第一章 怯场有理你将从本章中学到：★ 对即将到来的演说感到恐惧是一种健康、合理的表现★ 为什么说恐惧是一种合理的现象★ 怎样利用你的恐惧去做一次杰出的演说我知道你正为你的下一个演讲而感到紧张，这是可以理解的。一切都会好起来的！因为紧张会带给你所需的能量，让你去进行一次生动活泼的讲演，并带着力量和信 心将它传达给你的听众。为此而感到不安实在是个好兆头，它表明你在意这次演讲。它表明你想要做好，并想在以后不断地提高。请别指望这种战战兢兢的感觉会乖 乖溜走，成功的演讲者就像运动员和娱乐圈里的人们一样，认识到不安的感觉是一种工具，可以帮助他们集中精力、准备充分并最终表现出色。那些由你的身体所自 然释放出来的、阻挠你登上演讲台的生理压抑反应——手心（以及上嘴唇、前额和腋下）出汗、喉咙收紧、气短、感觉胃里好像有只苍蝇——都来自于现实中的恐 惧。事实上，这些都是很好的表现。你的身体在告诉你：“你正在进行一场战斗。”这种焦虑可以被引导着，帮助你提升知觉、智力、创造性和 动机。如果你能在听众面前高水准地表现自己，并从他们那里获得鼓励，引出经过深思熟虑后的提问，那么你就已经跨越了一个主要的障碍：你已经在向那些来自演 讲的恐惧宣战了。我无意让你摆脱这种恐惧，你的焦虑向我展示出你知觉敏锐，没有任何偏执妄想。你明白，当你站在一群听众面前的时候，每 一张脸都代表着一个公平的听众，你完全可以让他们成为你的崇拜者，并为你、你的观点和建议喝彩。不管你所在的报告厅有多么庞大，你所要做的就是与他们中的 每个人都建立起一种强大的联系。你可以做到这一点，而理解并接受你的恐惧则是第一步。我相信，最差的演讲者反而是那些无所畏惧、永远不会出汗的人——他们 认为自己已经做得很好了，所以不在意提高其演讲的影响力。很多失意的喜剧演员总是会抱怨：“哇，这些观众真是太苛刻了。”不只是他们， 从咖啡馆里的家长们，到公司会议室里各位老板们以及那些每天在休息室里和你扯皮的同事，每一个听众都对演讲者有着很高的要求。他们总是期待着遇到一个好的 演讲者，即使你是他们的“姐妹”或是“哥们”。听众不喜欢失望。他们会立即抛弃一个没有和他们建立起联系的演讲者。所以，你面前的任务就很清楚了。当闪光灯聚焦在你身上的时候，永远不要让听众失望，做到这一点，你就变成了金子。而这实际上是一个你可以达到的目标。这么多年坐在听众之中并与他们交流，我感到听众并非总是失之偏颇的。但是他们倾向于很快对演讲的质量做出判断。一旦你明白了怎样与听众建立起联系，你就会 发现你每次都能取悦他们。只要听众认为他们需要你的主张、观点和想法，他们就会不断购买你所推销的一切。只要你取悦他们，他们就会为你喝彩并买你的帐。而 如果你能一直取悦他们，你就会彻底远离那些令人不悦的“嘘”声。这的确是个雄心勃勃的计划。因为当听众厌烦你、蔑视你时，他们其实并不 会直接嘘你。嘘声要比嘲讽显得更加仁慈一些。如果你没能和听众建立起有效的联系，他们就会在你背后无情地嘲弄你。在接下来的15到30分钟的时间里，他们 会对你讥讽不堪。毕竟，你就站在那里，在所有人面前；是你，在负责调动着所有人的注意力。所以你感到害怕是很有道理的，听众中到处是专业人士，他们只有在你和他们建立联系、为他们提供信息、帮助他们时才会“热爱你”。而如果你能够遵循正确的步骤，你则每次都可以达到这三个目标。如果只有一个星期的时间去准备，而你的手心已经开始出汗，那么请你记住，你并不是唯一有这种反应的人。每一个人，当他们刚刚站在聚光灯下的时候，就开始体 验这样的恐惧。成功者会坦然接受这些恐惧，就像好莱坞电影中所刻画的那样——一个表情漠然的、处于失业之中的金发冲浪者，正目光炯炯地直视着面前15英尺 高、猛烈敲打着海岸的大浪。这个被晒得黝黑的、口齿不清的家伙凝神注视着渐渐逼近的地平线，冲着海浪大喊：“来吧！伙计！一起来吧！”这就是自信、成功的演讲者在一个小时或一个星期后面对听众时的感受。真正专业的成功人士理解演讲是一个凶险的领域，他们知道它会带来尴尬和痛苦，甚至会在 他们的职业生涯和心理上“留下印记”；他们也知道恐惧创造出一种动力，可以让他们表现得很好，驾驭那令人疲惫不堪的环境，并为他们带来振奋人心的高回报。恐惧是件好东西，没有人劝你应当抛弃它，现实中确有一些要惧怕的东西。我想要让你看到你的恐惧，向你展示为什么它们不是想象出来的，并证明它们是你在进行一次富有意义的、出色的演讲前所要跨越的第一关。在这一方面付出努力是很值得的，当你站在众人面前张嘴说话的时候，你一定会更加自信。对演讲的恐惧之一听众会因为我在占用他们的时间而挑我的毛病对了，他们的确会这样做。占用听众们的时间，就等于是拿走一样他们永远都要不回来的东 西，这就是为什么听众总是表现得很残酷的原因。其实听众们并不是故意这样不友好。差的演讲者会引来听众无情的评价、难以压抑的愤怒和令人不愉快的看法，并 且因无法调动听众的激情而被他们所唾弃。我向来不会同情那种在一次失败的演讲中“跌倒了就爬不起来”的演讲者，我觉得这简直就是恶有恶报。无论如何，这些 演讲者的准备就是不到家。懒惰的演讲者就像小偷一样：偷窃他人的时间。听众们把他们最宝贵的财产投资在你的身上。他们把一大块生命都交 给了你。他们渴望投资能有回报，希望在把15~30分钟交给了你之后会使自己的生活变得更美好。每个人都期望在某样东西上投资之后会得到相应的报偿，他们 想要他们所花的钱、他们的时间和他们的投资都有所回报。他们并不希冀着这回报能有多大：一些新颖的观点、一些能够帮助他们的东西——以一种令人愉快的方式 传达给他们——这就是他们所要的一切。但是他们已经失望了太多次。不仅没有回报，甚至更糟，连本金都亏掉了。生命中失去的那30分钟他们已经再也要不回来 了，而他们还找不到任何有关赔偿政策的条文。更可怕的是，所有这些都发生在一个封闭的没有民主色彩的会议室里。这是一种暴政。在这段时 间里，你就是这个房间里全能的君主，你一味地倾倒出你的信息，而听众们只能别无选择地倾听并吸收它们。每个人都接受这种设定，因为这就是演讲的典型场景。 听众们接受它，而当你作为听众中的一员、被你的演讲者所控制的时候，你也会接受它。我们都默许了站在房间前面那个统治者的存在。而且只要这种规则是令人愉 快的，我们会一直这样做。一个演讲场景的要点就在于，为了维持一个演讲的进行，房间里的每个人都必须停止交谈以便于你可以说话，而且这 不是像在鸡尾酒会上那样持续一两分钟就可完成的事情，而是需要15~30分钟的时间。在这段时间里，你不仅是自己的中心，也是他们的中心。他们被困在那 儿，听你嗦，而且社会习俗的规定也要求他们至少表现得好像正在倾听一样。但这是一种虚假的统治。让人懊恼的是，演讲者其实并没有真正的权力，听众才有。这就是为什么随着演讲的临近，你的胃会搅动得越来越厉害的原因。自从你作为一个“伪统治者”在这个房间里实行一种非常脆弱的统治时，你就处在了听众们脑海中混乱的、集体反叛的危险之中。如果你全情投入，能够用你的演讲去帮助你的听众，并且让他们感到演讲的价值，那么他们就不会介意赋予你权力，他们知道你才是老大。只要你联系他们，他们就 会愉快地接受你的虚假统治并且不介意你一直说下去。如果他们喜欢你驾驭权力的方式，他们马上就会要你再说一遍。这清楚地表明他们享受你的虚假权威，而且还 想要再体验一次。如果你能让他们感到快乐，那么他们就会反过来让你感觉到，当你说话而他们在倾听的时候，他们的感觉非常好。而即便这个问答的过程是专制性 的，也是如此。演讲者自己决定着谁能被号召起来、谁会响应他的号召。一旦你停止联系你的听众们，你就不再是一个仁慈的统治者了。听众会 认为你很残暴，于是他们就开始反抗。一切会很快地变得丑陋不堪，而等你明白过来的时候已经太晚了。他们会讥讽你、在背后说你的坏话，甚至开始在背后策反 你，无视你长久以来的努力。经过几次这样乏善可陈的演讲，你会意识到当你站在讲台前的时候，其实一点权力都没有，群情激愤可不是好玩的；而如果让他们感觉 到和你的联系，你就能将“暴民”驯服成温和的有责任心的公民。这才是听众想要的，这是当我坐在听众中间的时候所想到的。我会很高兴地把我的时间和注意力交 付给一个我乐于倾听的、能够教给我一些东西的演讲者。体会1：如果你令听众的一天更加充实，他们就会对你的演讲给与更多的宽容和积极的评价。对演讲的恐惧之二听众不会听我讲——他们已经被其他演讲者弄得很烦了这种恐惧是在你面对一群被差劲的演讲折磨到心碎的听众时所感受到的。他们想要的是美妙的会议室体验，但可惜那些演讲总是令他们感到空洞无味。因此，对于每个站在他们面前的演讲者，他们都保留了一种默认的怀疑态度。他们本来 希望聆听到一个内容丰富的演讲，但却被那些糟糕的演讲者一次次地伤害了、误导了、欺骗了，这些人一点都不真诚，并且一直在浪费他们的时间。这就是为什么听 众会怀疑你，即使你刚刚走到麦克风旁还没开始讲话。我知道这就是你我在作为听众时所感受到的一切。“这次演讲会精彩还是很无聊呢？会浪费我的时间吗？哦，我就知道，不可能很有意思的！真希望现在正在办公室里干自己的活儿。为什么我当初要同意来参加这个会议？”这样的判断自然是不公正的，但它来自于那些不走运的经历。现在事情颠倒过来了。当你走到房间的时候，你就知道，所有那些注视着你的、有时透着鼓励的眼神之中都隐藏着怀疑甚至无情的武断——就像你以前作为听众所做 的那样。对于你做的每件事情，他们都会给你打分。就好像你在这房间里所做的有关于生产或营销的演讲是“美国小姐”(Miss America)的选秀一样。听众们不会仅仅因为你的辛苦而欣赏你，你必须每次都去赢得他们的心。从你张嘴开始一直到你坐下为止，他们都会在心中分门别类 地、清晰地记下你的表现。你太了解这个中乾坤了。你知道听众们可以是刻薄的、没有同情心的，同时却也会在演讲者讲述无聊的笑话时有礼貌 地鼓掌，并报以敷衍式的微笑。对，没错。我完全可以宣称你其实也是一个本性刻薄、缺乏宽容精神的人。我知道自己也是这样，而且以后还是如此。我认为任何 人，只要不是这个演讲者的父母或者子女，都会在一个乏味演讲开始的10分钟后情绪急转直下，变得牢骚满腹。但这是好的现象！可能有点恐 怖，但的确是好的。意识到听众是不太容易相信演讲者的这一事实，其实是赢得他们的信任并继续支持你的第一步，只要你做出切实的努力使他们信任你，他们就会 热情地、真心地为你鼓掌；第二天他们还会在喝咖啡的时候告诉别人，你是多么的专业和受欢迎。只要联系起你的听众，你就会打碎演讲中的那些枷锁。体会2：只要你把愉快的经历带给你的听众，他们就会忘记自己曾经被欺骗过。对演讲的恐惧之三听众不打算理睬我如果你建立起与听众的联系，他们就不会对你不理不睬；如果你能很好地利用他们在你身上的投资，听众就会追随你。 这就是演讲的宏观经济学(the law of presentation macroeconomics)（我刚杜撰出来的）：当听众持续获得某种回报时，他们就会不断投资。在健身房里，当你在对着仰卧举重机 上的第十二道标志线憋得满脸通红、而事实上你只达到了第十一道线的成绩时，就像旁观者说的那样：“伙计，这完全是你自己的事！看你的了！”是的，你和听众 之间的联系，有联系和无联系，都是你的事，与任何其他人无关，就像那人说的那样“这完全是你自己的事！”演讲的成功与否仅仅取决于你，而你每次都可以成 功。但是要做到这一点，首先你要否定那些有关注意力的延续时间越来越短的传言。请你避免让自己相信，听众因为高速的互联网、卫星电视、 iPod、和Xbox游戏机的普及而没有精力去倾听重要的观点（哦，当然是你的重要观点）。当你这样想的时候，你听上去就像一个可怜的老家伙，还在怀念那 些在数字高速公路之类的玩意儿未诞生之前、只有三个广播站和你用屋顶天线的日子，你要回到那些人们会真正倾听的日子，回到那些人们真正讨论问题的日子。不 要试图这样去想。你要相信自己完全能够控制这一切，你可以做得很棒，而宽带网络的推广和普及根本不能阻止你！每每听到有人在鸡尾酒会上 宣称，我们的集体注意力的时长正在逐年减退时，我都不禁忿忿。我不是一个社会学家、听觉矫治专家、神经病理学家，但我每天都会接触到大量的并非建立在研究 基础上的证据，它们让我确信数字媒体不应被指责为“我们不再对任何事发生任何关注”的罪魁祸首。我要说，我们依然会关注我们觉得有利可图的东西；否则，我 们就是在逃避现实。将减退的注意力时长归罪于科技的做法，就像那种确信他的女朋友不肯接受他的求婚是因为她“害怕承诺”的男人的想法一 样。她不是“害怕承诺”，而是“害怕他不值得自己承诺”。我们仍然关注重要的东西，而不管卫星电视天线能提供出多少个频道。如果我们觉得在一件事情上投入 的时间是值得的，那么我们关注它的时长，一定比关注无聊的泡沫剧中场景切换的时间要长得多。我从未看到过有父母会在他们五岁女儿首次登台表演时走来走去、自顾自地看书或者用手机闲聊。我从未没听说过有父母在球场的看台上坐着说：“我要看完今天的《华尔街》杂志再看儿子的垒球比赛。”我认为我们的注意力时长从未缩减。不要担心听众因为接触到的媒体或信息过多而无法倾听你的观点。当我们相信有一些东西值得关注时，我们中的每个人都会在很 长的一段时间里对它加以注意。如果你的孩子在台上，你就会被吸引；如果你在看一出有趣的音乐剧，当灯光亮起来的时候你就会感到很失望；《泰坦尼克号》的放 映时间要比《吉格里和杜德》（Gigli and Dude）与《我的汽车在哪儿》（Where誷 My Car?）加起来都要长，但那并没有阻止大批狂热的观众反复欣赏这部影片。如果你在麦克风前表现出色的话，就会引起听众注意；如果你做得很差，他们就会对你不屑一顾，而你甚至都不知道这一点。而且他们很会隐藏自己的真实感受，他们甚至可能会直视你，但是却没有在关注你，他们可能会微笑、点头，但实际上却早已开始走神了。所以，你害怕他们不理睬你的恐惧是真实的。充分利用这一点，将其作为一种动力，去做一次生动活泼的、有趣的、有意义的演讲，当作对听众所付出的时间的回报。你可以因为很多不走运的事情责怪他人，但是不能责怪听众不喜欢你的演讲，因为这是你自己进行控制的结果。体会3：听众不会对你不理不睬，如果你能将结果控制得好的话。对演讲的恐惧之四听众不会喜欢我，因为我会犯错这是一种其实并不现实的恐惧。你会犯错，但我要说听众根本就不会在意而且可能根本就不会记得你的错误，你的那点小小失误对他们来说根本就微不足道。他们期待看到卓越，但却也习惯了平庸。那些沮丧的演讲者们说：“我每一分钟、每一次都必须做到完美。”而我不这么认为。听众不期待完美，也不会为此而赞赏你。所以，请试着去忘记“完美”。我认为，听众们是富有同情心的、宽容的，他们并不介意演讲者出错，只是不想它持续太久以及完全失控。所以继续向前吧！有那么一两秒钟你的嗓子就像被噎住了一样，你不得不咳嗽一下，感觉自己有点失控。你可能把“百万”(million)说成了“十亿” (billion)。但是请保持冷静，不要引起别人的注意，然后继续。当你按顺序在一两秒钟内翻过你的笔记、找到感觉后，听众就会默默地、宽慰地想： “嗯，我就知道他（她）一定行的。”听众们愿意原谅失败者，只要这个失败者很快能转败为胜。所以请不要在小错面前大惊失色：“我太……愚蠢了。是百万，不 是十亿，笨蛋！唉，我是这么无能，这么没有头绪，真是个不折不扣的失败者。”这种自责使每个人都感到不舒服，所以你千万不要这么做。听众实际并没有期待得到完美的东西。对于演讲者来说，这也不是一个正确的目标。 你可以轻易地甩掉这种“追求完美”的恐惧。它不现实，也不重要。体会4：听众会容忍你所犯的错误，并且不会用这个来对付你。对演讲的恐惧之五听众会否定我的观点，还有我本人这是一个我不能忽略的棘手的恐惧，是所有恐惧中最沉痛的一种，它是合理的，而且就像其他的恐惧一 样，是真实存在着的。成年人并不总是用他们少年时的那些刻薄的形容方式来贬抑对方，例如“失败者”、“小丑”、“傻瓜”、“痴呆”等等；成年人会用更加讲 究的、但却更加损人的语句：“无能”、“没深度”、“绣花枕头”、“不着调”、“准备不足”，或者更加糟糕的评语：“无聊”。但对遭受否定深感恐惧恰恰意味着你已经克服了之前的恐惧。太好了！这意味着你担心听众会基于他们自己的标准来评价你的表现。你的注意力现在已经集中到了你的工作、想法、希望、分析、智慧和你的动机上了。这是一种对于不被认真对待的恐惧。这是对听众认为你“不知道自己到底在说什么”的恐惧。天下没有比这更糟糕的职业评判了，而这恰是你所害怕的。但是，它却 会推动你认真地准备演讲，以便使听众能够尊重你的想法和观点，即使他们不会对此表示赞同，而这对于任何一个演讲来说，都是一个巨大的胜利。要使演讲与听众密切相关，首先要保证任何一个占用他们时间的观点都能在你们之间建立起一种联系。如果听众仍然坚持坐在那里，理解和思考着你的观点，那么他们就没有否定你，他们可能并不赞同你的观点，但他们会倾听并尝试理解你。一旦战胜了这种恐惧，便是成功的一半。体会5：当你的每个观点都能与听众建立起某种联系时，听众就会尊重你。你不会“毫无缘由”地害怕，这种感觉的存在是正常合理的。现在，请停止害怕。你是个正常人，你完全可以克服这些恐惧。紧接着，那些深沉的、黑暗的、压抑的恐惧会发生显著的变化。但是别寄望过高，它们不会溜走，但是那种令人浑身发软的尖锐感和压力感会消退，因为你已经意识到了那些恐惧的存在，所以它们不会再烦扰你。第二章 定做主题句你将从本章中学到：★ 为何你需要一个主题句去联系你的听众★ 怎样为你的下一个演讲准备一个主题句★ 怎样为你的主题句搭配支持性的陈述现在，你意志坚定；你正在直面演讲的恐惧，让我们一起来打倒它！主题句（A Power Sound Bite）为你站在人前、调动大家的注意力提供了一个令人信服的、清楚的、明确的理由。这一章将教你利用这个强大的、简洁的，甚至是难忘的语句去引导你的听众，出色地完成你的演讲，从而彻底打垮你的恐惧，使其无法翻身。拥有了一个主题句，你就为完成一个难忘的演讲奠定了坚实的基础。一些演讲被人们攻击为“恶心”、“沉闷”或“一个真正的打呼噜盛宴”，而它们之所以得到如 此下场是因为演讲者没有制定一个主题句并支持它，这些演讲者考虑不周，他们只是把一堆未经规范、整理的信息一股脑地丢给听众，并以为这会自然而然地堆砌出 一个聪明的结论。我要说事实不是这样。听众需要而且想要被引导，而这才是他们同你联系的关键。用一个难忘的主题句去引导他们，并不断地在你的演讲中重复这 句话，这样你就能和你的听众间维持一种坚固的联系。一些人总是对 “主题句”这个词汇报以一种不敬和敌意。让我们来看我们能对他们这种错误的观点做些什么，并帮助你为你的下一次演讲准备一个强大的主题句。这些人认为我们 每个人都生活在一个由话语构成的世界里，令人不快的是，他们总是带着鄙夷的神情去评价这一事情，仿佛嗅到了什么肮脏的空气一般；他们干脆认为利用话语进行 沟通本身就是有问题的。在演讲中使用主题句其实并不是一件糟糕的事情，也绝不是什么新奇的事物。我甚至认为，我们应该感谢那些优秀的演 说家，多年以来，他们一直在设法使他们的演讲变得更加精彩，而使我们都能从中受益。如果你向他们学习，来听你演讲的听众也会从中受益。我相信具有启发性 的、表达清晰的语句或者可资引用的核心思想本身就是所有演讲的坚实基础。下面，让我们来看看三个我们都熟悉的、彼此相隔数十年的演讲和其中的主题句。每一 个主题句都使演讲者紧密地联系起了他们各自的听众。1933年，当弗兰克林?罗斯福（Franklin Roosevelt）宣誓就任美国总统时，他就利用了主题句的重要性。那时候的美国人正在经历着一场可怕的经济衰退，他们处在丢掉工作的威胁之中，不得不 接受微薄的工资，忍受贫困的生活——他们甚至丧失了基本的温饱保证，无处安身。在听过罗斯福的就职演说后，多数的美国人默念着“我们唯一值得恐惧的就是恐 惧本身”（The only thing we have to fear is fear itself）的信条安然入睡。虽然这次演说持续了20分钟，美国人却特别记住了这一句精彩的话语。这一信条在后来的七十年之中一直跟随着他们，让这个国 家把自己从令人绝望的大萧条中拯救出来。七十多年过去了，我们仍然记得那个清晰的、鼓舞人心的语句。罗斯福创造了这样一个主题句，它积极向上、充满哲理而 又浅显易懂，同时传达了一种希望，让美国人抛弃他们的懦弱和恐惧。1963 年8月，在林肯纪念堂的台阶上，马丁?路德?金（Martin Luther King Jr.）说出了我们这个电子化时代最深刻的一句话，在社会动荡和文化剧变的情境中，他把自己乐观的信念告知这个国家，如今它依然释放着一种深入骨髓的震撼 力，令人热泪盈眶，他说：“我有一个梦想（I have a dream）。”这个闪光的、简单的理想，在一篇3 000多字的演讲中反复出现。他的梦想并不是仅仅他自己的愿望，而是表达了一种对于和平、友好和公正的信念，试图建立一个惠及所有人的世界。他所梦想的 ——以光明和平静的未来代替眼下的不公正——已成为了全球为社会公正而战的所有战斗的主题语。在1980年的一次也是唯一一次的总统竞 选辩论中，罗纳德?里根（Ronald Reagan）对于期望连任的吉米?卡特（Jimmy Carter）所做出的激烈回应，可以归结为他对美国人提出的一个具有说服力的主题句：“你们比四年前过得更好吗？”八天后，里根靠这句让所有美国人深思 的话（还有那个隐含的“不”的回答）赢得了他们的投票。这一微妙又尖锐的讽刺性语句把当时令人不满的社会状况一下子变成了众矢之的，这影响了那些摇摆的选 民们，最终把白宫交到了共和党人的手中。没错，里根确实还有一整套详细的议程和方案，里面列满了他所要进行的变革，但他却把焦点集中在使选民确信卡特政府 的无能上。他用一个具有说服力的问题涵括了那套议程，他赢了。与后来我们在很多选举人身上所看到的那些激进的、敌对的、凶恶的攻击相比，这种简单的、基本 上非常温和的方法看起来既高雅体面又行之有效。当你围绕一个主题句来展开你的演讲时，你是在尽力消除一种不信任和不祥的预感，这种感觉 在你登上讲台之初就已经存在。而你所选用的主题句会向听众展示很多东西：它表明你想要让你的演讲成为听众的一种积极的体验；它显示了你是一个值得尊敬的演 讲者，你试图完成一个易于领会的、绝不令人产生任何居高临下之感的演讲。你那逻辑统一、令人记忆深刻的思想，你的主题句，将立刻在你和听众之间产生一种联 系，消除他们对你的不信任。让我们记住，他们曾经饱受折磨。当你走到演讲厅的前面开始你的下一次演讲时，你已经在回击那些我们在第一章中所讲到的恐惧了。从威廉?莎士比亚（William Shakespeare）的“存在，还是毁灭”，到莎莉?菲尔德（Sally Field，美国著名女演员，曾多次获得奥斯卡奖）的“你喜欢我，你就是喜欢我！”，以不同形式出现的主题句都创造出历久弥新、令人难忘的时刻。你我可能 永远都不会扮演一个富于悲剧色彩的英雄人物、在一个真人秀中演出或是获得奥斯卡奖，但是我们要学习这些人物的表达方式。只有明确的图像和言辞才能够在人们 脑海中存留长达24小时。这是经常出现的情况，以后也永远是。辞令艺术使所有的文化得以口口相传，在卫星电视和可视手机产生之前，辞令艺术就已经很重要了，而今天同样如此。演说辞令会对你演讲的成功起到关键的作用，掌握这个关键点，你就能和你的听众建立起紧密的联系。在每一次演讲中，你都能创造出强有力的主题句。下面，你的第一个任务就是战胜我们在第一章中谈到的所有恐惧并精心提炼出你在下一次演讲中对听众说出的那句主题语。我希望你能明白，这很关键，这是你进行 演讲的基础。你需要一个主题句去为你的演讲勾画出一副蓝图，并将其作为此次演讲的重要参照。当你带着足够的信心将这个句子说出来的时候，它就会令整个演说 大厅如沐春风，并立刻创造出一种活跃的气氛。当然，听众不一定会认同这一语句，但没关系，因为你不可能在每一次演讲中都赢得完全的赞赏。相反，你的目标应 该是联系你的听众，赢得他们的尊敬，并让他们去主动思考你所提出的观点。这就是将听众拉到你这边的第一步。这也解释了为什么最优秀的演 讲家会花大量的时间为他们的演讲准备一个主题句。他们完全明白这其中的奥妙：对于每一次演讲来说，这样的一个句子能够赢得很多听众，使他们照此行事。而一 旦你找到了这个主题句，你就会很容易地弄明白你要说的一切。要为你的演讲准备一个主题句，你可以问自己以下两个问题：● 当听众离开报告厅的时候，我希望他们会在脑海中重复我所提出的哪个观点？● 我希望第二天他们会在朋友和同事面前重复我的哪个观点？只保留一个观点，而不是三个或者六个。没人会想要带着五个“绝对重要”的观点离开这个房间；没人能在第二天喝咖啡的时候完整地重复你提出的六个鲜明主题。 但是他们会记住、并且完全能够重复一个强大的、掷地有声的观点。拜托，不要逼你的听众用心记忆你的三个、四个甚至五个关键词，那太过分了。为什么他们就应 该那么辛苦呢？你没有那么出色（别发火，的确没有人能做到那么出色），他们也没有。即便不去费力消化那些自相矛盾的甚至是令人困惑的观点，坐在你面前的每 一个人都已经度过了足够难熬的一天，他们只想要一个观点，并且想让你举出一个例子来说明这个观点。其实你所重复和支持的一个关键词就是帮助你维持与听众间 联系的最好的方法，不管他们多么想要把注意力投向一场臆想中的球赛。你所谈论的话题可能很复杂。好的演讲者喜爱复杂的话题，并努力使听 众很容易地理解他们在这些复杂话题上的观点。当你让听众觉得你的观点很容易理解，并愿意去关注你的观点的时候，你就可以很容易地吸引他们的注意力。这就是 我为什么要你找到一个主题句，并用它去带动你的听众的原因。现在，你可能会说：“哦，糟糕，我没法儿把这些东西归结为一个观点。我的意 思是说，这些（找一个适合你的例子：意外伤害保险的选择、跨学科的问题、投资策略、营销计划、生产制造计划、就业法的变化等等）实在是比你说的那些东西要 复杂很多。”你是正确的，我也没错。只要你能够把你要做的事情归结为一个单一的主题句，并以此为起点去拓展一个复杂的观点，你就走上了一条康庄大道，并最 终成为一个颇受听众欢迎的演讲者。你的话题不可能比罗斯福、马丁?路德?金或者里根所面临的问题更加复杂、更加叫人头痛。你不需要把你的国家拉出大萧条的 深渊，不需要创造一个平等的国家，也不需要成为美国的领袖。那些演讲者明白，问题越复杂、越富争议性，听众就越会期待听到一个统一的、清晰的主题句。作为 演讲者和整个报告厅中的“统治者”，你的任务就是把一个强大的主题句传达给你的听众。如果你不屑于去创造、支持和重复这个主题句，你就是自毁其路，使自己 沦落为同事们在咖啡厅里聊天的笑料和批评的对象。大多数让你觉得很乏味的演讲者其实都不愿费力去创造一个主题句，他们认为帮助听众理解 话题的最好方法是尽可能多地背诵出自己的各种观点。他们错误地认为，吐出来的观点越多越全面，他们的表现就越发让人记忆深刻。这些被误导的演讲者们想象着 他们的听众在信步走出大厅的时候会说：“哇！真全面啊！这个演讲里面充斥了这么多互相对立的观点和主题，我都数不过来了。真是难忘！”但听众们真正说的却 是：“这半个小时真是浪费了，他到底在说什么啊？我饿了，哪里有面包卖？”相反，如果你花费时间和精力去创造你的主题句，你就可以避免这样的情形发生。创造这个主题句，你应该花费大约一个小时。利用这一个小时，专心地把你的想法列在一张纸上，事实上这是一种极好的投资，这样在你演讲中的每一刻，你都将不 断得到这种投资的回报。就像你从来都不会觉得把时间花在健身房里或者进行慢走锻炼是一种浪费一样，创造一个主题句花费的时间会为你带来满意的感受。现在让我们回到正题上来，探讨一下如何创造你所用的主题句。相信我，你完全可以做到。你所要做的就是去理解你需要做什么，以及怎么做。我将告诉你如何去 “理解”，然后启发你自己去发掘“规则”。在所有的演讲中，通过主题句来联系听众的演讲者都并不比你聪明多少，他们只是拥有一些你所不具备的东西。他们记 住了那些规则，从而创造出了令人记忆深刻的主题，而现在你也即将获得这些！遵循下面这些指导，你就会在听众们离开演讲大厅时听到他们默念你所说过的话了。 那可真是一种不错的感觉！它会把我们在第一章中所看到的那些恐惧赶到更远的地方去！你的主题句不一定需要琅琅上口、鼓舞人心或是自作聪 明。那些技巧是为政客和喜剧演员而准备的。我们所要达到的目标是与听众建立起一种联系并让他们记住你的观点，而不是去创造一条标语或是写一段富于挑逗性的 歌词。有哲理、令人肃然起敬和反映现实的主题句才能达到最好的效果。现在，让我们来看看你在构思这个句子时要遵循什么样的规则。针对你的听众来确定你的主题句听众想要你谈论他们所关心的事情，只要你能向他们展示出你的观点将怎样帮助、触动或影响他们，他们就会积极倾听你的演讲。要做到这一点，最好的办法就是直 接针对听众的情况来制定你的主题句的内容。你要记住，他们坐在那里不是要为了对你表示敬意，而是希望你能帮助他们使他们更好地完成工作和任务，使他们的生 活变得更加美好。要实现你对听众的这一承诺，你就要以令人信服的、具有启发性的方式，向他们表明，你的观点不仅仅是大体上说得过去，不仅仅只是你自己所喜 爱的观点，而且是专门针对他们的需要提出的。● 优秀的主题句：你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才能获得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。● 差劲的主题句：我的目标是让我们的团队成为这个地区的第一名。不管付出什么样的代价，我们都一定要做到。作为你们的领导者，我会保证这一点。评价：优秀的主题句以“你们”为主，从听众角度出发，差劲的主题句则完全从演讲者本人出发。创造表意直接、强大而形式简单的主题句优秀的、深得人心的主题句都表达着一种坚定的立场。记住，听众把他们的时间挤出来送给你，他们想要的是激烈的思想碰撞和深刻的观点，即便他们无法一 下子就接受它。如果你还在一个重要的问题上举棋不定，你大可以也把这个告诉你的听众。只要你能制造出一个强大的、明确的主题句说明你为何为难就行了。听众 们总是被强大的、深刻的、直接关乎他们所思所想的陈述所吸引。● 优秀的主题句：如果你们以我们在营销规划中所确定的方向为目标，你们就会为公司迎来收益丰厚的一年，就会更好地赢得顾客。● 差劲的主题句：我相信在你们听完我在演讲中所陈述的所有这些事实后，你们就会做出正确的决定，达到我们的营销目标。评价：优秀的主题句表意直接，并传达着积极的思想，而差劲的主题句则包含了“我相信你们会做出正确的决定”这样模糊的、居高临下的表达。创造攻击型而非防守型的主题句防守型的口吻永远无助于你的表达。它们会被听众利用，用来伤害你自己。你的表达可以是激进的、强大的、义愤填膺的，但是一定也要是正面的、积极的。防守型的主题句听上去很糟糕，无论是在今天、明天，还是在下一个十年当中，都是如此。我们已经从两位美国总统那里学到了这一课：理查德?尼克松（Richard Nixon）的“我不是骗子”和比尔?克林顿（Bill Clinton）的“我没有和那个女人发生过性关系”之类的负面的、防守型的主题句所引发的嘲弄和羞耻会被讽刺性地滥用。如果你采用这种防守型的策略，那 你就让你的批评者有机可乘，借势攻击你。毕竟，这些话是你自己主动说出来的。克林顿总统还有另一个现在已被引为笑谈的防守型的言论：“我不吸（大麻）。”虽然这不是他在1992年新闻发布会上发言的主题，但即使是克林顿的铁杆支持者和辩护者都不得不承认，这实在是个天大的笑柄。● 优秀的主题句：尽管面临着很多障碍，也缺乏同行的支持，我们的团队还是在生产方面取得了出色的成绩，很好地满足了顾客的需求。我们将会不断取得成功。● 差劲的主题句：我不接受销售部门所做出的指责，我们并没有使公司的业绩下滑，我们又不是专门来这里让顾客失望的。评价：优秀的主题句是积极的、鼓舞人心的。而差劲的那个则因提到“让公司业绩下滑”而令所有人不快，尽管本意是否定那种说法。主题句推动人们去采取全新的、不同的行动你所提出的主题句应当讨论那些你希望听众听取的观点和行动方案。然而，听起来很简单，但往往令人吃惊的是，还是有很多听众会问：“他到底想要我们做什 么？”很多演讲者并没有意识到演讲的目的并不仅为了影响别人，更是为了告诉别人应该做什么和怎么做。记住，他们所赐予你的只是有限的统治权力，不要因为只 顾陈述事实、不启发听众去采取行动而毁了你的演讲。● 优秀的主题句：未来几年内，能确保我们成功的唯一途径，是每半年都抽出一些时间去研究软件设施的发展为审计行业所带来的变化。● 差劲的主题句：软件设施的发展为审计行业所带来的变化将会产生深远的影响。评价：优秀的主题句给听众以明确的方向，就是“要抽出时间去研究”，而差劲的主题句则是拐了个弯，需要听众自己去弄明白该去做些什么。让我们回过头来看看在特定的演讲中的三种截然不同的主题句。然后，我们将逐个分析每个主题句的有效性并选出最棒的那个。案例：销售演讲情境你为一家制造印刷电路板的公司工作，你现在要面对客户厂商的工程师和采购经理做一次演讲。他们知道你的公司已经扩大了经营规模，并具有很好的质量信誉，但是他们从未向规模这么小的业内公司采购过东西。让我们来看三个不同的主题句，看看它们可以怎样帮助你说服这家客户。主题句A：我们可能不是最大的，但我们是最好的。主题句B：我们提供业内最具创新性的工程解决方案。主题句C：当你们选择我们的同时，你就等于选择了一个可靠的合作伙伴，因为这个伙伴会同你们一起密切关注每一个从生产线上下来的产品。下面，让我们来仔细评估并检验每一个主题句。A：我们可能不是最大的，但我们是最好的。● 缺点1：这种防守型的陈述是任何演讲中最薄弱的一环。一旦你承认了你的弱点或者弱势的市场地位，你就等于把球传到了你的对手脚下。● 缺点2：这根本就是陈词滥调。对于听众而言，那些已经用滥了的表达方式根本就是毫无意义的，他们可以完全对此装聋作哑。这种表达虽然表面风光，但其实陈 腐、平庸，就如同《小淘气》（一部美国影片）中的一句台词所描写的那样：“哎呀，先生，能给我们一个机会吗？我们虽然不是这里最大的，但我们肯定是最好 的。让我们在您的电视剧中演出吧！”嗨，看到了吗？就是这种。● 缺点3：这一陈述完全就是为你自己而设计的。它只是对于某种静止状态的描述，而没有告诉别人你希望他们去采取什么样的行动。“我有一个梦想”并不是仅仅关 乎马丁?路德?金自己，而是一种号召人们为和谐、和平和公正而战的呼声。“我们唯一值得恐惧的就是恐惧本身”表达了一种对于未来经济前景的乐观态度，也是 终结那种无力的自我怀疑的行为的一种呼唤。“你们比四年前过得更好吗？”巧妙地鞭笞了现任政府，呼唤了新的领导力量的诞生。B：我们提供业内最具创新性的工程解决方案。这个主题句的大方向是对的。它比A要好很多，但却不是最好的。● 优点：它表达了信心和力量，并且没有上一例中所透露出的那种自责的情绪。● 优点：它包含着一种非常巧妙的自夸式的表达，能让潜在的客户竖起耳朵听下去。你在大谈特谈他们最喜欢的东西：他们的行业。他们会想要留下来，看看你是否能为他们提供重要的支持。● 缺点：它依然是以“你自己”为中心的一种陈述，而与所谓“期望”无关。如果你想要吹嘘你自己多有能耐，很重要的一点是你必须提到听众将怎样从你的本事中获益。忽略听众的后果，就使你失去了一个与他们建立强大联系的机会。C：当你们选择我们的同时，你就等于选择了一个可靠的合作伙伴，因为这个伙伴会同你们一起密切关注每一个从生产线上下来的产品。这是一个绝佳的、具有轰动效应的主题句！● 优点：它完全针对听众，从“你们的选择”、“你们的生产线”这些词汇中就可见一斑。● 优点：这种表达既明确、直接，也十分优雅。它仿佛一位魅力四射、气质沉静的女士在对你说：“您从我们这里买到的东西将会极大地帮助您的公司取得成功。”● 优点：它具备一些美妙的、行动导向的描述性词汇，如“选择”、“伙伴”等。这一最后“胜出”的主题句是一个绝佳的、在几乎所有的销售类演讲中屡试不爽的实例。通过创造一个积极的、可以充分表明你的建议的陈述，你就可以一举联系所有的听众。现在，他们开始饶有兴味地倾听了。围绕主题句来展开你的演讲如果你已经确定了你的主题句并且颇引以为豪，那么你就要开始准备讲演的其他部分了。现在，我要你想出用来支持主题句的三个最棒的论述。它们必须能够反映出你想要听众考虑并采取的行动。我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述 1）把这个练习重复两遍：我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述 2）我想要听众记住（这个主题句），这样他们就会理解为什么我们应该……（支持性论述 3）现在你就准备好运用你那充溢着希望和启示的言辞吧！你已经创造出了一个主题句和支持你核心观点的一些特定的东西，再加上一些很棒的故事（参考第三章），这样你就准备好一个美妙的演讲了。让我们结合已经创造出的一个主题句，来看看我们怎样才能做到这一点。主题句及支持性论述 1：你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。你们应该理解我们为什么应该改 变我们的服务方式，为那种逐一追踪的销售模式划上一个句号，并创造一个新的系统，让我们随时了解生产线上每一产品的表现（辅以从逐一追踪模式到新系统的转 变所带来的好处）。主题句及支持性论述 2：你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。你们会理解为什么我们都应该接受并掌握总部所投资的新型的顾客数据库系统（辅以对新的数据库系统以及这一系统将怎样帮助这个团队的讨论）。主题句及支持性论述 3：你们是这一地区最优秀的团队。你们会向所有其他人展示怎样才够取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。你们将会理解为什么我们应当恭喜并支持詹妮弗，我们打算提升她为地区总监（辅以詹妮弗的新职责和她之所以胜任这一工作的原因）。以下三个行动导向的陈述在主题句的带领下（当然可以在修辞上再润色一些）显得合情合理：1. 改变销售追踪系统2. 学习新软件的操作3. 任命詹妮弗为新的地区总监所有的三个陈述都被统一在这个主题句之下：“这就是我们要做的一切——如果我们想要做到最好的话。”当你发展出这三个陈述来支持你的主题句时，你已经充分 展开了你的演讲。我之所以倡议找到三个支持性的陈述，是因为据说“三”是个容易掌握并记住的数量。你的听众会感到他们能够非常容易地领会你的观点，你也能 更加顺畅地整理你的思路。我喜欢这种划分，并且看到它在很多优秀的演讲者身上都被运用得很好。如果你偏偏想要四个支持性论述，或者更多，也不妨去尝试。有了一个主题句和三个支持性的观点，你就为一个出色的演讲奠定了坚实的基础。把这些想法写在纸上或者敲到你的电脑屏幕上，你就准备好要和你所听说过、崇拜 过的伟大的演说家们同台竞技了！在第五章里，我会告诉你怎样利用无处不在的幻灯片，帮助你把主题句和支持性陈述放在你面前的屏幕上，以一种快捷、高效的方 式，使你的演讲变得和你设想中一模一样。重复、重复、再重复我同意那些传播学专家们的观点：你需要不断地重复你的核 心信息。但我不同意他们得出这一结论所依据的“原理”——“常人需要听六遍才能记住某个信息”。我认为你之所以需要不断重复你的核心信息是因为第一次你可 能表达得不够好。当我说“你”的时候，我的意思是所有人：我，甚至“他们”。不要试图投机取巧。你一定要在你的演讲中不断重复你的主题句。伟大的演说家从来都不会想当然地以为听众会听到他们所说的一切。他们知道自己需要极为努力才能留住听众。在任何时候，你永远都不会知道你是否能够赢得听众 的心。令自己常胜不败的唯一途径就是在你的演说中每几分钟就重复一遍你的主题句，让你的演讲变得与众不同，又巧妙地为听众带来一种舒适的享受氛围。行动方案：1. 创造一个主题句：● 从听众角度出发● 直接、强有力并且简单● 不是防守型的● 告诉听众去采取新的或不同的行动2. 创造三个支持你的主题句的论述3. 在这三个论述之下，组织你的思想、观点和事例4. 早点开始、经常性地重复你的这一主题句好了，现在，我们来学习怎样去讲故事。第三章 学会讲故事你将从本章中学到★ 为什么你需要讲故事以支持你的主题句★ 从现在开始，怎样学会讲故事★ 这些故事怎样帮助你提升你的演讲效果★ 为什么你应当避免引用名人名言讲故事是让你的演讲从优秀走向卓越、从仅仅“有用”变得鼓舞人心的一剂良药。我们准备好主题句和支持性论述，现在我要你设计并讲述一个有见地的故事，使每个陈述都在观众心目中变得生动起来。我会告诉你们究竟怎样去做。精心准备的、得体的故事为你的演讲赋予生命，并能够使你和听众之间的联系变得更加坚固。运用词汇去勾画一幅图，让他们看到你所看到的东西，这样你就使你的 演讲具备了一种不可忽视的力量。故事使事实更加易于被人们接受，使呆板的形象和遥远的概念变得亲切。它是演讲者与听众间建立联系的重要媒介。● 五岁的孩子不会央求他们的爷爷在睡前再“背诵一遍事实”。● 热情好客的男主人或女主人不会只拥有“一堆事实”。● 周一早晨在咖啡馆中进行的聊天不会围绕着“有关疯狂而热烈的周末旅行的事实”。● 好友之间的电话不会充斥着这样的话：“我有一堆有意思的事实和你分享！”能够在听众心目中留下鲜活印象的只能是故事。我敢肯定没有人“只想要事实”，即便他们自己这样说。他们想要知道的是这些事实是什么和意味着什么。要满足他们的需求，你就需要故事。我已经观察过数以千计的听众，他们中没有一个人喜欢无趣的、黑白片般的演讲。听众们都想要有人去激励和指导他们，想要接 触到全新的观点和概念。如果他们所要的只是一些事实的话，他们也就没有必要出席你的演讲，听你在那里喋喋不休了。他们完全可以用电子邮件和备忘录解决问 题。我们都在暗自期待着自己能够变成那个一进门就成功带动起报告厅里气氛的演讲者。这位女士（或者男士）可以用超乎寻常的能力和幽默联 系起听众，使后者的注意力集中到她的演讲议程上来。她的辞令总是可以一举抓住听众，并从一开始就用支持性的陈述和他们联系在一起。也许你会嫉妒她的天赋， 并想着：“哦，当然了，她是个天生的演说家，当然可以应付自如了。一直都是这样子嘛！”你可以嫉妒，但还是请你把焦点转移一下。不要轻 易把坏运气归结为缺少某种“天生的沟通者”的基因，我相信所谓的“天生”其实并不是与生俱来的，而是他们确实在设计和讲述故事方面比你付出了更多的努力。 这就是我想推动你去思考的方向：成为一名伟大的演说家并不是借助天上掉馅饼的运气，而确实是一种通过后天的努力而获得的特质。你还是可以和你见到过最出色的演说家一样优秀。你所要做的只是学习怎样去发展并利用好你讲故事的才能，使你的主题句和支持性的陈述变得更加掷地有声。你未必需要表现得和其他演讲者一样才能获得成功，你只需学习怎样讲述你自己的那个故事就行。我的很多朋友都抱怨：“我在讲故事这件事情上的确是一窍不通，以后我也永远做不好，因为那的确不是我的风格。但是不靠敏感和煽情，我也可以做得很好，所以 我不打算在这方面改变什么。”而我认为这是一种失败者才会持有的态度。一旦你守着那种大男人式的“我就是不会织毛衣”的“至理名言”，你就自动放弃了很多 机会。你放弃了更好的职业发展、更佳的同事关系、远播业界的名声、更多的财富和更高的职业满意度。如果你仍旧决定坚持你的原始计划、不在讲故事这一方面进 行投资的话，至少思考一下你所错过的巨大回报。乔?弗莱德（美国电影《法网》中的一位人物，此人及其重视证据）的口头禅“请只陈述事 实，夫人”式的那种刻板作风实在是种巨大的浪费。由沉默型人物主导的时代已经过去了——如果这种时代的确存在过的话。听众们对只懂得用数字和图表来支持陈 词滥调的演讲者嗤之以鼻。他们更希望能从鼓舞人心、善于用生动的故事和文字（影像）来传达有意义的信息的演讲者那里学到些什么。我这里有一个方法，它告诉你怎样去讲故事，并使你的语言表达力变得更加强大。虽然它很简单，但你需要集中精力、多加联想才能掌握。不过将让你高兴的是，一旦你掌握了它，就永远不会忘记！那些你已经确信自己根本没有的所谓创造力、艺术表演能力、煽动力或者其他能力，我都不会强迫你具有，你所需要的一切只是取悦并联系你的听众。给听众们一个在事实和生涩的行业术语之外关注你的话题的理由，你在听众心目中的地位就会迅速提高。讲一个好的故事需要集中精力，需要清晰的表达，就如同成就任何其他重大的事情一样。把事实、数据和生涩的术语转变成一个生动的演讲需要某些特定的步骤，它们将使听众最终站到你的一边。从一个“事实讲述者”到一个“故事讲述者”需要以下步骤：● 步骤一：扩展你的演讲内容，使其至少包括一个真实的或者虚构的人的一系列细节信息。● 步骤二：用此人的决定、所面临的挑战或所采取的行动来代替数字和行业术语。● 步骤三：描述这些行为的后果。● 步骤四: 告诉听众为什么他们应该关心这些信息，从而让他们领悟到你所选用的主题句和支持性陈述的重要性。短暂的、断断续续的演讲很难起到鼓舞人心的效果，而且很快就会被听众忘记。精心准备、表现充分的演讲则能使听众被你的主题句所吸引，难以忘怀。投入更多的 时间和精力去写所要讲述的故事，这才是你所认为的那些“天生的演讲家”们真正做过的事情。当你学会了怎样去写故事的时候，你就会自然地成为其他演讲者们所 羡慕的对象。你可以尽情地向你的崇拜者们展示你是多么的不同凡响，展示你已经掌握了如何运用讲故事来成就一个出色的演讲。下面是三种不同的演讲场景，每种里面都运用了两种方法。一种是职业化的、用词准确但却乏味的乔?弗莱德式的演讲风格。另一种则展示了对比鲜明、生气勃勃、讲故事式的风格。让我们来做一个比较，看看是什么使得讲故事的那种手法更加具有说服力。案例1：IT销售演讲者：一家IT咨询公司的销售人员听众：潜在的决策层客户目标：将你的公司描述给他们乔?弗莱德式风格作为系统集成技术的专家，我们能够帮助你们提升运作效率。我们将利用我们成熟的新技术储备帮助你们降低现有的资产负债率，为你们带来更高的回报，同时帮助 你们提升团队意识。我们坚信自己是能够带领你们走向更高阶梯的伙伴，将以娴熟的战术和策略帮助你们取得成功。我们所拥有的世界级的专业人员广泛地采用业界 最优异的技术手段。讲故事式的风格我将为你们讲述艾利森——我们的一位高级经理的故事，这样你们就能以最好的方式了 解我们的公司了。就在上周，她接待了一家来自西海岸的客户，这家公司刚刚完成了并购，而原先两家公司的系统看上去很难协调在一起，因此不得不报废掉原来的 系统完全换新的。艾利森的建议是：“先不要买任何一台新的电脑。”她在客户那里实地观察和分析了几天之后，发现运用一些专业的客户端软件，现有的两个系统 完全可以很好地实现协同工作。就这样，客户仅花费60万美元就搞定了这一切，而原先客户计划的是300万美元。那家公司的总裁根本不敢相信自己的耳朵。这 个方案使他大喜过望，他甚至邀请艾利森和她的家人今年夏天到他的山间别墅去小住一周。我们还有很多类似这样的故事。如果您选择了我们，也就选择了像艾利森这样的优秀专业人员来为您服务。我们明白并深刻地理解，为使您的公司在每个季度都能取得良好的业绩，您的电脑系统将很好地服务于您的顾客和您公司的业务流程。我们期待着与您合作。风格比较让我们跳出事实来看问题。直白的表达一共有160个字，而讲故事式的表达则有400个。故事总是由更多的单词、句子、想法组成，而且要花更多的精力去准 备。而这正是听众想要的。如果你的故事含意隽永，听众会很感激你，不会很快就失去耐性。篇幅较长的、充满了故事的演讲往往要比简短但乏味的演讲更能让听众 印象深刻。所以，尽可能地去掉那些没用的统计数据，让你的故事更加丰满。用现实生活中人物的故事去代替那些乏味的术语和数字。在讲故事 式的演讲中，“艾利森”是一个真实存在的人。你可以看得出来，她聪明，并且致力于帮助客户取得成功。而在乔?弗莱德式风格的演讲中，“系统集成”则是一个 并不能让人感到丝毫温暖或亲切的行业标签。它令人感到冰冷、乏味，让人忍不住去猜想这个满嘴术语的人是不是上个月刚刚拿到他的博士学位，在这里炫耀他学到 的那些新词儿。类似“通过降低目前的资产负债率帮助你们提升运作效率”这样模糊不清的承诺对于听众所希望看到的前景没有任何意义，并且显得缺乏诚意。即使 “系统集成”是一个完全准确且简洁的标签，它也不能帮助听众理解你的辞令。准确和简洁并不能帮助你建立起和听众之间的联系。我无法想象会有人早晨起来边伸 着懒腰边想：“今天我需要降低我的资产负债率。”真实情境中的真实人物是不会那样说话的。当然了，专职写效率手册的人那样说话和写东西是因为他们觉得那样 会给别人留下深刻印象。但是在我看来，这样的做派则是空洞、无价值的。相较而言，讲故事式的演讲则显得真实，并且相当具有诚意。对于任 何对未来有所期待的听众而言，它都引人入胜。艾利森推荐低成本的软件而非昂贵的新硬件，这其实是每个采购者都想要去做的一件事情，他们会很愿意在这上面投 资。我的确可以想，象经理、办事人员，甚至是普通人在早晨起来的时候，可以一边伸着懒腰一边说：“今天我得省点钱。”那么，这两种风格 孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向不同吗？乔?弗莱德式风格的表达承诺“增加回报”，而如果你去算的话，讲故事式的风格其实为客户给出了一个 240万美元的具体例子。事实上，具体的数字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用数字来说明问题。真正重要的是——艾利森帮助你省钱 了。为什么我们应该关心这个呢？讲故事式的演讲给你一个预期——你将得到像艾利森这样的人的协助，她知道怎样能为你省下百万美元。直白 的演讲则凭空许诺“世界级的专注于提供业界最好服务的专业人员”。在我看来，这是一种非常差劲的表达方式。如果你像我一样，天生喜欢嘲讽些什么人或者事情 的话，这种陈述可能会令你笑掉大牙：到底什么才是“世界级的专业人员”？他们比“半世界级的专业人员”或者“世界级的半专业人员”好在哪里？也许我们可以 用一个世界级的专业人员的价格买到另外那两个呢！当这些商学院教材上的陈词滥调从你的嘴里面说出来的时候，简直没人知道你在说什么！如 果讲述艾利森和她的成功故事，你就永远不用谈论什么“世界级的”东西。不用你说，类似那样的两三个故事完全可以让你的听众领悟到，他们已经接触到了世界级 的专业人员。故事总是比专业术语更能够支持你的主题句，并让你和听众走得更近：“我们期待着与您合作。”案例2：贫困救助所的资本支出预算演讲者：志愿委员会主席听众：志愿委员会理事目标：描述扩充服务设施的迫切需求直白的手法我们越来越难以完成我们的组织使命。我们所服务的人员数量正在不断扩大，要求我们能够尽快跟上他们的需求。去年第二季度我们日均供应168份晚餐，今年同 一季度这一数目上升到了322份。也就是说，在一年之内增长了92%。从前，顾客在我们这里排队所需的平均时间是22分钟，而今年这一数字则上升到56分 钟。这简直就是个灾难。我们需要增加50%的服务设施。据我们的设备经理统计，这样做的成本将是40万美元。我们需要马上扩充服务设施，以便能完成我们的 使命。讲故事式的方式我们越来越难以完成我们的组织使命。我知道这一点，因为上个月我没怎么见到罗纳德。当他终于出 现的时候，我问他一直在哪儿，他说他上次排了一个小时队才在我们这里吃到了饭，他说在垃圾桶里觅食都比在这里等待花的时间要少。让人难过的是，他还说，居 然他更愿意和我们在一起。我也想他能在这里，而且我知道你们也是这么想。这里有一个安全的、体面的环境，而不是个贫民窟。我们应该让罗纳德至少每天都有一 次机会可以享受到我们的欢迎和尊重。可是，罗纳德说他害怕排上一个多小时的队，而轮到他的时候已经没有食物了。对于我们所有在座的人来说，得知罗纳德宁愿去搜垃圾桶也不愿和我们在一起，是件非常难过的事情。罗纳德是我们要服务的对象，但我们却没有能力为他和其他人提供良好的服务。我们需要更多的空间来进行我们的准备工作，需要更多的火炉、更多的服务窗口，以 及更多干净安全的地方，容纳像罗纳德一样的人们。我希望看到罗纳德和我们在一起享用晚餐，而不是在垃圾堆里搜寻。他理应得到更好的服务，就像我们所有其他 的顾客一样。我们需要花掉40万美元，而我将告诉你们为什么这对于改善我们的设施和社区环境是一笔合理的投资。风格比较让我们跳出事实来看问题。乔?弗莱德式风格的表达中含有很多的数字。这些数字堆砌起来，凑成了一个合理的但却毫无感情色彩的结论，它们使得听众非常费劲地 去从事毫无意义的数学计算，很容易走神。而讲故事式的表达则只提到了很少的几个数字，其他具体的数字大可以把它们留到后面书面的报告中去。相反，你会把注 意力集中在罗纳德和他的境遇之上。用现实生活中的人物去代替那些乏味的术语和数字，直白的演讲中提到了“所服务的人员数量”。我真怀 疑，一个以如此奇怪的方式组织起来的官方用语怎么可能不让人浑身发冷。如果是在这个委员会的会议室里，这样的一种表达可能听起来还比较准确，但在一个等待 免费食物供给的队伍中，你看到的只是那一群为了每天需要一顿热饭暖腹的男人和女人，一些为人子女或为人父母的人。讲故事式的演讲介绍我们认识了罗纳德，一 个真实的、需要我们真正关切的人。而直白的演讲则充斥了数字，使听众不得不去进行一些复杂的数学运算，从而感到乏味不堪。与此相对，讲故事的演讲中所传达 的那些行动和形象具有更强大的感染力，更能够打动人。它们将罗纳德的悲伤与绝望通过他在垃圾桶里觅食这个景象表达出来，这令人印象更为深刻，比数字具有更 大的影响力。那么，这两种风格孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向不同吗？在乔?弗莱德式风格的表达中，听众意识到新的投资能使 领食物的队列更快地向前推进，但是他们不明白那到底意味着什么。我们得去猜测“所服务的人员”如何“得到更迅速的处理”，就像在影片《风云人物》中老男人 波特的惯用表达一样。而在讲故事式的表达中，听众们会想象罗纳德因此可以在一个安全、清洁的环境里享用他的晚餐。为什么我们应该关心这个呢？两种演讲都包含着支持同一个主题句的支持性论述，并都告诉我们为什么应该去关注它们。第一种风格的演讲希望听众会把注意力集中到改善数字之上，而第二种风格的演讲则列出了吸引罗纳德回来所要做的事情。案例3：工厂里的安全生产会议演讲者：人力资源经理或轮岗主管听众：员工和经理人员目标：阻止厂里工伤事故的持续增加乔?弗莱德式风格安全是我们首要关心的问题，但可惜你们在阅读我们的安全生产报告时却体会不到这一点。去年一年我们的事故发生率提高了18个百分点，为此而耽误的工作时间 增加了26个百分点。这是我们绝对不能接受的。我看到人们在他们应该佩戴眼罩的时候却不去佩戴；我发现我们仓库的梯子不够安全。我们到处都可以发现懒散怠 惰的现象；我们的员工缺乏安全生产的基本观念。现在我要告诉你们，这一切都该结束了。我不会再容忍这种对于安全生产漫不经心的态度。从这一刻起，一旦我发 现你们没有遵守安全生产的规则，我会立刻请你们走人，不再给你们发放工资。我不在乎我们有多忙，要么这些事故报告恢复到我们可以接受的水平，要么我们就走 着瞧。讲故事式的风格看看周围吧，这里到处都是安全生产标志，但我肯定它们并没有真正起到作用。如果我们不遵守安全 生产的规则，我们就是在拿生命开玩笑。弗兰克（向弗兰克示意），我知道你是那支棒球队的教练，如果你的腕关节摔坏了的话——我是说如果——那你把球扔给内 场手就很困难了。迈克尔（向迈克尔示意），我知道你和你的妻子周末喜欢去钓鱼，如果你的脚缠着绷带、步履蹒跚的话，你就无法划着小船在湖中行动自如、控制 好浮标并钓到鱼了。一旦你受伤，这就意味着我得打电话给你所爱的人，告诉他们到诊所或医院来见你；告诉他们你病了，你需要他们。我痛恨去打这些电话，我痛 恨把坏消息带给你的家人。从今天起，我不会再这样做了。因为：如果让我看见你们中的任何人没有遵守我们一致认可的安全注意事项，我就立即把你们遣送回家。 然后由你们自己去向你的家人解释，为什么你丢掉了工作。我们的安全记录从今天起将会被改写，因为我想要让你们今晚以及每晚都能够安全回家。风格比较让我们来看看为什么一个演讲是有力的、令人信服的，而另一个则是平庸的、提不起任何兴趣的。跳出事实来看问题。你可能认为乔?弗莱德式的演讲尖酸刻薄，像极了那种视安全为要务的商业环境里的饶舌说辞。我相信对于类似那样的演讲，人们大多会抱以听 而不闻的态度。他们很有理由这样做。那样的演讲没有强调听众的实际需求，而他们却是最可能受伤的那些人。它只强调了组织本身一些可追踪的记录，并抱以完全 消极的态度。一旦雇员们发现他们的主管只关心管理报告和数字，远胜于关注那些残缺的四肢和可怕的伤口时，他们就不会再去听他所说的只字片语。讲故事式的演 讲则是扩展性的，却表达出同样的严厉。这显示，利用故事来支持主题句并不会使演讲的说服力减弱。伟大的演说家们并不会介意描述那些并不令人愉快的景象（例 如，你的家人放下她手头的一切，跑到你的病床边）以使他们的表达更趋完美。那么，这两种风格孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向 不同吗？乔?弗莱德式的看起来仅仅关心他自己，他认为，如果他说安全是首要考虑的问题，那么他的整个团队都会随即变得小心翼翼。这很可笑，而且毫无意义。 在一个工厂里或者建筑工地上，有哪个公司会宣称安全是“我们的第七个关切点”或“第十三个重点”？安全与地点或重要性排序无关，而是关乎于摔坏的骨头和绷 带。每当我听到一个演讲者使用“第一重要”这个词语时，我总是忍不住想笑。乔?弗拉德给予我们的一切是，如果我们遵守，我们就该担心被 赶走而没有任何经济补偿。我认为乔?弗莱德的沟通方式简直就是吝啬鬼的风格。而讲故事则会以非常令人信服的方式在你的脑海中勾画出这样一幅景象：被炒鱿鱼 的你慢腾腾地在高速公路上开着车，并不得不向你的家人解释说，你的公司甚至比你自己都更关心你的安全。一个让人生厌的演讲和一个令人信 服的演讲的区别，就在于那些故事能够让主题句和支持性的论述变得更加丰满。越快地将故事插入到你的演讲之中，听众就越能够深刻地理解你所要表达的东西。我 不是让你去掉所有的事实、统计数据和行业术语；只要你能保证使它们能够借助优秀的、说服力足够强的、描述性的故事而变得生动起来就可以了。这里有一个真理：在你的演讲过程中，每五到十分钟就插进一个真实人物的故事，会使你的每一条支持性陈述变得更加丰满、更加光彩照人。如果你需要删减一些事实性陈述以便加入一些故事的话，尽管这样去做好了。你的听众会为此而感谢你的。不要对讲故事感到不舒服，你可以做得到。如果你想要联系你的听众，那你就别无选择。那些让人昏昏欲睡的、不会讲故事的演说者除了陈述一堆口头事实之外别无 所能。他们可能会表现得像一位无助的迪尔伯特（Dilbert，著名的漫画人物，经常被置于办公室或其他正式场合之中）一样，站在安全的角度考虑，给每个 人发一封电子邮件。而一个优秀的演讲者——你正在成为的那个人——则知道他或她需要一些故事以说服听众，让后者确信他们应该关心这个主题句。这儿有一个更简单的思考问题的方法：故事就像通过听众心灵大门的门票一样。没有这些故事，听众就不会让你进入他们的心灵。那么我们在第一章所谈到的那些恐惧就会成为现实。学会设计并讲述那些支持你的主题句的故事是一剂良药，帮助你克服那些让你的手心出冷汗的恐惧。你的故事可以补救欠佳的演讲姿态我从不指导我的客户怎样去保持良好的演讲姿态。相反，我告诉他们怎样去讲故事。描述并分享一个对你来说很重要的故事是你获取并保持良好姿态的最迅捷的方 式，无论你是在讲台上、报告厅前方，还是坐在会议桌旁。如果你在讲述一个你自己也相信的故事，那么你的身体语言、眼神、姿势、手势和动作对于你自己和听众 而言，都会取得最好的效果。我不打算运用那些教八年级小孩子用的技巧，长篇累牍地讲述怎样站立、怎样发声，或是怎样和听众进行频繁的目光接触。我不相信这 些技巧对于想使自己的演讲变得更加精彩的演讲者来说有任何用处。你知道怎样站立；你知道怎样提高或降低你的声调以表情达意；你知道怎样 直视他人的眼睛。你只是无法在一群听众之前去做这些事情，你也不知道到底那些真正厉害的演讲者是怎么做到这一点的。毕竟，刻意地去表现什么东西让人感觉怪 怪的，甚至有些毛骨悚然，那会把我们在第一章中讲到的那些恐惧都引出来。而那些具有“良好姿态、良好的眼神接触”的演讲者们知道的是：当他们站在报告厅的 前面讲述一个听众确实关心的故事的时候，他们便自动具有了良好的仪态和姿势。多数的商务人士都不能做到即兴表演，能做到这一点的只有演 员。但即使是最被动的商务人士，当他们在讲述关于他们所知道的一个人的故事时，他们还是会变得兴奋起来并马上投入进去。如果你在讲述一个关于你所看到的、 知道的或关心的人的故事的话，你就拥有了充分的自信，并且每一次、在每一位听众面前都会展现出一种鼓舞人心的仪态。引用总是糟糕的选择——所以还是把它丢掉吧！请原谅我的慷慨激昂。我实在无法理解那种听到名人名言时的亢奋。我总是不断地听到这些东西，但从来没有觉得它们对演讲者有任何帮助。当你以一种矫揉造作的 教诲或居高临下的口吻说到“某某曾经说过……的时候，它事实上无意中就拉开了你和坐在你面前的听众之间的距离。听众坐在那里等着受到你的鼓舞，而不是等着 去听那些你的助手在网上所找到的丘吉尔、林肯、沃伦?巴菲特等人说过的所谓名言。另外，那些人也不是因为在演讲中善于引用聪明人的言论而取得巨大成就的， 他们有针对自己议程、独特的素材。我认为“名人名言”就像一排数字，只是应该被印刷媒体收录的。因为人们很容易找到这些东西并把它们塞进一个演讲中，听众 会觉得演讲者故意避重就轻——不去认认真真地思考当下的问题，而只是花五分钟在网上搜寻这些表面文章。名人名言只能创造一种自以为是的氛围，而毁掉了演讲 赖以依存的那种鼓舞人心的力量。如果你感觉自己必须引用一些早已过时的图表，拜托，停止吧！相比而言，分享一下我们从这些图表中所学习 到的故事或教训要比仅仅引用它们要好得多。单纯的引用就好像是在告诉听众：“瞧，我的文化素质很高呢！”差劲的演讲者愚蠢地认为，当他们使用那些名人名言 而不是真实人物的故事时（无论这些人是否有名），他们就能唤起听众的共鸣。引用问题上的例外如果你正打算引用一句你 亲耳听到过的话，并且打算用一个关于那人的故事来支持这句话，那么你可以不必理会我在上一节中提到的忠告。你的爷爷、奶奶、丈夫、妻子、母亲、父亲、兄弟 姐妹、教过你的任何一位老师或教练（比如，足球、篮球、游泳、拉拉队、围棋俱乐部的教练都可以）、你在便利店每天都能见到的那个人，还有那位总为你理发的 女士，都可以提供很棒的素材。如果有条件，请你务必去引用这些人所说过的话并且讲一个关于他们的故事。使用这个故事和人物去支持你的主题句，那你的演讲就 能引起轰动了！为什么呢？在我们的生活中，我们每个人都有一个“奶奶”或者“菲尔班克斯教练（Coach Fairbanks）”。因此，如果你拥有一些来自你确实认识并关心的人所说的话，就请用上它们。它们会使你的下一个演讲变得更好。行动方案1． 找一个“关于某个人的故事”，帮助你确定演讲内容。2． 描述这个人的行动和事件，代替数字和行业术语。3． 解释你的主题句会怎样影响这个人（你的“故事里面的人”）。4． 向听众展示为什么他们应当关心这个人，并使其关注你的主题句。5． 在每一个支持性陈述之后，重复前面四个步骤。6． 相信每次你在谈论这个人的时候，你都会有非常好的仪态和表现。7． 丢掉你在网上找到的那些“名人名言”。8． 享受你的演讲体验（其实我根本不需要告诉你这个，你自己就能做到）。现在，既然你已经知道了怎样去调动所有力量讲一个故事，让我们看看怎样让你的演讲最终落地。你的开场白可能会使你的听众紧紧地追随你，也可能让他们走神去想今天的下午茶究竟是在两点还是在三点。下面，让我们把听众的注意力从高尔夫球场上拽回来，紧紧集中在你的身上！第四章 好的开场是成功的一半你将从本章中学到：★ 为什么你需要同你的听众之间迅速地建立起联系★ 怎样避免使用那些让众多演讲者失败的陈词滥调★ 怎样利用你的主题句做一个生动的开场白★ 怎样为你的开场白创造一个“故事里面的人”啊哈！你现在可以立即与听众建立联系了。不需热身，也不需任何适应过程。从你走向麦克风、走到报告厅的前端、或者听众转向你的那一刻起，你就建立起了这种 联系。在开始的两分钟内，向他们充分地展示出你的价值、信心和力量，你就可以确信他们会把注意力保持在你的身上而不会偏移到别处。用一个精彩的开场白敲开 他们的心门，你就会把他们牢牢抓住，不会使他们的念头飘向任何臆想中的足球赛、男装商店或是其他东西。这一章将帮助你在开场白的阶段就把听众牢牢吸引住。用互联网打个比方：一个网站，只有在它的首页很有趣、很吸引人的时候，才能让你继续关注下去而不会立即关掉窗口。同理，你的开场白必须非常生动有趣，才能把听众留住。想象一下，现在你正端坐在家里的电脑桌前，刚刚在Google上完成了一个搜索。这里有十个站点，十个相关的简洁论述。你看准一个看起来完全符合你的需求的链接，单击它，然后等着看到你需要的信息。一两秒钟后，这个站点被完全显示出来，结果却让你非常失望。虽然是你想要看到的内容，但它是如此的缺乏亮点：全部都是黑底白字的文本显示，一页接着一页， 没有图片，没有Flash，没有任何有意思的表格，甚至没有标题或着重标记。这篇学术论文似的东西，一点都让人提不起兴趣。它里面可能有一些你需要的信 息，但是表现的方式却乏善可陈。这显然不是一个网站应有的样子。从本质上来讲，网站应该是很“炫”的，同时给人们有用的信息，而这个简直就是在浪费我们的 时间。设计这个站点的人脑子里面究竟在想些什么？没有一个正常人会想要这么干。这时候，你绝对不会想要“用一点时间”耐心地浏览这个站 点，一页一页地翻过那些平淡的、让人厌烦的罗马字体并希望它能变得更好。你不会再花费五到十分钟在这个页面上，也不会带着几分同情去想：“也许今天这个网 站的设计人员恰好不大走运，我要体谅他们，等待它变得有意思起来。”相反，你会断然地点击那个IE浏览器上的“back”按钮，回到你 的搜索页上。你不会后悔离开这个没劲的网站或者后悔伤害这个网站设计人员的感情。它本来就挺没意思的，它根本就不能让你感兴趣，而你也不打算在上面多浪费 一秒钟，勉强地浏览完这一页后，你可能还真能学到些什么东西，但更可能出现的情况是，你会转向另一个更有意思的、更有信息量的网站。这 就是那些坐在你面前等着你演讲的人们所经历的思想历程。他们迫切地想听到一些有意思的东西！毕竟，他们来这里是听你讲话的，但是如果你讲得很没意思的话， 没有人会愿意留在这里。如果你表现得不够好，他们立马就会把精力转移到别的东西上去，转移到任何能让他们远离你的演讲的东西上去。为了阻止这样的“一 击”，留住他们的注意力，从你张嘴的那一刻起，你就要设法与听众联系起来，吸引他们。我这里有一个规则（discipline）和一个策略（strategy），可以使你在最初的两分钟内建立起这种联系，就像去创造一个主题句并说出一个有意思的故事时所做的那样。如果你可以遵循这些规则，你就能所向披靡了。欠佳的开场白使得大多数的演讲者必须花掉太多的时间走出自己设下的困局。如果你可以用一种直接的、充满信心的方式去联系你的听众，你就会比我在过去的二十年中所遇见过的数以千计的演讲者都要优秀。多数的演讲者并不能做到一鸣惊人，相反，他们都把听众赶得远远的。为什么类似这样的悲剧不断地发生呢？我认为问题就出在多年以来我们所接触到的那些坏榜样身上。不幸的是，那些差劲的演讲者还以为他们使用陈腐的开场白是一件好事，因为他们已经看到太多其他的 人都是这样做的。他们只是在做那些他们多年来亲身体验到的事情。但是下一次你去演讲的时候，你可以改变所有的这一切。让我们来终止对听 众的另一轮虐待吧！我要着重强调你已经听到其他演讲者所说的一些话，可能它们会让你想到你最近刚刚参加过的一次关于生产的会议，或者你上个月参加的一次行 业大会。不过请你承诺，无论你的脑子里有什么声音在回响，或者有什么磁带在播放，请你千万、千万、千万不要以如下的方式去开始你的演讲：● 感谢听众前来听你演讲● 说：“我很高兴来到这里。”● 讲一个笑话● 告诉听众你“被要求去讲”什么● 道歉（不管是关于什么内容）● 强迫听众给你一个热情的“早上好”或“下午好”让我们来逐一看看这些所谓的“屡试屡败”的引语，以便你能明白它们会对你的演讲和你的名声产生怎样毁灭性的打击。一旦我们把这些没用的东西从你的演讲准备中驱除出去，我们就可以赢得听众全心全意的支持了。不要感谢听众你可能会说这简直就是在侮辱上帝，我知道你会这么想。所有人都认为这是一种很好的开场方式，但他们从来都没有仔细研究过优秀的演讲者是怎样取悦听众的。百老汇的“制片人”剧组在歌剧开始的时候从来不鼓掌、也不会将双手高举过头顶或是向听众鞠躬。他们只在落幕的时候那么做，直到他们已经和听众建立起一种稳 固的关系并把一种价值传达给听众时才去这么做。即使是在听众为内森?莱恩在《百老汇之王》中的表演而掌声雷动时，他也没有转身向听众答谢。他只是专注于让 听众所付出的票价得到最好的回报。我曾多次看过滚石乐队的演唱会。作为开场，米克?杰格尔（Mick Jagger）从不会感谢我和数以千计在百忙之中来聆听他们演奏的听众。在任何听众面前进行的任何表演都是如此。著名歌手普林斯（Prince）、麦当 娜、加斯（Garth）、碧昂丝（Beyonce）全部都是先表演后致谢，也就是在表示认可的鼓掌声过后。我想，演讲者也应从中学习些什么。那些优秀的演员为什么不在开场前花点儿时间感谢我们允许他出现在我们的面前呢，就像大多数销售人员通常所做的那样？其实，表演者通常比多数演讲者对于他们 与听众之间的关系具有更深刻的洞见。他们明白“要么这个网站让我开心，要么我就把它关掉”式的心态。这可能来自于曾经被喝倒彩的经历，也可能来自于对喝倒 彩的恐惧。表演者知道听众不想要什么感谢，他们只想要能被鼓舞、被带动、被教育和被注入活力。听众希望知道，你的确把他们和他们的投资（包括时间和关注） 当一回事，而单纯的感谢则无法做到这一点。用另一种方式开始你的演讲，争取能够一鸣惊人，而不仅仅依靠一句半心半意的“谢谢你们”。这 样虽然看起来你仿佛是走了一种正确的程序，但我认为在演讲开始便感谢听众并不会帮你收到良好的演讲效果。它只会让听众在你讲后面的几句话时不断地想弄明白 你是否在浪费他们的时间。不致谢看上去可能有点不礼貌，但请你理解，事实上并不是这样。你也可能认为不致谢显得很残忍，不令人愉快。然而我不同意这样的看 法。只有立即建立起联系，才是听众真正想要的东西。不要告诉听众你很高兴能够和他们在一起一踏上讲台就告诉听众你很高兴、很荣幸、很受宠若惊、很兴奋或者很“什么”的能和他们在一起，其实是一种很有问题的表达方式。“我今天当然很高兴能在这里”是艾迪?海斯克尔（《反斗小管家》的主人公，在演讲时通常表现得很紧张）的惯用表达。类似这样的表达脱口而出后，会给人一种 不真诚和故意要引人上钩的感觉。为什么在演讲刚刚开始的时候，演讲者就迫不及待地表明站在听众面前让他感到很高兴呢？即便他这样说了，也不会和他的听众之 间建立起任何联系，或是让他得到听众的支持。除了贡献出含义空洞的鼓掌之外，听众不会感到他们被演讲所吸引，也不会在接下来的时间里持续地为演讲者捧场。 不要在他们面前表现出你对他们的感激或是受宠若惊的迹象。相反，你向他们显示出你尊重他们的时间，你就会收到更好的效果。首先去设法鼓舞人心，然后我们才 能得到表示我们真诚感激的机会。用笑话开场其实没那么容易当然了，你可以像喜剧演员克里斯?洛克一样风趣幽默。我们都渴望能够得到罗宾?威廉姆斯（Robin Williams）等人所具有的那种让人们大笑的力量。因此，你可能认为自己是一个很有趣的人——那么为什么不用一个笑话作为开头，把听众拉到你这边来 呢？但事实上，你必须意识到，这是一个命中率很低的赌注，几乎没有赢的可能。我看到过一个又一个的演讲者在演讲的开头便掉入了一个“小幽默”的陷阱而无法自拔。这些小故事通常都非常让人沮丧，直到把所有积极的空气都赶出房间。正像专业的演员们所说的那样：“去死很容易，而演好喜剧却很难。”这样的风险不值得去冒。讲笑话或是搞笑的故事是演讲者联系听众的最艰难的方式。我不知道为什么会有这么多演讲者敢于让自己的职业生涯和人格如履薄冰。然而一年中会有很多次，当演 讲者以下面的方式来开头的时候，我们每个人都会经历那种垂死挣扎般的绝望，使整个房间里都弥漫了一种不快的气氛——“今天在这里，站在诸位的面前，我不禁 回忆起了有一次一个牧师、一个大臣和一个犹太传教士一同去河里游泳……”你和其他人都担心这个笑话是：● 品味不高的● 犯政治忌讳的● 显得愚蠢的● 让我们都感到不舒服的不幸的是，很多次，演讲者会使上面的四种担心都成为现实。这可真是个悲惨的开始啊！即便所讲的笑话足够机智、使得听众开怀大笑，我也总是感觉释怀多于好笑。讲一个笑话或是幽默并不值得你去冒那个险，把你的听众惹恼。不仅如此，想要讲一个得体的、收效良好的笑话需要技巧、时间、多年的刻苦练习和足够的运气。你不会去吹着“莫扎特小夜曲”的旋律开始你的演讲，或是在讲台上打着鼓、奏出铁蝴蝶乐队的的旋律来给听众热身，那为什么你要尝试去表演一个喜剧呢？那会比 莫扎特和铁蝴蝶的表演要更艰难一些。你不会有铁杆儿剧迷在那里对你微笑，或是至少给你一点继续尝试的暗示。请避免因为想要模仿喜剧演员而把房间里所有的活 力都用尽。那样做的话，你就惨了。“我被要求去谈论……”会让你败得更惨我们之所以说这种表达很差劲，有两个理由：一、它听上去就好像你更情愿谈点别的什么，但是——哦，老天，你得改变你的计划。你那样说的言下之意是，因为你是个好人，而且毕竟，“这是他们想要我谈的 东西”。我一直弄不明白为什么演讲者要说这个，这很愚蠢，而且就等于是给整个演讲埋下了一个定时炸弹——“如果我能够谈论我真正想要谈论的东西的话，那么 一切都会变得好一些的。”二、这句话是用被动语态传达出来的。任何一位英语老师都会警告每一个人把被动语态从你们的演讲中彻头彻尾地排除出去。但如果你不能分辨出主被动语态，也不必感到窘迫。我也不能，但是当我听到或看到这种表达方式的时候，我能够一眼分辨出来。这里是我要告诉你们的：被动语态（“我被告诉说”、“我被要求”、“我已经被指导着”）令演讲者看上去既令人讨厌又懦弱，就好像他们不能为自己的行为承担责任一样。一旦你使用了 这种语态，你就会让别人觉得你不可靠，没有做出积极选择的余地。而直接的、主动的语态（“我今天在这里要告诉你们”，“我的目标是让你们记住”，“芭芭拉 向我提起”）则能够充分地调动听众的积极性。它向听众表明，他们的时间是宝贵的，你的也是。被动语态不仅仅在演讲的开始让人沮丧，在你的演讲过程中的任何地方，它都是这样。在所有的陈述中，你都要表现得坚强、积极和直接。没有人会被消极被动的人所鼓舞、所吸引。听众永远只对力量和信念做出回应。如果你想要得到更多有关主动/被动语态选择的信息，可以参照普度大学（Purdue University）的一个网站：u/handouts/grammar/g_ml。不要道歉！除非你不小心打了一个饱嗝或是在走上讲台的途中丢掉了你的午餐，请不要以道歉开场，听众宁可不去听你的那些缺点。记住，他们已经把自己的时间给了 你，他们对借口或道歉不感兴趣。他们想要你提供出大量的信息作为报偿，而不是你乞求谅解的表示。他们对到底哪里出了问题也不感兴趣。因此，如果在你的世界 里有一些不完美的东西，那就忘记它们吧！你的完美对他们而言并没有那么重要。你的热情、你的表达、你的辞令、你的支持性陈述和你所讲的故事才是重要的。下 面这些没有任何价值的道歉总是将演讲者置于不利之境。● 很抱歉我不得不缩短这个演讲，通常我总是有更多的时间。这 么说显得这个演讲者是多么地以自我为中心啊！相信我，听众中没有人会为你缺乏时间来展示你的才华而叫骂的。你要让他们来判断你的讲话是否足够好，从而可以 让他们的时间得到很好的利用。10分钟、15分钟、45分钟——不管你打算说多久，都没问题。但就是不要让他们知道你因为缺少时间而感到沮丧。● 很抱歉这并不是我的幻灯片演示的最新的一版，这是上个季度的那个版本。对此你大可以感到轻松。听众们绝不会因为你漏掉了几页演示文稿而热泪盈眶，不会感到他们的喉咙被噎住了或是心情澎湃。他们不会知道究竟丢了什么或是丢了又会产生什么问题，他们根本就不关心。把这种负罪感留给你自己吧！无论如何，听众都会活着看到第二天的太阳。● 很抱歉现在是我站在这里，而不是你们应该看到的那个演讲者。这是一种很可招人怜悯的开场白。它听上去就好像演讲者在乞求得到赞赏，或是对他或她的能力非常没有自信。其实，补偿听众最好的方式就是你自己的优异表现。 快速地说出你的主题句，并辅以一个具有说服力的故事。这样，听众就会忘记那个本来应该来做演讲的人的名字，而很乐意是你站在他们的面前。道歉通常都是没有必要的，而且可能让听众觉得很不舒服。在你演讲的开头，给他们一些积极的而非消极的东西。但是，如果你不小心打了一个饱嗝，那么还是要道歉的。说“早上好”会给你带来麻烦当“确实把听众带动起来”（really get the audience going）的技巧在1960年被提出的时候，确实让人们热血沸腾，但现在情况却越来越糟。现在，让我和你们一起来重温那样的情景，如果你已经把不快从你的记忆中抹去了的话。演讲者充满信心地大步走上讲台，调整麦克风，然后拉开嗓门说道：“早上好”或“下午好”——他就这样走到麦克风前，用尽一切能让我们失望的方式、警告似的 冲我们咆哮，好像是想要把我们屈打成招。而我们实在不想让这个演讲者耍弄我们，所以只能微微点头、喃喃地应答道：“早上好（下午好）。”现在，根据荒唐的传统教条，我们都应该驯服地望着对方：哇，这个演讲者真的是一本正经！毕竟，我们只是他所做的这道菜的调味品而已，不是吗？然后这个演讲 者就会露出怡然自得的微笑，点点头，仿佛他或她让我们空着肚子去吃饭是为了我们自己好一样，并说：“嗯，这样就好。现在我们可以继续了。”这一技巧真应该在演讲者的耻辱录中赢得一席。每当我听到这里时，我都感觉自己有种被撕裂的感觉，被迫地回应：“早上好。”因为我知道接下来不会有一种很愉 快的体验，我为自己和演讲者本人感到遗憾。同时，我想跳起来并尖叫：“你到这里来是要帮助并告诉我一些事情的，不是让我在你面前卑躬屈膝的！现在，伙计， 让我们来看看你究竟要告诉我们什么吧！时间就是金钱！”总之，重复“早上好”并不会起到让听众热身的作用，它只会让听众想要去捂住自己的耳朵和眼睛。已经没有什么可说的东西了！我已经把 “不”的标签贴到了每一个曾经强加在你头上的技巧之上，因为你也曾经是听众中的一员。不要感谢，不要说“真的很高兴来到这里”，不要讲笑话，不要说你已被 要求去谈些什么，不要道歉，不要发出那种居高临下的“早上好”的命令。接下来，你可能会说：“哦，那到底还能剩下什么呢？还有什么可说的呢？为什么不能一张嘴就做到很好呢？你可以做到，而听众也会为此而感到高兴的。下面是两种不同的“开场白”的技巧，你现在就可以学来用。一个需要纪律和规则， 另一个则需要想象力和创造力。根据你的听众和你的情绪，选择一个你想要在你的下一次演讲中采用的技巧。放心，它们都很容易掌握。强有力的开场白1：你的主题句将是你所说的第一句话你们中的一些人可能感觉这一技巧太过于冒进了。我们难道不应该在说到具体的议程之前先让听众习惯演讲者的风格吗？你也不想太过于激进了，不是吗？那会让人感到厌恶的。如果这是你的想法的话，那你就把一个浪漫的约会同一个演讲的规则弄混淆了。我的建议是：在约会上多花点铺垫的时间，但对于演讲来说，单刀直入更好。第一次约会只是后面几个月甚至几年中才会开花结果的一段亲密关系的开端。而演讲本 身就是一种关系，30到45分钟后，它就会结束的。听众可能自此以后永远都不会再见到你，但你在这时需要和他们建立起一种联系。你要很快地去建立一种亲密 关系，之后，所有的一切都需要加速前进。记住我们在第一章中提到的那些恐惧。听众不会给你那些时间和耐心以便他们能了解你。他们想要的 是兴奋、智慧、机智和成就感。他们现在就想要，他们不是要你来“成就他们的人生”的，这个他们完全可以从生活中其他的人身上得到。他们想要这30或45分 钟物有所值。表现得很炫并不是正确的做法，而直达主题句的做法将告诉你的听众：“这会是一个很棒的演讲，所以，认真听吧！”这里有一些情境可以证明这种单刀直入的开场白是很有用的。一个遵循“慢速约会”的规则，另一个则遵循“一针见血”的规则。现在，你来当裁判，看看哪个更好。演讲者：一家大型金融服务公司的人力资源部门分析师听众：公司负责部门扩张业务的执行委员会目标：审核下四个季度所需的雇佣计划缓慢切入的开场白：缺乏亮点的C等级的表现嗯，当然了，我非常高兴今天能够站在这里做这个演讲。当布拉德要我把这些数字放到一起做这个演讲时，我实在是太高兴了。因为公司里的每个人都知道你们的团 队参与了很多令人振奋的新项目。当然，这些数据并不是最后的结论，我只是希望在我把我的报告展示给领导层看之前，可以得到你们每一个人的反馈。哦，顺便说 一句，我会在把这个报告提交给首席财政官和其他领导成员之前把现有的这个幻灯片文稿再润色一遍。我只是想把这些基本的信息告知你们，这样我也能得到一些收 获。现在，让我在得出我的结论之前，和你们分享一些我已经研究过的指标。那样的话，你就会知道我的意思是什么了。好吗？这是一种我们经 常听到的很典型的开场白。它听上去并不过分，而且随便听起来也没有什么大的不妥。不过这更像是那种自从我们来到会议室之后就令我们如鲠在喉、像稀粥一样松 散的演讲——虽然能够维持基本的生存，却终究只是一团稀粥。现在我要告诉你们我们怎样能够做得更好，用烤得咝咝作响的牛排来代替稀粥。首先，让我们来看看 为什么多数的演讲者都不会给这样的演讲一个C以上的分数。让我们来逐字逐句地看看这个开场白，并从那些喜欢嘲讽、批判的听众的角度来对它加以评价。这些人在上个月已经被一些糟糕的演讲折腾得不成人样了。● 嗯，当然了，我非常高兴今天能够站在这里做这个演讲。——哦，天哪！我真高兴你“非常高兴”。现在我总算可以过一种充实的生活了。● 当布拉德要我把这些数字放到一起做这个演讲时，我实在是太高兴了。因为公司里的每个人都知道你们的团队参与了很多令人振奋的新项目。你是在给布拉德脸上贴金，还是在给我们脸上抹黑？别这么趾高气昂、居高临下地对我们讲话。● 当然，这些数据并不是最后的结论，我只是希望在我把我的报告展示给领导层看之前，可以得到你们每一个人的反馈。——我们很感谢你给我们这个机会做点什么来帮你。而且，当你演讲的时候，扔掉那个叫做“定论”的垃圾。我们知道你需要我们的祝福以便能够继续做下去。● 哦，顺便说一句，我会在把这个报告提交给首席财政官和其他领导成员之前把现有的这个幻灯片文稿再润色一遍。我只是想把这些基本的信息告知你们，这样我也能得到一些收获。——你把我们和那些关注你的幻灯片质量的人们弄混了。而且既然你用“哦，顺便说一句”这样的表达，那请允许我们也这么说：“哦，顺便说一句”，感谢你告诉我们这只是个漫不经心的草稿，而你打算把更好的一稿展示给那些对你的职业生涯确实有帮助的人。● 现在，让我在得出我的结论之前，和你们分享一些我已经研究过的指标。那样的话，你就会知道我的意思是什么了。好吗？——太好了，现在我郁闷得快要从我的椅子上跳起来啦！我在想你那闪光的研究过程和演绎能力呢，快点切入主题，好吗？我们到底需要招聘和培训多少人，让我们来谈谈，好吗？哇！通常情况下听众们不会这么逐字逐句去想，但是如果演讲者就是在浪费他们时间的话，他们就会。其实这并不是一件多么糟糕的事情，最棒的演讲者知道这一 点。为了赢得你的听众，你完全可以快速切入主题，抛弃那些居高临下、政客一样的表达，让每个人的时间都得到最好的利用。单刀直入式的开场白：一种表演我要告诉你们，下一个财年你们将会面临一项富于挑战性的任务，因为你们的雇员将要翻倍。在部门会议上，将出现相当于现在人数两倍多的面孔，你们将不得不租 赁并且建造相当于现在规模两倍大的工作场所，而且，除非那些新人不是像我们这样沉迷于咖啡，每个月你们还要购买相当于现在两倍多的咖啡和汽水以便让他们顺 利工作。没错，有太多的事情等着做。但是我要说，你们很幸运！很多人都希望能有这些成长中的烦恼。下面是我将要递给领导层的预测报告，但我需要事先得到你 们的首肯。首先让我来告诉你们我是怎样得到这些数据的，这样你们就能知道我的方法是正确的。这是一个精彩的开场白。让我们逐句来看看为什么是这样。● 我要告诉你们，下一个财年你们将会面临一项富有挑战性的任务，因为你们的雇员将要翻倍。第一句话开门见山地回答了听众的问题，并且充分考虑了他们的感受，让他们理解到将会有很多的工作等着他们去做。● 在部门会议上，将出现相当于现在雇员人数两倍多的面孔……这部分开场白包含了我们在第三章中所谈到的讲故事的技巧。演讲者并没有单纯谈论需要增加的雇员人数，而是谈到了雇佣所要做的准备工作、所要增加的空间等 等。这一部分还使用了一点情境式的幽默（与那种沉重的幽默相对），描绘了一群努力工作的、爱喝咖啡的人在休息室中的场景。它以一种非常高效的方式，描绘了 一个生机勃勃的、成长中的环境。● 你们很幸运！很多人都希望他们能有这些成长中的烦恼。这是一种令人愉快的、而丝毫不显得居高临下的赞扬方式。● 下面是我将要递给领导层的预测报告，但我需要事先得到你们的首肯。这种表达非常有礼貌，充满了赞赏和肯定，并且言简意赅。它在房间里创造了一种互相尊重的氛围，邀请听众去倾听并发表意见。这些加起来成就了一个成功的开场白。强有力的开场白2：使你的开场白成为“关于一个人的故事”我希望我已经说服你不要使用那种烦人的、缓慢切入的开场白。同时，我们已经看到了使用你的主题句作为开头语的种种好处，它会使你演讲的开篇一气呵成。现在，就让我们去寻找那个“金指环”吧！我这里有一个比单刀直入式的开场白更有力的开篇技巧。它需要花费更多的思考、时间，要求演讲者更具备讲故事的热 情。它同时也是从一开始便抓住听众的最迅捷的技巧。或者，就像那个我们在第一章遇到的玩冲浪的伙计所说的那样：“来吧！一起来吧！”考 虑一下，把你的主题句放在开场白的结尾，而在开头试着去谈论一个真实或虚拟的人物，以最好的方式展示你的主题句所指向的行动和后果。让我们来看一个例子， 看这种方法是多么有效。我们将不再采用上一个例子。这次，人力资源部门的统计师针对一个快速增长的部门提出了一个劳工计划。我想和你们 说说一个你们所不认识的女士的故事，她叫尤兰达，在法南斯科公司（一个竞争对手）工作。她是一个很强硬的人，对待客户很有一套，拥有多年的工作经验，对于 我们的竞争对手而言，绝对是个不可多得的人才。但是，尤兰达想要得到更多的机会为胜利者效力。虽然她不是那种动不动就要跳槽的雇员，但她确实想要实现自己 的梦想。为了实现这一目的，她希望自己能在一个生机勃勃的公司里工作，不愿滞留在一个僵死的体制中。今天我之所以要告诉你们关于尤兰达的故事，是因为你们 以后将会看到很多的尤兰达——在这个会议室里，在咖啡机旁，在电梯中，在每月一次的足球赛的赛场上。这是因为在未来的某年，你们需要雇佣像她这样的人，而 且不止一个。哪怕仅仅是为完成你们的任务量着想，在下一个财年中，你们也需要使现有的人手增加一倍。我们可以找到很多像尤兰达这样的行业新星，招聘并培训 他们。没错，任务很艰巨，但这正是其他部门的人告诉我他们喜欢去面对的事情。现在让我来向你们展示一下我提出“尤兰达行动”这个计划的全过程。我想要确信 我已经正确地帮助了你们。要吸引听众去关注这个故事还是很容易的。因为它是关于一个真人的故事，而且我们所有其他办公室里的人都想要雇佣这样的人。它告诉所有的听众：“在你面前会有很多工作，但是这些工作会为你带来成功。”它所描绘的这幅画面直接引向了主题句：● 哪怕仅仅是为完成你们的任务量着想。这使得主题句更加生动，因为它促使听众认可并接受它，并且让他们有所期待。● 现在让我来向你们展示一下我提出“尤兰达行动”这个计划的全过程。我想要确信我已经正确地帮助了你们。这是一种获得帮助和最终许可的好办法，同时也表现出了对听众和他们的宝贵时间的尊重。在举出竞争对手的雇员的故事之后提出新的雇佣计划，可以在演讲过程中令听众始终信任你的开场白。讲述关于你可以看到的一个（真实的或者想象的）人物，并且让你的听众也“看”到这个人，可以为你的主题句的展开奠定基础。你需要花很多时间来掌握这一技 巧，也许需要10到15分钟来标识你所谈到的这个人物，并且为他（她）赋予性格，去从事这一投资吧！除了10到15分钟的时间外，你不但别无所失，甚至会 多有所得。在你的演讲开始五分钟后，你的同事会说：“哇塞，他今天早晨吃什么了？这个演讲实在是太棒了！”这时候，你的感觉肯定出奇的好。行动方案