用车，在比较的时候，他认为赛车是更有趣的，但是他又觉得赛车修理时花钱多。　　在这个时候，如果你告诉他这个车有更长的保修期，而且超过保修期去指定维修地点也不会花太多的钱。这时肯定的高正价值超过了不肯定的低负价值，所以一定能促使他决定买赛车。　　这个案例就是利用了给对方一定好处的原理使生意做成。　　爱心还有方方面面的内容，囊括了批评、贬斥、不予理会等各种方法，如果运用得当，就能促使对方从旧的态度转向新的态度。　　A=arouse，唤醒　　天气的因素会加剧情绪的改变，就像在夏天炙热的太阳下，那些汽车里没有空调的司机更可能对堵住路口的车大按喇叭一样，炎热的感觉容易唤起人们的不满情绪，使人更暴躁，对一切缺乏宽容。　　不仅仅是炎热，很多状况的发生，比如疼痛、攻击、暴力等，都会起到相同的作用，唤起人们的消极情绪，这对态度的改变非常不利。　　而相反的，心理学家经过一些实验证明，唤起人们积极的情绪，就会更容易转变态度。比如，你每天早晨一想到上班就害怕，原因大概是你与周围的同事相处不好，他们不喜欢和你一起工作。若你想改变他们对你的态度，你就更要用一种积极的方式与人交谈，谈些你喜欢的事情，至少你应该找到与同事的某些共同点，真诚地去改善关系，对他们好，你的同事迟早会喜欢你，进而改变对你的态度，这是因为良好的情绪会使人产生更富有创造性、更宽容的想法和问题的解决方式。　　R=role，角色　　看到“角色”这个词，你一定会想到戏剧。没错，正如在戏剧中一样，它指的是那些处于特定位置的人被期望表现出的行为。　　当我们去扮演一个角色的时候，刚开始可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。这就是态度的转变，自然而然地发生变化。　　为了证明角色对态度的影响，心理学家菲利普·津巴多设计了一个模拟的监狱实验：　　他用抛硬币的方式，指派一些学生做狱卒，另外一些扮作犯人。前者分给他们制服、警棍、哨子等，后者穿上犯人的衣服，进入牢房。　　在经过一天的扮演之后，他们都纷纷进入了角色。狱卒开始贬损犯人，犯人开始崩溃、造反、冷漠。最后，他们越来越分不清真实和幻觉，真实的身份和扮演的角色，这个监狱已经同化了他们，使他们变成了它的傀儡。　　最后，菲利普·津巴多不得不放弃了这个本来计划为期两周的实验。　　我们已经看到，通过角色树立改变态度是在无声无息中进行的，却具有强大的力量。　　B=behavior，行为　　行为决定态度，你一定为这个论点吃惊。　　按着我们正常的理解，应该是我们的一切行动都是受态度的指派。　　其实，态度和行为之间的关系也可以相反的方向起作用：不仅如我们知道的那样态度影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时，我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责任时。　　很多研究可以证实这一点。行为影响我们的道德态度，我们倾向于将自己的行为解释为正确的。同样的，我们的行为可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。2.改变对方认知的三个步骤(1)　　我们已经知道，人既是认知的制造者，同时又被认知所支配。要改变他人的态度，前提是要改变他人对问题的看法和认识。那么怎么改变呢？　　权威的运用在这里可能起到一定的作用，因为它会左右人们的看法，使人们因此而改变态度。但心理学家凯尔曼和霍夫兰德在一次以中学生为被试者的实验中发现，人们忘记沟通的来源(传达者)比忘记沟通的内容要更快一些。实验如下：　　主试向这些学生出示一个命题，其内容是，司法制度应该从宽处理少年违法者。阅读这一命题者，或者装出知识渊博、公正无私和值得信赖的样子(肯定的传达者)，或者装出无知、有偏见和不负责任的样子(否定的传达者)。然后，他们让被试者就这个问题发表自己的意见。　　三周后，再次询问这些学生对处理少年违法者的态度。这一次只让在上述条件下(或是肯定的传达者或是否定的传达者)接受信息的一半学生回忆传达者，对其余的学生则不再提起他，结果后者的意见分歧很小。也就是说，肯定的传达者在沟通时虽然产生过很大的影响，但三周以后，他的影响就消失了。　　凯尔曼和霍夫兰德认为，其原因就在于，人们忘记沟通的来源(传达者)比忘记沟通的内容要更快一些。而最有意义的变化，是这样一些被试者，他们曾经接触过否定的传达者，而实验者又不再向他们提及其信息的传达者，这时他们就会改变自己原来的态度而形成与沟通一致的意见。这两位研究者把这一现象称之为“睡眠者效应”。　　睡眠者效应表明，传达者的威信对态度改度的影响是有的，但它只是暂时的，所以，我们要在本质的谈话上下工夫，让人们记住不容易忘记的内容。那么以下几点是你需要具备的。　　优化你的谈话技巧　　让对方转变态度，就是要在你的话语下，按照当前的认知进行追溯，对他们的认知进行一些梳理。通过显现认知的流程，力求找到突破点，启发他们改变的情境，打开重新认知的大门。下面几种谈话技巧是需要用到的：　　直接表示质疑　　直接表示质疑的方式就是开门见山、直截了当地发问。它的意义并不在于否定对方、贬低对方、教训对方，使对方屈从你的意志，而在于开启对方、激励对方，使对方学会辩证地看待当前所面临的问题，自发地认识到自己的认知可能存在的不足。　　比如，一个人因为女友要和他中止恋爱关系暴跳如雷，怎么让他很快转变这种态度呢？你可以问他：“你真的爱她吗？”当得到肯定回答后，进而发问：“恋爱是相互的，你爱她，你又有什么权力要求她爱你呢？如果现在她和你在一起感到的是痛苦，你非要强求，你不认为你太自私了吗？你这是真爱吗？”一连串的发问使他恍然大悟，改变自己执拗的态度。　　夸大他们的认知　　就是把对方的认知以夸张的方式放大给他看，从而让他认识到它的不可行。　　比如我有个同事总是不愿意参加集体活动，她告诉我说：“别人都看我。”你就可以以夸张的方法问：“是否别人都不干自己的事情啦，都围着你看？要不要在你身上贴张纸写上 都别看我 ？”她说：“那我不成耍猴的了，人家都要来看我啦。”你进而问：“那原来你说别人都看你是否是真的？”　　这会使她认知到那个折磨她很长时间的认知不过是她意想的，从而不再害怕人多的场合。　　一点点来澄清　　有时候，偏见是难以避免的。当你受得别人对你不好的态度时，你需要做的就是把他们对你夸大的认知恢复到原来，把事实澄清出来。　　比如你们因为工作上的事发生口角，因此对方总是觉得你在同学中败坏他。他见你和大家闲聊，就误以为你又在议论他，事后经辅导老师找到所有在场同学核实，澄清了事实，也解开了这个人的心理疙瘩。　　下面几种情况更有效　　各种态度改变技术在不同情况下并不是同样有效。口头技术在下列情况中可能更有效：　　当你使用一种积极的、机智的语调来表达时。　　根据听众来调整你的谈话。　　使用逻辑。2.改变对方认知的三个步骤(2)　　　　使用恐惧、挫折和其他情感来支持你的观点。　　从侧面入手改变认知　　谈话技巧虽然有效果，但是当人们能够亲身体验时，更容易接受改变。因此，让他人分享体验或亲身经历的事件，实践新的行为能有效地刺激他们去改变态度。　　以身说法　　你可以用别人或自己的经历来引导，从而改变他们的认知。尤其是你自己的亲身经历会更有效。　　但这种类比事例一定要真实可信，不能刻意编造。　　引向另外一个环境　　就是超越时空，摆脱时下情境，引导对方想象几年后他自己回忆今天的情境时，会不会有不同的看法。　　换个角度来说事　　一个认知总会有它的两面性，换个角度也许会得出完全不同的结论。　　这次失败，不要昏天黑地，换个角度想正好是为你提供了研究教训的机会。朋友背叛了你，也正好说明你要有新的朋友了。　　将心比心　　就是“己所不欲，勿施于人”。把对方的考虑扩大到全体的考虑中去，你可以说：“人都追求完美。你完美了，你考虑过别人的感受吗？其实人人都完美了，也就无所谓完美了。”　　来源的用意　　如果对方知道你所作出的言论或者坚持的态度是出于某种高尚动机，就会比较容易改变态度。　　相反，如果他认为你是为了个人的利益才这样做，那会使信息的可靠性大为降低，他的认知就会朝着相反的方向发展。心理学家对此做过实验，结果是当劝导者所提出的主张与自身的利益完全相反时，他最容易让对方改变自己的观点。　　所以，当你建立对方认知的时候，要注意不能站在自己的立场上说话，起码要作出一副就事论事的姿态。　　说到底，就是让对方认同你的过程，以便达到认知的重组、改变或替代，从而造成态度的改变。另外应该注意的是当认知更新后，还要注意对新的认知的不断强化。　　环境的影响力　　环境会改变一个人的认知，随之态度也会随着环境的改变而改变。　　心理学家曾对一所学院的女生进行过长期的追踪研究，最后证明，这些富裕和保守家庭出身的女大学生在大学里形成的自由主义思想态度能否持续，取决于她们毕业后的生活环境。　　那些平常接触自由派的学生仍偏向自由派，而相反环境的人则退回到上大学之前的保守态度。　　那么怎么利用环境才改变对方的认知呢？　　建构一个态度团体　　个体参与的社会群体与社会组织对态度的形成有着不可忽视的影响。许多人建立了新的态度，是因为他面临一个新环境，要加入一个新群体与新组织。　　外部榜样　　很多时候，学习社会态度和社会行为往往只是由于观察到榜样的态度和行为。小孩学会点火是由于观察到母亲的点火行动。青少年的政治态度可能来自于观察他人的态度。　　模仿可以不需外部强化，只通过观察榜样。给他们一个榜样，对态度的转变有积极的作用。　　在英国伦敦进行的一项实验研究中，一群7～11岁的父母是工薪阶层的孩子与一个作为榜样的成人共同参与到一个保龄球游戏中。在游戏中，孩子们将有机会赢得一些代币，而这些代币能用来换取一些自己喜欢的奖品。　　在一种实验条件下，让榜样充当第一个玩游戏的人，他（她）总是把自己赢得的一些奖品放到“救助儿童基金会”海报下的一个大碗中；而在另一种实验条件下，榜样从不把自己赢得的奖品捐献出去。　　根据外部榜样的观点，我们会预期，那些接触到慷慨榜样的儿童会比接触到自私榜样的儿童更多地捐献自己赢得的奖品。　　而实际的结果是，那些接触到慷慨榜样的儿童他们的捐款数量竟然是那些接触到自私榜样儿童捐款数量的8倍！同时，相比没有任何榜样的控制组，拥有慷慨榜样的儿童捐款的数量更多。　　更让我们惊奇的是，两个月以后，在另一个不同房间使用不同的慈善广告重新进行这个实验时，不同组的儿童捐款的情况仍然存在较大差异。　　因此，榜样的力量改变态度，具有时间和跨越空间的持久性效应。　　集体规定　　群体所具有的公约、规章、准则等可以有效地改2.改变对方认知的三个步骤(3)　　变人们的态度。一方面是因为个体有一种力求正确、力求安全的需要；另一方面是因为个体具有依赖性、自卑自恋。这样，我们就可以利用群体的纪律来要求各个成员，使他们改变态度，与群体保持一致。　　集体规定揭示了集体及其约定在个体的态度学习、改变中的作用。　　社会支持　　社会支持侧重于说明态度巩固上的作用因素。影响态度及其改变持续长短的一个决定性因素乃是个体接受到宣传信息之后所得到的社会支持。　　比如，幼童或青少年在学校学习期间，能否让学生形成良好的态度并加以巩固，其关键措施之一是让学生处于一个与道德规范要求相一致的可得到社会支持的同学关系网之中。3.以刺激调节对方喜好感的四个手段(1)　　很多时候我们的喜好是不确定的，态度也是不确定的。最简单的，可以用一日三餐来说明，最心仪的饭菜天天端上桌，也会改变对它们的态度，由爱吃变成厌烦。但是若是常年不见的稀罕菜品，即便不爱吃，也会欣喜接受，欢喜地要命。　　我们常常受到外界的刺激，在这些刺激下，改变我们的喜好和态度。　　在这方面，人们在营销上做了不少的文章。比如在广告的设计上经常会看到“名额有限，欲购从速”、“仅有最后几个名额”、“这是限量版”、“仅剩最后一件了”等，无论所销售或者服务的资源是否真的稀缺，但不可否认的是你可能会受这种稀缺原理的刺激，而商家却可以更好地抓住消费者的心理促进销售。　　这一节就是要说各种刺激的手段，通过这些技巧，让他人在短时间内转变态度。　　找到归因习惯　　只有找到归因习惯，对他人的刺激才能使用到点子上。　　那什么是归因习惯呢？　　归因就是对自己作出的行动或持有的态度的自我解释。比如，当一个人与另一个人发生矛盾后，他们总要寻找这样那样的行动理由，不同的人的归因特点是不同的。　　我们可以从三个方面来说：　　控制点：控制点分为内控和外控，内控是指行为的原因来自于自身内部，如不参加集体活动是因为自己不高兴。外控的原因是来自于外部，如不遵守纪律是因为别人的干扰。　　可控性：可控是自己可以控制的原因，如没做好这项任务是因为没有认真对待。不可控是自己不可控制的行为原因，如表现差是因为领导的偏心。　　稳定性：稳定，导致行为结果的原因长期存在，如我能力差，所以活动的时候表现不佳。不稳定，导致行动结果的原因是暂时的，如我这两天身体不好，所以对待工作不积极。　　从以上我们能看出，如果有的人持有的某些态度的理由是归为外控的、不可控的、稳定的因素的话，他放弃这种态度的可能性就相对较小。相反，如果他们将某种态度的原因归为内控的、可控的、不稳定的原因的话，改变态度的可能性就非常大。　　对于我们来说，最重要的是应该知道一点：我们身边不同的人往往会在长期的活动过程中形成不同的归因习惯，了解这种归因习惯是改变他们态度的首要条件，我们可以根据他所看重的来进行刺激。　　奖励和惩罚　　小贾是一个青年工人，他非常喜欢熬夜玩游戏和参加聚会，他也常常因此上班迟到。现在，他所在的工厂实行了一项新的政策，每月奖金与是否准时上班以及是否全勤挂钩。这一政策实施后，小贾连续一个月提前到岗打卡。　　是什么改变了小贾的态度？我们说应该是一种奖赏的刺激，不迟到意味着奖金增多，也是一种惩罚的刺激，迟到意味着奖金的减少。　　让对方明白将要获得的好处　　估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。　　然后把这些利益与他的需要配合一下。当你提出你的要求时，要让别人感觉他将会因此而获益。　　奖励的方式　　奖励有物质的(如奖品)也有精神的，如言语鼓励或者自豪、满足感等。　　给予奖励时，首先要选择、确定可以得到奖励的道德行为。其次，应选择、给予恰当的奖励物。　　惩罚的方式　　从抑制不良行为的角度来看，惩罚还是有必要的，也是有助于良好的态度与品德形成的。　　当不良行为出现时，可以采用两种惩罚方式：一是给予某种厌恶刺激；二是取消个体喜爱的刺激或剥夺某种特权等。这都可以促使他人改变态度。　　强化理论　　人们习惯从事某个行为是因为该行为伴随着某种愉快的事情，人们习惯避免某个行为是因为该行为伴随着某种不愉快的后果，比如，运动增进了身体健康，这是一种正强化，从而加强了对运动的积极态度。学生学会了不在课堂与老师对抗，是因为每次对抗都会带来不愉快的后果，这是负强化。　　平时注意强化这种认识，可以达到态度一致的效果。　　过度刺激　　很多地方提到一种“100元说服女人的方法”。意思是，每天在同一时间打一个电话给对方，3.以刺激调节对方喜好感的四个手段(2)　　如此重复10次之后，可使最初对你抱有敌意的女人从此改变态度。　　这个方法的成功的秘诀并不在于打了100元的电话，而是反复给对方打电话。　　过度刺激能够带来两个极端的态度反应。　　频繁地接触能改变他人的态度　　假设你要去见一位客户，并设法让她对你产生好感，而设定的时间仅为一小时，至于如何使用这一小时可完全由你自己决定，你会如何使用这段时间呢？为了能让大家更清楚地了解时间的利用与结果的关系，我们假定有A、B两个挑战者，A将一小时分成四次，一次与客户见面15分钟；而B则集中使用一小时，即仅见面一次。这里有一个先决条件，即两人的追求方法与说词都一样，相比之下你认为A与B两人谁能获得那位客户的好感？　　A采取的是分散法，当然还需考虑到时间的间隔问题。按照一般的规律，A的分散法要比B的集中法成功率高，这是通过理论研究得出的结论。因为人通常在熟悉和习惯之后才能产生亲近感。同样的时间将它分成几次反复接触要比长时间一次接触熟悉度要高。因为持续接触，容易使对方产生厌烦或脑子发木。相反，每隔一段时间接触一次，然后做适当的休息，这样，每次接触都觉得很新鲜。虽然学习与人际关系的构造不尽相同，但这种心理上的感觉与反应，无论对象是人或是物结果都大致相同。　　就是说无论对象是人还是物，你对他(它)能否习惯或者能否产生好感，要看你是否常接触他(它)。比方说，本来不怎么喜欢古典音乐的人，如果让他慢慢地接触，逐渐地就会接受它，并且喜欢上它；但如果一开始就连续一小时甚至几小时让他去听，那他一定会感到厌倦，甚至会排斥它。　　满灌法　　就是让对方把自己最担心、最害怕的想法想象成为现实，一下打到头儿，来设想最坏的结果是什么，最终使他们得到“不过如此”的感受，也就再无眷恋和犹豫了。　　态度的改变是一个从旧的态度向新的态度转变的过程，是态度主体已经形成的态度在接受某一信息和意见的影响后，所引起的相应的变化过程。　　短缺原理　　有这样一个问题：为什么畅销书作家都会间隔一两年才推出一部新作？　　一般人的回答是：因为写作的过程很艰难，短时间内不可能写出来。其实，真正的情况是，有很多畅销书作家早就写好了多部作品，但还是要间隔一段时间才推出来。　　原因就是为了吊足读者的胃口，让读者在漫长的等待中越来越期待。短缺效应就是这样被制造出来的。因此，一旦新货上市，就会出现抢购的现象，而抢购又会影响其他人参与到购买的队伍中来。　　这就是他们的精明之处，利用短缺原理来掌控人们的态度，以至于造成疯狂追捧的现象。　　在心理学上，有一个利用稀缺原理的著名“方子”，里边有七种方法，用了这些方法，不管什么时候，遇见怎么样的人，都能说服他们改变态度，换成你的思路：　　缩小选择范围，避免过分的深思熟虑　　选择余地小一些，意味着对方可以快点儿作决定，并且事后也不大会反复思考自己是否作了正确的决定。　　常识建议我们多给对方选择的余地，因为若是多给他选择余地，他就一定能找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他就一定会采取行动的。然而事实却恰恰相反！如果你让对方有无数的选择机会，他反倒一个也挑不上了。因为没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉，我们可不喜欢事后再琢磨自己当初有没有选错！选择余地小一些，意味着可以快点儿作决定，并且选好以后也不大会思前想后的，一个劲儿在那儿穷琢磨“哎呀，自己的决定是不是对呢”。　　有家著名的家具连锁店，他们就坚持在顾客订货72小时之后才把家具送到总公司。为什么要这么干呢？因为他们发现，超过60%的顾客，在大采购过后的三天以内，都会回到家具店，要求更换家具的颜色、布料或者是家具上面的图案。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从；就算他们作了决定，心3.以刺激调节对方喜好感的四个手段(3)　　里也还是会七上八下地琢磨：“嗨，我刚刚选对了吗？”所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提供超过三种的选择余地，两种是最理想的！是的，没得挑，也许会让人觉得自己的自由受到了限制，他们或许会缩手缩脚。但只要有得挑，哪怕只有一种选择的机会，都会让他们有一种被授权、被许可的感觉。让他相信，一切尽在掌握中，这就已经足够了。　　设定行动的最后期限　　设定最后期限可以激励人们采取行动。　　因为我们不喜欢自己的自由受到限制。无论什么时候，只要有人告诉我们，我们不能拥有某个东西（或不能做某件事）了，结果我们得到这个东西（或做这件事）的愿望反而更强烈。所以，让对方知道：他今后可能再也没机会采取行动了。这样做会让他获得更大的继续前进的动力，从而立即采取行动。　　执行“惯性定律”　　先让对方答应一个较小的请求，假如你能拨动（不管是生理层面还是心理层面的）一个人，让他朝某个正确的方向迈进的话 当然，你可以先从简单、有趣的事物开始 那么，他就很可能会一直按照这个方向“运行”下去。　　为什么会这样呢？因为人类有“行为一致性”的强烈需求。当某人答应了一个小的请求，帮了趟小忙之后，极有可能再答应一个更大的请求。这个更大的忙，才是我们真正想让他帮的。　　用你的行动执行“期望”原则　　你能运用的，不仅仅是语言文字，你还可以用你的行动激发对方的行动。举例来说，如果你想让某人跟着你（仅指字面意思），那么你就大踏步往前，别回头去确定“他有没有跟上来”。就是说，你的一言一行必须传达出你的自信和期望，这样，对方才会跟着你走。　　告诉他一切都很简单　　如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的那件事简单方便。　　若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需的每个步骤都摊开，让整件事的过程显得冗长、没劲，并且充满了艰难险阻。看看，即使是相同的任务，也会让人有截然不同的感觉。那么究竟会产生什么样的感觉呢？这取决于该任务在被我们大脑内化时采取了什么样的方式。　　你得把“差事”简化为方便易行的步骤，这样对方才会按照你期望的正确方向“开动”。　　提供小的额外的利益，促使对方立即采取行动　　“且慢 ，还有 ”，类似这样的句子，你已耳熟能详。因为在广告结束或者是夜间的电视购物节目中，你已不晓得听到过多少回！不管是电视、电话销售还是面对面销售，这个“附加的零头”，都是刺激消费行为的一种高效工具。　　制造短缺，给自己一个金贵的身份　　在第1章中，我们谈到，如果想让某人喜欢你的话，你应该让自己容易接近，因为这样会增加喜爱的程度。如果真是这样，不是与“物以稀为贵”的法则相矛盾吗？误解常常会在这里产生。是的，如果要讨某人的欢心，你的确该“常在他面前晃悠”，这是事实。但你也需记住：喜欢是任何关系的基础，一旦你们超越了喜欢的阶段（就是说，对方已经喜欢上你），彼此的关系显出更认真的迹象时，你就要限制自己的“可得性”，显得矜持些了。　　要知道，生活中，几乎每一件事都是主观的。也就是说，大多数新情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。4.唤醒对方积极情绪的五个技巧(1)　　我们已经知道，唤起人们积极的情绪，就会带来别人更容易转变态度的效果。　　比如你是公司的一名员工，你可能对那些受人喜欢的、值得信任的老板所作的改变态度更多更自愿。如果你是学生，你可能也对你喜欢的老师更注意听讲，改善你的学习态度。　　在处理和提取信息时，人们总是对那些感兴趣的内容或者是感兴趣的人更为敏感，从而更容易发现、注意和深入加工这些学习材料，也容易被这些材料所吸引，也为这些而改变。　　给他们足够的关心和爱　　心理学上有一条喜好原理，是说人们总是愿意答应自己喜爱的人提出的要求。从人的本性来说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。　　如果人们喜欢你，他们就更容易认同并且接受你的信息。这种爱意味着信任、能力和客观。所以，对于你所谈论的问题，如果他人认为你是可信任的、可爱的，并且无偏见地表达你的观点，那么，你更容易改变他们的态度。　　爱心就像磁铁，不管对方的态度是正面抑或是负面的，都要受到它的牵引和制约。　　当你清楚明白了这个道理，你会懂得用爱或亲近、不爱或远离的态度，去成功地改变一个人的态度。　　稳定感情　　假定有甲、乙、某件事，如果甲喜欢乙，他们二人对某件事的态度又是一致的，或者甲不喜欢乙，他们二人对某件事的态度又是不一致的，这时会出现认知平衡状态。　　反之，如果甲喜欢乙，他们二人对某件事态度不一致，或者甲不喜欢乙，他们二人对某件事的态度是一致的，这时会出现认知不平衡状态。　　出现不平衡状态时，人们倾向于把它改变为平衡状态。不平衡状态产生一种压力使人改变态度，以达到平衡状态。　　至于采取什么方式改变，平衡理论提出最少用力原则去预测改变的方向。如甲喜欢乙，但二人对某件事态度不一致，甲赞成，乙反对，这是一种不平衡状态，改变的方法有几种：甲可以设想他实际上不喜欢乙，或者他实际上反对某件事，或者曲解现实，认为乙实际上不反对。无论选择哪一个都可以达到平衡。这样选择依赖于容易程度，即最少用力原则。　　所以，稳定情感是前提。　　改变态度先改变关系　　其实，上述不平衡理论并没有提出感情稳定和转变态度哪个更重要，哪个具有决定性。后来，心理学家T.M·纽科姆对于这个平衡理论作了补充。　　他认为当甲不喜欢乙时，平衡的压力是较弱的，他把这种情况称为非平衡状态，这是为了区别于不平衡状态。他认为甲和乙之间的情感关系是首要的，人们并不关心与他们不喜欢的人的态度是否一致。　　当你是他喜欢的人，他改变态度、改变自己的初衷而去认同你，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。就这一方面而言，人际关系肯定的情况下态度转变的压力大于否定情况。　　挠准唤醒的三个痒处　　在你与对方稳定情感，利用情感进行唤醒的时候，思想与感情的传递和反馈是其中重要的内容，因为你要借助这个过程以求思想达成一致和感情的畅通。　　这个过程需要三个因素：沟通主体、沟通方式以及沟通对象。　　唤醒者先装扮自己　　沟通者因素对态度转变的影响涉及可信性（包括权威性和动机）、睡眠者效应（沟通的说服力随着时间而变化）、类似性（信息由一个与听众相似的人来传递）。　　一般来说，如果沟通者具备这样一些特征，例如他说得在行（是一位专家或权威）、说得中肯（没有别有用心的动机）、说得动听，或是一位听众喜欢的人，都会增加改变态度的效果。　　唤醒内容需要技巧　　利用情感：利用好感或恶感的把握来改变态度。　　组织沟通：利用材料的力量，理解材料，论证、呈现材料的顺序，引出结论的不同方式也可以引起不同的态度改变。　　唤醒对象因人而异　　与对方的观点在中等程度的差距上可以产生最大的态度改变，但这一点也随可信性的增高而增大。　　对于唤醒对象来说，公开讲述过的态度与私下保留的态度更不容易改变。　　个性因素：个4.唤醒对方积极情绪的五个技巧(2)　　性是决定是否容易改变的因素之一，具有“可说服性”、自尊较弱的人的态度较容易改变。　　当对方知识经验不足时，单方面材料比较合适，即根据目的只说明好的或只说明坏的一方面。当人们已经具备比较充分的知识经验而且习惯于思考和比较时，双方面材料可以向他们提供更多的信息，以权衡利弊得失，自己作出选择。　　一般来说，对于文化程度较低的人，采取单方面材料效果会好一些，而对于文化程度较高的人，双方面效果就会好一些。　　想让别人听你的话，就要采用对方能理解的语言；想让别人满足你的要求，你的要求就不要超过对方承受的限度；想让对方有所进步，首先就要进行自我完善，这样才能找到沟通的最佳契机和方式。　　良好的情境　　大量研究都表明，新信息激发的不同情绪状态对人的态度改变效应不同。美好的事物总会唤起人们愉悦的心情。　　所以，化妆品的推销小姐总是靓丽逼人，其示范行为往往会引起爱美女性的注视。　　美好的事物　　挫败、酷热或者侮辱性的情境都会提高消极情绪，这种情况一旦发生，唤醒状态就会与敌对的想法和情绪一起，不利于态度的改变。　　在教师的鼓励下，每天的常规作业后，学生可以给教师留作业，可以开一个小画栏，也可以和教师分享一首诗，学生的学习是主动而快乐的。他们乐于与教师交流，并进行积极的思考。由此可见，只要真正立足于学生的长远发展和人生幸福，给他们创造良好的环境，他们对学习的态度也会大不一样。