找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。但是李嘉诚找遍了所有的亲戚、朋友和银行，没有人愿意为他担保。　　但是李嘉诚的内心，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出9款样品，期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点，双方寻找变通；若不成，就送给他做纪念，争取下一次合作。　　机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃的。第二天，在香港一家酒店的静谧而优雅的咖啡厅里，李嘉诚和订货商对坐着。有那么几秒钟，他们都没有说话，而是沉默地品尝着咖啡。接着，李嘉诚说，很遗憾，我找不到担保人。订货商说，你很坦诚，你的真诚和信用，就是最好的担保。　　两人都为这则幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一份购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且是这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。　　批发商叫侍者拿来两杯香槟酒，举杯说道：“我们的合作，一定会很愉快！”　　这次成功使长江工业公司从此站稳了脚跟，并在香港塑胶企业内有了相当的竞争能力，也使李嘉诚清醒地认识到对一个即使是身处逆境，但决意抓住机会的人来说，不管遇到什么样的艰难险阻，只要有信心、决心和执著的诚意，机会的大门将永远为这些胸怀抱负、希望有所作为的人们而敞开。　　在接下来的日子，李嘉诚领导长江工业公司迎来了香港塑胶花制造业最为辉煌的时期。欧美各国对塑胶花的需求量更大了，就连中、下等家庭也渐渐养成了插花的习惯。　　李嘉诚也充分利用这段鼎盛时期，不断创新。他以高薪招聘塑胶专业人才，研制出欧美用户最感兴趣的接近天然花的喷色塑胶花、特种花、热带新奇花卉，以及具有中国传统特色的中国特种花，从而顺利地打入欧美市场。李嘉诚利用长江工业有限公司高品质的塑胶花产品，全方位地争取到了海外买家的长期合约，业务得以迅速扩展。　　李嘉诚凭借良好的信用和诚实的待人方式取得了事业上的成功。他认为信誉是不可以用金钱估量的，是生存和发展的法宝。信誉是企业能否向前发展的关键。他说，“不论是在香港还是其他地方做生意，毕竟信用最重要。一时的损失将来还是可以赚回来的；但损失了信誉就什么事情也不能做了。”无论李嘉诚的事业发展到如何庞大，获得的声誉有多少，他永远不会忘记从事塑胶花生产的岁月，是塑胶花把他引入辉煌事业的大门，坚定了他实现远大抱负的信心，更使他得到磨炼，积累经验。　　李嘉诚回首这段岁月时说：“虽历经坎坷，但从未彷徨。”“我深刻感受到：资金，它是企业的血液，是企业生命的源泉；信誉、诚实，也是生命，有时比自己的生命还重要!”　　第五十七式 合作精神，制胜之本　　［菲力?斯通］美国轮胎大王凡士通(Firestone)创业人。菲力?斯通当年从罗唐纳处购得充气橡胶轮胎的专利，但苦于没有销路。恰逢汽车业巨子福特发明T型车，遂把凡士通轮胎卖给福特，结成营销联盟。这一买卖做了长达100年，奠定了Firestone轮胎业巨子地位。　　第84节：第七招欲立事先立人(7)　　有人分析，世界上著名的富豪，他们都有一个共同的特征就是拥有良好的合作精神。现代化信息的急剧增长和更新速度的加快，决定了人们必须通过合作来获取信息，在竞争中取得优势地位。通过与别人合作，获得如实准确的财富信息，是成功不可缺少的条件。成功经营者能拥有今天的业绩，合作是一个关键的因素。菲力?斯通的亲身体验告诉我们：企业是靠大家做出来的。　　菲力?斯通出生在一个农民的家里，在中学毕业后，由于他很喜欢做生意，于是父亲就把他送到斯宾塞商学院就读。在父亲的鼓励下，他很顺利地通过了商学院的课程，他不仅摸透了做生意的门径，也激发了他做生意的雄心。　　毕业后，他在一家炭行做记账员，并兼职送货。干了没有多久，他发现没有多大的前途，便开始做推销员。后来因为公司垮掉了，也没有继续做下去。后来他来到了底特律这个城市。　　在底特律一种包有橡胶皮的车轮子深深地吸引了他。他向朋友了解到，这种橡胶的轮子比起铁皮的轮子来说是舒服极了，而且还能快上一倍。他上车感受了一番的确是比较舒服。心中立刻有了一种异样的感觉。但是这种轮子非常的昂贵，一般的百姓是坐不起，更是买不起的。所以他深信，如果这种轮胎的价格能够降低的话，一定会受到大众的欢迎。　　人生有很多重大的决定，就是在非常偶然的机会下决定的。菲力?斯通坐在那个豪华的马车上，虽然只有短短的几分钟，但却已经暗下决心，将来干制造轮胎这一行。　　没有多久，他便寻找了三个人合伙，一共凑够了3 000美元在芝加哥成立了自己的公司，名字叫做“菲力?斯通——威克多橡胶公司”。由于合作得不是很顺利，没有几年公司就被卖掉了。后来菲力?斯通到俄亥俄州的亚克朗去创业。亚克朗是美国的橡胶之城，在那里创立了“菲力?斯通橡胶轮胎公司”，自己当上了老板。刚开始由于资金不足，只能小规模地经营。1903年成立了燧石轮胎橡胶公司，在公司创建的初期，只有几个人，厂房也小得可怜，是一家旧的机器店腾出来的房子。　　但是在菲力?斯通惨淡经营的过程中，他遇到了一个好的帮手，使他的事业很快得到了发展，这个人是罗唐纳，他拥有一项专利，在轮胎上加上横钢条，使之与车轮内线紧密地结合，轮胎不会脱落。这项专利已经核准好几年了，但是没有人对它发生兴趣。后来菲力?斯通与罗唐纳结交，得到了罗唐纳的帮助，同打天下。在罗唐纳的帮助下，制成了一种不容易脱落而且储气量大的轮胎。　　这时候，菲力?斯通又开始为了资金不足和销路打不开而犯愁了。正在他无计可施的时候，他听到了一个意外的消息，说福特汽车公司研制成功了一种价格便宜的T形汽车，准备普遍供应一般的民众使用。在底特律做推销的时候，他曾经与亨利?福特有过几次交谈。他听到这个消息后，带着几只刚刚做好的新轮胎，亲自到底特律去见亨利?福特。可能是菲力?斯通推销有术，也可能是轮胎真的好。亨利?福特带着极大的兴趣，对菲力?斯通带来的轮胎进行了试验。　　做过各项试验后，各项都是达标。福特对菲力?斯通的轮胎非常满意，就是嫌价格高了点。而菲力?斯通决定不赚钱按成本价格供应。在这种情况下，福特当然说不出话来，再说出厂的新车配上这种新的轮胎一定会增加声势，所以福特就爽快地答应了。这样,菲力?斯通轮胎逐渐成为福特汽车的标准配置。　　这笔生意算是谈成了。菲力?斯通的公司与福特汽车开始了长期的合作，公司生产的轮胎大量地被福特汽车采用，使得菲力?斯通公司的财源滚滚而来，菲力?斯通公司也由最初的几个人变成了几千人的大公司。　　菲力 斯通拉上了这么大一个客户，自己的事业也就进入了坦途。两个人这次的见面使菲力?斯通的事业走上了一个新的起点。可以说，这次合作，使菲力?斯通的事业有了飞快的发展，使菲力?斯通成为了世界著名的轮胎大王。　　福特后来回忆说：“菲力 斯通是我见过的最佳推销员，他娓娓道来，说得入情入理，使你无话可说。”可能是基于这种爱慕的心理，菲力?斯通与福特成为了很好的朋友。双方甚至还结为亲家：老福特的孙子娶了老斯通的孙女。两个公司结成营销联盟，这一买卖做了长达100年，奠定了菲力?斯通轮胎业巨子地位。　　第85节：第八招"智"谋天下(1)　　第八招"智"谋天下　　商场犹如战争，经营就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。要想营销取胜，必须时刻地运用你的智慧，寻找出突破点，以谋取胜。　　第五十八式 用毅力和智慧征服世界　　［金?坎普?吉列］世界著名剃须刀品牌——美国吉列公司创始人，也是安全剃须刀的发明人。他16岁就走上了推销员的道路，他特别钟情于男人们必不可少的日用工具——剃须刀，几年后，他创立了自己的剃须刀公司。他用自己的坚强和智慧把小小的刀片，做到了最好、最安全，也最受人们欢迎。　　人生的道路总会出现许多的坎坷和不平，当我们遇到困难和挫折的时候，我们要用毅力和智慧去征服它，只有这样，才能顺利地到达成功的彼岸。　　美国生产的蓝吉列刮胡刀片享誉世界几十年之久，它的成功离不开吉列的毅力和智慧，如果不是吉列靠自己的毅力和智慧去推销自己的产品，也许就不会有今天的吉列剃须刀了。当然，也不可能有吉列的成功。　　金?坎普?吉列出生在美国芝加哥一个小商人的家庭里。家境时好时坏。16岁那年，吉列走上了推销员之路，而且一干就是24年！到40岁时仍无任何起色。直到有一天，当他手托下巴陷入沉思的时候，那刮不干净的胡须扎了一下他的双手，同时也刺激了他的思绪：每个男人都需要刮胡子，而刮胡子就需要剃须刀。一想到剃须刀，他顿时兴奋得跳起来。联想到自己修面整容时的很多不便以后，他暗暗下定决心，一定要开发出一种“用完即扔”的剃须刀，来实现自己的发财梦想。　　吉列并不是一个空想家，而是个敢想敢干的人。他立即买来锉刀、夹钳、薄钢片等工具和材料，关起门来细心地研究和构思。他想，代替刀身的薄刀片可以“用完即扔”，那么刀片必须能和刀柄分开。这样，刀片钝了可以更换，刀柄可以反复使用，剃须刀的成本也会降低，用户才不会有重复购买的心理障碍。这确实是一个成功的构想。　　于是，吉列把刀柄设计成圆形，上方留有凹槽，从而能用螺丝把刀片固定。刀片用超薄型钢片制作，并夹在两块薄金属片中间，露出刀刃，使用时刀刃与脸部始终可形成固定的角度。这样，既能方便地刮掉脸部和下巴上任何部位的胡须，又不容易刮破脸。确定设计方案后，吉列请专业人员制作出样品，虽然使用效果不算太理想，但与传统剃须刀相比，无论是锋利程度还是安全性能，都有了很大的提高。　　在吉列把设想变成设计后，他信心十足，四处寻找合作人。好的创意终究是有人赏识的。1901年，吉列的好友将这个设想告诉了麻省理工学院毕业的机械工程师尼克逊，尼克逊对此很感兴趣。数周后，尼克逊成为吉列的合伙人。为了筹措必需的5 000美元生产设备费用，公司的名称改为美国安全刮胡刀公司。　　1902年，吉列终于开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。吉列从发明刮胡刀开始，到把它推向市场，前后经历了将近8年时间。可没想到，这种产品却滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168个。对这样的销路，吉列一度百思不得其解。　　但吉列没有就此放弃，他相信他的产品是不会被长期冷落的，多年的推销经验告诉他，坚持才是胜利！不是自己的产品不行，可能换个角度，就会打开攻势。他开始总结教训，一方面在刀片上下功夫，一方面开始利用广告攻势。　　他请漫画家设计了几幅引人注目的广告漫画。一幅是一位满脸胡须的男子在与女友谈情说爱，那位小姐一手摸着自己的脸，一手指着男友茂密的胡子，一脸厌恶的表情；而那位男士则满脸尴尬，惊讶地瞪着一把吉列安全刮胡刀。另一幅漫画上几个工作繁忙的男人，带着不同的表情，在火车上、公路上，甚至蹲在厕所里刮胡子，当然，用的是吉列安全刮胡刀。吉列选择几个闹市区设立了几个大路牌，将画贴在路牌上，这比直接在路牌上画要省事、省钱。很快广告宣传使公司销路大开，销售量增长之快，出乎一般人意料之外。到1904年，这种剃刀架售出了9万把，刀片销售出1240万个，在全美国掀起了一股热潮。　　第86节：第八招"智"谋天下(2)　　经过8年的市场推销和从不间断的广告宣传，吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占据了一席之地。人们根据其形状构成，习惯上称其为“T形剃须刀”。正当吉列信心倍增，准备进一步扩大生产规模和拓宽销售市场的时候，第一次世界大战爆发了。　　美国卷入了第一次世界大战。吉列从报纸上刊登的新闻照片上，看见大胡子士兵在前线的照片，灵机一动，认为这是一个把吉列剃须刀推向全世界的大好机会。因为战争激烈，士兵不可能像平时那样，把剃须刀和磨刀的皮条、磨石背进战壕去，他们一定十分需要使用吉列公司的新式保险剃刀。于是，吉列抓住时机向政府提议，以优惠折扣，把自己公司的新产品卖给政府。政府买了大批吉列剃须刀，发给每个士兵一把。这种吉列剃须刀实在方便、安全，美军士兵的广泛应用又引起了盟军的兴趣，真可谓同盟军用同盟刀，吉列剃刀被大批送到各国盟军的战壕。几年之后，战争结束了，美军士兵早已养成了用吉列剃须刀的习惯；而大批盟军回到各自的祖国，也就把吉列剃须刀带到了世界各个角落，等于免费为吉列公司做了最大的广告，使吉列走向了世界。　　1960年后，吉列推出创新产品——世界上第一种双层剃须刀。同时，采用非常有说服力的广告语：“两个刀片比一个刀片好!两个刀片比一个蓝吉列刀片要强!”新产品的个性突出销售状况越来越好。吉列公司由小到大，在剃刀竞争中所向披靡，到1962年时，吉列公司的产品已独霸美国市场。　　吉列从发明小小的剃须刀开始，到把它推向市场用了8年的时间，这8年的时间对吉列而言是漫长的。他靠毅力和智慧推销自己的产品，他的刮胡刀没有半途而废。在这个小小刀片的推销上，吉列以超凡的智慧，借助战争中的美国大兵来宣传和推销他的产品，使他的剃须刀卖到了世界各地。他也因此征服了男人的世界，成为了最终的赢家。　　第五十九式 做个有心的商人　　［吴百福］早年在台北经营针织品生意，1933年到日本大阪经商，1948年创立“日清食品”。1958年因成功研制出速食面，“日清”营业额不断攀升，1963年10月上市，吴百福本人更被誉为：“速食面之父”。目前，“日清食品”的分支机构遍及美国、中国、巴西、荷兰、印度和新加坡等地，总资产超过33亿美元。　　一个人的生命是有限的，但是他的事业是无限的。一个人不可以扩大生命的长度，但可以加强生命的密度。这种生命的密度就是用心用脑，不断地研究和思考问题，从而使自己的能力、水平、素质不断地得到提高。　　有心是成才和成就一番事业的一个保证。在漫长的工作和生活道路上，人都有一个不断发展的过程。要有所作为，很根本的一点，就是要做一个有心人。有心，再加上奋发进取，最后才可能成为一个成功者。只有用心用脑，不断地思考问题，不断地丰富自己，完善自己，充实自己，才能取得事业的成功。方便面大王，日本日清食品公司的创办人吴百福就是依靠有心而从事食品行业，并最终发明方便面的。　　吴百福于1910年出生在我国台湾省的台南县。他双亲早逝，孑然一身依靠祖父母照顾，从小尝遍人间冷暖，养成了他坚强的独立性格。这对他后来的事业发展影响很大。　　少年的吴百福，学习之余便到祖父的织布厂汲取新知识。结束学生生活后，他先是担任图书馆管理员，可是内心那股难以抑制的冒险和创业精神，终于使他在22岁那年，在当时台北市设立了东洋针织品公司，从事纺织纤维的买卖。1933年，他将业务移向日本，在大阪成立了日本商会。他的日本名叫安藤百福。当时，他一面指挥十几位员工，一面在大学的经济系就读。　　1941年，战况吃紧的日本公布了“物资统制令”，纤维成为管制品的一部分。吴百福只好改行做幻灯片和机器零件。不料，因在承包军方飞机零件的过程中出了纰漏，含冤入狱。从监牢出来的时候，吴百福的所有财产就是一座空房子，那时已经是战后了，吴百福回到了日本。　　第87节：第八招"智"谋天下(3)　　当时，日本的粮食大多是由美国援助的面粉，大米很少，政府因此鼓励国民多吃面包。这对于喜欢吃大米的日本人来说是无法忍受的。多年前拘留所里的遭遇开始提醒吴百福，他决定把自己的事业中心转移到“食”上来。　　能干一番事业的人一般都是有心的人，1957年的一个冬夜，经过一家拉面摊，看到穿着简陋的人群顶着寒风排长队，为吃一碗拉面竟然能这样不辞辛苦，不由使他产生极大兴趣。他相信只要制作得法，面条还是受人们欢迎的。　　他决定研制一种注入开水就能立刻食用的拉面，他相信，对于工作忙碌的人们来说，这可以提供极大的方便。但是，他在做面条方面完全是个外行，面条的原料配合非常微妙，有很大的学问，经历无数次失败后吴百福终于发明了可以速食的方便面。同时他又制作了专门的铁框，在煎炸的同时让方便面呈现出规则的容易包装的形状。“二十世纪最伟大的发明之一”方便面终于问世了。　　随后，吴百福委托在贸易公司工作的朋友把新商品样品送到美国试探一下反应，结果美国那边立刻回信要求再订500箱。接着吴百福在百货店尝试销售，他以“倒上开水后两分钟便可食用的拉面”作为宣传语大声向顾客说明，顾客显然是将信将疑，最后的结果是带去的方便面立马被抢购一空。　　一年后，吴百福的工厂已经有24 000平方米了。时代帮助吴百福将事业推向高潮，电视机的普及和电视广告的出现，帮助吴百福的日清食品公司营业额顺利增长。　　吴百福开创了新的经营领域，自然引起了新的竞争。20世纪60年代初，日本生产方便面的工厂便发展到几百家，竞争异常激烈，因而不少人便认为，这种简单的小商品，其发展已到了极限，没有多少余地了。但是，吴百福则不以为然。在他的心目中认为：商品是活的东西。活的东西就会不断生长。不断发展，问题是要下工夫。他从食用方便、卫生、价廉、营养、易保存等几个方面，查找不足，觉得大有改进、开发的余地。　　尽管吴百福在日本取得了成功，但是他的方便面在欧美市场却一直不是很叫座。1970年，吴百福决定将美国作为方便面打进西方市场的突破口。美国是快餐食品的发源地，人们有食用快餐食品的习惯。快餐的基本特点就是方便，方便面条有西方食品没有的优点。只要能做到既适合美国人口味，又能给消费者方便，那么日本方便面也就能打进美国市场。基于这样的认识，吴百福决定1970年和味之素、三菱两公司合股投资，在美国开设公司生产方便面。　　当时有市场调查机构说，因为欧美人吃饭不用筷子和碗，所以他们不会选择吃方便面。可是吴百福宁愿相信自己的眼睛。在周游欧美之后，吴百福还认识到：像方便面这样的低价食品，其销售对象是千百万普通美国人。因此，它既要保持东方面条的特点，又要适合美国人的饮食习惯，这必须进行入乡随俗的改革，而不能将日本的方便面原封不动地搬到美国。他尝试了陶瓷器、玻璃、纸、塑料、金属等各种材料的容器，最后决定用当时还算非常新型的素材——泡沫塑料。　　后来吴百福决定缩小这种容器，这样吃面的人可以像端着喝水的杯子一样，端着面到处走动。他的这种改变帮助他很快地打开了欧美市场。　　吴百福和他发明的方便面不仅成就了日清公司，更开创了一项全新的产业。2003年，全世界消费方便面652.5亿份，产值达140亿美元，折合人民币1 000亿元。　　第六十式 靠智慧走在时代前列　　［哈莱?普洛斯特］“P＆G”（宝洁）商标闻名世界，它的洗涤用品饮誉全球。今天，任何一个对化妆品行业有粗浅了解的人都熟悉这个词，哈莱?普洛斯特就是“P＆G”中的“P”，该公司的创始人和化妆品推销的鼻祖。他是凭借创新的智慧、大胆的创意把宝洁公司发展壮大，而最终走在时代的前列的。　　哈莱?普洛斯特原来是美国俄亥俄州一家小商店的售货员。由于业务关系，普洛斯特与杂货店老板盖姆时常接触。他们俩脾气相投，不久便成为无话不谈的挚友。　　盛夏的一天，普洛斯特到盖姆家串门，盖姆的妻子在一边洗衣服。当时的肥皂又黑又粗，与夫人洁白细嫩的手指形成鲜明的对比。普洛斯特惊叫道：“这肥皂真令人作呕！”盖姆笑着说：“有什么大惊小怪的，哪家肥皂不是这样。如果你真怜香惜玉，为什么不造一种漂亮的肥皂呢？”于是两人当晚决定成立一个生产肥皂的公司。把他们两人名字的头一个字母，P和G作为公司名字！经过一夜的筹划，盖姆和普洛斯特决定各出一半的资金建厂，并高薪聘请了普洛斯特的哥哥威廉姆，专门研制洁白、美观的肥皂。　　公司成立后第一要事是研制自己的产品。普洛斯特坚持他那天晚上得到的启发，产品一定要洁白、美观。这一设想得到一致认同。经过一年的艰苦研制，威廉姆果然不负众望，终于研制出了第一块洁白的肥皂，其功用与别的厂家的不是暗黄就是粗黑的产品不分伯仲。然而，洁白的东西本身就令人产生洁净的联想，也必定会比其他肥皂更容易被顾客接受。　　但即使是好东西，如果不让众多顾客知道，一样难以售出。当过店员的普洛斯特太清楚这一点了，所以他才会全力打造产品的名声。　　有了新产品，首先就要为产品起一个名字，来增强消费者的印象。起名当然要与市场销售联系在一起，就产品命名而言，普洛斯特的想法就是能强调“肥皂的纯白、洁净”，让消费者一听到名字，就会联想到肥皂。这个名字必须是很特别很有意义的！但它叫什么呢？普洛斯特和他的合伙人绞尽脑汁，提出了许多名字，但没一个能使普洛斯特有“深获我心”的感觉。　　一个星期天的上午，普洛斯特到教堂做礼拜，神父朗诵“圣诗来自象牙宫，所以你的衣服沾满了沁人心脾的香气”。普洛斯特眼睛一亮：“用象牙来象征肥皂不是很合适的吗？”于是，“象牙肥皂”这块响遍世界的品牌就这样诞生了！　　产品出来了，名字也有了，怎样推向市场呢？普洛斯特准备在当时发行量最大的杂志和报纸上同时宣传，并在繁华路段树路牌，这得花费一大笔钱。普洛斯特的计划遭到盖姆等人的强烈反对。反对虽有道理，然而普洛斯特更有道理，如果不做大量的广告让更多的人知道、相信、偏爱“象牙肥皂”，就不会有大批顾客购买“象牙肥皂”——他们为什么偏要买“象牙肥皂”呢？“象牙肥皂”的优点在于色白、形美，明显比别的肥皂优越，如果没有“广而告之”，又有谁知道呢？　　做广告在当时来说是一个创新。当时只有几种获得专利的医药品在杂志上登广告，一般生活用品还没有人这样做。在盖姆等人的一致反对声中，他借了一笔钱，跟两家最畅销的杂志签订了广告合约。1882年4月，很多工人光着上身用象牙肥皂洗澡的广告在杂志上出现了。广告非常引人注目。并取得了很大的成功，一经面市，人们纷纷放弃传统的肥皂，抢购又白又漂亮的“象牙肥皂”，特别是那些爱美的妇女，更是喜爱之极。　　尝到了广告甜头.