田忌回答说：“不瞒您说，这是孙膑的计谋。”齐威王从此对孙膑另眼相看，并让他统帅大军。“攻心”说话术也是如此，在关键之时，要以大局为重，不贪小利。虽然这是智谋策略的较量，实际上也包含许多做人的道理。我们在思考问题时，一方面要为大前提着想，另一方面也要从细微处着眼。如果掌握了丰富的谈话技巧，又能从整体和局部切入来找可乘之机，就有办法使对方臣服。譬如你可以说：“其他小问题我们待会儿再讨论”，然后，把焦点锁在关键的问题上，不要让一些细节问题干扰了主题。开始先讨论这些主要问题，然后再注意那些细微而又容易引起争论的小部分，因为一旦全面展开辩论，就会与对方在无关紧要的事情上面发生争执，并增加对方的敌意。如果你这样开头：“为了顾全大局……”、“为了大家的利益……”对方不但原则上会同意你的想法，同时还十分感兴趣，你便可趁机提出你最关心的焦点问题，或许他刚开始不易接受，但权衡利弊之后，最终还是会接受你的意见。有一名商人在市场上出售他饲养的马，另一个商人对他的马很感兴趣，三言两语成交后，便牵着马离去。这时，卖马者叫住对方说：“先生，你既然买了我的马，为什么不连马鞍一起买去呢？我的马久配此鞍，已经熟悉它的压力；二来如果你要买新的，又要花更多的钱。买马不顺便买适合的鞍实在不是好主意。”那名商人听后觉得确有道理，于是爽快地买下马鞍。“既买马，就要买鞍”是利用对方没有防备的心理，一举两得。反之，若像三国孙权“赔了夫人又折兵”，则是大大失策。【045】如何进“西点军校”？每个人都有自己为人处事的原则，虽然这个道理大家都知道，但是，当你和别人争执时，你却总希望对方接受你的观点。事实上，要对方接受你的想法，被你洗脑，并非不可能。如果你想说服对方，可以请对方先站在你的立场说话，让他了解你的处境和心情，然后从他的言语中找到说服他的论据。我有一位老师，治学严谨，对学生要求相当苛刻，每当学生当面抱怨他时，他总是淡淡地说：“当你们有一天为人师表时自然会明白。”其实当初我们并不明白老师的意思，但步入社会以后，便逐渐能够理解老师当时话中的含义。“假如你此刻站在我的立场，你会怎么做？”这种说话技巧，是说服对方最有力的一个心理技巧。美国有位陆军上校，自幼就一直梦想能进西点军校深造，因为那里是将军的摇篮，有每位士兵梦寐以求的求学环境。套用拿破仑的一句话就是：“不进西点军校的军人，不会是好军人。”这名陆军上校高中毕业那年，正巧遇上全球爆发经济危机，而学校的规定又刚好是免费入学，因此更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易，非得有权威人士的推荐不可。然而，这些条件他都不具备。不过，为了圆自己的梦想，他亲自拜访几位权威人士，并对他们说：“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人，您会怎么做？”你这句话相当具有说服力，让这些权威人士积极地向西点军校推荐他，终于他如愿以偿，并且成就了一番事业。事实上，如果他直接地对每个人说：“请帮我写封推荐函。”那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。切记！要说服他人，就要先找出对方关心或在意的事情，并且让对方和你产生共鸣，这是佯守实攻的第一步。然后再观察对方热心的程度，探知对方的想法，最后让他了解并支援你的行动，这是第二步。只要走到这两步，一切问题便可迎刃而解。许多催眠师经常运用这种策略来说服对方，直到最后完全控制对方的思维。通常，催眠师会对被催眠者说：“现在你已经心无杂念了。”“现在你脑中空空洞洞，没有什么事来干扰你。”“你感到眼皮很重。”“你已经快要进入睡眠状态了。”“闭上眼睛，这样就睡着了。闭上眼睛。”被催眠者被催眠师一步步地引导着，不知不觉中便服从他的指令，然后昏昏沉沉地睡着了。人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性，利用这种惯性，在一系列只能用“是”来回答的问题中，隐藏一个你想要他回答的问题，这样就能得到你所要的回应。如果你想邀请你的女朋友星期天陪你去探望父母，然而她基于某些理由不跟你去，这时你可以运用这种“催眠说话术”来和她斗智。这时，你可以先说：“下礼拜我去你家，好吗？”“好啊！”“有部电影听说很好看，不如我们一起去看吧？”“好啊！”“我们将来一定要孝顺父母。”“好啊！”“明天我们一起去看我父母吧！”“好啊！”通常，对方顺口回答之后，才会发觉中了你的圈套。你略施小计俘虏了她，事后最好再多说一些好话，让她满心甜蜜地跟你去见你父母。我想，任何一位女性，这时都无法再坚持她的意见。【046】世纪《圣经》辩论会鲁斯顿法官原本是默默无闻的小人物，因为审判史库柏斯案而名声大噪。生活在20年代的美国人大概不会忘记，是一名能言善辩的律师，让他成为家喻户晓的人物，那位著名的律师就是美国历史上最伟大的律师：克莱伦斯?丹诺。那一次丹诺的辩论使审判地点改变了三次，第四次改在法庭外的草地上进行，上万名听众的笑声、喝彩声和兴奋的动作，自前几次的楼面、地板转移到青翠的草坪上面。没有人在意那些被糟蹋不堪的植物，连环保专家和终生疾呼“还我绿色地球”的激进分子，也因沉迷于辩论者精湛的语言技巧而将“环保意识”暂时抛于脑后。“这么盛况空前的场面，似乎是丹诺在睡梦中预先设计的。”鲁斯顿法官不无妒意地想着。这一次，丹诺是和颇富名气的布莱安辩论，布莱安是一位研究《圣经》的专家，他坐在冷硬而细长的板凳上，开始用扇子驱赶蚊子。丹诺这次采取的战略，还是让控方处在被告的位置，此种战略不仅使审判显得生动，并且也能扭转不利的情形。法庭前几次都不允许丹诺提出科学性的佐证，以支持“进化论”的存在证据，所以他只有让被告站在证人席上，试图破坏对于《圣经》的字义解释。丹诺用一贯平静的语气问道：“你对于《圣经》有相当的研究，不是吗？布莱安先生？”“是的！”布莱安回答，“我研究它大约有五十年之久。”“你认为《圣经》中的内容，都应该依字面解释吗？”“我认为《圣经》中的一切，都应按照原来所写的予以承认，有些部分则是以例证的方式表现。”丹诺问道：“当你读到鲸鱼吞下约拿时，你又是如何解释呢？”“当我读到一条大鱼吞下约拿时，我相信确有其事！正如我相信上帝既可以造人，也可以造出一条鲸鱼，并且使鱼和人做出上帝想看到的事。奇迹都是很容易被人相信的。”“你是说这种奇迹让人很容易接受吗？”丹诺微笑着问。“先生，对你而言也许很难。但对我来说则容易得多！”布莱安回答。此时鲁斯顿法官大发脾气，他认为丹诺显然想将问题引入歧途，但丹诺没有理会他那双恼火的眼睛，继续问道：“布莱安先生，你相信约书亚能使太阳静止不动吗？”“我相信。”“你是指地球静止不动吗？”“我不知道，我所谈的是我坚信不疑的《圣经》。”“那你相信那时候整个太阳都绕着地球转吗？”“不，我认为是地球绕着太阳转。”“你相信时间可以被延长，太阳可以被抑制不动吗？”布莱安微笑着说：“我相信那些记载，都是受到万能的主所启发，而万能的上帝可能使用当时的语言，直到丹诺先生出生为止。”草坪上爆出笑声和喝彩声，丹诺面无表情地站着，继续提出他的问题：“你是否深思过，如果有一天地球突然停止运动，会发生什么事呢？”“太离奇了，我没有想过。”“它会变成一团火球，你知道吗？”布莱安没有了笑容，只是冷冷地回答：“当你站在证人席上作证时，我会回答你这个问题。”“《圣经》上的洪水事件，是由于字面解释才出现今天的传说吗？”“是的，丹诺先生。”“洪水起于何时呢？”“我不敢代替万能的主决定时间。”“但你认为《圣经》本身说的是什么呢？你不知道洪水是怎么来的吗？”“我不知道。”草坪上开始响起不利于布莱安的嘲笑声，这种无礼的态度使他回身对听众怒目而视。丹诺趁机说：“先生，你侮辱了世上每一位有学问的人和科学家，只因为他们不相信你那愚蠢的宗教。”这时，鲁斯顿法官的脸红了起来，有一会儿的时间，他认为丹诺在轻视他及证人，有人提议不再让丹诺询问，但法庭驳回这一项请求，理由是“对证人不公平”。丹诺深深地吸了一口气，然后问道：“你记得洪水发生在多少年以前？”“(被禁止)前2348年。”“你相信诺亚方舟以外的生命都毁灭了吗？”“我想鱼可能会活下来。”“你不知道有很多文明可以上溯到5000年以前吗？”“我并不完全接受这些证据。”“那你相信除了鱼之外，地球上其他的生物都毁灭了吗？”“那时候是这样的。”“你不知道中国的古文明，至少有七千年吗？”“不知道，我只知道中国的古文明不会超过上帝创造宇宙的时间。”“你知道孔子的儒教有多久的历史吗？”“……”“你知道佛教有多久的历史吗？”“……”“你从来没有想过要去知道这些历史吗？”“……”对于一连串的逼问，布莱安先生只有回答：“不知道！你是我所知道第一个感兴趣的人。”接下来的询问更加让布莱安露出反感的嘲笑。审判正如大家所料的无法再进行，鲁斯顿法官只得再次下令审判延期。丹诺走出法庭时，一群人围着他，与他握手，向他道贺，他回头看到布莱安身边一个人也没有。那位先生遭逢了挫败，虽无损《圣经》的地位，但是布莱安显然痛苦不堪，他看上去像个孩童般无助。丹诺的辩辞一向以大胆、灵活、清晰的思考，温和的幽默以及尖锐的讽刺闻名，同时他特有的声音，仪态和真诚、朴实、友善、慷慨的人格魅力，更赋予其辩论语言不同凡响的艺术效果，这篇辩护辞鲜明地呈现出丹诺的语言艺术特点——多层出击，步步进逼，中敌要害。连续逼问说话术的使用者，要具有广博的自然知识、深厚的文化素养和丰富的人生阅历。大家都知道，任何一个谈话范畴都能向外扩大延伸，进而让对方无所适从。【047】没男朋友的女人，该怎么说话？在社交场合，看对方是什么身份的人，你就要用什么语言，见人一定要说人话，不要见人说鬼话。有一位长相俏丽的小姐一直没有找到如意郎君，让亲朋好友大惑不解，问她是什么原因，她也说不出理由来，事实上问题就出在她的语言表达方式上。例如，每当有男士接近她时，她都会这样说：“我是一个叛逆分子，天生就不喜欢被管教。可能是我读书的时间太长，没有太多时间适应社会，所以也不懂人情世故，千万不要逼我做贤慧淑女。或许我尚欠成熟，对看不顺眼的人会认为他们言谈举止粗鲁而没有修养，而且我天生就看不惯那种懦弱的男人。我和形形色色的男人打过交道，可以说是阅人无数。虽然我有这些缺点，但仍然可以说是个有魅力的女人……只是很讨厌有些男人自作多情来纠缠不清……”像这样的自我介绍，只要是正常的男人都会敬而远之，她的言词表现激烈，从字面上看来明白易懂，但听起来却相当不顺耳，甚至让人看不出她的谦虚美德。事实上，在社交应对上，应该多运用一些中性温和的语言，而没有必要使用像古代贤臣对昏君进谏时的那种“逆耳忠言”。如果她换另一种说法：“我不明白自己为什么会有这些缺点，也许是我还不太成熟的原因吧！女孩子都喜欢听甜蜜顺耳的话，我也不例外，不然，我的抗拒意识不会如此强烈。有些人行为很恶劣，虽然我很看不惯，但只要是我喜欢的人，我也能包容……”在球场上有一句至理名言：“防守是最好的进攻。”防守只是一种手段，进攻才是终极目的。但两者有时需要交替使用，当不明对手虚实，或者正面进攻无法奏效时，就需要先防守再进攻。同样的内容，由于表达方式不同，给人的感觉就有如此大的差别。同样的，面对同一个对手，正面进攻和佯守实攻的战术收效也不一样。古人有训：“逢人只说三分话”；尤其在和陌生人或上司说话时，最好心中有话，口中只说三分，不要一片忠心全盘托出。如果真的有意见要表达，也不妨采取委婉迂回的战术，在明白有力地表达自己意思的同时，也不会得罪对方。然而，如果过度使用冷僻深奥的语言，虽然可以产生保护自己的作用，但却没有攻击对方的能力。如此一来，不但令人难以接受，更无法使对方产生信赖感和亲近感。如果你是从事推销工作，绝对要避免使用这类用语，因为顾客本来就准备要拒绝你，这时你又不断说些似是而非的话语，更容易引起顾客的反感。美国语言大师盖亚?沙法尔说：“要卖商品的人，必须先卖出自己的语言，让人乐意听你讲话，如果售货员说些不合时宜的语句，那是无法取得顾客的认可的，商品自然也卖不出去。”就算你要批评某人，也不要直接提及他的大名，更不要直接谈论他的为人处事方法。你可以说：“有些人……如何如何……”或者说一件寓言或相关的故事，这样既使对方了解你的好意，又能达到提醒对方改正的目的。其次，你可以在他默认的基础上展开劝说，让他口服心服，这样的说服术见效最快。然而，对方如果是冥顽不化的人，这种“硬话软说”的作用就会减弱一些，这种情况下，你可以直接切入正题，将各种说话技巧交叉使用，多少能打动对方，然后掌握其弱点，使对方对你的话言听计从。【048】人生自古谁不“怕死”？人世间最难的，就是逼人家去做他不想做的事，因此，在人际关系上，如果希望对方做什么，不如让这件事和他本身产生利害关系。琼斯是芝加哥一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明详实的文件。当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前五人都是医生、科学家及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作，但委员会对他们每个人的资格都还会一一加以盘问，甚至会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们，对专家们内容高深的演讲仍然半信半疑。轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比，他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气说了三个小时，就这样议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办，琼斯成为首任会长。心理学家马斯洛就曾说过，人类的需求是有层次的，首先必须有满足生理需求的环境，接下来就是追求“安全感”，有了这两种最基本的需求，人们才会更进一步追求团体归属和自我实现。琼斯想必也深知这个道理，因此，直接指出了心脏病对议员们本身的威胁，使对方不得不通过这项有利于自身的法案，这是这篇演说词成功的关键。【049】“模糊主义”，女孩的保护机制有一位作家曾说过，女性最让人感到悲哀的一句话是：“我真的很后悔……”如果要安慰那种喜欢后悔的女孩子，就必须要懂一些心理学知识和说话术。同样的道理，在说服不太成熟的人时，尽量多使用广泛空洞的代名词，因为这样可以麻痹对方的知觉。另外，在评论某一个人时，若直接称呼“你”、“我”、“你们”，最容易让对方产生反感，进而让对方产生出敌意。因此，你应尽量把称呼变得抽象些，扩大这些名词的解释范围，混淆语词所代表的意思，这样就不会让对方觉得有人在攻击他，而在无形中自动解除心理武装，使你能轻而易举地达到说服的目的。女性经常会有后悔之感，这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此，女性为了保护自己不受到心理上的伤害，她们通常无法忍受措词激烈的说教，反而对模糊的语言比较容易接受。如果你有一位女性朋友心情正处于低潮，你应这样安慰她：“你要知道，后悔也是一种宝贵的生活经验，如果值得后悔你就尽量后悔吧！后悔是每个人成长所需的人生经历，跌倒了再站起来，这才是人生；错误是无法避免的，要从中得到经验，错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔，你就会更成熟，对事物的看法就更深入，而你也会更具成熟女性的魅力，我一直都欣赏习惯后悔的人，尤其是像你这样的女孩。”这席话中，完全没有提到具体的指责和事件，而是围绕着后悔、错误、收获、成熟等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子，实际上也不需要你的说理和分析，毕竟女人是情绪化的动物，她要的只是情绪上的慰藉，因此，抽象或无意义的字眼，反而能让她觉得心安。同样的道理，如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼，也会使对方的反应变迟钝。例如：在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼，对方便不会发觉你实际上是在针对他，从而不会产生不必要的敌意和误会。“模糊主义”说话术的最大好处在于，尽管对方事后发觉你的真正用意，但由于你使用的称呼和名词太抽象，使他无法对你进行任何攻击，自然就不会产生敌意。除了一些模糊词语具有强大的说服力外，使人印象深刻的指示词也具有非常好的效果。其中，指示词“那”便是一个容易使对方产生熟悉印象的词。“那位小姐为何自杀？”人家搞不清你说的是哪一位，但似乎又知道是哪一位，反正没有指名道姓。有一家公司为新产品征求命名，很多的应征稿中有许多别出心裁的名称。由于这家公司的新产品是婴儿食物，所以许多人都千方百计地设计一些温暖开怀的词语。最后决定采用的名称是一名小学生所想的，名叫“妈妈汤”。公司人员一致认为这个名称具有温馨感，而且念起来朗朗上口，极易让人记忆，所以便录取采用。后来这种新产品得到顾客的喜爱，这不能不说是命名带来的相对广告效应。【050】劫机和(被禁止)彩中奖的关系由于恐怖分子的大量崛起，目前全世界劫机事件层出不穷，许多旅客非常担心自己的人身安全，这使得搭乘飞机的人数急剧减少，全世界整个航空界的生意一落千丈。这时，有一家航空公司针对这种情况，特地在售票处挂起一块告示牌，醒目的标语写着：“劫机发生的几率不到千分之零点一二。”看了这个告示牌，不少顾客对售票员发牢骚说：“这么看来，等于每一万人就有十二个人遇到劫机，果真如此，我看只有搭乘汽车出国最安全了。”一位小姐笑着回答：“先生，请放心吧！事实上，劫机就如同中乐透头彩一样难，几率很小的。”顾客反驳说：“(被禁止)彩再难也有人中呢！”售票小姐回答说：“既然这是千载难逢的事情，干嘛要害怕呢？”听了这话，顾客觉得有道理，仍然决定买机票。心理学家曾说过，具体的数字最有说服力，愈是明确的数字资料，愈能给人信任感。这就是航空公司的行销手法，用未经证实的数字去说服对方，使其消除恐惧心理。日本语言学大师宇川先生说过：“语言抽象程度的高低并不重要，关键在于能否化抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术，最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的家庭主妇烹调用具都详细介绍到，因为方法是抽象的，而烹调用具和实际操作是具体的。”和数字一样，具体的事物和比喻才有说服力。因此，当你要说服一个非专业人士时，记得要用具体的比喻和数字，才会有好的效果。【051】头脑冷静，才有正确的决策人在社会上凡事要冷静，尤其是遇到危机或困境时，更需要先泼自己一盆冷水，让自己镇静下来，脑袋才能做出正确的决策。商业往来中，对于那种虚虚实实的对手，你一定不可慌乱，即使你一时之间看不清对方的实力，也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子，你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。你要相信自己的实力，相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语，恰当地运用说话技巧，用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图，适当地探知对方的诚意，再选择恰当的时机进行反击。美国迈阿密有一家公司，以生产电子产品闻名全球，但最近却遇上困难，使工作无法按预定的计划继续进行。公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军，而这次的决策却让他感受到前所未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后，他决定停产电子产品，改产视听方面的器材。但是，眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积，这样会使资金周转发生困难。而且，一旦停产消息流到市面上，这批电子产品就只有落得以低价抛售出去的命运，公司的损失就很难估计了。乔治思前想后，决定暂时封锁这项消息；另一方面又集合专家进行视听器材的开发。纽约有一家经营电子产品的大商场，老板名为小迪克，由于货物奇缺，小迪克便找到老朋友乔治的公司，欲购买大量的电子产品，因数目较大，乔治决定亲自出马。在谈判席上，双方客套一番后，立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质，而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔钱，以投资生产视听器材。小迪克面对对方的气势并没有慌张失措，而是避其锋芒，耐心等待时机。小迪克也有一项做生意的原则：如果无利可图，宁愿放弃这笔生意。因此，无论乔治如何表明产品品质优良，如何强调两人的私交甚笃，小迪克依然稳如泰山，不为所动。时而笑嘻嘻地讲几个小故事，时而打断乔治的话而说些(又鸟)毛蒜皮的杂事。小迪克除了在价格等问题上毫不松口外，对其余的事都不在意。这样一来，他倒是悠闲自在地喝着咖啡，而乔治却开始躁动不安。谈判陷入僵局，小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝，只好同意。参观过程中，小迪克发现一些令人不解的现象，著名的电子公司内部人员稀少，很多机器都停止运作。到底发生什么事呢？小迪克百思不得其解，除非是公司要破产或停产，否则是不会坐视停产的损失的。“也许，我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。参观完工厂，重新开始谈判时，小迪克决定降低价格，并用言语试探乔治的虚实。小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安，他以为对方知道了事情的真相。最后，他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。小迪克在这次谈判中获得成功，首要条件就是他懂得先冷静下来，不随着乔治的攻势起舞，也唯有冷静，他才能想出要参观工厂，一探对方虚实，而这一探虚实，就探出了成败的关键；因此，会说话的人，不是只会靠嘴皮子，而是懂得收集分析情报，然后找出对方的“死穴”，让对方俯首称臣。【052】转移不利于你的话题每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如，你从不喜欢打牌，却因为几位数年未见的朋友相聚，并且非要你参加牌局不可，对你而言，如何运用“攻心”术来说服对方，找一个推卸的借口是颇为费神的事情。大凡喜爱杯中物的人，当他想找人喝一杯时，通常不主动去呼朋引伴，而总是将责任推给别人。他们常说：“既然是你请我，那我就陪你去吧！”以此来推卸责任，或者回家以此理由向父母、太太交差。这种性格的人，以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情，却不愿担受风险，负起责任。就如同爱喝酒的人，分明是自己想喝酒，却因怕老婆责骂，便故意把责任推给朋友，说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此，其他诸如打牌、跳舞等也是如此，尽说些“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。社交礼仪中，你想送礼物给朋友，如果你稍微用一点技巧，就不会使对方觉得不好意思，对方一定会收下礼物。你说：“我这段时间受了你许多照顾，这小小的东西实在无法表达我的心意，但还是请你笑纳。”大多数人听了这番话后，都会欣然接受，因为你早就替对方找好接受礼物的借口，使他在收受礼物时不会感到不好意思。如果你要送上司小礼物，或者在节日去拜访以前的老师，都可以用这种方法，使对方能够坦然接受你的敬意。在社交场合，并非每个人都是你的知己，也许某些人正准备从背后袭击你。如果你挽着太太正在散步，两人兴致高昂时，突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说：“上星期三晚上在我家里玩得痛快吗？”虽然他也许是实话实说，但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴，且会开始疑神疑鬼。最好的办法是消除那句话的不良后果，你可以对他说：“你想我输啊！我才不会上当呢！”妻子的注意就会转移到你们打赌的事上，你再善意地哄骗太太，说你跟那个人曾打过赌：如果突然之间让我们夫妻俩翻脸，就输给他一百元。说不定你太太会说：“是吗？那我们偏偏要亲密一些，让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一场可能发生的家庭风暴。【053】如何和“名人”说话社会上名人很多，诸如歌星、影星之类，与这一类人打交道时，必须特别注意自己的用语。身为名人或公众人物，难免已经习惯高高在上的派头，如果你仅仅是和他讨论某些小问题，一般的说话技巧就绰绰有余了。假如你是新闻记者要采访名人，或者是某报社的编辑要向名人约稿，就得采用一些特别的说话策略。由于名人都有一定的社交范围，有高人一等的优越意识，要说服他们答应你的要求绝非易事；但此事虽然有一定的难度，却不是毫无办法。我有一位朋友是某大报的编辑，他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验，其中有一些是值得借鉴的。据他说，有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间，就是说自己马上要旅行，结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大，找他写文章的人又特别多，所以一时之间无法给他一个满意的答复。由于对方是名人，而他又有求于对方，情急之下难免低声下气，结果反而令那位大作家更加心高气傲，连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。但我这位朋友有一种锲而不舍的精神，决心要完成总编辑交付的任务，所以他就换了一种语言战术，打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。过了几天，他又亲自拜访那位作家，一开始他对于约稿的事只字不提，只是和他聊天。接着，在双方交谈甚为融洽之时，他突然说：“先生，听说你最近写的一部长篇小说在国外很畅销，有这回事吗？”这位高傲的作家听到这句话，心中更是乐不可支。接着这位朋友又问：“我拜读过先生的不少作品，知道先生一贯以意识形态的手法进行创作，请问这部作品也能够翻译成英文吗？”大作家听了更加兴奋，态度也不再那么傲慢了，他说：“因为我写作的手法十分奇特，翻译成英文有些困难，不过还好我的英文底子不错，加上几位教授朋友的协助，最后还是把这部作品译成英文，只是苦了翻译及编辑人员。”两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。刚开始，这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心，没想到作家的反应如此热烈，比他预期的还要好。几十分钟后，大作家亲口答应当天就给他一篇文章，我这位朋友最后高高兴兴地回去交差了。名人不是忙人就是闲人，太忙的名人没时间，太闲的名人没有动力，提不起劲。而且，只要是名人，每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事，所以他们通常对这些事不太热情。而我这位编辑朋友之所以成功，完全在于他虚实说话策略的成功。任何人，当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一筹的人时，心理上难免有障碍，不敢正面和对方交谈，让对方始终以压倒性姿态占自己上风，这就容易让自己一直处于劣势。因此，当你假设对方也摸不清你的虚实时，你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术，自然可以提高自己的发言地位。然而，使用“虚实相掩”的说话术时，必须要先认清双方的实力，进退都要有一定的分寸。如果遇上实力强的对手，就要以虚来应付，不要正面硬碰硬，而要从侧面找对方的缺口。否则，双方正面攻击会让你像(又鸟)蛋碰石头一样，自找死路。相对的，如果你的实力比对手强，你就可以从正面发动攻势，一鼓作气地击溃对方。不过，现实世界中，真正实力强大的人不多，你我也不太可能经常有这种好运；因此，懂得以虚避实，躲开对方的强大攻势，用虚的策略消耗对方的力量，才是真正的高手。【054】清官的“扫黑”策略古代有一位清官，为民为国耗尽毕生心血。有一位因横征暴敛而发财的乡绅，他是个人过剥皮、雁过拔毛的无耻之辈，人人恨而诛之，却无奈动不了他。这位清官决心要好好惩罚他，但一时也抓不到他的犯罪证据，于是想出了一个计策。有一日，清官特别设宴请乡绅吃饭。在宴席用餐后，两人转至客厅喝酒闲话家常时，乡绅由于有心要结交官吏，好方便自己更肆无忌惮地横行乡里，因些对于清官的所有问话，皆知无不言，言无不尽。清官说：“如果你有一件东西，在你没有交给公家之前，这东西仍是属于你的，对不对？”乡绅连忙点头哈腰地说：“不错，是这么回事！”过了一会清官又问：“你最近有没有向公家捐过什么东西呢？”“没有啊！”乡绅回答道。“你认真想一下，有一件东西你捐出来没有？”“真的没有，大人，你说的到底是一件什么东西？”“一件珍贵的貂皮。”“喔！是这件东西啊！我没有捐过，我记得清清楚楚。”“去年八月到现在都没有吗？”“确实没有，大人！”清官突然猛击一下桌子，大喝一声：“大胆刁民，快把赃物交出来！”乡绅被吓得目瞪口呆，但又不敢直言顶撞，只好低声下气地问：“大人，你误会了，您说的是什么赃物？”清官大声说：“去年七月某家被人盗走的那件貂皮，你刚才还承认，东西在你没有捐给公家之前，仍然是在你那里。你既然一直都没有捐出来，那么现在捐出来还时犹未晚。否则，我判你江洋大盗的收赃罪，发配你到边疆充军。”乡绅一听，明白了清官的意思，但他又无从抵赖，只好乖乖地交出无数黄金白银来充公，从此以后，行事也不敢太嚣张，这位清官在位期间，他再也不敢胡作非为。相对的，一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道时，最好使用一些能够唤起对方优越感的词语，尽可能做到不伤及对方的自尊心，如果能更进一步唤起对方的优越感，就更能使对方慎重考虑你的请求。求职时，最容易成功的说话术便是以退为进，以守为攻。美国威廉博士是一位专门研究人际关系的权威人士，在他大学毕业后曾有过这样的经验。有一天，他到一家食品制造公司应聘。他在等待面试时，开始怀疑自己从课本上学到的知识是否实用，加上应聘者很多，所以他根本不抱任何希望。面试时，他单独被公司总经理召见，在简短的自我介绍后，总经理突然问他：“请问你有什么专长？你认为自己最适合在本公司担任什么职务？”威廉很慎重地回答：“事实上，我才刚毕业，还不太了解自己的专长……但是我想听听总经理您的意见，或者让我到公司里见习一下，看我适合做什么工作。”听了这段话，总经理马上做了决定：“就这样吧，明天早上八点你来公司报到。”就这样，威廉被录取了；前面那些应聘者，有的学位比威廉还高，口才也比威廉好，但都没有被聘用。因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力，不把总经理看在眼里，使得这位同是博士出身的总经理心生反感。而威廉的一句“我不太了解……您说呢？”就足以打动总经理的心。这看似简单的一句话，其实有双重效果，既能满足上司的优越意识，同时又能表示自己的谦虚谨慎。总之，先肯定对方的社会地位，再说些尊重的语言，就能博得对方的青睐。【055】美国宪法的诞生世界上第一部成文宪法诞生于美国，此前美国正处于独立战争时期，由于许多政治学者的参与，制宪问题因意见相左而一再拖延。弗兰克林当时就是一位政治家，但他天生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌为友，扭转不利局势。制宪会议在费城召开，场面已经是一片混乱，几个党派之间有着激烈的争论，气氛一度热化，演变到最后不但已经闹得一团糟，而且许多人也开始进行人身攻击。弗兰克林为了缓和气氛、平息冲突，于是对与会人士说：“凭良心说，我也不太赞同这部宪法，但是，我却无法以坚决的态度去反对。直到今天，即使我得到有利的确切资讯，也会慎重地加以考虑，有时到最后也不得不推翻原意。任何重要的问题都是如此，原以为判断准确，结果却大相径庭。虽然今天各位的想法不一，但希望看在美国社会的共同利益上，暂时放弃个人之间的争执，共同签署宪法案。”弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术，逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社会的共同利益”这一个伟大的前提，使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。由此可以看出，他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样，无法保证自己没有私心或不犯错。也就是说先承认自己的弱点，表明和一般人没有两样，然后再强调自己也不得不为了“大众共同利益”而放弃自己的想法。这种现象在心理学上称为“群众利益放大现象”，说得明白一点，就是一种“集体移情作用”。语言制胜，攻心为上，这是实战中归纳出的有效成果。攻心方式很多，语言技巧各异，有的时候用表面同情的方法，有时又需要作势威吓。总之，只要你动摇了对方的心理防线，他就不会坚持己见。世界上的任何一个法治国家，判处罪犯的依据除了确实的证据外，还有就是罪犯的供述，也就是自白。大多数人的心理都存在一种恐惧：怕被指“白”为“黑”，“无”中生“有”，甚至从此事牵连到另一件事上，被扣帽子。有时警方就会使用这种心理战，来让罪犯坦白。因为如果不借助一些语言技巧的攻心策略，很难使罪犯甘心服刑。一本警察手册写道：“你要极力找出嫌疑犯的心理防线，使对方内心动摇。让罪犯坦白的方法很多，但使用时要慎重，否则就可能有冤情产生。”有位警察审问一位(被禁止)犯，这嫌疑犯担心受到法律严厉的制裁，所以便死不承认。这时警察突然说：“从那位小姐的责任来看，她自己也不应该穿得如此暴露。别说是你，换成别人，大概也会产生邪念。说不定她原本就是一名不良少女。”这种以退为进的询问方式，可能会使嫌疑犯产生和审问者相同的感觉，此刻再施以激将法，比如“男子汉敢作敢当”等话，对方通常会一五一十地坦白罪行。【056】屠夫杀人事件中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳，也就是虚实相掩的计策，原文是：“存其形，定其势，友不疑，敌不动。巽而止，蛊。”意思是说：保存阵地的原貌，造成还在原地防守的假象，使友军不疑有他，敌人也就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时，隐藏性地转移自己的实力。语言交战是需要高度智力的对抗，由于各种变数太多，辩论时难免会出现意外情况，使形势发生逆转。本来处于主动的你，可能突然成了被动挨打的人，这时，虚实相掩的说话术就可以助你临危不乱，反败为胜；例如，你可先保持原状，然后机巧答辩，稳定局势，使第三者不怀疑，使敌方不察觉，最后理直气壮地结束辩论。据说有一件谋杀案，被告是一名屠夫，他与当地一名妇女有不可告人的奸情，此事闹得满城风雨，当地无人不晓。后来那位已婚的妇女良心发现，想摆脱对方的纠缠，中止这种不正当的关系。但屠夫却不死心，在一个风雨交加的夜晚，潜入那名妇女的卧房，双方一言不合之下 ，屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。事后，杀人犯难逃法网，向警方自首。当时，在审判的法庭上，原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。当时原告律师说：“被告杀死怀孕七个月的妇女，实际上是造成两条生命的死亡。”被告律师立刻抓住这个把柄，在法庭上问原告律师：“根据法律规定，在母体内的胎儿，还没有取得合法公民的身份，还不算是一位自然人，无法享受法律保护的权利，怎么可以说成是两条人命呢？”本来此案证据确凿，原告已经完全占了上风，却因为出言不慎，一时陷入窘境，所幸原告律师思索片刻后冷静下来回答：“我同意辩方律师刚才的说法，但我想说的是，被告残忍杀害孕妇，比杀死一般妇女在性质上要恶劣得多。”原告律师的回答是如此精妙，他没有和被告律师当场争执，因为他不清楚被告律师的说法到底是否正确，所以他选择巧妙地避开被告方律师的攻击，从道德和感情上表达自己的意见。就这样，他不直接承认自己的错误，又婉转地说明自己本来的意见，这样既能扭转不利的局面，又能反将对方一军，可见，虚实互掩的说话术只要用得好，胜过和人家争得面红耳赤。现实生活中，我们随时都可能遇上突如其来的事情，说话或表达意见时，就必须掌握攻心的关键和技巧。如果你一时之间弄不清问题或对方的虚实，最好先避开对方的锋芒，以免被刺伤。谈话时碰到这种情况，最稳当的策略就是“避实就虚”。如果你正在和恋人聊天，她突然问及你以前的情人，并且目不转睛地看着你，这时你千万不要提起以前的风流韵事，更不能洋洋自得地滔滔不绝。这时，你最好是把话题拉回到她身上，说：“说实在的，和你在一起，那些事我早就忘了！”或者说：“我现在心中只有你，就当我得了失忆症好了！我只记得你是我的情人。”因为热恋中的男女，连对方身旁的空气都渴望占为己有，如果你此刻谈起以前的恋人而且还不知死活地露出陶醉的样子，对方一定会想：“看来这家伙旧情难忘，虽然信誓旦旦说爱我，结果还不是口是心非。”女孩子总是心眼特别多，经常没来由的就会问你这方面的事，所以你一定要慎重回答，最好是避实就虚，否则，也许会因此断送一段好姻缘。【057】建筑公司老板的说话术我从前上班的公司中有一位同事，辛辛苦苦赚了十几年的薪水后，终于买得一块理想的地皮，并着手修建房屋。他整天都笑逐颜开，因为在城市里生活，谁不想拥有一栋属于自己的房子呢？谁知事情发生了变化，他突然接到公司的命令，要他到欧洲某个国家主持分公司的工作。这下他乱了阵脚，简直不知道该如何是好。他想去又放心不下正在动工的房子，想留下又怕影响自己的事业，真是头痛万分。不过，他很快就拿定主意，立刻与建筑公司取得联系，通知对方要停止后续工程并解约。结果如何呢？建筑公司负责人认真地听了他的理由，然后从容不迫地说：“哦！这确实是件大事，事情既然这么突然，那就得尽快解决。不过，先生，我想提醒你一句，建造这样一栋房子，是你这一生中的一件大事，或许你一生就只修建一次房子，况且工程都已经过半，停工将会有很大的损失，是否应该考虑清楚后再做决定呢？”那位负责人的话，很明显地使这位同事认为，这件事如果处理不当，将会影响自己的一生，千万不能因眼前的某件事而改变终身长远的计划。我的这位同事本来已经决定解除房屋修建契约，后来对方“一语惊醒梦中人”，使他最终放弃解约的念头。这位建筑公司负责人的说话策略和魅力，一直以来，都让我激赏，且觉得他是高手中的高手，虽然短短几句话，却深藏着高明的策略在其中。首先，他先站在我同事的立场想，同事调职到海外，确实是人生的一大重要事件，这么一来，我同事在心理及认知上，就会把他当成同路人。接着，他强调盖房子不是开玩笑的，每个人一生或许就只有一次机会盖房子，千万不能儿戏。再者，他又回到现实，强调如贸然停工，费用上有极大的损失；综合这两个重要且不利于同事的结果，再下结论，请同事三思而行，自然会让我的同事心中一震，如大梦初醒，心中感激这位老板，要不然他可能就做错了决定。建筑公司负责人的任务，就是让我同事打消解约念头，因为如果解约，对建筑公司来说也是莫大损失。后来，这位负责人不仅完成任务，还帮我同事一起想后续的解决方案。据我所知，我这位同事还是被派任到国外了，不过，房子仍继续盖，只是他找来了乡下的哥哥，由哥哥当监工，并且哥哥还出了一部分的经费，将来房子盖好，哥哥会先把父母从乡下接来新房住，等我同事回来，大家一起合住。【058】可口可乐的秘密配方在社交场合，难免会遇到对方为了打探你的虚实而故意提出一些十分敏感问题的情况。有的人故意用挑衅口吻问话，有的人突然问一个出乎你意料的问题，让你不知所措。面对这些难题，你可以运用“以虚答实”的策略，委婉又不伤和气地拒绝对方的问题。某国领导人举行记者招待会，一位西方记者问：“总统先生，你刚才说贵国已经是独立自主的国家，而不是别国的附属国。请问，你说的‘别’国是指谁？”还好，这位领导人的应变能力也不错，他立刻回答：“所有在座的人都明白这个别国是谁，你也明白，是不是？”商业竞争中，也往往涉及一些商业机密，一旦被对方获取，就会给自己造成无法估计的损失。闻名全球的可口可乐公司对饮料的配方一直甚为保密，至今任何人都无法探听究竟。据说有一次，百事可乐公司的总裁邀请可口可乐公司的总裁共进晚餐。用餐期间，双方谈得很融洽。这时，百事可乐公司的总裁悄悄问已有些醉意的可口可乐公司总裁：“亲爱的朋友，你能告诉我可口可乐的秘密配方吗？”可口可乐公司的总裁此时虽已有些醉意，但心里还十分清醒，他故意低声问对方：“你能保密吗？”“我能。”百事可乐公司的总裁暗自窃喜。“那么，我也能。”可口可乐公司的总裁说完这句话后，又端起酒杯干了一杯。这种说话技巧就是借力使力的绝佳例子。那位总裁利用对方的话，回绝了对方的要求。答话要答得巧妙，掌握语言技巧和对方心理是必要的。但仅有这些并不够。你还必须具备多种内涵，诸如丰富的知识、机智的应变能力。若想达到对答如流的程度，我们平时就要多思考、多看书，使自己的知识更加全面，还要在各种场合与不同的人士交流，锻炼自己的语言能力，培养心理分析能力。【059】最后一件，不买可惜！我曾与一位朋友上街，在超级市场内，朋友看上一件皮衣，在买与不买间犹豫不决。这位老兄的个性一向优柔寡断，碰上花大钱的时候总要与太太商量。这次他太太没有跟在身边，更使他左右为难，想买又怕价钱太贵，买回去太太会唠叨；不买又违背自己心愿。于是他征求我的意见。在我看来，那件皮衣也没有什么特别之处，而且价格明显偏高。其优点是颜色和样式都相当新潮。我便对他说：“这件事不必向别人请教，你自己拿主意吧！”结果这位老兄，大概是老婆教得太好了，最后还是怕老婆骂，放弃了这件皮衣。这时，超市经理走来，对我的朋友说：“先生，这件皮衣是全城最后一件，不要错过这次机会哦。”这样的一句话，深深地打动了我的朋友，他爽快地掏出钱，买下了那件皮衣。许多人会对一件事迟迟不敢下结论，尤其是在商场上。特别是那种前怕狼、后怕虎的优柔寡断者，在现今高效率的社会中，如果和这种人士打交道，根本办不成事。这类生意人最后都会失败，因为他们不能真正领悟“机不可失，时不再来”这句话的含义。有很多人往往会买下原来不想买的东西，哪怕你本来就是一个刚毅果敢的人，也会被别人乘虚而入的话打动。因为卖主都会说：“这是最后的机会，不买就太可惜了。”大家会这么想：“是啊！如果不把握这最后的机会，真的太可惜了。”于是便买了下来。如果你是推销员或售货员，切记不要给顾客有太多考虑和比较的时间。尤其是对女顾客，更要讲求速战速决，你要告诉对方：“这是你唯一而且最好的选择，也是最后一个机会。”试想，迟疑不决的人，到底是什么原因使他们如此优柔寡断呢？其中，未到时机的心理和等待更好机会的想法占绝大部分。许多人都会认为：“反正有的是时间，再考虑的话或许有更好的选择。”或者想：“只要我拖延一下，对方肯定会主动降低要求的！”对这样的人，如果给他长时间考虑，不但浪费他的时间，也是浪费你的时间，最好的办法就是让他及早作决定。