第一章 有技巧地与人们交谈由于人类本性是关注个人利益，所以你可以猜猜，每个人最喜欢的话题是什么?当然，那就是他自己了。这真是个好消息，因为它意味着你不必成为一个天才交谈者才能使人们对你着迷，你只要记住一件事情：和他们谈关于他们的事情。如果你和人们谈他们自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们所关心的事情，他们马上就会尊重你。你对他们发自内心的兴趣是对他们的欣赏。那会提升他们的自尊心，反过来会使他们尊重你。如果你太多谈论自己的事情，而不是他们的事情，情况就会截然相反。那会告诉他们，你对他们并没有什么兴趣。这就会使他们的自尊心下降，而他们对你的尊敬也因此下降。因此，当你与人们交谈的时候，最好问那些能引导他们谈论他们自己的问题。我用一个首写字母的缩略词，FORM，来帮助我自己记住应该问哪些问题。“F”提醒我要问关于他们家人的问题。(英文单词family意思是家人--译者注)例如：“约翰，你结婚了吗?你的孩子多大了?”“你女儿现在情况怎样了?”“你妻子喜欢那次旅行吗?”“你母亲的关节炎最近好点了吗?”“o”提醒我要问他们的职业或工作。 (英文单词occupation意思是职业--译者注)例如：“约翰，你是干哪一行的?”“最近工作如何?”“我听说你最近荣升了啊!”“你什么时候开始工作的?”“R”提醒我要问他们喜欢哪些娱乐活动。(英文单词recreation意思是娱乐--译者注)例如：“约翰，你下班后一般喜欢做些什么呢?”“你喜欢去哪里钓鱼呢?”“我听说你是个高尔夫高手。”“多棒的跑车啊!你喜欢吗?”“M”提醒我要问他们，金钱与他们的梦想有什么联系。(英文单词money意思是金钱--译者注)例如：“我想我有一个方法能帮助你得到你一直想要的东西。”“我知道你很喜欢旅行。如果不缺钱，你最想去咖里旅行呢?”“如果不再需要金钱的问题，那该多好啊!”有时候我把M当作传递一个信息，有时候则不会。我喜欢FORM这种方式，因为它给了我一些不容易忘记的谈话要点。它能帮助我引导人们去谈到他们自己。由于我真的想知道他们的事情，所以我会仔细倾听。我们大部分人不会与别人相处，因为我们总是忙着考虑自己、谈论自己。当你开始将注意力从自己身上转移到人们身上，你会惊奇地发现自己是多么地善于与人相处。作为一个练习，在以后的谈话里，你要越来越少使用“我、我的”这些字眼，而要越来越多使用“你、你的”这些字眼。你会发现自己与人相处的技巧突飞猛进。第二章 与人相处的基本技巧外面的世界很精彩。身处这个世界你很容易产生自已一无是处的感觉。你回到家，感到疲惫，心情烦躁，完全没有意识到你所缺少的、使生命有意义的要素：尊重。尊重每一个人;在一个人的意识里，明白人是一份资产，这是至关重要的。但他人不应该成为达到某个目的的工具。尊重每一个生命个体的重要性，是所有有效人际关系技巧的基础。这里有一些表现尊重的技巧;1．学会倾听。这样表示你关心人们，人们可以信任你。信任由尊敬开始。你不仅要用耳朵倾听，还要用眼睛“倾听”。2．不要打断人们的谈话。打断别人的谈话不仅不礼貌，而且是不尊重别人的表现。并且，被你打断谈话的人听不到你在说什么。要练习专注地倾听.3．问他们感兴趣的问题。如果你对人们感兴趣，而向他们提问题，他们会觉得很荣幸。要花点时间问人们感兴趣的问题，然后倾听他们的回答。4．清晰、友好地交谈。与人交谈时你的语音语调通常比你说的内容更重要，不要太僵硬或者太正式。当你和人们谈话时，要微笑。以最佳外表出现给别人留下第一印象，大约需要10秒钟左右的时间。而这个第一印象很大一部分来自你的外表。遵循这些经验之谈，保持最佳外表就会成为你的日常习惯。1．杜绝衣冠不整。我们的生意不只是通过见面将合作方案表达清楚就能做到的。你看起来一定要干净整洁，并做好随时与人们见面的准备。不管在哪里，只要是与人交往，你都要保持干净利落、平易近人。整洁的服装是一份可靠的介绍信。2．整理好自己的心情与仪表。你要完全忘记自己，并专注于他人。然而，如果你为自己的外表担心，你是做不到这一点的。最重要的事情是，永远保持干净整齐。如果人们不想与你接触，你所有的人际关系技巧都会作废。提升人们：推崇的力量你甚至可以在《圣经》里找到推崇的效果。它意味着提升。加强与支持。推崇比其他原则更能使你在与人相处方面获得成功。这里有几种推崇人们的有效方法。1．当你与陌生人见面时，要看着对方的眼睛，并对他们微笑。微笑是两个人之间最短的距离。当你看着某人的眼睛时，意味着告诉他：你很好，你很喜欢他，你们可以成为朋友、接着，你要立即喊出他的名字，并问一些关于他私人的问题。一边和他结交成为朋友，一边放松自己。2．养成好的握手习惯，并经常使用它!一个温暖的、坚定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真诚与坦率。一个真诚的握手可以从拇指至食指之间的地方一直穿透到心里。它坚定，但不要“碾碎”别人的骨头，也不要握得太久。3．留意沟通礼仪，特别是电子通讯礼仪。当你使用电话、语音信箱和电子邮件时，尤其要注意你的态度，不能失去人情味，失去热情与尊重。请记住，你所建立的不仅仅是生意，你正在建立人际关系。打电话时，要注意语气愉快和表达清晰。先说出自己的全名，然后问对方：“我现在打电话给你方便吗?”重要的是，尽快回复对方的电话、语音留言或电子邮件。任何时候都要温暖和亲切地对待别人，即使你给人们留言的时候也一样。4．最真诚的慷慨就是欣赏如果你专注于人们的长处，他们就会更强。如果你为他们的长处鼓掌，就会增加他们的信心，这样也可以帮助他们克服自己的弱点。如果你以积极的态度看待人们，你的真诚就会通过你的眼睛、微笑和语调表现出来。你的笑容能照亮所有看到它的人。5．记住并使用人们的名字。简单的事情，比方记住人们的名字，并注意到他们身上一些特殊的事情，可以使人们一整天很开心。如果你发现自己很难记住人们的名字，就要在人们身上找到最正面的特征，把它图像化，然后再牢牢地记在脑海里。6．保持你的财务信用完好无损。要明白，良好的人际关系是建立在健康的财务交往的基础上的。财务信用是自尊心的一个重要部分。通常大多数人是没有财务顾问的。我的许多生意伙伴，尽管他们现在已经是百万富翁了，但他们仍然定期寻求我的咨询意见。7．理解并欣赏人们的性格差异。世界上心与心之间的路最难走，惟有艰难才显出理解的宝贵。所以，你越理解他人，你就会越快乐。如果你明白到每个人都是特别的，你就会有一个坚实基础来提高自己的人际关系技巧，建立一个成功的人际关系网络。·有一些很好的书讲解人的不同性格，例如罗伯特·罗姆的书《积极性格图解》。如果你运用自己学到的知识，你就会发现自己在认识人的方面越来越成为专家。赢得其他人的尊敬你也许在想： “我也知道，按照你所说的所有方法向每个人表示尊敬是一件好事。但我如何得到别人对我的尊敬呢?”你可以这样做：永远尊重别人。我发现，你越尊重别人，别人就越尊重你。你对自己的尊重会为你赢得你所认识的人的尊重，并且希望有一天赢得成千上万能认识你的人的尊重。要做到在各方面都按最高标准来尊重自己和尊重别人。自我尊重是最底线如果你不尊重自己，你就不会尊重其他任何人。以下是增进自尊心的方法。在对你真正重要的方面为自己订立目标。个人的成功是建立自尊的关键。为自己选择一个目标，承诺要完成它，然后付诸行动，这是至关重要的。每迈出小小的一步，都会对你的自我看法造成大的影响。在一个你还没有尝试过的新领域订下目标，做一些你一直忽略的重要的事情。当你开始尊重自己时，用别人应该得到的待遇去对待人们就很容易了，这就是成功开始的地方。第三章 与新客户相处的技巧企业的利益来自客户资源的保持以及不断的拓展，赢得新客户是企业拓展客户必备的基础。世界上只有两种人：你认识的人和你不认识的人。他们每个人都有自己的梦想。和你一样，他们也想获得成功，但他们还没有与你有生意上的合作。这就使他们有可能成为你的新客户。要知道你的手中把握着什么。你有一个能为每一个坚持不懈使用它的人创造财富的工具。新客户只是那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。但他们有些人是想知道那些事情的。你的角色就是找出那些人是谁，并与他们分享信息，从而使他们体会到与企业合作的现实利益和未来前景。那么，你如何有技巧地应付新客户呢?与你认识的新客户交往首先，在你的领导人帮助下掌握一些如何与朋友和家人交谈的方法。那些已经认识你的人也许很难产生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必须把他们的好奇心激发起来并提出许多问题，然后陪同他们去找到他们需要的权威人士。1．做你自己--只是更兴奋一点。人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石。它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。那意味着你决不催促或迫使别人。即使你的朋友在开始时还没准备好，也不要对他们失去希望。要保持好人际关系，并看准“适当的时机”。2．不要拖延--否则你就会后悔!要有做生意的迅速、执著，绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。与那些已经很成功、你以为不会加入你的生意的人都谈一谈。记住：他们通常是最好的潜在伙伴。3．如果你不是专家，效果会更好。与其直接告诉人们一些信息，不如引用第三方说的话，这样人们会更快地相信你。每次你引用能给你生意有力支持的人们说的话，你就建立起了那个人在客户心目中的权威性，并引发了他们的好奇心。这样就更容易安排他们与那个人见面。而对自己的事业，对自己的市场饱有坚定信念的权威人士会有力地感染客户，使整个价值链被激活，并帮助他们走出下一步。最好不要自己做专家。与你不认识的新客户交往陌生人只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所闻。然而，你怎样才能有技巧地做到这些事情呢?1．永远保持友好。正如你以前的生活那样，大多数人都在寻找他们的幸运一刻，希望能找到一扇通往更好生活的大门。一开始就要问候人们，并保持友好的态度，努力培养永远温和地对待人们的态度。礼仪越周到，运气、也越好。2．使问候人们成为你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空间。如果你学会经常问候人们，要与他们交谈将不是难事。而尊重他们的私人空间将使他们觉得你是尊重他们的。3．向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触学习人际关系技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时，要细心倾听他们说话。4．你所需要的只是练习。通往卓越的道路是与好的导师一起工作，学习他们的技巧，然后进行练习，直到它们成为你的第二本性。要注意不要在一开始就进行生意谈话，而只是向人们打招呼和设法得到他们的名字。如果可以，要养成一种习惯，经常去相同的地方，以便建立人际关系。你可以通过学习、咨询得到具体的方法。如果你能得到人们的名字和工作单位，要赶快写下来，或者与他们交换名片，努力积累客户资源。最重要的事情是，享受与人们在一起的乐趣。问候他们，进行轻松的谈话。如果谈话向着生意方向发展，不要说自己，而是要谈生意里的权威人士。它是简单的。你们只需要多多练习。以下问题，每一个选择“是”的框内都要给自己打1分。选 项 是 否1.当我与人们谈到生意时，我很兴奋且真诚。2.我没有拖延.我行动力很强市场是做出来的3.我没尝试把自己当专家,相反，我推崇专家!4．我总是友好地对待刚见面的人。5．我理解并尊重人们的私人空间。6.我正向领导人学习与人们接触的具体方法。7.我在前线观察过领导人如何与人们交往。8.我正学习在日常生活中很轻松地与人们交谈9.不管去哪里我都能很自然地与人们打招呼并问候他们10.我不停地练习与人们交谈和接触的技巧。评分：得分8分一10分你做得非常好!请记住，这些原理在所有情况下都适用。得分5分一7分你做得还可以!请再读一次本章和第一章。得分2分一4分继续在人际关系技巧上努力!请再读一次本章和第一章。得分0分一1分向你的导师请教吧!第四章 与生意伙伴交往的技巧即使我第一次为新客户讲解生意方案的时候，我也不把他们看作是“生意对象”，也就是他们站在篱笆的另一边，而我站在这边。我很早就发现这种思维模式对人们没有效果。当人们对生意合作方案感兴趣的时候，我们就已经站在篱笆的同一边了。我们双方都在寻找更美好的生活，我们已经是一个团队。我和他们交谈，要让他们觉得他们已经是合伙人了。我经常把他们看做是生意拥有者。这种对待人们的方式是很重要的。它消除了恐惧，并将友谊注入其中。建立一个强大的团队1．从友谊开始。除非你首先建立友谊，否则你无法帮助生意合作伙伴成功。而那种友谊从你第一次讨论合作的时候就开始了。如果你真诚地对人们感兴趣，有爱心，他们会感觉到的。如果他们只不过是你实现经营利润的踏脚石，他们对你是无动于衷的，不管你的生意有多大。不要太着急讲解事实与数字，要相互认识一下，然后根据你所掌握的信息来讲解合作方案。你与每一个人的相识都是一次新的经历。与你倾心交谈的每一个人都有不同的梦想。所以，使合作方案个性化是很重要的。记住，人们最关心的是他们自己，而不是你。让他们成为关注的中心，向他们展示生意将如何帮助他们得到他们在生命中真正想得到。的东西。除非事实与数字能带给人“我在其中能得到什么”的启示，否则它们毫无用处。2．建立坚实的人际关系。生意的合作是自愿的。它必须被选择。大部分人去工作，是因为他们有许多账单要支付。他们的工作是迫不得已的，大多数人即使想不工作也不行。但是，生意不同合作。如果人们觉得没有得到欣赏或被冒犯，他们可以退出。生意伙伴关系是建立在坚实的人际关系基础上的。与某个相信你的人之间的真诚关系能够使人们在收入不多的时候坚持下去，直到收入越来越多。在人际关系中，人们总是会在内心问三个问题：我能相信你吗?你是否承诺做到卓越?你关心我吗?不管你是否意识到这一点，当你与人们相处的时候，你所说的话或所做的事会回答其中的一个问题。3．如果你同意对方的看法，说出来；如果你不同意对方的看法，别说出来。我们每个人都会对事情有自己的看法。我们喜欢自己是正确的。这种感觉很好。所以，每当你同意对方的看法时，要让他们知道。然而，你迟早会遇到自己不同意的事情。但不同意并不能改变任何人的想法。除了改变人际关系的好坏程度，不同意改变不了任何事情，它会使人际关系更脆弱。在我经营生意的这些年里，我的道歉很可能比我做的其他任何事情都要多!即使我无须为任何事情道歉。然而，如果人们有了不愉快的经历，我还是觉得抱歉。如果一份道歉有帮助，我总是很乐意向别人道歉。如果你宁愿自己正确，那么你就不会富有，至少在现在的生意里不会富有。你可以说，“我完全同意”、“你非常正确”、“一点儿没错”，等等。如果人们因为某件事情而生气或失望，即使你无需为此负责任，也请你不要吝啬为此道歉，因为它会使这种情况或者这个人的怒气消-解。4．成为一个鼓励者。鼓励是每个人任何时候都需要的，而每个成功者都具有一种给予他人鼓励的能力。拥有最大团队的领导人是最大的鼓励者。只有当你经历过细小的成功；你才会开始相信自己。当你开始相信自己时，你就会开始相信他人。这就是鼓励。它指有勇气去追求自己想要的东西，并且将同样的勇气在别人身上激发出来。当你发现有人是鼓励者时，要尽可能多地接近他们。观察他们如何与人交往，听他们如何说话。你也可以坚持每天听一盒鼓励者的演讲磁带，或者参加一些生意聚会，最好参加一些大型的培训活动，这或许可以带来意想不到的效果。5．避免消极思想。永远不要打击他人。我们越关注我们的长处，我们就会变得越强大，即使在我们的弱项上也是如此。这就是积极思维的神奇力量，它可以使你建立信心。你越早完全放弃批评，你在经营生意里成长就会越快。提升人们是你要掌握的一个重要技巧。在商业社会或其他环境里，你很难学到这个技巧。关键是决不允许自己批评他人，即使“建设性”地批评他人也不行。要学会在人们的长处上提升他们，和他们谈论他们的长处，把握每一次机会去加强这些长处!6．永远赞扬他人。赞扬是鼓励的一部分。你给予他人的每个赞扬的价值比你可能知道的还要大。积极指出人们的长处，无论它多么细小。如果你希望人们做某件事情，请称赞他们已经在做的事情。接着要表达你对他们以及他们的能力的相信，强调你在他们身上看到的长处。然后，提出使他们的生意更快发展的下一步建议。7．相信你团队里的人。当你建立自己的团队时，你的团队中的每一个人对你来说都是特别重要的。他们有些能融人你的个人计划里，有些则不会。而你对他们的信任是使他们坚持下去的燃料。不要指望从他们的行动或承诺中得到激励；相反，要用自己的行动或承诺激励他们，要做出榜样。即使他们不积极，也要相信他们的梦想，相信他们的潜力。只要坚持相信他们，他们就会做到。要记住，在每一个生命里，成功都有自已的时机。坚持相信他们，然后你就可以看到胜利者取得胜利。以下问题，每一个选择“是”的都要给自已打一分。选项 是 否1．当我向人们讲解计划的时候，我把他们当做是自己团队的一员。2．我花一点时间与新客户相互认识，与他们分享我和我家人的一些事情。3.我明白人们总是在潜意识里问我3个问题。我会尽一切努力用行动来回答他们。4．我抓住每个机会来赞同人们。5．当我与他人有不同看法时，我几乎不说出来。6．我明白道歉的力量。每当需要的时候，我都很乐意道歉。