我之所以能够成为这里的专家，是因为那一次的失败使我必须更独立，从那次我的合伙人在我25岁骗我，让我只剩下一张桌子，我学会了企业如何经营管理。　我下一个定义不是他骗我，而是他让我学到了什么，我永远以这样的角度来思考每一件事情。问:我想问一个人如何突破自己，使自己不再害怕。明天我们会教你们一个课程，叫做什么都不怕，也就是我们教你们神经语言学，安东尼罗宾发明的方法，在短短15分钟内克服你一生当中最恐怖的障碍。安东尼罗宾教人们把木材烧成木炭烧成600度左右，需要走过去，当然是没有撒盐巴的，克服障碍之后要过火。过火我第一次大概是12尺，破世界纪录是50尺，克服很大的障碍，我很害怕走之前1尺6，走完之后1尺5，你了解我的意思吗？我敢不敢排第一位？要死不能先死，一定要让别人先死。所以我那天还排在一个女生的后面，选了一个女生150公分身高，腿像竹子一样。我们都是脱了鞋子的，我想她能够过的话，我也一定能过去的。假如她不行的话，我可以考虑一下。后来过了，大家兴奋，看自己有没有烫伤。我有一个信念，只要别人能做得到的事情，我一定也能做得到。结果突然轮到前面的女生，她的双腿在发抖，我一看，她怎么会发抖呢？我本来没有发抖，我也发抖，不要走，不要走，结果我还是走了。不要想蓝色你会想到蓝色，当你讲不要紧张，你马上紧张。绝对不要讲你不要的事情，因为你一定得到它，要讲就讲你要的事情，你还是得到它。我不要再害怕，你立刻得到恐惧，大家有语言的惯性，这个需要改变。所以我看到她在那里走来走去，隔了很久，还是走了过去，走过去马上把脚翘起来，看没有受伤，把脚底给我看。我说完蛋了，要轮到我了，对不对？后来我犹豫了几十秒钟，决定走，第一次只有一个怀疑，怎么这么简单，我要求教练我要求重新归队再走一次，我觉得这么不可能，这么烫的东西这么轻易的走过。很多事情看起来很困难，或者几乎不可能，但一旦你下定决心的时候，它立刻变得非常简单。哦，我就想，为什么很多事情还没有成功，原来是我还没有下定决心。第二次我过火的时候我破世界纪录，我还是排在中间，我觉得排在中间木炭不会很烫，轮到我走的时候，看到木炭已经从红色快变成灰色了，我正要准备的时候，安东尼罗宾来了，他说各位助教等一下，木炭已经不会很烫，来，我们把刚刚烧的再重新烧一次，一看，50尺全部红色，我下定决心走过去。我总共过火7次，有6次安全无恙，只有一次脚有点破皮。烫伤，过度的自信，我多厉害，多伟大，你看我走过多少次，就那次烫伤，一个人不能太过自信，太过自信你一定会有很大的问题，你看我当天就被烫伤。结果安东尼罗宾对我说，你走过火的话，我们教你如何爬电线杆。我在想，安东尼罗宾喜欢挑衅，这电线杆有5层楼这么高，电线杆的上面，吊一根绳子，有个人拉着，假如那个人拉不住溜下来不知是什么样的结果，然后在顶端还要跳过一个两公尺的地方拉住一个东西，假如拉不住的话......当天我决定要克服障碍，我觉得要爬的话就要第一个爬，因为看越多，越害怕，当天我就下定决心，谁要第一个爬，我就举手。结果助教问，我马上举手，结果在上面的时候我没有跳出去。我不停的抖，很高难度。晃了一两分钟，我还是没有跳。这时我想到安东尼罗宾说的话：注意你想要的，而不是你恐惧的。我要的是接住，而不是掉下来，我不想掉下来，我注意我想要的，而不是我恐惧的。我是跳高、跳远、一百公尺的选手，速度、远度、高度不是问题，我13 岁的时候身高170公分我就可以扣篮。我想跳出来没问题，然后一跳出去就到了栏杆，栏杆才在肚子的下面，跳得太高了，在快接近地面的时候停下了，我都快死掉了。第二次我去上安东尼罗宾课程的时候，他换到了圣地亚哥。我到了房间打开窗户，看到了5根电线杆，我想，绝对不要再来一次吧，我绝对不要跳。可是下定决心一定要克服，后来我跳得很准，一下抓住了。当时其他人问我，容易跳吗？我说太容易了，像喝白开水一样容易，结果大家相信我的话，当真的。六个月我的收入变成12万人民币，之后一年之内到达1500万台币，折400万人民币，我现在教你的方法就是曾经帮助我的方法，到底效果有多好，这数字就是事实，我就是用这样的方法实现。我第一次一样带着放音机，我的耳机，上面有我要达成的目标，大概有十几二十个，每个目标念三次，然后播放音乐，早上把耳机戴起来，开始放我的目标，我的潜意识最能接受的时候。建议每个人一定要录目标带。这个目标可以关于家庭、事业、收入、健康等等都可以，每个目标录三次，不断的输入，不断的输入。【５８L书网】ｗｗｗ.58Ｌ.ｃｏｍ.ｃｎ本书由【58L书网】www.58L.制作，版权归原作者所有　陈安之十种强效的成交技巧陈安之--十种强效的成交技巧　　十种强效的成交技巧　　成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。　　有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做"小狗狗"的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。　　有一种叫作"本?富兰克林"的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。　　有一种叫作"锐角"的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户："我没有办法负担每月的费用。"推销人员："假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？"　　还有"走开"、"带走"、"只限今天"等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。　　你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。　　有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。　　一、"我要考虑一下"成交法　　我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出"我会考虑一下"、"我们要搁置一下"、"我们不会骤下决定"、"让我想一想"诸如此类的话语。　　如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。　　你可以说："某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？"说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。　　他们通常都会说："你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。"接下来，你应该确认他们真的会考虑，"某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？"注意，"考虑"二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。　　他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说："某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!"　　说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他："某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？"　　后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他："某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？"如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了"我会考虑一下"定律。　　而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。　　但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？　　二、"太棒了，钱是我最喜欢的问题"成交法　　不知各位在你的推销经历中有没有听过"啊，价格比我预期的高得太多啦"，"我没有想过会有这么高的价钱"等等诸如此类的话。　　在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。　　这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。　　但遗憾的是我们的业务员在遇到"价钱太高了"的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。　　事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。　　现在你对你的目标客户说："某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。"　　我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说："某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？"　　"很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？""很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？"　　现在你说："某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？""是一块三"，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。　　你微笑着对你的客户说："某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能力吗？"他回答说不知道。　　你再问他："某某先生，我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？"　　你的客户会回答："对，我想是这样的。"因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想："哇，真的就这么简单。"为什么不会这么简单呢？　　我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。　　我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。　　设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6．0去推销了。对销售代表的100个忠告　　--个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15．准时赴约--迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。　　28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29。推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31．推销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人"；推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、'慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。38。不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲："成功出自于成功"。48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要反失败归咎于他人----承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59。坚持到底--你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60。用数字找出你的成功公式---判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62。留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65。销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。66。自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户71．你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。72。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。74。据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80．就推销而言，善听比善说更重要。81。推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。91。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。92．棘手的客户是销售代表最好的老师。93。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。94。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再"从头开始"。96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。附：十大信念今天，我开始新的生活　　　我是最棒的，一定会成功成功一定有方法　　　　　　我要每天进步一点点我用微笑面对全世界　　　　人人都是我我的贵人我是最伟大的推销员　　　　我爱我的事业我要立即行动　　　　　　　坚持到底，绝不放弃，直到成功！活着，给自己看（生活感悟）　　活着，从形式上讲可分为两种：一种是给别人看；一种是给自己看。我觉得，目前大部分人是活给别人看的。　　　　比如有朋友失恋了，他说，我一定要好好干，出人头地，找一个比她更漂亮的，证明给她看！还有一朋友失恋了，她说，我一定要嫁一个百万富翁，找一个比他更帅、更爱我的人，让他为自己的决定后悔。　　　　活给别人看，叫做死要面子活受罪。活给别人看，就会与别人比较，与别人比房子比票子，总感觉自己不如别人，车子不如别人的好，妻子不如别人的靓，儿子的成绩不如别人的好......越比心越烦。　　　　活给别人看，实际上就是在糟蹋自己。我有一位邻居，他过去当科长时得罪了一些人。后来他患了癌症，开始进行了一次手术。后来又发现一个肿瘤，于是一些人说他活不长了。医生说如果采取保守治疗至少可以活两年，但动手术很可能会加速癌细胞的转移与扩散。但他说我要好好地活上十年给他们那些人看。于是他决定进行第二次手术，可是手术后不到半年他就去世了。　　　　我的另一位邻居是位中年妇女，她听到那个要活给别人看的人去世了，自己转变了观念，认识到应该活给自己看。一天她到服装专卖店，花了两百多元买了一套名牌内衣。有人问她，买这么贵的内衣，穿在里面，别人又看不到，岂不可惜？她说，我穿衣服是为了自己舒服，自己高兴，又不是给别人看的！的确，只要自己穿着舒服，活得舒心，完全没有必要获得别人的认可、赞同与肯定，更没有必要活在别人的眼光里，活在别人的话语里。　　　　人应该活给自己看。身体是自己的，生命是自己的，灵魂是自己的，人生也是自己的，既然都是自己的，为什么要活给别人看呢？我们既然有了真诚，为什么还要披上虚伪的外衣，让别人来看呢？人，应该活给自己看。给自己一个骄傲的借口，给自己一个幸福的理由，给自己一份别人所不能给予的温暖。敢于唱出心灵中最真诚的呼唤，而不必扭扭捏捏，东遮西掩。拥有时，不必去矫饰喜悦，失去了，也不要过于悲伤。　　　　活给自己，笑给自己，演给自己，唱给自己，把快乐的钥匙掌握在自己的手中、心里和灵魂深处成功销售：每天交四个朋友！要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员有困难，因为他们的心态是："有杀错，不放过"，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。 既然要遵守每天认识四个人，我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分，得很有纪律地遵守，否则不吃饭。从前，有个老和尚，已经八十多岁了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便很老实地不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题："认识四个人了吧！"如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务，您明天起床的时候，眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友便会感到轻松自然了。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。我们做销售的人，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，才有一个的收获，如果您在商场打滚了不少的时间，您看到这些收获，心里肯定会说不错吧！当然，一般销售人员却不是这么艰苦，要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是：当我们认识二十五个人之后，我们往往得到五个谈生意见面的机会，在这五个会面的机会中，我们将达成一单生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一单生意之后，我们要保持二十五个人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难。【５８L书网】ｗｗｗ.58Ｌ.ｃｏｍ.ｃｎ本书由【58L书网】www.58L.制作，版权归原作者所有　陈安之谈汽车销售之王乔吉拉德陈安之谈汽车销售之王乔吉拉德我们刚刚谈到了：知识的比例占百分之三十，所以人脉占百分之七十，人脉是非常重要的。那很多人跟我说，陈老师，我才刚刚出社会，我没什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？这个，你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？有没有听说过?有。乔吉拉德是做什么的？你们有没有人可以告诉我？汽车。他是什么样的汽车销售员？是，他是卖雪佛来。但他的销售记录达到什么？达到世界第一名。在座各位，你们有没有看过跟一个汽车推销员买车，还要等两个半月的。这个车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这个乔吉拉德呢，后来成了全世界最会卖汽车的人。有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我现场去听了一下，现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。后来呢，在开场前五分钟，办这个活动的这个公司的助教，就在那里巡逻。他一看到就跟我说，哇，陈老师，怎么你在现场？你都在教别人成功，你怎么自己还在听课？我说，教别人，自己最需要学习。我只是不想干扰其他学生学习的状况，所以我偷偷的坐在后面，但世界第一名演讲，我一定到！而且我一定认真学习，毕竟他成功的经验比我要丰富得多。后来这个助教就跟我说，那，陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？我说，没有啊？他说，那给你一张！我拿了这张名片一看：世界冠军推销员--乔吉拉德。哇，多么的威风。隔了30秒钟，一个助教跑过来， 哇，陈老师，你怎么会在这里？请问你，你有没有乔吉拉德的名片？我说，有。有。有。刚才拿到了一张了。他说，陈老师还不够， 再给你一张。一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片，五分钟之内，各位我总共拿到六张乔吉拉德的名片。这个乔吉拉德可能他钱太多没事干，印了一堆名片。后来演讲开始了。他说，现在让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。乔吉拉德74岁的年龄，一到台上跳迪斯高，还站到讲台上去，哇，他的这种兴奋的热情全场立刻疯狂。他说，在座各位，你们想成为世界第一名的推销员吗？我们说，很想。你知道到底我是怎么做到的吗？我们说，不知道。你想知道吗？我们说，非常想。他说，各位，请问你们有没有我的名片哪？我们说，有。有几张呢？有一张。有两张。有三张。有五张。有六张。他说，各位，还不够。然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场一撒出这个名片。全场更是疯狂。他说，各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束！然后他就下场了。所以怎么样结交人际关系？你们告诉我，我们需要怎么样？需要主动地怎么样？主动出击！......【５８L书网】ｗｗｗ.58Ｌ.ｃｏｍ.ｃｎ本书由【58L书网】www.58L.制作，版权归原作者所有　陈安之谈日本销售冠军夏目志郎陈安之谈日本销售冠军夏目志郎　　我的朋友已经七十几岁了 他是在日本创出这样的一个世界纪录，我曾经问他（在十年前），某某先生，你为什么可以成为六次的世界行销冠军？我说你成功的秘诀是什么？　　他说成功秘诀很简单啊，除了认真之外，还是认真，但认真呢，还要准时。　　我说你什么意思，他说我叫业务员拜访顾客，比如说下午两点拜访顾客，一定要提早五分钟（之前）到。　　在一点五十五分的候，要做什么事情，他说我个人感觉，在拜访顾客之前，任何的业务代表可以做最重要、最重要的事情就是照镜子。　　他说呢，我每次拜访顾客之前，我就要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来。各位你们也把指头伸出来试试看，然后呢，这两个指头干什么？当然是摆到嘴巴里。然后开始扩张，各位，有没有感觉这个肌肉开始松驰？　　他说，我每次把这两个手指头摆到嘴巴里，我就看着镜子念："我是世界一流的，我是全世界最伟大的，我是最棒的......"　　各位，假如你自己这样做还好，万一有人看到怎么样，不太好意思啊。　　有一次，他下午约了一个董事长，下午两点碰面，一点五十五准时到了洗手间，在那里念：我是最棒的，我是最伟大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顾客很喜欢我......　　不到三十秒，突然有一个人走进来一看到，啊，看到这边，你好，我是最棒的，我是最好的。这个人觉得不可思议，上完洗手间走掉了。　　 哇，一点五十九分，赶快冲出厕所，到了办公室，敲门，秘书门一开，他说，我跟你董事长两点有约，现在是一点五十九分五十九秒。　　 哇，秘书说，这个人还真准时的，她说董事长，你是不是和某某先生有约呀，董事长说，是的是的，请他进来。　　 结果门一打开来，两个人一看，一句话都不说了，因为似曾相识。各位，在哪里见过呀，刚刚在洗手间里见过。　　 结果后来他就说了：某某先生，你今天来是要介绍我一些产品吗？他说是的某某董事长，我要给你介绍......　　 他说不用介绍了！　　 把某某先生吓一跳啊，他说董事长，我都还没有开始啊？　　 他说，你不用介绍，某某先生，你今天卖的任何产品，我全部给它买下来。　　 哇，那个业务代表吓一跳，他说董事长，你都还不知道我在卖什么呀！　　 他说，某某先生，你在日本很有名，你有写书，我有看过，你叫推销员在拜访顾客之前，提早五分钟到，五分钟到之后，到厕所把指头伸进去，我刚刚亲眼看到你这样做。你这个人言行一致，不用介绍了，全部买下来 ......【５８L书网】ｗｗｗ.58Ｌ.ｃｏｍ.ｃｎ本书由【58L书网】www.58L.制作，版权归原作者所有　陈安之营销培训总裁班　　陈安之　　营销培训总裁班　文字整理学习的五大步骤：　　1，　初步了解　　2，　重复为学习之母