这实际上反映了一个深刻的真理，也就是说任何真理都是一定条件下的相对真理；类似地，只要条件充分，任何真理又都可以被推翻掉。在什么情况下，可以让你超越论资排辈的老规矩，优先获得涨工资的权力呢？要是你能充分证明，你将因为涨不了工资，承受某种严重的后果，比如妻离子散之类，你的老板就会同意你的要求。为了挽救你的家庭和孩子，这个更高尚的目标，超越了论资排辈的老规矩。虽然同意你的要求违背了老规矩，但并未影响、甚至在某种程度上增强了老板正派人的崇高伟大形象，所以他就可以答应你的要求。好了，现在我们搞清楚了一个事实：编织任何应该和必要的理由其实都是忽悠人的，你想别人帮你做事，真正的理由就是你需要。如果你的需要紧迫到一定程度，对方就会认可你的需要是合理的。理由到底是什么其实并不重要，重要的是采取恰当的表述方式，使你的要求跟对方的道德观和自我意识之间不产生任何矛盾。这样你就可以成功地使对方摆脱愤世嫉俗的立场了。当然了，遇上这么难啃的硬骨头的机会也不多，不过你得明白万一遇上的时候应该咋对付。提议玩一个你肯定输的游戏，以判断对方能否被说服不过，慢着，你也许会说，但是如何判断一个人的倔强程度呢？要是对方汤水不进，无论说啥都不好使的话，我也用上面的技巧跟对方死缠烂打，那是不是犯傻呢？不要着急，下面提供的方法就是针对这些问题的。有些人的确是不可理喻的，为了节省咱们宝贵的时间和精力，就得使点招术确定对方到底能不能被说动——实在说不明白的人，就不用浪费时间，让他们去见鬼好了。这个招术不仅能用于判断对方是否可以被说服，还可以在某种程度上改变对方的思路。人们常说两级相通。最容易被人说服的人常常会对他人影响自己的企图充满戒心，为了避免被人说服，拒人于千里之外。在表面特征上，这一点跟最冥顽不化的人可谓异曲同工。比如去商场买东西，有些人总喜欢绕着导购员走，自己慢慢地看得差不多了，然后再把商场的工作人员喊过来看货交款。这种人最不喜欢导购员一脸假笑地围前围后劝自己买这买那。他们看似立场很坚定，不容易受别人的意见左右，其实是最容易被别人影响的人。所以那么坚决地回避商场的导购人员，真实的原因并不是嫌别人啰唆，而是自己心里有数，知道自己容易被人忽悠、听不得劝，导购员一说就有可能上当瞎买一气的缘故。那么，怎样区分容易被说服的人和最冥顽不化的人呢？方法就是吸引对方跟你做一个游戏，注意这个游戏要把你自己放在一个不利的地位上。由于你把自己放在一个相对不利的位置，对方的胜算很大，即使对方是一个很胆小的人，也能在明显的胜算鼓舞下，参与游戏。比如，你可以跟对方玩一个猜数字游戏，告诉对方说，对方在纸上背着你写下从1到100的任意一个数字，你都能立刻知道写的是啥。要是对方立刻同意跟你做这个游戏，觉得你不可能猜对，那这个人就是一个可能被说服的人；要是对方不同意跟你玩这种游戏，那这个人就多半倔强得很，轻易难以说动。如果对方接受你挑战，那说明这个人是可以影响的。如果这个人坚决拒绝，那这个人就是意志较坚定的。实际上，对方一旦同意接受做这个游戏，你已经在某种程度上轻微地影响了对方的意见，对方至少接受了你的一种提议！这会使得对方的思路变得更有开放性，开始习惯于接受你的想法，对你来说这当然是很有意义的。与此同时，对方在内心中也会发生某种微妙的转变，对自己承担风险能力开始有了更多的自信。你已经成功地把对方拽出了自己习惯思维的小圈圈，我们要的就是这个效果。技巧回放★首先需要做的事情是，用吸引对方跟自己做一个把自己放在不利地位的游戏的方法，测验对方被自己说服的可能性。你可不能跟显然是顽石一块的人浪费时间。★要是对方认可了与你的观点相类似的事情、或者认可了与你的逻辑相类似的逻辑，对方最后认可你的观点的可能性就会增大。★人的心态和体态有某种微妙的对应关系，设法改变对方的体态，就有可能使对方的心态发生变化。★要使对方不断获得足够的新信息，每一次求人家改变意见，都得拿出一些新理由、新借口来。★告诉对方你最近曾经被对方的思想影响过，那些曾经成功地影响过别人意见的人，出于补偿或回报的考虑，一般会比较容易接受被影响人的意见。★运用正反论证两头堵的说法，会增强你的观点的可信性。注意先入为主的原则，说的时候先论证自己的观点。如果可能的话，尽量把对方牵扯进来，把自己的观点解释成反映了对方的意见，或者至少是受对方意见启发的结果。★设法放大你的立场成立的条件，使不可接受的被接受。第三章 赢得合作的基础是双赢 21 互惠互利某高官的千金悦悦去某高校读硕士研究生，成天忙着四处游山玩水、打情骂俏，眼看着毕业就剩半年时间，忽然发现，按照毕业的标准，还差一篇论文没有发表。悦悦从前本来跟一家杂志社说好了在该杂志上发表论文，可后来自己着急去外地游玩，论文没有按编辑的要求及时修改，就被杂志社主编拿了下来。论文不发表，是无法得到文凭和学位的，这可不是小事。悦悦看见别人都轻轻松松地要准备毕业了，未免火大。赶紧将拟发表的论文修改了一通，带着电子版和打印稿，亲自跑到编辑部去找主编，要主编帮忙，务必在审批毕业资格前把论文给自己发出来。主编说：“这个可有点难度，发是可以的，不过我们编辑部编稿子，都是提前编三个月后的稿子，现在往后的三个月稿子都排满了，我们也不能随便没理由就把别人的稿子拿下来，让你的上。你着急人家也着急嘛，总有个先来后到。”悦悦闻听立刻勃然大怒，指责编辑部办事效率低下，自己好几个月以前就投了稿子，凭什么未经作者同意说不给发表就不给发表了，编辑部必须对为此造成的一切后果承担全部责任。如果不给自己立刻发稿，采取行动补救，就要跟编辑部法庭上见。主编闻言，气得哭笑不得，只好不睬她。悦悦见人家不搭理自己，就盘踞在主编的办公室沙发上给自己的父亲和父亲的实力派朋友挨个打电话，请求救兵。不过俗话说：县官不如现管；远水难解近渴。悦悦的老子虽然势力很大，但是托人办事也需要一个运作过程。悦悦听说不能立刻见效果，哪有耐心等得下去。小姑娘眉头一皱，计上心来，拐拐地站了起来，一把关上办公室的房门，回身走到主编近前，一屁股坐在人家大腿上，搂住对方的脖颈子说：“主编老师，求求你了，我现在也是没有办法了，不赶紧发文章的话，就毕不了业啦。你帮帮人家嘛，只要你肯帮我，想怎么样都可以。要是你不帮忙啊，我就告你*我。你想想吧，哪条路占便宜、吃亏。”一边故意挺起胸脯，让两只丰满的小白兔在主编眼前乱晃。主编被吓了一跳，支楞起两只手，推也不是不推也不是。心说哪有这么求人办事的。灵机一动，就指着天棚上的火警监视器说：“小同学，请你自重！看见房顶那是啥没？这屋里装着监控录像呢，咱们互相说的话、做的事儿，可都有记录。”悦悦也不了解这编辑部房间的装修结构，一下子就被忽悠住了。这才悻悻然地从主编的身上站起来，嘟嘟囔囔地离开了。实际说来，悦悦要求主编办的事情，其实也不算什么大事，并非一点没有商量的余地。可是她根本就不知道求人办事的方法和技巧，硬把能办的事情办成不能办的了。换成会办事、懂得如何求人帮忙的人，就算不用威逼色诱，人家照样全心全意地帮忙出力。你也许会问，只要知道了求人帮忙的方法和技巧，不管啥时候，求人办啥事，对方都笑脸相迎，这可能吗？当然可能，只要你能把我们在这一节即将要研究的技巧整明白。这套技巧包括11个方面的环节，只要你一路施展开去，就算对方是铁石心肠或者有心没力，最后始终不肯帮你的忙，也起码得给你做足面子，绝对没有直接拒绝你的道理。尽可能早点提出要求，给对方充分的准备时间啥时候才是求人帮忙的最佳时机呢？是急需人家出手帮忙了才求爷爷告奶奶好，还是尽可能早点提前向人家提出请求好呢？答案是尽可能早点。时间逼近的时候，需要人家尽早采取行动的压力就会很大，对方一焦虑，心里没底，就很可能为了回避风险不配合你的要求。研究表明，要是你需要帮忙的人立刻投入进去帮你做事情，你最好找那些当时不怎么忙或者没有其它乱事情的人出手，这样成算就相对比较大些。从一个无事一身轻的人那里获得帮助，当然要比从一个忙得不可开交的人那里获得帮助的难度系数小得多。礼下于人，求人先给对方一点好处有些宗教团体的工作人员，会在繁华路段向路人送花或赠送点其它类型的小礼物。他们心里清楚地知道，大多数接受了礼物的人会觉得欠了自己一个人情，用捐点钱的方法寻求补偿一下自己。过路者并没有主动索要什么，可是一旦接受了人家的礼物，就会觉得有点不好意思，不回赠人家点什么就良心不安。这是一种再普通不过的大众心理。当别人给了我们某种好处时，我们就会觉得欠人家一个人情。同样的原理，在求人办事前，预先给对方送一点礼物或给与对方点其它类型的某种好处，对方最后答应你随之提出的请求的可能性就会极大地增加。给人好处的形式可以灵活多变，比如陪对方度过一些时间、关心关心对方的生活、或者向对方打一个友好的手势、献上一句准确到位的赞美等等。告诉对方只有对方能帮助你，增强对方的责任意识研究表明，当一个人处于危难中时，四周观望的人越多，肯出手帮助受难者的人就越少。这就是所谓的旁观者效应，原因在于旁观的人越多，每个具体的人的责任意识就会越微弱。这一效应也几乎适合于其它所有环境。根据这个原理，你在求人帮忙的时候，得告诉对方人家是唯一能帮得上你忙的人。要是对*得你可以找任何人帮忙，就算帮了你也证明不了自己的高风亮节，这个人帮助你的责任感就会减弱，就不会觉得在道德上有任何帮助你的义务。注意对方的情绪，选择最有利的时机提出请求是不是一定得等对方心情好的时候，才可以提出请托的要求呢？这个也不一定。研究表明，如果你想求助的人正好心情不错，你清楚地把自己的需求告诉这个人，对方多半会因为别人有求于己感到挺高兴，但是帮不帮你却是另外一回事。尤其是你想人家给你办的事比较不明确、或者是帮了你会导致不那么令人开心的后果的情况下。人在心情好的时候，当然不想让不开心的事情败自己的兴致。研究还发现，倒是人在情绪不怎么好的时候，更愿意帮助他人。因为帮助人可以使自己产生比较良好的自我感觉，情绪不好的人为了补偿自己的不良情绪，会产生一定的助人为乐的冲动。当然这种说法是有条件的。一般来说，如果求助的行为比较容易和比较容易取得效果，人们就会很乐意奉献自己的爱心。通常，助人为乐的行为总是会使帮助人的人产生积极的情感。如果你求对方做的事情有一定难度和复杂性，那些情绪不好的人自己正闹心着呢，肯定就没心情搭理你了。如果对方心情不怎么好时，你只能请对方帮你做一些比较简单不费劲的事情，这样人家做完了才会感到很高兴。给自己的困境找一个理由，赢得对方的同情如果对*得你现在的境况是无能或者做事不认真的结果，就不会同情你，不愿意帮助你。要赢得人们的帮助必须先让对方同情你。研究表明，要是你的处境可以解释成不是你的过错，你获得帮助的可能性就会大大增加。比如大家虽然有时候自己也没办法，但都很同情那些被主人遗弃的流浪猫流浪狗。咱们看到流浪猫流浪狗活得那个辛苦劲，自己就会感到很难受。我们知道它们落到这步田地，并不是说它们自己有什么过错。相反地，在大街上看到身强力壮的要饭花子，穿得破破烂烂地跟行人要钱，我们就会非常鄙夷他们，觉得他们是可以对自己负责任的人，却混成这个穷样，不是因为自己懒就是缺心眼，所以就看不上他们。但是当个人没法对自己的行为负责任时，我们也会同情不幸的受难者，产生想帮助对方摆脱困境的愿望。根据以上的分析，想来你已经明白了，要想获得他人的帮助，你必须让人家感觉到你目前的境况不是自己而主要是外部力量造成的结果，在某种程度上，你只不过是环境的牺牲品。设法展示双方的共同点，让对方喜欢自己简单地说，人更喜欢帮助那些自己喜欢的人、和那些跟自己相像的人。具体原因和技巧我们在第一章曾经详细解释过了，在这里就好话不说二遍了。设法让对方回想助人的经验或产生助人的想象，以带动对方有关人类行为和记忆方面的研究表明，人们的当下观念经常取决于相关信息的容易获得程度、也就是事情发生时，人对事情的判断，经常根据的是当时眼前能想起来的东西。比如，现在要你回想一下以前曾经做过的鲁莽冲动的事情，你一想就想起来了——年轻的时候怎么可能有人一件荒唐事都没做过呢。在随后一段时间里，你就会产生一种自己很鲁莽很冲动的感觉。可是，要是你什么也想不起来，你会觉得自己记性太臭了，但是却不会给自己一个性格很鲁莽的评价。既然人们的判断常常取决于即时的记忆，我们就可以利用这个原理改变人们看待自己的方式。然后他们的行为模式又会随着看待自己的方式的改变而发生改变——这一点我们也分析过了，原因是人需要保持灵肉的和谐统一。比如要是你把自己看成一个充满爱心、关怀体贴的人，你就会很难在对面走过来一个白发苍苍的老大爷时，安然稳坐在公共汽车上。假设你现在想使一个特别敏感容易激动的人放松并安静下来，但是你觉得他肯定想不起来自己在什么时候也有过能保持镇静的情况来，你怎么办？研究表明，在这种情况下，我们可以让这个人通过想象的方法镇静下来，也就是让他在脑海中想象自己在某一个特定时间保持镇定冷静的场景。缺乏经验就利用想象，想象同样可以改变一个人对自己的看法。扯了这么多闲篇，终于说到正题了。类似地，在求人办事前，你可设法使对方回想以前助人为乐的经历、或者跟对方探讨一番如何帮助他人一类的话题，让帮助人的经验或者想象占据对方的意识。随后对方在你提出要求时，慨然伸出援助之手的可能性就会大大地增加。用助人为乐的事迹引导对方，给对方一个学习的榜样人在了解到他人做了某件事以后，会产生一种无意识的攀比意识，想要做同样的事情。募集义务献血的工作人员发现，在大学里张贴以往志愿者参与献血活动的照片后，大学生参与献血的人数会比不张贴照片时增加7个百分比。看到别人献血场面的大学生，要比那些没有看见过这种场面的大学生有更强烈的鲜血冲动。同样的心理机制普遍存在于各种社会交往中。大量证据清楚地表明，献身社会的模范行为会导致更多的无私行为。问题在于，在我们希望别人帮助我们时，经常不具备让对方见证那些别人帮助你的事迹的条件。这可如何是好？其实这样更好。实际上，根据前面介绍第三个技巧时提过的原理，要是你告诉对方说，现在还有别的人可以帮你的忙的话，倒有可能减弱对方的责任意识，结果根本不采取任何帮助你的行动。你不是长着一张能说会道的大嘴吗？用“讲故事、说道理”的方式，只要把别人在类似情境下助人为乐的事情说明白了，一样可以收到敲山震虎的感化教育效果。韬光养晦，避免引起对方的猜忌心理研究者发现，要是你的成功不会过于光辉灿烂，威胁到他人的自尊心，对方就会更倾向于向你伸出援助之手。这也是有些时候，人能帮助素不相识的陌生人，却对非常熟悉的人冷眼相向的原因所在，熟人的成功可以威胁到自己。所以，在平时应该尽可能地确保不要使人产生受到你的威胁、或者你们存在竞争关系的印象。任何形式的嫉妒都会影响双方的合作。一定要想法消除掉对方心目中你们之间存在竞争的印象。比起 “帮助我得到我所想要的东西”这种逻辑来，“你和我团结起来多弄点好处”这种逻辑，显然更容易被需要求告的人所接受呢。百折不挠，反复求告大多数人不肯帮助别人没别的原因，只是他们习惯了旧有生活模式，不想因为帮助你发生改变。求人被拒绝一次两次属于正常，至少找对方六次，否则不要轻言放弃。研究表明，六次求助绝对是一般常人可以抵抗的临界次数，只要你肯第六次厚着脸皮求对方帮忙，大多数人都会倾向于答应你的要求。当然有些情况下，还需要更多次的请求才可能奏效，或者永远也不好使。动之以利，提出给对方一些实际的补偿显然，你想要求助的人能否帮助你，人家是否同情你是很重要的因素。其实前面所说的狠招儿所遵循的本质路线，也无非如此。要是你能一一使全了，甚至不用使全，光挑几招最有杀伤力的施展开去，做到这一点也并不困难。不过要是对方实在是铁石心肠，无法打动，你就得想点别的方法。研究表明，人在对求助者缺乏同情的时候，主要关注的是帮助行为的回报和成本。要是实在求告无效，你的最后一招是坦率地跟对方谈清楚，如果你能获得帮助，可以给对方那些回报作为补偿。这个时候，问题反而简单了，只要你给与对方的回报能超过帮助你所造成的麻烦，那么对方就多半不会再犹豫是不是应该帮助你了。技巧回放★如果你需要别人给你办的事情挺紧急，你就得选择那些不太业务缠身的人帮你的忙。就算事情不太着急办，也要尽可能早地跟人家提出请求。★想要求人家办事，最好先给人家一点好处。你投之以桃，人家才肯报之以李。你的好处或者礼物，可以是时间、可以是关心、甚者也可以是热情招呼的手势或者一句谄媚的马屁。★告诉对方，除了对方以外没有人能帮得了你。这样可以增强对方帮助你的责任感，避免旁观者效应产生的冷漠。★你的要求应该包括以下三个方面的因素：说明白你究竟想要什么；通过帮助你会使对方自我感觉良好；求助的事情相对容易完成。★要是你当前的境况是因为自己的无能造成的，那你就很难赢得同情。一定要把自己的问题解释成外部环境造成的结果。★设法重塑对方的自我意识，让对*得帮助你和自己的一贯为人处世方式是一致的。★人知道别人做了好事，会无意识地产生效仿的愿望。为了让对方出手帮助你，可以事先让对方见证一两件助人为乐的好人好事，或者告诉对方一些在类似环境中助人为乐的先进事迹。★研究显示，要是对方认为你的成功会威胁到自己的利益，你就很难获得对方的帮助。要是你们恰好存在某种程度的竞争关系，想办法把这种关系解释成双赢的关系。★最重要的是要反反复复地求告。很多时候人们所以拒绝只是因为说“不行”是最省劲儿的事情，说顺口了。求人办事，拥有坚忍不拔的意志是非常重要的，惟其如此，你才有可能把握尽可能多的成功机会。★动之以情、晓之以理的招术一旦统统无效，最后的没有办法的办法就是摊牌动之以利，直接进入市场经济。第三章 赢得合作的基础是双赢 22 给人们以信心和全局观你想让别人同意你的观点或者立刻按你的话去做事情，必须有一个先决条件，那就是对方能清楚准确地理解你的想法、要求。一遍又一遍地跟人家解释，可就是说不明白，这可是最折磨人的事儿，最后能把正常人逼成疯子。要是你能掌握下面的两个技巧，在跟人家说事时使用，你就可以相对容易地把问题说明白了。先说明大体的情况,给对方一个宏观的框架第一个方面是你得让人家明白观点的前言后语。要想把一个困难的问题说明白，你得善于从全局的角度说明问题。把大体的情况交代明白了，人家才能了解你说话的上下文。比如说，人家跟你念叨了一句话，你可以理解意思并把句子记住，基础是你认识理解组成句子的每一个字词和字词的意思。但要是给你十个随机排列的字词，例如蝙蝠、走、飞、如何、通过、发动机、不、热、巨大的和母鸡，你就很难记住它们。而同样包括十个字词有逻辑语法关系的一个句子，你却很容易记住。比如这一个：四个可爱的小男孩正在隔壁看电视。你立刻就能重复出这个句子，不费多少劲儿就能把它背下来。可是要让你背那十个随机排列的字词麻烦可就大了。你能很快地背诵下来句子，原因在于你知道字词的上下文关系，明白它们是怎么结合在一起的。在没交代清楚一般概念、大体情况前，就具体地说明细枝末节的问题，就好像是玩拼图游戏，没有拼图的大框，光给了一大堆混在一起的碎纸板。人们听不明白你的话，通常是因为没整明白一般的宏观轮廓。让人们对达到理解产生希望，肯于积极地进行理解确保人家能理解你的第二个方面是，你能在多大程度上让对方对理解你所说的事情产生希望。大量研究表明，希望在增进人们对事物理解方面有神奇的力量。比如，被告知测验很难、无论如何也考不好的女学生，成绩会真地降低；生产线上被告知工作很麻烦、很费劲的工人，要比被告知工作很简单、很容易的工人的工作效率要低；被告知需要破解的谜语难度很大，只有研究生学历以上的人才能猜得出来的人，要比什么也不被告诉的人猜解得更慢。在如何消化获得信息和采取相应的行动方面，我们自己和接受者对最终可以达到理解的希望，会起到极大的作用。如果你自己都对达成理解不抱任何希望，你就根本不会有足够的耐心烦跟人家解释。要是你想让人家理解，你在说话的时候，除了要善于从宏观全局的角度解说一般的大体情况，还要给人家一点希望，比如说你觉得人家资质很好、理解这个问题不费吹灰之力一类的话语。在解说的过程中，要不断地鼓励对方，这样人家就比较有热情继续学习继续理解。照此办理，你就能够极大地增进其他人的理解、记忆和应用能力，他们也就会觉得你真是一个说话办事非常明白的人了。技巧回放★在说明具体细节前大体介绍一些总体的情况，这样接受的人就有了一个理解前言后语的大轮廓。★一定要给理解的人能理解的希望。用告诉对方你觉得对方能理解的简单方法，就可以极大地增进对方的理解能力和坚持下去的热情。第三章 赢得合作的基础是双赢 23 把大人物当成人，再不要在很多人都有害怕大人物的畏惧心理。我以前的一个同事小苏，平时跟自己熟悉的朋友、同事或嘻嘻哈哈或一起工作办事，都做得风生水起，可是一旦遇到部门经理以上的大人物，就变得两腿发抖、张口结舌起来，跟领导说话往往辞不达意、应对也不得体，平时的一半能力和气度都发挥不出来。看他那个别扭的样子，好像恨不得立刻挖开条地缝钻进去躲开领导。有一个礼拜天，部门经理忽然打电话喊小苏去某大酒店陪酒。进去一看，嚯！好家伙，好几个总公司的大佬级人物、包括总经理都在场。小苏一看见这么多大领导，立刻就有点怯场，恨不得立刻扭头就跑。勉强问候过各位上司，跟同事打过招呼，小苏就坐在一边傻笑，或听各位领导胡扯，或低头闷声吃喝。第二天一上班，部门经理见到小苏就是一顿臭骂：“你昨天怎么回事？见了领导就变成熊蛋了哈？屁都不敢放一个！平时跟我嬉皮笑脸那精神头都哪去了？”小苏讪讪地笑着说：“我跟总公司那些头儿平时也不熟、也没直接的关系，说什么啊。”“你就知道没关系！鼠目寸光！”部门经理气得用力捶了小苏肩膀一下。“你知道昨天我为什么喊你去吗？”“为什么啊？”原来总经理直属的实权部门行政办公室缺少一个干事，恰好在酒桌上跟小苏的部门经理提起，部门经理觉得小苏人不错、业务能力也挺强，就把他推荐了出去，也有给自己树立党羽的意思。随即就喊了小苏过去，想让总经理看看人到底咋样。结果小苏就知道闷头喝酒吃菜，总经理看了不太中意，事情就算了。就因为对大人物存在畏惧心理，不敢跟上司说话，小苏错失了调到好部门的机遇。小苏这种对大人物的畏惧心理，在很多年轻人、甚至多年的职场老前辈身上也有存在，不仅影响了自己的工作效果和交际圈子发展，也极大地限制了个人的事业发展。其实要消除对大人物的畏惧心理，并不困难。认可自己对权力的崇拜，消除畏惧的心理障碍要想克服对大人物的畏惧心理，首先必须对自己对大人物的畏惧心理有一个理性的认识。崇拜并畏惧权力、金钱和名声是人类的通病，其实有这种心态的也不止你一个人，也并不算什么罪恶。所以你大可不必因为自己对大人物的过分敏感而感到羞耻。我们所以对大人物心存畏惧，主要地是畏惧对方所掌握的巨大权力、财富和声名，而在人格上我们并不比他们有任何的低贱。如果我们仔细研究历史就会发现，为了生存、为了生存得有质量，追名逐利是一般人的大势所趋，淡泊名利是罕见的特殊现象。所谓傲世权贵、淡泊名利的人，往往有比较复杂的时代背景。比如陶渊明的家族属于东晋朝廷的旧人，他出去做官时，正赶上新兴的刘宋家族开始培养自己的势力、蓄谋颠覆前朝，所以就总挨整。陶渊明这人慈不掌兵，脾气还挺倔强，干脆就采取了非暴力不合作的政策，自己回家种地了。如果真能开开心心地做大官、发大财，陶老夫子也没傻帽到放着好好的公务员不做去种庄稼的程度呢。认可大人物的身份、地位，不必愤世嫉俗有些人见到大人物所以心存畏惧，实际上是一种复杂情绪的综合反应。除了敬畏，还有可能包含着敌意。敌视大人物的人往往有很强烈的逆反心理，在小时候因为和父亲或其它家长关系不好，结果产生了一种本能的对地位比自己高的人的反感。自己心存敌意，不愿意对大人物曲意逢迎，于是担心自己得不到对方的欢心，对方也很难喜欢自己。但是又不可避免地出于一般社会心理，担心自己不讨对方喜欢的话有可能挨收拾。种种算计互相冲突牵制，在心理上无法形成一个绝对优势的行为指导原则，结果在见到大人物时，就会汗如雨下、不知道说什么好做什么好。成功者未必有德，更未必招人喜欢。人无完人，何况有些大人物的晋升、发达路的确充满了不可置评的复杂情况呢。但是不管人家是否值得尊敬、不管对方出身如何卑微、不管人家做事情如何不堪入目，但是大人物就是大人物，人家毕竟是掌握权力、金钱并拥有声誉的成功者。我们可以不喜欢对方、不齿于对方的人品，但是必须尊重对方的身份、地位，这是社会的潜规则，也是明哲保身、不得罪人的需要。除了对大人物的地位、身份给与充分的尊重，我们还应该理解这样一个事实：几乎任何一个成功者都是有其过人之处的。很多问题理解角度不同，评价也就不一样。比如，有些人善于阿谀奉承，靠拉关系、走后门做到高位，从道德的角度看，固然是值得批判的，但是从纯粹技术的角度看，我们却不能不佩服人家在沟通、组织能力方面的技巧。如果你能阐幽发微地挖掘出大人物的独特优势，发自内心地认可对方，在跟对方相处时，比起虚情假意的情况，自然就要表现得亲切、真实、自然得多。见面前多方了解对方，制定相应交际策略，不打没准备的仗克服了上面涉及到的两个心理问题，接下来需要做点实际的工作。在跟大人物见面前，为了克服自己的畏惧心理，绝对不能打无把握的仗。具体来说，见面前要多方搜集对方的资料，多对大人物领导的组织机构的情况、特点进行调查研究，还要尽可能地兼顾这个人的个人兴趣爱好、最近关心的话题或事务等等。充分了解了对方的情况，才有共同语言，说起话来才心里有底，不至于有上句没下句地陷入尴尬境地。如果有必要的话，在见面前准备一份需要面呈的书面材料，见面时交给对方，就某些问题有的放矢地交流。这么做除了可以克服自己的畏惧心理，还可增强对方对自己的印象。跟大人物见面前，还应该有一个心理准备，那就是见面时，自己可能捞不着多少说话的机会，主要的就是听大人物讲。大人物都爱废话，他们喜欢说个不停的原因一般有这几个：显示自己的强势地位、显示自己有能力有水平、堵大伙的嘴以避免有人提意见或批评、不给别人说话的机会挑战自己的权威、无法让所有人都发表看法索性搞平衡自己独占话语权。明白了这个道理，在跟大人物见面时，一旦你捞不着说话的机会，就不用再为对方不尊重你的意见甚至不给你面子的幻想而烦恼了。要求提前见面时间并提前到达见面地点，抢占心理制高点跟大人物交往，我们可以活学活用伟大领袖毛主席的兵书战策：在战略上轻视敌人，在战术上重视敌人。套过来就成了：在战略上尊重大人物，在战术上轻视大人物。除了从心里认可大人物、接受自己应该尊重人家这一个事实，要想完全克服对大人物的畏惧心理，还必须在技术上压倒对方，采取先发制人的策略，占据心理上的主动权。第一个可以使用的技巧是要求把见面的时间提前。要是你不习惯跟大人物接触，当然习惯的做法是千方百计地延后双方的会面时间，见面时摆出一副迫不得已的架势，当然会很胆怯。反正迟早都要“死”一回，要是你肯大着胆子，跟对方提出提前见面时间的要求，反而会感觉不同。这么一要求，你就不是被动地被对方接见，而站到了积极主动的地位，占据了心理上的优势，从而在一定程度上不再感到畏惧。第二个技巧是在见面的时候提前到达见面地点。比如跟某个单位大领导约好了在一个地方见面，要是你晚到了，你肯定会觉得不好意思。倘若发现对方姗姗来迟，虽然着急，却平生了一种优越感，看见对方的时候，感觉也会特别的从容。这种心理在对方身上也是存在的。要是你用早到的方法，人为地把对方放到一个“迟到”的地位，你就可以占据对对方的心理优越感，可以更淡定从容地跟对方打交道了。暗中挑对方缺点，消除面对大人物时的自卑意识在身边熟悉的人眼里，即使是最伟大的英雄豪杰也不过是平常人。原因就在于“金无足赤、人无完人”。我们所以经常觉得大人物是高高在上的，其实只是因为对他们缺乏足够的了解，而并不意味着他们真的是天上的星宿下凡。世界上没有任何一个人是毫无缺点的；假以时日和关注，我们可以发现任何一个人的缺点，问题只是多少和大小而已。对于大人物，即使是那些真正的精英分子，我们在承认他们过人的才智、能力、优越的的地位、身份的同时，我们还是可以认定：他们也不是神仙，绝对肯定是存在缺点的。要是你在跟大人物交往时存在心理问题，不妨使用暗中挑对方毛病缺点的方式，以赢得心理上的优越感，消除自身的畏惧心理。除了个人品质、言谈举止方面的问题可以作为挑剔的对象，对方的衣着打扮、家居陈设、以至于亲戚朋友身上存在的问题，都可以一股脑算在大人物账上，作为对方并不比你更高级的罪证加以搜罗。这一招虽然有点阿Q精神，不过倒是很有实战效果。需要明确的是，瑕不掩瑜，大人物身上存在着缺点，并不意味着我们就可以藐视人家了。这个技巧的目的不是为了伤害对方，而是为了克服自身的心理问题，只限于自己私下研究。尤其不可以在发现对方的缺点后在当时或事后行于言语，到处散布，也不可因为发现了对方的问题，当时就露出轻蔑的神色，甚至不再尊重对方了。那你可就是自寻死路了。技巧回放★克服对大人物的畏惧心理，首先需要纠正自己的观念偏差，承认对权力、金钱和声名的畏惧是一种普遍心理，并没有什么了不起的。★伟大之人必有伟大之处。就算对方的人品不能使你完全倾倒，至少也要明白自己必须尊重对方的地位和身份。当你发自内心地尊重对方时，你就不会因为心存敌意而担心遭到对方的报复。★见面前，尽可能多地了解大人物的情况、动向，这样见面时就不会因心理距离的疏远、因无话可说而陷入尴尬、紧张的状态。★主动提出提前见面的倡议，并在见面的时候，提前到达约会地点，可以提升自己的心理优越感。★见面时暗中挑对方的小毛病，在心理上把大人物拉堕神坛。看到对方跟自己水平其实差不多，心理自然就舒坦多了。第三章 赢得合作的基础是双赢 24 跟上司搞好关系做忠心耿人是集体的人，在团队中取得成就高低的一个重要标志，就是能否跟上司搞好关系，在适当的时候获得提拔。每个人的性格、个人条件和背景各不相同，作为一方诸侯的上司们更是千人千面、人心难测。要想跟上司搞好关系，使自己在团队中尽可能快地获得升迁，的确是让很多涉世未深的年轻人感到困惑的问题。一些年轻人见到领导就两腿哆嗦，相处都困难，甭说获得他们的好感了。胆量大一些的，也往往把握不好分寸，主观上想跟上司搞好关系，却经常顾此失彼，过犹不及。某房地产公司高薪聘请到一位从美国毕业海归的金融专业博士毕业生小蒋。老板王总非常器重小蒋，准备不久就把他委以重任，以助公司更加迅速地腾飞。小蒋报到第一周的周五，王总拉了一些高管和亲信在大酒店搞聚会。名为一般聚会，实际上是给小蒋接风，可算给足了小蒋面子。显然，这也是一场考验小蒋综合能力的鸿门宴，小蒋能顺利过关吗？不幸的是小蒋却接连犯下众多错误。首先，在聚会上，大家好不容易摆脱了工作，轻松轻松，最好不要谈公事。不过小蒋也许是因为跟大家不太熟，缺乏更多的私人话题，就在吃正餐时主动谈起了公司的经营理念问题，虽然说得恰中时弊，但动不动就说美国如何如何，公司现在的做法很不高明等等，未免有崇洋媚外之嫌，听着很不顺耳。而且殊不知，他所看不惯的做法，多数都是出自王总的手笔。除此以外，不知道公司人际关系水有多深的蒋博士，不知怎么地相中了王总平时最看好的单身女干部销售部经理雅丽——眼光倒是不错——在单独聊天时跟雅丽说得眉飞色舞，就跟打情骂俏似的热乎。隔着两个座位坐着的王总看了，不由看得越发口干舌燥，急得多喝了好几盏从法国进口的红酒。王总的亲信行政办公室主任洪主任，敏锐地发现形势不对，就故意跟博士和雅丽身边打岔，以便雅丽有机会脱身。小蒋不知就里，因为对方跟自己年纪相仿，还以为洪主任是想挖自己墙角的情敌，遂起了竞争心。故意在人前用专业知识问难不学无术的洪主任，出他的洋相。他哪知道，洪主任虽然地位不高，业务能力不强，但是直属于王总，极会来事，成天不分公私内外地帮着王总干这干那，对于王总有着别人根本无法比拟的影响力。吃晚饭，大家去唱卡拉OK，王总唱起擅长的革命歌曲《在那桃花盛开的地方》，大家自然一片鼓掌叫好；洪主任就喊小蒋继续，不想小蒋虽然跟洋毛子混了多年，仍旧乡音不改，一曲《红星照我去战斗》，颇有李双江的风采，竟然压过了王总的风头。大家忍不住也是满堂喝彩。旁边的王总一边跟着大家拍手，一边有点酸溜溜的感觉，一直捱到最后曲终人散，心情也还是跟吃了苍蝇似的不舒服。王总不爽也就是暂时的，这次聚会，最大的输家其实是新人小蒋。他无意中反对并批判了王总的意见；同时还*了跟老板有暧昧关系的漂亮女同事；得罪了老板的亲信洪主任；甚至还在跟老板一起唱歌时，抢老板的风头；当然，小蒋所以犯这些错误，根本上与情报不准、不充分也有关系。在聚会上，他暴露了自己在社交上的缺乏经验，屡触领导的逆鳞，不难想象，就算他能在公司站住脚，也必定是步步荆榛的。接下来，具体探讨一下如何跟上司搞好关系的问题，希望多少能对青年朋友处理相关问题方面有所帮助。其实要跟上司搞好关系，最本质的就是让他感到你是他的左膀右臂，不仅忠实于自己、听自己的话，而且能帮自己办事。要是上司对你产生了这样的感觉，你想不成为团队的大红人都难。认同上司的工作目标和工作方法，跟一个领导要爱一个领导首先需要明确的是，一般来说，上司的工作目标代表的是本团队的总体工作目标，作为下属的员工所从事的任何工作，在某种程度上，都是为了帮助上司完成他们的既定工作目标。明确了这一点，就必须在实际工作中认同上司的工作目标和工作方法。有些企业、公司或单位里的员工，主人翁精神过分地强大，喜欢跟领导对着干，专门挑领导的毛病，造成了实质的扯皮；有的员工相对老实些，但是面服心不服，看不上上司的工作方法和做派，经常消极怠工、消极对抗。这些做法无论对于集体还是个人的事业发展，都是十分不利的。蛇无头不行；火车跑得快，还靠车头带。下属认同上司的工作目标和工作方法，不仅是个人忠诚度问题，更是一个管理学问题，不这样做的话，团队就无法有效率地完成工作任务。若是你诚心诚意地支持上司的工作目标和工作方法，并善于表现出这一点，上司就会不仅把你倚为工作上的可靠助手，还把你看成自己圈里的忠实打手，人家怎么可能不对你好呢。● 紧跟上司的做法认同上司的工作目标和工作方法，首先就得紧跟上司的做法，对上司亦步亦趋。比如上司认为公司的业务最近应该突飞猛进，你就不能说什么稳扎稳打；上司是个认死理的人，连写个报告都咬文嚼字，你就多准备几本字典，千万不要在打文件时浮皮潦草，弄出大白字、错别字的笑话来……紧跟上司的做法的一个先决条件是要学会察言观色、揣摩圣意，如果马屁拍到马脚上，那就会取得恰好相反的效果。● 坚决服从上司的领导认同上司的工作目标和工作方法，还得坚决服从上司的领导。万不可上司让你往东，你偏往西；上司让你打狗，你偏赶鸡。有人说，万一领导特别昏庸无能，提出来的东西都是极其荒唐可笑的东西，那也无条件地服从吗？答案是，在一般情况下，如果不是原则性问题，如果你要不想跟领导闹掰，的确就得无条件地服从。栽沟里那是上司的事情，服从是你的本分。不居其位，不谋其政。这么做在道德上固然是有些可疑，但在管理学上却也有其一定的正确性。不服从领导，破坏上司的权威，就是破坏团队的团结，领导最讨厌的就是这个了。无论出于什么原因，冒犯上司的权威，都是不妥当的。上司工作上有点癣疥之疾，你必须装聋作哑，就当不知道。你提出来，虽然对对方是有利的，人家仍然还是不高兴，你就会跟《三国演义》里的杨修一样挨收拾。汉朝的开国大将韩信，势力最大的时候，已经达到几乎跟刘邦、项羽三分天下的程度。汉朝能得天下，韩信功劳最大。可是在平定齐国时，不请示领导，就擅自自称齐王，给刘邦来个先斩后奏。又在刘项决战前夕拥兵观望不前，临阵讨价还价。结果刘邦就非常嫉恨韩信，以后天下太平了，就一次次地玩弄猫捉耗子的游戏，终于慢慢把韩信收拾死了事。韩信这样的大家伙，不服从上司的领导，尚且被上司修理。我们一般的小职员、小打工者对此，岂不更应该引以为戒？！● 积极响应上司的号召从某种意义上来说，作为下属的我们，都是上司的狗腿子或者左膀右臂，要是凡事都不听使唤一点忙也帮不上，上司干嘛要我们这样的部下呢？要想领导喜欢，一个条件是不可缺少的：那就是领导遇到事情时，必须积极响应号召，冲锋在前，为上司排忧解难。假设在一座礼堂里，你和成千上百名同事一起，倾听公司老总做一个有关新规划的演讲。你懒懒散散地坐在观众席里，你觉得自己是个小人物，主席台上的衮衮诸公是不可能注意你的。那你可就想错了！为什么呢？一个人情练达的人，即使他们不同意演讲者的观点，也会热情地对演讲者表示支持。他们明白一个事实：不论台上讲话的人是尊贵还是低下，他们都会非常在乎听众接受与否。这种人情练达，也是成为领导者的一种必备品质。更重要的是，换上你去主席台坐一会儿，你就明白了——从上面往下看，每个人的举动都是一清二楚的。领导人物往往根据你能否领导群众对自己的讲话做出积极的响应，来判断你是否具有成为自己手下小头目的能力。如果你想从你的老板、上司、领导那里得到赞赏和提拔，记得在他们讲话时首先鼓掌或者第一个进行赞美。自然，这一规律也适用于其它场合下，上司们向广大人民群众讲话、或发出行动号召的情况。善于为上司查漏补缺，做上司的警钟和救火车人要全面发展纯粹是误人之谈。人过了25岁，再想改变性格、接受新生事物就越来越困难了。对于大多数人来说，学有所长、专精业务，才是在团队里脱颖而出、平步青云的关键。在跟上司相处方面，就是要补充上司的不足，在工作上有自己的特殊用途。比如领导是个场面人，喜欢做面子文章，那你就得细致点，多跑跑业务、解决实际问题；如果领导喜欢亲自跑业务，你就得老实点、安心守家，把单位的事情摆弄明白；领导要是大刀阔斧、不善于算小帐，你就得学会精打细算、量入节出。另外在适当的时候，你还得针对领导注意不到的问题，提一些真知灼见。你也许会问：前面不是刚说过要对领导无条件地追随紧跟、坚决服从吗？提意见的话，领导不高兴咋办？人与人之间，关系一般，千万别瞎提意见；关系深入发展了，一点真话不说，那反而说明自己是虚情假意。前面所说的要坚决服从领导，其实是针对一般情况下、不太严重的问题而言的。坚决服从上司的领导，不是说就得盲从上司，两眼一闭，上司说啥是啥。如果领导领着大伙都快掉沟里去了，你明明看出来了危险，还假装不知道，还在后面摇旗呐喊“加油”。你这就是存心不良想看热闹了。面对领导工作中可能出现的严重问题，我们是可以建言建策的，而且只有建了，才说明我们跟领导是一伙的。但一定要注意方式方法，照顾到领导的面子。意见肯定是不可能一点不提的，上司也不是神仙能掐会算，保不齐就会做出错误的判断。在对方眼看要跌入深渊的时候，你拉对方一把，那是救命之恩，上司能不感动吗？问题是提了意见要讨人喜欢，不招人烦，这样才是高手。具体怎么样提建议、怎样批评人还不得罪人的技巧，我们在别的章节也有介绍，在此就不啰嗦了。请参看第16节、第36节的内容吧。善于维护上司的尊严，甘当衬托红花的绿叶很多年轻人，尤其是学历较高、能力较强的新生代人类，往往恃才放旷，看不惯一般的上司的老派做法，觉得他们不是素质太低、就是经验过时，而且不善于学习接受新科技、新方法，或者说话婆婆妈妈、办事拖拖拉拉。也有一些是因为上司搞不正之风、贪污*，所以产生很大的抵触情绪，在具体的工作和生活中，就有些带搭不理的不买上司的帐、不给上司面子。一般来说，年轻人对某些上司的看法，并非全无道理，但是还应该看到的是，在一个团队里，等级秩序、上下尊卑，也是保障工作正常运行的必要条件；从私人的角度看，上司所以成为上司，必定有他的值得年轻人学习的独到之处，如果一棒子打倒，我们就不能弃其糟粕、取其精华了；就算有朝一日，要把对方放倒拿下，轮到你“会当临绝顶，一览众山小”，那也有一个过程，必须尊重当下的现实；何况上司的官大权大往往掌握着更多的人脉关系、物质资源和人力资源，你要是得罪了上司，不说从对方那里得不到什么好处、学不到什么经验吧，至少被隔三差五地穿个小鞋，你还怎么顺利地开展自己的工作呢？聪明的员工，于公于私，为了社会主义建设事业也好、为了明哲保身也罢，都得学会维护领导的尊严。给领导面子，领导才会给你面子。一个善于维护上司面子的聪明下属，至少应该在跟上司相处的过程中，注意以下几个基本的方面：● 上司出现失误或问题时，不要当着众人的面挑毛病有的人不会当下属，也是性格使然，快人快语，一旦发现上司出了问题，立刻大呼小叫地唯恐天下人不知道。比如，某公司开年终表彰大会，总经理一时含糊，记错了一个数据说：“今年部门调整压缩到12个，但是减人不减效，我们取得的成绩还是很丰硕的。”下面忽然有个员工站起来抢断说：“说错了！说错了！算上后勤应该是13个部门。”结果现场一片哗然。总经理一时脸憋得通红，不知道说什么才好。你说他能不恨死了那个当面驳他面子的员工吗？做上司的不是老虎的屁股摸不得，纠正领导的问题不是不可以。但一定要注意讲究方法，注意时机、策略。● 不要抢上司的风头在公共场合要注意尊卑有序，尽可能地顺着上司来，给上司面子，让上司有机会多表现、脸上有光。有一个主编带着一个小编辑肖凡去内蒙草原上参加活动。接待的蒙古主人对两个人不是很熟，安排座位时感觉两位客官年纪差不多，就把小编辑让到了主客的位置上，小编辑当时也没仔细考虑，就坦然接受下来，跟主人一起推杯换盏、大吃大喝。主编被屈居末座，当时不便发作，心里却气愤地要命，事后狠狠修理了小编辑一顿。以后凡有应酬，再不肯带小编辑同往。● 不在别人面前跟上司显得过于亲近和随便上司有时候需要摆官架子压人，如果下属在公开场合跟自己过于亲近、随便，他们不会欣赏你在这个时候跟自己套近乎，却会担心自己的威严和权威受到挑战。有些人跟上司的关系处理得不错，在私下场合勾肩搭背、称兄道弟，但需要注意的是，在公开的正式场合，千万要避免跟上司嘻嘻哈哈、随随便便的情况出现，应该尽可能地尊重上司的地位、维护上司的权威。这样才不辜负相互之间的哥们义气。如果你不这样做，领导当面不说，背后却有可能鄙视你蹬鼻子上脸。至于那些跟上司关系一般，仅仅限于工作关系的下属，更不要随便跟上司乱套近乎、开玩笑。因为缺乏感情基础、相互了解，对方很容易把你的无心快语、甚至曲意逢迎当成蓄意的挑衅或讽刺。● 上司有理亏的地方要给对方台阶下得饶人处且饶人；与人方便，自己方便。跟上司打交道尤其是这样。得理不让人，跟上司较劲，吃亏的最后还是自己。年轻漂亮的女大学毕业生美萍，被色迷迷的男主管不怀好意地摸了一下大腿，立刻不依不饶地告到总经理那里，搞得大家都很没面子。总经理狠狠训斥了主管，但事后美萍还是得在对方手底下干工作，结果两人总闹别扭，美萍勉强干了一段时间，不得不拍屁股走人。要是美萍精灵点，遭遇主管性骚扰时，可以半真半假地给对方戴高帽子说：“别考验我的定力啊，我这个人可老冰清玉洁了，从来不在本单位乱搞男女关系。您再怎么试探我，我也不会上当的！我知道您品德特高尚，所以也特别注意关心同志们的思想道德觉悟。您不用再考验我了，就我有那心，也绝对不敢在您这么英明正直的领导手下胡来啊。”主管听了美萍的说法，必定知趣地顺坡下驴说：“哈哈！看不出来，你这小姑娘还真有心眼。我不考验你考验谁啊？谁让咱们一个部门呢。说实在的，你这个姑娘生得太漂亮了，对你还真有点不放心。现在好了，我知道你是什么人了。”这么打完了圆场，上司说不定还要弄假成真地假装关心美萍一番，比如介绍一些单位里的危险人物给美萍，以及如何对付他们的办法等等。你想，要是美萍能按照我们所说的后一种方法对付主管，她就可以在自保的同时，一点也不得罪上司，这又何乐而不为呢。● 在私人交往中，仍旧把上司当成领导看待即使在非工作的场合，仍然不要忘记了注意尊重上司，维护上司的尊严。中国人讲究人情，虽然不可能避免功利性的取舍，但一般来说是非常鄙薄势利小人的。理论上在非工作的场合中，上司不再是上司，双方不再发生关系，就应该把职场中的繁文缛节丢到一边。但实际上，如果你在工作场合对待上司一个样，在私人交往中对待上司一个样，上司就会觉得，你对自己的尊重，并非发自真心，完全是出于功利性的考虑，是一个两面三刀的人，没有人情味，而且很不可靠。除了这个方面，要是你在私人交往中过于张扬，伤害了上司的感情或者损害了上司的利益，对方也多半会在回到单位后设法把损失找平，这样你受到的伤害可就大了。● 不要冒犯上司的习惯和癖好每个人都有一些多年养成的生活习惯和癖好，领导也不例外。有的上司喜欢喷云吐雾，有的领导喜欢喝大酒，有的领导喜欢午休时间打扑克……摊上了有特殊趣味的领导，我们实在没办法紧跟其后，与之同荣辱共进退，但起码不要对领导的偏好挑三拣四、甚至粗暴干涉。比如，浩天刚参加工作时，发现部门经理老是蹲在厕所里吸烟，原来办公室的其他三位女同事都坚决主张吸烟有害健康，联合在一起不许经理抽烟。经理几十年的老烟民了，嘴里不说，心理不乐，后来终于渐渐地换上新人，把三位女同事挤走。浩天等新人，眼见惨痛的历史经验教训，再不敢跟经理顶牛。● 韬光养晦，不要让上司觉得自己不如你上司理性上希望自己的下属个个才华出众、能力过人，帮自己分忧，感情上却希望自己的手下个个窝囊废物、吃啥啥没够、干啥啥不行，这就是上司跟下属博弈的心理现实。除了担心过于精明的下属抢班夺权，一个事事都走在上司前面、想得比上司还全面的下属，实际上也是对领导威信和权威的巨大挑战，难怪上司会感觉不爽。笨理想想，其实也是有点道理，谁能想象，在一部配角光芒比主角还耀眼的电影里，主角该怎么表演呢？聪明的下属得明白一个现实：好的下属就不应该比领导更优秀。适当地韬光养晦，隐藏个人的锋芒，避免跟伟大领袖抢镜头的情况出现，是个人在团队里避免来自上司的嫉妒、打压的不二法门。● 绝不在背后说上司的坏话有些人就是不明白这样的道理，只有自己的肚子才是闲话最可靠的保险箱。有些人对上司不怎么满意，会上不说，会后乱说，或非议上司的错误和毛病、或传播一些有关上司、道听途说的小道消息……一时的怒气是发泄了、是解恨了，殊不知任何类型的坏话、闲话，只要你说了，就有可能以各种各样的不同形式传到上司耳朵里面去。等后来同事一个个飞黄腾达、自己还在做冷板凳，甚至被扫地出门时，你再后悔自己嘴贱也没有用了。古人说：隔墙有耳。又说：好事不出门、坏事传千里。原因就是人心叵测，不可不防。尤其职场里派系复杂，涉及利益纷争，面和心不合、表面上一团火、背后给你下绊子的人太多了。除了有意害人的，还有就是也没有什么坏心眼，但是嘴大好闲扯、喜欢传瞎话，这样的人也害人不浅。不管有意害人还是无心害人，都是可以害死人的。更何况生活中还有一些不可预测、莫名其妙的因素呢。比如小苏下班跟老同学聚会，同学都是外单位的，自以为说说单位的事情无所谓，就在饭店里点名道姓地抨击领袖。却不知隔桌的客人中，有一位恰好是上司的亲戚，暗中记下了小苏，事后没话找话告诉了小苏的上司。小苏平时跟上司本来关系还不错，喝了点酒，加上好跟同学吹牛闲扯，结果就拿上司说事。莫名其妙地就得罪了顶头大爷。背后不说别人的坏话其实也是一种美德，何况这样又避免了技术性的错误，你为什么非贪图一时的嘴痛快耽误大事不可呢？勤于跟上司沟通、接触，让对反了解、信任你经常在上司面前出溜，至少有两个好处。人都是有感情的，跟上司混熟了，对方对你产生感情了，以后有好事就有可能第一个想起你；万一有什么把柄落在人家手里，看在熟人的份上，也不好怎么样为难你。另外，经常跟上司在一起穷混，双方互相熟悉情况，上司就会对你产生安全感，慢慢地不拿你当外人，你就有可能被发展成为老大团伙中的核心成员，以后好处自然如滔滔江水滚滚而来。跟上司在一起，说什么是个问题。除了说工作的情况或闲扯国际风云，你还可以把跟其他同事在一起时收听到的各种情报汇总一下，及时地反馈给领导。所有的上司都迷恋特务政治，因为要完全控制属下、掌握属下的情况实在是很难。一个上司若能从属下口中，及时得到情报，就可以做出正确的判断，在业务和管理工作中占据先机。无论情况大小，都能及时传递给上司的手下，自然会受到上司的重视。洪武爷、康熙爷这样的英明领袖还重用锦衣卫、鼓励大臣打小报告呢，一般的小领导更不在话下。当然，你在传播这些信息的时候，一定要实事求是、正气凛然，万不可歪曲事实、乱传瞎话，这样上司才会尊重你的为人、重视你的情报的价值，把你当成可以信赖的专门处理特殊任务的007。需要注意的是，虽然跟上司要尽可能地勤于沟通、来往，但是过犹不及，超越了一定的界限，跟上司来往过于亲密，这就不是好事了。这个界限是什么呢？那就是避免了解上司的秘密，无论是私事还是公事，都尽可能地不要了解。一旦了解了，也要装聋作哑，假装不知道。一旦上司意识到你掌握了自己的命门，你们的亲密关系就会变得非常尴尬。你就不再是上司贴心小棉袄，而是背上的芒刺了。另外，跟某个上司走得过于亲密，也会招致同事和其他上司的嫉妒、反感，其中分寸一定得把握好。技巧回放★要赢得上司的赏识，首先得过思想意识关，也就是真正地认同上司的工作目标、工作方法，这样上司才有可能认同你，把你当自己人。具体在实际工作中的体现就是要做到紧跟上司的做法、坚决服从上司的领导、积极响应上司的号召。★光做一个紧跟上司的跟屁虫还不够，人要赢得他人的尊重和认可，归根结底得有自己的一套，能给别人分忧解难、为社会贡献财富。这一点体现在跟上司的合作交往中，就是要善于为上司查漏补缺，弥补增强上司的不足，让上司倚你为中流柱石一般的人物。★除了办实事，作为下属最重要的还要善于维护上司的尊严，给上司把面子做足。具体细节包括：不当众批评上司、不抢上司的风头、不在别人面前跟上司显得过于亲密、在上司不对的时候适当放上司一马、在私人交往中仍旧把上司当成领导对待、不冒犯上司的习惯和癖好、不要表现得自己比上司高明、不要背后说上司的坏话。★最后一点，要勤于跟上司沟通交流、接触来往，尽可能地把自己掌握的情况报告给上司，培养跟上司的阶级感情，同时要不惜代价做上司的忠实线民。第三章 赢得合作的基础是双赢 25 同事关系要想好在团队中，除了跟上司的关系重要，就是跟同事的关系重要了。工作中，需要跟同事互相依靠支持；生活中，也少不了互相照应、交流交流感情。同事关系所以重要，不仅体现在不发生意外事件的时候，更体现在出现特殊情况的时候。假设你今天想早点下班，领导又联系不上，却觉得没有任何一个同事可以放心让对方帮你打马虎眼；假设你忽然政治觉悟突飞猛进，想申请加入一个代表最先进生产力的组织，推选大会上却没什么人支持你；或者假设你最近准备搬家、结婚、或者被人平白无故殴打了一顿，需要找人去站脚助拳，却想不起哪些同事可以给你帮忙，那你就得注意自己的同事关系了。要改善自己的同事关系，有以下几个技巧效果不错，可供你参考：经常对同事进行鼓励、表扬，传达出你的善意千穿万穿，马屁不穿。成年人其实也无非就是长大了的小女孩和小男孩，依旧非常在意别人对自己的看法。要是那些他们很看重的人注意不到自己的成就和努力，他们也许不会哭鼻子，但是也一样会感到难过的。反之，若是你能及时而经常地经常给同事以积极的肯定和赞赏，你的同事就会把你当成自己的知音、伯乐，至少也得说你这人对自己不粗偶，从而拉近你们的关系。经常给同事以积极的肯定和赞赏，这个技巧的要点在于用短平快的方式、频繁地表达对同事的好感，而不必搜肠刮肚地罗织完美的谀词。只要看见同事完成了某项工作、取得了一些微小进步，就都可以用类似“你这回干得不赖”的套路夸奖对方一下。比如你可以在办公室里经常小小地表扬一下同事：“你今天表现得不错啊，小苏，一个娄子也没捅。”“你这工作完成得挺利索啊，凯丽。”“今天会上你做的这个发言不错，雪莉。”或者同事穿了一身新西装来上班，你也可以面带欣赏地赞美一番：“你穿这身衣服太帅了！这是哪国的名牌啊？得花多少钱？！”或者也可以逗对方说：“今天怎么打扮得这么漂亮？相亲去啊？”类似地，对方穿了一双新鞋子、刚理了头发或者烫了一个新发型、甚至背了个新提包，你都可以套用上面的模式，小的溜地给对方的小心灵按摩一下。不过需要注意的是，你这么说的时候，不能过于频繁，说的事情也多少要有点影子，不能信口雌黄。否则人家不仅不会因受到表扬感到高兴，反而会心生疑窦，觉得你这人怎么这么虚伪呢？不时给同事一些小恩小惠，密切双方的关系光捡好听的话说只是处理好同事关系的一个方面，要是你光说漂亮话，一点实事不做，时间长了，人家就会觉得你这个人很虚伪。《水浒传》里的宋江江湖人称“及时雨”，什么意思呢？就是在江湖好汉需要帮忙的时候，一点也不小气，舍得花钱帮大家消灾。最典型的例子，被劳动改造发配出来的打虎英雄武二郎跟宋江初次见面时，宋江自己本来就在柴进庄上避风头，还是拿出了不少银子支援兄弟。其实武松、李逵这些在江湖上杀人不眨眼的莽汉子，所以肯听命于宋江，重要的一个原因，就是宋江这个人不小气，自己有钱舍得跟兄弟们分享。古人说：君子行小惠，则可以使人。这说的是当领导、做大官的，给别人一点小恩小惠，然后别人就感激涕零，肯在关键的时候替自己出力气。当然了，我们平时跟同事相处，大家都是友好平等、互惠互利的关系，给对方一点好处，绝对不是收买人。首先，除非你是上司、收入多、掌握的资源多，你想收买也收买不起；第二，同事之间的物质交流往往是双方的，只要对方不是没良心的浑人，基本上不可能总让你吃亏自己占便宜，——何况对有些敏感的人来说，要人家占你的便宜，比拉自己的肥肉都难受。当然了，同事平时有接受了你的恩惠的基础，万一你有事情的时候，也好意思向人家狮子大张口、对方也会更乐于帮助你。但跟同事进行物质交流，最主要的目的是用物质交流的方法，弥补精神交流的不足。现在中国已经市场经济化了，大家的工作单位，很多地方人员的流动性很大，就是流动性小的地方，由于人际关系的复杂，大家为了自保，常常的做法也是“逢人只说三分话，未可全抛一片心”（后面还要专门说说这个问题），但这种做法，必然会影响同事之间的关系，为了弥补同事之间的生疏关系，就有必要加大物质交流的力度，密切双方的感情。物质的东西是死的，不会口不择言说错话，所以相对来说，风险较小，但却同样可以使对方意识到你的真诚和善意，拉近双方的心理距离。具体做起来，也不是非得花成百上千的银子请人去大饭店喝酒、去洗浴中心洗澡——当然，能这样做更好——重要的是抓住一切机会，用物质交流的方式表达你的善意。不过需要注意的是，要是你无缘无故地忽然约对方出去大吃大喝或者给人家送礼，未免显得过于突兀，自然不好，所以必须寻找适当的时机，顺势而为。比如说，对方生日到了，你可以发动其他同事集资，给对方搞一个小型的生日聚会，同时送点礼物啥的。礼轻情义重。对方升官发财了，如果举办庆祝活动，你一定要及时出现，说点好听的场面话。或者从老家回来带点土特产品分给大家；去外地旅游归来，整点纪念品送给大家看个稀奇；或者午休时一起分享点乱七八糟的小食品；一起出去办事时、给同事花几块钱买瓶饮料、请同事吃顿饭啥的——对了，说到吃饭，接下来还有一些东西需要深入地唠叨一下。跟同事一起吃喝玩乐，培养志同道合的团队意识有些办事过于认真的人，最讨厌跟同事一起吃吃喝喝，更甭提一起出去找乐子了。但你要是想跟同事处好关系，跟同事一起吃喝玩乐却是不可缺少的一个环节。同事一起吃喝玩乐，绝对不仅仅是人类为了满足贪婪欲望所遂行的集体狂欢那么简单。在日本，职场人士在下班后一起出去过夜生活、直到午夜前后才归家的现象非常普遍。原因在于，日本人极其强调等级秩序，同事之间，也包括上下级这种广义的同事之间，在公司、单位里都是一本正经、板起脸孔做事。为了缓和上下级、同级之间在工作中形成的紧张关系，日本人遂变得热衷于在下班后通过聚会的方式协调彼此同事间的人际关系。咱中国人在职场里没日本人那么严肃，但工余时间吃喝玩乐，表面上是休闲，其实吃的也还是“工作餐”。跟同事啰里啰唆说没用的闲话、卷入是非漩涡、或者一不小心说了对自己不利的话，那自然不妙，不过，你不能因噎废食，重要的是看住自己的舌头别瞎说。在跟同事一起吃喝玩乐所进行的闲谈里，其实你可以得到很多有价值的情报，比如本单位的大政方针、人事变动、具体工作中的经验和窍门或部门之间存在的问题等等。信息就是财富，你掌握的信息越是丰富，你站得越高、看得越远。自然，为了密切同事之间的关系，为了更顺利地开展工作，这种时间和金钱上的“浪费”，有时就得狠狠心咬牙硬撑。跟同事一起吃饭的一个重要时间是午餐时间，此时跟同事一起吃饭，多半还是占公家的“便宜”，既省时间、又不显得处心积虑地拉关系。要是你实在太忙，也不用天天跟大家腻在一起，每星期抽空一起吃一两次就可以了。为了进一步密切同事关系，还可以找借口，比如顺利完成了一件工作、自己过生日等等，不时请大家下馆子撮一顿。下班后大家一起凑份子或轮流做东，吃完饭再唱支山歌给党听，也是不错的选择。在休闲娱乐的场所，两杯啤酒下肚，大家都会变得更轻松自在，谈起话来也更随便一些，自然容易混熟。跟同事一起去看电影、看演唱会，周末到公园、体育馆打打乒乓球、羽毛球、篮球，也是不错的选择。如果你没有意思自己组织这类活动，万一别人组织的时候，一定要积极响应，踊跃参加。现在互联网大行其道，大家无论在办公室还是在家里，都免不了做上网扯淡、游戏之类的消遣，一起玩玩斗地主、拱猪，或者在魔兽世界里结队PK、打打小怪兽，也能拉近彼此之间的兄弟姐妹情谊。或者你和别人的兴趣全不一样，是不是非得委曲求全、勉强自己取悦别人呢？这个倒不必，而且也不好。一起玩是为了密切感情，要是表现出有意而为的动机，反而容易引起同事的反感。消遣游乐的方法有都是，只要你耐心寻找，不难发现、也不难培养出跟大多数同事兴趣取向一致的路子来。同事坐在一起，没事时侃大山、吹牛皮也是大多数人打发光阴的重要方式。在这个时候，跟同事有共同语言是很重要的，比如大多数男性对体育运动感兴趣，要是你不喜欢谈论这种话题，那你跟那些开口闭口NBA、甲A、世界杯的人在一起时就会无话可说。要是你有体育迷或者其他类型的话痨同事，为了融入他们的小圈子，适当地多看看电视、报纸、网络新闻，摸摸对方的闲谈底牌，也是没法子的事情。不要什么话都跟同事说，避免口舌上招是非要想在单位得到同事的尊重，就不应该让同事看出你有多大的勇气和智慧。有时候，你可以跟你的上司表露自己的真实想法、负面的情绪和能力的局限性，这常常可以帮助你赢得上司的信任。但是，这仅仅限于针对上司，如果毫无保留地向同事、甚至下属倾诉衷肠，那你就会被同级别和低级别的人看透，这样对方就有可能轻视甚至利用你的弱点。反之，如果同事无法预测你的能力的极限，就会对你心生尊敬之心，从管理学的方面来说，向上的信息渠道应该尽可能畅通，向下的信息渠道应该适当地有所控制。处于金字塔等级体系中的特定员工，作为下属，尽可能地将负面信息反馈给上司，有利于上司针对性地做出正确的决策；而作为上司，若是将掌握的负面信息过多地向同级或下级发布，就有可能导致同事或者下级对权威、目标丧失信念，从而造成恐慌、盲动和混乱。有鉴于此，聪明人跟同事交往，虽然总体上要坦诚相待，但是对那些如果传播出去，会对自己、对集体的事业造成不利的信息，还是得话到嘴边留三分。第一、可造成同事对自己产生负面印象的话，不要跟同事说。同事之间既是合作者，同时又是竞争者，这种复杂的关系决定了同事之间，尤其是在涉及到双方利益有冲突的问题时，会不可避免地产生一些矛盾和冲突。不负责任地暴露自己的真实情况，交往中不注意分寸，风格轻浮随便，都有可能引发同事对你的人品和能力做出负面的评价，招致对方的轻视和欺侮。另外，平时的时候，大家关系都不错，胡乱说话问题固然不大，但一旦涉及到个人利害，人为了维护自己，就有可能不择手段。这种时候，你从前无心透露出的自己的弱点或糗事，就有可能成为处于竞争地位的同事攻击你的利器，那时候你就叫天天不应、叫地地不灵了。第二、不要无端挑同事的毛病。前面我们曾经提倡经常鼓励、表扬同事，那么用不着废话，你就应该明白，还得注意避免反方向的问题：那就是尽可能地不要批评同事。同事之间，朝夕相处，时间长了，就不怎么顾及分寸，喜欢互相开玩笑、斗嘴，弄得不好，就容易伤害彼此的感情。逞一时口舌之利的行为，最好能避免就避免。尤其不要揭人家的老底、拿人家的隐私、痛处说事，专门给人家难看。杀人一万，自损三千。你可能一时占据上风，可事后难保不被同事找回去。相敬如宾，才是智者所为。第三、不要跟同事批评、指责上司或其他同事。每个人在单位里都会有比较知心的同事，工作中遇到麻烦、困扰，就会习惯性地跟对方倾诉一下，释放一下心理压力。但在这种情况下，说的话往往是是指向上司、其他同事的批评、指责或抱怨之辞。这些话没准就会传到上司、其他同事耳朵里面，从长远看就会影响你的人际关系。技巧回放★好人出在嘴上，想要同事关系好，首先得嘴巴甜，经常赞美、表扬同事的优点、长处、或者其它值得关注欣赏、肯定的地方。★卖膏药的都是光说不练，跟同事结交往往不是一天两天，净来虚的可不中。经常给同事一点小恩小惠，这样对方才能意识到你的善意，在你有事的时候，才肯为你出力气。★人在休闲的时候最容易接近，跟同事一起吃喝玩乐，尽可能地培养共同兴趣，挖掘共同语言，并不是浪费时间，并不仅仅是为了消遣，更重要的是为了搞好关系，方便开展工作。而且要是你睁大眼睛、支棱起耳朵，一不留神还有可能获得不少有用的情报呢。★跟同事混熟了，最忌讳口不择言，家长里短的，啥都跟人家乱说。可能造成同事对你产生不好印象的话、没什么必要批评同事的话、针对上司或其他同事的批评和指责，都要避免跟同事说。只要你说了，早晚有后悔的时候。第三章 赢得合作的基础是双赢 26 给人家面子自己才有面子一群工人在车间里安装电动机，其中包括担任主要职责的几个钳工工人和几个起重工人。数吨重的电动机非常笨重，工人们费力地反复调整着位置，都有些厌烦和气急败坏。钳工小吴蹲着身子在底座旁目测距离，不时提示其他工人用工具调整电动机的位置。“说你呢！利索点！往左点，听见没？”小吴见右边角上的一个起重工有点走神，配合不了大家的动作，就没好气地冲他吆喝起来。“你说谁呢？”被吆喝的起重工人脸色立刻就变了，随即撤回手里的撬棍。只听见“嘭”的一声，电动机的一个支脚随即落地歪向了一边。愤怒的起重工，挥手招呼自己工种的人马，离开了工作现场。剩下发呆的小吴和其他沉默的钳工们。小吴究竟犯了什么不可饶恕的错误，得罪了起重工人们呢？蛇无头不行，同事们之间一起工作，在上司不在的时候，也往往有一个因威望、资历或年龄而自然形成的“头儿”，或上司临时委派一个同事负责，带着别的人一起做点工作。问题是，同事之间属于平级，并无隶属关系，有时候，被领导的人往往还比临时领导者的资历要高、年纪更大。所谓名不正则言不顺，被领导的人本来就可能潜藏着不服气的心理，要是担负临时责任的“头儿”再不注意领导的技巧，就常常引起被领导者的反感情绪。类似的情况，在权力比较小的基层干部领导其他员工工作时，也不同程度地存在着。人们常说，兵头将尾最难当，难当的其实就是这个问题。这就要求，暂时担负领导责任的人，在支使其他同事配合自己工作时，需要注意工作态度和工作方法。否则的话，就很容易造成顶牛现象，不仅工作干不好，还会把同事关系搞僵。没有职权或没有足够的权威，却去领导人，有时候是很恐怖的，因为你的领导在某种程度上是非法的，人家的不服从或反对却是合理合法的。能让自己无权领导的人服服帖帖地听自己的话，的确是考验一个人有没有资格当领导的重要标准呢。在支使你无权领导的同事时，你可以采用的技巧有这样两个：那就是让被领导者自主选择服从领导的方式、和从情感的角度跟同事说明问题。提供多个选项，让被领导者有选择被领导方式的自主性如果你有小孩的话，你是怎样让孩子听话的呢？要是你的孩子在应该睡觉的时候不肯上床睡觉或者不肯穿衣服，你是怎么处理的？一个非常有效的方法是利用前面说过的第一个技巧：让孩子自主选择被领导的方式。通过给小孩提供一些实际上都符合你的要求的选项，让小孩在服从你的过程中有主动参与的成分，小孩就会乖乖地跟你合作了。比如习惯上你可能会直接跟小孩说：“吃饭了，赶紧坐到桌子旁边去。”小孩听了你的命令，就有可能陷入抵触情绪，继续到处乱跑个不停。要是你跟孩子说：“吃饭了，你想坐在窗户旁边还是坐在电视对面啊？”小孩就会觉得自己是比较自由的，想干啥就干啥，就会乐于听从你的命令。在心里上没了抵触，行动上就会立刻跟你合作的。这个规律不仅适用于孩子，也适用于成年人。研究显示，有些处于监禁状态缺乏行动自由的犯人，会试图对自己的生活环境进行控制，比如移动床的位置、来回调整活动室的电视机的亮度和色彩度，而这些行为会在一定程度上缓解他们的心理压力、降低其暴力倾向。还有研究表明，那些被授予灵活机动权力的员工，在完成工作时往往有更高的积极性。人，其中当然也包括小孩和你的同事，需要一种能够自由支配自己行动的安全感。要是他们得不到这种安全感，他们就会陷入焦虑，严重的情况下就会导致悖反行为。长此以往，还有可能导致行为和心理问题。继续拿前面钳工小吴遭遇的情况说事，在他需要起重工同事配合自己的时候，除了注意语气口吻方面的问题——因为自己毕竟不是人家的领导——还可以用设置可选项的方式，给与起重工同事自主选择服从方式的自由，消除其抵触心理，接受小吴的指挥。比如他要是能这么说的话：“嗨，说你呢。往左点还是往右点？我看是往左点好，你看呢？”对方的抵触情绪就会大大减弱。当然这么说话的确有点费劲，不过也是没有办法的事情。用情感逻辑说明问题，公事私办可以用来让同事听话的第二个技巧是，用感情逻辑而不是理性的逻辑跟同事说明问题。有很多事情，明明是对同事有现实好处的、或者至少也是同事职责范围内的，但是你不能跟同事讲大道理，说对方是应该应分的之类的话。你必须把要同事接受领导的理由，从冷冰冰的大道理转化成彼此之间的私人情谊，从公事私办的角度来要求对方的合作。比如说你时电脑公司的机修人员，老板不在，你接了客户的投诉电话，想让一个同事去修电脑，说什么“公司花钱雇你就是要你来干活的，我虽然是临时负责但也是领导级别，我必须留下来看家，你闲着没事所以要你修电脑”之类的话，稍微厉害点的同事要是不跟你开掐才怪。但你要是跟同事诉苦说：“这电脑要不赶紧修好，老板回来能把我吃了！还要我看着这个破电话，我也没空去修啊。哥们，你出去帮我修一下，你看怎么样？”对方要是不傻的话，当然会美滋滋地拎起工具包出门的。你这么一说的时候，就营造了一个可以接受的情感的逻辑：客户的电脑修不好，继续来投诉，老板回来要收拾你，同事去修电脑，等于是帮你的忙，而不是被你所支使。是帮助人、而不是被没权领导自己的人所领导，同事由于不会产生自卑感，就比较容易接受。技巧回放★让同事在一定的范围内自主地选择他们的被领导方式。要是你能帮同事建立起一种他们不是被你领导，而是对工作享有完全的自由的感觉，他们会更乐于服从你的领导。★要从情感逻辑的角度跟同事说明问题，要把接受领导的理由，从生硬的大道理转化成同事容易接受的私人情谊，公事私办。第三章 赢得合作的基础是双赢 27 职场青云直上，人际关系是关键我的朋友小苏刚参加工作那几年，热情很高，有一次喝高了说自己在三年内一定要做到部门的主管。三年过去了，他却还在原地不动，搞原来的技术工作。虽然小苏自以为下了很大的功夫，动力很足，可是在升职的高速公路上，就是快不起来。在工作上，他是非常努力的，而且也有不错的业绩，可是不管他怎么努力，现实中的自我还是跟理想中的自我有一定距离。渐渐地他陷入了深深的沮丧。开始以一种混生活的态度对待工作，尽可能地减少在单位的盘恒时间，工作上的事情能推就推，能少做决不多做。下班后跟女朋友一起玩魔兽世界，或者喊我们一些熟人出来喝酒。我发现小苏的问题后，就找时间有意识地跟他聊工作上的事情，慢慢地发现了他的症结所在。——认为不努力工作就不能出人头地，小苏所以倒霉，其实并不是没能力，说到底就是被这种错误的道德主义的谎言所误导了。遭受了一些挫折后，他又犯了走向另外一个极端的错误，以为反正工作也没用，不如穷混日子，挣点银子养家糊口完事。首先，我们必须指出一个很重要的事实，那就是在职场过分努力工作的人，根本就不可能获得重要的升职机会、取得巨大的事业成功。要是你把全副精力都放在工作上了，你还能有时间有精力放在人际关系上、放在职位晋升上吗？当然没有。职场中最吊诡的一个事实是：越是努力工作的人越得不到升迁。傻瓜怎么可能得到升迁呢？不可否认，评价一个人在单位成就的高低，很大程度上取决于职务的高低。除非甘心一辈子做个活机器似的技术人员，人在职场中就不能过于太努力工作。要是你不花点时间，跟那些可以帮你升职的人搞好关系，你就不可能升上去。说白了，上司并不在乎你有多能干，而在乎你有多在乎他老人家。能干的人有都是，不缺少你一个。最终决定你能不能升职的关键因素，不是你的工作业绩，而是有多少领导在关键的时候肯为你说话。人家为啥肯帮你说话呢，要是他们都不了解你的能力、个性、为人的话？咱就不说其它的感情和利益方面的因素了。要是你还想往上爬的话，就必须花时间跟领导在一起多交流。一旦领导了解了你的能力、个性、为人情况，接下来就有可能发生一些让你惊喜的事情。比如，有一天你和同事忙完了手头的工作，正在一起吹牛扯淡，上峰忽然打来电话，要你去某时某地参加一个重要的高层会议。会上，好几个大佬若有所思地看着你，要你就某个问题说明情况、提出建议，你忽然成了上层领导都为之侧目的重要人物。这是为啥？还不是因为某个跟你比较熟悉的上司跟其它老大介绍引荐了你，说你这个人很机灵，熟悉相关的情况。这种事情可不是小事，看看吧，所有的公司重要领导都知道你这么个人了！从此以后，你的人气就会越烧越旺，一不小心就会飚升到某个重要的岗位上，想不干都不成。要想为升职打好人际关系基础，可以从以下几个方面下手：经常赞美上司和同事，提升自己的亲和力在前面，我们曾经建议过，要招人喜欢，就得经常马屁勤拍。估计你平时一定没少下这方面的功夫，但是你还做得不够过分。一个想在团体中升任高职的人，就得更加努力地经常赞美上司和同事。只要抓到机会，就要赞美或者对他人表示欣赏。领导在会上发言，会后恰好跟你一起出门，你就可以说：“主任，你刚才讲得太深刻了。我都崇拜您了，有机会得跟您仔细学习下。”对于上司来说，喜欢听人赞美自己，并不简单的是一个虚荣心的问题。作为领导，在讲话或者发布命令后，最怕的是没人理睬、大家都不听自己的。而喜欢赞美的你率先冲上去猛拍一顿，实际上相当于在宣传舆论阵地上在对领导的工作予以支持，可起到引导群众的作用，虽然有些时候也不免是纯粹无谓的马屁。但是为了不时所需，领导还是都喜欢身边能有这么一个两个人，能在关键时刻，挺身而出，说一些好听的话，带动大家一起行动起来，支持自己的工作。如果你幸而被领导发现，有这方面的潜质，其他方面还不比别人差啥，就有可能被提拔起来，安插在领导的身边，担任领导的贴身护法了。帮同事做忙不过来的工作，尽可能地把握表现自己的机会帮同事做忙不过来的工作，意味着你帮助他们填补了他们本来没指望能填补的空隙。只要有同事有事情忙不过来了，你恰巧有空，就可以过去援之以手。在帮同事做工作的时候，你有可能学习到额外的经验，获得额外的信息，也有可能因此结识一些平时接触不到的人。比方说，相邻销售部的佳美正要出门去给领导送账目，却有个客户不知好歹地过来缠着她问这问那。工程部的小苏此时恰好无事可做，要是聪明的话，就可以跟佳美说：“佳美，你先陪客户吧，这摞账目给我，我替你交给你们头儿。”自然，小苏帮佳美肯定不会白帮，至少窜了一次主管销售的副总的办公室，跟销售副总混了个脸熟，拉上了关系。以后就可以有事没事地走动走动了。万一领导有空，就跟对方天空海阔地聊点什么。变成熟人以后，不定什么时候，就有借重对方的地方。风物长宜放眼量。有些时候，帮同事做事的确没有直接见效的眼前的好处，不过，却对长远的凝聚人气至关重要。帮助同事提升自己，让人们认可你的领导能力每个人不可避免地有自身的局限性，也都有自己的优点。这意味着我们每个人都要好为人师的潜力。比如说你现在看这本小书，就是在努力追求进步，改进自己的不足，这说明你这人有强烈的上进心，善于学习，很可能是一个潜力股。你学会了什么，不光可以自己学以致用，还可以用自己的知识，帮助有同样或者类似问题的同事提升自己。要实事求是地帮他们分析自己的问题，并不断地鼓励他们所取得的微小进步。除了为人处世这方面，也不妨跟同事经常在业务上进行交流，帮助同事提高工作能力，改进工作方法。同事会钦佩你的学识和追求卓越的精神，同时被你的真诚和友善所感动，在不知不觉中跟你建立起一种潜在的师生关系。其实在教别人的过程中，你不仅可以巩固过去的知识，还往往能从中获得新的启发，或同时从对方那里学到别的经验和知识。经常向你所敬重的人征求意见，让有权威的人悦纳你不管你对事物有无自身的确定看法，还是要经常走进你所敬重的人（这些人可以是本部门、其它部门或越级的上司，也可是团队中有实力或威望的实力派或长老派人物）的办公室或家里，真诚积极地征求对方的意见，即使你跟他们的看法不同。人们都喜欢别人向自己请教问题，因为这意味着对方认可自己的权威和更优越的地位。当你请教的人是一个上司时，对方会觉得这种请教本身即带有表示忠顺和服从领导的意味。领导怎么可能不喜欢提拔对自己忠顺服从的部下做自己的爪牙呢？这种喜欢在未来就有可能成为左右你能否升职的重要因素。技巧回放★汝欲升职，功夫在工作外。在职场中爬得快，决定的因素不是工作能力和工作业绩，而是人际关系。要是你想尽可能快地获得提拔，就得在工作以外多下点功夫，成为团队中的人气明星。★经常赞美上司和同事，是赢得人缘的不二法门。对领导来说，赞美不仅仅是一种善意和欣赏的表达，还是对自己的支持，具有引导舆论导向、发动其他群众的现实作用。★帮同事做忙不过来的工作，可使自己有可能学到额外的经验、获得额外的信息、接触到平时接触不到的人。★帮助同事提升自己，你们就在不知不觉中深化了感情，建立起一种潜在的师生关系。★经常向你所敬重的上司、实力派或长老级人物请教事情。人们会因此喜欢和信任你，从而乐于在适当的时候，给想当官的你以必要的支持。第三章 赢得合作的基础是双赢 28 让下属心悦诚服地追随自己要是你拥有伟大的构想，还拥有明确的行动计划，你就早晚能改变世界。噢，不对不对。必须除一种情况外，那就是没人追随你的那种情况。独木不成林，单丝不成线。世界上几乎没有一桩伟业是靠单打独斗完成的。即使是英雄人物也必须依靠群众的支持才能办成大事。领导能力对于那些明白人来说是非常简单的，而对于那些不具备这种能力的人来说，又是非常难以企及想象的。领导能力与其说是一门艺术，不如说是一门科学，其实有很多规律可循。这一节里，我们要分析的就是那些可以使一个普通人，成为一个符合理想的、激情四射的、魅力不可阻挡的领袖人物必须的品质和技巧。领导能力一般可以分成两个互相联系的部分，第一个部分是领导的个性品质，第二个部分是领导的技巧。要想成为一个有影响力的领袖，你自身必须有较高的素质，“打铁还得自身硬”；你还得掌握一定的领导技巧，否则的话，你就不能应付复杂的上下级关系。打铁还得自身硬，做领导必须有超强的个人素质● 知人领导能力强，也就是对他人有强大的影响力，在某种程度上，意味着能想人们之所想。如果你能了解别人，你就能根据对方的需要、愿望和欲求，有针对性地启发、诱导他人，使他人接受你的领导。不过需要记住的是，光知道了解还不够，你的了解要想好使，必须是以真正关心人们的福祉为目的。要是你只是浮皮潦草地忽悠人，眼睛雪亮的群众是能感觉出来的。除非真正认可你所提倡的事物的价值，人们是不会积极地响应你的。想要做到真正地知人，你就不能脱离群众，必须老老实实地和群众打成一片。想要群众接受认可你，一个前提条件是你得谦虚谨慎，赢得民心。● 谦卑做领导，光为人民服务是不够的，还必须成为是人民。跟一般的想法相反，自我意识太强并不能造就伟大的领袖。远的例子不说，就说老一代的国家领导人毛主席和周总理。虽然两个人都是在中国老百姓心里享有崇高威望的伟人，然而，时移势易，周总理在民间的威望越来越超过毛主席，原因就在于周总理更关心人民群众的具体生活福祉，给人民群众留下了一个谦谦君子的印象。毛主席给人们的印象是他在统帅大家，而周总理给人们的印象是他在为大家工作。群众跟你骨头连着筋、鱼水情深，什么事情都帮你想、什么事情都支持你、什么话都跟你唠，你做领导就轻松；群众跟你貌合神离、阳奉阴违，甚至巴不得你赶紧下台，背后下绊子，那你这领导当的，不想而知，一定是费力不讨好的。那些自我意识强烈的领导，依靠权力压制和散布恐惧来统治人，一旦权力和恐惧消失了，他们的影响力也就没有了。历史上有很多君主、政治领导人和军事统帅，最后走上了孤家寡人的穷途末路，原因无非是自我意识太强。据说最好的领导者，往往就是那些本来不愿意做领导、被形势推上权力高峰的人。那些一心想当领导的官迷，因为对权力的欲望过强，反而做不好领导。不要因为自己是管人的，就对每个人都颐指气使、大喊大叫，这种做法只会使你失去人们的尊重，并找到拒绝接受你指挥的借口。连自己都领导不好的人，怎么能领导好其他人呢？要尊重每一个人，首先就不能自高自大。不要老想着自己有多伟大、多重要，多想想自己的弱点和不足。通过尊重关心每一个人，你能获得所有伟大领袖必不可少的一项品质：领袖魅力！这种神奇品质，不是通过展示你自己如何伟大能获得的，而是通过向人们展示人们是如何重要而获得的。人们心甘情愿的追随只会献给那些使他们感觉到自己很好很有价值的人，而不是那些使他们觉得自己很渺小很无能的人。杰出的领袖人物从不试图让人们相信自己，他们只是向人们展示自己有多相信对方。想想吧，毛主席在开国大典上对欢呼的人群回应的是哪一句话？——“人民万岁！”记住永远不要把自己摆在比别人高出一截的位置上，但是要永远比别人更积极主动地承担领导的责任，做应该做的事情。● 有条理还要有灵活性最能影响人、领导人的领导风格是干脆利落。优柔寡断、乱七八糟的领导，是个人摊上了都要大皱眉头。作为领导，向下属发布命令一定要清楚、明白、直接。让别人按照自己的意图办事，一定要把任务分配布置得清楚明白的。如果你的计划充满了例外情况，而且目标一点也不明确，人们就不会产生持续工作的兴趣，没法子继续支持你。还要记住当领导的也不能太死性。要是人家把你当成一个很固执的人，那就意味着你在人家的心目中是一个缺乏理性、不通情理的人。保持一定的灵活性，会给人留下你很实际的感觉；只要你能给把握好坚持自己的意见和接受群众建议之间的分寸，就不会被人家当成没原则的人。● 不感情用事一个负责任、有权威的领导一定是有所为有所不为的。首先，注意不能把感情和权威当成一回事。重感情的人显得比较有人情味，这很好，可是多愁善感会使你显得缺乏自信，丧失威信。对那些过分讲感情的上司，群众会很喜欢，但却很少有人愿意追随服从。唐僧一样软弱无能的领导，就算有好心，却经常把追随他的几个徒弟领进妖精洞里去。没有驾驭人的权术和手段，就应付不了复杂的人和复杂的事要是你恰好具备上面所说的全部个人素质，初步赢得了下属的好感、信服和支持，但是要想同志们老实地给你做事，没有一定的管人方法和技巧，照样还是白费。职场中谁不想当老大呢，每个人都不是省油的灯，不会随便地就听你摆布。你要想大家服气，就得有自己的一套霹雳手段。接下来我们研究领导能力的第二方面的内容：领导的技巧。● 不必事必躬亲做领导的最重要的一个技巧，是知道在恰当的时机用恰当的方式发号施令，领导人是持续地取得成功、官越做越大，还是很快就下台走人，很大程度上取决于如何处理这个问题。在恰当的时机用恰当的方式发号施令，这个问题的实质是，对于领导来说，对具体事务的参与在多大程度上是合理的。对人员和事务的控制，应该是*点好还是专制点好呢？有学者认为，诸葛亮那种鞠躬尽瘁、死而后已的工作方法，并不适宜在现代社会的管理工作中提倡。诸葛亮事必躬亲，对属下看得太严太紧，结果压抑了员工的自主性和创造力。导致诸葛亮身后，蜀汉政权人才匮乏，很快被机会主义者邓艾之流钻了空子，结果国家灭亡，事业后继无人。这究竟有什么好处？领导的任务就是管人，所以没必要事必躬亲。一般来说，做领导的应该注意抓大事、放小事；注意不要越级干涉下级的事务；同时能放手的尽可能对下属放权，自己不费吹灰之力，照样把事情办好，这才叫高人。一些研究也发现，比起那些连上厕所都管得死死的领导，肯给与下属更多事务和人事上自由的领导，常常在工作上更有成效。学者认为，要是领导者不需要获得下属的支持，那么就可以根据自己的专业素养出发独断专行；要是领导者需要赢得广泛的支持，那么就应该寻求下属的意见。环境、情况不同，领导风格也应该是灵活多变的。要是诸葛先生从棺材里蹦出来的话，也许会说：“你以为我乐意瞎操心么？要是做小弟的不玩活计怎么办？”答：不玩活计的话，可以采用下面的一些技巧。● 培植自己的亲信拉帮结派的小山头，历来是受到正统主流所反对的，而仔细考察，主流正统所以反对这一现象，实在是因为这种现象的普遍存在。拉帮结伙、排斥异己的山头主义，固然是不应该提倡的，但是在任何大集体中客观存在的种种小圈子，也有其管理学上存在的合理性。作为领导，必须要有自己的“亲信卫队”，才能保障在实际工作中，个人意志的顺利贯彻执行。你提出一个很有前景但以一般的眼光看会很不以为然的规划，有自己的亲信率先响应，给你哗哗地鼓掌，这样其他的处于外圈的同事，就会跟上来随声附和。另外，亲信卫队也常常是工作中可依靠的核心与骨干。有了亲信卫队，一旦有人反对你，你就可以依靠他们应对挑战。有了亲信卫队，外圈的人受到刺激，会设法向你靠拢，这样你的铁桶江山就稳固了。当然，领导的个人意志，有时候是不正确的，这的确不假。但是从另外一个方面来说，“蛇无头不行”，一个团队要想顺利地完成其既定工作目标，要是没有一个统一的指导方针，大家各行其是、各说各话，那团队的命运也就岌岌可危。比如一般来说，国共战事中，人们都非议蒋委员长的排斥异己。可国军败退台湾后，蒋委员长痛定思痛，竟然认为自己所以失败，是排斥得还不够狠。他的意思是国军内部派系林立，自己对国军各部、甚至嫡系部队的控制力量都非常薄弱，导致自己的军事、以至政治、经济意图，往往无法完全贯彻，所以被我党大军打得稀里哗啦。这自然是一家之言。不过，他认为失败的原因在于自己的意志无法得到有效贯彻，也不是全无道理的。要培养自己的亲信，就得花点本钱，适当在人事任免、工作环境、福利待遇等方面对自己信任的人给与倾斜，当然这一切也不可以做得太明显太过分，以至于瓦解其他下属的士气。比如有一件很重要很容易的工作，你貌似无心地分配给自己的死党，死党业绩斐然，顺理成章地得到了提拔，外人自然无话可说。私下里在工作以外，频繁走动、互相帮助等等策略当然也是必不可少的。同时，还可以利用亲戚、师生、老乡、同学等关系，密切彼此之间的交情。一旦某些同事、下属，跟你形成了一荣俱荣、一损俱损的利益团体，他们自然就义无反顾地追随英明领袖了。● 有赏有罚，赏罚公平培植亲信是暗地里下功夫，赏罚分明是阳面里做文章。目的都是有效地管理下属，督促对方高效率地完成工作任务。对于在工作中取得优异成绩的员工，绝对不能吝惜物质奖赏和精神上的鼓励。只有这样才能最大限度地调动全体成员积极投身于工作的热情。对于人类来说，物质上的奖励固然重要，精神上的肯定也很重要。战争年代，士兵哥们们奋勇杀敌，有时候为了一块勋章玩命，其实那有什么呢？仔细一想，不过就是一块破铜烂铁。精神上的奖励，除了可以给与各种名誉外，在日常工作中，对下属的成绩进行口头的表扬和鞭策也常常能取得惊人的效果。从反面来说，下级出了问题，该惩罚的时候就要扣奖金、记大过、甚至撤职查办，该张嘴时就张嘴，也不能姑息迁就，必须雷厉风行地予以伤害，使之痛定思痛，知错能改。赏罚公平无非是给人看的，其实很难做到绝对的赏罚公平，但赏罚公平仍旧是一个英明的领袖应该追求的目标，因为臧否赏罚，说到底是做上司的控制下级的最根本的看家本领。有人会问，真绝对公平的话，万一自己的哥们出了事怎么办？真绝对公平的话，有了好处，连自己的死党也一点不照顾，那人家还跟我一条心吗？从实际上来说，对于自己的亲信卫队，自然是不可能一点也不照顾的，但是一定要注意一个限度，不能太过分。实际上，人们都认可人际关系是一种资源，他人因为人际关系的缘故获得利益，对于大多数人来说，并不是完全不可接受的。问题在于是否超过人们的认可程度。另外，让亲信卫队和别的员工，都不会感到不满意的一个重要方法，是制定并公开具体的赏罚标准，拒绝暗箱操作。这样，每个人做了多少工作、犯了何种错误，自己心里有数，按照标准就知道自己应该得到多少奖励、多少惩罚了。这么一来，你的亲信得不到额外的奖励，没什么可说的，因为有标准；普通员工挨罚了，也不能怀疑你区别对待，因为有标准。至于亲信，前面说过，可以采用委以重任的方法，使之自然获得功勋奖励，或者在私下里用其它方法予以补偿，根本不需要违规操作、滥施刑赏。滥施刑赏不仅仅会影响员工的积极性，还会因相互间的嫉妒影响到团队里人际关系的和谐，这可不是可以漠视的小问题。● 树立和巩固威信的技巧：开会、检查、审批和批评、为难过去民间喜欢开玩笑说：“某某党爱收税，某某党爱开会。”现在国家信息相对透明了，我们了解了海外的情况才发现，原来海外的社团也都是爱开会的，而且开得很有自己的特点。其实世界上所有的组织，上到领导国家的、下到街委会、村民小组都是热衷于开会的，甚至电影里的日本鬼子要大家出卖八路军伤号，也是要鸣锣打鼓把全体老百姓都忽悠到场院里集合训话的。开会都是在特定的时间、地点按照召开者的指示行动，只要与会者参与，在某种程度上已经是对于权威的认可。作为领导者，你在会议上除了布置工作、发动群众，最重要的树立威信方法是批评。通过在公共场合对某些不合理的人事进行公开的批评，收到敲山震虎、杀鸡给猴看的效果，以树立和巩固自己在团队中的权威。开会既是行使权力，又是树立和巩固权力。有些人有主意，领导组织开会不去，装病、装有事儿，领导也有招儿。你可以亲自下基层检查他的工作。他自己工作的地盘卫生不好、或者工作时间打游戏、或者扯咸淡、或者睡大觉、或者工作上有纰漏……谁可能一点毛病没有呢，就是老虎还有打盹的时候呢。只要你肯下去检查，一去肯定就能发现其毛病，发现就狠狠地予以揭批。这既可以改进工作的效率，同时也无形中树立了你的威信。作为领导，你拥有德一个重要权力是审批。所谓审批就是下属做事情、做工作前，应该先经过你的同意。如果你凡事都做点头先生，任由下属乱来，你就不会有一点威信。要想树立自己的威信，你就必须时不时地对下属的要求进行拒绝和驳斥。当然你的拒绝和驳斥，必须是建立在业务精熟和人情通透的基础上，如果简单地为了拒绝而拒绝、蓄意为难的成分过于明显，下属忍无可忍，也会揭竿而起的。从上面的分析不难看出，在团队中树立和巩固威信的技巧，其实在本质上就是对人说不。下属有不合理的话语、意见，你要予以批评；下属有不合理的行为，你也要予以批评；下属有不合理的要求，你也要予以拒绝。古人说“慈不掌兵”，面慈心软，什么反对的意见都不敢发表的人，是做不了领导的。当然，不管批评还是为难，你必须是出于公心、秉公执法，这样才能让人真正地心悦诚服。人类是由自由的猴子进化来的，天性中就有无政府主义的倾向，在高级社会的团队中，这种倾向必须靠纪律来纠偏。作为领导，你所代表的不仅个人的利益，还代表了团队所有成员的利益。对团队的个别人面慈心软，使团队的整体效率降低，你就是对团队的整体利益不负责任，这其中也包括个别被管理者的利益。残忍有时候是更大的善良。● 善于和稀泥协调内部矛盾历史书上，常常说某个反动政府，比如纳粹德国政府、日本帝国主义政府，在国家出现经济危机时，为了转移内部矛盾，蓄意发动对外战争。事实是，大量研究表明，当两个人或两个团队的努力方向是朝向同一个目标时，相互间就更容易相处融洽。遇到内斗或者缺乏凝聚力的情况，双方会把注意力转向外部的共同目标。作为团队的一方诸侯，必须善于挖掘并阐发团队的共同价值取向，抬高大家的士气，这个技巧不可不知。关于这个问题，我们在下一节还要深入探讨，请你一定继续给与关注。技巧回放★作为领导人物，知人善任才能赢得部属的信任和支持。永远不要试图脱离群众，和群众打成一片，领袖人物的力量泉源才不会枯竭。★工作能力强的领导干部，多数为人都很谦卑。自我意识太强容易造成脱离群众。★永远不要对任何下属大喊大叫，也不可公开惩罚人。人们绝对不会因此更加尊重你。★使用让下属感觉到自己很重要、很独特的方法，可以极大地增强自身的个人魅力。人们更乐意追随那些使他们感觉到自己挺不错的人。★发布任务、制定工作计划必须明确、简洁、有条理。过分复杂、组织混乱的领导方式是很招人讨厌的。★不要把感情好跟有权威当成一回事。过分感情用事的领导人物值得信赖，但没有威信大伙照样不听你的。★ 不必事必躬亲。视情况不同，给与下属不同的权限，调动下属的积极性和创造性，比起自己什么事都插一杠子、事必躬亲、累得臭死的效果要好。★ 敢于放手让下属做事的信心来源，在于自己掌握一支忠心耿耿的亲信党卫军。没有自己亲信的领导是光杆司令，不懂得培植亲信的领导干不长。要培养自己的亲信，就得舍得花钱、出血，给对方一定的物质、精神好处。★ 赏罚公平才能调动属下努力工作的士气，赏罚公平而不造成问题的前提是赏罚公开。要是你想照顾某些人，可以安排对方做一些容易取得业绩、获得奖励的任务，但是不可师出无名地随便滥给好处。★ 树立和巩固威信的重要技巧是利用开会、检查工作和审批的机会，对下属不合理的言行予以批评和为难。★ 团队中有了缺乏凝聚力的问题，主管可以有意识地和稀泥，把同志们的注意力导向外部矛盾，一致枪口对外。第三章 赢得合作的基础是双赢 29 培养下属的本单位意识，团队精神