书籍介绍:人们常常说“知识改变命运”，实际上科学知识如果不转变成具体的技术能力，根本就无益于实际的生产生活。类似地，心理学、管理学、社交学的知识，如果不转变成具体的技巧，也无益于人们的实际社交。阿基米德说，给我一个支点，我可以撑起整个地球。社交技巧之于人际关系，就相当于阿基米德的支点之于地球。有了这个支点，你就可以“撑起整个地球”，在人生的战场上纵横驰骋、所向披靡！出于这一考虑，我们这本小书，主要侧重技巧的归纳，帮大家解决一些常见的社交难题…序言 技巧决定成功 序言 技巧决定成功现在中国人最喜欢研究的一个问题就是谋略。法律和规则不健全的地方，必然导致这种风尚的流行。在现实生活中，我们每个人都一直不断地在使用各种各样、不同程度的谋略和技巧，要不然就没法在社会上混出个人样甚至生存。不管在日常生活还是职场里，只要你想不被适者生存的潜规则淘汰，就不得不使用待人接物的社交技巧。人生在世，难免有吃亏、受气或者遭遇其它不顺心事儿的时候。每一次被人家算计后，你鼻涕一把、眼泪一把，扪心自问，不由得开始怀疑自己的能力，恨自己没用。而事实上，你的良材美质并不比任何其他人差，你只是不知道如何使用跟别人打交道的技巧！用古人的话来说就是：大人物不知道权变，就不能领导人民群众干革命；小人物不知道权变，就只好被人欺负。实际上，很多情况下，你不招别人喜欢、拿别人没办法，并不是因为意志薄弱，甚至不是因为缺乏跟对方竞争的实力，而是真不知道怎么应付对方才好。好在你现在看了我们这本介绍社交技巧的小书，问题就可以说大有希望解决了。这本小书将向你揭示社交中的一些潜在的秘密原理，引导你掌握一些待人接物的终极技巧，使你可以在面对任何社交疑难问题时，都能做到心中有数、拆解有招！设想一下，在与人交往时，要是你能跟诸葛亮似地准确预测对方的反应，并且对每一种反应都知道如何应付，甚至事先下好了套等对方钻，这世上还有什么事你摆不平的吗？！在本质上，我们这本小书写作的目的，就是要帮你获得这样的一种能力，把社会上所有可能出现的一般疑难问题一网打尽地给你讲清楚前因后果、说明白针锋相对的应对技巧，让你做到有备无患、心中有数。人们常常说“知识改变命运”，实际上科学知识如果不转变成具体的技术能力，根本就无益于实际的生产生活。类似地，心理学、管理学、社交学的知识，如果不转变成具体的技巧，也无益于人们的实际社交。阿基米德说，给我一个支点，我可以撑起整个地球。社交技巧之于人际关系，就相当于阿基米德的支点之于地球。有了这个支点，你就可以“撑起整个地球”，在人生的战场上纵横驰骋、所向披靡！出于这一考虑，我们这本小书，主要侧重技巧的归纳，帮大家解决一些常见的社交难题，侧重实际的应用，除非必要，决不讨论臭氧层子一类虚头疤脑的深奥理论。一旦学会并能灵活运用本书所提供的社交技巧，你会渐渐开始产生一种天地豁然开朗的感觉，对生活越来越满意，对自己也越来越有信心。这是因为我们平时的大多数烦恼和抑郁情绪，都产生于跟人打交道时产生的无法应付挑战的挫折感。而一旦你掌握了这些技巧，世界的大门就朝你敞开了，你意识到自己有手段、有力量应付生活的挑战，对自己的前途充满了信心。这种积极的自我评价，反过来会提升你的人生境界，帮助你实现人生梦想。谁愿意做一个生活浪潮中的失败者呢？赢得自由生活、率性意志的空间——帮助你牢牢地把握住自己的命运，劈风破浪，成为命运的主宰、生活的弄潮儿！这就是这本小书撰写的终极目的。做一个有头脑、有办法的精明人！做一个有技巧、有力量的成功者！与成功同行，从阅读本书开始！作者题外话：人生在世，难免有吃亏、受气或者遭遇其它不顺心事儿的时候。每一次被人家算计后，你鼻涕一把、眼泪一把，扪心自问，不由得开始怀疑自己的能力，恨自己没用。而事实上，你的良材美质并不比任何其他人差，你只是不知道如何使用跟别人打交道的技巧！用古人的话来说就是：大人物不知道权变，就不能领导人民群众干革命；小人物不知道权变，就只好被人欺负。实际上，很多情况下，你不招别人喜欢、拿别人没办法，并不是因为意志薄弱，甚至不是因为缺乏跟对方竞争的实力，而是真不知道怎么应付对方才好。第一章 一见如故赢得信任 1 赢得他人的信任从公安大学毕业不久当刑警的小宋，本来寻思当警察的在人民群众面前，那还不得要风得风、要雨得雨，从此可以过几年滋润日子了。没想到其实也并不完全是那么一回事。比如最近，应上司刑警队陈队长的要求去某村调查一起案件，小宋就遇上了麻烦。该村前不久曾发生过一起部分村民跟前来解救被拐卖妇女的警方人员对抗冲突事件，后虽和平协商解决，但从此警民关系一直很紧张。小宋在走访中发现，由于群众跟自己不熟，同时怀疑小宋是来翻旧账的，几乎都支支吾吾地语焉不详，不肯配合自己的工作。跑了一个下午，小宋只搜集到微乎其微的没有任何价值的情报，眼看就要下班，只好灰溜溜地开车回到警队，进门就冲陈队长叫苦。陈队长听说了小宋汇报的情况后，不由得大笑说：“这样吧，明天我就有时间了，明天我跟你一起去看看。”结果第二天，小宋在陈队长的带领下，顺利地调查走访了大量某村群众。大多数村民这次都很配合警方的工作，和小宋单独前往的时候的情况真有天壤之别。在村民的帮助下，他们获得了一条侦破案件的重要线索，此后不久就顺利地逮捕了犯罪嫌疑人。陈队长究竟有什么样的锦囊妙计，可以迅速安抚住多疑的村民，以争取到他们的信任，帮助自己开展工作的呢？在现实生活和工作中，我们经常需要面对一些跟小宋和陈队长面对的问题类似的问题，——如果你想从某些人那里了解情况，首先必须赢得对方的信任。接下来，我们结合陈队长的例子，解析一下具体的技巧。告诉对方一些私密，以交换对方的信任学者认为，比起人的外部行为来，人的自我认知对人的信念有更强的影响力。在利用外部行为改变交往对象看法不怎么现实的情况下，可以利用人的心理的这一特点，用改变影响对方自我认知的方法，改变对方的某些信念，从而轻而易举地赢得对方的信任。根据这一理论，如果你的交际对象是一般嘴严的人，可以在尽可能的范围内、以不招致任何人的反感为前提，告诉对方一个秘密或任何个人的私事，以表现自己对对方的信任。不过在做这件事的时候，不可太主动，必须设法给对方造成一种你的泄密是对方争取的结果的效果。要不然人家就有可能把你当成是嘴没把门的、跟谁都喜欢乱说的傻瓜。如果对方意识你到对自己的信任，他就更倾向于信任你。这不是出于讨好的目的，而是一种投桃报李的自然反应。比如当日，陈队长领着小宋，遇见第一个在村头闲坐的农民时，采用的就是这一技巧。陈队长先跟村民寒暄了几句，自然过渡到双方都很敏感的警民冲突事件，然后把一些村民很关心、同时不可能了解的警方内部的处理内幕告诉了对方。村民由于好奇，不免话越说越多，同时觉得这警察连自己的家底都肯告诉自己，也是一个实在人，对陈队长戒意顿消。陈队长于是就跟这个村民建立起某种程度的信任关系。俩人越唠越近乎，村民渐渐看不住自己的嘴巴，也把村里的很多事情——包括陈队长和小宋想了解的情况，知无不言地告诉了陈队长。小宋在旁边不时插言，不等陈队长使眼色，已经掏出记录本，刷刷地记了起来。一般而言，你告诉了人家一些你的秘事，这不一定就能使对方在心理上变得跟你立刻接近起来，但是心理上就会产生一种回应你的冲动，不把自己的某些事情告诉你，自己的心理就老觉得不平衡。这样一来，他就不得不跟你坦诚相见，暂时把心机、权术一类的东西置诸脑后。在这一瞬间对方的心理会发生很微妙的变化。一旦对方把某一件事情告诉你了，虽然人家可以这么做也可以不这么做，立刻就会变得比此前没告诉你的时候更加信任你。对方告诉你的事情越多，就会越觉得你靠得住。一旦开头，对方就会越来越控制不住形势，忍不住把更多的私密档案交给你的大脑保管。人们一旦跟你分享了某些私密，就会变得更加信任你。这一无意识的心理过程存在这样的心理逻辑：“我为啥告诉他这么多事儿啊？信任他呗。”反之，如果对*得自己告诉你很多事情，还不信任你，就会迅速陷入心理冲突之中——对方当然不肯承认自己是一个傻瓜。为了达到行为、心理的和谐统一，他必须化解不信任你、还跟你说了很多废话这一矛盾，必须变成真正信任你。与对方讨论怪力乱神，从不易引起猜忌的话题寻找突破口陈队长一行遇到的第二个村民，是一个嘴巴比较严的人。陈队长意识到对方的戒备心很强，前面的策略不好使，就使用了跟对方闲扯怪力乱神这一技巧。这个技巧的意思是，如果你的交往对象是一个嘴巴很严的人，从来不随便说任何有可能引起争议的话，你可以跟对方讨论一些神秘新奇事物，比如神仙鬼怪、外星人、投胎转世、试管婴儿等，征求对方对这些事物的看法。对方多半会跟你说，自己没考虑过这类事情，反正跟自己没啥关系。在某种程度上这就算是对方跟你敞开心扉了，因为对方跟你说的绝对是实话：对方刚刚把自己的脾气属性告诉了你，人家是一个很现实、不关心怪力乱神的正派人士。对方也有可能会谈一谈自己的观点，但是也绝对不会在谈论这种问题时进行很严密的心理设防，因为这种话题跟我们的切身利益没有直接的关系。如果你能成功地跟对方进行了上述交流，在一定程度上，你们之间就已经建立起一种更密切的关系，对方开始不由自主地对你信任起来。以第二个村民为例，虽然他开始时并不信任陈队长，但只要他开口跟陈队长交流自己的观点，就意味着已经开始跟陈队长分享秘密；这个心理界限的语言阀门一旦打开，接下去就往往是不设防的居民区了。神秘新奇事物这类话题所以能让对方放心，是因为这种嘴巴严的人，在待人接物时往往会习惯性地这么思考：“这事儿对我有什么不利没？要是乱说话会不会把自己搭进去呢?”结果分析下来，发现神鬼之类的家伙多半是子虚乌有，跟自己八竿子打不着，不可能对自己构成威胁。于是胆子遂大了起来，觉得乱说几句其实也无妨。对方阐述了自己的观点后，你注意不要跟人家争论，因为要是对方发现你们之间“恰好”在这个问题上有一致的观感，你们的心理联系就会进一步密切起来。诱导对方发泄自己的情绪，谁都有说秃噜嘴的时候除了上面的两种方法，你也可以通过诱导对方发泄情绪的方式，增强对方跟你沟通的心理需要。陈队长跟村民交流所使用的第三个赢得信任的技巧，就是这个套路。具体做法就是跟村民唠家常，诱导对方发泄对社会、生活、以及个别人的情绪。只要对方愿意跟你唠叨，就意味着已经开始信任你了。根据陈队长后来跟小宋的说法，这个技巧也是有一定的理论基础的，并非凭空捏造。原来研究者曾经做过一个实验，在实验中，受试者被分成三组，扮演被恐怖分子劫持的人质，参与军事演习。第一组被要求注意观察事件发生的环境；第二组被要求注意体验自己的情感心理反应；第三组则未被给与任何要求。结果发现，在高度紧张的演习过程中，第二组的受试者要求进行情感交流、并寻求营救的愿望是最强烈的。这个实验可以解释女性比男性更喜欢进行情感交流的原因，女性常常抱怨自己的男朋友或丈夫跟自己交流得太少、不关心自己，而男性却经常抱怨女人废话太多。这是因为男性更专注于事物、而女性则更关注情感的缘故。要是你能成功地诱使对方发泄自己的情绪，那对方就会无意识地被逼上寻求你的帮助、与你进行交流情感、分享秘密的路子来。要做到这一点也很简单，就是要跟对方讨论对方的日常生活状况，唠点家常，闲说点对当前大众民生、社会风气甚至国家大政方针的感受，而不要过于功利地直奔自己最想知道的实际主题，就事论事。闲扯点咸淡不犯毛病，老百姓就喜欢做这个事情。愿意跟别人一起唠家常，本身就代表了一种亲近的意思。任何人在生活中也都难免会遇到一些不顺心想跟人唠叨、或希望吹嘘炫耀一把的事情，只要你过渡、诱导合法，不引发对方的戒意反感，对方多半会乐意跟你唠扯这些事情的。等到后来说顺嘴了，建立起信任感了，就有可能跟你无话不谈了。需要记住的是，跟对方讨论对当前生活的感受时，不要对具体细节死扣住不放，追问得过于仔细。要给对方造成一种印象：你所以这么问，不是出于别有用意而是出于关心。过于执着的态度，有可能导致对方产生你只是对事情而不是对人有兴趣的印象。向对方预支好处，以交换想要的情报想赢得广大人民群众的信任，以便进一步从人家那里获得信息，你还可以在适当的时候，预先答应点好处给对方以交换信息。心理战术是挺好使的，不过也并不总是有效，有时来点实际的回馈更能打动人心。如果对方凑巧出了点事故或者麻烦缠身，你就可以告诉人家你愿意尽你所能地帮助对方。既从情感上拉拢套近乎，又从现实中给与实际的好处，对方想不对你敞开心扉都难啊。陈队长在某村同样地也使用了这样的技巧。遇见村民，他经常顺口漫不经心说出的一句话就是：“这就算认识了，以后公安这片儿有事就去刑警队找我，好使！”相对于警方，个体的村民处于弱势，而每个人又谁也不敢说将来一定不会遇上绝对的意外，永远不需要跟警方打交道。多一个朋友多一条路，希望有个认识的熟人在警队里方便办事，是大家各自潜在的心理。在作为刑警队长的陈队长主动大包大揽有言在先的情况下，村民一般自然乐意顺水推舟地认下这门“干亲戚”。既然双方都是亲戚了，陈队长要点情报，有啥不可。说明自己无意评判对方的立场，打消对方的畏惧指责心理在有些情况下，对方做过一些亏心事，对你敞开心扉吐露真言的最后一道障碍，是担心你对自己的看法。在这种情况下，要想赢得对方的信任，首先需要打消对方对你的疑虑。得让对方明白你并没有担当道德良心审判员角色的企图，而且对方的所作所为也算不得啥，犯不上后悔不好意思。很多人都做过同样的事情，而且更过分。同时，你也可以把自己的一些糗事跟对方适当地宣传暴露一下，进一步拉近双方的心理距离。这种情况在曾经发生过警民冲突的某村，尤其体现得特别明显。有些村民过去跟警方有过冲突，或就算自己没有牵涉进去，还有可能有亲戚、街坊牵涉进去，所以很担心一不小心说错话，给自己或别人造成麻烦。部分村民正是基于类似的心理，不乐意配合警方的。针对这种心理，陈队长在跟村民聊天的过程中，主动向村民通告了警方对于警民冲突事件的自我反省，跟大家讲明那件事已经告一段落，并说清此行的来意，很快有力地消除了村民的顾虑，把村民们防范警方的心理迅速地扭转了过来。作者题外话：该书已经在2010年8月哈尔滨出版社出版，朋友看了觉得不错，请支持一下实体书！第一章 一见如故赢得信任 2 善于诱导启发向别人打听事情，可对方却模棱两可地糊弄你，或者对你带搭不理的。你虽然得到了答复，但是却没得到任何有用的信息。这种情况，我们每个人都遇见过。接下来我们要研究的这个技巧就是专门帮你应付这种情况的，可以保证那些含糊应付你的人，跟竹筒倒豆子一般，把所有真话毫无保留地告诉你。提出明确的问题，才能得到明确的答案首先，让我们看以下两个例子，研究一下怎样才能从含糊的信息中提炼出具体详细、准确可靠的真话来。开完产品发布会，小苏跟凯丽说：“我觉得今天这会没开好。”凯丽问：“你咋有这种印象呢？”“我也不知道，总的来说效果还不错！”凯丽想知道小苏对会议的看法，小苏却给她来个讳莫如深。如果凯丽换一种问法，情况可能就大不一样了。如果小苏说：“我觉得今天这会开得没啥意思。”凯丽这样问他：“也许会有客户感兴趣吧？”或者“有人说什么了吗，还是你自己的感觉？”小苏就不得不说点什么了。要是你想得到明确的答案，首先必须问得明确，这样对方回答的时候就没法含含糊糊了。针对一个泛泛之谈提出的宽泛的问题，只能导致更多的泛泛之谈。提出指导性的问题，帮对方搞清楚自己的思路雪洁快要大学毕业了，男朋友荣哲告诉她一家银行招考职员的信息，要她赶紧去报名。雪洁看了看招聘信息，却一点也提不起兴趣来：“我估计我去也是白去。”“你为啥这么说呢？你为啥这么想呢？为啥去也是白去呢？”雪洁气闷地说：“我就是不知道，不可以啊？”要是荣哲这样跟雪洁交流的话，比如他可以说：“你觉得你哪方面不行呢？”或者“为啥呀？你哪些方面不符合人家的条件啊？”情况可能就会好一点了。雪洁就不得不具体地回答荣哲的问题，荣哲呢也就可以相应地在某些方面给她鼓励，或者帮她出谋划策。人们在说话时，常常根据的是下意识的感觉，自己也不完全清楚自己的想法。如果你在提问时能够有相对具体的指向，就可以帮助对方捋清自己的思路，这样，对方当然也就可以相应地给你一个更清楚明确的答复了。人们一般都不喜欢被别人所诘难，这导致了一个结果，当你请问对方的想法和感觉时，人们经常倾向于用“我不知道”来答复你。因为这是停止追问的最快最省力的办法，你要想知道为什么就自己核计去吧。当凯丽采用笨拙的方式问小苏“你咋有这种印象呢？”的时候，小苏会不由自主地跟她说“我也不知道”，这在某种程度上只是他在下意识地做自我保护。在接下去的谈话中，要是凯丽可以使用下面这些问话方式，她就有可能得到完全不同的答案。比如她可以这样诱导小苏说：“是吗？那你不跟我说说你到底为啥会有这种想法吗？”“我知道你不知道，不过要是我非让你说呢，你觉得这种会议怎么才能开得效果更好一点呢？”“不可能完全一棒子打倒吧？总得有一星半点的好地方吧，你说呢？”“以前遇见过类似的糟糕情况么？”“那你从感情的角度来评价一下今天的会吧，可以吗？”“不知道？你总得给我个不好的理由吧？哪怕就一个也好。”“你能否用一个字来描绘一下你对会议的感受呢？”在上面这些问话中，凯丽没有进一步给小苏施加压力。她承认让小苏把事情说明白有一定的难度。所以她改变了话题，要小苏说点别的事情。而实际上她的新问题却指向最初的问题，只不过是把谈话引向了更具体的方面。说“我不知道”也可能意味着说话的人为自己的过错或愚蠢感到羞愧或紧张。用上面的表达方式，也可以减轻对方的心理压力。这种表达方式所以有效力的原因就在于，使被问到的人不必再担心说了实话以后面临被审判的风险，不必再担心自己的过错，反正也不是故意的；不必再对自己的行为负责任，反正自己也不想那样，自己也不知道究竟是怎么一回事。当凯丽像上面这样跟小苏说话时，潜台词是这样的：“我知道你不知道今天的会怎么会开成那样的，有些情况你也没办法、控制不了，你觉得这方面的因素有哪些呢？”第一章 一见如故赢得信任 3 真正地尊重对方据说，有些人征求别人的意见时，往往已经心里有数，只不过宁愿现实是另外一种模样，所以才做出礼贤下士架势、装装样子问别人，其实只是抱着试试看的态度，幻想别人帮自己开出一条新路子来。还有一种情况是，所以问别人只是想让别人肯定自己的想法是正确的。用这样两种态度，去征求他人的意见，说得不客气的话，就是开玩，肯定是没办法从他人的建议里获得有益的帮助的。要是你真想从别人那里得到什么有用的东西，首先必须有点开阔的胸襟，做到虚怀若谷。不跟身边的人问主意，避免同类相残的嫉妒心理征求他人的意见，除了要有一个诚恳的态度，还需要掌握一些微妙的技巧。第一个技巧是注意不要跟自己身边的人征求意见。打比方说，你现在在一家环境很差的工厂上班，你想辞掉工作回学校充电，问同事的话对方能怎么说呢？同事肯定会或多或少地嫉妒你的想法，他们多半会觉得你的想法太不切合实际。你的同事的逻辑是这样的，如果选择继续求学是更好的选择的话，为什么自己不那么做呢？所以继续求学必须是没啥好处的，不仅适用于他们自身，也适用于你。当然，也不是说你的所有同事都会按照这个逻辑思维，可一般而言，你是不能从他们那里得到建设性的建议的。避免跟亲朋好友商量事，以免关心则乱第二个技巧是不要向那些会因为你的决定而遭受某种损失的人问计。征求意见的对象，越置身事外，你越可能得到更有价值的建议。很多人遇事喜欢和朋友、家人商量，但他们都因为和你有密切的关系，本能地关心你的所作所为的产出和结果。这不是说他们不想你好，但是他们的判断会受到情感因素的影响，他们也可能将自己的喜好强加于你，而顾及不到你的个人感受。实际上，我们经常无法从他人那里得到明智建议的原因就在于，难以找到那些始终在心里关心我们的最大利益、一点也不嫉妒、一点也不自以为是的人给我们出主意。广开言路作为参考，尽可能多地征求意见第三个技巧是尽可能多多益善地征求不同人的意见。不管打听道儿还是咨询人生的大问题，都要尽可能多地咨询立场不同的人的意见。这会极大地开阔你的视野。你问的人越多，视野就越开阔。多吸取不同人的不同意见，你就有可能实现个人利益的最大化。不过有时候，你征求意见，问的人也不能太多。有些问题，所面临的选择无非就是两种，一种是正确的，一种是不正确的。你只是不能确定到底哪个是正确的，下不了决断而已。在这种情况下，你光找一个能够比较客观地对待问题、而且对同类事情有经验的人请教就可以了。这个人应该晓得问题的具体情况，可以有效地对你进行指导。为什么在这种情况下不可以多请教几个人呢？原因在于，人都是习惯性地从自己的角度出发看问题，大家每个人说一种意见，你只会越听越糊涂。掌握真相的、能给你提供对你最有好处的意见的人，往往是某个亲身经历过同类事件的人。态度真诚坦率，求教于人就要相信人在具体跟人家征求意见时，你可以直接这样做开场白：“我想跟你请教点事情。”一般来说，人类在本性上都是好为人师的，因为可以证明自己比别人优越。征求意见的时候，没必要扭扭捏捏地绕弯子，最直接的求助就是最能调动对方积极帮助你的最佳方式。在要求对方表态前，还要全面地把自己的想法告诉对方。这么做除了可以让对方了解到你的具体情况，还可以在某种程度上检验对方意见的可靠性。要是对方不等你说完，就忙三火四地打断你的话，那很可能意味着，这个人只有兴趣对你指手画脚，而并不真正关心你的福祉。第一章 一见如故赢得信任 4 避免伤害人的自尊心批评别人的确不是一件好玩的事情，没有人喜欢被别人批评，批评的话一不小心就有可能得罪人。可有时候，我们就是那么无奈，还非得批评人不可。不过有些情况，是不能靠装傻充愣混过去的。甚至你光批评还不够，必须批评出问题来，要有针对性。在这种情况下，可以使用一些其它的技巧，避免伤害被批评者的自尊心，避免使人家感到尴尬或难为情，以收到既教育同志又不破坏团结的目的。既批评，又不得罪人，核心要考虑的因素是对方的自尊心，挨批评的人，在心理层次受伤害，本质上就是自尊心受到了伤害。一般来说，每个人在心里对自己都有一个自我定位。如果他人给与一个人的评价、尊重程度，低于这个人的自我定位，这个人的自尊心就会受到伤害。一个人自以为拥有美国总统一般的才智、权力和地位，你却仅仅拿他当二流国家的元首来尊重，对方就会觉得很生气。我们日常生活中的很多人际纠纷,本质上并没啥实际的利害冲突，起因都是自尊心受伤害的结果。自尊心是很容易受到伤害的，因为人往往倾向于高估自己，低估他人。两个不同的人在一起时，根本就不用处心积虑，自己对自己的评价和他人对自己的评价，多半就不一样。批评行为尤其和自尊心有着本质上的冲突，因为批评一个人无非就是对对方的个性、能力、言行作出较低水平的评价。要想尽可能地避免在批评时，伤害到对方的自尊心，就要尽量把批评的矛头，导向非人的事物，或个人人格中次要的因素，尽可能避免对对方进行整体性的抨击。批评的方式有对有错，注意还是注意不到照顾被批评者的自我意识，效果是大不相同的。你肯定有过这样的经验，有时候被人狠狠地批评了却呵呵地傻笑，有时候别人只是轻轻地说了你两句，你就暴跳如雷与人家大动干戈。同样是批评，为什么会造成这样的区别呢？原因就在于对方的批评有没有伤及你的自我意识。具体来说，批评什么、怎么批评、在哪批评、啥时候批评，都和批评的效果息息相关，一点也马虎不得。批评的时候，要是你能照顾到以下八个细节，你就可以达到照顾对方的自尊心，既批评别人又不冒犯他们的目的。尽可能过后批评，以减轻对方的心理压力批评时注意不伤害被批评者自尊心的最重要一点，是选择恰当的批评时机。尽量避免不要在对方出现问题后立刻就开始训人，而要等事情消停了以后再找机会批评对方。比如，我的一个朋友小苏属于见酒没命型，喜欢酗酒，我想劝他戒酒或至少少喝一点，但是我不会在架着他的胳膊、扶着他回家的路上就开训。第二天他酒醒以后有都是时间，为什么非得在当时批评呢。拖延时间、事后批评的好处在于，不会给对方造成过大的心理压力和抵触情绪，当时就批评说明你很重视对方的问题，虽然你可以在口头上安抚对方说那根本不算啥大事，但对方照样会很敏感。等过一段时间你再跟人家“上课”，对方会有一种置身事外、与己无关的感觉，从而不容易被伤害到自尊心，从而更容易接受你的批评。总之，批评的时间离问题产生的时间越近，对方越容易把批评和自己联系起来、越容易摆出一副保家卫国的强硬姿态来。从善意的角度阐释批评：批评对方是为了对方好同样批评的话，由被批评者的老妈、或被批评者的情敌说出来，被批评者的感受和反应绝对不同。原因在于，被批评者不可能怀疑母亲的用意，但是却会怀疑情敌在蓄意贬低、伤害自己。当批评同敌意联系起来时，注定要遭遇强烈的反弹。即使你跟被批评的对象之间，没有争风吃醋这种敏感的关系，也会不同程度地存在这种问题。为了避免这一点，你可以直接告诉对方，你批评对方，是为了对方好，是对对方负责，否则我才懒得管你的臭事儿呢。当然，具体说的时候，也得注意表达方式，可不能跟刚才举例子的说法那么暴力。在私下单独批评，多少给人家留点面子即使你认为对方的问题不是什么大不了的事情，最好也背着其他人为妙。人有脸，树有皮；打人别打脸，剪枝莫伤皮。当中批评人，对方就不仅要接受你的批评，还有忍受示众的惩罚。有时候人们就会怀疑你这么做的动机。当他们把你的行为解读成存心给他们难看时，不管你的批评如何在理，他们也不会听得进去。一言不合，反而有可能对你反唇相讥。批评前先对对方进行赞美，展现自己客观公允的一面我们在学校上作文课的时候，都听语文老师讲过“欲扬故抑”这个技巧，就是先埋汰写作的人或物一番，然后再阐发其优点，这样一起一落，就给能给读者留下深刻的印象。在批评人时，我们可以来一个反其道而行之，也就是先赞美后批评。用俗话来说就是：“打一棒子，给一个甜枣。”这样对方比较有面子，也会觉得你比较客观，的确不是存心给自己好看，就容易接受你的批评，或至少挨说了，也没啥激烈反应。比如我可以对喜欢酗酒的朋友小苏说：“我看重你的最大原因你知道是什么吗，小苏，是你这个人重视朋友感情。不过我觉得……”批评对方的具体做法，对事不对人不要随便地就把人家整个一棒子打倒，要尽可能地避免对道德品质、智商、情商、能力等跟自尊心有关的核心人格要素，进行负面地直接指斥。批评的时候，要对事不对人，把批评的对象引向具体的待人处事方法。具体来说，要避免跟人家说：“你这个人真讨厌，你怎么可以……”一类的话，而换用一种更技巧的方式，比如：“你这人其实不错，不过有时候你的某些做法，我的确有不同的意见。”替对方找下台的台阶，以免遭遇殊死的抵抗批评的时候注意不要把对方的行为解释成有意为之或深思熟虑的结果，聪明的策略是把对方的行为解释成一时冲动、无心之失或无意识的行为。如果你坚持诛心之论，非要上纲上线，把对方的问题解释成有意为之的结果，就直接把批评的矛头指向了对方的居心和品质问题。这样一来，问题就变严重了，对方为了保卫自己，当然要进行殊死反抗。尽可能地自我批评，化解对方的敌对情绪注意，不是把自己摆到跟对方一起挨训的位置，是要造成一种你和对方立场一致，一起跟错误的人错误的事错误的立场作斗争的印象，而不是你试图反对挨批评的人。比如我在批评酒鬼小苏的时候可以这么忽悠，以消除他的敌意：“你现在见酒没命，我也是有责任的，以前咱们也没少一起喝酒。我要是早点及时制止住你的苗头就好了。”当然了，你说这些只是项庄舞剑，最后还得意在沛公：“不过你现在喝酒喝得这么频繁，每喝必醉，第二天耽误工作耽误事儿，我是非常有意见的……”给人家指出一条光明的出路，让挨批的人感激佩服你要是你也糊里糊涂的，也暂时对人家的问题没招儿，那就暂时不要批评对方。因为就算你批评了，问题还是无法解决、无法克服，等于没说，还有可能惹人家不高兴，何必呢。如果你可以确定，无论你怎样花言巧语，对方也不可能接受你的批评，你也最好把想说的话憋回去，原因同上，因为说也没用。我们做批评的目的是为了解决问题，不是出于自我表现更不是出于狭隘的逆反心理。安慰并开导对方，说明有问题的并不止对方一个人这么说意味着对方的所作所为是很常见的普通行为，从而降低了对人家自我意识的伤害，对方就不会把你的批评看成是光针对自己一个人的了。大伙往往都有这样的心理，再不合理的事情，要是针对大家伙的就可以勉强接受；要是只针对自己一个人的，那就就会暴跳如雷，不管事情大小，非得掰扯个明白不可。5 让对方始终保持优越感，拒绝也可以不伤害人跟别人说“不”，对于许多人来说并不是一件容易的事，因为拒绝有可能会伤害彼此的感情，或者导致争端。在此，我们提供一个小技巧，可以帮助你节省下不必要的烦恼，使自己和别人都觉得好受一些，又拒绝别人又不伤害他们的感情。拒绝后找茬让对方拒绝一把自己，帮对方恢复心理平衡古人常说：“来而不往，非礼也。”意思是说如果别人帮助了或者为你提供了某种好处，你就应该回报人家，不回报就是不对的。有些宗教社团的人搞募捐根本并不明着要钱，反而在一些公共场合摆摊设点，向人们发放小礼物。你要是贪图小便宜拿了人家的东西，就欠人家的人情。得到礼物的人中间，总会有一些人给社团提供比礼物的价值多得多的赞助，因为不好意思。类似地，当人们给我们提供某种东西的时候，我们就会觉得欠人家一个人情。比如在商场里，要是售货员特别热情地跟着你鞍前马后地忙活了半天，最后你就不好意思不在人家那里买点东西。回报别人会使我们觉得自己很开心——买东西也是一样的道理。销售人员心里头很明白这个道理，要是他们在你身上花了很多时间，又给你介绍产品的性能，又告诉展示产品的操作方法，到头来你就会不好意思不买，就算你心里还无法决定买对方的东西是否是最明智的选择。这个回报的原则也可以用在相反的情况下，造成一个拒绝别人同时不伤害对方的小技巧。具体做法就是在拒绝了对方以后，立刻向对方求助一件对方不可能答应的事。一旦对方拒绝了你，你们的孽债就扯平了，你就不再有任何对对方负疚的必要。同样的道理，当你去买名牌衬衣的时候，售货员已经陪了你很长时间，可是你还是没看中她推荐给你的任何一个款式，你就给对方提出一个她不可能接受的价位，她肯定会说不能接受你的报价，这样你就可以心安理得地不买她的衬衣了。每个人都说了一次“不”，大家谁也不欠谁，谁都不觉得有什么不好意思或不开心的。举个例子说，比如小苏打电话管老同学荣哲借钱。可是荣哲最近手头比较紧，一点忙也帮不上，他就可以这么说：“不行啊，小苏。我最近手头也不宽裕，女朋友家里出了点事情，钱我都孝敬老丈人了。不过你今天给我打电话我可高兴了，我也有一件事想要你帮忙呢。我过两天要去上海一趟，女朋友回老家了，家里一个人也没有。你能不能帮我先养两天我们家的那条‘京巴’呢？最多一个礼拜。”小苏一个人住在单位宿舍里，根本没法养狗，听了荣哲的话，一定会大皱眉头，找借口说自己也帮不了对方的忙。有时你在使用这个技巧时会有一种罪恶感。有些人在拒绝了你的要求后会觉得很不好受，跟你啰啰嗦嗦地解释自己所以不能给你提供帮助的原因，为自己不能帮助你什么却竟然向你求助感到羞愧。在这个技巧里需要注意的是，一定要确定求助对方的事情是对方所无法满足的。有时候，你可能的确有一些棘手的事情需要对方帮忙而且对方也帮得了你，可一旦对方帮助了你，你就会面临不得不勉为其难地回报对方的困境了。不能确定能否帮忙就含糊答应，至少混个心有余而力不足的人情如果你没办法确定自己是否能帮助对方，别跟人家说自己也搞不清楚。最聪明的做法是对方一提出自己的要求，你就立刻痛快地答应下来。要是你能帮得上忙，那就万事大吉；要是你也没办法，你至少让对方知道了一个事实，开始的时候你也曾经满腔热情地想帮对方来着。这样一来，你没法帮助对方，就成了不能而不是不想。换言之，如果你是真不想或者不能帮助对方，你也可以在对方求你帮忙时爽快地答应一声“没问题！”这样就算最后你并未帮助对方，起码不会给对方留下你满嘴借口、不干实事的印象。第一章 一见如故赢得信任 6 照顾到对方的接受能力据说古埃及有一个法老，人家要是给他带来好消息，他就盛情款待；要是人家给他带来坏消息就叫人拉出去砍头。故事虽然荒唐点，但也由此可见，人们在内心深处对于坏消息的本能厌恶，如此强烈，甚至能导致一些非理性的株连行为。当你处在一个不得不传递坏消息的位置时，怎么样行事才对自己最有利，那就是一件很有技巧的事情了。其实只要善于运用适当的表达方式，你完全可以既把坏消息传过去，又一点也不得罪人。尽可能使用负面色彩较弱的语言，减小对人家的刺激和伤害话说得不一样，会强烈地影响听者的理解和接受程度。比如好的导购员知道自己不能用命令的口吻跟顾客说话：“别废话了，赶紧去把款交了”，而应该采取一种建议的语气：“这一款已经打过折了，不能再讲价了，要是您看好了，我们就把款交了，您看好吗？”虽然买东西肯定都得“出血”，作为顾客还是感觉到后一种说法比较容易接受。一些邪教的领导人尤其善于利用语言的巨大影响力蛊惑人心。1997年，美国一个邪教组织“天堂之门”的31名成员集体自杀，曾轰动世界。在教徒集体自杀前的录像带中，研究者发现邪教的首脑人物在动员教徒自杀的演说中，反反复复地将人的身体称为“皮囊”。教徒们听得多了，就被灌输进去一种观念，人的身体不过是一具灵魂暂时寄居的“皮囊”，所以没啥大不了的、也没有什么价值。一旦他们对自己的身体有了这么一种价值观，抛弃“皮囊”、杀死自己就成了一件相对容易的事情。你看看，说话的方法不一样，对人的心理影响可有多巨大。政客们同样懂得言语对于群众态度和行为的神奇影响力。比如所有国家的国防部分明是进行对外战争的部门，却不肯直接叫做战争部。政客们在发动人民投身对外战争的时候，无一例外会把对外战争说成是国防或者自卫的需要。比如美国大兵跨越了好几千公里把伊拉克和阿富汗的政府给颠覆了——且不说谁是谁非——分明是去攻打别人，但是其领导人跟国内老百姓和全世界人民，还是口口声声地自称是保家卫国。任何一个人仔细思考后，都明白这些所谓说法的真实意义，不过说的不一样，的确就更容易接受一些。语言可以影响我们对世界的看法，因为我们是通过语言来理解世界的。语言是思想的基础，思想又是情感的基础。既然是这样，我们就可以通过使用适当的字词，影响别人的情感和思想，在传递坏消息时，不招人讨厌。不过要完成这一艰巨的任务，哪些字词才是最适合的呢？要是你想说得温柔一点，就不要使用有太强负面色彩的字词。使用太强负面色彩的字词，会使听者立刻陷入到严肃、惨痛的情境中去，其效果就跟签合同一样。虽然合同只是一张纸，可一旦签了合同，我们就会不由自主地认真慎重起来，把需要办的事情当成一件正经事，而不是随便说说的闲事了。使用具有较弱负面色彩的字词，对方接收到的信息，所给与的刺激就会相应的减弱，坏消息所给与的冲击，就会不那么强烈。比如，研究表明，警方在讯问证人证词时，提问的方式不同，会无意识地影响被提问者对细节的记忆情况，所得到的答案就会不同。比如，在交通事故现场，交警要是问路边的见证者说：“这个车当时撞到那个车的时候，速度是不是非常的快？”被问到的人就更可能回答说：“非常快”；要是交警问他们说“这个车开过来的时候，速度怎么样？”就有可能会得到不同的答案。前一种提问方式中，已经给被提问者预设了一个前提，指责某一车是肇事的元凶。尽可能拖延传达的时间，给时间治愈一切伤痛的机会人们常说：“时间是治愈一切伤痛的良药”，原因就在于，在漫长的时间河流里，痛苦的突然性、剧烈性被慢慢地冲淡了。时间给我们提供了一个机会，使我们得以从适当的角度审视问题。当事情突然发生的时候，我们往往会不知所措，不知道怎么办才好。比如说，你是一个老爸，你已经有一个十二岁大的儿子了。有一天你儿子趁你不注意，偷偷地把家里的宝马车开了出去兜风，结果很快就被警察扣下，给你打电话要你去取车领人。你在这种情况下肯定气得不行。可要是换一种情况，事情发生在十年前，此时你跟家人欢聚一堂，回忆起当时的情况，你不仅不会感觉到有什么生气的，还会产生那件事情非常有意思、我儿子也太有才了之类的想法。同样的一件事，体会的时间不同，就产生不同的感觉，为什么会这样呢？就是因为事情发生的时间已经过去，一切问题都已经不再是问题的缘故。时间会戏剧性地影响我们对事物的看法。设法改变对方对事物的负面观念，对当前事态产生积极的看法我们的理解也会受到自身信念的影响。某一固有观念，常常会决定、影响我们对事物的反应方式。比如，在我们中国文化里，人们认为降生到这个世界是一件很令人高兴的事情，所以我们就会庆祝生日。我们也认为死不是一件好事儿，所以在举行葬礼的时候就会表现得很悲伤。但是有些文化，却把死当成一种生命的升华，所以也会大肆庆祝，在葬礼上大鸣大放大吃大喝。显然，在这里，不是事物本身，而是我们人对事物的看法，决定了我们的感受。其实，人对于任何事物的反应——尤其是倒霉的坏消息——无非也就是人自身特定信念的产物罢了。当一个人因为某件事情而难受时，原因无非是因为心目中的三种信念：1、感到不利的境况可能是永久的；2、感到所面临的情况是很严重的，深层意思是这件事比其它的事情更重要；3、觉得事件对自己影响很大，会干扰自己在其它方面的发展。这些想法一旦浮现于脑际，我们肯定会紧张得不行，被吓得没了采取任何行动的勇气。在相反的情况下，要是我们把面对的情况看成是暂时的、偶然的、没有啥重大意义的事儿，我们就一点也不会被它所困扰了。通过人为手段，我们可以改变对方对某些事物的负面观念，从而影响他们对坏消息的反应方式，使他们的人生态度更加积极乐观。当然话也不是乱说的，你想要传递的坏消息的具体情况，肯定会对你的表达有所制约。不过我们可以尽量地争取，只要能在一两方面消除对方的负面观念，就可以极大地减少对方产生负面情绪的机会。传话时要平静乐观，不要让自己的负面情绪影响对方在接收到的情报，不是很明朗或者有暗含的不明确意义时，人们往往会不知所措。这时人通常会选择从其他人那里寻求必要的行动指南，也就是选择随大流。比如你在一个拥挤的电影院里看电影，忽然有人大喊：“失火了。”可是你暂时又没看到有失火的迹象。你一般会怎么反应呢？在这种情况下，要是其他人都坐在原地不动，你肯定会随大流选择不动。但如果其他人都发疯了一样涌向安全出口，你肯定也会立刻蹦起来往外冲的。同样的道理，人在不能完全理解坏消息的具体意义时，往往会向其他人寻求行动的指南，根据别人的态度决定自己应该怎么样的态度。根据这个原理，我们在传达坏消息的时候，自己表现得越轻松，对方就会越平静、越不受坏消息所影响。通过跟更坏处境的对比，论证当前环境的优越性我们在认识事物的时候，往往无法单独根据这个事物本身完成理解，而经常还得用别的事物作为辅助理解的参考坐标。对一个事物的看法，往往是通过跟相关事物进行优劣得失比较得出的。通过拿此一环境跟彼一更糟糕的环境的对比，我们于是就可以认定当前的环境是更好、更优越的。比如你抱着电脑去找修电脑的，对方告诉你说你的主板烧了，得换一个新的。你肯定很沮丧。可要是一开始时，他曾经告诉你说，你的电脑主板、内存、CPU、显卡、硬盘全都报废了；但过了一会儿，仔细检查了，才告诉你实际上是虚惊一场，只有主板烧了。你肯定会非常庆幸：“天啊，看来我运气还不错。”坏了一块主板，这事儿本身也挺招人烦的，但是换了一种前言后语，你就高兴得屁颠屁颠的了。上面这些技巧，说实话，肯定是要受环境限制的，不过在效果上，对减轻收到坏消息的人的心理冲击和痛苦方面，都能或多或少地起到一定的作用。接下来，我们举一个例子，综合性地说明一下上面的技巧。例子是这样的，说有几个大夫给一个人做检查，发现他得了糖尿病。请注意大夫们表达方式的不同，想想假如你自己是那个糖尿病患者，宁愿跟哪个医生打交道。赵医生：很抱歉，我得跟你说一个情况，你得上糖尿病了。你这个化验单上的数据说的很清楚。其实你知道不知道都一样，这个病是有可能死人的，这种病跟截肢或者瞎眼差不多，实际上也没什么有效的治疗办法，希望你能够明白它的严重程度。从现在开始，你的生活就必须进行彻底的调整，从吃喝拉撒到工作锻炼都得注意。当然调整也不能解决根本问题，不过你总不能等死吧。你得上这种病，我也很替你难过。钱医生：你的身体状况不错，除了血糖水平有点波动以外。你这个化验结果还不错，你的情况本来有可能更糟糕的。现在好多人都有这个毛病，比较专业的叫法就是糖尿病。这个病是完全可以控制住的，要是治疗护理得法的话，对你的生活一点影响也没有。事实上，我觉得你患上这病已经很长时间了，不过你的状态整体上还不错，我都替你高兴。注意点饮食、加强锻炼，你这身体就会越来越好的。如你所见，每个医生都在自己的话里交代了必要的信息，但是钱医生说得没那么多夸张的色彩，病人就比较容易接受他的话。既没耽误意思的传达，同时又减少了对病人心理的冲击。通过使用委婉的语言，钱医生指出了状况的积极一面，比如病情至少没有发展到更糟糕的地步。在整体的遣词造句上，他的口吻也比较乐观，比如使用“我都替你高兴”，而不像赵医生那样，动不动地就说什么“很抱歉”、“替你难过”、“等死”一类吓人的话。当然，在这个例子里，医生也必须实话实说，把病患的具体情况交代清楚，否则过于穷开心耽误了治病，那就坏事了。不过在患者初步地接受了得病的现实后，再说明具体的细节情况，病人接受起来就要坦然得多，不会因一次性地过于吃惊而产生绝望、沮丧的情绪。第一章 一见如故赢得信任 7 请人家原谅错误假设你是一个马大哈司机，开车把人家撞个半死，你立刻冲上去道歉，发誓诅咒地说以后再也不这样了。对方能原谅你吗?要是你光这么一说，事情就能摆平，那可真是咄咄怪事。实际上，我们都明白，有些时候光靠说“对不起”是根本不能解决问题的。除了给受害者实际的补偿，要是你不懂道歉技巧、不明白人际间的某些微妙原理，你还是不能够迅速地取得被伤害者的谅解。在遭遇不可抗力时，尽可能把责任往外部因素上推当然，都是寻求原谅，在外面花心以后回家糊弄老婆大人，跟遇到交通堵塞没赶上单位的一个重要会议，两者在性质上还是有很大区别的。另外，在求人原谅你的错误时，是因为说错了话还是做错了事，两种情况需要采取的对策也并不一样。在这里，我们首先要提供的技巧，其适用的情况是，你的个人意图是好的、但好人遇不上好事、无意中给别人造成了伤害这种情况。用保险公司的话来说，也就是遭遇了不可抗力。研究表明，要是你道歉时，强调所以给对方造成伤害、损失，是因为无法控制外部环境的结果，被对方接受的可能性就会相对增大。比如要是简单地说什么“我也没办法哦！”或者“我一点也记不起来了”之类的话，来搪塞对方，就很容易引起对方不必要的愤怒情绪和敌意。人家会怀疑你一点也没有承担责任的意图。可是，假如，有七辆小汽车在高速公路上，接二连三地发生了追尾，原因是第一辆汽车忽然间爆了胎，肇事者就很容易获得人们的谅解。谁也没办法指责肇事者开车不够认真，过分追究对方责任的话，又很容易被当成想利用事故敲竹杠。在请求别人原谅你的时候，应该尽可能地把原因推到外部环境上面，这样人家就不会感到太生气，也不会有轻蔑、藐视的感觉产生。如果你犯错的原因是超过自己能力控制的，除了一定要让人们知道这一点，同时还要告诉对方你曾设法争取解决过相关问题，只不过最后失败了，这样才会显得你比较有诚意，而不会被人怀疑寻托辞、找借口。比如，开会迟到了，你不能光拿堵车说事儿。上司可能会想：你明知道这个会议很重要，干嘛不早点出来？分明是不当一回事。你在告诉对方交通状况不好的同时，还得釜底抽薪地解释说，你本来估计到可能会堵车，所以提前出门了半个小时，结果还是被堵在路上了——交通状况要恶劣得多，远远超出了你的预想，超过了你的控制能力，这下上司没话可说了。另外一件需要注意的事情是，道歉时一定要态度严谨、细致，争取把具体情况言简意赅地说明白。要是你说得含含糊糊地，人家都听不明白究竟是怎么一回事，就会觉得你有不可告人的秘密隐瞒着自己，对方的愤怒不仅不会减弱，反而有可能因此越发火大。毛病主要出在自己身上时，要有真诚悔过的态度并提出补救方案以请求别人的谅解而言，上面的方法也足以应付大多数一般情况了。不过要是对方还不肯给面子，你还可以试试下面的技巧。这些技巧可用于双方已经不存在足够的信任和基本的体谅的情况下，同时你犯错的原因也并非是不可抗的外界因素。你做了错事，受到影响的人就会觉得在某种程度上被冒犯了。对方会产生一种遭遇背叛的感觉，觉得你不拿自己当一回事、觉得你根本不在乎自己，你根本不关心别人等等。在这种情况下，仅仅说一句“对不起”根本于事无补，这么简单的道歉并不能恢复对方的自尊。你的所作所为伤害了对方的心灵，除非你对人家的自尊心理有所补偿，对方对你的态度是不会自动重新好起来的。要想迅速全面地赢得对方的谅解，你可采取下面所示、包括四个阶段的战略战术。● 第一阶段：主动承担责任并真诚地道歉跟遭遇不可抗力的情况不同，在这种情况下，最重要的不是把责任推掉，而是迅速彻底地把错误的责任完全承担下来。当错误很明显是你的责任时，不要责怪别人或者找借口辩解，那么做只会使情况更糟糕。如果被诿罪的是死人死物，还则罢了。如果被诿罪的是活人，这种做法就有可能被人家所利用。其实在一定程度上人家巴不得你这么做呢，委过于人不会使自己的情况有所好转，却会使对方的重要性获得上升。如果人家趁机揽下了责任，也就取得了把事情重新推上正轨的权力。另外，恢复你跟被伤害者的友好关系，本质上是恢复对方的自尊心和安全感。你承担下了责任，被伤害到的人才会确认自己不会被再次侵害、才会确认自己在你的眼里是一个值得尊重的人。如果你拒不向被伤害者承诺这两点，还要对方原谅你，那岂不是很荒唐？！接下来需要做的事情是道歉。有些时候我们会忘记说“对不起”，因为反正说也不好使，但是要想赢得全面的和解，没有一个道歉的形式是绝对不好使的。有些人死要面子活受罪，让他们跟人说“对不起”，比让他们开枪打自己都困难。不过人要担当意识，要想解决问题，赢得对方的原谅，必须正儿八经地跟被伤害到的人道歉。最后，一定要确保你道歉的态度非常真诚。不真诚的道歉是不可能被接受的。道歉缺乏诚意，意味着你没有真正地反悔自己的所作所为，你就很有可能重蹈覆辙，再次犯错，给人家造成更大的痛苦和伤害。人家当然无法接受。● 第二阶段：向对方忏悔并提议严厉地惩罚自己请求对方原谅的最重要的环节，是向对方忏悔自己的所作所为。没有忏悔的道歉就好像是没有汽油的卡车：看上去很大、很威武，但是啥用也没有。忏悔的作用在于承认对方的正义性和地位，使对方恢复自尊心，重新对自己产生一种良好的感觉。要是你不跟对方忏悔自己的行为，就算道歉了，对方还是多半会拒不原谅、或者不能完全重新接受你。在忏悔的这一刻，记住要把你愿意接受对方任何处置的态度表达出来，把自己摆在比对方低的地位，这一点对于能否赢得对方的原谅是至关重要的。研究表明，犯罪嫌疑人要是在法庭上拒绝对自己的行为进行忏悔的话，就有可能得到相对严重的量刑。有些事情虽然无法挽回了，但至少在语言上对人们的心灵进行一番抚慰也是好的，连这都不肯做的话，你就会被当成怙恶不悛的人，遭到加重惩罚。正义就是某种平衡的达成，其中就包括心理平衡。心理平衡实现了，其它的事情就好办了。每个人都希望别人公正地对待自己，希望拥有做一个正常人的权利，希望获得人们的尊重。当你做错事时，你的行为所以令对方反感，心理方面的直接原因就是，你的所作所为意味着你不尊重对方的人格和权利，剥夺了人家的正常心理需求。除非你使人家的这些心理需求获得满足，对方就不会原谅你。具体来说，你可以这样开始忏悔：“我知道我错了，你的确应该生我的气。造成的后果我愿意负全部责任。我当时……”在一些极端的情况下，要是对方一直拒绝怜悯你，你还得继续使用下面的技巧，才能消解人家的愤怒。那就是提议让对方用某种方式惩罚自己，手段越残忍无情越好。这么一来对方就被逼到了一种地步，不得不拒绝你的提议，因为即使是对方，也不会觉得你有理由受到这么残忍的惩罚。一旦对方这么做了，对方心里就会不经意地产生一种微妙的反应，忽然开始宽容起你的行为了。原理是这样的：一个人要是有了两种相互冲突的想法或情感态度，就会产生情绪焦虑，为了达到身心的和谐平衡，人就会本能地用一种想法或情感态度，去统一另一种想法或情感态度。对方拒绝了你的惩罚提议，就不得不认可你的行为是可以原谅的。要是不认可的话，对方的内心中就会有两种不同的理念相互冲突打个不停。换言之，要是对方仍旧不肯原谅你的话，对方自己心里就会反反复复地思想：“既然这家伙这么坏，我为啥还假慈悲不趁机狠狠修理他一顿呢？”● 第三阶段：说明详细情况和自己那么做的原因前面介绍的一些技巧，已经足够帮你在犯错后重新返回人类社会，被一般民众所接受。不过要想让人们给你好脸色，你还得继续加油，把下面的事情办完了。首先，为了把自己希望避免类似悲剧再次上演的决心传达给对方，你得把你所以发生错误的详情跟对方说清楚。这说明你已经对自己的错误有过深刻的反省。人们无法真正原谅你，在一定程度上，常常跟不了解你犯下错误的具体情况有关。这意味着，某些事情曾经在对方毫不知情的情况下发生，而且还有可能再次发生。谁摊上这种事情能不害怕呢？不让人家获得知情权，至少也会让人产生自己不被重视的感觉。具体说明错误情形时，你可以采用就事论事的方法，孤立地解释事情的原委，把整个错误解释成一个意外。这样就减少了对方对于类似事件会再次发生、影响自己生活的顾虑。接下来就到了必须回答“为什么”这个问题的时候了。人家的生活遭遇不幸、变得丧失乐趣，全都是因为你的胆大妄为，“为什么你会这么做呢？”要是你不给人家一个可以接受的答案，人家怎么可能感到真正满意、怎么可能轻易地就让事情过去呢？除非人家已经理解了你这么做的原因。简单地说什么“我不知道……”、“我没想到……”是不可能真正打消人家悲剧重现的顾虑的。在此你要面对一个挑战，就是如何合理地解释自己的行为，同时还不被人当成是狡辩。根据研究，大多数人在试图赢得他人谅解时，往往能很顺利的施行前述的技巧，可惜大意失荆州，最后在这里翻了船。举例来说。要是你自己本来在路上走得好好的，忽然蹿出来一个人把你撞了，你会本能地有两种反应。第一种反应当然是生气，因为这也太不尊重你了；第二种就是看清楚撞你的人究竟是何方神圣，确定对方是不是有意这么做的。要是撞你的人是一个小老太太，你就不会产生进一步的怒火；要是撞你的人是一个大小伙子，你就会觉得很愤怒。原因在于你觉得小老太太是弱者，撞你肯定是缺乏控制能力造成的无心之失。对于身强力壮的小伙子，判断则正好相反。可见人对于事情的判断常常有多主观。分析上面的现象，我们意识到，解释自己的错误最不容易引起他人反感的方法，是把自己归入弱者行列，把自己的行为归结为害怕的结果。人人都有过害怕的情感体验，也明白害怕是怎么一回事儿。比如你可以套用下面的例子，跟人家解释自己的立场：“那会儿情况越来越糟，我就害怕了”、“我怕你开除我，所以在签合同时就没敢跟你说实话”、“我怕你知道到底是怎么回事以后怪我，所以我就撒了一个谎”。这么一说以后，你的错误看起来就不再那么像彻头彻尾的背叛，而更像一个胆小鬼出于恐惧做出的冒失行为。这种说法强调了你柔弱的一面，进一步使对方恢复起对自己力量的自信和自尊心。这也给对方提供了一个机会，可以通过安抚你的恐惧，进一步恢复自尊和自信。● 第四个阶段：说明自己没捞到任何好处最后一步，要告诉人家，你并未因自己的做法获得任何精神的愉悦、也没因此赚到钱……总之，是从中没得到任何好处。既然时光不能倒流，有些事情你也不要太实在。你不仅要尽可能地把事情的发生解释成一场误会，还要避免提及你从中获取的好处。对方原谅你的关键在于，你能否恢复双方利益的平衡，不管私人关系还是工作关系都是如此。要是你获得了某种程度的好处，你就得加倍还回去，才能把事情摆平。绝不能承认自己从中获得了任何物质上好处或心理上的满足。比如，你可以说一些类似这样的话，交代清楚自己费力没讨好的处境：“那天真喝多了，跟你在一起的时候一点感觉都没有”、“那些钱我一个子也没有花着”或“结果我比先前过得还难受，心里老是充满了罪恶感”等等。这个装可怜虫的技巧，将最终赢得对方的原谅，虽然对方有可能立刻就原谅你，也可能还会继续跟你僵持一阵子。道歉道到这个份上，你也可以说已就算仁至义尽了，除了等待也就不用再瞎折腾什么了。随着时间的流逝，事情终会逐渐平息，你们的生活重新走上正轨，对方就会自然而然地重新接受你了。如果说错话，用曲解的方法大事化小、小事化无前面半截所说的那些技巧，都是针对办错事的情况的。有时候我们得罪人，却是因为口没遮拦、说错了话。这里有一个叫做“推而广之”的技巧可以轻松化解口误带来的困扰。人所以会口没遮拦、胡说八道，往往是因为在说话时一时兴起、没经过大脑，其实每个人都在所难免。这个“推而广之”的技巧的作用，在于及时补救你的口误，帮你省下许多跟别人闹别扭的时间。如果你直接出言不慎冒犯了某某人，光对人家说一句“开玩笑”是不足以安慰人家遭受挫折的小心灵的。但你可以立刻应用这个技巧。比如你跟一个同事争论业务问题，你情急之下忽然冒出来一句，骂人家是“笨蛋”。当然你立刻觉得有点过分，要补救该怎么办呢？你可以立即补上一句说：“跟这个破公司的其他人一样！”我们感到自己被冒犯，在很大程度上是因为觉得自己被特殊对待了。补充上这么一句话立刻就降低了对被骂者的冲击力，你对同事的个人攻击，变成了对全体人不满的愤世嫉俗，自然就减弱了对单个人冒犯。对方在这种情况下，感情一般不会受到伤害，也不会觉得事情有点不对头，只会觉得你可能工作压力太大，需要放几天大假歇歇了。换一种情况，如果你的话被曲解了、或者你无意中冒犯了某个人，你则可以在谈话的上下文里寻求立足点，把你的话推而广之。比如你在会议上就事论事批评了某种现象。较真的人事后找到你，认为你攻击了自己，你就可以辩解说：“什么啊，我可没说你，我说的很清楚，是有些人嘛。”你这么一说，结果把对方放到了第三方的位置，就算心里有点怀疑你的说法，也没办法继续跟你纠缠不休了。第一章 一见如故赢得信任 8 调动人们的自尊心要账几乎每个人，或多或少都有借给别人东西不好意思往回要的经验，有时候借的是钱，有时候借的是家用的锤子、扳手之类东西。借的时候容易，轮到开口管人家要了，就有点难于启齿的意思；而且更严重的问题是，就算你豁出老脸去要了，就一定能立马要回来吗？那可难说了。当然了，借了东西不许要，天下是没有这样的道理的；借东西的人本来应该不等到主人要，就自动自觉地在用完后归还。但问题是，世间的确有很多借了东西不知道归还的主儿存在，遇见了这种人，我们应该怎样才能迅速而不得罪人地把东西讨要回来呢？要对方归还东西的最简单办法，是没有废话直接要。有时候最好的办法就是最直接的办法。不过要的时候，得编点不得不往回要的合理借口。当然，如果你想要回东西，的确是因为要派实际的用场，那当然就更理直气壮了。比如你可以说：“志强啊，上礼拜我借你的那三百块钱你能不能还给我一下啊？我刚买了件衣服，生活费又不够了。”多简单、多直接而且重点突出啊，要是我们生活的世界是共产主义社会、人民群众的觉悟都史无前例的高涨，说这些就已经足够解决问题。问题是我们现在生活的社会还不是，所以就需要想点比较复杂的技巧，跟某些有点不知道深浅的同志们斗智斗勇。这些技巧的关键在于唱高调、激发对方的自尊心。你可以依次使用下面的三个技巧，直到最后使对方终于肯把属于你的东西物归原主。要是对方负隅顽抗，你就相应地提高自己一方招术的狠辣程度，持续发动进攻。给对方戴公平正义的高帽子，让对方良心过不去不得不还在摊牌跟对方索要钱物前，先找个机会假装无意地，告诉对方，你觉得对方是一个公平正义的人，做事情非常有分寸，你就是因为这个才喜欢上人家的。你这么一说，就把对方圈到自尊自信自立自强那伙人的一堆里面了。高帽一戴，要是对方不肯还钱还物，对方就会感到不舒服，陷入焦虑状态，不得不重新调整自我评价，直到达到一个自圆其说的程度。具体的原理，我们前面也交代过，这里就不啰嗦了。比如，你可以这么跟欠钱不还的同事郭郭说：“你知道不，郭郭，咱们单位这么多人，我跟你特别投缘，原因就是我觉得你为人特别公平正义。”当然不能夸完人家，立刻就要钱，那么做动机就太明显了，反而会坏事。稍微忍一忍，等过了几个小时，你再去找郭郭要钱，直接说原因借口就可以，他为了彰显自己“特别公平正义”，多半就算是去借钱也得把欠你的帐还上。借他人的话旁敲侧击，间接地督促对方还账这个技巧的关键在于激发对方的自尊心。你就跟对方说，你们双方都认识的某几个人（注意打死也不能说具体的名字，说名字万一人家去确认，你就会死得很惨。）跟你说了，你借给对方的钱物肯定啥也要不回来。当然，你还得充一下烂好人，假装自己根本不相信造谣者的废话。你可以这么跟对方说：“我才不相信他们说的呢，有些人啊，就是喜欢无事生非、挑拨离间。”对方听你这么一说，就会觉得，这么多人嚼舌头对自己的名誉可是大大的不好，为了对抗这股歪风邪气，为了不辜负你对自己的信任，说不得也只好忍痛割肉做出点辟谣的实际行动了——也就是说，对方要还你东西了。抓住人们爱面子的心理，用公布于众威胁对方如果这样还不成，那你还可以使最后一招杀手锏！就是威胁对方说，要是还不把欠你的钱物归还，你就去告诉其他人这件事情，以免他们重蹈你的覆辙，啥也要不回来。大多数人都很在意自己的公众形象，肯为了维护自己的形象做任何事，尤其是归还自己欠人家的钱物、这种天经地义的事情，只要能办到，没必要为了这种事影响自己的公众形象。更为重要的是，对方要是被你一宣传搞臭了在圈子里的名头，以后可能真就从别人那里什么也借不出来了。就算顾虑这一点，对方也绝对不敢不把属于你的东西完璧归赵的。第一章 一见如故赢得信任 9 利用短信息创造神秘感有时候你给对方打电话，希望尽快与对方建立联系，对方却无法、不愿意或者不方便回话。好在现在通讯科技高度昌明进化，手机走进了千家万户，连收废品的大哥都已经用上诺基亚了。这个时候，我们通常的做法是给对方的手机发一条短信，让对方尽可能快地给我们回电话。发一条语焉不详的短信，让对方的好奇心理欲罢不能常见的催电话短信基本都是类似这样的：“你最好尽快给我回电话。”或者“有急事，请速速回电。”这种短信留言往往效果不佳，很难取得好的效果，因为只会使接到短信的人产生厌烦和不必要的焦虑情绪。在诱使对方给我们回电话的效果方面，下面举的五种短信留言方式要相对好一些，这些留言的策略是利用人们心里头最基本的一种心理因素：好奇。比如：“现在还不算太迟。你收到短信后尽快给我回电话，我告诉你详情。”“我现在有急事跟你说话，你抽空给我打个电话，我们电话里谈。”“这回我又得欠你人情了，尽快给我回话详谈。”“你说对了这次，一有时间就给我打电话，我告诉你怎么回事。”“有一个事儿你肯定喜欢，快点给我打电话，我告诉你具体情况。”没来由的感谢短信，激发对方的无穷想象有没有效果更好的方式，可以诱使收到短信的人一定回复我们的电话呢？当然有啦，比如下面这个短信样板，就几乎可以保证每一次发出都能招来电话回复：“你做的事儿，我很感激，请你给我打一个电话，我想亲自表示一下感谢。”这个模式化的短信的策略是用感激引发对方的好奇心。它可以告诉对方你是一个感恩图报的人，认可对方的所作所为——这个会让人家感到很开心，因为你对对方表示了欣赏。更重要的是，这个短信是一个让人糊里糊涂的短信。不管你的短信息讨论的事情有多吸引人，要是对方能看明白你究竟是什么意思，人家就可以根据事情的重要程度确定是否有必要给你回电话。可要是对方压根不知道你说的是啥事、啥问题，得不到足够的信息进行评估，就没法决定可以不回你的电话。这个短信所以有吸引力的一个重要原因就是能产生这种效果。你肯定也曾经收到过类似的这种让人摸不着头脑的短信吧？你所以着急第一个回复对方电话或者短信，其实只是因为你想知道到底发生了什么事情。你担心那些你所不知道的事情可能是非常重要的，万一错过，那可就坏事了。相反地，要是对方短信所说的事情对你来说一清二楚，你就可以根据事情跟自己的利害关系确定其重要性——那对于对方可能是很重要着急的，从而决定是否回复对方。未知的事物总是容易激发人们探索真相的兴趣。有些人正在电话上跟铁哥们唠得近乎呢，忽然发现手机上又有一个匿名者打过来电话，赶紧救火似的撂下了哥们的电话，接听那个陌生人的电话。接过来一问，却可能是诈骗公司打过来的骚扰电话。为什么会发生这样的事情呢？原因就是不知道打电话的人是谁、要说的事情是否重要。未知的世界对我们有一种巨大的吸引力。在给对方发短信时，你当然得告诉人家你的身份，这个没法做文章，但是其它的信息你就可以随便地含糊其辞，让对方丈二和尚摸不着头脑，然后对方按捺不住好奇心了，就只好乖乖地给你回电话。在类似的情况下，你打电话找人，对方不在，接电话的是对方的秘书、同事或者家人、朋友，你也可以施展这一招术。这个时候需要做的是，把文本留言转换成语言，告诉代接电话的人，并请代接的人转达你的话。你要找的人一旦听说有这么个电话，心里没有不犯核计的，想想始终不知道出了什么大事情，结果同样地也得老老实实地主动拨通你的电话。第二章 万人迷人见人爱要想让人喜欢上你，自身条件是关键。要想让人喜欢上你，关键是不断地提升自己的本钱。而在软件方面，那些特招人喜欢的家伙也不是神仙下凡或全是家里有关系，他们所以更容易招人喜欢，常常只不过是因为拥有一些更容易引起别人喜欢的个性和品质，而这些品质在具体的技术层面，则表现为特定社交技巧的娴熟运用。在对方心情好时套近乎，让对方对你“爱屋及乌”有一个叫做“爱屋及乌”的成语，意思是说因为喜欢一个事物，捎带着对跟这个事物有关的其它东西也喜欢了起来。这个规律套用在人际交往中，就是当把你和一个比较惹人喜欢的事物并列在一起的时候，人们也更容易喜欢上你。举个例子说，你正在兴致勃勃地计划五一长假去哪里旅游，一个本来看不顺眼的同事这个时候出现了，你看着他的时候就会比平时看着顺眼。你碰巧胃疼得龇牙咧嘴，此时倒霉出现在你视野中的人，你就会觉得他们非常面目可憎。类似的例子我们可以举出很多，总之那些令人高兴或厌恶的元素出现在一个人身边时，会影响我们的情绪，连带着对那个人产生或好或坏的感觉。所以，要是你想讨人家喜欢，就得在对方心情好、或者恰好因为某件事情绪高涨的时候跟对方交流。那些在对方心头涌动的美好感觉，会连带着影响到他们对你的看法，这样他们就会对你有一种积极的评价。但怎么样才能判断出对方的心情好坏呢？其实要判断对方的心情好坏非常简单，只要观察对方的脸就可以了。对方跟你寒暄时，要是心情很好的话，就会笑得很开，眼睛睁得很大。要是对方笑时光咧了咧嘴，其它部分纹丝未动，这叫皮笑肉不笑，一般情况下对方的情绪都不怎么样。眼神接触也能反映一个人的心情好坏。心情好的时候，人倾向于直视对方的眼睛。心情不好的时候，眼皮就会无意识地往下耷拉，甚至回避对方的眼神，不看跟自己说话的人。反复在对方面前露脸，造成对方接受能力的审美疲劳古人说，在皇上面前得宠时间长了，早晚要挨收拾；去朋友家蹭吃喝去得太勤了，难免要招人厌烦。简单地说就是“距离产生美”，跟人交往不可过于黏糊。不过这个说法只在一定程度上成立，更多的研究说明，你越是跟人家交往联系，人家才越是喜欢你。学者认为，只要没有在最开始接触时，就导致交往对象产生不快的负面情绪，事物给人的反复刺激，最后总是引发欣赏和喜欢。这个原理适用于任何对象——人、地点、东西、产品等等。曝光率越高就越招人喜欢。相信大家都看过一种非常讨厌的电视广告。技术含量非常低，也没什么美好的情景设置。有的就是一个产品的形象、或者公司产品的名称，根本不介绍产品的特点或者好处什么的，在一秒钟内迅速闪过，然后连续重复出现好几次，就是一味地用频率优势狂轰滥炸。实际上做这种广告的公司往往很狡猾，他们心里明白根本用不着费劲向消费者介绍自己的产品有多神奇，只要他们产品的名头、形象经常在人们眼前晃悠，人们就会糊里糊涂地接受他们的产品，销售量就会自然而然地攀升。影视娱乐圈的名人也都明白这个道理，所以他们非常注重自己的广告或者本人在电视、报纸、网络等媒体上的出镜率。人类心理认同的这个特点，对于人类的认知有很强烈的影响，比如一个人如果能经常看到你的名字，肯定要比从来没看过你的名字的人，更容易对你产生好感。如果你能经常在对方面前露脸，你就会慢慢地在对方心里生根。故作神秘、保持距离或者欲擒故纵，有时在人际关系上也是有自己的作用的，不过这么做会产生一个副作用，就是减少了与对方进行心灵感应的机会。研究表明，我们更容易喜欢上那些与我们在身体上保持近距离接触的人，因为和对方发生心灵感应的机会要更多。另外，我们还应该搞清楚的是，“距离产生美”实际上是有一定前提的，也就是说当你跟别人的关系已经达到一定的亲热程度后，然后才需要适当地控制黏糊程度，以避免厌烦情绪。要是你跟人家脸都没混熟呢，你就跟人家适当保持距离，结果过一段，人家干脆忘了有你这号人了，你还产生什么美呢？除了这个，还得明确哪种做法该是社交中的主要交际策略、哪种是偶尔一用的辅助策略的问题。只有经常跟人家保持密切的交往，对方才会对你产生积极的正面情感；如果在大多数时间跟对方保持距离，对方就会跟你渐行渐远。想象一下，小两口为了感情好，用了“距离产生美”的偏方，每个月亲热次数不许超过多少次，时间长了肯定出问题。喜欢产生喜欢，让对方知道你喜欢人家不管常识还是科学研究都告诉我们，爱总是产生爱，人更喜欢那些喜欢自己的人。当我们发现某人对自己的评价比较高时，就会不由自主地觉得这个人也挺不错的。想要对方喜欢上你，一个招术就是设法把你的喜欢或崇拜传递给对方。万一人家就是不喜欢我可咋办？你也许会问。不喜欢你，你就慢慢跟对方泡着玩呗。学者发现一个很吊诡的事实：那些开始不喜欢你的人，一旦后来喜欢上你，会比那些一开始就喜欢你的人更喜欢你。如果你本来和一个人关系不太密切，千万不要忽然来个180°的急转弯，对人家过于热情，这除了有可能吓坏人家，使人怀疑你别有用心，另外也没有必要。研究表明，渐进培养起来的好感总是比突然产生的友谊更加稳固牢靠。不要想一下子就成为对方的知心好友，只要根据“爱产生爱，喜欢产生喜欢”的规律，不断地使用适当的方式，让对方知道你很喜欢对方就足够了。同类相求，让对*得自己跟你是同一种人，对方就会喜欢上你两块磁铁放在一起，那是“同极相斥，异极相吸”。不过并不是所有相同的东西都互相排斥、相异的东西都互相吸引的。在人际关系中，我们实际上更喜欢那些跟自己臭味相投的人。相似的个性、体貌特征或生活背景，往往引起信任和亲密感。跟那些与我们类似的人说话时，我们可以有很多话说，双方会有很多共同喜欢、关注的问题可以讨论。有的人和我们不一样，我们也有可能觉得对方挺有意思的，不过那不意味着我们喜欢对方，因为不能完全了解对方，我们会因此产生对彼此关系的不信任感和不确定感。这种现象简单地说就是“同类相求”或“臭味相投”。那些一起患难、经历过人生的风风雨雨的人们，往往会建立一种非同一般的密切关系，经过很多年都难以断绝。比如，那些曾经在一起打过仗的老战友往往有极深的感情，多少年以后见面仍然交情不减当年。类似地，那些并没有一起生活过，但是曾经有过类似生活经验的人们中间，也有一种比较强烈的情感纽带。就算两个人以前从来没见过面，但是有类似的生活经验——也许是得过同样的病，也许是做过同一种工作——他们也会更容易套上关系，甚至进一步发展成哥们儿、姐们儿。对那些跟自己有类似生活经验的人，我们很容易产生一种很亲切的感觉，原因在于我们觉得对方会更懂自己。人人都渴望被别人所理解，这一渴望对我们的日常行为模式影响实在不小。用赞扬给对方自信，让对方感觉自己不错人们对自己的评价，在很大程度上取决于别人对自己的态度。如果别人都肯定、尊重、欣赏自己，人们就会觉得洋洋得意，觉得自己挺不错的。当他们觉得自己挺不错的时候，也会对那些使他们产生这种挺不错的感觉的人产生好感。和那些热情开朗、喜欢说好话的人在一起，我们通常会觉得非常开心。尽管有时候明知道对方的马屁经有点不着边际，但还是喜欢和他们一起鬼混，因为对方肯定了我们的价值。相反地，和那些老喜欢挑别人毛病、什么都看不顺眼的人在一起，呆两分钟都会觉得难受。这些讨厌鬼会让我们觉得自己什么也不是，生活了无生趣，就算他们有时候也一知半解地说两句真理出来。那些肯让别人舒服的人，别人才会喜欢他们。与对方保持言行风格一致，不是一种人，也可以求形似如果你跟对方明显不是同一种人，假装得太过分、或者硬往上套，反而有可能坏事。采用与对方保持言行风格一致的技巧，同样可以在彼此之间产生信任感，这样对方就有可能喜欢上你。两个人在言行风格上保持一致的时候，在谈话时往往更容易唠叨一块去，越说越投机。就像我们倾向于喜欢那些和我们趣味相投的人一样，我们也会无意识地喜欢上一个和我们做派一样的人。具体来说，就是我们会更容易喜欢上那些姿态动作、遣词造句跟我们类似的人。关于这个问题，我们在这本书里将会陆续做深入的讨论，在这里主要提一下两个如何与对方保持言行风格一致的小技巧：A、模仿对方的姿态和动作。比如说，要是对方把手放进口袋里，你就也把手放进口袋里。要是对方挥动了一下手臂，稍微隔一会儿，你就装作无意识地也同样地挥动一下手臂。对方如果喜欢抱拳，你也假装无意识地偶尔抱一下拳。B、模仿对方的语言。设法跟对方保持相同的说话节奏。要是对方说话时缓慢、轻松，你也说得缓慢点、轻松点。要是对方叽里咕噜地说得很快，你就也得加快说话的速度。要是对方喜欢用大白话，或者文绉绉地掉书包、甩词儿，你也紧紧跟随，亦步亦趋。向对方求助，让对方在你面前有成就感武侠小说家古龙曾说：世界上你最不喜欢的人是那个你最对不起的人！研究表明人类的确具有类似的特性，就是更倾向于不喜欢那些曾经被自己伤害过的人。自然，我们不喜欢一个人的时候，当然就会比较倾向于心狠手辣地伤害那个人。不过这里说的并不是那种情况，而是当我们伤害了某一个人时，不管原先是不是喜欢这个人，这时就会无意识地倾向于不喜欢那个被祸害的倒霉蛋。这种无意识心理的目的是为了减弱内心的矛盾冲突。心理学家认为，每个人心里都有一个自我形象，而且往往是正面的，要是我们的所作所为和这个自我形象是不符合的，我们就会觉得很不舒服。为了减弱这种内心中的心理冲突，我们就会设法合理化自身的行为，竭力把自己打造成正义超人奥特曼之类的形象，以同正面的自我形象保持一致。而在实际的人际交往中，合理化自身行为的一个方法，就是否定对方、挑对方的毛病。要是你伤害了某个人，不管是啥原因吧，反正你心里就会忍不住泛起一个小波浪来质问自己说：“我为啥这么对待人家呢？”接着你就会为自己的行为进行辩护：“那是必须的！我不喜欢这家伙！他是罪有应得！做错了事情的人，必须给他一个教训，让他知道倒正，以后再不犯同样的错误。”这个原理的相反的情况也是成立的。要是我们给了某某人某种好处、或者帮助了对方，我们就会找人家值得我们这么照顾的理由，结果造成更喜欢某某人。否则的话，人家非常令人讨厌，你还神经病似地不断资助人家，这叫什么逻辑嘛？！同时，通过帮助对方，我们也实现了自我的人生价值，获得了做人的满足感和尊严，当然会捎带着对造成这种结果的人产生好感了。根据这个原理，要是你能让对方帮你一个小忙，对方就会不由自主地对你的产生正面的评价和情感。人们常常误以为，我们越是给对方好处，对方越是会喜欢我们，而事实并非如此。对方可能会因此觉得我们是一个好人，欣赏我们的古道热肠，但是却不会因此更喜欢我们。人家可能会觉得我们是值得喜欢的人，但是值得喜欢和发自内心的喜欢根本是两个概念。搞对象时就经常会有这种情况，某姑娘明知道对方是个唐僧一样的好人，但就是喜欢不起来。喜欢你和认为你是一个好人是两回事。生活中对我们有意义的人际关系，常常是别人喜欢我们，而不是对*得我们是好人。要想让对方喜欢你，你得适当地设法让人家给你做事，而不是你光给人家瞎忙活。经常自我解嘲，人们喜欢不自以为是的人与人们的一般想法相反，完美、自信的人格并不会导致亲爱和喜欢一类情感的产生，卓越的品质并不能让对方更喜欢你。反倒是愚蠢或笨拙的言谈举止更能激发别人的好感。要是你想让某人喜欢上你，你可以在对方面前做点傻事，然后再自我解嘲一番。不要在做了傻事后一脸严肃地假装啥也没发生，其实，自嘲在赢得他人好感方面的力度是非常巨大的。当你表现出不怎么把自己当一回事的时候，别人就会对你产生一种亲近感，愿意进一步接近你。喜欢卖弄小聪明或者极其自恋的人喜欢把自己打扮成完美者，这其实并不招人稀罕。我们其实更容易被那些不那么自恋、不那么自我为中心的人所吸引、并喜欢上他们。自嘲会使你显得更平易近人、招人喜欢。有些人拼命扮酷、“装蒜”，其实只会给别人留下自己过于自恋的印象。这种脱离群众的“自信”对我们来说，是没啥好处的。有人可能会不同意这种说法，他们认为人本质上喜欢自信的人，更容易被自信的人吸引，也更容易喜欢上自信的人。不过事实是，真正自信的人并不喜欢吹嘘炫耀，他们只是让世界发现自己的价值。吹牛家、狂妄的家伙在内心中其实并不自信，这样的人根本不会真正引起真正有眼光的人的兴趣、吸引他们的注意力。真正自信而有安全感的人，并不惮于自我解嘲自己的错误，也不害怕让别人知道自己是人、不是神。总之呢，人们更喜欢偶尔会出点小洋相、懂得自嘲的人，这和他们也喜欢真正自信的人是并不矛盾的。不那么把自己当一回事，承认自己也是凡夫俗子、也会偶尔出错，实际上是在向世人表明：我才是真正自信的人。正所谓：“唯大英雄能本色，是真名士自*。”表现出积极进取的人生态度，消极的言行会使人沮丧不快我们在前面已经研究过，我们倾向于喜欢那些跟我们类似的人。不过这个原理并不涵盖一种情况。不管自己悲观还是乐观，实际上所有的人，都不喜欢性情阴郁、压抑悲观的人，而更愿意接近那些开朗乐观、积极向上地面对人生的人。为什么呢？事实是，乐观开朗的人，且不论做人的其它方面如何，往往待人主动热情、倾向于积极地评价生活，这些特质几乎总是可以使他们身边的人为之振奋，感到开心高兴。另外，人大多数都是希望自己能开朗乐观、积极向上地面对生活的。当发现他人的个性中具有这种自己内心渴望的品质时，自然会因肯定对方而更加喜欢对方。就算你是一个悲观者吧，对于阴郁悲观的同类，你也许会有很多设身处地的理解，但还是会不乐意跟对方经常呆在一起。对方会永不停歇地抱怨万事万物——其中包括你自己，会没理由地生别人和自己的闲气，会到处挑刺、找毛病……想到这些，人人都会对这种人望而却步、敬而远之的。你也许会问：“不是‘物以类聚，人以群分’吗？难道性格阴郁悲观的人会不喜欢跟自己一个类型的人？”当然喜欢了。阴郁悲观的人喜欢和那些和自己一样脾气乖戾的人呆在一起，不过仅此而已，共同的性格特质不会让他们之间产生更深的感情。悲观的人同情跟自己一样悲观的人，会陶醉于对对方人格问题的批判中（尽管自己也有同样的问题），可一旦自己境遇、心情转好了，就会毫不留情地抛弃那些旧相好。状态低迷的时候，悲观的人在同类身上寻求温暖，但当自己不再阴郁悲观时，就会立即选择脱离过去的关系。这是因为悲观的人其实并不喜欢自己的阴郁悲观，也不喜欢别人的阴郁悲观，就算是有点对同类的好感，也只是因为跟对方在世界观和人生观上的相同。而这一点点对臭味相投的爱好，是很难跟他们对于悲观品性的嫌弃相提并论的。技巧回放★尽可能地多往对方身边转悠，熟悉绝不会带来反感，而只会带来好感。★跟对方说话的时机，尽可能选择对方心情好的时候。话题以共同的兴趣爱好和生活经验为妙，尽量让对方多说，少谈论自己。★喜欢产生喜欢，爱产生爱。想方设法也要把自己的喜欢、爱慕、崇拜之情告诉对方。★求对方帮你一个小忙，但注意不要强人所难，结果对方会莫名其妙地喜欢上你。★通过模仿对方的动作姿态、说话的节奏风格，与对方保持言行风格一致，你们的心灵之间就会建立起一种微妙隐蔽的联系。★自信的人最有魅力。通过自我解嘲和随和的态度证明自己的自信。★待人热情主动、与人为善，经常赞美别人优点，让人对自己有良好的感觉。★保持积极乐观的人生态度，人们喜欢和那些乐观开朗、积极向上的人在一起。第二章 万人迷人见人爱 11 让对方接受正面的信息，给我的朋友瑞敏去一家健身俱乐部应聘教练。冷不丁看清楚靠边的角落坐着一位考官，眼挺熟，竟然是一个在路上曾跟自己和出租车司机发生口角的车主！原来瑞敏过来时，路上遇到堵车，时间一分一秒地流逝，死活没办法，眼看就要迟到。好容易路通了，自己坐的那辆出租车还差一点跟前面的小车追尾，被拦住一时不能脱身。瑞敏心里着急，就帮着司机教训前面车那车主，双方都没说什么好话。发现跟自己吵架的车主竟然是考官之一，瑞敏心里咯噔了一下，赶紧就当前的话题发挥了几句，过渡到堵车上面来，说自己来的时候赶上堵车，又着急过来面试，心情有点急躁，半路上还跟一位车主发生了口角。现在冷静下来了，非常后悔，感到十分抱歉云云。说完了再看那角落里的考官，就见人家在那里不出声地冷笑。那人意识到瑞敏看自己，随即丢出了这么一个问题：“要是你在给学员上课的时候，也恰好心情急躁，是不是也会给学员脸色看、臭批人家一顿呢？”瑞敏赶紧说：“当然不会的，对待工作上的关系，我一定会很认真的。”“对待工作上的关系就很认真，对待马路上的关系为什么就不那么认真呢？是没有利害关系就可以任意妄为么？看来瑞敏姑娘的思想可有点问题啊！”那人不紧不慢地接着瑞敏的话说。“如果仅有较高的技术素质，但思想有问题，也是不能做好工作的。”面试失败后，瑞敏通过熟人打听，才知道原来那个跟瑞敏发生过口角的车主，是俱乐部的一个实力派副总，虽然俱乐部的管理人员、包括那位副总，都认可瑞敏的能力，但是该副总死活咬定瑞敏的人品有问题，硬是拦下了对瑞敏的聘用。糟糕的第一印象一旦形成，便难再更改瑞敏因不慎给人留下不好的第一印象，造成求职失利的教训可谓深痛。第一印象所以重要，简单地说，就是对某人的第一印象一旦形成，就很难改变，以后人们再和这个人相处时，会总是根据第一印象的有色眼镜来看待这个人。比如，第一印象中的某人是鲁莽的，以后我们不管看见这个人如何表现，都会下意识地给对方带上鲁莽的帽子。俱乐部的副总因为一开始跟瑞敏发生过口角，觉得瑞敏为人有问题，那以后无论瑞敏怎么样表现，就都觉得瑞敏有问题，轻易很难改变。同样地，要是你能给别人留下一个好的第一印象，那么随后对方就总是倾向于给你一个较高的评价。一见到对方就微笑，向对方传达出你的善意给人家留下良好的第一印象的头一个技巧很简单，那就是一见到人家立刻就微笑！微笑一下子就传递出了四种信息，说明你很自信、很高兴、很热情，最重要的一点，说明你愿意接受对方。经常微笑的人被看成是自信的人，人紧张或者对自己、对周围的环境缺乏安全感时，是不大可能保持微笑的。微笑另一方面也传递出快乐的心情，人看见自己喜欢的人当然会很快乐，“看见你很高兴”意味着对对方的肯定和欣赏。热情在给人留下好印象方面也是必不可少的，热情是一种“传染病”，你一笑说明你很高兴能来到现在这个地方、见到眼前这个人。这个信息传递过去了，人家才有可能跟你热乎起来。微笑还能传递出愿意接受对方的信息，让人家知道你对对方的满意态度。小狗为啥我们都觉得可爱呢？小狗没有私心杂念，看见你过来了，摇头尾巴晃地往你身上扑，流露出一种态度，就是对人的百分之百的接受。要是你有尾巴的话，见人时也不妨拼命摇起来。问题是我们都没有尾巴，所以就咧开大嘴使劲地笑吧。微笑在人际交往的全部过程中，当然始终都是很重要的，但是见面就微笑，却在给对方留下良好印象方面，作用明显。原因在于人的大脑接受信息的“先入为主”的规律。“先入为主”的规律意味着，人对于先接受的信息会产生更强烈的印象，接受信息的顺序不同经常影响人对于事物的判断。请看下面两种关于人性格的描述：A．冷淡、勤奋、严谨、现实而意志坚定的人。B．热情、勤奋、严谨、现实而意志坚定的人。学者曾经利用上面的两种描述做过一个实验，在邀请来的客座教授给学生们讲座前，分别把两种不同的描述介绍给学生们。结果看了第一种描述的学生，比起看了第二种描述的学生，普遍对讲座人印象不佳。如你所见，上述两种描述除了第一个词不同以外，其它的所有字眼都是一样的。我们一旦看到第一个词，随后的其它字眼就通通被过滤掉了，反正这个人不是冷淡就是热情。第一印象取决于见面第一时刻给人留下的印象。根据上面的原理，要是你能确保见面的第一时刻给人留下非常好的感觉，那么以后你们交谈的细枝末节就会被第一时刻给对方留下的感觉所过滤。这样，你也就在第一次与人会面的时候，给对方留下了极佳的第一印象。这就是看见人，没等说话就要立刻微笑的原因，微笑可以传递好多信息，上面刚说过的，而且全都是正面的积极信息，一旦这个感觉在对方的初始印象中扎根，你也就在对方心目中树立起了光芒四射的伟岸形象了。影响对方的信息储备，在无意识层次影响对方的判断力另外一个影响第一印象的微妙因素是对方最近的信息储备。具体地说，就是第一次见面时，对方往往会使用哪些头脑里最容易回想起来的词语和概念来对你进行定义。研究表明，那些最近刚刚背诵过自私、孤僻、倔强、粗心等词汇的人，在随后的交往中更容易对陌生人形成负面的印象。那些最近刚刚接触过自信、自立、勇敢、顽强等字眼的人，更容易对随后见到的人产生较好的印象。所以会出现这种情况，仅仅是因为某些词汇和概念在他们的意识中较容易调用出来而已。他们使用的词汇和概念，很可能和被评价的人是一种八杆子打不着的关系，可是他们还是会无意识地使用那些最迅速地浮现出意识表层的词汇和概念，把那些跟人家本来没关系的优点或缺点，通通扣到他们碰巧遇见的人的脑袋上。所以在你跟某人初次见面时，要是那个人最近恰好接触过很多正面的词儿，就容易对你产生良好的印象。假如你是一个求职者，个人简历里已经被加过料了，到处都布满了坚定自信、精力充沛、热情开朗、聪明机智等等正面评价的褒义词——而不是简单地介绍自己的姓名、能力——用有力、具体的正面语言来言简意赅地介绍自己的才智和能力，那些刚刚翻阅过你的简历的面试官，就有可能给与你较高的评价。除了可以利用文本先期向对方的无意识心理施加影响以外，我们还可以让其他人帮自己的忙。比如在跟一个大客户正式开始谈判前，先派一个助手去接待对方，闲谈的时候不用说任何正经事，说一说十一长假期间令人难忘的旅游经历或者一个逗乐的段子就可以。这样一来，客户就会在跟助手的谈话中，接触到很多描述祖国大好河山的壮美、旅伴怎么样真诚好客、自己的心情怎么样开心高兴一类的正面词语，等到真正的主角你上场时，那些先入为主的词语和概念就会不由自主地影响客户在跟你谈判时的态度。但毕竟还是有指望不上任何事物任何人帮助的时候，这个时候你可以在正式谈话开始前的自我介绍里，自己使用一些正面积极的词汇来表扬自己一番，这么做多少也能起到点先入为主的效果。你隆重推出的那些大词儿会跟你的真实形象混合在一起，不知不觉地成为对方眼里你的形象的一部分。第一印象一旦形成，就不好改变，但万一给人家造成了不好的印象，也不是完全没有补救的方法。假设你不知怎么地在人前做了一件非常愚蠢非常不合适的事，千万不要狡辩，狡辩的结果往往是此地无银三百两，越抹越黑。最明智的做法是老实地承认自己的错误，跟大伙说：我真不好意思。这么说有啥好处哩？这个语句至少包含了三层意思，第一层，说明你知道自己错了，意味着你不想再犯同样的错误；第二层，说明你这个人并不自以为是，人们其实喜欢看到别人犯傻、感到尴尬的样子，只要当事人能勇于承担过错的责任；第三层，说明你这个人挺实在，谁不愿意跟实在人打交道呢？技巧回放★想给人留下良好的第一印象，一见面就微笑是必不可少的。微笑能传递出你的自信、高兴、热情和愿意接受对方的态度。利用先入为主的原理，尽可能在第一次见面的初始阶段（大约5分钟左右）给对方留下最完美的印象，在交往的其它时间，对方对你的感觉都会受这一阶段产生的印象影响。强调要一见面就露出笑容的原因就是这个。★对方头脑里最近的信息储备能够微妙地影响他们对你的第一印象，在亲身接触对方以前，应设法为见面打下一个坚实的基础。第二章 万人迷人见人爱 12 让别人看得起你上面一节我们讨论的是如何在最初的交往中，给人们留下良好的第一印象的问题。第一印象虽然重要，但时间长了，人们终究还是要深入地相互理解的，光靠开始忽悠那么一两下子，显然不能一劳永逸。所以在这里，我们还得继续研究深入点的问题，也就是如何让别人看得起你，把你当成一个有前途的人的问题。学会唱高调，自己能值多少钱自己说了算假设你是个业余摄影爱好者，喜欢自己拎个相机到处转悠拍个花鸟虫鱼啥的，忽然有一个人不开眼看上你了，请你在一个活动中给与会者拍照。可是怎么收费呢？你也不是吃闲饭的人，不能白干嘛。有的专业摄影师一个工作日能赚到一万块钱。你觉得自己能赶上人家的水平吗？肯定差点，可是收费一天一百块钱多掉价啊，而且对方也会不拿你当一盘菜的。那我们收一天三千咋样？这么说的话，你一定会忍不住笑出声来说：这怎么可能？！是的，对方有可能会拒绝你的要求，不过你却在交易中树立了一个较高的标准，一个你自己的标准。等最后你按照一个较少的价码收费时，对方会感到很高兴，因为他们雇的不是一个身价五百块钱的摄影师，而是一个身价三千块钱的摄影师，而且只花了五百块钱！如何才能让别人看得起你的问题，本质上其实和摄影师如何跟人讨价还价是一个道理。摄影师的例子其实说明了一个道理：除了你自己，没有任何人会赋予你价值。一千个读者眼睛里面有一千个林黛玉，人总是透过自己的眼睛看世界。这意味着没有绝对的真理，此时此地不正确的看法，情况变化了就有可能被当成是正确的。人们在看待事物时，也经常受到这种相对主义观点的影响。在一个人或事物的价值是未知的情况下，第一个表态为其赋予某种价值的人的话，常常就是权威的结论。价值在某种程度上本来就是被指认的东西。要不然为啥有人老吵吵“说你行你就行不行也行，说你不行你就不行行也不行”呢。价值的这种不确定性，决定了通过运用下面两个特殊的交往技巧，是可以改变人们对你的价值的看法的。首先，你要学会在跟人交往时唱高调。任何还没有确定价值标准的事物（其中当然也包括你个人的某种品质），你都可以为其赋予较高价值。一旦该事物被你赋予较高的价值，最终多半就会被认定为具有相对较高的价值。同时你个人，也会因为提出较高的价值标准而身价倍增。在前面你做摄影师的例子中，没人知道雇用一个业余爱好者做摄影师应该给多少钱，既然没标准，你就可以提出三千块的高价，虽然最后妥协了，但是对方也不敢给你一百块钱的低价。在雇用你的人眼里，你的形象也因此变得高高大大起来。在跟同事讨论业务时，故意唱高调，提出一个高标准的构想，尽管实际上不可能实现，但这么做很重要，因为提出了一个属于自己的标准，这样你就成了一个有主见、有价值的人。别人的意见再正确，也不能漠视你的存在，必须首先把你的意见摆平。当然你唱的高调也不能高得离谱，那样的话大家会觉得你是神经病，就没人把你的意见当真了。接下来我们看一下这个原则是如何影响我们的日常生活的。假设你去逛商场看上一件上衣，觉得这个衣服还不错，但也就卖个七十块钱那样。看完价签才发现，标价竟然是七百块钱，整整差了一个零。你的看法随即发生了翻天覆地的变化，忽然觉得手里的衣服摸上去手感舒服柔软、做工也精致完美，要是不卖一个高价简直是忒浪费了。当然，这不意味着你肯花七百大洋买这件衣服。但是过了一个礼拜，你冷不丁发现这件衣服降价了——二百块钱就甩，你就恨不得冲上去哄抢了。为啥呢？因为它曾经被指认一个较高的价值。物以稀为贵，不要让对方轻易满足