从自行车到宾利 第二部分 三.外送比萨：1977年产西格玛的年代（3）帮助我度过那段艰难岁月的，是我天生的积极态度。我知道，眼下这份工作只是暂时的。它只是人生的一个过渡阶段。我有一个清楚的目标。我相信自己日后会非常成功、非常富有。我愿意为这一天而不辞劳苦，努力奋斗。过去所付出的努力和得到的结果，是我信心的源泉之一。当我开始寻找下一份工作的时候，我希望能找到一份自己可以控制收入和时间的工作。尽管后来中国人在工作上的选择慢慢多了起来，比如去为某家澳洲公司工作，成为驻华首席代表，去赚一份稳定而丰厚的薪水。但这类工作并不符合我为自己设定的目标。那时在报纸上找工作时，我已经开始有意识地让自己不要将找工作的目的确定为寻找一份自己“想要做的”或者“喜欢做的”工作，或者找一份自己“能胜任”的事或听起来“有面子”的事。我只想找一份只要努力就能得到结果的事。我的第一个目标是在第一年里挣到10万澳元。因为在1991年，只有非常少的人能挣到10万澳元。作为一个以中产阶级为主要人口构成的国家，澳洲大部分人的年收入在2万到8万澳元之间。10万澳元是绝大多数人的心理障碍。于是，在浏览《悉尼晨锋报》时，我会只去注意能挣到十万又有可能录用我的工作。尽管经济萧条，还是有一些10万年薪的职位在招聘。这些我都不够格。不过，有一条广告引起了我的注意：销售金融产品，周薪2000澳元，无须经验，公司提供培训。我去邦戴区一间能看见海湾的写字楼里面试。面试过程中得知，我们要做的是在电话里卖人寿保险。我从来没有做过销售工作，也从没想过要做销售。我并不觉得自己适合做销售，更别说对它感兴趣。但这份工作吸引我的是，我能一周挣到2000澳元，一年就是10万！面试我的经理是个美国人。在听了我讲述自己的经历，并且表达了坚定的决心之后，他觉得我能做好，还说我的美国口音能够帮助我在电话销售中吸引对方的注意力。于是，我加入了人寿保险的销售队伍。但这份工作要过一个月才能开始。当时，我的妻子小叶还没有找到工作。我还是晚上送比萨，白天为人寿保险的工作作准备。我感到非常兴奋，因为我将要一年挣10万澳元！由此可以看出，我是个很容易相信他人的人。当时，我真的相信，我能一年挣到十万。我马上给国内的母亲打电话。那时候，国际长途一分钟澳元，将近20元人民币。我对她说：“妈，我今年要挣十万澳元了！”我的一位朋友劝我去找一份正式工作，因为这份工作实在是太难做了。另外，他说，人寿保险销售这行名声不好，毕竟我以前是个外交官。但我还是决定，去做这份工作。因为保险公司的老板已经在这个领域做了很长时间，他认为我能做得很好，而我的那些朋友并没有在这个领域做过。我知道，要想成功，必须得追随有成功结果的人。在那段等待保险公司培训的时间，我做好了“刻苦努力”的思想准备。其实，我已经在过去的人生中努力工作了很长时间。我想去体验一下，这一回的“刻苦努力”到底会是个什么滋味。我想积累一些经验，为自己将要从事的保险销售工作作好准备。于是，我找到一份挨家挨户销售的兼职工作。这个工作其实就跟很多学生和“背包客”一样，每天出去敲两百户人家的大门，进行面对面的销售。两只肩膀上背着满满一大包价格低廉的亚洲产品，由公司教会你怎样去推销，你就有机会一天挣到100澳元。这对我来说，非常有用。因为我没有过从商的经历，也不知道怎样去说服别人买我的商品，更没有体验过被很多人拒绝的滋味。从自行车到宾利 第二部分 三.外送比萨：1977年产西格玛的年代（4）一个年轻的澳洲小伙子被指派训练我如何“沿街叫卖”。他的口头禅是：“不管被拒绝多少次，永远去敲下一道门！因为下一家可能会把你背包里的货买空。”他告诉我，销售是一个数字游戏。有一句话直到今天，还伴随着我：“每一次拒绝都会使你离成功更近一步！”虽说一直以来，我对任何事情都是抱着积极的态度，但那是我性格的一部分，而当时，是这位年轻人教会了我如何克服拒绝。我被派到悉尼市中心以西一个叫纽顿的地区去挨门挨户卖货。那是一个十分酷热的夏天。我双肩背着两只大包，每进一家商店，店里的人都会粗鲁地往外赶我：“出去！我们不感兴趣！你们中有些人已经来过几次了！”我觉得非常渴。不管喝什么饮料，还是渴得要命。我有点儿泄气，心里说：“这下可好了！几个月前我还是一个出门开奔驰、在外交场合被人称为‘阁下’的人，现在却在纽顿街上挨家挨户敲门贩货。整个一澳洲倒爷！”这时，突然有人拍了拍我的肩膀，问我：“你在卖什么？我能看看你手上的玩具娃娃吗？”接着，他就买了一个走了。哇！我终于成功了！“数字游戏”开始生效了！然而，三天以后，我明白了：这样干下去，一周最多也就挣600澳元。我们只能在工业或商业区作销售，不许进居民区。这个工作一周干六天。销售中我碰到了很多好人，当然也遇到了许多拒绝。不久，我的比萨外卖工作也突然间结束了。一个星期六的下午，和朋友吃过午饭后，有点儿犯困，我不想去工作，但还是被安排了。正当我开着车，路过查茨伍德区的邦德瑞街时，下午的阳光闪耀在我的挡风玻璃上。一瞬间，我的眼睛看不见了，不小心闯了红灯。这时，另一辆车刚好开过来。我当即与它相撞。那一辆车给撞坏了。我的车也无法再开，水箱里直冒蒸气，只能将它拖走了。这样一来，我的比萨外卖生涯，我在澳洲的第一份工作就这样夭折了。此后的一个星期，我开始在保险公司接受培训。被撞坏的车不能开了，我必须乘公交车和火车，才能去保险公司培训。在培训中，我第一次了解了人寿保险的用途和内容，还学了些销售技巧。一周的培训结束后，我第一个星期就卖出了4单保险。我成了刚招聘的这批销售人员当中的“新星”。一周之后，我收到了第一张支票：1160澳元。当时，我们借住的朋友正催我们搬出去。常言道“客不宜久”，就是说，人不能一直对你那么好。第二个星期，我又挣到了1000澳元。我们得知，爵士音乐家格雷姆的一个朋友在悉尼城边非常时尚的帕丁顿区有一间单身贵族房要出租，我们可以每周150澳元租下来。我马上就决定租下它。这是我们拥有的第一个属于自己的空间。搬过去的当天下午，我跳到床上，感觉如此自由、独立。我们竟然住进了帕丁顿！我们那辆“伤痕累累”的西格玛停在街上。向外望去，能看到我们邻居的豪宅、美丽的草坪和停在门前的奔驰。住在帕丁顿对我和小叶来说，是件大喜事。虽然我们住的地方很小，但是绿荫葱葱的街道、时尚的商店、餐馆和咖啡厅，却也带给我们很多乐趣。虽然商店里的东西很多我们都买不起，但是能生活在这样一个高尚且充满活力的地方，也足以让我们感到欣慰。我们可以享受这个城市能给我们的一切最好的东西。我们很快就在悉尼有了一种归属感。我们又开始找到了家的感觉。从自行车到宾利 第二部分 三.外送比萨：1977年产西格玛的年代（5）撞坏的车送去修理了。我们的朋友江静枝知道我们刚起步，为了帮助我们，主动提出帮我们找些翻译活儿，赚点儿外快。一天她打电话给我说：“周华，我这儿有个很小的笔译的活儿，才130澳元。你们愿意接吗？”我说：“当然愿意了。”她说：“那你星期天到我家来取吧。”她家住在莱恩湾，离我当时住的地方挺远，乘公交车非常不方便。可她并不知道我的车已经撞坏了，我又没好意思告诉她。所以，我就选择乘坐公共汽车。但是我并不知道，星期天只有一班私营的公共汽车走这个线路，而且每小时才来一趟。我从未坐过这路车。在车站等了好半天后，好不容易上了车，可司机说，这车只到卓姆茵大桥的另一端就不走了。这样，我就得靠两只脚步行了。平时开车不觉得，可走路大约要两个多小时才能到她家。我一路连走带跑，唱着歌，并欣赏着沿途的景色。知道将要得到130澳元的翻译活儿，我心里还是挺高兴，没有感到委屈。可毕竟以车代步惯了，真的跑起来，还是觉得路够远的。但令我高兴的是，我竟然有机会走过卓姆茵大桥。这是一座拱式桥，是靠近悉尼港湾的著名大桥之一。这是我第一次也是唯一一次漫步这座大桥。远处的港湾美景和悉尼大桥、歌剧院和整个悉尼城景尽收眼底。这也更让我增加了对这座城市的热爱。江静枝听说我是走着来的，简直不敢相信。她对我说：“周华，我见过许多中国来的人，过去曾是医生、政府官员、艺术家，等等。他们经常有许多抱怨。他们总说，‘我曾经是这个那个，可现在却是这样一个状况。’”她问我：“为什么你和小叶从来不像他们那样，患得患失呢？”我对她说：“来之前，我们已经作好充分的思想准备，从零做起。我曾经是外交官，可现在已经不是了，有什么好抱怨的呢？”她被我感动了。她用她的宝马735把我送回家，只用了15分钟。坐在舒适豪华的宝马车上，我心里充满感激。那段时间，我和小叶经常探讨：“我们到底想过什么样的生活呢？”答案是自由自在的生活。什么是自由自在的生活？我们怎么定义它呢？那就是，有钱，同时有时间，做我们想要做的事情。“多少钱才能给我们这种自由的生活呢？”其实，和我在中国的收入相比，130澳元对于我们来说，已经很多的了。我当时脱口而出：“一年应该赚100万。”尽管我们并不知道，100万澳元的年收入能给我们带来什么样的生活，但我们想，也许它可以给我们带来一种我们所向往的生活。我们当时想得很简单，也就是能够开自己想开的车，住自己想住的房子，去自己想去玩的地方。我们于是作了一个决定：用五年到十年的时间把钱的问题完全解决。我们立志每年要赚100万澳元！当时听起来，这就像一个天文数字，既遥远又抽象。我其实不知道怎样去赚到这么多钱，以及需要花多长时间才能赚到。我只觉得，一年赚100万澳元的目标是有可能达到的。为了实现这个愿望，我和妻子达成了一致：只要是合法并且合乎情理的事情，无论怎样，我们都应该去做！无论有怎样的艰辛，我们都应该去忍耐，不惜付出各种代价。过去我曾经确立过许多目标。目标一旦确定了，我就会不惜一切代价，去实现它。我们作好了迎接一切挑战的准备。从自行车到宾利 第二部分 三.外送比萨：1977年产西格玛的年代（6）在保险公司工作的第三周，我成为全公司业务完成量最多的员工，收入也达到1600澳元左右。每个星期五，我们都有一个销售会议，总经理在会上展示我的支票，以激励新人。对于我来说，那是很多的钱。领到支票后，我高兴地将它送到联邦银行，存起来。做这个工作我们没有底薪，只拿佣金。那是我人生中第一次知道，有的人会工作一星期由于没有业绩，而没有任何收入。我简直不能理解，竟会有人允许自己工作一星期，却没有任何结果。我从来没想到，我会有销售才能。但如果我自己相信一件事情，我就能够说服别人。也许，这同我喜欢人有关。我天生就认为，世界上的人都是好人。到了保险公司以后，由于什么都不懂，经理让我做什么，我就做什么，教我怎么做我就怎么做，从不打任何折扣。刚开始，我的经理说：“你必须向你的朋友去推销。既然这是个好产品，为什么不先告诉你的朋友？”那时，我只有几个朋友，其中四位都从我这儿买了保险。第二个星期，当我收到我的第一张佣金支票时，经理就对我说：“假如你真相信保险的重要，你自己也应该买一份。要想成功，你必须相信自己的产品！”于是，我自己也买了一份保险，小叶也买了一份。现在，我已经用尽了所有的资源——我自己、我的妻子，还有我的朋友们。我没有其他可推销的准客户了。我的经理给了我一箱“顽固客”或叫“等待者”的名单。没有人能够卖保险给这些人。他们既不感兴趣，也不相信保险。经理说：“我知道，这只箱子里面有可销售的人。这是个‘小金矿’，用‘数字游戏’可以把他们都挖出来。我要是你，我会一一给他们打电话。”其他保险顾问可能都比我聪明，他们可以找到其他的方法去见客人，但我没有选择。因为我已经把我的朋友都推销完了。所以，我要竭尽全力，一一去联系他们。经理常对其他销售人员说：“你们看约瑟夫（我的英文名字）！他随时都在打电话，就好像电话长到了他的耳朵上。”当其他保险顾问在咖啡机旁休息、闲聊、互相抱怨的时候，我一直都在打电话，邀约下一个客户。三个星期后，我发现，我并不是保险公司的代理，只是一个分代理而已。经营这家公司的两个老板是保险公司的代理，我卖出的保单都在他们名下。事实上，保险公司根本不知道我是谁。我们只拿保险公司所给佣金的三分之一。听一位叫马克的同事说，我们可以直接去保险公司，成为真正的代理，拿全额佣金。于是，我和马克到设在查茨伍德区的保险公司去面试。在了解了我前三个星期的业绩后，他们欣然接受我加入他们的团队。前一家公司的经理听说我直接去保险公司做代理的时候，毫不犹豫地没收了我的佣金。这对我来说，也是第一次经历。一个星期以前，我还是总经理最喜欢的保险顾问。现在，当我要求他发给我余下的佣金时，他说：“那是根本不可能的！”我参加了新的培训。一个星期后，我卖了五单保险，赚了5600澳元的佣金。客户中有的是新的，有些是老客户介绍的。5600澳元对我来讲，真是一个大数目。同时，我意识到，我真的可以控制自己的收入。我赶紧去查茨伍德的联邦银行，把它存了一个定期。从自行车到宾利 第二部分 三.外送比萨：1977年产西格玛的年代（7）我很早就注意到了一个现象：澳洲人非常喜欢花钱，而中国人则喜欢存钱。在保险业这一点上，表现得尤为明显。我们挣佣金有时候收入很高，但并不很稳定。我的同事约翰每次拿到佣金支票，都会疯狂购物。他会出去买三件新衬衫，把所有西装拿去干洗，然后到顶级餐厅吃上几顿美味佳肴，连早餐都到外边去吃（澳洲早餐有时甚至贵过午餐），周五下午就会来找我借钱过周末。与他相反的是，假如我拿到1000澳元的支票，至少存下七八百元。我倒不介意借钱给约翰，只是有一部分钱他至今还没有还。多年以后，我在街上碰见他。他已经有了自己的公司，并成为CEO。按说，老朋友多年没见，应该先问寒问暖一番，可约翰对我说的第一句话就是：“约瑟夫，我还欠你钱呢。”我说：“算了吧，约翰！能再见到你，我很开心。”对待钱的态度的不同是一种文化差异。而这种差异我好久才明白。过去我认为，假如澳洲人的平均收入是每周500澳元，他们的银行账户里肯定存了很多钱。但当他们说他们没钱时，我简直不能理解。我的好朋友宋金鹏的妹妹纳塔丽告诉我，她有房子，有车，银行里还有存款，而和她工资工龄相同的澳洲同事却什么都没有，把挣的钱都花光了。有些周薪只有300澳元的中国人在银行里也能有1万、万的积蓄，而澳洲人基本上不存钱，边挣边花。澳洲人比较会享受生活。这儿的人多是星期四发薪，星期四、五、六晚上出去吃饭，喝酒，聊天，把钱全花光。星期日到星期三，都在信用卡上透支，债台高筑，愈陷愈深。我不希望像他们一样活得那么潇洒，也不希望像我的一些中国朋友那样省吃俭用，从来不去餐馆，从来不去享受生活。我更倾向于同意在美国留学时学到的，“钱要靠挣，不能靠攒”的说法。我在保险公司时的经理有许多年的保险销售经验。我对他说：“我想成为这里最好的销售员。请告诉我该怎么做。”由于我认识的人很少，刚起步时很难。经理给了我一套行动计划。第一，要建立一个具有影响力的圈子。他帮我起草了一封信，专门针对中国社区那些年轻专业人士，如医生、会计、牙医、律师、电脑程序师等。我到华人黄页上把这些专业人士的名字抄下来，发信给他们，然后打电话跟进。经理说：“联系所有跟人打交道的人，如会计、律师、医生、牙医和移民代理，同他们约定见面，然后用你的保险产品给他们的客人提供增值服务。但由于这种方法不能立竿见影，你还要给其他陌生人打一些电话，以便能马上找到推销对象。”最容易的方法就是，到市政厅买一份选民册。电话白页上有很多中国人的名字，但都是按姓氏排列的，只有姓，没有名字，而且并非来自同一个区。而在选民册上，不但有每个人的全名，还是按他们所住的区一一排列的。这样，你就可以一个区一个区地突破。但选民册也有一个问题，上面虽然有名字，却没有电话号码。所以，我就用白天的时间把白页和选民册上的名字对起来，把白页上的电话号码抄到选民册上。每个星期找出两百个人名和电话号码，然后在星期天的下午到公司来打电话，晚饭前同他们电话邀约。如此一来，每个星期天下午一到三点左右，我都会有一种怪异的感觉：“又要到办公室去打那些陌生电话了！”我并不喜欢去打这些电话，但是我必须强迫自己往前走，因为我下周必须约到人见面。从自行车到宾利 第二部分 三.外送比萨：1977年产西格玛的年代（9）我问我自己：“为什么有些人没有结果？”我知道，我没有其他选择，只能毫无保留地按照经理教我的方法去做。我从没做过销售，所以我必须跟随在这方面有结果的人。我没有权利抱怨，更没有权利偷懒。否则，我就不可能获得结果。随着我在保险销售方面越来越成功，我的收入也越来越高。小叶和我都感到，虽然帕丁顿的居住环境不错，但我们还是应该拥有一个更大的空间。我有个保险客户要移居海外，把她心爱的马耳他犬送给了我。以前我和小叶常念叨，有朝一日，当我们安顿下来的时候，要养一条小“板凳狗”，也就是“哈巴狗”。现在，竟然有人送给我们一只，还是那种微型的，小脸儿长得非常生动可爱。小叶当时在悉尼北部的赖德－伊斯伍德橄榄球俱乐部工作，我们在俱乐部附近的丹尼斯顿区找到了一套两室三厅的别墅，可以远眺帕拉玛塔河。这是我们第一次住别墅。虽说房租比以前增加了很多，每月要900澳元，但我们的小马耳他狗比利非常喜欢它的新家。生活在悉尼的郊区，有各种各样我们以前没有遇到过的挑战。我们有个相当大的后院，邻居彼得·波蒂厄斯教我们如何给草坪割草。我在军队大院里长大，一直生活在高密度住宅区，从来没有机会打草。第一次尝试打草时，由于把割草机的刀片放得太低，结果不仅把草连根除尽，还弄得尘土飞扬。我意识到了，我不适合干打草这一行当。我决定把这个工作交给更合适的人去干。我们一个邻居是个有智障的小伙子，靠给人打草挣钱。我们决定让他来帮我们打草，既解决了我不适合打草的难题，也能帮助这位智障青年。我认为，我可以卖保险，也精通外交职业，但生活中有些事终归不适合我做，比如打草。俗话说，“撑死胆大的，饿死胆小的”。我们在澳洲打拼的第一年，我的目标是把西格玛换成一辆二手奔驰，比如1983年款的S系。我在路上常看到这款车，早就梦想着要买一辆。1992年初，我们钟爱的西格玛在正常行驶一年后，终于因滤油器堵塞，在小叶回家的路上抛锚了。小叶和我不得不商量换车的事。她说：“奥迪80怎么样呀？那辆车看上去不错！”我差点儿吓晕了。那可要35000澳币呀！她说：“什么，我们连辆奥迪都买不起吗？”我说：“当然买得起了！”我生平最不喜欢“买不起”这三个字。以前小叶一说“买不起”，我就说：“我们当然买得起了！只是暂时还没攒够钱呢。”从我们相爱以来，小叶一直信任我和我的能力。我很想为她多做点儿什么。我们这时有几万澳元存款，我的收入也很不错。但这时，我又有了另外一个想法：与其花35000买辆奥迪，还不如再多花一点儿，买辆宝马318呢！于是，我们马上给几家宝马车行打电话，看哪一家能给我们最好的价钱。一周之后，我们到坎特伯雷区的宝马车行提取了我们生平第一辆全新宝马轿车！当时，大陆中国移民中还很少有人开宝马，特别是用自己在澳州挣的钱买下的宝马。现在看来，当时买这辆车可能不是个明智的投资，因为汽车是贬值的财产，但我们特别喜欢它。买下这辆车，让我们尝到了劳动果实，并令我们意识到，只要刻苦努力，像我们这样既无当地学历和经验，又无特殊技术专长的人，其实还是有可能在澳洲“夹塞儿”的。从自行车到宾利 第二部分 三.外送比萨：1977年产西格玛的年代（1…这对我后来总结出人生的“夹塞儿理论”，确实颇有帮助。当我每天驾驶着我们第一辆全新宝马车，经过悉尼的大街小巷时，我感到非常快乐。我觉得，这个钱花得非常值得。此后不久，我回到原来工作的比萨店，去看我以前的同事——那些给我最小、最远订单的人。当我把价值48000澳元的全新宝马停在店门口时，他们不敢相信，这位当初被他们欺负，甚至被他们笑话的近30岁的中国人，竟在十二个月后发生了近乎翻天覆地的变化。而在我心里，这一切只是刚刚开始。对于我们来说，1992年是颇为重要的一年。8月份的时候，房东提出要将房租每周涨价25澳元。这幢房子可能也值这个价钱，但他的态度非常傲慢粗鲁。我最不喜欢傲慢无理的人。这让我们改变了想法。我们决定去买我们自己的房子。由于把原来攒下的钱都用来买宝马了，银行所余不多了。幸亏有朋友借给我们一些，再加上银行贷款，我们在悉尼北部小叶工作地附近一个叫俄明顿的住区，买下了一套价值175000澳元的三室一厅的别墅。那时，许多中国移民顶多花七八万澳币买房，而且是在悉尼远郊如利物浦、通佳比或七山比较偏远的地方。我的朋友不相信，我们花了他们一倍的钱买下了我们第一套房子。买那栋房子没有花太多时间。我们有三个简单而明确的条件——第一，价钱要在18万以下；第二，离小叶工作的地方要近；第三，必须干净，能立即搬进去。我们看了三套公寓和三套别墅之后，买了那套住宅。付完定金、签完合同之后，我立即打电话给我的朋友、丹尼斯顿租房时的邻居彼得，希望他能给我们一个意见。当彼得说这房买得不错时，我们的感觉好极了。我们生平第一次成了业主。那年，我还花3000澳元买了一个手机。当时手机叫大哥大，很稀罕。有的朋友见我拿着手机，就说：“周华竟然有大哥大了！”虽然那款手机当时是世界上最小的，仅重三百克，但样子还是挺像砖头的。当时，手机技术尚不发达，短信还没有问世。我记得，几位澳洲朋友来参观我们的房子，看到我们的汽车时，都很惊讶，我们这么快就有了自己的房子和车，而且是辆宝马！仅仅经过十八个月，我们已经买了一栋别墅、一辆新的宝马、一部手机和一台电脑。他们自豪地把我们的故事告诉了所有他们认识的朋友。而对我来说，这一切都归功于我们在中国成长过程中学到的坚持不懈的精神，以及澳洲社会为我们提供的这种可能性。我们还有更大、更远的目标。我们新的奋斗才刚刚开始。我知道，刻苦努力将是我未来生活的一部分。我为自己努力之后的结果感到高兴，但并没有觉得这些结果有多么了不得。因为我一直在想：“下一个目标是什么？”我希望能及早还清房贷，再买一幢更宽敞的住房。我曾答应过小叶，将送她一辆奔驰500SL。我当时对此充满自信，以至于还在送比萨的时候，就已经打听好了车价——285000澳元，大约170万元人民币。我知道，这个目标不可能马上实现，但在以后的日子里，一定可以实现。我不断寻找增加收入的机会，总是同时在做几件事。我仍在卖保险，但也开始从事表演了。爵士音乐家格雷姆·贝尔有个朋友叫琼·巴奈特。她经营自己的演员代理公司，经常叫我去拍些电视广告片，或者让我为商务杂志拍些广告照片。有一天，琼打电话，叫我到北悉尼一个摄影棚去试镜。曾因《青年爱因斯坦》在全球名利双收的澳洲导演雅虎·希拉里斯，要拍一部描写澳洲历史上最有名的平民大盗奈德·凯利的喜剧片《鲁莽凯利》。由于保险公司开会，等我到了摄影棚，两位负责摄影的女士正要离开。匆忙中，她们让我对着镜头自报姓名，并随便说了几句话。从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…我想，肯定太晚了，没希望被选中了。此后，我也没再多想这件事。一周以后，琼打电话说，我被选中了。她说，雅虎和他太太陆璐都很喜欢我试镜时表现出来的热情与豪放。后来，由于预算的限制，导演把几个角色，包括我演的角色删掉了。最后，我在电影里演了一个小配角。那段时间，我还兼做配音演员，给纪录片、旅游片和迪斯尼动画片配音。我们的好朋友、曾在中国因演唱《南泥湾》而引起轰动的歌星“小帕蒂”甚至还热情介绍我到当地一家俱乐部，弹吉他演唱。小叶开始利用业余时间，接一些翻译活。有时她忙不过来，我也会帮她作一点儿翻译。在这期间，曾为我推荐过许多保险客户的移民中介约翰，还介绍我加入了美国直销公司*（Amway）公司。作为一名新移民，我渴望成功，对一切可能的机会都持拥抱的态度。可起初，我对*生意并不感兴趣。原因是当初和我一同进入保险公司的不成功人士离开后，全都加入了*，还试图邀请我加入。我那时拒绝了他们，心想：“他们这么快就放弃了保险销售，很难想像，会在*上取得成功。他们缺乏能力和韧劲儿。”这一次之所以加入*，是因为约翰曾为我介绍过这么多保险客户。当时只是希望给约翰一个面子，并没有真的想做直销。于是，每次上线叫我邀约几个人到我家，由他来开介绍会，我都敷衍了事。上线起劲儿地介绍*生意和产品的时候，我就像局外人一样，根本不在乎我请来的人是否加入。由于我自己是这个心态，每次都没有人加入。后来，上线请我和小叶到首都堪培拉参加*的一个区域大会。这成了一个转折点。在大会上，我们认识了上线钻石级直销员彼得·麦坎纳，还看到了一大群对*事业近乎狂热的直销员。这使我们不由得对*有了新的认识。回悉尼后，我和小叶兴奋不已，几乎夜不能寐，由此决定，开始认真做我们的*生意。我们确信，凭我们的志向和能力，两年之内，一定能达到钻石位阶。我们还为实现这个目标作好了苦干一番的准备。当时，我们正在位于丹尼斯顿的家里举办英语课程，教华人移民学习英语。星期一上午课间休息时，我们忍不住向学员讲起，周末在堪培拉的所见所闻以及我们成为钻石位阶的决心。我们讲得心花怒放，欲罢不能。我们并没向学员谈及*产品或生意，可其中一位学员杨敏（当时是位业余歌星，现在是澳洲一家上市公司的董事长）激动地说：“周先生，我也不知道你们要做的是个什么生意，可听起来太让人兴奋了。不管是什么，我都要参加！”就这样，单凭热情，我们担保了我们在*生意中的第一位下线。热情具有感染力。热情是推销过程中的第一武器。既然决定认真做*生意，又曾在美国生活过一年，我和小叶自信，我们可以做成这门生意。与此同时，我虽然还在卖人寿保险，可心已不在保险业了。令我改变主意的是那些从事保险二十五年的成功代理。这么多年以后，他们每周仍然工作六天，每天工作十二小时，而每年收入只有几十万。也许我当时比较天真，但我想，如果要在一个行业成功地作二十五年，每年至少也得挣几百万呀！我想起美国一位百万富翁的话：当你选择某份工作或某个职业时，先看看已在里面工作二十五年的成功者的结果，他们每年挣多少钱，住什么房子，开什么车，是否幸福。如果你对他们的结果满意，就可以步其后尘。因为二十五年以后，你也许可以得到同样的结果。但如果你对他们的结果不满意，现在就要转向，千万不要等到二十五年以后再后悔。那时候，真会是悔之晚矣！我此时意识到，我对保险业那些巨子的结果并不满意！我必须现在就改行！从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…虽然我当过外交官，上过名校，如今口袋里也有了一些钱，但这一切此时在我心里，都已经不重要。对我来说，最重要的还在于结果。我在追求自己的梦想，希望能有一种成就感。我想在澳洲创建一番大的事业。我想与大家一道，分享保罗·盖蒂一本书中的一页。保罗是个很有意思的人物。他出身于富豪之家，二十五岁已在一座小油田赚到了第一个百万，便决定退休不干了，在洛杉矶当起了公子哥。那笔钱供他挥霍了几年，到20世纪20年代末，他已经结婚、离婚了三次。他的父亲对他非常失望，只给他留下一小笔遗产。盖蒂意识到，他从此必须依靠自己了。经济大萧条时期，他成为一个机敏的投资家，收购了几家国内的石油公司，并将其冠以新的名字——“盖蒂石油”。当时，罗斯福推出的“新政”让很多人感到前途未卜，纷纷通过减少投资的方法来规避风险。他却以闪电般的速度，拼命扩大经营规模。二战即将结束时，他学会了*语，承租了沙特*和科威特之间的一片荒地，租期为六年。他赢得了这桩赌博，开发的油田很快就达到了每年1600万桶的产油量。按今天的货币来衡量，他的身价刚好超过500亿美元。他是当时美国第一个亿万富翁，也是世界最早的亿万富翁之一。1976年去世前不久，他出版了一本书。那时，人们常问他：“如果有来生，你打算怎样过？”他想了一下，说：“我会冒更多风险。我会将更多时间花在大项目上，而不是小项目上。因为大小项目花的时间和精力是一样的。”盖蒂还有一句名言：“相对每一百个寻求稳定的人，只有一个勇于冒险的人。”朱钦骐（D*idChu）是另一个鼓舞人心的人物。这位出生于台湾的时尚设计师创造的“诺蒂卡”（Nautica）品牌，在休闲时装市场上完全可以与Polo、RalphLauren和TommyHilfiger等知名品牌一争高下。他和家人于20世纪60年代移民美国。在大学里攻读建筑学位期间，一位老师对他的绘画能力颇为赞赏，建议他尝试一下时装设计。他受水手服启发，设计了一系列男式时装。这些时装后来销入美国Bloomingdale和Barneys百货公司，最终使他建立了自己的品牌。“诺蒂卡”品牌在六十四个国家有一百七十家专卖店。2003年，他将此品牌出售给世界上最大的时尚集团之一——VF公司。据说，他从此项交易中净获利一亿美元。当人们问他，如何总结自己创建经营帝国后的心得时，他回答说：“我学到的重要一点是：人生中最大的冒险就是不去冒任何风险。”我相信冒险。没有风险就没有荣誉。大多数人都回避风险，而成功人士则会分析风险，并驾驭它们。他们不会盲目地冒险。我还在尝试用各种不同的方法来增加收入。我一边卖保险、做*直销，同时，也不放弃其他机会，包括继续在家里开设英语课程。我还和朋友们筹划，合办一份中文商务刊物，但还是把着重点放在了经营*生意上。我喜欢*这份工作，是因为在*做到成功的人不但可以挣到很多钱，还可以自由支配自己的时间。由于卖保险的工作相比之下占用的时间过多，我决定要集中精力把*做好。这样，成功以后，就可以有更多可以自由支配的时间了。但要想在此行业取得成功，关键是需要找到很多的人加入，而且加入的人都要消费*的产品。我已经做到了前者，但我的下线大多是没有永居身份的学生。他们为了省钱，都从超市购买廉价产品，并不使用太多的*产品。此体系也需要我介绍加入的人再去找他们自己的朋友加入。我既做一对一的传授，也和大大小小的群体进行分享。在近三年当中，直接听我介绍*的至少有一万人。我了解产品，对演讲了如指掌。但我的下线说，他们不能像我一样演讲出色。他们对我说：“周华，你讲得太棒了！但我不能像你一样出色。”我意识到，这个体系对我是行不通的，因为我的演讲天赋不可能被下线广泛复制。从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…如果一种生意模式不能被复制，而只能靠某一个体的才能、时间和精力，那它就不会发展壮大。这是我在实现自己收入目标的努力过程当中所经历的一次很大的教训。因此，无论在这件事情上已经付出了多少代价，一旦认识到了这一点，我就必须果断地作出决定，离开*，去寻找其他方式来实现自己的目标。我通过*的教学书籍和磁带，也学到了不少商业技能。那时候，我基本上每天都听一盘磁带，每周5盘，每月读一本相关的书。我问钻石级别的上线詹姆斯·博占姆：“我应该买全套书籍和磁带吗？”他回答说，是的。所以我就买了一千多盘磁带。我觉得，这在一定程度上，对我后来的事业起到了很大的帮助作用。其中不但有商业理论，还包涵了如何从积极态度中获益的生动实例，让我受益匪浅。在我辛勤努力了将近三年，我的宝马开了15万公里之后，我意识到，我们的*生意没有希望了。但我不愿承认这一点。一天，我们要去澳洲北部城市布里斯本参加一个大型聚会。小叶说，也许我们就不应该去。她说：“你看，这条路行不通！你为什么就不承认呢？”我不愿意承认，是因为我已经告诉我的下线，我会成为钻石级销售商！我还要帮助他们成为“钻石”！我怎么能食言呢！我怎么能放弃呢！但考虑了许久之后，我不得不承认，我已经在*上花了足够的时间，但仍没达到我想要的结果。我仍然没有放弃一年挣百万，过上自由生活的目标。我需要换一个渠道。如果你在合理的时间里达不到你想要的结果，那你就该考虑，要么在做事方式上，要么在渠道上有所改变。但永远不能放弃你的梦想。我没有放弃我的梦想。后来，我的许多梦想都实现了。遗憾的是，我在*的许多上下线在离开*后，都放弃了他们的梦想。正是在*那段时间学到的一些市场营销理论，帮助我摸索着转入翻译这一行。对于经营方法的新的认识，给我带来了许多新的机会。我学会了如何借助这些方法，将自己经营的生意逐渐向更大、更好的方向推进。先是我妻子小叶决定进入翻译行业，我们就和所有翻译代理公司联系。我们给每家公司发出信函，随后打电话跟进。我们的目的是从这些翻译代理公司得到翻译的活儿。不久，小叶就开始接到一些活儿了。麦克斯·多夫勒是一个在翻译圈中知名的专家。他有澳洲最高的德语五级翻译资格，但我们从未与他见过面。有一次，我为妻子到他位于悉尼市中心的约克大街的“语言专家公司”送文件。碰巧，在前台见到的正是这位翻译大师。我一直都是个很腼腆的人。我知道，我要克服这一点，多和人打交道。所以在打过一声招呼，将文件递给麦克斯后，我又强迫自己问了他一个问题：“你就是麦克斯吗？”我们开始交谈了起来。他问我都干过些什么。跟他介绍了我的背景后，他说：“我们手头有一个翻译工作。澳洲最大的矿产公司BHP在建煤矿。你能翻译他们的文件，并做配音吗？”一次送文件见面的机会变成了真正的商业机会，并开始了我和麦克斯的友谊。一声“你好”，最终给我们带来了几十万的生意。另外，我以前做过同声传译。他知道后说，他会在圈内的朋友中提及我的名字。一桩只值几百元的业务变成了几千元的业务和有用的关系网。从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…不久之后，我接到一位名叫苏珊娜的女士打来的电话。她是法语五级翻译。她说，昆士兰州阳光海岸的君悦度假村将有一个澳大利亚、中国和日本有关候鸟的三方会议，问我是否愿意加入她的翻译小组。她说会付我650澳元。我以为，她一共才要付我650澳元，但还是想：“这次会议是难得的经历，是进入一个新领域的切入口。”后来，我才知道，她说的是每天付我650澳元，一共五天。我去做翻译，是和一位叫阿里克斯的香港移民陈先生搭档。他是亚太地区最好的翻译之一。阿里克斯和我在度假村里边散步，边聊天。他广泛的经历给我留下了极深的印象。他很难相信，从大陆来的我，英文讲得会跟他一样好。我对他十分尊敬，他也很喜欢我，并开始跟我介绍一些会议翻译的工作。直到最后，他说，只愿意和我搭档做同声翻译。当我发现，靠着翻译，我每天能挣到1000澳元时，便开始更重视这个行业了。所有熟悉笔译和口译行业的人都会告诉你，有太多的译员竞争太少的工作机会。但我决定，把重点放在商业翻译和会议传译的高端市场上。我还在最高法院做口译。由于我有外交官的经历，对此并不感到畏惧。不久以后，我和小叶成了澳洲最受欢迎的中文口译和笔译人员。我们为澳航、澳洲电讯、保瑞（Boral）、BHP、邦辉（BurnsPhilp）、AMP等大公司的总裁会见中国来的部长或省长做笔译和口译。由于我对所有接手的翻译工作都抱着“没问题”的态度，因此在当地的翻译圈中以“没问题先生”闻名。无论翻译工作有多难，时间有多紧，我们总是接下翻译工作，并总能按时、优质地完成任务。如有必要的话，小叶会工作到凌晨3点。我3点起床，接替她把翻译做完。我的目标是，我和小叶要成为翻译圈里的第一选择。如果我们太忙，他们再把翻译工作交给别人来做。翻译中遇到的一个难题是互联网的出现。我们为高科技公司做过不少笔译和口译。但许多英文用语无法译成中文，因为有些技术中国当时还没有，因此，那些词汇还没有产生。我们努力工作的回报之一就是，有机会在做翻译时，到澳洲和海外旅游胜地游玩，如夏威夷、洛杉矶、墨西哥城、西萨摩亚、曼谷和佩斯。我们又买了一辆车——奥迪90。我记得，曾和一些日语女翻译聊天儿时了解到，她们收入很高，但态度和我们不同。他们会在大学找一份教口译、年薪4万的工作。每年有六十天做会议传译，每天挣1000元。所以，他们每年会挣到约10万。这在翻译界，是公认的高薪。但除了笔译和口译，我们还有其他收入来源，包括配音、演电影、拍广告和生意介绍。当澳航恢复飞北京的航线时，小叶被选中做“欢迎登机”的录像和录音。我们已有了多种不同的收入来源。我还加入了另一个直销公司。这是日本人在台湾建立的公司。在*之后，我已决定不再干直销这一行。但我认为，如果产品很好，我可以自己使用。此公司是销售一种健康保健产品的。我听了一次公司讲座，认为这种模式可以被复制。*的运营方式是通过个人演讲，找到更多的人加入。其中，个人的演讲起到决定的作用，且不易复制。而这个新的系统，上百人会去悉尼市中心的办公室参加讲座，由公司专门人才演讲。这使公司在短期内迅速发展起来。从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…我在介绍三个人加入后，就回中国探亲了。回来后，我的组织已有一百多人了。一年后，我的组织增加到三千人。我成为公司在澳大利亚新西兰地区的第一名。我还记得，有一天，那些日语翻译见我开了辆奥迪，开玩笑道：“你肯定是在贩卖毒品！要不，你怎么可能买得起这车？”他们的语言和翻译能力跟我差不多，也许比我还要好。我们之间主要的区别，就是我们的想法。他们是翻译家，而我是企业家。他们接受现状，而我却不断寻找每年挣百万的方法。这是我在1991年刚移民澳洲时定的目标。许多人会设定目标，但并不真的说到做到。如果他们不能在设定期限内实现目标，就会放弃。当我设定一个目标时，会真的说到做到。我不在乎要花费多少时间。当你到达山顶后，景色都是一样的美丽。但如果你没能到达山顶，你永远都不会知道，你错过了多么美的景色。这些年里，我们建立了一个成功的翻译公司，但需要付出大量的时间和精力。我和小叶要长时间辛苦地工作，还要不断地寻找新的翻译业务。1998年，我们的儿子“老虎”出生了。我想多花些时间在家陪他，为他创造一个幸福快乐的环境。我是一个很爱玩的人。在追求成功的同时，我暂时放弃了很多兴趣爱好。人们都说，从早9点工作到晚5点的人只能养家糊口，而那些从晚上5点工作到晚上9点的人才是挣大钱的人。尽管我喜欢看电视和听音乐，但我不愿买个大电视和高级音响回家，因为我并不想舒服地呆在家里，什么也不做。我一直都在想象着，有一天我创造了足够的财富，我会买最好的电视和音响，尽情享受这一切，从此再不用为钱而操心。这就是我的动力。就像当年我在全力准备高考时想象着，有朝一日，可以在北大未名湖畔听优美的《我们的生活比蜜甜》一样。如果我们把每一天的工作都当做追求梦想的一部分，那我们的工作就会变得有意思得多。当你一直努力工作之余有些休闲的时间，你会特别珍惜。如果你总是在休闲，你就不会如此珍惜，甚至感到乏味。这就像物质占有。我们初到澳洲时，基本没有什么财产。每次买些新东西，都会很开心。但如果你出身于皇家贵族，生活极尽奢华、舒适，那你就不会体会到拥有与匮乏的区别。所以，我觉得，我更能享受生活，更加幸运。在早些年里，我一直在考虑如何成功。我阅读了大量书籍，以求实现自己的目标。我早期阅读的书中有一本叫《思考与致富》。该书的作者是拿破伦·希尔。希尔认为，98%的人没有坚定的信仰和目标，从而导致他们不能成功。在书中，希尔谈到钢铁大王安德鲁·卡耐基积累财富的秘诀。他说，如果你在思想上没有准备好，就无法掌握这个秘诀。他说得没错。我第一次读这本书时，尽管能明白书里的语言，却不能很好地理解其中包含的概念。“在生活中，一个人暂时遭遇生活低谷，并不说明他就低人一等。他只是在生活中的那一刻，还没有作好追求成功的准备。”过了几年，当我有了更多人生阅历和感悟之后，再读这本书时，就更能读懂它了。它也为我提供了一种走向成功的动力。1998年，我们可以说是一帆风顺。小叶将要生下我们的儿子虎子。我下决心在儿子出生后，开着世界上最安全的车把妻子和儿子从医院接回家。从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…我试开了几辆车，最后决定在宝马7系和奔驰S系之间选一个。最后，还是一部名为《和平缔造者》的电影（由妮可·基曼NicoleKidman和乔治·克鲁尼GeorgeClooney主演）让我最终决定购买奔驰。电影中有一场奔驰与宝马对撞的追车镜头。一辆S系大奔把几辆宝马5系撞个稀烂。那时，我们在悉尼北部艾平区的别墅的房贷已基本还清。这是我们在澳洲拥有的第二套房子。我们买这套房子的过程也很有意思。1995年，我们获得了永居身份。小叶准备帮她的父母办移民澳洲的手续。我们在俄明顿的房子有些小，打算换一套大一点儿的。当初，购买俄明顿的房子很仓促，所以我们决定，这一次要慢慢来。她的父母要几个月以后才来，因此，我们可以不急不慌地找房。我们看了几所房子，最终看上了在艾平区的这所别墅。这是一座二层小楼，有三间大客厅和五间卧室，在一条静街的尽头，而且离购物中心很近，一切都近乎完美。我们认为，这房至少要卖四十多万。大大超出了我们25万的预算。因此，我们并没有打算要买这所房子。直到一个周六早上，房产中介给我打电话，邀请我们去参加拍卖。我想，他们是担心没有足够的买家来拍卖现场。我之前并没有查看房屋买卖合同，也没准备贷款的事。我甚至没想出价，因为我认为它远远超出了我们的预算。当我们到达拍卖现场时，拍卖正要开始。就在我们快速地再次看过房子之后，拍卖正式开始了。总共只有四五对夫妇到场。房主刚刚离婚，需要快速卖掉房子。结果，只有一个人出价万。中介认为，这个出价太低了。我环视了一下周围，发现并无其他人出价。好冒险的本性使我忍不住把手举起来了，出价25万。这是最后的出价。销售中介对我耳语道，房主必须卖掉这房子。如果可以再加一点儿，我将能以极为优惠的价格买下这所美丽的房子。我说：“好吧，再加两千元。如果卖主不接受，我就不买了。”卖主竟然接受了我的出价。我和太太既兴奋又担心。事实上，我完全违反了我们原定慢慢来的计划。拍卖人要我们支付10%的定金。我并不知道，通过拍卖方式买房，需要立即支付10%。我已把存款用来支付俄明顿房贷和买奥迪90了。我们在银行已没剩下什么积蓄。所以，整个周末，我都在打电话筹集25200澳元的定金。周一，我们去见了澳纽银行的贷款经理。他说：“我可以批准你的申请。但像你这样在没拿到贷款预批之前就买房的做法太冒险了。下次可不能再这么干了！”我们最终筹集到了定金，也获得了房贷。像我们这样买房的方式，我并不提倡。当然，除了爱冒险之外，我也的确知道，我会得到房贷。因为我们基本还清了第一套房子的贷款，而且我的现金流一直很好。我俩在那个周末做的另一件事就是，让朋友彼得帮我们再看一下房子。彼得看了一下房子，说在艾平区买房绝对错不了。我们觉得踏实了些。第三方的鉴定总是很有帮助的。从生意角度上，我日益感到不安。我们的收入一直都稳定上涨，到了1996年，就不再增长了。我尝试了许多途径，来达到百万收入。我试过不同的生意，我们工作极为努力。但在1998年1月时，我意识到，我没有什么更好的方法来提高收入了。对于许多人来说，几十万澳元的年收入已经不错了。但对我来说，这是在浪费我的生命。从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…我看了一下周围的朋友。他们的收入都跟我差不多，有的还不如我。我知道，他们帮不了我。同时，我觉得越干越累。我当时已经是每周工作七天，包括大部分晚上时间。我问自己，“我到底想这样干多久？我什么时候才能实现自己想要的生活方式？如果我能有一些投资或资产给我带来足够的收入，那我就不用这么辛苦了。那该有多好呀！”在此之前，我一直有投资地产的打算。我已经考虑四年了。我和小叶谈论此事已有两年了。但我一直很忙，我们也没有紧迫感。大多数人都是这样的：他们想到要做一些事情，想要做个生意、出国、探险，但从不真正付诸行动。我也曾那样。1998年1月的时候，我听到这样的一条电台广告：“普通工薪阶层可通过地产，成为百万富翁！”这个广告我已经听了将近六个月了，但我一直认为，这不适合我，所以一直没有采取行动。我还以为，我可以靠自己挣到钱。这次我定了两个座位。到讲座那天，我已把这件事给忘了。多亏办讲座的公司打电话提醒我，于是，我决定去听听看。我们几乎迟到了。讲座在帕拉玛达市河边影院。进去之前，我看到一辆崭新的宝马740il就停在门口。我想，也许这辆车就是今晚讲座主讲人的。他敢在人们面前大讲如何致富，就应该很富有了。讲座的主讲人是一位我1991年卖保险时认识的同事。他的名字是威廉姆·欧多亚。他是从爱尔兰移民到澳洲的。我还记得，当初在保险公司，他站在我身后，听我如何通过电话卖保险。他几个月后就离开了保险公司，进入了地产市场。我听说，他在地产市场干得不错。讲座中，威廉姆讲到，他拥有的房产数量要比他手指和脚趾数量加起来还多。我很难相信这一点。我们失去联系的七年中，我一直努力工作，还清了第二个房贷，拥有两辆豪华轿车，每年有几十万的收入，银行也有存款。对大多数人来说，我干得还不错。但他在七年内就有二十多套房产？我问自己：“跟我条件一样的人，怎么能获得如此成绩？”在过去的七年中，他的成绩远远超过了我。这不是因为我不够努力，也不是因为他比我更聪明，而是我们走的路不同。我请求他第二天来我家聊聊。那年他才30岁，已经成为百万富翁，拥有一辆宾利Brooklands和一辆宝马740il，还经营自己的地产生意。他告诉我，他能成功的关键在于，他跟随了一位房产百万富翁。而我一直都是靠自己。对大多数人来说，陷入困境时，总想靠自己找到答案。他们并没有意识到，问题不在市场，不在产品，不在任何其他人身上，而往往在于他本身。他们只有突破自己，才能前进。威廉姆能成功，是因为他得到了不同的信息，并采取了不同的行动，学会如何将现金流转变为资产。他先买了投资房产，而不是漂亮的自住房和好车。相反，我先买了宝马和一套自住房。我意识到，以前的路走错了。现在，我有了学习的榜样，应选择正确的方向。从那以后，我选择了地产投资。十二个月后，到了1998年底，我买了七套投资房产，包括一套位于悉尼城边高尚区巴尔曼价值80万的水边公寓。我问自己，“为什么能在过去的十二个月就买了七套房产，而四年中尽管一直都在考虑，却一套也没买成呢？”从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…我认识到，这是因为有人告诉我，该怎样去做，有人带着我往前走，把买房这件看似复杂的事变得容易可行。如果我只靠自己的主动性和胆量，由于生意很忙，又怕买错，也许一套都买不下来。再说，市场上有成百上千的房产，到底该从哪儿下手呢？说到风险，真正的该是如何处理风险，如何了解风险。如果没有人告诉你该怎么做，人们想得最多的，是去回避风险。我意识到，我在房产投资上的经历能够帮助其他人改变想法，从而通过房产投资，来达到财务自由。我想，一定有不少人想做些事情，却没有时间去做。他们对房产的认识与我之前一样：先买自住房，尽早还清房贷，再搬到更好的区、更大的房子里。几轮下来，你会住进很好的房子。每个人都想致富，但他们缺乏知识、时间和精力，或者没有人给他们指明如何去做。我知道，我可以帮助他们。我不打算继续做翻译，因为翻译不会给我带来百万收入。日本的直销公司已倒闭了。我开始寻找新的出路。当时，我面临几个选择：一是与朋友合伙卖股票交易软件，还有一个人让我一半股份，加盟他的公司。但在当时，他们的境况都还不如我。我从他们身上可能学不到什么新东西。我想起了威廉姆。他开宾利，是百万富翁。我认为，我应该跟他交往——近朱者赤嘛。我开始想到社交圈的威力。当时，我的朋友中没有一个挣到100万的，而我真的想挣到100万。所以，我决定把翻译公司关掉，到威廉姆的公司去打工。从表面上看，我在事业上向后退了一步，从经营自己的生意到回去给别人打工。但在生活中，有时我们为了往前迈两步，需要先往后退一步。小叶也认为，我应该跟威廉姆一起工作。我要从零做起，在他的公司（未来集团）担任销售顾问。威廉姆记得，我曾是保险公司的最好销售人员。我告诉他，“我已经知道如何挣到50万了。我到这儿来，是为了挣到100万。”我还告诉他，我想成为他的生意伙伴。他说：“约瑟夫，在保险公司你是最好的销售人员。当时，我曾模仿过你的销售方式和技巧。我知道，你很擅长销售，但我并不需要一个生意伙伴。”“我现在当然还不够资格。但我要向你证明，我可以为你的公司带来更多的价值。今后，我会努力帮你挣钱。因为我为你挣的越多，我自己就挣的越多。”我回答说。威廉姆说：“我们走着瞧吧！”尽管我只是一个普通的销售人员，但从加入公司的第一天起，我就把自己看成经理。我开奔驰S系，已把第二套房子的房贷还清了。我还有七处投资房产。我相信，我在地产业一定会成功。我也相信，我会帮他把生意做得更大。我决定了三件事：第一，我会成为公司的销售冠军；第二，我要成为公司中态度最积极的人；第三，我会给公司带来最大的增值。我知道，如果我能做到这三点，我对公司就更有价值。那时候，来参加未来集团讲座的人数锐减。事实上，威廉姆已不再做讲座了。而我知道，中国客户市场有很大潜力。许多像我一样的中国客户有可能会通过未来集团购买房产。那个时候，绝大多数华人移民都没有系统化的地产投资。尽管他们也一直在买房产，但多为自住房。既然我能一年买七套，他们当中肯定有人可以买一套或两套。从自行车到宾利 第二部分 四.我的翻译公司：奥迪、宝马、 奔驰的年代…我建议，威廉姆在华人市场开办地产投资讲座。他同意了。我帮他包装了一个“由穷小子变为千万富翁”的神话故事。在他的讲座中，我也会作为他的中国客户，站起来做实例证人。我会讲，我是如何跟随威廉姆在十二个月内买下七套投资房的。这些讲座获得了极大的成功。威廉姆在华人市场中成名了。来听讲座的人既为威廉姆白手起家、成为千万富翁的故事折服，又慨叹我讲的一口流利的美国英语。讲座获得了巨大成功。除了销售之外，我还接管了威廉姆讲座的市场推广，并在媒体中广泛介绍他的成功故事。我把威廉姆变成了华人社区家喻户晓的名人。未来集团的销售业绩直线上涨。那时，我做到了我曾经决定的三件事。在相当长的时间里，除了做销售冠军挣佣金之外，我义务为公司作了大量的增值工作。我既未想过，也从没有向威廉姆要过一分钱。两年之后，我开始掌管销售人员的雇佣、培训和管理。之后，我正式出任销售经理。我有一支极为优秀的销售团队。每一个员工都是我亲手挑选的。我只选最优秀的人。我从来没跟威廉姆讲过任何条件。我把公司当做自己的公司。威廉姆对我很好。我们经常一起喝咖啡，吃饭。我们经常讨论如何一起建立一个地产王国。他是个极为机敏的商人。我们能互相促进，刺激对方的想法。我们也谈到其他成功的商人。威廉姆经常提到，公司的现金流很紧。这是地产公司的共性。每当现金流紧张的时候，我都主动跟威廉姆说：“请先付钱给员工和销售人员。如果我们的现金流紧张，你可以下个月或两个月后再支付我。”我是真心的。威廉姆对此很感激。但在大多数情况下，他都尽可能按时付我工资。在这段时间内，我们的工作关系越来越好，还增长了友谊。威廉姆对我的为人和能力，也越来越了解了。以前，他只知道我是一个出色的销售人员，并不确认我是否有领导才能。我们的团队越来越好。除此之外，还有一件事使威廉姆彻底改变了对我的看法。我们全部卖掉了位于博伍德区的一个公寓楼。由于威廉姆买断了整个项目，如果交割时还有房没卖掉，他就得将其买下。那是2000年，房产市场不是很景气。我的女儿弗罗伦斯就出生在这一年。利率在不断上涨，商品服务税刚刚推出。所有报纸都说，悉尼奥运会后房价会降20%。博伍德区的公寓楼还有三个月就要交割了。所有卖出房的房贷都已确定下来，其中三十五套的房贷是通过一个中国的房贷经纪人办理的。有一天，我们被告知，贷款公司正在调查房贷经济造假的行为。这三十五个房贷因涉嫌，被全部取消了。威廉姆一直很有绅士风度。但面对如此突变，他沉不住气了，当众骂娘。我并不怪他。如果这些房子不能成交，他就不得不自己兜底。这三十五套房子中，大多数是我卖的。所以，我也可能会拿不到佣金。我没有惊慌失措，也没有抱怨他人。我对威廉姆说：“别担心！我会用两个月的时间，把这些房贷重新搞定！”我说到做到。我带着另一位贷款经纪，分别去见了这三十五个买家。他们都还不知道贷款申请出了问题。我向他们解释需要重新申请贷款的理由。他们都同意重新申请。幸运的是，两个月后，除了两个买主，其他所有人都又申请到了贷款。没有申请到贷款的两个买主的房子也都找到了新的买家。我和威廉姆对此结果，都很满意。交割如期进行。从自行车到宾利 第二部分 五.再次创业：宾利的年代（1）这两个月中我无暇顾及销售，影响了个人业绩，但赢得了威廉姆的信任。他在我身上看到了领导才能。他对我说：“约瑟夫，你可真行！你怎么能随时都保持镇定呢？”他还为他之前的失态深表歉意。威廉姆不愧是位绅士！我认为，那是我和威廉姆关系的转折点。有一天，他对我说，如果我能带领销售团队在一段时间内保持优秀的销售成绩，他会考虑付我一笔可观的领导佣金。我当时什么也没说。在此之前，我从来没有向威廉姆要过任何奖励。我知道，只要我有价值，自然会得到应得的奖励。几天后，跟威廉姆一起吃午饭时，我问他：“你那天提到，如果我带领销售团队在三个月内连续做出好成绩，你会付我一笔领导奖金。你当时是认真的吗？我需要做什么呢？”他说：“如果你能让团队连续三个月每月卖二十套房子，我可以每套付你5000澳元。”接下来的很长时间里，我和我的团队每月的销售业绩都是四五十套。我的销售人员都挣到了可观的佣金。我个人的月入也涨到了20-25万澳元（120-150万人民币）！十年中，我曾每晚外出工作，卖保险、做*、做翻译、卖房子，以期实现百万收入，但最多只能达到50万。现在，我终于实现了年收入百万以上，且不用每晚外出工作。我的销售团队在卖房，而我能得到可观的收入。一天晚上，我在家看电视，掐了一下自己的脸，看看是不是在做梦。我不用再出去作销售，每月却能挣到20万。我已成为澳洲收入最高的销售经理。我简直不敢相信！1991年刚移民澳洲时，我和小叶斗胆想出了岁入百万澳元的目标。我们除了能讲英语，并无任何特别技能，更不知道如何去实现这一目标。尽管经历了许多挫折和挑战，也有不少人怀疑我们的能力，甚至笑话我们的目标，但我们始终没有放弃。现在，我们终于实现了这个岁入百万的目标！梦想的确可以成真！威廉姆的公司业绩至少增加了300%。刚进公司时，威廉姆每次只是买断十套公寓。而两年以后，我们在六个月内就售完了史卓菲区一个两百套公寓的楼盘。每一套都是开发商动土之前卖掉的。之后，我们又在两个月内卖了主楼盘旁边的另外七十六套房子。后来，威廉姆买断了一个有四百六十套公寓的楼盘。开盘第一个月，我们就卖出一百套。我在未来集团为自己创造了一个机会。我实现了每年百万的收入。我的销售人员的收入也都很好，其中有几位每年能挣到几十万澳元。