我们就这样从一种挫败感中回过神来，重新筹划一个全面的市场开发计划。澳洲梦第二部分 20 在澳洲开三十家中医诊所？(1)在紧接着到来的12月份里，我把全部精力投入到我的市场开发计划中去。我的市场开发计划是全方位的，立体的，多角度的。首先是公共场所的演示。在墨尔本的大型超市里，我们诊所的中医师在现场提供免费咨询，并且进行现场的按摩诊治。任何人，只要是你的肩膀、颈椎、腰椎，或者跌打损伤等等毛病，我们的中医师都可以在现场进行按摩诊治示范。我的几个中医师确实非常优秀，他们一点也没有令我和患者失望，就仿佛是妙手回春一样，经过了他们简单但是拿手的按摩，有各种肩膀、颈椎、腰椎毛病的病人，立即就觉得有些缓解了。我们在现场发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等，让更多的人知道我们。另外，我们还在海边进行了免费按摩表演。墨尔本是一个靠近大海的城市，到了风和日丽的日子，很多澳洲人都喜欢在海边度过轻松愉快的休闲时光。我们就派出我们的中医按摩师，在海边免费演练和诊治。海边的游客特别多，不一会儿就围上来一大群人，观看我们一丝不苟的诊治。被诊治的病人在接受了按摩治疗，并觉得确实有效果之后，都会真诚地夸奖我们：中医师的手很神奇，中医确实是魔力无穷啊！然后，他就会面带轻松的表情，开始给围观者讲述按摩时的感觉了。这绝对不是我们给自己找的“托儿”，而是真正的口口相传。当然，接下来还是发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等宣传资料。那天成功的演示之后，我坐在海边的快艇上，心潮起伏，心想，中国人一定得干成一些事，也一定能干成一些事！澳洲有很多节假日，比如圣诞节，复活节。在这些本该是休息的日子里，恰恰是我们最忙的时候，因为我们要利用人们休假的时候做重点宣传推广。很快就是圣诞节了，这是西方人的“春节”，家家户户都十分隆重地庆贺这个节日，要放比较长的假期。我们抓住时机，我与几个中医师还有诊所的秘书，开始沿着诊所附近的街道，每家每户发放我们中医诊所的宣传广告。在这样的时刻，澳洲人都在屋子里团聚着，其乐融融的样子我都可以从窗户里看见，可是我们却要给他们发放宣传品，拓展我的中医诊所的事业，那种感慨，现在想起来，既苦涩也甜蜜呢。在发放诊所的资料上，我有详细的计划。我大概圈定了我们诊所附近八万户的可能的目标客户，进行资料投放，每家一册。开始是三个月重新发一次，后来效果好了，就改成六个月发一次。开始是自己发，后来雇佣了当地专门送报纸和各种邮件的人，帮助我们发送诊所的宣传资料。在澳洲，每家每户都有邮箱，里面总是被各种免费的宣传资料塞得满满的。在很多情况下，他们看也不看就扔掉了。所以，发放资料的频率很重要，不能太勤，也不能太疏；太勤可能看也不看就扔掉了，太疏可能引不起注意。在这些资料中，首先，我们介绍什么是中医，中医治病的原理和基本方法等；其次，我们专门介绍中医（尤其是我们这家诊所）能够治疗什么疾病；然后就是我们诊所几位中医师的资料，以及我们诊所已经成功治疗好的一些病例。我们宣传的病例都是有据可查的，在刊登这些病人的资料时，我们都事先都得到了他们的同意和授权，否则是非法的。有了者些病例，拿到资料的人就会对我们有有信任感，他们甚至可以打电话给那些被成功治愈的人来证实。我们在诊所设了反馈信息表，新病人都要填写，了解病人的来源，开展有针对性地市场开发工作。通过信息表的分析后知道，10%其他病人推荐，30%每家散发的广告，30%地区报纸广告，20%各种俱乐部推荐，10%其他医生的推荐。另外，我还在一些重要的报纸上定期发消息，介绍我们的诊所，当然还有铺天盖地的广告，以及软性的广告文章，介绍我们诊所的一些病例。我在资金周转并不算灵活的情况下，每周拿出超过2000澳元进行市场推广宣传，每周派发的推广宣传资料数以万计，至于报纸广告，我在墨尔本大小几十家英文报纸上都有广告，想不看都不行！当然，那些病例是最说明问题的。我们诊所曾经用6个月用针灸治好了一个已经偏瘫了20年的澳洲人，而此前他用西医的方法治疗很久都没有效果。这个消息在报纸上登出后曾引起当地居民的很大反响，我们诊所的生意一下子就升了上去。另外还有一个患有颈椎病的澳洲人，我们的中医师仅用针灸、按摩加中药治疗了两次就有了很大的好转。还有，墨尔本这个地方，由于花草树木过多，每到春天，就有很多得花粉症的人。花粉症虽然算不上是什么大病，可是非常难受，我刚来墨尔本的时候就曾得过，那种症状和重感冒有些相像，打喷嚏、流眼泪，浑身上下不舒服，而且很难治疗。我们的中医师在治疗花粉症方面有特殊的配方，效果很好。有一个得了35年花粉症的澳洲人，在我们3个月细心地治疗下基本上痊愈了。这个病人对我们也是特别的感谢，主动给别人讲述中医治好了他的花粉病的故事。澳洲梦第二部分 20 在澳洲开三十家中医诊所？(2)我们曾经收治过一个哮喘的小病人，他无法参加任何体育活动，路走快一点都很难受，经过了六次治疗之后，病人就基本好了，甚至都可以参加一些体育活动了。澳洲人喜欢体育运动。玩体育的，难免有伤痛。澳洲有专门的体育伤痛诊所，生意很是兴隆。我们注意诊所自然也要分一份羹。中医对治疗软组织损伤也是很有效的，这一点，中国人都是知道的，我们中医的独特的膏药、理疗和按摩，都是非常管用的。由此可见中医的神奇了吧！我们诊所有一位姓李的女中医师，是治疗不育症的专家。她治好了数百对澳洲人的不孕症。开始的时候是有一对白人夫妇，一直想要一个孩子，经过了长时间的西医治疗后没有任何效果，于是找到我们诊所。我们也知道，他们这是有病乱投医，不过是抱着试试看的想法来找我们。没想到他们还真就撞到我们的枪口上了！我们的李中医师在治疗不孕症上非常有把握！她认真地询问了一些情况后，然后给那对澳洲夫妇配了几付药。他们按照我们的配方，吃了一段时间的中药后，很快就怀孕了。这对澳洲夫妇怀孕后非常感激我们，给我们写了感谢信。我们把他们的感谢信登在报纸上，放在广告上，引起很大的震动。来我们诊所求医的络绎不绝。有一天，又来了一个病人，叫Bob，是看不孕症的。Bob进来时我刚好在前面。看到新来的病人后，我总觉得在哪儿见过这个人。于是我便主动走过去，和他打招呼。Bob一看到我，也愣了一下。于是，我们坐下来，开始回忆，我们到底在什么时候在哪儿见过面。说老实话，我来澳洲这三年多，认识了太多的澳洲人了，上至联邦移民部长、维多利亚州长、墨尔本市长、墨尔本大学经济学院院长，下至StKilda市政府秘书长、Frankston市议员、Elwood区的地产代理，以及数不清的银行界、工商界人士，还有我先后任职的墨尔本大学及两家商学院的同事，以及我办的这个经济与贸易培训班成员……我真的是想不起来他是谁，以及怎么认识的了。最后还是Bob想了起来，在Bob的提示下，我这才想起那个夜晚和那个故事。应该是三年前，也就是1987年底，我在迪肯大学谋到中国经济与贸易研究中心主任的位置，但这个工作要到第二年的2月份才能开始。为了生计，我找到了一份推销《餐馆指南》的工作，也就是向餐馆老板推销广告。有一天晚上，我来到一个并不熟悉的区域，而且走丢了。我找不到公共汽车站，也找不到火车站。天色越来越晚，我是叫天天不应，叫地地不灵。事逼无奈，我只好去敲一户人家的门问路。一条大狗突然冲了出来，我夺路而逃，摔倒了，大狗扑上来……在大狗扑到我身上之前，Bob及时叫住了大狗。他问清了事由后，知道我迷路了，于是开车送我去一个火车站……对了，就是他！他叫Bob，和霍克总理同名，很容易记的。没想到，现在Bob成了我的病人。他和妻子结婚十年一直没有孩子，多方求医，毫无疗效，看到报纸上有一条消息，于是按照消息所讲地址，开了一个半小时的车，找到我的诊所。后来，我们的胡中医师也使他的妻子怀上了孩子，后来还生了个大胖小子。Bob一高兴，主动联络专家和电视台，把我们诊所好一通吹。这都是后话了。总之，我们把很多成功的例子放到报纸上没收到很好的效果。在我策划的这次全方位的、立体的和多角度的宣传攻势下，我们的中医诊所在白人聚集区的影响很快就起来了，声誉也很快就上去了。来看病的澳洲人一天比一天多了起来，诊所的生意非常好，简直可以说好极了！看好的病人一定会带上2-3张诊所之宣传资料给他们的朋友。看到我的诊所的生意这么好，我又有了更大的计划。我要雄心勃勃地大干一场，我计划在三到五年的时间里，在全澳洲开办30个中医诊所，占领所有澳洲的主要城市的主要居住区！让中医诊所在澳洲的土地上遍地开花！这真是一件值得骄傲的事，因为我们是澳洲历史上第一个打入澳洲人居住区的中医诊所，简直可以说是一个奇迹。为此，后来中国中医药管理局还专门派人来看我和我的中医诊所，来了解情况，希望我们加强和国内的联系，比如和国内各个大医院的交流合作等等。这又是后话了。有了成功的经验，我立即着手筹办第二个诊所。我发现，有了开办第一个诊所的成功经验，再开办第二个诊所就不难了。我照例在报纸上先刊登广告，招聘经验中医师。可能是我们的第一家中医诊所搞得成功的缘故吧，这次应征的中医师非常多，我们只有两个中医师的职位，可是却有300个中医师前来应聘，好像中国的中医师都来澳洲了似的！有这么多的中医师，把我都吓了一跳！当然，这也坚定了我拓展中医事业的决心。你看，在澳洲有这么多中医资源，我准备开３０个中医诊所的梦想，不是很容易实现的吗！澳洲梦第二部分 20 在澳洲开三十家中医诊所？(3)不过，一下子来了这么多的中医师应聘，我还真是有些应接不暇呢。他们当时大多在辛苦打工，所以非常迫切地希望能够早日脱离打工之苦，成为专业医师。何况在我的中医诊所里实行的是底薪加提成，其收入远远大于打工的收入，既能够干自己的老本行，收入还多好多倍，他们当然愿意加入我们的行列了！我当时虽然非常需要专业中医师，但问题是，我还只是在发展的初始阶段，一下子还消化不了那么多的中医人才。所以我只能忍痛割爱了。拒绝一些非常好的中医师的应聘申请可不是一件容易的事情，我太能理解这应聘者的心情了。当然，我已经有了开完第二家中医诊所之后，再陆续多开一些中医诊所的计划，而且是越早实现越好。问题是，我能不能开这么多的中医诊所，主要取决于是否有这么多想看中医的病人。我知道，就我最近这几个月所做的宣传推广，虽然已经是初见成效了，但还远远不够。换句话说，我现在比中医师更急需的是找一个想我这样的人，帮助我把中医推向澳洲主流社会，然后我就会多雇一些中医师，多开几家中医诊所。找到中医师后，我们的第二家中医诊所很快就正式开业了。第二家中医诊所开在墨尔本东南部的15公里的Morrabbin，与第一家中医诊所Frankston成犄角之式。从战略上考虑，我必须这样做。可是Morrabbin离我住的地方CarrumDowns很远，开车要40分钟，遇到交通堵塞，一个小时也到不了。不育症专家李医生代我主持工作。我只是偶尔过去看看。我大部分时间还是呆在第一家诊所。为了保证我们中医诊所的声誉，我需要做两件事：一是保证中药的质量，二是加强与中国中医界的联系。我们的中药一般都是从香港进口的，因为香港的中药加工非常精细。我们曾经从江苏常州的一个中药厂进口过中药，因为加工粗糙，在长途运输中变质和生虫，每次都被海关扣下我们两次退货。保证中药的质量非常重要，这是我们诊所的生命线。对于第二点的考虑，是因为中国是中医的源头，所以我们必须和中国的中医界保持密切额联系。我们和中国的一些中医单位，比如中国中医药管理局和一些大城市的中医院，还有中医学院等，进行了密切的联系，探讨合作与交流的可能。江苏省南京中医学院院长访澳，他对我们的中医诊所能够打入澳洲主流社会而感到十分惊奇。中国中医药管理局的几位领导和专家，在听说了我的中医诊所在澳中主流社会生根开花的情况之后，主动和我们联系，并专门来到澳洲，考察我们的诊所。中国中新社为此发了专稿赞扬我们的澳洲中医中心是第一个打入西方主流社会的中医诊所群。此外，我们还与上海中医学院、福建中医学院、山东中医学院等洽谈了医疗合作事宜。当然，我一直在寻找能够帮助我把中医推向澳洲主流社会的人。这样一位关键人物终于出现了。我在一个偶然情况下，认识了John，一位在澳洲非常有影响的国会议员的儿子。在我的鼓动下，他加入了我的中医市场开发行列。John除了了是国会议员的儿子外，他自己也是很多澳洲专业协会的成员，社交面非常广。我希望通过他，把我的中医理念迅速地在澳洲主流社会推开。在John的帮助下，我们诊所的宣传资料很快便在澳洲残废人协会、心脑病协会、哮喘病协会、癌症协会等各种专业疾病医护协会推广开来；接着，又迅速进入了澳洲橄榄球球协会、网球协会等专业体育协会，成为了他们可能的服务帮手。此外，我们还在一些来往人员比较多的地方，如医院、超市等地方放置免费资料。我深深地懂得营销推广和宣传策划的重要性。在信息社会里，你必须用你的信息流来覆盖别人的信息流，通过各种可能的合法手段，来吸引人们的注意力，把你手里的好东西推销出去。中国有句古话叫做“酒香不怕巷子深”，这句话多少有些不合时宜了。新的观念是，好货还要不断地吆喝，让别人都知道你这里有好货，甚至还可以“王婆卖瓜，自卖自夸”，那些国际知名的名牌产品都是这样营销的。特别是在西方社会，你更是要随时表现出自信。那种东方人特有的谦逊放在心底就可以了，要是天天挂在脸上，人家就真的认为你不行了。不过，要是你没有真本事，光是“王婆卖瓜，自卖自夸”那也迟早会露馅的。我曾经碰上这么一个这样的“天才推销员”。他也叫Jack，也是一个中国留学生，是个北京人。一天，他不知通过什么途径找到我的诊所，和我面谈。他象大多数北京人一样，非常健谈。北京人普通话说的好，打一个照面我自己先就矮了一大截。说老实话，象Jack这么健谈的留学生我还真没见过，所以，一下子就给镇住了。记得Jack当时拍着胸脯对我说，他有办法可以让我的诊所在一个月内营业额翻一番。他的口气如此之大令我很是怀疑。他似乎看出了我对他的怀疑，所以马上表示，假如他没完成任务，一个月后我就可以把他炒鱿鱼。澳洲梦第二部分 20 在澳洲开三十家中医诊所？(4)我雇佣了Jack。我给他定的报酬方式是：底薪加提成。也就是，每周发给他固定的但是为数不多的底薪，然后在月底算帐，比上月超出的部分按比率给他提成。两个星期后我就发现他根本不行。但我并没马上炒他鱿鱼。第三个星期，我发现他似乎已经忘了他“翻一番”的承诺。我终于明白，他根本不懂澳洲的市场，进入不了主流社会，只会谈大话。一个月后我找他认真谈了一下，他只好自己炒自己鱿鱼了。说起来，开中医诊所并非简单，因为这是人命关天的事。有一次，一个病人约了6点钟见医生，开车到诊所后，我们的中师立刻为他扎针，一根针刚下去，由于赶得太急，病人当场就昏了过去。好在我们有紧急救护措施，医生立即请来诊所的负责医生，在负责医生的处理下，病人很快苏醒了过来。那一段是我最忙的时候，因为我的中医事业发展很快，使得我不得不投入很多精力。另外，我还在墨尔本皇家理工大学攻读博士学位。我真的是整天忙得不可开交。我有一位朋友曾经这样问我：D*id（我的英文名），你一年干了这么多事情，你是不是每天都不睡觉啊？我说笑了笑，说：怎么能不睡觉？我可能比你睡得还多呢。他又问：澳洲人五年都干不成的事，你一年就干成了。这到底是怎么回事呀？我的回答令他很吃惊：因为我用了中国人古老的《孙子兵法》里面的智慧啊！当然，我只是给他开了一个玩笑。我知道为什么会把澳洲人五年才能干成的事一年就干完了，那是因为我把中国人特有的奋斗精神带来了。澳洲人把大把的时间都消耗在泡酒吧或者是在海边晒太阳上去了。可是我没办法和他说这些。澳洲梦第三部分 21 新移民创办《新移民》杂志(1)光阴似箭，日月如梭，很快就是1991年了。1991年，对于大多数中国留学生来说，依然是非常艰难的一年。而对于我来说，却是事业蒸蒸日上的一年。这一年，我的中医诊所，从一家发展到了三家。按每个诊所４到６名中医师算，再加上秘书和会计，我的三个诊所一共招聘了２０多人。在澳洲，超过２０人的私人公司就已经不小了，差不多可以算一个中型企业了。为了扩大影响，我仿照西方连锁店方式进行管理；当然，也给它们起了相同的名字——澳中中医中心。此外，我还创办了一家杂志——《新移民》。我的第一家诊所那时已经非常有名了。我说过，我的病人多为澳洲人。可是，不知道从什么时候开始，我突然发现，开始有华人关注我的诊所了。请注意我的用词，我说“关注”，我没说“我的诊所的华人病人多了起来”。什么事“关注”呢？就是，有中国人来，但不是来看病的。到诊所不看病干什么？取经。学艺。偷手艺。刺探情报。有一段时间，我的诊所差不多成了中国留学生的“俱乐部”。我是说在晚上。因为我还单身，住得又离诊所很近，晚上没什么事了就来诊所看看。晚上的病人比较少，有时就会聊一些当时留学生中比较关心的话题。那时关心什么？居留！我的身份虽然搞定了，可是我的那些朋友们却没有一个搞定的。而且，他们明明知道我走的路成功了，可是没一个敢象我那样试一试“特殊人才”移民的。他们倒也会自我解嘲：“特殊人才”移民名额有限，已经被金凯平占了，没他们的机会了，再去试就是东施效颦了。那么，他们在等什么呢？他们在等澳洲政府的“恩赐”。霍克总理曾在一年前与移民部长韩德联合发表声明：1989年6月27日已经在澳的中华人民共和国公民将被允许一特殊类别的临时入境许可在澳洲临居四年。而且还答应：在这四年以内或之后，将不会在违反他们意愿的情况下被要求返回中国，除非他们严重地违反了澳洲的法律……霍克总理对待中国留学生的慈悲曾引起中国留学生的广泛爱戴。然而，最近一个时期，反对党领袖候信博士及影子移民部长雷铎则在多种场合下重申反对党的一贯立场：工党政府对待中华入人民共和国公民的特殊政策，损害了澳洲的正常移民程序，也损害了政府在萧条时期减少移民的政策……中国留学生开始担心了，工党政府会不会因为反对党的攻击而改变对中国留学生的特殊政策呢？抑或，万一在四年临居结束之前，反对党上台怎么办？中国留学生心中再次布满阴霾。不知什么时候，我的诊所这里就成了一个小小的信息中心，和商讨的场所。那时，我的诊所一到晚上就会有很多中国留学生来。有很多根本不是我认识的，就是朋友介绍朋友，一贯串联一个，越来人越多。有时候，我还被他们委派去移民局打探“内部消息”，理由是我英语好，而且在移民局有熟人。我也真的跑去移民局几趟，找Lisa副局长询问。说老实话，我的询问没有得到任何有实际价值的消息，他们不过是重述霍克总理和韩德部长的声明。可每天来我这的这些朋友们还是不厌其烦地追问我所有的细节。后来，就有人建议我，干脆办一本杂志，专门报导移民消息，肯定畅销。我还真就动了心。我在上海时就办过报纸，对办报纸和杂志一直有热情，只不过是一直没找到机会。我就是在这个时候发现问题的。我发现有几个我并不认识的中国人每天都来，而且来得很早。早到什么时候呢？早到我的诊所还有病人呢。他们也似乎是很懂规矩的样子，来了就悄悄地坐到接待处的沙发上。这样几次之后我就发现问题了，他们不是来讨论居留问题，也不是来帮我出主意办杂志的；而是来“取经”的。我发现他们对我的诊所的一切都感兴趣，甚至接待处怎样接待病人等认真观察。我这才恍然大悟，原来我的诊所已经成了也想开这样诊所的中国留学生隔三岔五地来取经学艺的“大寨田”了！我没有戳穿他们。我不怕别人学，有些东西是别人学不会的。不过后来他们都没有开成中医诊所，也不知是他们没有资金还是没有胆量。四月份，我做出一个重大决定：办一份叫做《新移民》的杂志。在澳洲办一份杂志或者报纸是迟早的事，在中国我就领教了拥有一家传媒所能带来的各种好处。不过，我本来没想这么早就办，两家中医诊所足够我忙的了，何况还要读硕士呢。事情源于一件意外事件。有一天晚上，我们正在诊所探讨居留问题，突然接到Jack的紧急电话，和他同居的那个“*”后来的广州女孩Amy出事了！那一天是Amy的生日，Jack一高兴，就带Amy去了一家西餐厅“开洋荤”。Amy来澳洲快两年了，还从没去过西餐厅呢。其实Jack也没去过，不过他跟Amy吹牛说去过两次了。澳洲梦第三部分 21 新移民创办《新移民》杂志(2)那是一家法国餐厅，就座落在雅拉河畔。在烛光下，Amy显得特别的漂亮。Jack似乎从没这么认真地看过任何女人，他被眼前的一切感动了，当着所有就餐的绅士和淑女们，他亲吻了Amy，并答应她，一定要娶她为妻。这是Jack第一次和Amy说这种话，因为他在上海的家中已有妻儿，妻子很不容易，就一个人把孩子拉扯大了，现在已经三岁多了……Jack今天一激动，就说了这句话。这是一个承诺。Amy激动得当即哭了起来。Amy哭了一会儿后，说了一句，她不想破坏一个幸福的家庭……这样一来，Jack也哭了起来。他不知道自己的家庭算不算是个幸福的家庭，他更不知道自己这样做算不算是对不起妻子。他是个正常的男人，他不应该选择苦行僧的生活。他很幸运，因为他有一个Amy。可是，如果他不做这样的承诺，对Amy公平吗？那天晚上，两个人都喝了很多的酒。在回家的路上出了车祸。心里不大痛快又喝了酒的Jack闯了红灯，被一辆卡车从侧面撞上。Jack只是受了点皮肉伤，可是Amy被卡在车里出不来，Jack眼看着献血一寸一寸地染红了Amy的脸……拖车。救护车。消防车。警车。一会儿功夫就来了一堆闪着红红绿绿的灯的车。最后，还是动用了电锯，才把早已经昏死过去了的Amy从车的残骸中拖出来。当我赶到医院时，看到的只是Amy残破的尸体。谁应该为Amy的死负责？当然，Jack喝醉了酒，而且闯了红灯。可是，他为什么会这样做呢？因为他的生活中充满了无法解决的难题！如果！如果Jack不来留学，后者是来了又回去了，就没有这样的难题了。问题是，Jack觉得没脸回去，而且澳洲政府也没有赶他回去；但是，澳洲政府又不肯痛痛快快地让他留下来，先是四年临居，四年之后呢？这几乎就是一种没有指望的生活啊！苦闷，孤独，无望，迷惘，动荡……他的生活中可曾有过一丝阳光？！他的生命中可曾有过一次欢愉？！也许，Amy曾让他暂时忘掉这些烦恼和不快。然而，Amy也给他带来新的烦恼，和新的问题。最终，他害死了Amy……我当即决定办一份杂志，我要为中国留学生鼓与呼！我要利用传媒优势，让澳洲政府及主流社会了解中国留学生的苦处，也了解中国留学生的价值。他们不是澳洲的累赘，他们都受过良好的教育，他们都年轻有为，他们将会是促进澳洲社会向前发展的新生力量。经过了一段时间的紧锣密鼓的筹备，《新移民》杂志终于在四月份出了创刊号。《新移民》杂志是一份中文月刊，算一份综合性杂志，16开，48页，主要是报导及讨论留学生所关心的一些事。当然也辟有中国报导及文学版面。《新移民》杂志一创刊，立即引起中国留学生群体的关注，因为上面谈的都是与他们的命运息息相关的事，而且编辑队伍全部来自留学生群体，无论从语言习惯上还是思维方式上都非常一致，读起来特别的亲切。《新移民》大概可以算做是墨尔本的第一份大陆背景留学生办的杂志。那时悉尼已经有了几份中文报纸和杂志，并且抢占了墨尔本市场。那时墨尔本本土办的有一定影响的中文传媒只有一份中文报纸，叫做《新海潮报》，是马来西亚的华人办的。现在，又过多了一份《新移民》，差不多可以和悉尼的中文传媒平分秋色了。澳洲梦第三部分 22 现代管理理念经营古老中医诊所(1)我的诊所的生意非常好，慢慢引起很多华人的关注。我在前面就讲过曾有华人前来“偷艺”的故事。我就想，与其让你们前来“偷艺”，还不如由我来开一个中医培训班。你们索性大大方方地来学好了，至于能不能学成，或者是学成后你有没有资本或者是敢不敢也照葫芦画瓢开一家至于诊所，那就看你们自己的造化了。于是，我在这年的五月份，通过澳中中医针灸协会组织了一个中医培训班。我这个中医培训班不是把不懂中医的人培养成中医师，我自己不是中医师，我也不懂中医，我懂的是怎样把一个不曾在澳洲做过医生的“中国医生”培养成一个可以在澳洲行医的“澳洲中医师”。这是我的我的招牌。具体点说，我的培训主要是四方面：第一，常用专业英语培训；第二，澳洲卫生系统与医生守则；第三，中医与澳洲文化的冲突；第四，我在澳洲推广中医的经验之谈……我这个中医培训班的学员基本上都是中医师，也有部分是西医出身，没有医生资格的几乎没有。我当初这么做，主要是为了扩大我们“澳中中医中心”的影响。也有一个考虑是，为我们将来陆续还要开办的中医诊所先培养一批人才，或者说先网罗一批中医人才，免得到时候需要时手头没有了抓瞎。中医培训班办得很成功，很多中医师都来接受我们的培训。我没有想到的是，也正是我的这个中医培训班，培训出了很多我自己的竞争对手。几年之后，当大批中国留学生都先后拿到澳洲身份之后，这些经我手培养出来的“澳洲中医师”都开起了自己的中医诊所，成了澳洲新的中医诊所的开办者。这又是后话了。尽管如此，我并没有后悔，做生意总是会有竞争对手的。你的本事应该是在竞争中成长，而不是想方设法地阻碍竞争——其实你也做不到。几年以后，当我发现澳洲主流社区的中医市场已经无法被我垄断，已经形成春秋战国的局面时，我就急流勇退了。那时，中医事业已经为我在澳洲的第一个五年里成功赚得第一桶金——第一个一百万（澳元），而与此同时，我又发现了更能充分发挥我的优势的事业——地产。在接下来的第二个五年内，我又在地产界频频得手，最后成功收购在墨尔本市中心区的一座被成为“霍克大楼”的商业楼宇（现在是我的澳中集团总部），成为我的澳洲梦的第二个里程碑。回到1991年。我开始在华人社区有了些名气。说起来，我原来在澳洲的名气其实是在主流社会，我经常在墨尔本的主要英文报纸上撰写文章，介绍中国经济及贸易问题，还出版了两本英文著作——《中国贸易指南》和《与中华人民共和国进行商业谈判》。那时，墨尔本的主要英文传媒（包括电视台、电台和报纸）都曾报导过我，甚至把我当做是澳洲的中国经济问题专家。另外，我开举办了很多中经济与贸易问题讲座，也在墨尔本大学和两家商学院先后任职，这样，我就认识了很多政界、学界及工商界的朋友。最近一个时期又由于开了两家中医诊所，更是使得我在主流社会里名声大振。那时我在华人社区，甚至中国留学生中间并不算有名。因为并没去英语学校上课，也没象多数留学生那样到处打工。从某种意义上来讲，我根本算不上是中国留学生群体中的一员，我只是认识曾和我一起住过的那几个留学生，现在也是各奔东西了。可是，自从办了《新移民》杂志以来，我突然就认识了很多中国留学生，也在他们中间逐渐的有了些名气。于是，他们也慢慢知道了一些我的故事。就这样，我的故事终于传到中国驻澳洲大使馆。1991年9月9日，中国驻澳洲大使馆—等秘书赵绪才先生，专程来墨尔本考察我的中医诊所。那是我第一次和中国大使馆来往。我的中医诊所能被他们肯定我很高兴。紧接着，10月1日，我受中国驻墨尔本总领馆之邀请，前往参加了国庆招待会。那是我第一次参加中国驻外机构举办的宴会。说句老实话，当时心里觉得很温暖。10月28日，我的第三中医诊所又开业了。在我有了三家中医诊所之后，需要管理的人员和财物都很多，管理工作就很重要了。首先，我拟定了一个有关澳洲中医市场开发的总体计划。我准备今后的每一步，都按照这个计划来进行。根据企业的外部环境和企业内部的条件，制订企业的发展规划和总体战略，同时将各种资源合理的组合，使企业的发展有个可靠的保证。在我的计划里，市场还是占首要位置。报纸广告，我是每月必做的，而且可以说是每报必做，凡是在澳洲有影响的大大小小的报纸，不管是华文的还是英文的，我都要覆盖我们中医诊所的信息，从而建立起澳中中医中心的形象工程。据比完全统计，我登过广告的报纸和杂志，有近三十家之多！每年广告费已经达到20多万澳元，约100多万人民币。澳洲梦第三部分 22 现代管理理念经营古老中医诊所(2)在诊所的内部管理上，我建立了病人感谢信制度。这是我考核中医师业绩的一个主要指标。就是说，我除了要求我的中医师达到一定的看病人的数量，还要求他们在每个月里，都能拿出一到两封病人亲笔写的感谢信。这个招数怎么这么眼熟啊？中国的一些公共服务部门不是都这样做的吗？对了，我是把我们中国的一些行之有效的办法搬到澳洲来了。我需要了解病人的反馈，也需要了解中医师的工作情况。感谢信制度是一个非常好的途径。我们收到了很多感谢信，几乎每周都有。我发现，澳洲人可不给你来虚的，他们觉得真的需要感谢你了才会写信，否则的话，就算和你有着良好关系的人也不会答应你，随便给你些表扬信的。收到这些感谢信后，我们一般都会在征得写信人同意的情况下，采取用名不用姓的方式，把一些感谢信刊登在了报纸上。这样，这些感谢信，不仅帮助我考察了中医师的工作情况，也起到推广宣传我们这样诊所的作用，对我们诊所的发展帮助很大。在澳洲这个地方，在写感谢信这方面可不像中国国内，要是服务员希望你写一个好话连篇的，你碍于情面也会写的；这里的澳洲人可不管你那一套，你要是看病不专业，就是花钱求他写他也不会写，你要是真把病看好了，不让他写人家也要立即写，而且还主动投寄到一些报社去呢。我要求每个中医师都确定一项自己拿手的专业，可以看专门的病。每个中医师都要专门研究一到两个病种，进行认真仔细的钻研，做到成为这个病种的专家。而我，作为诊所的投资人、老板，只是亲自管市场，不干涉任何治疗过程的细节。这是我办诊所比较成功的关键。我管市场营销，就是主要负责诊所广告的推广，这是任何一个人都不能帮我做好的。进行广告宣传是一个系统工程，需要立体地、持续地进行。我们定期发放宣传品，让有关我的诊所的信息进入社区的每一个家庭。在澳洲，这种做法很流行。所以，每家每户的邮箱总是塞的满满的。有的人家不喜欢接受任何广告宣传品的打扰，就在邮箱上帖一个字条，或者是给我打回一个电话：NoJunkMail！——拒收广告垃圾！有的居民甚至打电话给警察局，抱怨我们发放的资料干扰了他们的日常生活。当然不能完全依赖宣传资料的一家一户的邮箱投递。我还想了些别的办法：第一，在路边醒目的地方设立巨大的广告牌；第二，把我们诊所的一些资料印到澳洲每家每户都有的电话薄——“黄页”上去；第三，充分利用中医诊所内的空间。我们布置了展板，在展板上登出世界卫生组织对中国针灸所用的银针的功能的承认。这个十分重要，因为长期以来中医一致被某些人看成是和巫术有关的东西，有了世界卫生组织的认可，就会令澳洲人放心了。第四，我们还在诊所里布置了我们的中医师成功治疗的一些病的详细介绍，以及关于中医知识的一些内容，全部是英文，几易其稿，而且，写成了之后，由于语言习惯的问题，我们还请了澳洲朋友帮助定稿，这样就可以做到万无一失了。我还建立了公司内部的管理制度，主要是四个方面：第一，“应急处理条例”。这很重要，我们会经常遇到一些急诊病人，如果我们的诊所无法应付，就必须转到大医院，而相关的责任和义务当班医生必须明确。第二，“诊所工作人员守则”。一个诊所，必须有一个约束，比如工作时间不能外出，不能彼此有任何的冲突等等。第三，“中药管理制度”。第四，“诊所医生的道德规范”。根据这个条例，我们要求医生严格遵守道德规范，做任何事情必须经病人的同意，尤其是女病人的同意（在墨尔本曾发生过这样一起案件，一个老中医在为一个女病人治疗时，未经病人同意，按摩了不该按摩的部分，最后受到严格惩罚，并且离开了墨尔本）。这就这样亲自动手，建立起澳洲第一套完整的中医诊所管理制度。这套中医诊所管理制度后来被遍布澳洲的其他中医诊所广泛地参考采用。说到诊所的内部管理，尤其是对中医师的管理上，我采取的都是合同制。合同制的最大特点就是收入分成，这样无论对中医师还是对我都有好处。我比较喜欢“分成制”，我在LV商学院做国际部经理时，对我在各国建立的代理人，也是采用的分成制。分成制对合同的双放都有积极作用，效果很好。诊所的收入越多，医生收入也越多。当然，合同对双方也各自都有制约，比如对中医师，除了他们的专业技术和技能的要求之外，我们还特别强调医德的保证。在如何合理地分配病人方面，在如何保持中医特色方面，我都想出来了一些不同于原来的中医诊所的那些点子。比如，现在很多中医诊所实际上已经以中成药为主了，可是我们坚持以中草药为主，中成药为辅。你道为什么吗？因为澳洲人看着药锅和里面的中草药时，觉得十分新奇，越发能加深古老的中医文化的神秘感。澳洲梦第三部分 22 现代管理理念经营古老中医诊所(3)特别值得一提的是，我们特地开发出一种熬草药的药锅，和中草药一起卖给患者。这种黑乎乎的陶制药锅，从外表看很不起眼，似乎很质朴，但是十分神秘。瞧，我们在卖药的时候，一并又卖了一个药锅。当病人家里有了一个药锅之后，其实还有一个好处，那也是中医治病的一个活广告！每当生病时，看到这个神秘的药锅后，就会再次来到我们的诊所。然而，没有一个事业是一帆风顺的。就在我的中医事业蒸蒸日上，我自己也正踌躇满志时，危机也跟着来临了！澳洲梦第三部分 23 我与澳洲警察打官司(1)就在我的中医事业突飞猛进的时候，突然遇到了内外两场危机事件。这两场事件都直接威胁到我如火如荼发展着的中医事业。第一场危机是于七月份爆发的。我的对手是势力强大的澳洲医生工会和警察。对澳洲稍有了解的人都知道，澳洲的工会势力非常强大。记得曾有人把澳洲列为福利社会主义国家，我想，除了因为澳洲有着世界上最好的福利制度之外，还因为澳洲工会势力的强大。毫无疑问，工会代表劳工利益。工会势力强大，劳工的利益就会得到保证。你说澳洲不是社会主义国家是什么？事实上，澳洲工会的历史比澳洲任何一个政党的历史都长，比澳洲国会还老资格！澳洲最大的政党——工党，就是在工会的支持下组成的。你还想怎么办吧？那么，澳洲的工会势力到底有多强大呢？有的时候啊，比政府还强大呢！还是用一个故事来说明澳洲工会势力之强大吧。澳洲是个远离所有国家的大陆，澳洲自己除了羊毛、奶制品以及丰富的矿产之外，大部分物质都要从海外进口。这样，澳洲海港码头的“战略地位”就变得十分重要了。那么，谁控制海港码头呢？联邦政府。其实，说联邦政府控制了海港码头并不确切，因为海港码头要有人干活才能正常运行。谁控制在海港码头上干活的人？工会。工会是怎样控制海港码头的呢？这么说吧，如果说海港码头是一个企业的话，那么工会就相当于是这家企业的人事部——海港码头上的所有人事调动都要通过工会才行。工会想进人，你就得让他进；你要是觉得工人太多了，想辞掉几个，或者是看着哪个工人不好好干活，想炒他鱿鱼，杀一儆百，你敢？！门都没有！政府是拿工会没有任何办法的，你要是一不小心把工会给惹翻了，那你可就倒大霉了，工会一声令下，*！就没人上班了。海港码头一没人上班就坏了，进口的货物和出口的货物就都堆在码头上没人管了，这损失可就大了。所以政府怕工会。一般来讲，政府和工会的合作还算是愉快的。只要海港码头能正常运作，就听工会的吧。可工会有时不想好好合作。比如说，工会的头头哪天一高兴，就说，不行，得给我们涨工资！政府哪敢不听啊？！涨吧！可问题是，这工资也不能无限制地涨吧？终于有一天，海港码头工人的工资涨得吓人了，引起公愤了——是普通工人工资的两倍了！这还不算，三个人的活还要五个人来干才行。政府一捉摸，不行，这样下去海港码头早晚得垮。于是决定动大手术。你工会最大的本事不就是*吗？好，我一个都不要你们了，我把你们全部炒鱿鱼！我再换一班新的人马来干。政府这样设计好了方案就开始动手了，要悄悄地做，要杀工会个措手不及——政府悄悄去农村招来一些农民，并悄悄地把他们安排在一个秘密地点进行海港码头的工作培训。当一切准备就序后，政府突然采取行动。那一天早晨，所有的海港码头工会会员们在动身前往海港码头上班前，都突然收到一个电话——你被炒鱿鱼了！这下工人可炸了锅了——妈的，你说炒鱿鱼就炒鱿鱼了吗？你有这个权力吗？工会是好惹的吗？一声令下，所有工会会员全部来到海港码头。政府也不是吃素的，早已做好了准备，事先在海港码头安排了数百名保安人员，把住大门，不准工会会员进去。工会会员在外，保安人员在内，就这样僵持了起来。就在这时，政府悄悄培训好了的、已经学会如何在海港码头上干活的农民们也浩浩荡荡地开过来，准备接收“阵地”了。好家伙，三军对峙，要出血案了！在西方国家，血案可不是敢随便出的。早就等在那里的记者们，照相机，摄像机，录音机，嘁呲咔碴地就工作上了——海港码头工会与政府对峙！要有好戏看了！女士们，先生们……电视和电台一大早就开始实况转播了！政府先怕了，呼吁工会冷静些。其实工会够冷静的了，他们一没和保安动手，二没和农民兄弟过不去，他们就围在海港码头的大门口不动地方！另一面，工会高层早就开始联系大律师了。一个小时后，澳洲赫赫有名的大律师代表海港码头工人工会把澳洲联邦政府告上法庭！这个故事的结局更是令人吃惊——联邦政府输了！