但是，请不要忽略可能导致买主从其他商家那里购买其他产品的因素。　　在当今的社会上，有人出尔反尔、拒绝我们的情况时有发生，我们并不能置身事外，逃避这种现实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。(他会说，“30年来我们一直在买宝洁公司的产品，我们不想换！”)　　你永远不能想到发生这些事的原因。因此，接受这一事实，提高你的水平，使自己成熟，尽自己所能，这才是成功的前提。差异是生活的调剂品　在介绍产品时，应该讲出它们之间的差异，要保持新鲜的感觉，要发挥你的想像力，要有创造性，要敢于与众不同，这会使你鹤立鸡群，会有助于你的销售。　　要喜欢自己的工作。　　不管你相信与否，这富有感染性。　　只要你爱自己的听众，他们也会爱你。　　如果你能愉快地工作，就应该表现出来，这样其他人也就能够分享你的快乐。从所做的事情中获得乐趣　　我仍记得观看我最喜欢的推销员麦克马洪在新泽西州亚特兰大市的人行道上推销蔬菜调味品的情景，他用这种方式做推销已经有很多年了。对他而言，最大的乐趣莫过于那些不需要调味品、甚至不想吃调味品的人买了他的调味品，这表明他们分享了他的快乐。这是大家为他的成功表演喝彩的一种方式。　　现在你可能不是在推销调味品，而是在为客户进行演示。关键的要素之一是用愉快的 心情作为演示的能力。麦克马洪常说，“只要我看上一样东西，就能把它卖出去。”正如他早先所言，“只要我能向你谈及它，我就能把它卖给你。”他不仅具有出色的表演才能，而且能够用最重要的方式- -即以快乐而可爱的自家人身份--把自己与客户联系起来。　　买东西的人不愿面对一个专业销售员，但是愿意面对儿子、女儿或孙子。如果你曾做过售楼的工作，那么你所选择的房地产商应该满足所有魅力标准。如果你买过汽车，那么请记住，是销售商说服你选择了那个牌子、那家厂商以及那种型号。在我讲授的所有课程里，对销售人员最有用的技巧就是舒展的面部表情。　　甚至最成功的推销员都认为，他们找到了有助于别人信任他们、而最终有助于他们更加成功的方法。我极力推荐你，只要有机会就采用这种技巧。在你的镜子面前，无论做出怎样的表情，它都不可能购买你推销的产品，但是在你的顾客和客户面前就不一样，你绝对有机会让他们购买这种产品。第十章 在面试时推销自己因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事　　最有压力的谈话场景之一是工作面试。如果我猜得不错，我们大家都经历过这种场面。如果你很需要那份工作，或者你的全部生活似乎都依赖于那份工作，那么你所承受的压力几乎是不可忍受的。　　我有个朋友，他一生工作勤勉，赚得了可观的收入，在他工作的领域里获得了久负盛名的职位。但是，由于公司突然合并，他没有了工作，失业了。因为他和妻子把几个孩子都 送进了大学，接济过不止一个贫穷的亲戚，他们没留有什么财产。现在他没工作了。　　经过几个月的寻觅，他的简历给一家用人单位留下了深刻的印象，对方要求他前去面试。　　我对我的朋友或你的建议是，“不管做什么，千万别慌！”“但是一切的一切全靠这次面试了。”你说。　　或许的确如此，但是如果你感到绝望而不顾一切，这很可能被对方看出来，这样你就已经失去了机会。这条建议是面试成功或其他形式的交流获得成功的关键。如果负责面试的人或听众看出你的窘迫，意识到你的绝望和孤注一掷，那你注定要失败。　　刚才，我勾画出了一幅令人沮丧的场景，但我的建议对那些在毕业后找第一份全职工作的大学生同样有效。对于已辞去工作在家照顾家庭但又愿意重返社会或因经济需要而决定回去工作的女性而言，这同样有效。对于想换一家公司或工作的人而言，它一样有效。重要的是你与对方的交流方式，主持面试的人会非常注意你的表现。请记住：有个人魅力才可能赢。错误的印象　　在典型的面试中，有些心理会让人误入歧途，具有破坏性，会阻止与他人进行坦诚的交流。参加面试的人容易把负责面试的人当作具有最终决定权的人。这种感觉随着你对工作的需求按比例增长。下图列出了一些错误的想法。　　这些想法不但错误，而且参加面试的人会怀疑他自己失业或找工作这件事将被用人单位当作缺点或不足。毕竟，我们经常认为失业或另找工作是见不得人的，会受到指责，找工 作的人也容易受到伤害。这是一种典型的内疚的迷幻感受。这些影响令人感到恐惧。“我究竟怎样在短短的几分钟内向如此优秀的陌生人展示我的聪明才智、我的技能和我的知识水平呢？”　　更糟糕的是，面试负责人的态度、做事风格和面试方法通常使这些影响加重。参加面试的人的紧张程度增加，令他难以忍受。事实上，感到绝望(更糟的是，表现出了绝望)的应聘者会无意中把这些忧虑夸大成萦绕心头的强烈恐惧感。　　绝望而孤注一掷的心态总会在眼神中体现出来。　　整个身体都会泄漏一种不安全感和恐惧感。　　脸和手会把希望避免的所有信号都发送出来。　　声音颤栗而颤抖。痛苦的想法是不利于对付身边的面试的。能够做些什么？　　你的价值体现在你自己身上，它与你是否受雇、是否有工作、是否在赚钱没有关系。不管现状如何，你仍是你自己，是同一个人。　　面试你的人本身不一定比你强。的确，在当时，他比你有权力。但是，面试负责人的权力不是至高无上的，除了他之外，还有其他工作、其他员工。你是一个自由人。你和面试你的人在两个方面是基本平等的。你们都是人，彼此可能都有对方所需的东西。只是你们的 角色不同，角色也可能转换。面试负责人需要人来填补工作空缺，正如你需要这份工作一样。请不要忽视这个事实：在面试负责人面试你的同时，你也是在面试他，面试眼前这份工作和这家公司。　　你不只是在找工作。如果你只是在找工作，就犯了一个世界级错误。你是在寻找合适的工作。你在找一份这样的工作：它能使你高效率地发挥出自己的技能和经验，使你的技能和经验与雇主的需求相配。请不要忽视这个事实：面试的目的是决定上面说的这些情况在这份工作里是否普遍存在。再次表明信心　　一旦从恰当的角度看待面试，你就会获得新的信心。你不是自负，不是粗鲁，不是无理，而是自信。你懂得了面试的影响力，已经学会了如何玩一场新游戏，你能取胜。信心是关键。从表面看，这将使你变得和蔼、开朗、有趣、直率，让你成为一名好听众。　　从你自身看，你机敏、生气勃勃，在内心最深处，你不偏不倚。面试伊始，你能相信，“如果有结果那很好，如果没有结果那也无所谓。这份工作可能不是最好的。”　　自信在每个方面都有用。你能给人留下沉着的良好印象。你能泰然自若、清晰理智地思索。　　与其他应聘者的不安全感、紧张或过分热心相比，你所具有的合适自制力令人愉悦、引人注目。　　你不应该要这份工作，除非它适合你或者雇主有足够的热情把你召入麾下。分清你的最强项或最有经验的领域　我们之中的大多数人不是完全只有单方面的技能或经验。除非我们只是刚开始找工作，或者已从事十分特殊的技术职业，否则我们都可能有几个方面的强项。对某人来说，如果他在不止一个领域受过训练，或者有几个领域的从业背景，那么这并不稀罕。　　计划。　　组织。　　生产管理。　　人员管理。　　预算和财务计划。　　系统设计。　　销售。　　市场营销。　　培训和发展。　　编辑。　　公共关系。　　交流。应该分析你的工作经历，准确找出你的技能或经验的核心基础，而不是专注于你所从事的工作的详细职责。例如，你曾是XYZ公司的分析员/管理员，而不是负责陈述环境监测部门的陌生报告的项目官员。着重强调你的综合技能。这种方法有两个主要优势：　　1、它有灵活性，这样你就能根据未来雇主的需求灵活控制。　　2、它是独立的，与你以前的雇主脱离关系，让你面对下一次工作申请。作为面试负责人，他对你在上一份工作中的职责和责任不感兴趣，他关心的是你现在能为他做什么。以定量的方法描述成就中的具体例子　　请给出数据来证明你曾负责的事务、你的高效率工作、你曾给公司带来的变化、你控制的数量、你管理的人数、销售量或产出量的增加、你的预算大小以及你的职责范围。请利用一切恰当的衡量标准，可以从多个方面考虑，如企业、个人、客户等，请参考下表中的例子。　　衡量个人成就的角度例子　　企业产出量、股票价值、收入增加等。　　个人荣誉和嘉奖、提升和奖金、会员身份等。　　客户抱怨减少、客户群增大等。　　生产进程流程改进、技术进步、产量提高等。　　这些客观衡量标准比你所做的陈述更能说明你的能力和实际成就。只要有可能，就应该利用讲故事、叙述逸闻和个人实例的技巧。　　尽量了解未来的雇主和他的日常工作登录到该公司的网站。尽你所能地了解这家公司、它的问题、优势、计划、经营、目标、曾取得的成功和遭遇的失败。甚至该公司的招聘原则也可能存在有用的信息。这将有利于你的陈述直接针对公司的需要，并证实你所做的准备，让你清楚自己所言。　　下面三点是面试的主要目的。不管面试负责人想谈什么，你都要让这个人听到你能做什么、你做得如何好(或者在过去做得如何好)、你的技能和经验与该公司如何有关以及如何为公司带来好处。请不要让任何问题、评论、不切题的谈话或战争故事分散你描述这几点的注意力。即使面试负责人提出的问题不对，你也要给出正确的答案。我必须强调这一点是因为大部分面试负责人不善于面试。你不会总是有按照自己的计划讲述自己故事的机会，所以你可能不得不创造这种机会。这通常不是面试负责人的恶意行为，而是他们不擅长面试。　　我的建议是在你还没有表现出自己最优秀的一面之前，一定不要放弃这次面试，当然，除非你已经失去了对这份工作的兴趣。运用你所能动用的全部策略、热情和敏锐来把握面试，也使面试负责人感觉到你在运用技术控制着面试进度。你必须不停地转移到这些话题：你能做什么、做得如何好以及如何满足面试负责人的要求。不要在泛泛的话题上浪费时间！把大家的注意力集中在面试的客体--你自己--上。但也不要忘记做一位精力集中的好听众。第十一章 在会议上推销自己成功会议的要素　　为什么会议的场景要与其他的讲话场景不同呢？它与其他场景并没有什么不同。在会上，一个人讲话，其他人听着。会议失败有上百条理由，但是取得成功只有一个原因--完成了某种具体的事项，开会的每个人都了解了这个事项并因此而高兴地离开会场。通常，在会场前方的人，即主持会议的人、主讲者，对结果负主要责任。　　在会议上讲话的技巧　　只有言词是不能使会议取得成功的。无论你是主持人、主讲者还是与会者，有技巧、有号召力的讲话能使会议取得成功。你展示你自己和你的想法的方式、你与人交流的方式能给会议带来截然不同的效果：只是为了开完会，或是为了使会议达到你所希望的结果。你一定知道我在这里所说的不同效果的意思。我们很遗憾地发现。自己不得不参加许多会议，而其中只有少数真正让我们兴奋。让我们感到实现了某个具体事项的会议，通常有一位有趣、杰出而又精力充沛的主持人。他使人着迷。他在个人、智力和情感方面打动了我们。这个人天生如此吗？有些特殊天才吗？也许是吧，但这种可能性不大。许多有经验的交流者通过努力提高说话技巧，达到了这种效果。　　除了说话技巧之外，我们也可能需要有会议技巧。不仅如此，还必须有会议技巧。当今的工作环境使我们越来越多地面临在同事面前开口说话的情况。我们做报告、部署会议、发号施令、对人作介绍。我们参加会议、研讨会和小型讨论会。在这些场面里，我们要做积极的参与者--讲出自己的意见。　　期望成功　　事实上，听众不会在意你认为是身体缺陷的地方。你是怎样的，他们就那样接受你。是的，你应该看到你最好的一面。当然，你的穿着应该干净朴素。你的同事不会在乎你的体重、头发、鼻子或牙齿。如果他们认识你，知道你长得怎样，不用掩饰缺陷，他们已经习惯那样看你了。如果他们不认识你，就会快速扫过你的脸庞，然后就不再注意了，除非你让他们感到厌烦。　　换而言之，自我意识是自我中心式的能量浪费。与会者关心的是你的表现，这才是你的兴趣和精力应该注意的地方。至于在任何讲话的场合中，听众在一开始就会认为你是无过失的。会议主持人就应该像个主持人。被邀请发言的人必须有能与人分享的东西。汇报者要清楚地汇报项目。不仅如此，大家希望主持人工作有效率，发言人能提高与会者的兴趣、提供大量的信息，指导者拥有丰富的知识。　　令人高兴的事情。　　对讲话者有一定的信任感。这种现象是你的巨大财富。人们理所当然地认为你知道自己要讲的事情。如果他们改变了态度，就说明你的行为证明他们想错了。相反，如果你的表现多少如他们期望的那样，你就增强了他们的期望，使他们进一步接受你。就是说，你要走出自我，投入到发言人的角色中，获取大家的支持和鼓励。否则，你会自动失去他们的支持。请注意，这些态度不是由于你是谁而造成的，而是由自我利益导致的。人们不想浪费时间，或者不愿感到厌烦。与会者自己希望会议进行顺利。这就是对你的支持。你尽可以自信这一点。　　忘记你自己　　另一方面，如果你沉浸于自我而不是注意大家和事情本身，你很快就会觉得积极的感受转变成了某种消极的力量，这种力量使你冒冷汗、失去知觉。所以，忘记你自己。把精力集中到你的角色上。记住：交流就是分享想法，是爱的一种脑力行为。如果你把注意力集中在自己身上，就不能把自己完全交给听众。　　许多人不愿意扮演角色。我们不想被人看成是演员。如果我们是这样，听众就会认为我们虚伪。同时我们害怕随后自动遗弃了真正的自我。这两种想法都是错误的。每一次成功的公众表现的基本原因在于交流者的一些能力，他能，至少能部分地忘记自己和假想的缺点，把注意力集中在事情本身、他在其中的角色和他向之传递信息的听众身上。这是所有成功交流的明显特征。记住这一点，你就会成功。担心头发理得不顺，你就会充满了失败的恐惧感。　　大家希望什么　　一场好的演说的特点包括：　　可靠的信息。　　可靠的数据。　　合理的结构。　　平实的语言。　　精辟的结论和建议。　　与大家经历有关的例子。　　方向清楚，目的明确。　　给大家机会提问、讨论刚谈到的问题。　　使大家得到对自己有价值的东西。　　技巧和风格。　　展示自己和想法的方式与你所要讲的内容同样重要。你说话的方式、走动的方式、做事的方式、反应的方式以及你理解大家的方式，都会导致会议的成功或失败。在相对正式的场合，你和你的听众之间通常有一段距离。在开会时，这段距离缩短了不少，从你步入房间到你走出屋子，情况一直如此。确保会议成功进行的方法　准时开始。延迟开会是对准时到达者的不公。准备好欢迎大家如果由于人数众多而无法在门口向每个人致谢，那就一定准备用热情、友善、真诚的态度欢迎大家的到来。　　表明会议目标。即使大家有了打印出来的详细议程表，也要简要地概述会议要点。　　让每个人都参与。鼓励大家参与进来。即使在大型会议上，也可通过要求与会者填写调查表的方式做到这一点。　　提出最重要的问题。要求保持沉默的人回答，但不要为难他们。回避说话专横的人的问题。　　将议程表中的各个事项联系在一起。每个主题之间都要有一定关联。不时做一下总结。　　亮出试探性的结论或协议。　　与听众交流，看看大家的意见。小心非语言的信号。如果你不同意、非常赞同、感到厌倦、有所怀疑，或者反对，则你需要做出评论、说出来。　　不偏不倚。你是仲裁人，是交通警察。引导大家实现你的预期目标，但不要企图强行规定会议的结果。　　跟上会议进程，明确主题。只要不是没礼貌，要避免跑题，避免涉及不相关的题目即可。　　对每一个与会成员和他们的发言表示出你真诚的尊重。建立了这种联系之后，他们就会容忍并支持你对跑题和其他障碍的努力控制，与你一起而不是反对你取得预期目标。　　按时散会。早点儿结束更好。　　增加的几点　　强迫你自己去倾听。　　全神贯注。　　集中注意力。　　不要猜测将要发生的事。　　不要急着补充说完别人的话--不管他们说得(或故意说得)有多慢。提问。　　确保你理解刚才说的话，确定大家理解你说的话。如果你坦率而诚实，把所有交流规则和交流技巧都付诸实践，那么你就能够激励在座的其他人也这样做。作为会议的领导，或者作为应该讲话的与会者，请记住，你是火花塞，要保证发动机正常运行，保证会议朝着预定目标按正常方向进行。第十二章 在谈判中推销自己惟一成功的谈判是双赢的谈判　　当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。　　在字典中，动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论，以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是，管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。　　然而，事实上，在你每次购买产品时，已经参加了谈判，已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上，你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是，最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处，则谈判成功；否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束，每个人都对自己做出的正确决定感到满意。　　但是，事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中，没有谈判的余地。当有谈判的余地时，情况常常发展成对抗。我们已经看到了，在这种对抗情形中，如果只有一方胜利，实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中，如果双方平等地对待两方，那么他们都会成为赢家，认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段，最终你仍然会输。我们都想赢/当心压力　　我们都想赢　　这是竞争的本质，很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的，有些则不好。　　不好的手段和策略好的手段和策略　　不停地争论，直到另一方屈服逻辑　　激怒他人分析　　发脾气推理　　欺骗常识　　记住：惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。　　当心压力　　我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你，就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。　　当情况看起来正在失去控制时，当你不大可能喜欢你的对手时，当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时，当你的对手似乎在贬低你时，当你被诱导大喊大叫时，当事情涉及到个人并像在污辱人时，那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去，那就取消谈判。　　如果你休息了一会儿，选择尽量继续，请记住几条简单的原则：　　1、不能闭着嘴发脾气。　　2、不能在微笑时尖叫。　　3、不能皱起眉毛失去控制。谈判的黄金法则　下面是在谈判过程中必须遵守的法测：　　倾听。　　谈论与当前事情相关的事项。　　避免跳过问题。　　讨论可能性。　　避免不可能或靠不住。　　从那些可能较早有解决办法的事情着手。　　严格遵守日程安排；避免转移话题或停滞不前。　　如果出现僵局，暂时搁置问题，继续下一个议题。　　注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项，就直接跳到那里。　　要有礼貌；避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默，请自嘲。不要取笑另一个家伙，要注意他的所想所需。　　交替地思索和谈话。　　创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事，所以只能这样做”。　　我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时，当尖叫开始时，当另一方绝对错了，你显然是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的)，请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的，所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。积极的开端　　积极的开端通常我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求，然后直接从可能的方面入手。这似乎是革新性的，但它确实能除掉许多常见的垃圾。有没有能互相迁就的地方作为真正的起点？换句话说，利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。　　有用的问题　　我们共同想要的是什么？　　我们能获得什么才对双方都有利？　　一方对另一方成功的贡献是什么？　　我们能做哪些让步？　　应避免的问题　　我能哄骗他们什么？　　我做什么说什么才能摸清他的底？　　我做什么能吓住他们？　　他们欠我什么？　　我有哪些超过他们的地方，我该如何炫耀？　　难道他们没认识到没有他们我照样生存吗？　　为什么另一方对我为他们做的一切不表示感激呢？作为交流方式的谈判　　在理想的谈判中，双方轮番表述他们的观点、交换信息。换句话说，这是一个谈话场景。因为它也带有对立性，需要极高的讲话技巧。　　正确呼吸，以便放松、消除压力。　　用舒展的面部表情和适当的手势讲话。　　用诚实和信念使别人理解你的观点。　　做好准备。　　有信心。　　有礼貌。　　展示自我。　　寻找结盟而不是敌对的方式。　　谈判人想要解决方案。　　将军想要至高霸权。　　要做谈判人而不是做将军。　　所以我们要寻找解决方案。第十三章 在出庭作证时推销自己抓住问题的实质　 在你作证时，请遵循三个规则，只回答被提问的问题。　　不要赘述。　　不要主动提供信息。　　回答简练，并且要命中要害。　　毕竟，对方律师的工作是怀疑你的证词。你的任务是说服陪审团相信自己在讲真话。