有时与傲者打交道，也可采取针锋相对的方法，即以不卑不力的态度，抓住对方之要害给以指出，打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·戴·洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个傲慢专横，喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅27岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才对年轻而长相虚弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“晤，你们要什么价钱！”小洛克菲勒盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。在这次交际中，小洛克菲勒就是抓住了问题的关键：摩根急于要买下梅萨比矿区，给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明实质；同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方意识到自己应认真地平等地交往，交际进程就变成了坦途。④不加理睬。一些有傲气的人，别人越理睬他，他的傲气就越大。因而对这种傲气者采取不予理睬的态度，使其孤立，这样就可削弱甚至打掉其傲气。某单位调来了一名中年人，这位中年人有着过硬的技术，因此瞧不起别人。他不是教训这个人，就是教训那个人，弄得大家都不愉快。于是大家对他采取不予理睬的态度，有些人见他来了就走。久而久之，他自觉天趣，于是改变了自己的态度，大家再也看不到他身上的傲气了，也就又恢复了与他的正常交往。为什么采取这种方法能使傲气者改弦易辙呢？因为傲气者大都是为了显示自己高人一等的价值，而大家不理睬他，不但没有显示自己的价值，反而使自己处于孤独无援的境地，因而不得不反省自己不受欢迎的原因，改弦易辙了。当然，对方一旦停止产生傲气，我们便应该停止拆台行为，否则让对方总下不来台，他便会来拆我们的台了。4．丢他的面子便是拆他的台汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇（子虚上林赋）博得了海内文名。博雅之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派浪荡公子相。这一年，司马相如外游归回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如之名，恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙。也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是清县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子，来到阜府，卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲〈凤求凰》内享文君表达爱意。卓文君也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回收那，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂。夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底她们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴。剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相加夫妇一点也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过它，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？这样一来，卓王孙气概了胡子。万般无奈，分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。5．让对手希望泡汤一个人做事全凭希望支撑，如果毫无指望，谁都不会有心思去搭台唱戏，苦心经营。因此，让对手不抱希望、心如死灰，他的台子便不拆自垮。历史上我们的圣人孔子也在这个招数下栽了一交，结果流亡国外。春秋时期，齐景公在夹谷曾受过孔子一番奚落，已是耿耿于怀，适巧自己的贤相晏婴又死了，后继无人，而鲁国此时重用孔子，国政大治，于是有些惊慌起来，便对大夫黎弥说：“鲁国重用孔老头，对我国的威胁极大，将来它的霸业发展，我国必首蒙其害，这却如何是好？”黎弥说出来计策“岂不闻‘饱暖思淫欲，贫穷起盗心’？今日鲁国天下太平了，鲁定公是个好色之徒，如果选一群美女送给他，他必会照单接收。收了之后，自然日日夜夜在脂粉丛中打滚，什么孔子、庄子，怎及银子、女子，他们还会像过去那样亲密吗？这样一来，保管把孔子气走，陛下不是可以高枕无忧了吗？”县公认为此计甚妙，即令黎弥去挑选班名美女，教以歌舞，授以媚容。训练成熟之后，又把120匹马，特加修饰，金勒雕鞍，装扮似锦，连同邓个美女送到鲁国去，说是给鲁定公享受的。鲁国另一位丞胡季斯，首先听到这个消息，心里便痒不可支，即刻换了便服，坐车到南门去看，见齐国的美女正在表演舞蹈，舞态生风，一进一退，光华夺目，不禁目瞪口呆，手软脚麻，意乱神迷。已忘记了入朝议事这档子事。鲁定公也好此道，季斯乘机作向导，带他换了便服到南门去。于是“美蓉帐暖度春宵”，从此君王不早朝了。孔子得闻此事，凄然长叹起来。子路在旁边说：“鲁君已陷入迷魂阵子，把国事置于脑后，老师！可以走了吧？”孔子说：“别忙！效祭的时候已到，这是国家大事，如君王还没有忘记的话，国家犹有可为，否则的话，再卷包袱未迟！”到了效祭期间，鲁定公也循例去参祭一番，却一点诚心都没有，草草签完，便又回官享乐去了，连肝肉都顾不得分给臣下。孔子便对子路说：“快去通知各位同学，卷好包袱，明早就离开这儿！”于是，孔子弃官不做，率领一班学生去周游列国，过起流浪生活了。第24计　反悔计——如何避免陷入他人的圈套重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。1．死守诺言乃愚忠在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。“救救我，”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里，”他乞求道。圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？”许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。所以，他说他看见过。“他往哪儿跑啦？”为首者问道。圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。”“就在那一天，”老天回答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。”重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从。为了赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时，我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想。其实，那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。”当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”四个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。即使这时，艺芭拉也不让步。最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强，坚持信念。整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者女人，就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品。2．先答应，后反悔（福尔摩斯探案集）作者柯南道尔，在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但是，后来演出的剧目里，为了迎合一些观众的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。某对有情人终成眷属的故事，同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历：从小到大，我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃，而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈，有自己的亲娃娃。医生说我，不能生育。大学毕业后，我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里，虽然有家人的疼爱，邻里的照顾，但我不幸福。因为他们的爱护和同情，时时刻刻都在提醒着我，我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里，没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是，只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事，我好像什么都想不起来了，只是依稀记得他那张苍白的脸。之后，我一个星期没有他的任何消息。我不怪他，相反，连我自己都觉得那是一种解脱。那天，我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人，待我很好，这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀，晚上来家里吃饭吧，伯母给你炖的排骨，你得多增加点营养。你不用瞒着我了，子健部跟我说了，都是他不对，你可别怪他，反正我们都没什么意见……”我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说，因为我不知道子健从中说了些什么。走出大厦时，我看见了子健。他当时说的话，我永远都不会忘记。“昨天，我对我妈说，因为我的一时冲动，让你怀了孕，刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子，就说是这次流产造成的后果，我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期，也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行，我们是可以领养一个小娃娃的我很自私，因为我竟然认同了这个流言，抑或是因为我不能没有子健。在我们结婚第二年里，我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说，这是上天的谎言，只是为了考验我们的爱情。说实话，我爱这谎言！3．许诺中的反悔伏笔反悔时需要借口，而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时，必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性，亦即不要把话说得太绝对，以让人家事先有思想准备，一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。俗话说，“逢人只说三分活”，还有七分活，不必对人说出，你也许以为大丈夫光明磊落，坦诚相见，事无不可对人言，何必只说三分话呢？其实不然，我们提倡在人际交往中以诚相见，但是，人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段，需要运用各种信如其分的交际方法，方能保证这个过程的顺利完成。①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式，巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二：一是给自己留有回旋的余地。有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业对人际关系造成不应有的损失。二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。然而，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞，那是十分错误的。那么，遇到什么的问题、在什么的情况下，宜用“模糊表态”方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程，有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待。观察、了解、研究，切不可贸然行事，信口开河。倘若迫于情势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。例如，你可以说：“这件事比较棘手，让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不作直接的回答，留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。当与对方处于初交时，宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方，有正、反两例，可资借鉴：小王和小李平时性格都内向，且接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初次见面，双方都有了点意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解。”小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。然而另一对青年却非如此，小张和小丁也是经人介绍认识的，初次见面，小张就把嘴一翘，冲着小丁说：“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走，去大哭了一场，埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合，还是语言的选择都太缺乏艺术性了。③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大，就应把话说灵活一点，使之有伸缩的余地。例如，使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下疑虑，取得对方的信任的效果要差一些。③对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。这即是说，如果你所作的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限制词语。比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及到公安部门和国家有关政策，你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，具有分寸，还向对方暗示了自己的难处（也要求人）。真是一石三鸟！4．可偶尔使用的缓兵计有很多时候出于各种原因，比如碍于面子，对方来头大等，我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外，还不妨先答应下来，然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙，而你又无能为力，该怎么办呢？假如你马上一口拒绝的话，那么，对方极可能就会认为你不肯帮助他，甚至你们的关系因此而僵化，说不定以后你可能有什么事要找到他的话，尽管别人是有能力帮助你的，但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此，最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做：立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实，造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞：“你的事就是我的事，我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗？”几天后，你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动，A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”再过两三天，你主动找到他：“真对不起，你托的事目前都已落空了，我通过所有我熟识的人，但却…真没办法，等以后有机会再说吧。”尽管你根本没去找那些熟人，但对方一定对你感激不尽。其他方面也是如此。生意上，有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品，你最好也立即行动：“好吧，我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号，大概要批多少等等。接着按上述步骤，几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释，说自己已找过领导，头头很难说话，或者说所有产品别人已全订了，只能等今后的机会等。有人想趁你出差的机会，托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求，应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱，并坦率表明一定帮他找找，若有的话定帮买回来。然后，在出差地点再给对方去个电话或电报，说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。如此种种，举一反三，灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债，这也是老练的朋友求人的常用伏笔。这种方法不宜常用，只能偶尔为之作为应急之法。经常为之，定会露出破绽，遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明答允了我……但……“事实上，某乙虽然可能答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，往后他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到了，甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么？恐怕不会的，而在旁人看来，也总是觉得某乙不对，因为到了那个田地，已经没人注意当初他的一切了。拿破仑说：“我从不轻易承诺，因为承诺会变成不可自拔的错误。”有人会发此疑问：当我们在朋友面前，被迫得非答应不可，而实际上明知这事不该答应时又怎样？人际关系学家告诉我们：“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后，轻轻摇摇头，而态度并不强烈。”轻轻摇头，代表了否定，别人一看见你摇头，知道你已拒绝，跟着你可以从容说出拒绝的理由，使别人易于接受。自然，拒绝的理由必须充分。一个充分的理由，使人谅解你不能遵办的苦衷，就不会对你记恨在心。有许多事情常是这样看，看来应该做，但一做起来就有麻烦，比如你有一位好友做了人寿保险经纪，他来向你说了一大堆买人寿保险的好处，于是，他请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处，但是，后来当你细心一想，如果照他的要求，你每月要付出的保险费，等于你收人的l／3，而目前你的收入，也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事很难办到，你就不妨轻轻地摇头，然后说出上述的理由。5．欲擒放纵，突发制人春秋初年，郑武公去世后，太子寤生即位，他就是郑庄公。郑庄公心里明白，自己虽然当了国君，但政敌们决不会就此善罢甘休，自己还得拼力争斗。不过，用什么方式与政敌斗争才好呢？他颇犯踌躇，因为那政敌不是别人，却是他的亲生母和胞弟！郑庄公出生时，因脚在先，头在后，让母亲武美几乎难产送命，所以武姜十分讨厌他，而偏爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后，武姜曾几次请求立公叔段为太子，但武公碍于传统习惯，没有答应。对于这事，武姜和公叔段一直心怀不满，所以武公一死，他们便加紧了夺权步骤。首先，由武姜出面，以母亲的身份为公叔段要求封地，要在公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞，庄公没有答应，武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城，庄公只好答应了。公叔段一到京城，就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说：‘丰等级都邑城墙的高度，先王都有规定。如今公叔段不按规定修城，您应及时阻止他，以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理？但他心里另有打算，所以说：“我母亲希望这样，我又有什么办法呢？公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施，便更加放肆起来，下令让西部、北部边睡守军听命于自己，并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。大将公子吕对在公说：“应及早下手制止他，否则军队慢慢就会被他掌握了！”郑庄公还是不紧不慢地说：“用不着。不仁不义的事做多了，就会自取灭亡。”公叔段看到哥哥还没有反应，更加肆无忌惮起来，聚集粮草，修治武器，扩充步兵和车卒，准备攻打在公的国都，并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤填膺。在公高兴地说：“时机到了！”派人探听到公叔段起兵的日期，先发制人，提前派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈，公叔段跑到部地。庄公猛追穷寇，又打到鄙地，公叔段只好逃亡到共国去，庄公返回头来又对付母亲武姜，把她软禁在城池，并发誓永远不再拜见她。对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为，郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情妥善调解，而是采用“引其发展，陷其不义，突发制人”的阴谋手段，先放纵对方，任其胡为，争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演，轻敌大意，将我之放纵误解为无能，使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算和反悔。第25计　应变计——如何适应人情关系的突然变化宋代罗大经《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？随机应变，足以得患济事者是也。”从一定意义上说，智者便是能随机应变，见风使舵之人。应变的最终目的是使自己永远处于主动地位，驾驭事态发展，以实现既定目标。具体一点说：应变从功用上讲不外乎保持主动和变被动为主动两种。人们生活中所要应变的境遇，大致可分为四种情境：①远虑：人无远虑，必有近忧，对远虑的应变是最具战略意义的应变。一个人只有高瞻远瞩，拿得起放得下，能屈会伸，才能争到主动地位。②近忧：远虑不及，必生近忧；并且，即使深谋远虑，但由于外部形势变化莫测，也难免不生近忧，比如工作变迁带来的陌生交际环境等。③处危：进化不解，酿成急祸，于是处危又是应变的一种境遇。处危应变，或虚张声势，或以攻为守，或将计就计，不一而足。通常而言，处危应变最能反映一个人的应变智谋和胆略。④临机：这是一种随意、温和的情境，在这种情境下，善于见机行事，处世变通，是一个人在日常交际中人情操纵水平的重要表现。因此，这类应变是我们介绍的重点。1．自圆其说的一流纠错术大太监李莲英为人机灵、嘴巧，善于取悦于慈禧，这种机灵常常为慈禧和下属解脱困境。慈禧爱看京戏，常以小恩小惠赏赐艺人一点东西。一次，她看完著名演员杨小楼的戏后，把他召到眼前，指着满桌子的糕点说：“这一些赐给你，带回去吧！”杨小楼叩头谢恩，他不想要糕点，便壮着胆子说：“叩谢老佛爷，这些尊贵之物，奴才不敢领，请……另外恩赐点……”“要什么？”慈禧心情高兴，并未发怒。杨小楼又叩头说：“老佛爷洪福齐天，不知可否赐个‘字’给奴才。”慈禧听了，一时高兴，便让太监捧来笔墨纸砚。慈禧举笔一挥，就写了一个福字。站在一旁的小王爷，看了慈禧写的字，悄悄地说：“福字是‘示’字旁，不是‘衣’字旁的呢！”杨小楼一看，这字写错了，若拿回去必遭人议论，岂非有欺君之罪，不拿回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他一时急得直冒冷汗。气氛一下子紧张起来，慈禧太后也觉得挺不好意思，既不想让杨小楼拿去错字，又不好意思再要过来。旁边的李莲英脑子一动，笑呵呵地说：“老佛爷之福，比世上任何人都要多出一‘点’呀！”杨小楼一听，脑筋转过弯来，连忙叩首道：“老佛爷福多，这万人之上之福，奴才怎么敢领呢！”慈禧正为下不了台而发愁，听这么一说，急忙顺水推舟，笑着说：“好吧，隔天再赐你吧！”就这样，李莲英为二人解脱了窘境。李莲英的应变巧在借题发挥，将错就错。对于错误生硬地扳正或否认，都是不圆熟的做法，借力使力把错误说“圆”方见应变的急或智。下面以即兴演讲中的纠错应变为例，说明自圆其说的巧妙所产生的效果。①将错就错。即兴演讲是在某种特定的现实场景中进行的，它的现场效果，要受演讲者和听众两个方面的制约。一旦发生干扰，就可能造成演讲者无法预料的语言差错，而使自己陷入尴尬的境地。倘若出现这种情况，演讲者不妨将错就错，来一番即兴发挥，就会消除窘困，获得意想不到的现场效果。例如，一位节目主持人参加海南省狮子楼京剧团建团庆典，由于事先不了解情况，错把原本是花白头发的老汉——海南师范学院党委书记南新燕介绍成了“小姐”，面对全场哗然，她先向被介绍人真诚地道歉，然后侃侃而谈：您的名字实在是太有诗意了。我一见这三个字，立即想起了两句古诗：“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”这是一幅多么美的图画。今天，这里出现了类似的情景，京剧一度是流行在北方的戏曲，而现在，京剧从北到南，跨过琼州海峡，飞到了海南，而且在这里安家落户，这又是一幅多么美好的图画呀！这位主持人的应变能力实在让人叹服。她在表示“对不起，我是望文生义了”的歉意之后，语意一转，就即兴发挥起来，由自己的语言失误引出活动的话题，并进行了富有诗意的生动描述。这一将错就错的补救方式，赢得全场观众异乎寻常的热烈喝彩，就是十分自然的了。③以正改错。在即兴演讲中，演讲者有时因为过于紧张或过于激动而造成口误，在这种情况下，演讲者既不可为了面子而置之不理，也不能因为自尊而掩饰错误，“最好的办法是按正确的讲法再讲一遍”（邵守义语），也就是把错误改正过来。倘若能够根据现场的实际情况，有针对性地将正误对照起来巧作辨析，给听众的印象反而会更加深刻。例如，一位师范学校的班主任在新生入学后的第一次班会上即兴演讲，他说：同学们，大家好！你们从四面八方来到这所师范学校，开始了新的学习生活，我相信同学们一定会刻苦学习，不断进步。将来希望每一个同学都能成为合格的小学教师。不，应当这样说——希望将来每一个同学都能成为合格的小学教师。因为这希望是现实的，它表达的是我此刻的真实心情；而你们将来才会真正走上讲台，开始从事太阳底下最光辉的职业……这位老师在即兴演讲中凭敏锐的语感发觉了一句话的语序错误，并在迅速改正过来之后，进行了巧妙的辨析。这样，既表明了语言的毛病，又解释了改正的原因。不仅没有造成尴尬，反而强化了表达的效果，实在是一种高明的补救方法。③化错为正。在即席讲话中，演讲者一旦觉察自己的语言错误，往往会因为心理紧张而产生思维障碍，以致无法继续讲下去。倘若出现这种情况，演讲者应立即针对自己的失误，进行一番合乎清理的阐释，只要能够自圆其说，也不失为一种化铝为正的补救方法。例如，在一次婚礼上，主持人热情地邀请来宾讲话，一位职业中学的教师上台即兴致辞，他说：今天，是职业中学的夏明先生和经贸公司的叶红小姐喜结良缘的好日子……也许有人以为我说错了，复先生和叶小姐不是同在一个公司上班吗？是的，夏明从商了，但一个月前，他还是职中的一名优秀青年教师。在我们的心目中，他永远是我们的好同事。我愿借此机会，代表职中全体教职工，向一对新人表示最真挚的祝福！显然，这位来宾由于一时激动，把新郎现在供职的单位介绍错了。也许他从听众异样的表情上觉察了自己的口误，于是，稍稍停顿之后，巧妙地进行了阐释。听了此番入情入理的言辞，谁还会责怪他语言上的差错呢？演讲者这一化错为正的表白，不仅可以自圆其说，而且增强了抒情的真切感，产生了独特的现场表达效果。2．见风使舵，随机应变1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。同年6月，台北某学院举行毕业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。安排在林语堂之前的几位颇有身份的演讲者，发表了冗长乏味的演讲，令台下听众昏昏欲睡。轮到林语堂时，他抬腕看了看表，已是十一点半了，于是就改弦换调。他快步走上讲台，仅说了一句话：“绅士的演讲应该像女人穿的‘迷你裙’，越短越好。”然后就结束了演讲。他的话一出口，大家先是一愣，几秒钟后，会场上“哗”地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们对这位优秀演讲家的拥戴。在第二天台北各大报纸上均出现了“幽默大师名不虚传”的消息。看来，即兴演讲者有口才还不行，还要有见风使舵的机智。即兴演讲常常是由于某种特定的场景、特殊的时境所引起的。杨景时境的刺激解发了演讲者，使之产生了不吐不快的欲望。然而有些人只要兴致一来便忘乎所以，一发挥便如黄河决了口再也收不住。俗话说，识时务者为俊杰，演讲者如果不会见风使舵，随机应变，就是有口才，也只能令人生废；让听众“腻味”。在人际交往中，面对嫉妒、攻击、诬陷、尴尬等负面言行，要做到随机应变，第一要处事不惊，保持冷静的头脑，方能急中生智，化险为夷；二是要宽宏大量，乱中不忘大局，让人下台阶。下面介绍一些随机应变的方法：①以德报怨，赢得人心。有一个大家庭，因为小媳妇心灵手巧、才智过人、贤惠温顺而颇得公婆宠爱。对此，大媳妇、二媳妇则嫉恨在心。一天，家中轮到小媳妇做饭。她把饭做好后，又去门前的池塘边洗衣服。这时，大媳妇、二媳妇使出一恶计：她俩又往灶膛里添了一大把火柴，欲使锅中米饭焦糊串烟，让一贯心灵手巧的小媳妇在家人面前丢人现眼，陷入尴尬之境。不一会儿，小媳妇洗完衣服回屋，突闻锅中米饭串出焦糊气味，一看灶膛，木柴还在燃烧。生性聪慧的小媳妇已猜出个中原委。她灵机一动，遂把略呈焦糊状的米饭熬成了稀饭，另外，还做了一些大饼。待众多家人在一起就餐时，她说：“这两天天气较热，大伙儿总吃米饭胃口一定不大好，所以，我熬了些锅巴稀饭，做了些大饼，给大家调调胃口厂这一言一行，即刻博得了家人们的同声称赞。此举，既讨好了众多家人，又暗中让大媳妇、二媳妇下了台阶，可谓一举两得，使得一贯嫉妒并有心加害于她的大媳妇、二媳妇不得不敬佩之至。此后，她俩对小媳妇善意相待，而聪慧的小媳妇则不计前嫌，对两位嫂子加倍尊敬。就这样，妯娌之间的关系从“山雨欲来”的险境，步入了“柳暗花明”的胜境。②奇妙对比，体现个性。1991年11月，李雪健因主演《焦裕禄》同时获得“金鸡奖”和“百花奖”两个大奖，他在答谢时没有用别人常说的毫无新意的套话。只是诚挚地说：“苦和累都让一个大好人焦裕禄受了，名和利都让一个傻小子李雪健得了。”他的话刚停，全场掌声雷动。他的演讲不仅让人“开胃”开心，而且让人了解了他的人格，对他生出了几分敬佩。他的演讲同他的形象一样印在听众心中了。受表扬的人即兴发言怕是最难讲好的了。因为感谢的心情往往难以表达。要想演讲成功，除了简练得体，诚恳幽默外，还要注意对照生发，相映成趣。互相对照、映衬着，令你的演讲更有思想、有意思、有趣味，还能赋予你一种讨人喜欢的个性。③借题发挥，点石成金。有个老师在上语文课时，一只小鸟突然飞进课堂，惊叫着在教室里乱飞乱撞，学生的注意力全被飞鸟吸引住了。玻璃窗外有钢筋防护网，小鸟一时又飞不出去。老师见状，灵机一动，说：“哎呀，这只鸟真漂亮，大家仔细观察一下，第二节我们写一篇作文好吗？”于是一堂生动的观察课开始了。同学们一边观察，一边议论，老师还不时地给以指导。面对突发事件，老师沉着冷静，随机应变，借题发挥，由产生“异变”的小鸟谈起，仅用一句话，就把同学们由盲目猎奇引向了对知识的探讨与追求上。④因势利导，化尴尬为神奇。一次公开课上，化学老师在演示试验前讲道：“当我们把燃烧着的金属铁婢到装满氯气的集气瓶中时，将会看到销剧烈燃烧并生成大量白烟。”然而在演示时集气瓶中出现的不是白烟而是黑烟。全班大惊！老师很快意识到这是由于自己疏忽忘记清洁键表面杂物而导致的结果。他马上沉静了下来，并将计就计，继续把试验做下去。他问学生A：“你看到了什么？”学生A不语，教师鼓励他说：“要实事求是，看到什么说什么，这才是科学的态度。”“老师，我没看到白烟，而是黑烟！”A鼓着勇气回答。“你的观察报准确。”老师在勉励学生，并进一步启发说，“这样看来，刚才燃烧的东西就不是金属纳了！可是，这的确是块金属纳。那么，刚才为何燃出黑烟见？请同学们回忆一下金属钠的物理性质与贮存方法。”老师抛出了引玉之砖，全班一下子活跃起来，学生C抢着发言：“金属钠性质活跃，不能裸露在空气中，而是贮存在煤油中。”“你说对了！”老师怀着歉疚的心情介绍说，“由于我的疏忽，实验前没有将沾在金属钠上的煤油处理干净，结果发生了刚才的实验事故。为了揭示上述错误原因，我不打算回头处理煤油，而是将沾有煤油的金属钠继续烧下去。请大家想想，烧的过程中，烟的颜色将发生什么变化？”“黑烟之后将出现白烟。”同学们异口同声地说。老师重新点燃了金属钠，还冒着黑烟，只不过放入集气瓶后逐渐变淡。老师将燃烧着的金属钠又移至另一个集气瓶中，燃烧变剧烈了，似乎听到了“嘶啪”的响声，集气瓶中的白烟在翻滚！“同学们，你们的预言实现了！”老师向大家宣布。台下响起了热烈的掌声。这里，老师面对因自己疏忽造成的课堂“异变”，沉着冷静，因势利导。收到了化尴尬为神奇的效果，充分展示出了随机应变之术的扭力。⑤顺手牵羊，为我所用。在即兴演讲中把别人刚说的话顺手牵来归为己用，舀他人池中之水，兴自己湖中之波，既方便又有趣。只要用得自然巧妙就可为自己的演讲增光添彩。1948年，郭沫若在萧红墓前即兴演讲时就用了这一招儿。他简单谈了“五分钟演讲”之困难后，就顺手“拿来”另一位演讲者的话：“我听了刚才X先生的2分钟演讲，太漂亮了！他说：人民的作家萧红女士，一生为人民解放事业奔走，到头来死在这南国的海边，伙伴们把她埋在这浅水湾上。今天，围绕在她周围的都是年轻人，今后的日子里不知有多少年轻人来围绕着她。朋友们！我们是年轻人，我们没有悲伤，我们没有感慨，请大家向萧红女士鼓掌。太好了，我的5分钟演讲只好改变计划了，让我把年轻引申来说一下吧。”他的话立即使气氛变得轻松活跃起来。本是重复他人，却说出了自己想说的意思；本是“投机取巧”，却显得机智风趣。既赞扬了别人，又为自己演讲助了兴。真可谓顺手牵羊，一举两得。3．急智之中，幽默为首幽默的谈吐和行为是一个人智慧的体现。应变所推崇的急中生智，最能代表变通水平的非幽默莫属。我们在此略举幽默应变之例，以飨诸君。①妙答怪问。一次，乾隆皇帝突然问刘墉一个怪问题：“京城共有多少人？”刘墉虽辞不及防却非常冷静，立刻回了一句：“只有两人。”乾隆问：“此话何意？”刘墉答曰：“人再多，其实只有男女两种，岂不是只有两人？”乾隆又问：“今年京城里有几人出生？有几人去世？”刘缩回答：“只有一人出生，却有十二人去世。”乾隆问：“此话怎讲？”刘墉妙答曰：“今年出生的人再多，也都是一个属相，岂不是只出世一人？今年去世的人则十二种属相皆有，岂不是死去十二？”乾隆听了大笑，深以为然。确实，这刘墉的回答极妙——皇上发问，不回答显然不要；答吧，心中无数又不能乱侃，这才急中生智，转眼间以妙答趣对皇上。其实，这样的例子在外交场合常常碰到。如60年代初期，我们曾准确地击落过一架入侵我国的美制Ux高空侦察机的，在一次引人关注的记者招待会上，曾有一位外国记者就此询问陈激b长：“访问外长先生，你们是用何种武器击落如此先进的高空侦察机的？”显然，这是军事秘密，不能公开回答，但如不回答又会使提问者尴尬，陈毅就势举了举自己手中的拐杖，说：“就是用这玩艺儿把它桶下来的。”说着还做了个往上桶的动作。自然，此举赢得了一片热烈的掌声。确实，在千变万化的生活中，什么样的怪问都可能碰到，而对付这些怪问的最佳方案，就是利用语言的多义性做出迅速灵巧的变通，切不可被原问困死陷于被动，自然，这种灵活的变通也将会使你走出困境，走向成功。②即兴发挥。中国人民的老朋友——美国记者安娜·路易斯·斯特朗八十诞辰的庆祝会上，周总理就巧妙抓住西方女士喜欢别人说她们年龄小的特点，并与中国称“斤、里”时比“公斤、公里”数值小一半的情况联系起来，于是就笑着要大家为斯特朗的四十“公岁”举杯庆贺。满座来宾听后皆捧腹大笑，斯特朗则笑出了眼泪。周总理演讲一开始便让人感到兴趣盎然，从而取得了成功。③以应对实。碰到别人实实在在的话语，不从实际情景出发，而是侧重联想，不给他有关问题的对口信息，将话题转向与问题没有直接关联的其他事情上，暂时中断对方原来的意念，中断必然引起对方对两个看似不相关的问题的思考，品味其中的不协调，在意会里品味幽默。妻子对丈夫说：“你经常说梦话，还是去医院检查一下吧。”丈夫笑着说：“还是不用吧，要是治好了这病，我就没有一点说话的机会了。”妻子本是从关心丈夫的角度出发，实实在在劝丈夫看医生，而丈夫装作不懂，把话题引到妻子话多的问题上，说梦话是生理疾病，说话多是心理习惯，丈夫以虚对实的幽默表达着他淡淡的抱怨，妻子能在幽默里领悟丈夫的潜台词，幽默让生活充满情趣。幽默里总有种平和的机智，不给人直接的挫伤感。宋朝吕蒙正曾三次为相，有人送他据说能照二百里的古镜，吕蒙正幽默地说：“脸面不过像碟子一样大小，哪里用得着照见二百里的镜子呢？”又有人送古砚给他：“这古砚不需加水，只要一呵气就湿润得可以磨墨写字。”吕蒙正半开玩笑地说：“即使一天呵出十担水，也不过值十个钱罢了。”对别人送的珍品，吕蒙正自然是懂的，他故意用些不现实的、不关痛痒的话加以贬低，别人从实处说礼品功能好，他却故意从虚处理解，礼品的某种功能并不好使，而他设想的功能并无存在的必要，但幽默的效果却很好，好像不是自己想拒礼，而是别人送的礼品不恰当，幽默大智若愚，使得对方啼笑皆非，不好再坚持送礼。④以虚对虚。碰到别人不是很具体的问题，以及不好直接考证的问题，没有必要问他什么，你就答什么，而是给以抽象的闪避，同样可用不现实的情景回答。伪劣产品的推销员喋喋不休：“本公司的产品质量越来越高，就好像鸭子一样叭叭叫！”一个受骗者说：“资公司的产品就和鸭粪一样，质量越高闻起来越臭。”碰到假冒伪劣商品是倒霉的，要是再搭上生气，那就更倒霉。这位消费者没有生闷气，而是同样从虚处着手，对方用鸭叫作比，他用鸭粪作比，两者形成鲜明的对比，幽默在对比里充满生机，有效地戳穿对方骗人的把戏。⑤虚实辉映。有人想捉弄一下矮个丈夫和他的高个妻子，就当众问他：“妻子总在你身后居高临下的，你觉得般配吗？”“绝对般配。”他面无愧色地回答，“我为她的笑容腾出了空间。”其实矮个丈夫用的是虚实辉映的幽默手法，对挑衅者现实的提问从虚处开拓意境，幽默改善着对话双方相互的位置。虚实辉映指恰当地把握虚与实的关系，不是顶真地响应对方的直接说法，而是作小小的延伸，在虚实对应关系上与对方错位，让其有所指变成无所指，弓践某种悬念，通过后面的补充化解悬念，激活潜在的幽默。虚实辉映是种很灵活的幽默技法，在不同的场合有不同的应变。⑤顺水推舟。西汉初刘邦顺水推舟封韩信的故事也是一个绝妙的例子。韩信攻占了齐地，欲自封“假齐王”，派使者呈报刘邦。刘邦怒形于色，使者面色大变。这时身边的谋臣劝刘邦要好好利用韩信。刘邦脑袋一转，佯装继续发怒道：“大丈夫功城略地，就应称王，怎么要立假王？马上封韩信为齐王！”话锋一转，事情便发生了完全的变化。①迂回化敌。对付已产生敌意的人的办法，这其中也可以用上幽默巧答。你当了个小官，拒绝办某件不合法纪的事，但找你的亲人心里产生了反感。你可以分析一次你没有代人办事而受责的经过，最后说：“哈，叫我违法乱纪我不会，叫我行贿钻营我不敢，以前乡亲们说我是才子，可如今我是江郎才尽，只能背黑锅。”如果这话预言于人言之先，对方就不好意思开口，从而不会发生冲突。有时候对方是由于听到关于你的坏话，才对你产生敌意的。你要从承认入手，幽默化敌。比如有人诬蔑一个人手脚不干净，这个人就对别人说：“哟，既然有这样的意思，我劝大家都把金鸡银鸡藏好，别让我一来，闪失的闪失，损坏的损坏，那就糟了。”大家反觉得原来的话别扭了。你可能有这样的体验：与人谈话的时候，发现对方将你的话一句句顶回，换之以带刺的应答。这时，你可明白：这是对方产生了敌对情绪所致。言谈中的敌意，使对方不再接受我们的观点，从而破坏了原有的人际关系，或者破坏了谈判交涉的顺利进行。而且，这种敌对情绪是那么容易产生。据推词辩理于书生群中，戏言语交往于亲友之间，举手投足，有意无意，悄然失态，都可以使人产生敌意，破坏了融融气氛。那难堪情景，我们当然不愿见到。如有这种情况出现，你是否常常采用幽默巧答呢？那可是个化解敌对情绪的诀窍！4．虚而显实，弱而示强虚张声势是指故意假装出强大的声势来吓唬人的一种策略。《百战奇法·虚战》云：“凡与敌战，若我势虚，为伪示以实形，使敌莫能测其虚实所在，必不敢轻与我战，则我可以全师保军。”所以，虚张声势也是在面临危机时的一种应变术。公元前AN年，刘邦为夺关中，9月领兵抵达跷关（陕西兰阳东南）。悄关为兰阳与关中的交通要隘，易守难攻，为抢夺咸阳的东南大门，是兵家必争之地。因此，秦军派有十分精锐的兵力把守。而刘邦当时手下只有2万人马，如不顺利地拿下此关，项羽就有抢先夺去关中的可能。刘邦心急如焚，想强行攻取。张良经过调查，认为秦兵势强，如果妄动，不仅会消耗自己的实力，而且还会拖延入关时间。于是向刘邦提出智取之策：一方面虚张声势，在跷关四周山上多张旗号，以迷惑守关秦军，扰乱敌心；另一方面针对守关秦将喜好小利的特点，派碘食其携重金贿赂守关将领。果然，烧关守将见刘邦军兵声势浩大，甚是惶惧；同时又贪恋钱财，终于倒戈。刘邦引兵过关，向西挺进，兵叩咸阳。唐太宗李世民在少年时，也曾用虚张声势之计，吓退敌军。那是大业年间，隋炀帝率军与突厥作战失利，被困于雁门关外。炀帝命人将诏书系在木块上，投入汾水中，向下游郡县告急，命他们募兵援救他。当时年方历岁的李世民应募从军，在将军云定兴帐前供职。李世民了解到前方的敌情之后，对云定兴说：“敌人胆敢围困天于，是因为他们料定我主力无法及时增援。因此，如今我们如果将军兵分散，拉开数十里的行列，白天要让敌人看得见旗旗，夜晚要让敌人听得见更鼓声，敌军不知虚实，一定会以为大批援兵迫近，这样，就可以不战自退。”云定兴听从了李世民的意见，我计而行。突厥的侦察哨远远地看见隋朝大军浩浩荡荡，连绵不绝，立刻飞报可汗。突厥可汗果然中计，连忙撤去了包围隋场帝的军兵。李世民初入军旅，便献此虚张声势之计，兵不血刃，吓退敌军，解除了隋炀帝的危急，由此，他也获得了极高的声誉。虚张声势在于虚而显实，弱而示强。《百战奇法·弱战》云：“凡战，若敌众我寡，敌强我弱，须多设旗旗，倍增火灶，示强于敌，使彼莫能测我众寡、强弱之势，则敌必不轻与我战，我可速去，则全军远害。”此计用于商场应变，也同样颇具功效。美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，听说生产中国豆芽很赚钱，于是请来了几个日本人当顾问，开始生产人工豆芽，并从墨西哥购进大量的大豆，请人在杂志上写了些并不见得有趣的“大豆历史”文章，散发豆芽食谱。接着跟几个食品包装商人接洽，将生产的豆芽卖给食品包装公司，还直接卖给餐馆，并联系找其他的批发商，普洛奇的豆芽生产一开张便开始赚钱。很快，普洛奇又冒出一个念头，如果跟人签约，让他们把豆芽制成罐头，不是可以赚更多的钱吗？他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，只要普洛奇能找到任何罐头盒，他们同意替他把豆芽制成罐头。当时正值第二次世界大战期间，所有金属都优先用于军事，老百姓只有极有限的配给。普洛奇冒昧地跑到华盛顿，靠他的三寸不烂之舌，一直冲到战争生产部门。他虚张声势，用了一个气派非凡的名称介绍自己，这是他和合伙人皮沙为了他们俩的公司取的名字：“豆芽生产工会”。这在华府官员听来，这个名字倒像是什么农民工会，而不是一个只有两个人的公司。于是，战争生产部门便让这位推销天才带走了好几百万个稍微有些毛病，但仍可使用的罐头盒。当普洛奇的生意继续发展下去之后，他和皮沙买下了一家老罐头工厂，开始自行装罐。他将豆芽加上芹菜和其他蔬菜，做成一道美国人喜欢吃的中国“杂碎”菜。普洛奇继续发挥他虚张声势的才能，将罐头外面贴上“芙蓉”标签。有了这个东方名称，普洛奇又故意将罐头压扁，让美国人觉得这些罐头来自遥远的中国，销路也就出奇地好，简直有供不应求之势。以后，普洛奇一面扩大生产，一面将他们的公司改名叫“重庆”，并以“食品联会”的名义，组织大型的全国联销市场，推销“重庆”生产的食品，给人造成“重庆”是一家规模宏大、资本雄厚的公司印象。就这样，普洛奇靠虚张声势建立起企业形象，很快赚进了一亿美元。5．拿得起，放得下俗话“拿得起，放得下”，颇有点辩证味儿，对于我们做人来说也是极富于启迪意义的。所谓“拿得起”指的是人在踌躇满志时的心态，而“放得下”则是指人在遭受挫折或者遇到困难或者办事不顺畅以及无奈之时应采取的态度。一个人来到世间，总会遇到顺逆之境、迁滴之遇、进退之间的各种情形与变故的。歌德说得好：“一个人不能永远做一个英雄或股者，但一个人能够永远做一个人。”这里，“做一个英雄或股者”，指的便是“拿的起”时的状态；而“做一个人”，便是“放得下”时的状态了。说到底，如何对待这‘做得下”，才是真正衡量一个人是否有英雄气概或者胜者风范的重要标尺。范仲淹说“不以物喜，不以己悲”，有了这样一种心境，就能对大悲大喜、厚名重利看得很小很轻很淡，自然也就容易“放得下”了。‘模将戏事扰真情，且可随缘道我赢”，王安石的这两句诗，将“戏事”与“真情”区分得十分分明。按照我们的理解，所谓“戏事”，就是指那些能拿得起、也该放得下的事；能做到如此随和且随缘地看待人生旅途中的一切利害得失与祸福变故，一个人岂有不会“道我赢”之理？纵观一个人的人生道路，大都呈波浪起伏、凹凸不平之状，难怪乎古人要说“变故在斯须，百年谁能持”了。但是，当一个人集荣耀富贵于一身时，他是否想到会有高处不胜寒的危机、有长江后浪逐前浪的窘迫呢？好吧，那就不要过分贪恋巅峰时的荣耀和风光，趁着巅峰将过未过之时，从容地撤离高地，或许下得山来还有另一番风光呢！有一个叫秦裕的奥运会柔道金牌得主，在连续获得203场胜利之后却突然宣布退役，而那时他才28岁，因此引起很多人的猜测，以为他出了什么问题。其实不然，泰裕是明智的，因为他感觉到自己运动的巅峰状态已是明日黄花而以往那种求胜的意志也迅速落潮，这才主动宣布撤退，去当了教练。应该说，泰裕的选择虽然若有所失，甚至有些无奈，然而，从长远来看，却也是一种如释重负、坦然平和的选择，比起那种硬充好汉者来说，他是英雄，因为他毕竟是消失于人生最高处的亮点上，给世人留下的毕竟是一个微笑。老话说得好：“最大的一步是在门外。”可见，这种撤退的后面并非一片空白，也常不乏新的人生机遇。有“体操王子”美誉的李宁，退出体坛后选择了办实业的道路，不也取得了令人称羡的成功吗？如同一切时髦的东西都会过时一样，一切的荣耀或巅峰状态也都会被抛到身后或烟消云散的。因此，做一个明智的人，既然“拿得起”那颇有分量的光环，也同样应当“放得下”它，从而使自己步入柳暗花明的新天地，作出另一种有意义的选择。这样，我们又有什么惆怅或遗憾的呢？人生长途中，总会遇到某些不得已的情况而不得不“放得下”的时候。比如，一个人到了年迈体衰时，就有突然遭遇“被剥夺”辉煌的可能，这当然也是考验人如何对待“拿”和“放”的时候。美国第一位总统、开国元勋华盛顿连任一届总统后便坚持不再连任。他离任时，坦然地出席告别宴会，坦然地向人们举杯祝福。次日，他又坦然地参加了新任总统亚当斯的宣誓就职仪式。然后，他挥动着礼帽，坦然地回到了家乡维农山庄。这一瞬间，却给历史留下了永恒的光彩。英国著名科学家赫肯黎，因其卓越的贡献而享有崇高的声望，然而，到了80岁时，赫氏不得不考虑放弃解剖工作时，他毅然辞去了所任的教授、渔业部视察官等职务。最后，他还辞去了一生中最高的荣誉职务——英国皇家学会会长。不难设想，此时赫肯黎的心情何其沉重、心绪多么难乎，他甚至在发表了辞职演说后对友人这样说：“我刚刚宣读了我去世的官方讣告。”尽管如此，他毕竟如此“放下”了，在没人强迫的情况下如此“放下”了。一个职务，一种头衔，自然意味着一个人在社会上所取得的成就和地位，它的意义是不言而喻的。然而，华盛顿和赫肯黎都有“拿”上了自身地位最高的辉煌，可他们又都主动“放”下去了。一位名人说得好：“重要的并非是你拥有了什么，而在于你忍受了什么。”。以坦然和克制的态度去承受离任或离职之“放”，人，便活出了一份潇洒与光彩，活出一种落落大方的风范来。第26计　装傻计——如何才能做到“大智若愚”“难得糊涂”历来被推崇为高明的处世之道。只要你懂得装傻，你就并非傻瓜，而是大智若愚。做人切忌恃才自傲，不知饶人。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震主不知给多少下属巨子招致杀身之祸。与领导交往最重要的技巧就是适时“装傻”：不露自己的高明，更不能纠正对方的错误。人际交往，装傻可以为人遮羞，自找台阶；可以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技，才能仅得可爱，“疯”得恰到好处。谁不识使中真相谁就会被愚弄；谁能不领会大智若愚之神韵，谁就是真正的傻瓜、笨蛋。1．花要半开，酒要半醉作为一个人，尤其是作为一个有才华的人。要做到不露锋芒，既有效地保护自我，又能充分发挥自己的才华，不仅要说服、战胜盲目骄傲自大的病态心理，凡事不要太张狂太咄咄逼人，更要养成谦虚让人的美德。所谓“花要半开，酒要半醉”，凡是鲜花盛开娇艳的时候，不是立即被人采摘而去，也就是衰败的开始。人生也是这样。当你志得意满时，且不可趾高气扬，目空一切，不可一世，这样你不道别人当靶子打才怪呢！所以，无论你有怎样出众的才智，但一定要谨记：不要把自己看得太了不起，不要把自己看得太重要，不要把自己看成是救国济民的圣人君子似的，还是收敛起你的锋芒，夹起你的尾巴，掩饰起你的才华吧。郑庄公准备伐许。战前，他先在国都组织比赛，挑选先行官。众将一听露脸立功的机会来了，都跃跃欲试，准备一显身手。第一项目击剑格斗。众将都使出浑身解数，只见短剑飞舞，盾牌晃动，斗来冲去。经过轮番比试，选出了6个人来，参加下一轮比赛。第二个项目是比箭，取胜的6名将领各射3箭，以射中靶心者为胜。有的射中耙边，有的射中靶心。第5位上来射箭的是公孙子都。他武艺高强，年轻气盛，向来不把别人放在眼里。只见他搭弓上箭，3箭连中靶心。他昂着头，瞟了最后那位射手一眼，退下去了。最后那位射手是个老人，胡子有点花白，他叫颖考叔，曾劝庄公与母亲和解，在公报看重他。颖考叔上前，不慌不忙，“咬咬咬”三箭射击，也连中靶心，与公孙子都射了个平手。只剩下两个人了，庄公派人拉出一辆战车来，说：“你们二人站在百步开外，同时来抢这部战车。谁抢到手，谁就是先行官。”公孙子都轻蔑地看了一眼的对手哪知跑了一半时，公孙子都却脚下一滑，跌了个跟头。等爬起来时，颖考叔已抢车在手。公孙子都哪里服气提了长朝就来夺车。颖考叔一看，拉起来飞步跑去，庄公忙派人阻止，宣布颖考叔为先行官。公孙子都怀恨在心。颖考叔果然不负在公之望，在进攻许国都城时，手举大旗率先从云梯上冲上许都城头。眼见颖考叔大功告成，公孙子都嫉妒得心里发疼，竟抽出箭来，搭弓瞄准城头上的颖考叔射去，一下子把颖考叔射了个“透心凉”，从城头栽下来。另一位大将假叔盈以为颖考叔被许兵射中阵亡了，忙拿起战旗，又指挥士卒冲城，终于拿下了许都。锋芒太露而惹祸上身的典型在旧时是为人臣者功高震主。打江山时，各路英雄汇聚一个麾下，锋芒毕露，一个比一个有能耐。主子当然需要借这些人的才能实现自己图霸天下的野心。但天下已定，这些虎将功臣的才华不会随之消失，这时他们的才能成了皇帝的心病，让他感到威胁，所以屡屡有开国初期斯杀功臣之事，所谓“杀驴”是也。韩信被杀，明太祖火烧庆功楼，无不如此。大家读过《三国演义》后可能注意到，刘备死后，诸葛亮好像没有大的作为了，不像刘备在世时那样运筹帷幄，满腹经纶，锋芒毕露了。在刘备这样的明君手下，诸葛亮是不用担心受猜忌的，并且刘备也离不开他，因此他可以尽力发挥自己的才华，辅助刘备，打下一份江山，三分天下而有其一。刘备死后，阿斗继位。刘备当着群臣的面说：“如果这小子可以辅助，就好好扶助他；如果他不是当君主的材料，你就自立为君算了。”诸葛亮顿时冒了虚汗，手足无措，哭着跪拜于地说：“臣怎么能不竭尽全力，尽忠贞之节，一直到死而不松懈呢？”说完，叩头流血。刘备再仁义，也不至于把国家让给诸葛亮，他说让诸葛亮为君，怎么知道没有杀他的心思呢？因此，诸葛亮一方面行事谨慎，鞠躬尽瘁，一方面则常年征战在外，以防授人“挟天尹’的把柄。而且他锋芒大有收敛，故意显示自己老而无用，以免祸及自身。这是韬晦之计，收敛锋芒是诸葛亮的大聪明。你不露锋芒，可能永远得不到重任；你锋芒太露却又易招人陷害。虽容易取得暂时成功，却为自己掘好了坟墓。当你施展自己的才华时，也就埋下了危机的种子。所以才华显露要适可而止。当今社会，此理仍然，与领导交往的技巧就是“故意装傻”。这也就是指不炫耀自己的聪明才智、不反驳对方所说的话。其实要做到这一点是非常不容易的，必须要有很好的演技才行。然而，不是人人都可以傻得恰到好处，如果没有掌握得恰到好处，反而会弄巧成拙。2．醉拳要领：形醉而神不醉看电视连视剧《武松》时，极喜武松“醉”打蒋门神的精彩片断：手握酒杯，仰脖而干，身子东倒西歪，步履轻漂虚浮，蒋门神于漫不经心之际，鼻梁突着一拳，尚未回过神来，眼额又遭一腿；……当其终于醒悟这绝非是酒鬼的“歪打正着”之时，其身已受重创而无还手之力了。有武林中人告之：此谓“醉拳”，乃武术中一高难度拳术，委实厉害之极。闻之而思，言道：懂了！看古典小说《红楼梦》后，特佩服薛宝机的谋略，其待人接物极有讲究，且善于从从小事做起：元春省亲与众人共叙同乐之时，制一灯谜，令宝玉及众裙钗粉黛们去猜。黛玉、湘云一千人等一睛就中，眉宇之间甚为不屑，而宝钦对这“并无甚新奇”，“一见就猜着”的谜语，却“口中少不得称赞，只说难猜，故意寻思”。有专家们一语破“的”：此谓之“装愚守拙”，因其颇合贾府当权者“女子无才便是德”之训，实为“好风凭借力，送我上青云”之高招。读之而想，不由拍案：绝了！“醉拳”之厉害，在于一个“装醉”，表面上看来跌跌撞撞，偏偏倒倒，踉踉跄跄，不堪一推，而其实呢，醉醺醺之中却杀机暗藏，就在你麻痹大意之时，却挨上了“醉鬼”的狠招。真醉和装醉是完全不同的两种情况，愚者和装愚者是截然相异的两种人。玩“醉拳”的，是“形醉而神不醉”，“醉”是“醉”在“虚”处，是迷惑对手，而“拳”却击在“实”处，招招乃致命杀手。装愚的，是‘吵愚而内不愚”，“愚”是“愚”在皮毛小事，不涉宠旨，无关大局，而“精”却“精”在节骨眼上，事关一生命运。蒋门神遭武二郎一顿狠揍而退出霸占的快活林，最终死于二郎刀下，喋血鸳鸯楼，自是恶贯满盈，令人痛快之至；而林黛玉焚稿断痴情，薛宝铁出阎成大礼，却令人有一种说不出的味道。装醉打拳乃格斗上乘技法，装疯卖傻是人情操纵的一流功夫。那些能够使他人“买”下自己傻气的人，正是人生中“最伟大的推销员”。他们的成功自古至今皆无例外。公元239年，魏少帝曾芳受普爽专权，架空了司马镇的兵权。司马茨虽然甚为不满，但一时又无能为力。为了免遭曹爽的再度加害，同时也为了隐蔽自己，以待时机，司马朝告病居家，不问朝政。一日，曹爽派心腹李胜去探视司马键，以查虚实。司马镇也知道首爽的用意，因此，当李胜来到时，只见司马能躺在床上，两个传文正在喂他喝粥，米粥洒满了前胸。李胜与他说话时，司马镇故意作出气喘吁吁的样子，话也听不明，说也说不清。李胜回去后，详细报告给曾爽，并说：“司马公不过是尚有余气的尸体而已，形神已离，大人不必再对他有何顾虑了。”曹爽最感棘手的就是司马戴，听到他不会久留于人世，心中无比高兴和放心，在朝中更加肆无忌惮了。司马统则加紧秘密组织力量。成功地打了一次“醉拳”。249年正月，魏少帝曹芳拜谒高平陵，曹爽兄弟及其亲信皆随同前往，司马级乘机发动兵变，废免了曹爽兄弟，不久将其全部处死。在政治风云中，有时当危险要落到自己头上时，通过装傻弄呆，还可以达到逃避危难、保全自身的目的。我国古代著名的军事大师孙膑，遭到庞涓暗算后，身陷绝境。然而孙膑不向恶势力妥协，他决定样狂诈疯，以倾庞涓的警惕之心，然后再图逃脱之计。一天庞涓派人送晚餐给孙膑吃，只见孙膑正准备拿筷子时，忽然昏厥，一会儿又呕吐起来，接着发怒，张大眼睛乱叫不止。庞涓接到报告后亲自来查看，只见孙胶痰诞满面，伏在地上大笑不止。过了一会儿，又嚎啕大哭，庞涓非常狡猾，为了考察孙膑狂疯的真假，命令左右将他拖到猪圈中，孙膑披发覆面，就势倒卧猪粪污水里。此后庞涓虽然半信半疑，但对孙膑的看管比以前大大地松懈了。孙膑也终日狂言诞语，一会儿哭一会儿笑，白天混迹于市井，晚上仍然回到猪圈之中。过了一些天，庞涓终于买下了孙膑推销的“傻气”而自变愚蠢，相信孙膑真的疯了。这才使孙膑不久得以逃出魏国。明朝建立之初，朱元璋为了保住江山，对朝廷和地方的官僚好贪舞弊、严重损害皇朝利益的行为，无情打击，重刑惩治。其用刑的野蛮残酷程度超过了历史上任何帝王。为了免遭杀戮，有的官僚不得已装疯卖傻，以逃避惩治，御史袁凯惹怒了朱元璋，怕被杀头，便假装疯癫。朱元璋说疯了是不怕痛的，叫人拿木钻刺他的皮肤，袁凯咬牙不吭。回家后，自己用铁链子锁了脖子，蓬头垢面，满嘴疯话。朱元璋还是不相信，派人去探察。袁凯瞪着眼对来人唱“月儿高”的曲子，爬在篱笆边吃狗屎。朱元璋听了使者的回报，才不追究。实际上朱元璋又受了骗。原来袁凯知道皇帝不相信自己疯了，会派人来侦查，便预先叫人用炒面拌糖稀，捏作狗屎状，散在篱笆下。当来人一到，他便大口大口地吃，这才救了一条老命。可见“推销傻气”多么辛苦和不易，不到危及生存，还是别轻易去干这种活。3．“大愚”之中藏大智苏联卫国战争初期，德军长驱直人。在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫。布琼尼等，首先挑起前敌指挥的重担。但面对新的形势，他们渐感力不从心。时势造英雄，一批青年军事家，如朱可夫、华西列夫斯基、什捷缅科等，相继脱颖而出。这中间，老将们思想上不是没有波动的。1964年2月，苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：“命令终归是命令，只能服从了”。等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开始的时候，你才几岁？”这通训，已经近乎侮辱了。但什捷缅科却老实地回答：“那时候，刚满十岁。”接着又平静地表示对元帅非常尊重，准备向他学习。铁木辛哥最后说：“算了，外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”应该说，“时间证明论”是对的。他们共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是斯大林专门派来监督我的……”后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。什捷缅科在受辱之时装憨相，过了铁元帅关，体现了后生的谦卑及对老人的尊重，是大智若愚的表现。懂得装假者绝非傻子，显得木油憨厚有时是最高智慧者才能为之。许多时候，要想受到别人的敬重，就必须掩藏你的聪明。下面再介绍几例装傻术的妙用，望能举一反三。①睁一眼，闭一眼。在交际活动中，单凭言语难以说服对方，采用交际情境表义，有时给对方多一些思考、体验，常可产生言语不能达到的效应。法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土豆为“鬼苹果”。经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。这里交际情境的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一眼，闭一眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。②歪打正着出笑料。抗战期间，驻在距重庆50多公里的北暗的各机关团体，以国立编译馆为首发起募捐劳军文艺晚会。一连两晚，盛况空前。在正式开演之前，先垫一段相声。老舍自告奋勇，并请梁实秋先生做搭档。梁实秋有言在先：在演出时用折扇敲头的时候不能真打，只能点到为止。到上演的那一天，两人走到台前，泥塑木雕般地绷着脸肃然片刻，装着一副傻样，没有说话，台下的观众已笑成一片。他俩几乎只能在一阵阵的笑声之间进行对话，一逗一棒，诙谐幽默。当须用折扇敲的时候，不知老舍是一时的激动忘形，还是有意违背诺言，竟抡起大扇向梁实秋的头上敲去，梁实秋本能地把头向后一闪，折扇正好打落梁实秋的眼镜。说明迟，那时快，梁实秋连忙手掌向上，两手前伸，正好接住落下的眼镜，并保持那姿态久久不动。台下掌声、喝彩声经久不绝。相声本来就容易使人发笑，老舍这一喜剧性的“歪打正着”，更我让人如醉如痴。观众们以为这是他俩的绝活，连声高呼；“再来一回！”老舍，尤其是梁实秋心中有数：这“绝活”只能来一次！③荒诞之中明事理。有对面对一个错误的推理或结论，从正面反驳可能无济于事，这时不妨用另外一个类似的，并且明显是错误的推理，来达到批驳的目的，效果反倒更好。这种错误的推理具有很强的荒诞性，含不尽之急于言外，会使人在含笑中明确是非，从而达到幽默的真正目的。推理越具有荒诞性，说出的话就越具有幽默感。宋高宗时，有一次宫廷厨师煮的馄饨没有熟，皇帝发怒了，把那个厨师下了大狱。没过多久，在一次演员演节目时，两个演员扮作读书人的模样，互相询问对方的生日时辰。一个说“甲子生”，另一个说“丙子生”。这时又有一个演员马上来到皇帝面前控告说：“这两个人都应该下大狱。”皇帝觉得蹊跷，问是什么原因。这个演员说：“甲子、饼子都是生的，不是与那个馄饨没煮熟的人同罪吗？”皇帝一听大笑起来，知道了他的用意，就赦免了那个“饭钝生”的厨师。演员借皇帝“馄饨生就下大狱”这个前提，演绎出一个错误的结论：是“生”就该下大狱，甲子生。丙子生也该下大狱。这显然是荒诞不经的，引人发笑。演员的推理语言婉转，表达含蓄，蕴涵了丰富的机趣。这种幽默语言的产生，不能不归功于巧夺天工般的荒诞推理。④明知故犯生幽默。某年6月，中央电视一台曾播出一个特别节目——首届外国人汉语知识大决赛。有位美国朋友在按规定用汉语讲一件含有汉语知识的完整事件时，这样说：“有天，我去拜访一位中国朋友，他留我吃中饭。我说，做饭很麻烦。他说，又不是请客，做顿便饭，不麻烦。我说，你就做顿小便饭吃，不要做大便饭了，大便饭也够麻烦的。”听完他的叙述，台下的观众笑得前仰后合，直不起腰来。表面看来，这位美国朋友不懂得“便饭”这个名词按汉语构词习惯不能和形容词“小”与“大”搭配的道理。其实，这位朋友并非真的不懂，他只是明知故犯，有意违反汉语的构词习惯，制造歧义，违反逻辑事理，荒谬地把“便饭”同“小便（饭）”“大便（饭）”联系起来，制造笑料罢了。有个相声叫《歪批三国》，其中有这么一段：甲问乙：“刘备卖过草鞋，张飞卖过肉，你知道赵云卖过什么？”乙说：“不知道。”甲说：“你没听过《天水关》（注：一出三国戏）里姜维在校场上唱的那两句吗？‘这一般五虎将俱都丧了，只剩下赵子龙老迈年高。’这赵云不是卖年糕的吗？”听众听到这里，无不捧腹大笑。把‘佬（迈）年高”理解为“卖年糕”，相声的作者利用谐音制造歧义，造成了笑料，取得了幽默生动、令人解颐的效果。⑤答非所问妙解困。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造就幽默。答非所问并不是思维混乱，而是用假错的形式，幽默地表达港在意图。在一次联合国会议休息时，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”外交官问话是对整个国家而言，对非洲的落后存在挑衅，大使并不理会其问话的要害点，故意将死亡率针对每个人，颇具匠心地回答，营造着别样的幽默效果。幽默有效地回敬着外交官的傲慢，维护了本国尊严。答非所问讲究机巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有意识地中断对话逻辑的连续性，寻求异军突起的表达，幽默旨在另起新灶，跳出被动局面的困扰。有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”胡子是自然而然长的，小仲马故意把它当作极重要的事情，显然与问话目的不相符合。小仲马表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。小仲马自然是懂得对方问话意思的，但他偏要答非所问，用幽默暗示那人：不要再继续纠缠。4．明知故犯的错误恋爱法恋爱生活中，相恋的男女主角为了取悦对方，无不竭尽全力地将自己光辉灿烂的优点放大给心上人。然而，一个情人如果在恋爱过程中出现某些拂逆不顺的情节或遇到爱情挫折的时候，有意用错误的词句来贬损自己却能收到始料不及的奇效。彤与舟是大学同班同学。在一次大学生辩论会上，舟敏锐的思维、犀利的语言、雄辩的谈锋俘获了她的芳心。大学毕业后两人又被分配在同一座城市工作。正当彤怀着迫不及待的心情准备与舟共筑爱巢时，彤的同学却告诉她：最近，她经常看到舟与一个很摩登靓丽的女孩子在一起。为此，彤指责舟对爱情不忠贞，见异思迁，舟解释说：那是他表妹，她来到这个城市求我帮她找一份工作的。可彤根本不信，还说舟在继续欺骗她，并闹着要与他“萨哟啦纳”。深爱着同学加知己的舟当然不愿失去心上人呀。于是，舟找到彤说：“人们都说你是才貌双全美女，你怎么不想一想呀，除你之外，我真想不出有第二个愿意与我恋爱的。你瞧：我老气横秋，长相报旧社会，写尽了中华五千年沧桑和苦难；再瞧我这条条仪表，一下子就容易让人们联想到是刚经过洪水洗礼的困难户、重灾户，我现在最想往的是如何尽快脱贫致富，以报小姐的知遇之恩，哪敢花心哟。”一席话说得彤转怒为喜，忍俊不禁。舟的这番爱情表白，可谓妙语连珠，谐趣横生。究其原因，其用词的“错误”起着极大作用。不知谁说过这样一句名言：爱情是最不讲道理的。由此就更进一步说明了在情爱生活中，特意把道理讲错的奇妙功能和独特作用。富坤追克瑶已很久了，可克瑶就是态度暧昧，一直不愿与他私定终身。在一个秋风瑟瑟的雨天，富坤准备作最后一次努力。他跑去见克瑶，没想到开门的是她弟弟：“对不起呀，我姐不在家，你就请回吧！”富坤早已打听到克瑶正在家休息，分明是有意回避：“没关系，你就告诉她，她今天不出来见我，我就一直站在大雨下，把她的身体淋成冰棍，看是她心疼还是我心疼。”他们的对话被躲在屋里的克瑶听得一清二楚，她为富坤这种“错”得可爱的道理感动得热泪盈眶，赶紧叫弟弟把他请进屋里温情呵护，将一颗滚烫的劳心亲手交给了他。我们不难从富坤追求克瑶的“错”言“误”语中发现，他的错误道理简直近于荒诞，克瑶在没有完全接受他的情况下拒绝见他，情有可原。但他为了见到心上人把自己的身体说成是克瑶的身体，把自己心疼说成对方心疼，显然不成道理。然而，正是富坤的这种特意讲“错”的道理，使克瑶发现了富坤炽爱她的一片赤诚之心，发现了他愿把自己整个身心奉献给心上人的决心。中国人由于自古以来民风较为保守，在爱情生活中所表示出的语言和行为也较含蓄。所以热烈相恋的聪明纯真的男女往往就利用这种含蓄去煽动情人的爱，将自己的情感寓于一种“错”误的事情中表达出来，幽默迷人。比如我们经常在一些文学或影视作品中听到男人说：“我想吻你一下，你觉得怎么样？”女人说：“我觉得你是个懒惰的人。”男的想吻女的，而女的故意把事情说错——给他下了一个风马牛不相及的结论“你是一个懒惰的人”，表面上看答非所问甚至像骂人，但实质上是暗示他“你只要勤快一点就可以满足这种要求的啦”。现实生活中也不乏这样的例子。宁林和润玉都是企业的工人，当两人沉浸在如醉如痴甜蜜快乐的爱情生活中时，他们先后被宣布下岗了。为了未来的幸福，他俩商定租赁一间门面做服装生意，维持生活。然而开张第一天，生意就十分萧条。回家的路上，润五唉声叹气地对宁林说：“啊，我明白了，我们的生意不好，是因为我的形象对不起顾客。”宁林机灵地接过话头：“错啦，是他们嫉妒——我这种有损市容的长相却有你这样美丽的心上人，他们愤愤不平，故意不找我们做生意，惹我们生气哩！任何人都知道，生意的好坏与个人容貌是没有什么联系的，顾客来欣赏的不是店主的脸蛋，而是服装的款式；来买的不是店主的容貌，而是服装产品。但润玉为了消除宁林因生意初战失利的懊丧，把生意不景气的原因“锗”说成是个人的影响，让宁林忘掉失败。受润玉的幽默启示，宁林通过对自己的“贬值”，让事情错得更远更玄，从而和润五的心灵碰在一起，就产生了爱的火花。一次生活上的失败在“故错”的作用下，化为爱的欢乐曲。5．装作不知道，说话更奇妙装作不知道，就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚，以便避实就虚、猛然出击的说辩方式。它的特点是：说辩的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过打击、转移对方的说辩兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓辩于无形，不战而屈人之兵。在人际交往中，这种方式的使用场合很多。①可用于挽回“失语”所造成的尴尬局面。“马有失蹄，人有失言”，偶尔失语在语言交际中难免发生，但失语往往是许多矛盾发生和激化的根源。因此，换回失语，在语言交际中是很有必要的。例如：实习期间，一位实习生在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：“老师的字比我们李老师的字好看！”真是语惊四座，稚嫩的学生哪能想到：此时后座的班主任李老师是怎样的尴尬！对这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确使人头疼，以后怎样同这位班主任共渡实习关呢？转过身来谦虚几句，行吗？不行！这位实习生灵机一动，装作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：“不安安静静地看课文，是谁在下边大声喧哗！”此语一出，使后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了尴尬局面也随之消除。这里就是巧妙的运用装作不知道，避实就虚，即避开“称赞”这一实体，装作没有听清楚，而攻击“喧闹”这一虚像。既巧妙地告诉那位班主任“我”根本没有听到；又打击了那位学生的称赞兴致，避免了他误认为老师没有听见的可能，再称赞几句从而再次造成尴尬局面。②可用于对付别人的诡辩。“事实胜于雄辩”，掌握充分的事实依据是战胜对手的有力法宝。但是令人遗憾的是，在许多情况下，面对巧舌如簧的人，总是让人难堪至极——明知对方是谬论，却又无法还击。两位青年农民有一次去给玉米施肥时，因猪粪离庄稼远近而争执起来。甲说：“猪粪离庄稼近，便于庄稼吸收，庄稼肯定爱长。”乙说：“让你这么一说，应该把庄稼种到猪圈里，一定更爱长。”甲说：“你这是不讲理。”乙说：“怎么不讲理？你不是说离猪粪近，庄稼爱长吗？”这时，一位中年农民凑过来说：“我看你们俩谁说得也不对。猪尾巴离粪最近，没见过猪尾巴长得有多长……”一句话，使在场的人哈哈大笑。中年农民似乎连常识也不懂了，可一语中的地点破了甲、乙两人的诡辩，更兼具强烈的幽默感。③处理、制止别人的中伤、调侃。朋友之间虽然很要好，有时也会因开玩笑过头，而大动肝火，伤了和气。对于这种情况，不妨巧妙地运用“装作不知道”，给他一个文二和尚摸不着头脑的怪问。袁兵因身体肥胖，同班的赵强、王明“触景生情”，“冬瓜”长“冬瓜”短地做起买卖来，并时不时拿眼瞅袁兵，扮鬼脸。面对拿别人的生理“缺陷”来开过火的玩笑，实在让袁兵气愤。欲要制止，这是不打自招；如不管他，却又按捺不住心中的怒火。怎么办呢？此时袁兵稳了稳躁动的情绪，缓缓地走过去，拍着二人的肩膀，轻言细语地问：“赵强，听说你有1．8米高，恐怕没有吧。”接着又对王明道：“你今天早上吃饭没有？”听到这般温柔怪诞的问话，兴奋中的二人愣在当头，大眼望小眼，如坠五里雾中。全班同学沉寂了几秒钟，随即迸发出哄堂大笑，二人方明白被愚弄了，刚才有声有色的“买卖”，再也没有兴致继续下去。④制止别人的挖苦、讽刺。挖苦、讽刺，都是一种用尖酸刻薄的语言，辛辣有力地去贬损、挪揄对方的行为，极易激怒对方。为避免大动肝火，两败俱伤，也可巧妙地运用装作没听明白的方式见机而行。丈夫不停地抽烟，烟缸里已经有一大堆烟蒂了，大部分还在冒烟。妻子惊呼：“天啦！难道你找不到更好的自杀方式么？”妻子出于对丈夫的深切关怀，非常恼恨丈夫抽烟，把抽烟比作“自杀”，用语异常辛辣。作为男子汉的丈夫，虽然自知不对，但对于这样的挖苦，却是忍无可忍。如果直接反击，那也只有伤和气了。此时，不妨装作没有听明白：“亲爱的，我正在抽烟思考这个问题。”这样一个没好气的、似是而非的回答，令人啼笑皆非。丈夫也因为幽默了一次，心理获得了平衡而消了怒气，妻子已经发泄了自己的不满，已不太在乎丈夫听到没有，因此也不再言语。⑤补救说话中的错漏、失误。进行即兴演讲，有时会出现这样的情况：演讲者自己也不知为什么，竟说出一句错话，而且马上就意识到了。怎么办呢？倘若遇上这种失误，演讲者不妨装作不知道，然后采用调整语意。改换语气等续接方式予以补救。只要反应敏捷，应变及时，就可以收到不露痕迹的纠错效果。例如，一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲，他这样强调纪律的重要性：公司是统一的整体，它有严格的规章制度，这是铁的纪律，每一个员工都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠，都是违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在——就等于允许有人拆公司的台，我们能够这样做吗？这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们决不允许这些现象的存在”一句话中“决不”二字漏掉之后，样作不知，马上循着语言表达的逻辑思路，续补了一句揭示其后果的话，同时用一个反问句结束，增强了演讲的启发性和警示力。这样的续接补救，真可谓顺理成章，天衣无缝。第27计　卖乖计——如何以最简单的方式打动人卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐，做事多长眼色，谁都喜欢。而精明之人并不止于此，他们善于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高明的魔术师。明明是在求人，而给人的感觉却是他们在施恩；本来了无功绩，却可两边落好，大落人情债权。人际关系存在着一个“成本”，用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮可怜博得同情；用廉价的称赞赚取高贵之物；赏个虚头衔鼓励干劲；对名人强者明贬实褒加深印象，都是极妙的卖乖之法。商业领域中卖乖常会出奇制胜，以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动，表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业，“无私地”奉献出爱心，实际上所起的广告效应，会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且，“硬”广告只是让人知道，而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。企业家也应善于操纵人心，学会卖乖。1．既占便宜，又落入情元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想吃掉对方，称王称霸，因而互相攻打。1366年5月，朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下，江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，遭到元军反击而惨败。小明工退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问题，会上议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议，阴险地对大家说：“我自有安排！”他毅然派兵去救安车小明王。朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主，打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着小明王，是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退目珍，保住了安丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回师，和陈友该在部阳湖经过一场激战，陈友谅兵败身死。朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。安丰城后，朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先处处卖乖，把小明王迎到滁州，在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰，背地迅速安排亲信，对小明正实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受思时看起来好像在帮别人的忙。美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉及成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计～下，这样对你有利还是不利。”“先讲有利的～面。”我说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能～次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”“现在，来考虑一下‘不利’的～面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。2．甘蔗可以两头甜晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起事来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看见过洋人，便追随着他。洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。小孩的父母当然不肯干休，一齐上来，要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打，连旁边看的人都被打伤几个。这样，激起公愤，大家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他捆了起来，送到衙门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办案经验，马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来说话，或者聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面同外国领事硬争，形成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为洋人怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不要闹。因为百姓怕官，所以他们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓，也会感谢官府。主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家齐心合力与领事争辩。倘若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个好官，能维护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐怕百姓不服。外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，果真感到害怕。单道台又说：“资领事也不必太害怕，只要判决适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处：抚台夸他处理得好，会办事；领事心里感激他弹压百姓，没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一直认为他是维护百姓的。这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心，善于抓住双方的心理巧妙圆场，两头落好。可见只要讨好的功夫做到家，再做事主动一些，甘蔗也可两头甜。3．扮演受害者在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻，也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想方设法向皇帝表示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对他的态度的大好时机，于是向皇帝奏清说，他担心事情办完之后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门卫，让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间，在各官都尽量逗留，直到半夜才回来，让门卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝看后，笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，您非常信任我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，总要抓住一切时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满意，不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下的忠诚之心，死而无所恨。只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰，劳勉励，让他好好干，并给他比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。扮可怜的卖乖巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的小故事：午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个积水约有5厘米深的水坑里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所有经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说：“喂，你愿意进酒吧间和我喝一杯酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你在钓鱼，是吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是第八条。”钓鱼人幽默地回答。4．零成本的买心术无巧不成乖。有些精明人落人情，收买人心从不用投人多少，可也能达到目的。他们是怎样做到操纵自如的呢？不妨举些例子，总结总结他们的卖乖经验；①赏个好听的头衔。“人往高处爬，水往低处流”，追求更高的地位，更显赫的头衔，乃人之常情。“勤奋工作，不要回头”。“积极向上，自强不息”，为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改为“业务代表”、“业务专员”、“业务企划专员”等名堂，有的互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变，但是却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工作潜能。日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”。‘督察”、“委员”、“顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。足见人性的欲望中，对地位的渴求是多么的迫切。②贾尼下属脸面。从前，赵正得到一块于留美玉，便让人雕成玉克，说：“以后就用这玉盅给有功的人喝庆功酒。”后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国，解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，并赞赏这只玉血是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵将廉颇在部南大破燕军，赵孝成工没有别的赏赐，就用这只五盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。这以后，赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒，比得到几响地的收入作俸禄、赏赐还觉得珍贵。③给一个堂而皇之的说法。宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴子们的食量了，但又担心猴子因此而不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说；“从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上给四个，总算够吃了吧！”猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：“那末，改为早晨四个，晚上三个，总可以了吧！”众猴一听，又都高兴地趴在地上了。④做一个有“妈妈”味道的温情给予者。到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不要再喝了，该回去了，明天还要上班哪！”之类的话。乍听，这实在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的客人一副无所谓的样子，甚至还有些沉醉。曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，口味道他却觉察不出有何特殊，值得如此千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋友揩揩嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每日必报到两回的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，唯独老板娘的亲切令人难忘。想必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度，恰巧弥补了都会游子的思乡情怀。而这正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看似属于性格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由顾客的依赖得到相应的情感回报。⑤大着胆子贬抑强者。某著名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在有三十年烹调经验的大厨师面前，他会说出极可能被对方认为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近驰名，但事实上真那么好吃吗？”等。有趣的是，著名的大厨师听到这话后，不仅不动怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得很轻松。当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分对象，随时“吐出毒舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而对自己充满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都有付之一笑的气量。另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人加深对对方的印象。不过，这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好，否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，送须高帽，为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很好卖乖的伶俐乖巧之术，这里不再重复。5．小事落个大人精益尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债，冯援自荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？益尝君说：就买点我们家没有的东西阳！冯接领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯接回来后，益尝君问：讨的利钱呢？冯势答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯授说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，益尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他。益尝君非常感动，理解了冯援“买义”的苦心。要卖乖总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也不失为投机取巧的好方法。某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回百货公司。然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物！那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时，感激之情不可言表。从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得：是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而对他的家人表示深切关注，对方就会想到：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样，比本人更加厚待其周围的人的作法，使没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手段。某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利益交换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便变成了不正式的关系。更进一步说，是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们，对于公司的周到也会十分感激，太太的这种情绪，应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司“感恩”。另外，慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动，便是一种看似倒贴、实质更赚的卖乖，是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。在这方面，赛菲尔现象值得注意：南京大学学术报告中心，去年8月中旬推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动，演讲者有“点子大王”何阳，南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖，影视专家孟健等名士，他们纵横种阅，跟踪时代的课题，～时间引起社会各界的极大关注，一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也？那你就成了它的广告对象，原来它是一家洗涤用品公司，经理代表“赛菲尔”主持讲座，一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料，喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门外大厅免费试用，优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起～阵不大不小的旋风。而整个活动，主办者仅出资四、五千元，这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人，知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。借‘嗽广告”方式，还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知，天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”，而作为中华民族象征的天安门，建国以来牵动了多少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总会落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷，看似与人无关，却引起一位智者的关注。在国庆M周年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人，活动被命名为“我爱北京天安门”，新华社向全国播发电讯，当用这笔款项把天安门城楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后，来自全国乃至世界各地的“朝圣者”，看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候，华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。1994年11月14日，杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始，同时推出的三项举措，有新意，有声势。他们的创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以为常的让利几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人感到既新奇而实在。二是在监督方面，设立南元联谊服务台，为顾客计量复核，主持公道，在比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，大大拓宽了服务范围，每天晚上6：3（kr：3o派出“免费特快班车”，东西南北四个方向接送顾客，足见服务到家。三项举措，每一项单独推出，都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出，这便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、价格、安全、服务等方面，全方位地感受当“上帝”的滋味，这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力，以致人人心动手痒，急于到南元百货大楼走一回。企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次接触一样，容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成为人们认识对方的本站，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以，企业在开业、试业中的公关活动就显得十分重要，企业应慎之又慎，拿出自己的卖乖高招。6．乖男客巧讨主妇欢心串门做客是现代交际中一项重要内容，作为男士，这方面的机会就更多。当你有事想到同性的朋友、同事、同学、领导等的家去，或受同性朋友的邀请去做客时，而你对主人家主妇并不熟识或交往不深，你有没有想过；如何赢得她的热情和好感呢？要知道，主人家主妇并不是你交际的旁观者而是积极参与者。赢得她的热情，这对于完成交际任务有着很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰，爱理不理，或者避而不见，那就说明她很不欢迎你。交际效果也可想而知。男士为客，如何赢得主人家主妇的热情和好感呢？①在小孩身上动点脑筋。小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也希望别人能喜欢她的孩子。关心和喜欢主人家的小孩，实际上就是对其父母的尊重。因此，为了赢得主人家主妇的热情，可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说，这叫做感情的曲线投入。做客前，如知道对方有小孩，可根据小孩的年龄带些礼物，如水果。玩具、学习用品等。亲近和关心小孩的方法还很多，如主动和小孩交谈，询问其姓名，并解释姓名的含义，再亲切地叫上几声，尽量记牢；询问小孩的学习情况，如空余时间较多，可给小孩讲个故事，出些简单而又有趣的智力题和常识题，也可以和小孩一道做个游戏，孩子提出了疑难问题，要尽量耐心，设法给予满意的答复；用餐时，可帮助夹些小孩喜欢吃的菜；离开时，也要和小孩打招呼。要尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等的优点和特色，并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己的优点和特色，而这又总是和父母亲的培育和教养连在一起的，称赞孩子，母亲当然高兴。总之，要把小孩当作一个角色，不要以为无关紧要。②肯定主人的居室布置。家庭内部布置和陈设，往往是主妇们心血倾注之所在。正像人的相貌各不相同一样，家庭内部的布置和陈设也总是千差万别的，有的主妇喜欢读书，可能有精制的书柜，有的主妇爱好音乐，可能有昂贵的钢琴等，利用主人家内部的布置和陈设的特色给以赞赏，是赢得主妇热情的又一个方法，因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生，是家庭主妇都很关心的～项内容。一般说来，家庭陈设的简陋是男人的无能，而家庭卫生不好，原因恐怕主要在于主妇。因而，真诚地称赞居室的布置和陈设，主妇当然会喜孜孜的。即使主人家的住房狭小，如能做拾到好处的赞扬，也会赢得主妇的好感。某商店～位经理到一位在中学教书的老同学家里去，一进门就夸奖说：“房子是小了点，整洁倒很不错！”主妇～听，高兴地说：“房子要是大些，恐怕会更整洁。”话语中充满着感激之意，说完，立即端出水果，泡上了茶。特别要注意的是，在整洁的客房里，做客的一定要注意清洁，千万不能乱弹烟灰，乱丢果壳之类，即使本来并不整洁，也要注意。须知，主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。③在主妇的手艺、衣着上打点主意。一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长，或在烹饪上、或在编织上、或在裁剪上。手艺和特长通常是心灵手巧的一种反映，是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多，笨拙的人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长，不失时机地给予赞扬，有助于赢得热情和好感。用餐时，发现某～道茶味道特别好，并拜其为师，表示意欲回家仿做，这将大大刺激主妇的积极性。在穿着上，女人是非常敏感的。称赞男子衣着得体，一般不会太在意，而称赞女子衣着得体，则往往会高兴一阵子，倘称赞之后，又能说出具体理由，使人觉得是内行人的赞词，那主妇内心的喜悦就可能非同寻常。主妇自己衣着随便，甚至不修边幅，而她的丈夫或小孩比较人时和得体，则可在他们的衣着人手，称赞主妇把爱心倾注在丈夫和孩子身上，并且会打扮，懂穿着，有艺术眼光。④不妨主动帮上一把。一道同去的客人较多，或者都要用餐或留宿，那么，主妇就会很忙，倒茶、洗水果、买菜、洗菜、整理房间等事情很多，有时会忙不过来。倘小孩还小或正处于似懂非懂的年龄，也有可能趁来客之机添乱。在这种情况下，做客的男士不妨主动帮上一把。做些辅助性的事，如倒茶、洗菜、剥笋之类，不要摆出大老爷的架子，坐着不动。自己衣冠楚楚，不便劳动，可退至一旁，以免影响主妇劳作，必要时，可中止与男主人的谈话，劝男主人一道帮助妻子做点事。就餐时，可邀请主妇一道入席，并对她的辛勤操劳表示谢意。第28计　露丑计——如何把“短处”变为“长处”遮羞盖丑是人的本能，所以主动零五艘需要权状的意志力和勇气。对于自己的缺点和过失强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动露丑，一是增强自信和尾气；：可显得本色和人性化，对人的批评也会少要；三来表现出弱点并好好发挥，可使人更加喜爱。露丑有着主动进攻型的用法：①露一丑，遮百丑：利用人们的思维有三，主动露出一个五处，可以让人忽略其余更多的五处。②故露破绽设圈套：来作不经意犯下过失，让对方设以为是把桶式真实信息，从而落入我方早已设好的国会。③以丑扬名，大做广告：利用人们的好奇心、逆反心理，以及对丑陋的悲天怜人等，统意家丑外扬，突出短处，宣传错误，可以达到出奇制胜的广告效果。总之，“丑小鸭’同样可以把人喜爱，成为“丑星”露丑主动可使短处变长处，甚至可以诱敌上当，以“丑”制胜。1．露一丑，遮百丑唐朝时，对官员的选任有很严格的程序，就是科举得中，还要经过吏部考选。李林甫钻营当上了吏部侍郎，掌握选考官吏的大权。不久，就干出了一件巴结权贵，捞取政治资本，表面装得正直不阿，暗地里作奸的事来。吏部每年考选官吏，放榜公布。一次，在放榜前，玄宗的弟弟宁王，暗地里拿给李林甫一个10人的名单，要他以优等列榜首放官。在选官中走后门，当时也是严禁的。李林甫看到勾结宁王的机会来了。他接过名单，心里高兴，脸上装作为难的样子，说；“王爷一定知道这事不好办，何况一下子开出10个人来！”不等宁王有什么表示，李马上说，“王爷把这件事交给我，说明王爷信任我，抬举我。王爷是皇家，为皇家办事。还能怕担责任？”这一番话，当然让宁王高兴，在他那尊贵的脸上，对李林前显出抚慰的神色。李林甫又从这种神色中盘算出另一个主意。“王爷，就这样吧！为了维护朝廷的法纪，也压压别人借机行私，请你允许我从这10人中任挑出一人，当众驳回，留到下次列为榜首，举荐个好住所。”李林甫把内心的奸诈全隐藏起来，表现出的是一副忠诚、恭顺、干练的模样。宁王心里自然高兴了，真把李林甫看成是忠心为朝廷办事，又能干的人，便大加赞赏。出榜那天，李林甫当众说：“某人托宁王说情，这是败坏朝廷选育，不能容忍！此人不能选。”话一落音，人人吐舌，相互传说：“李交部，连宁王清面都敢驳回，真是正在清明。”更有人说：“他这富当得真硬，一定深受皇上宠幸，不然，能有这胆子？”这事传到玄宗耳中，龙颜大悦，心里说：“朝中有这样的大臣，一定要重用。”李林甫何情枉法，却让朝野上下误以为忠，用的是“一丑遮百丑”的遮丑方法。这种操纵是利用了人的思维盲区：十个人都货真价实，没有问题，人们不免怀疑：“真的都名副其实吗？……”而一旦一个出了问题，人们便心想：“果真不出我所料”，把目光集中到了有问题的一个人身上而老满意足。其余九个便被想当然地被忽略而避开了审视的焦点。算命先生给人算命也是一样。他不会说你“百事顺意”，而是说“有一件不太顺的事，不过总能有办法……”等等。这样一来你会觉得比较可信：“是呀，人都免不了小灾小难嘛。”至于其余四件顺心事，也乐于接受了。五代时，有个人叫王祥，因他儿子当了大官，有钱有势，他就骄奢淫逸，吃喝玩乐，自以为享尽了人间的荣华富贵。唯一觉得不满意的，就是不知道自己能活多大岁数。有一天，他听到街上有算命的走过，便派守门的老兵去把算命的叫来。算命的是个瞎子，他偷偷地问老兵：“招呼我算命是什么人？”老兵说：“是我们相公的父亲，有权有钱，不满足的就是不知自己能活多久。我把老底告诉了你，一会儿，你算完命出来时，可得多分一些卦金给我啊！”算命瞎子到了堂上，问过工作的生辰八字，就把卦摆布起来。刚一推算，就故意大吃一惊，说：“这命可有个好寿数！”王祥一听很高兴，忙问他：“能活到七十吗？”算命瞎子笑着说：“还得多！还得多！”王祥又问：“能活八九十？”瞎子笑了起来，说：“还得往多说！”“能活上百岁？”瞎子叹口气说：“至少能活一百三四十岁！”王柞十分欢喜。又问：“活这些年，这中间会不会有什么病痛呢？”瞎子说：“没有！”接着，瞎子又煞有介事地把卦细细地推算一番，语气更加肯定地说：“确实算不出啥病痛来，只是满一百二十岁那年，春夏季节时，会有点肚子痛的小病，过一阵，自然就会好的。”王祥高兴得很。他回过头来叮嘱站在身后的儿孙们说：“你们替我牢牢记住，到了那一年，千万不要给我喝生冷的汤水啊！”2．敢露“庐山真面目”苏东坡曾有诗云：“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”照此意推论，一个人是很难看到自己的缺点与不足的。笔者反其意而论之，人为什么不能主动暴露自己的“庐山真面目”，而让别人了解一下真实的“我”呢？最近，笔者读过一位日本学者写的交际心理学方面的书，颇受启发。书中日：让人家看到自己的缺点或弱点，人家才会觉得你真实可信，不存虚假，从而产生亲近感。反之，如果人们不了解你的真实个性，即没有看到一个包含有缺点与弱点的你，反而会对你放心不下，对你产生戒备和警惕，从而不敢亲近作。这真是洞察人心的至理名言。我想，现实生活中那些直率、坦白，洒脱而不拘谨的人，之所以往往受到人们的亲近与喜爱，之所以宾多友众，大概就是这个道理吧！因此，我劝那些常常为自己暴露了缺点和弱点而忧心忡忡的青年朋友，权且放宽心，切莫懊恼。然而，善于不善于暴露自己的缺点或弱点，又是另一码事。暴露得恰当是好事，是对自己“本来面目”的完善、修饰与美化，而暴露得不好，出了格，那就是现了丑，于自己交人处世不利。因此，要露“庐山真面目”还得讲究点艺术性。①对偶发性的缺点，应立即承认并纠正。偶发性缺点多半是因一时不慎和平时修养学习不够而出现的。出现此类问题，大可不必惊慌，立即谈谈实实地承认便是，切不要掩饰和辩解。例如，某小姐主持一次知识竞赛，不慎将李白的“天生我材必有用”的诗句，说成是杜甫的诗，顿时台下大笑。但这位小姐毫不慌张，立即微笑着承认和纠正：“由于本人文化修养不够，以至刚才误把李白的诗句说成杜甫的。大家的笑声是对我的善意批评和友好的爱护。谢谢大家。”台下响起一阵掌声。这掌声难道不是对她坦诚态度的奖赏？③对长久性的缺点，应坦然而不掩饰和做作。有些错误、缺点、弱点，不是一下子就能改得掉的，这一般是人们在生活中形成的性格的消极方面。有的还是生理方面的缺陷，也非主观所能为的。但对此，切不可象阿Q那样总是忌讳别人说他的“光头”，甚至连别人说起“灯光”，也敏感得不得了。其实，承认自己的不足，在于不自欺，是凭实力正确估价自己的表现。要是有意识地隐瞒、掩饰或忌讳自己的缺点，必然在自身产生反作用力，使自己变得虚张声势和粗野、傲慢。人一旦摆脱了这一任格，内心反倒坦然踏实，自己的长处也就突出起来了，别人也就喜欢他了。电影《高山下的花环》中有位“虎将”排长靳开来，他给人们展示出来的形象是直率得利人、坦然得可爱。他那张不饶人的嘴，象大炮简，只要他认准是错了的，管你天王老子也要轰，连高于子弟指导员赵蒙生也怕他三分。单就这个火爆性子和那张大炮简嘴巴，不能不说是一时改不了的缺点。然而，他极坦然，他自称是“全团有名的大炮简”，他身上的缺点如探着山，淌着河，自自然然田在人们面前，而从不掩饰和做作。正因为如此，全连的干部、战士（除有私心的赵蒙生之外）都理解他，信任他，喜爱他。可见，生活中长期形成的缺点自然地暴思了，并不可怕，问题在于不要掩饰。一掩饰反而虚伪，更让人讨厌。③别人点破的缺点，要虚心倾听、乐于接受。出于善意的关心和真心的爱护，有时别人会直接或间接地指出你自己尚未意识到的缺点或弱点。此时，别难为情，更不能因一时面子上难受而不悦甚至生气。维护自己的缺点，是软弱的表现。应当虚心倾听人家的话，让人把话讲完。如果对方讲的是事实，有道理，就应立即接受，表示感谢，同时表明下决心改正。如果讲的不是事实，可适当他粗线条地解释，肯定人家的动机是好的，但切不可过多争辩甚至发火。④必要时有意地说出自己的缺点。如前所述，让对方知道自己的缺点，不仅不会削弱对方对自己的信赖感，反而会增强对自己的信任，在一定条件下，缺点还可能转化为优点。例如，一对男女青年谈恋爱，谈了不久，女青年特意告诉男青年：“我有个缺点，就是爱打扮，喜吃零食。”这就是有意地让对方了解自己的缺点，也是对对方的试探与考验。男青年经过一段时间的观察后却对她说：“你爱打扮，是爱美的表现，是社会进步的反映。至于吃零食，适当吃一点也无妨。我喜欢你的坦率。”你看，主动让对方知道自己的缺点，反倒招人喜爱。总之，金无足赤，人无完人，敢于露出“庐山真面目”方为上策。英国散文作家托马斯·卡莱尔曾说过：“最大的错误，就是不自觉自己犯了什么错误。”承认自己的缺点和过错会增进自我了解，进而使人产生自信心。有时候我们要等到自己看见并接受自己所犯的错，才能真正认识我们自己的能力。当我们肯冒险承认错误时，其实这是很安全的一件事。因为我们借助于承认错误而表现更人性化，使别人对我们的看法亦较具人性，这样别人的批评也就少些。如果顽固地不承认过失，便是将韧性用错了地方，此即谓“固执不能择善”。这正是一个最大的缺点。美国总统尼克松在水门事件中的表现，充分表现了固执而不能择善的个性，硬要掩饰水门丑闻的内幕，结果欲盖弥彰，反致破绽百出，最后让全国人民及国会议员认为总统说谎欺骗了他们，此时就是想支持他，也感无能为力了。事情爆发之初，如果尼克松肯开城市公地公布真相，很可能美国人民不会为了这件小事，逼他下台，因为美国历任总统几乎都曾干过这种事，但是没有一位出过继漏。只因尼克松固执而不能择善，以致自己一步一步地走向失败之路，闻之者能无戒乎！3．善于发挥自己的短处这是发生在日本的故事：一个五音不全的先生，竟以唱歌大受欢迎。每逢大家聚会时，他必然会被众多掌声清上台。他完全无法拒绝大家的热情，只好每次都唱同一首歌，那就是被同事们呢称为“阿滨”的渡边先生。阿滨很聪明，每当别人要求他唱歌时，他总会巧妙地利用自己的五音不全，唱起美空云雀小姐的歌——五月的天空。不可思议的是，只要阿滨的这首歌一唱出来，其他的美妙旋律都因而失色，完全不能与阿滨的歌声抗衡。同事们在要求他唱歌时，一定会很整齐地用一首广告歌的旋律唱着：“五音不全的渡边，唱首歌吧！虽然唱得很烂，让人听了头痛，还是请你唱首歌吧！”千呼万唤之后，阿滨终于带着一脸的笑容走出来了。他用右手中指推推那落伍的大黑眼镜后，以立正的姿势，开口唱出：“五月的天空，太阳又上升……”他总是那么认真，正正经经地唱着这首一成不变的歌，不管走到哪里都是这首，而且总是固定地慢半拍。当他开始唱“五月的……”时，速度还算正常，等唱到“天空……”就很奇妙地慢了下来。阿滨既不害羞，也不恐惧，仍然以他那认真的表情，继续唱下去。听他唱歌的人，几乎都笑弯了腰，而我的眼中却忽然流出感动的眼泪，无法停止。在大家笑得快喘不过气来的时候，阿滨仍然继续唱着；太阳……又上升……”大家听到这里，更忍不住笑得前仰后合！不过，大家的笑声中，绝没有一丝轻蔑，因为个性温和的阿滨，缓和了会场中稍嫌僵硬的气氛。他不像一些自以为很会唱歌的人那样，在台上炫耀自己的优点，相反的，他是以另一种风格来为大家制造欢乐。听了他的歌以后，让人觉得血液畅通，神清气爽，这“五音不全”的魅力还真大呢！和唱歌一样，人们做事或本身的条件，一般总会有这样那样的不足，只要我们善于发挥自己的缺点，它便会成了我们的特点，而不会被人瞧不起。所谓的“五星”也就是因为自成一派的“丑”而被人记住、喜爱。总之，有点小缺陷，不必要有自卑感，拿出勇气自然处之，便会变弱为强，甚至受到大家的喜欢。比如，有的人因说话不标准而有些自卑。其实这也是我们应该多加发挥的短处之一。如果能够在言谈中，保留故乡话的人情味，而同时又能用理性的共通语来和人交谈，撷取两种语言的优点，是最理想的方法。生于不同地方的人，需要共通语来沟通；而如果在来自同一地方的人之集会中，或本地的公司、机关、柜台等，大家明知道是同乡，却还要用不成熟的共通语，那就很让人扫兴了。因为人们制造共通语时，原本就不考虑到亲切的特性，所以，它并不会给人什么温暖的感觉。对于这种反效果，我们应格外注意。另外，在生意上的往来、各地区的说明会、招待外来宾客等情形时，和能巧妙地活用故乡语言，也会增加彼此间的亲切感。所以，只要排除原有的自卑感，光明正大而朗声地说话，再渐渐让自己所说的内容更丰富，表达方式更活泼，那么，不管在什么场合或什么状况下，都不会感到害怕了。4．故露破绽，诸君入瓮唐玄宗时，有李适之和李林市两位宰相共同辅政。二人面和心不和，互相勾斗，但表面上还很客气。唐玄宗荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，B夜思谋开瓶节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。