抗战胜利后的一天，上海一幢公寓里传出阵阵欢笑。原来，画家张大千要返回四川，他的学生们为他送行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始，张大千向梅兰芳敬酒，说：“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都愣住了，梅兰芳也不解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子—动口；我是小人—动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。　　在论辩中巧妙地运用成语可以调节气氛，增强语言的感染力。　　“我想季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内。反动派必然是搬起石头砸自己的脚，那时我们就爱莫能助了。我们是珍重合作的，但他们也必须珍重合作。老实说，我们的让步是有限度的，我们让步的阶段已经完结了。他们已经杀了第一刀，这个伤痕很深重的。他们如果还为前途着想，他们就应该自己出来医治这个伤痕。‘亡羊补牢，犹为未晚’。这是他们自己性命攸关的大问题，我们不得不进最后的忠告。如若他们怙恶不悛，继续胡闹，那时，全国人民忍无可忍，把他们抛到茅厕里去，那就悔之不及了……”　　这是*在1941年1月就国民党反动派悍然发动“皖南事变”后，向反动派提出的严重警告。这段话里，运用了多个成语，妙语连珠，文采熠熠，有一种强大的感染力和说服力。　　“……行得正，走得直，身正不怕影子斜，虽然他们受到了一些人的诬蔑，虽然有时不被理解，但我们坚信，路遥知马力，日久见人心。他们的辛苦，他们的付出是会得到人们的理解的。”　　这里两处运用谚语，入情入理，很有表现力。　　“我虽然是一个普通的农民，有些人对我们农民冠以‘土包子’、‘傻帽儿’之美称，他们门缝里瞧人—把我们看扁了。但是在这里我要大声疾呼……”　　这里运用了歇后语，言简意赅，生动形象。　　寓意深刻、韵味隽永的顺口溜，在论辩中适当运用也可产生新鲜、奇特、生动的效果。　　顺口溜，又称民谣，在民间流传极广。在生活中，众多的顺口溜成为人们在街头巷尾、田间地头、茶楼酒肆中久议不衰的话题。　　顺口溜采用诗歌的形式，因顺口、押韵，显得饶有谐趣。它们寓意深刻、韵味隽永、结构固定、朗朗上口，用它们来形容、描绘事物形象生动、诙谐幽默。　　近年来，公款吃喝风有愈演愈烈之势，成为一种“公害”。这个腐败现象是顺口溜抨击的主要焦点。　　“上面吃请，下面请吃，上下对‘口’，横向联‘席’。”　　“工农商学兵，都刮吃喝风；东西南北中，无处不吃公。”　　“当了乡镇长，把‘胃’献给党。”　　“迎来送往天天醉，吃坏了党风喝坏了胃；喝得干群关系加油水，喝得工农感情都消退。”　　这些顺口溜形象地讽刺了一些干部沉醉于觥筹交错，沉湎于迎来送往的社会丑恶现象。　　在顺口溜的大家族中，有一种特殊身份的成员，那就是仿拟句，即故意模仿现成的词、语、句、调、篇及语句格式临时创造新的词、语、句、调、篇及语句格式。这种句式借助于某种违背正常逻辑的想象和联想，把原来适用某种环境、现象的词语用于另一种截然不同的新的环境和现象之中，产生一种新鲜、奇异、生动的感觉。　　有人曾模拟刘禹锡的《陋室铭》另编了下面的《官场铭》，在大众口语中广为流传。　　“才不在高，有官则名；学不在深，有权则灵。这个衙门，唯我独尊。前有吹鼓手，后有马屁精。谈笑有心腹，往来无小兵。可以搞特权，兴帮亲。无批评之刺耳，有颂扬之雷鸣。青云直上天，随风显精神。群众云：臭哉此翁。”　　不仅是在论辩中，顺口溜在生活中也被广泛运用，能起到生动活泼、诙谐幽然、意趣横生的奇妙效果。　　演讲中，可以适当地引用名人的言论、公认的史料、数据以及广泛流行的成语、谚语等，可以更好地点明主题，佐证观点，使文义含蓄，富有启发性。成功的演讲都能巧妙地或明引、或暗引、或仿引古今中外、东西南北的事例，使听众会心言外，深思彻悟。　　演讲家李燕杰演讲时善于旁征博引，说古道今。听他的演讲可以驰骋九万里，纵横五千年。他有场以《心上绽开春花，芳草绿遍天涯》为题的演讲，整个演讲只有十来分钟，可引用的哲言、警句、诗文达20多处。　　在演讲中，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾是最好不过了。它将产生最合适的效果以及庄严的气氛，它还可以表现出你的独特风格，并将产生美。　　多积累一些约定俗成的语句，这是提高说话水平的一条捷径，同时，要注意恰当地使用。第六章 把握好沉默的分寸更新时间2010-7-28 13:34:51 字数：6084　时机未到时就得保持沉默　　哲学家说，沉默是一种成熟；思想家说，沉默是一种美德；教育家说，沉默是一种智慧；艺术家说，沉默是一种魅力。我们知道，在人际交往当中，沉默是一种难得的心理素质和可贵的处世之道，当然，任何事情又都不是绝对的。　　心理学告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必好。同样的一句话，在此说与在彼说的效果就不一样。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。　　日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。　　谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。　　美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”　　于是，第一轮会谈结束。　　几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。　　美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。　　谁知，讲完后日本代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”　　于是，第二轮会谈又告休会。　　过了几个星期后，日方再派代表团，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。　　一晃半年过去，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，日本人突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。　　最后，谈判达成一项明显有利于日方的协议。这场谈判成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不很高明吗？　　在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚型”的艺术—意即在商业活动中多听、少说甚至不说，显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口，不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。　　这时候的沉默，实际是“火力侦察”。　　“话到嘴边留半句，不可全抛一片心”，“言多必失，语多伤人”，“君子三缄其口”的古训，把缄口不言奉作练达的安身处世之道。今天，我们亦应谨记这些古训，该沉默时一定要三缄其口。沉默，是一种态度。沉默，是一种特殊语言。沉默，也会赢得百万金。　　受到攻击时，沉默是最好的方法　　雄辩如银，沉默是金。在我们的生活中，有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样，恰到好处的沉默也是一种语言艺术，运用好了常会收到“此时无声胜有声”的效果。　　假如我们在生活中遇到个别强词夺理、无理辩三分或者出言不逊、恶语伤人的人，与之争辩是非或是反唇相讥，往往只能招来他们变本加厉的胡搅蛮缠。对付这种人的最好办法往往不是以眼还眼，以牙还牙，而是保持沉默。这种无言的回敬常使他们理屈词穷，无地自容，正如鲁迅先生所说：沉默是最好的反抗。　　国外某名牌大学，曾发生过老师和校长反目的情形，该校校长遭到许多老师的围攻。当时，也有一群学生冲进校长的研究室，对他提出各种质问。但是，无论教师说什么，这位校长始终不开口，双方僵持了几个小时后，教师们终于无可奈何地走了。　　这位校长保持沉默，实际上也是一种反抗，同时又给对方一种高深莫测的感觉，从而造成心理上的压迫感。由此看来，“沉默是金”确有一定道理。　　当对方出于不良动机，对你进行人身攻击，并且造谣诽谤时，如果予以辩驳反击，又难以分清是非，这时运用轻蔑性沉默便可显示出锐利的锋芒。你只需以不屑的神情，嗤之以鼻，就足以把对方置于尴尬的境地。　　某单位有两个采购员，田宁因超额完成任务而受奖，郑伟却因没尽力而被罚。但郑伟不认识自己的问题，反而说三道四。在一次公众场合，他含沙射影地说：“哼，不光彩的奖励白给我也不要！有酒有烟我还留着自己用哩，给当官的舔屁股，咱没有学会！”田宁明白这是在骂自己，不免怒火顿升，本想把话顶回去，可是转念一想觉得如果和他争吵，对方肯定会胡搅蛮缠，反而助长其气焰。于是他强压怒火，对着郑伟轻蔑地冷笑一声，以不值一驳的神色摇了摇头，转身离去，把郑伟晾在一边。郑伟的脸红一阵白一阵的，窘极了。众人也哄笑道：“没有完成任务还咬什么人，没劲！”至此，郑伟已经无地自容。　　在这里，郑伟的轻蔑性沉默产生的批驳力比之用语言反驳，显得更为有力、得体，更能穿心透骨。这也许是对付无理挑衅的最有效的反击武器。　　有些人在遇到麻烦的时候，常常喋喋不休，唠叨不止，殊不知这样正好暴露了自己的弱点。处在尴尬情况下，与其聒噪不停，甚至说错话，倒不如保持沉默。　　沉默像乐曲中的休止符，它不仅是声音上的空白，更是内容的延伸与升华。它是一种无声的特殊语言，是一种不用动口的口才。　　也正像休止符一样，沉默只有运用得恰到好处，才能收到以无声胜有声之效。如果不分场合，不讲分寸，故作高深或多情而滥用沉默，其结果必然是事与愿违，只能给人以矫揉造作或是难以捉摸的感觉。我们在运用沉默时，不应该把它和语言截然分开。恰恰相反，沉默和语言的和谐一致，相辅相成，才正是沉默的功效。　　心照不宣时保持沉默　　心照不宣即彼此心里明白但不说出，这也是保持沉默的一种方法。　　在一座寺庙里，有一位德高望重的长老，他手下有一个非常不听话的小和尚。这个小和尚总是深更半夜越墙而出，早上天未亮再越墙而入。长老一直想批评这个小花和尚，但苦于没有罪证。　　这一天深夜，长老在寺庙里巡夜，在寺院的高墙边发现一把椅子。他知道必定是那个小和尚借此越墙到寺外。于是，长老悄悄地搬走了椅子，自己就在原地守候。　　天快亮的时候，外出的小和尚回来了。他爬上墙，再跳到“椅子”上。突然，他感觉“椅子”不似先前硬，软软的甚至有点弹性。落地后的小和尚才知道，椅子已换成了长老，小和尚吓得仓皇离去。　　在以后的日子里，小和尚觉得度日如年，他天天都诚惶诚恐地等候着长老对他的惩罚，但长老依旧和从前一样，对这件事只字未提。　　小和尚觉得再也无法忍受了，他不想每天都在煎熬中度过。于是，他鼓起勇气找到长老，诚恳地认了错，哪知长老宽容地笑了笑，说：　　“不用担心，这件事只有天知地知你知我知，你还怕什么？”　　小和尚从此备受鼓舞，他收住心，再也没有翻过墙。通过刻苦的修炼，小和尚成了寺院里的佼佼者。若干年后，老和尚圆寂，小和尚成了长老。　　对于小和尚犯的错误，长老明知却没有直接批评，而是采用沉默的方式达到指责的效果。同样的故事也曾发生在校园里。　　有位老师发现一位学生上课时总是低着头，不知在画什么。有一天，他走过去拿起学生的画，发现画中的人物正是龇牙咧嘴的自己。老师没有发火，只是憨厚地笑笑。　　但是，从此那位学生上课时再没画过画，各门功课也都学得不错。后来，他成为颇有造诣的漫画家。　　试想一下，如果老师不是保持沉默—憨厚地笑，而是采用大声斥责的方式，会带来什么样的后果呢？也许该学生会跟老师作对，而老师会对其失望，如此下去，他能否成为有造诣的漫画家，值得深思。　　日本海军偷袭珍珠港得手后，尽管美军损失惨重，太平洋舰队几乎全军覆没，但是在一些美国议员之中，还有为数不少的议员反对美国向日本宣战。　　当时罗斯福已经将局势分析得十分明朗，他明白如果不趁日军立足未稳时发动战争，等到将来会变得异常艰巨。同时，他也明白那些持反对态度的人的想法。一战中，美国在最后阶段才参战，而且战争没有在美国本土进行，反而因一战而大发其财。所以，现在美国一旦参战，国内经济必受影响，同时战争的胜负很难预料。如果战事对美国不利，到时如何收场？　　罗斯福明白这些人的忧虑，但他以政治家的眼光觉察出这些担忧是毫不必要的，所以美国必须参战。　　在一次会议上，当大家为战还是不战而争论不休时，罗斯福突然要站起来，因为他双腿残疾，所以平常总以车代步。当他挣扎着要从轮椅上站起来时，两名白宫的侍从慌忙上前想帮他一把，但让人意想不到的是罗斯福愤怒地将他们推开。　　于是，在众人惊讶的目光中，罗斯福摇摇晃晃地挣扎着，从轮椅上缓缓地站了起来。然后他满脸痛苦却倔强地坚持站着，默默地看着周围的人，一言不发。　　全国的电视观众都看到这一画面，他们感动了，是呀，有什么困难是不能克服的？于是，国会很快做出决议：对日宣战。争论有时不能解决问题，就像上面的情况一样。在正确的问题上受到别人的反对时，不妨保持沉默，以行动来表示自己的意见，说服别人。　　不明就里时保持沉默　　在不知道对方底细的情况下，不要轻易开口。保持沉默，不但能揣摸对方意图，往往能变被动为主动。如果冒失开口，将会造成难以挽回的损失。　　某博物馆派出某馆员招揽橱窗广告业务，这位馆员专程赶到当地一家制鞋厂，稍加浏览，就大包大揽地与厂长谈生意。他自以为是，颇为认真地指着厂房里展出的各类鞋产品，夸奖一通：“这种鞋子，款式新颖，美观大方，如果与我们馆合作，经我馆广为宣传，一定会提高知名度的！然后就会畅销全国，贵厂生产也会蒸蒸日上啊！”　　听起来声情并茂，又具说服力，可惜说话人并非制鞋内行，又没做准备工作，没有事先虚心讨教探探“底”，探测信息，就夸耀对方厂中积压的一批过时的产品。结果厂长不动声色地答道：“谢谢你的话。可惜你指出的这批鞋子全部是落后于市场供求形势的第七代产品，现在我们的第九代产品正在走俏、热销。”　　仅此两句话，就令这位馆员无话可说了。　　这位馆员的话没有说到点子上，让厂方觉得这样的话一听显然是外行，和他们合作也没什么前途，不如趁早“鸣锣收兵”。厂方对这位馆员不得章法的话视为花言巧语，从而在心理上筑起了防线。　　说话盲目易造成危害，无形之中贬低了对方。于是，一个眼前的客户走了，一桩即将完成的生意砸了。不是因为该说的没说，而是因为开口太早，说得太多，给自己“曝了光”。　　如果例中的这位馆员能够记住“知彼知己”的道理，从实际情况出发，积累资料，分析清楚问题所在，再去游说企业领导人，岂有不胜之理？　　说话盲目易对自己造成危害，无形之中也贬低了对方。如果是有目的、有意识地刺激他，你也会同样达到目标，因为你已经摸清了彼方的情况。通过这样一场较量，使用先抑后扬的谈话艺术，以退为进，激将对方，调动对方的积极性，自然而然地就会收到很理想的效果。　　别人论己时切莫打断　　在大多数场合下，注意聆听别人的谈话非常重要。当听到别人谈论自己的时候，很多人容易犯这样一个错误：一旦别人谈到自己时，尤其是不利于自己的情况时，往往会打断别人，进行争论。其实，这是最不明智之举。　　伊里亚·爱伦堡的长篇小说《暴风雨》出版后，在社会上引起震动，褒贬不一，莫衷一是。某报主编不知从哪里得到了斯大林对《暴风雨》的看法—认为此书是“水杯里的暴风雨”。　　为了讨好领导，主编就组织编辑部人员讨论这部小说，以表示该报的政治敏感性和高度的警惕性，表明该报鲜明的立场。　　讨论进行了数小时，发言人提出不少批评意见。由于主编的诱导，每篇发言言辞都辛辣而尖刻，如果批评成立的话，都足以让作家坐几年牢。可是在场的爱伦堡极为平静，他听着大家的发言，显出令人吃惊的无动于衷的态度，这使与会者无法忍受，纷纷要爱伦堡发言，并要求他从思想深处批判自己的错误。　　在大家的再三督促下，爱伦堡只好发言。他说：“我很感谢各位对鄙人小说产生这么大的兴趣，感谢大家的批评意见。这部小说出版后，我收到不少来信，这些来信中的评价与诸位的评价不完全一致。这里有封电报，内容如下：‘我怀着极大兴趣读了您的《暴风雨》，祝贺您取得了这么大的成就。—约瑟夫·斯大林。’”　　主编的脸色很难看，以最快的速度离开会场，那些批判很尖刻的评委们，都抱头鼠窜了。爱伦堡轻轻地摇摇头：“都怨我，这么过早的发言，害得大家不能再发言了。”　　爱伦堡的聪明在于，如果他据理反驳，必能激起同仁们更加尖锐的批评，这种场合，最明智的做法就是保持沉默，褒贬随人。　　沉默的力量是无边的，它可以帮你说服反对你的人，让你向成功迈进。所以我们要学会沉默，学会在别人论己时保持沉默。　　恰当运用沉默方式　　在特定的环境中，沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者保持沉默什么也不说，被劝者的抱怨或无知就找不到市场了。　　不同的沉默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。　　(1)不理不睬的沉默可让人摆脱无聊的纠缠。当你正为自己的事情忙得不可开交的时候，同事却不知趣地想跟你闲聊，或者有推销员厚着脸皮赖着不走，或者有人找你去做你不想做的事情。这时，你应尽可能对他们一言不发，不理不睬。过一会儿，他们见你无反应，定会知趣地悻悻走开。　　(2)冷漠的沉默能使犯错误者认错改正。有一个出身于有教养家庭的小学生，一天他拿了同学一件好玩的玩具，晚饭前回来，装出一副若无其事的样子，同往常一样笑吟吟地说：“妈妈，我回来了！”“姐，我饿了。”“怎么了？”沉默。“我没做错事啊！”还是沉默。妈妈眼睛瞪着他，姐姐背对着他，全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了：“妈、姐，我错了……”　　(3)毫无表情的沉默能让人深思。有些人发表意见时态度很积极，但不免有些偏颇，令人难以接受；若直截了当地驳回，易挫伤其积极性，若循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是毫无表情的沉默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧！”或“你再想想。”别的什么也不用说。这样，他回去后定然要竭思尽虑：今天谈得对不对？对方为什么不表态？错在哪里？也许他会向别人请教，或许自己就会悟出原因。　　(4)转移话题的沉默能使人乐而忘求。对要回答的问题保持沉默，而选准时机谈大家都喜欢的热门话题，使对方无法插入自己的话题，此人就会从谈话中悟出道理，检讨自己。　　(5)信心坚定的沉默能使人顺服。某领导有一次交代属下办一件较困难的任务，当然，他能胜任。交代之后，对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持沉默，连哼也不哼。“困难如何大……”“条件如何差……”“时间如何紧……”说着说着他就不说了。最后说了一句：“好，我一定完成。”　　沉默是金，有时沉默不语能够出奇制胜，有时滔滔不绝，反而有理说不清。第七章 把握好说话时机的分寸更新时间2010-7-28 13:35:31 字数：4751　看准机会再说话　　孔子在《论语·季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话有3层意思：　　一是不该说话的时候说了，叫做急躁；　　二是应该说话的时候却不说，叫做隐瞒；　　三是不看对方的脸色变化，贸然信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。　　这3种毛病都是没有把握说话的时机，没有注意说话的策略和技巧。因为说话是双方的交流，不是一个人的单方面行为，它要受到诸如说话对象、设定时间、周边环境等种种限制，所以说话要把握时机。如果该说的时候不说，时境转瞬即逝，便失去了成功的机会。同样地，如不顾说话对象的心态，不注意周边的环境气氛，不到说话的火候却急于抢着说，很可能引起对方的误解，甚至反感。如果信口开河，乱说一通，后果就更加严重。　　战国时，楚王的宠臣安陵君能说善道，很受楚王器重。但他并不遇事张口就说，而是很讲究说话的时机。他有一位朋友名叫江乙，对他说：　　“您没有一寸土地，又没有至亲骨肉，然而身居高位，享受优厚的俸禄，国人见了您，无不整衣跪拜，无不接受您的号令，为您效劳，这是为什么呢？”　　安陵君说：“这是大王太抬举我了。不然哪能这样！”　　江乙便不无忧虑地指出：“用钱财相交的人，钱财一旦用尽，交情也就断了；靠美色相交的人，色衰则情移。因此，狐媚的女子不等卧席磨破，就遭遗弃；得宠的臣子不等车子坐坏，已被驱逐。如今您掌握楚国大权，却没有办法和大王深交，我暗自替您着急，觉得您的处境太危险了。”　　安陵君一听，恍然大悟，毕恭毕敬地拜问江乙：“既然这样，请先生指点迷津。”　　江乙说：“希望您一定要找个机会对大王说：‘愿随大王一起死，以身为大王殉葬。’如果您这样说了，必能长久地保住权位。”　　安陵君说：“谨依先生之言。”　　但是，过了很长时间，安陵君依然没有对楚王提起这话。　　江乙又去见安陵君，说：“我对您说的那些话，您为何至今不对楚王说？既然您不用我的计谋，我就再不管了。”　　安陵君急忙回答：“我怎敢忘却先生的教诲，只是一时还没有合适的机会。”　　又过一段时间，机会终于来了。此时楚王到云梦打猎，一箭射死了一头狂怒奔来的野牛。百官和护卫欢声雷动，齐声称赞。楚王也高兴得仰天大笑，说：“痛快啊！今天的游猎，寡人何等快活！待寡人千秋万岁之后，你们谁能和我共有今天的快乐呢？”　　此时，安陵君抓住机会，泪流满面地走上前来，说：“臣进宫就与大王同共一席，出宫与大王同乘一车，如果大王千秋万岁之后，我愿随大王奔赴黄泉，变做芦草为大王阻挡蝼蚁，那便是臣最大的荣幸。”　　楚王闻言，大受感动，随即正式设坛封他为安陵君，对他更加宠信了。　　这件事说明，把握说话时机非常重要，这个过程需要充分的耐心，也需要积极进行准备，等待条件成熟，但绝不是坐视不动。《淮南子·道应》云：“事者应变而动，变生于时，故知时者无常行。”安陵君的过人之处，便在于他有充分的耐心，等待楚王欢欣而又伤感的那个时刻。此时，动情表白，感人肺腑，愉悦君心，终于受封，保住了长久的荣华富贵。　　插话要找准时机　　在别人说话时，我们不能只听到一半或只听一句就装出自己明白的样子。我们提倡在听别人说话时，要不时做出反应，如附和几句“是的”等话语，这样既让说者知道你在听他说，又让他感觉你在尊重他，使他对你产生浓厚的兴趣。　　但是，万事都有所忌，都要把握分寸。许多人过分相信自己的理解和判断能力，往往不等别人把话说完就中途插嘴，这种急躁的态度很容易造成损失，不仅容易弄错了对方说话的意图，还有失礼貌。当然，在别人说话时一言不发也不好，对方说到关键的时刻，说完后，你若只看着对方，而不说话，对方会感到很尴尬，他会以为没有说清楚而继续说下去。　　还有不少人在倾听别人说话时表现得唯唯诺诺的样子，哼哼哈哈，好像什么都听进去了，可等到别人说完，他却又问道：“很抱歉，你刚才说了什么？”这种态度，对于说话者来说是有失礼节的事。　　所以说，即使你真的没听懂，或听漏了一两句，也千万别在对方说话途中突然提出问题，必须等到他把话说完，再提出：“很抱歉！刚才中间有一两句你说的是……吗？”如果你是在对方谈话中间打断，问：“等等，你刚才这句话能不能再重复一遍？”这样，会使对方有一种受到命令或指示的感觉，显然，对方对你的印象就没那么好了。　　听人说话，务必有始有终。但是能做到这一点的人并不多。有些人往往因为疑惑对方所讲的内容，便脱口而出：“这话不太好吧！”或因不满意对方的意见而提出自己的见解，甚至当对方有些停顿时，抢着说：“你要说的是不是这样……”这时，由于你的插话，很可能打断了他的思路，使他忘了要讲些什么。　　刘栋在镇上盖了一套三层的楼房，当该房子的第三层刚封顶时，几个朋友在他家吃饭。席间，突然来了一位专门安装铝合金门窗的个体户，与刘栋一见面就递了张名片。其实这个个体户的店铺门面也在本镇，虽和刘栋平时也见过面，但因没有业务往来，他们都不认识。后经与那个体户交谈，他们彼此变得非常熟悉。轮到刘栋做决定是否将铝合金门窗的业务让这位个体户做时，刘栋说：“虽然我们以前不认识，但通过我们刚才的一席话，得知你对铝合金门窗安装的经验丰富，假如我房子的门窗让你来安装，我相信你能安装，也相信你能做得很好。但是在你今天来之前，我们厂里一名下岗钳工已向我提起过，说他下岗了，门窗安装之事让他来做……”　　刘栋的话还未说完，那个体户便插话了：　　“你是说那东跑西走的张宇吧？他最近是给几家安装了门窗，但他那‘小米加步枪’式的做法怎能与我比？”　　哎！这话不说还好，一说便让刘栋顿时改变了主意，接着说：　　“不错，他尽管是手工作业，没有你那先进的设备，而且他目前已下岗在家，资金不够丰厚，只能慢慢完善。但出于同事之间的交情，我不能不让他做！”　　就这样，那个体户只得怏怏离开了。　　之后，刘栋对别人说：“那个体户没听懂我的意思，把我的话给打断了。本来，我是暗示他，做铝合金门窗的人很多，不止他一个上门来请求安装。我已打听到了他做门窗多年，安装熟练，且很美观，但他的报价很高，我只是想杀杀他的价格，可他的一番言论甚至攻击了我同事张宇的人品，我宁愿找别人，也不要让他来安装我的门窗。”　　一个精明而有教养的人与人交谈时，即使对方长篇大论地说个不休，也绝不会插嘴。贸然打断他人的言谈，不仅是不礼貌的事，而且什么事也不易谈成。　　同时，你还应注意一点，当别人谈话时，不要静悄悄地站在他们身旁，好像在偷听一样。你要尽可能找个适当机会，礼貌地说：“对不起，我可以加入你们吗？”或者大方地、客气地打招呼，叫你的朋友介绍一下，就能很自然地打破这个情况。千万不要打断他们的话题，以免出现尴尬的气氛。　　说话要有个眼力劲儿。有一位中层经理，他获得了一个外调到别的城市工作的更好机会。但是，其妻子表示反对，因为她在目前居住的城市里有一笔业务要做下去。所以这位中层经理面对老板的谈话不好作答，他对此犹豫不决。当他的上司问他：“你妻子同意你去外地工作吗？”他只好回答：“我正在努力这么做，请您再给我一点时间。”　　但当他一看到老板脸上的表情时，就马上从老板的脸上读出，这既是一个与私人生活有关的问题，也是一件认真的公事商谈。于是他马上坦率地补充道：“请您给我一个晚上的时间，我保证明天给您一个准确的答复。”当天晚上，他和妻子正面谈论了这个问题。最后他们达成了一致的意见：他接受公司的这次外调安排，他的妻子留下来继续其生意，他们做一段时间的分居夫妻，每个周末相聚一次。因此，第二天一上班，这位经理就告诉老板：“我接受公司给予的这次机会。”　　这位中层经理说话很有眼力劲儿，当他看到老板的表情时，知道老板对自己的话不是很满意，于是马上改口换了另一种说法，为自己赢得了更好的工作机会。　　人人都有这样的经验：有时，同某人在一起，说话很愉快；有时同某人在一起，感到很烦，本来很感兴趣的话题却不想谈下去。究其原因，主要是因为对方说话不讨人喜欢，该问的问，不该问的也问，所以让我们觉得厌烦。说话要讲究轻重、曲直，更要有个眼力劲，知道哪些话该说哪些不该说，哪些该问哪些不该问。　　问题是展开话题的钥匙。所以说话有眼力劲就要做到问话要讨人喜欢。　　有些问题，当你得不到满意的答复时，是可以继续问下去的，但有一些问题就不宜再问。　　比方说你问对方住在哪里，他如果只说地区而不说具体地址，你就不宜再问在几路几号。如果他愿意让你知道的话，他一定会自动详细说明的，而且还会补充上一句，邀请你去坐坐，否则便是不想让别人知道，你也不必再追问了。举一反三，其他诸如此类的问题，如年龄、收入等也一样不宜追问，以免引起对方不快。　　不可问对方同行的营业情况。同行相忌，这是一般人的毛病。因为他回答你时，若不是对其同行过于谦逊的赞扬，便是恶意的诋毁。在一个人面前提及另外一个和他站在对立地位的人或物总是不明智的。　　此外，在日常交际中，不可问及别人衣饰的价钱；不可问女子的年龄(除非她是6岁或60岁左右的时候)；不可问别人的收入；不可详问别人的家世；不可问别人用钱的方法；不可问别人工作的秘密，如化学品的制造方法，等等。　　凡别人不知道或不愿意让人知道的事情都应避免询问。问话的目的在于引起双方的兴趣，而不是使任何一方没趣。若能让答者起劲，同时也能增加你的见识，那是使用问话的最高本领。　　一位社交家说：“倘若我不能在任何一个见面的人那里学到一点东西，那就是我处世的失败。”　　这句话很发人深省，因为虚怀若谷的人，往往是受人欢迎的。记住，问话不仅能打开对方的话匣，而且你可以从中增益学问。　　该说话时就说话　　沉默是金，并不是说要一味沉默不语；掌握时机，该说话的时候就不要沉默。比如父母为鸡毛蒜皮的小事吵得不可开交，这时你可以保持沉默，如果他们各自的怒火都平息下来了，陷入双方互不理睬的僵局时，保持沉默就不是明智之举了，这时你就应该说些劝解话，让他们重归于好。又比如，领导遇到尴尬情况了，就需要你站出来为领导打圆场，同事有矛盾了，需要你开口化干戈为玉帛，等等。掌握说话时机，该说话时就说话，才能让你为人处世更游刃有余。　　该说话时就说话，不该说话时就千万别开口，以免遭灭顶之灾。这里就有一个有趣的小故事可以说明此理：　　阴曹地府，正见阎罗王升堂问事。　　有几个鬼抬上一个人，说：“这人在阳世，干尽了缺德事。”　　阎王命令道：“用500亿万斤柴火烧煮。”　　牛头鬼上来押解。那人私下里探头问牛头鬼：“你既然主管牢狱，为啥穿着这么破烂的豹皮裤子呀？”　　牛头鬼说：“阴间没有豹皮，如果阳间有人焚化才能得到。”　　那人立即说：“我舅家专门打猎，这种皮子多着呢。如果你肯怜悯我，减少些柴，我能够活着回去，定为你焚化10张豹皮。”　　牛头鬼大喜，答应减去“亿万”两字。烧煮时也只是形式而已。　　待那人将归时，牛头鬼叮嘱道：“可千万不要忘了豹皮呀！”　　那人回头对牛头鬼说：“我有一诗要赠送给你：牛头狱主要知闻，权在阎王不在君，减扣官柴犹自可，更求枉法豹子皮。”牛头鬼大怒，把他叉入滚沸的水锅里，并加添更多的柴煮了起来。　　奉劝别人的话是应该说，但如果没有到该说的时候说出来，无疑会让事情变糟。　　所以，说话时千万要记住：掌握时机，该说话时再说话，该说时一定要说。第八章 把握好说话曲直的分寸更新时间2010-7-28 13:36:02 字数：4400　说话不可口无遮拦　　与人说话要讲究方圆曲直，该说的说，不该说的就不要开口，可实际上，有的人说话口无遮拦，以致让自己陷入危险境地。　　纪晓岚中进士后，当了侍读学士，陪伴乾隆皇帝读书。　　一天，纪晓岚起得很早，从长安门进宫，等了很久，还不见皇上到来，他就对同来侍读的人开玩笑说：　　“老头儿怎么还不来？”　　话音刚落，只见乾隆帝已到了跟前。因为他今天没有带随从人员，又是穿着便服，所以没有引起大家的注意。皇上听见了纪晓岚的话，很不高兴，就大声质问：　　“‘老头儿’三字作何解释？”　　旁边的人见此情景都吓了一身冷汗。纪晓岚也吃了一惊，说这话本无其他恶意，但却被皇上听到了，且还当着众臣的面。纪晓岚突然灵机一动，战战兢兢地说：　　“万寿无疆叫做‘老’，顶天立地叫做‘头’，父天母地叫做‘儿’。”　　乾隆帝听了这个恭维自己的解释，才转怒为喜，不再追究了。纪晓岚这才把提到嗓子眼的心收了下来。　　这只是个民间传说，我们不需要去考证它的真实性。但应该从中得到一些启发：说话不可口无遮拦，要恰当地回避他人忌讳的东西，才能使双方的交流更为融洽。　　朋友聚会，大家不免要开开玩笑，玩笑不伤大雅无妨，不有意无意揭人伤疤也无妨。这样可以使气氛更欢愉，彼此沉浸在往事的回忆中，倒是一种乐趣。然而，有时不该说的说了，就会使气氛骤变，若是有朋友携好友或恋人同往，情况还会更糟。　　小张长得高大魁梧，在大学校园内有“恋爱专家”的雅号。如今他是一家外资公司的高级职员。英俊的长相和丰厚的薪水使他在众多的女孩中选择了貌若天仙的小丽作为女友。也许是为了炫耀自己的能耐，小张带着小丽去参加朋友聚会。　　就在大家天南海北闲谈的时候，同学老王转了话题，谈起了大学校园罗曼蒂克的爱情故事，故事的主人公自然是“恋爱专家”小张。老王眉飞色舞地讲述小张如何引得众多女生趋之若鹜，又如何在花前月下与女生卿卿我我。小丽起先还觉得新奇，但越听越不是味，终于拂袖而去。小张只好撇下朋友去追小丽。　　老王并不是有意要揭小张的伤疤，而他的追忆往事确实是使小丽耳不忍闻，无端造出了乱子。这不仅使小张要费不少周折去挽回即将失去的爱情，而且使在场的人心里也不愉快。　　总之，无论在什么场合，什么情况下都要把握说话分寸，尽量做到该说的说，不该说的就不说，尽量创造一个和谐的氛围。　　转个弯儿说话　　在某些特定的场合，如果把话说得太直、太透，可能会引起对方的不满，或者对自己产生不利的影响，但意思又不能不表达。这时，如果采用“借他人之言，传我腹中之事”的方法，借用一个并不在场的第三者之口说出，便可以弱化对方的不满和对我方的不利影响。这种方法就是近话远说。　　近话远说能够人为地拉开话题与现场之间的距离，给双方留下一个缓冲带。西安事变前夕，张学良和杨虎城就频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。　　杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。　　当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋介石的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是就借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。　　说话转个弯儿，在表达了自己的意见的同时，也为自己留了条后路。　　对于不宜直言的问题，绕个弯儿说话，有时会让自己化险为夷，不信看下面这个例子：　　我国古时候，有一个县官很喜欢附庸风雅，尽管画术不佳，但画画的兴致很高。他画的虎不像虎，反而像猫。并且，他还每画完一幅画，都要在厅堂内展出示众，让众人评说。大家只能说好话，不能说不好听的话，否则，就要遭受惩罚，轻则挨打，重则投入监牢。　　有一天，县官又完成了一幅“虎”画，悬挂在厅堂，召集全体衙役来欣赏。　　县官得意地说：　　“各位瞧瞧，本官画的虎如何？”　　众人低头不语。县官见无人附和，就点了一个人说：　　“你来说说看。”　　那人战战兢兢地说：　　“老爷，我有点怕。”　　县官：“怕，怕什么？别怕，有老爷我在此，怕什么？”　　那人：“老爷，你也怕。”　　县官：“什么？老爷我也怕。那是什么，快说！”　　那人：“怕天子。老爷，你是天子之臣，当然怕天子呀！”　　县官：“对，老爷怕天子，可天子什么也不怕呀！”　　那人：“不，天子怕天！”　　县官：“天子是天老爷的儿子，怕天，有道理。好！天老爷又怕什么？”　　那人：“怕云。云会遮天。”　　县官：“云又怕什么？”　　那人：“怕风。”　　县官：“风又怕什么？”　　那人：“怕墙。”　　县官：“墙怕什么？”　　那人：“墙怕老鼠。老鼠会打洞。”　　县官：“那么，老鼠又怕什么呢？”　　那人：“老鼠最怕它！”来人指了指墙上的画。　　被点名的差役没有直接说县太爷画的虎像猫，而是绕着弯说话。让县官在众人面前保住了脸面，又让自己避免了一场灾难。　　顺水推舟巧应对　　在和别人交往时，如果遇到不宜直说，但又不得不说的情况时，采用顺水推舟的说话技巧不失为一种好的解决问题的办法。所谓顺水推舟，就是借助别人先造成的“势”，然后就此一“推”，便顺顺当当地将问题解决了。　　下面有这样一个例子：　　武则天当政时，天下禁屠。御史娄师德视察陕州，一次吃饭时，厨人端上了肉。娄师德便问：已经禁屠了，哪来的羊肉？厨人回道：“豺咬杀羊。”看来娄大人口福不浅，知道他大驾光临，便有狼咬死羊，足见厨师训练有素，其主人教导有方。你看，禁也没有破，肉也有得吃，这“水”是够“顺”的了。不消说，只需轻轻一推，自然会“轻舟已过万重山”。无怪娄师德夸奖“豺大解事”，其实是地方官解事呀。过一会儿又端上鱼丸子，娄问何来鱼？许是事先培训不到家，厨人回曰：“豺咬杀鱼”，师德叱道：智短汉，何不说獭咬杀鱼？其实他也心知肚明，只是不愿说破罢了。　　有时运用顺水推舟的说话方式，可以让我们保全别人的面子，又让自己减少不必要的损失。　　一次在酒家里，一位外宾吃完最后一道菜，顺手把制作精美的景泰蓝食筷“插入”自己的口袋。　　这时，服务小姐看到了，但她没有当场给外宾难堪，而是不露声色地迎上前去，双手捧着一只装有景泰蓝食筷的绸面小匣说：　　“先生，我发现您在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有点爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们感激之情，经经理同意，我们把这双图案最精美的景泰蓝食筷赠送给您，并按最优惠价格，记在您的账上，您看好吗？”　　这位外宾自然明白这些话的弦外音。在表示谢意之后，他借口多喝了两杯，误将食筷插入衣袋，从而借此下了台阶。　　中国的景泰蓝工艺，堪称世界一绝。这位外宾爱不释手，并想浑水摸鱼，据为己有，也情有可原。但如果听之任之则国家要受到损失，因此，制止是必需的，但不能直言不讳地指责，那样会置对方于难堪的境地，严重的话可能造成国际上的不良影响。服务小姐顺水推舟的手法既保住了客人的面子，又避免了国家遭受不必要的损失。　　把握好说话曲直的分寸，在遇到难以解决的境况时，你也不妨采用一下顺水推舟的说话技巧。　　该直说的话要直说　　我们知道，说话要讲究方圆曲直，不可口无遮拦，但在有些情况下，有的话必须以实相告，直话直说。明末农民领袖李自成逼死崇祯皇帝，建立了大顺政权，可时过不久，由于吴三桂背叛，兵临城下，李自成形同瓮中之鳖，苦思撤退良策。烟花女子陈圆圆前来拜谒。面对这位风尘女子，李自成猛想起以前吴三桂、刘宗敏就是为了争夺她才闹得满城风雨，自己寻思道：“自古红颜多祸水”，于是传令将陈圆圆处斩。　　武士们正要动手，陈圆圆自己站了起来，不屑一顾地看了李自成一眼后，冷笑一声转身就走。　　李自成大喝道：“回来！你冷笑什么？”　　陈圆圆转回身来，再次跪下，语带讥讽地说：“小女子久闻大王威名，以为是位金戈铁马、逐鹿问鼎的大英雄，没想到……”　　“没想到什么？”李自成问道。　　“想不到大王却害怕一个弱小女子！”陈圆圆情绪激愤地说道。　　“孤怎么会畏惧你？”李自成反问道。　　“大王，小女子也出身良家，不幸坠入烟花巷，饱受青楼沧桑之苦，实属身不由己。最初被崇祯皇帝霸占，后被吴三桂夺去，大王手下刘将爷又围府强行将小女子抢来，其实这并非小女子本意。请问大王，小女子自身有何以为罪？大王挥师起义，不是要救天下黎民于水火吗？小女子本是无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又做何解释呢？”陈圆圆妙语反驳道。　　李自成被问得瞠目结舌，只见他抬了抬手，接着对陈圆圆说道：“你且起来说话。”　　陈圆圆给李自成磕了头，说了声：“谢大王！”然后站起来说，“就是为大王计，大王杀小女子也实为不智。”　　“怎么不智？”李自成一怔。　　“小女子看宫中情形，大王有撤出京城打算，不知是也不是？”陈圆圆试探道。　　“就算孤有这种打算，那又如何？”李自成想从这位女子口中得到点什么，继续追问。　　“大王是想安全撤离呢，还是想被追袭而奔呢？”陈圆圆问道。　　“当然想安全撤离，又当如何？”李自成继续往下追问。　　“大王，吴三桂为先锋，兵强马壮，小女子听说他正向京城进逼。小女子蝼蚁之命，大王杀了我，不会给你带来任何好处；留下小女子，小女子感念大王不杀之德，当尽心竭力，使吴三桂滞留京师，不再追袭。大王可保全实力，全师而撤，巩固西京，不久又可东山再起。趋利避害，请大王三思。”陈圆圆语重心长地说道。　　陈圆圆的话触到了李自成的心病，他不由身子前倾，问道：“你果真能使吴三桂滞留京师吗？”　　“大王想必知道，吴三桂背叛大王，由小女子所致，大王杀了小女子，必然激起他复仇的yu望，以致日夜兼程，追袭不休。大王留下小女子，小女子指天立誓，想尽一切办法也要使他滞留京城，不再追袭。小女子如有背信，五雷击顶。”　　“好！孤王相信你，留下好了。”李自成最终同意了陈圆圆的请求。　　为什么陈圆圆能让李自成同意其请求，免遭不杀之祸呢？　　从实际情况出来，直话直说。吴三桂进逼京城，李自成苦无去路，都是实际情况，直说，让她和李自成有了相容的心理基础。第九章 把握好说话轻重的分寸更新时间2010-7-28 13:37:31 字数：5319　点到为止　　事情有缓急，说话有轻重。有些人在日常交际中，对问题缺乏理智，不考虑后果，一时性起，说话没轻没重，以致说了一些既伤害他人，也不利自己的话。　　有一对夫妻吵架，两人唇枪舌剑，各不相让，最后丈夫指着妻子厉声说：“你真懒，衣服不洗，碗也不刷，你以为你是千金小姐呢，什么都不会，脾气还挺大，要你有什么用，不如死了算了。”妻子一气之下割脉自尽，丈夫后悔已经来不及了。　　这样的例子在日常生活中屡见不鲜。这类说“过”了、说“绝”了的话，虽然有一些是言不由衷的气话，但是对方听来，却很伤心，故常常引起争吵、嫉恨，甚至反目成仇。俗话说“过火饭不要吃，过头话不要说”，“话不要说绝，路不要走绝”，正是对上述不良谈吐的告诫。　　如果听话人是一个非常明白事理的人，你说的话就不必太重，蜻蜓点水，点到即止，一点即透，因为对方就像一面灵通的“响鼓”，鼓槌轻轻一点，就能产生明确的反应。对这样的人，你何必用语言的鼓槌狠狠地擂他呢？　　赵明是工厂的一名班组长，最近他的班组调来一个名叫王楠的人，别人对王楠的评语是：时常迟到，工作不努力，以自我为中心，喜欢早退。过去的班长对王楠都束手无策。第一天上班，王楠就迟到了5分钟，中午又早5分钟离开班组去吃饭，下班铃声响前的10分钟，他已准备好下班，次日也一样。赵明观察了一段时间，发现王楠缺乏时间观念，但工作效率却极佳，而且成品优良，在质管部门都能顺利通过。于是，赵明对王楠微笑着说：“如果你时间观念和你的工作效率同样优秀，那么你将成为一个完美的人。”以后赵明每天都跟王楠说这句话。时间久了，王楠反而觉得过意不去了，心想：过去的班长可能早就对我大发雷霆了，至少会斥责几句，但现在的班长毫无动静。　　感到不安的王楠，终于决定在第三周星期一准时上班，站在门口的赵明看到他，便以更愉快的语气和他打招呼，然后对换上工作服的王楠说：“谢谢你今天能准时上班，我一直期待这一天，这段日子以来你的成绩很好，如果你发挥潜力，一定会得优良奖。”　　赵明对待王楠的迟到，没有采取喋喋不休的方式批评，而是点到为止，让其自动改正错误。　　小宋是一位小学语文教师，他不满某些社会现象，爱发牢骚，甚至在课堂教学中有时也甩开教学内容，大发其牢骚。很显然，他缺乏教师这个角色应有的心理意识。校长了解这种情况后，与他进行了一次交谈。校长说：“你对某些社会不良风气反感，对教师经济待遇低表示不满，这是可以理解的。心中有气，尽管对我发吧，但是请你千万不能在课堂上发牢骚。少年的心灵本是纯真幼稚的，他们对有些事缺乏完全的了解和认识，你与其发牢骚，何不把那份精力用来给学生讲讲如何振兴祖国？这才是一个称职的教师应该做的。”听了校长这一番语重心长的话，小宋认识到当教师确实不能随意把这种牢骚满腹的心理状态表现出来，不然，对学生会产生不良的影响。从此以后，再也没有听说他在课堂上发牢骚了。　　同样，校长如果不把握说话的轻重，直接说：“你这样做是缺乏修养的表现，不配做一个教师。”那么结果又会怎样呢？　　说话要把握轻重，点到为止，给人留住面子，才能起到说话的原本目的。　　响鼓不用重锤敲　　人非圣人，但人也并不都是傻子，能听出个是非所以来，所以，在与别人说话时，不用说得太露骨，稍微做一点暗示，旁敲侧击，大家都会明白。而且这种方式也能显示出说话者说话的技巧和魅力。　　宋朝知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇公奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。　　时隔不久，恰巧寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴。临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，阉于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立下大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因而寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意。　　张咏与寇准过去是至交，但如今寇准位居宰相，直截了当地说不一定好，在这种情况下，张咏的一句赠言：“《霍光传》不可不读。”可以说是绝妙的。别看这仅仅一句话，其实它能胜过千言万语。“不学无术”，这是常人难以接受的语言，更何况是当朝宰相，而张咏通过教读《霍光传》这个委婉的方式，就使寇准愉快地接受了自己的建议。正所谓：“响鼓不用重锤敲”，寇准是聪明人，也是知错能改的自觉人，因此只需轻轻点拨即可。　　有的批评者明白这一道理，更是采取一种十分高明的暗示手段，效果不一般，这就是请教式说话方式。　　有个人在一处禁捕的水库内网鱼。远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，您在此洗网，下游的河水岂不被污染？”这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。　　若是警察一开始就责骂他，那效果就不一样了。这就像《太阳和风》的寓言故事里所讲的道理一样，越是强硬的态度，越是达不到你要的效果。　　最为高明的手段是根本不提“批评”二字，而是逐渐“敲醒”听者，启发他自我反省。　　1887年3月8日，美国牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔逝世。就在那个星期天，莱曼·阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不已的牧师们演说。他急于做最佳表现，因此把他的讲道词写了又改，改了又写，并像大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰，然后读给他妻子听。　　实际上，他写得很不好，就像大部分他以前写的演说一样。如果他的妻子不懂得批评的技巧，她也许就会说：“莱曼，写得真是糟糕，念起来就像一部百科全书似的，你会使所有听众都睡着的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在上帝的分上，你为什么不像普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出这样的一篇东西，只会自取其辱。”　　她“也许”会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。　　但是，她只是说，这篇讲稿若登在《北美评论》杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼·阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。　　奉劝别人的话并不是随口说出来的，我们必须思考应该以什么样的方式把它说出来而不会让对方难堪，对于那些有自知之明的人，最好采用暗示的方式，因为这样做就可以达到劝说的目的了，无须再把话挑明，多加一层伤害。　　发生冲突时切忌失去理智　　人与人之间难免因某种原因产生摩擦，这时，如果把话说得过重，就会使矛盾激化，相反，如果压制自己的情绪，则会让事情平息下来。　　日本一位得过直木奖的作家藤本义一先生，是位颇为知名的人。　　一次，他的女儿超过了晚上时限10点钟，于12点方才带醉而归，开门的藤本夫人自是破口训斥了一顿，之后还说：　　“总而言之，你还是得向父亲道个歉。”　　顿时，她也清醒了不少，感到似乎大难就要临头了，于是便怯怯地走向父亲的卧房，面色凝重的父亲却只说了句：“你这混蛋！”之后便愤然离去，留下了无言的女儿独自在黑暗中。　　虽然只是一句话，但却深深刺痛了她的心，然而晚归之事，自此便不再发生。　　为人父母者都有责备孩子的经验，多半也了解孩子可能有的反抗心，所以要他们反省是相当困难的。通常会以一句：“你是怎么搞的，我已经说过多少次……”想让他们了解并且反省，此时他们若有反抗的举止，父母又会加一句“你这是什么态度”然后说教更是没完。　　如此愈是责骂，反抗心便愈是高涨，愈是希望他们反省，反愈得不到效果，于是情况就会变得更糟，但藤本先生的这种做法，使他女儿的反抗心根本无从发泄，反而转变为反省的心。　　因藤本夫人的一顿训斥，已足够引起女儿的反抗心，但藤本先生却巧妙地将它压抑住，反而使女儿的内心感到十分歉疚，因为父亲的一句“混蛋”，实胜过许多无谓的责骂，她除了感激，实在无话可说。　　压制自己的情绪，在遇到愤怒的事情时，切勿失去理智，口不择言。通常有些“过头话”是在感情激动时脱口而出的：人们为了战胜对手，往往夸大其词，着意渲染，“攻其一点，不及其余”，甚至使用污言秽语。如前例中，丈夫在火头上说的“我一辈子也不想见到你！”这话显然是气话、“过头话”，是感情冲动状态下的过激之言。事过之后，冷静下来，又会追悔莫及。所以，在情绪激动时，要特别注意控制，切莫“怒不择言”，出语伤人。同时，因为双方有矛盾，说话就难免很冲、带刺，如果你也采取同样的态度回击，则积怨更深，最好的办法就是避其锋芒。钢刀砍在石头上，肯定会溅起火星，如果钢刀砍在棉花上，则软而无力。对方一定不会再强硬下去。历史上廉颇与蔺相如“将相和”的故事，告诉我们的就是在与有误解或隔阂的人相处时，应避其锋芒，不要硬碰硬，不说过头话，使用的语气不要咄咄逼人，如果一方能主动示弱，便有利于矛盾的化解。　　简单否定或肯定他人不可取　　对他人的评价是最为敏感的事情，应格外慎重。尤其是对自己不喜欢的人作否定性评价时，更应注意公正、客观，不要言辞过激，最好少使用“限制性”词语。如果某下属办糟了一件事，在批评时，某领导说：“你呀，从来没办过一件漂亮事！”这话就说得过于绝对，对方肯定难以接受。如果这样批评：“在这件事上，我要批评你，你考虑得很不周到！”这样有限度的批评，对方就会心服口服，低头认错。因此，对他人做肯定或否定性评价时，要注意使用必要的限制性词语，以便对评价的范围做准确的界定，恰当地反映事物的性质、状态和发展程度。只否定那些应该否定的东西，千万不要不分青红皂白，简单地“一言以蔽之”。　　妙语精言，不以多为贵。领导者在批评下属的过错时，经常要用听起来简单明了、浅显易懂，实际上含意深刻、耐人寻味的语言，使出现过错的人经过思考，便能从中得到批评的信息，并很快醒悟，接受批评，改正过错，吸取教训，不断前进。　　1959年，因水利工作取得了较大成绩，水利电力部在密云水库附近建立了一座水利展览馆。周恩来总理听说后，就问水利电力部负责人有没有这件事，当周恩来听说确有其事时，他摇摇头，只说了一句话：“没想到你们会做这样的事。”一石激起千层浪。周恩来总理这句言近旨远的话，不正是对有关负责人的批评吗？所以当时有关负责同志就感到辜负了周恩来总理的一贯教导，内心非常沉痛。以后尽管检讨了这件事，并把水利展览馆移交给其他单位改作研究所。但是每当想起周恩来总理这句话，想起周恩来当时微带失望和痛心的神情，有关负责同志内心总是十分沉痛。他们表示决不忘周恩来总理的批评教育，一定要永葆艰苦朴素的革命本色。　　拿不准的问题不要武断　　一般人并不怕听反对自己的意见，不过人人都愿意自己用脑筋去考虑一下各种问题。对于自己未必相信的事情，都愿意多听一听，多看一看，然后再下判断。　　为了给别人考虑的余地，你要尽量缓冲你的判断结论。把你的判断限制一下，声明这只是个人的看法，或者是亲眼看到的事实，因为可能别人跟你有不尽相同的经验。　　除去极少数的特殊事情外，日常交往中，你最好能避免用类似这样的语句来说明你的看法。如“绝对是这样的”、“全部是这样的”，或者“总是这样的”。你可以说“有些是这样的”“有时是这样的”，甚至你可以说“大多数人都是这样的”。　　凡是对自己没有亲历，或不了解的事实，或存有疑点的问题发表看法时，要注意选择恰当的限制性词语，准确地表达。如说：“仅从已掌握的情况来看，我认为……”“如果情况是这样的话，我认为……”“这仅仅是个人的意见，不一定正确……”这些说法都给发言做了必要的限制，不但较为客观，而且随着掌握的新情况的增多，有进一步发表意见，或纠正自己原来看法的余地，较为主动。　　有时是因事实尚未搞清，有时是因涉及面广，或者自己不明就里，都不宜说过头话，而应借助委婉、含蓄、隐蔽、暗喻的策略方式，由此及彼，用弦外之音，巧妙表达本意，揭示批评内容，让人自己思考和领悟，使这种批评达到“藏颖词间，锋露于外”的效果。例如，可以通过列举和分析现实中他人的是非，暗喻其错误；通过列举分析历史人物是非，烘托其错误；也可通过分析正确的事物，比较其错误等。此外，还可采用多种暗示法，如故事暗示法，用生动的形象增强感染力；笑话暗示法，既有幽默感，又使他不尴尬；轶闻暗示法，通过轶闻趣事，使他听批评时，即使受到点影射，也易于接受。总之，通过提供多角度、多内容的比较，使人反思领悟，从而自觉愉快地接受你的意见，改正错误。第十章 把握好说服与劝阻的分寸(1)更新时间2010-7-28 13:42:50 字数：3484　说话时要尊重他人　　说服与劝阻别人是很难的事情，处理不好会引发很多意想不到的矛盾。　　要想成功地说服别人就要首先尊重别人，不要把别人当“机器人”。心理学教授坎贝尔说：“我始终不明白，为什么要有机器人这个说法。只要词语中带有人字，无疑意味着人为地拔高物质的高度。我认为应该把机器人称为机器鬼，这样就不至于把机器和人搅和在一起。反正机器人这个说法令人觉得别扭。”　　不要以为他人是机器人，可以由你想怎样操纵就怎样操纵。只有学会尊重他人，意识到对方也拥有充分的潜能，能够从他人的角度理解问题，才会有真正意义上的沟通。　　1.没有完美的技巧，但经由技巧可能有完美的结果　　说话是双方的事，一个巴掌拍不响。当你运用技巧时，别人也会运用技巧。当然，你可以使自己的愿望处于优势，并且尽可能达到这个对自己有利的结果。但这多少有些一厢情愿，因为别人也运用技巧，彼此力量的消长有一个合适的中点，那是双方可以接受的结果。沟通能达到这个目的，双方都应该满意，虽然这个结果跟你渴望的结果有些差别，但也应该坦然接受。　　2.尽量多采用含蓄的暗示方法　　既然他人不是机器人，理所当然应该受到你的尊重。而尊重的妙招应该算是暗示吧？暗示就是为了保全他人自尊时采取一种比较含蓄的不直接指责、指使的方法，也就是间接地让人做出你希望他做的事。　　暗示可以成为行动的动力，他们在接受暗示时，已经感到了受尊重的意味，就会主动帮你达到你渴望的结果。暗示可以让人心甘情愿地和你交往。　　3.运用漂亮的语法　　世上每一种语言都有其特殊的美，其中都有很漂亮的语法。沟通也是一种语言交流，漂亮语法的运用就很合适。　　当然，漂亮语法绝不是指滥用形容词之类的肤浅玩意儿，它必须的的确确是一种语法，能将各种词语巧妙地运用，且不仅仅限于形容词。　　“然后……”“这时……”等语法可以给人流畅感，他人就容易顺应你的思路，承启转合之间，沟通已经趋向圆融。使用“因为……”“所以……”等语法，则给人很讲逻辑，很讲道理的感觉，他人就会心服，谁愿意跟一塌糊涂不讲理的家伙打交道呢？　　语法是有玄机的，能成功地被运用的语法都是漂亮的语法。在漂亮语法当中，先尊重对方的态度，然后，说出自己的要求，只要语法得当，就算前后矛盾，对方也不会觉得受到伤害，可以接受你的观点和建议，并愿意合作。　　4.乔装弱者　　世上总有很多人喜欢表现自己的力量和能耐的，在他们眼中，他人总不如自己。这种人很可能令你讨厌，但你可以利用他们。他们喜欢表现就给他们表现的机会嘛。　　最简单的办法就是，在他们面前故意表现得笨手笨脚，他们会走过来：“真是差劲，让我来！”于是，他们就自己动手做起来。这个方法儿童们都会用，何况成人。　　最聪明的办法是询问，表现得很虚心的样子去求教，他人怎么会不理睬，说不定一边做一边教你怎样做呢。　　5.运用动作进行暗示　　我们的肢体是有语言的，我们的动作往往可以暴露我们的心情。同样地，他人的动作也会泄密。所以，沟通中的人对他人的动作是很敏感的，你正可以利用它。　　如果与人交谈时，你做侧头深思的动作，你的体语就告诉对方，这个问题你有疑问，这比直接予以打断他人的语流更有效，不至于立刻和对方抵触。他人一定会问：“有什么不懂吗？”这样由他人自己中断语言流程，可以有效地保证他人自尊心不受伤害。　　如果想中断谈话，急于离开去做别的，你可以不停地偷看手表。手表有时候可能就是心理时间的外壳。他人会问：“有事吗？你可以先走。”你就可以很有礼貌地全身而退。　　体语的运用，很讲究空间。在宽敞的房间里交谈，彼此可以做到公平。但要达到亲密关系的程度，还是狭窄房间为好。谈话时中间不隔着桌子更容易融洽。距离上的靠近也会造成精神的靠近。　　体语也可以保全自己的尊严。迟到时表现出气喘吁吁地着急赶来的样子，他人容易原谅。　　6.移动他人的观点　　在沟通时，接纳对方的观点，然后再削弱他人的观点，是一个尊重他人的好办法。生活中，人的观点多种多样，纷繁复杂地围绕在你周围。这些观点有容易理解的，也有摸不着头脑令人难以把握的。观点是容易冲突的，人都不愿放弃自己的观点，所以，沟通时不要破坏对方的观点，只能悄无声息地移动他人的观点，让它靠拢自己的人生观。记住，移动，不是改变。　　移动他人的人生观，可以采用游戏性质的做法，让别人感觉不到严肃的压力，因为人生观可是个严肃的大问题。而在游戏中，人生观稍有移动和变化，他人是不会觉察的。　　动辄争辩只会激化矛盾　　从古至今，哲学被争论了2000余年而胜负未分，心理学的争辩也至少有几百年，现在还是不分高下。　　留心我们的周围，争辩几乎无处不在。一场电影、一部小说能引起争辩，一个特殊事件、某个社会问题能引起争辩，甚至，某人的发式与着装也能引起争辩。而且往往争辩留给我们的印象是不愉快的，因为它的目标指向很明确：每一方都以对方为“敌”，试图以一己的观念强加于彼。　　你喜欢和人争辩，是否是以为你用争论压倒了对方，对方就会被你说服呢？你要明白，你必定压不倒对方。即使对方表面屈服了，心里也必悻悻然，你一点好处也得不到的，而害处却多了。好争辩，第一使你损害了别人的自尊心，令人对你心生反感；第二使你很容易养成专去挑剔别人缺点的恶习；第三使你变得骄傲；第四，你将因此失掉一切的朋友。　　请从体育精神做起吧，输了，不必引以为耻；而后，竭力去学习尊重别人的意见。好胜是大多数人的弱点，没有人肯自认失败，所以一切的争辩都是没有必要的。谈话的艺术就是提醒你怎样游出这愚蠢的漩涡，更清醒地去应付一切。如果能够尊重别人的意见，你的意见也必被人尊重，如此，你所主张的就很容易得人拥护，而不必把精力花在无益的争辩上。你可以实现你的主张，你可左右别人的计划，但不是用争辩的方法来获取。如果你想借某一问题增加你的学识，你应该虚心地请教，而不要企图借助争辩。请记得：争辩是一个无休止的战争。　　每个人的见解、主张，都是经过长期的生活经验形成的，你不可能在短时间内通过一场争论改变它。因此，当你遇到与别人意见不同的情况时，一方面不要太过心急地要求别人立刻同意你的看法，应该学会理解、同情对方，容许别人作更多的考虑。另一方面也不要因别人的意见一时和自己不同，就说什么“话不投机半句多”，跟人断绝交往，闭口不说话。如果你能很礼貌又很谦虚地听取别人不同的见解、主张，必然会受到人们的欢迎和尊敬。　　我们都知道推销员能说会道，有好的口才。小王是公司的推销高手，销售业绩连续三年居公司第一，是公司公认的金口才。他刚刚从事推销时的一件事对他触动很大、影响很深。　　小王公司生产的产品是一种更新替代型产品，与原有产品相比，功能加强了，售价也不高。小王刚开始去推销时，遇到的第一个顾客，可能思想有点保守，接受新事物有些慢，只承认原产品好，对新产品的优点视而不见。小王不服气，拿出新旧产品的说明书，两相对照，向顾客讲解。同时又实际进行操作，证明新产品功能确实比旧产品好；然后进行性价比、产品生命周期对比。最终，顾客在小王的攻势下，不得不承认小王说的是对的，替代产品确实比原有产品好。但顾客却没有购买任何产品。　　让顾客认同了自己的观点，小王成功了吗？没有，推销员虽然应该有好的口才，但是口才体现在让顾客购买自己的产品，而不是让顾客不得不承认你正确。后来小王正是从这件事中吸取了教训，以后经过刻苦的学习和训练，坐上了公司推销的第一把交椅，成为公认的金口才。　　切记，“常有理”不是金口才，说服别人时，有输才有赢。给对方留一点空间，也就给自己留下了回旋的余地，离你的目的也就更近了。　　当你觉得某些情况下不得不争论一番时，最好先问自己几个问题：　　(1)这次争辩的意义何在？如果是一些根本就不相干的小事情，我们还是避免争论为妙。　　(2)这次争辩的yu望是基于理智还是感情(虚荣心或表现欲等)？如果是后者，则不必争论下去了。　　(3)对方对自己是否有深刻的成见？如果是，自己这样岂不是雪上加霜？　　(4)自己在这次争论当中究竟可以得到什么？又可以证明什么？　　心理学家高伯特普曾经说过：“人们只在不关痛痒的旧事情上才‘无伤大雅’地认错。”这句话虽然不胜幽默，但却是事实。由此，也可以证明：愿意承认错误的人是少的—这就是人的本性。第十章 把握好说服与劝阻的分寸(2)更新时间2010-7-28 13:43:14 字数：4558　寻找说服的最佳突破点　　人的心理是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，突然的刺激会导致心理波动。这时，人们往往情绪反映强烈，特别是年轻人情感更为动荡、极易冲动，情感有余，而理智不足，情感的潮水会漫过理智的堤坝，在激情的驱使下会采取事后追悔莫及的过火行为。　　如果抓住情绪已经产生强烈波动即将导致不正常行为的时刻予以说服，陈明利害得失，对方就会受到震动，恢复理智，幡然醒悟。而过早地进行说服，会被对方认为神经过敏或无中生有；时过境迁，再去说服教育，易被对方看成“事后诸葛”，或秋后算账，都不能收到好的效果。　　要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。一般来说，工作调动、毕业分配、入党入团、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业、战士报考军校、退伍回乡、请假探家、负伤患病，等等。人们在面临这些情况时，极容易产生思想波动，这也正是进行说服的好时机，在这种时刻要及时劝导提醒，防患于未然。　　个别说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪超乎平静的迹象，这往往说明时机较为合适。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，及时中止谈话，以免造成不利的后果。这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。　　实际上，“最佳时机法”所强调的最佳时机，并没有刻板的具体标准，也并不限于上面事例中所展示的模式，全靠我们在具体情况下从说服的目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。　　只要我们具有敏锐的观察力、准确的预测能力和果断、灵活的思维能力，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润人们的心田。　　先接受对方的想法　　当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度时，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。　　“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。若是因说服别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。　　某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”　　结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：　　“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”　　过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：　　“这是台令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”　　这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：　　“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”　　于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。　　这种推销说服技巧，确实对推销员大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。　　善于观察与利用对方微妙的心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。　　一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？　　至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个能引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。　　晓以利害，使他人为之所动　　说服他人时，从对方的利益出发，是最容易达到说服的目的的。　　肿瘤患者放疗时，每周测一次血常规，有的患者拒绝检查，主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。　　一次，护士小王走进病房，说：“王大嫂，该抽血了！”　　患者拒绝说：“不抽，我太瘦了，没有血，我不抽了！”　　小王耐心地解释：“抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常，例如，白细胞、红细胞、血小板，等等，血常规太低了，就不能继续做放疗，人会很难受，治疗也会中断！对身体也不好。”　　患者更好奇地说：“降低了，又会怎样？”　　小王说：“降低了，医生就会用药物使它上升，仍然可以放疗！你看，别的病友都抽血了！一点点血，对你不会有什么影响的。再说还可以补充回来呀。”患者被说服了：“好吧！”　　是的，通常我们行动的目的就是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益何在，进而满足他的yu望便可达到目的。　　相信大家一定经历过，在说服或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应付、漠不关心。这时你首先要以“利益”为驱动引起对方关心，然后再说服诱导。在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达到80%的购买率，往往是先诱导，后说服。　　在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，他去拜访首相史多芬。　　法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。　　事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个了不起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”　　显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了强烈的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。　　相对应地，我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动时，也可以摆出利害关系，使对方心服口服。　　有时候，我们的真诚劝阻之所以没有成功，很多情况是因为我们没有抓住对方固执的行动给自己造成的危害。“打蛇打七寸”，抓住对方切身利益的损失，会使他的心弦受到颤动，促使他做深入思考，从而放弃自己消极的、错误的行动。　　某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境，影响市容。唯有一位年近六旬的老太太可以例外。用剧场管理员的话说就是：“这老太婆年岁大，嘴皮尖，人家叫她铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。”某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”“世道没有变，检查团要来了。”“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”“检查团来了，地面不干净要罚款的。”小张加重了语气。“地皮不干净关我屁事，他肥肉吃多了拉稀屎，能去罚卖肉的款么？”小张无言以对，悻悻而退。管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的呐。”“嗯！姜还是老的辣。好，我走，我走。”老太婆边说边笑地把摊子挪走了。　　本例中，两种劝阻方式，一个失败，另一个却成功，这其中很有学问。管理员小张之所以劝阻不成反讨没趣，就因为他只是一味地讲抽象的大道理，却没有站在老太婆的角度上耐心地帮助她分析利弊。而老刘师傅就懂得这一点，他从老太婆的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝。　　利己是多数人的“通病”，只要能将这种心理利用起来，多半的说服都是会成功的。　　抓住关键，一语中的　　对于那些善于操纵说服技巧的人，不是与之不停地周旋，而是抓住关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，可以将对方一举说服。　　汉代著名丞相萧何有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏、打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是萧何被捕入狱，同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”　　简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。　　汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝，有定国安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来嫉恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来，急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱，追查治罪。按汉代当时的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要灭家诛族。就在周勃大祸临头的时候，薄太后出来劝文帝说：“皇上，周勃谋反的最佳时机是您未即位时而先皇留给你的皇帝玉玺在他手上，并且统帅主力部队北军的时候，但是他一心忠于汉室，帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给陛下。现在罢相回到自己的小封国里居住，怎么反而在这个时候想起谋反呢？”