由于阿克森公司掌握了DBA电气公司的谈判底价，在后来的谈判中占据了主动，最终迫使DBA电气公司以最低价格成交，致使DBA电气公司白白失去了近1000万美元的利润。　　事情经过是这样的：　　一个仲夏的夜晚，猪八戒坐上了飞往美国的波音七四七飞机。　　在唐僧的言传身教下，猪八戒练就了一手察言观色、随机应变的本领，在商务谈判中往往能出奇制胜，令对手措手不及，防不胜防。因此，唐僧对猪八戒大为赏识和器重，经常将一些棘手的任务交给他去完成。　　这次，猪八戒就是奉唐僧的命令前往美国阿克森钢铁公司去办理一桩大生意的。　　目前，一些国家经济建设发展很快，对钢铁的需要也相应增多。美国阿克森钢铁公司因此生意兴隆，行情看好，一度出现供不应求的局面，其轧钢的钢坯仅够两个月使用。该公司对此如坐针毡，到处求援。　　DBA公司得到情报后，立即派猪八戒作为公司的全权代表连夜乘飞机前往阿克森公司，洽谈促销钢坯业务，因为该公司刚好有大量闲置的钢坯。　　经过一个若干小时的航程，飞机终于顺利到达美国。　　猪八戒提着密码箱走下了飞机后，随着阿克森公司专程来接机的人，立刻坐一辆红色的出租车，很快就消失在黑沉沉的夜幕之中……　　第二天，双方立即开始谈判。　　在谈判桌上，双方针锋相对，势均力敌。阿克森公司坚持每吨115美元，而猪八戒认为，按目前钢铁销售行情以及钢坯实际成色，每吨应为160美元。　　阿克森公司谈判代表一筹莫展：价格是降，还是升？如果降，那比例是多少？如果升，那比例又是多少？此时此刻，连阿克森公司总裁斯迪温也毫无主见，他知道自己的公司遇到了一位可怕的对手。　　西方有句名言：战胜男人可以用女人。老奸巨猾的斯迪温决定动用美女间谍阿里克茜丝。　　阿里克茜丝是阿克森公司派往附近大酒店的女招待。这家大酒店不是阿克森公司所办，但许多来阿克森公司谈生意的人员都住在这儿。　　猪八戒一来到大酒店，便被阿里克茜丝的美貌深深地打动，尤其是她的热情、诙谐和高雅的气质，更使猪八戒如痴如醉，好像堕入仙境。然而，要事在身，猪八戒不敢纵情放肆。　　阿里克茜丝似乎对猪八戒很有好感，真有点知心人相见恨晚之味道，一有机会便主动凑过去，和猪八戒聊几句。一天晚上，已经下班的阿里克茜丝主动邀请猪八戒到一家舞厅去逍遥。　　舞厅的灯光若明若暗，在缠绵婉转的乐曲中，阿里克茜丝紧贴着猪八戒轻轻温柔。猪八戒深情地凝视着怀中的阿里克茜丝，发现她那双明媚的大眼睛是那么楚楚动人，脸上已微微发红，嫣红的嘴唇半张半闭，像是在倾诉着什么。　　搂着如此美妙动人的少女跳舞，猪八戒早已按捺不住。阿里克茜丝看在眼里，暗自庆幸。　　从舞厅出来，返回猪八戒的住房，已是夜深人静的时候。　　猪八戒兴致甚浓，他喝了杯白兰地，痴痴地看着阿里克茜丝。见此情景，阿里克茜丝十分动情地抚了一下她的肩，她身上的长裙悄然飘落下来，猪八戒早已心猿意马了，他再也控制不住自己了……　　阿里克茜丝边穿衣服，边娇声娇气说道：“亲爱的，你应该送我一件礼物……”　　猪八戒以为她要钱，连忙从衣袋里掏出200美元递给她。　　阿里克茜丝没有去接，而是伸出柔美的双臂搂住猪八戒的脖子，在猪八戒耳畔呢喃道：“你以为我是那种女人吗？我是真心地爱你，只希望能得到你的一件小礼物作纪念，我就心满意足了。”　　黑不溜秋、其貌不扬的猪八戒第一次听到漂亮的姑娘对自己说这样的话，早已神魂颠倒，如痴如醉，立即转身取出黑色的密码箱，从里面取出一个昂贵而精致的胸针，这是他昨天才买的，准备回国时送给自己的妻子高玉兰的，现在却“移花接木”，派上用场，就给这位貌若天仙，通情达理的情人吧。　　然而，精明的猪八戒却犯了一个致命的错误，正当他打开密码锁时，阿里克茜丝早已暗暗留意，心怀鬼胎了。　　猪八戒做梦也没有料到，这位漂亮的姑娘看起来柔情似水，但却暗怀鬼胎。此时此刻，精明过人的猪八戒竟失算于这位弱质女子。　　第二天早上，阿克森公司突然告诉猪八戒，谈判因故暂时中止。这是阿克森公司使的缓兵之计，准备调这个老虎离开自己的“箱山”。　　猪八戒独自一个在房间里，倍感空虚无聊。阿里克茜丝来到房间清理卫生。猪八戒一见这位美人，欲想重温旧梦，但阿里克茜丝却不愿。　　望着猪八戒那副失魂落魄的样子，阿里克茜丝认为时机已到，便借口称自己下午休班，邀请猪八戒陪自己出去游玩。下属犯了错误也不能一味责骂(2)　　心如火燎的猪八戒早已神魂颠倒，唯命是从。　　下午，猪八戒喜滋滋地拥着美丽阿里克茜丝，钻进阿里克茜丝的小汽车。小汽车飞快地驶向郊外……　　此时此刻，另一名女招待悄悄潜入猪八戒的房间，她也是阿克森公司安插在这家酒店的女间谍。她根据阿里克茜丝所说号码，用了将近一个小时，才将这个被称为世界上最保险的密码箱打开，用相机一一拍个清清楚楚。　　胶卷冲洗出来后，令阿克森公司保安部门费解的是，材料上没有什么详细的文字，只是乱七八糟的数字和符号。　　20000TGLP　　40000TGKP　　80000TGIP　　300000TGGN　　但保安部门还是立即将它上交给总裁。　　阿克森公司总裁斯迪温是一个很精明的企业家，他拿着这张如同天书的图片，反复思量，心想必有内情，否则，猪八戒决不会把它锁在密码箱里。斯迪温沉思片刻，随即神采奕奕。前面的数字显然是多少吨，后面英文字母一定是最低价。　　好狡猾的狐狸！斯迪温不胜感叹。　　接着，斯迪温总裁会问保安部门立即动用计算机破译。不大一会儿便知详情。　　20，000吨〓160美元/吨　　40，000吨〓150美元/吨　　80，000吨〓130美元/吨　　300，000吨〓118美元/吨　　苦思冥想的斯迪温终于心花怒放了。因为，在商业谈判中，底价相当重要，直接关系到双方利益。谈判一方如能摸清对手的谈判底价，便可以从容对付，制定出详细而又周全的应付方法，最大限度地发挥自己的优势，迫使对手做出最大限度的让步，最终让自己最便宜购进。　　阿克森公司掌握了DBA公司的谈判底价，这意味着他们在这场谈判中，将占据很大的主动。　　新一轮谈判开始了。　　阿克林公司由于有了底，因此提出了购买三十万吨钢坯的要求，并希望价格相应降低，每吨115美元。　　猪八戒听后大吃一惊，对手的数量和价格怎么和公司总部要求差不多？　　临行前，唐僧曾特地叮嘱，应利用各种机会，为公司多赚钱，底价只可作最后参考用。想到这里，猪八戒心里直发虚，对手太厉害了，这回非泡汤不可了。　　正如斯迪温所想，猪八戒提议，如买30万吨，每吨123美元。阿克森公司不愿意，并威胁道，阿克森公司已尽最大努力，做了最大限度的让步，如果DBA公司还是固执己见，寸步不让，阿克森公司只好另寻渠道。　　猪八戒一听，对手来势凶猛，料想这样坚持下去必以失败而告终，这可要使公司失去一笔大生意。他心想，丢掉这笔生意，自己就是本事再大也担不起责任啊！　　半小时后，双方磋商，阿克林公司同意做一点小小的“让步”，以每吨118美元成交。　　由于“军机”泄露，DBA公司白白少赚了近1000万美元。　　当垂头丧气的猪八戒走进埃森机场的候机室时，一位机场的服务员交给他一个小包。猪八戒打开一看，原来是自己送给阿里克茜丝的那件礼物，即胸针。这时，猪八戒恍然大悟，连连捶头顿足，灰心丧气地说：“唉啊！好一个妙绝美人计！”　　听了猪八戒的汇报，虽然唐僧一贯来得很稳，也不禁怒火冲天，一面用一根挑火棒敲着地板，一面严厉责骂猪八戒。　　骂完之后，唐僧突然醒悟过来了，事情已经发生，再责怪猪八戒也将于事无补。他沉思片刻，注视挑火棒说：“你看，我骂得多么激动，居然把挑火棒都扭弯了，你能不能帮我把它弄直？”　　这是一句多么绝妙的请求！猪八戒自然是遵命，三下五除二就把它弄直，挑火棒恢复了原状。　　唐僧说：“咦？你手可真巧呵！”随之，唐僧脸上立刻绽开了亲切可人的微笑。高高兴兴地赞美着猪八戒。至此，猪八戒一肚子的反抗心，立刻烟消云散了。　　更令猪八戒吃惊的是，他一回到家，竟然看到了太太高玉兰准备了丰盛的酒菜等他。　　“这是怎么回事？”猪八戒问。　　“哦，你师父唐僧刚来过电话说：‘你家老公今天回家的时候，心情一定非常恶劣，你最好准备些好吃的让他解解闷吧。’”不用赘述，此后，猪八戒自然是干劲十足地工作了。　　唐僧知道，对下属宜宽不宜严，犯了错误也不能一味责骂，显而易见，采用刚柔相济的法则可以使部下焕发出旺盛的工作斗志。要费心思关注下属的问题　　白龙马的妻子孙莉是一家著名美容院的老板，最近她正被一个“不争气”的员工的蛮横所困扰着。　　小蕾在美容院里已经干了近3年了，是元老之一，也是技术最全面、干活儿最漂亮的一个美容师——正因为这一点，孙莉才一忍再忍，没舍得“开掉”她。因为至少每天有三分之一的老顾客是冲着小蕾来的。然而近一年来，小蕾一直在给孙莉以及美容院惹麻烦，她脾气暴躁，经常摔东西，动不动就与其他同事大吵大闹、甚至动手，并且时时无故得罪服务对象。孙莉对此常常怒不可遏，又无计可施，毕竟再招一个小蕾这样的好美容师不容易，况且，说实话，小蕾还有更多的才华没有施展出来。万般无奈，孙莉来向丈夫的老板唐僧请教。　　唐僧听了她的诉苦之后，要求孙莉用纸条写下所有她所知道的小蕾的情况，比如：她的生活背景，她的需求，她的担忧和烦恼，她在工作及家庭中的失意和挫折，她面临的情境是否也会使我们大多数人不悦？等等信息。　　起初孙莉觉得一无所知，细细回忆一番直接和间接的信息后，她吃惊地发现，当她客观地看待小蕾时，她竟了解有关小蕾的那么多东西，可以前她却觉得小蕾简直是个谜，令人困惑不已，她与小蕾之间简直永无沟通之日。　　然而，当她开始写下一些短句时，她吃惊地发现，她竟知道些答案了：　　小蕾被一个她认作姑姑的人抚养大。她对他的父亲一无所知。　　传言小蕾的“姑姑”有好几个同居的男朋友，其中有些是小混混。　　小蕾住在一幢分宅公寓里，里面住着许多问题家庭。　　小蕾患有气管炎，并且经常旷工。　　她在美容院里没有知心朋友，男孩都不敢喜欢她。她对女孩怀有恶意，她们也都回避她。　　周末休息时，孙莉常常把小蕾留下来加班(这使得她没什么机会和其他的同事交朋友)。　　当孙莉偶尔给小蕾点额外的事儿做时，她也能帮上忙，尽管需要不时的督促。　　小蕾不可捉摸、富于攻击性、性格孤僻、不招人喜欢、而且大多时候极为讨厌(如果另外一个人是像她那样被抚养大的，说不定会更糟)。但她也是脆弱的、困惑的、不幸的。她有动人的微笑并且有时带给同事令人感动的小礼物。　　……　　当讨论她所列举的这些时，孙莉惊愕于没有为小蕾做得更多。当她冷静地看待她的情况时，孙莉认识到，因为在家中受到忽视，小蕾极需受到注意，因为她不知道怎样表现才好，所以就一直靠捣乱来赢得注意。自己曾因为只在她表现不好的时候注意她而把事情搞得更糟，现在要创造机会让她因为表现好而得到注意。　　唐僧认为，她能做些事情来帮助小蕾。具体说，她能够：　　(1)不再责备小蕾的固有秉性，显然她对她的大多数缺点没有责任。　　(2)尝试与她的亲人接触，了解她生活的更多细节。　　(3)当她因为气管炎而旷工，不扣发她的薪水。　　(4)创造机会给她的工作打好分，并当着其他员工的面表扬她。　　(5)不再在周末工作休息时扣留她，给她更多机会与其他人打成一片，劝说其他一些同事来善待她。　　(6)给她更多机会帮助做美容院的工作，对她的努力给予鼓励(当她做这些工作时，借机与她进行私下的谈话，以便更好地了解她并建立友好的关系)。　　唐僧告诉孙莉：“你行为上的这些改变不会在一夜之间转变你与小蕾之间的关系。但是，请你确信这是重要的一步。”　　孙莉采纳了唐僧的意见。　　几周以后，她发现整个集体的情况大有好转。小蕾对这一些善意作出了反应，她的情绪变好了，同时也更合作、更乐于助人了。老板对她的兴趣和友好的关注使她在同事心目中更有地位，因而她变得更受其他人的欢迎，对他们也就不那么有攻击性了。　　唐僧觉得，最能给人启迪的是，对小蕾态度的改变，使孙莉更容易忍受小蕾、更好地理解她，在自己心中可以谅解她所做的某些事情。　　唐僧指出，孙莉的经历表明，由于不愿意费心去理解他人，结果我们不但使他们的生活更困难，也使我们自己的生活更糟糕。孙莉是一个细心、敏感的人，但她与小蕾之间的冲突使得她只关注自己的问题而不关注她的问题，不是去注意下属何以成为目前这个样子，而只是注意她自己对她所感到的不满与愤怒。由于不能帮助下属，她也就不能帮助她自己。一旦她花费时间来了解、赞美和帮助下属，她就发现自己的管理变得更加得心应手了。一定要鼓励“违规者”　　DBA电子公司微机部门负责顾客服务的陈菲最近接到了一个从批发商那里打来的电话。那位批发商说他有位顾客马上需要一个零件，但是无法和供应商取得联系。他问陈菲能不能晚上把零件送到，然后再给供应商付账(按惯例，每月底供应商把一切费用的发票寄回给批发商)。　　陈菲知道，因为供应商总有怨言，她们公司已经不再使用这种方式收款了。他们希望掌 握所有的装卸货运，以减少风险。　　然而，尽管陈菲知道这些规定，她还是决定破例而为。因为事情非常紧急，批发商称顾客十分急需这个零件。于是零件被送出去了。　　结果，由于那个批发商不是供应商的客户，批发商拒绝付款。只好由陈菲的单位悟净电子公司设法让那个批发商付款，公司因此增添了1500元的支出。为了使账面平衡，陈菲自己从腰包掏出1500元的个人现金填补了损失。　　唐僧知道了这件事后，为了肯定她这种负责任的“欺骗行为”(比方说违反公司的规程)，以及违反的动机，不但建议悟净电子公司还了她的钱，还在公司停车场奖给她一个好车位。　　唐僧说：“违规一定要得到鼓励。”　　看着沙僧一脸迷惑不解的样子，唐僧解释说，这里说的“违规”指的不是违反道德和法律，而是指打破一些官僚主义的规定。违规的理由应该是显而易见的。原则和规程不能包含所有的情况。但必须要求员工为自己的行为负责。如果仅仅说一句“我们鼓励违规”，员工会毫不顾及任何原则，为所欲为。诀窍就是奖励有利于公司目标的“违规”。通过把陈菲的钱如数奉还和奖励她一个好车位，公司实际是在告诉大家：如果能马上令顾客满意，违规是可以的。因为令顾客满意远比官僚的付款程序重要得多。　　唐僧的意思很明确，“违规”必须不能超过一定的尺度，如果因此阻碍公司的发展，成为了“绊脚石”，那是非踢开不可的。果断地踢开“绊脚石”　　唐僧发现，在企业里，妨碍或影响管人者事业发展、个人成长进步的往往是当年一起创业时的伙伴功臣。这些人常常以功臣自居，以老大自居，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利。他们的能力、素质不但早已赶不上公司的发展，而且已经成为公司进步的“绊脚石”。对此，管人者痛心疾首、深恶至极，但却不能卸下感情的包袱，既无壮士断腕的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？　　唐僧有一套很好的办法对付这种人，他采用的最有效的办法是给“绊脚石”另换一个办公室，让其远离权力中心，断绝信息来源；或明升暗降，叫他一点实权也没有；或让他出一个长长的差，派他出国考察。一两个月后，他回来时发现整个大势已去。他的工作已由他人代替，自己的权力所剩无几，除了拿一份稳妥的退休金，已别无他路。这样，“绊脚石”才能踢开。　　DBA汽车公司的机械厂创业之初，负责筹建的李先生和石先生都尽心尽力，流血流汗。当时设计图纸、安装机械、招聘技术骨干，都是石先生一个人独立完成的。唐僧和白龙马经过慎重考察和研究，任用了为人沉稳、善于经营管理、群众基础较好的李先生为正厂长，而石先生则为副手。　　自从李先生当上了机械厂的厂长后，石先生心里想不通，感到建厂之初他的功劳比谁都大，他付出的比谁都多，正厂长的位置本该就是他的。有了这种心理作祟，石副厂长以功臣自居，该请示报告的不请示报告，不属自己职权范围的事随意拍板。并在厂里拉拢了销售科长、材料供应站主任、财务科长等有实权的部门头头，营私结党，另立山头。　　李厂长万般无奈，只好向白龙马汇报，让他看该怎么办。白龙马又请示了唐僧。　　唐僧说：“作为李厂长，不应该做寡恩薄情之人，硬将当年同自己同甘共苦的伙伴一脚踢到门外。尽管其祸已害得全厂上下离心离德。必须想一个两全其美、圆满解决问题的办法。”　　在唐僧的授意下，李厂长给石先生换了一间办公室，表面上看石副厂长的新办公室光线明亮、宽敞、透风，实际上已经远离机械厂的权力中心。调换了办公室之后，李厂长开始想法子断绝石副经理的资讯来源。每当有重要的会议，或者商谈大型经营项目，总让石副厂长出差，使他失去参与决策的机会，一些财务报告、业务报告不再给他过目。并采取明升暗降的方法，让石先生担任整个DBA汽车公司的高级技术总顾问，这样就使他高升而无为了。　　石副厂长不甘心自己的权力被削弱，多次找白龙马、唐僧等高级领导，告李厂长的黑状。唐僧和白龙马都不露声色。　　最后，唐僧让白龙马派石先生到美国、日本等地去考察两个月，在这两个月期间，李厂长将石先生的“关系外围”全部打掉，撤换了销售科长、材料供应站主任、财务科长等实权部门的主管，换上了一些自己亲自挑选的人选，石先生从国外考察回来顿时傻眼了。最后，他不得不自己提出提前退休。　　一块“绊脚石”终于被踢开了。成功经营的要领——不唯利是图照样挣大钱　　唐僧非常注重借鉴经营之道，他经常用洛克菲勒的事迹教育孙悟空等人。　　洛克菲勒的企业精神，从该集团创始人约翰·洛克菲勒的创业过程看，有一点是很突出的，就是注重勤俭，换句话说，勤俭致富是其企业精神。不该花的钱一分不花　　唐僧非常注重借鉴经营之道，他经常用洛克菲勒的事迹教育孙悟空等人。　　洛克菲勒的企业精神，从该集团创始人约翰·洛克菲勒的创业过程看，有一点是很突出的，就是注重勤俭，换句话说，勤俭致富是其企业精神。　　洛克菲勒虽然进入学校读书的机会不多，但善于把握时间学习，阅读了大量的书籍，所以脑子变得十分机敏。到了十多岁时，他已考虑自己怎么创业致富了。为了寻找致富之路，他辛辛苦苦地打工挣钱，很不容易地积集到5美元，他决定将这5美元用于购买书籍，以图从书本中找到致富方法。　　一天，他在一份晚报上看到了出售发财秘诀的巨幅广告，因此他连夜赶到书店去购买这本求之不得的书。拿回家急忙拆开包装严密的《发财秘诀》，哪知书内空无他物，全书仅印有“勤俭”两个大字。洛克菲勒大失所望，并十分生气，一下把书扔到地上，并想马上到书店去找老板算账，控告他及作者骗人。但当时时间已很晚了，他估计书店已关门了，所以，准备第二天再去。　　那天晚上洛克菲勒一夜辗转不能入睡，起初是对书的作者和书店生气，怒斥他们为什么要以此简单二字印书骗人，使他辛苦得来的5美元血汗钱浪费在这“骗术”上！后来，夜已深了，他的火气也慢慢降下。他想，为什么书作者仅用两个字出版一本书呢？为什么又选用“勤俭”这两个字呢？想呀想，越想越觉得“勤俭”两字有味道，越想越觉得该书作者的用意，越想越觉得勤俭是人生立世和致富的根本通路，他终于大彻大悟了。　　想到这里，天已亮了，他赶紧把书本从地上捡起来，深深地吻了它一下，然后端正地摆在他卧室的书桌上，作为他的奋斗创业座右铭。从此，他努力地去打工，埋头苦干，把每天挣来的钱，除了交部分给家里外，其余一分也不乱花，全部积蓄起来，准备用做以后创大业之用。　　洛克菲勒如此坚持了5年，辛辛苦苦地积集了800美元，他拟用这笔钱开创他的事业。　　唐僧说：“确实，坚实的财富是需要努力和节俭才能追求到的，同时也需要时间和毅力。依照世界的一般利率来粗略估算，如果每天储蓄1元，88年后可以得到100万元。正因为这种有耐性、有毅力的精神，这个人很快就会利用这种精神及积蓄的钱财发挥作用，由此便得到了许多意想不到的赚钱机会。如洛克菲勒一世若不以5年时间的勤奋工作节俭储蓄，其后他就不能获得800美元为创业的资本，因而也不可能成为石油大王。”　　唐僧的话对孙悟空很有启迪，他真的学会了节俭经营之道。　　有一次，孙悟空开车往飞机场去，车上还有另一位生意伙伴牛魔王。他们边开车边谈生意。牛魔王在滔滔不绝地谈起一笔2300万元的大生意，他说要设法做成它。孙悟空听了牛魔王的话，似有所悟，立即把车靠边停下，赶着往路旁的一间药店走去。　　牛魔王不知怎么一回事，只好在车上坐着等候。一会儿，孙悟空回来了，牛魔王困惑不解地问孙悟空干什么去了。　　“打电话，”他说，“我把我在DBA航空公司的那张票退掉。因为我要陪您乘另一班机。”他答完后又说起牛魔王所说的那笔2300万元的生意事。　　牛魔王笑着说：“我们正在谈着2300万元的大生意，而您却为了节省1500元的机票把我放下去打电话了，这么急停下来差点要把我们撞死了。”　　孙悟空却认真地回答：“这2300万美元的大生意能否成功还是个问题呢，但节省1500元却是实实在在的现款。”　　“一鸟在手胜过两鸟在林”，这正是唐僧一贯主张的经营思想，这是他的稳当实在制胜之道。他让孙悟空懂得了，既然2300万元也是由许多个1500元组成的，那么，就没有理由因2300万元可能到手而放弃、浪费1500元。那种崇尚“小钱不出大钱不入”的说法不全对。其实，注重效益，不该花的钱一分不花，正是在竞争中积小胜为大胜的道理。也是稳扎稳打，降低经营成本即增加收入的道理。利用“信誉”巧做文章　　曾经有一度，DBA汽车公司的汽车销售形势不好，总经理白龙马十分焦虑，穷思极想，没有办法，便向唐僧讨教。唐僧授意他在报上登了一则消息：　　本汽车公司为了庆祝开业一周年，特别准备了各色各样的新旧汽车一批。开业周年那天即2月1日，请您带着小孩和身份证明，有一位小孩我们就优惠3000元，若有10位小孩，我们就优惠30000元。销售狂廉，欲购从速。谢谢。　　DBA汽车公司谨启　　消息一登出，好奇的人都来看热闹，大人们领着小孩或抱着婴儿，想必有些当天就有想买走汽车的意思。一向冷清的汽车公司一下子门庭若市了。白龙马也忙得不可开交，同时也喜在心头：没想到这一招还真见效啊！　　一会儿，一个先生带了大大小小13个小孩子来了，他看了许多辆汽车，然后指着一辆相当旧的汽车问：“这汽车卖多少钱啊？”　　白龙马急忙跑过去：“按照定价，我们打算卖40000元。”　　那位先生指着那辆旧汽车说：“今天是你们开业一周年的日子，这么旧的汽车还卖40000元呢？便宜点，卖30000元吧！”　　周围的人都在看着他们俩，看看到底什么结果。想了一下，白龙马高声说：“特别优惠你，就卖你35000元吧。你有几个小孩呀？”　　“13个小孩，我都有身份证明。”　　白龙马像是很为难的样子说：“13个小孩，我要优惠你39000元，这怎么行，这样我不是还要倒贴你4000元吗？”　　那位先生赶忙说：“那可不能不信守诺言呀！”　　这时四周的人都叫嚷起来：“要信守诺言啊！”　　白龙马像是很痛苦而又无奈的样子：“卖给你吧，我倒贴4000元，我认了。”　　那位先生拿着4000元钱，开上车，带着13个小孩浩浩荡荡地走了。　　人群中有记者前来拍照，第二天，DBA汽车公司“1个小孩优惠3000元售汽车”的事情就见了报，并称赞“白龙马先生是一个信守诺言的企业家”。　　其实，开业一周年的那场表演是白龙马按唐僧的主意精心导演的。　　不久后，该汽车公司生意果然好了起来。每个月都能售出200多辆汽车，DBA汽车收到了意想不到的促销效果。灵活运用“进攻性战略”　　唐僧认为，商场如战场，竞争如战争。企业在市场上也须攻守进退，根据环境的变化、自身的实力，采取不同的营销策略。如果具备较强的实力，可根据实际情况选用进攻性策略。在正面进攻中，攻击者针对对手的产品、价格、广告等等发起攻击。在唐僧的正确领导下，稳步发展的DBA汽车公司在这方面做得非常好。　　随着中国汽车工业的发展，中国汽车与先进国家汽车在技术上的差距日趋缩小，强大的国内汽车制造基地，不仅为其继续发展提供了宝贵经验，而且为其海外扩张奠定了物质基础。为保护在世界汽车市场已有的阵地并继续扩大战果，DBA汽车公司在“进攻性战略”的指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，导演了一部进入世界市场的喜剧。　　(1)在产品策略上，狠抓质量。DBA汽车公司面对美国、日本、西欧的强劲竞争对手，避实就虚，生产高质量、小型化，具有便利性、可靠性和通用性的小轿车，其目的在于使中国轿车作为一种交通工具为世界广大消费者所接受。消费者接受的范围和程度决定了产品进入国际市场的命运。DBA公司的汽车造型优美，内部装修精致典雅，座椅舒适、玻璃颜色柔和，发动机的功率和性能比联邦德国大众公司的汽车提高了一倍，甚至连汽车扶手的长度和腿部活动的空间都是按美国人的身材设计的。由于适合美国大众消费者的口味，DBA汽车一进入美国市场，很快就建立起较高的质量信誉，每销售100辆车顾客不满意率，从两年前的46%下降到现在的13%。当DBA汽车在美国站住了脚，他们并未偃旗息鼓，而是迅速采取产品扩张策略，即不断地改进产品以满足更大的市场需要。产品扩张策略依赖于劳动生产率的提高和产品质量的不断完善。DBA汽车公司为此连续追加投资，建立起拥有最先进设备的工厂，培养一流的工程技术人员和训练有素的一线工人，强化科学管理，为大幅度提高劳动生产率和规模经济效益奠定了物质基础。“提高产品质量，创造无缺陷产品”是唐僧提出的DBA汽车公司员工的座右铭，他们将质量控制集中在生产过程的流水线上，每一道工序的工人从检查上一道工序的生产质量开始自己的工作，视质量为企业生命，“QC小组”发挥了重要的作用，从而保证了DBA汽车的信誉。　　(2)定价策略上，采用低价方针。DBA汽车打入美国市场主要采取竞争性渗透定价策略，其目标不在于获取单位产品的高额利润，而在于最迅速地攻入市场，获取尽可能大的市场份额，建立起长期的市场统治地位。为了进入市场，争取潜在的顾客群，制定大大低于竞争对手的价格，将近期的利润损失作为开发长期而广阔市场的一种投资。随着市场份额的扩大，刺激有效供给的增加、单位成本的降低，即使价格不变，也能保证长期获得一个相对稳定的利润总额。DBA汽车在进入美国市场时售价不到2000美元，尔后推出的新车型售价不到1800元。在小轿车技术差距已经消除的年代，同类车型且功能一样的轿车，DBA汽车比美国车低400～1000美元。这种进攻型低价策略，加上质量高、性能好、批量大和维修费用低，产生出一种滚雪球效应，为DBA汽车树立起物美价廉的良好形象，使美国厂商既无还手之力，又无招架之功，大片的市场逐渐被DBA公司所蚕食。　　(3)采取有效的分销策略。在分销渠道策略上，DBA汽车公司在对竞争者详尽分析的基础上，选择了一整套有效的分销策略，以保证其产品畅通无阻地进入目标市场。首先，提供良好的售中和售后服务，在发动每一次销售攻势前，建立广泛的服务网点，提供充足的零配件，为销售成功筑起牢固的支撑点。其次，选择重点销售市场，集中全部销售力量对目标市场重点进攻，在对重点市场基本渗透之后，再进攻下一个目标市场。DBA汽车打入美国市场的初期主要选择了西海岸的四个城市：洛杉矶、旧金山、波特兰和西雅图，当建立起滩头阵地后，便开始对美国市场发动全线进攻。实践证明，这一策略对观察整个市场态势，及时发现和纠正错误，积累国际市场营销经验是十分有益的。第三，严格筛选代理商。一流的商品必须有一流的商号经销。选择的代理商应是资金雄厚、声誉高、具有丰富的营销经验的中间商和零售商。特别是在进入国际市场的初期，重金聘用当地商人或是国外代理商经销商品，不仅可减少营销风险，增加销量，而且可以为自己的销售公司提供示范和培养人才。第四，用丰厚的利润扶植和激励经销商，DBA汽车公司进入美国市场时以每辆181美元让利给经销商，这一数额大体与经销一辆大型轿车的利润相等，这在有些人看来简直不可思议。而短短的几年时间，DBA汽车公司便跻身于世界汽车销量大户的行列之中，令当初视其为“傻瓜”的人目瞪口呆。　　(4)在促销策略上，注重广告。DBA汽车公司为了有效地渗透到美国汽车市场，促销策略的核心是集中全力直接针对目标市场大量做广告。为了提高DBA汽车的形象，在电视上大打广告的宣传战，使DBA汽车公司在目标市场的范围内妇孺皆知、家喻户晓。DBA汽车广告的内容由专家精心设计，绝不粗制滥造。为了避免刺激美国竞争者，使中美贸易矛盾尖锐化，DBA汽车的广告尽量迎合美国人的喜好，在大力宣传交通工具在美国的重要性的同时，提到DBA汽车种种良好的功能和给消费者带来的利益。这种“具有美国精神的进口汽车”广告战，终于使DBA汽车在没有硝烟的和平环境中名扬美国市场。优先考虑满足用户的要求　　唐僧认为，市场竞争形势千变万化。欲改变公司处于弱小或防守地位的处境，只能依靠改进设计，不断推出新产品，满足顾客的要求。　　第二次世界大战后，各方面都在努力研制商用喷气飞机。英国曾有过一种称为“彗星”的飞机，它也是最初一些喷气机样机中的一种。它是一种按常规机翼设计装配喷气发动机的样机，这种设计碰到的难题是在高速时飞行不稳定，机身颤动和摇摆，因此，这种设计被抛弃了。一些像麦克唐纳、道格拉斯和洛克希德等美国第一流的飞机制造公司，见到英国的失败，便把他们的商用喷气机计划付之一炬，而把螺旋桨飞机保存下来。　　DBA航空公司在当时属于弱者。但是唐僧和孙悟空不敢落后，他们鼓励下属，要积极创新，研制能够满足市场需求的新产品。　　一些工程师们冒险提出，具有后掠机翼的喷气机会较稳定。　　事情果然如此，因此DBA航空公司很快就推出了DBA707型飞机，从而使这家脆弱的公司，一跃而成为这个行业中的领袖。从此以后，它的竞争者就开始追赶它了。由于成功地推出了707，DBA航空公司有了足够的资金，它立即进行下一种飞机DBA727的样机研制，用了很少的资金，就拿出了DBA727型飞机。而这时麦克唐纳—道格拉斯公司(它们已合并成一个公司)刚推出DC—8型飞机。DBA727型机获得了巨大的成功，成为过去20年中真正赚钱的唯一一种。　　然而，几年后，DBA航空公司在欧洲商业用喷气飞机制造者空中客车工业公司的进攻下成了防御者。作为进攻者，空中客车工业公司获得了一个明显的胜利，即最先制造出了在空中飞行的唯一双发动机宽体客机，而DBA航空公司在这两年后才有类似机型767投入运行。新的设计使空中客车型飞机取得了更好的节油效果。3年之中，空中客车工业公司的市场份额从仅占3%猛增到28%，而且空中客车工业公司在获得新订单方面走在DBA航空公司前头。决定航空公司在采购新飞机时所作选择的因素是多方面的，但近年来没有比燃油效率和筹措资金更为要紧的了。空中客车工业公司在这两方面均获得优势，给航空公司提供了在燃油和成本方面的巨大节约。　　处于防御者地位的DBA航空公司，不久就开始进行反击，比如提供了改进的设计，并免费提供备件和培训人员，广泛开展产品售后服务，并承诺新一代中型喷气客机将比空中客车工业公司早交货等等。　　在唐僧的亲自指挥和策划下，DBA航空公司在这些项目上，玩了一个机灵的花招。它表面上似乎是缓慢犹豫，实际上却正在进行一个能让自己至少赶上或可能超过空中客车工业公司的工程和试验计划。DBA航空公司在其初始设计上花费了相当于空中客车工业公司所用的25倍的时间，事实证明这是值得的。DBA航空公司比空中客车工业公司晚几个月开始客机的组装，但却比空中客车工业公司早几个月投入试航。因为它在成本较低的设计阶段中花费多些，而在成本高昂的建造阶段保持较低费用，从而使整个费用减少。这样得到的报偿是：许多原来预计是向空中客车工业公司订货的航空公司，却把订单转向DBA航空公司，如美国联合航空公司、环球航空公司和戴尔塔航空公司等等。　　有感于此，唐僧在管理心得中写道：“企业之间的竞争往往是速度的竞争，只要能够率先研发出能够满足客户需求的新产品，就能够在竞争中领先。”有效激励的方法——注重感情，欣赏下属　　唐僧一贯重视激励对员工的重要作用，他也一直在探求最有效的激励手段。　　在经营管理实践中，唐僧体会到，没什么比把员工的工作同他们的个人利益适当连在一起更能激发员工的积极性。也没什么比把薪酬和企业的盈亏直接挂钩更能提高员工的士气、业绩和降低目前的成本。把薪酬和企业的盈亏直接挂钩　　唐僧一贯重视激励对员工的重要作用，他也一直在探求最有效的激励手段。　　在经营管理实践中，唐僧体会到，没什么比把员工的工作同他们的个人利益适当连在一起更能激发员工的积极性。也没什么比把薪酬和企业的盈亏直接挂钩更能提高员工的士气、业绩和降低目前的成本。　　DBA公司实行的浮动工资和福利灵活项目“奖励与资源计划”就是基于这种经营哲学。　　唐僧一贯强调授权给员工，让他们能够像公司的主人那样去思考、行动，这样他们更愿意承担可能产生的商业风险；然后是更新薪酬和福利结构，使其与总体战略规划相吻合。　　DBA公司给予员工部分企业股份，旨在强化一直在向他们灌输的创业信息。同时，该方案把公司的支出与公司业绩挂钩。员工得到的保证少了，但公司运作良好的话，他们将挣得更多。　　下面即是唐僧推出的DBA公司奖励和资源方案的主要内容：　　(1)全球股份计划。这一计划把股票分红和非限定认股权结合起来，后者规定公司高级职员可在长达10年时间内以市场价或低于市场的价格购买本公司股票。每个员工根据公司的业绩每年可以参加公司股份分红，得到价值相当于其年薪0%～8%的公司股份。业绩达到既定目标，这种分红为员工薪酬的4%。另外，不管公司业绩如何，员工每年还可以获得相当于其薪酬4%的认股权。　　(2)储蓄和利润分享方案。该方案减少了公司的福利配比，然而却增加了利润分享成分。所有员工都可以参与利润分享，而且不受个人在这一方案中存入多少的影响。三年后，该计划的储蓄账户完全归员工个人。　　(3)现款结存方案。公司为员工的账户存入其薪酬的2%，存款超过30000元的再加2%。达到一定年龄或服务年限的员工，还可得到年资奖金。　　(4)选择权。这是一个灵活的福利方案，为每个员工提供信用来购买不同方案中合适的项目。在此方案中，员工有选择权，包括4种卫生保健选择。　　因为奖励与资源方案与企业业绩相关，DBA公司便建立业绩目标以决定每年的奖励水准。为了给员工建立共同目标，它运用总业绩标准来决定全面股份和利润分享方案中的奖励水准。　　为了增加可信度，DBA公司采用了与经理激励项目同样的奖励标准。这些标准是每股收益、销售增长量和现金流这3个参数的加权平均数。目标业绩代表由这种加权平均数测定的预期业绩。　　公司还放弃使用“酬金”和“福利”等术语，代之以“奖励”和“资源”，以便切断与过去的联系。这不仅仅是术语的更替，奖励和资源的内涵指的是分享成功以及争取最大个人灵活性的机会。　　DBA公司的奖励包括员工服务期间获得的含工资、奖金及福利在内的所有酬报。资源指的是由公司兴办的各种方案，员工可以通过这些方案花掉或积攒他们获得的奖励。这些方案给员工提供了购买财富及收入保障的机会，或投资于个人财富积累。当然，员工还是具有很大的灵活性，可以把他们的大部分奖励转换成直接使用的现金。　　现在，员工成为了股份持有人，在自己公司成长和繁荣中有着既定利益。如果公司达不到最基本的业绩水平，他们就会比以前挣得少。但是，如果达到目标业绩的话，员工一般会比以前挣得多。达到最佳水平的话，他们挣的就要多多了。　　对于公司而言，新的结构在财务上带来了积极的直接影响，因为奖励水准与公司业绩挂钩，而且公司的薪酬开支会随着业绩的好坏变化。在下一个5年中，与固定奖励水准(不包括现金报酬)相关的支出在新的方案中预计比以前低约40%，这也代表公司的业绩在这段时间内没有达到基本的业绩水平所带来的全部开支。在这同一段时间内，如果达到目标水平的话，该方案的全部开支将比以前高约15%。员工达到目标业绩时应获得更高的奖励水准，这种有意造成的结果正符合这一点。　　当然，奖励与资源方案也确实有风险。如果企业的股票没有吸引力，在员工福利方案中大量使用公司股票必然会适得其反。DBA公司很幸运，它的股票在过去的几年里表现十分不俗。　　另一个风险是，如果大量的浮动奖励基于不现实的业绩标准，员工会认为这是对他们的掠夺。把早已在管理层实施的业绩标准套用到适用对象更广泛的方案中，DBA公司做了很大努力防止员工产生任何这种不公平的消极念头。充分认识奖励的副作用　　大多数的激励计划都是依据奖励的方式来确定——绝佳的表现会获得奖励。这是所有红利计划、财务和其他诱因的基础。　　“提供奖励以回报特别优良的工作表现，以及回应为自己的当日职务多贡献心力的员工”似乎非常合理。然而，这其中也具有很大的争议——唐僧认为：“奖励只会在有限的情况下产生激励作用，而且甚至可能会产生反效果。”　　令人感到惊讶的是，根据唐僧过去多年来的研究显示，没有明显的证据可以证实人们会因为预知其表现会获得特别奖励，而表现得比预知只能获得等同的奖励或符合其需求的奖励更好。唯一的例外是在当职务非常简单时，以及执行工作并没有任何满足感时才会有所差异。假如让人从事简单、重复性的工作，那么多付一些金钱可能会让他工作得更快速。然而他不会因此工作得更好。当任务深具挑战性或需要创意思考时，至少奖励会有其效用。所支付给创意人员的金钱和其他工作品质并没有相共性。产量不必然会依据报酬而来，与之相反的是：最好的创意人员会赚得最多钱，钱是用来支付其天分和成果，而不是用来激励他们。　　唐僧引用德国的管理学家柯恩(著有《利用奖励来惩罚》)和麦考的研究结论说：“利用奖励来激发动机会比其表象还要复杂，而且通常是毫无效果的。”奖励和努力是相关的，但是长期的测定研究驳斥了“只要利用诱因就会让人工作更勤奋、更好”的说法。金钱诱导方式的问题在它以机械性的方式来对待人们，然而人们却不会以可以预测的方式来做回应。人们会依据个人的目的来改造、改变或想出如何运用这套系统。现存的研究也显示，能取得奖励的人们会选择较容易完成的工作。在面对同样的问题时，他们通常会比那些不会得到奖励的人工作得更勤奋，然而工作品质较差，而且也没有创意。　　唐僧讲了下面这个故事：　　1947年，一个在死海边的坡地上漫游的牧羊童在一个洞穴内发现了许多大型的灰泥罐，泥罐内有一些手卷——这是考古学上的最重大发现，也就是我们目前所熟知的死海手卷。手卷是一个犹太宗教派别的教诲，它们的历史比先前发现的书写手卷早1千年以上。它被藏在洞穴内，以防止罗马人的破坏。全世界的考古学家都对此感到惊奇和愉快，他们希望能够再多发现一些手卷，并且自然而然地想要发现其他的可能物品。他们提供诱因——你发现越多手卷，你所得到的奖金也会越高。因此有商业头脑的死海当地居民将手稿从泥罐中取出，将之撕扯成数千小片。结果总共有l万片手稿，只是很难将原属同一片手稿的小碎片凑拢在一起。　　唐僧说：“一份极具文物价值的手卷就这样被糟蹋了，而罪魁祸首却是奖励。”　　唐僧认为，激励人心需要撤除两种其他的议题。首先，它与判断的过程毫不相干。与其他表现更好的人们相比并不会激励人心，反而会打击士气，特别是当你难以缩小你们两人的差距时，当你无能为力，或是使不上力，你就会觉得一无是处。　　再者，人们会觉得他们所作的工作应该得到更丰厚的报酬。虽然更多金钱也可能难以激励人心，然而可以感受得到的工资分配不公平却是让人感到不满、怨愤和失去兴趣的主要原因。唐僧说：“我们当然不会反对公平的金钱报酬。我们只是表示：假如人们获得合理的报酬，那么额外的报酬和红利不仅不会产生效用，而且有时反而会产生不合我们心愿的反效果。”它们可能会因为以下的原因而打击人心：　　(1)所提供的奖励并不是人们所珍视的东西。大多数的奖励都是物质上的，而且就如同我们所看到的，与大多数人想法相反的一样，金钱通常很少排上人们的前三大价值观内。提供人们所不想要的东西并不会激励人心。只有接受人也同样珍视，那么奖励才会有其价值。只是大概很少有领导者会大费周章地找出每位特别珍视哪些东西。当你不知道员工会珍视哪些东西，那么你当然也不会知道他们想要什么，或是哪些东西可以激励他们了。　　(2)奖励也可能会转变成惩罚。奖励和惩罚这两种方式都源自于想要操纵他人行为的这种基本观点。你可能还会记得当你自己或同僚想要获得奖励，然而却大失所望的情况吧！你能记得自己当时的感受吗？大多数人的感受是他们觉得生气，而且觉得士气遭受打击。因此奖励计划也可能会因为造成人员没能获得奖励，而产生惩罚效果。　　(3)奖励可能会让关系变质，并且难以增进团队中的合作精神。特别是当奖励非常稀少，只有一个人或一组团队可以获得时，它尤其会创造纷争，而非合作。未获奖的其他人会变成阻碍，而不是资源。许多组织会将员工排列在一起，并且把红利赠予整个部门。如此将会在整个部门造成紧张的压力：一个人犯错，可能会让整个部门的每个人都失去奖励。这是小学教师所经常采用的策略：假如每个学生都很乖，那么每个人就可以在当天放学前得到奖励。假如红利并未成真，那么应该责怪谁呢？一定会产生代罪羔羊。稀少的奖励一定引发纷争和敌意。　　(4)奖励忽略了行为之后的原因。当一个人表现得非常优秀时，你会想要知道其中的原因——如此，你才能以他为模范，并且教导其他人应用在他们自己的工作上。这些人也可能是特别优秀，在这种情况下，额外的奖励不是不相干，就是反而会打击士气。他们可能是因为置身在他们所喜欢的组织中，也或许是得利于他们所难以控制的因素(其他人也可能因为相同的原因而受到惩罚)。唐僧将经过评估的奖励系统，称之为“追求品质和产量的最大阻力，它会增进短期的表现、消灭长期的计划、造成恐惧、破坏团队合作、引发争吵……和令人心有不甘”。他也认为：让人们来为自身所难以控制的组织因素负责是不公平的。在大型的组织中，这些因素可能会很具影响力，而且为人所忽视。　　(5)奖励会鼓励、强化在过去曾经成功的模式，所以可能会阻碍实验和其他可能较好的作业步骤。为奖励而工作的人们会比较想获得职位上的成功，而不太会重视学习新事物。在解决创意问题方面，错误的答案所提供的信息会与正确的一样多。许多工业产品都是意外开发出来的。例如，铁扇公主公司所开发出来的随手贴就是一项错误所产生的结果。黏附能力太弱了，然而有人看中了用它来黏贴纸张，并且能够轻易撕起的能力，因此随手贴就面世了。假如它们原本被视为是一项错误，而非是一项机会的话，那么它们可能就会难以重见光明。　　(6)奖励会让工作变成不择手段。假如有人答应你完成工作后，你将会得到奖励，那么试图尽量快速地完成工作是很合理的。因为职务就介于你和奖励之间。你很可能会想避免这项任务具有挑战性的部分，因为由此面临失败的几率会较大。因此，奖励可能反而会阻断创造力、系统思考，以及使员工逃避困难。用感情管理激发职工的热情　　精通“感情管理”，能够激发职工的工作激情是唐僧的“硬素质”，也是赢得孙悟空、猪八戒等众多追随者的主要原因。　　唐僧认为，“有效的领导者就是最大限度地影响追随者的思想、感情乃至行为。”人是有着丰富感情生活的高级生命形式，情绪、情感是人精神生活的核心成分。作为领导者，仅仅依靠一些物质手段激励员工，而不着眼于员工的感情生活，那是不够的，与下属进行思想沟通与情感交流是非常必要的。现代情绪心理学的研究表明，情绪、情感在人的心理生活中起着组织作用，它支配和组织着个体的思想和行为。因此，感情管理应该是管理的一项重要内容，尊重员工、关心员工是搞好人力资源开发与管理的前提与基础，这一点对技术创新型企业尤其重要。　　唐僧提出，当前面临的事件触及个人目标的程度是所有情绪发生的首要条件，当该事件的进行促进个人目标的实现时，产生积极的情绪情感，反之，则会产生消极的情绪情感。目标是个人追求的一种生活境界，它表现为个人的理想、愿望、对未来生活的一种期盼，一般存在三类心理目标：与生存有关的目标、与社会交往有关的目标、与自我发展有关的目标，简称为生存目标、关系目标、发展目标。如果某些管理行为能够促进员工的个人目标向预期的方向发展，就会产生积极的情绪情感；反之，就会产生消极的情绪情感。　　在这方面，DBA电子公司也曾经走过一段弯路。　　曾经有一度，DBA电子公司的情况非常糟糕：产量低、品质差、劳资关系极度紧张。　　沙僧感到无能为力，只好请唐僧亲自出马。　　唐僧进厂进行了深入的调查。他的调查结果显示：员工们对管理层、工会缺乏信任，员工彼此间也如此。公司内的沟通渠道全然堵塞，员工们对基层领班更是极度不满，其中包含了偏激作风、言语辱骂、不关心员工的情绪等问题。通过倾听员工的心声，认清问题所在，唐僧让沙僧开始实施一套全面的沟通措施，加上有所觉悟的管理层的支持，竟在4个月内，不但员工憎恨责难的心态瓦解，同时他们也开始展现出团队精神，生产能力也有提高。　　中秋节前夕，唐僧和沙僧亲手赠送月饼给全体员工，隔天收到员工回赠的像一张报纸那么大的签名谢卡，上面写着：“谢谢把我们当人看。”　　由此，唐僧感触良多，他对下属大声疾呼：你怎么能一边歧视和贬低员工，一边又期待他们去关心质量和不断提高产品品质！他建议把能激发工作激情当成一个领导人的“硬素质”。晋升这样的人：他们在没当领导之前，能在他们的同事中激发工作热情，当了领导后，在他们的下属中，甚至是在其他部门的同级人员中，激发热情、热心与积极性。　　唐僧指出：感情管理方式创造了员工与企业之间的相互信任，从而更有利于提高劳动生产率。他还认为，情感管理由以下要素构成：理解雇员心理、培养企业大家庭氛围、公司内民主、坚持员工第一等。让下属发现解决问题的方法　　在唐僧的督促下，猪八戒等人不仅积极学习唐僧的激励经验，还自己探索在各方面下工夫，激励下属，为此猪八戒还得到了唐僧的特别表扬。　　最近，猪八戒居然学会了使用参与技巧，并与受他领导的人分享信息。　　DBA电气公司的一个工厂专门为高噪音下工作的工人开发和生产耳朵保护产品。　　一个新的政府订单要求，耳朵保护产品既可以防高频率的噪音，也可以防低频率的噪音。这家工厂尽管做了大量的研究开发计划，但是仍然不能生产这种类型的耳朵保护产品。DBA电气公司耗资十几万元人民币对各种原材料进行了实验，都无功而返。它们没有通过政府要求的声学实验，要么只能防高频率噪音，要么只能防低频率噪音。　　当几种原材料的最新实验结果拿到猪八戒的办公室时，他发现所有原材料的测试再次失败。一种材料通过了所有低频率噪音，而另外一种材料则通过了所有较高频率噪音。猪八戒的头脑并不十分灵活，但是，他很为自己的偶发的灵感而骄傲，结论再明显不过，即努力将这两种材料合而为一。　　该项目的工程师乔治为了这个产品耗费了很长时间，费尽了心血，但他只是在琢磨失败的结果，没有想到将两者混合起来。　　猪八戒把乔治叫进了他的办公室。一般的人会想，猪八戒肯定要指出这个显而易见的问题，甚至批评乔治的分析不全面。至少，猪八戒也许会将最终的发现归功于自己——毕竟这样的机会对他来说十分难得。　　但是，猪八戒的举动却让包括唐僧在内的所有人惊讶不已。　　猪八戒首先说，他已经检查了实验结果，乔治的实验周详、彻底，给他留下了非常深刻的印象。　　接着，他看了一眼实验结果，说：“乔治，你知道，这正是托马斯·爱迪生解决问题的办法。他总是保留实验材料，分析实验结果，直到发现了解决办法为止。我相信，你最终也会按照这种途径发现解决的办法。　　“有时候，分析和比较跟实验本身一样有价值。我知道，你还没有机会分析这些数据。这些数据都在这儿。我相信你在其中一定会有所发现。”　　乔治带着数据离开了。事后，孙悟空问猪八戒：“八戒，你为什么不告诉乔治？”　　猪八戒说：“乔治是一个优秀的员工。为了这个项目，他工作了几个月，一直都很卖力。只要有可能，他总会及时把实验结果送给我，不管结果满意不满意。因此，他没有多少时间去分析这些数据。如果他看了这些数据的话，一定会发现解决办法。现在，他有这样的机会了。让乔治去发现解决办法才是公平的。再说，如果我这个老板将发现解决办法的功劳据为己有，他将来在这个项目上怎么可能为我效力呢？”　　孙悟空在心里暗暗佩服八戒，嘴上却说：“你这呆子偏偏那么多事。”　　果然，15分钟之后，乔治非常兴奋地给猪八戒打来了电话，说他发现了(跟猪八戒同样的)解决办法。而且，他还想到了更改原材料，以便在混合中的效果更好。　　猪八戒最先发现的办法确实可行，但是乔治却获得了发现解决办法的荣耀，并且作为猪八戒手下的一个工程师，一直工作得非常努力、成功。他的工作非常出色，为此，他和猪八戒都得到了唐僧的赞赏。　　唐僧指出：这是猪八戒“最聪明的举动之一”。让下属“发现”解决问题的方法，是一种不露声色、值得效法的、高明的激励手段。优先考虑员工的工作条件　　在“世界博览会”即将在长安举办前一年，DBA公司有机会获得一项极重要的政府合同。但要履行合同，公司得增加12名工人。　　于是，总裁唐僧与人力资源管理部门的负责人磋商：“合同结束后，我们还有没有工作岗位安插这些新人？”　　“没有。”人力资源管理部门的负责人回答说。　　“那么，这份合同不要也罢。”唐僧果断地决定。　　这就是DBA之道，对人的重视、尊重与信任。它也由此闻名全国。走在DBA公司里，欢欣鼓舞的景象屡见不鲜。最常见的就是，一群人在庆祝某人生日，或庆祝某种特殊情况；挤满各级员工的自助餐厅里，要不了15元就可以享受一顿丰盛午餐。另外，公司每天免费供应两回咖啡和油炸圈饼，下午还有不定期的啤酒狂欢。DBA公司的许多部门的工作方式也极为特殊，单位没有作息表，也不进行考勤。职工可以从早上6点、7点或8点开始上班，只要完成8小时工作即可。这样每个人都可按自己生活需要来调整工作时间。　　DBA公司对员工的信任，表现在就连存放电气和机械零件的实验室备品库也全面开放。这种全面开放不只是允许工程师在工作中任意取用，而且实际上还鼓励他们拿回家供个人使用。因为唐僧的观点是，不管他们拿这些零件做的事是否与其工作有关，反正只要他们摆弄这些玩意就总能学到点东西。　　曾经有一次，DBA公司有意购买一家工厂，它有华丽的主管套房，办公室和实验室装有空调，但生产部却没有冷气。结果，虽然其他条件都非常诱人，唐僧却主动放弃。因为冷气安在办公室而非生产车间，对他来说是件不可思议的事。和员工建立平等的合作关系　　唐僧指出：“在DBA公司里，任何员工都是公司内平等且重要的一员。”他是这样说的，也是这样做的。比如，在公司总部的办公楼前，公司的任何人，包括唐僧本人在内，在停车场上都没有一个固定的车位。公司所有的员工都受到平等对待，还表现在公司内形成上下沟通的开放环境。每个人为企业的经营献计献策，都有机会充分表达出来；每位员工可以向经理表达他的看法，包括建议也包括他们的不满。在每年的年会上，员工还可直接会见总裁，讨论从工作条件到发展方向的任何问题；而且，从唐僧到各级主管、区域经理，每周都有三四天在各分店视察，了解店内情况，听取员工意见。　　随着公司越来越多地在大中城市郊区开分公司，员工来源发生了很大变化。来自小镇的员工更乐于在DBA公司工作，认为这里更为稳定，并且他们也认同公司的经营理念。而大城市里新进店的员工则不大容易融入公司的环境。对于唐僧来说，这也是一种挑战。唐僧认为，一个头脑灵活、懂得激励员工的好经理，无论在什么地方，都能够通过尊重员工，善待他们和要求他们，最终使他们成为公司的优秀一员。员工只有称职与不称职之分，没有地域之分。而且，唐僧极力保持内部管理层与员工之间的经常交流，努力让每个人感到自己是DBA公司扩大的家庭的一员。　　唐僧本人就很尊重每一位员工。他特别强调倾听员工的意见，帮助他们解决问题。在长安总部，经常能看到一些员工大老远地从延安或山西的什么地方开着小货车来到长安，坐在总部大厅等着见总裁唐僧。虽说唐僧并不可能与每一位前来等待的员工接见，而且未必能解决每个问题或赞同每个意见，但通过这个过程和事实，它保持了公司内部的开放环境。让员工感到公司真心地关心他们，乐于帮助他们，并且非常欣赏他们的努力。这对每一位员工来说，就是一种尊重，也可以肯定他们的价值。　　唐僧公司没有明确的等级差别，公司是一个为同一目标行动的团队，从包括董事会成员、经理人员和所有合伙人那里获得力量，在这个团队中，每个人都是公司平等的一分子，只有职位区分，没有等级高低。在公司里，公司员工彼此互称同事，或直呼其名，显示出平等友善的风格。而主管或经理则被称为“教练”，在合适的时候，他们会主动帮助员工进一步提高工作能力。而且，公司给每一个员工提供平等的竞争机会，鼓励和诱导每一个人最大限度地展露才华，因而不少公司总经理都出身于普通员工，这样更使员工感到一种归属感。　　DBA公司善待员工还有一个表现就是，以现实改变偏见。无论员工是男是女，是普通工人出身还是大学生，都一视同仁。在许多地方，对女性的工作能力都有一些偏见，认为“男性经理可以干更多体力活”，女性则“事太多”。这就使得很多优秀的女性主管能力得不到很好发挥。唐僧则认为，女性工作能力不如男性的看法有失偏颇。实际上，女性也可以成为出色的员工和管理者，他认为白龙马的妻子孙莉就是一个很好的例子。所以，DBA公司已经开始对男女员工一视同仁，并尽一切可能多招收女性参加重要的职位工作，这使DBA公司很受女性的欢迎。　　唐僧还有一项经营理念的创新，就是他认为，善待员工就是善待顾客。　　这个极重要的事实，从表面上看似乎也是矛盾的——就像折价零售商所信奉的“索价越低，赚的就越多”的原则一样。但是，它又是完全合理的，那就是你越与员工共享利润——不管是以工资、奖金、红利还是股票折让方式——源源不断流进公司的利润就越多。因为员工们会不折不扣地以管理层对待他们的方式来对待顾客。　　唐僧认为，公司善待员工，给员工以归属感，那么员工们能够善待顾客，顾客们就会不断地去而复返，顾客多了，销售额上升，利润自然上升，这正是经营业利润的真正源泉。　　为激励员工们不断取得最佳的工作实绩，DBA公司设想出许多不同的计划和方法。其中最核心的一条，是感激之情。因为所有人都喜欢赞扬，希望别人的肯定。因此，公司寻找一切可以被赞扬的事，寻找出色的东西。当员工有杰出表现时，唐僧要让他们知道，让他们了解自己对公司的重要性。因此，DBA公司的员工对公司有一种异乎寻常的钟爱，也以同样的钟情回报给了顾客，这使员工、公司、顾客都得到了益处。　　唐僧说：“员工是创新和变革的最好源泉，因此要尽量给员工以平等的对待，真正建立起一种合伙关系。”　　DBA公司的成功有诸多因素，其中很重要的一点是，管理者与员工之间良好的合作关系。这种合作关系按唐僧的说法，就是全体成员之间的“合伙关系”。这种“合伙关系”在DBA公司处处可以体现出来，它把整个DBA公司凝聚成一个整体，使所有的人都团结起来，为着公司的发展壮大而不断努力。因此，当一个管理者开始尝试把员工当作“合伙人”时，他就会很快发现，这将有助于公司进一步发挥其巨大潜力。而且，员工们也很快发现，随着公司状况的改善，他们的所得也在增加，这对公司和员工都是有益的。让下属觉得自己重要　　“让下属觉得自己重要”是唐僧的一种高明的管理手段。　　唐僧指出，掌握下属情况，既可以量才而用，又能够给下属一种“我在上司心目中有位置”的感觉，以增强他对工作的责任心。通常情况下，员工们都愿意让上司知道自己的名字，愿意在上司面前显示自己，以引起上司的关注，这是许多下属普遍存在的一种心理。　　作为上司，你应当理解下属们的这种心理。要满足他们，并以此来激发、鼓励他们的工作热情，你就必须尽可能地了解你的下属们的基本情况。当然了，越详细越好。越详细越能体现出你对他关注、了解的程度、越能使他感到高兴、他越高兴、工作热情会越高，对公司的贡献便会越大。　　相反，如果你对自己员工的情况一无所知，甚至人家在你公司干了好多年你连人家姓名都不知道，他会怎么想？有的人可能无所谓，有的人恐怕会另有想法的。这些，或多或少会影响你在员工们心中的威望和他们对你的信任。　　唐僧通常的做法是：了解员工的基本情况，并让员工知道自己在关心着他。　　小刘是DBA电子公司一名普通的员工。说起总裁唐僧，小刘充满自豪地称赞道：“总裁这人真是没得说，够意思。不管挣钱多少，咱觉得跟着他干心里舒坦，心情好，高兴。”　　对于员工，唐僧的心思非常细腻和周到。公司的总部每来一位新员工，他都要通过人事部了解员工的姓名、籍贯、生日、兴趣爱好等基本情况。公司里大部分员工的名字他都能够叫得上来，无形之中拉近了员工和自己的心理距离。　　小刘刚进DBA时，在欢迎新员工联欢会上，总裁唐僧致完欢迎词后向大家说：“今天大家欢聚一堂，我向诸位宣布一个消息，今天是咱们新同事小刘的19岁生日。请小刘站起来，走上台来，接受公司对你的祝贺。”　　这时，从外面走进来两位礼仪小姐，推着很大的蛋糕走到大厅中央。　　小刘在热烈的气氛中被员工们簇拥着走到前台。他站在总裁唐僧面前，深深地鞠了一躬，感动得不知道说什么才好。他做梦也没有想到，自己一个新进厂的员工的生日会被总裁记住，而且还为他订做了生日蛋糕，作为祝贺的礼物。　　在以后的日子里，小刘发现唐僧很快就记住了他们新进公司的员工名字。在一些场所自然就叫了出来，让大家感觉特别亲切。而且，他还把许多人的老家在哪儿，本人的业余爱好都能说得清清楚楚，这多少让人听了有些感动。　　这种情况下，大伙儿们干起活来都觉得浑身是劲，精神上很受鼓舞。加上，他时常来到员工间了解情况，很关心员工的生活。“将心比心，领导者对自己这么好，自己不好好干行吗？如果不好好干，自己都觉得心里过意不去。”小刘是这样说的。　　唐僧在管理心得中写道：掌握下属的基本情况，适时表示一下自己的关心，对下属的激励作用是相当巨大的。设身处地为下属着想　　孙悟空一向知人善任，并且每当推行一项计划时，总是不遗余力地率先作榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，而自己退身幕后。虽然，他这种处理事情的方法是很好的，但他喜欢为他人表率，所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。　　最近不知怎么搞的一向精神奕奕的孙悟空却显得无精打采。原来最近的经济极不景气， 资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得公司的运转差点停顿。　　孙悟空认为这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是，他实施了一套新方案，并且鼓励职工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们的。”　　但没想到，眼看就要达到目标，结果还是功亏一篑，也难怪他会意志消沉了。　　平日对孙悟空就极为照顾的唐僧看了这些情形后，便对孙悟空说：“你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感或许是一个重要原因。但是我觉得你之所以会失败，乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标，却忽略了人际关系这种软体的工程，如果你能多方考虑，并多为他人着想，这种问题一定能够迎刃而解。”　　唐僧停顿了一下，又接着说：“大丈夫要能屈能伸，才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太切了，又总喜欢为职工的表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿的完成工作，结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故，所以大家都说你虽能干，但你的部属却难为。每个人当然都知道工作的重要性，所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息四、五天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会好好帮助你的。”　　要想成为成功的管理者，不是只靠热情与诚意便可取得成功的。或许你原本对自己的能干极有信心，但往往会因过分能干或热心，反而给部下带来跟不上的感觉，而自己也会有挫折感，这一切都是因为你不曾站在他人的立场，为他人着想之故。只要你能奉行“设身处地为他人想”的原则，便可减少许多原可避免的困扰。保持良好的心态——世上没有什么不可能　　从医院回到办公室，小胡仔细衡量自己的境况：现年34岁，正在积极地申请高级职称，马上就会被提拔为部门经理，并且，他正在完成一部专著。奇怪的是，虽然在他看来自己的生命才刚过了一半，令他最难过的不是自己将要英年去世，而是这部写了一半的书没法完成了。　　他把内心的苦恼告诉了唐僧。生存的机会是永远存在的　　小胡是DBA公司的一名员工，他在唐僧的办公室工作。几年前，医生告诉他说，他脑部那个长了十几年的良性肿瘤已骤然变为恶性。他们说那肿瘤无法开刀切除，小胡大概只可以再活3个月。　　从医院回到办公室，小胡仔细衡量自己的境况：现年34岁，正在积极地申请高级职称，马上就会被提拔为部门经理，并且，他正在完成一部专著。奇怪的是，虽然在他看来自己的生命才刚过了一半，令他最难过的不是自己将要英年去世，而是这部写了一半的书没法完成了。　　他把内心的苦恼告诉了唐僧。　　唐僧沉默了一会说：“不论发生什么事，都要尽量努力控制自己的命运，不要让别人左右你的未来！”　　回到家里，小胡才发觉自己真是个傻瓜。那个坏消息一定搞错了。不是说关于肿瘤的结论错了，因为那些扫描图他也亲眼看过；错的是那个说他必死的结论！　　小胡想：“他们说我只可以再活3个月。那是什么意思？是不是跟盛牛奶的纸盒上标示的保鲜限期那样？如果我好好保养，能不能多撑些时候？唐僧总裁说得太对了：不论发生什么事，都要尽量努力控制自己的命运，不能让别人左右我的未来！”　　小胡把电视当作镇静剂，治疗他沮丧的情绪。忽然间，他豁然醒悟了。气象预报员面带歉疚的笑容报告说：“明天最好把雨伞准备好。”小胡明白了。他的医生跟气象预报员一样，他们的预测是根据经验做出的，而不是根据铁定的自然规律。气象预报员说“明日有雨”，指的是有百分之八十的可能性有雨，仅是可能性而已。　　小胡的肿瘤从一开始就令人莫名其妙。有好长一段时期，医生只能无奈地耸耸肩，说他的肿瘤是“自发的”，意思是“我实在弄不懂你怎么会得这个病”。　　后来小胡才想起，他的病是自己读大学的时候开始的。有一次，他不小心头撞到了游泳池池底，事后头痛了几天，但除此之外他没有别的异常感觉。大约3年之后，他的双脚开始隐隐作痛。小胡去看足疾专科医生，他怀疑小胡生了摩顿氏神经瘤——一种常常在妇女脚部发现的肿瘤。　　小胡问医生：“这病是怎么来的？”　　医生耸耸肩：“自发的。”　　后来，小胡因为耳痛去看医生，医生无意中找到了罪魁祸首——中耳里的一个小瘤。他开刀切除了肿瘤，以为问题就此完全解决了。谁知那竟是多次假痊愈的第一次。　　1年后，小胡觉得眼角有轻微麻木的感觉。这小小的症状有多严重呢？医生替他做了电脑X射线分层扫描检查，发现这个“小症状”很严重。原来的肿瘤复生了，而且比以往更大。原先的瘤是楔在耳道里的，现在这个瘤却依偎着脑组织，像母鸡身下的蛋。小胡又动了一次手术，症状再一次消失了。　　又过了1年。这时，小胡已在写那部专著。一天，他去参加公司举办的中秋节宴会，端起一杯果汁甜酒举到唇边的时候，那深红色的酒竟顺着下巴淌到衬衫上去了。原来他的右脸麻痹了！　　听了唐僧的话，和得到电视上的气象预报员的启示之后，小胡开始考虑如何与命运一搏。　　小胡计划的第一步是去找寻国内乃至世界上所有善于医治这种病的一流医生。医生所服务的医院是否有名、他们曾就读于什么学校、治疗过哪些名人，他全不计较。他关心的只是：他们是否治疗过这种病。　　终于，他找到了这样的医生：北方肿瘤医院的夏恩克医生。经他开刀的病人差不多全部活了下来，小胡后来也成了其中之一。　　手术后几星期，扫描图显示肿瘤缩小了一半，麻痹的右脸也大部分复原了。小胡继续工作，把自己的专著写完，后来还得到全国优秀出版物二等奖。　　从小胡的经历中，唐僧感悟到：在那些虽被判定必死无疑却不想死的人看来，生存的机会是永远存在的。对于一个个人是这样，对于一个公司也是这样。保持良好的心态，对度过各种各样的难关是非常重要的。　　后来，唐僧用这种理念鼓励了公司的许多年轻人，小易就是其中受益较大的员工之一。信念决定了你的力量　　小易毕业以后大概做过十几种不同的工作，当过大学老师，做过公务员，做过歌厅串场歌手，开过餐馆，做过流水线工人，搞过装修、房地产……最后都以失败告终。　　后来他到DBA公司来求职，并当上了唐僧的秘书。　　一次，在出差的途中，小易和唐僧聊起了命运的话题。　　小易问唐僧：“您说，世界上到底有没有命运？”　　唐僧答道：“当然有。”　　小易说：“既然有命中注定，那奋斗还有什么用？”　　唐僧笑而不答，他抓起小易的左手，先说了手上有生命线、事业线之类算命的话，然后他让小易举起左手并攥成拳头。　　当小易拳头攥紧之后，唐僧问他：“那些命运线在哪里？”　　小易机械地答道：“在我的手中啊。”　　当唐僧再次追问这个问题时，小易恍然大悟，命运其实就在自己的手中。　　唐僧告诉小易：“一切的决定、思考、感受、行动都受控于某种力量，它就是我们的信念。有什么样的信念，就决定你有什么样的力量。”　　后来每当遇到挫折时，小易就会暗暗攥紧拳头对自己说，命运其实就在自己的手中，这个信念一直帮助他走到今天，走向了成功！生意的好坏是由你的大脑决定的　　不久以前，唐僧到纽约参加全球杰出CEO研讨会。　　会议期间，他与坐在他左边的一位绅士闲谈，问那位绅士生意怎样。绅士开始滔滔不绝地抱怨生意是如何的糟糕透顶。　　他告诉唐僧，通用汽车公司正在罢工，在这种时候没有人会从别人手里购买任何东西。　　“事情太糟糕了，人们连鞋子、衣服、汽车甚至连食品都不买，当然也不会买房子。我好长时间连一座房子也没卖掉，真不知道怎样才能完成合同，”他抱怨道，“如果罢工不马上结束，我就要破产了。”　　后来，唐僧转向坐在右边的一位夫人，问道：“哦，怎么样？”　　“哦，你知道，唐僧先生，通用汽车公司正在罢工……”她露出一个舒展而甜美的微笑说，“所以生意简直像奇迹。几个月以来，人们第一次有了空闲时间为布置理想中的家去逛商店买东西。”　　唐僧奇怪地问：“为什么？”　　她说：“有些人可以花半天时间来看一幢房子。他们从小阁楼一直检查到隔热层。他们测量每一英寸面积，从厕所、壁橱到房屋地基，无一放过。我甚至碰到过一对夫妇自己查找地界线。这些人知道罢工是会结束的，他们对美国经济有信心，但最重要的是，他们知道现在买房子比以后再买要便宜。这样一来，生意确实很兴隆。”　　然后她很有信心地说：“唐僧先生，你在华盛顿有熟人吗？”　　唐僧说：“有的，我有几个员工的孩子在那儿上学。”　　她说：“不、不，我是问你在华盛顿是不是认识一些有政治影响的人？”　　唐僧说：“没有，恐怕不认识。但是你为什么要问这个？”　　她答道：“我在考虑，如果你认识的人能使这场罢工再持续6个星期，只需6个星期，那么我今年就可以甩手不干了。”　　一个人由于罢工而破落，另一个却由于罢工而发财了。外部条件相同，但他们的态度却大相径庭。唐僧指出：“你的生意好坏从来不是由外界决定的，而是由你的大脑决定的。如果你的思维凝滞了，你的事业也会停滞不前。如果你的思想对头，你的事业也会兴旺发达。”　　在取经的途中，唐僧就经常告诉孙悟空等几个弟子说：“无论你身处何境，都是自己的选择。”　　我们往往把失败归罪于客观世界，而不愿意作内心的反省。——你为什么不成功？你应该仔细思考这个问题。许多人都曾经想过它，得到的结论几乎相同：“条件有限！”　　因为条件限制，许多人就这样认定自己难以改善命运。内心的消极情绪占了上风，自己选择了失败的宿命。他们总认为自己只要有足够的资金，就可以干得和别人一样好。这可能是事实，但是，他们本应该积极地去争取这些足够的资金！　　审视一下你的家庭也许是有益的，家庭中有没有成功者？如果有，他就是榜样，他不会比你的出发点更好。如果没有，其根本原因往往在于：这个家庭从来没有人产生过追求成功的热情，没有真正努力过。　　纵观历史上众多的成功者，你也会发现，许多人开始时甚至比你起步的条件更糟，但他们成功了。原因是他们有成功的愿望。唐僧始终认为：“一个人决定实现某种幸福，他就一定会得到这种幸福。”也就是说：成功的条件只需要有一个，你就注定有成功的希望，它就是：你希望成功，并始终相信自己会成功，永远都不停止努力！摒弃“这根本不可能办到”的想法　　在秘书的指引下，唐僧直接来到DBA电气公司的会议室。　　看着大家神色慌张的样子，唐僧急切地问：“出了什么事？”　　猪八戒苦着脸对唐僧说：“风火轮汽车要求咱们的产品大幅度降价。”　　原来，风火轮汽车公司要求从DBA电气公司购买的汽车收音机的价钱，自即日起降价百分之五，半年后再降百分之十五，总共降低百分之二十。风火轮公司对这种要求所持的理由是：面临贸易自由化，与其他制车业竞争的结果，风火轮牌汽车售价偏高，难以生存。风火轮公司为了降低售价提高竞争力，希望供应汽车收音机的DBA电气公司也能降价百分之二十。　　在了解情况之后唐僧又问：“目前我们的利润有多少？”　　“大约只赚百分之三而已。”　　“才这么一点？百分之三实在少了一些。在这种情况下还要降百分之二十，那怎么得了！”　　猪八戒说：“就是因为这样，大家才着急，才把您找来，开会研究。”　　DBA电气公司目前也不过才赚百分之三，如果再降百分之二十，那岂不是要亏百分之十七？就一般常识而言，这种生意恐怕没法做下去了，如果真是这样，DBA电气公司也可以一口回绝风火轮汽车公司的要求，而且大多数人也很可能这么做。然而如果情况特殊，让价百分之二十是否仍值得考虑呢？在这种情况下，唐僧先抛开一般的这种想法，而站在风火轮汽车公司的立场上仔细来看这个问题。他想，假如风火轮汽车公司换成DBA电气公司的话，在面临自由竞争的情况下说不定也一样会提出这种要求吧。虽然减价的幅度过分了一点，但唐僧也审慎地考虑到如何才可以降价去配合风火轮汽车公司的要求。　　因此，唐僧说：“在性能不可以降低以及设备上必须适合对方需要这两个先决条件下，大家不妨设法全面更新设计。最好是不仅能够降低成本百分之二十，而且还要有一点适当利润才可以。　　“在大家完成新设计之前，亏本也是无可奈何的事情。这不光只是为了降价给风火轮汽车公司，而且还关系到整个DBA产业的维持及发展问题，无论如何是非做不可的，希望诸位能够努力完成任务。”　　几个月后，唐僧又问到有关这件事情进行的情况，结果，DBA电气公司不仅做到了如风火轮汽车公司所希望的价格，而且还能获得适当的利润。这可以说是因大幅度降价压力而激发出来的一次成功的产品革命。　　唐僧认识到，不管是经营事业也好，做其他事情也好，如果总是抱着“这根本不可能办到”的想法，恐怕任何事情永远都不会成功。　　反之，碰到事情总是想到“应该可以办到，问题只是要如何去做而已”，这样想的话，很多困难的工作猛一看似乎不大可能办到，结果却居然也做成功了。世界上有不少事情都是因为个人的不懈努力才获得良好成果的。因此，每当你要下决心去做一件事情的时候，能够有这种想法是极其重要的。　　唐僧在日记中写道：　　碰到难题，先不要否决它，换个角度去看，或许它就不成为难题了。做事的时候，有些原来可以做的事情，只因为自己抱着干不了的想法，最后很可能就失败了；反之，原先看起来很不可能的事情，如果抱定信心努力去做，最后也很可能会成功。想到今天的人们不仅能够上天入海，甚至可以登陆月球再回来，假如一点小事都感到困难重重的话，那岂不是抹杀了人类卓越的能力吗？　　一个人在面临困难的时候，逃避不是办法，只有鼓起勇气全力予以克服才是最重要的。在这种情况下，往往能够发挥出意想不到的智慧和潜力而获得良好的成果。经营者不能不想着赚钱　　唐僧认为，经营就是为了赚钱，经营者要有完全得到应得到利润的态度，即使是在不景气的情况下。　　有一次，唐僧到上海一家证券公司去接洽股票生意。唐僧告诉他们，这一次想做1000万元的生意，下次想做1200万元的生意。当时对方就问唐僧：“唐僧先生，你刚说1000万元，真的办得到吗？现在经济不景气，您的话有一点不负责任吧？”　　唐僧回答说：“绝没有，我说的是实话，因为我们有一个明确的经营计划，就是对社会上的人士、代理商或经销商，订有非常明确的契约。所以，我们有义务生产和经营那些产品。不过，我说的契约，是一种心灵的契约。现在，用我们的肉眼看不见。可是这种契约我看得很清楚，我认为一定能够如数销售。”　　本来日数已剩无几，可是唐僧肯定DBA电气公司能达成1000万元目标。这不是心血来潮随便说的，而是他经过了一番详细思考。正当的利润获得，是社会对企业服务的报酬；服务而无利润，必使经济活动日趋衰弱。　　唐僧指出，在这个世界上，大家都希望生活过得愈富裕愈好。无论做什么工作，适当的收入是必要的。“赚钱”这个字眼，大家听了可能都没有好感，几乎有一种“投机取巧”的味道。可是仔细想一想，钱不是平白就可以赚到的，想赚100元，必定要有净值100元以上的东西付给对方。每一个员工都做了100元的工作而领100元的薪水，公司就非垮不可。卖烤红薯的人，必须使100元的红薯有120元的价值，这样买卖才会成立。因此，赚钱这件事，可以说具有服务的成分。实际上，没有一个人肯对80元的工作，付出100元的代价，若是有，那么他不是疯了，就是另有不良的企图。当然通货膨胀，可能有不寻常暴利的例子发生，但一般说来，赚钱应解释为服务的代价或是报酬。假定有一个人赚了200元，我们的反应应该是“他又做了250元的工作了”。　　可是，在某些人的心目中，一提起“赚钱”，很容易与“投机取巧”相提并论，这样一来，经营事业、做生意都成为卑鄙的行为，结果不是一切东西不能正常生产吗？正当的赚钱是付出服务换来的，这一层认识很重要，否则，经济活动会日渐衰微，大家都无法过富裕的生活。　　唐僧还强调，双方交易一定要尽最大的诚意，在公平的交易点上竞争，才是正途。随着国际贸易自由化，输出的竞争也激烈了起来。其中有些公司甚至于在亏本输出，这难免令人怀疑，到底有没有必要这么做？此外，以这种方式来从事交易，也绝对不可能成功。因为不管什么事业，成功的原理都只有一项，那就是“确保最低利润的获得”。公司一定要有利润，才能生存发展。这点尽管可以理直气壮对顾客说明，并且一定可以获得谅解。双方交易，一定要尽最大的诚意，在公平的立足点上竞争，才是正途。把这个观念充分沟通，才能展开实际交易的行为。　　唐僧还认为，成功是很简单的事，然而成功的人却不多，为什么呢？正因为大家自以为是，放着大道不走，反而喜欢走弯曲的田埂小路。或许他们认为抄小路比较快，却没有考虑到小路纵然没使他跌倒，却容易使他深陷泥沼不能自拔。像那些赔本输出的人，可能就是抄小路的心理吧。或许他认为短期赔一两次没关系，以后再赚回来。问题是往往他钱还没赚到，公司就已经倒闭了。这还可能把整个产业秩序弄得混乱不堪，使大家同受痛苦。对于这种人，只能说他没有认清自己，也没有认清他和外在社会的关联吧。　　唐僧指出，经销生意时，不可因竞争激烈就降价求售；合理正当的经营，是一定会被接受的。　　有一次，唐僧对一个经销商说：“最近经销商的生意不太好，但不可因竞争激烈，就降价求售，长此下去，公司就无法经营了。”　　经过大约两个月后，那经销店的老板告诉唐僧：“我拜访过大约40家零售店，拜托他们：‘以前我总是减价请你们惠顾，这样下去，我无法再经营，非常抱歉，请提高两分价钱买好吗？’结果那40家多数都允诺了。”　　唐僧认为这是正确的。我们如果处事非常诚意，对方即使会吃亏，也可能会接受。这就是人情。自己应该做而没有做，却去要求别人做，这是不可以的。但是，已经十分努力，而仍然血本无归地出售，以致无法经营，是应予改正的。把这种情形向对方提出，对方一定会接受。　　唐僧在经营心得中写道：　　正当的要求还是要提出来，藏在心里的烦恼，是毫无意义的。要避免浪费，提高效率，争取适当利润，这是做买卖时最重要的原则。积极地面对危机——没有过不去的“火焰山”　　唐僧主持这次会议。首先，他请几位最佳销售员讲为何销售量会下跌。这些推销员站了起来，向大家倾诉了同一悲惨的缘故：商业不景气，资金缺少等等，当第五个推销员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难时，唐僧突然跳到桌上高举双手说道：“停止，大家停止10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”引导下属找到事情的真正原因　　DBA公司的经营之途也不是一帆风顺的，目前，该公司就面临一场危机。　　由于DBA公司的财务发生了困难，而这件事又恰恰被在各地负责推销的人员知道了，因此这些人都失去了工作热情，销售量开始下跌。到后来，情况严重到有可能使整个企业面临亏损的地步。于是，唐僧决定召开一次全体销售经理大会。在全国各地的销售经理都被召到总部。　　唐僧主持这次会议。首先，他请几位最佳销售员讲为何销售量会下跌。这些推销员站了起来，向大家倾诉了同一悲惨的缘故：商业不景气，资金缺少等等，当第五个推销员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难时，唐僧突然跳到桌上高举双手说道：“停止，大家停止10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”　　然后，他从容地请坐在附近的一名四川小工友把他的鞋子擦亮，而他就站在桌上不动。　　在场的推销员都呆住了。有些人甚至认为唐僧突然发疯了。　　就在这时，那位小工友先擦亮了唐僧的第一只鞋子，然后又去擦亮另一只鞋子。他不慌不忙地擦着，表现出一流的擦鞋技巧。　　皮鞋擦完之后，唐僧给了那位小工友一块钱，然后发表他的演说。　　“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个四川小工友。他拥有在我们办公室内工作的特权。他的前任是位河南小男孩，年纪比他大很多，尽管公司每周补贴他5元的薪水，但他仍无法赚取足以维生的费用。”　　“然而，这位四川小男孩不仅可以赚到相当可观的收入，而且工作的对象也完全相同。”　　“现在我问你们一个问题：那个河南小孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”　　那些推销经理不约而同地大声说：“当然是那个小男孩的错！”　　“正是如此，”唐僧接着说，“现在我要告诉你们，你们现在推销的产品和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象、以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”　　推销经理相互看了看，又不约而同地答：“应该是我们的错！”　　“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”唐僧说道：“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们工作热忱。因此，你们就不像以前那样努力了。现在只要你们回到自己的销售地区，并保证在30天中，每人卖出和从前一样多的产品，那么本公司就不会再发生什么财务危机了；以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗？”　　大家都说愿意，后来果然办到了。在不到一个月的时间内，所有销售人员都超额完成了任务，公司净赚了3000万元，DBA公司的危机在很大程度上得到了缓解。经理必须建立一个可信的领导品牌　　最近，DBA航空公司因为国内同行竞相削价竞争，损失高达500多万元。总经理孙悟空为了在明年省下600万元，决定实行裁员与减薪计划。他计划裁减5％的员工，这意味着将有好几百名员工将失业，而降低薪资则使7000多名员工的保健与休假福利被取消。就在这个人人都需要勒紧裤腰带的时候，孙悟空却试图设法说服唐僧为自己增加20％的薪水，由40万元调为50万元。唐僧没有表态，而是让孙悟空“再考虑考虑”。这个数字就国内一些大公司总经理、董事长的一般薪金水平而言并不高，但在公司遭受前所未有的亏损、许多员工连工作都保不住时，这个举措就大有疑问了。　　孙悟空终于意识到了问题的严重性，于第二天要求唐僧暂时不要给他加薪，而是减薪10％，像亚柯卡当年接手克莱斯勒时以只领一美元年薪的姿态与公司共渡难关。这种明智之举一下子为他赢得了广泛的赞誉，唐僧也非常支持他的想法，这才使他的计划能顺利推行。　　事后，唐僧告诫孙悟空，管理者不能对人一套，对己一套，否则他的决策就不能得到实施，计划就不能得到落实。经理必须建立一个可信的领导品牌，否则，他的领导业绩、员工的工作效率以及公司的发展都要大打折扣。在公司领导者与下属以及外部利益关联者的长期关系中，也许并不需要使关系上升到友谊的水平，也不必事事默契，但至少要彼此信任。为此，经理需要有一个不相矛盾的品牌，并且一点一滴地建立起自己的信誉来。尽管公司领导工作千头万绪，不像拍电影，会先有一个剧本来为每个人设计一个贯穿始终的品牌，但经理必须奉行一些自己将一以贯之的基本原则，不管它是否有时会使自己丧失一些暂时的利益。　　唐僧不仅这样劝诫孙悟空，他在这方面的确能够以身作则，堪称表率。实施“自炒鱿鱼”的办法激发下属的动力　　这天下午，DBA公司各位高级管理人员刚刚上班，就接到总裁办公室的通知，说是今晚六点半，总裁唐僧请他们去DBA饭店赴宴。　　接到通知的人都吃了一惊，因为他们知道，上个月公司的效益明显下滑，按惯例，总裁在此时请客，十有八九是要在这个非同寻常的宴会上，用一盘鱿鱼不声不响地辞退他认为工作不力的下属。　　距离开宴的时间还有10分钟，接到请帖的管理者们便提前来到餐厅。十几人坐在餐厅四周的沙发里，嘴里不断地打哈哈，互相说着毫无味道的闲话，可他们的心里则是十五只吊桶打水，七上八下。　　时针刚刚指向六点半，唐僧在孙悟空的陪同下来到餐厅。只见他神情严肃，脚步沉重。大家见他这样，便断定今日宴会，有人即将被炒已成定局。面对十几个从沙发上肃然起立的下属，唐僧点了点头，待大家入座后，一桌丰盛的宴席摆了上来。席间，唐僧一言不发，只有他的助手孙悟空强作笑脸，替总裁向大家劝酒。　　每一位赴宴者都心跳加快，血压升高，唯恐在宴会结束之前，会有一名服务小姐按照总经理事先的吩咐，将一盘倒霉的鱿鱼放到自己的面前。　　果然那个让人心惊的时刻到来了。只见总裁唐僧突然转过头去，向餐厅门口发出轻轻的一声咳，接着就见有个手托方盘的服务小姐飘然而来。赴宴者瞪起一双双惊恐的眼睛，死死地往服务小姐手里的方盘看。那盘子里果真盛着爆炒的鱿鱼卷儿。　　人们的心一下子蹦到了嗓子眼儿，个个暗自祷告苍天，不要让那盘鱿鱼来到自己的跟前。　　手托方盘的服务小姐紧绷着脸儿，还故意围着那只餐桌绕了一圈儿，当她来到某人的身后时，那人便吓得闭上了眼睛，冒出一身冷汗。　　终于，紧张得近乎窒息的人们听到方盘与餐桌相碰的声，人们睁开眼睛，惊诧地发现，那盘爆炒鱿鱼居然摆放到总裁唐僧的面前。人们先是怀疑自己的眼睛，当他们揉揉眼睛，定睛看时，那只方盘明明白白、端端正正地摆在总裁的面前。　　当大惑不解的人们面面相觑，纷纷猜测时，只听唐僧又轻咳一声，随后便发出严肃而凝重的声音：“诸位，上个月公司的效益下滑，乃是我的责任。因此，我决定自炒鱿鱼，并自罚做清洁工一个月，在此期间，由副总裁孙悟空代行我的总裁之职，请诸位支持，拜托了。”唐僧说罢，双手抱拳，极其谦恭地向大家行了一礼，出门走了。