山东退出我并不介意。在与人合作时，如果中间数是10，我会给人11，而不是给9，这样就会有越来越多的人与我合作。在接连买了几个商业大楼之后，我又准备进入民用住宅市场。商业用楼和民用住宅是完全不同的两个市场，做法也不同。民用住宅市场有两种做法：一，是买已经造好的旧房子，过几年升值后再卖掉；二，是买空地或者是相当于空地的地（比如原有房子很烂，必须推倒重建；或者是原本是一个房子的地可以建多个房子），然后兴建一批新房。我做第二种——买地建房子。第一种的缺点是：一是规模小（每个房子一般是几十万），二是回报慢（总要等上三、五年才能大幅升值）。从单一的房地产投资到房地产开发是一个飞跃，这对于我是一个全新的领域。我是边学边干，做得很顺手，很快就找到感觉了，也敢下大单了。我胆子一大，就一下子买了半条街的地！作为房地产开发商，地皮的储备非常重要。经过了仔细的推敲、斟酌和拿捏，我看准了一个地段，一下子买下了半条街！那条街在距墨尔本市中心不算很远的市郊，地段很好，增值潜力很大。而且，由于那条街被我买下一半，土地面积很大，我的回旋余地就大了许多。我准备开发一片漂亮的花园洋房。相信中国的读者在读到“市郊”两个字时会皱眉头的──怎么是郊区啊！有必要在这里解释一下澳洲人的生活习惯和城市格局。澳洲人不喜欢住在市中心──市中心是商业区、娱乐区和办公区，太繁华，太拥挤，太吵杂，太压抑（高楼太多），而且太多污染，澳洲人喜欢住在市中心外围的居民区。澳洲大城市和美国大城市的格局一样，城市占地面积巨大无比──象美国的洛杉矶，澳洲的悉尼和墨尔本等都是世界上数一数二的土地大城市（上海只是人口大城市）。这些城市之所以占地面积巨大无比是因为他们喜欢住花园洋房，每一座花园洋房，小的占地400－600平方米，大的占地1000平方米以上，甚至有上万平方米的花园洋房（这种花园洋房不仅有私人游泳池，还会有私人网球场和小型牧场呢）。象这种土地大城市，除了市中心之外，还要有星罗棋布的卫星城──每一个卫星城又是一个小的市中心，也就是繁华的商业、娱乐和办公区。你要是在飞机上看这种城市，好象高楼都喜欢箍堆似的，东一堆西一块的。而居民区和民宅呢，就象铁屑被磁铁吸住了一样，围绕着这些市中心和卫星城铺散开来。那么，什么样的居民区算是好地段呢？这里有很多因素。我把它们按重要程度在这里例出来，你就可以做综合考虑了。一，有水景的地一定好，如果靠水，甚至有私人码头那就更是好上加好了；二，没有水景有别的景色也好，比如靠近公园（澳洲的公园和中国的概念不一样，就是一大块打理得齐齐整整的绿地），或者可以远眺市中心高高低低的楼群；三，一定要离开市中心一段距离，但不要太远，但是有水景的区域除外；四，不要在高速公路、火车站、工厂、学校、购物中心、医院、高压线、监狱、垃圾处理站的边上；五，但也不要离开高速公路、火车站、学校、购物中心和医院太远（比如10分钟）；六，最好是一条极少有车路过的安静的街。符合上述条件的地皮一定在郊区。此外，我还在墨尔本东南区的Bearmous、Hight和Frankston等几个靠海的地方一口气买进六块地皮。我在前面说过，任何地方，只要能够看见大海，铁定都会赚钱的。细心的读者一定会问，为什么我“一口气买进六块地皮”都在“墨尔本东南区”呢？澳洲梦第四部分 34 相约九八，我与地产开发(3)这和墨尔本的地貌有关。我在本书的开篇曾这样介绍过：这是一座海滨城市，整个城市沿弧形的海湾向两面伸展，形成一弯下弦月的样子。墨尔本市中心就建在靠水的“弦”上比较偏上的位置；我的第一个落脚地Elwood在墨尔本市中心的右下方（也就是东南方）5公里处，也是在靠水的“弦”上。我把墨尔本比作“下弦月”是非常准确的。墨尔本藏在一个海湾里。从地图上看，这个海湾呈n形。墨尔本市中心就深藏在n字的最上方。按说，墨尔本应该延着n的两条“腿”向下发展，可是由于地貌的原因，她只发展了一条“腿”──就是n字右边的那条“腿”。现在想象一下吧，是不是一弯“下弦月”的样子？为什么墨尔本只发展了东南方向的一条“腿”呢？因为东南有山，地势高。现在，让我们概括一下墨尔本的区域。第一，墨尔本没有南，南面是海；第二，由于地貌的原因，墨尔本没有朝西南发展；第三，墨尔本的东南区，有山，又临水，是墨尔本的好区；第四，墨尔本的西面和北面，是内陆区，没有山也没有水，是稍差的区。所以，我买东南区。在澳洲，大家买房子时，追求的是房子增值的回报率；而在中国，大家看中的往往是使用性和实用性。或者说，澳洲人买房子是投资，买入时，就考虑将来卖出时能否增值。中国人买房子是使用（比如房子的面积有多大，房间结构是否舒适，房子的装修是否豪华，而很少考虑到房子增值的细节，只是大体以为房子肯定要涨价，但是如何涨价，就不太追求细节了）这是完全不同的观念。澳洲人一般一生要换4－5次房子，刚结婚时买一个小房，生了小孩子后，换稍大一点的。等小孩长大一些后，换更大的。小孩成年离家后，换小一点的。退休后，就换更小的。年龄再大一些，就要卖掉房子住进养老院。我是两者的平衡，一方面考虑房子的增值程度，一方面考虑使用功能。当然，在实际操作上，也是非常的复杂的，这就要靠你的敏感力和决断力了。我在1998年搞了两个开发项目，都成功了，也都有故事。我的第一个花园洋房开发项目在墨尔本东南的Bearmous区。这个区离海边很近，地价又不算很贵，我就先拿它来练练手。我的计划是建四幢独立的花园洋房。我找来三个地产销售代理，他们给我的建议是，每幢售价在40万澳元到50万澳元间比较合理。于是，我们定下45万澳元一幢的价位，然后再按此价位计算建筑成本，主题结构是固定的，主要功夫花在室内装修上。这又和中国不一样了，在中国建新房没有做室内装修的，反正你装了人家也不满意，也得扒。可是在澳洲没有不做室内装修的，你不做就卖不出去！结果设计时出了问题——当地居民反对建中密度房子！我这块地是200平方米，原本只有两个房子，可是我准备建四个花园洋房。从低密度变成中密度，地方政府基本上是同意的，可是周围的邻居不同意！瞧，这就是西方，民意比政府还利害！我说当地居民反对其实指的是那些邻居，你要是隔了十万八千里你有什么权利反对？那么，有多少邻居反对可以构成民意，并足以阻止我的发展计划呢？5个就行。那么，又有多少邻居反对我的发展计划呢？30个！而且，这30张反对票中还包括了绿色环保组织——这可是澳洲的重要组织。我决定先对付绿色环保组织。我们改了设计图纸，重要的体现两点：第一，重点保护地上的四棵树（原设计是砍掉这几棵树），让花园洋房给树让路——其实这也蛮好的，花园洋房吗，怎么能没有树？第二，提出一个口号：建绿色房子，使用没有污染的建筑材料，和尽量不使用原木。我们主动和绿色环保组织沟通后，他们同意了。然后是那些邻居。只有一家一家地做工作。经过一番努力，还剩下七家坚持投反对票。接下来就要坐下来谈判了。你为什么反对？我们怎么做你们才能满意？说起来，这邻居为什么反对建新房？主要是你从2户扩张到4户，人多车也多，就会给这条街填乱，增加污染。这个理由还是可以接受的。还有些理由就多少有点勉强了，比如一个邻居说，你多建了房子会威胁到我的安全问题。我们就说，好，我们加建一道篱笆。邻居就同意了。还有一个邻居说，你建的那些房子离我家太近，还开了那么多的窗户，这样，我们家干什么不是被你们家看得一清二楚？你们妨碍了我们的隐私！——这可不得了的，西方最强调的就是个人隐私啊！我们就说，好，我们去掉几个窗户！澳洲梦第四部分 34 相约九八，我与地产开发(4)还有一个邻居，住的隔了一条街，毫无因由地反对。我们就不理他了。这样三搞两搞，总算是搞通了。谁知预售的时候又出事了！一个销售代理吹的很利害，可是卖了一个半月后，一套也没卖掉！我们一调查，原来他手里还有别的项目。我们马上换了新的销售代理。新的销售代理倒是蛮能干的，很快就卖掉两套。不过，他也有他的问题，他随便向顾客许诺了合同上本来没有的围墙。可能这个销售商一向说话有些夸张吧，结果人家顾客是认真的：你说你的房子有围墙，怎么现在没有围墙了？要么给我建一道围墙，要么就赔我钱！这个大嘴巴的销售商没了辙，就来和我搞，要我给他的顾客修一堵围墙。我当然不能答应，因为合同里是根本就没有这个围墙的。销售商不甘心，就来找我的茬，他给我发来了一个传真，说要投诉我们。我说，好吧，我们打官司。我知道，打官司肯定是我赢。销售商看我没被吓住，只好自认倒霉，最后，自己给买下了房子的顾客赔了2000澳元了事。该项目我赚了将近50万澳元。接下来的发展项目和前一个很象，也是在靠近海边的地区，也是要建四个花园洋房，甚至所在位置离前一个发展项目也不是很远。价钱也差不多：40万澳元（前一个是45万澳元）。这次似乎比前一次顺利，设计图纸交上去后，三个月就通过了。我很高兴，便开始找建筑工程队。没想到，就在我签了建筑工程队的时候，到底还是出事了！在澳洲，修建房子是大事，地方政府会一直不断地派专家前来监督、核对，是否按图纸建筑，是否超标，是否合乎质量要求。地方政府做的第一件事，就是派了土地丈量师来丈量土地。这一丈量就出事了，我的这块地的大小不够建四幢花园洋房，只可以建三个！这……这怎么可能呢？设计师是按照地方政府提供的图纸规划设计的，也是这样上报地方政府审批的，怎么审批的时候没出事，反倒是要施工时才出事呢？坐下来一谈，才知道出错的原因。原来，地方政府提供的图纸是很多年前的老图纸，那时的计量单位是英制，都是多少多少英尺又多少多少英寸；可是现在使用公制了，都是多少多少米又多少多少厘米的。这里就有个换算问题。谁换算的呢？建筑设计师。我这块地，他换算出来的结果是790平方米。而按地方政府的规划标准，够750平方米就可以建四个房子。好，那么，这块地的给土地丈量师实地一量是多少呢？720平方米！还差30平方米才可以建四个房子呢！谁的责任？当然是建筑设计师。建筑设计师自人倒霉，愿意赔偿我1万澳元。我找了律师，坐下来计算各种损失，我们也出了个价：30万澳元！建筑设计师只好把赔偿价码提高点：5万澳元！我们不同意，于是法庭上见。在澳洲打官司很有意思，很多问题都能在开庭前的最后一分钟解决。好象是在比谁的心理素质更好似的。法庭给我们排的时间是下午两点开庭。上午我们就在家里憋着，比心理素质。我的律师说，放心，我们肯定嬴，对方律师一会儿就会给我们打电话的。你现在要想的就是，你的地线到底是多少。我就坐在那里，静静地等着。11点半，对方憋不住了，来电话说：最多10万澳元。我的律师问我：接受吗？我摇摇头。于是我们就继续等。12点了，大家都饿了，对方还是没来电话。再等！1点半，终于来电话了：15万澳元。绝对不能再加了。我同意了。我知道，如果上庭，我肯定会嬴，可是能赔多少是不得而知的。而且我还要多付很多律师费呢，结果可能是一样的。那块地搞成这个样子，我心理很不痛快，也没有心事再建什么花园洋房了。我最后把它卖了，卖了44万澳元。比原价多卖了4万澳元，算是我补偿的损失了。经过这样两次训练，我成熟了。在接下来的1999年里，我又频频出击地产开发市场，频频获胜。澳洲梦第四部分 35 开发花园洋房的经验之谈(1)我把“开发花园洋房的经验之谈”单独列一章的考虑是，部分读者可能会不喜欢教科书般的纯技术性叙述。好，您就跳过这章好了。与此相反，如果您想了解怎样在西方国家搞房地产开发，您就得细读了。我体会，搞房地产的关键点有四：地点；时间；预算；市场。在澳洲搞房地产，是专业化运作非常高的生意。一般来讲，有以下几点应注意的问题：一、选好进入房地产开发的时间段澳洲房地产开发的周期约8-10年，每个周期又分为4个时间段：高峰期﹑上升期﹑低谷期和下降期。12高峰期下降期933上升期低谷期6购买土地的最佳时间是在低谷期或下降期，上升期也可以考虑，但高峰期是绝对不可以的；而出售房产的最佳时间是上升期，尤其是高峰期。二、房地产开发的可行性报告。这个报告要在购买土地之前即将购买土地之时做出，房地产的可行性研究是必不可少的。一般来讲，我要关注以下问题：土地的价格和相关资料（i）土地价格确认必须有除卖给你土地以外的3个房地产代理销售公司确认；（ii）专门的价格确认渠道；（iii）所在区域土地买卖的10年资料，尤其是近3年的资料。开发项目的大小﹑多少必须由相关的部门和设计师确认。准备开发的项目与市政府规划部门讨论；与设计师讨论；与律师﹑土地勘测师联系，了解土地的限制条件。市场研究报告（i）买房的可能对象分析；（ii）该区人口的分析；竞争对手分析；所建项目的分析和价格定位；市场促销的宣传资料。预算销售价=土地价和附加费用+建筑成本+贷款和相关费用+合理的利润关键是土地的买入价，建筑成本的有效控制，和销售价的预期准确性。预算的准确性很重要，尤其不能低于成本。一般的预算误差应在5%左右，绝对不能超过10%。项目的程序表和时间控制房地产开发成功2个根本因素：（i）Location（位置）LocationLocation；（ii）Timing（时间）TimingTiming。风险分析利润上升的风险；造好后发生销售困难。7．价格评估报告专业地产评估公司土地的价格；建造项目完成后的价格。8．市场开发策略9．最后的结论三、对房地产开发利润的明确认识房地产开发的利润是由3个1/3组成：毛地转成为开发项目用地，占了利润的1/3建筑商的建筑利润占取了利润的1/3开发商赚取了利润的1/3因此，建成一般买开发用地时，最好买没有批准的开发的地，这样你可以赚取利润的2/3。如果你买下的土地已获批准开发花园洋房的土地，你仅可以赚利润的1/3。四、开好三个听证会1.买地前，审查项目的可行性听证会。我们请设计师、销售公司代表、律师以及本公司的有关人员参加，决定项目是否上马。2.设计方案完成前的听证会。对设计方案进行修改、补充，参加的人员有地产投资部的经理、设计师、销售公司代表等。3.项目开工前的听证会：讨论开工的细节，包括内部的设备，厨房用具，内装修，以及最后预算的通过。讨论销售。三个听证会，除邀请本公司房地产部的人，还邀请一些社会上专家和相关人士参加。如何买地是一门学问，你要认真仔细地研究分析你打算投资的土地的位置和其它因素，计算出这个地段土地的增值估算，这个需要非常专业的精算师给你计算。接下来，在买下来土地之后，你打算在这片土地上建多少幢房子？这又是一门学问。在澳洲，你必须要了解每一个市政府对每一片土地的规划和限制。澳洲的城市规划是非常非常严格的，每一片土地上可以建多少、多大的房子，必须留出多少绿化地带，以及和邻里间的距离，可以开多大的窗子，还有建筑的风格、高度等等，在很多年以前就已经通过立法的形式给完全固定下来了，任何人（包括市长）、任何一届政府都不能擅自更改规划，也不能做任何破坏规划的事情。澳洲梦第四部分 35 开发花园洋房的经验之谈(2)所以，在购买土地之前，你必须要了解市政府对这片土地的规划和限制。这方面你一定要听专业人员的，是丝毫马虎不得的。做了这样的调查了解之后，你就要做可行性研究了，包括进行土质测试等。最后，是咨询市政府计划与发展部的官员，你的这个总体规划是否与政府的相关法规有所冲突。整个维多利亚州一共有100多个市，光整个大墨尔本地区就有几十个市。上述信息要到你的土地所在的市进行查询和申报，而你的申请必须通过市议会的审议才能够实施，而市长是不能左右议会的意见的。申请被批复之后，你还要到房地产买卖公司了解你要建造和出售的房子可以卖出什么样的价格，并依此定出你的造价，进行招标。一般要从建筑、经济和市场三个方面做三个可行性报告。你的开发图纸通过了政府部门的审议后，如何请设计师设计，就是接下来的一个非常重要的事情了。我在这方面有不少的教训，我打的第一个房地产官司就是由于设计的原因和建筑师对薄公堂了。我建花园洋房，是面向澳洲主流社会的，就是说，买主基本上是澳洲白人。我发现，亚洲人和西方人的生活习惯完全不同：西方人喜欢安静，亚洲人喜欢热闹；西方人喜欢住花园洋房，亚洲人喜欢住高楼大厦；西方人喜欢在周末打理花园，亚洲人喜欢在周末逛商店……因此，我的花园洋房是给西方人设计的。既然这样，我们就要根据澳洲白人的喜好来设计。我要求设计师必须广泛地听取当地居民的意见，特别是房地产销售代理商的意见──他们是直接和买房子的人接触的，知道买主的需求和喜好。同时，还要做市场调查，参观一些同类的房子，全面了解市场，做到心中有数，才能在定价方面有竞争力。就是说，还要控制建筑成本的。假如设计师有困难，还要请规划师来协助。如何办妥市政府的批文是十分关键的。澳洲的法律规定，你的房屋建造设计方案必须与市政府的有关规定一致，不能有所冲突，否则就拿不到建设房屋的开工许可。市政府在收到你的规划设计之后，要张榜一个月，征求你的邻居的意见。市政府在房屋建造申请的批复上，一般有三种结果：一，一次性批准；二，有条件的批准；三，不批准。第一种结果：一次性批准。这说明你的房屋设计与城市规划没有任何冲突，你的设计方案也得到了邻居的认可，没有提出来任何反对的意见，而且所有的手续都是齐全的，因此市政府就一次性地批准了，你就可以开工了。第二种结果：有条件的批准。一般是邻居提出来一些需要你帮忙解决的问题，都是一些小问题，比如能不能给他们建造一个篱笆墙等等？有时你的邻居提出的要求很不合情理，但你必须考虑。如果你答应邻居的要求，你的申请就会得到有条件的批准。如果你的邻居反对的意见占上风，政府会给你一定的时间，来解决这些反对意见。第三种结果：不批准。这种情况肯定是你的申请中有关键的地方不符合手续，或者与城市规划不一致，或者设计方案遭到了邻居的剧烈反对，存在着很大额问题。在这种情况下，市政府就不能批准你的房屋建设申请。但是，政府会给你一个去法庭上诉的机会。我通常碰到的也就是第二种情况。我一般都请白人规划师和设计师，他们可以和提出反对意见的人很好地交流，很容易就把问题解决了。在澳洲，法律齐全、细致而且非常严密，你要是敢越雷池半步，那你就死定了。可以说，基本上不存在关系的疏通和行贿受贿等问题。我得再强调一句，邻居的意见（尤其是反对意见）是十分重要的，必须认真对待。如何解决邻居的反对声也是一门艺术，通常要恰如其分地招待一下邻居，再给他们详细解释一下你的设计方案，最终让他们认为你的计划没有给他们带来任何伤害和不便，问题就会解决的。关于邻居，我这里有一个围墙的故事。一次，我在买下来的一块地皮上准备建二十几幢房子，可是有一个邻居提出了反对意见。我便派人上门咨询，原来他只是希望我们在建我们的房子的时候，顺便给他们的房子建一道围墙。他还找出一个很好的理由：我们的房子影响了他的房子的出入与安全感。我们权衡了一下，决定满足他的要求。这家人很高兴，就不再反对我们的计划了。因此这个项目的进展就非常顺利。当你的建筑计划得到了市政府的批准，你就可以开工建设了。澳洲梦第四部分 35 开发花园洋房的经验之谈(3)在选择建筑设计师和施工队时都是要招标的。在招标的时候一定要切记，绝对不是价格出得最低的就是最好的，你必须要侧面了解这些建筑设计师曾设计了什么项目，这些建筑施工队过去曾建了那些房子，口碑如何，然后才能定夺。优秀的建筑设计师或者是好的建筑施工队价钱自然会高一些，但该花的钱就一定不能省，房屋的质量是最重要的，房子卖出去后是有保修期的。在澳洲，由于人口稀少，所以，凡是要人亲自干的体力活儿，其工资薪酬都不菲。就是说，澳洲的白领和蓝领的工资差别并不是很大。建筑工人的工资就是比较高的，有些技术行比较强的甚至高达年薪10万澳元，比大学高级讲师还高。我就听说过有一个女大学教授的丈夫是一个建筑工人的事情，这一点都不希奇。在中国，建筑工人大部分都是“民工”，能讨上老婆就不错了，哪里敢想娶大学教授呢？在选择建筑施工队时，我一般会先选择三到五家来参加我们的建筑招标。他们看了我的图纸和基本要求后，都会给我提供一个建筑标书。这个建筑标书是不用给他们付费的，主要是建筑时间、价格等等。我一般都会选择做过很多工程的、有经验的建筑公司。一般我会选择两家进行面谈，感觉一下，然后从这两家中挑选出一家正式合作。最后选中的这家建筑公司要给我提供一个正式的合同。然后，我请专业的房地产律师进行审查，并提出有关合同的修改意见。一个星期以后，消除我们之间的分歧和不同点，就可以正式签定合同了。签订合同之后，一般要给建筑公司两到四个星期的准备时间，然后就可以开工了。一般施工期为六到八个月的时间。合同书里最重要的是违约条款，比如超时、建筑质量等等。无论和建筑设计师还是建筑施工队，或者和房屋销售代理公司签订合同，违约条款都必须写清楚。每次签订合同，最后达成的合同文本，都是非常厚的。这一点很重要，因为在任何两方以上的人合作时，都要考虑到所有的可能性，尽可能地“把丑话说在前面”。这样一旦出现问题，就可以通过合同里面规定的细则来分清楚到底是谁的责任了，例如因为天气原因的拖延时间是多少天等等。建筑施工假如超过了约定的时限，那是一定要支付违约金的。