10元钱一公斤的天价拉面！消息一传出，周道杰所在的蓬安县杨家镇立刻沸腾了。周道杰的“杨柳”牌手工营养面被当地居民称之为“贵族面”，从此远离了他原来的主打对象--乡村消费群体。　　也正是从这时候起，原来人们习以为常的、土头土脑的、与其他拉面毫无二致的“杨柳”牌营养面不见了，取而代之的“杨柳”牌手工营养面全都换用了精致的礼盒包装，每盒重量是1公斤，定价10元。尽管周道杰带着他的工人每天辛苦地做面，但他们的手工营养礼品面仍旧供不应求。以至于后来杨家镇当地的干部、教师都觉得稀奇了：想买点周道杰的面尝尝竟然还要走后门、排队。与此同时，周道杰有句话也已经有些说顺了嘴：“现在没货，你要得提前一周预订！”--周道杰从此结束了为拉面四处找买主的历史，现在谁要货，都只能自己到他的拉面厂去拿，而且还得提前预订，不预订的话，十有八九拿不到货。　　从办厂至今不过短短数年时间，周道杰仅加工厂的固定资产就已经超过了30万元，这还不包括一幢新修的、投资近20万元的楼房。周道杰准备用它来扩大生产。周道杰同时在南充市、蓬安县还拥有好几间门面房。以当地的水平来说，周道杰已经不止是小康，而应该算个富人了。　　如今，周道杰的拉面已远销北京、昆明、成都、大连、攀枝花、南充、巴中等地，并被一些超市、百货商场摆上了地方土特产礼品专柜，有的地方每盒拉面价格卖到三四十元，周道杰也成了当地小有名气的“拉面大师”。第44节：尊重顾客的风俗习惯　　周道杰说：“不管多出名，我的拉面每公斤只保持赚2元钱，其他的全都跟着市场走。”　　点评：　　南方的拉面和北方的拉面不太一样，北方的拉面大多是“湿面”，一般现吃现做。南方的所谓拉面却是一种干面，做好后晾干了切好，再装袋或装盒出售。但无论南方、北方，也无论拉面、切面、刀削面、手擀面，面条都可算是一种廉价的大众食品。将这样一种廉价的大众食品做成礼品，本身就有一种出奇制胜的效果。周道杰在竞争中，先是采取了“口味为王”的策略，这也是一般食品行业首先都会想到的策略，也是所有食品生产商首先要做好的一个工作；周道杰的第二个竞争策略是“吓阻”，御竞争对手于“国门之外”；周道杰的第三个竞争策略是产品差异化和建立产品防火墙，即实行产品区隔，这是比较高明的策略。这个策略是根据其拉面工序复杂、产量不高成本高的实际情况做出的。这一策略的实行，避免了和同行在低层次上进行产品和价格竞争，使其在一个区域市场长期拥有一份独享利润。这也是周道杰的事业快速成长的根本原因。但周道杰的事业也存在着两个隐患，第一，周道杰现在急于扩大他的市场覆盖面，这是没错的，但他将市场瞄准北京这样的大城市就错了，以北京等地的消费水平和人们的风俗习惯，礼品拉面能有多大的市场，值得怀疑；另一方面，北京等市场素以进入成本高昂著称，小本经营的周道杰，能在多长时间内、多大程度上承受这种成本，同样令人怀疑；北京等北方城市，历史上即以“面食”为主食，“面文化”发达，当地人喜欢吃现做现吃的“湿面”，而不喜欢吃“挂面”类的“干面”，饮食习惯同样限制了人们对周道杰拉面的“亲近”。我们认为，周道杰的理想目标市场应该是南方那些经济不甚发达的中小城市，包括其赖以发家的南充也属这一类。周道杰应该将主攻方向放在这些地方，而不应将有限的财力、物力浪费在对北京等大城市和成都、昆明等省会级城市的市场开拓上。第二，周道杰正准备在当地推出价格每公斤3元左右的拉面，不知道他在用料和配方等方面会做些什么改变。如果不做改变，那么，以现有配方的高昂成本无疑难以支持他的低端产品，如果加以改变，会不会因对低端产品的不满而影响到其高端产品的销售，甚至引起恶性循环？这是周道杰应认真考虑的问题。如果周道杰一定要在做高端产品的同时，推出低端产品，那么，我们建议其在高、低端产品之间建好防火墙，将高、低端产品严密区隔，使其既有联系，又使人能够一眼看出两种产品之间的差别。从质量上说，经济不甚发达地区之中小城市消费者因为收入原因，对产品品质与价格之间的关系较之一些经济发达的大城市的消费者更加敏感，我们建议周道杰对此加以注意，高、低端产品不但在用料上要有所区别，在口味上也应有所区别。在产品投放上，我们建议周道杰进行隔离投放，即在高端产品投放的区域、投放的场所，包括商场、超市、便利店等等，不投放低端产品，而在低端产品投放的地区，亦尽量不投放高端产品，这样可以避免产品冲突，避免让消费者在犹豫不决中放弃对你的产品的选购。　　案例分析：不一样的旺堆　　旺堆是西藏乡下的一个农民。长期以来，人们都以为西藏商品经济不发达，牧民缺乏市场经济意识，但小牧民旺堆却是一个例外。　　1969年，旺堆出生在西藏日喀则地区下辖的日暮县农村。日喀则地区位居藏西北，与印度接壤。由于地势险要，交通不便，人们的思想较为封闭。旺堆一家世世代代都是牧民，他们日复一日地过着放牧的生活，牛羊就是一切。在旺堆的记忆里，他的家族中还从来没有人踏出过那片牧区。　　1988年，19岁的旺堆对放牧的单调生活厌烦到了极点，他不顾父亲要与他脱离父子关系的威胁，揣着东挪西借的200元钱直奔拉萨，他想在那个听说很繁华的地方找一份工作。　　由于年轻力壮，旺堆很快便在一家建筑工地上找到了工作。一天，他在街上闲逛时，一个汉族人指着他胸前挂着的绿松石说个不停。由于不懂汉语，旺堆不知道他是什么意思。一个过路的藏族人告诉他，那个汉族人对他戴的绿松石很感兴趣，问他可不可以卖给他。旺堆赶紧点了点头。捏着那20元钱，旺堆愣了半天，他怎么也不肯相信挣钱原来这么容易！　　旺堆想：既然绿松石这么值钱，不如回家去收集一些拿到拉萨来卖！反正家乡的河流中，这种自然天成、颜色晶绿、上面长满了各种花纹的石头多得是，牧区的人都喜欢捞出来当装饰品，但谁也不知道这东西能卖钱！　　旺堆算了算，1个绿松石20元，10个就是200元……只要赚够了钱，他就可以长期生活在拉萨这个繁华的地方！回到家乡后，旺堆向周围的牧民大量收购绿松石，然后将这些绿松石带到拉萨，向汉族人兜售。旺堆只用了几天功夫，便将几十块绿松石卖了个精光，赚了上千元钱。手里有了本钱，旺堆的胆子也越来越大。他看到拉萨店铺里有不少汉族人使用的小镜子、梳子等商品，便买了一大堆，运回牧区兜售。牧民们对这些从来没有见过的小商品十分好奇，大家争相抢购。旺堆成了一个货郎。他背着一个背篓，从拉萨走到日喀则、再从日喀则走到拉萨。　　随着时间的推移，旺堆不仅学会了汉语，还将自己的生意拓展到了家乡的周边地带。到1993年时，旺堆已经有了三四万元的积蓄。如果在家乡，这笔钱可以买几百只牛羊，过上富足的日子。　　在随后经商的日子里，旺堆注意到，随着从内地到拉萨的游客不断增多，拉萨的旅游品市场开始火爆起来。凡是到西藏旅游的外地人，都对牧民们的一些旧东西很感兴趣。旺堆那时候还不知道这些旧东西就是古玩，他只是隐隐觉得，这里有一个很大的市场空间。　　于是，旺堆在拉萨市大昭寺前租下了一个很小的店铺，专门销售从牧区收来的古玩。古玩店开业不久，旺堆便和一个叫罗珠的藏族姑娘结了婚。罗珠很有经商头脑，成了旺堆的得力助手。旺堆经常把店交给罗珠来管，自己则到牧区挨户收购“旧东西”。第45节：牧民到商人的转变　　几年的货郎生涯，使旺堆练就了一双识货的眼睛。他总是能在人家准备丢弃的垃圾里发现宝贝，然后用很少的钱收进来，再抬高几十倍卖出。由于对旅游者的心理琢磨得比较透彻，他出售的东西都很特别，古玩店生意一直很好。到1996年，他的存折就已突破了30万元，成了一个小富翁。　　这时，旺堆发现大昭寺周围竟开了几十家古玩店！他想：牧区的旧东西毕竟是有限的，大家都跑去收购，又能维持多久？这么多人都开古玩店，要分这一杯羹，一个人又能分到多少呢？　　1997年的一天，旺堆发现，自己店铺对面的拉萨市挂毯厂开始变得热闹起来，门前总是站着几个外国人，对着厂家摆出来的几幅挂毯指指点点。最后，那些外国人都用高价买下了那些挂毯，并且一个个都像捡了宝似的高兴。　　旺堆知道，挂毯是每个藏族家庭都拥有的再平常不过的装饰品，有极强的民族文化特色和较高的品位，加之便于携带，是旅游者理想的购物种类。所有的挂毯中，又以手工制作的羊毛挂毯最为贵重。那些外国人买走的挂毯，并不是真正的手工艺品，而是机器生产的，远没有手工制作的挂毯精美耐用，过不了多久，上面的颜色便会褪去。旺堆想：现在全拉萨就只一个厂家生产挂毯，而且是机器生产，如果自己开一个厂，专门生产手工制作的挂毯，生意一定会好！　　旺堆立即对市场进行了调查。由于手头没有现成的手工挂毯进货渠道，他便将自己家里挂着的几幅挂毯全拿了出来，摆在店里每幅标价都在400元以上。调查的结果让旺堆大吃一惊，那几幅已经用过好几年的手工挂毯，竟受到了游客们的一致青睐，不到两天的功夫就全部卖出了！　　手工挂毯的畅销，让旺堆吃了一颗定心丸。在最短的时间里，他走遍了拉萨市的周边县区，收购手工挂毯在店里出售。　　由于手工挂毯经久耐用、色泽鲜艳，且久不褪色，刚刚推出就成了旅游市场的新宠，旺堆的店里经常出现供不应求的情况。但是，由于牧民们平时忙于放牧，无法抽出时间专门制作挂毯，收购很不顺利，根本不能满足销售的需要。旺堆只好将希望寄托在自己生产上。他在拉萨租了厂房，招兵买马，四处吸纳会制作挂毯的人，还聘请了专门的设计师，设计了很多新颖的图案。1998年，旺堆位于拉萨市宇拓路一侧的手工挂毯厂正式开始生产。　　但是，旺堆的手工挂毯厂开业不久，就遇到了一个棘手的问题：厂里的人平时干活都很拼命，但一到农忙时节，他们就嚷着要回家忙生产，使旺堆的挂毯厂关了半个月的门，损失了好几万元。　　为解决这个问题，旺堆做出了一个大胆的举动--回到日暮县农村自己家里，招聘了二十几个剩余劳动力，然后请专门的挂毯师傅教他们制作挂毯。等一批人学会后，又招另一批人……就这样，旺堆完成了他的人才培训，从而度过了创业之后的第一道难关。　　由于全拉萨只有旺堆这一家手工挂毯厂，厂里的人要跳槽都找不到地方，所以，绝大部分人学会手艺之后，会一直留在挂毯厂里打工。人员的稳定使挂毯产量有了很大提高，当应付一个店的销售绰绰有余时，旺堆就赶紧开第二个店。到2001年年底，旺堆在拉萨市一共开了6个店铺，全部卖自己厂里生产的手工挂毯。他的个人资产已经达到了好几百万元，被朋友们称为西藏“挂毯大王”。　　如今，旺堆的挂毯厂仍然是拉萨市惟一的手工挂毯厂，和另外两家机器生产挂毯的厂家相比产量低得多，但挂毯的质量和价格却比他们高出了几个档次。旺堆生产的挂毯不仅由货真价实的羊毛绒织成，而且上面的图案也相当丰富，有牛头、羊头、布达拉宫、大昭寺等好几十种。另外，旺堆还特别注重售后服务。他在销售的时候向顾客承诺：所有挂毯如果在3年内出现褪色、大量脱毛等问题，可以拿来调换并给予赔偿。所以，无论是拉萨市的顾客，还是外地的旅游者，都对旺堆生产的挂毯赞不绝口。往往是一件产品还没制作成功，便有顾客前来订购。　　由于到西藏来旅游的外国人很多，这些老外对展现了浓厚的西藏民族特色的手工挂毯一见钟情，通常一个人要买好几幅回去。这些老外将旺堆的手工挂毯带回国后，立即引起亲友的兴趣，于是，他们便打来越洋电话，寄钱来向旺堆订购。这样的越洋生意，旺堆一个月能接到好几起。　　看到老外这么喜欢手工挂毯，旺堆真想把店子开到美国和欧洲去。但只有小学文化水平的他知道，凭借自己眼下的实力还做不到这一点。为了积蓄自己的力量，为将来打好基础，2001年9月，旺堆将年仅10岁的儿子登增昆金送到了美国学习。他希望儿子能在美国学有所成，以后成为自己的手工挂毯在美国的“总代理”。送儿子到美国学习，旺堆每年要花十多万元钱，但旺堆认为这很值得，因为在经营过程中，他已经深深地感受到了文化水平低对事业发展的制约。目前，旺堆正想方设法，准备在内地设经销点，向内地喜爱西藏文化的朋友们推销他的手工挂毯。旺堆已经不是当初那个走出牧区想找一份小工的普通牧民了，在十几年跌跌撞撞的过程中，他的思路越来越开阔，已经彻底地完成了从一个牧民到一个商人的转变。旺堆在创造财富神话的同时，也证实了当年的向往和判断是正确的：在日喀则一望无垠的牧区之外，果然有着更精彩的地方！　　点评：如何从相对中寻找财源　　经济学中有一个分支叫短缺经济学。在商业上，一般来说短缺就意味着赚钱机会。旺堆牧区家乡的绿松石非常丰富，河里随便捞捞就是一大堆，但想买面小镜子、买个小梳子就非常不容易；拉萨城里镜子、梳子有的是，一堆一堆，但绿松石之类的东西则是稀缺产品。旺堆将家乡的绿松石背到拉萨，将拉萨的小镜子、小梳子背到家乡牧区，将相对的丰富与相对的短缺来了一个对流，很容易就赚到了大把钞票，完成了原始积累，这是对短缺经济学最简单的理解和最朴素的运用，成效显著。第46节：商业眼光成全了她　　经济学家说，货币只有在流动中才能产生增值，商品也是一样。在流动中产生的这种增值，就是商人利润的来源。　　有“中国的犹太人”之称的温州人，最初生产皮鞋、服装之类的产品只在本地卖，后来本地市场饱和了，他们就将这些产品向上海、北京等地“运动”，上海、北京又饱和了，他们又将这些东西向甘肃、青海、新疆“运动”。在这个过程中，很多温州人发了大财，成了千万富翁、亿万富翁。同样，向上海倒哈蜜瓜、葡萄的新疆人，向北京倒西瓜、蔬菜的海南人，都有不少发了财的。这是利用地区发展的不平衡和地区间的物产不同而赚钱的案例，其实利用的就是地区间在商品和物产上的相对短缺，和旺堆的故事有异曲同工之妙，但旺堆做得是双向流通，和远程货车一样，往返都拉货，不空驶，所以赚钱要更快一些。　　除了地区间的相对短缺可被有心商人们用来赚钱外，聪明的商人还善于利用同一地区丰富商品市场上品种的相对短缺赚钱。一般来说，利用地区间发展不平衡，物产和商品的相对短缺来赚钱，更多赚得是苦力钱，是跑来跑去的辛苦钱，而利用同一地区丰富商品市场上的相对短缺品种来赚钱，则需要有更好的眼光和更高的智慧。首先，你需要发现哪些是短缺品种，这很不容易，在商品极大丰富的市场上，一个人很容易将眼睛看花，从而将目标看错；其次，在很多情况下，你还需要亲自动手制造这些短缺商品。但它的利益也是显而易见的，因为是丰富商品上相对短缺的品种，所谓物以稀为贵，一般都能卖到比“大众化”商品更高的价钱，使商人在同样的时间段内，在同样的体力、物力和资金投放下，能够获得更高的收益，获得超过平均利润的超额利润。　　以旺堆做手工挂毯而论。一般人如果看见别人在做机制挂毯赚了钱，也会跟着做机制挂毯，这是大多数人都会有的从众心理。旺堆却是反其道而行之，你做机制毯，我就做手工毯，第一，既避开了同行间的竞争，相互杀价；第二，又使产品出现差异化。而且从文章中我们可以很清楚地看到，相对机制毯，手工挂毯是稀缺品种，所以，旺堆能够赚到比一般人更多的钱也是理所当然的事情。　　如果你是一个目光深远的人，从旺堆的故事中你可以学到许多东西，而不只是简单地看一个热闹。　　案例分析：商业眼光成全了她　　丛华滋是山东威海人。威海刘公岛因悲壮的甲午海战而天下闻名，而丛华滋却以胆量大、水性好、脑子好使闻名。　　说到丛华滋的胆量和水性，不得不提到一件事，这件事至今仍然为人们津津乐道。事情发生在1992年冬天，海军驻岛部队的一艘运输船被缆绳缠住，想了很多办法都解不开。这时有人找来有“赶海大王”之称的丛华滋。当时是冬天，滴水成冰，又刮着大风，海上风急浪险，大家都为她捏着一把冷汗。　　丛华滋拿着一把新菜刀就下去了，下去发现菜刀砍不动，缆绳太粗，上来又拿了把钢锯，再次潜下去。这样一连弄断了两根钢锯，船解开了。那一年丛华滋51岁。这件事使丛华滋在岛上一举成名。　　丛华滋是刘公岛上第一个开个体店的工商户。1985年，丛华滋在刘公岛上开了一个日用品商店，成为刘公岛上的第一个个体户商店。在那以前，刘公岛上只有几家国营商店。丛华滋潜海捞来的海货，像海参、海菜之类，就在自己的店里卖，无人知道丛华滋当年赶海挣了多少钱。　　1990年，为了保护环境，当地政府出台措施禁止潜海捞海货，丛华滋靠赶海捞海货赚钱的方法行不通了。政府不让赶海了，她就转卖旅游纪念品。因为是独家经营，开始的生意还不错，但随着来刘公岛旅游的人不断增多，越来越多的人看到了这块市场。刘公岛上与她一样的个体店、个体经营户一天比一天多，大家卖的东西也都相差无几，这使丛华滋的店面临着越来越大的竞争压力。　　怎样才能避免这种盲目竞争的局面呢？做什么生意才能使自己不至于和大家伙儿挤在一个锅里抢饭呢？为了找到一项和自己从前赶海，以及最初开店时一样的独门生意，丛华滋一直在开动脑筋。　　丛华滋有两个儿子。1994年，在一家中韩合资公司里打工的二儿子回家时顺便带回来了一些领带。丛华滋看到这些领带，眼前不由一亮，胸中豁然开朗。她有了主意。因为当时在刘公岛，大家经营的热门项目大多是些如珍珠项链、贝壳做的坠子、搭子一类的手工艺品，大多与海有关。当时在刘公岛上卖领带的几乎没有，卖韩国领带的丛华滋更是第一个。　　丛华滋看中的是韩国领带做工好、质感好、花色品种多，而且由于山东离韩国海上距离很近，很多韩国企业喜欢在山东投资办厂，货源不但有保障，而且便宜。丛华滋看中韩国领带后，就让儿子帮着进货。丛华滋的两个儿子一向佩服自己的母亲，他们知道母亲的眼睛很“毒”，只要是她看中了的东西，八九不离十会是一门好生意。　　果然不出丛华滋所料，当时生意那个火，按丛华滋大儿子曲波的话来说：“两个人站在那个架子上面一天都不能下来，中午饭都吃不了。”生意最火的时候，连批发带零卖，丛华滋的小店一天能走3000多条韩国领带。　　丛华滋又找到了先前赶海时舍我其谁、独此一家的感觉，但是她的这种高兴劲儿没过多久就消失无踪了。为什么呢？因为跟风。看到丛华滋的韩国领带好卖，刘公岛的那些经营户一哄而上，大家不但都卖起了韩国领带，还兼及韩国其他的小商品。最多时，小小一个刘公岛，从事韩国小商品经营的个体店达到70多家。第47节：生意人都是现实主义者　　丛华滋的独门饭又吃不成了。不但独门饭吃不成，先前大批量进来的领带也成了问题。最多时，丛华滋家里积压的领带达到2万多条。这可愁坏了丛华滋。她只好一点一点地对这些积压货进行处理，花了好几年，才将这些货清理干净。丛华滋算是第一次尝到了乱拳打死老师傅的滋味。　　威海是全国渔具的重要生产基地。威海渔具的产销量占到全国70％。2000年10月，威海举行首届威海国际钓鱼节。丛华滋的两个儿子劝她去看看热闹。谁知老太太一来二去，竟看出了门道。她开始琢磨做渔具生意。在刘公岛做渔具生意的，丛华滋又是第一个。　　渔具进来了，火到连讲价钱的时间都没有。你要就拿走，不要就拉倒。整个刘公岛，就丛华滋一家卖渔具，真正的独门买卖。那时候丛华滋的店里，从早到晚都挤满了人，接钱拿货，应接不暇。　　丛华滋看生意实在是太火了，一个店已不敷使用，就又在岛上租了一个摊位。两个儿子也都停薪留职给她帮忙。　　但是这样过了没多久，那个跟风的问题又来了。大家看丛华滋的渔具生意好，一拥齐上也都做起了渔具。多的时候，刘公岛上200多家商户家家做渔具。儿子们一看这架式，知道这行生意又毁了，做不长了。他们都劝丛华滋算了，这么大年纪了不要再做了，回家享清福吧。　　可是丛华滋哪里肯这么轻易认输。有了上回做韩国领带的教训，这回她不慌不忙，沉下心来想办法。　　办法还真让她想到了，那就是做批发。刘公岛200多家商户不是家家都在卖渔具吗？但大家做的都是零售，做批发的还没有。丛华滋弄清了这一点，2001年3月，一次性拿出30万元进了一批鱼杆，在刘公岛上做起了鱼杆批发生意。丛华滋又弄了一个第一。　　渔具包含的品种很多，鱼杆、鱼护、鱼钩、鱼线、装渔具的箱子、钓鱼时放鱼杆的支子、钓鱼时坐的凳子，光是一个鱼钩，就有几百个品种。丛华滋只做鱼杆。和别的批发商不同，她不是弄一堆牌子放在一起杂着做，她做鱼杆只认一家，只从一家生产厂进货。因为她进货的量大，可以把价格压得很低。她批发给别的商户的鱼杆价钱也就可以较低。这样一来，就给双方都留出了利润空间，双方都有钱赚。到她这里进货，比出岛进货更加方便。既方便又便宜，品质还有保证，做生意的人都是现实主义者，丛华滋的生意想不红火都不行。　　批发的同时，丛华滋也做零售，但她做零售有一个原则，就是她在刘公岛上的两家店，零售的鱼杆价钱和别的店一模一样，别人不降价，她也坚决不会降价，并不因为自己掌握着货源就乱来。这样她就巧妙地在批发和零售两个市场保持了一种平衡，从一头来钱变成了两头来钱。　　时间长了，丛华滋在鱼杆市场上的品牌就打出去了。现在，不光刘公岛上的商户到她这里进货，连有些外地客户也不远万里地到她这里进货，因为大家都觉得她的东西既便宜，信誉又好，和她打交道放心、省心。　　对于本地一些想做生意而又没有本钱的人，丛华滋在考察了他们的信誉后，往往会借钱给他们开店。这些人开店以后，再到她这里进货，这样她既扩大了自己的销售，又避免了自己开新店的风险，双方各得其所。　　去年年底，丛华滋又在刘公岛上开了一家饭店。饭店到现在一直在亏本，但大家着急丛华滋不急。她有她的想法：刘公岛一年150多万的客流量，而且还在不断增加中，开饭店怎么会没有生意做？只是岛上以前没有饭店，那些到岛上旅游的人和带人到岛上旅游的人，没有在岛上吃饭的习惯，需要一个较长的市场培养期罢了。她总是这么有信心。　　点评：小区域市场如何创业致胜　　经常有读者打电话或写信给我们，询问在小区域市场，如县级市场的经营方法，这是个很难解答的问题。俗话说：兵无常势，水无常形。做生意也是这样。尽管如此，通过丛华滋的故事，我们还是可以探索一下小区域市场的生意经。　　小区域市场的特点：一，市场小。小区域市场之“小”，首先不是一个地理概念，而是指其市场容量较小，人口少，消费能力有限。二，门槛低。门槛低包括两个方面，其一，资金门槛低。因为市场容量有限，大资金往往难以运作，一般情况下，在小区域市场几万元到数十万元就可以将生意做起来，希望利用资金门槛来抵御竞争对手的可能性不大。其二，技术门槛低。小区域市场最常见的几种业态是商业零售业、餐饮业、服务业和小加工工业，经营者大多都集中于几种业态。对于商业零售业企业来说，因为两头在外，低价买进来，高价卖出去，高明的生产技术与其无关。在管理方面，因为企业很小，一般也用不着很高明、很专门的管理技巧和技术，在物流方面用不着高技术的设备。其余如餐饮业、服务业和小加工工业情况也大致如此。在管理和服务方面，更加适合小区域市场经营者的是人情化和人性化，因为地方很小，商家和客户之间一般都比较熟悉，口碑往往起着决定性的作用。在这样一种语境下，经营者的人格和道德显然比其在管理与服务方面的技巧与技术，更加易于获得人们的好感，在市场上获取好的口碑。　　在一个小区域市场，经营者在资金、技术、管理与服务上既然如此容易看齐，大家的水平经常趋于一致，在人格与道德上一时又难以区分高低，那么，经营者靠什么在竞争中取胜呢？换句话说，竞争者的竞争力源于何处呢？　　我们说，是眼光。在一个小区域市场，经营者高人一等的眼光比任何其他因素都更易于使经营者从竞争中胜出。在诸多决定竞争胜负的因素中，具体到一个小区域市场，经营者的眼光通常总是显得比任何其他因素都重要，往往构成经营者的核心竞争力。　　小区域市场的第三个特点：跟风厉害。在其他市场也同样存在跟风现象，但因为市场容量大，同时经营者存在更多选择，即使有人跟风，也不会像在小区域市场那么厉害，表现得那么露骨。像丛华滋韩国领带卖得好，所有商户就无一例外地卖韩国领带；渔具卖得好，所有商户就无一例外地卖渔具，这样的现象在大市场非常难得一见，在小区域市场却屡见不鲜，犹如家常便饭。众人拾柴火焰高，但也容易将锅烧坏。大家一起动手的结果，就是迅速将一个市场做烂，这一点同样可说是无一例外。所以，我们看到在一个小区域市场，少有哪一两个经营者能将哪一两项好产品长期、独家地经营下去的，因为跟风者不允许；也不会出现某个经营者经营某个有利可图的产品，很长一段时间不被其他经营者所发现的现象；因为小区域市场经营者实力一般都有限，同时市场容量有限，他们也不可能将某个有利可图的产品“包下来”。小区域市场的这些特点，决定了经营者只有经常更换经营品种，才有可能长期获取较高利润。在这种情况下，最需要的就是经营者的眼光。第48节：“眼光战备”提供的空间　　小区域市场的第四个特点：市场空缺比较大，商品往往不如大市场丰富、齐全，这一特点为经营者施展他们的“眼光战备”提供了空间。丛华滋的成功过程，就是在一个小区域市场不断施展其眼光，寻找短缺品种和市场空白的过程。　　有些人谈起经营者眼光，总觉得很神秘，有种畏惧心理，其实完全不必如此。所谓经营者眼光，不过是要求经营者有意识地完成两个过程：第一，寻找市场短缺和空白的过程。这一过程并不难，市场上有什么，没有什么；多什么，少什么，愿意用眼睛去看的人都能看得见。第二，寻找消费者需要的过程。这一过程相对困难，需要经营者下功夫去对消费者(对市场)进行调查、研究。有心的人可以做一点案头工作，做一个表，把市场空白和短缺列在一边，把你了解到的消费者需求列在一边，当有一天两边某些东西能够对接起来时，那就是你所需要的东西，证明你已经找到了你可以从事的产品。在这个过程中，如果你能够将自己的特长与资源优势结合考虑，那么，成功的把握将会更大。你可以放手去做，一定不会吃亏。实际上，丛华滋有意识完成的只是前面一个过程，对于后面一个过程，完全靠得是她天生的商业感觉。我们不能说她撞大运，商业感觉是优秀商人很重要的一项素质，但再好的商业感觉，也比不过基于科学的调查研究，您说对吗？　　案例分析：一生只做一件事　　在湖北襄樊市商界，提起王爱萍几乎是无人不知、无人不晓。在襄樊市区，只要热闹的地方就有王爱萍的“小慧龙”玩具连锁超市和王爱萍的“小慧龙迪尼斯”乐园。如今，经过数年的奋斗，不到30岁的王爱萍已拥有了一个由一间生产工厂、十几家玩具连锁超市、玩具乐园组成的总资产达数百万元的企业群。　　王爱萍的玩具情缘是打小结下的。　　1976年2月，王爱萍出生在襄樊市宜城县李档村一个偏远的小山庄。8岁时母亲因不堪家庭贫穷离家出走，一去不归，抛下王爱萍和一个5岁的弟弟，以及王爱萍老实巴交的父亲。父亲一直在临近的一个砖瓦厂打工。王爱萍11岁时，砖瓦厂倒闭，父亲失业，家里一贫如洗。为了替父亲分忧，王爱萍拿出自己偷偷攒下的10元钱，买了一张到襄樊的车票，打算找在那里做生意的舅舅帮忙，但却遭到了舅舅的拒绝。　　走在街上，小小年纪的王爱萍感到十分委屈，但没过多久，她的注意力就被街上五颜六色的玩具吸引了，尤其是一些小孩子捏在手里的烟花，一米多长的棒杆里能喷出很多好看的火球，令她目瞪口呆。在乡下的家里，她几乎没有什么玩具。当她下意识的把手伸进口袋时，却意外地掏出了50元钱，这一定是舅舅在拉扯中塞进她口袋里的。她一咬牙，花了30元买了30根烟花带回家。回到镇上，她学着别人的样子，在一个角落里摆摊。山里孩子从来没有见过这样的东西，一会儿就围了一堆人。大家问她这是什么，她信口开河说：“这是魔术弹，可好玩了。”　　“能不能试一下。”“不行，一根很贵的！”“那你不试我们就走了哦！”看着别人作势要走，王爱萍慌忙答应，用火点燃引线，只听“呼”地一声，从里面穿出一个个彩色的火球，比三层楼还高，围观的人啧啧称奇，纷纷购买。每根1.5元，一会儿就卖完了。这笔生意，王爱萍净赚了15元。后来她利用假期再次去襄樊，进了很多弓箭、小手枪、布娃娃等，拿到街上摆摊卖，但这次不知道为什么，卖了两天却只卖出了几件东西。小小的她便在心里琢磨这个事情。一天，当她拿着没有卖完的东西往回走时，在一个村口听到一个小孩子凄厉的哭声。她跑过去一看，原来有个小孩子淘气，她妈妈正在打他。王爱萍马上跑过去，递给他一个小手枪，小家伙很高兴，拿着枪嘴里“砰砰”喊着就跑了。孩子的妈妈问王爱萍小手枪多少钱。王爱萍说：“不贵，两元钱。”其实她是1元进的货。小孩的妈妈说：“小小年纪，真会做生意。要是在街上，没有孩子跟着，说啥我也不会买。”这句话令王爱萍茅塞顿开，她干脆不回家了，串村走巷的叫卖。果然半天就卖完了，一盘算这笔生意净赚了40多元，这在当时的小山村里，可是一个了不起的数字。两次小生意的成功，令王爱萍很兴奋，父亲也受到了启发，干脆干起了货郎这一行，解决了全家人生活和王爱萍姐弟读书的问题。从那时候起，人们就说王爱萍是个天生会做生意的鬼精灵。　　王爱萍做生意，并没有耽误学习。她学习非常刻苦，1995年，王爱萍以襄樊市第5名的成绩考取了武汉大学，轰动了整个山村。带着亲人的嘱咐和美好的梦想，她来到了这所著名学府的新闻系就读。　　有一次，她偶然听到两个做家教的同学议论：“真是烦死人，我教的那个小家伙老是托我帮他买玩具，我哪知道什么玩具好什么玩具不好。”另个说：“哎呀，我那个也是的，我昨天还帮他买了个变形金刚，真是贵。”王爱萍一听，想起少年时做过的玩具生意，灵感顿现，何不在学校成立一个玩具批发店，专门为那些在外面搞家教的同学服务呢？说干就干，她马上拿出手里所有的钱进了一批玩具，在宿舍里建了个小型玩具批发店。搞家教的同学听说后都跑到她这里来买玩具，一看价格上比外面还便宜，一时间，王爱萍的生意出奇得好。后来她又成立了一个玩具出租店，将孩子们不要的旧玩具收回来，消毒以后再出租出去，利润可以翻番。但可能是王爱萍做生意影响了别的同学，学校里议论纷纷，最后连系主任也来找她谈话，劝她不要因为点小钱耽误了学业。王爱萍只好停止了校园玩具批发和出租生意，但心里面对玩具的兴趣却更浓了。第49节：在财富道路上速跑　　毕业后，王爱萍被分到湖北当地一家晚报社当记者。尽管记者工作对王爱萍很有吸引力，但她还是放不下心中的玩具梦。经过仔细思考，一年后，王爱萍做出了一个令所有朋友都感到惊讶的决定：辞职，下海做玩具生意。　　辞职后的王爱萍回到了襄樊。在对襄樊市场进行仔细考察后，她惊喜地发现，襄樊还没有一家专门做玩具的商店。她又专程跑到有关部门，了解到襄樊大约有100多万名儿童，这是多大的一个市场啊。她信心更加坚定，赶紧在市场上找门面，找好后办执照。一切都很顺利，2000年10月，王爱萍的第一家小慧龙玩具超市在襄樊市中心诞生了。由于经营有方，头一年就让她赚了个眉开眼笑。她又趁热打铁在市里开了一家分店，分店的生意同样好。在王爱萍的印象中，无论是小时候，还是在大学里，她做玩具生意从没有失败过，现在她又成功了，几乎垄断了襄樊市的整个玩具市场。　　但是，正当王爱萍踌躇满志的时候，所谓乐极生悲，一件件意想不到的倒霉事接踵而来。先是一天早晨她刚到店里，就发现门口有人吵闹，原来是一个当妈的领着一个不满10岁的小孩子正在和她的一位店员理论，说她买的变形金刚少了一些零件。那位店员不相信，硬说是她家的小孩子搞丢了。王爱萍上去训斥了那位店员几句，让她再拿一件赔给这个母亲，这个母亲才转怒为喜。可是没过多久，她又回来了，因为变形金刚仍然缺零件，这件事引起了王爱萍的警觉。她马上跑到仓库，结果打开箱子一看，十几箱变形金刚竟有一半缺胳膊少腿。她生气地把负责进货的表弟叫来，指着那些缺胳膊少腿的变形金刚问他这是怎么回事。表弟支支吾吾，半天才说，原来他那天喝酒喝醉了，货都是由别人装的。王爱萍怒不可遏，当即把表弟辞退。接着又赶紧打电话给厂家，厂家说，出厂是好的，有你们进货员签字。王爱萍没有办法，只好下令封了这批货，直接损失十多万元。　　一波未平，一波又起。变形金钢的事刚解决，一场更大麻烦又扑面而来。一位母亲将王爱萍和她的小慧龙玩具超市告上了法庭。原来，这位母亲的孩子在小慧龙玩具超市买了一把可以发射强力塑料子弹的玩具枪，将隔壁小孩的眼睛打瞎了。工商局经过检查，发现枪上没有提示“危险”的中文标记，只有小孩子看不懂的英文，便以经销“假冒伪劣”产品为由查封了她的两家超市，并处以20万元罚款。加上给小孩治病的钱，加上法院判决的赔偿，这把玩具枪给王爱萍带来的直接损失超过100万元。她不仅赔光了所有的积蓄，还欠了一屁股外债。有一阵她几乎连门都不敢出了。她一生中第一次尝到了生意失败的痛楚。　　2002年上半年的大部分时间，王爱萍都在家里闭门思过。经过认真总结，她认为自己失败就失败在进货渠道上，质量上没把好关，如果有自己的玩具厂，加强管理，就不至于出现如此严重的质量问题，并且成本会少得多。但要开个玩具厂对于一没有技术，二没有钱的她谈何容易。她想来想去，决定到深圳玩具厂，一边打工偷艺，一边等待机会。不久，她就在深圳沙井找到了一家玩具厂，以普工身份被招了进去。这是一家台资的五金塑料玩具厂，工厂的环境和工作都很艰苦。王爱萍抱着学艺决心，每天都是最后一个离开工作岗位。工厂实行计件工资，按劳付酬。有一次，她发现一个工人为了增加计件数量，将一些不符合标准的枪壳丢进好的产品中。王爱萍想起自己因为一把不合格的玩具枪所遭遇的“惨祸”，不禁本能地上前制止：“你不能这样做，这样做会害人的。”这个工人听了，朝她破口大骂，正好老板走了过来，听到他们的争吵，当场炒了这个工人的鱿鱼。　　这以后，老板和王爱萍慢慢熟悉了。有一次，台湾老板对王爱萍说：“我看你说话做事，越来越觉得你和车间里那些工人不一样，你读过不少书吧？”见瞒不过去，王爱萍只好说出了实情。当听到王爱萍说自己大学毕业，同时看过王爱萍的文凭后，这位台湾老板感到非常吃惊，想不到眼前这位竟然是武汉大学的毕业生。王爱萍将自己如何创业、如何失败、如何偷师学艺准备东山再起的事一五一十地讲了出来。这位老板被她的叙述所打动，决定与王爱萍合作，一起开拓襄樊玩具市场，并将公司一些半新的设备给了王爱萍一部分。　　有了这位台湾老板的支持，不久，王爱萍就带着技术人员和设备，风尘仆仆从深圳回到襄樊。在一位朋友的帮助下，王爱萍顺利地从银行贷到了一笔款，解决了启动资金问题。她在襄城南郊选择了一块价格低廉的土地，盖起了厂房。不久小慧龙玩具厂正式投产，这是襄樊市的第一家玩具生产厂。工厂投产时很多市领导前往祝贺，当地报纸在头版头条做了报道。　　小慧龙玩具厂以生产塑料玩具为主，王爱萍又在玩具的新、奇、特上做文章，努力开发新的玩具市场，比如小孩之外的成人玩具市场。一个漂亮的汽车模型，掀开盖后就会变成一个环保烟盒，按动底部开关，就成了收音机，如此之类，受到市场的热烈欢迎。王爱萍知道玩具业是一项拼智力的产业，她不惜重金聘请高手，同时在社会上公开设奖奖励有创意的建议，对经过论证可行的创意立刻付诸生产。　　王爱萍还请专业人员建立了自己的网站，推销玩具。她在自己的玩具超市安装上摄像头，这样，人们便可以在网上逛她的玩具超市。对看中的玩具，只要客户一个电话，他们就会送上门去，极大地方便了消费者。　　为了迅速占领市场，王爱萍以免收加盟费、免收培训费、免收装修费、无偿赠送现货铺底等方式诚征下岗者加盟。由于小慧龙玩具属于自产自销，当地产当地销，与外来玩具相比，具有巨大的成本优势，利润空间相当大，吸引了众多加盟者，短时间襄樊和襄樊周边县市就出现了十几个小慧龙连锁超市。小慧龙玩具的优质低价，与尚不富裕、注重实惠的襄樊消费市场气氛正好合拍，使得在襄樊玩具市场，几乎无人能与小慧龙争锋。王爱萍还见缝插针，在襄樊市的热闹地方建立了数家小慧龙玩具乐园，里面有城堡、智力游戏厅、碰碰车、马丁赛车等，取得了很好的经济效益。在竞争中，她不肯给对手留下哪怕一点空子。对路的产品加上对路的市场营销策略，使王爱萍在财富道路上速跑，在一年多时间内，不仅还清了所有外债，个人名下还有了一笔可观的资产。第50节：一种更高明的财技　　点评：为什么是襄樊，不是武汉　　乍看这个故事，似乎并无出奇之处，故事既不跌宕起伏，引人入胜；论商业操作手法，王爱萍的所作所为也远不如一些创业者那样花样翻新，奇招迭出。那么，究竟是什么吸引了我们，使我们希望将这样一篇文章、这样一个创业者推荐给我们的读者？　　撇开具体的创业过程和具体的企业运作手法，我们来分析王爱萍和她的创业，可以发现一个有趣的地方，那就是，为什么她选择创业的地方不是繁华的武汉，而是湖北的二线城市襄樊？她在武汉读大学，毕业后又留在武汉工作。武汉是湖北省的省会，同时也是湖北最大的城市。一般人如果处在她这样情况下，想创业一定会留在武汉，因为，第一，武汉城市大、人口多，这也就意味着市场大；第二，武汉是湖北最富裕的城市，在湖北城市中居民的消费能力最强；第三，武汉位处九省通衢，水、陆、空交通均十分发达，便利的交通对生意人至关重要；第四，武汉商业气氛浓郁。俗话说，天上九头鸟，地下湖北佬，这里的“湖北佬”主要就是指武汉人。这些都使她拥有了充足的理由将武汉作为自己创业的首选之地，这也是大多数人都会作出的选择。　　那么，王爱萍究竟为什么没有选择武汉，而是选择了湖北的二线城市襄樊作为自己的创业之地呢？王爱萍对记者说出了她的理由。她的理由是：第一，自己从小在襄樊长大，对襄樊及襄樊周边县市十分了解；第二，自己的亲戚、朋友大多在襄樊，有什么事他们可以就近帮忙；第三，这是最为重要的一点，自己初创业，资金不足。资金不足带来的局限也体现在几个层次：一，如果在武汉，以自己现有的资金只能选择一个边缘店铺，而在襄樊，同样的价钱却可以在城市中心租铺。二，武汉人在湖北城市人群中消费水平最高，相对来说，他们的要求也最高。比如玩具，武汉人很多钟情的都是电子等高档玩具，这类玩具少的一个需要数百元，多的要几千元甚至上万元，以自己的资金实力，这样的高档玩具一次只能进上一点点，根本形不成人气。中、低档玩具，武汉人更习惯到汉正街玩具批发市场之类的地方去买，一般的玩具店不会有多少生意。而襄樊则不同。襄樊经济不甚发达，当地消费水平不高，能够消费的大多是中低档玩具，以自己现有的资金，再向亲戚、朋友借一点就足够了。三，武汉商业气氛浓郁，商业气氛浓郁意味着竞争激烈。一方面，武汉玩具市场已呈饱和状态，而襄樊甚至连一个专门的玩具店都没有，存在着很大的市场空白，另一方面，自己虽然做了十多年玩具生意，但都是小打小闹，正儿八经的开店还从来没有做过，所以，竞争太激烈的地方并不适合像自己这样缺乏经验的初创业者。而在襄樊，就不存在这些问题了，自己在襄樊玩具市场上经验算是丰富的了。　　这大概就是商业中的相对论。仅凭这一点，就让我们由衷佩服她的头脑，这应该算是一种更高明的财技吧。使自身资源与周边环境资源相匹配，这一点对创业者来说十分重要，也是创业者最容易犯错误的地方之一。　　记者在采访中还发现了一份由中国社会事务调查所组织的对国内玩具市场的专项调查报告，该报告表示，34%的城市消费者对电子型玩具情有独钟，46%的城市消费者认为智能型玩具更有吸引力，20%的城市消费者则青睐于高档的毛绒、布制装饰类玩具。农村消费对象仍然以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动型玩具，28%的农村消费者愿意购买拼装型玩具，24%的农村消费者愿意购买中低档次的毛绒、布制类玩具。这里所指的城市主要是像北京、上海这样的大城市和像武汉、南京这样的省会城市，如襄樊这样的城市，可以看作是像武汉这样的省会城市和农村之间的中间体和过渡地带。这个调查支持了王爱萍的判断。对照这份调查报告，我们可以发现王爱萍后来在襄樊以经营塑料玩具和电动玩具(非电子玩具)等中低档玩具为主的思路是十分正确的。　　王爱萍的精明，还表现在她对成本的重视上。王爱萍现在的问题，一是如何面对襄樊市场的狭小，不解决“走出襄樊”的问题，她的事业要想更上一层楼恐怕很难。其次，襄樊的消费者大概不会永远满足于玩她自我生产的低档次塑料玩具和电动玩具，面对本地消费者的压力和外来竞争势力的压力，她应该怎样做，才能够保持自己在竞争中的领先地位？这两个问题，都需要王爱萍展现出更高的智慧。希望她在今后的岁月中会有更加精彩的表现。