零成本创业 (黄永宏)你是否是当老板的料（1）多年前，在一次从新竹出差回来的路上，我恰好和一位长辈同车。在车上我们聊到当时的工作状况，长辈鼓励我继续赢得老板的赏识，事业更上层楼。我却给了令他意想不到的答案。 “我倒想，他如果赏识我，能够进一步投资，让我能够开创我的事业。”我小心翼翼地开启我的话题，因为我知道这位长辈一向反对创业。他认为创业意味着不稳定的未来。 “是吗？创业吗？还是上班比较稳定吧！”果不出我所料，长辈还是直接说出他的看法。 “其实上班比经营事业更不稳定。” 他瞪大了眼看着我：“怎么说？” “上班是看一个老板的脸色，创业是看很多客户的脸色。如果我的专长是卖东西，那么我为何只看一个老板的脸色，请他赏我饭吃？这样即使我表现再好，如果他翻脸，我还是会丢了工作。创业的话，一个客户翻脸，我还有其他客户可以支持，而且还可以开发新客户，不是吗？” 长辈若有所思，过了一会儿，才点点头：“你说得有道理。” 很多人都以为上班比较稳定，其实他们不知道，上班和创业其实是一样的，而且上班的风险大得多。 很多人认为，上班只要把事做好，其他都不用管。这些朋友也忽略了一个事实：老板其实也是采买的客户，只是他采买的是你这个人的人力与能力（才力），那么，他可以选择，而不是一定非保障你的权益不可。 以前我曾经遇到过一些下属，他们很喜欢从长官的角度来思考事情，例如开发产品，他们会揣测部门主管的喜好，并且诱导部门主管的看法。当时我担任公司副总，我就会把这个主管叫过来，请他比较自己和客户的偏好是否相同。并且我召集所有人告诉他们：“如果我喜欢，但是客户不喜欢，那么大家最好准备另外找工作了！因为，没多久我们就没生意，准备关门了。” 上班，你得冒这两个风险，一个是老板对你的喜好；另一个是老板是否清楚他和他的客户是否有落差，如果两者不同，而你是否能在两者之间做个平衡。 看来，似乎创业就轻松多了，不是吗？ 大家都知道“白手起家”是许多有钱人发迹的情况，根据《福布斯》杂志年度调查，有6成入榜的富豪是靠白手起家赢得财富，其中前10 名富豪中，有9 人是创业致富。但是大家困惑的是：“到底是怎么开始的呢？” 市面上有很多书都在教大家致富的方法，让许多人学到“被动收入”、“有钱人的思考方式”，甚至是“有钱人该有的精神”，还提醒大家注意现金的流向，或者从小钱开始理财。但除此之外，却少有人跟你说怎么开始自己的事业。 而这本书就是给那些想要拥有自己事业的朋友的启蒙书，尤其是当你两手空空，不知从何开始的时候。 在台湾地区“青创会”、“职训局”、各大院校都开设了一些创业的相关课程，而我也分别在这些地方任教。虽然无法证实，但是越教这些学生，就越有一个感觉：这些学生，如果属于还没有创业的，上完课他们还是没办法真正创业；但已经稍有成绩的，则会有突飞猛进的发展。 为什么我会有这样的感觉呢？从学生的学习态度上就可明显感受到，还没创业的学生，通常会有两种极端，第一种是采取否定的态度，因为课程内容不是他要的答案；另一种则是全盘相信课程内容，认为他只要照着课程的例子模仿，就能够成功创业。其实这两种态度只有一种思考，那就是寻找“正确答案”的思考，也就是我们教育体系给的观念。你是否是当老板的料（2）我们在学校里经常练习寻找标准答案，却很少思考解决问题，例如2008 年台湾第一次国中基测社会科第12 题： 假如将“立法院”通过的预算想象成一块大饼，分给甲部门，就不能分给乙部门，上述符合哪个经济学概念？ （A）公共财产（B）分散风险（C）需求法则（D）机会成本 稍有经济学常识的人都知道这是用总体经济学的概念来包装个体经济学的题目，答案是机会成本，但是有没有解决任何总体或个体经济的问题呢？或者学生会不会去思考什么是机会成本的真正含义，尤其是自己能用在什么地方？或者思考政府总预算如何促成各部门合作？我们应该关注的焦点不是“机会成本”这个名词，而是该如何运用这样的知识与概念，来产生更高的“边际效益”。 1995 年台湾大学学科能力测验也出了一题，以总体经济学角度包装社会学的题目： 最近法国一名青少年在躲避警方时误触电网而死，因而引发巴黎市郊贫民区的严重暴动。一位学者认为这是长期社会不平等所导致的社会冲突。我们如何理解这位学者的观点？ （A）青少年血气方刚因而容易产生暴力行为 （B）相对剥夺感往往使人们产生反社会行为 （C）警察对待青少年的方式易引发人民反抗 （D）经济不景气导致人民因贫穷而走上街头 答案是B，但是我也看不出为什么青少年血气方刚会是错的答案，警察的态度为什么也不能拿来检讨，经济不景气的大环境因素也必须被排除。为什么我们的教踊以四个方面来剖析整件事情的成因，甚至归纳出一套可能的解决方案？反而是在一个前提下，去寻找一个标准答案？ 正是欠缺思考逻辑的训练，所以当我们在面对创业这件事情时，这些尚未创业就来上课的朋友，就是来寻找老师的“正确答案”的。如果与他的人生经验不符，或是不合胃口，他不会思考这堂课能给他什么启示，以及如何不一样的人生思考。或者原本他希望的创业模式从根本上具有某种特殊性，因此和老师的通则不同。同时因为他们没有具备分析的能力，只能不断告诉自己，“这不是我要的‘答案’”，而排斥新的观念与思考模式。 另一种全盘接受、猛抄笔记的学生们，他们很少发问，只会点头，我很怀疑他们是否知道这些成功案例的根本条件和他们不同：郭台铭在关键时刻有岳父帮忙，王永庆在成功的路途上有朋友鼎力相助，每位成功者的故事都有着不一样的背景与条件，即使模仿，也是完全不一样的细节，我们必须抽丝剥茧，分析自己的条件才有机会创业成功。老师所提供的是一般通则性的知识与思考模式，当中还有许多是自己必须花时间去琢磨，才能真正应用的概念。 创业稍有成绩的朋友来听这堂课，大部分则是遇到事业上发展的瓶颈，他们要的不是答案，而是启发新视野、新的思考模式，因此，我通常在课堂上会听到令人诧异但惊喜的问题。例如我被问过怎么对客运公司营销？明明我的课程是网络营销，但是他们听懂了，网络只是工具，营销才是根本，所以他们问了根本关键的问题：“怎么找客户？” 因此我才有这种感觉，真正的创业者具有不同的态度、不同的思考模式，而这也是他们会创业成功的基本关键。我相信只要具备了老板的态度与思考模式，每个人都会成功创造自己的事业。你是否是当老板的料（3）我刚开始做创业辅导顾问的时候，有一次在座谈会上，一位中年妇女问我：“顾问，你觉得刚开始创业的时候，大概该准备多少资金才够花？”我一听到她这么说，立刻告诉她：“你不要创业比较好！” 这位女士接近咆哮地对我大吼：“难道租办公室不用钱？办公室水电不用钱？装电话也要钱，聘请员工更要钱，进货需要成本钱，宣传难道能免费？……”她还没讲完，我就打断她：“你已经知道你要卖什么东西了吗？你学会卖它们的技巧了吗？” 她愣住，然后缓缓地说：“有几样生意，我还在考虑，可能先加盟别人的连锁产业吧……”我又再度打断她：“你知道成功的企业家都是怎么开始的吗？”她终于停下来等我继续讲。“有名的松下幸之助，就是从卖灯泡开始，确切说从卖自行车上靠踩的动力发亮的灯泡开始。一开始他只是别人公司的业务员，直到他的公司没办法满足顾客的需求，他才出来自己创业。一开始，他只是拿着他发明的原型机到处拜访客户。” 她开始认真听我讲。“创业家都是先看到市场，知道卖什么东西，知道怎么卖，他们一开始都不会想到要多少资本，资本是扩张的时候才需要的。像您刚刚的说法，那不是创业，那是消费，您是决定‘花’多少钱在‘创业’这个产品上，而不是要通过‘创业’这件事情‘赚’多少钱。所以您不会赚到钱，只是花钱，而您周边的人，包含上游供货商、房东、员工……都赚到您的钱。您只是个‘消费者’，而不是老板。” “创业是赚钱不是花钱”是个十分关键的答案，却常常被人忽略。尤其是很容易被其他的说法所掩盖，我把它整理出来： ◎创业是赚钱不是砸钱 或许有人会告诉你“创业没师傅，有钱就能富”，但是往往创业是赚钱，而不是砸钱的事。我们可以看到很多明星因为没安全感，而把在娱乐圈赚到的钱投到新事业当中。很多演艺人员认为门槛最低的就是餐饮业，因此斥资千万开一家富丽堂皇的餐厅，不过大多惨赔倒闭。原因就在于许多专业知识、经营管理的know-how 都不是那些巨资所创造出来的门面所能建构的。尤其是人才的培养、企业文化的塑造，也不是光有钱就能建造出来。只会砸钱，比花钱的想法，更容易一败涂地。 ◎创业是赚钱不是耍派头 很多人认为老板很威风，因此一开始筹备创业，就希望能有大老板的派头，不仅要有称头的服装，甚至用全身名牌来衬托光鲜亮丽的外表，出门要有名车，身边有个跟班随从，完全忘了他是要做生意，而不是告诉歹徒赶快来抢劫。 做生意要的是对客户低声下气，而不是趾高气扬，处处炫耀比较。我记得有一次和以前老板去拜访一位更大的企业家，我的老板腰之弯、笑容之可掬、身段之软，仿佛我才是老板，他是我的秘书。当天我第一个体会是有钱人之间还是有阶级，第二个联想到的就是面对客户，老板也能放弃所有的派头和尊严，只是刚好被我这个下属看见而已。 当然功成名就，你可以过更好的生活，负担起较好的享受；但是往往真正白手起家的富豪，在成功的创业后，还是过着原来的生活。当年美国钢铁大王卡内基出差入住希尔顿饭店，饭店经理对他说：“卡内基先生，您的总统套房准备好了。”卡内基摇摇头：“谁帮我订的总统套房，我订的是一般房间。”饭店经理立刻说明：“因为令公子入住本饭店时都是住总统套房，所以我们也帮您更换成总统套房……”话都还没说完，卡内基就大声地说：“帮我换回来，我不像他有个有钱老爸。”你是否是当老板的料（4）派头通常只让你迷失自我，忘了创业的初衷，导向毁灭一途。 ◎创业是赚钱不是赶流行 如果你喜欢呼朋引伴，尤其是跟在大家**后面走才有安全感，那么我劝你千万不要创业，因为你创业的时间还没有到。创业通常要自己一人承担起成败的责任，风险或损失不可能转嫁到别人身上。 很多人很喜欢听信小道消息，一听名嘴说哪只股票可以投资，也不经自己研究判断，就贸然投入，往往成了承接这些股票炒手抛售股票的倒霉鬼。创业也是一样，往往有一堆人喜欢一窝蜂，蛋挞店流行，就来开蛋挞店；甜甜圈大卖，就跟着风行甜甜圈。往往认为自己是搭顺风车，却承担泡沫化的苦果，成为最后接手的笨蛋。 管理学大师彼得?杜拉克曾经描写他的韩国邻居开了一家杂货店，却不用“创业”来形容，原因就在于那不是真正的创业，而是花钱买了一个已经长期存在的事业，虽然不一定会导致苦果，却没有开创任何的新局面，也不会有任何发展。 ◎创业是赚钱不是交朋友 许多人高喊着致富要靠“OP TIMES”： OPT（Other People’s Time）运用别人的时间； OPI（Other People’s Idea）运用别人的点子； OPM（Other People’s Money）运用别人的钱； OPE（Other People’s Experience）运用别人的经验； OPS（Other People’s Skill）运用别人的专业。 但是他们没有告诉你的是：“你必须付出代价。” 所以，很多人盲目地扩张自己的人脉，认为只要有广泛的人脉，就能达成这些OP TIMES 的目的。我身边就有这样一个朋友，有一天，我终于忍不住问他这样一个问题：“你凭什么认为这些others 会把他们的一切都给你运用呢？”他毫不犹豫地说：“因为大家是朋友嘛！”“那他们为什么不直接送钱给你？”我问得更明白了。 他想了很久：“朋友应该不能谈钱吧！”“你希望利用人家一切资源去赚钱，却不谈钱，那不是很矛盾？”我再次明白点出他的矛盾。“大家是一起去创造财富啊！那是合作，是从‘外面’赚钱，不是互相剥皮。”他还是很认真地说。“所以说，如果你的老板就变成你的朋友，他就不用付你薪水？跟你拆账就好？”讲到这里，他终于听懂我的意思。 除了父母、家人，没有人会免费被你利用，你必然也需付出更多的代价去维系这样的友谊，可能是时间，可能是情感，或者是情绪。而且实质上，你也在付出代价而不自觉，譬如出去吃个饭，即使各付各的，这些交际都有实质费用。甚至你根本是别人的OP，而自己却没捞到任何好处。 天下没有白吃的午餐，一直强调OP TIMES，迷失在“人脉就是金脉”的幻想里，往往只是逃避自己空虚幻想的借口，而不是真的在实践自己创业的梦想。当然，要创业的确需要人脉，不够是漫无目的地乱找，而是必须有老板特有的盘算，才有可能运用这些额外的资源去创造更多的利益。 即使是朋友合伙也有一定的法则，我们在后面会仔细地谈到。如果是独自创业，有时候若有并未参与经营的朋友提建议，反而可能是带来危险的意见。身为老板，通常会十分寂寞，因为有很多重大的事情必须独自下判断，创业初期更不可能假手他人。 在《猎杀U571》这部电影当中，身为主角的副舰长一直没被他的长官推荐晋升为舰长，长官的理由就是他把大家当朋友，还没有做好当舰长的准备。如果创业像是在大海当中航行，你这位舰长是否准备好独自承担所有的责任了呢？你是否是当老板的料（5）◎创业也不光只是表面的赚钱机会 这是老板指定我代表他出席的一场两岸数字厂商的座谈会，晚宴时我来得早，刻意挑角落坐下，因为我不认为会遇到什么重要的角色。我坐定后，对岸的厂商团体搭游览车前来，鱼贯进入筵席，主办单位刻意安排坐席交错，让两岸的厂商能有交流的机会。 我眼看着一位年轻人被一群台商簇拥着在我旁边坐下，互换名片之后，我才知道坐在我旁边的年轻人是内地一家很有名的网络业者。由于席间有台湾一家稍具知名度的搜索引擎的老板在，因此我很认真地把注意力放在吃饭这件事情上，随性地和左右交谈着。 没想到隔壁这位年轻的内地老板随即发现行程上有参访我们公司的安排，于是与我努力地攀谈起来。当然这是因为我们公司这间庙大，而不是我这尊佛大，我也不是很认真。 席间话题逐渐转到个人的专长上，同桌的台商纷纷吹嘘自己的经历，我沉默着继续夹着菜，毕竟我只是个基层主管，没什么好炫耀的。突然年轻人转向我，问起我的经历，或许是他平易近人，或许多喝两杯，我们聊起我过去创立的公司，一家做聊天室的小公司，引起他对我的兴趣。 后来话题聊到游戏，是我最感兴趣的产业，我就随口说：“台湾一家目前知名的在线游戏公司当初希望我投资他们三成的股份，可惜我当时看不出在线RPG会有什么前景，错失良机，不然现在应该不得了啰！”我得意忘形地说着。 没想到年轻人严肃地对我说：“不对，如果你当时投资，可能是那家公司现在不会不得了。”我怀疑地看着他，心里想：“干吗这么认真，又这么没礼貌呢？没有人会对过去的往事认真，毕竟历史不会重来，这就是台湾人话说当年勇的吹牛罢了，不是吗？”没想到，年轻人更认真地跟我说：“黄兄，你看不出RPG 的潜力，但是你却取得三成的股权，最后你一定会受不了亏损，而干预经营，所以公司不会因为后来的经营而成功。如果你只占10% 股份，你反而会赚大钱！因为你不会想取得经营权，又不甘心退股，撑着撑着，就会分享到后来的成功。” 我愣住了，“多么有哲理的经营道理，即使是历史，眼前这个内地企业家也能这么认真地分析！”我心里充满赞叹！拿起酒杯向他敬酒。他看出我的尴尬，连忙说：“这都是很好的经验，以后你会更成功！”让我更加佩服！ 席间我忍不住跟他说一些构想，他热心而且详细地指导我哪里可行，哪里不可行，也与我分享他的一些成功心得。 两个人越说越投机，几乎忘了其他人的存在，尤其对于网络的文化障碍，我们两个有志一同。“我经常跟上我课的学生讲，大家都以为上了网就能做全世界的生意，其实不然，也许地球是平的，但是网络却有高山深谷阻挡。我们仔细观察美国的网站，由于字体是横书，你会发现他们可以下拉滚动条，而华人世界就希望一页就很清楚；台湾喜欢干净网页设计，大陆喜欢花花绿绿……”我话还没说完，他马上接口：“眼球刺激！内地喜欢眼球色彩刺激！”两个人相视而笑，一饮而尽，他随即帮我将空杯倒满，好像是我在对岸做客。 尾声，他特别只给我一个人留下手机号码：“黄兄，来内地一定要找我。”等到他离开之后，某个台商拍拍我的肩膀跟我说：“他可有几千万人民币的身价喔！小老弟你有前途！”我嫌恶却客气地离开这个市侩商人，他绝对没办法体会我刚刚的震撼：“内地企业家已经非吴下阿蒙！这不是我们只用‘威胁’或‘机会’所能简单看待的，我们必须有全新的观念来面对这个变局！”我五味杂陈地离开餐厅，到现在依然不停地思考这个问题。你是否是当老板的料（6）大部分人认为他们看到机会，但是他们只是在浓雾当中看见一些影子而已。有一个学生曾经问我：“为什么提神饮料不能取代货运司机的槟榔和香烟？”他振振有词地说，“明明知道这些有害身体健康，为什么不能做较大容量的提神饮料来取代这些有害物品呢？我想大瓶的提神饮料应该很有市场！”我提醒他：“你到司机的车上看过有几罐空瓶吗？”他摇摇头。 我引导他思考：“卡车司机是不是都要赶路？”他点点头。“那么……”我话还没说完，他马上领悟了：“不能常上厕所！”有时候理论上可行的生意却无法实践，因为存在根本的原因，有的时候是需求的问题，有的时候是利润无法支撑整个服务，光是从收支面来思考并不能得到完整的答案，甚至会掉入理性逻辑的陷阱中。 所以，虽然创业是赚钱，但是专注事业才是根本。财务是事业持久的能源，却不是创业家的真正目的。当我们理解了做生意不是买东西之后，还得有更深入的了解，才能真正窥探生意的本质，也才能真正从零成本出发，开创自己的事业。 有一次，一位一起教书的老师对我说：“黄老师，创业不太容易成功吧？你们教的那种课程骗钱的成分居多吧？”语气充满嘲讽的味道。 “当然不是！”我的斩钉截铁让这位老师不敢再有轻蔑的神情。 “您对于创业成功的定义是什么呢？”我反问他。比刚刚的态度好一点，但他还是很有自信地说：“毕竟王永庆和郭台铭是很少的，不是吗？”当然不是询问我，只是面对我的态度，他礼貌性地加上个问号。 “在一个穷乡僻壤，拥有间杂货店、一家小吃店，还有个破旅社的老板是有钱人还是穷人？”我用问题引导答案。“有钱人？也不对，应该说在那里他是有钱人，但是在繁华都市里，他只是一般人。”这位老师认为自己的答案万无一失，不会中了我的任何圈套。没想到我立刻说：“那就对了！”他被我这句话吓得瞪大眼睛，平时口若悬河的他不知道该接什么话。 成功本来就是相对的，王永庆、郭台铭在台湾富甲一方，但是在国际上则是小巫见大巫。走出台湾，你会发现台湾即使不是穷乡僻壤，也只能说是个小城镇。因此，我们可以反过来思考，如果成功的定义缩小一点，那么创业是不是成功率就高很多？那么要缩多小呢？其实只要和你目前的薪水比就可以了。如果月薪2 万你都能接受了，做个小生意，一个月变成4-5 万，你还有什么不满足呢？ 从小小创业者到稍具规模的创业家，甚至到王永庆、郭台铭这样的企业家，这当中还有很多的层级，还有很多经营管理的知识必须学习。如果目标定小一点，那么创业成功的几率就大很多，加上具有创业的正确心态，也就能在这个基础上，逐步扩大。 因此，无论什么原因让你走上创业这条路，不要忘了一件最重要的事，那就是“准备”好当老板，而这个准备往往不是物质上的，而是心态上的。 内地几乎什么都要排队，但几乎每次排队都没什么用，总是会有插队的人。我在上海的火车站就已经领教过了，闸门一开，原本用来坐的一排排椅子，竟然能变成跨栏。下面这个故事，即使不是千真万确的事情，也值得我们进一步想一想。 十几年前，老张和老李第一次搭飞机，好不容易等到广播登机，所有的旅客鱼贯地走到登机室排队。老李在免税商店待得太久，来得晚，只好排在后面。看到老张排在前面，老李大声叫：“老张、老张，抢位子、抢位子……记得抢靠窗的，等一下开窗子，空气才好……” ◎我们总是用过去的习惯来对待新事物，可能造成极大的伤害而不自知 另外一个故事，则是我教外语的朋友告诉我的： 一个来台湾学中文的黑人向台湾同学抱怨： “你们一定觉得我会唱Rap，可是我就是不会啊！” “你们一定觉得我会打篮球，可是我就是不会啊！” ◎我们总是用观念去面对真相，而且往往是用观念诠释事实，而不是还原真相。改变事实，往往得从改变观念开始 这个故事是我的一个邹姓朋友告诉我的： 他打电话去餐厅订位。 订位小姐问：“先生请问贵姓？” 先生：“我姓邹。” 小姐：“周公的‘周’？” 先生：“不是，是邹美仪的邹。” 小姐：“那是谁？”（不认识邹美仪的80后） 先生：“那……不卷舌的邹？” 小姐：“怎么写？” 先生：“皱纹的‘皱’，去掉‘皮’，加上‘耳朵’……” 小姐：“哦……” 邹先生到了订位餐厅，看着外面写着：“周先生订位”。 邹先生：“◎※＆*☆……” ◎我们总是用已知的态度，去面对未知的事物，有时候过多的讨论是来自无知 连续用三个笑话来告诉大家这样的想法：“我们必须改变观念”，尤其是在“创业”时。为什么大多数人创业都会失败？原因当然很多，但是最致命的问题则是他们带着“员工”的观念来创业，而不是换上老板的头脑。后面我们会认真来讨论老板该有什么样的头脑，这里我们先放弃一个员工最基本的观念：“按照规定做事”。做生意，没有规定，没有标准答案，所以成功老板都具有一颗开放的心，和不断尝试、找寻答案的头脑。现在你是否准备好了用开放的思考，扬弃你原本的观念，跟着我一起换副老板的头脑？你为什么要当老板（1）坊间有很多人在提倡年轻富有、提早退休，很多人创业想的是赚很多钱，甚至是一夕致富；不过也有更多的人想当老板，是因为工作不顺利，或对老板不满意，或者想掌控一切，所以高喊着“辞职创业”去。 认清楚自己创业的根本原因将有助于厘清自己创业的目标与阶段性的任务，也比较能运用自己的特点，让自己事半功倍，创业成功。 第一堂 不要想着赚大钱，才能赚大钱 创业不是赚钱吗？怎么这里我又开始教大家不要想着赚大钱呢？ 我不是要谈知足常乐这类的事情，而是由于鼓吹创业的人往往妄想庞大的财富，却忽略了累积的过程，因此模糊了自己与生俱来的老板特点，让自己迷失在金钱游戏里。 通常创业只有两种人会成功，一种是关心产品，一种是关心客户。成功的创业者关心产品是不是能改变消费者习惯，引领风潮，像苹果、Google、Swatch、捷安特、YouTube 等；另一种成功的创业者则关心顾客是不是更舒适、更方便、更省钱，更能解决问题，例如IBM、王品、捷蓝航空、麦当劳等就是从这个角度出发。 没有一个成功的创业者是先关心自己赚多少钱，或者先想自己能多轻松、多自由，而后创业有成的。如果抱持着赚大钱的心态，我建议不如约束自己的欲望，从储蓄、投资、理财着手，只要有一定的时间，只关心自己，就能获取一定的财富，而且也一定能获得时间自由。但是对于创业这件事来说，唯一和“正确答案”有关的解答就是：“创业和关心自己的财富与时间自由一点关系都没有！” 想当个成功的创业家，那么先摒弃你的贪婪与自私，把焦点先放在自己想创造的事业的热情上，这样你才能建立正确的态度，才能开始让自己成为老板一族。 第二堂 自由自在不可能 最近一个学生羡慕地对我说：“老师，像你这样担任独立的老师和顾问，不用受雇于老板，最自由自在！”“是吗？”学生以为我是客气，继续滔滔不绝地论述他的观点：“是啊！老师你可以决定要不要接课程或辅导案，又可以自己调配时间，不用打卡，还能坐拥高薪，天下哪有这么好的事？” “我要不要接课或案子取决于我当月缺不缺钱，时间上能不能安排得过来，和我的自由选择无关。一个小时的课，我得花6-7 倍时间来准备，看起来我只去‘上班’（讲课）一小时，其实我在家准备了整个下午和晚上。要做个案咨询与辅导，事前准备的资料、客户个案研究，最少也要一两个工作日；和客户约咨询时间，得看客户的时间，不是看我的时间。曾经有一次，明明下一个客户就在步行不到5 分钟的地方，他们却硬生生拒绝我的会面要求，还是要把会面时间改到下个礼拜……” 趁学生目瞪口呆、瞠目结舌的时候，我下了一个结论：“自营商或创业者都不可能自由自在，他们必须以更好的服务来赢取客户的信任。” 其实不是自营商和创业者要这样思考，而是每个公司都是这样思考，问题是出在一般职员心态。每个企业主都知道必须赢取客户的信任，才会有生意可做。只有职员见树不见林，只看着自己的时间，而没想到公司的存在得靠业务的累积。 员工不一定意识到他自己是在卖时间给公司以换取薪水，但是他们对于政府所倡导的那些福利可是十分注意：“超时工作是不合法的。”当然，更有可能是他们根本不喜欢这个工作，下班是最好的逃避方法。你为什么要当老板（2）当然一般员工都可以这样做，但是他必须冒两个风险，第一是公司觉得他没有恪尽职守而将他开除；另一种就是公司业绩下滑而裁员，甚至倒闭。 许多甘于上班的朋友可能都不知道，在如今高度竞争的国际化社会里，不是只有公司的生存面对高度竞争，甚至个人的职场生存也是高度竞争。 我曾经在内地遇到一些当地人，如果他的文凭写的是英语系，只要文凭是真的，那么他的英语就真的十分好，那种好，不是讲的十分流利而已，而是听说读写都十分好。有的人，从英语系毕业，掌握了不止一种语言。 台湾的薪资大概是内地的2-3 倍，试问如果你是老板，你要请个秘书，你会花3 万元请个台湾毕业生，还是会只花不到2 万元请个资格更好的内地人？ 我经常在学校灌输人力与人才的概念，也经常跟学生讲不要只看到现今的条件，而是要放眼你年近半百时候的能力与条迹刚好有一班在职进修班的学生，2/3来自王品集团。我问他们：“你们都知道王品集团下面有很多品牌，包含西堤、陶板屋……但是你们知道为什么戴胜益董事长要这么做？” 有学生靠直觉回答：“要赚更多钱。”也有学生做了较深入的思考：“不同市场区隔。”当然也有学生不负责任地开玩笑：“爽！”在学生哄堂大笑之后，我跟他们讲了这样的故事：“当年王品发展一段时间之后，很多员工觉得自己没有未来想要跳槽，戴先生对他们说：‘请大家给我5年的时间，我一定让大家觉得未来有空间！但是也请各位一定要跟我一起学习！’5 年后，王品集团终于开始创造不同的品牌……你们知道戴先生为什么要这样做吗？” 第一次看到学生这么整齐地一起摇了摇头，我继续说：“戴先生要留住人才，也在培养永续经营的人才。一个中级主管大约要3~5 年才能培养出来，高级主管则要10~15 年。餐旅业名人严长寿先生也有这样的想法，他才会创立亚都顾问公司。留住好人才，是一家公司永续经营的基本条迹”现场一片寂静，我似乎是创造这样场景的高手。我继续问学生：“为什么你们会不知道这个故事呢？你们为什么会不知道公司经营的目标与愿景呢？你们怎么会连老板的想法都不知道呢？”现在连针掉到地上的声音都听得见，我讲了让学生以后都十分用功的话：“是不是你们根本没有准备好要当一个主管？还是你们不认为自己是个好人才，不值得公司培养？” 自由自在闲晃不会是成功的人想要的目标，很清楚地知道自己的人生目标，并不是强迫性的自由，自主选择努力才是关键，尤其是希望创业的朋友更必须认识到这件事，因为创业不能再有任何逃避的借口。 第三堂 唯有热情才能持久 如果你只是被不想被当员工的一时气愤，或者贪婪冲昏了头，那么你的事业也会和你的这些情绪一样，很快就消逝了。因为在经营事业的过程中，并不是每件事情都这么有趣的。 创业初期的浪漫往往随着事业营运而开始日复一日的重复，一直到单调乏味：你必须花很长的时间，反反复复为不同的顾客讲解说明你的产品或服务；接下来花很长的时间看顾空无一人的店面，花很长的时间包装产品、打扫整理仓库；更有可能要在夜深人静的时候，敲着计算器记账，并算出盈亏；当然订货、出货，整理各种枯燥无聊的报表也都会落到你头上；有了员工，还得耐着性子面对员工的情绪，思考如何管理会失控的雇员，并教育训练他们，使整个作业流程标准化，还要时时检核是否有错误。这些工作既花时间又琐碎，怎样才能保持持续不断前进的动力呢？如何才能让自己乐此不疲，让你在精疲力竭的时候，还能拖着 疲惫身躯不停地努力呢？用“兴趣”来形容，往往不够准确。但确实是从兴趣开始着手，只是要加上两个要件：第一，这个兴趣能够换钱；第二，必须加上高度的热情。唯有找到这样东西，你的零成本创业才能正式展开！没有本钱没关系（1）零成本生意到底怎么开始？ 大家都知道人类的生活演进历经渔猎、畜牧、农耕，最后才进入现在的工业时代。其实我们在职场上的生活也是如此。上班的时候就像是渔猎时代，我们每天得去上班，就像原始人每天都得去打猎一样，花时间把肉晒成肉干，就像是我们会储蓄一样，只是为了生活的寒冬到来。 有了企业之后就像是进入畜牧时代，我们可以圈养财富，不用再每天花时间去打猎。如果懂得金钱的原理，那么你就能用种子（母钱）去生产更多的财产。工业时代只是更加有效率地提高生产量。 那么零成本生意到底在哪个时代呢？ 零成本生意就是介于渔猎和畜牧当中的过渡时期。用打鱼来比喻，最原始的做法就是运用渔叉，工具改良后，你能运用钓竿或渔网，就好比你在公司的职位提升，效率越高，职位（收获）越高。 但是我们还是必须专注在捕鱼的当下，无法**去做其他的事情。但是如果我们学会设下陷阱呢？鱼会自己游进鱼笼里，那么我们是不是能运用多的时间去做其他事呢？创业就是希望能**去做其他的事情，去创造更多的财富。 其实这不是什么新鲜道理，过去许多贸易公司都是这样兴起的，这叫做买空卖空，根本的道理就是有了订单，再去找货源。现在更不稀奇了，网络拍卖几乎都是这样的方式在进行。 交易的本质就是供需平衡，商人就是在供需之间扮演沟通的桥梁。所以几年前，我就提出这样的看法，房屋中介就是最佳的零成本生意，房子不是中介商的，但是为什么中介商能够“卖”房子？这不是零成本生意吗？进一步思考，买房子的人也不是完全拿自己的钱买房子，而是拿银行的钱来买，叫做“贷款”。 如果今天贷款不是买房子的人来缴，那么买房子的人是不是也是“零成本”生意呢？最关键的因素在于“自备款”，也就是买房子似乎还是要一点本钱，才可能做出零成本生意。但是如果连“自备款”也可以借呢？似乎理论上买房子就真的就是件不揖钱的生意了。 几年前我在课堂上讲了这个想法，一个学生身体力行，向家里借了百来万，用我讲的概念，就做成知名的包租公，还上过电视。 最近另一名学生，两年前很痛苦地接下快要破产的家族事业，连进货所需的50 万都是向我借的。没想到两年后，他告诉我他即将把原本承租的厂办给买下来。我很讶异他的经营能力，他却狡黠地笑着告诉我：“老师，这是你教我的：‘房地产是资产！’” 的确，我经常在课堂上跟学生分析什么是资产，什么不是资产；可以借钱的通常是资产，例如股票、房地产；但是要能增值，像车子只会折旧，其实不是真的资产。最例外的是基金，看来像是资产，但是如果以银行的角度来看，基金是不能质押贷款的，因为手续费过高，风险相对而言就很高。 细问这位学生怎么购买厂办的，原来也是用公司贷款的方式，筹出自备款，然后贷款下来，再运用二胎还出原本原物料质借的钱。只要你有获利的基础，其实这只是财务杠杆原理，越有钱的人用得越多。你没看力霸掏空案，他们超贷的额度早就超过资产许多。 当我写了“零成本买房子”之后，我就开始后悔，担心有些朋友会误会我的意思。果不其然，最近一位朋友很开心地告诉我，我真的给他一个很好的点子，终于可以自由自在赚大钱！没有本钱没关系（2）通常自由自在是不会赚大钱的，只能花钱，因为自由自在就是花掉时间成本。例如每次汽油调整，都会有人花了一两个小时去排队，省的钱却不到240元（大部分汽车装满是60升，以上涨3.9元来算，乘以60 膳234元），通常我们的薪水时薪都超过这样的价值。如果有智慧的人把这个时间用来思考赚钱，所得常常超过这个数字。 所谓“零成本”，其实都不是真的不花本钱，而是花掉看不到的时间成本。例如买房子，要了解买房子的所有知识，包含法令、税赋、房子估价方法、地段价值推估等，还胰较银行利率，再怎么样也要找房子，挑有价值的标的物，即使零自备款，花掉的时间成本也要十分可观，我算过，我上一次花的研究时间，如果我拿来教书或写书，我可能可以多出十几万元收入（当然要一切顺利），即使换成我现在的薪资，也有2万-3 万元，真的印证了“时间就是金钱”这句话。 所以我通常告诉朋友，真的要赚大钱，是要选自己能够乐此不疲的事情，因为这样你不会计较时间成本，由于投入时间成本高，换算成金额就会高，如果你的技术价值高，那么就离赚大钱不远了。举我翻译的《热情致富》这本书里面的例子来说，海伦的兴趣在整理家务，整理家务的价格目前在台湾一小时是500元左右，一次两小时就是1000元左右；有的整理真的很好的，最高到600元，一趟就多200元，如果乐此不疲，一天能赚4趟，比上班族薪水还好。 但是如果像海伦一样能够开班授徒，那么老师的薪水立刻可以跳到1600元（“职训局”讲师的最低薪资），可以教一天6小时，就变成9600元。如果乐此不疲，不只是教书，还作成SOP（标准作业流程），聘请20名员工工作，每趟抽200元管理费，那么一天4趟，一天收入立刻变成16000元，但是工作变成排班、管理、稽核、客服及营销等动脑与动嘴的工作。 花的时间不会变少，工作量其实也不见得变少，只是从劳力变劳心，压力也不见得减轻，烦恼反会变多，如果不靠乐此不疲的兴趣，实在很难想象谁能够进行这样的卒？又哪能够自由自在赚大钱？ 想要赚大钱，其实就是想用金钱买自由，但是我实在很少看到有钱人是自由自在的，我们常认为有钱人似乎有更多时间享乐或者做更多的选择，其实很少能想象他们做的决策压力远远超过我们所做的抉择。一个员工只要讨好老板，一个老板却同时要讨好员工、客户、上下游第三方，甚至还有媒体，还要符合政府法令。 自由自在的生活大概只有出家人能够了无牵挂，或者自我放逐的游民才能做到，赚大钱，应该不是这样的过程吧！尤其是创业初期，鱼笼还没有稳固，甚至还不确定放对位置呢。如果你想要零成本创业成功，那么先从收起你想自由自在的心情开始。 做生意不外乎贩卖三大元素：时间劳力、技术、点子，当中并没有钱，只有在把前面的元素变成产品的时候，不是自己能亲力亲为的时候，才会出现本钱的问题。 所以创业没有本钱没关系，只要有订单，就会有办法，但是其他的因素才会让我们创业失败，以下让我们一一来讨论。 第一堂 创意不一定能卖钱 很多人对于创意的应用，都以为是天外飞来一笔，天马行空的胡思乱想，就能大卖赚大钱，但是实际上对于创作者来说，几乎是一场艰辛的战斗过程。《商业周刊》在对改编名导陈凯歌电影为讽刺娱乐短片的胡戈的报道中，用词就隐含这样的态度，认为这是胡戈的无心之作。没有本钱没关系（3）真的看看胡戈的作品，他怎么可能是无心之作？脚本、运镜（影片）的剪辑、旁白字幕都可见到胡戈投入的心血。 在过去，很多创意还没有机会经过市场历练，就冰进档案库了。现在因特网的发达，让所有的创意人都可以运用网友的反应来测试自己的想法，甚至摸索、修正原来的构想。 对于一个人随意的创意都要经过：原创、测试、修正、测试、公布等流程，如果是打算商用化的产品，必须更严谨处理，需要更小心收集信息来分析，而不是像一般人想象的一样，只是坐在马桶上的异想天开。我曾经从事无数的创作开发工作，无论是个人创作或者集体创作，都必须从时间与成本的角度加以控管，否则差不多大部分创意都会不见天日。 以我个人出版的书籍来讲，刚开始我也是用轻松写文章的方式来创作，真的进入出版社时，面对编辑的要求与时限压力，可是全然不同的经验。即便如此，我还延迟了3次交稿，时程还拖长了6个月。 能排除许多延宕因素的个人创作，都会面临江郎才尽的窘境，团队开发项目就更加麻烦。 我参与或领导过的项目，很多参与开发的人都十分有才华，但是一开始脑力激荡的时候，就会陷入旁枝末节的思考，而没有集中思绪在产品雏形上的思考。甚至会为了这些细节争论不休，仿佛我们已经决定开发方向，他们得据理力争，以免自己的构想被淘汰，因此会议效率十分差。 所以我在领导这样项目的时候，往往会制止这样的争论，提醒他们，还没进入决策，只是要大家提供想法。 这个阶段另一个最糟的状况，就是参与会议的人丝毫没有准备，即使会议通知前一个月就发过（每周都会提醒），但是他是连思考都没思考过，带着空白甚至相反的思考（例如搞错产品）进入会场。不仅鸡同鸭讲，还会不断批评与推卸责任（为求表现）。 第一次通常我会暂停会议，延后3 天或一周开会，请大家重新准备。第二次发生，我可会不假辞色请这样的人士退出项目开发，因为缺乏心力，是未来开发过程中最大的障碍。 想完之后，很多人就以为开始进入开发工作，其实不然，你得要花点时间让大家去搜集资料，比较是否有类似产品，或者有更好的解决方案（激荡当中预见的困难）。 再开一次会确认这些情报的影响，才会进入实质开发方向定案的讨论。这时的会议一定要有书面数据来逐条讨论，如果只是讲讲，后来才靠会议记录整理，结果通常大家都会昏倒，这也证明了我同学的名言：“人的脑容量有限……” 逐条用删去法或增加修正的方式，将创意的范围界定下来，用途与顾客取向都定义得很清楚，才开始讨论功能项。 功能项用一样的方式讨论完，还要应对是否符合用途与市场定位的原本设计。之后才进入实体开发、设计。 这期间还要不停地用稽核的方式来确保进度的进行，之后的测试也是要用这样的态度进行，商品才有可能在既定的期限内准时上市。 所以创意，首重的不是无限想象，而是扎扎实实的项目管理。 第二堂 交易不是来自本钱 有一个学生经常会问我最近看什么书，有一次，我跟他说在看杰克?威尔奇的制胜两本书，没多久学生就打电话跟我说，他买到了，只要500元。我吓了一跳，不可置信地再问一次：“你在哪买的？”果然不出所料的回答：“网络啊！还含运费喔！”我瞠目结舌：“是二手书吗？”令人更不敢相信的答案出现了：“是新书啊，还有塑胶套呢！我正在看。”网络真的什么都有，这两本书即使网购79折也要将近700元，没想到，有人愿意赔钱卖。没有本钱没关系（4）我和我的学生的交易都成交了一样的东西，我花了将近800元，是我在诚品书局逛街的时候买的，没有任何折扣，因为我是临时起意，随手就买，也可能是因为在书店优雅的环境中，让我没有考虑到价钱。我的学生则是刻意在网络比价，他在乎的是价钱，所以一样的东西，他愿意花更多的时间成本去省下实质的金钱。 这些交易模式在日常生活都十分常见。同样的东西本来就有很多不同的价格，即使同一个供货商家，也有可能自己就有不同价格。例如我们经常做的是，多买一点，单价会比较便宜。交易成功就只是供需达到平衡的那一刹那。 学术一点，在经济学上最基本的概念就是供需曲线，供给和需求本来就会运用价格及数量自动达成平衡。这就是生意最基本的奥秘，我们在买东西的时候，商家和消费者就是这样思考的。 除了数量会影响价格，大家比较不熟悉的可能是付款条件也会影响价格，在厂商对厂商的交易中，也就是批发或者原料供应中，付现金，折扣也会大一点。 从价格与付款条件当中，我们就能发现，其实交易过程当中，本钱（产品的生产条件）根本不存在，甚至是谈判的条件；可以用来作为供应链上下游之间的谈判工具。 例如以出版业来说，书店常常会以半年作为结账的标准，甚至没有销售完，还能退货。所以除了店租成本外，书店在进货上就是渠道优势大玩零成本生意，因此才会闹出金石堂和出版社的纠纷。 整个交易的过程都可以转嫁到需求者身上，所要克服的是如何说服客户，让客户先进行订单的确认。《哈利?波特》的订购就是最好的例子，书商发起订购的热潮，不仅先收订金来支应出版印刷的费用，更可以确定印刷的数量。这就是零成本生意最好的例证，而这样的方式各行各业都曾出现过。要记住，任何事情都能谈判，问题是你有没有试过？ 第三堂 你的兴趣就是卖点 老马，虽然他喜欢人家叫他小马，快要50 岁的欧吉桑，我还是习惯叫他老马。老马失业快要3 年了，自从他任职的外商公司迁离台湾，这位总经理已经流浪了3 年。 “我不想去内地，去了内地，我老婆和刚满周岁的小孩怎么办？”这是他第一次在课后对我讲的话。 其实老马去过内地，他几乎成了《商周》讲的“流浪总经理”——自己印个总经理头衔的名片，在内地一个人寻找“机会”。 “我差点回不来，还好，有很多朋友在内地发展，借个旅费，还不成问题。虽然看来还有机会，但是我就是想回来。” 老马面对的还是那个老问题，现在谁会用一个“过气的总经理”？ “我听过你演讲，所以我找到这堂‘职训局’免费的课程，来听听你的意见。你在演讲的时候说：‘人生只要找到方向，一切还可以重来。’所以我就来了！”老马连珠炮地说，我根本没办法反应。“那，我怎么开始？”终于，在提出这个问题之后，他停了下来。 “你已经开始了！你现在愿意参加这个计划，就是一个开始。”这是一个给助理与秘书上的e 化教育训练课程，让失业的人能有新的技能，重新返回职场。 “但是我不想当秘书，我的户头只剩下200 元，我是听你演讲中说的补助，找到这个课程，虽然政府会发一万多的补助金，但是这不够我养家。我连多年收藏的唱片都在网络拍卖掉，也换不到一万块；能当的，包含公司给的金牌，我都当了，黄老师，我真的什么都没有了！”他的眼睛透露出绝望的眼神。没有本钱没关系（5）“你还有家人，还有你，这就是资产。”这句话让他换了个眼神，仿佛是田径赛第二名选手的拼命眼神，不到终点就继续奔跑所流露出“绝不放弃”的神情。 我把我的译作《热情致富》借给他看，出版社只给我一本作纪念，但是我常常用来鼓励在绝望谷底中挣扎的朋友们，这本书会将绝望引导成希望，引领这些绝不放弃的人们发挥人类最深层的潜能。 “老马，你喜欢做什么？”他诉说着过去公司的辉煌战绩，脸上流露着骄傲。“老马，你喜欢做什么？”我又问一次。 他愣住了。 “你是不是想问我，我的问题是什么？”我又丢出一个看似问题的解答：“我只是单纯的问你，你喜欢做什么？和工作无关。” “我喜欢和我小孩玩，我喜欢看电视……”他又开始停不下来。 我挥一挥手：“我讲的喜欢，是你会乐此不疲，眼睛会发亮的喜欢，当然最好是别人也觉得你做得不错的事情。你回去把书先看一看，下个礼拜我们再讨论吧！” 为了家人拒绝再作流浪总经理的老马，其实只是台湾近况的一个缩影，不过至少他开始走出第一步——放下身段。你身边有这样的朋友吗？尤其是还很年轻的朋友为了“面子问题”处处感到不如意吗？当外商总经理都能够放下身段的时候，恐怕就很难让自己再找到任何借口了，不是吗？ 另一个故事是： 一位好久不见的朋友打电话来，问问我现在读什么书，能不能分享书单。当然我很乐意分享这个好习惯，只是当他在说：“是否能推荐几本好书呢？”我突然觉得事有蹊跷，就问问他的近况。果不其然，事业上有了一些挫折。 跟夫人报告这件事情，夫人漫不经心地说：“他又来要求‘进香’啰？”的确，这位朋友有这个小问题，经常在遇到挫折的时候，会特意找我聊一聊。其实也不只他，没两天，我又接到一个小辈的越洋电话，劈头也是：“大哥，我们可不可以聊一聊……” 人生遇到险阻，需要良师益友的协助，其实是自古以来人类长久的习惯，也不是现在才有的特殊现象。只不过现在的世界变了很多，有一些固定的看法不一定正确，过去的想法，要嘛请大家多忍耐，必定有出头的一天；要嘛，就是此处不留爷，自有留爷处；只是不论如何，考虑的不是薪水福利，就是工作轻松与否，即使有人谈到志趣，大多还会考虑是否学以致用。 只是这个年代很有趣，很多工作是无中生有，不是学校里面有的科系，更有趣的是，往往必须乐在工作，才能获得成功，只是考虑薪水福利，通常会落得早早淘汰的下场。 上一次一位朋友来这里谈到40岁以后大概只能创业，而且强调创业是可以混口饭吃的事业。可惜的是，目前眼下很难有可供混口饭的事业。现在是个完全竞争的社会，任何企业如果找不到自己的定位，很快就被市场淘汰，尤其是在台湾，消费者喜新厌旧的程度，恐怕很难让一家吃不饱、饿不死的企业能存在几年。我搬来这个小区已经3 年了，算是台北市老年人较多的小区，想不到也看着3家老杂货店关门，5家老面店、快餐店倒闭，这些店家多半还拥有自有店面，不过，最终还是不敌市场竞争而被淘汰。 我认为现在要竞争一定要做自己会边做边微笑的工作。你一定会问，这是什么工作呢？老实讲，答案就在你身上。不过，我可以举几个我的例子给大家参考，我以前以为我喜欢从政，所以我当过“议会”助理、选战佣兵，但是我却不快乐，因为我发现我不喜欢那些过多虚伪的交际应酬，但是过程却让我发现我喜欢演讲时候，台下观众肯定的眼神；我后来以为我可以教书，当我到学校、补习班当老师，我却为了担心学生课业、是否成材，而忧心不已，我也不快乐；现在我慢慢把这些整合起来，我发现演讲如果能赚到钱，我何必执著要当老师？如果我能建立人们正确的政治观念，我也不一定要从政，而整合起来，这就是我现在兼职的工作——顾问，虽然我选了另一个我喜欢的主题——信息营销当作主轴。没有本钱没关系（6）我另一个朋友更厉害，他平常就喜欢吹牛不打草稿，喜欢唬唬年轻人，看着别人崇拜的眼神。没想到他很有毅力到处教大家怎么面试工作、写履历表，竟然还能让他赚了大钱，成为各校争取的名师。 我们这些工作不一定是所谓真正的创业，也不一定是365行里面规定的某一行，但是只要你充满乐趣，你就会想到办法克服所有的困难，包含创新研发、开拓渠道、广告营销，你会想办法一一解决，所以我认为只想着糊口，一定会失败；想着乐趣，却离创业成功不远。 这个道理当然也不是我新创，甚至是在古代就有了，《论语》述而篇就讲道：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。”只是当时是安贫乐道，因为工业不发达，信息不足，只要满足就能乐在其中；而现在是工业发达到不只是分工，还要更多整合；需求不只是多元，而是同类市场还能分众；信息不只发达，而是想要什么数据，只要有心就找得到，而重点就是那颗心，要有乐趣，它才会“怦然心动”。 当我在课堂上讲到要如何开始零成本做生意这个话题，大家都会很兴奋。很多学生都会以为他们要开始一夕致富，甚至是我会给他们一个明牌*或聚宝盆，其实他们不知道致富的关键就在他们自己身上。 第四堂 卖得出去才是关键 最近因为一件事情求助老朋友，事情的经过是我自己干了件十分愚蠢的“好心”事情。我的演讲大部分是由出版社赞助，所以即使是其他机构的邀约，我还是会帮出版社卖卖书，当然会有极优惠的价格。我认为这是三赢的结果：出版社有机会推广产品，学员能以优惠的价格取得好书，而我则能持续推广我的观念。 一位台湾顾问界前500强的老前辈，看了我的讲座方式之后，也想要仿效，于是和我商量是否能为他安排出版社会面。当然，我义不容辞地帮了这个忙，也造就了我现在的困境。 本来我以为这位老前辈会像我一样锁定一两本书配合自己的课程内容，没想到，这位老前辈把自己当成博客来，杂七杂八订了二三十种不同的书。果不其然，这样书展式的做法，并不会引起学员的共鸣，所以销售率奇低无比。 退书的任务似乎落到我头上，但是我不想破坏我和出版社的关系，这又让我落到另一个困境：我得把这些书销出去。尤其是我不想把书放在家里，因为我的4大书柜已经满出来了，连书桌、床头都是书报杂志，我不想让家里连走道都没有。 所以我求助一位从事网络拍卖的老朋友，看看是不是有可能以批发价的方式全部出清，即使我赔了点小钱都没关系。 这位朋友过去并没有卖过书，他去查询了拍卖价格。意外出现了，推荐他看过的杰克?威尔奇的制胜两册书，合售才只要500元，而且还含运费。而这两本书总价要900元，运费要55元，这样几乎只有55折，那么他的利润是什么呢？ 这件事一直困扰着我，却打击了朋友的信心，他认为拍卖书可能很难有利润。我花了时间去访查出版社、经销商，即使我订的书再大量（超过千本），几乎最多只能拿到6折。后来我和我的出版社谈过，老板告诉我，经销价就是6折，55折一定是旧书。但是我这位朋友却订了那两本制胜，证明是新书。我又陷入千里云雾之中，百思不得其解。 后来再见到我这位朋友，我向他说起这件事情，他叫我不要再想了，除非那位卖家愿意告诉我。他希望能和我聊聊一些职业生涯规划与创业的事情。可能我满脑袋都是这件疑惑，所以我还是用这件事情来做一个例子：“其实这就是一个创业的机会啊！”没有本钱没关系（7）一般人大概都以为如果我不是最低价，那么我大概就没市场了，所以被这个特例打败。如果我不能找到原因，那我何不把他当成供货商呢？向他订书，还可以把运费转嫁给他，不是吗？ 创意就是这样，如果这样不行，那么那样呢？如果都不行，那么换个方向呢？最重要的就是要有挑战现有秩序的勇气，如果想想，我们都没有勇气，我们怎么可能会采取什么行动去真正挑战市场呢？ 第五堂 景气完全没关系 上课的时候，从企业的财务讲到投资理财，有学生问道：“现在经济这么不景气，还可以投资吗？”我摇了摇头，反问他：“是你感受到不景气，还是大家都说不景气，或者你只是从新闻报导当中得到的印象？”学生理直气壮地说：“股市、房市都一直跌，不是吗？”“你知道陶朱公怎么赚钱的吗？”换学生被我这一问愣住。 学生对于我要讲故事都很期待，于是现场鸦雀无声。 “陶朱公就是范蠡，在协助勾践复国之后，改行做生意，并且改了这个名字，他曾经9次富有，也有8次散尽家财的经验，所以富有就像骑脚踏车、学游泳一样，是一种学会就不会丧失的技能。 “他赚钱的方法，最有名的例子就是旱季造伞，雨季造水桶。当干旱的时候，大家都嘲笑他在做雨伞，但是当雨季来临，只有他有伞可以卖；当雨季大家怀疑他为什么要做水桶，却在旱季来临的时候，只能向他买水桶去井里打水。其实这不是什么很深的道理，火锅店不可能在冬天才开，因为饕客还来不及知道新的火锅店开幕，春天就已经来临；饮料店也不可能在夏季开幕，当顾客熟悉这家饮料店的时候，秋冬已经来报到。宣传需要时间，口碑需要传递，营销不可能急行军完成。 “同样的，有钱人为什么是金字塔顶端的少数人？那就是他们预见财富的未来。所以连巴菲特都在景气不好时大量买进股票，在景气大好的时候，反而是他获利了结的时候。” 没人打断我，但是我还是喘口气，喝口水，然后继续说： “一般人都会受消息影响，而且甚至不想去了解真正的原因。因为人云亦云，不会被当作异类，不会受到排挤。 “如果你的信息来自大众传播媒体，你更要小心！因为新闻虽然不一定能制造，却能够扭曲……”终于有个学生打断我：“老师，你是说造假吗？可是不景气怎么造假？又不是脚尾饭！”可见脚尾饭事件真的深入人心。“不一定是造假，而是新闻背后的新闻价值。”“老师那是什么意思？”学生开始窃窃私语。 “例如，我就不相信石油会一直攀高，因为如果你留意一下财经新闻，你会发现被炒高的油价不是来自现在原油交易价格，而是来自期货市场，两大原油期货市场的原油飙高，都是炒作的结果。一旦有炒作，就有泡沫，也就意味着有跟随着后面追高的倒霉鬼要认赔出场……”话还没说完，年纪大的学生立刻接口：“我知道，就像股票炒作，散户通常在高点接手，当了倒霉鬼！”我点点头。 人类通常对于决策的判断往往来自印象，选择常常由情绪来决定，所以才会让有些人有炒作空间。例如星期一股票跳空反弹，某家新闻台把所有因素归于美国政府接管二房，而无视上星期四晚间已传来此消息，上星期五股票还是跌到谷底的事实。 新闻媒体越来越以夸张的模式来吸引阅听大众的注意，而且越来越在乎那0.1-0.2 百分点的小众收视（听）率，所以即使在520之后，周遭的朋友，既能痛骂洗钱案，又同时能奚落马上烂的经济；而在蓝绿界线越来越模糊的时候，打开电视还是可以看到壁垒分明的谈话节目。或许媒体真正已经落后在人民生活之后，这也让我们在接收新闻信息的时候，必须更在意背后的目的与意义，这样才能获得有用的信息。 在经济上，我不否认其实没有多大起色，也认为这是个严重的台湾地区政府信心危机，但是这是对台湾地区新政府的不信任感，而不是经济恶化的指针，我相信把数据摊开，台湾的情况比520 之前没恶化多少。所以令人担忧的不是现在，而是未来，因为所有的基础建设与投资都必须在一段时间后才能见到成效，但是我没有看到台湾地区新政府在规划未来上有多少投资和改变。当媒体与名嘴一直倡议以减税与短期刺激方式来刺激经济，我则深深以为不可，政府赤字越严重，就越不能进行未来投资。如果真要让我们的经济重见天日，政府反而应该利用这一时刻，大刀阔斧改革，让现阶段的窘境真正成为反转的谷底，才是正途！ 看新闻，追根究底，能看出真正的大环境因素，也才能看出自己的未来！追随者是谁一个伟大的领导者都有追随者，也就是群众，如果我们了解了创业就是一个领导的过程，那么你就要了解你擅长领导的人群是哪个部分。 第一课 追随者是谁 你的追随者是谁？这个问题没有固定的答案，而有根据你擅长的能力与实际状况改变而变化的答案。 有时候顾客是你的追随者，当你的商品很不错，喷嚏者会帮你加速宣传，甚至成为你的粉丝；有的时候我们靠的是经销商，因为掌握市场的他们，觉得你的东西很好卖，而不断追随你；有的时候却是你的员工，因为你卓越的领导，而为你贡献汗马功劳。 第一堂 紫牛式病毒营销 《紫牛》这本书开启了全新的思考，我们是否有可能运用顾客来做我们的销售者呢？ 不知道大家有没有接过那种幸运信，接到这封信，往往我们不知道该怎么办。信上往往写着：“寄给你的7个好朋友，你就会得到好运，如果没有这样做，将会招致厄运！”不知道哪个是恶作剧的始作俑者，但是就是他让我们7封不够，还多寄了好几百封。当你的朋友有时候也真倒霉，他必须把这个连锁信再广寄出去，但是又不能打电话来骂你，因为他期待那个好运的到来，但是他绝对搞不清楚你是祝福还是陷害。 当你看到一个好商品，一部手机、一台笔记本电脑，一部好电影……你会想介绍给你的朋友吗？其实你面临着一样的状况，好东西代表着幸福，花钱消费代表着消耗厄运。直销常常利用这样的模式来销售，卖的东西不怎么样，但是丰厚的奖金又吸引着很多人投入。 怎么样让你的事业拥有这样的致命吸引力呢？怎么让你的顾客免费为你宣传呢？重点就在于你怎么让他成为你的追随者。我有4 个黄金法则： 1. 让你的顾客感动。 2. 如果无法让他们感动，就专注在你的商品发展。 3. 如果专注对你来说是很困难的事，那你就加入一个社团，运用社团来扩大你的宣传。 4. 如果你不知道要加入什么社团，那你就椰一个话题。 什么话题？这就要看你的商品是什么，担任蹓鸟侠如果能大卖，那么试试看吧！ 第二堂 顾客还能做更多 顾客会帮你宣传，但是他们还是不够紧密，也不够制度化。大家应该都知道有影友会、歌迷俱乐部……甚至连有些政治人物也有自己的粉丝俱乐部。 商业上也有，那就是经销商！大家都对于经销商有固定的概念，认为他们必须掌握一定的市场，才能经销自己的产品。但是网络改变了这个趋势，光是拍卖网上数十万的卖家，只要有10%来销售你的产品，就能增加原本产量的百倍以上，何况你两手空空，无本起家，试试又何妨？只是经销制度需要规划，怎么让经销商彼此之间不存在恶性竞争，以免导致你的商品价格恶化，品牌形象受损呢？你可以运用几种概念来规划： 1. 地域性做切割，这是大家最常用的方式，让经销商在某个区域独占，也建立起你自己的销售网络。 2. 价格上做切割，以量制价，用数量来作为批发价的制定标准，能淘汰不佳的经销商，弥补地域性切割的独占缺点。 3. 产品上做组合，不同的经销商搭配不同的产品配套，让每个经销商看来不一样，3C 业者最常做这样的事，标配、原厂配备、赠品……搭配不一样的组合，让商品看起来不相同。 第三堂 顾客第二 我读过一本书，叫做《顾客第斗，里面有一句话让我十分震撼：“如果员工都不买，谁会买？”员工是亲自接触产品生产过程的，如果连员工都觉得有问题，那么员工的家人、朋友都不会买！你的产品形象又能撑多久？ 如果员工以公司为荣，以使用公司产品为傲，那么你就有非常好的宣传工具。 还记得几年前微软一直被称为邪恶帝国，这几年这个称号比较少被人提起了，其原因就是微软的员工抠了博客为微软辩护。这样的作法，不仅让微软摆脱了恶名，也开创了公司的新营销方式。 所以善待你的员工，改善你产品的质量，当员工成为你的粉丝，一飞冲天的业绩指日可待。你需要员工吗（1）你需要员工吗？旁边有适当的人选吗？创业初期这都是困扰我们的事。如果这些没有想好，贸然开始招募员工，通常会有不好的后果。 我曾经待过一家公司，由于公司的考核标准改变了，主管和我做了一次深入访谈。旧的考绩标准是最后一次运用。做完考核访谈之后，主管告诉我，我的考绩可能要向下修正，不是因为我的表现问题，而是整体部门绩效不佳的缘故。当然我能体谅，只是让我开始思考有关组织内奖惩公正对于成员的影响。 在刚刚开始建构组织的时候，很多担任主管的人还是着重在完成工作，也就是“做事”，很少去考虑主管的任务是考核人，所以很多被拔擢为主管的人，都是办事能力很强，却不见得会领导，这样往往就会造成组织人才流失，经常更迭的人员流动，就造成老板或原有主管一直感叹无人可用。 一个朋友最近结束他的餐厅经营，当时他在开设连锁店的时候，我曾经好意提醒他注意管理人才的问题。但是他并不在意，他只在乎每一家新设的餐厅是否有足够的厨师和服务生，他甚至拔擢厨师担任管理职务，就像高级饭店一样美其名为“行政主厨”，担任整个店长的工作。这样一来，当然会导致他后来的失败。 主管和职员的差别，就是他必须比一般职员多一些能力，例如全盘考虑成本、分配工作、整合人力等的领导能力与管理技能。 我曾经听过一个高级经理人演讲，他认为只要制度设计良善，管理就能上轨道；我的看法却和他不大一样，我认为这样就抹杀了主管的功能，而且也轻忽了人的惰性，尤其是专营制度漏洞的能力。制度只能管一般性事务，所谓照章行事，但是在这变化多端的新世纪，形成制度固然重要（因为很多事情不需一直改变、决策），塑造文化，也就是选用适合的人选，更为重要。 例如这次向下修正我的考绩，当然我并不是这么在意，不过如果我不是当事人，而是评估者，我就会考虑是否打击了表现良好的员工。若从制度上规定，整个部门的绩效不如预期，部门内的成员就不能获得较好的考绩，这样的思考就会出现一些谬误，因为整体部门绩效不佳可能存在外在因素影响，而非员工表现不佳。向下修正考绩只会让员工萌生去意，不会造成激励效果。 如果是由更高层的主管来宣布整体奖励暂时冻结，但保留个人考绩标准，待整体部门绩效成长，再补予奖励，我想是比制度上更好的补救措施。而这就是考验主管的领导力与管理能力的决策问题。 管理的确是一门大学问，很多人都认为猾扩张才是事业扩展之道，其实我认为在主管人才不够齐备的时候，贸然急速扩张，其实是很大的一场冒险。 第一堂 这时需要帮手 我们什么时候需要帮手呢？我一个老板说：“当我们忙不过来的时候就需要帮手，但是要看我们养不养得起。”听来很愚蠢但是十分有智慧。很少老板会去想这个问题：“我要养得起什么样的帮手？” 尹衍梁先生在《商业周刊》里面提到最糟糕的员工莫过于搞不清楚状况，还能十分有效率地扩大伤害。比起“找对的人上车”，这样的说法，更是一针见血。 尹衍梁先生用了“笨”字来形容这样的员工，我却认为这样的员工可不认为自己笨，而是自认为很聪明，自大到蠢的地步。我讲的蠢，就是蠢动，搞不清楚状况盲目地瞎搞。你需要员工吗（2）工作这么多年来，这样的人最令人头痛，因为我们不能说他懒，十分勤快是他们的特征；我们也不能说他们不守规定，因为奉公守法永远是他们的座右铭；我们更难说他们不努力，他们做事的速度，永远让你惊讶，尤其是破坏力；但是讲到功劳，他们永远只能说是苦劳，而且还茵人花更多苦劳去收拾这些破坏。 当我每次听到“他没有功劳也有苦劳”的时候，我就开始皱起眉头，因为，我知道麻烦事又来了。 这样的同事也最难处理，你很难下定决心去开除一个很努力的人，但是他造成的破坏力又这么强。就像《怪物史莱克2》里面的大眼长靴猫，当战败的时候，他会露出那可爱的大眼，博取你的同情，让你忘了事情刚刚开始时，他的趾高气扬，目空一切。 他如果有点傲气，那还好解决，他可能只是撂下一句“我全权负责”，然后拂袖而去，你只要担心接下来该如何善后而已。最怕的是“没有功劳也有苦劳”这句话的出现，你要烦恼的就不只是“处理事情”。 内地最近火红的一系列书是易中天的《品人录》，我还没看过（目前繁体字版只有第一部《品三国》），但是选人、用人的确是一门大学问，无论是有很多选择，还是缺乏选择，都会面临高难度的挑战。历经许多困难之后，我最近的态度是宁缺毋滥，因为缺人是经常性的因素，但是如果请鬼去抓药单，最后就会发现请神容易送神难。 我以前有一个同事，平时自视甚高，但是在年终主管的评价里，除了“资深”一项加分，竟然没有其他评语。他十分讶异，跑来问我的看法，我跟他老实说：“其实在我来看，资深这件事情，还应该扣分，因为它是你的最大致命伤。”我趁他还没反应过来继续说，“因为你‘资深’，所以即使其他人表现好也不能获得晋升，因为你会抱怨别人越级，是赏你一巴掌；公司花了很多资源安抚你，你的工作表现却屡是平平，表现好的新进同仁没有办法获得奖励，纷纷萌生退意。而公司流失人才到对手那里，就会增加竞争上更大的困难。你不知道你们部门就是因此而经营困难吗？”倚老卖老是“没有功劳也有苦劳”其中一项特征，本来资深代表着经验与传承，但是一旦变成成长的阻力，如何当机立断就是考验领导人的智慧的时候。 《三国演义》里面的马谡是另外一个例子，通常蠢到有效率的人都会自动请缨、自告奋勇。我最近一个例子是一个好朋友帮我拆书里面附赠的光盘包装，他很有“效率”地帮我用刀片割开包装，趁我讲电话的时候，更“好心”地想帮我把三片光盘都处理好，只是没想到他用的方法是拿工业用大型美工刀直接在光盘正面割开，而不是从侧面切开，因此造成三片光盘全部损毁。 我们当然很难抱怨人家的好心，只是面对这样的效率，你该如何制止呢？ 我之前谈过“轻信”这个话题，信任应该是逐步建立的，如果你不确定这个自告奋勇的家伙是否能完成你想要的目标，那么先缩小你的范围，等他完成令你满意的成果，再逐步加重他的任务。 通常我们都会在“蜀中无大将”的情况下，急着任命“廖化”出征，这样你就必须检讨，你的任务规划是否也把你塑造成另一个层次的“蠢到有效率”呢？ 人才济济，但是伯乐难寻，如果自己也是个蠢到有效率的人，当然就很难不去抱怨这样的事情在下属间发生。我过去辅导的很多单位，主事者都有这样的倾向，才会走到发生重大危机的地步。我总是劝这些主事者，不要单就第一次愉快的面试，就重用应征者，人才需要试炼，才能看出真正的特质。你需要员工吗（3）另外，组织需求大过自己的喜好，千万不要落入为自己找佞臣的地步。我自己过去也会因为和对方聊政治话题很投入，就重用对方，我还安慰自己：“政治都这么有看法，做事一定很有方法。”当然，这是两回事。 组织需要的是一个层级制度，让分工合作发挥最大的战斗力，而不是搞个几大天王，让内斗刀刀见骨，将组织的动力都虚耗在内部纷争当中。一堆大明星不代表戏就一定很好看；意见领袖齐聚一堂，也不代表一定能整合出结论。找到适当的人，比找有名的人更重要。 如何避免用到蠢到有效率的人，没有绝对的筛检方法，但是一旦已经有效率地造成很大的伤害时，如果你是领导人，你也要很有效率地解决这个蠢的问题。 第二堂 除了成本，还有责任 往往在开始雇用员工时，很多老板就认为：“我提供工作给你，所以我是老大！”但事实上，员工只要“不做就最大”。有的老板又以成本的概念来看待员工，往往这样一来，员工也只是看着薪水福利办事。身为老板有更多的责任，因为这不仅仅是对社会的责任，更是自己企业能长治久安的办法。 有一天和朋友在MSN 聊租书网的构想，突然看到一个陌生的账号上面写着“八月份要回高雄”，看一下基本资料，一时感到晴天霹雳！天呀！这是我一手培养的工程师！我立刻点开他的账号，对话框跳出来，我迫不及待地打上：“这是本周最严重的双重打击：杨宗玮退出比赛，你要离开公司！” 对话框下面传来：“那我应该下礼拜再公告，这样副理你不会太难过。”好吧！那我只好改成“本月最严重的双重打击，或者是本年”。 他是我在公车站牌偶遇的年轻工程师。我还记得他当时穿着白衬衫、黑裤子，头发半长不短，一副刚退伍的模样。那个时间会在开发园区出现，脸上又写着“工程师”三个字，那铁定是来面试。当时他傻傻地向一位来花市买花的欧巴桑*问路，难道他不知道欧巴桑大多是路痴吗？ “到台北火车站，怎么坐公交车呢？”（我的内心独白：一定是南部人，要去搭火车）。 欧巴桑随便指着公交车：“坐这班，到市政府再换捷运。”（我的内心独白：天呀！那是绕远路啊，果然是路痴欧巴桑。） “好，谢谢您！”（我的内心独白：嗯，蛮有礼貌的，那帮他一下好了！） “你跟我坐吧！这班车比较快。”我拍拍他的肩膀。 上了车，我们开始闲聊，果不其然，一切如我预料：工程师、高雄人、月底退伍，上来面试……（我的内心独白：问问他的技能，我们公司也缺人。） “那你要不要到我们公司面试呢？”我试探地问他。 “好呀！那我再安排时间上来。”他很高兴地说。（我的内心独白：啥！你还要再花一次车钱喔！） “现在4点，你急着回去吗？”（他摇摇头）“那立刻下车，你坐回头车，到这个地址，我会安排人面试。”我拿出名片，并且跟他一起下车，确定他上车之后，我立刻回拨公司：“李兄呀，我是副理，我刚刚找到一个年轻人不错，他等一下来面试，你准备一下……” 他来上班之后，我们接触反而不频繁，因为他担任的MIS与ERP 支持工作都是由小主管向我们报告。直到有一次，他支持我做一场客户简报，没想到ISP 业者当机，简报失常，其他工程师都按正常程序等待ISP 公司回报，只有他真的听从我的命令，猾和ISP 沟通，顺利在半小时之内克服问题，给客户留下深刻良好的印象，当然也引起我的注意。之后，我开始指定他负责我的案子支持工作。你需要员工吗（4）“他没有经验，找其他资深工程师啦！”经理好意地警告我。“我们也要训练新人啊，没关系啦，您放心，不会搞砸。”我很坚定地说。 一次帮客户装机，是客户外包MIS 设定IP的问题，如果是其他资深工程师，一定在告诉对方问题之后，就告辞离开，等客户设定好再来装机。但是他却很认真地搞了一整天，帮客户全数克服所有问题，深获客户赞赏。 我正开始为他构想整个完整培训计划，没想到竟然获知这样霹雳的消息。我看他的博客才知道，他瘦了4公斤，不能适应台北的生活，没有朋友，很想家，不快乐……看到这里，我十分自责，一向主张快乐工作的我，真的不知道怎么慰留他…… 都怪我没有帮他找个好房子，让他居住环境不佳；没有多关心他，把他丢在冷漠的工程师之间，才让他十分孤独，不快乐；没有多和他一起用餐，不知道去哪吃饭，害他营养不良；太少和他攀谈，没有事前知道事情的严重性…… 我家夫人告诉我：“没有主管像你这样想啦！这只是工作！”但是主管的责任，不就是找人、培训人、稳定人心吗？ 企业没有这样的主管，人才就会流失；社会没有这样的长者，将会充满冷漠。 惜才、爱才、培养人才，不会只是工作；为企业永续发展，更能为我们苦短的人生，留下最美好的回忆。 第三堂 人力与人才 有时候我们需要人力，有的时候我们需要人才，但是人才和人力有什么区别呢？我们可以从下面这个故事来看。 一位朋友最近为了管理部属的事情来和我讨论，他认为他的属下实在笨到可以。“如果只是笨，我还可以接受，但是懒到不行，我实在忍无可忍。”但是这位员工还比这名主管资深，因此让我这位主管朋友苦恼不已。 “嘿！帕克，你觉得我的用人哲学是什么？”“喔！你很可怕啊！你是要求明星球队的教练，为了好人才，你会不择手段；还有你逼人逼得很紧，在你底下做事不仅累，还得不到夸奖！”他冷笑一声！又补了一句：“更不要说奖励了！哈哈弓…”最后竟然不给我面子地狂笑起来。 “那你还来问我！呵呵……”我反将他一军，他一时语塞，勉强挤出一句：“据说你这几年当顾问，风评还不错。听说在一些合作案里，大家也盛赞你十分和善，连客户的新人都带得很好，让他们得到成长。” “应该不能这样讲，其实我只是领悟到一件事，你还记得我4年前的那份工作吗？”我收起了笑容。“当然，那是你另一个年羹尧式的代表作，从大将军变成守城门。”帕克还是想在口头上扳回一城。 “我有一个老师从头看到尾，给了我一项建议‘要学会与蠢材共事’！” 帕克若有所思：“是谁这么有哲理啊？” “记得我3年前结婚了吧！是我太太。”不管帕克的惊讶，我继续说：“一向我要求高的时候，就会十分严厉。只要我把标准放低，我就会变得和蔼可亲啦！哈弓…我太太观察到我对基层员工十分和善，甚至善于激发他们的士气，但是我的高级主管或外围亲信却士气低落而且神经紧张。” 那个时候我太太告诉我：“不是每个主管就一定和你一样，如果是这样，那么你也没有什么价值，因为每个人都能取代你，你必须学着和蠢材共事。” 设定目标，充分沟通，有时候“蠢材”的加乘效果比你想象的还大，应该这样讲，每个人都不是“蠢材”，而是你从哪个方面去看待他：你只看负面的，你就只能看到笨、懒；如果你换个正面期待的方式，或许他只是缺乏经验、羞却而不敢主动。负面看待，你只想开除他；正面期待，你会找出改善的方法。你需要员工吗（5）“这是我这几年的经验，哪，顾问费汇到这个户头喔！”帕克还在思考，根本没注意听：“嗯！” 有时候人才太多，反而在很多事情上迟迟无法做决定，这个时候人力的组合是统御更多人才的过程。甚至应该说在统御人力的过程中，一个人才才能养成，也就是下面我要告诉大家的：为什么大位不能智取？“大位不以智取”是我职场生涯当中最深的领悟。有人说“少年得志大不幸”，对于30岁以前历任过外资公司执行副总的我来说，是一针见血的描述。我现在的职称只是“副理”，距离副总，还有经理、协理，甚至特助的级别还很远。 当时我任职的时候，其实也一直以“这是一家上市的大公司”、“我是换职场跑道”等理由说服自己接受名片上的职位。 但是我英明的老婆却告诉我：“你的名字没有改变，人家是看你黄某人做了什么事，有什么表现，而不是看黄副理或者黄副总做了什么事。” 是的，职位只是让你“名正言顺”地做事情，如果能力不足，那只是尸位素餐；如果能力很好，影响力也不会因为职位而受限制。 我曾经看过在一个研发单位里，一个工程师由于技术能力很好，深获老板肯定，连部门主管都对这个工程师唯唯诺诺，丝毫不敢得罪，虽然他连总工程师的头衔都没有。 在私人公司里是这样，公众领域的发展也是这样，很多时候威望更能转成权力，有些人光有职位，位高权重，但是影响力却连命令都无法贯彻。 如果不能体会职位设立的原有目的，只是追求职位，最后会无法获得支持，发挥原有职位的影响力。 古人为什么说“大位”不以智取？因为在争取大位的时候，前面已经历经许多“小位”的历练，如果只是光靠策略取得这些职位，却没有发挥职位应有的功能，那么总会在争取“大位”的时刻，被反复检验，是否值得更能担负更大的责任，以及赋予更多的权力。 所以身为一个主管，要重视的是你在这个职位上应该要做什么，而不只是享受头衔所带来的虚荣。 其实在台湾，直销界已经将经理人头衔的荣誉榨干到几乎没有价值，几乎工作个一两年，就有人会获得项目经理、营销经理的头衔。现在我几乎不理会这样的头衔，如果他的态度不佳，我甚至就直接问：你带几个人？再不客气，我就会直接问他薪水多少。 手下没有人，怎么叫做专业经理人？薪资只有3万多，那只能叫资深员工的礼遇头衔，请他不要得意忘形。 当然这些只是硬性衡量标准，不是特意用来羞辱或质疑一个人的存在价值。但是我还是要提醒一些年轻的经理人，尤其是初次加入经理人的行列的，还是要虚怀若谷，多加学习，毕竟管理是一门很广泛而且很深的学问。 我个人认为身为一个主管，首先要做好叁事： 第一，发掘人才； 第二，协助下属解决问题； 第三，决策。 找对的人上车，是《A 到A＋》这本书开宗明义的主旨，但是它不只存在教科书中，我个人也曾亲身体验过。 用人一直是一项很复杂的工作，一开始不仅要判断应征者的专业程度，还要断定在个性上是否合适，接下来还要安排关卡加以试炼以确定是否真的符合需求。最后更麻烦的是你必须将真正的人才留住，营造一个人才愿意留下来的团体（部门）气氛。 现在不仅要用人，还要用人才。人，可以随时替换，谁来做都没关系，但是人才可就要凭点运气，还有精准的眼光。 我通常会自己搜寻我要用的人才，因为我认为这是一个主管最重要的事，我也会要求我下层主管这样做，而不是仰赖人事部门，因为人事部门只会用一些标准：资历、学历、工作经历、专业证书，而不会仔仔细细研究人事资料。 我曾经用过一个员工，由我亲自挑选，他的资历很普通，但是工作效率却是别人的3 倍，他上班一个月就完成了整个项目的1/3，不禁令我怀疑之前的公司为什么要放他走。即使他不愿去内地发展，也应该有其他办法解决，如果我是那家公司主管，会千方百计将他留下来。但是就是有很多主管不能体会这点，总是任由人才流失。 除了用人之外，我看过很多主管在下属面临问题或犯错的时候，不是急于保住自己的职位而搁置问题，就是诿过给下属。过去我一发现这样的问题，我会立即开除这样的主管，后来我发现这是企业文化的问题，唯有不想着出事有公司兜着，主管才有可能做出负责任的动作，协助下属完成任务。但是这真的很难！ 按道理，主管能力应该比下属好，有更多的经验与资源能协助下属，但是这通常和公司升迁制度也相关，不一定是常态。不过我认为主管应该还是要诚实面对，若能力不足，还可向上寻求援助。 当然有可能下属的建议或问题，要求主管必须做出一个决定。最糟糕的主管就会延宕整件事情，完全像鸦片战争两广总督叶名琛的态度，“不战不和不守，不降不死不走”，等待时机过去，危机自然化解。通常很多公司就被这样的主管拖垮。 决策当然会有风险，甚至可能会遭到上司责骂，但是老不行动，那后来公司若有损失，则可能给不决策的主管带来更可怕的后果。有一次，我们公司替一家知名饮料商办校园户外演唱会，由于天气预报几周都十分晴朗，面对下属提报的雨天备案，一位执行的主管就迟迟不签名，只因胃案会增加20%的预算。活动当天果真下了狮豹雨，让公司赔偿了250万元，当然我就开除了这位主管。 后来我开公司的时候还遇过一个主管，因为自己不想看报价单，所以一直延误备援机采购，导致我们网络服务当机时，缺乏后援系统支持，让服务多停摆36 小时，我也开除了这位主管。 当然有很多决策影响不这么明显，但是它就是执行力的一项考验。 想要当好一个主管，首先要练好这三项功夫，这样大位不用智取，它自己会来报到。不是只有赚钱（1）瓤曲 让创业变志业 为什么要让创业变志业呢？先问问你自己到底要什么。其实世界上最赚钱的事业很多是不合法的，如何让你的事业变成更多人愿意投入，甚至会被人尊敬的行业，这才是真正企业家最关注的事情。 第一课 不是只有赚钱 一位学生在最后一堂课问我：“老师，要成为有钱人的第一步是什么？”我忙着收讲义，还没开口，他紧接着又说：“坊间都说要先认为自己‘已经是一个有钱人’了，老师，你认为对吗？”“我知道有些书的书名就是‘有钱人的想法’，不过，我不确定是否每个有钱人想的都一样，但是我先告诉你一个故事……” 我曾经听过一个老外说过这样一则故事：“两个人死了，上帝问他们，希望来世有什么？第一个说：我要有许多钱！第二个说：我要给许多钱！第一位转世成为一个乞丐，第二个成了百万富翁。” 华人对于金钱感到罪恶，那是因为他们认为富有是一种获得；洋人对于富有感到心安理得，那是因为他们知道财富是来自于他们服务的人越多，同样地，他们也鄙视豪夺巧取或不义之财，甚至是贪婪聚敛。 我们可以比较东西文化的财富发展，中国人说“富不过三代”，但是许多欧美富豪已经历经几百年，通常越来越富有。这不只是信托制度的问题，而是他们愿意创造出和别人分享的制度。 公司制度就是一个好例子，通过股票募集，公司能获得资金发展，但是也拿利润与股东分享。因此有经营能力的人能成为专业经理人，专心经营；有金钱却不懂经营者，却能成为所有人（一部分，依据持有股票多寡而定）。
