我见过爱管闲事的人，他们天生是朋友圏中的调停者角色，或喜欢将别人的事当成自己的事来 做。他们承担着很多的任务，使命感也很强，总觉得这些事我可以替你们做。也许出于好心，但在大 家眼中，却会留下一个“总是那个人来做”的坏印象。周围的人在和你相处时，变得十分被动，成为 纯粹的无所作为的旁观者。你觉得他们会感谢你吗？不会的，只会给你贴上一个“讨厌的爱管闲 事”的标签。一个人如果处处突出自己的能耐，忽视给别人留下表现空间的重要性，就会成为人际场上“能力 虽强但就是不讨人喜欢”的怪家伙。这是一种优秀惹的祸。在我看来，也是一种强者困局。想冲破这 个困局，有时候你就得变得适当地弱一点儿，不要每次都去承担这些义务，给其他人留下或者主动创 造一些表现机会，做一名沉馱的看客，反而效果比较好，容易招人喜欢。第六困局：自命清高或羞于表达，和人相处缺乏主动。清高者和害羞者有一个共同的特点，在人际关系中严重缺乏主动性。他们虽然内心火热，期待和 人沟通，但外在的表现却反常之极，总是一味地等待别人来邀请他，期望以一种高高在上或居高临下 的态度去与他人相处。但是别人不是傻瓜，也并非每个人都愿意在你面前委曲求全，因此清高者和害羞者的人际关系一 般都较差，且不会有所拓展。对于解开这类困局，就须使自己具备主动性。你要主动靠近别人，放 弃“高贵”，让全身散发出“谦虚”的气场。这很重要，意味着你在求得对方的原谅和尊重，以改进 自己的形象。不过，主动的做法很重要。当你邀请别人的时候，最好别“一对一”，而是尽量同时邀请两三个 人，这样做就不至于和个别人过分亲密，也可以避免你的拘束与尴尬，充分激活讨论的气氛，给自己 一个放松的空间。请相信，一个能够爽快地向对方发出邀请的人，他在别人眼中的印象也会逐渐变好，之前的清高 孤傲或腼腆羞涩的坏印象将一扫而空。也许在刚开始你可能有一点儿不习惯，但试着多做几次以后， 你就会发现主动沟通与谦虚的态度会让你的人际交往变得愉悦。第七困局：公私不分，将私人关系与工作关系混为一谈。永远不要让你的私生活和你的工作联系在一起。切记，这在他人眼中留下的对于你的评价至关重 要。在工作面前不能论任何交情，比如在公司，如果你在工作时对于和你有交情的人给予了特别关 照，疏忽了自己的职责，那将证明你是一个公私不分的人。或者你喜欢利用工作关系来大搞结盟，形 成自己的小圏于和小团队，为自己牟取私利，也将极大地毁坏你的人脉形象。这虽让你暂时得利，但 长久看，必会使你陷入一种不良的人脉困局：在他人眼中，你将是一个破坏规则、牟取私利和残酷无 情的人。你也不要为了一己私欲（比如一些金钱利益和虚荣心）而去有意地刁难别人，特别是自己的下属 和客户。如果你觉得自己很强，对方有求于你就不敢反抗，那就大错特错了。现实生活中，我们能发 现很多公私不分的人，比如公司的某些管理人员，他们的行为有时并非反映在以权谋私和疯狂地占敛 公用资源上，而是表现在他不能容忍下属对于自己权威的忽视以及冒犯他个人的尊严，或者客户对于 他偶尔的不礼貌，都会让他怒火中烧，继而在工作中公报私仇。伤人八千，自损一万，这都将毁坏自 己的人脉形象。春风得意之时，尚还好说，一旦你虎落平阳，哪一天遇到了挫折，跌了大跟头，需人 相助时，你就只能体验无人理睬的凄凉了。第八困局：缺乏互动和对人脉的深入发展，以为关系只要确立就可以永远保鲜。 人与人之间的关系是在不停变动的，不可能出现一种关系会一直保鲜的情况。有时两个人相处， 未必会越来越互相信任，也有可能变得互相猜疑和失控，乃至破裂。所以要想保持新鲜的友谊，我们 必须适当地与关系人进行互动。一旦关系静止，不再投入，彼此就慢慢地疏远了。人脉的拓展和管理 就是这个道理，关键在于互动，因为不进则退^朋友是需要经常走动的，如果长时间不走动，朋友也就不再是朋友了，这是一个很残酷的现实。 就像一盆花，如果不经常浇水呵护，它即便盛开得再妖娆多姿，也会加速凋谢。所以，对于你自己关 系网中的朋友，平时有时间一定要多聚一聚，不能经常见面的也要保持一定频次的固定联系。就算在节假日发一条短信或者打个电话，也能起到保鲜和保温的作用，总比置之不理要强得多。 第九困局：以利为先，怀着功利心态交友，只想索取不想付出。你是否很讨厌唯利是图的人呢？答案一定是肯定的，没有人会不对唯利小人敬而远之。他们就像 是“万能胶”，一旦把你粘上就很麻烦。这种人只想着占便宜，绝不吃一点儿亏，占不到便宜就立马 不理你。可也正是这种人是最多的，他们怀着一种无比功利的心态去结交人脉，以利为先，只想无穷 无尽地索取，一点儿也不想付出。实际上，抱着利益的目的去交友，过于直白地表露意图，总用利益的标杆去衡量自己的关系，就 会让自己全身充满铜臭，变成一个人脉场上的商人，而不是一个大气的值得一交的朋友。解开这一困 局只有一个办法，让自己远离世故，不再张嘴闭嘴就是钱，不要整天想着占便宜，多付出，少索取， 才能改善他人对你的印象。第十困局：识人不善，人脉越多反遭其害。君于与小人势不两立，人脉场上不乏对立的两种人。区别在于，有些人有一双识人慧眼，能够分 辨出来，择优去劣，结交君于而远离小人；有些人则缺乏识人的眼光，交不到君于，却交了一群小 人。于是，关系越多，反而危害就越大，最后近墨者黑，被小人所误。拓展人脉，结交朋友，识人是第一位的。怎样看君子和小人？哪些人是自己应该交的，哪些人又 不值得深交？我认为建立自己的人脉预警机制非常关键。你可以给自己确立几条识人和交友的标准， 对于那些小气和爱在背后说人的家伙，貌似正义实则小肚鸡肠的关系人，或者只知道趋炎附势之徒， 就要小心了，绝不可交；相反，对于向来坚持原则，虽然有些迂腐却讲诚信重气度的人，一定要好好珍惜，因为他们才是真正有用的朋友。同时，你的阅历也很重要。学会判断一种关系的价值和一个人的秉性，要综合自己的经验和对方 的表现来作出客观定论，而不可凭借一时意气。这需要你不断增加自己的识人经验，并冷静和理性地 长期观察然后作出选择，切不要一时冲动就给对方打分，以免作出错误的评价，追悔莫及。突然有一天，你也许发现自己像被绳于捆住了一样，还被投进了一处深不见底的陷阱之内。你遇 到了麻烦，大声呼救，但外面很多人走过，却无人过来搭救一把。你会想这是什么原因呢？在自己的 身上究竟发生了什么，让这些本可以将你拽出去的家伙对你视而不见？需要处理的问题有时并不止上述10个，但这些困局在我们的身上体现得最为明显。它们或明或暗 地如影随形，有时要伴随你一生，成为你在结交朋友时的一大缺陷。你本能够表现得更好，但因为它 们的存在，你的价值被压抑了。要解开这些锁，就得找到适合的钥匙。相信我，当你认识到这些问题 在你的生活中造成的恶劣影响有多么严重时，离找到钥匙打开锁的这一天就不远了 C◎六度人脉是价值传递，不是信息营销第一，请建立你的价值。我一直在公关培训课程中讲到“价值”。有人会觉得：“人脉拓展是以价值为依据吗，难道要拿 着利益的尺于去丈量每一个人对自己有什么好处？ ”主观视角的无意识存在常让人不由自主地产生上 述想法。其实，价值首先是针对自己的，更贴切的说法就是你的“被利用价值”。当你需要对自己的人脉做点儿什么之前，你须冷静地问问自己：我对于别人是一个有用的人吗？ 如果你无法被人利用，就说明你不具有价值。就像我们职业规划的唯一目的就是提升自己的“被雇用 价值”。没有被雇用的必要，你的职业规划就是失败的。同理，你这个人越有用，就越容易建立强大 而牢固的人脉关系。“先生，你需要我做点儿什么呢？ ”“哦，朋友，我有一个麻烦，或许你能帮我解决。”看，这就是关系的入场券。当你能够为他人排忧解难时，你的价值就建立了。在你们之间，就拥 有了稳固的关系基础。所以我们才说，六度人脉的实质更是一种价值传递，而不仅是信息的传达和营 销。信息往往是我们的目的，你告诉对方你是什么样的，你想要什么，但这远远不够，甚至如果你只 是展示了这些，对你的人脉计划还会起到负面作用。很少有人能和与他的地位相差太远的人建立真正的人脉。因为他们之间能够互相提供的价值并不 对等。即使你在某一天通过不超过六个人的环节有幸地与李嘉诚建立了联结，他也不会对你有兴趣 —你还不如认识长江实业集团的VP (副总裁）或CEO更有价值。李嘉诚不需要你，如果你不能提供 什么的话。你即便通过六度理论和他建立了联系，也只能奢望他给你一些施舍，还要看他的心情好 坏。巴菲特、奥巴马、罗杰斯这些人对你来说也是如此，你不能传递某种价值，就算只动用了一度人 脉就坐在了他们的客厅里，得到的收获可能还不如在路上捡到了 100美元。因此，这就像建立某种品牌，当你匆忙地花费精力和漫无目的地认识朋友时，我建议你不如事先 确定好自己的价值定位，然后再对目标顾客进行有针对性地传播。先让对方认可你的价值，再寻求将对方纳入你的人脉库。这将是比较理性务实的做法。 第二，向他人传递你的价值。你所拥有的必须勇敢、大度而且成功地被传递出去，才真正具有了让你获得回报的意义。一个总 不愿被人利用的强者，他也难以建立真正的人脉。你再怎么出色，或者有钱、有资源、有能力帮助他 人，可如果你吝啬而又狭镒，固守大门，不轻易给人一粒米，或者你将自己的价值隐藏得很深，也没 有办法得到对方的尊重和好感=在人脉拓展中，我们要善于向对方传递自己的可利用价值，才能促成彼此交往的机会，获得对方 的信任，并使他对你产生某种需求。在传递价值的过程中，有两种心态是绝不可取的：O傲慢和自我封闭一些大公司的中高层员工常犯此类的错误，他们喜欢递出名片，乐于向外界传递他们的不凡价 值，但却优越感十足，让人望而却步，产生厌恶之情。许多人常以身为某500强公司的Director (董 事）或者VP为傲，在社交场上流露出“我这样高的职位，理应获得你的尊敬”的傲慢心态，结果伤了 对方的自尊，反而不会起到什么好的效果。因为一个言行傲慢的人，对别人来说不但没有价值，反而 令人生厌。这些人的心态在本质上代表着：你有求于我，我能帮到你，但你对我没什么用处。所以他们很难 放下这种虚荣的满足感，采取谦虚的待人态度。他们的学习能力也往往较差，容易将自己封闭起来，看不到别人的优点。 O自以为超脱的愤青心态很多人在公关网站上都会注明自己的职位或公司名称，像总监或总经理等是常见的身份，这很正 常。职位代表了你的可见和潜在的价值，应该老老实实地写清楚，明白无误地传达给他人。但有一 次，我在某交际网站看到一个人，他在自己的职位处不无揶揄地开起了愤青玩笑，写道：我是经理， 却不知经理价值几何？他在显示自己的超脱，很有一种愤青的味道。看起来与众不同，却是在给自己营造某种负面形 象。要知道这是一个无边无际的陌生人社会，所以我们才需要六度理论。大多数人在看到你的资料或 接触到你时，通常是在几秒钟或一分钟之内就判断和你交往是否有价值，甚至决定是否还要跟你联 系。如果你给人一种特立独行的孤僻心态，就连自己的职位和从事的职业都不尊重，我想超过一多半 的潜在人脉都会第一时间选择放弃你。你如果不尊重自己的价值传递，说明也不会尊重别人。在人们眼中，事实往往如此。这条判断的 标准源于人们的潜意识，并不受主观控制，人们本能地会如此认为，并把你的资料快速翻过，或者移 进回收站。第三，你要明白，向他人传递他人的价值，是人脉关系中的一个重要周转站。你经常会遇到这样的情况：有一个很好也很有价值的朋友，但你们平时很难碰上一面，大家都很 忙，忙得没有时间联系，忘了对方的存在。这在六度人脉中，就是一种没有产生应有价值的沉淀资 源=然后，当你和另一个朋友吃饭时，他告诉你他遇到了一件难以处理的事情，已经很久了，都没办 法解决，想求你帮个忙。你这时想了半天才突然一拍大腿，惊呼：“我有一位十多年的好朋友，他是 这方面的专家，他完全可以帮你解决！你为什么不早点儿说呢……”但问题是，之前你为什么没有介绍他们认识呢？他从来没有听说过你有这样一个朋友，又怎么可 能早点儿告诉你？还有一个场景是，当你需要向这位朋友介绍自己的关系人时，却发现你和那位关系 人已经许久没有联络，关系早就生疏了。你打过电话去，对方的态度非常冷淡，心里会想：这人只在 用得着的时候，才给我打电话，不理他！实际上，这里体现了一个非常重要的问题：如何让我们的人脉网发挥最大的价值。也许你自己很 有价值，你的身边也有不少朋友各有自己的价值，他们擅长各个领域的工作，那么你为什么不把他们 联系起来，彼此传递更多的价值呢？向他人传递他人的价值，让自己变成一个重要的价值周转站，你的作用将无限扩大，在朋友中间 的地位也将变得无限崇高。如果你只是接受或者发出信息的一个终点，那么你的人脉网产生的价值将 是极为有限的。所以我们的目标应该是让自己变成信息和价值交换的枢纽中心，从而促成更多的机 会，巩固和扩大自己的人脉网络。那么别的朋友也更乐意与你交往，你也能促成更多的机会，从而巩 固和扩大自己的人脉网。这是建立强有力的人脉的基本逻辑：寻找和建立自己的价值，再把它们传递给身边的朋友，并且 促成更多信息和价值的交流。把握了这一原则，你就能成为一名人脉公关的优胜者了。◎寻找那个人：方式比方向重要在人际关系的公关领域内，我从来都不认为提出问题就是解决问题的一半，只要发现了正确的方 向你就能顺利地达到目标，拔下帅旗占领阵地一因为做事的方法永远都特别关键。当你在半夜突然 感到肚于饿了的时候，你会走进厨房吃掉一根香肠。你能想象得到这些美味的材料将进入肠胃，化做这是毋庸S疑的，但你将怎样制作这一场不算丰富的晚餐呢？拓展我们的六度人脉就像制作一场 烛光晚餐，一个有序的流程和安排妥当的步骤的意义远远大于最后张开嘴巴把它们吃掉的最后一步。 这是我在本章的终极建议：找到一个人并不困难，重要的是和他发生联系。你需要一些特定的方 式。伊索寓言中讲到了一个故事：-群老鼠跑到一块儿开起了大会，商讨它们怎样才能不被可恶的猫抓住吃掉。对老鼠来说’躲开猫的利齿永远都是一个大难 题’所以这个讨论很有意义。其中有个老鼠提出建议：“嘿’我们可以在猫的脖子上挂一个铃铛’当它走过来时’我们都能听见 并且迅速地逃跑。”顿时’全体老鼠欢声奮动：“哇，这个主意真是太好了！"但当有只老鼠问大家’如何才能将铃铛挂到猫的 脖子上面时，老鼠们马上就鸦雀无声了。为什么呢？想法是好的，但是方法不具备可操作性。不管解决什么问题，方法都比想法更重要， 或者说一个没有正确适用的方法对应的想法，在人际公关领域内是毫无价值的。“在某些特定的时候，方法永远都比目标重要，你相信吗？因为方向大家基本都是相同的，许多 人之所以失败，并不是因为他的战略和视野出了问题，而是缺乏相应的战术手段。”当我讲到这个观点时，来自加州电器的公关经理卡乔先生深表同意。他说：“没有成熟的策略和 对于公关方法的判断力，比找不到正确的人更为可怕。人们在选择方向的时候出现错误的概率并不 大，致命的失误通常发生在向正确的方向前进的过程中，我们某些具体的措施出了问题。，’卡乔的切身经历就很具有说服力，他在向加州的某连锁超市进行空调销售时，遇到了一次让他难 堪不已的人脉阻碍。为了得到超市负责采购的副总裁努内斯的青睐，卡乔绞尽脑汁。他首先向努内斯的办公室打电话联络，效果很差，努内斯的秘书毫不犹豫地拒绝帮他转接，因为 这几天向超市兜售空调的商家实在太多了。努内斯感到不耐烦，秘书也很烦。卡乔知道，正常渠道是 不可能获得营销竞争力的，努内斯就算接受了他的资料，也很可能不会正儿八经地瞅上一眼。卡乔必须另寻捷径，找一个好办法。事实上他也是这么做的。他的第二个办法是探知了努内斯的 私人电话，在一个他自认为最合适的时机：晚上六点左右的时候一这时努内斯刚下班，正走往停车 场，没有处理工作，也没有现身餐桌，可能是一天当中最有闲暇接听一个陌生电话的时候。他打通了 努内斯的手机，说了三句话就被挂断。“嗨，努内斯先生，晚上好^ ” “请问你是谁？ ” “我是加州电器的销售经理卡乔，请恕无礼， 这个时间打扰你。” “哦，卡乔先生，有何贵干？ ” “是关于贵超市空调采购的事宜，我想……”当 卡乔兴奋地刚要介绍自己的想法时，电话挂断了。努内斯一点儿兴趣都没有，尽管他联系到了自己的 公关目标，但还是无法达到目的。他需要找到更好的办法，而不是硬打硬冲，最后吃到无情出局的苦我们要认识一个人，会有一万种手段，其中必然有最好和最坏的途径。对卡乔来说，最坏的途径 就是前两种，直接打电话联系进行销售公关，他撞了两次墙了，客户没有给他任何机会。最好的途径 是什么呢？卡乔陷入沉思。他必须要快一点儿，时间不等人，许多竞争对手正排成长队在超市的门外 等候机会，努内斯很快就要作出采购决定了。卡乔为此苦恼不已。第二天的晚上，他和一个朋友吃饭时谈到了此事，抱怨再无进展，这项潜在 业务就泡汤了。朋友听了却眼前一亮，说：“努内斯？上周他的妻于曾到我妻子的珠宝店订购了一些 项链，她们言谈甚欢，约好这几天去取货。” “她们以前认识吗？ ”卡乔眼前一亮，他突然意识到，这也许是唯一的机会。经过朋友妻于的热情引荐，他成功地装扮 了一下自己，“伪造” 了一个身份，作为她的朋友见到了努内斯的妻子，在珠宝方面给了她一些建 议。这次见面谈得十分愉快，卡乔在最后提到了自己的想法：“我很想向超市推荐本公司的产品，但 苦无机会与努内斯先生诚恳地面谈。”事实证明，努内斯的妻子最终起到了所有的正常途径所无法达到的效果。她吹了枕边风，将卡乔 形容成一个热情而善良的好人一人在生活中的平易形象要远比工作中时刻离不开利益的面孔富有亲 和力。努内斯勉强同意给卡乔半个小时的时间，听他介绍产品的各项性能和具体的服务条款。卡乔利 用这个机会，充分地展示了加州电器的性能优点和价格优势。他还当场许诺再打一些折扣，并给予超 市更多的优惠条件，比如增加售后服务的项目，可以免费更换因超市人为问题出现损坏的部分构件。 最后，加州电器成功中标，击败众多强大的对手，拿下了这家大型连锁超市的空调改造项目。卡 乔不仅嬴在了本公司过硬的产品质量上，关键的是，他赢在了让努内斯能够更专心和更用心地听取自己对产品的介绍上。他通过联系人身边的私人关系成功地与之搭线，建立了区别于竞争对手的沟通渠 道，然后实现了目的=正确的做事和做正确的事有什么重大的不同呢？ 一切比较的前提都是你做的是什么事一你的选 择和自己的需求紧密相连，你需要先弄清自己的需求是什么（记住，需求并非欲望），如果没有这个 前提，那么你的方向就丧失了意义。当明确了你的需求后，努力自然而然地就会朝着你选择的方向发挥积极的作用。而这些努力，又 区分为主观和客观的方法，对你个人的智慧和价值观考验甚大。在到达目的地之前会有很多条路供你 选择，有直路也有弯路。当你不幸选择了弯路之后，即使你开车前行，用足了马力，也未必比用步行 的方式走直路快，更何况当你选择了直路后完全可以直接开足马力向前行驶，以最快的效率利用最棒 的方法。我们可以拿S来比做目标，V比做努力和方法，T则是时间： 假设S=S1+S2+S3.……，而Si、S2、S3……中又有许多种长短不一的路线’那么你的每一次“选择"就决定了Si、S2、S3的 长短。这样，S的长短也会踉着确定。在这两个变量当中：根据T=S/V,如果你的选择对了’ S会缩短’努力并且方法对了’ V就会增大’最盾T就会减小。 也就是说，我们实现目标的时间就能够缩短。两者之间并没有多大的关系，但它们却和自我价值 实现的时间长短这个第三者有着密不可分的联系。就像卡乔在工作中遇到的情况一样，类似的例子在你我身边屡见不鲜。一个迫切需要业绩的销售 经理会经常对业务受挫的推销员说：“笨蛋，你再多跑几家客户就行了！ ”一个有耐心的上司也许会 常对拼命工作的下属说：“你再努力一些好吧，不要只付出这么多！ ”听起来他们指出了正确的方向—没错，多跑几家客户，再努力一些，每个人都知道这是无比光明的方向，我们都应该这么做才能 把工作做好。但是，他们没有指出方法的重要性，没有提供一种切实可行的方法性指导。就像一名粗 鲁的将军，指一指前面：“喂，你们去拿下那座城池吧。” 士兵们茫然不知所措，他们的问题 是：“将军，我们应该如何攻城？ ”销售经理如果让手下的业务员掌握了推销的具体技巧，比如让他多通过私人关系而不是正常渠道 去竞争；一位上司让下属了解该如何努力，比如懂得区分工作中的不同方法，以便确定最有效率的工 作流程，那么对于问题的解决是不是会更加有利呢？A是某投资公司的一名普通员工，他觉得自己的满腔抱负没有得到上级的赏识’怀才不遇。于是他就经常想：我要是有机会 在老总面前一展才华就好了，让他看看我有多大能耐’重新调整我的工作’让我去从事更有价值的事情。 可是A只是想想而S,除了满腔悲愤的抱怨、企盼’他什么都没做’依然待在格子间’朝九晚五盾头紧锁。 同事她有同样的想法，他强烈地希望自己能够升职。于是’他主动打听了老总上下班的详细时间’甚至箅好了他进电梯的 时间，然堉来个“守株待兔”。这个方法非常不错。但是同事C相比前两个人，则更进了一步。他将公司老总的人生历程和参加工作以来作出的成就全部了解了一遍’找到老总 关心的话题，精心设计了简单而有分量的开场白，算好时间乘坐电梯’踉老总碰过几次面’交谈了几句。终于有一夭，老总亲自 踉他谈了很长时间，不久之盾他就得到了一个不错的职位。C战胜A和B的秘密就在于他懂得如何打动老总的心，找到了具体有效的办法，设计了一个聪明而 务实的步骤。一个人的成功无非就是两步，发现方向，并找到方法。不管做什么，只要具备这两点你 就可以成功了。但如果你做事的时候不找方法，只知道对着正确的方向闷头执行，这样就无异于蒙着 黑布去拉磨。拓展人脉同样如此，在保证方向正确的前提下，找方法就是扯去挡住我们视线的黑布，让你能够看得更远，让你知道如何才能把事情做好以及做到最好。一个正确的方法，实质上便是人际交往中的投入产出比最高的技巧，它可以帮助我们缩短与别人 之间的距离。就像卡乔一样，以最快的速度获得一次营销的机会。当你方法找得不对时，方向再正确 也可能只是一种望天长叹的无奈。你明明看到了目的地，却只能被隔在河对岸而苦于无船可渡。即便面对疯狂的绑匪，只要你的方法找对了，尝试提供某些他们真正想要的东西，你照样能够得 到谈判的空间。因为对于关系的建立来讲，沟通方式永远都是最重要的，而不是我们的沟通目的。有时，我们的想法只是确立了一个方向，方法却是可以将汽车起动的钥匙=想爬上一座山的意图 和怎样爬上去的价值是不相等的，这就是许多人终其一生都想做成大事，但直到死还碌碌无为的原 因。不过，在最后我需要提醒的是，在做事和做人的次序上，我们要明白的是，目标虽然不是最重要 的，但却总是优先于方法，有明确的目标你才能有具体的达成方法，否则你就是在做无用功。换句话 说，先确定那个人是谁，对你来说是最关键的第一度。其余的五度攻略，都在围绕这一目标进行。Part 4不可忽视的首因效应这个世界到处都有非常优秀的人们，他们或是需要一份好工作，或是想结交某些重要人物’拓宽自己的人际关系。但是无数 的人都倒在了笫一关上，没有给别人留下较好的笫一印象。◎ “人脉帝国”的蝴蝶效应拓展六度人脉如同攻占一座山峰，我们站在这座山脚的某个位S，吃力地晶起头，望着上面，你 看到很多风景在向你招手，但你一时间没有资本接近它们。你发现自己的朋友很少，只有区区几个好 哥们儿、好同事，你和山顶的高贵人士之间，相隔的距离太远了，八竿于打不着^但是，这有什么呢？我们要做的是迈出第一步。只要你迈出了寻找关系的第一步，在山路上慢慢 向上攀升，你就一定可以引起六度人脉的“首因效应”。这是人脉场上最快捷的扩大交际面的方式， 就是引爆身边的第一关系，在自己的关系中结交新的关系，去结交那些有圏于的朋友，再通过朋友扩 大自己的圈子，产生积极的连锁反应，使得自己的人脉圏成倍地扩大。我们平时会经常参加一些朋友的聚会，到场的基本都是他的朋友，而这些人对你来说，很多都是 从未有过交集的陌生人，或者很少谋面，或者他们根本就不认识你，他们就是你有待开发的人脉资 源。巧妙地利用朋友这层关系，你就能使自己的人脉产生蝴蝶效应，这是一种滚雪球式的人脉扩展方你的朋友作为自己的一度人脉，他的人脉网结得越大，对你而言就越有利。通过这个节点，再不 停地向二度、三度乃至六度的人脉进行拓展，把有用的资源开发出来，我们就能建成自己的“人脉帝国”。通过朋友的介绍，我们可以将他作为一个辐射点，从一度迈向二度，通过他的人脉网络去结交新 的关系。在这里，朋友的介绍相当于一种信用担保，把你介绍给其他的关系，他既是中间人又是担保 人，连接着你和他的朋友。然后你再通过他的朋友，去向三度人脉跨进，不停地复制和粘贴，如同起 到了蝴蝶效应，一波推一波地向前滚动，如同滚雪球一样迅速地“膨胀”起来。这种拓展人脉的成本 是最低的，很多不必要的成本我们都可以节省下来。而且，这还有一个非常大的好处，那就是能弥补我们某些方面的社会关系的不足，可以优劣互 补。因为单个的个体总是有系统缺陷和偏差的，不可能做到事事完美，总需要他人的互补，协作做 事，才能共同达到目标。人脉的拓展，最终目标就是实现做事的双嬴。因此，当你与朋友共享关系圈 时，旣是在帮助他人开拓关系，同时也是在实现和完成利己的目标。有一位刚开始从事公关工作的庞经理问我：“我也有朋友，为什么我的圏子还是局限于固定的少 数几个人呢？ ”庞经理很年轻，她大学毕业不过一年半的时间，因为工作努力，升职较快。但在人脉的积累上， 却还达不到经理的层级。她的人脉圈子无非还是以同学为中心，办起事来让她感觉非常吃力。因为她 在与朋友们接触了一阵于之后，有一个非常强烈的感觉，自己认识的朋友，对社会的理解比较浅薄， 尚缺乏阅历和工作经验的支撑，而且他们在工作中遇到困难时，和自己一样无所适从，有时还需要她 来帮助，很难向她提供有用的价值。 “李老师，我该怎样做呢？ ”庞经理遇到的问题并不鲜见，这是一名职场新人在晋升后所面临的第一道难关，也是非常重要的 人脉危机。想突破这个难关，就得让自己成为一个有心人，懂得借花献佛，为自己的关系圏催生蝴蝶 效应，借助朋友和同事的关系，笼络更多的人脉。在我的建议下，庞经理开始了她的关系提升之路。有一次，她看见同事小苏正在做一个方案，而 自己也是负责人之一。于是，她总是寻找着各种各样的机会，用虚心学习的心态去求教小苏。小苏是该公司的一名老人了，比庞经理早来公司好几年，当然有丰富的工作经验和人际关系。如 果我们将公司比做一方鱼龙港杂的池塘，小苏就是这方池塘中一条老资格的聪明鱼。得罪谁也不能得 罪这样的鱼，否则你的实力再强，也可能在他们的陷害下只能去啃烂泥巴。本来小苏对于庞经理的升 职是很嫉妒的，暗暗窝着一股火。但是见到庞经理竟然向她虚心求教，没有一点儿傲气，那股对抗的 心气也就逐渐消失了。谁又想轻易得罪人呢？和一个有实力的新生力量做朋友，结成联盟，总比成为 敌人划算。两个人在工作中，就成为了一对合作紧密的拍档。走出了第一步，第二步和第三步就不难了。任何事都是如此。通过小苏，庞经理跟其他部门的同 事也建立了较为亲密的联系，形成了自己的新圈于，这对她的人脉拓展帮助巨大。不久，她的业绩就 出现了明显的提升，受到了老板的另眼相待，从公关经理提拔到了总经理助理的位S,经常带她出去 见一些外企的大客户。如此一来，她在接触到更多客户的同时，自己的人脉圏又实现了新的跨越。两 年以后，当回头总结自己的职业生涯时，她惊讶地发现自己和两年前那个稚嫩的新人相比，居然有了 那么大的差距，她甚至一度不相信自己竟然能够这么快地成长到这样的高度。这就是人脉蝴蝶效应适时而发的威力，其中的关键在于充分利用朋友的圏子。因为现实中每个人 的人际关系网都不太一样，当你拿到开启这扇大门的钥匙时，起到的作用就如同数学的乘方，以这样 的方式来建立人脉，扩展的速度是惊人的。我初到美国时，也曾经遇到过和庞经理一样的处境。当时我的朋友很少，大多数的关系都在中国 香港和新加坡，而在美国我只认识一些少数的一度人脉。后来我开始接触一些媒体方面的朋友，并通 过他们结识了政商两界的大人物，然后得以展示自己的价值，推销我的公关公司。一件值得一提的事 是，正是《华盛顿邮报》在纽约地区的首席记者麦克尔先生牵线搭桥，帮我认识了切尼竞选颐问团的 组织者希莲女±，从此让我的人脉圏有了质的提升。能够做到这一点的前提是，我们需要使自己具备一些必需的素质。首先，你需要取得你朋友的信任，为自己的一度人脉担保负责。你必须是一个诚信和重诺的人， 言行一致，值得别人的信赖。其次，你也要给别人介绍一些圏子，不要吝惜自己的人脉。多为他人介绍，体现自己的价值，才 能广受欢迎。六度人脉就如同一种生意的交换原则。你希望别人怎样对你，你就以怎样的方式对别 人。这非常重要。你想让自己的人脉成长为一片森林，就要舍得撒播种子，不要妄想不劳而获。一本 万利的事情永远都不会出现，你至少需要扇动一下翅膀，才能引起一场未来席卷全球的飓风。必要的 投入，这便是开动自己人脉磁场的“首因”。◎重视结交陌生人诚如前言，陌生人的价值对我们特别重要，而不仅是已经到手的朋友资源。我们也会在各种时刻 与场合碰见陌生的人，他们或是身份确定，或是对你来说是一张白纸，是有待开发的神秘地带。据不 完全统计，我们每天会有超过一百次跟陌生人交谈的机会，它可以是在公司面对新的客户、新的同 事，在生活中发现朋友的哥们儿、亲戚，或是在路边与你擦肩而过的任何一个人。但现在我们一般采取的态度是什么呢？我见过许多抱怨人际关系不佳的人，他们一边不停地抱 怨，一边忽略那些本可能成为好朋友的陌生关系。他们能做的远不止这些，但人脉关系的失败者通常 认识不到这一点。请听听在他们的口中出现频率最高的一些话：“我感到很孤单，那个宴会我只认识两个人，一点 儿收获都没有。” “我还是不去了吧，没有我认识的人，去了能做什么呢？ ” “这件工作让我头大， 我需要和完全陌生的人打交道，这不是我擅长的，所以我总是做不好。”“经理肯定故意在整我，他让我负责的销售点，我一点儿不熟，没有一个固定的客户，想卖出一 毛钱的产品我都需要苦口婆心地去大街上向完全不认识的消费者兜售！”“请不要怪我放弃，因为这实在太难了，没有人能够做到！ ”他们责怪上司无法给自己提供一个 熟悉且得心应手的工作环境。失败者通常觉得，任何工作都需要水到渠成，只要自己想展示什么，立 刻就会有"接收者”出现。如果事有不顺，总要让他开动脑筋去结交陌生关系，他就会感到愤怒和不 解，产生强烈的受挫感。但一个显而易见的事实却是，所有的朋友在本质上都是从陌生人变换而来的。当陌生人越聚越多 并成为你的朋友，你所能够得到的机会也就越来越多。我们在娘胎里的时候都是孤独的，没有一个朋友。请先确定这个事实，我们来到这个世界，都是孤身一人，先认识了自己的父母、兄弟姐妹、叔叔 阿姨，然后是幼儿园的小朋友、邻居伙伴、同学、老师，进而是社会和工作中的各种关系。每一张面 孔都从陌生变得熟悉，而不是上天注定为我们安排好要来做我们朋友的人。只有当你懂得这个事实，并重视从陌生群体中结交关系之后，你才会发现很多的机会当初自己都 没想过和看到。而这些，都是我们未来的重要机会。与东方人相反的是，西方人在去参加鸡尾酒会或者婚宴场合的时候，出发前都会先吃一点儿东西 保证自己的腹中不饥，并且将提前到场视为一项基本原则。因为这样的场合最重要的用途就是认识更 多的陌生人，而不是到这里来大吃大喝。如果只是吃饭喝酒，待在家里就可以得到满足，为什么非到 这种场合？这是明摆着的事实。西方人重视交际，尤其喜欢到陌生人多的场合去。可是对于东方人来讲，人们对于此类场合的利用往往不足。这不是工具和技能向题，而是源于意 识的障碍。许多人不但会迟到，到场以后也会习惯性地扎堆，他们只跟熟人交谈，有意识地避免跟陌 生人接触。更过分的，只和一些关系特熟的人约好坐在一桌，一个一个的小圏子呈现封闭独立的状 态，主动竖起一堵墙，将所有的、基于这个交际平台可能结交的关系，完全挡在外面。当一个陌生的 人过来敬酒、攀谈和搭讪的时候，他的眼神可能不是友善而是警惕的。他会想：这人是谁？我从没见 过，他有什么目的？骗我的钱还是利用我？据此他得出一个结论：小心一点儿！不要轻易暴露自己的 身份！当然，现在的情况已经好了很多。中国人越来越懂得抓住机会，他们开始重视交际场合，变得健谈、善于社交和喜欢捕捉陌生场合的重要机会。但总体而言，我见到的华人还是以羞涩和保守居多。 因此，尽管许多机会就在你的身边，每天对着你抛媚眼，希望你看它一眼，但我们总是平白无故 地让它流失掉，错失本可以把握住的关系资源。结果就是，他们参加了无数的交际场合，但自己的人 脉却没有一点儿提升，办事能力得不到提高，朋友圈中还是那几个屈指可数的人。我们都需要在陌生人面前鼓足勇气，使自己具备沟通的勇气和能力。你要去了解别人的需求、渴 望、能力与动机，并给予他们适当的反应。在这方面，多参加各种社团是一种非常有效的办法。不管 西方还是中国，社团都是最好的人际交往平台，能够营造出与陌生人面对面地轻松、自然交流的环境 和氛围。许多人也正是通过各种社团活动，才逐渐扩大了自己交往的范围。这是施展六度理论的最佳 平台，我们可以与社团中的任何一名陌生人成为朋友，让自己的人脉资源实现核聚变效应的拓展。美国前任总统小布什很早就将从政作为自己的人生理想。1965年’小布什进入耶鲁大学达文波特学院学习。他注意到达文波 特学院有一个叫做DKE联谊会的社团非常有名’社团活动中经常有大人物出席，且不乏他一直想结识和交往的人物。小布什认为这是夭赐良机，对自己来说’这是非常棒的发掘各种政抬资源的机会’他觉得加入这样的社团将有助于他的人脉 拓展，从而对实现他的政治理想提供助益。不过’若想进入DKE联谊会’首先得申请加入达文波特学院的学生会’这样才可以有 更多的机会参加DKE联谊会的活动。大学的学生会也相当于一种社团。为了实现这个目标’小布什做了很多的准备’他开始记名 字，让自己在最短的时间内记住同学的名字，而且经常在球场、走廊、教室甚至浴室等一切可能的场所与更多的人结识’他的主 动和诚恳给很多人留下了深刻的印象，人们对他的笫一印象非常好。终于，在选拔新人参加学生会的会议上，小布什叫出了教室中全部54个人的名字，令包括几位学生会负责人在内的人佩服得 五体投地，从而使自己顺利地进入了学生会’也因此得到了更多的参加不可忽视的首因效应DKE联谊会活动的机会。小布什在学生会和社团组织里的锻炼，为他将来成功地当选美国总统打下了良好的关系基础。一 个客观的统计是，在他当选美国第43任总统的选票中，有很大一部分选票来源于当年他在耶鲁和哈佛的校友以及他参加的各种社团中的朋友和同学。这段经历还使美国政界诞生了一个有名的传说：“如果你能叫得出自己母校三分之一同学的名字，你就可以去竞选美国总统了。”那么，在重视和结交陌生人方面，我应该向你们提供哪些切实有用的建议？首先你应该具备一个 认真和诚恳的态度，这是最重要的品质；其次，在具体的结交过程中，你还应明白并灵活掌握下述几 项原则：1.对身边的陌生人认真观察。随时观察和认真地审视，将助你发现交流的切入点。你可以看看他们是否有比较特别的地方，比 如发型、农服的配饰或者佩戴了哪一款手表，请留意这些细节问题，这将给予你与他交谈时的有趣信 息。你不但需要观察他们身上的特别之处，还可以通过这个过程判断对方到底是一个什么样的人，以 及分析他们的职业和职位。2.主动交流和率先伸手，将让你占据先机。想尽快地拉近距离，让彼此从陌生状态走向熟悉，进而成为朋友吗？那就要将自己的冷漠和被动 状态扔到一边，主动向对方发出友好信号。一个处于主动出击位S的人，总是比处于被动地位的人更 容易得到朋友。如果你总是等着对方来靠近你，主动和你交流，你将流失掉80%的潜在关系。这不仅 是要战胜内心的怯场情绪，同时还与你对六度人脉理论的认识息息相关。当你主动伸手时，你要想到：我在别人面前是陌生的，但他在我面前同样也是陌生的，他的心理 和我是一样的。他渴望得到友谊而又感到有些拘束，正盼望我率先发出信号。在这种情况下，如果我 首先积极主动地伸出了友谊之手，我就成功了一半，不但能得到他善意友好的回应，还会给他留下一个完美的第一印象，对我来说这真是巨大的收获！3.请不要放弃你的微笑，哪怕得到的是冰冷的回应。微笑的表情将是你用来交际的最犀利的武器。作为展示魄力和涵养的工具，它不仅可起到亲和的 作用，而且能迅速地缩短距离。在陌生人面前，我们要把微笑作为自己的交际哲学，并将它作为我们 人脉拓展的基石。当你和陌生人交谈时，如果从轻松自然的微笑开始，对方会立刻被你热情的笑脸所 感染，当然也会回报给你一颗热情之心。就算你开始收到的是冷漠的回应，也请不要放弃，因为这一 定是暂时的——当你消除对方的怀疑之后，这将不是问题。4.带着自信放松地去做这件事，不要惧怕迎接失败。许多人往往会因为惧怕失败而不敢去做一件事，他们在陌生人面前心情紧张，总是在想：他会对 我感兴趣吗？万一我碰钉于怎么办？这种自卑的心态对于成功交际是极其有害的。正确的做法是，放 松心情，树立信心，然后像平常跟朋友聊天一样，自然大方地去开启一次结交陌生人之旅。你可以从 赞美开始，夸赞对方的穿农打扮，或交流双方都有什么爱好，引出话题，让交谈进入一种活泼、愉 快、轻松的氛围中。只要做到了这一点，对方一定会感受到你的随和与善意，对你产生初步的认同 感。信心永远是最重要的，因为这不仅是一种交际的工具，而且关系到对方对你这个人的评价。5.真诚的态度才能收获对方的真心。人脉积累贵在真诚，人与人之间也需要真诚。它是让我们获得真正友谊不可缺少的一种优秀的品 质。一个不真诚的人，别人怎么可能了解你呢？又怎么可能对你产生兴趣呢？虚伪的人是不值得结交 的，不论是工作、生活还是婚姻中的关系处理，一旦披上虚伪的外农，最终都会收获失败的结果。你 只有付出足够的真诚，别人才能向你祖露自己的心扉，和你达成一致，实现心灵的沟通。其中，我们 不光在言行方面要保证自己的真诚，在信仰和人生的价值观领域，也要体现出高尚和纯正的操守。这 旣是一种人格魅力，又是一种辐射力和气场，别人一看便知，每个人都能够感觉到你是否真诚，你无 法真正欺骗别人。6.别忘了和对方交换联系方式，方便进一步的沟通。最让人沮丧的事情是什么？是你经历了一场和陌生人的愉快交谈，却没有彼此留下联系方式。所 以这将是最后一步需要注意的问题，请千万不要忘记留下联系电邮或电话号码，为以后进一步的深交 作好准备。因为在第一次交谈时，双方只是给对方留下了初步的第一印象，没有时间进行深入地了解。联系 方式就是开启后续沟通的一把钥匙，一个电台呼叫密码。日后当对方有意与你进行深入沟通时，就能 迅速地联系到你，而不至于只能在回忆中体会你这个人到底怎么样。同样，你也不会错过继续和他结 交乃至成为重要关系的机会。◎首次见面往往决定成败第一印象决定成败。我通常会通过第一次见面决定我对一个人的大体评价，超过80%的最终评定 都会在首次接触中得出并一直持续下去。就像我当初与史密斯的第一次见面，我只看了他一眼，就认 定这是我需要的人，他就是我生命中的贵人，对我的事业将起到至关重要的作用。十几年来，我们亲 密合作的事实验证了这一切，史密斯在我们的初次会面中表现出来的风采，现在依然体现在他作决断 的方方面面。靠初次的接触去判断一个人，虽然这并不完全准确，有时难免出现失误，但这保证了我不消耗无 用的精力在重复的不停的论证当中。重要的人物都将时间看得特别重要，因为他们没有太富裕的闲暇 去专门关注一个人的长期表现，所以在首次接触的时候，他已经对你的价值下了一纸“宣判”。毫无疑问，这一点已经不需要过多表述，你一定看到了其他人大量的论述向你证明了第一印象有 多么重要。因此，怎样使自己首次出场就闪亮无比，才是我们最该关注的部分。因为如果你不能在第 一时间就打动对方，你前面费尽心机跨过的几度关系链、最终得以跟对方见面的一切付出，就都可能 付诸东流了。应该从哪些方面着手呢？我们在早年的一项研究中发现，50%以上的第一印象与内在气质无关， 而与外表和穿衣着装的关系更大。你这个人的形象是否清爽整齐，是让身边的人决定你是否可信的重 要条件，当然也决定着他将如何对你。这是首要条件，因为人心隔肚皮，不可能有人第一眼就看透你 的内心一除非他是上帝。但上帝不需要交际，他是一个设计众生的人。外表和形象当然不仅是一张漂亮的脸蛋，它更多的是包括你的体态、神情和农着方面的细节以及 你具备的某些特别之处。此外，第一印象还有大约40%的部分与我们说话的声音有关。没错，只要你 开口说话——这是无法避免的——你总要开口表达，介绍自己或提出要求。这时，你的音调、语气、 语速、节奏都将影响他人对你的第一印象的形成。只有剩下的10%是与我们的言谈举止有关的，这取 决于接下来的三到五分钟，甚至更长的时间。林肯作为美国前总统，曾经因为相貌上的偏见而拒绝一位由自己朋友推荐的人才，当他的这位朋 友愤怒地责怪他犯下了以貌取人的错误时，林肯的回答是：“一个人只要过了40岁，他就应该为自己 的面孔负责。”这难道是一种相貌歧视吗？不是的，每个人都有足够的时间去重塑自己的相貌，当然 不是依靠整容的手段，而是平时的某些锻炼和习惯，比如神态、心态，以及着装的扮饰。如果你总是 意识不到后天塑造的必要性，你给人的第一印象通常就是糟糕透顶的。有一个故事说的是六个人搭乘火车旅行，他们坐在同一车厢内。其中五个很安静’也很规矩。只有大卫这家伙是一个粗鲁的 年轻人，给其他的乘客招惹了许多意想不到的麻烦。最盾当大卫下车时，他带着两个沉重的皮箱艰难地走下去，却没有一个旅客愿意帮他的忙。有个人一直等到大卫走得很远 7,才打开窗户，对着他大声喊：“你有一样东西落在车厢里了！ ”说完又把窗户砰地给关了起来。大卫只好转过身子，拎着两个沉甸甸的皮箱，匆匆地又赶了回来。他转回来时累得够戗’对着窗户大声喊：“喂’你们快点 儿告诉我，我把什么东西落在车上了？"人们打开窗户，意有所指地说：“你把一个极坏的印象丢在这里了！“听到这句话的大卫当然垂头丧气，心情低落到了极点。是的，这就是印象的威力。他本可以在这 次火车之旅中交到一些朋友，但他给人的印象实在太差了，简直就是一个麻烦精。没人愿意理他，更 别提做朋友。多年以后的大卫也许会更加懊悔，说不定这其他的五人当中就会有一个对他的生活特别 重要的人再次出现，但因为这次极坏的印象，这个人对于大卫不会提起任何兴趣。我的朋友史密斯先生曾经对培训学员讲到另一则真实的故事。一位名叫陈俊的华人青年毕业于哈 佛商学院，又在英国镀了几年金，然后回美进入戴尔公司工作，年薪过百万美元。这只是一个开始， 半年以后，步步高升的陈俊就开始与R先生角逐洛杉矶地区分公司主管的职位。R先生同样也是中国人，他毕业于国内的北京大学，之后又在新加坡读完了研究生，再到美国取得了MBA学位，竞争力同 样很强。决定胜负的并非业务能力，而是让人意想不到的因素：陈俊以其干净整洁的外表和给总公司人力 资源部门的高管留下的良好第一印象当上了洛杉矶地区的分公司主管。在别人看来，R先生是一个旣有能力同时工作也很努力的人，他在戴尔的资历同样比陈俊出众，但 从形象上看，他却始终给人一种员工和小吏的感觉，缺乏管理者的气场，这使他更像一个优秀的执行 者，而不是掌握全局的管理者。陈俊则完全相反，他给人的印象像极了一位成功CEO,在跟总公司的 高管一起相处的时候，他当然比R先生更能获得好感和信任。于是，陈俊自始至终都比R先生的人缘 好，人脉广，因为他更能给人留下一种成功人士的好印象。★为什么我们需要这么重视首次见面或第一印象所能产生的效力？因为精心修饰的外貌和第一印象会给你带来成功与财富，同时也是你保住成功与财富最好的钥 匙。如果你需要在这方面花钱的话，那么请记住，你的投资一定不是浪费，而是必然会有巨大回报的 赢利。当我在为自己的第一印象作计划时，我首先发现了自己在外形方面的缺点。比如我的外貌并不英 俊，十分朴素平常，放在人堆里难以与他人进行区别。我长了一张普通的中国人的脸，身高只有一米 七五，在白人当中并不显眼。我的身材略显瘦弱，没有张力，如同一粒路边的沙于，别人只有睁大眼 睛，才可能在人堆中发现我的存在。有一段时间我很苦恼，因为在交际场合，我确实很难给人留下突出的印象。但我经过理性的分 析，还是找到了改善的方法：虽然天生的相貌和身高无法改变，但只要我努力去修饰外表，就能给人 一个很好的印象=所以，我定期购买时尚杂志，结合自己的形象去选择着装，并且不断地提升自己的 内在素养。我曾经向很多受访者提出了这样的问题：决定一个人的第一印象的最重要的因素是什么呢？ 人们的回答五花八门，通过归纳答案我发现，80%的人认为是外貌，13%的人认为是声音，7% 的人则认为是人格。这表明，在日趋激烈的人际关系竞争中，大多数的人已经意识到外在的形象对于 一个人的人际关系处理是有多么重要。首次见面决定成败，而决定你第一印象的恰恰又是一个人的穿 着，这不仅是我的主张，同时也是六度人脉理论对于一个人的形象气质的基本要求。如果你同样意识 到了这个问题并愿意去作出调整，针对自身的具体症结对症下药，那么即便你长得不太出众，但只要 你的穿着体现出足够的品位，同样能够在第一时间获得对方的青睐，留下深刻的第一印象，影响最终 的成败。◎ “告诉我，你最好的朋友是什么人？ ”"Who is your best friend?(你最好的朋友是谁？）”当我提出这个问题时，洛杉矶剧场演讲大厅的台下竟然出现了长达五分钟的沉馱。每个人都好像 在思考人生最深奥的话题，迟迟找不到答案。人们欲言又止，不敢确信自己的判断。我很惊讶，没错，这些来自各行各业的公司经理人，呼风唤雨的各个领域的成功人±，他们用了 五分钟的时间，也无法判断自己最好的朋友究竟是谁，甚至很多人怀疑自己有没有最好的朋友，以至 于最后得出一个结论：我目前拥有的关系，他们对我来说算是好朋友吗？我经常对那些参加人脉培训课的人说：每个人都要有一个“BestFriend”存在于自己的生活，但 标准只有一条，当你需要帮助时他们能够随时出现。是的，也许你自认为是一个朋友众多的人，经常 出席各种活动，参加数不清的饭局，到处都有人打招呼。你和形形色色的人谈论这个世界，什么话题 都能涉及。他们听你指点江山，对你拜服不已，五体投地。你会产生很大的错觉，认为自己朋友很 多。但当你有一天失去了自己拥有的一切，需要他们的帮助时，你应该慎重地判断一下： 在他们中间，有多少人会及时地出现呢？对此我深有体会，有一次妻于问过我同样的问题。她说：“维文，想一想，你最好的朋友是 谁？ ”我颇费了一番脑筋，当时真的难住我了。我列了一个长长的名单，其中有史密斯；幽馱的美国 肥皂剧的制作人吉布森；和我在中国香港穿着一条裤于长大的广告公司老板于胜华先生，他经常在半 夜打电话“騷扰”我；最好的客户，商务报告能手凯莉等等，我想起了无数的人。但是，在这无数的人中，我只想到了他们几个，因为这几个人都有一个共同点，在我难过的时候 大力拍着我的肩膀，让我开心点儿，在我得志的时候用力为我鼓掌，并给我最及时的忠告。他们是哪 怕在半夜都可以随时接我电话的人，只要我需要帮助，他们义不容辞，不会有任何借口推托，马上就 能到我的身边，替我出谋划策，竭尽所有帮我排忧解难。即便我面对的是一场无法解除的灾难，他们 也会坚定地跟我并肩作战，直到最后一刻。想必你已经看到了，这是一条严苛的标准。从某种意义上来说，我们很少有人可以满足这条标 准。也许你是一个平时感觉自己有几万个好朋友的人，但这时却出现了严重的错觉：我一个朋友都没 有，至少没有一个真正的朋友，因为没有人愿意这样为我付出。在我看来，当我们判断谁是自己最好的朋友时，必须对他们进行八种角色的测试和分析。下述八 种定位可以有所区别地对自己的关系人进行验证分析。只要他能具备其中的三到五种，他就可以被列 入“最好朋友”的阵营进行下一轮的筛选。我们再次调高标准，挑选那些有六到八种符合的人，此次 来确定你的人脉库中最重要的关系。第一种定位：事业上的好帮手他们擅长于在恰当的时机出现在你的身边，真心地鼓励你，总是不停地将你推向更高的地方。他 们会持续投资在你的身上，有些是钱，有些是经验、计划，让你有所发展，同时他们真心希望你能成 功，即使他必须为你承担风险。对于你，一个事业上的好帮手，他会慷慨地贡献自己的时间，协助你 找到自己的优点，同时可以有效地利用这些优点；他从不嫉妒你，或者会成为你的对手，而是总在鼓 舞你的斗志，帮你解决问题。第二种定位：信念的支柱他一定和你有相同的信念，或信奉同种宗教，或有相同的人生价值观，信奉同样的事业观，做人 和做事的原则，和你一起身体力行。因此，他总和你站在同一阵线。他会为了共同的信念支持你的一 切，并真诚地赞美你。这不仅是当面的，在背后他也会为你撑腰，就算你不在场，他也会挺身而出为 你仗义执言。当然，他还是一个你可以随时打电话騷扰的人，哪怕是在他的新婚之夜。同理，他也是 一个随时可能找你聊天或者找你帮忙的人。第三种定位：兴趣相近作为你的兴趣相近的朋友，他会义无反顾地和你建立亲密的友谊。他也许不是你生活中最重要的 人，但你们对于运动、嗜好、信仰、工作、政治、食物、电影、音乐或书籍等相同的喜好，会让你非 常喜欢和他在一起消磨早晨或下午的闲暇时光。总之，这样的人必不可少，同时这样的品质也是我们 对最好朋友的一种期待。第四种定位：不可分离的伙伴他不但是你的工作伙伴，还可能是你生活中的情感支柱。当你有需要的时候，他总是会站在你的 身边。你们之间的情感联系牢不可破。当你的生命中发生重大事件时，他都会是你第一个想联络的 人。他为你们的关系感到骄傲，甚至愿意牺牲自己来帮助你。也就是说，他是一个可以让你以性命相 托的朋友。第五种定位：最无私的中介人他有无数的办法帮你联系各种资源，牵线搭桥。一旦知道你需要什么，他总能马上张开他庞大有 效的人脉网络，找到一些和你有相同兴趣或者目标的人；他们能快速地扩大你的人际网络，让你直接 通往取得新资源的管道。他们信奉一个道理：“如果我能够帮助别人梦想成真，我自己也会心想事 成。”具备这样高尚品质的朋友，对我们来说简直不可或缺。就像玫琳凯化妆品公司的创办者玫琳凯女士（Mary Kay Ash) 一个伟大的女人——她在接受记者 访问时，将自己能够成功的原因归结于美国销售大王金克拉的无私帮助：“他是玫琳凯公司几十年的 朋友，他杰出的激励和鼓舞人心的能力，推动我们公司的员工走向成功。”第六种定位：送来好心情的使者只要你不开心，他就会出现，并让你精神大振，生活重新充满积极感。当你的心情跌至谷底时， 你就会想到他。他会是一个有趣的人，同时也真诚地关心你。第七种定位：引路人他是你生活和事业上的引路人，不但可以拓展你的视野，鼓励你接受新的观念、想法、机会、文 化，还能帮助你拓展个人的眼界，创造无数正面的变化。他走在你的前面，但又不会阻拦你前进的道 路，而是为你扫清障碍，随时助你一臂之力=第八种定位：人生的导师对于重大的问题，他可以给你建议并指引你前进的方向。他不但是一个引路人，还是你人生的导 师。他会让你了解自己拥有或者缺少了什么能力，并与你一同分享梦想，然后一针见血地帮你点出达 成梦想与目标的方法与途径。这样的一个朋友，对我们来说实在太重要了。这既是对于你的一种人脉拓展的要求，同时也是我的六度人脉理论中对于“第一度人脉”的完美 设定。◎六度人脉的十大首因法则在本章的最后，我们将非常简洁地讲到第一印象的十大法则，也就是十分重要的首因效应：你要 打动别人，第一次接触自然万分的关键。就像很多男女第一次见面就相互产生了爱慕之情，有心与对 方私定终身，迫不及待地想和他（她）约会，将对方形容为自己的梦中情人。诗人会这样形容当时的 心情：“她就是我一直在寻找的女人，看见她，我就得救了 ！ ”这种神竒的化学反应，就是首因效应 在起作用。说起来这有些奇妙，因为有时这其实是一种无心的结果，女孩在化妆、选择穿哪件农服之前，并 不知道这个男子的喜好是什么，但她最终的决定却恰好在让男子看到后，能够产生一见钟情、心有灵 犀的好结果。你可能觉得这是天意，在我看来，这却是一个人平时不断修炼提升自己才能得到的人生 给予她的一种积极的回报。有一位刚毕业的大学生四处应聘，却找不到一份合适的工作’但他毫不气馁。这夭，他来到某公司’找到该公司的负责人 问：“请问你们需要一名策划人员呵？“ “不需要！ ?? “那么平面设计人员呢？ ?? “不需要！“ “那么写真的印a工人呢？“ “不，我们现在什么空缺也没有了。”好吧，这实在太糟糕了，这里没有他的容身之地’对方根本不需要新的员工。很多人这时一定沮丧极了，并且觉得丢脸’马 上转身走掉。但是他没有’而是继续保持着微笑。 “你们一定需要这个东西。”他从自己的包里拿出了一块精致的小牌子，上面写着：“额满’暂不雇用”。该公司的总经理看了看牌子’先是一愣’接着 惊讶地笑了，点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们的广告部工作，去做一名设计人员。“真是一次奇怪而又美妙的自我营销，不是吗？这个人通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐 观，给对方留下了无比惊艳的第一印象。总经理心想，呀，这个人真是太有才华了，我怎么没想到他 会这么做呢？这是一种良好的素质，是我的公司所需要的，他可以去做一名广告设计师！这个世界到处都有非常优秀的人们，他们或是需要一份好工作，或是想结交某些重要人物，拓宽 自己的人际关系。但是无数的人都倒在了第一关上，没有给别人留下较好的第一印象。也许大多数人 都想到了最后一步，认真地作了谋划，但就是对更加重要的第一步没有计划，仓促上阵，于是就只能 遗憾地与成功擦肩而过。★六度人脉十大首因法则1.自信法则不管和谁会面，哪怕他是美国总统奥巴马或者联想总裁柳传志，你都要保持镇定，告诉自己：这 不过是一次正常的会见，他很厉害，但我也是好样的！除了地位和财富，我没有一样输给他！切不可 狼狈而慌乱，畏畏缩缩，给人一种不自信的卑微印象。见到对方后，你应该克制而放松，双手自然摆放，采取和对方一样的随和态度。只有能够展示自 信的人，才能得到对方的信任。一个不自信的人，对于对方来说是没有价值的。2.气场定律我们必须尽可能地展现自己的最佳状态，体现出某种出色和具有辐射力的健康气场。气场就是你 的人际吸引力，是你的内在魅力所辐射出来的场。调整行走速度和步伐的大小，辅以良好的礼仪，可 以为自己的气场锦上添花。3.等待法则或许当你走进对方的办公室时，他有可能正在做其他的事情，如打电话、翻抽屉，甚至是在系鞋 带。不管他在做什么，你都应该耐心地等待，坦然地等他做完自己的事情，而不是急不可待地制止他 进行中的工作，用你的不耐烦告诉他：你应该看到我的存在并跟我谈话！如果你这样做了，这将是非 常大的错误。4.握手法则握手特别重要，请一定笔直地伸出手，握手的力度最好能与对方保持一致，并且将结束握手的主 动权交给对方。你要避免在握手时采用手掌向下的强势握手方式，哪怕你的身份地位高于对方。握手 往往发生在与对方见面的最初15秒钟以内，最好能在这个过程中呼唤对方的姓名两次。5.侧身定律当你们在谈判场合见面时，请不要直面对方，而应尽量侧身，避免以一种对抗性的姿势与对方四 目相对，形成剑拔弩张的紧张气氛。这不是妥协，而是暗示对方：所有的问题都可以谈，我是带着诚意和善意来的。告诉对方，我们是工作中的对手，但却可以是工作以外的朋友。6.环境效应我们应尽可能选择在休闲的环境见面，而不是办公桌旁。如果对方邀请你去喝咖啡，或者在他办 公室里的非办公区域里就座，譬如咖啡桌旁，那么你应该马上意识到这是一个十分有利的信号。因为 人际交往或业务沟通时95%的拒绝情况都发生在办公环境中，而在休闲环境中则往往意味着承诺和对 你的好感：他想和你的关系有深入的进展。7.决定权法则真正有决定权的人，他们在谈判或者首次见面时，往往很少开口。所以请把握好自己的定位，在 适当的时候，你也可以这样，展示自己能够决定一件或很多事情的能力。8.距离法则现实中，我们往往会与和自己较为熟悉的人贴得更近，而与那些刚刚认识的人保持一定距离。在 工作中，我们则会与那些和自己年龄相近的人走得更近，而与比自己年长或年幼的人保持一定的距 离。请处理好这个分寸，因为这并不一定千篇一律。有时为了体现我们的诚意和对于彼此关系的期 待，我们应适当地缩短和对方的距离，表现出某种亲近和信任感，但不要出现压迫的感觉。有时如果你表现得过于亲近，对方反会觉得咄咄逼人，让他很有压力，如果作出决定，倒像是在 你的威逼之下，或者是被你的迫切绑架了的结果。若是你让对方背负上了这种沉重的压力，你将不会 收到渴望的答案。9.道别法则告别时应握手和寒暄，然后以最好的状态离开。告别恰恰是最危险的时刻，因为对方会在背后观 察你。我们要格外注意此刻的形象，整理好农服，梳理头发，从而使得自己能够在离开的时候给其他 人留下一个整洁的背影。同时，我们还应面带微笑，带着对对方的满意离开，哪怕你们谈得并不愉 快，没有一点儿进展，你也应该表现出自己的绅士风度。 10.沟通定律你给予对方的印象，决定权最重的一票在“沟通”那里。在我们与对方首次会面时，可能你的外 形和举止已经给对方留下了难得的好印象，但沟通的效果仍然格外重要。它仍然拥有否决权，也有让 你通关到底的能力。所以，请一定学会用简洁的语言表达自己的观点，并且了解到对方的底线，清楚 地知道对方需要什么，或者是否对你感兴趣。一次良好的沟通，胜过十万字的书面文字。这就是为什 么我们想要说服对方时，一定要尽量面谈，而不是通过写邮件。Part 5 “第二人”决定你的价值在我看来，你的朋友才是你的人际关系积累的最关键的一个环节。通过朋友’你可以毫不费力地将他那些你不认识的朋友或 者不怎么熟悉的关系全部转化为自己的资源，纳入自己的人脉围。◎重视朋友的“朋友”我们总会很轻易地就失去朋友及他们的人脉，或者从来都没有重视过他们的存在。我曾经也像个 孩于一样缺乏对于周围的“二度人脉”的注意力，没有发现朋友和他所拥有的资源对于我来说究竟有 多么重要，直到我后来接触到了六度分割理论，才意识到了朋友的人脉资源对于我来说有多么重要。 在六度分隔理论中，“第二人”是作为最重要的一个辐射结点存在的。即，我们从自己的圏子中 迈出来，踏向更广阔的人际平台的第一步，就在自己亲近的朋友身上。这揭示了人际关系的神竒之 处，你和一些人本来没什么联系，但以自己的朋友为纽带，就可以跟他取得联系，然后再次向外传 递，从二度一直到六度，搭建起一个无处不达的人脉交通网。你将可以和世界上任何一个人取得联 系，即使他是比尔?盖茨或者美国总统，你都可以通过这样神奇的人脉与他相识，实现“和奥巴马亲 密约会”这样的美妙结果=甘道夫年轻时曾向一位成功人士讨教经验，成功人士告诉他：“我能取得今夭的成绩就在于每当遇到我的客户’我都会说’ 我需要您的帮助，请给我介绍3个您的朋友好B5?很多人都不会拒绝你的请求’因为这对他们来说只不过是举手之劳而5’但是 我却因此拥有了庞大的客户资源。"甘道夫遵照那位成功人士给予的建言，不断地复制这个3的倍数。若千年之盾’他的客户就像滚雪球一样越滚越多’再加上 他的真诚和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位寿险年销售额超过10亿美元的成功人士。朋友是我们已经拥有的人脉资源，就在我们身边，他们的意义不仅是一个单独的可用的资源的 点，而是一个迈向更多的关系资源的跳板。从他这里入手，我们能够将自己的人脉资源网进一步开发 拓展，做到将他的朋友变成自己的朋友。就像前面几章中讲到的，这是构建丰富人脉资源网络的一条 非常重要的捷径。通常而言，人们常识中理解的人脉资源的公关和拓展，眼睛只盯在陌生人的身上，很容易将身边 的朋友忽略不计。在我看来，你的朋友才是你的人际关系积累的最关键的一个环节。通过朋友，你可 以毫不费力地将他那些你不认识的朋友或者不怎么熟悉的关系全部转化为自己的资源，纳入自己的人 脉圈。★注意创造和把握机会我们要想结交朋友的关系，首先就得和他们认识。平时可以多参加一些聚会、公司庆典等活动， 这将是你结识新人脉的最佳时机。所以，你不仅要热情地邀请朋友参加，还要鼓励他带自己的朋友一 起过来；同时，当朋友邀请你参加他的聚会时，不管大小，如果时间允许也一定要去参加。在这些场 合，环境相对轻松，交流气氛浓郁，和他的朋友之间擦出火花的机会也相对较大，更容易留下深刻的 印象。我在美国的邻居诺肯先生是当地有名的聚会达人，同时他也是远近闻名的人缘最好的人。他的诀 窍就是从不放过朋友聚会，哪怕这份邀请来自千里之外的蒙大拿，又是在一个雾雪笼罩的季节，他也 会千方百计准时参加。对他的经验进行总结，无非就是简单的一个原则：朋友聚会是面包，看见就要扑上去。而且，诺 肯开朗和健谈的性格对他禆益甚大。有一次，我邀请他作为客人参加我公司的年会。他穿着得体准时 到场，表现得很有分寸，旣不突出自己，也没有沉馱寡言地纯粹来混个吃喝。第二天他请我去他家喝 下午茶时，我惊讶地发现在他的书桌上摆了80多张名片，这是昨晚他的收获。其中，有十几个他刚认 识的新朋友在次日清晨给他打了问候电话，约他有机会前去做客。在创造和把握机会方面，诺肯先生就是我们的榜样。不放过任何一次展示自己和结交朋友的机 会，这些朋友聚会或其他宴会的场合，充分利用起来，收获一定多多。所以，当你正在遗憾自己的朋 友不给你介绍关系时，你可以先反思一下自己有多久没去参加他的聚会或者和他一块儿坐坐了。★注意借用朋友的中介作用你要勇敢地主动介绍自己，并积极地让朋友代为引荐，从他那儿了解对方的爱好和优缺点，便于 你更好地与对方交往。有些人在这方面表现得比较害羞，他们见到了朋友的朋友，不是主动打招呼，或是要求朋友代为 介绍，而是一语不发，退后几步，低头做自己的事，不是当自己是空气，就是对对方视而不见，于是 就在对方眼中留下了一个非常不好的第一印象。还有些人，他们则表现得有些过火，在要求朋友代为引荐时，喧宾夺主，盖过了朋友的风头，大 有“我最厉害，我很牛，我朋友在我面前不算什么”的气概。结果很明显，你既无法取得对方的关 注，还伤害了自己的朋友。以上是两种极端的不可取的情况。正确的做法是，请朋友代为介绍时，应该注意自己的身份和当 时的场合。尽可能突出朋友的重要性，给对方一个谦虚谨慎和诚实可靠的印象。我们只做大概的自我 介绍就可以，让对方了解你的基本情况。这个情况应该包括职业、特长和兴趣。然后在对方走后，多 在朋友那里打听这个人的优点和缺点，而不是当面请教。如此一来，既让朋友有面于，还达到了你个 人的目的。★用一颗真诚之心去交往许多人际关系的案例中，都出现过由于自己介绍的关系做了违法乱纪的事情，导致自己的朋友蒙 受损失的事情。有一位经理曾告诉我，他好心为一个朋友介绍了自己的客户，本意是帮助对方的公司 渡过难关，结果朋友使用了一些阴招，坑害了那位客户多达100万美元的货款然后消失得无影无踪。 客户找不到那人，便来找他兴师问罪，质问他：“你们是不是商量好一起骗我的？ ”这位经理十分痛 苦’为了证明自己不是同伙，东拼西凑筹了不足70万美元赔给客户，以此表示自己的清白。所以，当你决定由你的朋友充当六度链条中的第二人，让他为你介绍新的关系时，在这其中最不 可缺位的是主动和热心。主动去请求朋友的帮助，以真诚和善良为基础，不夹杂一丝不良目的去开拓 自己新的人脉。要知道，我们和朋友的关系打交道，更要注意的是真诚的态度。因为你是在用朋友的 信用作担保，一旦你与对方的关系不融洽，那么很可能会影响到你与朋友的关系，因为他是你们共同 的联系人。◎通过关系找关系我相信，作为中国人，大多数都能深刻地领会这一点：关系对于做事的重要性几乎是无可替代 的。而通过关系寻找关系，则是实现六度人脉的基本过程，也是一个根本的核心。如果我们能尽快地 找到一个合适的中间人，依靠他的人脉链，攀附到一些大人物作为自己的背彔人，依靠他们的影响 力，就能迅速地帮助自己达成一些平时很难实现的目标。在六度人脉这个大的概念下，什么是关系呢？或者说我们如何来定位这个词？在我看来，关系并 非指向任何一个个人，而是我们能够找到的人脉成果，是我们的“第二人”资源。他可以是你的老 师、校友，也可以是曾经的同事……这就是关系=我们的目标是将这些关系的结点串联起来，交织成网。无论做任何事情，我们都能从这 张“网”上找到可运用的人，那么工作就能够顺畅无比，没有你做不到的事情，也没有你联系不到的 人。踉所有创业者一样，胡汉的梦想也是通过创业来建立起属于自己的一份事业。机遇源于他所在的城市要进行基础设施建设改 造。从事建筑行业的胡汉认为这绝对是自己发展事业的大好机会’但是’在高兴过盾他不得不面对现实’自己所在的城市符合要 求的公司多达十几家，其中很多是比自己的公司更为拔尖的’如何让自己的公司在多家竞选的公司中脱颖而出呢？他绞尽脑汁’ -遍遍审察着自己的通讯录，想看看是不是认识专门管理此工程的负责人。察看几遍之卮’他的目光在-位朋友的名字上停了下 来，这位朋友正好认识这位工程负责人。他在朋友那儿打听到，该负责人有个爱好，就是每逢周末下午一定会到郊区的鱼塘w鱼。于是胡a探明地点卮’也带上渔具 前往郊区，他准备做回姜太公，钓条大鱼。胡a先是安静地在一旁看着对方垂钓’每当他w上一条鱼’胡汉都表现出极其羡慕的 表情。对方大为得意，看胡汉带着渔具却不w鱼’便好奇地问他。胡a便说自己不会w鱼’不知道该怎样做’借机向负责人讨 教。对方一听，顿时一下子来了精神，感觉自己遇到了知音’便将自己w鱼的一些心得告诉了他。两人越聊越投机’不知不觉就 谈到了各自的职业，胡汉露出一副很是委屈的样子，说自己从事的行业竞争太过澈烈’向负责人大倒苦水。卮来’负责人向他表 明了身份，胡汉趁机向他提出了自己的要求。自然，胡汉很轻松地将工程招标收入囊中，而且更为重要的是他w到了一条非同寻常的“大鱼” ！ 这就是关系所能起到的巨大的价值，通过朋友的关系，去联结自己的目标对象，然后实现了目 的，节省了大量的成本投入。当然，关系也有两面性，这是一把双刃剑。比如很多人向我抱怨，他们 整天忙忙碌碌，为了应酬和维持自己找来的关系而叫苦连天。他们付出了太多的心血，但收获很少。 的确，我们发现有些人无法掌握住六度人脉的精髓，他很重视关系，可不会运用经营。他的网织得虽 大，但却漏洞百出，死结连连。看似壮观，实际上并不实用，撤进水里，却网不到一条鱼。出现这种问题，原因在哪儿？在于他们犯了 “滥交”的错误，盲目寻找关系，八面开花，四处撤 网，力量分散，从而效率低下。我们建立一张关系网，利用关系去捕捉人脉，一定要有针对性。因为 人的精力终归是有限的，你全部照收了，网到的不仅是精华，肯定还会有大量的臭鱼烂虾，那将让你 头疼不已，清理人脉资源，须从以下几步入手：第一，筛选。选择一个适当的时机，再去寻找适当的人，不要两眼一抹黑什么都往怀里放，病急 乱投医。现在许多人平时不注意积累人脉，建立正确的人脉策略，遇到了事情才心慌意乱，冲动盲 目，拿起电话就打，七大姑八大姨，同学朋友，客户或上司，逮谁求谁。没有效果、付出很多不说， 还让自己这点儿事搞得满城风雨，大家全知道了。当然，大部分人是很同情你的，但不免也会有人看你笑话，将你的狼狈当做饭后谈资。你的形象也就被自己的错误败坏了。第二，排队。我们要对自己认识的所有人进行比对和分析，看看哪些人是对自己最重要的，哪些 人又是稍次之的，而哪些人则是无关紧要的。并根据自己的需要进行排队，确立座次和序号。在这之 后，作出正确的决定，区分哪些关系需要我们重点去维护，哪些只需要进行一般的保持即可，然后合 理地安排时间和投入的成本^第三，分类。对关系资源进行分类整理。哪些人脉可以帮助我们在事业上大展宏图，哪些关系可 以和我们一起协商、出谋划策，哪些资源又能为我们提供相应的信息。根据人脉作用的不同，进行详 细地区分，列入对应的门类。归纳清楚，就能够有效地利用自己拥有的这张人脉网，清楚地知道在什 么情况下应该打什么牌了。当然，我们建成了一张网，仍然不能松懈，还要不停地进行补充和删除，更新自己的人脉库，调 整手中的牌，甚至每隔一段时间，都要重新进行分类和排队，保证自己的人脉质量，从而让你可以从 容地在关系中受益。不管遇到了多大的麻烦，都能随时找到对应的关系为你解决问题。10年前的王飞只不过是—个在山西地区苦苦挣扎的穷小子，可是谁也没能料得到如今他届然成为了资产过亿的大企业家。有 人问他：“为什么你一个穷小子能够成功？“他很认真地回答：“我的成功，全靠我的朋友，如果没有他们，现在的我可能还在 老家哭穷呢。“大学一毕业，王飞就在朋友的举荐下来到广州一家珠宝公司做销售助理。在做助理期间’他接触到了一大批做各种生意的朋 友，其中不乏来广州投资生意的大老板。在几位香港老板的帮助下’他加入了香港商会’并借机认识了更多的成功人士。结交朋友，俨然成为了他的一大癖好，每次他出门，钱包可以不带’却不能忘记随身携带自己的名片。凡是遇到的朋友’他 都不忘递上自己的名片，如果哪-夭他忘记带名片’就会像忘记了某件重要的东西’挥身不舒服。就这样’他建立起自己丰富的 人脉网，并凭着自己的人脉网，做成了很多大买卖。似乎朋友们都乐于帮助他’他的成功也就变得理所当然、水到渠成了。王飞的成功正好为我们验证了关系就是财富的事实。人永远无法离群索居，每个人的成功都来自 于他所处的人群和周围的环境。这表明一个人必须善用关系，并能从关系中寻找更多的人脉，依靠更 多的资源才能成功。如果你懂得了在关系中求生存、图发展的重要性，就能够在这个大环境中游刃有余，八面玲珑， 为自己事业的成功开拓一条宽广的道路。不管是做生意，身在职场，还是在生活当中，你都能事半功 倍，如鱼得水。处理关系的能力的强弱，正是失败者与成功者的最大差距。◎锁定你的“第二人”名单大凡一个聪明透顶的人，他在交朋友的时候一定会想到那些在各行各业极具影响力的大人物。这 些人或是社会名流，或是在某些领域名声显赫，拥有丰富的经验。他们具备一个共性：能够提升你的 人生境界，帮助你短时间内获得平时十几年可能也无法达到的人生高度。只要你能进入他们的圏子， 在这些人的影响和帮助下，你在无形之间就能产生一种向上的强劲的动力，好像吸足了水分的稻谷一 样在丰富的土壤中拼命地拔高，增加自己的价值。这当然是我们最好的“第二人”资源。不过，与这些人物相交，风险也极大，万一碰壁，你极有 可能会遭遇到冷眼和冷面孔之类的无情拒绝。这也在情理之中，他们均是成功人士，朋友众多，事务 繁忙，不会有太多的闲余时间拿出来考虑怎么“接济” 一下那些人脉匿乏的人。当你敲门时，有可能 吃到闭门羹。你作为一个“小人物”，或地位低于对方并有求于他的人，一定要作好这方面的思想准 备。这需要你不但具备强烈的欲望，还要有坚强的意志和恒心，不惧怕暂时的失败，能够忍受“胯下 之辱”，放下虚幻的自尊，以自己谦虚的态度嬴得对方的尊重。“我们该如何去结交他们，如何与他们相处才能成为他们的‘圈里人’呢？ ”许多人向我提出这 个问题。事实上，我也曾经对此非常迷惑，因为强者有他们固定的交际圏，外人总是很难介入，要想 成功就必须具备相当成熟的经验和难能可贵的运气。但是，我现在告诉你，只要你遵循一个正确的流 程和基本的方法，把他们列入你的“第二人"名单并成功地结交成功，将并非痴人说梦。 1.在行动之前，充分了解对方的社会背景。和任何一个人交往，都要从了解对方开始。你不了解对方，他的年龄、职业、家庭情况、过去的 经历……这些基本情况你都不清楚，谈什么做朋友呢？很多人都在犯此类错误，他们迫切需要一座人 脉桥头堡，找到自己的第二人；他们也有相应目标，早就盯上了 “他”》但是，他们对这个人只限于 听闻他的不凡声名，对他的社会背景和成长经历却一无所知。“我要和罗杰斯一块儿吃饭，讨论一下期货问题，请他帮我出谋划策，介绍几个投资商。”你的 内心也许正打着这样的算盘，但当我问你对罗杰斯的发家史能否如数家珍时，你却两眼迷茫、不知所 措了。那么对不起，罗杰斯就算给了你机会，你也无法打动他。这就像一场战争，知己知彼，尤其你要成为关于对方的资深研究者，你才能百战不殆，攻无不 克，战无不胜。说到底，不管对方的地位有多高，他也是普通人。不仅有繁杂的社会关系，各式各样 的业务，也会有着五花八门的性格特征和喜好。我们可以打听他过去的经历，判断对方的喜好，然后 为交流作好准备。充分地了解对方，能够让你们找到共同的话题。2.初次见面的沟通非常关键。不管怎么样，我们与这个人的初次见面通常是最关键的，和他交谈的话题恰当与否，将是决定我 们能不能引起对方兴趣的关键所在。所谓的恰当，最大的特点就是：一定不能让对方用简单 的“Yes”或“No”就能回答你。深入一点说，你要提出开放式的问题，可以让他对此侃侃而谈，这 样才能勾起对方的兴致，让他对你另眼相看，留下深刻的印象。这个人不一定就是你仰慕已久的知名人物，他还可能是你身边的一位有本事的朋友。你遇到了一 件事，恰好他有这方面的关系。所以你就请他吃饭，希望他帮你引见那些强有力的关系或提供这方面 的资源。他一定会听你怎么说，然后再决定是否帮你这个忙。这时，就要考验你的沟通和表达能力 了。在这方面，我的建议就是：充分的沟通，活跃的讨论。你要引起对方的兴趣——让他对你想做的 事、阐述的论题或观点产生真正的兴趣，并愿意加入你这件事的运转之中。你可以让他看到未来巨大 的获利，也可以使他感到某些重大的意义。总之，当你沟通完毕之后，不能在他那里形成一碗白开水 似的印象。什么都听到了，但什么都没记住。如果是这样，他就不会成为你的“第二人”，也没有兴 趣当你的关系桥头堡。他会对你说：“哦，我能力有限，实在爱莫能助，您另请高明吧。”你也只好埋单付账，灰心丧 气地回家。3.必须展现出自己的能力。在谈论和交流中，如果对于他提出的意见或建议，不管批评还是赞许，你总是一味地附和，只说“Yes”不敢说"No” ,不好意思吐露自己的真实想法和独到见解——就算明知对方的观点有遗漏 和错误的地方，也难以启齿，进行讨论，那么对方就会觉得你是在刻意地讨好他，肚里没有什么真本 事。一个没有价值的人，对方会尊重你吗？如果你不能瞅准机会适当地表现自己，展现自己的才华， 他就很难对你产生真正的兴趣，自然就不会成功地被你列入“第二人”名单了。当然，最后你需要注意的是一些沟通的方法问题。在这个过程中，切忌锋芒毕露、自大自负，光 颐着炫耀自己的才能，阐述自己雄伟的计划，却忽视了对方的感受。你应时刻观察对方的反应和情 绪，努力营造一种欢快和愉悦的沟通氛围。否则，你就可能喧宾夺主。虽然你的才能让他眼前一亮， 但你过于尖锐的为人风格，却极可能让他不爽，从而和你保持距离。◎永远不要怕吃亏，关系主动找上门在生意场上，有一项“中国化”的利人原则，是香港的李嘉诚提出的，他说：“越是只想让自己 赚钱的人，就越赚不来钱，有钱大家赚，自己才能赚钱。”这个原则广泛适用于生意场，告诉人们做 生意要胸怀全局，舍小利，注重长远收益。只有得利让人，才能吃小亏换来大便宜。事实上，这不仅 仅是一种经商艺术，而且也是一种高明的人脉思路，非常适用于六度分割理论中的人脉结交。对李嘉诚这位知名的华人富豪，美国人中不乏研究很深入的人。有一次我跟加州商学院的一位教 授讲到了华人致富的故事。教授认为华人是这个世界上最能吃苦的群体，他们敢于吃苦，什么钱都愿 意赚，才能不断地聚敛财富。相反美国人就不行，贪图安逸，追求个体权利，以至于很多事情输给了自己的懒惰。我当时纠正教授说：“不，您只说对了一半。华人之所以可以在商界叱咤风云，是因为 他们在賺钱的时候懂得做人，不追求最大化的嬴利，而是希望大家一起发财，拥有强烈的共赢思 维。，’华人也许是这个世界上“最会吃亏”的民族，经常做些吃小亏賺大利的事情，就像李嘉诚一样。 这是中国人的赚钱思维，同时也是中国人的人脉制胜之道。我们宁愿多付出一些，也要让别人得到实 惠，因此才会在关系的竞争中，远远地将世界其他民族甩在后面。上世纪八十年代初期，李嘉诚出任了十余家公司的董事长或董事。换句话说’他控制了这些公司的收益’但为了公司的利益 和发展，他的年薪却始终保持在5000港币，要知道这仪仪是当时公司一名清洁工的工资标准。换成你’是不是早就下山去摘桃 子，把大部分的收益拿走了？但是李嘉诚却没有这样做。他的无私深得众多股东的好感’所以想办大事时’他的主张很容易得到 胶东大会的通过。同时，作为大股东，这些公司的股菓分红也给他带来了诱人的收益。真正赚钱的商人，在涉及利益的问题上，从来不是人们想象中的锱铢必较——这只是个别小商小 贩给人的印象，小气至极，所以才只能在街头摆摊，去商城开小店，赚一点儿糊口钱。越是能把生意 做大的人，他们就表现得越大气，平时诚信经营，更热衷于慈善事业。在待人处事上，更是吃亏是 福，不在乎一城一池的得失。貌似失掉了短利，但在整个战略上却获得了大丰收。日本有一位龙本先生，他经营着一家公园设备制造厂。在職、塑料工业如此发达的社会’虽然这些现代工业产品具有耐磨 损、扰腐蚀、省锥修费等不可替代的优势，但自创业之时’龙本就坚持用成本相对较高的实木做公园设备的材料。他的做法在当时可谓是逆时代潮流而动，也可以说龙本对于环保有着远见卓识。他深信’环境生态学时代即将来临’报据环 境保护原则，用不作昉腐处理的进口木料来制造公园设施是必然趋势。然而’龙本的建议却在当下遇到了困难’因为现行规定制 作的木材产品必须实施昉腐化的处理。所以’他的建议被管理公司的市公所无情地拒绝。但是龙本并没有因此妥协，他日夜奔走宣传他的理念。为使有关部门看到使用此种材料的好处’他专门到市公所去谈判’拿 出很多的相关证据证明现在很多发达国家都是这样做的，而且就日本的国情而言’考虑到气象和风土问题’最好也采用这种方 法。终于，他的努力获得了市公所的理解和赞同，并提出计策’使相关的单位也了解到这样做的必要性。虽然最盾用了实木材料 让公司收益相对减少一些，但是因为这一次“吃亏”的举动’龙本的公司却意外地得到了广泛的社会效益’并迅速壮大起来。龙本的成功秘诀就在于他有吃亏是福的长远目光，他相信收益少只是暂时的，有些做法看似让自 己吃了亏，但实际上却是捡了大便宜。在当前的阶段，他暂时地将个人利益S之度外，去积极为整个 社会着想，推广符合社会未来发展的生态环保模式，也就是在为他的公司的未来发展铺路。等到自己 逐渐积累了良好的口碑，建立了健康的品牌形象，人脉就会自然而然地往他这儿聚集。到那时候，他 的生意当然就会迅速地扩展，公司也能由此受益，占据市场的主流，最终名利双收。一个愿意主动吃亏的人，关系永远都会主动上门。这一点很多人都不信，但当我们拿出无数的事 实时，人们对此才恍然大悟。人的本性是不停地逐利，所以超过80%的人不想放弃自己的任何一点儿 利益，这导致了他们在人际关系中经常处于紧张和对峙的状态。你不让一步，对方也不想退让一寸， 谁都不想吃亏，结果就是谁都占不了便宜。对一个愿意让利的人来说，他的吃亏行为在别人眼中往往会被贴上实在、可交、宽容、仗义等积 极健康的标签，这会让他得到更多人的情感认同。人们愿意跟这类人相处，继而也会让他的事业更容 易得到强者和贵人的帮持。我们可以举个例于：公司有件非常麻烦的工作需要人去做，这份工作很难解决，报酬又少，做了 吃力不讨好，大家都唯恐避之不及，跑得远远的谁也不想去干。正当老板愁眉苦脸之时，你却站出来 主动请缨，不但把事情做好，还不计较可怜的报酬。你的老板会怎么想？换句话说，如果你是一家公司的管理者，拥有强势权力，发现有这样的下属时，你将如何对待他？作为一名老板，他当然会觉得你是一个难得的可以重用的人才，当有晋升的机会出现时，老板一 定会首先考虑到你。而你的同事也会因为你为他们分担了这份棘手的工作而感激你。你吃了一点儿小 亏，收获到的却是“左右逢源”，既提升了自己的人际关系，又为自己的事业增加了砝码。Part 6最关键的那个人，往往是客户你能够嬴得一位客户的信任，就意味着嬴得了250个人的信任；及之’如果你得罪了一位客户’也就意味着你可能5经得罪 了 250个人。◎先从善待客户开始如果你留意那些人缘好的家伙，就会发现一个普遍的共同点：他们不管对任何人都能做到一视同 仁，特别是对于自己的业务关系。所谓业务关系，也就是你要从他们口袋中赚钱或者他们从你这里分 一杯羹的客户。许多事实都告诉我们，对你的人脉拓展最为重要的那个人，往往不是你的朋友，而是 平时跟你唇枪舌剑在谈判桌上斗智斗勇的客户。美国的乔?吉拉德曾经连续12年平均每天销售6辆汽车，这个纪录至今无人能破。他凭什么能做 到这些？因为他是一个喜欢并擅长在客户中拓展关系的人。有一次他参加一个葬礼，忽然发现了一个 现象：每次参加葬礼的人数一般都是250人左右。他据此想到，在每位客户的背后，都大约站着250个 人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。根据这个理论，他认为如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道了。 相反，如果你能结交好一名客户，很可能就同时拥有了他背后250个人的潜在人脉。于是在这个原则的指导下，吉拉德马上行动起来，他要将客户视做自己最亲近的人，予以最大程 度的善待。比如在每年的1月，吉拉德都会自己掏钱，寄给他的客户一封充满喜庆气氛的信函，下面是 一个简单的署名：雪佛兰轿车的乔?吉拉德敬上。到了2月，信函中写的则是：祝您情人节快乐！以此 类推，不管是3月、4月还是5月，每月他都寄出不同内容的卡片，让客户感受到他的诚意及对他们的 尊敬。善待客户只是为了賺钱吗？不是的。吉拉德说：“我这样推销不是在推销车，而是在推销我自 己。”他将自己塑造成一个在客户眼中体贴入微的优质形象，所以他极其成功，堪称世界上最伟大的 推销员。如果你觉得外国人的环境与国内大不相同，或许没有参考意义，那我们还可以来看一个发生在北 京的真实案例。李小梅毕业后留在了北京的一家银行工作，几年后，她已经升任为该银行一家分理处 的总经理。从2008年的上半年开始，分理处的业务量明显下降。作为总经理，她必须拿出应对办法。 为了改善这一局面，她提出了一个要求：要做好工作，先学会做人。一言概之，就是将客户视做朋 友，而不是纯粹的金钱关系。在客户中交朋友，从而促进工作业绩的提升。这一年的7月，一位外地建筑公司的老板有少量业务在分理处，通过柜面的交流，李小梅与他交上 了朋友。在交谈中，李小梅了解到他是江西人，刚来北京不久，人生地不熟，需要帮助的地方很多。 所以，除了在业务工作上为他提供支持以外，李小梅还主动地做了一些分外的但却是她力所能及的事 情。同时还时常在节假日给他送些礼物，在生日送去蛋糕与鲜花，让他体会到朋友间的真诚与温馨。 有一天早上，李小梅见到这位老板匆匆忙忙地来到分理处，脸色也不太好，便主动询问是不是发 生了什么事。他说是自己的爱人生病了，来取点儿钱去医院。李小梅马上帮他提取了现金，而且主动 提出可以陪他爱人去看病，因为她正好有一个朋友在医院工作，这样有什么问题都能够方便处理。这位老板自然十分感动，从此把李小梅当成了无话不谈的好朋友，将自己每个月几百万的业务往 来都放到了该分理处。不仅如此，他还介绍生意上的朋友把业务放到这里来。李小梅通过与这些私人 老板交朋友，拓展并稳定了一大群大客户。很快，她就通过这种办法，将分理处的业务提升了上去。善待客户对我们提出的要求，并不仅是让你抓住优质的客户资源不放手就可以了，除了工作上的 努力之外，在私下的沟通接触中，我们也要对客户给予足够的重视和体贴。所以我常在培训课上对那 些经理人讲：“你可以失去一百个朋友，却不能无缘无故地冷落一个客户，因为你会付出更大的代 价。”许多在营销第一线的从业者都有这样一种经历，当他们因为自己的不礼貌或者冷漠流失掉一个客 户后，往往随即遇到更大的损失，开发新客户也变得更难。其中的障碍并不在于产品的质量或者价 格，而在于这名客户被伤害的心理在他的关系群中得到了共鸣。你伤害的不是一名客户，而是潜在的 250个宝贵的关系。所以请尽量善待客户。1.热心体贴的工作服务我们和客户打交道最多的当然是在工作中。围绕着产品质量、售后服务等各个环节，你的工作态 度是否热心体贴，让他感到满意，这是善待的基础。如果你在和他谈工作的时候，都无法做到及格， 只能做一锤于买卖，那么有过这一次，下一次他就不来找你了，你又拿什么去说服客户帮你介绍新的 关系呢？所以，客户评价你这个人，首先会看他在工作中与你的合作是否愉快，其次才谈得上你在私 人领域的表现。 2.无微不至的生活关切在私下的场合，你给客户留下了什么样的印象至关重要。有些人会犯下这方面的错误。他们是事 业上的强人，业务能力让客户称赞不已，佩服得五体投地，但一到私人生活当中，他们的弱点就暴露 无遗。比如酗酒、吹牛、暴躁等一系列缺点，让人皱眉。这样的表现，让人根本无法放心，又怎么会 拿你当朋友，放心地将自己的人脉介绍给你呢？针对这两点，我们一定不能掉以轻心，务必做到内外统一，平衡自己的工作和生活，完善各方面 的品质，才能让你在客户面前塑造一个比较好的形象，他才愿意和你长久保持好的关系，并帮助你拓 展人脉。◎与客户建立人脉的五大准则一般说来，我们从客户当中拓展和建立自己的人脉，要遵循下述五条主要的准则： O定位我们对自己要有一个明确的定位，你想拥有哪方面的关系，在人脉方面有什么样的需求。有了定 位基础，才能有序和清楚地去拓展这方面的人脉，锁定符合自己需求的客户类型。O互惠每个人都是有目的性的动物，做什么事情都是有一定目的的。客户同样如此，他和你打交道，不 会只想着学雷锋做好事。洞察了这一点，你就明白了所有人脉的实质都是互惠互利的。所以在和客户 打交道时，哪怕是建立私人关系，你也不能只索取自己需要的东西，而不顾对方的利益。只有先付 出，才可能有相应的收获。如果你只想着拥有而不想给予，那么在对方眼中，你将是一个自私的人。 自私的人是不会拥有真正的朋友的，只会被客户当做纯粹的不入流的业务关系对待=O互赖学会和客户建立“友情链接”，互相介绍业务，让对方从你的人脉库中受益。看看下面这个故 事：你旅行在外，途中你饿了，你想找一家川菜馆，但是你眼前只有一位面善的服装店老板，你可能 就向他打听了： “附近哪里有川菜馆呢？ ” “在东风西路三十号，白云川菜馆。” “有多远？“ “走 路差不多10分钟，”他说，“但是你知道吗？全城最好的川菜馆就是那个饭店。”当你到了那里后， 餐厅里已经挤满人，但是服务员还是为你找到一张不错的桌子，你大吃一顿，在那里消费了两百多 元。当你结账时，服务小姐热情地对你说：“先生，谢谢您的光临，难得来一次这里，难道不想带一 套衣服回去送给您的女朋友吗？这里的衣服都是有特别意义的，您的女朋友一定会喜欢的。丽丽服装 店是全城最物美价廉的服装店，这是他们的卡片，您有时间的话可以过去看一下。”说完就递给你一 张名片，名片上写着“丽丽服装店，金色时代广场西北角，一个你不来就会后悔的地方” C你仔细一看，这不正是自己刚才问路的那家服装店吗？这便是我们和客户之间的互生，互相依靠 与互相扶持，才能形成资源的共享，实现共同发展。所以，当你在为别人宣传时，不要觉得你吃亏 了，因为你一定会收到回报。O分享你一定要学会和客户分享，这无疑是一种最好的融入客户的人脉网的方式，你跟他分享的越多， 你得到的就越多。一方面，你要跟客户分享知识和思想，多进行心灵层面的交流；另一方面，你要懂 得跟客户分享利益，让他感受到你的大度和真诚。只有这样，客户才会在业务往来之外，愿意跟你做持久的朋友，并且为你介绍更多的关系，拓宽 你的关系网，实现六度人脉的建设。就好比一家小饭店，饭菜质量好，另外再出台几个优惠的政策， 颐客会觉得这里挺实惠，就会来了还愿意再来，并且愿意向自己的朋友推荐这家饭店。人脉的管理也 是同样的道理。O坚持当你决定与客户建立持久的关系时，坚持是一项不可缺少的品质。拥有足够的耐心和恒心，你才能等到回报。因为不是所有的投入都能马上得到回报，有时我们也不知道一种人脉会在什么时候给你 带来好处或利益。人生的变数是多种多样的，朋友也是如此。你要将给予客户的友情进行到底，经常 对之注入生机，你们的友谊之树才能长青，并能在关键的时刻使他站在你的身后，助你一臂之力，替 你遮风挡雨，或者带来更多的机会。◎展示工作以外的闪光点当我在为切尼竞选顾问组工作的那段时期，为了帮他争取亚利桑那州的选票，史密斯和我组织了 一次公关活动，在当地举办了一次慈善宴会，邀请的都是亚利桑那州的社会名流，其中不乏该州的商 界大腕。在宴会上，我结识了美国第一太阳能公司的运营总监助理尼菲克斯先生。他是一位充满斗志 并且不乏幽馱的商界强人，我们谈到了竞选期间的种种趣事，还有美国政界的许多逸闻。但是，每当我转入正题时，尼菲克斯就会用一种婉转的语气偏离轨道，他避而不谈我们的目标： 拿出一笔资金和自己的社会力量来支持切尼先生。史密斯的努力也没有起到太大的效果，以至于史密 斯有些沮丧：“这是一群软硬不吃的家伙，他们正在待价而沽，关心的不是国家的未来而是实质性的 利益承诺。”他说得没错，但这些话对于我们这种公关人员来说毫无价值。我们的目的是争取支持， 而不是讨论到底谁当选才是最合适的。宴会结束以后，已经是晚上9点钟。我并没有就此放弃尼菲克斯，我知道他与布什家族有着千丝万 缕的联系，就在不久前，他还参加了小布什的一次私人宴会。史密斯说：“嘿，李，算了吧，我们只是走走过场，上帝都知道尼菲克斯是站着那一边的，不要再费心思了。”我的回答是：“上帝在睁开 眼睛之前，他并不知道自己的目光将落在哪儿。”10点左右时，我给尼菲克斯先生打了一个电话。这正是他即将到家的时间，他接到我的电话，略 感意外，以为我试图继续对他进行说服。我没有谈工作，而是就宴会的一些“招待不周”表示歉意， 希望下次能再有机会一起吃饭，邀请他有时间去华盛顿我的公司访问，并祝他晚安。第二天下午，我请联邦快递给尼菲克斯寄去了我收藏很久的莫扎特的唱片和中国画家齐白石的一 幅画。虽然后者是仿品，但仍然让他备受感动，而且，他吃惊极了，签收以后马上给我打来电 话：“李先生，您怎么知道我喜欢莫扎特和中国画家齐白石呢？”我谦虚地回答：“我对您当年在第 一太阳能公司的工作经历非常佩服，多年以来一直想和你结为朋友，如果能得到您的指点，我将不胜 荣幸。”尼菲克斯果然在一个月后来到华盛顿。这次他的态度已经大为转变，答应将会全力帮助我实现颐 问组制定的目标。虽然他不可能站在切尼这一边，但他愿意把一些资源介绍给我。他说：“我只能做 这些，李，成败将由你们的努力决定。”这已经是非常不错的成绩了，因为在颐问组的分析中，尼菲 克斯是不可能被说服的人，也就是说，我们休想在他这里占到一丁点儿便宜。我不但说服他提供了一 些帮助，还与他结成了好朋友直到今天。从这件事，我看到了一个人在工作以外的表现对事情的成败是多么的重要。我们可以是工作狂、 超级销售员，或者随便一种工作上的强者。但对人脉拓展来说这都不是唯一重要的。请记住，客户往 往不是被你的销售技巧所感动，有时候，他们是被你的人格魅力所折服的。如何才能获得人格的魅 力？这首先要求我们对别人要有出自于内心的兴趣。其次，我们要多展示自己在工作以外的闪光点， 让对方全面地了解和认可你。美国陆军名将麦克阿瑟就是一位很会动用人格魅力的军事领导人。1941年11月’美国有一位叫刘易斯的中将去菲律宾出任麦 克阿瑟的航空队司令。他回忆说，自己刚到旅馆’就被邀请到麦克阿瑟的房间’受到将军非常热情的招待。麦克阿瑟拍着他的 背，把胳膊放到他的肩上说：“刘易斯，我等待你很久了。知道你就要来’我真是太高兴了。我、马歇尔和阿诺德一直在谈论着 你……”于是，这次会面给刘易斯留下了极为深刻的良好印象。用你的人格魅力让客户欣赏你，喜欢你，心甘情愿地与你合作并且对你提供其他方面的帮助，这 才是一种投资少而且见效丰的人脉交际策略。◎怎样让客户为你介绍新关系在加州，经常有一些公司邀请我去讲课，所以去洛杉矶也就成了家常便饭。每次去洛杉矶我都会 住在一家叫麦肯之家的三星级酒店，而且我还介绍了大批的朋友和自己的客户住在这家酒店。我热情 地向他们推荐，不惜耗费很长时间向他们讲解这家酒店的种种优点。请不要误会，我和这家酒店没有一点儿关系，既不沾亲也不带故，和他们的老板位苏格兰籍的白人也没有任何交情。我为什么要如此卖力地为他们介绍客户呢？答案很简单，这儿的服务让我非常满意。 不管到哪儿，我都有个习惯，特别喜欢在工作的时候喝一些中国红茶。这家酒店听说后，就特别 为我提供了一项很小的服务，不管我什么时候到来，只要进入房间，桌上肯定有一杯专门为我准备的 红茶。当我走进房间时，这杯茶的温度刚刚好，香醇之极。就凭这一点，他们就打动了我，我就愿意把这家酒店推荐给我的朋友，和他们一起分享这家酒店的服务。无形中，我就成了麦肯之家的义务推 销员。这表明了重视客户的人脉价值所在，让自己的客户介绍新的客户是一个拓展业务的好办法，既可 以大大地避免结识新客户的盲目性，而且有助于一名推销员嬴得新客户的信任。这就像打开了一道循 环往复自动扩大空间的大门，只要你服务到了一个人，他就可以替你拉来不少于250个的新关系。如 前所述，这是250定律在起作用。你能够嬴得一位客户的信任，就意味着赢得了250个人的信任；反 之，如果你得罪了一位客户，也就意味着你可能已经得罪了250个人。有一项权威统计向我们表明：如果是由客户推荐的生意，成交率会高达60%。但如果是你自己去 到处拜访和开发，有可能联络走访了超过几百个人，也没有一个是成功的。客户介绍的新关系是多么 重要，由此可见一斑。因此，你必须认真地对待身边的每个人，因为他们每一个人的身后，都有一个 规模不小的潜在的客户群，那是一片人脉之海。善待他，你就像拨亮了一盏灯，照亮身边的一大片， 替你节省几百倍的成本，提升几百倍的效率。要让客户心甘情愿为我们这样做，成为你的宣传大使，你就应该首先取信于现有的客户。如果现 有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户，帮你结交更多的陌生关系呢？就像麦肯之家 酒店，如果它的服务态度很恶劣，我怎么会推荐给我的朋友呢？所以和自己的客户处好关系，让他感 受到你的优秀才是最关键的。提供高质量的服务，和他们诚心诚意地交朋友，方能得到他们的帮助。 务必记住如下原则：①你要取得他们的信任。②你的为人让他欣赏^③你具有某些别人不具备的品质。当你具备这三点条件时，你的客户就会主动地找到你，自愿充当你的义务宣传员了。 很多人总是不好意思让别人给自己介绍客户，扩充人脉。切忌不敢开口，应该坦率直言，尽情展 示自己的实力，并且大胆直率地提出要求。这没有什么可难为情的，你让一位客户满意，并希望将自 己的这种服务让更多的人分享，实现互助共嬴，这是每个人都欢迎的事情。所以开口是成功的关键， 只要你开口，与你合作愉快的客户都会愿意帮你介绍新的关系，和你共同发展。当新的关系与你建立联结以后，你应该做的是把别人介绍过来的这些潜在的客户纳入你的“联络 图”，实现人脉库的扩容，随时准备联系和登门拜访。通常来讲，这些由客户介绍来的人脉，比你自 己去发展的关系要可靠很多。因为一是你已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关的情 况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人的介绍，相当于双方的合作将具备某种信用担保，心 理上容易取得对方信任，彼此也会更重视，出现意外和变数的可能性较小。你需要记住的是，如果你的客户向你推荐一个新的客户或者人际关系，希望你们成为朋友，无论 最终是否能够成真，你都要向对方表示感谢。这是一项基本礼貌，对维系双方的亲密友谊来说非常重 要。当然，不是所有的客户都会帮你介绍新的人脉。客户也分许多类型，他们有的诚信和坦率，有的 则狡猾吝啬，不一而足。在这里我根据自己的经验，简单总结一下对于不同类型的客户，我们应抱以 何种期待，以及应该如何采取正确的策略。★好面子的客户他们的特点是好面于，在做好生意之余，喜欢表现自己，特别是沉迷于被别人恭维的虚荣之中。 也就是说，这类客户的潜意识中，认为自己不管走到哪里，都要成为大家关注的焦点，自我优越感很 强。他们可能还带有不少的贵族气质，讲究排场，渴望被重视，当然也就非常乐意向你展示他的雄厚 人脉，并且介绍给你。对待这样的客户，最好的办法就是告诉他：我不能没有你。你要给他表现的机会，尤其在公众场 合，让他尽兴，满足他的虚荣心。当他的内心需求得到满足后，对你就会倾力相助，只要你的要求不 过分，他都会热情帮助。但这类客户往往少见，如果你经常能遇到，说明你运气不错。★利益交换类客户第一种客户是注重精神层面的“贵族”，注重的是内在的需求。第二类客户就比较现实了。他看 重的不是面于，而是利益。他会想：我帮你介绍一个关系，自己能从中得到什么好处呢？这就需要你 给他一定的物质回报，比如生意上的优惠或提成。从某种意义上来说，这种客户就像你在山上遇到的 卡哨，你得花钱买路，甭想在他的眼睛中看到同情或欣赏。如果这类人旣不和你明确提出来要好处， 也不给你介绍新客户，那么你就一定要从自己身上找找原因了，你身上一定有哪些方面让他很不满★互助型客户第三类客户追求的是双嬴，并将此视为一切事务得以顺利进行的前提。如果他主动帮你介绍新的 关系和客户，他一定有事需要你帮忙，否则他是不会为你操这个心的。在他给你介绍了几个客户以 后，正当你对他感激不已时，他可能就会婉转地告诉你：不用谢我，朋友，我现在有些困难一直没有 解决，希望你也能帮我一下。如果你拒绝或者说你办不了这件事，他可能就会跟你翻脸了。所以你们之间的关系，从来就不是 单向的，有来就得有往，不然就是“非礼也”。他提出来的要求你应该尽量去满足，即便实在无法满 足，你也要让他看到你的用心和投入，特别是看到你对于他的价值。只有这样，他才愿意与你保持良 好关系。★友情至上类客户注重友情的客户是我们最渴求的，不是吗？这样的人帮你拓展人脉渠道，什么要求都没有，只是 为了你们单纯的友谊。他就是看好你，重视你们之间的关系，才帮你的忙，不图任何回报。对于这类 客户，请你一定不要把他当客户，而是要把他当做自己最好的朋友。当然，人总是富有多面性，许多客户在很多时候表现出来的是一种复合型的状态。具体表现就 是，以上四种特征他都具备一些，让人难以琢磨，不好判断他到底是一个怎么样的人。但是有一点是 肯定的，必然有一种类型在他身上是主要的，或者是某一阶段的主导。你要做的就是辨清主次，针对 不同的客户和他不同时期的表现来采取对策，你就能在这些客户面前游刃有余，人脉拓展的成功率将 比别人高出许多。你将从他们身上获得无穷无尽的新关系，受益无穷。◎不要忘记旧客户许多人有一个非常坏的习惯，处理自己的人际关系时喜新厌旧。他们总是更重视新客户一些，对 于旧客户却在不经意间冷淡和忽视，以至于当他们回头调取自己的存储资源时，发现那些关系早就不 是自己的了。这属于人脉维护的范畴，也叫做客户关系维护。你只有细致地维护好所有的关系，包括以前的客 户，哪怕是几年前只谋了一面的人，才不会使你的人脉轻易地流失。因为不管是新关系还是旧关系， 都有可能对你的人生起到至关重要的作用。我们平时就要养成一个好习惯，永远不要忽视了那些早期 关系，千万不可用过之后就对他爱理不理，任其流失。我可以举一个生活中很常见的例子。假如你的一位十多年前的小学同学，你们一直住在同一座城 市，彼此都知道对方的联系方式，但是在逢年过节或者你遭遇不顺时，他从来没有问候过你。突然有 一天，他主动打电话过来要你帮他一个忙，你会怎么想呢？多少会有点儿不太乐意吧。反过来，如果他与你经常保持联络，在你的节日或生日时更是情深意切地问候过你，在你困难的 时候关心过你，这时他再打电话过来寻求你的帮忙，你心里肯定就乐意得多了，甚至愿意主动去帮助他。因为你们一直在联络，热度丝毫不减，只有这样的关系，才是能够随时调用，提出请求，找他帮 忙的关系。我在人脉课上提到了中国的一句话，叫做“平时不烧香，临阵抱佛脚”，这是六度人脉的大忌。 过去的客户与我们有过合作，现在他或者离开了原先的职位，或者你们之间不再有工作上的交集，种 种变动，使得他和你在业务上的联系越来越少。你就因此而冷淡他吗？如果你有过这样的行为，我建 议你马上拿起电话，拿出自己的真诚和关心去挽回这些损失。我们要跟旧客户保持经常的联系，不断地为这种关系添加润滑剂，这样才能使自己的人脉始终强 大，关系才可以时常保鲜，做到随时可用，用则能战，战则能胜。以下几种方法可供选用。1.顺路时的探访让他惊喜当你出差到外地，或者下班后路过这位客户的家时，请一定去探访一下。哪怕你只能与他相处5分 钟或10分钟，只能喝口水或吃顿便饭。时间是短，可好处无限。这是在向他表示你对他的惦念和重 视，他一定大感惊喜，对你的印象会非常好。2.关心他的子女使他心暖将关注从他的身上拿出一部分，投注到他的家庭中，尤其是他的于女。如果一名客户的孩于尚 小，你可以在他们过生日的时候，打电话送上祝福，或送个蛋糕。礼物的轻重没什么，情意的深重却能使他心暖。这是朋友的行为，而不再是冷冰冰的工作关系。要知道，对一个人来说，子女通常是他 心中最重要的人，你重视他的于女，他同样也会重视你，并把你视为他生活中的好朋友。3.没事常聚聚体现温情周末以及假期时，如你有时间，请约旧客户出来喝茶小聚，既陶冶了情趣又使你们之间的关系得 到了升华。这意味着你们之间不仅是某种业务合作关系，而且是可以谈天说地的朋友了。4.网络交流增添快捷性现在人们之间的交流方式越来越多，除了日常的电话或会面，电子邮件、MSN、微博及QQ则是更 为快捷的联络工具。请不要忘了送上一句QQ留言，一封邮件祝福。这对于工作忙碌没有时间接听电话 的人来说，是格外有效的沟通方式。5.关键时刻的电话体现关切当他无比沮丧，生活中遇到麻烦时，别忘了打个电话过去，提一个不错的建议，给予他一些帮 助；在他高升或遇到喜事时，也请电话问候和祝福一下。这些关键时刻出现的联络，体现的是你对他 生活的关切，是你对他这个人的重视。6.生活中的变化及时告之自己不论是升迁、搬家、更换手机号或者其他一些重要的变化，切记及时地告知对方。这样会让 他觉得，他在你的心目中地位很高，你很重视他。从另一个角度讲，这又是一种信息的刷新，因为过 时的信息是无用的。如果你的手机号换了，却不通知以前合作过的客户，假如哪天他又想跟你合作一 次，给你送来新业务，一打电话却是空号或停机，受到损失最大的往往不是他，而是你。◎运用生动高效的交流技巧O学会充当调解者我们的客户或朋友之间，他们极可能因某些问题产生冲突从而发生不和，这时如果情势需要，你 应挺身而出，义不容辞地出来当一名合格的调解者。如果你能帮助他们解决矛盾这当然再好不过了， 或许双方都在等一个台阶下，你一劝说，大家又都重归于好了，两方都会感激你；即使你调解不成， 他们也会理解你的良苦用心，不会觉得你多管闲事。O采用有创意的沟通交流的细节是我们要注重的，每个人都欢迎创意，也都喜欢收到意外的礼物。比如客户过生曰 时，你送上的礼品独树一帜，展现了自己的创意，显出了你的特别之处，他对你肯定另眼相待，觉得 你是一个细致入微的人。千万不要小看细节的力量，因为小处可见大，成大事者，都要从小处着手。 一个小小的创意，就可能帮你摆平一个重要的关系。O在各种活动中交流多利用参加社团、俱乐部、产品活动的机会，与你的客户进行广泛交流。这些活动一般都有一个 共同点，话题较多，气氛轻松，能够引发足够多的灵感，提起你们的兴趣。在这个基础上，我们和客 户的交流沟通，其生动性和有效性就能够最大限度地提高了。O抓住变动的机会当对方的生活发生变动时，这个机会你要抓住了。比如你的人脉名单中的某个人升迁成为某公司 中的头号人物，或你的某个事业有成的朋友突然要另起炉灶，开了一家更有前途的公司。对于这些信 息，你都要密切地关注，不能有漏网之鱼，绝不可等到事情发生很久之后，你才有所耳闻，这时已经 晚了。当你听闻这些消息时，一定要及时、主动地联系他，对他表示祝贺，表明你因他而自豪和骄 傲，表达你发自内心的高兴和对他的赞美。O提供有用信息通过我们的客户，我们可以获取很多对自己有利的信息，反过来，你也要考虑到对方的需要。他 是不是也需要你为之提供一些有用的信息呢？你应该承担这样的义务，时时观察自己身边各种有用的 信息和资讯，将对他有利的部分及时地提供过去，你留给他的印象就一定是正面和宝贵的。O重要场合亲自参加这是非常重要的一点，遇到客户的婚礼及其他人生中的重要事件时，你要尽可能抽出时间亲自到 场祝贺。就算你忙得连自己姓什么都忘了，也要提前打电话说明并表示歉意。在事后的补救中，也要 亲自现身，当面致歉并补上一份礼物。当你能把对方的大事当做自己的大事对待时，你就已经走进了 他的心里，他永远都不会忘记你了。Part 7突破小圈子，升级自己的人脉层次身边的朋友决定着我们的人生，影响着我们的命运。往更具有决定意义的层面阐述’-个人的朋友围’其实代表的就是他这 -生能够达到的最高成就。◎想看清一个人，就去认识他的朋友我开始的时候朋友很少，直到有一天认识了一位在美国公关界很有名的公关经理，他告诉我，你 只要看看一个人身边有什么朋友，就知道他的价值。于是，我开始了深切的反思，那天晚上，我一个 人静静地分析自己的人脉库，发现了一个致命的弱点：我自己的朋友少得可怜，这表明我的价值也并 不像自己想象的那么巨大，而是时刻充满跳水的风险，假如我不及时突破旧的人脉圏的话。在华盛顿，有一句话是这样说的：“你的财富，等于你身边最要好的10个朋友的财富的平均 值。”这句话应该如何理解呢？其实很简单，意思是说，你的朋友圏决定了你的交流范围，而你的交 流范围又决定了你的机会。如果你所处的圏子只是一度的小圏于，那么你的价值也只有最低的一度而 已’你身处社会最底层的可能性不会低于80%。所以当我们想看看一个人值几文几钱时，有时候并不 需要真正研究他，你只要称量一遍他的朋友就行了。