有一日，他和太太一起，相约了几对私交甚笃的夫妻出外游玩，其中一位朋友的新婚妻子因为不知详情，见到他们夫妇共乘一辆电单车来到约定地点，便冲口而出地问：“为什么你们骑电单车来？”众人一时错愕，场面变得很尴尬，但这位妻子不急不缓地回应：“我们骑电单车，是因为我想抱着他。”听起来这是一段浪漫的故事。许多学员在听到这个故事时都告诉我他们对于夫妇二人的恩爱之情的赞叹，但我无情地揭穿了他们的虚伪之心。“这更像是一次对于自己的家庭名声的危机公关，妻子的反应是所有的公司高管和新闻发言人都应该学习的教材。”做到这一点的前提是，你必须能够有效地传达一些关键信息，体现出某种积极的力量。在突发危机的面前，对问题过分的修饰反而达不到想要完成的目的，能否快速实现思维的转身，才是能否说服对方和展示自身魅力的关键。第七章 印象洗脑和品牌营销印象洗脑法★最好的印象是，对方看你“第一眼”，就已经选择做出一个你希望得到的决定。当然，你也可以采取相反的策略，那就是使你的印象让人憎恶。这完全取决于你“展示自我”的勇气和方法。★不要太在意别人对你的看法，你只能决定你自己。这便是“印象洗脑法”的关键所在，恪记你的优点，然后将它极端强化，从而释放正面的吸引力。★成功印象的表现是，人们总是不断地想起你，希望与你有所交流、向你请教，或者委托一些事情。这表明你偷走了他的“心”，成为他内心中非常重要的人。★在必要的时候，主动展示你的“缺陷”，创造“不完美”的形象，这反而让人感觉真实和值得信任！★你的名字和你的思想所展现出来的内涵，就是你的“品牌”。如果你不再在意这两点，你将变得毫无价值。因此，最成功的品牌营销，都是在制造和兜售一种“产品的影响力”，而不是产品本身。★忠告：能力越大，责任感就越大。同样，你的形象越完美，你每日所承担的压力，也将相应地成倍增加。不得有一丝懈怠，否则便跌下神坛。“第一眼”效应第一眼和第一次，对于人们来说总是具有决定性的意义。无论在职场、情场还是名利场，第一眼都是最重要的！许多人生活中最好的朋友，都是通过初次接触就确立了关系，少有人需要通过漫长的判断和相处来决定是否跟一个人确立某种关系。第一眼印象包括言谈举止、外形装扮、处世态度等很多方面，而且判断的标准也在随着环境、面对人群以及场合的改变而不断地发生改变。在今天这个快节奏的世界里，几乎没有人愿意花时间了解、证实一个留给他不好第一印象的人。也就是说，如果你第一次给对方印象不好，就等于已经被列入对方的“黑名单”，很难再得到机会去纠正昨天犯下的错误，哪怕你实在很冤枉。与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。第一印象能够在头脑中形成并占据主导地位。像企业的面试，对于一个人的最终录用与否，首因效应就起着不可忽视的作用。有人问我：“第一印象真的有那么重要，能够对今后的相互交往产生难以磨灭的影响吗？”为了揭开“首因效应”的产生奥秘，有一些心理学家设计了一例较为典型的心理实验：心理学家让两组被试者同看一张照片。他对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯；对乙组说，这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。结果，甲组的人异口同声地描述道，照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶；额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。乙组的人则赞美道，他目光深沉，表明他聪慧睿智；高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。这个实验表明，如果第一印象形成了肯定的心理定式，会使人在后续了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质；相反，如果第一印象形成的是否定的心理定式，则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的品质。我们知道，很多男女第一次见面便相互爱慕的例子，便包含了首因效应的成分。相亲时虽然过程很长，男人和女人要一起约会、吃饭、看电影，经历几个小时的接触，但通常只是刚见面时的几秒钟，就决定了彼此之间的印象。许多与此有关的调查都认为，一个女人在决定自己是否嫁给一个男人时，最后起到关键作用的因素，都取决于他们在刚见面时的印象。有不少从名牌大学毕业的美国青年问我：“明天我就要去面试了，应该穿什么样的衣服？”我的建议是：“比你将来的同事庄重一点点。”你去面试时的着装，应当依照你即将进入的工作环境来决定。事实上，既能与未来工作环境“和谐相处”，又能突出“个人优势”，这样的面试着装才是好着装，才能打动面试官的眼睛，征服他们苛刻的大脑。当然，你必须适当地穿得正式一点，这样才会把你对面试的重视精确地传递给面试官。第一印象必须是一种立体的升级，注重你内在的品质，而不是盲目地突出衣服和发型的作用——在许多场合，后者的作用往往是有限的，人们更加注意的是你的谈吐和本质的体现。说白了，这是印象反应中的“优先效应”，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。多数人都习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以此形成对一件事物的整体一致的印象。相信我就等于选择了成功：成为导师一个人最终是贫穷还是富裕，不是凭借他能得到多少运气，也不是靠所谓的机遇，而是选择。一个人的命运，往往决定于他选择了哪一种价值体系，以及选择了由谁来充当他的领路人。如果你能成为他眼中的“上帝”和“导师”，你的一切行为都将具有榜样和导向性的价值。有一位女儿，她不停地对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往第一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放只鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们浸入开水中煮，一句话也没有说。女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些以后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么了？”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡。”她回答。他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到它们变软了。父亲又让女儿拿那只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，她看到的是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生生地问道：“父亲，这意味着什么？”他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之前是强壮的，结实的，毫不示弱；但进入开水之后，它变软了、变弱了。鸡蛋原来是易碎的，它薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了。而粉状咖啡豆则很独特，进入沸水之后，它们倒改变了水。“哪个是你呢？”他问女儿，“当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？”有人说，富人是有基因的，也就是说一个人会不会成为一个有钱人或者成功者，总体来看总是天生的，好像上帝注定要让这些人来引领世界，瓜分大部分资源。这其实有一定的道理，因为背后起决定作用的，是他们选择的基因。就像这位父亲说的，关键是他们做出了什么样的选择。我们的生活方式和价值体系是怎样的？你怎样让公众觉得你是一个值得选择的人？你如何在人们面前展示你将为他们带来成功，从而用你的价值观给他们洗脑，成为他们崇拜和追随的人？威利得到的荣耀就是对于名人效应的最为拿手的利用。他的会员深信不已，只要选择他，就拥有了幸福的生活和健康的身体。“如果没有他，我不敢相信我的生活会变成多么糟糕的样子！”“多谢上帝，让我认识了他，从而使我获得了幸福！”听，这些感恩之语是多么耳熟！许多处于热恋中的女人也会这么喃喃自语，这既是男人的甜言蜜语的成功，也是一种“生活方式和价值体系”洗脑的成功。早在20世纪初，美国智威汤逊公司（JWT）在力士香皂的广告中开始使用影星照片，名人广告（Celebrity Ad）由此成为重要的广告表现策略。这是借助名人效应进行洗脑的最早案例：选择了我们的产品，就等于拥有了名人那样的生活。无疑，这是非常强烈的心理暗示，它可以充分地制造品牌价值，并且带动人群，它的效应可以如同疯狂而忠诚的追星族那么强大。因为，人们对于有名望的人一般都十分崇敬，这是不管到什么时候，都会一直存在的群体心理。名声、金钱和权力好名声的力量在很久以前，我就已经发现，一个好名声能够给我们良好的愿望，带来一笔价值难以估量的财富。比如，我的人生导师艾伯特先生所获得的好名声为他的全家人赢得了邻居的尊敬以及这个行业给予的礼敬。大家都知道艾伯特家族的人为人正派、言而有信。美国参谋长联合会议的主席鲍威尔将军曾说过一句非常重要的话：“我们需要在我们的周围恢复羞耻意识。”如果人人都能拥有对于好名声的自豪感，那么就能使自己以及每个人都堂堂正正地做人，这是使人保持对你的好印象及确立你的个人名誉的最好的渠道。再也没有什么比一个让人尊敬的过去和感动的品质更加折服人了。现在，年轻人中有许多人之所以会跌跤，在他们的人生中无法获取尊敬，总是徘徊在底层社会，难以挤进成功者的阶层，就因为他们出生的家庭声誉本来就不好，在他们努力的过程中又从来不想获得好名声，行为丝毫不加以检点，因此导致他们缺少羞耻感。“哦，他是有钱人！”财富会给你带来额外的加分，人们不可能将自己的命运和希望寄托在一个穷鬼的身上。在乔布斯和你之间，人们将选择谁呢？对于货币的追逐从来都不是让人羞耻的事情。你可以有许多钱，假如你能赚钱的能力；你也可以让自己一无所有，假如你对金钱嗤之以鼻。但我相信，在这个世界上，多数人对于一个人声名的判断，总是优先考虑他的财富，虽然我们的媒体和底层声音对于富人充满了种种基于道德的批判。权力崇拜心理聪明地利用权力崇拜的心理——这是大众的弱点之一，产生权力的过程便是其成为崇拜物的过程。同时，权力主体的特殊化以及与公众的对立，也是导致权力崇拜的根本原因。换句话说，实际生活中权力至上的现象，产生了权力崇拜心理。人类几千年的历史发展至今，这一规律仍然牢不可破，难以改变。你只能对它善加利用，却无法扭转它。●对于权力的敬畏和顺从有一些人停留在对于权力的恐惧上。他们唯命是从，俯首帖耳，听任于权力的摆布。对这部分人，怀着怜悯的心情不能解决他们的心理问题。总有些人不肯得罪权力，他们盼望有一个独特的领袖来领导他们做好一项事业，比如很多消费者对于乔布斯的崇拜和敬畏。他们与其说在崇拜一个天才设计师，不如说在对一种主宰消费者命运的权力表示敬畏。●寻求权力的庇荫还有相当一部分人，总是停留在对于权力的仇恨上。害怕，恐惧，但这不影响他们不失时机地讨好和巴结权力。本质而言，他们追求的还是实惠，获得权力的帮助。●追求权力是人类的普遍心理人人都在追逐权力，在人们看来这是很正常的。权力本身不管对于使用方还是拥有者，都在鼓励彼此的靠近。如果你能善用手中的权力，并吸引人们对于“正常使用权力”的追求，就能极大地确立自己的魅力优势。如何培养无法抗拒的个人魅力？根据我的个人经验，通过某些特定的手段，吸引别人比控制别人要有效得多。如果一个人被你所吸引，那么你接下来的动作就基本可以宣告通关了。因为他觉得你无论做什么，都是顺理成章（可以接受）的。就好像推销一件产品，那些主动找上门来向你寻求帮助的顾客通常更容易购买你的货物。人们总会因为一些原因被别人吸引——优秀人物就具备这个特点，他们能提供这些“原因”。当这些因素出现时，就像在人们的心里打开了一个开关，引发了一系列的强烈的化学反应，从而改变了他的看法，或加重了他对你的好感。你可以把这看成一些至关重要的程序，然后去学习怎样触动它，控制它。与众不同的吸引方式通过在FBI的经历，以及日后对于营销和管理培训的研究，我发现人们更容易被一些独特或者是格外出众的东西吸引。因此，我总喜欢对参与者说这样一句话：“请你试着让自己与众不同。”人类的交往——无论出于什么目的，何种工作，都像一种派对游戏，你需要具有与众不同的吸引方式，才可促使游戏的天平倒向于你。“游戏”的强者不在于他拥有什么牌面，而是取决于他的独特和不可或缺。我可以告诉你一系列可能吸引他人的要素。但是你需要认清你已经具备的条件，以及希望通过自己努力达到的条件。当然，这些条件都是为了让你在想展示的对象面前更有魅力，以便用最快的速度和最高的效率让其看到你的“强点”，也就是不同于其他人的、独属于你的最优势的一部分。这是关键点。不过，你也不要妄想过于脱离大众化的风格，让自己变成了一个异类。大众虽然喜欢与众不同，但对异类很排斥。这是让人感到矛盾的地方，却很真实地存在于我们的生活中。所以，假如在“与众不同”这个词上钻了牛角尖，以至于脱离了正常的认识范畴，我想最终仍然是你自己深深地受害。你的敌人是不安全感和需求感不要试着激起对方的“不安全感”和“需求感”，否则人们会对你感到危险。这是洗脑和控制别人最大的障碍，也是对于我们的个人魅力最有威力的大杀伤武器。这两种情绪如同毒胡萝卜和砒霜，会轻易扼杀掉你对于他人的吸引力。当一个人表现出对另一个人的需求感时，他往往会有一些不恰当的行为，如果他无法理性控制自己行为的话，他往往会用一些不恰当的行为，并期望以此来获得注意和认可。当他表现出这种需求时，其实对方也无法在他的身上找到他们所需要的安全感了。另外，当一个人对自己不满意或是对所处环境中的自己不满意时，就会给人不安全感。他会表现得小心翼翼、懦弱、没有把握。有时他会试图假装很有自信，但这种伪装出来的自信会被聪明人一眼识破。这种处境加剧时，他又可能会因为迫切希望得到认可而做出一些出格的语言举止，让人更加厌恶，这是必须竭力避免的。下面的这些有损信任和安全感的举止，你应当设法避免：●过分地靠近和亲近在最初认识时不要靠近或者一直围绕着对方，尤其是女人。否则对方只会认为这是一种需求感和不安全感的标志。相反，交谈时试着向后靠，刻意保持一段距离，则会让对方觉得你对他并不是那么在意，从而慢慢找到在你身边的舒适感，从而起到一种好的效果。●诽谤或者批评（包括对方的朋友或前任爱人）如果你谈论了太多的对于他不利的话题，或者你诽谤自己的朋友（含前任恋人），这将让人们觉得，你是缺乏安全感的。被质疑人品的下场非常惨，这是不可踏入的雷区，仅有一次，就能让你“身败名裂”。●过于情绪化的举止如果你轻易地因为一些事情而感到不安、愤怒、狂喜，人们会对你失去信任感。没有人不欣赏稳重理性和内敛的人，让自己学会成为这样的人。●没有主见和自己的原则人们都喜欢有主见的人，一个可以果断地做出决定并做好事情、少犯错误的人，才会得到别人的青睐和信任。就算有时你的“主见”是错误的，只要坚持到底，表现出强烈的自信和倔强，反而能成为一种正面的品质，让人喜爱和尊重。如果你总是在问：“你认为我应该怎么做？”“今天晚上你想去哪儿？”或者是，“你想要什么呢，告诉我好吗？”一副不自信和随他人主导的样子，你就表现出了过分的需求感和自己内心的软弱。这将让人厌恶，特别是与女人约会时，毫无主见的男人一定遭到对方的唾弃，使其看起来没有一点安全感。在这些情况下，你应该学到一个聪明的原则：遇到问题时习惯让自己做出决定，然后自信地去做。如果人们不赞同你的观点，或者不喜欢你的建议，他们会主动地告诉你，与你进行商议，但这并不会让你扣分。●试图通过夸张的行为和语言，来获得人们的注意和得到赞赏总有一些人——不管他们是低阶还是高阶人士，总喜欢通过装酷或者当面炫耀来获得对方的注意力，比如有些男人，喜欢用这种办法来勾引女人的芳心。其实这种方式只是在告诉观者：我是不安全的，你们对我一定有需求；我是功利的，我对你们有所企图！因此，千万不要这么做！如果你确实很有魅力，拥有许多别人不具备的东西，不要用这种方式来宣扬，人们早晚会发现的。●争吵的行为和愤怒的冲动这确实是我们常常在做的事。有些人总感觉任何事情他们都看不惯，就都想去争辩一番。如果你是这样的人，你最好早些意识到，这种争吵是不安全感和需求感的明显表露。也许你的观点总是无比正确的，你有充分的证据来伸张“正义”，但你需要明白，过多的争吵肯定不利于你的事业，也会大大伤害你的人际魅力，影响他人对你的印象。尽快尝试改掉这种习惯。如果你确实想争论什么事，左右人们的观点，建立你的权威领导力，那么尝试用幽默风趣的方式去争论才是你的首选，而不是严肃认真和搞坏气氛的举止。最有魅力的个性特征我们可以讨论各种吸引别人的个性特征。这些个性特征有些可以混用，有些却不适合同时出现在一个人身上。我会给你一个精细的列表，并为之附上简短的介绍。然后你就能根据这些不同的品质，去组合运用，并使之真正地成为你个人魅力的一部分，而不是虚伪地加以功利的使用。●风趣幽默幽默几乎对于任何人都有效。上司的幽默能征服手下，朋友的幽默能聚合他的人脉圈，男人的幽默则可以打动女人。如果你可以让别人开心，使人与你相处时经常情不自禁地微笑，你们的关系也可以走得更远。幽默和风趣的素养，会让人的形象如同一名高贵的骑士，拥有让人如沐春风的魔力。●智慧与创造力当你的智慧被正确地运用在人们感兴趣的方面时，它就会让你显得特别聪明和富有吸引力。用你的创造力和智慧给予人们（对方）惊喜，展示你的领导能力，特别是你的正确性。一个具有说服力的例证是，在女人面前，拥有各种主意、幻想或者擅长制造意外惊喜的男人往往更受欢迎，也更具吸引力。●良好的教育高学历和智慧一样，只要被正确运用，它就会成为吸引别人的一部分。许多人都会因为学历而感到你的压力，在你面前不由自主地表现出顺从和敬畏，这对于你是有利的。●品位和教养即使你从不主动展现，人们也会发现你的品位。你的鞋子和皮带是否搭配合理？你是否明白内部设计和颜色对比？你是否知道各种酒类？你是否喜欢看世界各地的文艺电影？你是否了解当前的时尚？是否在头脑中装满了时尚的历史？你是否喜欢费兰克·辛纳屈（Frank Sinatra），是否是这方面的达人？你是否有对于饮食文化的了解和对美食的体验？当与人相处时，你是否会在朋友来访时准备好正餐前的小菜，是否会主动地让座，并给对方斟一杯酒？人们密切地注意这一点，然后靠近那些有着高等品位和教养的人，并听从和顺服于他们的指引，这是无形的洗脑。当你拥有这种素质时，你甚至不需要做什么，人们就已被你吸引了。●统治力展示你的统治力、霸气和野心。人们（尤其是女人）会无理由地被有统治力的人所吸引，这源于人类在进化历史中形成的对于强势人物的崇拜基因。●关心“关心”不但是友善的象征，还是高贵的品质。人们打心里喜欢听到你对他的看法，特别是对于他们的关注。抓住一切机会，告诉对方你是如何看待他的，传达你对他的好感，特别是对他生活的关切。这种关切包括健康、工作和生活的方方面面。就像一个男人即便怒气冲冲地告诉自己的女友“我不喜欢你和其他的男人出去玩”也不要担心她会生气，因为她一定喜欢听到你的这个想法，这意味着你的心里装着她，她为此高兴和自豪。●对细节的发现力人们不仅仅自己能注意到别人或者周围事情的细节，他们也渴望别人注意到自己的每一个细节。这显得自己非常具有吸引力。如果一个人穿着一套性感的礼服，她绝不是偶然穿上它的，就像她改变了一种新的发型，也绝不是巧合。在这种时候，那些可以注意到这些细节的男人就能给她留下很深的印象，得到她的更多关注。这和一名老板对员工的着装或小举动表示赞叹而得到拥戴是一样的道理。●行为举止的不可预料和可以预料性看起来这两点是相悖的，其实十分统一。你不能被人完全看透，同时你也要让人猜中你的部分心理，准确预测你的一些行动。比如情场上的女人往往被那些她们无法预料或者控制的男人所吸引，然后主动对他表示好感。但她也渴望这个男人能够在自己的控制之内，有一些行为举止完全出于她的预料，这又能让她感觉到安全。●热情和令人愉快的能力千万别让人感到扫兴和烦恼，哪怕你的确遇到了这类事情，也不要表现出来。很多人在别人开心的时候却板着脸，露出不安的表情，或者在其他人高兴地做什么事时去打断他。这是最为糟糕的错误。要记住，你的热情既会影响到别人的心情，也会让人们被你吸引。能让人愉快的人才能得到尊重，也能收获他们反馈的支持和热情。●冒险精神和侵略性大多数人期待领袖，这意味着你要具备冒险精神，并适当地拥有侵略性。虽然我们并不鼓励极端，但“不平常”是一项必备的优良素质。能够做一些刺激的事情让人感到兴奋，而这是多数人做不到的，所以他们觉得这样的人魅力四射。要懂得自己该做什么，并且去勇于追求。激情是热爱生活的标志，但你也不可将侵略性理解为“暴力”和“蛮横”，而是指你可以给自己建立一个目标并且充满热情地追求它，运用你的智慧，不计手段地达到它。这将给人们树立一个榜样。●自信与自大的间隔适当地有一些自大，但总体不脱离自信的范畴，有助于增加我们的魅力。听说过“残缺美”这个概念吗？过度完美的人并不受欢迎，也不值得人们的相信。只有表现出一定缺憾的人，才拥有最强烈的吸此力。比如女人会被那些有一点点自大的男人深深地吸引。我的忠告是：你只能有一点点的自大。而且在这样的自负上面，还得加上幽默和风趣，才能让人们为之疯狂。●想象力和接触角度人们关心你是怎么描述这个世界的，这意味着你的价值观、接触世界的角度和你的人生态度。你能否看到他们的内心，来寻找他们内心世界的美丽，而不是停留在表面上呢？使自己具备浪漫的想象力，成为一名“浪漫骑士”，然后充满诗意地描述生活。特别是，为他们这样去做，绘制一幅梦想的画卷，然后他们就跟你走！●身体语言的运用这一点当然非常重要，我们已不止一次强调，并且许多不同的著作中也在对身体语言的运用进行指点和推荐。在和人们的交谈中，我们总是在互相不停地发出信号，不但对方要对你做出反应，重要的是你应做出及时和有效的反应——这就用到了身体语言。如果你的交流对象是女人，这就更为重要了，因为女人对此更加敏感。●性能力这一特征针对于异性。男人和女人都同等适用这一条。每个人都喜欢性，就像我们喜欢生活中其他的事情一样，性能力不但代表着浓烈的性别特征，而且在对于异性的征服能力中占据着极为重要的地位。女人渴望男人让自己感觉很棒，男人同样也如此。这就是异性魅力的来源之一，人人都希望给自己和对方带来一些不可思议的感觉。因此，谈论性能力指数并不是一件让人羞耻的事情。我能给你们的建议是：1.你必须独特地组合它们，然后在各个地方去展示这些与众不同的个性。2.这是你创造性地进行印象洗脑和个人品牌营销的良机，也是最好的机会。3.很少有人真正地愿意通过深入了解来判断你的分数。但是，独具个性的组合却能使人在很短的接触中，就对你做出永久性的评价。第八章 距离和神秘感“大人物”神秘定律★人类崇拜或畏惧一切神秘事物，这是与生俱来的本性，比如上帝、外星人、闪电或从不抛头露面的世界首富。★守住你的一切秘密，在你不得不讲时，只吐出10%，并且不要解释为什么。★人们总是轻易地被“距离”俘获，和他们保持距离，既不要走得太远，也不要走过去——后者是最重要的。★你的举手投足，每一个细节都须经修炼。因为人们相信，当他们要关注一个人时，他的一举一动都不会逃出自己的眼睛。拒绝打扰的时段作为一个领导者，他首先应该尽量培养自己的人格魅力。人格魅力来源于哪儿呢？从外在来看，或许人格魅力在很大程度上都是出自下属对于领导者的神秘感和信任感。也就是说，领导者应该尽量少地让下属了解自己的私人生活。一个出色的领导者不能够轻易地被下属看透，但要懂得如何和下属沟通。这并不是说，我们在管理时为了不影响自己的个人魅力，只需让下属隔得很远，给自己写一次报告就能解决问题，而是针对不同的情况，设置一些必须“隐藏”起来和保持神秘感的时段。摩根大通的总监达·瑞尔说：“我在每天晚上八点以后，就拒绝接听任何下属的电话，除了我的秘书。公司大楼爆炸了？下一个小时股票就要跌停了？要破产了吗？这的确是严重的消息，但只能由我的秘书告诉我。”就像这位摩根大通的总监一样，我在休息时也喜欢将手机关掉，虽然我知道这是一个很不好的习惯——可能两个小时内在全世界都会发生许多重大的事情。因为我既怕打扰别人，又不喜欢受到他人莫名其妙的打扰。在今天这个世界，我知道许多人都不太懂得拒绝，在需要保持精力、休息或者完全属于个人的时间里，每次都是因为不懂得拒绝，而让外人的来访或电话给自己带来烦恼。戴高乐在1932年时说：“没有神秘感就没有威望可言。因为过于熟悉，尊敬之情就不会油然而生。只有像神像一样隐居深庙，才能显出凛凛的威风。无论是运筹帷幄，还是所思所为，都要令人捉摸不透。”他还曾经说过：“我是一个孤独的人，我如此酷爱孤独。”大约在3000年以前，在今天中亚西亚以西的地方，有一个国家叫美狄亚，那里有一个部落，部落首领的名字叫迪奥西（Deioces），他德高望众，村民有任何纷争，不论是争一口水井，还是砍错了两棵树，都会找他出面仲裁，摆平疑难。村里其他长老，因为年纪渐渐大了而变得昏聩，收受贿赂而变得腐败，只有迪奥西年纪越大越公正，成为部落的司法之神。有一天，迪奥西厌倦了，宣布退休归隐，部落没有了迪奥西，立刻没有了主心骨而四分五裂，内斗不止，战斗不息，没有人有办法摆平。终于大家决定，还是要请迪奥西出山。迪奥西再三婉言谢绝，在村民的苦苦哀求下，他勉为其难地答应了。故事发展到这里，这个迪奥西与《倚天屠龙记》的主人公张无忌的人生道路有相似的地方，但是接下来迪奥西做了一件张无忌绝对想不到的事情。他提出了一个条件，必须建一座深宫，请一批保镖，让他住在里头永不露面。如果需要找他，必须由信差通传。周围的人哪怕是服侍他的奴仆，一周也只能见到他的面容一次。由于神秘，迪奥西的权威越发不可侵犯，他后来成了美狄亚国王，为美狄亚开疆拓土，为后来一个更加伟大的帝国打下了基础，那个国家的名字叫波斯。这显然不是一个非常合适的案例，但展现的管理艺术却相当具有借鉴性。现在能够从迪奥西身上学到这种“玩失踪”的管理艺术的人实在是太少了。我们现在的企业家和公司早就习惯了拼命地曝光并追求现身的机会，而不知道如何很好地隐藏自己。其实，最好的“洗脑”是保持神秘和正确，而不是单纯的曝光率。在中国、美国，还有欧洲的很多地方，企业家们就好像失去了思考能力一样，他们四处演讲，迫不及待地想看到自己的名字变成铅字，印在报纸上，或者暴露在互联网上，处处都有他们的观点才觉得满意。为此，不少人雇用了大量的记者和传记作家，为他们编织着一段又一段的创业传奇。他们非常愿意上国家级电视台的对话节目，去参加访谈，和自己后辈进行比拼，告诉他们应该如何成功。他们利用了一切闲余时间来做这些事情，热衷于参加那些明星荟萃的慈善晚宴和娱乐节目，对漂亮的女演员一掷千金，引来人们无比艳羡的目光。不得不说，有神秘感的公司和企业家现在已经是物以稀为贵了，这让公司和他们的领导者失去了尊严。当然，还有些公司做得很好，比如国内的华为。华为的战略和它的管理方式在外人看来始终都是一个巨大的谜团。它的领导者任正非也是一位神秘人物，藏在深山中，云深不知处。有一次，我回国参加一次商业洽谈，一些知名的媒体记者就对我说，他们在自己漫长的职业生涯中，竟然没有一次机会能采访到任正非。至于华为公司的几万名员工，能见到任正非本人的也非常少。他们在抱怨，但在我看来，这恰恰就对了。一个成功的领导者，他要在其下属和公众面前形成一种无所不在的神秘感，让人们不明白你为什么要做那件事，甚至于为什么突然要有所改变。总之，人们觉得你不可思议，难以接近，无形中就会对你形成仰望的姿态。这便是距离的神秘带来的效应。“让我们成为朋友？”No！你喜欢和你的下属成为朋友吗？来自戈瑞的警告是：“如果你们每天都在一起工作，成为朋友并不是一个最好的选择，虽然这可能为你带来忠心和安全感。但是，潜在的麻烦还远在后面，一旦爆发出来，你可能丢掉更宝贵的东西，那就是权威和敬畏。”朋友之间是一种自然属性，很纯粹的关系，没有职位高下，思想与感情坦诚相见，距离和亲疏是可以控制的。而老板与下属，彼此之间既有职位的高低之分，又各自为了不同的利益算计，一个看重的是效益，一个为了更多的薪水，环境和利益造就了双方身不由己地“对外作战，对内斗争”。这两种角色和关系的转换，让我们同时拥有了两副截然不同的面孔。如果生硬地将这两层关系“二合一”，必定会陷入尴尬、为难的境地，很多简单的事情也会变得繁杂难以解决。有一家科技公司的主管曾大感不解地对我诉说：“我现在不得不为那些‘兄弟’感情埋单。他们把我的命令当成‘建议’，没有人再怀抱紧迫去执行，我没办法重新站在领导的位置上命令和督促，甚至会因为翻脸和训斥下属而感到羞愧。难道领导和下属真的无法成为朋友？”A有一个大学同学，和A分在一个公司的一个部门，目前，A是部门经理，他还在做技术，A发现有很多以前他们经常在一起讨论的问题，他现在已经不和A讲了，由于多年的同学关系，A也问过他，为什么会这样子。他的回答也很有道理，他认为，例如像他打算什么时候跳槽的问题，他不愿意告诉一个既是上级又是朋友的人。这就是问题所在。当你身处于职场，尤其处在人事关系比较紧张的部门或特殊行业，人与人的关系总是越单纯越好，经不住叠加和掺和，否则会不堪负荷而出现裂痕。上司和下属之间的角色定位，特别考验人们的情商。这对于领导者的要求尤其严格，我有很多客户，均是因为处理不好与下属的距离而导致了麻烦。而对于和上司走得太近的员工来说，他可能因此成为这个部门内不受同事欢迎的人。我刚到美国时，曾经在一家中型的广告公司工作。当时，公司来了一位新员工，他进出部门主管的办公室很随意，与主管的关系似乎非同一般，而且很少主动与其他人沟通交谈。这种情况出现后，大家就开始私下地议论并互相提醒：“嘿，我们做事和说话要注意一点了。”“他是主管派来监视我们的吧，嘿，真没想到，主管先生竟然是这样的人！”人们议论纷纷。这下你就知道，即便是白人，他们也喜欢花边和八卦，也经常在私下对自己的上司做出各种各样不靠谱但杀伤力极强的评价。有一天，主管要听取我和另一位同事的工作汇报，我们如实谈到了对目前工作的看法和建议，突然，这位主管打断了我们之间的谈话，提出找一个人来听听意见。当这位刚来几天的新员工走进来时，我和同事不禁相互流露出疑惑。这位新同事一进来，就口气坚定、态度严厉而感慨地评价我们的工作：“如果没有项目合同，工程师就没有用，有了合同，到哪里都可以找到人……”于是，他的一番言语，马上得到了主管的认同，等于否认了我们之前的工作。我们只好闭嘴沉默，不再说话。后来，主管提出一起吃晚饭，不知什么时候，这位同事却悄悄地离席而去，竟然没有跟主管打声招呼，也没有跟我们告别。这种失礼更使他成为了公司的中心议题。从这以后，有关他的话题更多了。比如，他可以借老总的车出去办事，可以召集主持几个部门会议，可以布置任务听取汇报等等，谁也说不明白他的职权范围，但我们都清楚他是总经理的贴身朋友，纷纷对其敬而远之。从我在美国和东亚地区这么多年的个人亲身体会来说，如果你正在领导一家公司或者一个部门，首先要在这方面谨记几个原则：第一，假如你需要一个助手，那么别让他成为你的朋友。如果你与他的关系过于亲密，你不但害了他，而且使你的个人形象在这个部门一落千丈。第二，如果你的上司经常邀请你私下去喝咖啡，并且已经让其他的同事发现，那么，尽快结束这种关系。必要时，你可以离职。守住你的秘密为自己的秘密准备三个口袋你要为自己的秘密准备三个口袋，其中有两个是永远不会打开的。一个装的是最坏的，另一个装的是最好的。你可以在必要的时候将中间的袋子打开，让那些非看不可的人瞧一眼。他们自以为这就是你的秘密，其实不过是虚假新闻。隐私就像私人账户密码一样，没有人会随便地告诉别人，更不用说宣扬出去。想要窥探你秘密的人，从某种程度上说就是小偷，你要为自己的隐私设把锁，看守好，不要随便交出钥匙。如果没有什么必要，你没有任何义务把隐私坦白出去讨好别人。当其他人得到了你的秘密，他们就可以把这当作新鲜的礼品到处馈赠给另外的人。不要傻乎乎地以为别人会对你很交心，如果你这么想，只能证明你比较单纯，但别人会认为你是连自己都保护不好的大傻瓜。别埋怨别人的“出卖”，你的秘密要你自己保守有一位大大咧咧的好友向我抱怨：她把自己的一个秘密告诉了单位里与她关系最好、最信任的同事，并要求她的同事“绝不对不要说出去”。后来的事情我想你已经知道了，这个同事甚至发了毒誓绝对不会告诉别人，但是不出一个星期，整个公司都开始用异样的眼光看她，她的“秘密”败露了。我“天真”的好友只得带着一颗破碎的心，在别人复杂的眼光中另谋出路。只有自己知道的事情才叫作秘密。如果有第二个知情人，就等于全世界都已经知晓。所有公诸于天下的秘密都是从“自我出卖”开始的。如果你憎恨别人的“出卖”，首先就要管好自己的嘴巴。罗斯福还在当海军助理部长的时候，有一天，一位好友来访。在他们的谈话间，这位朋友似是不经意地问及海军在加勒比海某岛建立基地的事情。这位来访的好友说：“我的朋友，我只要你告诉我，我所听到的那些关于基地的传闻是否确有其事。”罗斯福神秘地张望了四周，然后故意压低嗓音向朋友询问：“对于不便外传的事情，你能绝对保密吗？”“能！”好友急切而又肯定地回答。“那么，我也能。”罗斯福微笑着说。能够说出去的事情是不能够称之为“秘密”的，只能算作“难言之隐”。所有的“难言之隐”都有时效性，到了一定的阶段和时机，就会释怀。比如，遭遇的一次不幸、一段不堪回首的经历、自己做过的一件不光彩的事情、感情的创伤……这些多是人们不希望发生或无法接受的事情。在自我保护意识的驱动下，这些“过去”都会被我们隐藏在自己的内心深处。但事实是，每个人都有寻求他人理解和渴望找到出口的本能，“倾诉”就成了最快速实现的通道。当遇到一个让你感觉可以信任和理解的人，或者在内心最脆弱和冲动的时候，便会忍不住把内心的秘密告诉对方，“说出去”的后果被情绪冲到了脑后。当流言蜚语和灾祸在某一天向你袭来的时候，你才如梦初醒，悔不当初。很多女人之间的矛盾就源自于“秘密”。你会见到两个曾经亲密无间的女人，从无话不谈的闺中密友变成水火不容的敌人。她们之间的“小事”可能无伤大雅，可是两人最终却翻了脸。为什么呢？因为在一次争吵中，其中一个女人把好友的秘密当成了发泄和反击的工具说了出来，这使得对方十分难堪，名誉受到很大的影响。在一些反映政界风云的影片中，我们经常会看到一些高层领导人的隐私被拿来当作攻击利器。这些生活的隐私，致使他们从如日中天的政界宠儿跌入万丈深渊。道理很简单，如果你希望“你的事情”成为秘密，就不要讲出去，即使是面对最亲近的人追问。如果不是非说不可，最不应该告诉的对象就是“值得信赖的同事”。连你自己都无法守住秘密，怎么能够请求别人守口如瓶？说出内心的隐秘会暂时减轻负担和负罪感，你也会得到短暂的解脱。但是请记住，秘密的公开，有时候就等于把自己的弱点和脆弱暴露给了别人。如果不想被人拿去当作谈资或者攻击你的武器，在情绪倾向于诉衷肠的时候，一定别忘了警告自己可能带来的后果。高素质的废话转移问题和浪费时间的技巧，同时也是展示你的专业及营造神秘感的手段。“我讨厌这样，但我不得不这样！”如何讲出高素质废话越是伟大而漂亮的精句，你越要防备。我曾参加过一个著名讲师的演讲，他在台上慷慨陈词，唾沫横飞，台下的观众无不被他的论调所鼓动。他不断地强调：“小成靠智，大成靠德。”你也许已经听过不少这样的讲座，这一类话无异于那些古今推崇的名言。它们的造句架构简单而又实用——一个很大的优点或缺点往往要用一种缺点或优点的标签来进行包装。比如，当一个老师面对一群无胆识和没才华的学生时，他会使用“大智若愚”，这是讲给他们听的，让他们觉得“我不是不想成功，只是不想锋芒太露罢了”。这就是中肯、励志、令人极为热衷的高素质的废话。所以，关于麦当劳创办人抹地、沃尔玛总裁的低调等故事得以广为传播的原因也变得可以理解了。因为故事里的“浪漫元素”让大部分“不成功”、“还未成功”和“想成功”的人们产生很大的共鸣。这是一种高境界的“浪漫毒素”的表达方法。我曾经听过一个印度教的师父演讲，他说：“最近印度和巴基斯坦都进行引爆核子弹的试验。其实，研究核武器不是问题，核子弹引爆试验也不是大问题，就算核子弹炸死几百万人，也不是大问题。不过，当人的‘心’死了，这才是最大的问题……”在座的听众和信徒立刻拍手叫好，有的甚至流下两行热泪。这种思维逻辑和洗脑方式，就如同当年肯尼迪总统讲过的一个著名精句：“不要问国家能为你做什么，要问问你为国家能做什么。”肯尼迪讲出这句话以后，立刻“关键性”地停下来，因为他要迎接全场掌声如雷的回应——当他讲出一句漂亮废话的时候。这一点很重要，许多漂亮的废话都需要你通过某种间歇的停顿来进行烘托，以便留给听众回味和思索的空间，他们会根据你停顿的动作造成的“关键性”的“暗示”，快速截取并记录下这些对他们有所“启发”的话。这句话在后来成为了人们津津乐道的名言。虽然从讲道理的角度，我会呼吁人们反问国家（政治家）为你做了什么，因为是“你”把他们放上去执政的，是“你”发薪水给他们的，你绝对有权力追问。但是不得不说，肯尼迪总统的这一类型的讲话是很浪漫和广具煽动意义的，我们也把这这类话称为——浪漫废话。讲好听的废话不得不说，九成以上的人都喜欢听“浪漫废话”，虽然这一点实际益处都没有。就像医生会告诉你维生素C能够治疗感冒，而实际上，维生素对感冒而言不过是一剂安慰剂。但就是这些既没营养又模棱两可的语言结构，让大部分的人都很难精确过滤。很多古人所讲的“浪漫废话”，更是变成了古今追捧的畅销书。古今中外最畅销的策略经典——《孙子兵法》，就是浪漫元素得以最好体现的“畅销”古经旧典。在书中，孙子并没有把战略写得很清楚，但是他擅长组织语言结构，战略之道在他的笔下变得精彩流畅、气势恢宏，并且充满“浪漫元素”。孙子说军势要“动之于九天之上，藏之于九地之下”（就好像大石从山上滚下般，势不可挡）；攻击时要“无穷如天地，不竭如江河”（奇兵的运用要好像天地运行一般变化无穷，江河奔流一般没有尽止）；兵势要做到奇正无穷，循环互换互用，方法是“声不过五，五声之变，不可胜听；色不过五，五色之变，不可胜观”（声音只有五种，你懂得运用，就能发挥出各种不同的音律，将五种颜色互相调配，就会“多姿多彩”）。孙子还擅长运用比喻，他强调，如果你能够做到以上所述，就等同于常山之蛇。敌人攻击你的头，你的尾巴就能反击对方；当敌人想从后偷袭你的尾，你也能转头回攻敌人。这些似是而非、模棱两可的比喻，没有确切单一的解释，无论你怎么理解和辩论都可以。可是人们就喜欢看这种似是而非的东西，道理很简单，每个人都有做智者的欲望，我能够看得懂这些不明不白的东西，这能显得我比你的境界高。根据这一点，很多人就会想：我可不可以设计出一套独特的待人处世方法或管理策略呢？我告诉你永远不会错的方法不得不说，如果你真能设计出来的话，我会想，到底是《孙子兵法》厉害还是你的想象力厉害？我曾在市场上观察过，各种以孙子兵法作为主题的书数以百计，主要有：生意、谈判、销售、管理、投资、股票、地产、社交、爱情、亲子等。我相信如果孙子再世的话，他逛书局时可能会说：“妈的！早知道我来写这些题材！”说白了，孙武只是一个在旧时写畅销书，而在新时代又凭借这本畅销书被人们神话了的人物，他不厉害，厉害的是解读《孙子兵法》的人。除了孙武，还有多个“畅销”古人，如庄子、孔子、老子等，他们都喜欢以制造浪漫元素的写法著书，并用了很多似是而非和模棱两可的比喻，讲了很多如古龙小说般的口号式精句，征服了无数的读者。但是，他们的内容在本质上其实并无太大的不同。一些不可缺少的怪习惯高高在上的人通常善于为自己制造和展示一些充满个性的习惯，这让他们看起来与众不同，特别是在细节上。你在与他相处的时候，或者是在传记杂志和媒体上看到他时，经常可以很直观地感受到他极为特殊的地方。全世界可能只有他是这样的人，这令人惊奇，同时也给人们留下了独特的印象。你会说：“他真是一个难以捉摸的人啊！”成就“优秀”的个性你看那些优秀的管理者，他们大多拥有优秀的个性，或是能够成就优秀的个性。最典型的一类“优秀”个性无非是严格的时间管理。他们特别尊重时间，在他们的行事和计划里，永远存在着时间概念，这类管理者通常都是目标管理的高手，就像射靶子一样，强调瞄准目标、拿出结果、产生效率。但是他们有着共同的让人“讨厌”的毛病——只严格尊重上班时间，准点下班不在控制之列，早退当然更不可以。他们会像抽陀螺一样，在自我强迫性的超强时间观念下，不断给员工施加时间上的工作压力，所以你会看到大多“被逼无奈”的员工几乎天天加班。当然，在管理者的眼中，员工的行为不过是“没有在规定时间范围内完成任务”，是应该的。但也正由于他们自身对于时间的超强管理，工作效率大大地提高，员工也无法提出异议。这样的管理者身边比比皆是，甚至已经成为优秀管理者应该具有的通性了。有的管理者是工作狂，他们精力旺盛，工作时间远远大于休息时间，他们把工作当成生命，似乎只有在工作中才能够找到强大自我，于是上班最早，下班最晚，下班后还奔赴各种应酬，休息成了浪费时间和生命的行为。我在FBI工作的时候，有着切身体会。我的顶头老板每天工作十几个小时，眼珠子血丝密布如同风干水分的树叶，但是当别人问及“伙计，你还好吗？”的时候，他却仍然觉得自己精力旺盛。艾伯特·威廉姆斯告诉我：“优秀的管理者，他们的动力源来自‘食、性、爱’。这是一种原始而深度的动力，其中‘性’，不是单纯意义上的性生活，也特指人的精力，只不过，男人的精力更旺盛，一般也会在性生活上表现出来。工作狂的‘性’强，所以在热爱的事情面前，精力源源不断。”还有一类优秀的管理者“个性”，那就是超级自信。他们时刻把自己打造成上帝的样子，员工所有的担心，在他们面前无疑都是“小菜”，他们的身上看不到忧虑，如果你谈及你的思虑和担心，他的回答一定是：“这有什么？你真的确定？你没试过你怎么知道！”他们能够很好地感染大家，让所有人都变得自信起来。我在对企业管理者培训的过程中，让每个人把自己希望拥有的素质写在纸上。归结起来，除了上面提到的两点之外，企业精英们希望自己拥有的个性无非那么几项：1.坚持和固执。固执有时候确实是一种优秀而非凡的品质，当然，这要依托他们天然、正确的直觉和判断力。无论做的决定是错还是对，他们都坚持自己的意见，更多的时候，他们注重的是一种管理威严！他们渴望把自己的团队打造成军队，认为员工的绝对服从比有思想和见解更重要，所以，他们的想法很容易得到执行。这样固执的坚持足以让有智慧的管理者或是老板实现小范围的成功，甚至成就一方霸业也是极其可能的！2.超强的口才和思辨。这类管理者思维缜密，善于与人交流，分享见解，通常希望征求他人意见，表面上缺乏主见，但是与之辩论，最后的胜利者往往又是他自己！这是一种自圆其说的能力，往往也体现在很多管理者维护自我尊严和权威上。老板“个性”成就了企业文化，所以企业文化总是带有老板的原始个性！3.极强的组织能力。你只需要去看他们在会议上的表现。他们会用最简洁的语言把各个项目组织到位，人员调动合理。同时，这类的管理者还喜欢做计划和表格，责任到人，目标明确，项目管理，步步为营！优秀的领导者与管理者有着天壤之别，领导者需要的是一个与时俱进的角色，他不再局限于充当开路先锋，更重要的品质是要具有激发、鼓励并促使他人发挥真正潜力的能力和愿望。需要注意的是，真正优秀的领导者并不喜欢被搁置于一个精心设计的、等级森严的统治集团顶端——他们把等级制度完全颠倒过来，将自己大部分的时间投入到支持而非“压迫”员工之中。状态的力量最重要的是，如果你是一个真正的领导者，或许会发现，自己并不依赖于职位和冠冕堂皇的工作头衔。这起不了决定作用，只是一时虚名。赢得尊重的总是真实的自我、自己的价值观念和行为举止。征服了他人，从而让你树立了威信。我们将这种因素称为个人魅力，它是真正的魅力，一种态度、信仰和行为的完美结合。每个组织内部都有一股巨大的潜在力量，像含苞待放的花朵等待释放。管理者会毫不犹豫地将这种力量扼杀，而领导者却拼力地将其激活。这种力量一旦得以释放，各方面的进行便会自动变得有条不紊、紧张有序。所以，我们需要某种方法将存在于团队内部的这股惊人的力量释放出来。如同飓风席卷，仅仅需要影响到少数几个人，他们便会反过来激励其他人，这样就会引发一而十、十而百的蝴蝶效应，从而释放众人的创造力、创新精神和潜力。一个优秀的领导者必须要具有这样的力量——可以影响和改变一个团队的状态，这就是“状态的力量”。你或许读过许多有关潜力和成功的书籍，它们会提到“精神状态”。这些书中对“状态”的描述，听起来就像论述某项科学技术的学术论文，所以，很多人把这理解成“一个千古难解之谜”，无法真正地理解。事实是，无论何时，也不管何地，只要你愿意，就能改变自己的状态，确切地说，这完全取决于我们自己的选择。在商界翻云覆雨的领导人经常会谈到一个叫作“间隙”的词，也就是事件发生后，我们对此做出反应的时间间隙。这两者之间确实存在一段时间间隔，虽然有时只是很短暂狭小的间隙。正是这样一段间隔，让我们在利益得失的衡量中做出了更好的选择。如果我们能扩大这个间隙，就可以做出更具体的想象，从而设想一下各种可能性，思考因此而做出的各种选择和可能产生的后果。我们可以做到这一点。要扩大这个间隙，最有效的方法是多给自己留一点时间。10%：这是你能透露的部分你的底线在哪里？如果你必须让人们看到最多的信息，从而对你付出信任，你会开口吗？你会讲出多少？10%法则：最先失败的人，都是过早地将自己的底牌亮出去的人。在离论成败尚远的时候，羽翼未丰满的时候，更不可四处张扬。因为这是决定你是否出局的王牌。把自己当成一个演员，在舞台上，通过出色的表演掩饰目的。这是历来不可或缺的做局之道。大智若愚的人，向来是懂得装傻卖痴之人，他们并非傻瓜，而是隐藏锋芒。做人不能张狂跋扈，“树大招风”，锋芒太露易暴露目标，更容易惹人疑心。聪明的人与对手交往的时候，最擅长于“装傻”：他们不表露自己的高明，更不会故作聪明地纠正对方的错误。但是，你必须有高超的演技，要能“骗得过”对方，才能把局做得恰到好处。无论你身处哪个行业，不同的行业有着类似的规则，要想成为笑到最后的赢家，就要努力地扮演好自己的角色。做到“深藏不露”，其实是一个人的阅历和性格的体现，是一种处世境界。城府深的人从来不会将自己的什么事情都讲出来，他们深知“祸从口出患从口入”。讲得越少，听得越多，时刻记住，你能够讲的只有10%，自己要把握好这个度，超过了这个限度，你就是在暴露自己。自古以来，成功者都很少谈论自己或他人，更不会轻易泄露自己的本性。但是刚走进社会的年轻人，由于社会阅历尚浅，几乎都比较稚嫩。他们不能承受委屈和打击，受到一丁点的刺激，都会急于解释和辩驳，甚至像展示商品一样把自己的所有毫无保留地袒露给别人看，很轻易就让别人看清了自己的底牌。所以，他们常常成为了别人的工具，甚至总是充当炮灰。你要像乌龟一样，在一切都不充足的时候老老实实地缩在壳里，不管外面发生了什么都不要探出脑袋。一旦袒露了自己的肚皮，想要翻过身来就困难了。第九章 对无关紧要的人：巧用利益的引诱利益捆绑法则★我们在一条船上，船就会稳固；反之，总会有人过来把船打翻。★所有成功的关系都来自于交换，既包括金钱，也包括情感、诚信、知识或者某种心灵安慰，它们统称为“利益”。★利益法则就像风筝原理：“风筝”既可给予，也应该可以收回。只有这样，你才能握住主动权，并时刻掌控最新的形势，有效地传达你的意图。“我这么做是因为有好处！”从人类协作关系的本质上来说，是足够的“好处”在驱使你的员工为你卖命，不是你完美的五官和善良的心灵，也不是你风度翩翩的举止和如日月当空的个人魅力。根据高德“协作原则”，朋友间人情的本质，也是“好处”。一个人愿意借给你钱，除了希望能够帮助你，他打的最大的算盘是：当他需要帮助的时候，你也能慷慨相助，而且你能拿出今天10倍的钱，让他摆脱潜在的麻烦。反之，如果你的密友在你借钱时闭口不语，转移话题，支支吾吾，他考虑的不是“没钱借给你”，而是在计算你的还钱能力。他会想到：今天我把钱借给你，不知猴年马月能收回来，而且以你的财力，将来我用到你的可能性是几乎不存在的。所以，他的最后决定是：不借。“好处”决定着我们采取什么样的行动。虽然这并不绝对，人格高尚者不乏其人，但对于这个星球上的绝大多数人来说，它非常精确地描绘了人们内心的真实想法。任何的营销行为都在运用这一条人性本质，勾起人们趋利的心态，从而实现消费洗脑。看看这个“一个手环”的故事：有一个女孩在首饰店里看到两只一模一样的手环。一个标价550元，另一个却只标价250元。她大为欣喜，立刻买下250元的手环，得意扬扬地走出店门。临出去前，听到里面的店员悄悄对另一个店员说：“看吧，我们这一招屡试不爽。”这样的利益试探，可以轻而易举地使许多人显露出贪婪的本性，然而那常常是吃亏受骗的开始。“好处”勾引着人们犯错，诱使他们毫无畏惧地走向一条设计好的道路。用利益控制无关紧要的人，通常以赤裸裸的方式表现，比如临时工、街头广告员、营销公司和那些游离在你圈子之外的可以提供服务的人。在这些事情上，其实你只要能够出钱就可以了，没有必要对他们进行任何关于信仰或价值观的洗脑。他们也绝然不会相信！因为他们只有一种信仰：有利可图，我就去做；无利可图，想也别想。人的本性：避害和趋利有一些实验证明，人们“避害”的心理远远大于“趋利”。避开危险，也是“好处”的一种，人们普遍存在“安全边际”的心态，即，我就算得不到好处，也不能给自己带来麻烦。有一位老师拿了一批印有校名和校徽的马克杯来到了教室，这些马克杯的单价为4美元。当老师询问在场的同学是否愿意花4美元来买这个杯子的时候，同学们大多表示对这个马克杯没有多大兴趣，没有几个人愿意买。接着，这个老师又来到了另一间教室，与上次不同的是，这次他一进门就先送给每一位同学一个这样的杯子。过了一会儿，这位老师宣布，现在他愿意出6美元的价格把刚才发下去的杯子买回来，当然学生们可以选择卖或者不卖，但是不存在讨价还价的余地。他问有多少同学愿意把这个杯子卖回，没想到这次愿意卖杯子的人居然也是少数，大多数同学都不愿意把杯子以6美元的价格卖掉。按照避害理论来讲，同样一批马克杯，面对差不多的两个班级的学生，在第一个教室，学生们不愿意以4美元的价格买下杯子，这说明他们觉得老师拿来的杯子的价值低于4美元，也就是说，当他们需要将杯子卖出的时候，他们很难用高于4美元的任一价格卖掉。从这次交易行为中，他们得不到好处，只有坏处和风险。因此，第一个教室的学生不想吃亏的心态决定了他们会拒绝老师的建议。但是为什么在第二个教室，当价格增加到6美元时，又没多少人愿意卖出同样的杯子呢？这种现象被称为“赋予效应”，意思是说，一个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。这时，学生心想，既然老师愿意拿出6美元将杯子买回去，说明杯子的价值远远高于6美元。“老师肯定不是那种容易吃亏上当的人，不划算的话，他是不会拿出这么多钱买回去的！”这时，从未来的交易行为中赚取好处的心态，决定了第二个教室的学生也拒绝了老师的提议，他们会在下课后自己去兜售这些杯子，或者收藏起来。因为他们认定自己占了便宜。赋予效应在行为经济学中，可以用“损失规避”的理论来进行解释，这当然正好迎合了人们的普遍心态。这个理论认为，一定量的损失给人们带来的效用降低，要多过相同的收益给人们带来的效用增加。因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对于“避害”的考虑要远大于对“趋利”的考虑。出于对损失的畏惧，不想让自己吃亏，人们在出卖商品时往往索要过高的价格，从而会导致买卖双方的心理价格出现偏差。这种非理性的行为常常会导致市场效率的降低，而且这种现象并不会随着交易者交易经验的增加而消除。利益的诱惑到底有多大呢？我们经过了大量的试验和调查，甚至针对跨国公司的高管们在经营决策过程中的心态变化进行过细致的研究，也很难得出一个准确的答案。在面对利益诱惑的时候，每个人的表现和选择都不一样，这取决于人们的认识程度和他们对于利益的需求度。但是，如果我们用辩证的思维来看待这个问题，会发现，其实任何人都无一例外地、无时无刻不经受着各种利益的诱惑。意志坚定的人，可以用顽强的意志和清醒的意识抵抗“利益陷阱”，而意志薄弱者却往往会趋向利益的诱惑，陷入泥潭之中不能自拔。由无数的个体组成的群体，就具备了这样一种本质：他们在面对利益诱惑时，会一齐拥上前去，而在面对损失的威胁时，又会一哄而散，撒腿逃跑。在股市中，由价格的暂时变化导致的人们集体涌入和逃离的行为，证明了这种心态的存在。利益的诱惑会让人变得弱智你可以告诉我，当有一些天大的好处摆在面前时，你第一时间想的是什么？如果你面临一个这样的选择，请慎重考虑。人们在面对利益诱惑的时候，思维会变得单一而停滞，大脑趋于糊涂甚至变得弱智。好运和惊喜突然降临的时候，人们往往会喜不自已，第一反应是庆幸自己是“多么幸运，感谢上帝”，往往忽视了利益背后的真相。你一定听过这个故事：有一群口干舌燥的狐狸来到一片葡萄园，一串串晶莹剔透的葡萄挂满枝头，狐狸们馋得直流口水，可是葡萄架很高。有一只狐狸跳了多次仍吃不到，笑了笑说：“这里的葡萄一定很酸！”心安理得地走了。另一只狐狸高喊着“下定决心，不怕万难，吃不到葡萄死不瞑目”的口号，一次又一次地跳个没完，最后累死在葡萄架下。第三只狐狸因为吃不到葡萄整天闷闷不乐，抑郁成疾，不治而亡。第四只狐狸想，连个葡萄都吃不到，活着还有什么意义，于是找个树藤上吊了。第五只狐狸跳了几下摘不到葡萄，就从附近找来一个梯子，爬上去满载而归。第六只狐狸见吃不到葡萄，就破口大骂，被路人一棍子打死。第七只狐狸抱着“我得不到的东西也绝不让别人得到”的阴暗心理，点起一把火要把葡萄园烧了，遭到其他狐狸的共同围剿。第八只狐狸，伺机从第五只狐狸那里偷、骗、抢葡萄，也受到了严厉惩罚。第九只狐狸因为吃不到葡萄，气急发疯，蓬头垢面，口中念念有词：吃葡萄不吐葡萄皮……另有几只狐狸来到一个更高的、结果更多的葡萄架下，经过友好协商，采取叠罗汉的方法采到了葡萄。聪明的狐狸团队成果共享，皆大欢喜。现实中有很多失败者多是被短期利益迷惑，最终走向覆灭的。股市里太多被“短视”蒙蔽了的投机者，最终以倾家荡产的惨重代价收尾。真正懂得利用期货投机市场的短暂期限投资的人寥寥无几，90%的人在期货市场为了投机而投机，钻营取利的后果就是以亏损告终。如果你是一名投资者，或者正准备在商海大干一场，最重要的事情首先不是赚钱，而是能够辨别那些“不赚钱的骗局”，要懂得取舍。短期的利益诱惑往往是不易抗拒的，因为这种“快速的成就感”能给我们带来满足和快乐，能满足一切想要的成就感和虚荣心。短期利益诱惑通常会打上“过时不候”的标签，就像一种隐性的绑架，让你难以辨别真伪。可是一旦清醒过来，站在长远的立场上看，就会发现它们造成的损失与痛苦远远超过了暂时的满足。一个有预见能力的人，首要而必备的素质就是抗拒短期利益诱惑。这种抵抗首先是一个预见的过程，因为长远的利益并不易看到，在没有预见力的情况下，投机者的眼中，这种诱惑就会成为“蛋糕”而非“陷阱”。计较眼前得失的人一定会失去未来。就像把所有的时间用来做白日梦一样，这是再明显不过的弱智行为。愚者盯紧的是眼前的钱袋子，智者关注的是未来的钱庄。我经常会听到一些自负的“短线客”鼓吹自己说：“总有一天我会成功，我的命运掌握在我自己的手中。”事实恰好相反，对损失和代价的未知让他们鼠目寸光，自信的“短线客”一次次在阴沟里翻了船，信心一天天被失败磨掉，最终自己都失去了对成功的期待。无法回避短期诱惑的人，必失去长期利益。要财富长久，请具备足够定力当你站在财富之巅的时候，请小心翼翼地问自己：我的财富可以保持多久？如果你仔细研究那些坐拥顶级财富的成功者，他们从来都不接受任何短期利益，正是这种大气和远见，才让他们长久地抱紧资产。微软的比尔·盖茨多年蝉联全球富豪榜首，他的秘诀就是绝不放弃微软的大部分股权。富有者在走向财富的过程中并不富有，财富的积累需要时间和长时间的等待。只要能够合理地分配和利用手中的资金，任何人都可能成为富翁。但与此同时，人们也在这个过程中有着损失全部的风险，只不过由于人们的能力大小和心态的强弱，损失率的数值也高低不定。《福布斯》“全球亿万富豪榜”中，没有人是靠短期利益致富的，497名超级富豪中，237名都是白手起家！要想成为富翁，首先要清楚那些已经成功者是如何成为富翁的。他们并不一定是伟大的创意发现者或者智慧超群的发明家，但他们却是能够把伟大创意发扬光大的人。汉托和乔吉娜在1960年从古巴来到美国的时候，几乎身无分文。1966年大学毕业后，他们做了记者。他们的致富策略是节省每一分钱，由于银行储蓄是按复利计算的，所以夫妇俩每月按时去银行存钱。他们的生活很节俭，通常只买商店的打折商品，或者从报纸上剪折价券去买便宜东西，上班也会自带盒饭。几年以后，他们便把收入的大部分储蓄起来。直到1987年，他们拿出1250美元投到共同基金里，8年后他们就成了富豪。对于这些人来说，富裕的含义并不是拥有豪华的轿车、高档的别墅，而是有长期稳定的收入，并以此作为保障。如果你具备足够的耐心和定力，并能够拒绝和抵抗短期利益诱惑，抱紧核心资产，必定会通往致富之路。敢于捡“便宜货”：对于富豪们来说，捡便宜货并非像人们想的那样，在整个社会都认为很便宜的时候买进。他们认为，当某项资产的现价已经低于其“潜在价值”时，就是介入的最佳时机。面对风险心放宽：请一定要谨记，投资没有一定赚钱的道理，但是富家们一定要有办法使自己安度投资的低潮。无论做任何事情都是要厚积薄发的，太急功近利、追求短期的利益是不会走太久的。人的欲望从何而来？这个世界，人为财死，鸟为食亡。每个人都在贪图名利，有的人欲望不大，就图个小名小利；有的人则妄图成就大名，获得大利。我在刚进入FBI参加受训时，特训主管斯蒂科特说过一段很经典的话：“一切侦查都利用了人的欲望。欲望可以帮助你追踪恐怖分子的线索，抓住任何蛛丝马迹，并最终查找到他们的落脚之处。”在2007年的一次反恐侦查中，两名恐怖组织成员在巴士拉制造了一起爆炸事件，然后迅速逃离现场。就在美军直升机和突击分队在周边布置路卡时，FBI反恐小组派驻当地协助美军调查的人员，却在离爆炸现场不足两百米的超市中发现了他们。斯蒂科特后来说：“他们走了很远，但又折了回来，因为他们想看看现场人们的反应，并用DV拍摄下来传到网上。他们感到口渴，就去超市买水，在付钱时被特工发现。”事情往往就是这么简单，有些“欲望”是如此冲动，它决定了人们的心理，控制人的大脑做出一些错误或正确的决策。当你能猜到他们关键时刻的心理时，你就能知道他们下一步要怎么做，并且捕捉到其行为，从容不迫地制定你针对性的计划。当你走进一座森林时——人类社会就像森林，这时你看见了什么？在一次培训中，我说：“不是绿草丛生、树荫遮影的美景，是埋伏在灌木之后的狼、狐狸还有老虎，它们盯着你的时候，脑海中想的是同一件事：怎样才能瓜分你身上的每一块肉。”区别就在欲望对于人们的满足方式，它是人们根据自己的思维方式和智慧自主选择的。它的外面披着各式各样的美妙外衣。有合法的，有不合法的，还有介于合法与不合法之间的灰色方式。“你工作的目的是什么？”“事业，成就感，实现我的价值观。”“不，是让自己生存得更好，住大房子，开豪华车，娶漂亮的妻子，想怎么花钱就怎么花钱。”“这不是全部。”“我相信这不是全部，因为还有你说的那些——衍生品！”就像你和朋友去一家五星级酒店就餐，你们是因为吃到了好东西满意而归？不，是因为面子、身份、地位和高档场所能提供给你的一流服务让你的虚荣心得到了满足。以上这些，都是人类的欲望。谁能提供这些满足，谁就站在金字塔尖，控制了他们的思维和行为。人的欲望有层次和阶段之分。掌权的人拥有操纵欲望和分配的能力，他们通过对欲望的不同程度的满足来使他人为他效劳。较低层次的欲望包括对生活的需要、生理的需要、安全的需要。较高层次的欲望包括工作的需要、追求事业成功的需要等等。较低层次的欲望的实现会给人们带来满足感，如同解决温饱一样；较高层次欲望的实现带来成就感，这通常伴随着人们价值观的体现。无论是哪种层次的欲望，作为应对者的个体，我对人们的忠告是，你必须掌握好“度”，学会“适可而止”是最重要的。中国人有一句话：知足者常乐。懂得控制欲望，就能减少外界的各种信息、诱惑对于自己的洗脑；反之，就容易被名利之心捕获，轻易地掉进洗脑者的逻辑，成为市场的奴隶或者强者的棋子。对于欲望永远不知满足的人，他们就算生活在钱堆里也不会享受到一丝快乐。这就是有的人取得了成就，却得不到最基本的、最低层次的情感满足的原因。这所有的问题都可以回归到一个支点上：需要的满足。人与人之间的关系，就是维系在“满足需要”的平衡点上。我付出，你回报，你来我往，彼此相互索取。这时，能量是流动的，双方的心都得到滋养。需要总是与被需要在一起，欲望就是在“需要”中产生，在“被需要”中得到满足。需要或欲望总是逼迫着你去建立各种复杂的人际关系，在人际关系中寻到一条解放欲望的道路，并且在与人的攀结中满足自己不停产生的各种欲望，这是一条没有止境的道路。惩罚和奖励：残忍无情的加减法如果我们将人才作为衡量业绩高低与好坏的领先指标（虽然事实的确如此），那么，有一个很明显的问题：如何准确地判断出那些天生的人才？如何了解各类人才的独特品质？而我们又如何培养和管理这些特殊的人才？如何将主观“软性”判断转变为客观的“硬性”标准，就像财务数据一样有着具体、可经证实的指标？人才管理大师首先会着眼于人才的不同特点，了解他们的欲望和他们对于事业的不同需求，然后再考虑为其制定绩效的标准。理由很简单，因为人才能够创造绩效，而绩效却无法培养人才。简单地满足或惩罚他们的欲望，并不能根本上控制他们，只能创造一种约束的环境而已。对于自己的利益无法做出保障，甚至还有可能制造一种冷漠无情的、纯粹基于利益的协作关系，这是非常不美妙的开端。所有企业的成功都源于好的人才以及由此制定的惩罚和奖励关系。好的管理者必不可少，因为他们能够着眼全局，评估哪种风险应该担当，哪种风险应该规避。在了解其特点的基础上，无情的奖惩规则才真正具备价值。对于那些完成指标的人及时给予奖励，相反，犯了错误的人则要进行毫不通融的惩罚。这便是利益的加减法，它构成了公司管理中最重要的奖惩体系，所有的成功企业都在这么做，没有任何例外。●摩托罗拉的“大棒考核”在摩托罗拉，有一张表格是用来考核员工是否符合公司行为规范，是否符合摩托罗拉人标准的。在这张绩效考核表里，没有分数，只分成不同的等级，实行强制分布，这样既能分出员工绩效的差别，又尽可能地避免了在几分之差上无休止的争论。摩托罗拉的绩效目标由两部分组成：一部分是业务目标（Business Goals）；一部分是行为标准（Behavior Standard）。这两部分组成了员工的全年绩效目标，同时相辅相成、互为补充，为员工的绩效提高和组织的绩效目标实现服务。类似这种绩效考核表格，运用于很多公司的考核体系中，并形成不同规范。位于A区的无疑是公司最需要的员工，而位于B区的则是公司需要淘汰的员工。位于C区和D区的员工需要每个公司选择，选择的标准就是公司价值观的展现。如果更注重追求业绩的公司，则会偏向把C区的员工留下来作为培养的对象，比如像思科和朗讯这样的公司。如果是要求员工行为与公司高度切合的公司，则会选择D区的员工作为培养的对象，比如摩托罗拉。在与薪酬管理挂钩上，摩托罗拉的人力资源也采取了简单的强制分布，而不是绞尽脑汁去精确地权衡，因为这样既耗费时间，也偏离了考核的方向。绩效管理致力于提高绩效和推行公司行为习惯，这样就超越了薪酬管理服务本身的价值。●惠普：如何给予员工“胡萝卜”如果说摩托罗拉的强制分布图通过强制实行，并采取量化的方式来考核每个员工和公司融合的程度，可以拿“大棒”来做比喻，那么，惠普通过上司的“人性化”引导策略使员工符合公司理念，则可称为“胡萝卜的滋润”。离开摩托罗拉的郭崇华（现任杰诺信国际企业研究有限公司总经理）怎么也想不到，他融入惠普会这么难。作为培训部门总经理，他融入惠普用了整整2年，当时惠普总部专门派了一个在惠普工作了30年的员工和他一起工作，这个员工并非在工作内容上对他进行指导，而是采取言传身教的方法。“首先必须学会做一个惠普人，然后才是做事，只有真正融入到惠普的公司文化理念，和公司达到很高的切合度，才能在惠普真正开展工作。”这是专职老师的教诲。那怎么样才能算是已经成为惠普的员工呢？“只有你的想法接近或者超越领导的想法，”郭崇华解释说，“进入公司后，每个新员工都会在上司的帮助下，确立一个融入惠普工作的目标。如果某个目标需要完成5个方面的内容，开始阶段你只能完成2个方面的内容，但是在上司的帮助下，通过一段时间后你能完成4个方面的内容，那么你就开始慢慢地步入‘惠普之道’。”“当然，如果你通过不断摸索，加深对惠普的认识，达到或者超越上司的想法，你就真正成为惠普人了。”而惠普的每一级员工都是这样通过上司的类似考核，来衡量是否真正成为惠普人。对于完美切合“惠普之道”的员工，每个部门的经理都会给自己的下属适当的奖金。惠普把奖金发放权下放给每个经理人，他们可以在“适当”的时机对优秀的下属进行奖励。在惠普，“适当”这个概念也需要认真体会，比如出差报销，如果当地生活水平是平均每餐饭20元，那么你花10元～30元之间都可以算作适当，但如果超过100元，虽然上司不会追究，却不符合公司的理念了。奖励需要分批进行，而不是一次给予有一个人想要测试猴子究竟能够跳到多高，于是他把一根香蕉系在猴子正常跳跃就能够得到的位置。第二天的时候，他把香蕉向上挪动一厘米，第三天再向上挪动一厘米。就这样，他每天都把香蕉向上挪动，他发现，猴子跳得越来越高，直到最后再也无法够到。如果香蕉总是吊得很低，那么猴子就只能跳得很低，并且永远也无法跳得更高；如果香蕉放得很高，那么猴子只需要一次尝试就会放弃，潜力也不会得到发挥。在管理心理学中，奖励是作为对人的某种行为的肯定与表扬，使人们能够保持这种行为的一种促进手段。惩罚，则是通过这种手段使人们服帖、受辱或以苦行赎罪。奖励和惩罚作为管理常用的手段，能起到调动人们的积极性，鼓励正确行为，抑制不当行为，增强凝聚力、战斗力的作用。但是奖励是要讲究方法的。正确的奖励才能够产生积极的作用。很重要的第一点：奖励应当分批进行。不能将所有的奖励一次性给尽。道理很简单，一次性给了最大的奖励，之后需要更大的奖励才能激励员工的这种行为。一旦无法满足，会让员工产生懈怠和不满情绪。比如，当你准备对你的管理对象施以恩惠的时候，你应当今天给一点鼓励，明天再给点甜头，让他感觉天天有奖赏，就会很卖力地工作。可是如果你将所有的奖励全都拿出来，热情地一次性地发放给他，尽管他当时非常兴奋，对你感恩戴德，但之后，在很长时间内对方没有收到任何奖励，在心理上便会产生断奶效应。他会非常地恼怒，我付出了同样的努力，你为什么不给我好处了？作为管理者，你要重视人们的这种心理特征，学会适时和适量地奖励，而非想起就给，更不能视心情而定。第二点，我们给予他人的奖励应当具有及时性。不及时的奖励对有贡献者如同惩罚一样，对无贡献者却是一种懒惰心理的助长。你可以试想一下，手下的员工非常努力，做出了很好的成绩，他们不断地努力工作，期待让公司的效益越来越好。比如他们在今年做成了几个非常重要的项目，创造了上千万美元的收益。但是事情已经过了若干年，你再拿出一些钱来去奖励他们，成效肯定不好。而且经常拖延奖励的时间，一定会造成手下纷纷离职。他们不会等你太长时间，往往在项目完成时，就在渴望你给予他们绩效的满足。所以及时并恰当的奖励，才会使得工作人员的积极性和创造性得到极大的激发。惩罚应当具备“一次性”和“时效性”惩罚与奖励总是相对的，惩罚的作用在于矫正和规范，从而使得个体行为与集体行动相一致。惩罚应当是一次性的，并且力度要到位。反复重复的惩罚会致使受罚者产生“疲劳”，形成对惩罚的“抗体”，最后逐渐变得不在乎，甚至无动于衷。所以，惩罚必须是一次性的，能够做到一次惩罚终身难忘，惩罚的目的就达到了。惩罚同样具有时效性。即惩罚必须及时，过了很长时间再翻出来算账，已经失去了意义，甚至会被误解为打击报复，这是管理者应当全力避免的！不同的奖惩制度会有不同的风气有七个人住在一起，他们每天分一大桶粥。问题是，每天的粥都是不够的。刚开始，他们用抓阄的方法来决定谁负责当天的分粥，每天轮一个。于是每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来，他们决定要推选出一个道德高尚的人出来分粥。但是有强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他、贿赂他，搞得整个小团体乌烟瘴气。之后有的人提议组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，这样的结果是，双方互相攻击扯皮，最后粥吃到嘴里全是凉的。终于，他们想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每个人都尽量分得平均，就算不平均，也只能认了。这样的分粥方法实施后，大家每天都快快乐乐，和和气气，日子越过越好。不同的分配制度，在一个团体内部就会产生截然不同的风气。所以，我们可以这样认为：一个工作习气不好的企业，一定是机制问题。不要奢望员工拥有超强的“自控”力，任何良好秩序的维持都需要完全公平公正公开的制度，以及严格的奖勤罚懒措施。如何制定这样一个制度，是每个管理者都需要考虑的问题。有一个问题是值得我们注意的：为什么那些试图获得奖励的人，反而比没有奖励的人表现更糟？很多研究人员对这个问题百思不得其解。高德公司的培训人员认为，这是因为奖励所造成的看似矛盾的结果，扰乱了试图获得奖励者的注意力，使得他们无法集中于要完成的任务。