例如，看电视上的高尔夫球赛转播，解说者会在一分提出许多的意见，说什么“啊！不能这样打！”或是“应该把目标定在那里！”等等。然而，实际到球场去，感受风向与紧张的气氛来挥杆的话，绝对与坐在播报台上看着荧光幕来做判断，大大不同。通过实际战斗所取得的智慧，才是最有价值的智慧。　　问：到目前为止，您的一切行动是否都有七成以上的胜算呢？　　答：我是以这个基准来判断行动与否，但是即使有七成的胜算，一旦实际去做，失败的几率还是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去发展事业，而目前公司仍在持续成长，我想我的策略应该是成功的。　　如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不会像现在那么成功。过于慎重，可能会错过许多战胜的机会，你所瞄准的目标，容易被其他人捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依据的人打败。　　以概率来说，九成胜算当然要比七成胜算理想，但是在实战上，情形刚好相反，前者容易错失良机。就以赛马为例，选择优胜几率较高的马匹投注，所分得的奖金自然比较少。换言之，以九成胜算为目标的人，掌握成功的几率也相对较小。　　再以棒球为例，以九成胜算为目标的人，站在打击位置上，或许有九成的几率可以击出安打。但是他必须在有击出安打可能的情况下，才会登上打击位置。如此一来，他的打击次数将会减少，总打点或全垒打的数量也会跟着减少，因此七成胜率是我认为最理想的目标。　　从相反的角度看，七成胜率意味着风险不可超过三成。将蜥蜴的尾巴切掉3／10，它还能够继续存活，断掉的尾巴也会再长出来。若是将蜥蜴的尾巴切掉一半，它一定会死掉。由此可知，只能在切除后仍可存活的范围内切掉蜥蜴的尾巴。换言之，必须将风险控制在失败后仍可重生的范围内，才可采取行动，而失败的最高限度就是三成。　　风林火山海（海一侵吞之势如海潮）　　说明：风林火山是武田信玄的名言，也是出自《孙子兵法》。武田信玄在读过《孙子兵法》后，从中挑选出风林火山四个字做为他个人的旗印。　　风林火山是战斗的方式。《孙子兵法》尚有“动如雷霆”、“难知如影”等词汇，但我认为“侵吞之势如海潮”要来得更重要。因此我才会刻意将悔，并列于风林火山后面，以侵吞之势如海潮来形容。　　为什么会选择海？因为我认为海可以将挑起战争的火种吞噬，制造和平，终止所有的战斗，这才是真正的胜利。　　战后一片燎原，升起了熊熊烈焰伴着浓烟，对很多人而言，这可谓打了一场胜仗，但我个人却不认为如此，在一这种状态下，不知何时还会爆发其他的战争。打胜仗固然是一件大事，如何在战后缔造与维持和平，更为重要。　　日本的战国时代，是由织田信长统一天下，再由丰臣秀吉接手，最后在德川家康手上，才建立了尔后300年和平的基础。我认为德川家康是三人当中最善于“海”的。　　兰契斯特法则　　“兰契斯特法则”为战胜竞争的科学法则。发明这项法则的兰契斯特，原是汽车与飞机工程师。兰契斯特法则可惜由工程师的观点与手法，让我们明确掌握两军对峙中，敌军的兵力与战果的相互关系。　　兰契斯特法则是由“第一法则”（攻击力一兵力数X武器性能）与“第二法则”（攻击力二兵力数的平方X武器性能）所构成。　　第一法则又称“一对一法则”。在局地战或接近战，或是只能使用弓箭类兵器一个个击倒敌军的场合，便可以“攻击力二兵力数＊武器性能”来评估。如果双方的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。　　根据第一法则，兰契斯特发展出“弱者战略”。所谓弱者战略，就是在兵力数上远逊于对方的场合下，可将战局诱导成局地战或接近战，再将兵力集中，进行一点突破。　　孙正义进一步说明：“软件银行创立后不久，我发行了《Oh！PC》与《O！MZ》两本机种别的个人电脑资讯杂志，就是运用弱者战略。当时，市面上已经出现《ASCll》《I／O》《MY COM》等综合信息杂志，我们根本没有兵力去与这些杂志正面冲突，因此才会把焦点摆在机种别上，以集中兵力。　　“当时，公司内外对出版机种别信息杂志有许多的反对意见；但对我而言，这却是站在弱者的立场所应采取的战略，也是相当正统与合理的战略。那时候的软件银行还是弱者，通过弱者战略，可以在有限的领域内获得压倒性的胜利。　　“第二法则又称“集中效果法则”，适用于广域的综合战。或使用先进武器的概率战争。在上述这些战斗场合，兰契斯特认为“攻击力二兵力数的平方X武器性能”。在武器性能相同，兵力数为3：是的情况，攻击力将变成9：1的差距。　　“第二法则是“强者战略”。重点在避免局地战或接近战，而将战争引导至广域的综合战，以压倒性的兵力来进行短期决战的战略。”　　孙正义说：“日本史上的桶狭间战争，织田信长使用奇袭战法击政令则的大军，这就是弱者战略。乍见之下，这是一场毫无胜算的战争，尽管如此，织田信长仍然打赢这场战争。　　“相对于两万兵力的今川军，织田军只有两千名兵力，兵力差距为101。按兰契斯特法则来看，兵力差距将拉大为1”：呈，织田军根本不可能打赢今川军。因此，织田信长挑选今川军队转变为细长队形的惟一机会，袭取主帅的项上人头，打了一场漂亮的胜仗。　　“日本人一向不喜欢奇袭战法，或以小博大的战略，一提起组田信长，一般人便想到桶狭间之役。事实上，织田信长在弱者战略的运用上，也仅止于桶狭间一役而已。尔后，他所运用的战略，均属于应胜而胜的强者战略。　　“我认为战争就应如此，以极少的兵力打败敌方大军而自吹自擂，尚不足以称大将之才。最重要的还是应胜而胜、不战而胜等强者战略的运用。”　　通过孙正义的经营手法，软件银行在1994年上柜。他的战略完全属于强者战略。他通过购并，不战而胜，并以猛烈的攻势，积极拓展全球事业版图。　　想当初躺在病床上读着《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，从卡耐基、洛克菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物故事中，寻找自我的孙正义，还只是个25岁左右的“弱者”。　　但年轻的孙正义借由“孙氏双乘兵法”的实践，在短短十年后，就摇身一变成为一代“强者”。孙正义--挑战世界首富的网络巨子--第八章　宿命之敌西和彦第八章　宿命之敌西和彦　　个人电脑天才西和彦　　生于1956年的西和彦，与1957年出生的孙正义，两人在30岁以前，分别被称为个人电脑天才与个人电脑神童。在这两个称呼的背后，隐含着较劲的意味。　　两个都具有洞察先机的性格，只要看到良机便展开积极攻击，也都属于誓为第一的大将典型。因此，他们在个人电脑的商务世界里，经常产生冲突，针锋相对。但一般鲜少听到孙正义正面对西和彦提出批评与指责，西和彦对孙正义极尽批评、挪揄之能事，甚至口出诽谤中伤之语。　　我们不知道孙正义八面玲珑的心中，究竟在想些什么，但可以确定的是，西和彦对孙正义的感觉很强烈。　　西和彦曾经被誉为日本的比尔·盖茨，然而自从软件银行在1994年上柜，孙正义的资产一夜之间突然暴增为2000亿日元以上后，媒体开始称孙正义为日本的比尔·盖茨。同一时期，西和彦所积极推动的多角化路线面临危机，造成资金周转不灵，公司组织也正处于重整阶段。在两种截然不同的境遇下，西和彦的自尊受到伤害，情感也受到扭曲，自然对孙正义产生了敌意。　　西和彦出生于兵库县神户市，祖父为私立须摩学园创办人，祖父母与双亲都在该校担任教师，西和彦便是这个教育世家的第三代长男。小时候，住家隔壁的学校便是他的游戏场所，他就在这种学术气息浓厚的环境中长大的。后来，别人问他为什么从事教育工作，西和彦总是千篇一律地回答：“因为我出生在教育世家。”曾任东京大学与东京工业大学讲师的西和音，一直是以他身为血统纯正的教育者为荣。　　西和彦曾经两次挑战东京大学入学考试，都名落孙山，饱受挫折之后，于1975年进入早稻田大学理工学院就读。　　1976年10月，在CQ出版社《Interface》杂志编辑星正明（现为工学社总经理）邀请下，与郡司明郎、说本庆一郎共同创办《I／0》杂志，这是一本以“玩家电子信息杂志”为号召的月刊。　　这本集合小型电脑玩家所创办的，创刊号只有薄薄的40页，售价300日元，出现在秋叶原电脑商店与书店后，立即销售一空。这个以星正明为发行人、西和彦为主编的组合，所编出来的第二期。第三期杂志，也是只要上架，转瞬间就被消费者抢购一空。　　对星正明与西和彦而言，这样辉煌的成绩完全出乎他们的意料之外。讽刺的是，星正明与西和老之间的友情也因此而破裂。　　受到杂志畅销激励的星正明，辞掉CQ出版社的工作，专心于《I／O》的出版事业。另一方面，因《I／O》杂志的销路极佳，感觉个人电脑杂志可为的西和彦，则决定自行创业。　　1977年5月，西和彦无意中从父亲处取得300万日元，与郡司和孩本一起成立ASKI出版（现为ASKI），并在一个月后推出强调“小型电脑综合杂志”的月刊《ASCll》创刊号。　　以类似革命方式创办新公司的西和套，实际接触出版业务只有一年多。ASKI出版公司成立一年后，西和彦的兴趣已不在出版，他的脑中突然兴起一股想要自己制造电脑的欲望。西和彦在大学的图书馆中看到一本学会杂志，里面有一篇文章是微软董事长比尔·盖茨写的，教人如何合作“Basic”设计个人电脑用软件。读到这篇文章，西和音意识到软件将会引发一场个人电脑世界的革命。受到这个直觉的驱策，在《ASCll》创刊一年后，1978年6月，西和彦远渡重洋到美国，与比尔·盖茨见面。　　英雄惜英雄　　1955年10月18日，比尔·盖茨出生于美国华盛顿州的西雅图。父亲盖茨二世是律师，拥有一家律师事务所。母亲玛丽出身富裕的银行家家庭，大学毕业后一度担任教职。　　比尔·盖茨在11岁那年进入雷克塞（InkeSide）私立男子学校就读，在学校的电脑教室中第一次接触到电脑，就深为软件世界所吸引，俨然成为少年电脑迷。　　比尔·盖茨从湖畔中学毕业后进入哈佛大学，与友人保罗·艾伦开发出世界第一套个人电脑程序“Basic”接着就在1975年休学，创立微软公司。　　凭借着几乎所有个人电脑在初期都采用的“Basic”、取得16位元电脑业界标准的MS－DOS，以及席卷全球个人电脑市场的视窗等软件商品，微软在短短几年间就以快速的成长击败所有竞争对手，建立强大的软件王国，比尔·盖茨也因此跻身世界富豪之列。　　如今比尔·盖茨已成为ZI世纪少数最具代表性的成功创业家，也是成功人物故事中不可或缺的角色，至于在比尔·盖茨故事中第一章或第二章一定会出现的人物，就是西和彦。　　1978年6月，在美国加州安纳海姆举办的全美电脑会议上，西和彦与比尔·盖茨第一次见面。这两位23岁的年轻创业家，同时预见个人电脑时代即将来临而且将个人的梦想与未来的发展全部投注在这个领域，相见之下当然意气相投。　　在比尔·盖茨的《拥抱未来》一书中出现的“凯”，便是西和彦的英文缩写。　　“凯”在1979年打电话到我的办公室，用英文自我介绍，告诉我他看到介绍微软的文章，想和我合作。在谈话之中，我发现凯与我有许多共同之处，我们不仅年龄相仿，此外凯也是因热衷个人电脑而休学的大学生。　　“半月后，我们在加州安纳海姆举办的全美电脑会议上见面，其后我们一起飞到亚伯卡其，在那里签订一纸只有一页半的契约书。契约主要内容是由凯的公司取得微软“Basic”在东亚的独家代理权。签约时并没有律师在场，它可以说是我与凯之间的同志盟约。”　　另一方面，对于他与比尔·盖茨签订的这份契约，西和彦说：“我主要是去买微软的“Basic”。购买“Basic”后加以改良，制造出心目中的个人电脑，是我的梦想。其实我希望比尔能够从分协助我，可惜他对制造个人电脑没兴趣。就在我们交换彼此的意见之中，开始谈到找个业务来合作。”　　通过与微软合作，取得“Basic”独家销售代理权的西和音，从此开始在日本个人电脑市场有极大的影响力。NEC、东芝、日立、充电器等多家亟欲进入个人电脑市场的家电厂商，也开始积极与ASKI接触，希望能取得微软的Basic”使用权。　　由于日本市场的业绩大幅成长，西和彦当上微软的副总经理，一跃成为个人电脑时代的风云人物，日本的比尔·盖茨之名也不胫而走。　　天才碰到神童　　孙正义与西和彦的首次见面，必须追溯至孙正义在加州大学相克莱分校念书的学生时代。介绍这两位年轻人认识的，是当时松下电器产业技术本部部长前田一泰。　　前田回忆说：“或许有一点赶时髦吧，我是用英语分别介绍他们两人的简历的。这件事我本来已经忘记了，后来西和彦与孙正义都这么说，我才记起来。”　　如果西和彦没有记错的话，两人第一次见面是在三977年夏天，当时孙正义正好回日本准备推销多国语言翻译机。　　西和彦说：“我们在松下电器首次碰面。当时加拿大的克摩多尔公司推出一款‘PET2001’个人电脑，我特意地到松下去，说明今后个人电脑市场的潜力，并邀请松下一起合作，就在那儿，前田介绍我们认识。他到松下去，是为了推销电子翻译机。”　　孙正义的记忆似乎与西和彦有一点出入：“与夏普订好的翻译机的契约后，我又以Unison Wwh的名义，与松下交涉另一项产品的开发契约，这项产品是类似携带型电脑的学习机。我到松下拜访时，前田先生告诉我有一位有趣的男子，然后介绍我与西先生见面。”　　对干他们第一次会面，孙正义的感觉似乎比较强烈：“我不善于记人家的长相和名字，只记得与西先生第一次见面后的谈话时间相当短。第二次见面则是我成立软件银行后不久（1981年）。当时，西先生经营的ASKI已经相当成功。刚好有一次机会我同他打招呼，他还想起我们第一次见面的情况，那时只有所谓个人电脑这个词汇，而我们都是属于对个人电脑拥有相当兴趣的少数人，彼此当然会产生共鸣。”　　相对地，西和彦对孙正义的第一印象则相当简单：“我还记得他没有带名片，所以我也没拿名片出来。他对自己的电子翻译机相当骄傲，我则不置可否地应了他几句。有趣的韩国人，是他给我的印象。”　　孙正义与西和彦的会面，热情谈话的孙正义与冷淡的西和彦，其间的温度差距，形成强烈的对比。就在那次会面之后，孙正义与西和彦两人开始在电脑业界反复发生各种冲突。　　业界的“打击孙正义”行动　　自1981年成立以来，软件银行每年的营收都能够顺利成长。对一个大言不惭地宣称“将发展出如同豆腐般一块、二块（日语发音与王兆、2兆相同）规模的公司”的新加入者，个人业界则是反应冷淡，甚至对他相当反感。后来担任“打击刑、正义”急先锋角色的，就是以个人电脑创投企业龙头自居，并自许为业界盟主的ASKI。　　就如第二章所述，《I／O》《ASCll》《CYCOM〉等个人电脑专门杂志，曾经拒绝刊登软件银行的广告。对于以软件流通起家并准备进一步开拓零售店与软件厂商客户的软件银行而言，刊登广告被拒是一件有关企业存亡的大事，难怪孙正义至今仍旧愤愤不平，并且深信ASKI 与电波新闻社之间一定会达成协定，拒绝刊登软件银行的广告。　　孙正义说：“一方面是因为在生意上处于竞争的态势，另一方面他们也认为软件银行喊出流通革命的口号太过嚣张，才会全面封杀我们的广告。　　对于软件开发也采取积极态度的ASKI，某一时期曾经停止供应软件银行的软件商品。自称“孙正义天敌”，当时任ASKI的营业负责人，就毫不以为然地说明停止软件商品供应的内幕。　　“孙先生是坏人，为人相当阴险，老实讲，我不喜欢他。西先生也有他阴险的一面，但是与孙先生比较起来可爱多了。从第一次见面，我就认为孙先生十分可疑。在他创立软件银行之后，孙先生曾分别针对软件厂商与个人电脑零售店，于上午与下午举办两场说明会。当时，我任职一家个人电脑零售店，这家店也从事软件设计，因此，上午我以厂商负责人的身份，下午则以个人电脑零售店负责人的身份出席说明会。孙先生上午与下午的言行举止完全两样。　　“在针对软件厂商所举办的说明会上，他表示会用高于其他公司的价格来购买我们的软件，希望厂商能与他合作。下午他对零售商表示，要以最低的价格把软件批发给他们。以最高价格进货，再以最低价格批发出去，这根本前后矛盾。他还说，只要集合所有的零售店向软件厂商施压，就可以压低进货成本，上午的软件厂商听到后保证会吓一跳。像这种前后不一致的话，他竟然说得出口，让我觉得这家伙根本不能相信。　　“后来，我又听到孙先生一些话，看到他的所作所为，觉得他总是强人所难，只会站在他自己的立场做事。他实在太欺负人，令人非常生气，我才会停止供货给他。如果正面拒绝供货，他一定会想出其他的因应对策，因此我总是敷衍他要出货了，事实上有半年的时间都没出货给他。　　“孙先生气得七窍冒烟，跑到公司来喊：‘叫你们总经理出来！’这时我才出来见他。孙先生对我说：‘你说谎！’我回答他：‘难道你忘了自己经常说谎吗？’……”　　为了寻求事实的真相，我直接拿这位营业负责人所说的内容询问孙正义。刚开始他静静听我说着，一边苦笑，后来他的表情逐渐蒙上一层阴影。等到笔者问他：“听说你冲到ASKI 去？”他语调沉重地说：“嗯！我最讨厌也最不能原谅口是心非的人。不肯把软件批发给软件银行，就直截了当地拒绝我，不要嘴上答应要出货，实际上毫无动作。　　“这件事与软件银行创业后ASKI不刊登我们的广告是一样的。他们既然答应让我们刊登广告，迟迟不予刊登，怎么说都不合情理，如果视我为竞争对手而讨厌我，这点我可以理解；但口头上答应要刊登，事实上一直打马虎眼，这点我就无法原谅了！出不出发也是一样，这是人格上的问题，已经超越利害得失的范围，我的正义感绝不允许这种事情发生。”　　平常接受采访总是态度稳重、条理分明，细细述说事情始末的孙正义，难得表现出情感激动的一面：“总而言之，这是正义与否的问题。若是涉及利害得失，只要努力冲刺业绩即可。我的名字是孙正义，我希望我的为人能够符合‘正义’之名，因此很多时候，我会从正义感的角度出发，不会过于在意个人的利害得失，只要遇到违反正义的时事，我的本性使然，绝对无法原谅。”　　由于软件银行的成长快速，孙正义在业界逐渐占有举足轻重的地位，引发部分企业对他的嫉妒与反感，才会采取敌对的态度。而孙正义夸大的言谈方式，更是大上加油地膜起这股反对势力的蔓延。除此之外，业界之所以攻击孙正义，还有一个的原因。　　在日本个人电脑业界的草创期，充斥着许多电脑狂热者、业余电脑奇人，无论硬件还是软件，只要属于智慧财产权的产物，就成为个人电脑商机的一部分，因此在这个业界，各家个人电脑创投企业均拥有相当程度的自信与气概。　　以积极扩大规模为目标的软件银行，变成业者眼中的异数。他们甚至将软件银行贬低为一家软件批发商，只会考虑如何赚钱的低层次企业。这种想法逐渐凝聚成业界打击孙正义的一股源流。　　西和彦指出：“虽然孙先生靠着软件流通快速成长，但我从未想让ASKI进入流通的领域，毕竟这并不是什么了不起的工作。孙先生已经开始进行了，反正不用花费动思与力气，只要能够利用的，何不好好利用一番呢？我一直保持这种观念，并且也真的好好地利用了。”　　MSX之战　　1993年6月，这两位在个人电脑业界崭露头角的年轻创业家，孙正义与西和彦，正式面对面展开冲突。西和彦提倡采取8位元个人电脑统一规格MSX，孙正义则极力反对，并提出另一套统一规格。　　这件事曾经在媒体上喧腾一时，《周刊现代》便以“称霸个人电脑与资讯市场，众所瞩目！27岁的天才西和彦（微软副总经理），与25岁的神童孙正义（日本软件银行董事长），两人之间的个人电脑争霸战”为标题，刊载巨幅报导；而《焦点》写真周刊，也用“MSX十日战争”为标题，登出西和老孙正义两人的照片。　　当时，各家个人电脑硬件商的产品规格互异，软件也不能相容。为去除这项不便，促使个人电脑能够进一步普及化，西和彦与前田一泰大力奔走，最后终于与SONY和NEC合作建立统一规格MSX（后来NEC决定不加入MSX）。　　只要各家硬件厂商都能够开发MSX规格的个人电脑，各软件厂商也使用微软的“Basic”来研发软件，如此一来不论哪一家厂商的硬件都能够使用同一种软件。当时27岁的西和彦希望能在自己手上完成这项计划，一旦实现，将成为一项壮举。　　结果，包括sONY、日立、东芝、富士通、三洋电视。日本Victor。Pioneer、京陶、佳能、山叶等知名厂商都加入MSX的阵营。但是，孙正义对此采取强烈反对的态度，并在MSX 阵营召开记者会的第H天，也就是1983年6月9日，提倡自家的统一规格。　　孙正义为什么会这么做呢？孙正义说明他的理由：“西先生所提倡的MSX规格，仅对ASKI 与微软有利。只要巩固自家的规格，不对外公开，研发厂商便能够从中取得高额的权利金。我觉得这样做非常不妥，便建议西先生对同业公开此一规格，如果不公开的话，我将自行计定另一种——。”　　在孙正义服中，采用MSX规格，不是对软件银行利不利的问题，而是将引导业界走向错误的方向。因此，基干正义感，他才会愤而站出来反对。　　其实，孙正义之所以采取这种先发制人的奇袭手法，理由无他，因为建立8位元个人电脑统一规格这件大事，居然在他完全不知情的情况下秘密进行，令他非常生气，继而采行强硬的态度。　　创业不到两年的时间，软件银行已经在个人电脑用软件流通市场上拥有压倒性的占有率，并对软件厂商拥有极大的影响力。按理说，以统一软硬件规格为目标的西和彦与前田一泰，不应无视软件银行的存在，而西和彦与前田一泰之所以瞒着孙正义，暗地进行规格统一事宜，就是知道孙正义会极力反对MSX构想。　　前田一泰回忆说：“当时孙正义一直主张研发‘日本式软件’，并且积极主导，打算研发属于日本的OS。很明显地，除了软件流通业之外，他也想要掌握软件业。相对地，我们与微软合作，从事规格统一的工作，孙正义绝对不可能赞成。以软件为发展导向的孙正义和以硬件为发展导向的西和彦，两人之间没有任何交集。既然这样，我们决定干脆不让孙正义知道这件事。”　　孙正义计划通过自己一手成立的日本个人电脑软件协会，开发自己的OS，并利用这套OS 重新设计8位元机器，进而转化成为游戏专用机，加以普及化。相对于西和彦与前田一素打算从硬件面来统一8位无机的规格，孙正义是站在软件层面的立场，考虑同一件事，事实上，孙正义是第一个考虑将8位元机规格统一的人。　　身为孙正义的大恩人之一的清水洋三就说：“不知道孙先生是否提起过，当时松下电器的副总经理城皈俊吉曾经与他密商。会商中孙先生曾提及，他计划以协会为中心来研发一套新的OS，并利用这套OS重新设计8位元机器，城皈先生相当赞同。　　“经过三四个月后，西和彦突然提出MSX构想。老实说，我认为西和彦偷了孙先生的构想。我不知道事情的真相如何，我的想法是这样，孙先生想必也和我有一样的想法吧！”　　“因此，当MSX构想出现时，我向孙先生表明协会站在反对的立场，孙先生对我说：‘不必这样，请你站在中立的立场。’孙先生实在很了不起，他从没有想过要利用协会。”　　如果孙正义与城皈的密谈发生在MSX构想发表的三四个月前，也就是大约在1983年二三月间，但是西和彦早在1982年冬天就完成MSX的原型机，那么清水指责西和彦知道孙正义与城皈的会谈内容，并偷了孙正义的构想，说法就有问题。然而，直到最后才知道MSX阵营动作的孙正义与他周遭的人，与清水一样，都认为西和彦偷了孙正义的构想而极力反对，连宣布已准备另一种统一规格提案的孙正义，心中一定也认为自己的构想被偷了。　　孙正义提出开战宣言之后，经过两个多星期的时间，从6月26日深夜到27日，西和彦与孙正义在协商会谈中达成共识，这场MSX战争总算和平落幕。担任双方和事佬的前田一泰指出：“最后是西和彦退了一步，双方才达成共识。”　　西和彦让步的部分主要有两点：“互、向所有的硬件厂商公开基本设计书；2、不向软件厂商收取权利金。”　　孙正义说：“我的本意并不是找西先生吵架，既然西先生同意公开，我也取消另一项提案。”　　值得一提的是，当时为了牵制MSX阵营，孙正义打算以日本个人电脑创投先驱的思维计算机系统个人电脑“MSX’（1982年发表）为基础，开发统一规格，他的点子是以字面相当类似的MSX来对抗MSX。其实，孙正义所说已经准备自家的统一规格，根本尚未完备，只是处于日后将开始制造的阶段。从这件事也可以看出，孙正义这个人实在很难对付。孙正义--挑战世界首富的网络巨子--第九章　失败的竞争者第九章　失败的竞争者　　攻占60％以上的市场占有率　　以“管理游戏”而知名的管理教育指导顾问高桥茂人，到现在都还记得他在十几年前举办员工讲习中的一幕。那时创业第二三年的软件银行，为公司全体50名员工在东京涩谷的日本青年馆举办员工讲习。　　“当时孙先生因B型肝炎住进庆应医院，还特地从医院赶来鼓励员工，必须取得60％的市场占有率，等于是独占，甚至可以说是垄断。这是很难实现的目标，但是他似乎真的这么认为。不取得60％的市场占有率，誓不罢休。”　　身为经营者，必须以公司的发展为目标，从上述故事也可以看出孙正义如何全心投入企业经营。　　在全力投入经营，请求均衡发展的孙正义式经营哲学领导之下，软件银行从创业之后就展开猛烈的攻势，积极开拓货源（软件厂商）加速整建全国性的销售网络，以扩大市场占有率。　　创业才五年，软件银行就拥有1000家进货厂商，以及7600家加盟零售店，并取得超过50％的市场占有率，达成快速成长的目标。　　但是随着软件银行的成长，以及它在市场占有率的升高，也引来了外界对软件银行霸权式经营的批评，交易对象不满的声浪更是时有所闻。　　例如：“软件银行的员工来我们这里说：‘我们是软件批发商，我们会尽心尽力销售你制造的软件，请将贵公司的产品交给我们来负责，批发价是售价的七折。’我们听了只能说：‘你开什么玩笑！’若是以售价的七成批发出去，软件厂商根本没有利润可言。”　　“当我们反过来拜托软件银行代理我们的产品，他们开出来的条件是进货为售价的40％到50％而且还可以退货。哪一家批发商会开出这种不合理的条件呢？”　　“他们经常面不改色地做些违反约定的事，像付款经常拖拖拉拉；虽然约好是买断，最后退货回来。”　　“刚开始，总是说些诱人的话，后来的交易条件越来越严格。”　　这是1985．1986年左右，软件厂商对软件银行的抱怨。同一时期，零售店也有不满。　　“他们居然硬性规定畅销的软件必须搭配滞销的软件一起进货！”　　“他们对零售店的销售支援不够！”　　直到现在，业界对软件银行的批评与不满之声，还是偶有所闻。强调以实践自己的名字“正义”为出发点的孙正义，如何回应这些不满情绪呢？　　“我们真的很认真在推动软件银行的事业，从不做任何伤天害理的事。”　　对于中途提高交易条件门槛的问题。孙正义的回答是：“从来没有过！”　　至于进货价为售价的40－45％甚至30％的问题，孙正义答：“进货码？的确如此，但我们并未施加压力。软件厂商当然希望能够以高价出售产品，我们却希望能够以较低的价格进货。因此，我们会先说明条件，厂商答应的话，才以我们的条件来进行交易。　　“如果对方不喜欢我们开的条件，我们会访问他心目中合理的供货价格，在协商的前提下，依据每一个不同的个案来决定价格。我们绝不会对软件厂商施加压力。”　　即使孙正义的话属实，对于当时已经拥有50％以上市场占有率的软件银行，究竟有多少软件厂商或零售店，胆敢对软件银行提出的交易条件提出异议呢？提出异议不省是愚蠢行为，各种不平或不满只能在日中说说而已。感受到这种无言压力的软件厂商与零售店应该不在少数吧！软件银行的市场占有率一超过50％，在软件流通市场上享有独占地位，这些不平和不满便逐渐转为危机意识。于是，部分软件厂商开始以ASKI为马首是瞻，不久后便相继点燃追击软件银行的烽烟。　　外患：softWing的诞生　　1986年7月，ASKI、KONAMI、系统软件等大型软件厂商与三井物产，以共同出资方式成立了一家软件流通公司SoftWing，目的就是要对付软件银行，总经理为ASKI的董事兼经营管理室长铃木丰，董事长则是系统软件公司总经理华正博。　　1986年7月20日，《周刊工业新闻》曾对SoftWing的成立做过报道，说该公司的成立，目标是“打破软件银行的一家独占，以恢复软件厂商的流通权利”。　　计划打破软件银行在流通业独家垄断体制的主导人，为前ASKI常务董事滨田义史。根据原本的计划，如果铃木丰不当总经理的话，就由滨田义史出任。　　滨田总是以打破独占体制，促使业界迈向健全化的口号，说明SoftWing成立的原因。但是，滨田在言行展现出来对孙正义的极度不信任与不快，令人意识到，滨田对孙正义的个人好恶，才是他计划成立SoftWing的最大原因。　　有一次，软件银行的离职干部去拜访滨田，促成了SoftWing的成立动作具体化。滨田说：“离开软件银行的人来找我，抱怨软件银行的蛮横行为，邀我一起组织一家可以对抗软件银行的流通公司。”　　笔者问他：“据说你从软件银行挖了不少员工过来。”　　滨田答道：“事实上，在软件银行内部本来就有许多员工讨厌孙先生，不是我去挖角他们才离开的。一开始，不就是离职的软件银行主管来找我的吗？ASKI本身便拥有许多优秀的人员，根本不需要去软件银行挖角。”　　从滨田处听到成立流通公司构想的西和音，也立刻做了决定：“我不是对流通公司有兴趣，但是我也不赞成一家独占，因此一听到滨田的构想，我深有同感。至于究竟以何种形式设立流通公司，我并没有提出任何详细意见，但是我认为新公司的业务应该可以顺利推动。因为市场本身带有空间，而且市场对软件银行也相当不满。”　　对这场由ASKI引爆的反软件银行旋风，孙正义的看法如何呢？“因私人因素离开软件银行的人，与滨田先生合作成立所谓的‘反软件银行’新公司，虽然不是我所乐见，但也是没办法的事！”　　孙正义口中的“没办法”，正意味着软件银行的树大招风。他接着又说：“从经营面来看，我觉得ASKI进入销售业并不是很好的选择。一方面自己研发软件来销售，另一方面又要流通其他竞争公司的软件，我认为这有造经营2道。换言之，ASKI主要是研发软件，而软件银行则专注于流通领域，ASKI根本没有与软件银行竞争的必要，原本双方应该建立合作关系，因此我认为我们应该坐下来好好谈！”　　笔者问他：“当时，曾经谣传从事流通领域的软件银行，有意借研发软件来开展新事业，才会引发ASKI等软件厂商对软件银行的不信任与不满。”　　孙正义回答：“这根本是空穴来风，软件银行完全没有这个意思，我的考量与ASKI完全不同，ASKI自己进行研究，在拥有自有产品的同时，又计划染指流通业。我认为这样做绝对有问题。　　“既然身为研发厂商，就应该朝成为这个领域的翘楚为目标迈进。如果是资讯基础建设厂商，就应该全心全力争取这个业界的龙头宝座。同时想在两个不同的领域成为第一，就必须处理大量竞争公司的产品，这在结构上是充满矛盾的。”　　5月成立的sortwing，到9月才正式营业，而softWing与软件银行的对立，也就是ASKI 与软件银行的对立，也随之日益激烈。　　最初，是由ASKI挑起战端。　　ASKI于9月推出的三度空间绘图软件“Thinly”，完全交由softWing销售，导致软件银行等各家流通公司抗议违反旧有的商业习惯与违反销售契约。　　不理会流通厂商的抗议，ASKI更进一步宣布为因应年底节庆推出的11种游戏软件，也将交由SoftWing独家销售，使双方对立的态势更为明显。　　ASKI对外只说这是为了巩固SoftWing的业绩，所采取的暂时性措施，但各家流通公司不接受这番解释。软件银行也采取以牙还牙的强硬策略，以停止支付ASKIg月份的账款来对抗。紧接着，ASKI也宣布终止10月份对软件银行的出发。　　而后，双方不时传来相互冲突与互揭疮疤的消息。尽管SoftWing不断与软件银行发生冲突，再加上孙正义所指的“结构性矛盾”，业绩却顺利成长。　　自从1986年7月成立之后，SoftWing的营业额创下年成长率犯见的纪录，1989年上半年度的决算，更是远超过预期，创下100亿日元左右的辉煌成绩，该公司也正式转亏为盈。那一年，SOftWing的营业额仅次于软件银行与日本软件公司，排名业界第三。但从游戏软件的销售量来看，SoftWing已超越宿敌软件银行，稳居业界龙头宝座。　　内忧：一太郎的叛乱　　就在SOfWillg攻势最猛烈的这一年，又出现了一个头痛的问题困扰着软件银行，以日语文书处理机软件“太郎”闻名的JustSystem公司突然宣布重新调整由软件银行、日本软件两家大型流通公司所构成的“专买体制”准备进一步扩展销售通路。　　一直以来，JustSystem的“一太郎”只批发给排名分居第一和第二位的软件银行与日本软件，对两家公司而言“一太郎”正是他们最大的收益来源。换言之，软件银行之所以能够在软件流通业界持续成长，“一太郎”可以说扮演着相当重要的角色。上半年前问世的“jx －WOul太郎”，两套软件在1985年的出货量共高达29000套创下文书处理机软件与商务软件领域空前的畅销纪录。1984年度，JustSystem的营业额仅2亿日元，1985年度快速增加为9亿日元，从1986年度起，光是“一太郎”的业绩，从23亿日元，逐年成长增加为365亿日元和52．5亿日元。　　“一大郎”的畅销，也为软件银行带来极大的利润，更为当时面临经营战略调整的商务软件流通策略，带来极大的贡献。　　就在“一太郎”与“太郎”问世的1985年，个人电脑用软件市场产生极大的变化。随着个人电脑性能由8位元升级至16位元。运用个人电脑处理商务的趋势也突然加快，导致市场对商务软件的需求大幅增加。在时机配合之下，“一太郎”的销售数量也出现三级跳的现象。　　自从1981年成立后，在极短时间内就登上个人电脑用软件流通龙头宝座的软件银行，必须快速找出团应这个市场演变的策略。在过去以游戏软件为主的软件市场，软件银行一直秉持一贯的中立策略，对所有软件厂商与软件均一视同仁不偏爱特定的软件厂商或软件商品，贩卖游戏软件，只要将它陈列在零售店的店头，使用者便会批选自己喜欢的软件。　　若买的是商用软件，那就另当别论了。大幅左右工作效率的商用软件，由于售价较高，使用者往往会分析软件的内容。比较同类产品后，才决定购买与否。因此，与顾客接触的售货员，拥有各种商品的专业知识，才能够对使用者详细说明商品特性，回答合作者问题。　　问题是，各地零售店的售货员，不可能完全了解各种商用软件，但如果将商用软件像游戏软件一样陈列在店头销售，根本无法吸引使用者的注意。如此一来，即使具有畅销潜力的商品，也会面临滞销的窘境。这点正是当时软件银行最感困扰的。　　结果，软件银行不对商用软件采取中立政策。他们先将软件分类，把属于文书处理机软件的归为一类，属于计算软件的归为计算软件类，再从同一类软件中，挑选出软件银行推荐的产品，贴GS（GOLDENSOFT）标签，强力促销。　　“一太郎”正好符合这个战略的应用，于是左右JustSystem成败的“一太郎”与“太郎”，便通过软件银行，以日语文书处理机软件在市场上打响名号。　　当时日语文书处理机软件市场上，是由管理工学研究所的“松”居压倒性的领先地位。那时每月销售量只要达1000套就被称为畅销，但1983年12月推出的“松”，却以12．8万日元的高单价，创下单月销售两三千套的纪录，其中软件银行便占一半的销售量。对软件银行而言，根本不需要“一太郎”的业绩帮忙，只要借着“松”便可以缔造销售佳绩，因此“松”是理所当然被列为GS标签的重点商品。换言之，与其挑选尚未有表现的“一太郎”，还不如将重点放在销售‘松”要来得实在。不过，最后软体银行还是为“一太郎”贴上GS标准，让它成为推荐商品。孙正义之所以这么做，当然有他的理由：“对我们而言，‘松’是非常容易销售的商品，但软件厂商比较不懂交易条件与支援体制等流通方面的问题，令我感相当困扰。另一方面，文书处理机软件也是重要的领域，我们必须快速取得一席之地。因为JustSystem表现出极大的热情，我们也决定给予最大的支援。　　“从产品的角度来看，‘一太郎’确实在某些部分胜过‘松’，更重要的是JustSystem 有放手一搏的决心。当一家公司来拥有实际绩效之前，我们对该公司的评价，主要是取决于该公司经营阶层对自己公司与产品的自信。由于总经理浮川和宣信心非常强烈。我们决定赌他一赌。”　　拥有异于常人活力的浮川，在与软件银行开始时，曾给予软件银行三个月的独家销售。当时软件银行负责承办加JustSystem的业务喜屋武博树，后来跳槽到加JustSystem，他证实软件银行因为独家销售权而大幅提升业绩：“软件银行以销售游戏软件起家，在商用软件领域上的竞争力相当弱，一直属居于日本软件之后。我们这些无计可施的业务员，决定在三个月的独家销售，努力推销这套优秀的软件。”　　在软件银行提供强力支援之下，“一太郎”的销售量立刻赶上“松”上并席卷整个日语文书处理机软件市场。从此以后，软件银行与JustSystem合作密切，共享利润与成果。　　1989年6月，JustSystem打破这种合作关系，转而与SoftWing等其他流通公司和大型零售店合作，企图扩大销售通路。而SoftWing之所以在100年度上半年的决算创下100亿日元的空前纪录，一部分要归功于新代理销售的“一太郎”。这对软件银行而言，可以说是双重打击。　　那个时期，JustSystem也面临创业以来最大的挑战。该公司花费两年研发、自信满满于4月推出的“一太郎第四版”竟然发现程序缺陷，导致信用与销售量均大幅下滑，甚至迫使JustSystem面对“一太郎时代已经结束”的窘境。在这种情况下，销售通路正是JustSystem 收复失地的新战略之一。　　JustSystem总经理浮川和宣说明他当时的心境：“发现程序错误之后，公司有两个月没有接到订单。虽然程序发生错误是我们的责任，但我也同时感受到将业务委由两家大型流通公司处理的风险太大。这两家公司紧紧挨在我们的脖子上，只要他们突然用力掐紧我们的脖子，我们就会窒息而死。　　“当时，公司的员工总数约有300人。我发现，在公司成长到这么大的规模，把业务的生命线交给两家流通公司负责，实在太过危险，因此决定扩大销售通路。当然，这么做一定会与软件银行和日本软件产生摩擦，我也已经有心理准备。为了降低公司的经营风险，这也是没办法的事。”　　对软件银行而言，如果SoftWing的攻势可以视为“外患”的话，那么JustSystem的背叛就是“内忧”。只要软件银行的内外因应策略稍有差错，恐怕就会拱手让出软件流通的龙头宝座。　　自取灭亡的竞争者　　软件银行究竟如何度过80年代末的这场危机呢？　　除了软件银行的积极努力之外，紧追在软件银行之后的公司，他们的自取灭亡与败退，让软件银行有机会夺得胜利。　　受到ASKI的支持而诞生，很快成长为业界排名第三的SoftWing，在1993年10月被Katena 收购，并于翌年4月三日正式与该公司合并，最后在市场上销声匿迹。尽管西和彦认为，SoftWing的业绩并不坏，只要努力的话应该可以让股票上市。但是，由于SoftWing的财务投资操作失败，终于难逃被Katena购并的命运。　　综合相关人士说法，SoftWing在银行的怂恿下，投资高风险的衍生性金融商品，导致出现巨额亏损，使经营面临危机。原本，拥有SoftWing40％的ASKI应该挺身而出，协助SOftWing度过这场危机。然而就在同一时期，ASKI也陷入了经营危机，在日本兴业银行的监督下进行组织重整，根本没有能力去救援sorwing。anena就在这个时候，以增资的形式认购了SoftWing82．8％的股权。　　根据相关人士指出，同一时期软件银行也在从事衍生性金融商品的投资，所幸中途紧急袖手，才避过一场劫难，否则软件银行恐怕也会陷入经营危机。　　至于排名业界第二的日本软件如今也消失踪迹。由于因应零售店需求与市场变化的脚步过慢，导致经营恶化，日本软件在1996年10月宣布倒闭。目前，在个人电脑软件的流通市场上，软件银行仍稳居第一，第二位与第三位则分别被ComputerWorld与Kaena所取代。　　尽管如此，软件银行与后面两家公司之间的营业额，仍维持相当的差距，换言之，软件银行已在市场上取得压倒性胜利，整个日本个人电脑软件流通的天下都被它掌握。　　“必须取得80％的市场占有率，才算取得占有率。”孙正义在创业第二、三年之初，对公司50名员工所发出的徽文，如今已经成为事实。孙正义--挑战世界首富的网络巨子--第十章　个人电脑统一规格之路第十章　个人电脑统一规格之路　　美日半导体摩擦的副产品　　在日语文化的背景下，日本个人电脑的规格统一作业，一直与世界个人电脑市场脱离，虽然走出一条自己的路来，但各家厂商所生产的电脑无法相容。对孙正义而言，如何统一个人电脑规格，是一个亟待解决的课题。一旦规格统一，将会加速个人电脑市场的大幅成长，也会进一步促使软件流通业与个人电脑相关事业的快速成长与扩大。　　如孙正义所料的，日本的个人电脑市场也开始走向规格统一之路。　　美国政府在1987年4月4日，以外商半导体企业尚未完全进入日本市场，以及日本的半导体公司向海外市场进行倾销为由，对个人电脑、彩色电视机、电动工具等日本产品，采取课征100％关税的报复措施。事实上，这等于是禁止上述日本产品出口到美国。在这场美日半导体的摩擦中，美国所采行的这招强烈手段，为日本个人电脑业界带来一个意想不到的副产品。　　那就是以IBM PC／AT结构为基础，附加上日本统一规格（AS规格）的日语作业环境，以及具有扩张性的AX个人电脑。　　1984年8月，IBM所发表的PC／AT，搭载20MB硬盘、16位元的80286CPU、以及PC－DOS （MS－DOS）3．0版，确立了全球标准电脑的地位。1987年，与PC／AT相容机种的销售数量近2000万台，在全球市场的占有率超过七成以上，几乎可称得上是名副其实的标准。但是，从国际标准化的角度来看，日本的个人电脑还处于锁国状态。　　不仅尚未能建立日语输入与格线输出等图表处理标准，纵使同为MS－DOS机种，日本的个人电脑也无法与国际标准相容。当时的日本市场主要由NEC的98系列囊括。