您觉得用起来方便吗？您最喜欢什么样的？让潜在顾客自我推销——您觉得这会对您的公司有哪些好处？询问潜在顾客是否会觉得物超所值。注意：在产品展示结束之后，从潜在顾客手中拿回你的物品、关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止潜在顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关资料或样品，那就是一种购买信号。你要抓住这个机会。多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到潜在顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。愚蠢的PPT演示是你？不是你？穿过酒店的大厅时，我发现有两个人正在那里进行产品展示。一个是销售员，一个是顾客。这名销售员在全神贯注地“进行推销”。他双眼紧盯着电脑屏幕，有条不紊地进行他的PPT演示。而让我感到吃惊的是，那名预期顾客并未对此表现出丝毫的兴趣，他的注意力完全没有放在产品展示上。注意到这一情况后，我走上前去，对那名陌生的销售员说：“你在做什么？这个人的注意力根本不在你的身上。”然后我又对那名陌生的顾客说：“你准备买还是不买？”那名顾客颇感吃惊地说：“是的，我要买。”“那太好了！现在就完成这笔交易。”说完这句话后，我就笑着离开了。第二部份 销售圣经（76）这让我想起来一个有关销售的古老笑话：“现在还不能购买，因为我还没有介绍完我的产品。”现在听起来，你或许会觉得很好笑，但我可以肯定，如果进行PPT演示，那么你就会犯同样的错误，甚至还可能有过之而无不及。大多数有关销售的PPT演示文件都是单调乏味、毫无价值的垃圾。虽然它们可以传递信息，但却是最无效的一种方式。“我们做这个。我们做那个。张口闭口都是我们。”大多数PPT演示文件都是从产品、公司和销售员的角度来讲的，它们惟独忽略了一个最重要的人物——潜在顾客。更为严重的是，这些有关销售的PPT演示文件是由公司内部那些自认为是专家的人而不是由销售员自己准备的。这些所谓的专家或许来自制作部，或许来自市场部，但绝不会是销售部。而那些可怜的销售员（可能就是你）则被迫使用这些几乎是“反销售”的资料来进行销售。我已经说够了。以下是解决方案以下是有关提高PPT演示文件有效性的16.5个因素：1、在一张幻灯片中，不应多于一个陈述要点。幻灯片是免费的。2、在幻灯片中插入一些令人意想不到、有趣的个性化图片。3、口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力，而不至于让它显得平淡无奇。4、不要说：“这一张读起来有些困难。”幻灯片时免费的。将该部分的内容分成两张幻灯片演示。5、不要让你的幻灯片滚动或滑动显示，这只会浪费时间。6、不要使用12年前就已经使用的剪贴画，这会让你看起来像一个地地道道的业余者。要么使用你自己的剪贴画，要么就不使用。7、数一下笑声。平均每五张幻灯片要有一次笑声。（如果你无法做到这一点，那么你就不会数到自己想数的：钱。）8、使用白色背景。其他背景毫无意义，而且还会分散注意力。9、我在每张幻灯片的右下角都插入了一个窃听器大小的标识。没有什么原因，也没有人和我说过什么，但我觉得既然在MTV上使用效果不错，那么我也使用。10、使用加粗字体。采用44磅字体，使用阴影样式。11、使用不同的颜色突出重点词。我使用红色。12、如果你煞费苦心地想通过PPT“达成交易”，那么请直接删掉，因为这有可能会成为你的一个弱点。13、使用幻灯片讲述故事，而不是陈述事实。故事是销售中最强有力的部分。很明显的道理：人们可能会忘记事实和数据，但却会记得有趣的故事。14、你的幻灯片冗长单调还是充满乐趣？是让人昏昏欲睡还是让人精神抖擞？仔细查看每一张幻灯片，看看是不是都能引起人们的兴趣。如果让人看了昏昏欲睡，那你为什么还要使用它？15、你的幻灯片是问题式的还是陈述式的？问题将会促进交流和接触，而陈述（从总体上而言）充其量只是未经证实的自我声明。16、在你的陈述中——不管是PTT演示的还是你口头表述的——有多少是有事实依据的？哪些是让人感到可信的？第二部份 销售圣经（77）16.5、在你的幻灯片中插入影像资料来支持并证实你的陈述是真实的、可靠的、值得信赖的。现在，你或许已经完全对你的PPT演示文件丧失了信心，因为它远没有你想象的有效。但不要灰心，振作起来。你的竞争对手的PPT演示文件同样也是毫无说服力。以下是一个秘密解决方案：将你晚上浪费在看电视上的时间用来创建你的PPT演示文件，你要百分之百地站在顾客需求的角度考虑问题，要通过问题和对话激发预期顾客的兴趣，要运用幽默让PPT演示显得生动有趣，要用资料来证明你所陈述的每一个事实和论点。顺便说一下，你最好在你的PPT演示即将结束时插入一个问题，那就是想方设法要求成交。销售圣经第五部分拒绝、成交、跟进。获得成功！拒绝记我拒绝！销售从顾客说“不”开始。如果你能够将“不”变为“是”，那你的交易就成功了。简单不过。交易无时不在。不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是他把“不是”卖给了你。在你的一生中，你会听到超过116,000次的“不”。作为销售员，你要做的就是将这其中的500个“不”变为“是”！这将改变你的生活，亦将改变你的银行账户。不要把“不”视作最终的回答。克服拒绝。如何去做……拒绝、成交、跟进。获得成功！经得起真正的拒绝顾客说：“我拒绝！”这是他的真实想法吗？这是一个真正的拒绝、一个缓兵之计、还是一句谎言？“拒绝”或“顾虑”只是委婉的说法，实际上是顾客现在不准备购买的真正原因。顾客所要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。他们实际上是要想获得更多的信息或承诺。在现实生活中，顾客的真正拒绝并不多见，大多都只是一种推脱而已。由于购买者通常都不愿意直接表示自己拒绝，因此也就很难判断他们的真实想法。但他们为什么这么做呢？因为他们不想伤害你的感情、窘于或害怕向你说出真相。撒一个无伤大雅的谎言远比告诉你真相更为方便，也更为省心，所以他们就会选择这种方式来摆脱你。以下是潜在顾客最常用的10句推脱之辞或善意谎言：1、我需要考虑一下。2、我们的预算已经花光了。3、我需要和我的合伙人（妻子、猫、情人、经纪人、律师、会计师、神经科医生）商量一下。4、我以后再考虑考虑。5、我从不冲动购物，请给我一段时间好好想想。6、我还没有做好购买的决定。7、3个月后再联系我，那时我们应该准备好了。8、质量对我来说并不重要。9、当前的生意并不景气。10、我们的广告代理会处理这些事情。第二部份 销售圣经（78）虽然“我们已经有了满意的供货商”、“我们还需要其他人两家竞标公司”、“采购都是由公司总部负责的”、以及“您的价钱太高了”等等，也都是一些典型的拒绝说法，但我觉得还不足以进入前十之列。那什么又是真正的拒绝呢？直接表示真正拒绝的情况比较少见。在90%的情况下，潜在顾客都会说“我需要考虑一下”或告诉你在某个时间再做决定，他们实际上是以其他方式表示他们不会购买。以下是真正的拒绝：没钱。有钱，但不想花在这上面。拿不到所需的贷款。自己不是惟一的决策者。没有支配预算的权力，或必须征得他人的同意。认为（或知道）他可以在别处获得更优惠的价格。心中已有答案，但不会告诉你。行业中有他的朋友、熟人或关系户。不想更换供货商。想到别处看看。当时正忙于其他一些更重要的事情。目前不需要（或认为自己不需要）你的产品。认为（或知道）你的价格太高。对你的产品不喜欢或不信任。对你的公司不喜欢或不信任。对你不喜欢或不信任。在销售时，首先要了解潜在顾客是否真正拒绝。这可以依据上述清单。然后（而且也只能是在了解之后）才能够成功克服它，从而让交易成为可能。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服。你要找出未能达成交易的原因。在你遭到拒绝时，你要确定这是不是真正的、惟一的原因。要知道，确定拒绝和克服拒绝同等重要。问题的关键在于大多数销售员都无法确定拒绝的真正原因，而在遭遇拒绝时又未做好克服拒绝的充分准备。为什么呢？他们缺乏相关的技术知识或产品知识。他们缺乏销售工具。他们缺乏销售知识。他们缺乏自信。他们缺乏事先准备（即便先前他们已经遭到10次以上的类似拒绝）。他们缺乏产品展示的经验。或以上多项原因。“价格太高”是典型的销售拒绝。要想克服这种拒绝，你必须找出潜在顾客话语背后所隐含的真正寓意，要知道价格多高才算太高。在50%的情况下，这句话表明你已经出局了。克服真正的拒绝。第二部份 销售圣经（79）真正的拒绝。真正的解决！拒绝。我喜欢拒绝。克服拒绝是对销售员的真正考验。顾客所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”。拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。为何会拒绝？1、因为潜在顾客心中还存有疑虑或有尚未得到解答的问题（这些情况有时候是由销售员造成的）。2、因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要进一步地确认、希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。3、因为潜在顾客并不想购买。在下列情况下，我保证你肯定会遭到拒绝：你还没有完全掌握购买者的情况。（他是不是真正的决策者？他能否付得起钱？他的需求层次和感兴趣的程度？）你还没有了解购买者的需求。你还没有建立良好的关系。你还没有建立起可信度。你还没有取得购买者的信任。你还没有找到购买者的热键。你的产品展示缺乏说服力。你尚未做到未雨绸缪，未能预见在产品展示时可能遭遇的拒绝。克服拒绝的最佳方法？做好充分的准备！以下6.5个步骤将有助于确定并克服所遭遇的拒绝：1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是真正的拒绝还是一个缓兵之计。如果是真正的拒绝，潜在顾客通常都会反复强调。让他们完整地讲出来。无论如何，都要对他们的意见表示赞同。这可以让你有策略地表达相反的意见而不至于引起争论。如果你认为这是一个缓兵之计，你就必须让他们讲出拒绝的真正原因，否则你就无法取得进展。如果你想确认一下是不是缓兵之计，可以试试下面这些有助于澄清疑虑的说法：1、您的真正意思是……您告诉我……，但我觉得您可能还有其他意思。据我的经验，如果顾客有这样的说法，通常意味着他们对价格不太满意。你的情况呢？2、确定这是不是拒绝的惟一原因。就此提问，确定这是不是潜在顾客拒绝从你的公司购买的惟一原因。同时，你还要问一问是否还有其他的原因。3、再次确认。重新组织你的问题，以不同的方式提问相同的问题。“换句话说，如果不是因为……，您会选择我们的服务。对吗，琼斯先生？”4、确定拒绝，发起成交攻势。提问包含解决方案的问题。“那么，如果我能够证明它的稳定性”、“如果我能够达到您的其他条件”或“如果您了解了它的实际运行情况，您是否就可以决定了？”第二部份 销售圣经（80）5、以提供完全解决方案的方式回答问题，并让顾客说“是”。此时，你需要用上百宝箱里的所有工具。如果你拥有王牌（影像证明资料、对比图表、当地即可打电话联系的顾客、包含时间或价格限制条款的交易），那现在就打出来。忘掉价格——说明成本、展示价值、列出对比、表述利益。如果你不能以一种与众不同的方式回答潜在顾客的问题，那么你将无法实现这次（或者任何）交易。在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具，并展现你的信念、你对你的产品和公司的信心、以及你的交流能力。你需要把技巧、承诺、诚意和信念结合起来。惟有如此，你才能够赢得潜在顾客的赞同。6、提出成交问题，或以假定的方式与潜在顾客交流，让他们在回答中确认成交。“如果我能够……，您会不会……？”这是典型的成交问题模式。“我非常肯定我们可以做到这一点，不过我还需要回公司确认一下。如果那边没有问题的话，我想我们是不是可以成交了？”或“我会同决策者协商一下，然后确定下来。”讲一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在这种情况下是如何做的。先问“为什么这对您很重要？”，然后再问：“如果我能够……，您会不会……？”6.5、对回答和交易进行确认（可能的话，最好以书面形式）。通过确认性问题赢得潜在顾客：您希望什么时候送货？您觉得我们最好什么时候开始？您对送货时间有什么要求吗？您希望我们把货送到哪里？关于成交和克服拒绝的读物多不胜数。阅读、听CD，这都是克服拒绝的有效方法，而且它们大多都包含实用的建议。你所要做的就是将这些建议运用到你的实际工作中，达到学以致用的效果。而你的最终目标则是在销售中摒弃这些建议，因为你可以通过建立关系和友谊来实现更多的销售。但如果你无法建立关系和友谊，那么它们就会成为你惟一的救命稻草，而这也正是你需要了解它们的原因所在。免费小贴士：想了解一下“克里夫笔记”版克服拒绝的方法吗？请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“CLIFFSOBJECTION”即可。拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣——杰弗里-吉特?如果你能够预见拒绝，那么你就能够预防拒绝。预防拒绝“你的价格太高了”。瞎扯。你不痛恨这样的话吗？这是销售领域的第一号拒绝。为什么销售员会不断地听到这样的话呢？我不知道。事实上没有哪一种拒绝是新鲜的，你以前都听到过这些话。不妨想象一下：当潜在顾客说：“你的价格太高了。”而你则回答说：“我还是第一次听人这么说。”（或许，这样的回答要比你的一贯回答好得多。）无论你从事什么行业，顾客总会找出5到20个现在不会购买的原因。有的拒绝只是一种推脱，也就是潜在顾客对销售员说“不”采取了拖延战术。但无论是拒绝还是推脱，销售员的感觉都是一样的：沮丧。以下是治疗销售中拒绝顽疾的方法：在产品展示时，先于潜在顾客提出问题并解答问题，不给他们拒绝的机会。预防拒绝是克服拒绝的最佳方法。第二部份 销售圣经（81）以下是整个过程：确定所有可能遭到的拒绝。与销售代表和客户一起谈论一下，问问他们有关拒绝的十大理由。相信你一定会受益良多。把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。同样的拒绝通常会以不同的形式出现。针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。要想预防拒绝，你必须做好充分的准备。这可能会花费较长的时间。让你的同事和客户也参与其中。对每一种拒绝都要设计多个场景。开发销售工具，支持并强化你的应对方案。证明信、影像证明资料、对比图表、以及各种类型的支持性文件都将有助于推进“拒绝-成交”进程。在这一方面，公司必须提供强大的后盾支持，让销售员信心十足地去进行销售。进行角色排练，演习应对之策。在设计好解决方案之后，针对每一种可能出现的拒绝情况进行排练，以便达到熟能生巧的效果。修改相关语句。在排练结束后，对需要修改的地方立即着手修改。在顾客身上实践。去见一两位棘手的顾客。告诉他们你在做什么——他们会为你的勇气而感动，而且他们通常都会做出真实的反应。通过实践进行检验并修订。要因地、因时制宜，根据实际情况修订你的应对方案。将资料汇编成册。销售员人手一册。这样做有一个明显的好处：新聘销售员可以将此作为培训手册，迅速了解有关销售的专业知识和针对各种问题的解决方案。定期举行小组讨论会，因为总会有人发现更为有效的方式。关键的问题是你要了解可能遇到的拒绝，并将你的答案或应对方案融入到你的产品展示中。这样一来，潜在顾客根本没有机会提出拒绝。以下是有助于预防拒绝的7.5种方法及用语，你可以考虑将它们运用到你的应对方案和产品展示中：1、相似的情况。告诉他们过去也曾有顾客提出相同的或相似的问题，但他们最终还是购买了。2、书面或影像证明资料。有些资料是能够打动人心的。比如说，“我原本觉得价格太高，但一年过后，我发现保养费用非常低，总体成本实际上比上一年度还下降了20%。感谢您极力向推荐我购买这一产品。”3、关于你的产品或公司的文章。这将有助于你赢得支持和信任。4、对比图表。与你的竞争对手的产品逐一对比，这主要针对顾客所谓的货比三家。5、使用“据我的经验，……”这样的说法。这是预防拒绝最有力的开场白之一。6、使用“我了解过顾客的反映意见。他们有的担心……，所以我……”这样的说法。这既可以打消潜在顾客的疑虑，又会让他们知道你非常注重顾客的意见。7、使用“我原来以为……但我已经改变了这种想法，现在……”这样的说法。这可以避免潜在顾客旧话重提（比如说服务差、价格高等）。第二部份 销售圣经（82）7.5、做好充分准备。你知道拒绝即将到来，而且先前也听到过同样的拒绝。那么在它到来之前，你就要准备好问题、答案和解决方法。如果你能够在产品展示中将潜在顾客的拒绝消灭在萌芽之中，那么你就很有可能达成交易。在现实世界中：如果你能预见拒绝，那么你就能够预防拒绝。听起来很简单，你只需要做好准备，并加以练习。但这需要时间，需要创造性，需要你坚持不懈的努力。积极运用于实践之中，你的百倍努力将会获得百倍回报。销售从顾客拒绝时开始。顾客不会一开始就告诉你真正拒绝，他们只会推脱。但精明的销售员却知道推脱与真正拒绝的区别所在。接下来的这一部分将主要讨论一下有关克服拒绝的问题。你经常听到的拒绝有：我需要考虑一下。我想再多比较两家供货商。你的价格太高了。我需要同我的合伙人讨论一下。我对当前的供货商很满意。我们已经花完了全年的预算。6个月后再与我联系。有时候这是真正的拒绝，但在多数情况下，这只是一种推脱之辞，甚或是谎言。克服拒绝的关键在于：你对销售技巧的了解。你对你的产品的了解。你对你的潜在顾客的了解。你与你的潜在顾客之间的关系。你的创造性。你的心态。你帮助潜在顾客的诚意。你的坚持。上述所有的这些都与价格无关，有的可能只与成本有关，但它们却都与价值有关。在接下来的几个小节中，每一小节都只集中讨论一个问题，以便你尽可能多地获得相关的实用信息。我的目标为你提供一种能够在下次推销时派上用场的技巧。注意：你必须首先找出潜在顾客拒绝的真正理由。惟有如此，你才能够克服拒绝并最终达成交易。当潜在顾客说：“我需要考虑一下。”当潜在顾客说“我需要考虑一下”时，你是不是感到非常痛恨？比如说，你向琼斯建筑公司推销一款新式复印机。琼斯先生虽然很感兴趣，但他还是抛给了你这样一句话：“我需要考虑一下”。“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。第二部份 销售圣经（83）只有找出真正拒绝的原因并创造性地克服它，你才能够最终达成交易。以下做法可以让琼斯先生停止观望，并让他签下订单：销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，琼斯先生？琼斯：是的。销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。）琼斯：哦，不是，不是，绝对不是。（笑）销售员：（认真地）您知道，琼斯先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）琼斯：不用，我自己就能决定。销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。）注意：如果琼斯先生表示，他需要和公司里的其他人讨论一下，那么在他们讨论时你必须在场，否则你就会失去机会。当潜在顾客说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。”“我们的预算已经花光了”是潜在顾客抛给你的最好的推脱之辞。但不要灰心，因为只有一半的情况是真正拒绝。有时可以使用其他项下的预算。有时可以征得更上一级主管的同意，从预算外支出。