“是这样的。对那些一心想找速效药丸的人来说，上来就提供一个全方位的解决方案是没有用的。他们看不到这些方案和他们有什么关系，他们不会购买。”“好的，设想我们已经把问题做了命名，我们也解释清楚了。就卢坎来说，他解释了唯工具论陷阱可能带来的更大的问题，那接下来该怎么做？”“接下来需要顾客自己对自己做出诊断，他们需要自己认识到问题所在。”“你是说我们其实是说服不了顾客的，对吗？”“是的。不管你怎么说，他们并不真的相信。他们会想你只是试图卖给他们一些他们实际上并不需要的昂贵的产品。”“这该怎么办？”“我建议你做一些让顾客填写的计分卡，让他们做一个自我测试问卷。然后通过提问让顾客意识到他们的问题，并进一步询问顾客该如何解决这些问题。”“为什么这样做会有效？”“所以有效，是因为你调动顾客自我思索，自行认识到他们的问题，自行认识到仅仅使用速效药丸是不够的。”“我理解这其中的道理。可有必要做这么多额外的工作吗？我觉得卢坎的大部分顾客都很聪明，可以很快就弄清楚事情的来龙去脉。”“一定程度上你说的是对的。卢坎的大部分客户都是受过大学教育的专业人士，但遗憾的是，当谈到财务规划时，他们不过是二年级学生而已。”“二年级？什么意思？”“不管你从事的是什么职业，你的客户对你的行业和对你业务的理解只不过相当于二年级学生。他们可能是自己领域的爱因斯坦，但隔行如隔山，对你的工作，他们知之甚少。”“这会是个问题吗？”“这可是个大问题，因为我们常常以为顾客完全理解我们所说的东西，我们做演示，他们时不时礼貌地点点头而实际上他们什么都没弄明白。出于礼貌，或者出于装聪明，他们没有提出任何问题。可是他们仅仅是二年级学生，他们没有足够的知识和理解力来购买你提供的相当于大学程度的解决方案。你至少要想办法把他们带到12年级，他们才可能做出购买决定。”“怎样把他们带到十二年级？”我问。“给问题命名，让顾客自我思考自我诊断，都是必不可少的。另外还要做的是教育式营销。”“什么是教育式营销？”“就是你要付出努力教育你的潜在顾客去理解有关你的业务的知识和理念。”“是不是说卢坎要教他的潜在顾客去理解股票和债券？”“那倒不是，这样做就太乏味了。但他要让顾客明白，未经财务规划就去购买一些理财产品是很低效的事情。如果卢坎教育顾客理解了这个关键理念，顾客更倾向于购买卢坎作为理财专家而推荐的产品。”此后六个月时间里，我帮助卢坎启动他的教育营销计划，他写了一篇关于唯工具论陷阱的文章，做了很多场演讲和研讨会。他还制作了一套有声学习CD，介绍财务规划的价值。除此之外，卢坎在初次和客户见面时，都会带领客户做自我测评。这些工具和活动大大地帮助了卢坎和他的团队。他更专注于把自己定位成一名导师，而不是推销产品的销售顾问。他的潜在客户也能更快地进步到十二年级，从而能更好地理解和接受卢坎的服务。又一次，营销大叔麦克为我们提供了正确的方法。尽管大多数人都只是在寻找速效药丸，但如果你引领大家走上自我发现之旅，他们随时乐意为更大更有效的解决方案买单。不想试试吗？对你也应该是有效的。14. 盘问游戏接受盘问是做生意中最不爽的事情之一。当你面对一屋子的潜在顾客做出一场销售演示，然后他们接二连三地抛出诸如此类的问题：?为什么我们要选择你们公司作为供应商？?你的产品和服务有什么超出竞争对手的地方？?你们给客户带来了什么成果？?怎样把你们的服务价格降到最低？?在我们需要时，你们会在周末和夜间提供服务吗？?你到底有什么资质，何以见得胜任这个项目？如果你曾经做过销售或者营销，你就明白我到底在说什么。盘问游戏是地狱一般的体验，当这些问题象集束炸弹一般劈头盖脸地砸向你时，你还要努力保持镇静和自信。大多数时候，当你从这场演出走中出来时，你觉得自己更像是一个倒霉的小狗。我和营销大叔麦克交谈，问他有没有更好的办法，有效应对这样的盘问游戏。“一旦你陷入了盘问游戏，你几乎没有赢得可能，而且很可能榨干你的自信心。”麦克大叔说道。“为什么会这样呢？”我问道。“因为当你做一场销售演示，潜在顾客提出一大堆难搞的问题，大部分时间你都在防守。在双方关系中你显得毫无力量。”“那怎么可以改变局面？”“你要换换位置，你要当做一名营销教练而不是销售员，你带着大家玩教练销售游戏。”麦克大叔说。“具体怎么做？”“在你进行演示之前，先发放问卷，让他们回答一系列有关自身业务的问题。当你到会时，你宣布不是来做演示的，而是告诉大家你要主持一个讨论会。”“你是说我根本就不要去做演示？”“是的。让你的潜在顾客坐在桌子旁边，问他们很多关于他们公司的问题，让他们做练习，让他们接受盘问。”“做练习？什么意思？”“设计一些活页练习题，让你的潜在顾客去解释他们的目标，写出他们面临的挑战，以及他们未来的计划。就像一个教练一样指导大家，而不是一个销售员角色。”“教练和销售员之间有什么区别？”我问到。“大家的想象中销售员是要回答问题的，”麦克大叔解释说，“销售员会想，只有为顾客的问题提供了好的答案，才有形成销售的机会。教练则不同，教练是去问好的问题，教练通过引导大家回答问题和做练习，从而帮助人们自己意识到问题所在。”“为什么这样做会更好呢？”“嗯”，麦克大叔开始解释，而且又找到了最好的例子。“我们来看看健身教练的工作，一个健身教练并不替你做练习，相反，健身教练指导客户做什么样的健身活动，鼓励他们自己做俯卧撑或者仰卧起坐。结果呢，练习者练出了更好的身材。”“你是说我们要让潜在客户或者顾客做大部分的工作。”“没错，身为教练，你指导顾客去思考，去行动，去做他们该做的事。你要做的是提出问题，提供练习，并给出一些观点和意见。”“作为教练也要给出建议吗？”“当然要！但是你的建议给出的是选择性和可能性，你只是给人提供咨询，他们要自己做出决定。这个办法可要有力多了。”“那我该怎么开始呢？”我问。接下来的几个小时里，营销大叔麦克针对盘问游戏，制定了一套全新的应对策略。尽管我将信将疑，但我答应在下一次会见潜在顾客时会试用这套方法。这个潜在顾客就是Daynard电子公司。他们在寻找一个营销咨询公司帮助他们拓展进入新的市场。我应邀给他们的营销人员做一场演示，我的公司是七个备选的公司之一。“在我拜访你们之前，请帮助填写一份调查问卷，问题是关于你们公司和公司发展目标的。”我告诉梅阮达，梅阮达是Daynard公司新业务拓展部的副总裁。“如果你和你的团队填好这些问卷，我就会根据你们的需要更好地准备这次会议。”梅阮达觉得填写调查问卷是个不错的主意。团队的每个成员都填写了一份。这些回答揭示了很多东西。我已经看到，就公司的市场发展方向他们的团队成员需要一次教练指导。开会的前一天我和妻子及孩子们在一起。搁在从前，我会在办公室里埋头苦干，准备PPT和各种资料。而现在我是一名教练，不是销售员，我不需要做这些额外的工作。第二天早晨，我来到Daynard电子公司，被带到一间会议室。会议室里坐满了中层管理人员，他们既在热切盼望，同时又面带忧郁，窃窃私语。一个上午就经历了5个演示，他们看上去相当疲惫了。我直奔主题，“首先我想让大家知道，我和我的公司是完全与众不同的。”“大家都这么说”，一位经理回应到。“就我们而言，这是千真万确的。”我立即驳回。“我们不是营销顾问，我们是市场营销教练。我不做什么演示，我将带大家一起做一些列的有关营销的练习。”“你不做演示？”另一位中层经理问到，“是的，不做。我不会讲我是做什么的。我要做的是和大家一起行动。很快你就明白我的办法能够更好地帮到你们。”尽管很多人对我的做法大感意外，但大多数人还是情愿不情愿地表示了认同。“第一个练习，”我开始出招，“这是一个计分卡，它将检测你们是否陷入了产品至上的陷阱。”“什么是产品至上陷阱？”有人问。“就是你完全围绕着某些产品或者服务来运营你的公司，而且陷入其中不能自拔。”我说，“产品至上的理念将会从心理上限制你为客户创造更多的价值。”“这可不怎么好，”有人评论说，“没错，”我趁势跟进，“很多公司都掉入这个陷阱不能脱身，它会耗光你的创造力和自信心。”接下来的30分钟内，我帮助大家回答记分卡上的问题，通过这些练习，大家认识到要做出一份好的市场营销计划还需要走很长的路。我离开房间，留给大家十分钟时间来写下他们对问题的答案。当我再回来时，我让在座的人逐个解释他们所写的东西。“我们要把客户数量增加一倍，”一个人说到。“我们应该从每个客户身上做出3倍的营收，”另一个人解释说。“我们需要把支出减少20%，”第3个人补充说。当大家念出他们的目标时，我全部记录在笔记本电脑上。当他们说完后，我把这些内容汇总反馈给大家。我立即感受到他们看上去更加兴奋而且更有斗志，所有的人都变得更为自信。“你们保证要达成这些目标吗？”我问。“当然要”，大家回答坚决。“你们是否准备好了，为了完成目标而全力以赴？”“是的”，大家异口同声。“你们是否想听听我能做些什么来帮助你们达成目标？”“是的，需要。”接下来的十五分钟内，我解释了我的公司可以怎样帮助他们实现目标。我告诉他们下一个行动步骤：一个3小时的计划制定会议，这个会议将帮助他们制定一个达成目标的战略计划。接下来我问大家在我们这第一次会议中，各位有没有取得什么进步。“我们对目前的处境更加清晰”，梅阮达说。“我们对要达成的目标也更加清晰，而且大家更像一个团队一样协调行动，这真是太好了，我们愿意安排下一次会议。”惊喜于得到的结果，我拨通麦克大叔的电话，“这办法真有效，我调换位置让他们来回答问题，他们非常开心。但我还不能确定我是否真的理解了这其中的道理。”“ 教练游戏所以有效，是因为你把焦点完全放在了潜在客户的身上，而不是放在自己身上。”营销大叔麦克解释说，“很多人都不想再用那老一套的方法了，问题是他们不知道有什么新的方法。通过让大家直接参与，他们立即获得一种成就感，他们也更好地认识了你，并亲身体验了你的工作方法。他们直接感受到了和你一起工作是什么样子。而且，通过玩教练游戏，你把自己和那些玩老套的销售游戏的公司完全区隔开了。”麦克大叔的洞察力真是发人醒悟。从那时开始，我和数百位潜在客户一起玩教练游戏，他们大部分都变成了我的真正客户。我也不必再忍受盘问游戏的折磨了。我能做到，相信你同样可以做到。15. 登山向导丹尼?迈克内斯是BBM设计公司的高级合伙人，最近发生地一些事情让他深感沮丧。“真不相信我们没能拿到那份合同，”他低声抱怨着，“他们的的确确需要我们的帮助，真的需要！他们现在的设计工作真是糟糕透顶。”“发生了什么事？”我问道。“我们去拜访了一个客户，他们在中心城区办公。”丹尼解释说。“他们的一位高管接待我们，并展示了他们的宣传手册和网站设计。我告诉他们所有这些宣传材料设计低劣，需要全部重做。我告诉他们目前推向市场的公司形象非常糟糕。”“对方作何反应？”我问道。“他们坚决地为自己辩解，因为我说他们的东西太不专业，他们感觉受到侮辱。可这是真话，我是要去帮助他们，他们也真的需要帮助。”“那后来呢？”“后来他们突然中止了会议，他们说要考虑考虑。当我再给他们电话时，没人愿意接听，他们也不回我的电话。”“我想他们对你的评论感觉不爽。”“大概是这样。可我在告诉他们实情，这些都是我的真实看法。作为专业设计顾问，我难道不该这么做吗？”在我们午餐要结束时，我告诉丹尼我会和市场营销大叔麦克谈谈，听听他的意见。“你觉得一个销售人员是否应该把客户的真实情况原原本本地告诉他们呢？”我询问导师。“诚实很重要，但要审慎使用。”麦克大叔用他那一贯笃定务实的风格解释说。“不然你可能让人产生排斥。”“为什么会这样？”“我们举个例子，比如说你是一名珠峰登山向导，你提供一项专业服务：把人们从半山腰带到珠峰顶上。为了得到你的服务，登山者首先需要登到半山腰，不管是自己攀登或是借助别人的帮助。”“好的，这个我明白。”“假设一个登山者到达了半山腰，他的攀登技术一般，他按照自己的方式开始了后半程的攀登。你对他大声喊叫，告诉他要停下来，因为后半程比前面一半可要危险多了。你告诉他后半程更陡峭，空气更稀薄，经常发生雪崩，很多人都在这段路上遇难了。”“听上去挺可怕的，”我说。“你需要这样做。如果不让登山者紧张起来，他们会继续自己往上走，最终很可能会送命的。”“这好像正是丹尼?迈克内斯告诉顾客的，他需要专业的帮助才能登上顶峰。”“丹尼只是做对了一部分。你自己想一想，如果你让登山者恐惧万分，会有什么后果？”“我想如果登山者过分害怕，他们大概不会继续往上登了，强烈的恐惧会使他们丧失行动能力。”“没错。对登山向导来说，如果登山者因恐惧而放弃珠峰的后半程攀登，他也会失去生意机会。”“那正确的做法是什么？”“你应该告诉登山者，如果接受一些小小的帮助，他们完全可以登上顶峰。因为在前半程的攀登中他们已经展示了技能、勇气、坚持和力量。这些重要素质将帮助他们到达顶峰。”“你是说我们要讨好客户吗？”“不能说是讨好，”麦克大叔纠正说，“在我们提供批评指导之前，首先要肯定客户已经做出的正确的事情。我们要让潜在客户明白，他们依靠自己的力量已经登上了半山腰。”“这在销售上对我有何帮助？”我问道。“非常有帮助，”麦克大叔继续解释，“因为你和你的潜在顾客共同认识到你们已经取得了怎样的成就，以及下一步要走向何方。你会找到他们的成长边界。”“什么是成长边界？”“就是人们在这个点上该需要帮助了。打个比方，如果你教一个六年级的学生玩黑点跑跑跑的游戏，他会觉得厌烦死啦。但如果你教这么大的孩子去学核物理，他根本无法理解。所以你要找准孩子的成长边界并提供和他的水平相适应的指导，否则的话，你的服务将毫无用处。”“那丹尼?迈克内斯为什么全搞砸了呢？”“我想他的潜在客户感觉受到了侮辱，因为丹尼没有承认他们已经到达了半山腰。他告诉客户他们还徘徊在山脚下，他是来拯救他们的。”“就是说丹尼是以无所不知的万事通身份出现的？”“没错。我相信丹尼很诚实，很想帮助他们，但结果事与愿违。如果丹尼首先告诉客户他们已经做对了哪些事情，客户的反应会更友好一些。毫无疑问，客户已经投入了很多时间和资金，他们不想听到说他们所做的毫无价值，他们需要重新从山脚下开始攀登。”“如果这是实际情况呢，就是说有些人确实还在珠峰山脚下？”“无论你和任何人交谈，明确一点，他们都在半山腰。你只是要更用心地去发现他们已经完成了什么，不管这些成就多么微小或多么不重要。”营销大叔麦克的建议对丹尼?迈克内斯产生了很大的影响。他很快意识到自己的问题，骄傲自大，帮助顾客好像是屈尊俯就了。“这种态度的确会让客户拒绝我，”丹尼承认，“我要开始寻找潜在顾客的成长边界。”我自己也被营销大叔麦克深刻的洞察力而改变了。作为教练，我开始寻找客户在市场营销方面的成长边界。在给出建议之前，我会首先确认和肯定他们所做的正确的事情。这个简单的建议帮助我建立了很多新的客户合作关系。那你呢？你认为自己的潜在客户是胜利者或是失败者？问问自己这个问题，认真回答这个问题，它将帮助你把生意做的更好。16. 约会游戏Pyromania公司是全国最大的烟花炮竹分销商，作为销售经理，媞帆妮?斯托克斯和她的团队又一次没能完成季度销售目标。媞帆妮跟我诉苦，失望之情溢于言表。“我们没能拜访更多的潜在客户，我们没能达成足够多的销售。很明显什么地方出了问题，可我不清楚问题出在哪里。”媞帆妮说着。“你们是怎样约见客户并达成交易的？”我问她。“哦，我们有一个客户数据库，大部分都是行业的零售商。我们打电话，安排约见，然后去拜访他们并尽力达成销售。”“你们需要拨打多少次电话才能订好一个约见，？”“大概要拨打十个商户的电话，最终订好一次面谈。”“在销售演示会上，你们会怎么做？”“首先会随便聊聊，然后我们介绍整个烟花爆竹的产品线并讨论价格，如果进展顺利，我们会签署合同，达成交易。”“你现在觉得这个方法不是很奏效？”“有时候还可以，”媞帆妮说到，“但大部分情况下，这些商户只是转身离去，什么都不买。当我们回头再打电话给他们时，就好像我们从来都没见过面似的。”“这听上去的确有问题，”我回应到。“如果你能找到更好的办法来销售烟花爆竹，那我们真是感激不尽。”我告诉媞帆妮我会深入考虑她的问题，并找到好的解决办法。当然，我立即拨通了营销大叔麦克的电话。我把媞帆妮的状况一股脑倒给了麦克大叔。麦克大叔单刀直入：“她们的销售所以不奏效，是因为她们在第一次约会时就直接求婚。”“求婚？这是什么意思？”“我们不妨把销售活动看做是约会游戏，和男女之间的浪漫约会一样，销售约见也需要建立信任、亲近和沟通。这里面最重要的是要投入足够多的时间。”“能不能解释的更明白一些？”“好的，我们来研究一下约会这件事，如果你想找到一位伴侣，首先你要找到几位可能最终成为伴侣的对象。要找到这些人，你可以通过朋友介绍，或者在报纸的征婚广告一栏刊登消息，或者加入在线交友俱乐部，甚至是直接走出去误打误撞。”“这可不是件容易的事。”“没错，找朋友不容易，但这总比孤孤单单一个人要好。”“这倒是真的。好吧，如果现在你找到了一位朋友，接下来怎么办？”我问到。“接下来你会提出和她约会。”“我可不喜欢这么做。”“为什么？”“因为我担心她会拒绝我，如果被拒绝，我会觉得自己是个失败者。”“不是这样，如果你没有勇气提出和她约会，这才是失败的表现。你提出约会，对方拒绝，至少你努力了，尝试了。”“我同意你的看法。”“那么，你想想你会做些什么事情，以便让对方更乐意接受你的约会邀请呢？”麦克大叔继续说。“嗯，首先我会把自己打扮的比较帅。”“这很重要。而且，你要把约会设计的很有趣味。”“这是什么意思？”“比如你提出建议去一家很不错的餐厅，然后再到城里最好的夜总会去跳舞，这听上去是不是比仅仅在附近一家普通餐厅吃奶酪三明治要来劲的多？”“的确如此。然后呢？”“我们假设对方接受了约会邀请，然后你们一起外出，事情进展的都很顺利，晚餐特别棒，你们聊的很开心，彼此感觉相处融洽。这时你突然取出戒指，向对方求婚，你觉得会怎样？”“这么做可不怎么聪明。”“为什么？”“现在就求婚，也太早些了吧？”“为什么呢？”“因为对方会认为你太强势，目的性太强，她们对求婚压根就没有心理准备。”“为什么没准备？”“因为对方还不够了解你，他们和你相处的时间太短，他们甚至还不知道是否可以信任你。”“你说到点子上了，可很多销售人员正是这么做的，在第一次约会时就提出求婚。在第一次销售会上他们就直接拿出销售合同，期待着客户签约。”“怪不得媞帆妮和她的团队销售业绩不佳，”我恍然顿悟。“是的，他们需要把节奏慢下来，多献献殷勤，然后再求婚。她们太性急了，天还没黑就急着点灯。”“那你有什么建议？”我问道，“两件事，”麦克大叔简明扼要，“如果他们把第一次约会安排的更有趣的话，就会有更多的潜在客户愿意和他们见面。”“具体该怎么做？”“她要重新设计第一次约会，把它变成一个帮助零售商提升销售额的特别机会。她可以带零售专家一起去，帮助商户优化产品结构，更有效的展示和销售烟花爆竹。”“这听上去就更让人感兴趣了。”我说道。“接下来她需要缓和一下节奏，不要立即催促零售商订购产品。”“那如果零售商愿意当场就购买产品呢？”“这没问题，关键是他们要自发自愿。你要感受现场的气氛，如果来势汹汹，零售商会扭头走掉。如果你给大家一个宽松愉快的环境，他们倒可能成为主动求婚的一方。”“也就是说销售人员不要看上去急于求成？”“没错。如果你操之过急，想要马上求婚，对方会受到惊吓而逃掉的。”带着这颗智慧珍珠，我回访媞帆妮和她的团队成员，跟他们讲关于销售会议这门玄妙的艺术。“你说的一点没错，”媞帆妮完全认同，“我们过于强势，操之过急，而且我们的销售会议也显得单调乏味。”在接下来的一个季度，Pyromania公司的销售额大幅增长，遵照约会游戏的规则，媞帆妮和她的销售团队变得更加从容不迫。他们学会了准确判读潜在客户的感受，在客户内心还疑惑不定时，不会急于求成要求签约。他们给客户更多的时间去思考，结果公司反倒跟更多的商户达成了交易，部分客单量也大大增加。现在请你审视一下自己的销售方法。你是邀请客户就近吃一份奶酪三明治或是请大家在一个一流餐厅享受一顿美味大餐？你有没有在第一次约会时就拿出戒指匆忙求婚？你是不是急于求成强势出击？如果你的回答有一个或多个“是的”，请好好品读一下这篇文章，玩好约会游戏会让你增加销售，增加盈利。17.一片森林巨大的回收机器在隆隆作响，坦纳?布莱森提高他的声音，大声喊着：“这台4000XT机器，每小时能够分拣和回收处理超过10吨的工业废料”。“真是了不起”，我也大声地喊，“它能回收什么类型的材料？”“它能回收工业建筑拆除废墟中所有有用的东西”，坦纳很自豪地说。“从这些废弃物里，我们可以提炼出很多有价值的原料，比如钢，铜，镁，银，等等很多东西。”看完了工厂，坦纳邀我到他的办公司，以便安静地谈谈他的公司。“我的公司，Recyclo-Link, 运营两年了”，坦纳说，“我们吸引了很多不错的客户。我现在想成长的更快一些，比现在要快的多。”“你想成长多快呢？”“今后3年内我希望把公司扩大10倍”。“这真是一个大计划，”我回应到，“目前你们公司的成长速度如何？”“哎，这正是问题所在。我们增长的太慢，跟蜗牛爬似的。按照目前的速度，也许需要1000年我们才能增长10倍。你有什么办法帮助我们快速成长吗？”“我会好好考虑你的情况，几天后给你一份报告”，我说。第二天，我开车到营销大叔麦克在乡下的一片保留林区。12年前麦克大叔买下这个地产，以便有时能离开城市到这里散散心。到达林区时，它的规模之大和景色之美令我颇感震惊。“这块林地上有1万多株树，”麦克大叔说，“当初我买下这个地方时，只是一片平坦荒芜的耕地，现在我们有了一片森林。”我们漫步在一个林间小道，两边是高耸的枫树，青松，雪松，云杉和落叶松。我告诉麦克大叔关于坦纳的事。“坦纳想加足马力，让公司快速发展。我不知道他能不能做到，但这种干劲和雄心很让我钦佩。”“是的，坦纳的目标令人仰慕”，麦克大叔说，一边清掉了压在小树苗上的一堆树叶，“不过，我倒觉得坦纳需要换一个角度来看待公司的成长。”“换一个角度？”我问道。“是的，我们就以这片树林为例吧。12年前我就产生了在乡下种植一片林木的梦想，可正如我刚才说的，刚刚买下这片地时，它空无一物，从你站的地方可以一直看过去，没有任何阻挡。”“天啊，真是难以置信。”“是的，12年前你根本不能想象到这里会出现一片森林。”“那这一切是怎么开始的？”“2个星期内，我们种植了1万多株树苗。他们比长在这里的这棵雪松树苗大不了多少。”“听上去要做的事可不少”，“种下树苗只是第一步，接下来要不断地除草，以便树苗能够得到充足的阳光和水分。”“清除杂草的工作你干了多久？”我问。“大概4年吧，这可不是个轻松的活，经常累的我腰酸背痛。还有，我们要经常驱赶哪些来啃食树皮的动物，并且凡是没成活的树苗都要重新栽种。”“哦，一定很辛苦。”我感同身受。“我们还要面对很多批评和质疑，”麦克大叔说。“什么样的批评？”“几乎没人认同我的想法，农民们觉得我简直疯了，把大片的好田地浪费在几株树苗身上。当我对着这些小树苗描述我的森林梦想时，朋友们都在嘲笑，他们说至少需要100年这些小树才能长大成林。”“那你当时怎么办？”“我对这些嘲弄不管不顾，只是继续想象着我的森林，就好像它就清晰地矗立在我眼前。这些想象支持着我，在最初最困难的几年里我坚持不断地工作着。接着，神奇的事情就出现了。”“什么神奇的事情？”“在第5个年头，这些树开始发疯般地快长，突然之间，就比我高出一头。第六年，我们在林木间开辟小路，第七年，有些树就有5、6米高了。”“这倒奇怪，为什么突然开始长这么快呢？”“树木是以指数方式成长的，”麦克大叔说，“最初他们慢慢积蓄着，以极慢的速度成长，每年只是长高几个英寸而已。但当长到一定的大小，这些树就准备好了，它们每年要长高1、2个英尺，于是突然之间，你就拥有了一片森林。”“哪些农民和你的朋友们做何感想？”“他们个个目瞪口呆！他们无法想象这一切都是怎么来的。我对此倒很是惬意。”“那这片森林的故事和坦纳以及他的回收公司有什么关系呢？”“你说呢？”营销大叔眼中闪烁着光芒。“我猜坦纳有点太性急了。他刚刚在两年前种下小树，现在就想收获一片森林。”“正是这样，”，麦克大叔点头赞许。“他试图在一夜之间把一棵小树苗变成巨大的红杉。这样根本上是行不通的。”“那如果他把生意发展的太快，会怎样呢？”“如果公司发展速度超出了公司的承受能力，整个运营都会被摧毁的。”“为什么会这样？”“有很多公司正是成长的太快了，而没能首先把系统和流程完善起来。他们顾不上花力气照顾这些小树苗。当他们的公司成长到一定阶段，就会面临严峻考验。制度的不完善和流程的不完整变成了主要问题。很多公司正是在快速成长、看上去无限风光之际，突然崩溃的。”“听上去真是严重，”我说到，“那你觉得坦纳该如何打理他的公司？”“他应该铭记，森林不是一夜长成的，罗马不是一天建成的。他要用心照顾每一棵幼苗，换句话说，他要建立和完善所有的系统和流程，同时要保持远见卓识，不要因为别人的怀疑和缺乏耐心而阻滞脚步。他应该为自己创造一个能够长青的基业而欣喜。当你这么做的时候，公司反倒会蓬勃发展。只要他悉心照顾好的他树苗，最终梦想的森林就一定会出现。”从麦克大叔的林区开车回去，我对坦纳的生意有了完全不同的看法。我把这个森林故事和坦纳分享，他一下就领悟了其中的寓意。“你说的对，”坦纳说，“我的公司就如同一片树木保留地，现在还处于早期，我需要做很多工作。最终这些努力都会得到回报的。我应该坚持不懈，而不是听信别人所谓一夜暴富的故事而蠢蠢欲动。我知道我的生意会发展大的，只需要按照规律办事就行了。”就如同一个真实应验的预言，在坦纳做公司的第六年，他的财富暴涨。因为潜心努力，建立了良好的运营系统和流程，坦纳在其它国家新开了3家回收工厂，而且开始向其它回收公司授权使用他的回收技术。坦纳内心更加坦然，他坚信有生之年他的森林会继续扩大甚至会超出预期。好吧，问自己一些问题：你是否没有认真照顾你的小树苗，就试图让你的事业快速增长？你是否让别人的怀疑遮挡了视线，丧失了自信？如果是这样，请记住这一片森林的故事，他会在你的生意早期赋予你前进的力量。后记：营销大叔麦克之谜谁是营销大叔麦克？这个问题的答案几乎成了神话和传奇。有人相信营销大叔麦克是位和圣诞老人或者复活节兔子一样传颂至今的温和慈祥的老人，有人坚称曾经看到或者遇到过他。也有人把麦克大叔比做大脚野人或者尼斯湖水怪，还有人指出这是个骗局，麦克大叔只是个书中人物，是Bill 为了叙事方便而凭空捏造出来的。这个谜团的答案到底是什么？事情的真相是什么？你是否充满好奇甚至不能入睡？请登录网站m，谜底就在其中。鸣谢：龙虾故事的背后尽管营销大叔麦克的帮助构成了我职业生涯的支柱，也是这本书灵感的源泉。但如果没有对数十位曾经深深影响过我的人表示感谢，那我就太不负责任了，他们都曾给过我不胜枚举的馈赠。我的妻子，Ginny，时时滋养我的灵魂，警示我的自我膨胀。她的见心明性和关爱抚慰总在我最需要时给予力量和方向。我的爸爸Arthur，妈妈Priscilla，尽管早年扮演青蛙和复活节兔子的经历让我大伤自尊，但正是他们把我引入了妙趣横生的营销领域，课堂就是我们的厨房餐桌。我的孩子们，Douglas 和Robin，他们教会我一个道理：无论如何年长，总有很多新东西可以学习。感谢我的办公室同仁，……………………和Sean Wenzel。尤其要感谢John Beauchamp，正是他的承担，让我腾出了大量的时间沉迷于文学创作之中。还要感谢我的姐姐妹妹，Diana，Danliebman，和Janie Yoon，她们一丝不苟地校编了本书的全部文字。感谢这些年来在业务和营销方面曾经给过我指导的朋友：牛排餐厅的经理，是他把我从厨房里面拉出来去做饶有趣味的服务工作，尽管起初我满怀恐惧；感谢Peter Creaghan，我的杂志发行合伙人，我们一起学会了两个人如何搭档销售；感谢Toronto Life杂志社的销售小组，让我加深理解了杂志出版这个行当的美妙之处；感谢Brian Chadderton，来自Berger事务所的良师益友，他不加保留地和我分享了宣传推广和公共关系方面的知识。我也要感谢在过去几十年里我的数千位顾客，他们对我的意见建议给予信任。从每一个人身上我都学到些东西，他们也逼迫着我随时去挑战自己的想法，正是他们督促着我不断提升，寻求更好的解决方案，正是他们让我持续不断的创造和革新，更为重要的，是他们让我视工作、业务和生活为旅程，带着冒险、友爱、欢欣和乐趣一路走来。最后，我要感谢你，亲爱的读者，花费时间来阅读此书。《怎样卖龙虾》这本书的写作过程已经让我心满意足，如果你能从这本册子里获取一丁点有用的建议或思想，那我真是不胜欣喜了。关于本书作者BILL BISHOP（比尔?毕肖普）是Bishop信息集团公司的CEO，这是一家位于加拿大多伦多的市场和信息咨询公司。从8岁开始，Bill 先后从事过超过100种不同的工作，在他丰富多彩的职业生涯中，Bill曾为4000多家公司提供过咨询服务。现在，Bill和他的妻子，两个孩子，四只猫，还有成群的热带鱼一起住在多伦多的家中。封底你是否在寻找开心挣大钱的新办法？你是否在寻找创造性的点子来开启新事业或者想把公司做的更大更强？《怎样卖龙虾》这本书正是为此而写的。基于30多年的营销工作经验，实战型企业家Bill Bishop将带领你在奇妙的商业世界里做一次妙趣横生且发人深省的冒险之旅。在德高望重的营销大叔麦克的帮助下，Bishop为我们提供了新奇的方法，特别的技术，行之有效的战略，帮助我们构造奇思妙想，开发新的客户，做出销售，获得赢利。每一章都会讲述一个公司运营面临的真实问题：学习Bishop如何在一次服务大赛中卖掉了1400多只龙虾；学习在开创一家新公司时如何克服第一名会员陷阱问题；学习如何运用三个盒子的原理来大大增加销售和利润；学习如何采取匪夷所思的大胆行动以及理解顾客真实的内心世界。这些都是实现商业成功不可不知的赚钱秘诀。天天读书网（www.book.d78i.com）整理