁德国的任何东西。“我们要参加战争拯救世界，要彻底地消灭德国人，才能赢来和平。”在二战时期，他们也是这么做的，只不过目标换成了日本人。这个机构是怎么工作的呢？他们巧妙地采用了公共关系技巧去操纵公众舆论，利用商业媒体煽动战争的热情。这其中有一个非常有效的方法，那就是提供大量的“信息”，虚假信息通过官方消息的方式，包装成某些“事实”，并以新闻报道的形式发布出来，从而控制了权威的新闻频道。对于持不同政见者的压制，在美国政府内部始终是一件重要工作，FBI和中央情报局时刻都在密切参与。比如美国社会党被“消灭”的过程。而到了1999年，CNN迈出了更为惊人的一步，他们允许美国军队的心理战军官来审核节目，并让政府专职意识思想控制和洗脑宣传的专家在其亚特兰大总部的新闻部工作。尽管CNN最终承认了这一点，但大部分意识思想控制和洗脑媒体对此不予报道，而我们是强化这一事实的机构之一。信息洗脑和被洗脑的必要条件当你读完我们的联合报告后，需要你关注的第一个问题是：什么样的人最容易被洗脑？1.被洗脑者的信息来源单一，信息量匮乏。总的来说，他们很难获得信息，至少是真实的、关键的信息。2.思维不独立，也不理智。他们缺乏分析能力，没有思维深度。通常，他们的思维逻辑是洗脑者提供的，始终按照洗脑者希望的逻辑去思考。3.思维难以冷静下来，容易冲动，被周围环境和情绪感染，然后产生盲从行为，成为被权威机构或洗脑者利用的一员。第二个问题：洗脑者要具备什么样的必要条件？1.他们一般具有完善的组织结构来发布信息和操纵公众的逻辑，且分工明确，执行到位。2.强大的宣传实力，控制媒体或拥有大量的从业人员，来制造“事实”和灌输信息。这样的实力，可以将谎言说上一万遍并最终让它变成人人相信的“事实”，比如一些广告的发布过程。3.他们有更为强大的善后和弥补机制，能够保证谎言被揭穿之后可以及时控制揭穿谎言的通道，掩盖真相及做出更加“权威”的解释，来压制反洗脑行为的出现。最典型的例子是二战时期的希特勒，他以上述三种手段，成功地将德国的高失业率和贫困的生活水平，转化成了对于犹太人的矛盾。因此就有了有史以来人类历史上最大的浩劫：第二次世界大战和纳粹对于犹太人有组织的大屠杀。我们当然知道，日本人在几十年前也是这么干的，通过全民族的洗脑，唤起了圣战热潮来为发动侵略战争服务。这就是一个常见的偷换概念的宣传方式而已，如果你仔细思考，这样的方式还有很多。比如我们身边的那些电视购物节目，例子不胜枚举，专业的销售专家会在这三种体系内运用各种各样的手段来给消费者洗脑，达到制造某种“权威的高质量产品”和引导购买风暴的目的。独立思考能力：保持思维的理性和客观，去追求事物本来的面目，而不是盲从和轻信别人的思维逻辑。避免自己成为信息的传播者：如果你不能分辨信息的真假，就不要靠近，也不要参与，至少不要成为这些信息的传播者。扩大信息来源：尽可能自己去搜集第一手的信息，并且谨慎地观察和分析它们。尽量获得各方的信息和观点，然后不带任何感情倾向地去进行判断，最后得出结论。危险的钢丝：意象催眠在互动中解读心灵密码一些人控制了另一些人的心灵，这是今天我们所生活的社会现实。如果我告诉你，这是通过意象催眠达到的效果，你可能会大感惊讶。“我被催眠了吗？”“我是怎样被催眠的？”“怎么可能？我每天都是如此清醒！”几乎没有人相信，自己正在受到另一些人的心灵控制。这是因为少有人了解潜意识沟通和意象灌输的工作模式，而这正是我们及某些高端洗脑者的拿手好戏！在这个世界上，没有一种意象不是经过催眠的意象。如果你有幸走进客户的大脑，进入他的潜意识，并且详细地浏览到里面那些丰富的内容，你就能看到“思维的真相”。你会读到他的潜意识的语言，包括那些他们自己都不知道的图像、声音和情感。这时，你就了解了他，而他却对你知之甚少。当然，你可以采取积极的方式，去帮助一个人有意识地观察和了解这些内容，从而创造他们所希望的健康、幸福、成就和内心的宁静。那么，这样的催眠过程就能起到非常正面的效果，这对你和另一个人来说，都是一个让人兴奋不已、促进你们双赢的结果。在FBI以及在高德公司的培训项目中，我们做了大量的投射心理测试，目的只有一个，帮助受试者在催眠意象中找到“真实”的自我。我们聪明合理地创造了一种接近真实但完全相反的意象，当受试者沉浸其中时，通过富有诚意的互动，他们很明显地表现出了与平时的状态截然不同的反应，我们也借此解读到了受试者的心灵密码，精确地看到他们在想什么，有什么具体的需求，以及我们应如何去满足（欺骗）他们。这项投射心理测试，包括三个大的方面，囊括了一个人的大脑对于自己人生的主要想象。○生活情境：我现在和未来的生活。○工作情境：我现在和未来的工作。○理想情境：我现在和未来的理想。当心理投射的催眠成功时，对这个人来说，即便一切都很糟，但他也会感觉良好。比如我们见怪不怪的“群体催眠”——它正在人类社会的今天大行其道，如同政客每天都对选民做的那样。意象催眠：谎言是如何变成“事实”的一个幼稚的谎言在经过四十年的演变后，即便最后被戳穿，受骗者也不会相信这就是事实。或者可以这样说，他将完全接受谎言给予他的逻辑和意象。他和她的相识是在一个宴会上，那时的她年轻美丽，身边有很多的追求者，而他却是一个很普通的人。因此，当宴会结束，他邀请她一块去喝咖啡的时候，她很吃惊，然而，出于礼貌，她还是答应了。坐在咖啡馆里，两个人之间的气氛很是尴尬，没有什么话题，她只想尽快结束，好回去。但是当小姐把咖啡端上来的时候，他却突然说：“麻烦你拿点盐过来，我喝咖啡习惯放点盐。”当时，她都愣了，小姐也愣了，大家的目光都集中到了他身上，以至于他的脸都红了。小姐把盐拿过来了，他放了点儿进去，慢慢地喝着。她是好奇心很重的女子，于是很好奇地问他：“你为什么要加盐呢？”他沉默了一会儿，很慢地几乎是一字一顿地说：“小时候，我家住在海边，我老是在海里泡着，海浪打过来，海水涌进嘴里，又苦又咸。现在，很久没回家了，咖啡里加盐，就算是想家的一种表现吧，以把距离拉近一点。”她突然被打动了，因为，这是她第一次听到男人在她面前说想家，她认为，想家的男人必定是顾家的男人，而顾家的男人必定是爱家的男人。她忽然有一种倾诉的欲望，跟他说起了她远在千里之外的故乡，冷冰冰的气氛渐渐变得融洽起来，两个人聊了很久，并且，她没有拒绝他送她回家。再以后，两个人频繁地约会，她发现他实际上是一个很好的男人，大度、细心、体贴，符合她所欣赏的所有的优秀男人应该具有的特性。她暗自庆幸，幸亏当时的礼貌，才没有和他擦肩而过。她带他去遍了城里的每家咖啡馆，每次都是她说：“请拿些盐来好吗？我的朋友喜欢咖啡里加盐。”再后来，就像童话书里所写的一样：“王子和公主结婚了，从此过着幸福的生活。”他们确实过得很幸福，而且一过就是四十多年，直到他前不久得病去世。故事似乎要结束了，如果没有那封信的话。那封信是他临终前写的，写给她的：“原谅我一直都欺骗了你，还记得第一次请你喝咖啡吗？当时气氛差极了，我很难受，也很紧张，不知怎么想的，竟然对小姐说拿些盐来，其实我不加盐的，当时既然说出来了，只好将错就错了。没想到竟然引起了你的好奇心，这一下，让我喝了半辈子的加盐的咖啡。有好多次，我都想告诉你，可我怕你会生气，更怕你会因此离开我。现在我终于不怕了，因为我就要死了，死人总是很容易被原谅的，对不对？今生得到你是我最大的幸福，如果有来生，我还希望能娶到你，只是，我可不想再喝加盐的咖啡了，咖啡里加盐，你不知道，那味道，有多难喝。咖啡里加盐，我当时是怎么想出来的！”信的内容让她吃惊，同时有一种被骗的感觉。然而，他不知道，她多想告诉他，她是多么高兴，有人为了她，能够做出这样一生一世的欺骗。这个故事是如此奇妙，明明是一个天大的谎言，但最后成为了一段美丽的浪漫故事。谎言经过包装，可以掩饰掉它不忠的成分，渗入善意、无奈和让人理解与同情的心理机制。从广义的洗脑术上来说，说谎并不是一件值得惊怕的事情。谎言本身并不可怕，可怕的是你不擅长运用及包装它。被无情揭穿的才叫作谎言，没有被视作谎言的欺骗，甚至完全可以包装成一种合理而又促进了事情积极进展的“沟通艺术”。一个谎言听得越多，它成为“事实”的几率也就越高。在宗教和迷信组织举办的一些游戏中，比如一种“见龙游戏”，台上的操作者只要运用一些简单的演技和几句谎话，就能够让那些本来看不见龙的人开始相信真的有一条龙在天上飞。同样地，当他们回到家中向亲人表演这一切时，或许也有为数不少的人不断地对自己灌输这一点：“天上确实有一条龙，我们都看见了！”类似的谎言暗示当然也大量地应用在“励志骗局”中，许多人被频繁的重复的励志名言催眠，他们深信，只要自己足够努力、脚踏实地、有才华和以诚意待人，就一定有机会发达起来，就像巴菲特、李嘉诚那些人。“他们也是这么做的！”可问题是，他们真的是这么做的吗？也许你并不清楚那些励志之语是不是真话！一个已经成功的人会极力地宣扬仁义道德，对想学习他的人进行意象催眠。另一个入口：给大脑积极的语言大脑既可以接受积极的东西，也可以接受消极的信息。区别在于，你如何输入“计划中的信息”，拓展对方的思维，让他想象到一些必要的画面，来验证你的信息是正确的，从而确立你的思维主导地位。从人类大脑的工作方式来说，左脑接收到的语言在右脑产生画面，语言的不断重复会强化右脑的画面。这就是语言能够产生催眠作用的生理学原理。根据这个原理，重复的催眠和灌输就有了用武之地。比如，我们可以采用一个形象的例子，让人的大脑不要去想工作的劳累。我们可以将其过程演示出来。发出命令：请你不要去想这件工作是多么劳累！请你千万不要想上司是如何训斥你，你要考虑到工作的快乐，想到它给你的生活带来的积极的改变啊！拜托你不要再想这件让人烦心的事情了！第一句的命令被耳朵接收到后立即入脑，左脑搞不清楚工作的劳累到底是什么意思，或者它不清楚工作中的哪些细节使人如此厌烦，左脑没有这样的功劳，因此它立刻把命令转达给右脑：喂，主人说让你不要想工作的劳累，要多想想幸福的画面！右脑是最听话的执行者，它立刻在大脑里搜索关于工作的画面：早晨处理的策划案，中午处理的项目计划表，下午去仓库跟客户的交接等。这些画面，全部搜索了出来。此时，左脑又把第二句命令传达了过来：喂，主人让你千万不要想工作中的烦心事！右脑对着挑出来的画面分析了半天，最后挑出一张问左脑：啊，主要是不是不要想这件事呢，我中午被上司批评了一顿，他认为我的工作效率太低了，甚至威胁要解雇我？这时，第三句命令又来了：拜托你要不再想这些烦心事了，你怎么还在想呢？为什么不想想那些快乐的场面？右脑在一定的时间内会觉得非常迷茫，于是又拿出了另外一张，这是一张聚会的画面，他在领了薪水之后和同事们一起去唱歌，喝酒，大家都很快乐：那，这些画面是我可以想的了？然后，右脑就会遵照命令，强化这些画面，在自己的记忆中让类似的画面占据主导地位。那么，当今后再遇到工作的烦恼时，它就会自动地把这些标记好的画面提取出来，用来鼓励自己度过情绪低落的时期。这就是左右脑的对话，当我们用否定的语言跟自己说话时，首先想到的一定是被否定那部分内容的画面，而否定词会被忽略，也就是消极的内容词会被屏蔽，然后去找这句话带来的画面，体验积极的画面带来的感觉。我们经常在生活中看到一些关于自我激励的内容。学生在考试前拼命地告诉自己：我千万不能紧张啊！大脑就会先给出许多紧张的图片，身体也会随即出现紧张的反应，然后再自动地把这些情绪屏蔽掉，去将那些快乐和轻松的反应提取出来，记住后者，而将前者“杀死”。每个人都被语言所包围，它包括大脑的语言。这就是为什么一名优秀的管理者懂得用积极的语言激励手下，而无能的上司只会训斥——这只会增强员工对于负面信息的记忆度，毫不利于你洗刷他们对于公司的抱怨。只有给他们积极的语言，才能让人们相信你是正确的，忘记那些在过程中产生的不愉快。怎样回答你想逃避的问题在为世界各地的企业进行高端管理培训的过程中，我经常看见一个非常有意思的现象：管理者不停地逃避各类问题，害怕让别人知道真实的信息。下列的事态非常地常见：销售员为了逃避客户的纠缠，只好把他列入黑名单，导致自己的业绩越来越萎缩。业务负责人员逃避上司的责问，以至于丢掉了工作。老板逃避一直悬而未决的问题，让员工对公司失去了信心。逃避情感问题，使伴侣无可忍受，导致了严重的家庭问题。……在特定的情境下，逃避问题、不想说实话是人类的一种本能，害怕说出事实而给自己带来尴尬和痛苦。因此，大多数人在实际的沟通和交流中，害怕什么就想要逃避什么，比如回避见面，闭嘴不谈，或者转移话题，这会在某种程度上帮助人们逃离暂时的困境。然而，并非所有的事情都可以逃避过去，掩盖信息只会让你的状况越来越糟。特别是面对一些问题的死胡同时，你绕不过去，不把它解决它还是会卷土重来。但当你不准备回避时，你却能慢慢地找到对的办法。运用你“不想诚实”的权利居住在纽约的28岁的尼古拉斯告诉我，他的女朋友经常问他一些非常“愚蠢”的问题，使他难以回答，两个人为此每天争吵不休，热战冷战不断。这些问题让他感到万分苦恼，他不知如何是好，但又必须面对。“你的父母喜不喜欢我？”“你相不相信世上有永恒的爱情？”“你是要来接我回家，还是我坐朋友的车子回去？”“我们是拍便宜的婚纱照好呢，还是把钱省下来买两颗钻戒呢？”尼古拉斯说：“我真诚的回答经常遭到她的冷眼，且让我发觉不管我如何掩饰，她都十分怀疑我的真诚。”他的“遭遇”可谓是全世界男人的代表情绪，男人们对于心爱女人的追问烦透了，因为他们觉得这些问题是如此幼稚。但是，这不代表你就必须如实地说出内心的实话——在女人面前，实话往往代表着一场灾难，就像我们在上司和员工面前所做的一样。在电视节目中，我们不难发现影视圈的艺人都是转移问题的绝世高手，他们总能够巧妙地避开或者回答问题，化难堪为幽默。你为何不学习他们呢？转移问题或将对话的问话引向另一个领域，经常是一举两得的好办法。当人们遇到了不愿回答的问题，往往会岔开话题，去回答另一个问题。我的意思是说，你不要回答别人问你的，而是回答你想回答的！这是在越南战争时期，美国国防部长罗伯特·麦克纳马拉（Robert McNamara）的心得，领悟这句话，然后在实战中运用，你就能成为一个答题高手，不管你面对的是女人、男人还是生意场上的对手。我们发现，生活中的女人和小孩有一个共同点，她们喜欢问一些愚蠢的问题。这个范畴或许还可以扩大到你那些经验微薄的新晋员工，以及你的步步紧逼的上司。面对这些人时，“真理”无法回答他们的问题，你也没有可以拿来当作挡箭牌的“老师”。很多事情你必须当面回答，没有时间去找救星，或者查找词典。在女人、员工和上司面前，我们似乎没有诚实的权利！牢牢地记住这个定理后，你才能从容地应付他们的各类问题。比如我们对于“是非题”的回答。妻子忧心忡忡地问你：“你有没有发现我的眼角新增了许多小细纹呢？”虽然你打心眼里觉得，她的鱼尾纹深若海沟，可你决不可表达出任何承认这一事实的信息，你要不动声色地戴上眼镜，花些时间仔细观察后，斩钉截铁地回答：“没有啊！根本就看不出来！”或者你要马上告诉她：“一点都没有，我感觉非常好，你看这些部位，特别平整！”你千万不要说：“是啊亲爱的，有些鱼尾纹！但这有什么关系呢，我还是那样爱你！”NO！如果你这样说了，即便你借此表达了“对她的爱意一万年不变”，她也会非常失望和恼怒。因为女人在此时关注的重点并不是你“是否爱她”，而是她自己“是否仍然美丽”。这就是女人与男人对于问题关注点的不同。当你的女上司与你谈完工作后，突然问你：“嘿，洛达，我马上要去见总裁，你觉得我今天穿的这套衣服得体吗？”你要将视线尽快地转移到她身上，然后专注而诚恳地回答：“老板，我认为非常好看得体！”当她捏了一下腰际的一大团脂肪，再次问你：“你会不会觉得我的身材有些发胖，这件衣服有些发挤呢？”你绝对要大声地回应：“不会！老板，我还觉得你太瘦了！”总之，当你绝不能运用诚实面对他们时，这类问题的解答只有一个，而且永远都不是你脑海中浮现的真实感受。你必须回答他们一个在其心中预设好的答案，才会让对方欢喜无比。当然，你也成功地掩饰了内心的真实答案，并且逃过了这些问题的审讯。躲过那些“必须”回答的问题我来告诉你怎样狡猾地逃避记者的刁难，或者是那些永远都不想回答的问题。这些必须回答、同时又必须逃避的问题，如性丑闻、债务危机、收购传闻、股价和情报泄密都在此列。有时候，这是政客们惯用的把戏之一，有时却被列为危机公关的一部分。假如你是总裁委任的公司新闻发言人，记者提出了对于公司非常不利的问题，你要怎么回答呢？作为一个演艺明星，记者对你的隐私穷追到底，你要怎么面对？妻子在你早晨回家时守在门口，让你必须回答昨天晚上的去向，你又该如何应付？就像前面说到的，转移话题是一个好办法，可是在将问题转移之前，你首先要面临怎样转移对方的注意力的难关。否则，你很难让对方接受你要回答的——它不是对方提问的那一个，而是风马牛不相关的一个话题。高德公司与哈佛大学肯尼迪政治学院的教授罗杰斯和哈佛商学院的诺顿在一次联合项目的研究中，提出了一项广泛应用于交际领域的“转移话题策略”：去正面地回答相似的问题，使对方难以回忆起刚才的问题；或者当对方的注意力集中在社会性的目标或是没有明确目标时，更难发现回答者已经避开了问题。在实验的过程中，我们让志愿参加者观看了10分钟的政治辩论视频。我们提供的视频有两种：在第一种视频中，回答者直接回答问题；在第二种视频中，回答者避开了原有的问题，自己回答了一个相似的问题。每个参与者都是随机地看了两种视频中的一种。然后，我们将所有的参与者随机分成了三个小组，分别为他们设立了三种截然不同的情境进行关键部分的测试。●第一组：“没有目标”小组。在这个小组，我们没有提前为他们设置任务，他们只需要认真地看视频。之后，我们才开始提问：“刚才的问题是什么？”“视频中的人回答得对吗？”结果丝毫不令人意外，同时也达到了我们期待的测试结果，观看“回答相似问题”视频的参与者当中能回忆起刚才问题的人不到40%，而观看“直接回答问题”视频的人却有将近90%的人记得。结论：当人们缺乏应对这种问答技巧的心理准备时，听你讲话的人其实在听了10分钟之后已经掉进了逻辑陷阱。他们根本记不住当初是什么问题，也无法判断你的回答是否“答非所问”。●第二组：“社会性的目标”小组。对第二小组，我们为他们设置了一种情境。参与者比前一小组多了一项任务，他们不仅要完整地观看视频，还要思考两个重要问题：1.演讲者是一个怎么样的人？2.你喜不喜欢这个人？当视频播放完毕，我们问：“您还记得刚才的问题吗？”“视频中的人物回答得对吗？”那么，参与者的表现是怎样的呢？结果是比第一小组更糟。因为他们中很大一部分人的精力，都放到如何评价演讲者上去了。观看“回答相似问题”视频的参与者当中能回忆起刚才问题的人连25%都不到了，而看“直接回答问题”视频的人中间，也只有80%的人还记得原来的问题。结论：当我们刻意设置了一种日常生活的情境时，真正能发现回答者的规避技巧的人仍然少之又少，这也是常态现象。●第三组：“监测”小组。在第三小组中，我们回归本题，设计了第三种情境，叫作“监测”小组。对这一小组的参与者，我们提出了任务：您要带着问题观看视频，即您需要判断视频中有没有“转移话题”的现象，并且总结出他们如何规避提问者的逼问。结论：当我们明确规定了参与者“发现问题”的任务时，大多数的参与者才不约而同地发现了视频中没有直接回答提问者的问题，认识到了这种规避技巧的存在。很多人对此表示惊讶。这也表明，在现实生活中，人们其实很难提前假定别人会转移问题，然后提醒自己要去捕捉和警惕到这种不能容忍的行为。所以，大多数情况下，你都可以巧妙地通过这个方法躲过别人的问题。不等于欺骗，只是转移注意力一些良好的合作交流的原则是：1.交流时要含有一定的信息量，而且有双方必需的信息在内；2.交流是诚信的，不要虚伪的态度和明显的欺骗之举；3.要用适当的方式来交谈；4.交流应该与当前的话题相联系，不能脱离太远，也不可采取蛮横或软弱逃避的态度。高德公司提出了上述四项原则，并总结为“高德合作原则”。在企业内部同事、上下级间的交流中，它们非常重要。这有利于你回避问题，同时又能解决问题。我们并非倡导欺诈，这是首先声明的，因为只是侧重了某一个方面。提问者或其他听众假定的是你说的话就是诚信的，你就给予这种诚信——当然你不能放弃某种自卫的技巧，以掩盖实质，来减轻舆论的冲击对组织和你个人声名的负面影响。同时，你说的话是与问题或主题密切相关的，并且能让对方从你的对话中得到一定量的信息，但又不至于引起严重的怀疑。那么，“聪明的滑头”就是人们欢迎的。成功地转移公众的注意力，就像足球场上的假动作，没有违规，只让对方因为重心的失误而跌倒。完成一次过人，这是技术问题，不是道德问题。●重要的信息交流守则是：在问题的冲撞面前，主动地学会和运用灵活变通的思维，掌握信息的切入点，再去寻找双赢的沟通角度。在变换角度时，我们除了要注意回答问题的方式，说话的语气也很重要。人们对于那些能够流利回答相似问题的人，往往会给予更高的评价——尽管察觉到对方的论述掺杂水分，也不会过于苛责。而对于那些诚实和直接回答问题的人，如果说得结结巴巴，那么其得到的评价就低于前者，虽然人们都知道，他没有说谎，一直在恪守诚信。两位教授主持了相关项目的另一个试验，志愿参与者仍然按照要求，随机地观看两段10分钟政治辩论的视频中的一段。其中，有一个人仅回答了一个与提问相似的问题，但说得很流畅；另一个人直接回答那个问题，只是在讲话的过程中有一些支支吾吾，并且加了一些停顿，还有“嗯”、“呃”之类的词语。听起来，他很诚实，却相当紧张。结果：在20名参与者中，14人对前者给予了更高的分数，评价明显高于后者。正如“高德合作原则”中提到的第3条——要用合适的方式来交谈。在事情面前你当学会随机应变，灵活处置，而非固守某种既定思维。一个思维敏捷和灵活的人，总比那些死板和抱着僵化条例不放的人更容易巧妙顺利地阐明某种事实。这并非一种谎言准则，而是告诉你，一个“聪明的滑头”看起来更容易让人相信一些。当然，在此过程中，自信是不可欠缺的素质。即便你的心中装着满满的诡辩思维和数不胜数的荒谬事实，如果你遵循了“高德合作原则”，也不易被发觉。假如明天就要破产这绝非耸人听闻，现实中确实不乏其人，他们昨天还在坐乘世界首富排行榜的快车，今天却发现，自己的资产面临严重缩水，甚至到了破产清算的绝境。即便普通人在生活中，也常耳闻目睹和道听途说过一些人过山车似的境遇：“某人以前是何等的风光发达，但现在却穷困潦倒，不知道他如何度过这一切的！”当你处于一帆风顺、事业发达和财源兴旺的时候，如果你能考虑到“假如明天我就要破产”这样的问题，那么你就有机会做到良好的防备，并巧妙地提供“合理的信息”，来掩盖真实的危机，并保证人们最基本的信心，以防出现无法挽回的崩溃。这就是人们普遍关注的一个话题，包括雇用者、老板和经理人：下一个小时就可能关门大吉，这时你该怎样抚慰你的手下？有一次我在国内对一些民营小公司的负责人提到这个问题，十个老板中，至少九个会告诉我：“我连自己都安慰不了啦，还管他们干什么？”那么这九个人的选择，一定是迅速且悄悄地将账户上全部的钱取出来，卷款潜逃。掩盖困境并寻找支持，看看瑞贝卡是怎样做的。她在21岁借到了20万美金，这是一笔不小的数目，然后在华尔街开了一家高档品购物超市。但很不幸，她的创业之旅只进行了一年零七个月，就遇到了几至绝境的危机：○地点选择错误，没有做好充分的市场调查，超市的客流量稀少。○缺乏有保障的进货渠道，成本居高不下。○数月没有及时发放薪水，超市员工甚至威胁要告到劳工部。○申请银行的贷款失败，也没有私募机构和风投公司愿意借给她钱。○在最后两个月，她几次差点自杀，陷入无法向员工解释的难题之内。她想保全自尊，又想解决问题。超市注定要关门重整，辞退员工，但她又不想这么干，只能拖一天是一天。瑞贝卡后来说：“那是我的人生中最黑暗的时光，我在心里编了无数谎言，差不多几万字的腹稿，却一次又一次地说不出口。”“为何不向员工做出技术性的合理解释呢？比如资金中转不灵，需要暂时关门整顿？这是人们常用的借口。”“我想到了，可我不希望员工对我失去信心。”瑞贝卡的担忧，正好说中了重点。老板在员工眼里的“信心”非常重要。如果你明天就要破产，你如何保证手下还对你存在一丝一毫的信心？这是全世界的老板——有野心和理想的人共同忧虑的问题。但是，逃避从来不是办法，巧妙地掩盖也需要必要的充足的技巧。我经常对一些管理者和公司的主人说：“设定一套预定的方案，针对破产后的工作流程，不但非常有必要，而且是经营者在最后仍能取悦员工的唯一方法。”细心的准备和精致的说辞，应该成为一套在内心演练无数遍的方案，摆放在你的大脑里。只有这样，你才能在危机来临时，仍然能拥有最广泛的支持和信心。至少，不会有损于自己的名声，更加不会让你陷入一种无效的纠结之中。在我们的员工效能调查中显示，全美对于公司长期成功经营有信心的员工，相比较于缺乏信心的职员，工作效能相差多达3倍。管理培训常提到让员工保持长期信心，但问题是方法并不仅体现在经营业绩出众之时，对员工的危机公关似乎更应提上日程。要留住员工的信心，除了外向的关键信息财务报表和薪水之外，公司领导者的个人品质及其是否擅长“危机洗脑”，才是内向的决定性因素。特？是在面对突如其来的霉运时——比如马上就要关门大吉，员工对老板的应对策略更为期待，他们也期待组织的管理者可以带领他突破重围，实现之前承诺的美好前景。领导者必须迅速体现经验和应对的信心，当然，还要给予一种必要的说辞——后者似乎更加重要，然后让员工对于组织持续保持信心，感受到他们辛苦付出的价值而保持更多的热情来进行付出。真正优秀的公司和个人都在一定程度上受到过高压困境，承受过不同程度的打击，比如较大的税务麻烦、大面积的质量投诉、面对重大的政策考验、财务的严重亏损等。休想回避这些危险！没有人可以做到，研究和了解危机洗脑的策略，才是明智之举！我们在为客户做管理咨询服务时，面对这种情况，通常会提供一些最基本的步骤。1.几乎所有的成熟公司和个人，都有一个利润补差的概念。即如何弥补过去的阶段亏损，接受某种危机现实并在计划中涉及到如何调整。事实上，每个人都应具备这种思考意识，来预定和灌输对于危机的接受培训。2.在自己某些大的指标和愿景没有实现的情况下，准备修改计划的机会，以接受不可逆转的大环境。在对于员工和相关人的说辞中，必须强调这一点，不要在之前给予“无法实现的承诺”。我们不应该说：“这个东西已经定下来了，我们就必须做到。”而是：“我们会努力，但谋事在人，成事在天。”过高的承诺会降低别人对于危机的承受能力，尤其对于一家公司来说。即便在生活中也是如此，你之前将事情描绘得天花乱坠，板上钉钉，但当结果不如人意时，对方就很难接受，甚至对你十分抱怨。3.即便再困难，也不应该影响到人们的基本生活。要保证实现人们的最低期待，这很重要，否则你将万劫不复，彻底失去信任。比如，一家公司即便面临破产，也要保证不拖延员工的薪水，因为这是养活员工的起码条件。只要你承认他是你的员工，不管他有没有事做，不管你挣不挣钱，无论他的工作是否让你满意，出了多少错误，只要你不开除他（清算工资让他走人），你都必须养活他。如果这一点都做不到，你就无法真正地掩盖“想掩盖的真相”，来凝聚整个团队的信心。这是团队洗脑的基础，也是你赢得人们爱戴的前提。4.当你极其困难时，仍应设法使员工保持对不远的将来的必胜信心。在这时候，“画苹果”仍然具有强大的意义。作为管理者，你要分析整个战役的失败和具体事情的成功，其区别在哪里，找出积极的价值，来给予充分的肯定。我们可以反思“战役的失败”，但同时要肯定属下的成功，保证他们的自信不受影响。[1] 新话是乔治·奥威尔在其小说《1984》中设想的极权政权为遏制人民思想而创造的新语言体系。第五章 宗教式洗脑宗教式组织原则★不能提供信仰的组织，都是失败的组织。即便它是作坊式的小企业，这一条也适用。★所有的制度，都是为了维护一种神圣的仪式和为之服务的高效率的秩序。★一个团结的部门有三个要素：1.必要的个人崇拜；2.权威至上；3.无条件服从。★“制造恐惧”和“强迫放弃自我”是最拙劣的方法，一个成功的组织必须充满“快乐”，以及为此奋斗的无穷动力。★所有的组织性洗脑，都只有一个目标：在其成员的“融合性”与“排斥性”之间找到一个最佳平衡。一切有信仰的人都是“极端分子”当我们谈到“管理”的话题时，只要经过了一定阶段的研究，达到了比较高端的层面，你会自然而然地发现一个很隐秘的问题：人在管理秩序中的分工是怎样的，以及处在高位的人用何种“法术”去驱使低位的人为他们服务。假设你再涉猎宗教方面的知识，你就能非常轻易地发现，在这个世界上其实只有两种人：第一种人，他们负责制造信仰。第二种人，他们负责消化信仰。人类有历史以来的任何信仰在本质上都是一种“思考和行为模式的催眠”。大脑被反复灌输一个观点，最终就成了人的信仰。在长期的调查和研究过程中，我们总结出了一些信仰狂的特征，比如从中东和西亚地区抓获的恐怖分子，他们疯狂地信仰某种教义，认定恐怖袭击的行为是正当的。在监狱中，当没有时间给他做洗礼时，他急躁不安得犹如热锅上的蚂蚁，来回踱步且愤怒无比。在我们的一次审讯中，一名恐怖分子大声地吹嘘他“与真主见面的画面”，他告诉我们，就在过去的一年时间内，他已经当面聆听过真主的四次指示。“炸掉美国！”他说，“这是安拉给我的使命。”在长达两个月的审讯中，他每次都重复这样一句话。我相信，他在漫长的受训过程中经受了强度极高的信仰洗脑。他们的组织费了很大的力气让他认为献身是值得的。事实也的确如此，他的脸上散发着为真主而战的光芒，对于自己的信仰和正在做的事情，他深信不疑，直到被美军处决。宗教具有催眠性。一切有信仰的人，都是一个标准的宗教徒。这一点毫无疑问适用于任何一种领域。信仰会通过其“教义”和“仪式”提供行为指南，并且约束他们的行为。那些汲取了宗教经验的公司，则从这种组织形式中获益匪浅，建立了类似于宗教模式的管理结构，充分运用了信仰的力量，首先给员工洗脑，然后再去分配和驱使他们。当传销风潮席卷全国的时候，我们进行了专项的研究。我们发现，在这种恐怖的宗教式组织结构的冲击下，其实只有一种人觉得恐惧和痛苦，就是了解“洗脑”内幕并且没有被洗脑的人。参与传销者已经被彻底“洗脑”，他们作为传销组织虔诚的信徒，生活在亢奋的幸福中。但在本质上，他们投身于此的目的，不过是为了回避生活的痛苦而为自己编织和寻找一个“心理和行为的乐园”。从心理学的角度来看，我们人人都有痛苦，也均有期待，这就给洗脑者留下了进入的后门。人的痛苦大都由心中的欲念引起，欲念则是索取，向这个世界永不满足地索取：金钱，感情还有其他一切可以功利地衡量的事物。人的欲望越大，他的痛苦就越多。人只有在行善的时候，令人痛苦的欲望才会减少。因为给予的过程实际是能量的互换，我们给予的越多，个人获得的能量就越多，人的心灵格局也就越宽越高级，对于自我认识的程度当然也就越深。这样一个自省觉悟的过程，不断地在我们的生活中进行重复，让人养成了一种强大的自觉的习惯。自觉就是信仰的开始，即我们本能地相信和重复一些行为，认为这种行为是正当和必需的，也是长期的、越频繁越好的追求。人在心里就对自己说：“只有这样做，我才能获得无穷无尽的快乐的能量。”所以，当一种信仰让人获得行善和治疗欲望的“效果”时，人们就会对它疯狂地崇拜，认为它永远都是正确的，从而在行为上，表现得比一个铁血的战士还要忠贞。几乎没有什么困难能阻止他的行为。那么，从更加广义的角度看，人为什么要有信仰呢？当人的欲望已经穷尽时，体内的精神之火就会随之熄灭。而人的精神一旦沉寂下来，即使有再强的躯体都会走向毁灭。因此，强者能战胜许多常人难以理解的困境，正因为他们拥有强大的信仰。有信仰的人可以被称为疯子，但他们却不是傻子和呆子。如果你的公司和组织出现了非常严重的问题，当你在思考原因时，你有没有想过是什么导致了这种情况的发生呢？问题正是出在你自己的身上，不要去责怪你的员工，因为你没有让员工对你的品牌有“信仰”。记住这句话：“洗脑成功的叫信仰，洗脑不成功的才叫作洗脑。”传播和灌输你的价值观信念是一种深度的催眠状态在一种强大的信念背后，你有没有发现它的奥妙在哪里？是什么达成了这一切？我认为，坚强的信念在实质上都是一种深度的催眠状态，有四种因素打开了人的心灵通道，将“信念”灌输进体内，然后生根发芽，越长越茁壮。○梦想（imagine）：对于自己人生的规划。○行动（solve）：对于规划的践行。○创造（build）：对于世界的创造。○领导（lead）：对于同行者的权力欲。有许多可以告诉我们信念助人成功的历史故事，但我从中看到的却是信念对于一个人成功的洗脑和驱使。那些人在一种理想的主宰下，放弃了许多正常人难以割舍的东西，坚持不懈，直到他们取得某些领域内的成功。这种执着看起来是这么不可思议，因为在大多数情况下我们都无法做到。他们仿佛处于为了目标可以不顾一切的失控状态，这其实就是一种成功的催眠状态。坚信一定可以的人，他能忍受长达半个月的饥饿，在地震时塌陷的房子里活下来，而不相信这一点的人则可能在4个小时后就因绝望死去了。每个人的心中都会给自己设定各种各样的目标。但是人们都愿意逃离痛苦去追求快乐，这是人的天性，而追求目标的过程一定是一个痛苦和煎熬的过程。所以，懒惰、找借口、拖延等等一些因素会成为成功路上的绊脚石。信念的积极作用就在这里，它要帮助一个人清扫这些思想上的绊脚石。它是最有效的武器，通过某种方式，让一个人相信：只要自己这么去做，就会拥有幸福的生活。确立价值观，你就拥有了人们的忠诚每一个优秀的公司都有一套成熟而且伟大的价值观。一个最值得列举的例子是通用电气公司，他们的价值观会深刻地影响员工创造业绩的方式，而且已经融入到员工的日常工作中。在这里，如果员工不能践行这些价值观就不能获得晋升，所有领导的薪酬也会多多少少受其影响。当然，做出成绩当然是公司所期望的，但某人是否获得晋升，取决于是否奉行公司的价值观。如果一家好的公司想拥有某种绩效文化，就必须拥有一套员工完全理解的价值观，以免他们的观念和行为跟公司倡导的价值观格格不入。1993年，韦尔奇委任公司的一个小组拟定一套切实可行的价值观。通用电气将定下来的价值观印在卡片上，分发给每位员工，里面清楚地表明公司可以接受哪些行为，不接受哪些行为；而且还清楚地告诉所有员工，公司希望他们做什么，员工又能希望公司做什么。首要问题则是诚信。韦尔奇清楚地告诉大家，如果有人胆敢在诚信的问题上出错，就得卷铺盖走人。他还提出了一项更为特殊的价值观：“无边界”。外人可能难以明白，但通用电气的员工都清楚其中含义。韦尔奇的意思是，各部门、各组织和各级别之间从高层到基层员工都不能出现妨碍信息交流和合作的边界。他强调说，“无边界”是公司快速做出最佳决策的关键，这种观念要求员工不能各扫门前雪，公司也能更加受益。也正是因为实施了“无边界”价值观，通用电气的领导才能在各大部门之间调动，对于领导人来说这是积累各种经验的绝佳途径。现在，你在通用电气可能不会经常听到这个词了，因为已无必要，“无边界”已经成为公司文化的一部分。为了确保公司的价值观被认真对待，韦尔奇在会集公司500位高管的全球领导年会上着重提到了这个观点。而且，他做了一次调查，以了解具体执行情况。韦尔奇将这项调查称为“CEO调查”。为了强调其重要性，他特地让员工参与其中。另一种提醒员工认同价值观跟绩效一样重要的方法，是将CEO调查的结果纳入会议议程，每个部门都会重点说明他们的优缺点，并解释他们应对缺点的办法。最难面对的是价值观偏离的问题，假如你灌输的价值观有所离轨，你所获得的忠诚就会大打折扣。因为难免有人认为，只要我的业绩出色，就让那些价值观见鬼去吧，只要我业绩好，就永远不会被炒鱿鱼！公司的目标就是赚钱，谁又敢炒掉我这样的得力员工呢？瞧，当你的手下这样想时，你还指望自己能够真正地控制他们吗？有一句话说得好：真正塑造你的不是上帝，不是父母，是你任职的公司。有一本书，对迪斯尼创始人沃尔特·迪斯尼提出了一个评价：“沃尔特不是天才就是骗子，不是伪君子就是典范，不是江湖郎中就是世世代代儿童热爱的老爹。”然而，就是这样一个被人们一度认为是骗子、伪君子、江湖郎中的人，却一手创立了娱乐动画业不可超越的王国，几乎每个娱乐公司都以迪斯尼为样板，每个在迪斯尼工作的员工都会为此感到骄傲。沃尔特为什么有这么多称号呢？审视迪斯尼一路走来的历史，我们发现，迪斯尼是一个私密的公司，并且偏执地执行它的理念，对员工则进行近乎苛刻的塑造。1923年，沃尔特·迪斯尼创建迪斯尼公司，在他统治迪斯尼的几十年里，逐步形成了迪斯尼的核心理念。沃尔特·迪斯尼去世后，他的继任人也曾彷徨、迷茫，公司将近15年停滞不前，并且面临敌意收购。但是他们始终坚持沃尔特理念不动摇，最终使迪斯尼走出低谷并取得成功。一般来说，迪斯尼的新员工培训都安排在特别设计的贴满创始人沃尔特·迪斯尼肖像和迪斯尼最著名角色（例如米老鼠、白雪公主和七个小矮人等）的训练室里进行，经过精心挑选的培训师用认真编写的脚本和特殊语言，通过反复提问及回答的方式来强化新员工对迪斯尼的个性、历史传统、神话的认识。在这种反复强化的训练中，迪斯尼的宗旨（迪斯尼给人们带来欢乐）已经被灌输进每个被培训者的脑海里，并融化到血液中。在员工以后漫长岁月的工作中，心灵深处总有一个随时提醒自己的预警系统──自己的责任就是给人们带来欢乐。在迪斯尼大学的课本中，员工还可以读到这样的训练语言：“在迪斯尼我们可能会工作劳累，但是从来都不会厌倦。即使在最辛苦的日子里，我们也要表现高兴，要露出发自内心的真诚微笑。”“迪斯尼对人的塑造和对公司理念偏执狂一样的坚持，对中国公司来说，似乎显得莫名其妙，不过这样确实能让核心理念深入员工生活，并影响他的工作。”有人这样评价道。洗脑的人是这个世界的魔法缔造者。他们制造优秀的理念，让“骗子”成为“天才”，让那些看似不堪的江湖郎中也能成为世世代代为儿童热爱的天使。我们需要知道的是，“核心理念”才是“洗脑”的第一步。它既是信仰，同时又是一种可以征服大脑的深度价值观。进入公司的每个员工，无法逃脱公司的“洗脑”流程，培训则是这个流程中最集中的一环。一些成功的企业教育员工应该拥有“责任感、自信心、合作精神、正直勇敢……”，这些“洗脑”可以让人们个性更接近完美，能力得到正面的提升，也是我们所提倡的；当然，也有很多人或组织宣扬的“唯利是图、享乐、宿命甚至迷信”的“洗脑”，则足以毁掉一个拥有优良潜质的经理人，并将其引入歧途，最后走向困惑和失败。个人崇拜的建立公司的带头人其实拥有很强烈的“血统”，无论你的血液是什么颜色，可以肯定的是要在组织中被同化被融合，或者去融化公司和团队，使其具备自己的个人作风，这是一种必然。对于基层干部也是如此，我在培训中说：“知名公司陶冶出来的经理人都有鲜明的特点，这是不同公司文化熏染的结果，经理人的颜色就是公司文化的颜色。”因此，当一家公司的干部走入你视野的时候，你可以尝试去感受他们不同“颜色”的性格，因为这就是他们公司的文化标签。乔布斯，盖茨，巴菲特，甚至奥巴马，他们都在搞个人崇拜，并以个人的风格来控制公司，就像一些超级体育明星对于自己团队的巨大影响。只不过，对于个人崇拜的包装方法和洗脑过程，你没有意识到。当你不觉得自己与崇拜二字有关联时，当你认定自己非常理性且明智时，当你自以为看透一切并找到了真理时，你就被洗脑了。洗脑就是让你觉得“这种观念”是正确的，它具有天然的正义和不可置疑的正确性，从而像信徒一样奉献你的全部热情。我们无时不在接受“洗脑”，也随时在执行“洗脑”，对于经营管理，洗脑或许可以理解成一种工作状态，而没有了对错和是非。每个人感受到的永远是细节，也只有细节的感受才是最真实的感受。“洗脑”能否成功，取决于你是否有针对性地切合于理念的细节设计。《华盛顿邮报》记者彼得·沃里斯基说，除了微软创始人比尔·盖茨，大概没有一家全球驰名公司像苹果那样把公司形象与乔布斯几乎等同起来。疯狂的个人崇拜几乎成了乔布斯身上全部光环的来源。很多人基于潜意识的自卫心理，不想承认自己实际上是个人崇拜者的一员，会拼命拒绝我做出这种评价，但无数的事实和其运行的机制告诉我，一种宗教式的洗脑灌输，正是这种商业领袖的个人崇拜所得以建立的前提。乔布斯与合作者于1976年成立苹果公司，随后推出的“苹果2”个人电脑成为市场大热，让缺一只角的苹果标志称为市场人人都想咬一口的新生名牌。1985年，苹果董事会“政变”，乔布斯被迫离开，苹果也开始“打蔫”了。20世纪90年代，乔布斯卷土重来，他主持推出的iPod、iTunes、iPhone等一系列产品引领了电子业界乃至消费时尚，同时成功培育出一大批“苹果迷”。后来，全世界的市场之所以对乔布斯的健康状况如此敏感，正是因为他的影响深入到苹果新产品创意、开发和营销等各个环节。投资者担心，没有乔布斯，苹果将无法继续“保鲜”、“保甜”。这是市场对于围绕乔布斯的个人崇拜的判断和认可，以至于到了他的身体状况会严重影响公司运营的程度。另外，李·艾科卡在克莱斯勒的成功，到今天卡洛斯·格森在尼桑的创举，都是使他们成为魅力型领袖的重要原因。国内的张瑞敏和牛根生也是此中翘楚，他们的成功过程，伴随着个人魅力和宗教式的、对于企业的影响力的产生。但是，由个人崇拜所产生的魅力，同时也是一把双刃剑：它可能将企业引向成功，也可能把企业引向毁灭。在这里面，最具有杀伤力的就是当领导的个人魅力达到极致，而且员工没有把对领导的个人“崇拜”转化成对企业的“崇拜”之时，如果他突然因为各种原因离开了企业，员工的心理就会受到极大的打击，从而出现群龙无首的混乱，导致靠他们心中的“偶像”形成的凝聚力荡然无存。此时，整个组织的士气都会受到很大的影响。如果这位魅力超强的领导自己去创业，可能就会有很大一批员工跟着去；如果他转而投奔另一家企业，可能就会出现“集体跳槽”的现象。什么是真正的团队？团队的力量保证一种伟大的成功。不过，你虽然知道团队合作的重要性，却未必知道真正的团队合作应该是怎样的。要想克服一些最头痛的挑战，你就必须懂得几个基本的原则。杰出团队的7个特点：●有一个优秀的统帅型领导无论团队成员来自同样的组织或者是从不同组织中挑选出来的，必须有一个被任命或者公认的团队领导者。虽然团队领导者需要团队其他人来提交结果，但是是团队领导者而非团队对结果负责。●效率的精确计量团队合作期望团队每一个成员真正明白这个团队要实现的目标。当团队的目标被客观地测量时，这种精确的感觉是可能的。这也意味着团队目标必须被量化而非模糊性的。比如“建立更好的客户关系”的目标就是瞎扯，相反，“提高50%的回头率”就是精确的，也是可以理解的。●目标清楚并且分工明确每一个团队成员应该确实知道他们每天的工作是什么，这样团队才可以实现他们的目标。没有仔细的分类，团队成员容易在工作中互相误解，以及相互限制。团队成员的交叉角色应该在开始行动之前就仔细想清楚，随着团队前进，他们可以更加精确。●资源共享团队要取得成功，成员必须愿意分享他们手中的任何资源，这些资源是团队实现目标所要的。包括物质资源（资金、材料、办公室空间、计算机等），也包括精神和情感上的资源（像主意、建议、激情和鼓励等）。如果团队成员自己积聚，团队就会被弱化，甚至走向完全失败。●全面和有效的沟通取决于目标和时间框架，团队成员必须至少一周开一次会议。如果必要，需要更多。更重要的是，团队沟通要被组织（如果有必要，或者重组），使得每个成员知道什么将继续。可能更重要的是，他们在下一次会议之前，对他们有什么期望。●每个人都百分百地献身献身通过一致性，特别是团队成员的行为来表达。他们乐意并且能做使团队实现目标需要做的一切。虽然杰出团队是需要成员献身的，他们却不是被迫的。任何成员不应该为了团队牺牲他们的私人生活。事实上，当团队成员生活不能平衡时，他们不能在行为上表达一致性。●小我服从于大我强大的自我在很多商业情况下是好事，但在团队内部却不是这样。因为一个团队要有效工作，团队中的个体就必须使自我得到控制，并且使团队本身和团队目标比单个成员或者个人贡献更加重要。否则，单方面的利己炫耀和英雄主义的行为，将会使每件事短路。任何一种好的习惯都不是自然产生的，但对一支优秀团队而言，这些好的文化需要通过有组织的培训来进行培养，这正是我们存在的意义所在。你建立了一个团队，这还远远不够，因为你还需要帮助团队的发展。说起来总比做得到容易一万倍，管理的成功和凝聚力的保证不是轻而易举可以得到的，这意味着你必须给团队成员灌输这些信仰，让他们坚定地认为，这是他们通往人生幸福和事业成功的唯一之途。“团结”洗脑我想，在国内的组织内，尤其是同级之间，貌合神离是司空见惯的，明争暗斗也如同家常便饭。国外这种事也比比皆是，处理同事和员工的关系，对于组织的领导者来说，从来都是一个挑战。“团结”思想的洗脑目标：让组织成员认识到走向合作是明智之举，明争暗斗只会自己受损！从而举手之劳不会旁观视之，主动合作成为一种团队风气。洗脑进行到这个阶段，通常会应用到这样一句名言：不破不立。当员工不团结时，如果你不能把员工头脑中不正确的思路清除掉，企业所要传递的思想就无法植入。在很多相关事件中，培训者都试图让员工更多关注晋升机会，关注个人的成长，而不要把太多的精力放在既得利益的争夺上。有时候，聪明的管理者会利用金钱的夸张使用，来冲击“马上赚钱最重要”的思想，告诉员工：“按照公司的意志，你可以获得超乎想象的金钱。企业精神领袖的生活，就是你们的榜样。”在任何的团队中，一个人的能力都包含了两个方面：第一个是个人的知识、经验、技能、体能等，这个算作人的内在能力，同时也是人的有限能力！没有谁可以独自解决一切问题，哪怕他是巴菲特，他在股市上的任何一次行动，也需要助手和其他专业人士的密切协同。第二个是个人盟友给自己带来的推力以及对手（对手阵营）给自己带来的阻力。本质而言，这个算作人的人缘能力，而且是人的无限能力！你可以有无限的盟友，也可能有无限的对手（敌人）源源不断地给你制造麻烦，阻碍你将一件事情办好。在工作中，能帮助我们的，只有公司内部的人。而在工作中，能制造阻力的，也多为公司内部的人。1+1＞2，是因为组织成员相互帮助；1+1＜2，是因为组织成员相互倾轧！这就是一个团队必须进行“团结”洗脑的原因，团队成员无法协作和互相信任，就会导致组织效率的崩溃，成为一个“软弱”的团队。任何人都是有用处的对团队来说，任何人都是有用处的，正角和反角都有他们同等重要的价值。在老板眼中，没有所谓的好员工和坏员工之分，只有什么时候使用的问题。因此，我们才会发现，一个经常告密的职员被他的同事深恶痛绝，却在老板那里如鱼得水。这就是管理的奥秘，用人关键在于看你怎么用。在一座寺庙中，一进庙门，首先你会看到一尊弥勒佛，笑脸迎客。而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但是在很久以前，其实这两位并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的寺庙。弥勒佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落四，没有好好地管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝了。佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱铢必较，让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，寺庙呈现出了一派欣欣向荣的景象。这就表明，在真正的用人大师眼里，没有一个手下是所谓的废人，关键看如何把他们派上用场。“各自的责任”和“共同的结果”一个不可避免的现实是，我们都必须面对周期性的“团队挑战”。比如，为了某一个项目，团队需要超越当前或者以前所完成的工作，那么就必须做些事情，通过凝聚力量来完成这样的超负荷的目标，把大家的力量聚拢起来。项目的类型有许多，对于老板或部门的管理团队而言，可能面临削减20%的总成本或者总员工数的任务；对于一个销售或业务发展团队而言，目标可能是下个季度增加10%的销售收入。但不管面对什么挑战，团队的主题都是由它的精英成员一起来完成这项工作，通过分配任务，确立各自的责任，最后取得共同的结果。部下如果抱团对抗上面布置的任务，一盘散沙，无法凝聚起来，那么领导就会备感孤独，任何一个领导都不会允许出现这种情况。这就是“各自的责任”和“共同的结果”的管理命题，团队协作的灌输和集体执行力的体现，才是对这个团队真正的考验。只有通过真正的协作去应对这些问题，才能取得出色的结果。人们必须有意识地做出一个共同的决定：超越简单的、对于命令的服从和单向的合作。让某种观念成为“条件反射”这样的结果就像一个人渴了会喝水一样，不需要别人的驱使，你就会本能地去做一件事。某些执行的本能完全生长在了大脑的意识中，成为了身体甚至生命的一种使命，如果你能将手下训练到此种程度，我们很难不承认你是一名最为优秀的部门主管。如何改变他人的意识当然，做到这一点非常困难。没有谁可以完全主宰他人的意识。意识是人体所私有的，是一种对客观现实的高级心理反应形式，是生命的自我体现。它代表了我们可以认识自己的存在，可以知道发生的事情，可以与不同于自己的存在进行对比。对于意识的定义非常简单，它是一种生命的能量。既然是生命的能量，它就必须流动，就像电脑硬盘必须转动一样，这样，人体才会思考，才能工作、恋爱和生活。哲学教授约翰·希尔勒将意识解释为“从无梦的睡眠醒来之后，除非再次入睡或进入无意识状态，否则在白天持续进行的知觉、感觉或觉察的状态”。我们在洗脑培训中提到，与“意识改变”相关的词汇是“觉察”一个人，他觉察到了什么，是自我还是他我？怎样改变他的觉察方式，影响他在自我体察时的工作模式？这是培训的高端课程，并非人人都有资格坐下来，研究怎样反省自身的觉察，并且掌握控制他人觉察的开关。强化“焦点意识”：指个人全神贯注于某事物时所得到的清楚明确的意识经验，一个人的经验的增加和积累，使他在处理事情时会明确地体现在他的焦点意识上。比如，他的工作经验会决定他与客户谈判时的行为，而且我们每个人都是在凭借经验来处理生活中的一切事情。影响“边缘意识”：指对注意范围边缘的刺激物所获得的模糊不清的意识。对“下意识”的左右：指在不注意或只略微注意的情形下所得到的意识。潜意识和暗示效应的利用：潜意识是精神分析的重要概念之一，也是弗洛伊德的最大贡献，指潜隐在意识层面之下的感情、欲望、恐惧等复杂经验，因受到意识的控制与压抑，而个人不自知。让习惯成为本能一根小小的柱子、一截细细的链子，拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗？可这荒谬的场景在印度和泰国随处可见。那些驯象人在大象还小的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了跤之后让老虎舔净他流在地上的血，老虎一舔就不可收拾，终于将驯虎人吃了。我们从这个故事里看到，小象是被链子绑住了，而大象则是被习惯绑住了。老虎也曾经被习惯绑住，但是驯虎人也死于他自己的习惯，因为他已经习惯于他的老虎不吃人。在这个世界上，养成一种习惯，人的行为就成了某种惯性机制。习惯几乎可以绑住一切，让某种特定的习惯成为本能，大脑在处理类似事情时就不再去思考，而是凭借经验和过去的反应采取既定的行动。尽管会出现危险，比如那只偶然尝了鲜血的老虎，但在多数情况下，这种反应机制却可以让“行为”成为某种期待中的流水线模式。一个可以取得较大成功的人，他一定懂得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，他的效率就会高出其他人，因为他为自己的大脑建立了一种经典性的条件反射，本能地拒绝那些可能有损于取得良好结果的行为。第六章 “让人无条件相信你”的说服力关于说服的10个秘密★了解对方的动机，并判断对方的反应，你就迈出了正确的第一步。★“说服对方”不是为了赢，而是达成共同的合作。★在面临与他人的相似之处时，立刻制造出你的“与众不同”。★巧妙地利用从众效应：“聪明人都在这么做，而你正好是聪明人。”★任何成功的说服都来自于有效的表达。因此，你能提供什么样的信息，决定了对方是否会接受你的诉求。★像青蛙一样去思考，你就读懂了“池塘”。这一原则的必要性在于，如果你不能让自己成为他，你就根本不懂他在想什么，他真正想要的是什么。★不要为你的“索求”设置任何限制性条件，凡是影响到对方愉快心情的因素，都应把它们隔离开。这意味着平等的对话，互动的沟通，以及双赢的协商。只有做到这点，你的说服才具备了生命力，它将为你下一步的工作打下坚实的基础。★在任何时候，都不要将生意和感情混为一谈，不要让客户去顾及“感情”，就如同别让女人去考虑“利益”一样。两者都是十分危险的。★充分地利用社会的潜规则、人的盲从性、环境的诱导等各种因素，使“正确的选择”看起来顺理成章。有时候，人们做出一个决定，并不是因为它是正确的，而是合理的：“我必须这么做，虽然我对此保留某些意见。”★行动制胜吗？不，在条件已经具备或完全不具备时，“耐心等待”才是最有力的武器。有选择地组合信息说服的途径有哪些？我们将那些自己都不信任的说服视为不受欢迎的灌输行为。因此，你首先要避免让自己的说服在别人的眼中成为某种灌输和洗脑。说服以声音开始，以行动结束，它的中心途径是关注论据，是人们在某种动机的引导下，且有能力对某个问题进行思考时更多使用的。如果采取的论据有力且令人信服，那么就很可能被你说服。任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，而且要不断重复这些信息，进入人们的潜意识，改变他们的思维和观点，直到他们都理解了为止。●外周途径提供那些可以令人不假思索就接受的外部线索，不去关注信息的真实性，也不考虑提供的论据是否让人信服，这是最次的说服，在今天的世界已经相当没有市场。但是，对于分辨力极差的群体，这一途径仍然具有很大的效果。●通俗易懂的表达当人们转移了注意力或没有足够的动机去认真思考的时候，让人觉得通俗易懂的表达比新异的表达更有说服力。比如，对于一个外行或注意力不集中的人来说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”比起“不要在一次冒险中押上你所有的赌注”的说法来，就显得更有影响力。因此，前一句话成为了全世界的投资者（股民）耳熟能详的谚语，后者却只能在专业的财务分析报表中出现。●视觉途径对媒体来说，视觉形象就成了具有代表性的外周线索。像一些电视广告，通过视觉的剪辑，使人们对于商品的印象基于冲动的感觉而非理性的逻辑。●说服的最好途径1.提供必要的强有力的论据；2.增强被说服者对于论据进行思考的动机和能力。广告商、传教士和教师的最终目的并非引起人们对信息的关注，通常他们的终极目的是引发个体某种行为的改变。他们采取的是最为有效的中心途径，既提供了非常有力和让人信服的论据，又能引导受体去进行某种期待中的思考，从而导致人们的行为改变非常持久。总体而言，我们要让人们成为乐于思考的人。我们使用一些其他的启发性策略来让他们迅速地做出判断：这个意图说服我的家伙，他的表达清晰流利、富有魅力，具有非常好的动机和一定数量的论据，我应该而且也必须相信他，他是值得我信任的！使用“正面信息”进行积极暗示将信息有选择地进行组合，突出你想表达的那些观点，选持有利的论据，剔除有害的信息，重要的是消灭信息的污点和黑色的斑迹，来呈现某种富有希望的方向和通道，引导和暗示对方向你设定好的路线前进。这不是很容易做到的，通常你需要得力的帮手，来营造一种得力的旁证的环境和权威认同。有医生和心理学家联手做过一个著名的实验：给两个强壮的男性自愿献血者抽血。先把两个志愿者的视线挡住，然后在他们的胳膊上扎上皮筋，扎针，开始抽血。抽完血后告诉他们每人抽了400毫升。实际上，医生只抽了其中一个人的血，对另一个人只是装装样子，没有真抽血。但由于那个人的视线被挡，以为和同伴一样被抽了400毫升的血。这样持续一段时间后，那个被抽血者有了些生理反应，能够反映身体状况的一些指标发生了不同程度的变化。奇怪的是，另一个没被抽血的人的身体状况也有同样的变化，经检查，各项指标的下降程度几乎和前者一模一样。没被抽血的人由于被蒙在鼓里，以为自己同样也被抽了血。这就产生了严重的后果，他在这种有选择性的信息暗示下，使自己在意识上自觉地朝抽血后的不良反应靠拢。也就是说，他的生理反应不是缘于身体的失血，而是缘于他心理的失血。有选择地组合和提供信息，目的在于让对方发现可知觉的信赖性，对我们产生最终的信任。人们都认为，站在自身利益对立面的说话者是真诚的。比如，当一个演讲者站在一个出人意料的立场时，人们就更倾向于将他们的论点归因于客观事实，并认为他们是具有说服力的。这样的例子不胜枚举，就像一个吝啬鬼式的人物提出要为一起人身伤害事故提供慷慨的补偿时，会具有很强的说服力，人们对他的印象会瞬间改观；而一个和蔼慷慨的人提出吝啬的补偿时，也会产生同样的影响效果，这样的举动都会极大地改变人们对他的既定印象。这就是有选择地组合信息的结果，它会强化某一方面的认知，从而打破思维的定式，引导事情向你期望的方向发展。注意吸引力和偏好在说服时，为你们提供他们偏好的东西，则更可能得到较快的和你想得到的回应。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暂的用词很少的谈话，也足以增强我们对某个人的偏好和对其影响力的回应程度。这是人性的弱点所在：个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，事后也能引发积极的联想。展示你与他人相似性的吸引力，因为人人都喜欢和相信跟自己相似的人，人们对于自身团体的回应也更好，就像国家与民族认同，宗族和老乡认同，还有黑人与黑人之间的特殊情感。这种相似性的吸引力，会极大地掩盖事实上的可信度的脆弱，人们冒着犯下主观偏好错误的风险，也会更愿意相信你说的就是事实。当然，如果某种选择关系到个人价值、品味或者生活方式，那么相似的传达者就具有更强的影响力了。在完成了上述准备后，最后才是你说了什么（信息的内容和你想达成的目的）。