想一想开发一个新顾客是多么不容易,而流失一个顾客是多么迅速,得到一个新顾客是多么困难,而得罪一个顾客是多么简单的事。你若想赚钱,到底是开发新顾客容易,还是卖东西给旧顾客容易?开发新顾客的成本比卖东西给旧顾客的成本高6倍以上。　　但所有公司不断花钱打广告去吸引新顾客,却没有花一点钱去服务老顾客,依我看,应该反过来才对。你的收入到底是谁给你的?是你的老板吗?错了!你的老板只是间接把顾客的钱转到银行后再发给你的。不相信你试一试得罪所有的顾客,赶跑他们后,老板还会不会有钱来发给你?　　要增加业绩,要增加收入,就要知道业绩与收入来自何方?是来自你的顾客。没有顾客就没有老板,也没有企业的存在。　　企业经营的最佳策略,就是让顾客满意。保留所有的顾客,让他们留下来与你继续做生意,这就是长久赚钱之道。　　你若拥有一大群满意又快乐的旧顾客,自然会带来一大堆满意又快乐的新顾客,想一想,这样一来,还怕不赚钱吗?　　眼光要长远,不要太短浅;观念要改变,而不要一成不变;认清事实真相,而不要自欺欺人,否则到时候你们家的小孩瘦了不要怪我没告诉过你!自我分析:　　1).我认为到底我的收入从哪里来的?　　2).我要想增加收入,必须怎么做?　　3).每一个顾客如果都能一辈子与我做生意,会对我有什么好处?　　4).我要马上83、 了解竞争对手　　我们都听过一句话:"商场如战场"。假如你要带兵打仗,保卫国家,你觉得你需不需要非常了解敌情?让我换句话问你:你希不希望你所有的作战情况,让敌国了如指掌?　　让我再换句话问:"如果你百分之百地了解了敌国的一切实力、作战情报及动向,你认为胜算如何?你觉得商场的竞争激烈吗?为了让你的事业在竞争中获胜,你需要了解你的竞争对手多少?而你目前又已了解多少?　　孙子兵法讲:"知已知彼,百战不怠",这是使你立于不败之地的成功策略。我创办个人成长的教育训练事业已经一年多了,但我从六七年前就不断在关注所有同业的发展状况。我不仅要了解国内的同业,我还要了解国外的同业,因为未来的竞争是全球化的竞争。　　运动比赛的教练最重视的训练之一,就是在比赛前不断地研究对手的所有比赛纪录、体能状况、习惯、战略、优点、弱点,及不断地观看比赛的录像带,一直研究到胸有成竹为止,才会研究出最好的战术。　　就拿拳击为例,一上场的前几回合教练一直不停地注意对手的弱点有哪些,直到几回合下来,教练一旦发现了对手的致命伤,在选手休息时,就会告诉选手:"用右手勾拳打他,他防守不住,不停地打,不要手下留情。"　　研究你的竞争对手,这是非常重要的事情。因为你可以不做这件事,却不能命令你的竞争对手不做这件事。自我分析:　　1).我目前行业中的十大竞争公司或个人有哪些?　　2).他们各自的优点与缺点有哪些?　　3).若想立于不败之地,我还需要了解他们哪几点?　　4).我要马上84、 做得比竞争对手还要好　　当你知道你的竞争对手在做什么之后,下一步就是设法要做得比他更好,也就是说你要超越竞争对手。顾客最终买的产品,最重要的是产品的品质,所以你的产品品质一定要比竞争对手要好,你的产品超过了竞争对手的时候,你就有了很大的竞争力了。　　当你发现对手提供了令顾客满意的服务,而你却做不到时,你就要想办法提供顾客更满意的服务。同样,顾客想以更低的价格,买到更好的产品,你就要提供比你的竞争对手更吸引人的价格。吸引了更多顾客,就表示在销售额方面超越了竞争对手,从而提高了总体的利润。　　当然,如果你降低了产品成本,将利润还给顾问,又在价格上满足了顾客的经济需求,你就更能吸引及保留更多顾客,获胜的机率就更大了。　　总之,你在各方面都要想一想:我做的是否比我的竞争对手要好?如果没有,如何才能做到?如何才能超越?全面性的做一番比较,你就知道到底差在哪里了。　　人才要比对手好;销售要比对手好;品质要比对手好;成本要比对手低;价格要比对手便宜;价值又要比对手大;管理又好;各各方面,你都比你的竞争对手好,这样你还怕不成功吗?　　当然,如果你以你行业中的龙头老大为你的主要竞争对手,你就会是行业中的下一个龙头老大;你以世界第一名为你的主要竞争对手,你就会是下一个世界第一名。自我分析:　　1).我的主要竞争对手是谁?　　2).我行业中的世界第一名是谁?　　3).我要在何时超越对手?　　4).我要马上85、 有竞争才有进步　　记住,竞争的目标不是为了击垮你的竞争对手,竞争的目的是为了提高自己。你设定谁为你的竞争对象,也就知道你的进步的速度与标准,这就是为何要以行业中的领导者为主要竞争对象的原因。　　我虽然在中国大陆发展事业,但却不断提醒自己,国外的大师才是我竞争的对象,这样我就可以快速摆脱我在国内的竞争对手。　　没有竞争机制,就没有进步。如果各行各业垄断了市场,没有后顾之忧,还求什么进步呢?竞争的结果是进步,是提供给顾客更好的产品与服务。所以竞争给顾客创造福份。自我分析:　　1).请写下你何时超越竞争对手,成为市场上第一品牌位置的日期　　2).我要马上86、 了解自己　　事业上的成长让我接触了很多人,到过很多地方,也见到了各阶层的群众。这些人来听我的演讲,接受我的研讨会的培训时,我也不断在了解他们,以求真正能帮助他们。　　在接触当中,发现一个令我惊讶的事实,那就是大多数人不太了解自己,他们不了解自己的潜力有多大,不了解自己要的是什么,不了解自己的优缺点。　　有的人不知道自己的能力在哪里,将自己放错了位置,导致一直无法充分发挥自己的优点。有的人总是埋没自己,认为自己能力不足,其实,只要稍加锻炼就可以做到的事,他也认为不可能,这是因为他不了解自己的潜力。　　我发现人类在探索太空的奥秘时,却很少有人去研究人的"内太空"。每个人的内在就像一个小宇宙一样,有着无限的可能与无穷的奇妙,这也就是我致力于研究人类潜能、开发人类潜能这项工作的原因。　　还有的人生活了一辈子却根本不知道自己要的是什么,导致经常犹豫不决,生怕选择错误,下不了决定,忙忙碌碌、随波逐流,浪费了许多时间。　　所以,每次我在研讨会上总是尽力要求每一个来参加的人,务必要找出自己要的是什么,找出自已的能力所在,找出自己内在的潜力。为此总要付出很多时间做自我分析。　　刚开始做这些自我分析时,每个人都很不习惯做,常有人要求我多讲课,少让他们作自我分析的思考,其原因:　　第一、他们从小到大从没被训练过要思考,一直接受的是灌输教育,所以一下子不习惯。　　第二、他们长大后也从未自己思考过这些问题,所以不会思考,头脑像生了锈一样。　　第三、他们不了解自己,未察觉自己不了解自己,所以感觉不到自我了解的重要性。　　但不要忘记,愈是不知道,不会思考,愈是要锻炼。所以我要求他们一定要找出自己人生的意义及生命的方向。当他们在最后拥有了了解自己的成就感、满足感、把握感以及找出了人生的方向及生命的目的后,都无比的喜悦,并开始运用他们自己的潜能,开始了他们的新生活。　　我深知自我了解的重要性。因此已养成了一个习惯,每天都要花时间去自我分析、自我了解。就像我现在在这本书上不断地问你们一些问题,要你去思考答案一样。因为这是我实践在自己身上的有效方法,劝告读者们应确实去做。自我分析:　　1).我为什么没有将本书每一个自我分析都彻底写完呢?　　2).我为什么要将每一个问题写完,并完全了解自己呢?　　3).我要马上87、 了解顾客　　既然成功的关键是拥有满意的顾客,那么怎样才能让客满意呢?又如何研究顾客的需要呢?大部分人坐在办公室里问自己:"顾客到底想要什么呢?"然后阅读一些书籍、杂志,研究报告资料。这些方法虽然可以,但不是最好的方法。　　还有很多人常问我:"杜老师,我的顾客到底想要什么?我怎样才能满足他们的需求呢?"我给他们的回答都是:"问我不如去问你的顾客。"　　不要老坐在办公室里研究顾客要什么,要走到顾客面前去问他们到底要什么,毕竟顾客的需要他自己才最了解,也只有顾客自己才能告诉你他想要什么。 这样不是最快、最直接,又最准确了解顾客的方法吗?　　有一次,我听说一个餐厅的老板因为生意不好,他就天天在办公室里苦想。结果生意越来越差,后来这个老板知道了这个方法之后,开始来到餐厅问吃饭的顾客:"你喜欢我们的菜色吗?你想吃些什么样的菜?有什么地方需要改进?"　　这样的方式他持续做了几个月后,发现生意越来越好了。　　企业最重要的资产是什么?是顾客。这样最重要的资产你不去了解他,不是一个好的经营者。你可以用顾客意见调查表、问卷、回馈信箱等方式来了解顾客,但千万不要流于形式。　　也可以亲自去问他们,接近他们,与他们聊天,来倾听顾客的声音。而且要持续不断地工作,这不是一天、两天的事。自我分析:　　1.我以前了解顾客的方式有哪些?　　2.我还可以怎样做才能了解我的顾客?　　3.了解顾客所有的想法,对我有什么好处?　　4.列出三个方法,可以长期放在工作流程中而且不断地了解顾客的需求?　　5.我要马上88、 人才就是"人财"　　你是不是一个好的领导者,看你身边的人才就知道了。所谓"强将手下无弱兵",有弱兵的领导者不算是强将。成功的领导者就是拥有好的人才的领导者。　　但只有好的人才还不一定是个好的领导者,成功的领导者还要善于用人,人尽其才。满意的顾客带来财富,然而满意的顾客也要靠满意的员工创造出来。企业有一批快乐而又满意的员工,也才有快乐而又满意的顾客,也才会有快乐而又满意的老板。所以人才也等于"人财"　　重视员工的企业也必然是重视顾客的企业,这二者是缺一不可的。不重视员工的企业,是注定会失败的;不重视人才的领导者,也不是成功的领导者。　　有一次,我听到一个演讲者的一句话,使我为之震憾。演讲者说:"领导者的好与坏在他不在时才看得出来。"这个演讲者是美国企业界的杰出经理人。　　他的意思是指领导者不在时,组织的表现依然很好,这个领导者才算是优秀的。我以前也总认为自己凡事都做得来,交待给别人做不放心,结果自己不但忙成一团,身边人没事做,学不会。我一离开,公司就出现问题。当我深思这个问题后,我的用人方式有了很大的改变,自己也能抽身做更多的事情了。我认为一个好的领导者的首要工作就是训练一个跟他一样有领导能力的人。这里需要信任,才能做到。　　想一想,你所领导的人是否在适当的位置?你重视组织中的每一个人吗?你发挥他们每一个人的优点了吗?你只要吸引各式各样的优秀人才来加入你的组织,运用他们的优点,并持续大量吸引人才来壮大组织,源源不断的业绩与财富自然会滚滚而来。自我分析:　　1).列出目前所领导的优秀人才有谁?　　2).他们各自有什么优点?　　3).每个人最适当的工作各自是什么呢?　　4).组织中我不够重视哪些人?　　5).他们的优点是什么?　　6).如果让这些人也发挥他们的优点,应该让他们各自做什么适当的工作呢?　　7).我要马上89、 正面思考　　我从小便立志将来要成功。很幸运的是,我在17岁左右认识了我的人生中第一位恩师。他是我当时从事销售工作的那家公司的业务经理,当时23岁,月收入很高,出门进口轿车,口袋里有厚厚的现金,很羡慕他,立志要学习他。　　他叫王宗立,后来我离开了那家公司,自行创业,三年后,他成了亿万富翁,成为多家企业的董事长,旗下员工近千名,买下了《成功杂志》的股份,成为董事长。　　我是在《成功杂志》上看到他的成功消息的,他被邀请参加一场3000多人的演讲大会,并发表演说,我也到场去聆听。　　我从他身上学到的第一点,也是对我人生产生最大的影响力的观念,那就是凡事都要正面思考。我发现他不管遭遇任何困难,思考总是往好处想,即使在最差的情况中,他还是抱有好的期望,思想总是处于巅峰状态。这对我影响太大了。我日后的言行举止与行事方式都受到他正面积极态度的影响,我也成为了一个正面积极的人了。我将我的全部成就归功于正面积极的态度也谓之不过。　　这些年来不论有多艰辛,总告诉自己:"马上就会有好事发生了!"这样不断地暗示自己及周围的人要保持巅峰状态;告诉自己"现在的情况其实是很好的"来暗示自己要相信自己是幸运的。这种思考方式也是我不断坚持的一种态度,不论情况有多糟。　　我相信命运不是上天注定的,命运是可以改变的,命运是思想的结果。人生中的许多事情,若都能以正面思考来看待的话,事情的发展会愈来愈好的。　　比如说,你一整天遇到顾客的拒绝,一般人的负面思考就会说:"真是白跑了一天,这种推销产品的工作实在不适合我做,明天干脆放弃得了!"　　若你能以正面的思考方式告诉自己:"这些拒绝其实是在激励我,我明天要拜访更多,成交更多生意来感谢他们的激励!"　　不同的思考方式,造成不同的结果。在找工作、创业、交友、考大学、投资等任何事情上都用正面的态度来对待,人生就会被改变的。　　正面的看法是一种思考方式,负面的看法也是一种思考方式。成功的人之所以成功,是因为他们一开始就期待胜利;而失败的人并不是不想成功,只是他们不相信会成功,或是在一开始就因为有害怕失败的心理而导致失败。　　"做这件事太困难,万一失败怎么办?"你是不是总听到这一类的话。凡事先往好处想,抱着肯定成功的心情来分析现状会比较容易成功。你的一念之差造成了成败间的一线之隔。自我分析:　　1).请写下过去曾经认为最失败的一件事:　　2).现在想一想从那件事中,自己获得了什么好处,至少写下三个。　　3).今天以后再遇到类似的状况,我会以什么心情看待?　　4).我该怎么做,才能避免再度犯错?　　5).我要马上90、 人际关系在于联系　　有一次,我在路上看到诺基亚手机的广告上写着:"成功在于联系",我认为说得很对。换句话说:"人际关系在于联系"。　　人际关系好是你与别人经常保持联系的结果,假如有一个顾客向你购买了产品,隔了两年后你不联络他,有了新产品,你给他打电话让他购买可能就不容易了。　　相反,一旦建立了一个新顾客,你经常与他联络,打电话跟他聊天、关心他、问候他,保持了一种朋友关系,有了新产品,你推荐给他就很容易了。　　假如你的亲戚,两年不见面也不联络,可能你们的关系还不如一个经常保持联系的朋友。第一回见面的人总是比较陌生,可是第二回就比较熟悉,再见面时感觉就更不一样。就像中国人说的老话:"一回生,二回熟"。你一定要多花一点时间打电话给别人,多花一点时间与人见面、吃饭、喝咖啡、聊天,形成一种习惯。每天为你的人际关系多投一点点,多付出一点点。　　现在就开始每天多打一通电话,多见一个人,持续不断下去,一年后,你多打的电话、多花的时间、多见的人就会开始变成你的朋友、老关系、老顾客,甚至老朋友。一开始这种付出,看不到明显的回报,只要你坚持,日后你会得到巨大的回报的。　　成功属于持续力强的人,属于主动积极的人。虽是件简单的小事,却不是人人都会去做。相信这样做会成功的人,立即行动起来,去做吧!自我分析:　　1).这一生中认识过最重要的人际有哪10位?为什么他们重要　　2).最后一次与他们联络是什么时候,请一一写下来。　　3).我希望与他们保持什么样的关系?　　4).为了保持我希望的关系,我要多久联络他们一次,请一一写下来。　　5).我要马上91、 每个人都是推销员　　谁是推销员?领导者需不需要推销给属下一些努力工作的想法激励他们?企业家需不需要推销企业的形象给社会?秘书需不需要推销他的工作给老板?电脑工程师需不需要推销他的专业知识给公司?为人父母的人需不需要推销教育子女的观念给孩子?老师需不需要推销书中的知识给学生?　　如果他们不用推销,别说工作做不好,连找工作都很困难,因为找工作也要会推销自己。每个人都是推销员,不管你是谁。你是做什么的?仔细想一想:如果你不会推销你的想法给别人,让别人接受你,你会有饭吃吗?任何行业都需要推销技巧,但遗憾的是我问过的人当中99%没学过推销技巧,就连从事业务性工作,公司中的销售部门的人也不例外。　　如果领导者会推销就会让部属更积极;企业家会推销,企业的形象会更好,知名度会更大;如果父母会推销就会让子女更听话;老师会推销,学生就会好好学习;会推销的太太会让他的丈夫更爱她; 会推销的男性更容易交到女朋友,找到好对象。　　家庭主妇也是推销员,他们需要推销自己烧的菜,推销自己的爱心给小孩、给丈夫,否则丈夫天天不回家,弄得家里上上下下一团乌烟瘴气,常常吵架。　　管理阶层的经理不会推销,就会发现员工不好管理,命令总是无法彻底执行。发明家、科学家不会推销,只会研究的话,他的新发明也往往不容易被别人认同。　　有先进设备的生产厂家不会推销,只会生产,它也一定有很多囤货。推销技巧是每个人都要有的,去找一份工作有那么多面试者竞争,几分钟的面试如何让主管挑中你?要靠你推销自己给主管的能力。　　招聘不到好人才的企业是因为不会推销企业给这些优秀人才。这些人想去有前景、有发展,有好的工作环境的地方工作,而你无法推销你公司的优点给他们,他们为什么要来?　　推销是我最重要的能力之一,也是你成功最重要的能力之一,每一个成功的人都是非常会推销的。每一个成功的政治家也是非常会推销的,每一个成功的宗教家也是非常会推销的。　　每一个成功的企业家,大部分也都是从推销员出身的。推销技巧太重要了,为什么大部分的人不去学呢?推销这份工作也太好了,因为它最能锻炼人的成功素质,培养人的成功能力,为什么大部分的人不去做呢?在这世界上有人推销化妆品;有人推销办公家具;有人推销保健品;也有人推销电脑,什么都有人推销,却没有人推销"推销"这份工作。　　我知道这个原因后,觉得自己是靠学习推销而改变人生的。不能隐藏这个秘密,让那么多想成功的人找不到方向,所以我在每一次演讲与训练中大力推销"推销"这个能力,全力训练推销技巧给每个人,分享推销对我的提高与改变,给那些想成功又找不到方法的人。他们像我以前一样四处寻找成功的机会与方法,却又不像我这么幸运在很短时间便知道了这个秘诀,接触了推销这份工作。　　我这样做了很多年,觉得对人的帮助很大,因此,我一直在不断增进自己的推销能力,帮助别人提高,帮助自己进步,到现在我仍然在这个领域里每天研究与实践。　　我向世界上各个领域的全球第一名的推销高手学习,将他们的经验使用在我自己身上,然后分享这些在中国证明有效的方法给别人。　　你也可以照这个方法去学习那些比你业绩更好的人的推销技巧来提高自己。最后记住,每个人都是推销员,每个成功的人其实就是成功的推销员,每个人都要学推销,除非你不想成功。自我分析:　　1).为了帮助自己更成功,我什么时候开始增进自己的推销能力?　　2).拥有极佳的推销能力后,对我的各方面有多大的帮助?　　3).我要马上92、 推销就是在满足顾客的需求　　每个人之所以能在自己的工作位置上贡献自己,就是因为有人需要他,他满足了别人的需求。顾客之所以会购买是因为你的产品或服务能满足他某一种需要。会推销的人都是很会发掘别人的需求,进而让别人知道如何去通过购买产品来满足这些需求。　　任何不同行业、不同产品,都是在满足各阶层的人的各种需求,才会有市场、有销路。每个产品都可以解决顾客的某一种问题。　　父母叫小孩整理乱七八糟的房间,但小孩不觉得有此需要,所以父母要找出小孩的其他需求。　　父母:"今年你在学校交了哪些新朋友呢?"　　孩子:"虽然我交了新朋友,但只有一两个,王兵、吴利。"　　父母:"如果新朋友看到你房间的样子,他会有何感觉?"　　孩子:"他们喜欢的是我!不关房间的事!"　　父母:"但如果你的新朋友是爱整洁的人,那会怎么样?"　　孩子:"如果这样,我就不让他们看我的房间。"　　父母:"如果你不让朋友看你的房间,你想你朋友会有什么感觉?"　　孩子:"嗯......,这样可能很难成为好朋友了。"　　父母:"如果房间不干净,不能让你朋友来玩,最后将会有什么后果?"　　孩子:"那好,我马上整理我的房间。"　　找出需求就是找出问题,解决问题就是满足需求,是不是连父母也是推销员?自我分析:　　1).我的产品可以解决顾客什么问题?　　2).顾客还有什么需求是我可以满足他的?　　3).我如何每一次推销都能顺利了解顾客的需求呢?93、 分分秒秒推销　　成功的人分分秒秒都在推销。我去麦当劳点餐,就发现每一次服务员都会问;"今天的55套餐加薯条有优惠,要不要来一份?"去肯德基,他们的服务员也会问;"今天的鸡块卖一份送小礼物,你要不要来一份?"他们分分秒秒都在推销。　　我经常去五星级饭店看各式各样的介绍资料,介绍各项饭店里的服务、餐饮、会员卡等等,他们也是在分分秒秒推销。　　搭乘国际航班的飞机时,每一次飞机上的空服员都会推销一些烟、酒、化妆品等免税品。假如你相信你的产品是好的,百分之百能对顾客有好处,那你为什么不随时随地向人推销呢?自我分析:　　1).我上一次推销产品是在什么时候呢?　　2).我有多么相信我的产品百分之百能帮助别人?　　3).为了养成推销的习惯,我要如何培养更强的信心去向别人推销呢?　　4).我要马上94、 为自己节省年岁　　你一定要相信,成功最快的方法就是使用别人证明有效的方法,最慢的方法是自己摸索。成功可以复制,经验可以传承。你要的不是自己的经验,因为自己通常都没有什么经验,就算有,也都是一些失败的经验。　　你要的是别人的经验,而且是成功者的成功经验,最好是一流人士的经验。因为只有第一名的人才能分享第一名的经验,第二名的人只能分享二流的经验。　　假如有一个人从20岁开始奋斗,奋斗了30年,50岁时成功了,你需要与他一样花30年奋斗成功吗?不需要!因为他在前25年可能都在犯错,失败的教训累积了25年后,最后5年终于做对了某些事情使他成功了,你不需再花25年去碰壁再来成功,你只要走进他那使他成功的5年,像他一样做对某些事情,你就可以快速成功,而不必浪费时间了,这样节省下来的时间不就可以让你去创造更多的成功,或是享受成功吗?　　你不需要慢慢学炸鸡的技巧,也可以炸出与肯德基一样好吃的炸鸡。不相信?你就去与肯德基加盟,开分店之后,他会在操作手册上写得很清楚,你瞬间就可以炸出味道一样的鸡肉,并且招聘来的员工即使没学过做快餐,他也按照炸鸡配方及流程照做一遍,也能有和你所见的肯德基炸鸡一样的口味,你走遍每一家分店,都会吃到一样好吃的炸鸡,就是这个道理。　　潜能大师安东尼罗宾当初身体肥胖时,找了很多医生开减肥食谱,也买了好几本有关减肥的书,却发现效果不好,而且每一个医生及书上写的都不一样,于是他干脆找到一个瘦子,而且要求与瘦子在一起,他观察瘦子先生如何饮食起居并且模仿他,结果竟快速瘦了下来,这也是同样的道理。　　我在台湾以不到20岁的年龄在台上演讲来销售产品的时候,总是充满信心的上台,然后发现下台后这些听众鼓掌叫好,但却不肯购买我所介绍的产品,直到我找到一位老师,是在世界华人中顶尖的演说家,向他学习了演讲秘诀后,我的演讲能力大增,现在我不断使用的就是当初从他身上学来的方法。请想一想,世界顶尖演说家来教你演说的技巧,效果能不好吗?　　请不要忘记,桑德士上校在当初也实验了很长时间,才得到现在的炸鸡配方;演讲大师也曾被轰下台过。但我们只要学会他最后证明有效的方法,这是在为自己节省青春与光阴呀!难道你愿意老了才成功吗?　　不管如何,你一生当中千万不可犯的最大的一个错误就是不肯学习,不相信学习的效果,不认同学习的好处。新资讯你永远要最先知道,成功的方法你永远要学习,成功就可以复制在你身上。自我分析:　　1).谁是我行业中的世界顶尖?　　2).我要如何才能与他一样?　　3).我要马上95、 使用梦想板　　一个人要成功一定要使用潜意识的力量。　　因为潜意识的力量是无限大的,任何目标若只是在意识层面决定要实现,但却没有进入潜意识,都很难控制自己的行为去实现这个目标。　　你也可以说潜意识就是一种本能反应,也可以说人的习惯受控于潜意识,也可以说潜意识就是一种直觉,总之,潜意识中的想法就是一种制约你的行动最快、最直接的方式。　　因为我不希望用太艰深难懂的专业解释来说明原因,所以我举一个简单的例子来让你了解这个道理,比如说你已经长期走同一条路回家,看见路口的食杂店就会右拐,右拐后到家,有一天你正在思考或与人聊天,并不用刻意注意你走到哪里了,可是你自然看见食杂店就会右拐,这种动作并没有经过你的意识思考与决定,你自动会照以往的动作走回家,但你却一直没有发现,现在我说出来,你可能才会思考:对呀!怎么会这样呢?　　这是因为你长期的反复行为,进入了你的潜意识中,你眼睛见到了那个食杂店或那一条路的象征,潜意识就会告诉你,传递一个要右转的信息给你的大脑,大脑下令要神经系统做出反应,这可能只是在一瞬间的动作,你是不会察觉的。希望你能理解我的意思。　　运用你的潜意识帮助你成功,就是要将你要实现的梦想与目标反复输入你的大脑,潜意识就会记住这个信念,然后自动去帮你实现它。　　最简单的方法之一就是要目标视觉化。　　人的视觉神经通往脑部的数量比听觉神经通往脑部的数量多了22倍,换句话说,视觉神经的发达程度是听觉神经的22倍。　　所以目标视觉化的方法就是使用梦想板。梦想板就是将你想要实现的梦想画出来,或去找一些图片、照片,将它剪下来贴在一起。也可以是你希望拥有的新行为将它写下来,全部贴在一张板子上,再将板子放在任何你经常可以看得到的地方。　　我使用这个方法来改造我的潜意识已经有很多年了,也有很多目标是靠梦想板帮我实现的。最近的一个例子就是在1999年我出版第一本书的时候,当时是7月,我为了让这本书畅销,就在墙上贴了一张书的宣传海报,然后在海报上写了一句"1999年底脱销一空"的大字,每一个房间都贴,让我每天无时无刻都看到这个目标。　　没想到这本书的第一版在9月就脱销一空了,10月再版时我又写了一句"2000年再版一共3万册"的目标,一直到2000年3月,因为第二版又脱销,所以又再版了第三次,但加起来才12000册,没想到有一个书商自动跑来找我,说要我将这本书授权给他出修订版,并且要一次印3万册!　　不可思议!我没想到事情会这样发展,我只是想到不断脱销及再版总数累积达3万册,但结果却用另一个方式达成了,潜意识真的是无所不能!　　你不论有什么目标、什么梦想,现在就立刻去将它图象化、视觉化,找一些图片,或剪下来,不要忘记要看着这张梦想板,一直看到它实现为止,因为没有重复输入潜意识的目标也是无效的。　　只要视觉刺激潜意识的次数足够多,你就会下意识去配合你的目标,做出你意想不到的行动,甚至自动吸引一切会帮你实现目标的人、事、物来实现你的梦想。　　不妨你现在就行动,然后每天看着它,好运自然会发生在你的身上!自我分析:　　1).我今年要实现的所有目标是什么?　　2).何时要将这些目标贴上梦想板?　　3).我要马上96、 是领导还是管理　　大部分人都习惯称呼上司为"领导",而所谓的领导人在自己的工作中是在管理还是在领导?到底应该领导部属还是管理部属?　　你可能会问我这二者有什么差别?关键就在这里:一般人大多混淆了这二者的意义。不论是部属还是上司。所以一般人没有察觉有什么不同时,当然也不知道自己愿意被领导还是被管理。因为他自己也不知道有什么差别与选择。　　上司自己也没察觉有什么不同时,当然更不知道自己已成为领导者还是管理者。因为他自己也不知道有什么差别与选择。　　不容易成功就是因为你不知道该怎么做,于是在行动上就无法达成更好的成就。你不知道二者的差别并不表示没有差别,存在的还是存在。　　别以为我在玩文字游戏,你仔细阅读下去,并加以思考,就会知道我的意思了。到底有何差别呢?以前我只是隐隐约约知道领导者及管理者似乎是有区别的,但一直无法正确分清楚与表达出来,直到我阅读到了一本书,作者是美国《福星杂志》报导的封面人物,美国杰出的企业家比尔伯恩,在书中看到了一段话:　　我们管理自己,领导他人。　　我们管理事物,领导人员。　　管理是一种纪律,领导是一种艺术。　　经理人将复杂变得有条有理,领导人创造远景和策略。　　经理人讲究实际,领导人重视概念。　　经理人对市场趋势作反应,领导人可以预见趋势。　　经理人吹奏乐器,领导人指挥乐团。　　经理要执行组织的价值,领导人创造组织价值。　　经理人有时需要提高嗓门,领导人多半是安静的。　　经理人执行计划,领导人拟写计划。　　经理人把事情做对,领导人做对的事情。　　经理人分析事情,领导人将事情概念化。　　经理人处理行政,领导人启发人员。　　经理人达成目标,领导人影响行为。　　经理人做事,领导人设计。　　领导人必须有无私的特质,世界上没有自私的领导人,领导人懂得付出。　　希望对我有启示的东西也能对你有启示,思考这个问题,的确会使你更成功。自我分析:　　1).我过去是在管理,还是领导?若都有,哪一件工作我做的比较多?　　2).为了帮助组织更成功,我应该成为领导人,还是经理人?　　3).为了帮助组织更成功,我应该专心在哪三件事情上?　　4).我要马上97、 穿出成功来　　人给他人的第一印象,95%是由穿着打扮而来的,这是因为衣着遮蔽了身体的95%。我真的很惊讶!有那么多人在日常的销售工作中,居然会穿得那么随便,甚至很邋塌,好像从来没有人把他们拉到一旁告诉他们过一样。假如你想被视为专业人士的话,衣着就是专业人士最重要的一部分。行销人员也是一样,否则你就是不尊重自己、不尊重顾客,也不尊重你的事业、你的公司衣着代表你个人,因为你的衣着打扮是你自己搭配的,这是你个人偏好的一种表现,你所穿戴的每样东西,在别人看来,都是你向世界宣布你真正是个怎样的人。大家都会说:"我们不应该从外表来评断一个人",我也知道,但大家最终自然不自然的还是会以外表来评断一个人。　　我坚信你的衣服、皮包、鞋子、笔记本、笔或是头发等所有一切外在的表现,都会向别人传递某些信息来的。要知道衣着的选择与品味会影响到你的成败。穿得随便的人,在向别人开口前,就已经被判出局了,尤其是在企业界,最重要的就是要给客户以信赖感。　　我的多年经验发现,在企业界收入最高的销售人员,不论性别,都会穿得让顾客一开始就很慎重其事地接待他们。他们持重的外表,能立刻受到别人的尊重。　　而那些收入低的销售人员穿得常常让顾客碍眼,不太想听你说话,甚至不把你当回事,你说的话他充耳不闻,接着会敷衍地谢谢你的拜访,然后就送你出门,而且绝对不会和你再见面。只要你去仔细观察或多看杂志上报导的杰出人士,你就会知道我说的是事实。　　想象一下,顾客已经接近要购买了,你的说服已让他决定向你签单了,在这个重要时刻,你弯身向前拿出皮包,准备拿出笔来让他签字,这时这位顾客看到这个皮包底下破了一个小洞,他立刻心生警觉,他会怀疑你的产品或服务会不会也一样低级,他的警觉会撤回签字的念头,而不愿冒险犯错,他会说:"这个产品让我考虑一两天。"人的视觉力量是非常大的,每一次别人看见你都会在头脑中留下一个正面或负面的印象,他们日后判断你时,就凭这些印象是放在正面多还是负面多。正面印象越多,就越能得到信任。负面印象越高,就越无法取得顾客。不只销售是这样,你想一想找工作时,公司的主管如何决定聘用人才,也是凭印象。　　从头到脚每一件东西都很重要,要整齐、清洁、专业、品味、稳重,顾客会在鸡蛋里挑骨头,细节也很重要。这是一种投资,就像开一家餐厅要装修门面,是先赚到钱才去装修,还是先装修才能赚到钱?当然是先装修。最后问你,你是要先赚到钱才打扮穿着,还是先打扮穿着好才会赚到钱?自我分析　　1).我目前的装扮中有哪些是不能帮我更成功的?包括衣服和配件都写出来?　　2).为了帮我更成功,我要将衣着打扮穿得像谁一样?　　3).为了帮我更成功,我什么时候要改变?　　4).是先成功再穿着打扮,还是穿着打扮好才会成功?　　5).我要马上98、 享受平衡式的生活　　你可能已经听过我告诉你很多遍,但我仍然要重复地向你强调,成功就是过着平衡式的生活。　　我听过很多人说过这一类的话:"我只为了事业,其他都等事业成功后再说:为了事业我可以牺牲一切。"　　我同时也听过很多人说:"我的亲人去世了,我后悔他在世时我没有好好与他相处......","我在失去了父母后才发现我对不起他们,因为以前我忽略了要好好待他们......"。　　如果你过于重视人生某一件事物,而忽略其他,等到失去你以前忽略的事物后,会有极大的罪恶感及内疚感。如果你知道人生中每一件你在乎的事情都值得重视,也在每一天不断地花时间去平衡它,它不但会得到真正的满足,也不会在失去后拥有不安与罪恶,更不会忧虑你哪一天会失去它。　　要得到内在的平和,要找到真正的核心价值,要重视生活中的各方面,忽略某一件事都不算真正的成功。自我分析:　　1).列出目前生命中最重要的所有事物。　　2).依照优先顺序排列它们。　　3).哪几项是你经常忽略的,请写下来。　　4).为了过平衡式的生活,每天应该做些什么,才能让它们均衡成长?　　5).我要马上99、 小事情就是一切　　很多人认为小事情不重要,我以前也是这个样子。但随着经验的累积,有成功也有失败,当然,犯的错比较多之后才开始慢慢了解小事情也很重要。小事情有多重要?小事情就是一切。　　大事业是由小事做起的,要重视每一件事情的细节。很多时候,失败都是因为错在小事,小事是最不被重视的,所以有那么多人失败。　　比如说,公司的接电话态度可能是件小事,可是顾客却可能会因接电话人的态度不好而拒绝与你做生意。送货的包装可能是小事,但外表的破损会失去顾客的信任。邮寄的时间可能只是细节,但顾客可能怪你不准时而退货。　　损失金钱都是因为小细节不正确可能会影响整体的结果。你不能总找借口说:"货物正在路上,过几天就到","包装是工人没注意才会破损","负责接电话的人正好不在,那是别人接的"。这些理由别人都不想听,别人只想确定你是一个负责的人,别人只希望你能达成事情的结果,别人只是永远的要求完美,而且永远不够完美。　　出门之前领带没有打好,并不代表你是个失败的人,但有人就会这么认为,而且一次、二次,点点滴滴的负面印象会降低别人对你的评分。偏偏这种以貌取人的人还不少,而且领带打不好的人也挺多。　　大部分人都不容易注重细节,轻视小事,因为他们不太真正了解大事是由小事组成的,做小事就是在做大事。就像这本书里讲的可能全都是小事,可能你也会这么认为,但成功者之所以成功,就是因为把这里的每一件小事都做好才成功的。　　要成功就不能告诉自己:"有一天,我要做成一件大事......"成功应该是今天就要把每一件小事做好,而且每天都一样。自我分析:　　1).我以前曾犯过哪些忽略细节的事而导致错误的经验?　　2).为了要更成功,我要重视哪些以前不注意的小事,而且把它做到最好?　　3).我要马上100、 永不放弃　　英国首相邱吉尔在第二次世界大战时发表了一场演讲,这是邱吉尔历史上演讲最短的一次,也是最脍炙人口的一次演讲。他上台后只说了一句话,那就是--"永远、永远、永永远远、永永远远不要放弃,永永远远不要放弃!"自我分析:　　1).我要马上　倍增销量的秘诀倍增销量的秘诀（亚伯拉罕）让我告诉你一个故事，两位「同行」中，仅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。这是一个真实的，但很特别的一个例子。有两个人分别碰到两名抢匪，两个人都没受伤。第一名抢匪拿走一个人的皮夹及所有现金，共 85 美元。第二名抢匪则有不同做法，他拿走另一个人的皮夹及现金 70 美元，再加上他的手表及普林斯顿大学班戒，这两样东西其实并不贵，卖到街上也不值什么钱。一般而言，这个故事就到此为止了。但是，两天后，第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓，准备去上班时，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的男人站在那里，原来正是二号抢匪，他一副自在的样子。二号抢匪是来做生意的，他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒，由于这两样东西对他有特别的纪念意义，他答应了这笔交易。抢匪要求以 500 美元将这两样东西卖回给他，但男子身上只有 90 美元。抢匪接受了这 90 美元，但并没有马上就把手表和戒指还给他，只是给他一纸当铺的收据。后来，他去了这家当铺，并且付了 80 美元，赎回他的表和戒指。第一名抢匪「赚」了 85 美元现金。而第二名抢匪使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了 70 美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了 60 美元，然后再将当铺的收据卖回给我的朋友，再得到 90 美元。他总共的收入是 220 美元。是的，这个增加收入策略就是你要学的，因为它可以用在任何产业的任何人身上。避免昂贵的学习曲线　 本书的哲学是让你避免在所做的事情中花费昂贵的学习曲线，节省时间及金钱。它可以在你的竞争对手了解你玩何花样前，就让你先赢了好几回合。事实上，它让你在建构所有的商业基础时，可以保证获得较大的成功及更多的利润。我是将其它产业的成功经历转借过来，应用在你们的身上。也许你也有这样的经验。我认识的许多人，把一生的时间都花在一种基本的企业或产业上，当你也是这样情形时，所知的所有成功经验会仅限于所从事的行业中，你只知道这行人是如何进行行销、业务、广告及促销活动。工业制造厂商主要是使用推销员为销售主力；零售商基本上就是在报纸及电话簿上刊登广告；股票经纪人基本上使用电话交易；医生、牙医及律师几乎都是靠口耳相传介绍来的生意。当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时，最多也只能得到中等的成果与不起眼的利润，而最糟时你甚至会轻易地失掉你的战场。在帮助你找出这些适用于各行各业的成功准则后，你就能够挑选出最有效、最有力、最先进，以及最能够突破产业现有瓶颈的方法。有时候，在某一种产业被弃若敝屣的方法，却可能在没有关联的另一产业具有珍贵无比的价值。我会教你如何将这些概念应用在你的特殊情况中。如果你是在众多竞争者中之一，或可能是唯一知道如何应用这些突破技巧的人，那么你将会立刻获得好几倍的效果。你只要弹指就能够让事业、生涯及生命大跃进，并且让你的竞争者远远落在后面吃灰。这些策略是哪里里来的？　 以下是人们从产业采取一些策略的例子。在金融业的隔夜清帐方式中，银行将所有的支票送至中央处理中心，再分送至各地分行。而联邦快递的隔夜快递就是采用这种从中心点辐射出去的方式递送包裹，所有的包裹都送到中央处理中心（田纳西州曼菲斯市），然后再送到各处终点。　 有一位名叫汤玛斯的先生，一直在寻找让人们施用除臭剂的方式。他上天入地寻找解决方案，却百寻不获，在异常沮丧之际，他却发现答案近在眼前。后来，乔治应用原子笔尖钢珠的方式，制造了可以自动让除臭剂「滚」出来的容器。　 林尼格是雷美克斯（RE/MAX）房地产公司的创办人，他使用一种称之为「百分之百的解决方案」，让公司业务量呈现几十亿美元的成长。他让不动产经纪人保留全部佣金，但经纪人必须自行支付办公室及设施的费用。当他的经纪人赚进大把银子后，很少会起离开公司的异心。　 有一天，戴夫到他常去的理发厅理发。这是一家只有三张理发椅的店，理发厅的老板开始抱怨要留住好的理发师父十分困难，他们一出师就想自己出去开店。于是，戴夫就把自己的房地产公司如何运作「百分之百解决方案」告诉他，这位业主只是礼貌地点点头。　 但戴夫下一次再光顾这家理发厅，正掏出皮夹准备付钱时，这名老板却说：「这次小店请客，我听了你的话，现在我们是一家百分之百解决方案的理发厅。」而这个故事中未回答的问题是：「戴夫的百分之百解决方案的灵感是从何而来？是他自己发明的吗？或是师法自别的行业？」你将学到什么？　 你会学到两种特别的增加收入策略。第一种是：将现有的东西尽情发挥。首先，要专注在那些别人不愿和你做生意的主要障碍，以及你如何不自觉地限制自己的成果、成功及收入。我会告诉你如何排除这些障碍。你将学到如何将这些策略应用在你的现况上，并且开始增加成功及收入，这个策略几乎是立即见效，而且不管目标设得多高，统统都会奏效。一旦你了解这些策略，你就可以立即将这些策略与第二种增加收入及成功的「如何将你的极限加倍」策略合用。你可以将这些策略应用在你的生涯或生意上，以建立不同来源的收入。不管是对新客户或老客户，如果只使用一种策略，等于坐等大灾难发生。容我做一个简单的比喻：如果你去钓鱼，只用了一根鱼竿、一根钓线、一个鱼钩，你能抓到的鱼势必不多；但如果你同时用十根鱼竿、十根钓线、十个鱼饵，你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。　 许多最好的远景可以从不同点切入，让人们从好奇到产生兴趣，最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场，而你的竞争对手则否，你就会占尽优势，并且表现在你的业绩及成果数字中。这些让收入产生加倍效应的策略，会让你知道如何建立一个系统，以吸引新客户，以及从不同角度增加现有客户业务量。　　你也可以将许多策略及概念当做是独立、个别的策略，策略本身就会产生令人惊讶的效果，但这还是一个重大的错误，因为即使你不应用所有的策略而只用其中几种，也都会产生比原先更大的效果。全面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。　　这些策略中的许多部份会散见在各章节中，许多策略会相互纠缠联结，而当它们联合使用时，其成果也不是将其效果相加而已，而是呈倍数成长。所以，我将简单说明这些策略，如此可让你们不会把它们视为独立或个别的策略，而是能有效运用的整体。你如何思考？所有人都不会比其它人聪明一百倍；现在的企业也很少在科技上、主要的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高明多少。所以，为何有些超级成功的企业家，能达到远比对手更高的成就？　 在第四章中，我们会学习到这些人拥有比较高明的哲学策略。他们应对每一个人的策略，和别人完全不同，也比任何人都更有效。而且通常别人也很难料中他们所使用的策略。但是，你很快就会学会。　 在本书中，我们用「客户」（client）这个字眼来代替「顾客」（customer），除了避免我们每次都要用「客户及顾客」这种赘句，也是因为这可以帮忙定义「卓越策略」的意义。韦伯大字典对这两种看来几乎相同的词定义如下：顾客：一个购买商品或服务的人。客户：一个受人保护的人。这两种意义的差异很大，因为一个人在和你做生意时，他可能或应该被对待的方式会有很大的差异。如果在你工作的行业，把这些和你们做生意的人当做是「顾客」，这也就算了。但不管你如何称呼他们，总是把他们当做「客户」就没错。「在你的保护下」到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算「一开张吃三年」；当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实的需求为何，即使客户无法清楚地向你解释，你依然得心存感激。一旦你知道自己所要的最终结果为何，就会带领他们导向他们所要的结果，于是你变成一个能保护他们、值得信赖的顾问，他们才会成为你的终生客户。例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、冲动，甚至知性，于是他觉得他需要一个电钻。而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及知性需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并给他他想要钻的洞。或是，也许你认为他是想要钻一些洞，其实他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好用，于是你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了这个问题。这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友，而你更应该把客户当成亲爱、有价值的朋友。