文前部分 开场白：我必须亲自去看一看倘若高特兰谷地坐落在英格兰乡间，一定会当选为“绝美的自然风景区”，某个成功的维多利亚实业家会跑到它的最高处竖上一座石碑，之后成千上万的人每年趁着假期来瞻仰它的风采。可惜它却坐落在尼泊尔北边的喜马拉雅山麓，成了“平平无奇”的一处山谷，放眼看不到人烟。我在这儿只碰上了一位满脸皱纹的老人。他向我介绍自己说，他名叫纳加，受雇于本地的僧侣，给寺庙当看门人。我们在寺门外静静地坐到了一起。纳加的工作挺是“繁重”，他一边吸着本地植物做成的草药烟卷儿，一边把找到的牦牛肉晒干。我婉谢了他递给我的生肉，可对草药烟卷儿很好奇，便凑过去用鼻子闻了闻。我听着远处传来的牛铃声，望着前面山巅上牵着牦牛的一支商队，感觉有点儿兴奋。“牦牛要去哪儿呀？”我向翻译兼向导兰姆打听。他跟纳加讨论了足足五分钟，之后转过来对我简短地回答道：“中国西藏。”我原以为跟中国西藏相邻的国境线是牢牢关闭的，要想跨过国境线，可能需递交一堆又一堆的各色资料，如此折腾到最后，还没有人敢拍着胸脯保证你过得去。我把这一点对兰姆说了，他们两人又拉开了一番冗长的讨论。“他们不知道那儿有国境线，”兰姆解释说，这一回总算详细些了，“他们翻山做买卖几百年了。”我顿时来了兴趣。这些古代商人翻山越岭地用牦牛从北方运输宝贵的食盐到中国西藏，再从西藏人手里换回地毯、皮毛和香料。一旦达成交易，商队就回到尼泊尔这边的市场上把存货卖掉赚取利润。他们是怎么给货品定价的呢？是讨价还价，还是采用固定的价格呢？这个市场能持续上百年，风险和利润率是个什么样子呢？每当经济学家碰到自己不熟悉的人类行为，就会提出这些问题。而找出答案的最好办法，就是自己去看一看。“我很遗憾地告诉大家，从即日起，各位就不用来上班了。视各位为本公司的效劳年限，每人每年可领取200英镑的法定津贴，但最高限额为800英镑。各位还可以立刻申请求职津贴和失业救济。”我从笔记本上抬起头，对着屋子里20张困惑、愤怒和沮丧的面孔。他们正向我投来难以置信的目光。但就跟我刚刚说的话一样，这事儿我不得不干。组装工匠们把大好的职业生涯献给了这家公司，可它现在不赚钱了，我只好尽量把它卖个好价钱。这就是我的工作。那是2004年的夏天。我，30岁，单身，住在伦敦市中心的时髦街区，有份挺好的工作，拿着大多数年轻人梦寐以求的高薪，不过每个星期工作时间都挺长，有些月份根本腾不出空来花钱。我是一家美国大商号的企业财务分析师，目前正着手重组英格兰北部的一家玻璃制造公司。这家公司最近开始拖欠贷款。我在办公室里计算了一番，严酷的经济现实就是这样：这家公司没有未来了。我的老板认为我需要一些“实地经验”，所以把我派进了工作小组，来让四百号工人下岗失业。据说，这是实现该公司一切潜力的必要步骤。毫无疑问，经济现实的确严酷：这些为公司忠心耿耿干了一辈子的人，只能领到800英镑的赔偿金，而且没有任何商榷余地。突然之间，我意识到自己来错了地方，我不应该是传达这种坏消息的人。我学经济不是为了这个。我必须辞了这份工作，我必须今天就这么干。可今天还没有结束：还剩下三百八十号人没听到噩耗呢。我试图到尼泊尔去逃避这一切。偶然出现的牦牛商队却成了解决我内心危机的最佳答案：我很想搞懂古代市场，我对这个念头着了迷。跟严酷的公司财务世界比起来，人们如何在古老的商品市场上经营运作呢？难道是同样的无情吗？我们忘记了什么？还是从来没学会过？我能靠着自己学的经济和分析知识去这个市场里竞争赚钱吗？又或者，因为我是个白人、是个新手、是个外行，所以我不适合这古老的世界？经济学教我们理解关系和相互作用，贸易一直在为我们提供与其他人、其他文化进行交往的动力。3000年前，早期的商人为了寻找新的市场而踏上征途，在此过程中，他们接触到了令人兴奋的全新文化。人们常说，追求金钱是万恶之源。对此，我绝对不同意，因为要是没有利润动机的存在，就不会有贸易。而如果没有贸易，我们就会对外面的世界一无所知，只看得见自家门前那一点点空间。要真正理解商业和人，我看不出还有什么比这更好的办法：亲自加入遥远山巅上那支跨越国境线的商队，成为他们的一员，看看自己如何跟他们交流，如何建立起关系网。回家后，我开始进一步琢磨这个想法，我意识到，全世界我能去参与的市场数都数不清。我想看看自己能不能靠着少量的现金，跟这世界上最精明的商人做生意，走完整个地球，最后带着丰厚的利润回来。未来会碰到什么样的遭遇，我压根儿不知道。那个时候，我只想着要检验理论——什么通过贸易更好地理解人啦，什么靠着经济学家的眼睛，洞悉世界的运作方式啦。所以，我给自己定下了一个小小的挑战。第一部分 每一张地毯都有故事（1）摩洛哥的马拉喀什露天集市，是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。我打定了主意，要是我想靠着贸易绕完地球，必须先在这儿通过考核。一到马拉喀什，我就马不停蹄地开始实地勘察市场，盘算该怎么才能赚些钱。我决定打这么一个赌——我的计划有没有将来，就看这次挑战能不能成功了。我得在一个古老的市场里撑下来。要是我能在摩洛哥这里小范围地维持周转，我便能认真想想要如何增加筹码，带着它去更远一点的地方。麻烦的是，我给自己定了个限制：只投资500英镑，三天就得赚钱。我在机场见到了我的翻译兼向导，阿德南。他戴着一副雷朋墨镜。过去十年里，摩洛哥靠着给《星球大战》、《木乃伊》一类热门电影充当沙漠外景地，发展出了一个兴旺蓬勃的电影产业。阿德南罗列了他过去接手的各类电影项目。像他这样的家伙日子过得挺滋润；他一个星期的赚头，就抵得上大多数摩洛哥人一年的收入了。我马上喜欢上了他：他懂英语、法语和*语，对地毯也略知一二……地毯之于摩洛哥，就相当于煤炭之于过去的纽卡斯尔，是命脉哪。摩洛哥的所有人都懂地毯；他们的兄弟、叔叔、父亲和邻居，全都是专家；每个人的家庭，似乎都操持着地毯生意，专卖高档货。你用不着仔细看，他们就会为你找到想要的地毯，趁你坐下来喝一杯薄荷茶的功夫，他们已经帮你把它包得结结实实，替你寄回国了（而且全免税）。这一切的原因很简单：游客。马拉喀什早就形成了一套玩得烂熟的把戏。就好像所有前往罗马的游客都想去看看斗兽场，所有来到马拉喀什的游客也都想去露天集市，侃价买些便宜货。对每一个来马拉喀什完成到此一游任务的旅客而言，得买点东西带回去是必须的；本地的地毯卖家们则让他们梦想成真了。你兴许以为，既然买家这么多，在马拉喀什倒买倒卖地毯的活计应该会很简单。还好，我至少还有足够的理性不上这种幻想的当。向阿德南解释了我的用意之后，我俩一致认为，最开始还是到集市去兜一圈比较靠谱。我想尽可能多看看不同的摊点，跟商人们聊聊，搞懂供应链的运作，利润打哪儿来。马拉喀什是一座堡垒城。它的布局遵循着一种独特的经济秩序结构。城镇围着大清真寺修建，清真寺在中央，一切便围着它向外辐射。先是一圈卖法器（香、宗教书籍）的摊子，之后是裁缝店，之后是卖地毯的，如此一层一层地直抵城墙。城墙外面，还有更多的商户，卖游客一贯喜欢的东西，比方说动物饲料什么的。虽然马拉喀什如今已经是个现代化的城市，可露天市场的结构仍然建立在经济史的基础之上。故此，要找到卖地毯的摊点，你就得在人群里钻过来，挤过去，一直走到正中央。每当我们钻进了黑乎乎的小巷，我就很庆幸有阿南德带着我。没有他，我真得靠洒面包屑才找得到回去的路了。所有的地毯卖家都聚在一起。听罢阿德南的简短介绍之后，矮矮胖胖毛发浓密的商人法拉兹，高兴地向我解释起市场的运作来。马拉喀什出售的地毯分为两种。第一种是该国北部工厂生产的地毯，大多颜色鲜艳，上面带有几何图案。这种地毯受摩洛哥本地人欢迎，游客很少买。第二种是阿特拉斯山脉的土著柏柏尔族妇女手工制作的毯子，羊毛织造，用本地植物染色。透过编织地毯的纹样，你能知道它出自哪位妇女之手。游客们喜欢买的是这种地毯，商人们赚钱也靠它。接下来，这个市场第二重要的特点是价格的概念。露天市场上不会有谁往东西上贴价签。你问“多少钱”，他们会告诉你一个比本钱高十倍左右的价格，所以你必须花时间把它们给砍下来。这儿做生意就是这样了，这家摊点的生意比那家好，靠的就是店主的口才。我总算搞清楚了，倘若我打算进入这个市场，我需要合适的产品和恰当的销售技巧。第一部分 每一张地毯都有故事（2）我跟阿德南坐在集市里，跟法拉兹聊了一个来小时。在此期间，有些游客走过，可没人当真打算从法拉兹或其他五十多个相邻的地摊买东西。我挺担心，于是问法拉兹，他通常一天能卖多少张地毯。法拉兹解释说，有些日子他一张也卖不出去，有些日子却能一卖就是三张。由于他从每张地毯里赚取的利润完全看价格的高低，所以他也说不清每个星期能挣多少钱。随便哪个星期都是这样，说不清。好吧，也许你能等一个月，可我只有三天时间。我们离开集市往回走，来到停在旧城区外的汽车旁，我注意到周围停着好些大巴车。阿德南解释说，马拉喀什的不少酒店和旅行社都组织购物游，大巴车一次能拉上五十来号游客逛商店。店主让游客们体验传说中的购物经历，而要是真有人买了东西，导游就能得到回扣。一些创业小商号便是打旧城区之外发展起来的，那儿的体验跟集市里完全不同。我很想去看看。布沙伊卜相当于马拉喀什里的精品商店：布置得漂漂亮亮、整整齐齐的五星级购物体验，立刻能给人留下深刻的印象。在这里，一套高明又微妙的制度取代了当众付给导游佣金的不雅做法：妇女们佩戴着对讲机，把每一名到访者的细节传递到楼上的办公室。游客们根本不知道导游拿的提成比薪水高得多。在我等着见老板萨米尔的时候，三十多名游客给带了过来，店家将他们引到一排座位边坐下，并以摩洛哥式的热情好客端上了薄荷茶，趁着大戏上演之前软化他们的心肠。我发现，隔壁静悄悄的小黑屋里，一队售货员正等着轮流“出场”。这些售货员精通多种外语，从日语到瑞典语都会说，他们非凡的销售技巧得到了很好的回报。在当地人眼里，到布沙伊卜卖地毯，是马拉喀什最好的一桩工作了。布沙伊卜是摩洛哥适应全球化市场和贸易趋势的好例子。按照传统，露天市场的摊主们从不为地毯标价，方便赚取更多的利润。有些日子，他们过得很舒服，卖出地毯的价格比成本高得多。但这也是有代价的，许多游客都心存疑虑。尽管有些游客会从集市上买东西，以讨价还价、获取公平价格为乐，布沙伊卜却意识到还有另一种类型的游客。在这里，地毯都附有价签。萨米尔算计出，真正想买地毯的主顾并不想砍价，他们觉得那太累人，所以愿意为不砍价多出些钱。这样一来，他复制了我们在西方的那一套做法，为自己的商店找到了一席生存之地。但我观察到，这一过程尚未完全西化。游客们仍然得靠店里掌握了多种语言的导购伺候。此刻，游客们选中了拉希德的摊点。他是个精明的年轻人，穿着笔挺的衬衣。他滔滔不绝地开始了展示。他把地毯一张又一张地摊开在听众们的脚下，先是介绍地毯的起源地区，然后是历史，以及每一张地毯背后的故事。他说，织就第一张地毯的妇女，家里的田边立着一圈围栏，这一点，写在纹样的边缘上。旁边的一张，则是一位已经有三个孩子，此刻又怀上了身孕的妇女织的，地毯上的三颗星星就是明证。拉希德一张一张地讲了下去。他展示了五十多张地毯，知道该怎样讲述每一张地毯背后的故事。他希望游客们不单买下一张地毯，还买下整个故事。我很好奇，拉希德、萨米尔或者其他任何一个店主，怎么那么肯定那些故事是真的呢？我盘问萨米尔的时候很小心，不希望引起他的反感，因为我还得靠他帮忙呢。然而，他笑起来：我居然以为所有故事都是真的！当然不是喽，说故事的人也并不指望游客们全都相信。故事是为了解释地毯上的花纹，在历史上，这些花纹讲述了妇女一辈子的故事，可现在，生产地毯已经成了当地的一门大买卖，谁也没法保证绣有花边的地毯一定是田里有围栏的妇女织成的。第一部分 每一张地毯都有故事（3）我看到了一个从这个市场里赚钱的机会。我想借用他的店一个下午。我对萨米尔解释说，我打算去阿特拉斯山脉，带回一张地毯来卖。如果我能用他的摊点在几个小时之内把它卖掉，我会分给他20%的利润。没必要，他说我是不可能成功的。他进而提议我们打个赌。是的，我可以占用他的摊位。如果我能在离开之前卖掉地毯，所有的利润都归我。可要是我没卖出去，地毯就归他了。战书都下到我脚跟前了，该去找张地毯了。拉希德展示的地毯中，我最喜欢的全都来自摩洛哥南部的泰兹纳赫特地区，那儿属于阿特拉斯山高地，是柏柏尔人的故乡。我打算去那儿采购。阿德南安排了能说柏柏尔语的司机，第二天一早就出发。我们在沙漠里开了一整天，天黑以后才到山区。当晚我们住在一家酒店，房间通风不良，热得人浑身是汗。第二天醒来之后，我发现自己置身一座尘土飞扬的老城，它高高地伫立在干燥荒芜的阿特拉斯山脉。这地方所有的建筑物都是用本地的砾岩所修，叫人不禁产生一种怪异的感觉：村庄和镇子都是从地面长出来的。所有的房子都围着围墙，传统的家庭生活全发生在围墙的背后，外人看不见。柏柏尔妇女一辈子只离开家两次：第一次，是她们在结婚的日子离开父亲的家；第二次，是她们去世的那天离开丈夫的家。她们甚至不到市场上买食物——这事儿男人们负责。我的打算是，亲自去见一位织地毯的妇女，从她手里直接买一张，并听她讲述自己真正的故事。我们的司机巴拉克在城里打听哪儿可以购买当地生产的地毯，路人指点我们去几里外的一座村庄，事情的开端还算可喜。接下来我却发现，村民已经抢先一步了。他们建立了一套复杂的合作体系，村里的每一名妇女都结成了小组，由当地的中间人来做代表，以期在讨价还价时占到优势。村中央有一间“展示厅”，买家可以到那儿去看地毯，卖地毯的利润由织地毯的妇女和其他所有妇女共享，不让一个人挨饿。对村里来说，这很棒，但对我来说，我谈不出什么优惠的价格，也完不成我来这儿的目的：找到一个并非胡编乱造的故事。我要阿德南和巴拉克带我去找一户真正的柏柏尔人家。要怎样才能走进一户柏柏尔人家呢？简单的问题，简单的回答：敲门。不管上门的是传教士还是电力公司的抄表员，我们在英国早就见惯不怪了。可碰到陌生人来敲门，问他们有没有地毯要卖，柏柏尔人并不习惯。所以，我刚开始这么做的时候，局面并不乐观，连吃了几趟闭门羹。虽说巴拉克提出抗议，说这么做绝对行不通，可我们没试多少次，就碰到一个允许我们进他家的柏柏尔男人——当然，他脸上多多少少有几分怀疑之色。不过听说有钱可赚，人总是适应得很快，我从不怀疑这一点。这位男人并不例外。他实际上是准备卖自己屋里一张地毯的，叫人难以置信的是，他还准我们进屋。我很高兴，巴拉克则完全惊呆了。目前看来，一切顺利。主人照例款待我们在院子里喝薄荷茶，经过一番夹杂着英语、柏柏尔语和*语的混合解释，男人让他的两个儿子到房里捧出了他们家的所有地毯。就好像他们正打算来一场真正的迎春大扫除一般。来不及细想，十多张地毯已经整整齐齐地摆在了院子外面。每一张地毯都是这家的女主人用家里的织布机织出来的，但它们有几种不同的风格。我靠自己的西方口味品鉴该挑哪一张回马拉喀什卖。之后，我又靠阿德南来辨识手工够不够好。屋里拿出的最后一张地毯摊在庭院中央，它缀着精美而低调的黑白几何纹样，镶了一圈藏红色的边。这样一张地毯，我会很乐意把它铺在伦敦的公寓里。要是这张毯子里还附带着一个好故事，我想我们就可以成交了。第一部分 每一张地毯都有故事（4）柏柏尔人一出娘胎就开始谈判了。我完全可以想象，他们还在襁褓之年就跟母亲讨价还价：继续给我喂奶，我就不哭不闹不烦你。我刚刚一说自己对这张地毯有些兴趣，想问问价格，我就知道自己成了挨宰的牺牲品。千万别跟柏柏尔人砍价，除非你下定决心要血战到底。萨米尔曾告诉我，一张6英尺×4英尺的地毯，绝不要给到300欧元以上（摩洛哥人说法语，所以也用欧元做生意），可对方的开场价是600欧元。这是他母亲亲手织就的最后一张地毯，她留下的唯一纪念品，是她最精致的手艺……天哪，我想，这一切什么时候才有个头啊？够了！他在玩狠的。但我猜他只不过是想软化我，不让我压价。在西方世界，我们总是太客气、太胆小，不敢什么都砍价。由于我们已经弄丢了谈判的艺术，游客们来到像摩洛哥这样的地方，只要买东西，必定会大出血。摩洛哥人可是乐开了花。但我没有钱，要我讲客气，办不到。商业文献经常引用一种经典的三步谈判法。许多理论家和讲师会把它改个漂亮的名字，再掺上自己的见解加以阐释，但基本上仍然是同一套东西。第一，进入谈判之前，确定自己的底线是什么——也就是说，不达到这一目标绝不松口。如果谈判看起来跟你的目标值相去甚远，那就走开！第二，在心里预计谈判的可能结果，它将成为你判断谈判进展的基准。最后，设想你的“最佳场景”。这里面应当包括价格，以及其他额外的交易要素，比如免费送货或精美包装，它们都应当反映在你的开场阵容当中。别害怕，一开始就要把它们清清楚楚地提出来。我决定，400欧元是我的上限。要是我出的钱多过了这个数，回马拉喀什就根本赚不到什么像样的利润了。我认为300～350欧元更合理，最佳的情况是我能砍到200欧元上下。于是我打算从200欧元开始，但我先得把对方的气势稍微打压下去些。在谈判里，以沉默对待对手，是个了不起的里程碑。他一抛出600欧元的价格来，我就意识到，要想把他拉到我认为谈判该结束的地方会很困难，所以我什么也没说。我只是叫他给我一个更优惠的价格。这不是柏柏尔人惯常的做法，他有点烦，希望我还个价，但我却拒绝照这一套来。然而，我们的游戏无疑是拉开了序幕——没有回头路了。柏柏尔先生、阿德南和巴拉克用*语夹着柏柏尔语继续讨论我的立场。阿德南一次又一次地问我，我的价格是多少。但我还是很强硬：只要能得到一个公平的开场价，我就说出自己的价格。最终，柏柏尔先生松了口：450欧元——我什么也没说，他自己降了25%。这下，我准备好交手了。我报出了跟最佳设想一致的200欧元。这再度掀起了一轮*语、柏柏尔语和英语的大谈判，价格上去了又下来，后来，我让他去跟妻子商量商量再说。后来我才知道，对柏柏尔男人这么说，简直是在羞辱他，因为当地男人做生意从不需要跟妻子商量。可这位先生不知怎么却照做了。我不知道妻子跟他是怎么说的，但他回来的时候报了一个底价：350欧元。这下跟我期待的可能结果很接近了，他则坚决表示，价格上再没有回旋的余地了。所以，我需要来点创造性，从这笔交易里多弄到点价值。第一部分 每一张地毯都有故事（5）这家人向我展示地毯的时候，最令我着迷的是他们的祖母怎样采用自家绵羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯时需要的那种细节啊。因此，我的最后一招是请他们给我一袋子羊毛，再一起照张相。很好，成交。我们握了手，我有了一张地毯，一袋子羊毛，还有了证明这笔高贵交易（足足350欧元）真实性的证据。现在我该去把它卖掉啦。回到布沙伊卜，我坐着等萨米尔来。在村里的一番忙活，马上就要迎来第一轮检验了：萨米尔不光要看我采购地毯的质量，还要看我所支付的价格。在我认识的人里，他的意见是最接近专家水平的，所以，他的赞许对我十分重要。他以惯有的热情又迷人的微笑跟我打了招呼，此刻，你很容易明白为什么这个人能靠当销售员赚钱：他很招人喜欢，又像大头针那么敏锐。他片刻功夫也不浪费，叫我给他看看货色。我一边打开地毯，一边观察他的反应。他似乎受了触动：地毯“挺好”。但关键是：我为它出了多少钱呢？我犹豫了。我不想告诉他，我想知道他会给多少。“300～500欧元。”成功！我没有挨宰。说真的，就算是萨米尔自己也挺乐意把这张地毯按350欧元的价格买下来。好了，任务的前半程算是顺利完成了，这下，我可以加上四成的利润，要价600欧元，萨米尔的利润一般也在这个水平。考虑到买卖双方的选择余地，我真愿意每次都当买主。买东西是一个比较容易控制的过程：你坐在驾驶位上，因为你有选择，可以随时走开，去其他地方逛逛。当然，得到一笔好交易很重要，也需要谨慎的谈判，可这跟卖家所面临的压力相比，实在是小菜一碟。局面翻转过来，你必须竭尽所能地表现出一切尽在把握的样子。卖家有点像是看地图的副驾驶：他必须说服司机信任自己，并把司机带到他想去的地方。此时，拥有好的产品能帮上些忙，因为它能带来你最需要的东西：信心。我自信我的地毯质量好，价格又合理。我知道这一点，因为萨米尔是这么对我说的。但我现在必须说服一个完完全全的陌生人相信才行。我最初试着向法国游客展示羊毛，还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利，这些人对我的故事毫不动心。看着他们，怀疑开始在我的脑海蔓延。我什么进展也没有，我知道，这是因为我没有把自己对地毯及其故事的热情传达给顾客们。导游带来了一车又一车的游客，可我和我的地毯却一次又一次地被人无视。它要沉底了。我或许懂得一星半点的经济学和贸易，可要是我不赶紧学会天生推销员的轻松自在，就会被一张地毯给困住，饱饱地吃一顿失败的苦果——我的地毯也会白白落入萨米尔之手，成为他的好礼物。唯一的解决办法就是把它当成演戏。我原来搞过几天业余舞台表演，所以，我深深吸了一口气，换上了一张像萨米尔那样的脸。起初，局面还没怎么有起色，跟认真想买的顾客搭上话不容易。而随着天色越来越晚，成群的游客渐渐稀少起来。我感到有些恐惧，因为明天再做尝试不在我的选项之内。这次挑战的重点是要表明，一个从伦敦这种地方来的家伙，有可能在传统而又艰难的外国市场做成买卖，而后继续前进。说到底，倘若我当真指望能在全世界做到这一切，我必须有能力在短短几天内搞定采购、运输和贩卖环节，而且赚到利润，不管对象是地毯还是骆驼。压力来了，我也感觉到了，可没人愿意从一个紧张兮兮的售货员手里买东西。突然，我瞅到一对看起来像是认真打算买点东西的夫妇正在商店的对面。他们已经看过了好些地毯，而且还在继续看。我可以听到他们的谈话，他们是意大利人，于是我赶紧拉住店里一个能说英语和意大利语的导购，用胳膊夹着我的地毯冲了过去。这可是大好时机啊，我得展开一次全面的魅力攻势。很快，我意识到，一抹微笑和自信的态度能帮你赢得别人的心。这下，我可以继续展示我的货物和故事了。片刻间，我用照片勾起了他们的兴趣：一个真正的柏柏尔家庭，40多年前，他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧，来摸一摸这家人所养绵羊的毛质。这个故事是真真正正不掺假的，它不是某种象征性的阐释，而是代表了一段真正的人生，一个回到意大利可以讲给到访的朋友们听的故事。就算假期结束了很久，这趟摩洛哥之旅的短短小插曲也值得好好地品味与珍惜。我的演说结束了，它引来了一大段完全不知所云的意大利语讨论。在这个能终结一切折磨与折腾的决定性关头，我感到十分无力，我没法子再施加任何影响了。“买下这地毯吧！”我想了又想，同时继续微笑，带着鼓励意味地点头示意。从辩论中可以明显看出，一切全由妻子做主，但我还是给丈夫看我买地毯那家人的照片，徒劳地指望他能说说话，在自己的婚姻关系里首次就家庭装饰问题拿定主意，说不定，这也是他这辈子头一回挺直腰杆呢。终于，我的翻译用英语转达说：他要下裁定啦。他们明白，他们同意，他们喜欢地毯的花纹，他们能留着羊毛吗？能留下照片吗？我要价多少钱呢？他们愿意按我的要价——600欧元，买下这地毯。一切发生在一瞬间。前一刻，这张地毯还是我眼里的宝贝，我用尽一切努力去得到它；转眼之间，它就成了我背上背的沉重包裹，我想方设法地要摆脱它。这下，它属于别人了，而我有了一打钞票。在某种意义上，我其实挺怀念它的。我一看见它，就喜欢它、想要它、必须得到它；可一旦真正拥有了它，我又需要摆脱它、卖掉它。商人不能对他卖的东西投入感情。是的，他必须垂涎优质的商品，因为只有这样的东西他才有信心去卖；可他又得小心翼翼地避免滋生出经济学家所谓的“禀赋效应”——仅仅因为你拥有某样东西，就觉得它比相应的货币价值更值钱。要是我有了这个习惯，未来要汲取的教训可就多了。第二部分 骆驼危机（1）我有个朋友，就叫她萨拉好了。她是我认识的人里最糊里糊涂的一个——我这么说她，她倒并不介意，全当是默认了。有这么一回，她赶飞机迟到了，可到了机场才知道，原来她要搭的那班飞机是第二天的。等她回了家，发现出门时居然没关熨斗。多亏了她运气好，要是当真赶上了飞机，她的公寓恐怕已经烧光了。她也许适合生活在苏丹。我有个喜欢旅游的朋友，给我介绍过一个在英国的苏丹人。这个人告诉我，你没法在苏丹安排任何事情，只能到了那儿再说。我告诉他，我想通过贸易环游世界，而且就从苏丹出发。他劝我，最好是出钱请他提前到苏丹去，帮我安排做生意必要的各种许可证和执照。我被他说服了。后来，等我到了苏丹，他却根本不在那儿，未免太叫人失望了。我又回到北非捡起我在摩洛哥落下的东西，在此期间发生了几件事儿，我该解释解释。首先，我把公寓卖了。我把自己的所有物品都寄存到别处，靠卖房子赚了25000英镑，并想出了一个计划。摩洛哥是一次测试、考验，甚至练习，它向我证明，到外国的新市场挣些钱是做得到的。但它又把我的胃口吊了起来，让我渴望迎接更大的挑战。你可以说，我现在是把赌注提高了。我决定要靠做买卖环游世界来回归自我。我有25000英镑，兑换成了50000美元，我可以把它们投入到任何我自认为能赚钱的产品上。于是我订了一张环游世界的飞机票。我拟定了一张时间表，从北非开始，一直向南，来到南非，经印度、中亚，横穿中国南下，再到日本，之后飞越太平洋，穿过墨西哥和巴西，最后回家。我选择这些国家和地区，是因为除了日本以外，它们都是发展中国家，但如今正欣欣向荣。我认为，在这些新兴工业化国家，我能为新业务找到最好的机会。我希望自己去的地方，人们有一定的可支配收入，与此同时，又尽量避免太成熟的经济体，因为在那些地方，机会都给堵上了。撇开旅费，我估计自己能用五个月的时间环游完世界，顺便把自己的钱翻倍，回来的时候银行里剩下10万美元。我要去的国家是定下了，我什么时候去也定下了，但要做哪些生意还没定下来。因为，要是我想得没错，这一路上新机会会自己冒出头来的。我打算从苏丹开始，方案大致是这样：找些东西，在沿途的各个国家贩卖。我已经做了些研究，也有了些想法。我计划的前半截是，在苏丹卖了骆驼之后，朝着南方走，顺道拿些非洲咖啡去开普敦，之后可能从开普敦出口点冷冻咖喱到印度。那以后，谁知道呢？凡事都说不准，况且我也不敢完全肯定以上的想法行不行得通。我现在只知道一件事：我已经上路了。第一站：喀土穆。我真得跟朋友介绍的苏丹联络人来个击掌庆贺，他一语中的啊！你果真没法在苏丹安排任何事情，只有先到了那儿再说。至少，他就不在这儿，而且什么事情也没安排好。我获准进入该国，但我得一大早去信息部领取苏丹记者证。我试着解释我不是记者，但既然他们认为我是，我就必须早晨到部里去报到。顺便再说说我自己的一些情况：由于听说苏丹是个“无酒”国家，我随身带了一瓶21年的鲍莫尔单一纯麦威士忌。海关把它给没收了——因为，我听说的信息没错：苏丹是个“禁酒”的国家。第二部分 骆驼危机（2）喀土穆是苏丹的首都。它的轮廓线有点像是尖塔和卫星接收锅的奇怪混合体，我开车四处晃荡，惊讶地发现：在它尘土飞扬的干燥大街上，每一辆车都是白色的。这里气温高达48℃，一丝风也没有。烟雾像毯子一样笼罩着城市，把温度扯得更高了。要是汽车是任何其他颜色，都会变成人肉烤箱。这里是白尼罗河和青尼罗河交汇的地方，也是喀土穆成为首都的原因。喀土穆街头到处都是临时摊点：毛毯往地上一扔，摊开就摆上了商品。人们平常穿着白色*长袍，也有人穿着更摩登的西方服装，牛仔裤、T恤衫也不少见。我的*语有点生疏，不过，凡是刚到苏丹的人马上就能学会一句话：insh’Allah。它大致可以翻译成：明天的事儿说不准。我抵达喀土穆的第二天是星期二。我打算去苏丹南方着手骆驼买卖。欧拜伊德的市场上，有许多南部来的骆驼出卖，商人们又把骆驼运到北部，在埃及开罗的比尔加什市场上转手贩卖。根据我在家里的初步研究，我对这个行业的经济有了个粗略的概念。在南部，一头健康的好骆驼卖300～600美元，可等把它运到开罗，就值700～1000美元了。这是一趟1000多英里的旅程，历史上根据走完它所需的时间，称之为“40日之路”。这对我来说显得有点艰巨，因为室外温度足有48℃，而且，上一次我一天走了25英里路之后（当时我13岁，参加了伯明翰少年筹款马拉松），第二天是再也坚持不了的，更何况接下来的一个半月还得天天如此呢！再说了，我现在也没小时候那么活力充沛。所以，我的计划是雇辆车运送骆驼，花上四天时间开完这1000英里的路程。由于我肯出现金，运输成本可以尽量压低。如今苏丹的骆驼交易有些信贷紧缩，就跟我们西方的银行部门差不多。通常的操作方式是这样，我从你手里买骆驼，但先不给你钱。我带着骆驼到了沿途的市场上，把它卖给另外一个人，他同样先不给我钱。一路上大家全这么转手，直到最后一个家伙把骆驼弄到埃及的大市场卖掉，拿到现钱。然后，他回家把钱付给自己买骆驼的上家，上家拿到钱回家又付给自己的上家。转手转手再转手，直到第一个家伙拿到了钱，他再付给我。有时候，钱在中途就没影了。全球金融体系下的银行盛行相似的做法，真是不可思议。银行之间随时都在互相贷款，并靠利息赚取利润。放贷的银行借钱给贷款的银行来赚钱，贷款的银行又把钱借给别人——就比方说身为抵押贷款人的你吧——来赚钱。人人都在借钱给别人，只要你每个月按时向第二家银行偿还抵押贷款，头一家银行放出去的借款也就有指望能还上。这套系统就像一台上好了润滑油的机器一样运作，钱在其中扮演的便是润滑油的角色。问题是，一旦预期发生变化，一旦贷款能够得到偿还的信念遭到破坏，人们就会变得紧张起来，不愿意借钱了。润滑油渐渐枯竭，机器动弹不得。不管是骆驼还是信贷，整个系统全仰仗信任来启动：你得相信链条上的下家会还钱。回到“40日之路”上来，最显而易见的解决办法是苏丹商人亲自把骆驼运到开罗去，但这不是苏丹人的行事作风。这里没有旅行文化，会这么做的人十分罕见。由于骆驼大多靠徒步运送，所以一个人必须离开妻子和家人，把它们送去市场。而时间限制了这个人的出行距离，也就限制了他能赚取的利润。传统做法不可避免地会造成时间的延误，甚至还可能出现坏账，所以我希望借助一种名叫“先付款”的古老技术。我取消所有的中间环节，把自己当成是第一家银行，直接借钱给抵押贷款人。我会一路押着骆驼去开罗，只要我能在最后的谈判环节死死挺住，那么，我应该能从交易里榨出少许油水。第二部分 骆驼危机（3）倘若开头那个联系人提供的数字不错，我又敲开了各个环节的大门，我在欧拜伊德买8头骆驼要花4000美元，一路上的运费和饲料费还得再花上1000美元，总计是5000美元。要是我能完完整整把所有的骆驼都运到开罗，在那儿它们值8000美元。整趟旅程我有25000英镑可供投资，这笔钱现在相当于50000美元。这可不是假想里的钱，而是我应该为了将来放到一边去的养老钱。说真的，我应该把它投到房地产或者养老金或者其他什么明智的东西上，而不是投在骆驼上。我正谨慎地迈出第一步——骆驼完全不在我的专业领域啊。骆驼买卖是一行有风险的生意，我得好好准备，免得出乱子。要是真的出了什么问题，我还想剩下足够的钱上路呢。当然，要是一切顺利，我就算开了一个好头。从理想上说，我想在离开埃及的时候银行里多些票子，外加满满一袋子的自信心。遗憾的是，计划总会出差错。星期二的时间给占了：我得去信息部，领取记者证。信息部大楼看起来完全不像政府重要部门，倒像是尚在建设中的停车场。楼外面，有还没完工的混凝土招牌，钢筋突了出来；楼里面，我好几次躲开走廊上的梯子，因为墙壁正在刷油漆，刷的是一种惨淡的灰蓝色，在英国，打从20世纪70年代就没见过这颜色了。自我提示：下一回来苏丹，带上一货车油漆。我被带进了部长办公室。奥萨马有一张特大办公桌。桌上什么东西也没有，但它非常大。它几乎跟部长阁下的胡子一样大，而他的胡子又几乎跟他的右手一样大。他伸出手来向我问好，差点把我的手给捏碎了。角落里的电视机停在*语的MTV频道上，放着苏丹最新的流行歌曲排行榜。我在苏丹的向导亚当是个蓄着大胡子的小个头男人，他一笑起来，可爱的脸上便现出两个酒窝。我雇了他来代替原先的联络人。他的英语糟糕，对骆驼懂得也不多，可至少他在这儿。我得以（慢慢地）把我碰上的挫折翻译成*语。短短四小时内，我们就克服了机场发生的误会。部长宽慰我说，这个问题是因为申请苏丹签证的要求发生了变化，伦敦的大使馆肯定还不知情。我拿到了“记者”签证，奥萨马在上头给我盖了章，并把我送下了走廊，好让其他人再往上头盖章。另一张大桌子背后的另一个人最终做了这件事，又把我指点到了大厅里的另一间办公室。之后，坐在空荡荡大桌子后面的若干人等给我盖了许多次章，好歹让我回去见奥萨马了。奥萨马在自己的印章戳上又盖了一个戳，他解释说，这下子，我成了个能在全苏丹各地贩卖骆驼的“记者”了。我可以全权贩卖骆驼，对它爱怎么写就怎么写。打开苏丹大门的钥匙到手了。现在我需要做的是到活动部，申领去这些地方的许可证，这才能进行贸易。我只能明天去干这事儿，因为现在活动部已经关门啦。就在这一天即将以失望告终的关头，我又得知了另一件更叫人失望的消息。亚当告诉我，欧拜伊德的骆驼市场只在星期二和星期六开放，不是人家最初告诉我的星期四。在大多数情况下，苏丹的事情只能靠实地经验判断，什么也取代不了这个。因为此地的人出行并不频繁，他们对本国其他地区的情况了解得相当少。我在喀土穆找人打听欧拜伊德的市场什么样，那就类似于在工业革命前的英国，置身伦敦却想打听德比郡的鸡蛋卖多少钱。第二部分 骆驼危机（4）更麻烦的是，我的路线早就牢牢地定好了。我已经预订了一个星期后飞离开罗的机票，所以，我没法再在苏丹等上一个星期了。我必须得买好骆驼，最迟于星期二跨过边境。我在幻想中搭好的空中楼阁——环游完地球，从里约热内卢搭飞机回家——眼看着就要被第一波炙热的沙漠风暴给吹垮了。第二天，亚当和我前往活动部。该部要求，我得在苏丹找个担保人，亚当发现自己忘了带上文件，于是他安排了一个朋友顶替。他的朋友过一个小时才能赶到。等待期间，一个似乎愿帮忙的官员要看看我的记者证，问我打算去哪儿。我向他表达了对南部骆驼市场的失望之情，他建议说，不妨去喀土穆的骆驼市场看看。它不如南边便宜，但仍然是个挺好的交易场所，而且我的运费能降得更低些。自从我来到苏丹，这要算我听到的头一个好消息了。但他同时指出，我的记者证有效范围不包括喀土穆骆驼市场的那片地区，所以我还得再回信息部申请许可证，再来活动部领取文件。亚当和我又穿过城区去见奥萨马，他还在大桌子背后忙活着。我匆忙地解释了自己的处境，奥萨马也说喀土穆骆驼市场是个很好的B计划。他拿过我的记者证仔细看了一番。我的行动范围包括那块区域，他坚持这么说。他让我等一等，他的秘书会给我写一封信，专门提到该地区，并强调我已经获得了去那里的许可。这时，我的新担保人从活动部打电话给亚当：你们在哪儿呀？我本想离开直接赶过去，无奈却必须等秘书写好我的信。担保人等不下去了，他吃完午饭再回来。又浪费了一个上午。接下来的六个小时充满了更多的等待，更多的折折返返，我的护照在活动部里来了一圈神奇的内部之旅后，最终得到了认证、盖上了章、拿下了批准。我有了能在苏丹行动、写作、采买、运输和销售骆驼的权限，我可以自由地继续完成计划剩下的部分了。既然欧拜伊德指望不上了，喀土穆骆驼市场似乎成了接下来的最好选择。亚当很自信，说我一定能在那儿找到合适的骆驼来源，尽管这天有些晚了，可我们还有足够的时间做一番初步勘查。市场在城外有点远的地方，我们上了路，这是自打我到苏丹以后，头一回有些乐观地觉得能实现点什么。也许之前的一切很容易让人感到沮丧，觉得不如彻底放弃，撤出苏丹，重新开始。但要是我这么做，就会错过重要的一堂课。运气糟得不能再糟了——我们完全迷了路。虽说才离开自己的地盘短短5英里，亚当就不晓得要去哪儿了。开出市郊没多远，我们就进入了一片只能形容成荒芜沙漠的地方。孤零零的几栋石头房子构成了唯一的地标。我们停下车问了不知多少次路，终于来到了据亚当说是骆驼市场的地方。看起来的确像是个市场：沙漠中央停着成千上百辆汽车。我觉得这一定是停车场，但不禁有点奇怪，等你买了骆驼之后，要怎么把它装到车里弄回家呢？根本塞不进去嘛。钻出汽车，我们问了一大圈，才晓得这里是喀土穆最大的二手车市场。骆驼市场在5英里以外。在二手车市场，亚当竟碰上了两个熟人。他们穿着飘逸的白色长袍，满脑袋缠着头巾，就像是刚从电影《*的劳伦斯》里走出来的人物。他们是亚当的同村人，做牲畜买卖的。亚当对他们解释说，我们在寻找骆驼市场，那两人对光给我们指点方向还觉得不太放心，索性跳进了我们的车，一道去砍价。他们看起来很认真，我开始觉得今天当真能找到骆驼市场了。第二部分 骆驼危机（5）喀土穆的骆驼市场没有停车场，那儿是沙漠里的一大片空地，空地上有许许多多的骆驼。尽管天色已经很晚了，仍有一些商人在展示自己的牲口。后加入的朋友解释说，上午这儿的骆驼更多，可现在大多数人都回家了，看来我可以明天再来。但既然我都到这儿了，不如尽量多打探打探信息，看看骆驼的年龄、性别和体格跟价格有什么关系。关键的一点是，我不能让商人们知道我打算做什么。于是我拉着亚当开了一次策略会，希望向他说清楚“扣住底牌”的重要性。我把意图简短地告诉了他，便朝一群商人坐着的地方走了过去。大概是因为这一天很漫长，毕竟每年的这个时候生意很萧条，一时间，市场上的所有商人全都涌过来打听我要干什么了。一阵*语的大声呼喊淹没了我们，亚当也开始向他们喊回去。起初我还为自己受到关注而有些高兴，但亚当呼喊了那么久，让我不能不担心。我奋力挤出一条路，跑到他站的地方，连连呼喊他的名字，好不容易才让他停了下来。我问他是怎么回事。“他们好奇你来这儿干嘛。”他解释说。那你在喊什么呢，亚当？“我是在向他们解释，你打英国来，想买些骆驼带去埃及。”他对我这么一说，我就晓得，我所有的底牌都被一张一张地翻了起来，落到沙漠上，人人都能看个一清二楚了。这下我还能有什么机会呢？我打听的第一头骆驼是头四五岁的雄骆驼，按我的调查，它能在开罗卖1000美元左右。要想赚得利润，包括运输和饲料费，我得在苏丹以500～550美元的价格买到它。人家告诉我，类似体格和样子的骆驼，在南部就卖这么多。跟亲信用*语讨论了一番之后，商人告诉亚当，这头骆驼的价格是900美元。能有什么机会？毫无机会！我的掩体早就给炸飞了。就算我明天再来，消息也早就传遍了市场，说有一个好玩的外国佬满身都是钱，正活活地渴望被狠狠地敲一顿竹杠呢。我错失了欧拜伊德市场，这下喀土穆骆驼市场也泡汤了，我有点泄气。我开始怀疑我再也没法在苏丹找到价格合理的骆驼了。我必须得找一个信得过的人，指点我走向正确的方向。这很关键。意识到自己的扑克打得太烂之后，亚当也有点泄气，但他提了个建议。他的朋友们在苏丹西北的栋古拉认识一个人，据说很受人敬重。他负责为越境去埃及的所有骆驼安排出口文件，所以，我务必要跟他联系，告诉他我打算走的路线。显然，栋古拉还有一个骆驼市场，而他们的联络人埃米里自然是帮忙的理想人手。我给埃米里先生打了个电话。我特别想知道，栋古拉真的有个骆驼市场吗？如果有的话，跟喀土穆的市场相比，那儿的选择余地和价格怎么样呢？好了，让我们面对事实吧：这位先生对自己何以会接到这样一通电话极为困惑。你从伦敦来，想买许多骆驼？你是什么意思？但他似乎很高兴地告诉我，栋古拉的确有个骆驼市场，市场规模和价格都跟喀土穆的相当，这倒真是个好消息。接下来他又说，要是他的话，既然我们已经在喀土穆了，不如就当地买下骆驼。他说得倒是轻松啊。第三部分 明天的事儿说不准（1）当晚在喀土穆，我接到伦敦一位朋友打来的电话，他正在津巴布韦出席婚礼，遇到一个在开普敦生活的美国人。他给我打电话是因为，这个美国人正在进行一个奇怪的研究项目，我应该好好去调查一下，他觉得那很可能会成为一个真正具有创新意义的商业理念。美国人名叫洛基，项目跟拯救大象有关。此刻的我还正在尝试从骆驼里寻找头绪，来不及仔细琢磨大象这条线索。但在整趟行程里，我希望对这类东西统统保持开放态度。幸好我朋友并不打算劝说我买什么东西。非洲南部的各个国家，比如津巴布韦、博茨瓦纳，都有大象。我听说它们对当地的农民是个威胁。这对我来说有点伤感，因为我敢肯定，世界上有不少地方都乐意从他们那儿弄几头大象走。我打包票，搁在英国的话，达特穆尔或者山峰国家公园要是能有大象徜徉，不知会有多受欢迎。更叫人难过的是，如今非洲解决这问题的办法，是直接拿枪打死它们。如果你是个非洲南部的农民，靠种植玉米、水果的农场为生，一群大象打算越过你的土地，你没有太多的方法可以阻止它们。再进一步地说，只要它们打算从你家的地头上过，一定会吃光地里的每一寸植被。吃不完的，它们就践踏个精光。这片土地是你的宝贝，容不得大象乱来，毕竟，你可不像那些野生动物园的游客，来一次就走，觉得大象可以为所欲为。所以，农民们走投无路，只好射杀大象，我感到很是同情，也完全可以理解：这到底是一个无情的世界啊。不管多么可以理解，这里有一个扎眼的问题：难道大象不是整个国际上受保护的动物吗？难道它们不是濒临灭绝吗？不是还有专门的禁止象牙交易法来保护它们吗？呃，不是。显然不是。非洲南部到处都是这种捣毁农场的讨厌大象，政府制裁从来不管用。幸运的是，还有少数人仍然认为大象是稀罕的野兽，必须加以珍惜。在这群自由主义的疯子里，也有像洛基一样的聪明人。洛基想出了一种绝佳的保护手段，比把大象弄到达特穆尔去更棒。他实际上还从这个想法里找到了一条赚钱的途径，如今他正寻觅新人跟他做生意。我的朋友认为我就挺合适。我从喀土穆给洛基打了通电话，说等我到赞比亚去的时候，能不能碰个头聊聊他的想法。我订好了从开罗出发的机票，一个星期之内就到。洛基在莫桑比克，他告诉我，他的生意伙伴米克过几天就回赞比亚，他会很高兴见我。要是我在那之后还有什么问题，那么他自己过一两个星期就回开普敦。一切听起来很棒——在骆驼市场过了一整天之后，它显得有点超现实，但还是挺棒。我说会打电话给米克，安排见一次面。与此同时，我必须找到一些骆驼。大清早，我们就起身做好了准备，因为亚当要带着前一天晚上安排好送我们去栋古拉的汽车过来。那是一辆路虎，谈好的价格挺有竞争力：100美元。路虎还免费搭派一名司机。可等亚当终于出现的时候，司机没来，确切地说，路虎也没来，因为它还在修理。你脑袋里的警钟是不是响了起来？它应该在我脑袋里响起来的，但居然没有。于是，我们搭了辆出租穿过城区，在修车厂外等了几个小时，直到车子终于修好。我们上路的时候，已经是下午4点了。别担心，租车人宽慰我们，车程只有五个小时。我们应该赶得上的，到了目的地还能喝上茶呢。第三部分 明天的事儿说不准（2）我们精力充沛地终于上了路，把喀土穆远远地抛在了身后，沿着通往栋古拉的道路奔驰，穿过了撒哈拉沙漠的东部边缘。道路平且直。车窗外是无边无际、荒凉乏味的景色，地平线上偶尔冒出几块岩石也成了亮点。汽车开过了一里又一里，连棵树都看不到。这样的旅程，太适合带个iPod，或者读本好书了。可惜我两样都没带。大好的时光似乎就要这样度过。这时，我看到有个养骆驼的人正牵着一队骆驼穿过路边的沙漠，我忙叫司机达希尔把车开过去。我想做点市场调查。那人带着八头骆驼走向马路对面的饮水槽。让我说得再清楚些：我怎么也不可能现在就买骆驼，我没法运它，可他并不知道这一点，所以我想打听打听他牲口的价格。于是，我问他，多少钱？他对我解释说，这些骆驼是不卖的，但我小小赌了一次，开了个每头200美元的价。要是他答应了，那可真是上天保佑。但他没有，反而说，这些骆驼在市场上至少值300美元，要是他来买，他愿意付275美元左右；而要是他考虑卖一头给我的话，400美元，一分钱不少，这是个原则问题，因为我是个外国佬。这番说辞还真是迷人，信息量也挺大。回到车里，太阳渐渐西沉，达希尔和亚当讨论起我跟骆驼牧民的交流来。苍穹先是染上了橙色，之后又变成了粉红色。达希尔注意到，那牧民的骆驼全是雌的。他说，雌骆驼比较便宜，要是我想买雄骆驼，恐怕要花300美元以上。天黑了，无数的星星弹了出来。我以前从没到过空气污染这么少的地方，夜空亮得宛如白昼。我们停在了一处卡车站，弄了些软骨头炖肉和隔夜的面包吃。我不知道肉锅里到底炖的是什么肉，谢天谢地桌子上的灯忽明忽暗，我看不清楚也就没法猜。然而，我却能看到卡车。确切地说，是运骆驼的卡车。到目前为止，买下骆驼、雇辆卡车把它们运到埃及去卖，仍然是一个假想中的计划，但这下我有了确凿的证据：这样的活动不光发生在假想里，而是确有其事。我再一次想对这种买卖多了解点细节。删减掉中间环节固然是很好的计划，可他们不少人就是靠利用整个链条上的重要信息来谋生糊口的。要是我想取代他们，我必须掌握他们知道的东西，比方说卡车的费用是多少，如何预订卡车。一辆卡车即将启动，我追出去跳进了驾驶舱。当我跳到司机身边时，他有点吃惊。我想知道他要往哪儿开。他说，他要去栋古拉卸货，之后找找看有没有人委托他运骆驼到埃及的阿吉恩边境去。太棒了。我问他这趟行程要花多少时间，他开价多少。要花大约18个小时，我和骆驼的花费总计500美元。听起来挺贵，但为防万一，我记下了他的电话号码，让他上路了。根据租车人的说法，到栋古拉应该只剩一个小时的车程了，所以又开了三个小时之后，我们都有点累了，可我们却还在黑暗的沙漠当中。上午出发的时候，达希尔穿着件干净利落的白色彩条亚麻衬衣，看起来挺酷；可眼下，在方向盘背后坐了几个小时之后，他的驾驶状况开始叫我担心起来。我发现达希尔形成了一个套路。首先，他把车速放慢到每小时30英里左右。接着，他摇摇晃晃地开上马路的另一边。下一步，他伸手去摸口袋里的一个小塑料袋，拿出一小撮*茶叶，卷起来塞进嘴里。在非洲，各地的男人都用*茶这种草本安非他明来当兴奋剂。他们把叶子卷起来，扔进嘴巴里嘭地弹开，这能带来持续一个多小时的亢奋感，外加很难消散的口臭。等好好嚼过一阵子，达希尔便把速度提高到每小时80英里。接着亢奋感逐渐消失，他就又开始摇摇晃晃。第三部分 明天的事儿说不准（3）怎样在夜间使用车前灯最好，每个国家都有自己的一套规定。苏丹人在沙漠里使用的方式，似乎是将它们关掉，等到要跟另一辆车相会的时候再全力打开，这种方式照得对面车里的司机睁不开眼。他们为什么要这么做，完全不在我的理解范围。我只知道，从这一点来看，达希尔摇摇晃晃开到路的另一边，会害死我们。我来开算了。开了没多久，我就习惯了“叫对面的司机睁不开眼”的做法，也开始理解这么做的原因了。它很好玩。遗憾的是，随着时间的流逝，对面渐渐没车流让我闪大灯了，又过了不久，路上一辆车也没了。因为这时是凌晨3点，栋古拉还不晓得在哪儿。我发现路虎的温度计跑到了红*域，我让亚当把达希尔叫醒，问问他这东西是不是坏了。我不记得之前看到过这种情形，有点担心。达希尔也很担心。我们停下车来，他往冷却器里加了些水，接着继续开。路虎把我们运了几英里，再次过热，最后彻底歇菜了。我们等了一阵子，让它冷却下来，之后又来回推了几趟，但全都徒劳。它没命了。大家的手机全没有信号，再说了，就算有信号，该给谁打呢？还记得出发前的那些警钟吗？我现在都还能听得清清楚楚。在沙漠里露宿，听起来很炫，实则不然。现实情况是，我腾空了每一件衣服的口袋，把它垫在路边的石头上面，好做出一张软和些的床。没错，沙漠的天空的确壮观，顺着地平线往上看，星星堆满天，但这并不是什么浪漫的时候，我也不愿跟亚当一起度过。说起来，这是自从我遇到亚当后他最有活力和生气的一回。他被这样的不便遭遇气坏了，痛斥租车人用这样一辆破车来充数。明天，只要我们离开这里，亚当就打电话给那家伙，要他退钱给我们，要不就再派辆车来。趁此机会，我们睡了几个小时。天亮以后，亚当走下公路，到沙漠里寻找哪儿能接到手机信号。给埃米里先生打了一通电话后得知，我们现在离栋古拉只有一个小时车程啦，他甚至提出过来搭救我们。我开始喜欢他了。兴许这是此行的转折点呢，我觉得，事情再也不可能继续糟糕下去了。我更加坚定了完成这笔开场买卖的决心。失败不在我的选择范围之内。我一定要弄到一些骆驼去埃及。我大老远来不是为了碰钉子的。此刻，我还有些时间盘点局势。就拿租车人声称车程只有五小时、实际却要开13个小时以上这一点意味着什么来说吧。一种解释是，他故意欺骗我们，这样我们就不会对路虎造成的延误大惊小怪。另一种解释是，他根本不知道，于是就瞎说了一通。我认为，两者恐怕都是真的。显然，车子带我们跑得足够远，这样，等我们发现的时候已经迟了，再怎么发牢骚他也听不到。此外，这跟缺乏可靠信息也不无关系。他可能从来没去过栋古拉，也不认识有谁去过，所以只能瞎编。埃米里先生开着一辆锃亮的丰田陆地巡洋舰来了。他的得力助手是个努比亚人，个子很高，但似乎是个哑巴。他恐怕是我见过的最强壮的人了，他从路虎的车顶上取下两桶40公升的柴油，扔在了丰田上。我们全都挤进后座，朝着栋古拉进发。埃米里先生说，集市要后天才开，所以今晚我们在城里安顿下来，好好休息。明天我们开个策略会，为赶集做准备。第三部分 明天的事儿说不准（4）栋古拉城没有城墙，任何人都可以从沙漠里走进来，但要是你真的踏上了它的街道，会发现治安路障。停车场入口经常可以看到这种手臂式栅栏。在英国，它一般是漆成红白两色；而在苏丹，它是树枝做的。路障旁边会有帐篷，我们被请下车，钻进帐篷。有个男孩坐在木头桌子旁边检查我的护照，但并没有真正在看。他一语不发地把护照还给我。我们退出帐篷，进了陆地巡洋舰。一个孩子升起路障，我们继续往前走。我们到了“登记处”又停了下来。那是一栋混凝土平房，没有门，一张大桌子背后，有个年轻人在打瞌睡。我大声叫了两下“咚咚”，把他闹醒。他立刻坐了起来，同时举起手，我猜是要我的护照。他写下我的姓名和护照号码，把那张纸塞进办公桌里的抽屉。他仔细地关上抽屉，提醒我离开之前得来告诉他。因为有了一整天的空闲，我决定去跑步。只要有时间，我就喜欢跑步，因为它能帮我放松，有时还能刺激我冒出些新的想法。在48℃的炙热天气里，它还帮我蒸发出身体里的每一滴水分。栋古拉是一座没有马的城镇，四条街呈井字形。建筑物都是单层的住宅，不过，市中心也孤零零地开着一家餐厅。由于太过闷热，我开始在城里步履蹒跚，很明显，栋古拉人对我很好奇。人们走出家门，直愣愣地打量我。显然，慢跑在这儿不流行。我掉头往回走，路过了一处柴油泵，几辆骆驼运输车，它们跟我在沙漠里遇到的那辆一样，正在排队加油。这是我在苏丹进行第一次谈判的好机会。要是事先不安排好运输车辆，等我明天真买了骆驼就没辙了，更不必说在谈判上落到了不利地位。沙漠里碰到的卡车司机给我报了个边境往返500美元的价，我希望能在这儿找到更便宜的。我问了几个有车的司机，谁明天有空带上我去栋古拉运骆驼？有个人说他愿意，但要400美元，比路上的司机便宜100美元，但我告诉他，这价格太贵了。他说，光是柴油就得花100美元，再说他还得空车回来呢。我还价200美元，因为在这个地方，两天挣50美元已经是一笔大钱了。他解释说，他得花三天时间，所以300美元更合理。如此一来一回，我俩都看出这话题的走向了。我们在250美元上握手成交，我答应明天买了骆驼以后就去见他。第二天一早，努比亚人到旅馆来接我。我想问他的名字，但他该怎么告诉我呢？终于能买到骆驼的兴奋感，现在成了些许的不安：我不断地拍巴掌，反复搓手，这叫努比亚人觉得挺好玩，虽然他什么也不说，总是安安静静的。有了埃米里先生的帮忙，我相信我应该能在中午之前弄到一队骆驼，装进安排好的卡车。要是我们装货足够快，应该能在明天黄昏到达边境线。这样可以多出一整天来应付星期二过境时有可能出现的意外事件。努比亚人和我快活地跳上了埃米里先生皮卡车的后厢，车上还有另一个人，他自我介绍说叫赛义德。他是个乐呵呵的大胖子，穿着白长袍戴着头巾，他跟我们顺路去城外找他的骆驼。等我们把他卸下，就直接去市场。赛义德下车的地方，是沙漠里的一片空地，那儿有两大群骆驼，足有100来头，其中一群属于赛义德。他对我说这是他从南部便宜地买来的，我有点嫉妒，因为我原本正打算这么做的。我问他会不会到栋古拉市场上卖，但他不感兴趣，他要把它们全运到埃及去，那儿的人买骆驼是为了吃骆驼肉。他对我解释说，埃及的价格高多啦。他停在栋古拉，全是为了让埃米里先生给他的文件上盖章。第三部分 明天的事儿说不准（5）发现自己的预感正确，显然能带来一定的满意感。内心中有一个声音，迫不及待地想要冲着那些最初取笑你念头，冲着你撇眉毛、唱反调的人尖叫：“我早就告诉过你们！”现在，这种满意感倒转过来再放大，就叫做“不满意”。不满意可比满意厉害多了，它是一种破坏性的声音，在你脑袋里大喊：“胡扯！”反反复复。它又是一种悔恨的声音，因为错失机会而难受，它震耳欲聋。当赛义德先生兴高采烈地告诉我他能在埃及赚多少利润的时候，我只听得见它的声音。趁着埃米里和赛义德两位先生搞文件，一头骆驼出逃了。照理说，牧民应该把每头骆驼都绑一条腿，避免这种情况的发生，但这头骆驼挣脱了，猛冲起来。达希尔反应最快，他相当冷静地捡起牧民的棍子，小跑着跟在骆驼后面。过了几分钟，他牵着骆驼回来了，大家好玩地看着他。人们要他做些解释，达希尔说，他父亲就是牧民，他本来也接了班，等到了喀土穆，他才当了开路虎的司机。看来，我这一路上都是跟专家在一起啊。既然眼下路虎炸了锅，他没车可开，我问他愿不愿意跟我去市场当我的顾问。他受宠若惊地答应了。我们一起朝市场进发。我下定决心要完成这项工作，我希望能跟赛义德先生一样，我想分享他的成功。我想开车驾着我的骆驼一路去埃及，越过国境线，把它们卖掉，赚到满满一袋子的利润。我才不在乎埃及人买骆驼是为了要吃骆驼肉呢。我给自己找理由说，这跟英国人买卖牛羊是为了吃牛羊肉没什么不同。埃米里的皮卡车停在城中心一处没有墙的牲口圈旁，这一站似乎不在我的计划内。牲口圈的一角有四五头样子可怜、长着疥癣的骆驼，还有四五十头同样乱糟糟的山羊。我跳下车伸了伸腿，想看看埃米里有什么打算。我看了看表，因为我想赶快去市场，按时买好骆驼，按时跟卡车碰头，可现在都快11点了。埃米里转过头来问我想要多少头骆驼。我说六头到八头都行，但我不敢肯定，我希望看看市场上的货色再说。接下来，晴天响起了霹雳。这就是市场。为了这么些蹩脚货，埃米里让我横穿了半个沙漠！我天旋地转。我努力地想让脑袋转起来，亚当却不断问我现在想干嘛。我想告诉他，我要砍掉埃米里的脑袋。他明智地反对这一连串的行动，理由是没有埃米里批准的文件，没人能从栋古拉出口骆驼。我问埃米里为什么要告诉我这里的骆驼市场和喀土穆的差不多。他不做解释，只是问我对这里展示的骆驼是否感兴趣。不，没有，一点也没有。我冒出一个想法。我咽下了自己的挫折，礼貌地向埃米里道了谢：“谢谢你花时间来帮忙。”然后拒绝了他那些年老体衰的骆驼。之后，我飞快地跑回跟赛义德话别的地方。回到空地，赛义德已经走了。他的骆驼还在那儿，此外还有另外三四百头属于其他商人的骆驼。我走近一个跟着新骆驼群来的人。他对我的说法跟赛义德一样，他不打算卖骆驼，他明天就把它们全部带去埃及贩卖。在接下来的24个多小时里，还有更多的商人带着骆驼来。那时或许会有一些买卖，直到出发之前。而后他们会一起前往边境。在沙漠里出行，这是最安全的办法，因为这里的北边有土匪出没，专门袭击小群的牧民。而且，他估计明天这里会聚集上千头骆驼。此刻我又有了一个想法，不，是两个想法。第一个，在这个世界上，骆驼商人残忍无情的名声不是毫无根据地冒出来的。第二个，我知道自己之前就说过，可这一回，我好像是终于有机会买到几头骆驼了。第三部分 明天的事儿说不准（6）黎明时分，我又回到空地，像昨天那人告诉我的一样，大群的骆驼开始抵达。这里有上千头的骆驼，而且越来越多。我提醒亚当我们“扣紧底牌”的策略，但他似乎心不在焉。他的电话响个不停，只得一次次地到一旁接听。达希尔也一样，老在东游西荡地接电话。在开始讲价之前我必须解决这个问题，所以，我把两人拉到一起，问是怎么回事。租路虎给亚当的那人很不客气。在坚硬、寒冷的沙子地上睡了一夜之后，亚当建议他最好把预付的租车款退给我们。这应该不算什么不合理的要求。租车人起初不愿意，但最后还是答应把钱还给亚当在喀土穆的一个朋友，但他好像并没有带着钱出现。为了这一点，在过去的24个小时里，亚当跟他争论不休。租车人现在打算只退一半的钱。然而，路虎的钥匙还在我手里，他又没有多余的一把。来到这个国家以后，我头一回占了上风，所以我决不妥协。你还钱，我给钥匙。我挺享受如今这局面，于是告诉亚当，放轻松啦，那家伙会让步还钱的，要不然，我们就带着他的钥匙去埃及喽。据我所知，在大多数地方，经营汽车租赁业务的人要是知道自己的车坏在了路上，正常的反应是道歉、退款、换车，想尽方法让客户欢心，保住自己的名声，防止将来的业务因此受到负面影响。可这个人一定是觉得留着手里的钱比明天挣更多钱重要。在我看来，这里的人是不愿对别人投入太多信心，因为“明天的事儿说不准。”要是你想安排什么固定的计划，那就太冒险了，因为这事儿由不得你做主。租车退款的事情陷入僵局，可时钟还在不停地滴答向前走。亚当和我朝着一个站在骆驼群旁的人走过去。我先问他骆驼是不是他的，卖不卖。他不光肯定了骆驼属于自己，还说只要价格合适，他不介意卖上几头，这样他才好为自己和剩下的骆驼买好粮食顺路去埃及。达希尔用他专家的眼光帮我从骆驼群里选出了几头他认为能在埃及卖出最高价的。找到五六头合适的候选骆驼之后，我回到那男子身边，着手砍价活动。在苏丹，他们说，跟骆驼有关的谈判，得从黎明开始，直到黄昏才能结束。所以我知道要讲好六头骆驼的价格，会是一场漫长的征程。由于我今天晚上就得上路，我最好是六头一起谈出个批发打包价来。于是，第一轮骆驼讨价还价开始了。我在摩洛哥时对北非砍价学到了一两点心得，很想把它们付诸应用。我在阿特拉斯山脉为地毯谈判时，地毯主人的开价差不多是他真心想要数目的两倍。这位骆驼主人也不例外，开出了一个荒谬的价格，比他在埃及卖骆驼的价格还要高。我将此数拦腰一砍，还了个半价。他从容接招，还的价格只比头一个数稍微低一点。如是你来我往，此消彼长，停下来喝杯茶，再一轮跌宕起伏，再喝杯茶，直到我们似乎接近了某个成交点。这时，赛义德出现了。我本来挺乐意看到他，可他现在大呼小叫起来——使劲地大呼小叫。没两下，跟我做生意的商人、亚当和赛义德全都开始嚷嚷。这可是一场漫长谈判的关键阶段啊，我的头一个念头是赛义德看到我娴熟地把价格砍到了这么低，想要强行插手搞小动作，从我这儿把交易偷走。于是我也大叫起来。接着，我意识到这里没人懂我在叫喊什么，所以这是个糟糕的策略。我改变了路线。我让亚当叫赛义德别再喊了，这招管用得多。“他到底在喊什么呢？”我问亚当。“他说，这些骆驼不属于这个人。这人只是个牧民，受雇来看管骆驼的。”第三部分 明天的事儿说不准（7）原来如此。我浪费了一个多小时，跟一个看骆驼的伙计砍价，骆驼是他老板的，伙计压根做不了买卖的主。我又一次被人当面给骗了。我到了崩溃的边缘了。真正拥有这些骆驼的人在哪儿呢？他不在这儿。这些骆驼是不卖的。这些骆驼要去埃及，可不是搭我的车去。你来说说看，我心里会是个什么感觉？空地上有上千头骆驼，但没有一头是要卖的。我一个接一个地接近在空地边上照看骆驼的人，他们承认自己只是经手人，骆驼主雇他们带着骆驼上埃及。骆驼的主人在城里，在喀土穆，在埃及，除了这儿的任何地方。没人能联系上他们，没有他们的许可，没人能卖骆驼给我，一头也不成。怎么会这样呢？我兜里揣着价值5000美元的苏丹硬通货，却找不到一个人能卖给我一根骆驼蹄子，活见鬼，这怎么可能呢？我气得抓狂了。“谁能卖给我几头该死的骆驼！”我听见自己的惨叫徒劳地回荡在沙漠上空。亚当的电话第100次响了起来。这一回还是我们的老朋友，租车人。亚当把电话按了免提键，好让我也听到。电话那头不怀好意的声音，真的把我吓了一跳。就算是不懂*语，我也能听出他的蔑视和愤怒。亚当紧张地听着，几次想要打断对方，但都没成功，最终，他挂了电话。他看起来就像是个因为淘气挨了骂的小男孩，这不是他第一回这样子了，可我很快意识到，事情要严重多了。租车人告诉亚当，他要去告我们，说亚当是我的帮凶。在我看来，这太荒谬可笑了，可亚当向我解释说，我俩可能会倒霉。听他说话的语气，我晓得他是当真的。我对他说，给租车人打电话回去，让他把钱留着。我还在绝望地尝试设想新方案，希望能在城里找到一个骆驼的主人，尽快从他手里买些骆驼，径直前往埃及，再也不回头。亚当难以置信地瞪着我。“没人相信你来苏丹只是为了买骆驼，没人！”他终于忍不住冲我喊道。那一刻，我意识到，我失败了，在第一道路障前跌倒了。我来苏丹是为了跟世界上最棘手的商人过招。我原本指望顺着历史上最古老的一条贸易通道运输骆驼，结果，我非但没能像自法老时代以来成千上万的商人一样，沿着尼罗河顺利前行，反而被自己的天真幼稚给困住了。经济要蓬勃发展，若干基本要素必须先行就位。可靠或是可核实的信息便是其一，负责任是其二。我在这趟行程里累积了太多不可靠的信息，如今这荒谬的局面，是我自食其果：上千头骆驼包围着我，名义上都是要卖的，实际上一头也不卖给我。我有5000美元现金可花，但没人相信我真的愿意花钱，也就没人愿意跟我做生意。是我离开的时候了。我昨天安排的骆驼车到了，就好像是幕后导演设计好的一样。它开进了混战当中，快活的司机充满期待地跳了下来。他的表情说明了一切：“嘿，你的骆驼在哪儿呢？”我能怎么说呢？我找不到骆驼？什么骆驼？不，我显然是一个不需要骆驼运输车的人。我能做的，就是向他道歉，对浪费了他一天时间表示遗憾，并给他50美元作为赔偿。我以为，从他工作四天挣100美元利润来看，给他这个数挺合理，毕竟他白等了半天嘛。我知道我不该吃惊的，我也该早就预料到的，但当他转过身来对我说“150美元”时，我还是禁不住气得笑了。第四部分 走出非洲（1）在南非的时候，我注意到中国是另一个不能忽视的新兴市场。据估计，中国现在的中产阶级有3亿多人，这一群体的可支配收入占了全球经济中的很大一块。要是中国所有人都买一辆车，光是对石油的需求就能在短短几年里把残存的石油储量给用个精光。跟印度中产阶级不一样，中国人出于爱国心，对国产商品颇有忠诚度，但他们也相信有些商品是外国产的更好，这类商品往往属于奢侈品市场。新近吸引媒体注意的是法国红酒。在中国市场上，一瓶96年产的“拉菲”拍卖价格要比欧洲贵上好几千美元，这绝不是什么稀罕事儿。许多中国人都喜欢向重要的客人展示这类带有收藏性质的红酒，以此满足自己的虚荣心。不过，对这个故事，我最喜欢的一部分是这样：好多人喜欢把红酒跟可乐掺着喝。我们往茶里加牛奶，他们笑话咱。这下子，大家算是扯平了。正如我穿越南非的开普敦卖咖啡，还顺便找到机会买进了一些辣椒酱，说不定也可以在这里找些在中国好卖的红酒呢。不是所有人都买得起“拉菲”和“拉图”，还有许多人在尝试便宜的红酒。逐渐地，红酒市场也就扩大了。毫无疑问，人们偏爱的是法国红酒，可我给上海一家进口代理商打了一通简短的电话，他们对我透露了新近的一些发展趋势。王东尼帮助外国公司向中国出口商品。他收取费用，负责处理一切必要的文件，好让红酒运进上海。他也是中国中产阶级的典型一份子：在一天的辛苦工作后，喝上一杯红酒，放松放松。我跟他在手机上聊了聊他的喜好，以及中国如今哪些红酒卖得好。这里有个明确的主题：中国市场要的是简单、甜而又带着果香的红酒。许多中国人改喝红酒，因为觉得红色是个幸运的颜色，而且红酒又对健康有好处（那就没必要带白葡萄酒了）。美乐和赤霞珠都挺出名，也受信赖；品乐塔吉不是个好选择，他们不知道这东西，况且，对中国人相对不成熟的味觉来说，单宁酸也不大受用。足够清楚了。得找一种口感像利宾纳一样的红酒。我朋友戴夫在英国是个很成功的红酒商，他从世界各地，包括南非，为伦敦的餐馆进口红酒。我甚至偶尔跟他喝上一两瓶。我给他打了电话，说明我想找的是哪种酒，他对南非葡萄酒的广博知识立刻派上用场。他推荐了开普敦斯泰伦博斯沿岸一家名叫“罗齐尔湾”的小酒庄。要是戴夫觉得它足够好，那对我来说就太足够了。我打电话跟业主亚当，相约见个面。亚当是个奔四年纪的帅大叔，优雅、聪明、成熟，不像大多数人眼里的那种典型南非农场主。他自信满满地准备打入国际红酒市场。罗齐尔湾酒庄最初是一家财团投的资，但后来其他买家想要把品牌用到其他方向，亚当就单独把它给赎了出来。他对红酒很有热情，也想在这儿酿酒。酒庄的地势绝佳，俯瞰着大海。在不少种植葡萄的国家，这是绝不可行的，但戈登湾这儿的独特小气候，能让亚当既享受大海的壮美景色，又照料葡萄藤。站在他地势最高的田野里，亚当兴致很高地指给我看山景和下面美丽如画的海湾。在我看来，这就是品牌的一部分。红酒，跟其他所有东西一样，需要独特的卖点，买家喜欢一眼辨识出产品，并且对红酒来说，人们喜欢知道它是哪儿来的。我可以利用自己亲身来过葡萄园这一点向潜在买家画一幅画，以此帮助推销这种酒。要是酒的味道跟这儿的景色一样好，我们就赢了。当然了，价格也得合适。第四部分 走出非洲（2）每逢南非的夏季，亚当就住在山下一栋刷着白漆的大农舍里；到了冬天，他回到英国继续享受夏天。他已经在农庄里修起了度假屋和马场。今天，那儿有本地学校的一些孩子上骑术课。隔壁是一间时髦的崭新办公室，亚当把它的地下室修成了带玻璃幕墙的私人品酒吧，就算放在伦敦肯辛顿的安静小街上，它也不会显得扎眼。亚当有整整一柜子的红酒给我看，包括南非得奖最多的一种：他的山地罗齐尔赤霞珠。就像一个在欧洲打过无数场战役的老兵，它得过那么多的奖牌，你简直都看不见下面的标签了。它的售价是每瓶145兰特，相当于19美元，不过我觉得在中国市场还是稍微贵了些：中国人大概愿意为法国红酒出这么多钱，可南非红酒太新鲜了些。我要找的是一种更便宜的东西；那种我在塞恩斯伯里能以英镑（10美元）买上一瓶的酒就很好。亚当恰好有这么一种。他从“里夫湾”一格里抽出一瓶又轻又甜的果味美乐来。这种酒有很浓的果汁香味，很像是樱桃、覆盆子，甚至一点点巧克力味。把它带到中国去很理想，价格也不过才30兰特（每瓶4美元）。遗憾的是，它有一个很大的问题——确切地说，是它的瓶子有个大问题。中国市场才刚刚接触红酒概念，势利眼还挺严重的。这就包括人们有一种先入为主的概念：红酒，就应当有个软木塞，可亚当打算卖给我的这种酒用的是丝扣式瓶盖。大多数经验丰富的红酒鉴赏家会嘲笑这一点，说不定现在就在大喊：“开什么玩笑！”或者诸如此类的话。没错，我并不打算跑去对整个中国红酒市场宣传丝扣式瓶盖的优点啊，所以，我得弄个软木塞来！这就给我们摆出了一道小麻烦。亚当的红酒分为三个价位。你大概在大多数红酒零售商的货架上看到过，有些红酒品牌分为便宜和贵的两种版本。有时候他们把好些的那种叫做“珍藏品”或是“特藏品”，要不就把品牌名字稍微改一下，以区别红酒之间不同的品质。在亚当这里，他把便宜的品种唤作“里夫湾”，中档的叫“罗齐尔湾”，最高档的叫“山地罗齐尔”。够微妙吧？没错，可这很重要。对一个想要建立品牌的红酒生产商来说，绝不能把便宜的红酒卖高价，从而败坏高品质红酒的名声。所以，他们会按不同的“价位”来卖，以确保零售商和餐馆按正确的档次出售自家的酒。我想要一种“里夫湾”价位的红酒，又需要酒瓶子使用软木塞，可软木塞是“罗齐尔湾”价位的红酒才有的。我不大清楚自己在中国会碰到什么状况，所以我非常苛刻：我要鱼与熊掌兼得。我向亚当要一种容易喝的酒，但摆在货架上跟法国红酒挨一块儿也不能太丢份儿。我还希望它够便宜，万一我到了中国，发现那儿没它的市场，亏本出清也容易些。我相信这趟买卖是台真正的印钞机，我打算至少往它里头投上个15000美元。如果价格合适，我会买上几千瓶。我们一边品着酒，一边想办法，我毫不怀疑最适合中国的红酒是丝扣式瓶盖的美乐，可别担心——罗齐尔湾赤霞珠也是一种很好的果味红酒，在南非拿过很多奖项。它的颜色是浓郁的洋李子色，味道喝起来像是黑莓和黑加仑绝妙地混合起来，没有太多的单宁酸味，又微微地带着一点模糊的辣味。我觉得它对中国似乎太复杂了些，但应该也能够卖得出去。我要打进一个对南非红酒所知甚少的市场，所以，我要宣传的是南非葡萄酒的整个概念，而不仅仅是罗齐尔湾。至少，在上午11点30分，喝到第三杯红酒时，我是满心这么以为的。第四部分 走出非洲（3）亚当希望每瓶卖45兰特（差不多6美元）。我觉得自己实在没办法能把哪一种南非红酒带到中国区卖上每瓶12美元，它到底不是法国红酒啊。把进口税运输费用考虑进来，我认为应该在31兰特（4美元）的价位买进。我高兴地对亚当敞开了天窗：“我得在26或者27兰特上下买进这种酒。”好吧，我说谎了。“这对我太苛刻了，柯纳。”我看见他颇有些局促的样子，就好像我侮辱了他。“不过，我喜欢整数，我愿意降到每瓶30兰特（美元）。但你一定要向我保证，你会如约把它在中国市场以较高的价位卖掉。”这就是说，他乐意在初始价上给我来个七折大优惠，只要我答应卖高价；再换种说法，他希望我赚到更多的利润。这简直好得不像是真的，我真该使劲咬咬他的手。不过，要求这东西，你不提出来，肯定得不到：“每瓶29兰特，咱们就成交了。”我选择不搭理他的整数请求。我以前听说过那个老把戏！亚当顿了顿，看起来稍显沮丧，为了配合我，他做了最大的牺牲，可我却嗤之以鼻。他叹了口气，伸出手来：“好吧，柯纳。”难以置信啊，我们握手成交了。我找到了一种顶呱呱的红酒，只出了一笔微不足道的小钱——才美元！按这样的成本，只要我把它在中国卖出去，铁定能赚上五成、六成，甚至七成的利润哪。我用差不多5725美元从亚当那儿买了1500瓶红酒，返程的路上，又从一家大批量、大折扣的酒庄里买了1500瓶稍微便宜些的“阿尼斯顿湾”红酒。这下，我在红酒上的投入超过10000美元了，我还得把税收和运费算进去。开普敦的承运商需要30天才能把货送到上海，他们要的工本费是1460美元。在这四个星期的时间里，王东尼应当可以帮我弄好海关手续，把红酒运到城里的仓库里放好了。再加上4448美元的进口关税，总计15000美元，这是我到目前为止最大笔的支出，当然，也有可能成为我最大笔的利润之源。只要我能从中国的红酒市场里挖上一小块，甚至一小块的一小块，我就能挣好些钱了。等我到上海的时候，说不定能做上一笔25000美元的大生意。我迫不及待想去中国了，但与此同时，我有整整四个星期要打发，还有4000英里的路要赶。是时候走出非洲了。我曾以为印度到处都是贫民窟，到处都是赤贫的穷人，可当我从德里机场开车到新城区，却全没看到这方面的证据。交通干道车来车往，不时闪过奔驰车的身影。德里的这个片区到处都是豪宅和花园，给人一种压迫性的富裕感，对我来说这太关键了：他们有大把的可支配收入。才刚5月份，而且是早晨8点，温度就升到44℃了，夏天已经上路了。我首先想到，要卖掉我的“火辣鬼见愁”，这个时节恐怕大大不妙。坐在出机场的出租车里，我飞快地做了个消费者调查。我对司机解释说，我要在这儿卖辣椒酱，可担心天气太热，没人吃。他很快叫我宽了心：“没这回事儿，先生，要是你热，那必须多吃辣椒。辣椒让你出汗，一出汗，你就凉快下来了。”这个说法颇可争议，但我才不跟他争咧。进口新产品到外国的时候，利用从前做过类似事情的人提供服务，必定是个好主意。全世界都有机构提供此类服务——就是所谓的“货运代理”，他们收取一定的费用，帮你处理各种手续，通过海关、付清进口税……所有烦人的东西，他们帮你搞定。我找了个叫古普塔的人做这事儿，不幸的是，我人到了，辣椒酱却还陷在德里海关的沼泽地里。我打通了古普塔的电话，他告诉我，辣椒酱可能要过一两天才能到他的仓库。走运的是，我在行李箱里带了几瓶样品，方便我拉拢新客户，于是我立刻着手跟本市的中产阶级片区零售商联系。在这个当口上，我只能毛遂自荐上门推销了。第四部分 走出非洲（4）我本来是在更为正规的金融世界里讨生活的，还从没搞过上门推销这营生。我对必要技能什么的全无概念。我只知道自己有一种产品，味道好，够火辣，我也模模糊糊地记得埃迪是怎么把它卖给我的。他着重介绍了主要成分是辣椒而不是醋，所以，我决定尽量多从他那里借内容，再稍加调整。我的第一站是一家很有名的商店，叫“吉米之家”，它位于德里郊外的诺伊达区，这里有许多绿树成荫的广场，道路两侧排满了商店。“吉米之家”外摆着一长串总裁级别的豪华车，奔驰啦，宝马啦，开车的是一看就生活富裕的印度家庭主妇，她们到此来购物。她们看起来完全就是我这种进口产品的目标客户嘛。话虽如此，单就外观而言，“吉米之家”跟英国街头任何一家印度杂货店没什么区别。吉米30出头，打扮像个花花公子，穿着漂亮的衬衣和休闲裤。他是印度蓬勃发展的经济里新出现的年轻一代商人，充满了活力。他店里就像是阿拉丁的藏宝洞，进口货摆在货架上，一路从地板码到了天花板。连吉米的收银台，也被一个堆满了哥伦比亚咖啡豆、美国糖精盒的柜台给挡在了后面。我敢担保，这是一家什么东西都卖的商店。我一边等着吉米招待完客户，一边匆匆浏览了一下辣椒酱陈列区。我欣慰地发现：从美国和加勒比进口的以辣椒为主的调味酱都上架啦，价格也在我的预期范围内，每瓶150～260卢比（约等于～美元）。只要吉米喜欢我的丛林人辣椒酱，那么他应该负担得起我115卢比（美元）的要价。即便他把价格按标准上浮，最终的售价也处在目前辣椒酱价格区间的偏低一端。吉米当然有理由怀疑南非辣椒酱能给印度市场带来什么样的惊喜。然而，我仍然设法说服他试试看。在商店里的一个僻静角落，我们打开了一袋进口炸薯片。店里每一寸空间都给东西占着，所以实在没其他地方可去。我用炸薯片挨个蘸上辣椒酱让吉米尝味道，他立刻喜欢上了特辣红椒和烟熏辣椒的香味。我跟他说，对印度人的饭碟子，“火辣鬼见愁”才真正够味。他却有点不屑一顾。我冒出一个恶作剧的念头，怂恿他把炸薯片蘸上双倍的辣椒酱，然后再放进嘴里。看着他的眼珠子差点从眼眶里弹出来——我的肚子都快笑破啦。“哎呀老天爷，这玩意儿够辣！”搞定！吉米上道了。跟我猜的一样，115卢比的价格对他来说没问题，他满有自信地说可以按每瓶155卢比卖出去，轻松达到他30%的标准价格上浮。我把辣椒酱弄进德里的成本价是76卢比（美元），这样每瓶足足能赚上90美分呢！如果我把它们全都卖掉，3500美元的利润就到手了。吉米说，他每种口味各要18瓶。多少瓶？总共才72瓶，不到我总量的2%。这是对我辣椒酱的重要认可，但我原本打算用四天就销完总库存，如此微薄的出货量简直不顶事。不过，有总比没有好，我答应吉米办完海关手续就把货给他送来。我收拾好样品，顺着道路往前走，希望另一家零售商能给我一份稍微大点的订单。唉，没有。我找了4家零售商，总共订出了200瓶辣椒酱，才卖了5%——尽管利润率看起来不错。但我没时间等着这些零售商卖完第一批订单再下新订单，也不可能挨家挨户地跑完德里和其他地方的每一家零售商啊。按这样的销售速度，我要花上一两个月的时间，可我还得及时赶到上海呢。我必须想出另一套营销方案。第四部分 走出非洲（5）古普塔是个矮矮胖胖、乐呵呵的家伙，他是婆罗门种姓，这就是说，他做商人这营生，既靠后天培养，也靠了不少天分。为了帮我的辣椒酱通关，他要了我1500多卢比。古普塔知道制度怎么运作，也知道如何运作制度。他从世界各地进口商品，又把它们卖到零售领域，人脉相当广博。我应该跟他谈一谈，说不定，他能把这趟生意从我这儿接手呢。在我看来，我可以把存货给他，还有已经下了订单的零售商名单，他可以去找先前建立了业务往来的其他零售商，过上一段时间，他就能实现2500美元的利润了。谁知道呢？他兴许将来还会直接从埃迪那里进更多货呢。显然，我们必须想出个办法分配这一回的利润，不过，我也很乐意他以后直接跟埃迪联系。我到古普塔设在德里的办公室跟他见了面，把计划摊给了他。我们照例品尝了辣椒酱，他对我的辣椒酱留下了深刻的印象。他提起了几分兴趣，但并没有下定决心。这是一件大事儿，他得听取意见。他提议说，明天我们去见最了解市场的辛格先生。古普塔会到酒店来接我，然后我们一起去。第二天一早，古普塔先生就在他开着空调的奔驰车外等我了。他自己不开车，他有司机。我一直好奇，到了生活的哪一个阶段，你会决定花上一大笔钱买一辆倍儿棒的汽车，但却不想费功夫自己开它呢？我猜，要是住在德里的话，这一天比在其他大多数的城市来得要早，因为在这儿开车太可怕了。他们说，除非你是土生土长的，要不然绝不可能在这里开车。古普塔听了这话，笑了一笑。“没错，可我是打孟买来的。”他告诉我。“啊，那么你在孟买的时候是自己开车吗？”“当然不。”呃，理论就是这样子的。我们来到一栋摇摇欲坠的混凝土仓库，下到了地下室，辛格先生的办公室在那儿。确切地说，是辛格先生们的办公室在那儿，因为角落里的桌子后面坐着两名大胡子的绅士，我敢打个10赔1的赌，他俩是父子。至少，他们的胡子看起来很像。又猜中啦。辛格先生向我介绍了他儿子，小辛格先生，他们一起构成了一道强大的防线。古普塔介绍了我，说我给印度带来了一种非常有意思的新产品，他认为有在本地销售的潜力。我做了一番快速推销，短短三天时间，我第四次把炸薯片往火辣辣的酱汁里蘸了蘸。我滔滔不绝地展开了我那套推销说辞。当我开始解释“丛林人”是唯一一种全用辣椒制成的调味酱，而大多数辣椒酱的主要成分是醋时，我几乎可以感到埃迪就坐在我边上，推着我向前。我还为辛格考虑，抛出了“家族企业”这个良好的卖点。他们很是喜欢。事情进展顺利，他们摸了好多次胡子，还点了好多次头。当然，他们喜欢我的辣椒酱，我说的所有一切似乎打动了他们，可他们还想去找几个零售商试试看。他们在城里有个叫“吉米之家”的好客户。哦，真的？吉米已经进了一些这种东西，要是他说好，他们一定会鼓励古普塔先生跟我成交的。他们愿意一次性买断我的货，按双方都同意的价格。他们甚至愿意自己从我这儿接手。我很高兴，我有预感，吉米会喜欢它的。明天，古普塔会打电话给我，告诉我他的决定，要是一切顺利，我们会为整批货谈个价格出来。整整一夜，我辗转反侧地睡不着，我一直在想，要是古普塔和辛格决定不要它，我该拿这4000罐辣椒酱怎么办呢？我食之无味地吃完了我的审判日早餐。我的航班今天晚上就离开德里。好消息是，前一天晚上，我收到古普塔先生发来的短消息，他说辣椒酱终于过了海关，进了他的仓库。他接着说，我们中午在那儿见面。再推销已经毫无意义了，我所有的鸡蛋都放在了古普塔的篮子里。我们开了一个多小时的车，终于到了古普塔的仓库，另一栋混凝土两层建筑，它坐落在城市以北的郊区，周围全是类似的房子，仿佛迷宫一般。路面铺了水泥，但两侧垃圾成堆。大概这就是德里的城乡结合部吧。一进了仓库，古普塔就迫不及待地让我看辣椒酱。它们装在六个箱子里，高高地码在一个黑暗的角落里。直到现在，我才真正意识到这份工作的庞大规模。这下很明显了，要是没有古普塔，我不可能把它们全卖掉又拿回本钱，更别说赚利润了。只有常驻本地的人才可能接触到足够多的零售商，把这些辣椒酱全卖掉，也就是说，必须有个像古普塔这样的人。这很重要，不过，我得冷静行事。