中国商道：晋商徽商浙商致富秘诀 作者：宁一　　前言与目录　　前言　　有一种说法：世界上最聪明的人是犹太人、日本人和中国人。美国经济学家、胡佛研究所资深研究员托马斯?索威尔博士在其著作《美国种族简史》一书中也提到，犹太人、日本人、中国人和美国人是世界上最能赚钱的人。　　中国人经商的历史源远流长，几千年的漫长发展积淀了丰富的商业文化，涌现出了很多名商巨贾。计然、白圭、范蠡、沈万三、乔致庸、雷履泰、胡雪岩、张謇、朱葆三、虞洽卿、陈光甫等。他们在商场上深谋远虑，运筹帷幄，最终成了富甲天下的大商人。　　明清时期，中国商业达到了顶盛，出现了十大商帮：山西商帮、陕西商帮、徽州商帮、宁波商帮、龙游商帮、洞庭商帮、江右商帮、福建商帮、广东商帮、山东商帮。其中山西商帮、徽州商帮负有盛名。　　晋商是十大商帮之首，商号曾遍及全国各地并波及日本、阿拉伯、东南亚。他们雄霸国内商界500年之久，创造了不朽的辉煌，出了乔致庸、雷履泰等商界名人。太谷有白银谷之美誉，被外国人称为“中国的华尔街”。为什么在那个商帮四起的年代，晋商占据鳌头，独领风骚?晋商雄霸商界的赚钱秘笈是什么?　　徽商作为明清一支著名的商业劲旅，活跃于大江南北、黄河两岸，乃至南洋东瀛，“无徽不成镇”，引领了中国商业经济潮流，保持了三四百年的鼎盛辉煌时期，几执商界牛耳，也涌现出胡雪岩、张小泉等巨贾名商，就连乾隆皇帝也为之感叹：“富哉商乎，朕不及也!”徽商的成功经营大道又是什么?　　宁波帮、龙游帮是晋、徽两大商帮之后势力最强的地缘性商人群体，在国内外商场上十分活跃、成就卓著，“无宁不成市”、“遍地龙游”，产生了范蠡、虞洽卿、张元济、朱葆三、黄楚九、刘鸿生等天才商人。发展到今天，“浙商”横空出世，散居各地的浙人商铺、浙江村、温州城、义乌街，福布斯中国富豪榜上的浙商强大军团，无不向世人证实：浙商已当之无愧为新时代中国第一商帮。浙商的创富秘诀在哪里?　　时至今日，晋商、徽商辉煌不再。山西企业家能上富豪榜名气较大的也不过有李海仓、孙宏斌、李彦宏；安徽企业家能上富豪榜广为人知的也不过有史玉柱、祝义才、张近东、王传福。浙商后来居上成为中国第一大创富团体，屡次在福布斯富豪榜上表现非凡，其人数之众多，名次之靠前，财富之巨大，已非山西商人、安徽商人所能比。丁磊、郭广昌、陈天桥、鲁冠球、楼忠福、叶立培、马云、李书福、宋卫平、王均金、胡成中、南存辉、王振滔、徐冠巨、吴良定、宗庆后、苏增福、李大鹏、黄巧灵……一个个为中国人耳熟能详。　　晋商、徽商后来为何衰落?浙商又因何崛起?说史自省，读古明今。深入感受中国商道之精髓，剖析其经营思想，细辨其成败得失，其中蕴涵的中国商人特有的经商之道和致富秘诀，对当代商人仍具有深刻的启发和借鉴意义。　　上篇 晋商经营之道　　好男儿当立志为商(1)　　以商致财，用财兴业　　山西自宋元以来，逐渐在民间形成了一种“以商致财，用财兴业”的创富之道，也就是通过经商获得金钱，然后置房产买田地，再以土地出租和放高利贷、经商获取收入，以其商业收入发展商业和金融业，建立以商业为始点的价值循环和增殖过程。这种重商观念，是山西商业发达、财富由省外源源流回山西的思想基础，值得今人借鉴。　　好男儿当立志为商　　在中国封建社会，人们的价值取向一般是读书做官，重名轻利，不屑经商。而当时的山西整体民风却是以商为本，晋地人崇重商业，励志为贾，具有浓厚的商业意识。这种崇商思想作为社会风气渗透于民众意识之中后，变为一种自觉的行为准则和价值追求。　　王锡纶在《怡青堂文集?卷一》中说，“朝廷贵农，而不乐于耕；朝廷贱商，而人日趋入市，则以为商贾之利胜于农也。”由此言论可知，晋地人普遍视商贾为自己的本业。当时人心思富，富商大贾“走远方，积金钱，夸耀闾里，外则车骑，入则广厦，交接晋绅”，让人羡慕不已。故亲朋提携，乡友引进，络绎不绝，走上商途。尤其是晋中一带，在子弟出路选择上，优秀者学商，已成风气。　　能经商的人，在晋地人看来是最有才干的人。当地有民谣：“人养好儿子，只要有三人，大子雷履泰，次子毛鸿(岁羽)，三子无出息，也是程大佩。”雷履泰是山西首家票号日升昌的掌柜，毛鸿(岁羽)是二掌柜，程大佩是三掌柜。显然，这三位掌柜是当地人心目中的好男儿，人们对其的敬慕胜似官员。“有儿开商店，强如坐知县”。励志为贾，在晋地是普遍现象，尤其是晋中一带，子弟优秀者学商，已成风气。　　晋中一带的老人们常教儿孙一首歌谣：“咚咚喳，娶来了，俺的女儿不嫁了，不嫁你那掏粪的，不嫁你那砍地的，俺要嫁的是字号里的掌柜的。”在这种利益的熏陶和教育下，十四五岁的男孩就进字号学习生意了。　　山西榆次常氏八世祖常威，在商铺林立的张家口开设了常家第一个商号“大德玉”，生意兴旺，逐渐成为晋商中的大户。常威在自己苦心经营商业的同时，他还精心培养他的孩子们，让他们成为商业能手。　　常威先是将大儿子常万已带在身边，让他学习经商。在商海波涛中，常万已耳濡目染，很快成为精通商务的行家里手。三子常万达从小聪明好学，一直留在老家私塾中学习，经历了十年寒窗之苦，考取进士很有希望。常威回乡后，经过了解，发现常万达的品德与学业皆非庸俗之辈，处处高人一着，如果搞商业同样一定会有所成，就执意让常万达弃儒而继承父志，走商贾道路。结果，常万达和常万已一样，均不负父望，弟兄二人很快都成了晋商中的佼佼者。　　时至今日，山西人仍有“弃儒从商”励志为贾的典范，姚增起就是其中的一个。几年间，这个山西人将一个小小的软件企业折腾成中国最大的软件批发商——北京正普科技发展有限公司。或许家乡人不一定知道他现在掌管着一家知名的软件公司，但一提起姚增起，许多人还记得当年曾经为全乡学生做学习辅导报告，后来跳级上大学、读硕士、攻博士，一路飞奔的那个聪明的学生。这个聪明的学生再次演绎了当年晋商“子弟优秀者学商”的风气。　　1978年，15岁的姚增起跳级考上中国科技大学，进了无线电系自动控制专业。本科毕业后姚增起就顺理成章地考上了中科院自动化所的硕士以及博士。到1988年他25岁获得博士学位的时候，他才发现对自己所从事的控制系统研究并不是真的感兴趣。对于自己，一向能领先争第一的姚增起第一次感到深深的迷茫和困惑——我应该干什么呢?　　在那段困惑的日子里，他看什么都很模糊。许多同学都出国了，但自己就是没兴趣；专业研究已经拿到博士学位了，但就是提不起精神；要说搞个公司吧，又不知从何处下手。一个偶然的机会，姚增起买了个“好易通”之类的东西，觉得还挺好用，可就是价钱太贵了。能不能开发一种便宜的专门针对学生市场的呢?他顿时来了精神，觉得创业的机会到了，赶紧出去进行市场调研。可一调研才知道，当时自己根本做不起——这样的产品光开一个模就要15万元。算了吧。　　想想做软件应该成本低一些，于是姚增起将目光移向了辞典软件，准备创办公司，要与上海译文出版社合作。于是一向发怵与工商税务等部门打交道的姚增起也开始研究如何进行企业运作。就这样北京正普电子技术公司于1993年8月诞生了。　　公司开张后，姚增起便开始琢磨各种各样的软件。由于与自动化学报很熟，他先替编辑部编了一套管理软件，边用边修改，最后形成产品。令他意外的是，这种管理软件最后居然以每套880元的价格卖出去了100多套。随后，他自己开发了信封打印软件，又卖出去了几百套，接着又琢磨信函广告软件，同时还卖过游戏手柄、股票卡……小小的公司总算滚动起来了，但姚增起的心中依然没有燃起期待已久的激情。　　如果姚增起只是满足于每年二三十万的获利，那肯定就没有今天的姚增起和如此规模的正普公司。当时市场上普通软件价格约五六百元一套，而游戏软件光盘猛降到60多元的水平，这让姚增起看到了机会——软件将会在短时间内迅速进入家庭，软件市场上原有流通销售渠道肯定会出现巨大的空缺。于是正普公司开始在媒体上打出广告开展软件邮购业务，由于软件的巨大市场需求，很快姚增起发现正普做邮购还只是“小儿科”，干脆转向做批发吧。　　1996年起姚增起率领正普公司大规模介入软件市场，从软件销售渠道的建立着手，设立正普软件销售组织。经过5年的发展，目前已经形成全国6大软件批发中心架构，及遍布全国的3000余家代理商的销售网络，所拥有的代理商总数居同行首位。目前正普公司在中国软件销售市场的份额超过15％。随着INTERNET在技术及应用上不断成熟，正普公司又及时启动了自己的网络战略，开发出自有品牌2688系列商务软件。　　仿佛有一种与生俱来的灵感，姚增起终于找到了运筹帷幄的感觉，也在多次的往复震荡中找到了自己的定位：好男儿志在商界。他发现企业家的任务就是对社会资源的整合，而他所擅长的正是此项。　　做官入阁不如为商入市　　隋唐以后，科举制度为士人厘定了一条由学而仕的终南捷径。相对于这条经千年积淀并被大多数读书人视为圭臬的光明大道，山西人却选择了弃儒离农从商的人生道路，实为另类。　　雍正二年，山西巡抚刘与义在给朝廷的一个奏片中，写过这样一段话：“山右积习重利之念，甚于重名。子弟俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中才以下，方使之读书应试，以故士风卑靡。”山右就是山西，刘与义在给皇帝的奏疏中，对当时三晋的人才观所作的精辟分析：一流人才经商，二流人才到衙门做事，三流人才方读书应试。雍正皇上就在这个奏片上留下御批，为山西的社会地位重新排了顺序，第一经商，第二务农，第三行伍，第四读书。　　如此重利轻名之念形成于大一统的明清，此时的山西政治气候冷漠沉寂，而与此形成鲜明对比的是：商贸异常活跃繁荣，人才济济，群贤毕至。尤其是清代道光年间平遥人雷履泰天才般地创立票号以后，晋商在全国呼风唤雨，汇通天下。以至后世俊秀，争相攀效，多入商界发展，三晋由此成为海内最富。　　晋地大儒刘大鹏在《退想斋日记》中慨叹：“近十年吾乡风气大坏，视读书甚轻，视为商甚重，才华香美之子弟，率皆出门为商，而读书者寥寥无几，甚至有既游庠序，竟弃儒道而就商者，亦谓读书之士多受饥寒，曷若为商之多得银钱，俾家道之丰裕也。当此之时，为商者十八九，读书者十一二，余见读书之士，往往羡慕商人，以为吾等读书，皆穷困无聊，不能得志以行其道，每至归咎读书。”由此可以看出，晋地重商的风习既浓厚又普遍，“是以应考之童不敷额数之县，晋省居多”，令这位大儒扼腕痛惜。　　明代山西商人王文显说：“商与士，异术而同心。故善商者，处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污……故利以义制，名经清修，各守其业，天之鉴也。”由于这种观念上的独特与前瞻，山西人在行动上就显得坦荡而自信。　　比如山西介休侯氏的侯培余，嘉庆二十三年(1818年)考中副榜，精明练达，颇有才华，弃儒就商，开始创造了侯氏的辉煌。侯培余开设带有“蔚”字的蔚泰厚、蔚丰厚、蔚盛长商号。道光初年，侯培余又适应市场变化，把蔚字号均改为票号，又经过其子侯荫昌的大力经营，业务飞速发展，使蔚字号成为国内著名的票号。　　生意兴旺的同时，侯培余在旧堡东门路北和新堡又修建了三处宅院，个个巍峨华丽，前庭后院，过厅书房，富丽堂皇。新堡新院过厅有一副对联：“读书好经商亦好学好便好，创业难守成亦难知难不难”。这副对联形象地道出了培余读书治家理财的才能，也反映了山西人在两“好”之间的取舍标准。于是，一批又一批三晋才俊之士毅然决然地弃儒就商，走出了一条新型的人生之路。无论是已入国子监就读的监生，还是已在府、州、县学考取的庠生或诸生，皆义无反顾地弃文经商了。那些尚未入学的孩子，也把经商视为成才之路，而非读书做官这一条途径。　　山西榆次富商常氏，世世代代把家族中最优秀的子弟投入商海。常氏家族弃儒经商、弃官经商的子弟很多。如十三世常维丰，幼年从师就读，词章粹美，识者器重。长大后放弃科举，赴张家口经商。常维丰极具才能，办事干练，尤精用人、通变之道，凡事一经裁酌，立即决断，为同仁所不及。　　常氏十四世常旭春，是清末举人，曾任晚清法部员外，书法艺术名冠三晋，诗词也做得很好，时人称他是“书宗李北海，诗步王渔洋”。但他最热衷的还是经营商业。常氏一改“学而优则仕”为“学而优则商”，能数代集中优秀人才锐意经营商业，从而形成了一个具有相当文化的商人群体。由于他们把儒家教育的诚信、仁义、忠恕精神引入商界，从而有了常氏商业之繁盛。　　可见，把商业作为一项终身的崇高的事业来对待，正是晋商经商取得成功的重要因素。在长达500余年商业活动中，究竟有多少山西人涉身商场，今天已无法确切地统计，但在明清时期山西因商而富甲一方则是有史料依据的。著名思想家龚自珍就曾以“海内最富”四字来指称山西，咸丰初年山西晋中地区家产逾百万者多达数十家，时人估算其额过亿两，比清政府的国库库存量还多。　　晋商“重商立业”的借鉴　　昔日的山西人“以商为荣，重商立业”之道对今人来说可资借鉴。旧时商贾富豪兴盛的经验告诉我们，重商能把经济搞活，可以兴邦富民。相反，忽视商业，本地人自己不干，势必丢失掉本地市场，更谈不上对外开拓，结果本地的经济很难搞活。　　昔日的山西人，一流人才大都经商，现代的山西人，经商观念却十分淡薄，更不能与浙江人和广东人相比。当然，这与建国后忽视商品经济有关。过去，山西产品出省计划调拨比重高，人们习惯于依赖计划调拨而疏于自我开拓市场，以致集市上商贸老板大都是浙江一带南方人，商品大多是外省市产品。今古比较，思想开化，似乎远不如先人。　　因此，旧时晋商“以商为荣，重商立业”之道很值得我们借鉴。不能只满足于门前设摊，小富则安，要有胆略和气派远足千里，做大生意，干大事业。　　商学互补，重商不轻学(1)　　学而优则商，商而优则仕　　晋商在其发展过程中形成了一种全新的人生价值观——“学而优则贾”。当时谚语“生子有才可做商，不羡七品空堂皇”在山西广为流传，山西人摒弃旧俗，褒商扬贾，以经商为荣。当全国各地的子弟将聪明才智都用在读书做官、拼命想挤上科举功名的“独木桥”时，山西人却在源源不断地向商界选送文化素质高的优秀人才，做到坦然从商，一代又一代搏击于商海。这一价值观是晋商得以发达并绵延几百年的决定因素。　　商学互补，重商不轻学　　白手起家，富如王侯，需要有雄才大略；审时度势，把握市场，运筹帷幄之中，决胜千里之外，需要有超群的智慧；从南国海滨到塞外朔方，万里逐利而动，经营诚信有笃，需要有非凡的才干才行。此外还要能够读写精算，了解各地的地理及人文风习，具备强烈的市场意识和信息资源，能对时局及时进行准确的预测，擅长有效的公关交际……做到这些，商人必须是人中之强者、智者。这些经商素质，仅有勤劳和俭朴是远远不够的，还要有厚重的知识底蕴来支撑。　　山西榆次常家“世兼儒贾为业”，重商不轻学，重学为经商，恪守“吾家世资商业为生计”的祖训，走出了一条商学互补的路子，不断为其商号培养出了德才兼备的子孙。继承祖业，或弃官，或弃文，皆以商为本，200多年竟长盛不衰。　　常氏尊师重教，为子弟提供了优越的学习条件，其目的不是“学而优则仕”，而是为常氏经商活动培养人才。九世常万已、常万达兄弟在就学时，学习成绩优良，但学成立后未去参加科考，而是随父亲常威到张家口经商。由于常氏兄弟有文化，经商多谋略，后来常万已创立“十大德”，人称“南常”；常万达创立“十大玉”商号，人称“北常”，一南一北成为晋商中一支劲旅。他俩的堂兄弟常万育，读书时“用力甚勤，人皆许其能远，母独命学陶朱术”，他经商20年，很有成就。　　即使已取得功名的常氏子弟，仍以经商为荣。十二世常麒麟，已选拔贡，需赴京入国子监，但他弃儒为商。其子常继丰，少年就学时，词章粹美，但他考入国子监，后又实授“游击”之职，仍然弃官经商。常氏子弟恪守“吾家世资商业为生计”的祖训，坚持以学保商，对商业的发展起了积极的作用。　　常氏十二世常立教学贯经史，有经世之志，参与著名的公车上书，一腔报国热情不减；常运衡虽为袁世凯管过钱袋子，却不醉心于此；常立训曾被推为晋商领袖，他“盖不以一时之致富为可矜”，面对“千古未有之变局”，他接受了学以致用的新思想，走上了实业救国的新路子，久为晋商之楷模。　　像常家这样的“儒商”在晋商中不在少数。又如祁县乔家“在中堂”，也一贯重视子弟的读书，至今留有“读书滋味长”、“百年树人”的门额。在“映字辈”乔映霞主家期间，改变了传统私塾只教四书五经的习惯，增设了实用的数理化及文史，还有英语等课程，不仅其子弟可上学，乔家的媳妇也可听课。待完成中学学业后，便外出上大学、留学。乔氏子弟的文化程度都相当高，仅映字辈就出了两名大学生，下一辈大学生就更多了。这些子弟学成后，大多依然继承祖业，从事经商。为“在中堂”的发展倾心尽力，是其读书的真正目的。　　晋商普遍注重子弟的书本知识学习，更注重其经商才能的培养。他们一般在子弟学习了一定的书本知识后，便让其涉足经商，在商海中，让其增长知识。他们深知，书本知识，尤其是那些只注重修身养性、内心感悟的内容，是难以产生真正的效益的。商海无涯，对知识和智慧的需求是无限的，仅仅从书本上，是不能学到致富的知识的。只有直接面对市场，才能把握和造就市场。因此，晋商子弟，早早就“弃仕而就商”，“挟资运游”了。他们以先辈为榜样，在市场这所大学校经数十年的砺炼，具备了继承和发展祖业的才干，并承担着培养接班人的重任。　　总的来看，晋商家族虽然重商，但也不轻学，他们是商学结合，学中有商，商中有学，因而商人中不乏有学问之士。就连举人出身、任教20余年，自命不凡的刘大鹏在其《退想斋日记》中也承认：“余于近日晋接周旋了几个商人，胜余十倍，如所谓鱼盐中有大隐，货殖内有高贤，信非虚也。自今以后，愈不敢轻视天下人矣。”　　学而优则商，造就了一个个世商巨贾，也造就了精明、诚信的晋商群体。在官本位的社会中，学而优则商是叛逆更是突破，是异类更是新生。当重商成为时代的强者的时候，财富时代就来临了。晋商之所以能500年雄霸商界，无疑有“学而优则商”之功。以商为本，以商选人，晋商岂有不兴之理?　　有学识，有谋略，眼界广，善决断，可以很有效地拉近自己与成功的距离，在生意场上少走弯路。一个学识粗浅、见闻狭隘的商人，他既不懂得怎样设置场面，创造气氛，也不知道怎样招揽顾客，更不知道怎样树立自己的信誉，衣饰粗俗，出口粗话，这样，顾客未进门也许就给吓跑了，还能赚什么钱?　　儒贾相通，商而优则仕　　对于儒和贾，明清社会上的一般看法是“儒为名高，贾为厚利”，认为儒、贾追求的目标不一样。但一些晋商却提出了儒贾相通观，他们认为行贾也可习儒，儒可贾，贾可仕，仕可不失贾业。　　在晋地有句广为流传的歇后语，“秀才学生意——改邪归正!”这是对“学而优则仕”的官本位思想的蔑视。视读书做官为“邪”道，以致于在晋地出现了科举应考的考生不足录用数额这种极为少见的现象。这就在晋地大儒刘大鹏在《退想斋日记》中扼腕痛惜的原因。晋人之所以敢对官本位和功名利禄意识发出挑战，关键在于他们手中有银子，尤其是很多商人手中的银子比当官的要多得多!　　经商能暴富，利益的强力驱动促成了晋人弃儒就商的风俗形成。因此，晋人读书的目的与其他地区不同，子弟不愿十年寒窗考取功名、谋求官位，而把对功名的追求用在了兴生意上了。但晋地的弃儒并非完全放弃了读书，而是把千百年读书做官成就功名的途径变了。通过经商，也能光宗耀祖，扬名四方；通过经商，也能过上锦衣玉食的日子；通过经商，也能“捐官”，照样享有读书做官的荣耀。　　晋人普遍笃信贾可儒、儒可贾、贾可仕，从事经商并不放弃读书，而读书不为做官而为满足经商的需要，这种观念的更新无疑是其富足的原因之一。当中国绝大多数地区的人们依旧把“读书做官”作为实现人生价值的唯一途径时，晋地的子弟们早已在市场上奔波了。无论世代为商者，还是力耕仅足以温饱的小家，都让子弟不放弃读书，但读书是为经商服务的，并非以“读书做官”为唯一的目标。　　晋商所具有的儒贾相通观，使其不仅一味重利，还与官场建立了良好关系，甚至在晋商鼎盛时期“商而优则仕”、“仕而为商”屡见不鲜。因而有了“皇商”、“官商”之称，而商人中的盐商、铜商等更与旧室王朝的命脉相通。山西票号创立后，晋商又为清廷代垫代办汇兑军协饷、筹借汇兑抵还外债、代理部分省关的财政金库等。　　按照朝廷的规定，晋商捐输银两换得大小不等的荣誉官职。当年日升昌的二掌柜毛鸿(岁羽)，为家族中祖孙五代人都换来了大大小小的顶戴。祁县乔氏乔致庸的三儿子乔景俨执掌家政时也捐了个三品官赏戴花翎，以后又晋升为二品，为道员分省后补。晋商透过这种途径，由商入官，凭借官商结合的特殊身份，他们不仅提高了自己的社会地位，也获得了别的商人无法得到的官场内幕消息。　　由于经商能赚来比读书做官还多的银子，晋地出现了“县县经商，人人皆贾”的现象。银子使晋商的腰杆挺起来了，说话有分量了。经商可以得到做官所能得到的一切享乐，而且自己的银子自己花起来顺手、胆壮、气盛。不像做官多花银子就得昧良心贪污受贿，上有天罗、下有地网、中间有人心，胆颤心惊、惶惶不可终日是轻的，下狱杀头、妻孥充娼、诛灭九族者历历在目何其煎熬?商人虽然没有官威，但通过“捐输”照样可以享受官的待遇，何必要去苦苦挤读书做官这座独木桥呢!　　晋商“商而优则仕”的借鉴　　晋商“学而优则商”的思想有其可取之处，实现人生的价值除了从政之外，经商也是其中的一个途径。而“商而优则仕”的思想则需要我们认真思考和对待。　　晋商捐输换得大小不等的荣誉官职，仅仅是“虚职”，仅仅是为了荣耀门庭，并非教人去真正的做官，否则就失去根本，不务正业了。毕竟经商与从政是不同的“行业”，商人真正去做官未必就能做得好。　　值得我们注意的是，晋商发展到后期，有些就想当官了，纷纷花钱买官、捐官；有些虽然还在继续经商，但投靠官府，成为官商、皇商。随着清朝的垮台，中国沦为列强的殖民地和半殖民地，晋商跟着垮台就成为历史的必然了。　　我们还应该看到，当前仍有一些企业家总想捞个一官半职，还有一些人总想靠着政府、靠着批文、靠着上面的关系，靠着钻政策空子致富发财，所谓“不找市场找市长”。这一倾向是近视的，不长久的，甚至是危险的。　　在社会主义经济市场条件下，企业应是主体，而企业家则应是主角。当代企业家应该在商言商，以商为本，把经营企业作为自己终身的事业，当成自己人生的职业追求，成为企业经营管理方面的专家和行家里手，把为社会创造财富、做强做大企业当作自己的天职，并履行应尽的社会责任，实干兴邦，实业报国。　　当然，如今的一些企业家“优则仕”与地方政府用人导向有关。多少年来，某个企业家搞的不错，就提个什么级，升个什么官，这样的事例太多了。这种用人导向，称职不称职暂且不论，但从是否有利于经济发展的角度来看，是得不偿失的。　　以山西无线电厂为例：当年该厂开发的“春笋”牌电视机，比四川长虹要早七八年，而且做得相当不错，市场占有率占到全国的三分之一，成为电子工业部的“金牌产品”。可惜的是，这任厂长因为能干被提拔到太原市当副市长，后来又提了一个厂长，干得也挺好，又被提拔成省经贸厅副厅长。第三、第四任厂长就差点，结果长虹也起来了，康佳也起来了，而山西电视机业却败落了。　　山东和山西在这方面相比，简直是天壤之别。1992年青岛市就有人提名让张瑞敏当青岛市副市长，结果青岛市委、山东省委开了常委会，最后一致决定不予提拔。原因是什么呢?不是张瑞敏不好，而是他们认为在山东大地上，在青岛大地上，找一个副市长比较容易，找一个能够做成国际名牌，能够在美国搞一条“海尔街”的企业老总非常难。　　企业家应该心无旁骛，在商言商，以商为本。当了企业家就不要再追求当大官，而要实业报国。历史上晋商后代以及徽商衰败的例子，还有红顶商人胡雪岩更是像流星一般仅仅风光了10年。我们也看到了改革开放以来许多所谓企业家“各领风骚三两年”的闹剧，还有这几年每出现一个贪官，就会连累一批企业家倒台。所有这些都应该引起我们惊醒和深思。商道二艰苦创业忍耐克己　　晋商之所以能称雄商界500年，与其“不畏艰辛，忍耐克己”的开拓创业精神有关，西方学者称之为“山西精神”。正是依靠坚忍不拔的实践品格，晋商在经商实践中战胜了许多无法想像的苦难，从而在大漠风沙、崇山峻岭、浩瀚大海之间，走出了一条条沟通四海财富的商业之路。　　忍受常人不堪忍受之苦(1)　　艰苦创业，矢志不渝，敬业执著　　晋商先辈创业的艰难在各大商帮中是绝无仅有的。无论餐风露宿向长城边运粮，还是服牛驾车去俄罗斯贩茶；无论涉河过江下岭南，还是西出阳关进新疆；无论跨海东去日本贩铜，还是深入戈壁荒漠劳军，其艰辛远非常人所能想像。白手起家创业，需要的是忍耐、坚毅、果敢和聪慧。被创造财富的激情所驱动，他们会义无反顾、矢志不渝，最终走向成功。　　忍受常人不堪忍受之苦　　山西地处黄土高原，自然条件比较差，天寒地瘠，地物鲜少，生存艰难。在这种自然环境中出身的山西人，养成了与自然抗争的品格。他们多能不畏艰险，万里行贾，以求生存。生计困难迫使山西人不得不远走他乡，谋取什一之利。正是这样，在山西一些州县形成了“重迁徙，服劳商贾”的风俗。　　往来于“茶马之路”的晋商，贩茶于福建、湖南，销售于大漠之北，千山万水，穿沙漠瀚海，夏则头顶烈日，冬则餐冰饮雪，“饥渴劳病，寇贼虫狼，日与为伴”，一复一年奔波于商途。尤其是经商于新疆、蒙古、俄国、日本的山西商人，更要逾越语言和生活习惯障碍，没有艰苦奋斗的创业精神是难以称雄于商界的。　　虽然“商之利倍农”，但远地贸易却是一件相当艰苦和危险的事业。明代政府实行食盐“开中法”，为北方边镇80万驻军筹措粮草，允许商人运粮运草到边镇驻军之地，领取卖食盐的执照——盐引，到指定盐场支取食盐。这一政策开始实施时山西人便捷足先登，从事贩运粮盐的贸易。运粮的艰难远远超出了人的想像，试想，千里迢迢，驱车服牛，风雨无阻，昼夜兼程是何等的辛苦?同行倾轧，强盗出没，官府勒索，是何等的凶险?　　在古代交通十分落后的条件下，出外经商取得成功的不乏其人，但明至清乾隆年间，数十年毫无音讯、病死在异乡、甚至旅途被杀或货物被抢也时有发生。出外经商的失败与危险，丧财亡命，令人心寒。即使同治光绪以来，国内安定，交通条件改善，但出外经商之苦依然如故。这种苦，主要表现为：数年才能回籍探亲一次，北方人不适应南方的湿热气候，加之长年劳累无一休息之日，因此积劳成疾，死在回籍的途中。　　出外经商尽管有苦和危险，但毕竟比死守在家，日不腹饱强些。出外经商可以养家糊口，改善家庭生活，以至稍有积蓄甚而发家致富。所以受雇于人出外经商的人也愈来愈多，从而改变着人们的理念，又进一步扩大了商人的群体。　　山西人如不具有艰苦奋斗、不怕困难、不怕牺牲的精神，是不敢外出经商的。晋商的活动区域，南自香港、加尔各答，北到伊尔库茨克、西伯利亚、莫斯科、彼得堡，东起大阪、神户、长崎、仁川，西达塔尔巴哈台、伊犁、喀什噶尔，在广袤的欧亚大地上，都有晋商长途跋涉的身影，晋商活动范围横跨了欧亚非澳四大洲。正是有了这种艰苦奋斗精神，才使山西商人在国内外创造了辉煌成就。　　吃苦耐劳、艰苦创业，并非是山西商人的专利，而是成功商人的共同特征。创业之初，往往没有什么资金投入，开创者只得靠自己勤劳的双手，一点一点的积攒，此外难有别的选择。李嘉诚从当茶馆跑堂开始，王永庆16岁卖米为生，霍英东20岁就有了南沙群岛冒险采海草的经历。　　香港富翁霍英东幼年家境相当困难，全靠父亲租船驳运货物维持生活。收入不多，生活艰辛，他们全家穷得连鞋都穿不上，无论寒冬酷暑，都是赤脚行走。有一次过旧历年，他父亲第一次穿双新鞋上街，在小摊档把鞋脱了，蹲在凳上吃粉，吃完双脚落地便走。回到船上才发现竟然没有把鞋穿回来，因为他向来没有穿鞋的习惯。　　霍英东7岁那年，年仅40多岁的父亲患病不幸去世。因为染病时间很长，天天用中草药治疗，把本来就很有限的一点钱都花光了。此后，霍英东一家生活更加困难了。那时，他还有一个9岁的姐姐，一个5岁的妹妹，生活的重担全落在他母亲身上。　　霍英东就是在这样的贫困状况下渡过了他的童年。他18岁时找到第一份工作，在一艘轮船上做火夫，轮船是烧煤的，他的工作就是铲煤。那时霍英东干得非常吃力，回到家里全身骨架像散了似的，倒下床就呼呼入睡了。他只干了9个月，在老板裁员时给解雇了。后来，霍英东又到太古船坞抡大锤打铁，到机场当苦力，到仓库去帮人磅米。直到他母亲倾其所有和他人合股在湾仔鹅颈街开了间杂货店，霍英东才结束打工生涯，开始管理这家杂货店。　　霍英东20岁时，买了一条旧的运输船雇人到南沙群岛冒险采海草卖钱，结果没有赚到钱，几乎丧命于荒岛。25岁那年，霍英东与别人合股成立公司。再后来，霍英东苦尽甘来，时来运转，从房地产发迹，又从挖海沙、承包工程中赚到很多钱，事业逐步发展，最终累积了亿万家财。　　在20世纪30年代里，印度尼西亚富商林绍良还只是一个小伙计或者跑单帮，出卖劳动血汗的人。他每天必须在三更半夜，大地一片黑暗的时候就起身，用手工磨碎咖啡豆，然后用旧报纸分包成1盎司(1盎司=283495克)，或者半盎司的小包，骑着单车跑到六七十公里外的三宝垄市，在那里兜售咖啡粉。林绍良在回忆自己从“单车跑街的小贩”开始干起的经历时，总是教导家族成员和企业员工要勤苦耐劳，不要背弃吃苦耐劳原则。　　在私营企业中，企业掌舵人往往是一个多面手，既是总裁，又是日常工作的顾问，也是处理难题的能手，他们每天工作时间长达10多个小时。被称为“标准型工作狂”的台塑董事长王永庆，每天早晨4点钟起床跑步6000多米，然后开始工作，除了吃饭时间之外，从不间断工作，连看电视的时间都没有。他的家族成员和员工称他是“像是24小时上紧的发条”。胡应湘、蔡万霖、霍英东、王安、庄永竞、陈玉书、吴水阁等，都是这样有名的“工作狂”。　　吴水阁从10多岁开始谋生，艰苦创业，刻苦耐劳，终于成为新加坡第五大银行老板，而且还投资到橡胶种植、棕油等行业，现在已拥有马来西亚种植股森美兰公司、印尼维基尼亚橡胶公司等。不管是银行业，还是种植、加工业，吴水阁都勤于深入第一线。他虽然是老板，但每天上班总是比员工到得早。直到快90岁了，他仍坚持每天上班视察业务。他的这种勤劳精神在无形之中对家族成员和企业员工产生了深远的影响。　　可以说，上述这些杰出的代表人物，都是用辛劳的汗水奠定了自己的基业。他们艰苦奋斗的经历，早已演绎为一种人生观和价值观，传给了家族成员和企业员工，成为企业奋进的动力，不仅是企业的一大竞争优势，也是企业长远发展的重要保障。2敬业忠诚负责任　　山西商帮的兴盛，与其艰苦创业的精神密不可分。晋商主要从事长途贩运，终年风餐露宿，酷暑严冬，盗匪横行，丢命失财时有所闻，处处表现出艰苦创业、无畏冒险的敬业精神。掌柜、伙计合力同心艰苦创业，任劳任怨、不计艰辛的执业态度，形成了共同的价值观和票号企业文化。票号掌柜、伙计长年伏案劳作，经常熬夜，加上环境阴暗潮湿，半数以上的得痨病，他们毫无怨言，仍是一丝不苟，爱岗敬业，形成一支特别能战斗的票号业队伍。　　日升昌票号海南分号的郝可久，携带大量钱款从海上乘船回山西总号。途中遇到台风，飘流到菲律宾，辗转三个月才回到总号，钱款无一缺失。广西分号的白沛李携带钱物回总号，途中遭遇到土匪，他赶紧将钱物埋到树下，与土匪巧妙周旋，终于满载而归，银钱分文未失。商号伙友忠心事主、协力同心的敬业精神由此可见一斑。做到钱物不丢，满载而归。正是由于伙友这样执著坚韧的敬业精神，使票号业长盛不衰。　　晋商对事业的执著追求，顽强的毅力，是常人难以想像的，在品行修养上“重信用、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、喜辛苦、戒奢华”，在经营上一丝不苟，受一事诺一言，且终身不渝。这种良好的品行和严谨的经营作风，体现出了对工作、对事业强烈的责任感。　　“蔚丰厚”票号分号经理李宏龄在任上海分号经理时，于光绪二十六年(1900年)取道汉口返晋休假。汉口分号经理侯克明对李宏龄说，“江西抚台奏定立案，每月接济甘饷3万两，由南昌分号一家领汇，可是总号信电俱至，让递禀退办。在南昌各钱铺闻讯，纷纷来汉口探听兑费，企图领汇。果若如此，我南昌分号恐不能立足。”　　李宏龄说，“既然总号措置有误，为何不向总号拦阻?”侯克明说，“此事我不能插手。”李宏龄最后说：“我虽是过路人，也不能不管。老号不知外情，我等坐视成败，岂能对人。请将我的名字参入合词致信，以为何如?”并让侯克明告诉江西分号，不必告诉平遥总号，待他自己回到平遥后向总号交待，如果责怪违令，与江西无关。　　李宏龄回到平遥后向总号说明了情况，总号并未提出异议，而南昌分号在其后的二三年结利甚丰，并受到了总号的表彰。本是休假，且是过路之人，汉口分号经理侯克明也非江西分号主事，但为了票号的利益，却义不容辞、责无旁贷地携起手来。就是在今天，他们这种精神境界及胆识都应是我们潜心学习和追求的。3晋商艰苦创业的借鉴　　艰苦创业精神在什么时候都不过时，可以作为传家宝继承发扬光大。然而，我们还应该看到，现在的某些企业家心态也颇有些浮躁。有的热衷于购置高档车、豪华别墅，购物时大把甩钱，消费时争富斗阔，甚至醉生梦死、花不当花。　　贫穷可怕，富足也可怕。贫穷时，可怕的是由贫穷导致的困苦难以忍受；富足时，可怕的不再是困苦而是奢侈。挥霍财富是浪费、是犯罪，更是对自身心性、灵魂的侵蚀。一旦进取心丧失了，财富还会有吗?堆积如山的金银，如果流失起来，那比流水还快。所以，没有进取心比没有财富更穷!　　作为现代的商人，要做到富而不骄，穷而有志，致富思源，富而思进，脚踏实地、艰苦奋斗创大业。在创造社会财富的同时，不要忘记应尽的家庭责任和社会责任。不要学什么“贵易交，富易妻”，而应该坚持“贫贱之交不可忘，糟糠之妻不下堂”。要端正心态，力戒浮躁，厉兵秣马，再创辉煌。　　此外，企业的发展壮大，绝非年月之功，需要持之以恒地努力。我们应该摆正心态，堂堂正正做人，踏踏实实做事。有的人办企业存有暴利心态，急功近利，拼命铺摊子，盲目追求规模化、多元化；有的缺乏战略眼光，盲目跟风，一哄而起又一哄而散；有的热衷于广告炒作，花巨资造名，送票子寻租，觅求保护伞，甚至发起了官瘾，玩起了政治；有的盲目跟风，标王豪赌，乱炒概念等等。　　浮躁是企业发展的致命伤，心态浮躁者只重眼前，忽视长远，只重战术，忽视战略，过一时算一时，捞一把算一把，带有极大的盲目性，再加上轻诺寡信，声誉不佳，这就注定了其不可能做强做大，必然成为短命者。　　脑袋空空比口袋空空更可悲，思想贫穷比物质贫穷更可怕!我们需要对管理界的三句名言“智力比知识更重要；素质比智力更重要；觉悟比素质更重要”更加深刻地体味。　　克勤克俭，厌恶奢侈　　忍耐克己，富而不骄，俭约自律　　山西人有一种悠久的历史传统，勤俭质朴，服事勤劳。《丰城朱氏诗说》曰：“唐风勤俭。勤者生财之道，俭者用财之节，圣人教之不越乎此。”的确，勤俭可以陶冶人们的情操，使人们懂得“民生在勤，勤则不匮”。古往今来，凡成功的商业大贾，都十分注重节俭，厌恶奢侈浪费。虽然他们家财万贯，但勤俭是持家之正道，也是创业精神的另一种体现。　　克勤克俭，厌恶奢侈　　克勤于邦，克俭于家，这是中国人一贯提倡的节俭作风，勤俭是中国传统文化中最为古老的训诫。古语云：“成由勤俭，败由奢”。这句话说的就是勤俭作为一种美德在兴衰中的重要作用。　　《杨氏家谱》上说：“天地生人，有一人莫不有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤。业不可废，道唯一勤。功不妄练，贵专本业。本业者，所身所托之业也。”晋商从艰苦卓绝的创业到大富大贵的富贾时代，他们一直遵守着老祖宗的遗训，克勤克俭，留下了晋商勤俭持家的美誉，清朝康熙帝南巡时还对晋人勤俭朴实的民风大加赞赏。　　有“天下第一乔”之称的祁县乔家，资产达千万两白银以上，属晋商中屈指可数的富商大贾。其最初财富是先祖乔贵发只身一人去塞外，靠磨豆腐一点点磨出来的，其创业艰难可想而知。乔家子孙为了守住祖先一点一滴积聚的家财，继承了祖先艰苦创业的精神。　　乔家发迹后只是在旧院里盖了个像样的四合院，乔贵发深知，买卖有赚就有赔，既要赚得起也要赔得起，才能立于不败之地。在买卖兴隆时，他便把赚下的银子积存起来，以备不测。并且教导子女，要勤俭持家，绝不能奢侈浪费。　　到乔致庸时代，乔氏“在中堂”又比较明确地制定了家规家法，约束子弟。其家规主要是：一不准纳妾；二不准虐仆；三不准嫖娼；四不准吸毒；五不准赌博；六不准酗酒。乔氏子弟基本上都能遵照执行上述条款。乔家大院老宅门上的“慎俭德”三字，至今尚存。正是这几个字，在乔家长达两个多世纪的经商岁月里，节约勤俭，创下了乔家偌大的家业。　　“大盛魁”的祠堂前和财神座前供奉着老祖宗创业时的一条扁担、两个货箱、一块石头、一碗稀饭。扁担是纪念创始人是以户挑贸易起家；货箱也是创始人用过的装财物的木箱；石头是创业时曾经用作秤砣作为秤银子的衡器；稀饭则是纪念当年三人曾因极度贫苦在除夕之夜合吃一碗稀饭的心酸。扁担、货箱、石头、一碗稀粥，警戒着后世子孙要牢记祖宗创业的艰辛，要保持勤俭节约之风。大盛魁就是靠艰苦卓绝的努力，一代又一代锲而不舍地发展壮大起来的。　　大盛魁人在大年三十晚所吃的年夜饭不是大家都要吃的象征团圆美满的饺子，而是每人喝一碗小米粥。平时，每当大摆酒席时，也总有一道独特的食物，那就是小米粥!大盛魁之所以对极普通的小米粥情有独钟，不仅仅因为晋地产小米，晋人都有喝小米粥的习惯，而且是由于小米粥曾救过大盛魁的命!　　在大盛魁创业最艰难的时候，王相卿、张杰和史大学三位患难兄弟辛苦一年，分文未赚不说，刚创办不久的商号也面临倒闭的危险。他们窘困到了极点，连大年三十吃饺子都不可能。三人只好围坐在一起，喝小米粥充饥。试想，在万家团聚、鞭炮齐鸣的除夕，屋外风雪交加，屋内三人相对而泣，是何等的凄凉!　　度过这次苦难后，王、史、张三人以顽强不屈的精神，终于使大盛魁这家专做蒙俄贸易的商号，达到了员工6000余人，商队骆驼近2万头，年贸易总额上千万两的规模。他们不畏艰辛，走过草原，穿越千里沙漠。他们走过烈日炎炎、灼沙遍地的酷暑，走过朔风凛凛、白雪皑皑的寒冬。他们踏出了一条以山西、河北为枢纽，北越长城至俄境西伯利亚，东达扶桑，南到东南亚的国际商路。由于信誉卓著，成为公认的对俄蒙贸易的第一大商号。　　没有昔日先辈用扁担创业的艰辛，何来后来大盛魁的辉煌!大盛魁人都明白，“一粥一饭，当思来之不易；半丝半缕，恒念物力维艰”。他们长期供奉三件“硬东西”于财神像前的目的，就是以此传家宝来教育后代不忘艰苦创业的传统。　　勤俭既是经商的一种美德，也是商业资本积累的一个重要手段。晋商经营的范围包括盐业、粮食业、棉布业、丝绸业、煤炭业、铁货业、木材业、干鲜果业、饮食业、典当业、铜业、洋货业、账局、票号等等，这种百业经营，需要具备的是百业的知识与经验。而晋商正是凭借自己的勤劳与智慧，积累了丰富的经营经验，从而成为这些行业的行家里手。　　晋商“克勤克俭”的借鉴(1)　　“历览前贤国与家，成由勤俭败由奢”。古今中外但凡成功的企业家，都经历过创业之苦，有些甚至经历过九九八十一难，付出过血泪乃至生命的代价。创业之难是尽人皆知的，守业不易就不一定是人人会明白的。晋商先人艰苦奋斗的创业精神真是空前绝后，而晋商后裔骄奢淫逸而败家更是令人扼腕痛惜。　　许多晋商后代生活奢侈，挥霍无度，名噪一时的晋商因后裔奢糜而衰败者，屡见不鲜。在晋商大族中，有些家族兴盛时间较长，子弟有前途者多，而有些家族则衰败得快，其中有一个重要原因，就是前者重视家规家风，后者家规弛、家风差、败家子弟也多。　　当初乔贵发与秦姓在包头经商发迹后，秦某是在原籍筑房置地，过起财主生活。结果坐吃山空，加之秦氏子弟吃喝嫖赌，样样都全，挥霍浪费，入不敷出，逐渐从包头商号内抽股出去，又全部花光，秦家抽出的股全由乔家补进，最后乔秦二家的复盛公十四个财股中只有秦家一厘二毫五。　　太谷曹家，鼎盛时总资产达1000万两，传至曹克让时，全家大小每日山珍海味，男女老少人人吸食鸦片，家中平时存鸦片万两以上，佣人370余人，家兵500余人，每年家用开支达10余万两，终于盛极而衰。　　介休“侯百万”侯萌昌的后代侯奎，是个赫赫有名的挥金如土的阔少爷。他和另一阔少灵哥一齐竞奢斗富。先是比车马，比仆人，后来侯奎一时兴起，买下一个绸缎店的全部绸缎，而灵哥也不示弱，买下一个钟表店的所有钟表。再后来斗富斗出花样：两人在义盛钱铺比赛吃水烟，用钱票卷成引火的媒子，看谁吃得快，烧得多。当时一张钱票能买50斤白面。这两位阔少一次比富，要耗费几千两银子，几万斤白面。侯奎因纵欲过度只活了34岁，其后人侯崇基连每日三餐都成了问题，最后冻饿而死。　　平遥的毛鸿(岁羽)到了第四代，毛家子孙便都成了败家子。他们只会吃喝玩乐、大吸鸦片，把其祖先积攒的所有财富挥霍殆尽还不够，连自身也沦落街头，性命难保。还有灵石王家的后人为抽大烟卖尽家产，沦为乞丐，讨不到就偷，偷不到就练偷的本领，最后用两个铜钱抠住砖缝可以攀上高墙大院，成为“神偷”，这真是绝妙的讽刺。　　有言道：“富不过三代。”这句话几乎成了一个魔咒。第一代创业者含辛茹苦、矢志不渝，创下了家业。第二代继承者深知前辈创业之艰辛，故也能兢兢业业、勤俭持家，有的还能把先辈的奋进精神发扬光大，创造出远胜于先辈的富足。到了第三代，子孙坐享其成，躺在祖先的遗产上养尊处优，不再去奋斗。创业不创业，对他们而言，似乎意义并不大。所以，第三代往往是“垮掉的一代”、堕落的一代、走向衰败的一代。　　因此，秦历二世而灭和隋过二代而亡的悲剧应该是无数中国“创业一代”和“财富二代”们不能不牢记的警钟。尤其是当今中国的“财富二代”，大多生长在1970年代前后，还有一批则生长在1980年代。因为这样那样的自身缺陷，使企业无法永续的“危险因子”则开始大量呈现。　　“富不过三代”的魔咒如何破解?李嘉诚认为，中国那句“富不过三代”的老话日后需要修改了，因为“今天的教育、组织不同，令事业可以继续。”他相信，父母采取不同的教育方法，“对下一代的将来影响很大”。　　李嘉诚的两个儿子事业十分成功。大儿子李泽钜叱咤香港地产界，而小儿子李泽楷则是亚洲新经济的风云人物。李嘉诚在教育子女方面，又有什么秘诀?李嘉诚透露，当年他朋友的孩子去外地读书，买了一辆最新款的敞篷车，但是“我两个儿子买的只是两辆单车(自行车)，在美国斯坦福大学行走也十分方便。直到有一天，我在9楼公寓等他们回家吃饭，看到一辆单车冒雨在车群中‘之’字型穿梭，险象环生，看清楚才知道是其中一个儿子，而他到家时已浑身湿透，还背着几十磅东西。这时，我才叫他们第二天去学车考牌，买一辆坚固的、去年款式的新车。”　　这样做会不会令孩子以为父母不疼他们?李嘉诚率然回答道：“是否疼爱不是靠金钱或物质去衡量。儿子在外地读书时，我给他们开了两个银行户口，一个他们绝对不能动用，但已经准备足够他们完成博士课程的费用。至于使用另一个户口的金钱，他们必须写信给我报告，我会在24小时内回复。后来因为他们功课太多，才接受他们要求改用电话说明。这才是有用的疼爱，我个人认为太多的物质反而有害。”　　李嘉诚说，在儿子上大学前，他每个周日都拒绝所有应酬，带他们到一艘“绝不豪华”的小游艇去，“好处是跟他们说道理，他们也无处可逃。”李泽钜、李泽楷兄弟幼年时，就坐汽车、坐巴士，听李嘉诚的唠叨，到路边报摊看卖报的小女孩边卖报边做功课的苦学情景，同时，还要“旁听”公司董事会。学成之后还得“自己去打江山”，一个搞地产开发，一个去了投资银行，才有今天成功的“财富二代”香港版。可在国内，像李嘉诚这样苦心历练子女素质的似乎不多。商道三信义并举以义制利　　山西人崇尚信义，主张义利相通，先义后利，以义制利。这是商人经营的哲学基础和商人精神价值观的核心。晋商敬奉同乡关羽，将其尊为财神，因为他重义气。在商业活动中，通常以关公的“义”来团结同仁、号召同仁，以关公的“信”来取信于社会，取信于顾主。因而，义结同心、以义制利就成为晋商发展壮大的一个重要原因。　　做人的最高准则在于诚信忠义　　视信义为商人处世立业之本　　诚信是中国传统美德中最为重要的内容之一，是传统文化的精髓所在，对晋商的商业活动也产生了重要的影响。早在创业之初，晋商就确立了一种卓而不群的商业理念，树立了三晋独特的商人形象，他们把“信”、“义”定为自己的立业之本，并把言必忠信、信必笃敬的关云长奉为“财神”，作为自己的精神偶像，以此来建立自己的道德自信。　　做人的最高准则在于诚信忠义　　晋商以其崇信尚义而名闻四海，梁启超也曾说：“晋商笃守信用。”这揭示了晋商获得成功的一大法宝。信义并举的道德构建使他们建立了充分的道德自信，从而能在信、义、利三者之间做出理性而正确的选择与把握。　　晋商对关公情有独钟，把关公作为神灵敬奉。作为晋商的精神支柱，关公是晋商心目中唯一的财神!关羽具有“义薄云天、义利分明、义不苟取、信义昭著、言必忠信、信必笃敬”的美德，被誉为与文圣孔子齐名的武圣。关羽是山西人，作为关公的同乡，山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感。在许多晋商发迹的城市，大凡都有关帝庙。山西人每到一地经营，一经发展，先修关帝庙。古代中国，几乎每个城市都有孔子庙和关帝庙，孔庙称为文庙，关庙称武庙，把二者看成文武最高的典型，每年例祭，尤为隆重。很多关庙由山西商人所建，全国最大的关公庙是在他的家乡解州(今运城)。　　向以关羽后代自诩的山西人视诚信、忠义为做人之最高准则，即使像远离故土的商贾，也概不能忘。晋商东西奔忙，南来北往，非常需要一个中心，需要把散离四方、五行八作的同乡聚集起来。关公与所有的晋商有同乡之谊，又是大家共同崇拜的偶像，于是，关公便被公推为各地晋商的“同乡会会长”，充当着精神领袖的角色。　　晋商不仅在自己的家中、商号供奉着关公像，而且在经商足迹所到之地，在广建会馆中都专为关公修有供奉的大殿。有的则直接把会馆就修成“关帝庙”，试图借武圣之威，镇邪惩恶、消灾弭祸；试图靠武圣之义，以诚信为本，取义成仁，谋财有道；试图托武圣之福，财源滚滚，惠及子孙。　　在商业活动中，晋商借助关羽的“义”来团结同仁，借助关公的“信”来招揽顾客，他们希望通过这位神威广大的神灵，监督他们的商业活动在正义中发展，在同行中取得良好的威信。因而，义结同心、以义制利就成为晋商发展壮大的一个重要原因。　　身入财利之场，坚守义利之念　　义与利是一对矛盾，经商的目的旨在赚取利润，如果重义而不求利，就违背了经商的目的；而若重利而不讲义，则有悖社会公德，就长远而言，终究会损害商人自身的利益。然而，晋商却能将义与利的关系处理得恰到好处，这就是他们的“以义制利”商业信仰。　　晋商“轻财尚义，业商而无市井之气”，“重廉耻而不失体面”，以崇信尚义为准则时刻约束自身，将严守信誉的商业美德代代相传。他们“绝不赚昧心钱”，以做信义取利的诚贾廉商为荣。他们受一事诺一言，把信义和取利结合在一起，在商界中美誉相传，形成了其稳固的商业地位。　　晋商崇尚信义，以诚待人，并非个别，而是普遍和一贯的。晋商发展之初，大多采取合伙经营的方式，合伙经营而能成功，靠的就是诚信的经营理念。譬如称雄旅蒙贸易200年之久的大盛魁，开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张杰等联合创办起来的。晋商票号多为东家出资、掌柜经营的运作模式，两者之间良好关系的维系，靠的也是一种道德自觉，即“信义”。又如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“与辽左通货财，久著信义”而受到清政府的垂青，后来当上皇商，并由此获得厚利。　　在银两作为流通货币之前，大盛魁生产的砖茶竟作为交换用的货币使用。凡大盛魁出售茶、丝、烟等，蒙民及俄商出卖马、牛、羊、骆驼、药材等，皆换算成砖茶若干块，然后再结账。大盛魁的信用由此可见一斑。　　清朝末年，平遥城内有个讨吃要饭几十年的穷老太太，有一天拿着1200两的汇票，到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔三十余年，日升昌经查验无误后，立即给这个讨饭的老太太如数兑付了现银本息。原来，这个老太太年轻时，丈夫到张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，在回家途中染病身亡。几十年后老太太摸丈夫当年留下的唯一遗物夹袄，无意中摸出这张汇票。通过这件事，日升昌童叟无欺、诚信为本的声誉大振，业务愈加红火，事业如日中天。　　山西晋商票号红红火火达一个多世纪之久，今天的我们重温这些先哲先师们的宏伟业绩和经营之道，确实给我们莫大的震撼和启迪。尤为值得一提的是晋商的“相与”。晋商把经营过程中发生业务往来的商号之间的联系称为“相与”，这种“相与”的关系，同样也是建立在信义基础上的彼此之间相互扶持、患难与共的合作关系。当自己的“相与”面临困境时，晋商往往能不计得失，鼎力相助。　　选择“相与”是一件大事，必先了解“相与”者的信誉和实力，才可决定。因为“相与”者，即类似于商业联盟，既有对共同利益的保护，更有对彼此责任的承担，一经选定，决无更改，这也是晋商诚信的一种实在的表露。　　大盛魁商号与天亨玉商号是“相与”，平时两家在生意上就互相扶持和关照。当天亨玉的东家将要破产时，便登门求大盛魁拉一把。作为“相与”，大盛魁慷慨借银数万两，帮助天亨玉改字号为天亨永后继续经营。后来，当大盛魁也面临困境时，天亨永也回报以鼎力支持。两商号“投之以桃，报之以李”，在互相支持中，能够渡过难关，靠的就是诚信。　　一个经营者，在平时就要保持自己的诚信好义的品德，遇到困难才会有人肯帮助渡过难关。身陷困境时，更要用自己的诚信带动大家走出困境。　　“婷美”是国内著名的服装品牌，它的产生有一段感人的故事。当年周枫带人做婷美，一个500万元的项目，做了两年多，花了440万元还是没有做成。眼看钱就没了，合作伙伴都失去了信心，要周枫把这个项目卖了。周枫说：“这样好的项目不能卖，要卖也要卖个好价钱。”合作伙伴说：“这样的项目怎么能卖到那么多钱，要不然你自己把这个项目买下来算了。”于是周枫就花5万元钱把这个项目买了下来。　　单干的周枫带着23名员工，把自己的房子抵押，跟几个朋友一共凑了300万元。他把其中5万元存在账上，另外的钱他算过，一共可以在北京打两个月的广告。从当年的11月到12月底，他告诉员工：“这回做成了咱们就成了，不成，你们把那5万块钱分了，算是你们的遣散费，我不欠你们的工资。咱们就这样了!”　　这些话把他的员工感动得要哭，当时人人奋勇争先，个个无比卖力，结果婷美就成功了。周枫成了亿万富翁，他的许多员工成了千万富翁、百万富翁。　　在中国的传统文化中，义是个十分重要的构成要素。古人尚义，因为义代表着舍己为人，代表着突破个人私利局限的高尚行为。所以大凡义举、义士多为世人所推崇。一个商人，言利无可厚非，但同时人们认为无商不奸，自觉不自觉地把商推到了义的对立面。懂得利在义中求的商人，却能够把义与利完美地统一在一起。信奉我为人人的义节，自己的人格魅力就能帮助自己达到商业生涯的至高点。　　晋商“信义经营”的借鉴　　诚信和仁义是晋商长盛不衰的保障。如今，诚信经营已经是国际市场经济发展的要求，也是现代商人始终坚持的一条最基本的信条。企业要想做大做活，就应该始终以诚信为本，将诚信摆在利润的前面，先生产诚信再获取利润。因此，企业经营者应当把信用视为企业的“底线”，要用信誉去占领市场，去赢得消费者。　　旧中国在缅甸仰光的华侨商人胡文虎，被商界称为“世界万金油大王”，他一生就是恪守“信用就是金钱”的祖训，把信誉放在事业之首。　　胡文虎的父亲胡子钦生前在仰光开中药店，去世时欠下香港药材行一大笔款。胡子钦死后，香港老板十分担心，以为欠账再也收不回来了。没想到，胡文虎办完丧事后，立即将店里所有现款全部兑换成港币，只身到香港去。其父生前的好友都对此议论纷纷，以为他在父亲去世后无人管束，带着现款到香港尽情享受去了。哪知胡文虎一到香港，就主动替父还债。他的这一举动，立即使他赢得了中药业同仁的信任。　　当他还清债务后，马上就有中药材商人主动与之洽谈。于是他未付一分钱货款，就从香港带回一批药材。回到仰光之后，他便立即拿钱派人去港付清货款。由于胡文虎做生意极讲信用，在中药业中信誉极高，所以，只要胡文虎药店开列的购货单一到，香港所有的药材行无不尽快发货交运。胡文虎就这样以诚信为基础，开始了他在东南亚中药事业的光辉前程。　　古人云：“天失信，三光不明；地失信，四时不成；人失信，五德不行。”那么，企业家失信又会如何呢?失信于员工，必然人心涣散，战斗力薄弱，不堪一击；失信于合作伙伴，必然形象受损，处境尴尬；失信于消费者，必然市场萎缩，遭遇生存危机；失信于社会，则必然四面楚歌，难挽败局。　　当然，诚信是无价的，但诚信不是无条件的。对于无诚信的人讲诚信，有何意义呢?弄不好，会连自身也丧失了。在这方面，晋商是有惨痛教训的，可作前车之鉴。　　著名的日升昌票号和合盛元票号是一对“相与”，日升昌票号北京分号曾为合盛元北京分号借贷担保。但合盛元北京分号因经营不善，欠债难还，当债主逼上门时，合盛元北京分号经理竟仓惶逃回祁县总号。日升昌受牵连了，当局要求“相与”负责，这无疑加速了日升昌的倒闭。如果当时，合盛元票号能与日升昌齐心协力，共同应对欠债，那何至于出现如此的惨局?是合盛元失信于“相与”在前，日升昌才受牵连于后的。　　与日升昌一样，榆次常氏也是吃了诚信的大亏。主做俄蒙贸易的常氏，在俄商手头据拮，无现钱买茶叶时，便同意赊欠，结果多达140多万两白银。后来，这些俄商大多赖账不还。虽费尽周折，仍所收无几，从而造成了无法挽回的巨大损失，直接造成了常氏的衰败。　　由此可见，诚信也是双刃剑，既能保护各自的利益，也会造成难以愈合的自伤。讲诚信必须要有前提和条件，诚信的前提必须是以诚信回报诚信。　　总之，身为商人必须把诚信放在心头。经商的大忌就是轻诺寡言，乱开空头支票。答应别人的事情就要千方百计地去履行，如果做不到就不要随便许诺。一诺千金就是这个道理。　　做生意就是做人，人品最重要(1)　　人格修养和商业信誉是盈利的命根　　晋商崇商重利的价值观，以义制利的人生观，不被时俗所迷惑，能够毅然选择自己的人生之路。在中国古代“修身、正己、齐家、治国、平天下”这一传统文化的影响下，晋商尤其重视修身正己、人格修养。在商业活动中，信誉至上，坦诚相待，不弄虚作假，不欺诈伪饰，一直是他们恪守的商业品德，他们以此夯实了自身商业文化的基石，在社会大众中建立了值得信赖的良好形象。　　做生意就是做人，人品最重要　　晋商极为看重为人之道，认为做生意在本质上就是做人，因而人品最为重要。很多商业实践都已证明：商业的成功与高尚的品德密不可分，商人只有具备高尚的品德，才能享受真正的成功和永久的快乐。　　山西盂县商人张静轩说：“经商交结务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心……前人之愚，断非后人智可及，忠厚留有余。”由于晋商严于律己，为人诚恳忠厚，行商不欺诈，故人都愿意与之共事。　　在做人修养上晋商表现出了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”，“和为贵”，凡事不做过分，不做法外生意，讲求以诚待人。晋商与同业往来中，既保持平等竞争，又保持相互支持与关照。　　运营资本乃商家之生命，犹如血脉，须臾不可缺少。但做生意，难免有短缺之时，互助借贷，自然是常有的事。如何对待借债，对商家和个人的品格无疑是一大严峻的考验。有“天下第一乔”美称的乔家，对债务的态度是：该外的一文不短，外该的听其自便。由此，足见其胸怀宽阔和品格的高尚。　　有一家商店关门时，尚欠复盛公1000两银子，复盛公经理就去那家店里拿了一把斧头了事；有一家商号倒闭时尚欠复盛公5万两银子，经理登门向“乔老爷”请罪，“乔老爷”只是安慰，并不追究欠债。若仅从表面上看，乔家让借债人“听其自便”，而借债人的“自便”除感恩戴德外，那就是广为传颂了。无疑，乔家实际上等于借此做了一个永久的“活广告”。这件事在当时传为美谈。乔家的信誉越传越广，越传越牢靠，从而财源也就滚滚来。　　商人的价值目标追求，首先建立在人格道德信用和商业信誉基础之上，然后才能实现其商人的价值目标和商业的盈利目的。晋商为了实现这一价值目标而自我修养、正身的追求，使得洁身自好成为风尚。若有人一旦失足，人格尊严闪失，遂为同行所不齿，乡里所卑，亲人所指，失去营生，再业无门，也无颜回故土。也正因为如此，明清晋商敬业心强，商业信誉卓著，事业发达，为世人刮目相看。　　用单一的道德标准品评人，分出好人、坏人，并不一定公平和正确。人或诚实或虚伪，一时之间，很难分辨。但随着时日的增长，两者分界逐渐明显，一个人是诚实还是虚伪，其日常的言行举止，总会有所表现。所以说，生意人应当爱惜自己的人品，虽然人品不能当饭吃，但人品是立身之本，对事业的成败影响颇大。一个商人无论多么才华横溢，只要品德上有缺陷，终究成不了大器，如果走“歪门邪道”赚钱，迟早会出事。　　山西榆次鼎泽洲环保产业有限公司生产砖块成型机，在当地很有名。1999年，董事长王永昌招聘了一个叫郭瑛的人做公司销售部经理。郭瑛是一个有能力的人，很快就将鼎泽洲的产品推广到了全国。　　王永昌很赏识郭瑛，将自己的轿车让给了他坐，还替他买了一套大房子。另外，除了拿销售提成，在王永昌的坚持下，公司还将郭瑛的年薪提高到了10万元。这在相对贫困的山西，简直是天价。　　王永昌的厚待并没有留住郭瑛。不久，郭瑛悄悄离开了鼎泽洲。他想自立门户，自己做一番事业。他做的事业是：挖鼎泽洲的墙脚。不做不知道，一做吓一跳。郭瑛没料想到这一行业道行竟是如此之深，看起来简单的砖块成型机做起来竟是复杂异常。郭瑛以失败告终。　　走投无路之际，他决定重回鼎泽洲偷艺。王永昌不记前嫌，在2000年10月让郭瑛重回鼎泽洲。此时郭瑛提出销售部经理职位太低，与自己的能力不相称，他想当公司副总。王永昌二话没说，立刻提请董事会进行了任命。　　掌握了大权的郭瑛开始静悄悄地对鼎泽洲进行“改造”。在销售部他排除异己，将销售人员全部换成自己的心腹，将公司广告上的销售电话换成自己的私人手机号码，使鼎泽洲的客户资源慢慢尽在掌握。很快，作为鼎泽洲企业核心竞争力所在的技术部门就被布置上了郭瑛的“密探”。　　2001年10月，王永昌出国考察，委托郭瑛全权主持公司工作。郭瑛开始行动了，鼎泽洲的核心技术机密，连图纸带数据，被他的技术“密探”一扫而空。在郭瑛的指使下，这些“愿意跟着郭总走”的技术人员在拷贝完鼎泽洲的所有相关技术数据之后，还将这些技术数据从鼎泽洲技术部的计算机里删得一干二净。　　郭瑛离开鼎泽洲后，立刻注册了“东方天宇环保科技有限公司”，生产的产品除了名称有所改变，几乎就是鼎泽洲产品的翻版。在郭瑛公司的冲击下，鼎泽洲失去了独占技术，又几乎失去了所有客户资源，结果一败涂地。一筹莫展的王永昌不得不向公安局报案。2002年1月25日，郭瑛以涉嫌侵犯他人商业机密罪被捕。郭瑛得到了惩罚。　　王永昌对郭瑛有知遇之恩，郭瑛并没有对王永昌保持忠诚，反而采取不道德的和违犯法律的方式达到自己的目的。郭瑛偏离人间正道咎由自取，而王永昌遇人不淑又失察，不也有自己的责任吗?这值得我们引以为鉴。　　当代著名投资家索罗斯极为重视人品的高下，认为一个人仅仅才华出众是不够的，还要有上等的人品。他喜欢诚实的人，对那些做事自私、不够诚实的人，尽管他们十分聪明，也会请他走人。索罗斯说：“对那些才气纵横的赚钱高手，如果我不信任他们，觉得这些人的人品不可靠，我就绝不希望他们当我的合伙人。”　　一次，垃圾债券大王麦克?米尔被起诉后，垃圾债券业务出现真空，索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人，想请他们做合伙人。但是，索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会很不舒服，尽管他们积极进取又聪明能干，也很有投资天分。　　索罗斯认为，如果一个人不值得信任，即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保，也不要借钱给他。索罗斯之所以如此看重合伙人的人品，是因为他认为，金融投资需要冒很大的风险，而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。索罗斯说：“冒险是很辛苦的事，不是你自己愿意承担风险，就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人，都不是好手。”　　索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一处债券上投资了1000万美元，结果投资虽然赢了利，但索罗斯认为，这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人，他认为，投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场，但人品一定要可靠。　　明清晋商在长达500多年的经商实践中，有着许多成功的经营道德和经营风范，对现代商业的文化建设乃至实业界的道德建设，无疑有着历史性的启示。　　珍惜声誉犹如珍惜生命　　在商场，盈利是靠商品的质量和服务取得，一旦信誉丧失，必然招致商业失败。晋商在经营活动中，总结出许多有关诚信经商的谚语，如“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”；“买卖成不成，仁义都要在”等。　　晋商各商号在号规中均规定了“重信义，除虚伪”，“贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨”，反对以卑劣手段骗取钱财。要求商人烙守“诚信仁义，利从义出，先予后取”的正道。诚信经营的晋商视信誉为命根，强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧，宁可亏本也不做玷污商号招牌的事。　　晋商如此注重信誉，自然招来终身主顾。1888年，英国汇丰银行在上海的经理回国前，对晋商曾有过这样一段评论：“这25年来，汇丰银行与上海的中国人(晋商)做了大宗交易，数目达几亿两之巨，但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”　　清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为：第一是守信，第二是讲义，第三才是取利。乔家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其不图非分利润，靠信誉赢得了长期客户。凡复字号的商品，必保证质量，价格公道，决不会以次充好，缺斤短两，使客户蒙受损失。因此，复字号就是信誉的保证。　　有一年，乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售，经手店员为贪图厚利，竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后，告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛，也要大力挽回商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉。于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜写出告示，贴遍整全城，说明通顺号掺假事宜同时，凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客，都可以去店里全额退银子，以示赔罪之意。尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装，以纯净好油运出。并以此事教育员工：“商家是要追逐利润，但绝不干损人利己的事。”这次胡麻油事件，虽然商号蒙受不少损失，但因其诚实不欺，信誉昭著，复字号的油成为信得过商品，近悦往来，商业更加繁荣。　　祁县的复恒当，门面并不是很大，但很注重服务态度，当物定价比其他当铺高。一年365天整日营业，连大年初一也不休息。而且还规定：每年除夕夜通宵营业，次日天明的第一笔交易叫天字第一号当，当户要多少钱就给多少钱，不打折扣。因此，复恒当在当地商誉好。尤其是它坚守信誉，工作认真，给当户们留下了难忘的印象。　　有一天，复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意，把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎走了。当狐皮大衣的当主来赎当时才发现了差错。事情报大掌柜知道后，他立即召集伙友训话，强调赎错当是当业大忌，是关系本铺名声的大事，一定要彻底清查，纠正错误。于是，复恒当铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿，逐人逐事回忆当时的情况。　　经过他仔细排查，发现了一点线索，错赎范围缩小到临城的几个村子。于是，大掌柜亲自率人去附近农村调查，几乎把临城村当过皮衣的户滤了一遍。终于查明错赎户是北谷丰村的一位姓范的农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家，一进门就连声检讨，错在复恒当，绝不能怪范家。狐皮大衣取回后，大掌柜又亲手送还了失主，还对错赎做了一定经济赔偿。　　这件事很快就在祁县城乡传播开来，它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务，反而使复恒当的牌子叫得更加响亮!这既体现了商人灵活的经营措施，又表明了把声誉视作自己生命的经商美德。　　晋商重视信用和商誉的借鉴　　晋商视诚信不欺为经商长久取胜的基本因素，所以把商业信誉看得高于一切。他们认为，经商“虽亦以营利为目的，凡事则以道德信义为根据，……故力能通有无，……近悦远来。”经商活动属于“陶朱事业”，须以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商家，无论大小，都以诚相待。销售商品，绝不缺斤短两，货真价实，童叟无欺。　　既为商人，一定要有商德。崇尚道德，不去计较眼前的得失，就能有所得；如果忽视了道德，抛弃了道德，违背了道德，斤斤计较个人得失，反而会无所得。在经商中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，招徕了更多的顾客，生意也就越做越红火。　　关于经商，自古以来就有“货真价实”之说，说的就是商品要价质相符，不仅价格公道实在，而且质量完善纯真。不能以次充好，以假充真，欺骗顾客。“货真”体现了商人以信义经商的基本原则，是做好买卖的前提。“嘴硬不如货硬”，“只要货赢人，不愁客不来”。　　晋商恪守仁义，坚持通过正当的经营获取利益，反对不择手段捞取“黑心钱”。晋商明白，利益回报人人需要，只有做生意的双方都能获利，生意才能做下去。否则，若坑蒙拐骗，或只图大捞一把、“一锤子买卖”，那谁也不愿意被“刀宰”!最终无生意可做，或恶性的报应都会降临到自己头上。　　这里有一个例子。春秋时期，越国漆商虞孚拥有一个规模相当可观的漆树园，他打算将割树所得的漆运到吴国去卖。他的妻兄对他说：“我常到吴国去经商，知道在吴国怎样销售漆，搞好了，可以获得数倍的利钱呐!”　　虞孚急于发财，便一再询问怎么办才能获得更多的利。他的妻兄说：“漆在吴国是畅销货，我看到不少卖漆的人都煮漆树叶，用煮出来的漆叶膏和漆混在一起卖，这样可以获得加倍的利润，而吴国的人也发现不了。”　　虞孚听了来了劲头，连夜取漆叶煮成漆叶膏装成几百瓮和漆一起运往吴国。当时由于吴越两国关系十分紧张，互不通商，漆在吴国确实是十分地紧俏。吴国的漆贩子们听说虞孚来卖漆，都兴奋不已，跑道郊外迎接他，而且还为他安排好了食宿。在住地吴国的漆贩子一看他的漆，果然是上品好漆，便讲好价钱，贴好封条，约定次日交钱取货。　　等到漆贩子们一离开，虞孚便开启封条，连夜将漆煮的膏子和入上好的漆中，想以此来谋取高额利润。不想由于手忙脚乱之中，留下一些痕迹。次日漆贩子如约而来，发现漆瓮上的封条有启动过的痕迹，便产生了怀疑，找了个借口，当时并没有成交，说是过几天再来。可虞孚在旅馆里一连等了好几天，也不见吴国的漆贩子再露面。时间一长，掺了漆叶膏子的漆都变了质。结果一两漆都没有卖成，连上好的漆也赔了进去。　　吴国的漆贩子们听说以后，都批评他说：“商人做买卖要诚实，商品质量是不能骗人的，今天你落到这个田地，谁又会可怜你呢?”虞孚没有钱回越国去，只好在吴国乞讨为生，还常常受到大家的讥笑，最后穷困潦倒而死亡。　　所以，商人一定要讲良心，讲道德，千万不要像虞孚那样欺诈别人，最终也落个不好的下场。品德是一个人最好的无形资产，要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人，在商业生涯中，牢记“最重要的是人品”这句箴言，钱和物都可以输得一无所有，唯有“诚信”不可输，只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。商道四同舟共济协调一致　　晋商的团结一向为世人称道，他们极少“窝里斗”，公认“天下晋商是一家”，有钱大家赚。晋商信仰“和气生财”，在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照。在晋商中，凡是有业务往来的商号，都能善始善终，同舟共济。有力有智，大家往市场上用，劲往一处使，拧成一股绳，共同对付异常严酷的外争，从而在市场竞争中立于不败之地。　　用会馆团聚同乡　　天下晋商是一家的群体精神　　晋商在经营活动中十分重视发挥团队群体力量，他们以家族宗法与乡里之谊，以会馆地域行业之便，以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系，进而增强团结，逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。　　晋商的团结主要表现形式有三种：其一是按地域形成商帮。晋商在各地设立的会馆，就是地方商帮形成的一个标志。这种地域帮统称晋帮，但在内部又形成不同的商帮，如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等。　　其二是朋合营利、合伙经营、顶身股制。朋合营利、合伙经营是最初的群体合作经营形式，朋合营利是一方出资，一方出力，有无相资，劳逸共济。合伙经营是一方出本，众伙而共商，也就是财东与伙计之间的合作经营关系，又称东伙制度。顶身股制是“出资者为银股，出力者为身股”。身股又称顶生意，即取得一定资历后不出资本而以人力顶一定数量的股份，可按股额分红。财东持有银股，在商号享有永久利益，同时对盈亏负无限责任。　　其三是联号制。联号制是由一个大商号统管一些小商号，类似西方的子母公司，在商业经营中较有力地发挥着团队群体作用。　　用会馆团聚同乡　　日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说：“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种团结局面，以便实现维护商业利益，防止同业间的竞争，在采购及销售方面相互扶助，处理纠纷等项目。乍一看，同其他的一般中国商人并无任何不同之处，然而仔细观察就可以发现，在资本流通等方面，其经营手段是十分巧妙的。”　　岩崎继生所说的连锁关系，正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的商帮，有着共同的精神凝聚，那就是崇信关公。在足迹所至之处，都建有会馆，既充作他们聚会“睦乡情”之所，更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”，在与其他商帮竞争中，在与牙行(旧经纪人)及外商争斗中，晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。　　会馆的建立，很多是为了“同乡贵游”，唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为，只有按地缘关系组织起来，才能保证“广其业于朝市间”。这样，在晋商足迹所至的地区，越来越多的会馆就建起来了。　　晋商建会馆，有利于形成帮伙，占领和扩大势力范围。像颜料和桐油商人所建的平遥会馆，纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆，铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆，粮油盐商所建的临襄会馆。到了清代，晋商所建的商业性会馆已遍及全国，其中以布商建的晋翼会馆，钱庄、染商所建的平定会馆，烟商所建的河东会馆等较为知名，尤其是汉口的山陕会馆，几乎囊括了晋商中的所有商帮。　　山西会馆中都有一件被视为圣物的“官秤”。这里的“官秤”，并非官方所定，而是晋商自己“公议”而定的。为了买卖公平，杜绝大秤进小秤出，众晋商依助天平维持整个晋商的信誉。如果发现其中偶而出现害群之马，便“举秤禀究官治”。同样，对于同行业经营中的物价，也作出相应的规定。不准高价坑人，也不准低价伤同行，有银子大家公平合理地赚，是所有晋商的意愿。在京的晋商，之所以能在对牙行的斗争中获胜，全在于齐心协力。他们约定“相佐相助”、“永固万年之生业”。　　在山西会馆，同乡一起看家乡的戏，尤如回到山西老家一般。“在家靠父母，出外靠朋友”，同乡是朋友中的朋友，“乡党见乡党，两眼泪汪汪”，只有在会馆才能聚会那么多的老乡，大家有共同发财的意愿，更有一起思念家乡的心情，能不亲热吗?能不激动吗?如果一人有难，众人自会鼎力相助；如果一友客死异地，则众朋必悲哀不已；如果一商失利，自有众商相济，帮助渡过难关，再谋发展。平时，会馆重在叙乡情，也在不断为同乡排忧解难，有不可替代的作用。　　东家同心，伙友协力(1)　　德国柏林大学校长李希霍汾男爵，在他的学术著作《中国》一书中曾这样评价晋商：“山西人具有卓越的商才和大企业精神，有无比优越的计算智能和金融才华。”李希霍汾在这里说的是晋商明清时期创造的“顶身股”制度，是晋商称雄中国商界数百年的秘密武器。　　顶身股制度产生于明代中期。起初由资本雄厚的商人出资雇用当地土商，共同经营、朋合营利，双方是劳资合作关系。当商人资本积累到一定程度，完全靠自我经营已无法求得发展之时，他就可能把一部分资本交与他人去经营。这就是“有钱出钱，有力出力，出钱者为股东，出力者为伙计，东伙共而商之”的东伙制。　　晋商实行的东伙制，“东家同心，伙友协力”，赋与总经理(大掌柜)经营管理全权。总号经理也称“领东”，又号“执事”，统筹全号事务，包括商号的业务经营、财务管理、人事聘用、分号的设置及管理等。总经理的权限明确写在与东家签订的合约之上。东家正式聘用总经理后，就赋与他全权，给与充分信任。东家不插手商号的日常经营业务，也不许向商号推荐人，更不准在商号借贷，一切权力归总经理。　　按照和约，东伙制是无限责任制，东家承担着全部经营风险，总经理负经营管理全责。总经理深知东家能把其视若命根子的银子交给自己，是对自己的完全信任。东家的信任及利益相关，总经理一般都能克尽职守，兢兢业业，为商号尽心尽职，渎职者极少。由于晋商都是家族企业，由于伙计都是终身制，如果一位总经理在这家商号干得出色，那他的一生的利益和名声也就确定了；如果一位总经理在一家商号渎职，那“跳槽”也是不容易的。因此，晋商中的总经理一般都在一家商号干几十年，直到以身殉职。没有他们的敬业和创造，就成就不了晋商的辉煌!　　东伙制的成功，在于财力和人力的有机结合上。财东投资所取得的利润都是靠商号全体伙友劳动创造的，劳资双方都为他们的物质利益而奋斗。因此，一个商号的成败，关键是要处理好财东与伙友两方的物质利益关系，做到劳资兼顾。这个矛盾处理好了，东伙同心协力，企业就兴旺昌盛；反之，人心不齐，必然失败。　　晋商们心里都明白，自己所经营的商号兴盛在人，衰败也在人!如何能使人人尽力、倾心地为商号做事，怎样把商号的命运与聘用的人联系起来，他们始创并切实实行了“顶身股”制度，在商业管理中取得了成功，也赢来了整个晋商的兴盛。　　顶身股是相对于财东的股份而言的，财东出银子作为“银股”，聘用者出智力做“顶身股”，合伙起来经营商号。顶身股制专就商号纯利润分配来调节财东与商号伙计之间物质利益关系，做到了劳资关系的融洽，伙友视商号成败为己任，精诚团结，任劳任怨，为资本效力。　　顶身股一般是大掌柜(总经理)最高，二掌柜以下数量不等，最低是部分普通员工顶零点几厘。谁可以顶股，股份多少，由财东根据员工任职时间、能力、贡献决定。在大账期(会计年度)结账时，掌柜伙计的顶身股与财东的实物资本股平等参与企业利润分红。顶身股不能转让，享有顶身股的伙计被辞退、解雇或者自动离职，当即终止顶身股。享有顶身股的雇员退休以后，其原有股份照常分红；死亡之后仍可以享受会计年度的分红，但是家属子女不能继承。有顶身股的雇员没有薪金，每年发给“应支”和“津贴”。　　顶身股能够实行到下层的普通伙计，不能不说是一种创新和大度。这里还有一个故事。复字号最能干的伙计马荀来向乔致庸要求辞号。乔致庸纳闷当掌柜的为什么没人辞号，得到回答是掌柜的在生意里顶着一份身股，不但平日里拿薪金，到了4年账期还可以领一份红利。乔致庸问马荀，若他是复字号大掌柜，这生意该怎样做?马荀说他自己若是复字号的大掌柜，定要把生意做出包头，做到蒙古大草原上去。乔致庸遂大刀阔斧地重修店规，破天荒决定给所有伙计也顶一份身股。　　大掌柜顶有身股，好伙计却没有，企业绩效也就不可能最大化。伴随着新的股权设计方案的出台，乔致庸根据客观环境变化相应地采取自我完善和自我更新，包括合理地确定身股持有政策、战略目标、设计组织结构、组织修订规章制度、最经济地运用组织中人、财、物等资源达到进一步增强组织活力、提高效益的目的。　　晋商实行的顶身股制是完全意义上的股份制，把投资者和聘用者连在了一起，通过分红缓和融洽了雇用与被雇用的利益对立，实现了劳资双赢的经营格局。聘用者不再感觉总为别人干，而是把商号的兴衰与自己的前程和命运紧密联系起来了。如果商号兴盛，自己也会跟着发财；如果商号出现亏损或面临倒闭那自己也要蒙受重大损失。与财东结成了利益共同体，雇用者也就变成了商号的部分所有者，也有了参与经营和管理的权力，不尽心尽力行吗?　　晋商顶身股又是一种长期有效的激励机制和动力机制，可避免掌柜与伙计的短期化行为，而且由于物质刺激，这一激励机制会呈现一种良性循环。收益的无限性必然产生激励的无限性，从而极大地增强了这一激励机制的可持续性。晋商之所以数百年长盛不衰，与这种“顶身股”有很大的关系。　　联号经营，汇通天下(1)　　晋商能快速地打开大局面，往往出自于结队成帮的群体行为，而不是特立独行的个人冒险。晋商是“走出去”背井离乡的远行者，因此经商时整个中国版图甚至世界版图都在视野之内。一批又一批的所谓“联号”，或是兄弟，或是父子，或是朋友，或是乡邻，组合成一个有分有合、互通有无的集团势力，大模大样地铺展开去，不仅气势压人，而且呼应灵活、左右逢源，形成了一种商业大气候。　　联号经营制为晋商首创，是由东家对自己创办并经营的分布在不同地域、跨不同行业的商业机构实施有效管理的一种模式，有些类似于现代企业的集团公司。所以，一些西方学者认为：“山西商人具有大商业才能，现代美国托拉斯式的跨国企业集团，在19世纪的中国就已经有了雏形……”联号并非平等的组合，而是总号统辖分号，东家管理掌柜(总经理)，掌柜率领伙计的分级管理方式。东家可能是一人，可能是数人乃至数十人，完全依其投资情况而定；掌柜也可能有数人，但大掌柜只能是一人，是真正的“管事的人”。分号同样可以有数个、数十个乃至数百个，但总号只能有一个。　　太谷曹氏经营的范围涉及票号、典当、颜料、药材、皮革、洋货等领域。实行联号经营制后遍及国内外的640多家商号正常运转，且不断为曹氏挣回银子。曹氏联号经营制按分级管理的原则，形成了三级或四级管理结构，各级权限清楚，职责明确，既有分工又有合作，总号统揽全局，分号各司其职，竞争中有互助，协作中有比较，走活了全号一盘棋。　　设在太谷的由曹氏东家组成的三多堂，类似于现在的“董事会”，审核重大的经营状况及人事变更，是曹氏商号中最高的权力机构；三多堂统辖“三大公司”，分别是砺金德管理太原、潞安及江南各商号，还有设在张家口的绸缎庄彩霞蔚及所属的锦泰亨，黎城的瑞霞当，太谷的锦生蔚；三晋川管理山西各商号；用通玉管理东北各商号。这样，就建立了较严密的管理网络，曹氏东家只管理“三大公司”，“三大公司”只管理自己分管范围内的商号(类似于分公司)，一级管一级，不能越级，尤其是遍布各地的商号直接对分管各自的“公司”负责，而不能越过“公司”向东家汇报请示，东家也不能伸手去管各分号的事务。如此，就保证了管理的稳健有效，避免了混乱。　　曹氏联号经营制实行独立核算，分号有经营自主权，互相竞争，总号和分号的责、权、利非常明确。按照程序，分号之间互相协作，心往一处想，劲往一处使，互通信息、互相接济、共谋大利，实现资源共享，共同推动整体“做大”。曹氏巨商的联号管理，不仅仅是为了政令通达、内外一体，更重要的是实现了各业互动、一体化经营，获利不再是单一的，而是多重的。可以说，各业互动并举，红利滚滚而来。　　联号经营制，显然是造就晋商雄霸商场500年的“秘密武器”之一。与太谷的曹氏巨商一样，榆次的常氏巨商也靠联号形成集团优势，在对俄贸易中处于举足轻重的地位。在晚清，在恰克图十数个较大商号中，常氏一门独占其四，堪称为清代本省的外贸世家。常氏巨商在恰克图设立的四大商号是大升玉、大象玉、大美玉、独慎玉商号，联袂从事对俄贸易，总号是设在张家口的大德玉商号。除此之外，常氏巨商还设有六家带“玉”字的商号，号称“十大玉”。常氏“十大玉”主要在北方从事边贸，称“北常”，以经营茶叶为主。“十大玉”之所以能形成垄断，全在于联号!　　“汇通天下”的票号的成功，则更是联号经营的成功。如果不联号，汇通就根本无法进行；如果各地分号不通力合作，那如何能实现信誉为本呢?“天下第一票号”日升昌在全国设分号达35家，鼎盛时汇总银子在2000万两以上。如果不联号，那银子的异地兑拨就难以实现，恐怕连一笔业务也做不成。正是因为有了联号经营的商号，才有了汇通天下的票号。4晋商顶身股制度的借鉴　　有一些人以为股份制是“舶来品”，其实几百年前的晋商所创立的股份制，早已经十分完善了。他们靠股份制管理商号，招揽人才，创造效益，取得了至今让人惊叹的成功。他们其实并没有什么秘密，就是把写在纸上的承诺真真实实地一一兑现了。从不打任何折扣，从不掺任何假，这就够了。现在实行股份制的企业老板，不妨也学学晋商，完完全全实行股份制，效果肯定不会是失望。　　美国心理学家马斯洛的人类五种需要具体到企业环境里，具体到公司员工身上，就是需要老板与员工共同分享。当老板舍得付出，舍得与员工分享，员工的生存需要、安全需要、尊重需要就从老板这里都得到了满足。员工出于感激，同时也因为害怕失去眼前所获得的一切，就会产生“自我实现的需要”，通过自我实现，为老板做更多的事，赚更多的钱，做更大的贡献，回报老板。这样就构成了一个企业的正向循环、良性循环。这应该是马斯洛理论在企业层面的恰当解释。　　20世纪三四十年代粤港商界奇人陈祖沛，其赫赫声名不亚于今天的霍英东、李嘉诚，也是近代中国民族资产阶级中代表进步的佼佼者。在经商过程中，他总是从大处着眼，不再看重蝇头小利。他处处与人方便，利益共享，因而使很多人成为他事业的忠诚伙伴。陈祖沛不仅对自己的合作伙伴如此，甚至对自己企业的普通员工，他也能做到利益的协调。陈祖沛在创办大成行后，推行了一种在当时看来是崭新的制度——员工入股制度，使每个员工都成为企业的主人，共同分享企业的利益。　　大成行的员工入股制在当时已经体现出多方面的好处：有利于筹集更多的资金，尽可能地扩大经营规模；收益共享，风险共担，使员工自觉关心企业的兴衰和盈亏；员工又是股东，他们自然能够当家做主，消除吃大锅饭的思想，上下协力，共谋企业的发展；职工同时又是股东，淡化了劳资关系的矛盾，上下关系相处融洽；员工觉得自己在有股份的企业中工作，心情比较舒畅，觉得有奔头，不想跳槽另起炉灶，使得企业的人才相对稳定。陈祖沛的这种利益共享的员工入股制度不仅给员工带来了好处，更重要的是造就了他自己事业的成功。　　现在民营企业大部分的分配制度是谁投资，谁收益，谁承担风险，这是工业化社会的财富分配制度。而现在人类已经进入了信息社会，这种制度已不合时宜，中国民营企业面临最大的挑战正在于此。　　慧聪公司总裁郭凡生曾经说过：“中关村企业有100万利润就分裂，有200万利润就打架，为什么做不大呢?原因就在于这个公司只有一个老板，老板拿走绝对的利益，而这个公司又不是靠老板的资本来推动发展的，当它的主体变为知识推动的时候，企业就要不断地分裂，所以中关村的企业做不大，中国的高技术企业做不大。”　　郭凡生创建的慧聪年产值早已过亿，在现代化的写字楼里拥有了上千平方米的办公面积，在全国各地还有数十家分公司，郭凡生也早就成了千万富翁。郭凡生创业的成功就在于懂得与众人分享。　　慧聪是1991年创立的，起步投资只有148万元钱，他们的分配制度是股东分红30％，不持股的员工则分70％。正是因为有了这样的制度，慧聪在不可能做大的行业里面做大了，成为这个行业的老大。上市后一夜之间创造了126个百万富翁，在一般企业里有一个、两个、三个老板，而在慧聪实际上有126个老板。　　在这里不得不说一下正泰集团的老总南存辉。正泰集团的成长历史就是修鞋匠南存辉不断股权分流的历史。在南存辉的发家史上，曾经进行过4次大规模的股权分流，从最初持股100%，到后来只持有正泰股权的28%，每一次当南存辉将自己的股权稀释，将自己的股权拿出来，分流到别人口袋里去的时候，都伴随着企业的高速成长。但是南存辉觉得自己并没有吃亏，因为蛋糕做大了，自己的相对收益虽然少了，但是绝对收益却大大地提高了。　　现在我们企业要想做强做大做久，应该借鉴晋商顶身股的先进经验，在激励约束机制和分配制度方面，要有革命性的根本改革。明清晋商红红火火达五个世纪之久，今天重温这些先哲先师们的宏伟业绩和经营之道，确实给我们莫大的震撼和启迪。目前，我们正在推行现代企业制度和加强企业管理，从中可以汲取丰富的营养和宝贵的经验，从而推进目前的现代企业制度的建设和法人治理结构的完善，重铸新晋商的辉煌，重铸新华商的辉煌。　　鼎力相助，忍耐相让　　休戚与共，痛痒相关，互周互济　　在激烈的竞争中，晋商深感“休戚与共，痛痒相关”的重要，为了应付“操赀交接，起落不常”的局面，迫切需要互通信息，互相支持，团结一致，共谋发展。平遥的李宏龄，先后担任过蔚丰厚票号北京、上海、汉口等分庄经理。李宏龄著书《同舟忠告》说：“区区商号如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中，稍一不慎倾覆随之……必须同心以共济。”　　鼎力相助，忍耐相让　　晋商少有因“内争”而两败俱伤的惨局，像前面所说的祁县乔氏家族内，始终能团结一致，共谋“做大”。同样，介休侯氏家族内兄弟分家后，各商号经营就有了差别，兄弟之间没有排挤和兼并，而是过些时间“重新混合而匀拨之”，“以有余补不足”，如此三分三合，在乡里传为佳话。　　家族内长期能和睦相处，并不因分家或其他因素而内耗已属不易，商号和商号之间也能同舟共济，友好“相与”，那就更值得称道了。太谷曹家与祁县乔家和渠家都是明末清初崛起的巨商。由于各自发家的“根据地”不同，乔家和渠家在蒙古市场上占有较大的份额，在关东也办有许多商号；曹家在关东市场上处于明显的垄断地位。三家的票号各发行一种叫“钱帖子”的信用券。有一年，不知为何盛传乔家和渠家在关东发行的“钱帖子”贬值的谣言，一时挤兑成风。乔家和渠家面对被排挤出关东市场的危险，便亲自上门去信誉卓著的曹家求救。　　本来，这正是把“竞争对手”置于死地的天赐良机，曹家如果只表示爱莫能助，乔家和渠家就会被疯狂的挤兑风刮出关东，曹家就可实现独霸关东市场，这应该是曹家多少年梦寐以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石与慷慨允诺、鼎力相助之间，曹家老板选择了后者。乔家和渠家渡过了难关，也自然不忘为曹家提供方便，这样以来，曹家与乔家和渠家的“钱帖子”都有了良好的信誉。　　晋商重视稳妥经商，不随便建立“相与”关系，需经过了解，认为可以共事，才与之银钱来往，否则婉言谢绝。大盛魁凡买大宗货，合价300银两以下的，现银交易，不驳价，表示厚待“相与”。但如果价高货次，则永不再与共事。大盛魁的这种做法名声在外，也就无人敢来骗它。大盛魁对相与商号每逢账期予以宴请，表示厚待相与商号。　　晋商一旦建立“相与”关系，则诚心竭力维护，即使无利可图，也不中途绝交。即使一方出现变故，另一方也要伸手相助、决不可落井下石，趁火打劫。榆次常家天亨玉掌柜王盛林在东家发生破产还债时，向其“相与”大盛魁借银三四万两，让东家将资本利润全部抽走。天亨玉毫无资本，全赖借款支撑，改组为天亨永，照常营业，未发生倒闭，全凭了王盛林的人格信用。1929年大盛魁遇到危机时，王掌柜派人送两万银元，同事们坚决拒绝，认为此款无法归还，王掌柜正色道：“假如20年前没有大盛魁的维持，天亨玉早完了，那里还有天亨永呢?”　　晋商在相互往来中，如果“相与”者一度占了便宜，也要尽量忍耐和相让，轻易不会诉诸于官司。“银子拿在相与者手里，总比花在衙门里强”。万一对方倒闭，成了呆账，也就听之任之，当作教训。如民国初年包头双盛公财东杨老五欠复盛全白银6万两，无法偿还，杨老五给复盛全财东乔映霞磕了一个头，就算了事；大顺公绒毛店欠复盛公现洋1000元，还了一把斧头、一个箩筐即算了结；广义恒绒毛店借复盛西5万元，仅以数千元的房产抵偿了事。复字号晋商这样做的指导思想是舍钱买个厚道，不愿动不动打官司，舍钱买个害。这种恢宏气魄，大将风度，影响深远，其他商号每以能与复字号来往为荣。　　团结一致，结帮挺进　　商场虽然不见刀光剑影，血肉横飞的酷烈，但流血之痛、伤亡之惨并不比战场少见。晋商在这个“战场”上，结帮挺进俄罗斯，用一片片小小的茶叶为武器与俄商久久酣战，显示了必胜的信心和超凡的胆识。　　中俄贸易向来以茶叶为大宗，由于茶叶已是俄罗斯人“不可缺少的主要饮料”，晋商才能通过恰克图贸易市茶与俄商获利。虽然从福建、江西及两湖产茶区长途北运的茶叶成本很高，既有采办费、运输费、库存费，还要交纳税银，但由于畅销不衰，用量巨大，茶叶生意获利依然高达成本的10倍以上!　　恰克图的晋商主要靠茶叶暴发，故也称为茶商。长期以来，他们不仅垄断了恰克图的茶叶贸易，而且还垄断了茶叶的生产、加工和运输，一条龙式的“流水作业”线，相当于晋商的生命线!但在鸦片战争后俄商手持不平等条约带来的特权做的利刀，向晋商的后背刺来!断货源，把晋商逼向绝境!九省通衢汉口向为茶叶集散地，茶商众多，过去，一直是晋商垄断那里的茶叶市场。但俄商来了在汉口开设洋行，将红茶、砖茶装入轮船，自汉运津，由津运俄，运费省俭，所运日多，遂将山西商人生意占去三分之二。　　这仅仅是开始，那些大胡子、大鼻子、大个子的俄商脸上，已找不见在恰克图与晋商友好相处的表情了。从一个个趾高气扬中，就可看出他们的蛮横和霸道。他们运茶不够，还要办厂制茶。在汉口九江、福州都办了机械制砖茶厂，生产量和质量都很高，中国制茶业被沙俄所控制。恰克图晋商所办的商号纷纷倒闭，俄商又趁机倒账坑骗，使晋商损失极为惨重。　　怎么办?一贯坚毅果敢、顽强进取、富有竞争经验的晋商不会轻易败退出茶叶大战。深谙“敌进我进”等兵法之道的晋商决计“由恰克图假道俄边行商”，再由俄地与“西洋诸商”贸易。显然，这一极具国际眼光的行动对俄商深入内地、控制茶叶生产和贸易的侵略行径是有力的回击。“敌进我进”，同样去断俄商的后路，分割、占领其已有的茶叶市场。　　当晋商到敌人后方去建立巩固的根据地的时候，俄商当然是不甘心向后退缩的。因此，在这一时期，中俄茶叶大战才真正进入到了白热化的程度，用酷烈二字来形容才算得上恰如其分。俄商恃强霸市，有不平等条约所赋与的种种特权做后盾，还有机械制茶的优势，似乎不可一世；晋商绝中求生，同仇敌恺，势在必胜，既有长期经营的经验，又有在产茶区和销售地形成的良好信誉，同时，晋商还得到了与自身利益攸关的清王朝减免税等优惠条件的支持，故晋商也信心百倍。　　开始，在最初的几年里，由于晋商是轻车熟路，陆路运输还能保证货源，加之晋商所经营的砖茶早已形成了品牌，在俄罗斯茶叶市场上享有盛誉，同时“各商号在莫斯科、多木斯克、耶尔古特斯克、赤塔、克拉斯诺亚卡斯克、新西伯利亚、巴尔纳乌、巴尔古金、比西克、上乌金斯克、聂尔庆斯克等俄国较大城市都设有分庄”。分割和占领了俄境相当大的茶叶市场。一时，俄商在争夺中顿显颓势，晋商重新在茶叶贸易中处于出超地位。　　以往，人们往往只看见那些为民族独立和尊严而抛头颅、洒热血的英雄，而忽视了那些在商战中同样力争苦战的商界精英们。晋商团结一致结帮挺进，能在中俄茶叶大战中力挫俄商，让人不能不敬佩其胆识和魄力。　　晋商团结互助忍耐相让的借鉴(1)　　晋商信守“休戚与共，痛痒相关，互周互济”，群体的辉煌既有天时、地利，更来自于人和。他们是保持我们民族传统美德最多的商帮，现代商人也应继承和发扬光大这种美德，它是一笔无价的财富!　　对于一个健康的现代企业来说，最需要的是具有优秀素质的团队成员，拥有这些人才会更有利于企业的发展。企业要注重团队精神的培养，使企业成员形成为了企业的利益和目标相互协作、尽心尽力的意愿和作风，保持个体利益与整体利益相统一从而实现组织高效率运作的理想工作状态。　　金花集团是吴一坚从白手起家创办的，现在发展为国内知名企业，是广大员工艰苦奋斗、共同创造的结果，显示出群体意识对群体行为的巨大影响。金花集团老总吴一坚强调，企业要发展，必须依靠一支团结拼搏、奋发向上的员工队伍。人心齐，泰山移。内部的团结，思想的统一，人心的稳定极为重要，这样才能同心协力，克服困难，渡过危机。这里的统一意志，不是封建家长式的专制，而是高层次和内容上的意念统一。　　晋商信守“鼎力相助，忍耐相让”，少有“内争”，对今人也有很大的启发意义。世界上的钱是赚不完的，双赢赚钱是经商的最大智慧。能照顾到对方利益，让别人有钱可赚，你自己才能够赚到钱。你让别人无钱可赚，别人就会堵你的赚钱之路，你也很难赚到钱。这是非常非常简单的道理。　　广东万和集团前身是帮万家乐做热水器零部件的小厂，如今已发展为大企业，万和热水器与消毒柜曾经双双获得全国销量第一。万和集团常务副总卢楚隆说：“万和这个词的本意就是成千上万个有共同理想的人团结起来干一番大事!也就是万众一心，众志成城的意思。” 除了万众一心之外，卢楚隆还认为“万和还应该是万事以和为贵”，虽然与万家乐在市场上竞争了这么多年，万和还是主动伸出橄榄枝，与万家乐和解。即使现在万和在总销量上已稳获全国第一名，也一直很低调。万和与供货商、经销商、竞争对手的关系都越来越好。对内万众一心，对外万事求和，这就是万和成功的企业文化。　　商场竞争充满尔虞我诈、弱肉强食，能照顾到对方利益，不少人认为是不可能的事。在这一点上，香港著名企业家李嘉诚为我们树立了榜样。香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴抱有十分的坦诚和磊落?”　　李嘉诚答道：“简单地讲，人要去求生意就比较难，如果生意跑来找你，就容易做。一个人最要紧的是要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”　　最典型的例子莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又击败置地购得中区新地王，并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。　　“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满!”俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。　　实际上，善待他人，照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。所以，李嘉城在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。　　老一代的商人都明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人，不是好生意人。”这是旧中国的猪鬃大王古耕虞经常说的一句话。在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。　　因此，古耕虞反复解释：“同人往来，事先一定要好好算计，如何使自己能获得最大的收益。但无论怎样算来算去，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏本，下次他就不敢再同你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家，到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。”　　旧中国的火柴大王刘鸿先生也曾说过类似的话：“你要发大财，一定要让你的同行、你的跑街和经销人发小财。”“最愚蠢的人，就是想一个人发财，叫别人都倒霉。”可见，两位大商人心心相印是有道理的。　　现代社会，商人要明白“合”与“同”的关系，商业伙伴之间最忌讳在有利可图时是一种“同”与“合”的关系，而一旦损及自己的利益时就变得“异”与“离”的关系，这是不可取的短视行为，也是没有商业道德的。在危难之时要不相弃离，共荣共存、同舟共济渡难关。　　麦当劳连锁店的营销连锁观念是：供应商不仅能与连锁商一起“有福同享”，而且也能与他们“有难同当”。据说，麦当劳的供应商曾帮助麦当劳渡过了几次危机。　　1973年联邦冻结薪资及物价，但没有限制农产品价格，肉价涨了，但是冻肉价格不准涨，麦当劳汉堡包中必不可失的肉饼(由冻肉做成)很可能缺货。麦当劳的一个肉品供应商罗特曼看出这一点，便提出警告说，全国的屠肉商很可能会因为亏本而停工，并提出一项新想法：由麦当劳下订单屠宰。麦当劳自己购买牛，而以比较低的价格卖给屠宰商，屠宰商便不会因为无利可图而停工，其中的差额由麦当劳支付。　　1973年夏，麦当劳采纳了罗特曼的建议，要求所有的连锁店提出8日营业额的5％，集合了500万美元。罗特曼拿着这笔钱，乘着麦当劳公司飞机，每星期旅行8500公里，在全国20间屠宰场之间奔走。在8个星期的冻结期间，他亲自检视76000头麦当劳订购的牛顺利屠宰完成，总共花去380万美元。　　这项工作使麦当劳在各地市场、杂货店的肉柜几乎全空之际，仍然持货源不断。而由于麦当劳成为少数在美国仍然能吃到汉堡包的地方，营业额增加了近15％，完全赚回了所付的5％的成本，避免了危机。　　后来，麦当劳公司董事长克罗克以15万美元的顾问费酬谢罗特曼。正是罗特曼提醒克罗克，他虽然帮助了麦当劳，更帮助了自己，因为他的生意完全依赖麦当劳。因此他象征性地收下了1美元。　　供应商和连锁店建立的便是这种“1美元”的关系，而非“15万美元的关系。基于这种关系结构，才能共存共荣，“同偕白首难舍离”，没有一个可以凌驾于另一个之上。双方都是互相依赖的，要研究其中谁对谁赖更多并无实益。反过来，倒应注意他们的有所倚或者无所倚的关系。　　他们建立了长期的广泛的合作，互惠互利；不断地稳步成长。货品供应商、连锁店总部和各分店的人员，都是为满足顾客需要的整个动作过程的重要枢纽。他们互相配合，互有所倚，成就了“同谋共事”的不可分割的组分，实践着大量生产和大量销售相结合的必然趋势!商道五借势而起善用资源　　俗话说：“一方水土养一方人。”晋商生于黄土，长于黄土，贫瘠的黄土地上生产出的粮食却根本难以解决当地人的温饱。穷则变，变则通，通则生财。山西人穷则生变，借势而起，变通生财。利用“天时”所赐的历史机遇，“地利”所赐的区域优势，凭借其生生不息的自强拼搏精神，走出穷乡，在数百年的历史中纵横捭阖。　　抓住机遇借势而起　　审时度势，机遇一来抓牢不放　　提起山西，人们自然会把它与黄土高原联系在一起，也自然会想到那里的“天寒地瘠，生物鲜少”的恶劣生存环境。山西地处黄河中游的东端，北依万里长城，与内蒙相邻。这种独特的地理位置，为经商创造了得天独厚的区域优势，也正是这种独特的地理位置和特征，造就了雄霸商场500年的晋商。　　明朝初年，政府实行“ 开中法”，晋商就利用这个机会，在西北地区兴起。到了明代中叶，晋商正式形成一个商帮，即大的商人集团，至清代，晋商进入鼎盛时期。善于利用“天时地利”，机遇一来就牢牢抓住不放，这正是晋商成功的一大秘密所在!　　抓住机遇借势而起　　晋商的兴起，始于明朝“开中制”政策的实施，晋商获得了发展契机，于是抓住机遇借势而起，逐步走向辉煌。　　“开中制”与长城有关。山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年花在驻守长城方面的银子就上千万两，对于支出这笔银子的皇室，自然是心痛至极。于是，山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议，借助商人的力量将粮食运输到边地，然后给这些商人若干“盐引”(贩运、出售盐的凭证)作为回报，商人凭借“盐引”到盐产地管理机构取盐，然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得厚利。　　军粮改为民运，为晋商的发财创造了历史机遇。当时，晋商的经济实力远远大于西邻陕西商人，而东邻北直隶商人尚未发展起来，因此，在利用“开中法”做“盐引”生意中，晋商独占鳌头也就不足为奇了。晋商借势而起，最终发展为与徽商抗衡的大商帮。　　晋商在“开中法”实施后，经营盐业的规模更大了。在此以前，只能经营自己家乡生产的河东盐，现在遍及各产盐区，尤以两淮、长芦居多。晋商的足迹遍天下，寄籍扬州、天津的晋商与时俱增。产盐区的晋商会馆触目可见，他们已暴发为富甲一方的巨商大贾，成为当时财富的象征。可以说，“开中法”造就了晋商的辉煌。“非数十万不称富”，家财达数十万、数百万两白银者比比皆是，上千万两的也不算稀罕，贫瘠的山西也因为崛起了晋商商帮而成为最富足的地区。　　到了现在，我们仍然能够看到晋商借势而起的例子。以山西长治的澳瑞特健康产业集团为例，它是由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上组建，时间只有短短十来年，年产值现在已超过上亿元。郭瑞平发财的秘诀是什么?是顺势而为。　　本来山西长治地区是个穷地方，一些人连饭都吃不饱，哪里有心思搞什么健身。在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策大势，将创业目标定位于“群众喜欢用群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争；又利用国家发行体育彩票，其中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会；利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系，首先将一整套“群众性体育健身器材”安装在了国家体育总局龙潭湖家属院，然后又从这个家属院走向了中国。现在你走到北京街头看一看，都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器，一组下来少的也有十来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平赚了个盆满钵满。　　一个人在商业经营中单凭个人的力量是远远不够的，往往要借用外力的帮助才能成功。巧借外势，加强自己，走向成功，这是智者常走的一条捷径。许多成功的商人非常懂得借势的道理，不少人依靠借势发了家。　　例如，美籍华裔企业家刘心远，于1984年创设“刘门国际公司”，当年营业额不到50万美元，而到1990年已达13亿美元，其成功与他的因势制变、把握时机密不可分。　　第二次世界大战后，美国以老大自居，到处侵略扩张。它把重点放在了军事上，军事工业虽然取得了很大发展，但民用物品方面如电视机、录像机、电脑等家庭日用电器却落后于日本、西德。刘心远看出这一变化，于是他积极利用这一机会创立了“刘门国际公司”，经销电脑一类的东西，销售额直线上升。他在华尔街备受瞩目，成了华裔企业家的后起之秀。　　“几危之动，不可不察”，在瞬息万变的商场上，要做到洞悉变化，掌握时机，随机应变，如此方可在激烈的竞争中立于不败之地。　　依靠灵通信息及时调整经营战略　　晋商从商业竞争中领悟到信息的重要性，因此要求掌柜必须具有远见卓识以使自己“耳聪目明”，及时捕捉商机，制定经营决策。做到知于前、行于先、出奇制胜、左右逢源地游刃于国内外市场，使自己立于不败之地。各大商号、票号都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。　　为了及时了解各地市场行情、需求变化、以及营业状况，总号对各分号均订有按时反馈商情动态的规定。一般要求三日一函，五日一信，月终汇报全月情况，既报总号，又分报连号，做到上下左右通气。各商号所写信函的内容十分广泛，凡与商业、金融有关的信息，几乎无所不包。为了保守秘密，各家信函都有自己的暗语，一旦信函失落，得者也难晓其意。遇有重要情报，分号必须派专人日夜兼程向总号亲口汇报，绝不让点滴信息落入他人之手。　　例如，光绪二十五年(1899年)，祁县大德通票号收到的一封经济情报信函，内称：“再晋北及归化、包头粮米价平，白麦每斤合三十余文，而口内大秋收至七八分。闰八月十四日夜，雨有四寸余，此处冬麦亦下种。繁峙粟生双粒，宁武谷秀三歧，真系丰收。……附及二十六日忻州已被武卫军兵抢劫，拿住三名，已有头绪，云云”。此信函内容涉及到粮价、气候、播种、收成、兵祸等，范围很广，晋商对情报的重视，可见一斑。　　各商号把上至掌柜下到伙友对信息情报的收集、整理以及运用的实绩作为重要的人事考核内容之一，并作为授奖的一个条件，因此人人重视此项工作。　　例如太谷曹家沈阳富生峻商号的掌柜，有一年秋天回省探亲，一路看到长势喜人的红高粱、不禁随手折取几根，竟发现茎内蛀虫很多，当即断定虫灾蔓延，丰收无望，行情必涨，遂打消回省念头，折返沈阳，大批购进高粱。其他商号则被即将丰收的假象迷惑而大量抛售。届至秋收，高粱产量锐减，行情陡涨，富生峻顿获巨利。　　晋商每每开拓市场并进而垄断市场，无一不靠信息灵通。如雍正五年(1727年)，中俄两国政府签订了扩大通商的《恰克图条约》，确定以恰克图为通商之地。辟埠伊始，在库伦驻足贸易的晋商得到信息，捷足先登，参与了市场的创建，从而独霸恰克图市场170余年，使“恰克图”由一个边陲不毛之地发展成为对俄贸易中心，以及通往俄国腹地的贸易桥头堡。　　在及时掌握商业情报和市场信息后，晋商更善于综合分析运用这些信息，随时改变策略和筹划对策，捕捉机遇和利用矛盾，根据变化了的法律政策和市场需求，随时调整经营格局和出奇制胜，搞战略经营、配套经营和服务经营。像“全面出击，重点向北”就是战略经营的典范；“经营与票号共举，经贸与镖号同存”就体现了配套经营的战略；到京城筛煤球、开饭馆，到四川贩夏布，到扬州贩淮盐，到长白山贩人参，到湖南贩茶叶，以及针对蒙、俄贸易的实际需要而把经营与学外语、学医疗结合起来等，更是补缺经营和服务经营的典型。　　晋商就是通过上述管理办法，不断壮大发展起来的。在现代社会，投资做项目，更离不开调研，掌握充分的信息，认真地加以研究分析，从而做出正确的投资决策。　　1998年，新希望农业股份有限公司在深交所挂牌上市之后，刘永行适时地把自己的发展目标定位在：以饲料为主业的情况下保证主利润中心的地位不动摇，然后争取在一至两个领域形成新的利润增长点。　　刘永行曾经对制药行业前景看好，他准备在制药上大干一番。后来他并没有去做，“我出资成为北京双鹤药业的第二大发起股东，是为了探索进军制药行业的可行性。但是经过一年多的反复论证，我最终还是调整了创业目标，打消进军制药业的念头。”　　刘永行发现，制药业尽管利润丰厚，但制药业也是竞争最为激烈的行业之一。他通过调查，得到了这样一个数字，即被四川省列为扩张型企业的37家大型企业中有20多家要介入制药行业，况且很多企业在进军制药行业上都比自己有优势。因此，他认为新希望还不具备进入制药行业的优势。因此，刘永行果断地作出决定，调整自己的目标。　　当然，若以新希望集团的实力而言，若以刘永行的经营能力而言，如果他当初进军制药行业，相信新希望也能获得成功。但刘永行和新希望追求的是更大的成功和更大的收获。所以为了更大的成功，适时调整自己的创业目标实乃一种明智之举。　　晋商抓住机遇借势而起的借鉴(1)　　晋商借“开中法”走向发达之路，其实质就是借国家政策的大势，顺势而作，顺水行舟。经营者一定要跟对形势，要研究政策，明了大势，善借大势。　　总结我国改革开放以来民营企业老板的成功经验，我们会发现，他们能够把政治因素当作经营环境中的首要因素，并最大程度地应用了政治资源，从国家政策中嗅出了商业机遇，很多都占了发展的先机，待别人觉醒过来急起直追的时候，他们中的许多人已完成资本积累，阔步迈向百万、千万甚至亿万富翁的行列。　　1992年邓小平同志南方视察讲话时曾经说：“农村改革初期，安徽出了个‘傻子瓜子’问题，当时许多人不舒服，说年广久赚了100万，主张动他。我说不能动，一动人们就会说政策变了，得不偿失。”就这样，政府通过保“傻子”，证明了改革开放政策的坚定性，树立起了一个新生经济形式——个体经济的样板。样板的示范作用是巨大的，马上就一大批人迅速跟进。　　1978年，哈尔滨呼兰县农民张宏伟领着一群农民进城包工程，开始了自己的创业。到1995年，他的东方集团在全球拥有33家公司，5000名雇员，个人财富数以亿计。同年，农民出身的张果喜创办了一个家具厂。第二年，他的上海家具厂逐渐发展起来，这就是后来著名的江西果喜实业(集团)公司的前身。　　张果喜经常说：“做企业要讲政治!我是邓小平理论和三个代表重要思想的受益者。”“我们的企业在中国，就应该了解中国的国情，应该掌握我们国家每阶段的方针、政策和法律法规，只有这样，我们才能把握好企业的方向，所以我常讲，企业家可以不从政，但不能不关心政治。”　　有人问起刘永好最关心什么的时候，他不假思索地回答：“我最关心改革开放的政策。”国家每一次出台的政策都包含着深层次含义及趋势，牵涉到社会利益的调整、产业发展的方向、政府的规划与目标等等。这其中孕含着巨大的甚至是千载难逢的商机。也可以简单地说，政策就是信息，信息会带来商机，商机会产生利润。注意关心政策的变化，可以对各种政策深层次含义和趋势有一种清醒的认识，就可以把握商机，转化机遇为财富，在大方向上保持先人一步的发展，政策资源便会由潜在的资源变成真正的商机、真正的利润。　　很多经营者是不太注意这方面工作的，认为政策研究“假、大、虚、空”，没有意义。实则不然。对一个商人来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。比如说，在政策方面，国家鼓励发展什么，限制发展什么，对经营之成败更有莫大的关系。走对了方向，顺着国家鼓励的层面努力，可能事半功倍；做反了方向，比如说，某个行业、某类型企业，国家正准备从政策层面进行限制、淘汰，你偏赶在这时懵懵懂懂一头撞了进去，一定会鸡飞蛋打。　　晋商重视利用信息，要求掌柜必须具有远见卓识以使自己“耳聪目明”，及时捕捉商机，制定经营决策。各大商号、票号都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。商业信函内容涉及到粮价、气候、播种、收成、兵祸等，范围很广。在及时掌握商业情报和市场信息后，综合分析运用这些信息，随时改变策略和筹划对策，捕捉机遇。这对现在的企业管理者来说，更是值得借鉴。这个世界，不是缺少商机，而是缺少发现商机的敏感。实际生活中处处充满信息，善于观察的人总能找到发财的机遇。只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息。　　1991年，冯仑、王功权等人在海南创立万通集团，通过在海南炒楼赚了不少钱。1992年，随着海南楼市泡沫的破灭，冯仑等人决定将万通移师北京，派潘石屹打前锋，这时潘石屹是万通集团的财务部经理。　　潘石屹带着5万元差旅费来到了北京。有一天，潘石屹在怀柔县政府食堂吃饭，听旁边吃饭的人说，北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱，他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊：“我们来做一个行不行?”体改办主任说：“好哇，可是现在来不及了，要准备6份材料，下星期就报上去。”潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑，冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人。这位领导说：“这是件好事，你们愿意做就是积极支持改革，可以给你们宽限几天。”做定向募集资金的股份制公司按要求需要找两个“中”字头的发起单位，通过各种关系，潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位。北京万通就这样在什么都没做的情况下，拿到了8个亿的现金融资。　　这就是潘石屹那个“一言八亿”的传奇故事。后来万通在海南赔了本，多亏了潘石屹这一耳朵“听”来的8个亿才有了万通的今天。后来兄弟几个又闹分家，于是诞生了潘石屹现在的SOHO中国(红石公司的前身)和北京大北窑旁边的现代城。潘石屹能赚到这笔钱不是出自偶然，而是源于他的商业敏感。　　西北第一富豪广汇集团董事长孙广信也从信息中受益良多。孙广信起家于做酒楼，没事他就在酒楼里观察顾客，琢磨顾客。有一回，一个客人一下定了一桌5000元的酒席，把孙广信吓了一跳。在当时5000元可不是一个小数。他一琢磨，什么人这样有钱，出手这样阔绰?一打听，原来是做石油的。再一打听，乖乖，了不得，原来做石油这么肥，这么来钱呢。孙广信就开始转行做石油。后来孙广信成了《福布斯》中国富豪。　　如果说潘石屹和孙广信最初的财富都是用耳朵“听”来的，那么夏明宪最初的财富就是用眼睛“看”来的。1989年，在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪，忽然发现来买水管接头的人多了起来。他觉得很奇怪，这些人买这么多水管接头干什么用?后来一打听，才发现是一些先富起来的山城人为了自身和家庭财产的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头就是为了将它们焊接起来做成铁门防盗，那时候还没有防盗门的概念。　　夏明宪发现这个秘密后，立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞，买来相应的工具，刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期，他就做了20多扇“铁棍门”，赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展，就有了现在的“美心防盗门”，与盼盼防盗门一起，成为中国防盗门行业响当当的品牌。原来的五金店小老板变成了现在的防盗门大老板，成为山城重庆数得着的一个富豪。　　这样的故事有很多。其实，面对每天在眼前溜来溜去的商机，又有多少人看到了呢?成功的创业者常常是那些能够从“无”中看出“有”来的人，生意人需要有一双能够捕捉信息的眼睛。　　敏感性来源于善观察、善思考、善联系和善挖掘，透过信息的面纱来感知隐含着的对自己有用的内容。好比在荒原寻宝，宝不可能明显摆在你面前，要通过它表面的异常表现，判断宝可能就在下面，然后把宝挖出来。有人发现了机遇，那是因为他能够眼观六路耳听八方。　　官生意是天下最大的生意(1)　　以官促商，善于做官生意　　晋商是一群有着独特政治嗅觉的群体，他们充分利用财势，最大限度地影响高层决策，为经商创造有利的条件和环境。明清时期许多山西商人住宅屋顶上都可以看到两个兽头。据山西民间的说法，张嘴的龙代表官，闭嘴的龙代表商，官商结合的风气可见一斑。晋商认为，要学会做大生意，先要学会做官生意!他们在大做官生意中，表现出了少有的机敏和非凡的智慧。在大获其利的同时，也有效地保护了自身，并提升了家族乃至整个晋商的社会地位。　　官生意是天下最大的生意　　官商结合是晋商崛起的关键。善做官的人，不一定会经商；能经商的人，肯定会做官。官场要权谋，市场求利益，相通又不相通，官员变成商人容易，但那必腐败无疑；商人做官员也容易，其付出远远小于做商人所付出的艰辛和智谋。晋商是付出最多得到也是最多的商帮，官生意是天下最大的生意，做成了自己焉能不“做大”?　　明朝为了抵御蒙古而设立区边重镇，这些兵马的生活和需要造就了一个高额消费区，为晋商的生存与发展提供了原始动力和机遇，使他们做起了“政治生意”。清朝时以介休范永斗为首的山西八大商贾一跃为显赫天下的“皇商”，取得了其他商帮无法享受的特权，为晋商开创了独步天下的局面，他们都直接或间接地接受皇家权力的支派，并甘当附庸以获巨利。　　介休范氏每年要交纳内务府皮张若干，从此走上了皇商之路。他们一方面继续经营边疆贸易，另一方面深入国内市场进行绸布茶粮贸易。范氏还是大铜商和大盐商。康熙时，范氏经内务府奏请，承担了一部分贩运洋铜的业务，而且在这一业务中占有相当比重，经常拥有洋铜船六七只，成为洋铜商中的大户，从中获取了巨大利益。范氏在长芦、河东盐区资本相当可观。　　到了清朝的中后期晋商达到了辉煌，他们充分利用官方的权势，不失时机地取得“优惠政策”、“重点工程”和“大项目”，从中谋暴利，进而部分代官方“解饷”、运军需、赈灾，最后竟扮演起了国家银行和财政部的角色。如果没有与官方极为密切的关系，他们能得到这么大这么多的“肥差”吗?只有使自己的利益与官方的利益一致时，生意才能做下去，而且会越做越大，越做越顺。　　靠官维护，靠官谋利，官商合一，各取所需，在晋商中很普遍。能成为显赫的皇商的，毕竟只是个别，大多数晋商还是通过结交权臣及地方“父母官”，求得庇护，开展“业务”。1921年版《山西票庄皮行商务记》中说：“考前清定例，凡属公款在京则存户部，在省则存藩库，并无令存票庄之明义。所以存储票庄者，官场与各庄老板来往之私人情耳。”那时，结交官场从而获得巨大的利润，这已不是个别现象，而成了普遍的公开的秘密。　　在京的几个大的票庄都极力拉拢王公大臣，最著名的，如蔚盛长交好庆亲王，百川通交好张之洞，协同庆交好慈禧太后的亲信李莲英，志诚信结交两广总督叶铭琛，大德通交结赵尔巽和庆亲王，三晋源交结岑春煊，日升昌交结历任奥海关监督、庆亲王、伦贝子、振贝子和赵舒翘等。庆亲王和奥海关监督不止一家票庄招揽，票庄经理有时与督抚往来甚密，得其信任，亦步亦趋，虽调任也与之同行。票庄与官员已到了谁也离不开谁的地步。　　曾为晚清“中兴名臣”的张之洞在未发达之前，囊中羞涩，买官无银，在京借债无门之际，求到了协同庆票号门下。协同庆老板久闻张之洞大名，又从“大内”的“内线”得知，张之洞将有重用，官运会一路亨通，便慷慨答应借银十万两，作为张之洞买官的费用。不久，张之洞果然荣任两广总督，他自然不会忘记报答协同庆的大恩，便把两广的官方财税解汇全部交给了协同庆。在短短的几年时间里，协同庆仅仅做两广这一笔“大业务”，就赚了上百万两银子，还有什么业务比做这种官生意更赚银子呢?与协同庆票号类似，晋商各票号以经营官款为主，其中的秘密，恐怕只有银子才能说清楚了。　　乔家大德通商号经理高钰很擅长发官财。由于与当时的高官赵尔巽关系密切，所以，他总能从赵大人处拉来“大宗业务”。赵尔巽调到东北，高钰追随到东北拉业务，赵尔巽调回北京，高钰也同来，赵尔巽后来调到四川，高钰又跟到了四川拉业务，“大德通”几乎成了赵尔巽的账房。赵大人做官离不开大德通的银子“做本钱”，大德通也靠赵大人手中的权力开展“业务”，获取更多的银子，如此双赢，当然谁也离不开谁了。　　高钰除了拉这种“大宗业务”外，他还有通天的本领。在庚子“国难”之际，他竟能比官府还早就得到“两宫西狩”的“特大喜讯”，并能把失魂落魄、落难如乞丐的“老佛爷”和“万岁爷”迎进大德通票号“办公室”临时改成的“行宫”，还慷慨地借10万两银子给从不向人伸手的“老佛爷”。身无分文的“老佛爷”除表示感激外，还把随身带的“西洋贡品”纯金火车头留下作为抵押，并龙颜大悦，对高钰的效忠留下了深刻的印象。在“两宫回銮”之后创办大清银行时，高钰就被钦命为首任行长。至于“两宫”对大德通的其他回报，完全可以想像得出。“高总”做官生意做到了极致，在当时很多晋商自愧弗如。　　看来，官生意做得越大，获利也就越丰厚。官场与市场，仅一字之差，却有天壤之别。做市场，是靠满足社会需求，靠自己的才能发财；做官场，是通过结交官吏为自己谋私。在官本位社会里，做市场得先做官场，因为官场控制、垄断着市场，只有通过官场才能做市场。　　晋商善于做官场，是其长处也是其短处。长处在于，做官场比直接做市场容易很快“做大”、得到庇护，形成优势；短处在于，官场是最靠不住的。“铁打的衙门流水的官”，官变是经常性的。“换汤不换药”的变，固然可以继续做“业务”，若旧官场整个被铲除了，那想再做“业务”也就不那么容易了。要想真正长盛不衰，还得真正去做市场。市场是无限的，善做市场者才会长久。　　晋商“以商附官”的借鉴　　天下之事，有利必有弊，有大利必有大弊。官商勾结，或者以商附官，或者把商变官，给晋商带来甜头，减少了交易成本，获得了官方强有力的庇护。但是它的后果也是灾难性的。当武昌炮响，清政府土崩瓦解之后，晋商的靠山轰然坍塌了。皮之不存，毛将焉附，辛亥革命后晋商衰败的命运就此注定。　　从晋商的历史中，我们看到的是一种畸形的商业发展图。这种情况的形成与晋商的个人品质无关，是中国传统文化几千年积淀而成，他们生长其中，如何能够脱离封建观念的藩篱。今天，当我们回头试图探寻当代山西富豪的财富轨迹时，也无可避免地，令他们的第一桶金罩上一层闪着红光的神秘色彩。　　旧时代的“红顶商人”坐拥政企两道资源，以官促商，以官取利，凭着在政界的经验和关系网，在商场上往往有较大的腾挪空间。时代不同了，这红顶也就有了众多新的含义。对大多数是民营业主的当代晋商来说，他们追求的红顶，与其说是一种官衔，倒不如说是一种官方的认可与扶持。与生俱来的仕商观念，使他们与当地政府大多形成一种微妙的鱼水关系。也正是由于政府的扶持，山西省的民营经济才取得今天的成绩。“民营”的红顶使他们在企业的发展、融资方面，或多或少获得了一些裨益。　　但是，我们还应该看到，晋商后期与清政府勾结成为“官商”，随着清政府的垮台而步其后尘，随之逐渐衰落。这虽是历史的必然，但也给我们当代企业家敲响了警钟，要懂政治，但不要玩政治，要淡化和克服官本位思想，不然的话，有可能把企业玩完，这方面的事例已经很多。　　杨斌想拉政治大旗作商业虎皮，结果就是害了自己。河南首富乔金岭自杀原因，至今在河南仍是个讳莫如深的话题。如果不是和政治有牵连、如果只是单纯的债务纠葛，怎么会讳莫如深、一言难尽?　　中国是一个讲政治的国度，但是我们这里所讲的政治不是通行概念上的政治，而是企业政治化，这是一个企业承载政治的意义，承载官员的政治前途，经常的结果就是这个企业的快速死亡。当官首先要有政绩。最容易出政绩，让人看见政绩的地方在哪儿?修路、盖楼。所以，伴随着官员的政绩提升和官位升迁，在这两个地方栽跟头的企业最多。　　大家都知道巨人的死是因为盖了一座巨人大厦。巨人大厦原来准备盖38层的，后来为什么涨到70层。史玉柱解释这个问题说，38层的想法出来不久，一位领导来巨人公司参观，看到这座楼位置非常好，就建议把楼盖得高一点。史玉柱也想为珠海市争光，盖一座标志性大厦，最后决定大厦建到70层。后来史玉柱将巨人的所有流动资金都投入到巨人大厦，加上在香港卖楼花的钱，也填不满这个黑窟窿。最后巨人大厦没有盖起来，巨人也倒下了。因为官员的好大喜功而导致企业的败落，这样的事太多了。　　还有一些企业家投机取巧，一心想沾“政治”的光，上赶着给人家送“政绩”，最后把自己弄得身败名裂。企业就是企业，企业家的天命就是赢利，而不是搞“政治”。前事不忘，后事之师。当年赫赫有名的步鑫生就吃过这样的苦。步鑫生本来是做衬衫的专业户，他也只擅长做衬衫。后来“有关领导”说，大家都在上西装，你也上一套西装生产线吧。步鑫生卖“有关领导”的面子，决定“小搞搞”。这件事被一个更大的领导知道了。领导说，你是全国模范嘛，干什么都应该争模范，不要缩手缩脚。于是“小搞搞”变成了“大搞搞”。海盐衬衫厂也就这样被搞垮了。　　中国最大的“企业政治家”是牟其中。牟其中曾经宣称要搞一个工程，请某位国家领导人“下来”以后来做，简直有点鬼迷心窍了。因为过分热心政治，牟其中后来简直变成了一个妄人。　　企业家离政治究竟应该有多远?这是一个常谈的话题。答案在这里且先不问，有一点却是显见的，那就是和政治缠绕过紧、特别是和个别官员过于亲密贴近的企业家，最终往往会“被政治撞了一下腰”。和政治过于贴近，就往往忘记了商人的本份，不在商业才能上长进，常思靠权力资源获利撑腰，或许一时风光，却难逃以身饲虎的结局。这值得当代企业家反思，并引以为戒。商道六用人有道管理有方　　开设商号，无论大小，能够长久不衰，用人问题是头等重要的。平遥蔚丰厚票号分号经理李宏龄曾经说过：“号事之兴衰，全在人位之高下。事在人为，得人则兴，失人则衰。”得人者兴的核心是择人委任、唯贤是举。凡被选中者大都精明强干，精通本行业务，具有运筹帷幄、决策千里之外的胆识与谋略。由于拥有一支精明能干、廉洁奉公、忠于职守、精诚合作的员工队伍，晋商取得了事业的兴盛。　　任人唯贤，避亲不避乡　　得人则兴，失人则衰　　用人问题关乎事业兴衰成败，因为一切事业是要人去做的。大至治理国家，小至治理企业，尽管性质不同，而要繁荣昌盛，用人之道则是共同的。所以，中国历史上许多政治家都有一条共同的经验，叫做“得人者昌，失人者败”。而晋商也说：“得人者昌，政界固然，商界何独不然!”综观晋商的用人策略，在人才的选择、培养教育、奖惩激励等方面，他们建立了一套既严谨规范、又适于人才成长发展的用人机制。　　任人唯贤，避亲不避乡　　晋商用人有一个普遍规矩：用乡不用亲。山西票号都有这样的明文规定：“非本省同乡不得入内”。这里所说的乡，可以小到同一个村，可以大到同一个省，但“非本省者”几乎没有。晋商“用乡”并非仅仅限用“自己人”，而是“不用亲”。从根本上杜绝了只用“自己人”的弊端，为商号的稳健发展提供了保证。　　比如，“三爷”不用，即少爷、舅爷、官爷不任用。不用舅爷，是为了避免在商号出现“外戚专权”；不用官爷，是为了防止商号被官化；不用少爷，究竟为何?子承父业天经地义，少爷做“接班人”顺理成章，自古皆然，晋商为何要反其道而行之呢?不用少爷，同样是为商号的根本利益考虑的。　　少爷不一定就有经商的才干，即使能胜任大掌柜，在能力相同的情况下，依然选用外人。这并非对少爷不信任，而是必须恪守晋商商号的“组织原则”：经营权和所有权分离!少爷本是“少东家”，是商号自然的所有者，如果再做大掌柜，那所有权和经营者就合二为一了，其中的弊端是显而易见的。　　把亲情关系加于商号管理、经营、用人等等诸事都会受“自己人”的掣肘，少爷还会把老爷的老一套照搬到商号内，导致商号缺乏应有的活力。当然，如果少爷真的才干出众，那用少爷“自东自掌”的例子在晋商中也有不少，但经营权和所有权分离的东伙制“组织原则”始终没有错。如果用少爷“自东自掌”了，身兼二任的他既是当然的东家，享有商号的所有权，又是掌握经营权的大掌柜，本来是监督和被监督的关系，就变成了自己监督自己了。少爷手中的权力一旦失去了监督，那渎职和“腐败”就不可避免了。　　如果是独资的商号，那少爷最有机会和条件成为商号的“土皇帝”了，谁能奈何之?商号只能走自生自灭的不归路了；如果商号是合资，那其他持商号银股者，对少爷的行为能有多大的约束呢?他们除抽股、避免血本少受损失外，恐怕难以再有别的办法了。　　相对于“用亲”，“用乡”有很大的好处。“用乡”虽非“自己人”，但也是知根知底的人。聘用同一个村，或邻近几个村里的人，东家往往是“看着他们长大的”，不仅对其本人的一切情况了如指掌，而且还对其家庭，乃至祖宗三代都一清二楚，整体素质是用不着“面试”和“政审”的。只要用他做生意就行了。　　“用乡”还有一个重要的原因，那就是保人制度。这也是从根本上保证商号利益的极为重要的制度。“使用之人，委之于事，向来轻用重托制，乃山西商号之通例，然经理同人，全须有殷实商保，倘有越轨行为，保证人负完全责任，须先弃抗辨权。将保证人与被保人之关系，如无特殊牵连，最不易找，倘保证人中途废歇，或撤保，应速另找，否则有停职之虞。同人感于如此严厉，再受号上道德陶冶，故舞弊情事，百年不遇。”大德恒票号经理这番感慨，道出了“用乡”、“轻用重托制”的核心内容，把伙计与东家用“连锁关系”连在一起，与“赔东家不赔伙计”的分红办法，在一起就构成了责、权、利一体化的较为完备的东伙制。　　东家始终是商号的所有者，伙计也一直是伙计，下至学徒，上至分号经理乃至总经理都是伙计，没有担保是不能用的。保人的担保起防范作用，作保人必须与被保人为至亲，或至友，能对被保人的一切“负完全责任”，这就是所谓的“特殊牵连”。这种牵连，必须是经济上的和法理上的。被保人“倘有越轨行为”，保人就要“连坐”，欠银子还银子，损物品赔物品，是没有商量的余地的。　　任何企业，只要能任人唯贤，尊重人才，重用人才，不徇情，不嫉贤，不分门户，就能兴旺发达。反之，以亲疏划线，任用无能亲朋为伍，事业没有不失败的。晋商用地缘乡情把人的责任感和创造性发挥出来并加以利用，从一方面促进了商业经营的成功和辉煌。　　严以考察，敬以为用　　晋商把对员工的培养教育看作关系到自身生存发展的大事，对于初选入行的伙计，他们要派遣资历较深者或设立专门的机构进行系统的培训，训练的科目种类繁多，并制定了严格的考核办法。　　比如蔚丰厚票号驻外庄掌柜李宏龄曾经建议总号设学堂，学业务，学外语，培养人才。他说：“自五口通商以来，明为中外两益，实则开一商战世界。各国通商，必须语言文字相通，方能便于办事，国家所以设立学堂，实因外交而起。”因此李宏龄认为票号“亦需培养人才，择年少才美者数人，或送学堂学习三年，或同人公立学堂延请教习，俾各号各码皆有一二通习各国语言文字之人，则不但华商可交，即洋商亦可交易。况时局变动不测，万一再有意外之事，有一二通洋文者，更可保持全号，不较之携账而逃又高一筹乎!”　　晋商很重视商业人才的选择和使用，通过考其德行才智、察其断事析理能力，并广泛听取他人的评判，以决定是否任用。在德行方面要求职员重信义，除虚伪，节情欲，敦品行，贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨，喜辛苦，戒奢华。　　在对人才日常行为考核内容上主要是要求员工必须奋发进取，节欲杜弊，如：不准在号内借款，不准携带家眷，不准相互送礼，不准搬弄是非，不准吸食鸦片，不准闲坐闲聊，不准向财东和掌柜送礼，不准推诿包庇过失，不准结伙营私，不准不听调动和指挥。违者将受到惩处或开除。经过测验确实可用后，才分派各分号任事。　　蔚丰厚票号驻外庄掌柜李宏龄给总号的信中特别强调了对号伙的考核。他说，“故知人用人为整顿号事第一要义”，“认真察看则得人，不认真察看则不得人，全在乎日留心体察，临时方可得人”。并且提出，对人的考核应与对顶身股的“加股减股”结合起来，根据其人的才具劳绩秉公行之，不能存一毫私意情面。只有这样，真有才干的人才能奋兴，各码头分号事业才能蒸蒸日上。反之，不考核则不能知人，“不知其人，安能用之得当；用之不得当，则号安能得手!”所以顶身股的股份制度必须建立在选用贤才的基础上，倘若凭私意任人唯亲，让庸碌之人进入号内，即使只作一个普通伙友，最终也会导致不良后果的。这一点正是晋商特别谨慎的独到之处。　　经过严以考察，合格的人就会被敬以为用。晋商对经过审查合格进号工作的人称“请进”，意在人才之请入，前途不可量。山西平遥的西裕成颜料铺财东李箴视以伯乐之姿态寻找千里马雷履泰，后来二人合力创家日升昌票号的故事，一时成为美谈，为后人津津乐道。　　雷履泰是平遥县龙跃村人，少年家境贫寒，在跳槽到西裕成之前，他住在平遥城内北门头拐角宝房内，是个看宝盆的把式。看宝盆是宝房(赌博场所)的专业术语。当赌徒揭开宝盆(赌具容器)盖，显露出几颗骰子上的点数，就要计算出赌银输赢的数额。　　一日，西裕成老板李箴视心血来潮，到宝房看热闹。当宝盆揭开时，雷履泰脱口而出报出数额，其反应之快，让李箴视大为惊叹。几年后李箴视又在这个宝房与雷履泰相遇，看到他洒脱自如，气度不凡，觉得这位“脱口秀”的同乡很有潜力，便上前拱手相邀，把雷履泰请到了西裕成颜料铺。　　果然不出李箴视所料，雷履泰是个人才，他先是在北京、汉口分号担任经理，又回到平遥总号做总经理，生意越做越红火，这期间，李家的西裕成颜料庄开始发展为全国性的大商号。后来雷履泰向财主李箴视建议成立专门经营货币资本的金融机构——票号。道光三年（1823年）正月初一，平遥城大街上挂出了“日升昌”的崭新招牌。李氏和雷履泰等人都没想到这一举动，竟在中国近代金融界掀起一场“大革命”，晋商沿着“票号”登上了“天下第一商”的宝座。