父亲仍然嗤之以鼻。“笨蛋！你本来在公司做得好好的，偏偏要去什么创业投资公司，结果半年就被裁员？你这种人就算独立，能搞得出什么名堂？”前些日子好不容易修复的父子关系，现在又开始瓦解，阿拓觉得很痛苦，好像旧伤口又裂开了，缓缓地流出血来。（原来，我们的父子关系从青少年时期就不曾改变。）他从未与父亲心平气和地谈过话。父亲总是一味强迫阿拓接受自己的想法，而阿拓也一直都为反抗而反抗。多年来，这个家就处在这种压制与反抗的拉锯战当中。（父亲是不会听我的意见的，说什么都没用了。）不知从什么时候开始，阿拓为了自我保护，对父亲冻结起自己的心。与其和父亲对峙，还不如选择逃避、不见面，这样去维持家人之间的和平。当然，阿拓并非完全没有受到父亲价值观的影响。一直到几年前，他还认为应该像父亲所说的那样，找一家稳定的企业栖身，循序渐进，去享受幸福的人生。而妻子友纪子也是因为阿拓的这种观念，才安心嫁给他的。读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（8）但是，当兴银、长银、日债银这些在父亲的那个时代曾象征精英的信用银行成为历史时，日本竞争力的源泉，也就是所谓的终身雇用制也已经成了过去式。环境变了，阿拓想活得有尊严，就非得改变观念不可。阿拓希望父亲能够理解自己的想法。在父亲的孩提时代，一家公司的寿命约有60 年。但是到20 世纪70 年代，一家公司的寿命变成30 年，现在又缩短成15 年。看来到了2010 年，会再缩短成10 年吧！ 按照彼得·德鲁克的说法，公司、企业的寿命居然比一个人一生工作的时间还短，这还是史上头一遭。过去，一个人一辈子只需要一份工作。以印刷工人为例，他这辈子可以只靠一项技能维持生计。但是现在，即使身有一技之长，公司却先宣告寿终正寝。换句话说，在我们这个时代，人在一生中必须得有各个方面的能力。在这种环境中，只有具备顺应时代潮流的应变能力才能带来安定。这个时代不允许我们死守着现有招牌或地位，而要抛开那些旧包袱，柔软地变化，才能够创造出新价值。阿拓希望父亲理解自己对这个时代的解读。但只要他一开口，父亲就马上不分青红皂白地反驳。虽然父亲心里也很明白这些道理，可是听在耳里，就好像是自己的生存哲学被否定了一样，说什么也没办法敞开心胸予以接受。父子两人的经历差异实在太大，不管阿拓再怎么委婉地解释，始终没有交集。虽然他们自以为彼此说的是日语，其实却像是地球人和外星人在比手画脚地交谈。“你是不可能成功的！”父亲的语气，好像希望看到自己失败一样。母亲也和父亲一个鼻孔出气，叹口气说：“真不知道你这孩子到底在想什么！”这一声叹息，让阿拓觉得再也没有必要解释什么了。“随便你！”结果，又是与父亲不欢而散。每次都是这样。这只是一场企图控制对方的争论。双方都对这一再重复上演的戏感到非常疲倦。把家人当避风港根本是一种空想，阿拓总是被家人刺得遍体鳞伤。家人只是相处在一起，心却离得很遥远。阿拓既没听过父母述说自己的成长历程，也从没问过他们的真心话。他既不知道父亲的梦想，也不懂父亲因什么而绝望。今天怎么样？明天要做什么？几十年的岁月，就在这种虚拟故事的场面话中流逝。有时候父子终于有交集而真心对话，却也在几分钟内草草结束。而在抓住沟通的机会之前，父亲的头发已经稀疏了。阿拓回到家，马上扑到床上。他觉得手脚像铅一样重，完全不能动弹。已经好一阵子没有这样和父亲起冲突了，这场口角带给阿拓肉体上的疲劳远远超过他的想象。（本来就因为人事调动的事沮丧得不得了，就算是亲人，也不用把话说得那么难听。）可以的话，真想就这样沉睡下去。可是因为心情起伏太大，脑子反而更清醒。原本只在心里的牢骚现在愈来愈大声了，满腔的怒火终于爆发了。（不能原谅，我绝对要让爸爸刮目相看！我一定要让他看到我成功！我要赚上亿的钱，我的生活绝对会超乎常人想象的自由、富裕。）读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（9）如何才能迈向成功呢？我需要的是钻石的原石吗？依我现在的状况，的确只是捡普通的砂石来打磨而已。阿拓起身拿了白纸和笔，把心里想的几个经商要点一一写了下来。要怎样才能确保每个月 30 万日元的生活开销？要卖什么、怎样促销才能搭上成长曲线？要怎样才能有效率地吸引顾客？要怎样才能尽量节省人事开销？什么样的架构才能让公司持续成长？他还必须同时写下解决这些问题的企划书。阿拓写了再重写，把纸弄得皱巴巴的。他就像个作家，在书桌四周丢满了纸团。有时候甚至还试着倒立，看能不能激发什么灵感。他用模拟软件仿真计算了一下盈利情况。刚才写在纸上看起来似乎大有可为的企划，经过仔细计算，才发现根本没有利润可图。或者就算有利润，也不过拉平每个月30 万日元的开销。“这样不行啦！”阿拓猛抓头。他一开始还兴致勃勃，可现在，希望渐渐变成绝望。越是面对现实，就越发失去自信。阿拓告诉自己要尽量向前看，但恐惧却挡住了他的去路。他不禁想象起未来各种灰暗的场景。尽管对父亲夸下海口，却根本撑不下去。就算有钱赚，一个月不过 30 万日元的话，还不如老老实实去上班。经营者既没有保险，也没有退休金，更别提带薪的休假了。阿拓客观地想了想目前的状况，不得不承认自己太过天真，连个企划书也没有就妄想开公司。（明天再重新好好想一想，如果真的想不出可以赚很多钱的企划，星期一就只好答应调到子公司了。）阿拓对自己缺乏创造力相当失望。创业真是需要天分的吗？）读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（10）隔天，星期天的下午两点。“你可不可以帮我带新一去公园走走？我得去买菜呢！”听友纪子这么说，阿拓才慢吞吞地起身。阿拓从早上开始就一直在想企划书，不过也只是坐在书桌前发呆而已。昨天晚上持续思考的结果使大脑陷入疲乏，同样的想法像旋转木马一样不停地打转。最近因为阿拓周末也要上班，友纪子必须全天候照顾孩子。因为是第一胎，缺乏经验的友纪子压力很大。如果阿拓能帮忙带孩子去散散步也好，妻子多少也可以偷个空闲。（反正脑子里也一团乱麻了，散散步或许可以转变一下心情。）阿拓伸伸懒腰，穿上球鞋。冷清清的公寓之间有一座公园，虽然不是很大，不过也适合孩子们玩耍。阿拓停住婴儿车，在公园长椅上坐下。他坐在向阳面，享受着久违的阳光。荡秋千的声音、树木的香味、孩子们天真的嬉闹声。置身在这幅光景中，人事调动好像也不是那么严重的问题了。想到有多少人因战争而死，区区的人事调动根本就是小儿科。就算调到子公司，在那边好好做的话，也能闯出一片天地吧？接触到大自然，让阿拓的紧绷感渐渐放松了。有几分钟的时间，他昏昏沉沉的，进入了梦乡。这段日子一直困扰着他的痛苦渐渐消失，他觉得很安详。正当他半睡半醒的时候，突然被小孩子的哭声惊醒。他睁开眼睛，看见一个孩子在他眼前一米左右的地方跌倒了。 “妈咪！妈咪！”好像是个外国小孩。阿拓走过去将孩子扶起来，一个像是他母亲的金发女子也同时走了过来。她一边斥责孩子不该自己跑远，一边向阿拓点头致谢。大家都是为人父母的人，对于亲子之情都心照不宣。在这种郊外的公园，倒是很少见到外国小孩。（真是偶然啊！）正当他这么想的时候，脑海中突然回响起神崎说过的话：“千万别把偶然当偶然！”阿拓认真地想了想。（这件事到底有什么含义？我可以从这个偶然当中学到什么呢？）就这样自问自答了一会儿，他突然好像看到了一线曙光。（等一下……啊，对！多国语网页，这点子不错吧！）阿拓想到的是制作外文网页或许有商机。现在几乎所有公司都有自己的网页，可是同时开设外文网页的公司却少之又少。现在去找还没有架设网页的公司可能很辛苦，不过若是以外销产品为目的的网页，应该还有很多潜在客户。国内市场不景气，产品销售成绩都不理想；但是其他发展中的亚洲国家和欧美国家，应该对日本商品还兴趣很高。制作网页这一行的成长曲线已经进入成熟期，但是锁定专门将日文网页翻译成外文网页的服务，或许就可以发展出新的成长曲线。一般来说，制作网页得从设计开始谈起。可是只翻译成另外一种语言的话，就不需要花费那么多时间和人力。作业时间短，资金回收周期应该也不会太长。客户的最终目的是增加国外订单，因此可以顺便提供登录国外搜索引擎的服务。一旦起了头，灵感就开始源源不断地涌出来。阿拓推着婴儿车，脑神经却像放烟火似的不断放射火花。他回到家后，兴奋地赶紧拿出一张白纸。（趁还没有忘记之前，我得赶快把刚才想到的点子写下来。）他觉得好像挖到金矿似的，头皮兴奋得发麻。几小时前的行尸走肉，突然摇身变成绿巨人浩克。他不停地写，把脑海里浮现的灵感一一写到纸上。笔记纸渐渐被只有阿拓才看得懂的文字和图表填满。等他觉得写得差不多时，天色已暗下来了。随后，他又将刚才写下的笔记整理成容易说明的简报。创意有了数字辅助，变得更具说服力了。他再检查一下有没有遗漏，然后全部打好。此时已是凌晨两点了。阿拓手上握着企划书，觉得充满干劲。（明天先不答应公司人事调动的事。这个企划书，我要拿去问问神崎兄。）读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（11）人对时间长短的感受是非常主观的。一样的时间，如果拿来和喜欢的女孩子聊天，好像一下子就过去了。可如果是沉闷的会议，手表上的指针好像停滞不前。阿拓约到神崎，已经是三天后的事了。当他听到神崎要出差三天才回来，感觉好像有三个月那么久。阿拓的心情就好像高中生的第一次约会，每天翘首期待这一天的到来。在见面之前，他一直都很忐忑不安。神崎看了阿拓的企划书，表情变得很认真。专业人士一旦投入工作，连呼吸的节奏都会改变。那种短促的精确呼吸可以排除杂念，让自己凭直觉判断事情。神崎很自然地运用着这种技巧。阿拓光是观看神崎的工作态度，就觉得自己的成长又加速了不少。神崎抬起头来。阿拓的全部精神集中在他的一举一动上。“很有趣，这个企划书不错。虽然还有几个问题，不过应该都可以解决吧！”“很有趣”－－有了神崎这句话，阿拓觉得整个周末的努力都有了回报。不过，他并不想空欢喜。阿拓刻意不让自己看起来太得意，小心翼翼地问：“你是凭哪一点判断这个生意有趣呢？”“我看企划书的重点主要有三个：第一点是这个生意或商品在成长曲线上的定位如何；第二点是看是否比竞争对手占优势；第三点则是能否确保维持公司经营的毛利。不遵循这三个基本原则，不管你用多少心思，这个生意都不可能成功。”“那你觉得这个多国语网页符合这三个条件吗？”“关于第一点，成长曲线，看来你已经抓到了重点。代制网页虽然已经步入成熟期，可是专门做外文网页的服务应该还在导入期。本来，导入期得花上一笔开发商品的费用，还有吸引顾客的广告开销，利润会变得很少。可是你的产品只须在网络上促销，或是发新闻稿吸引媒体报道，就能够压低开销，所以第一点已经克服了。“以第二点市场优势来看，目前应该还没有强大的竞争对手，所以也没问题。在这边要注意的是，当你的公司有了成绩后，别人要投入这个市场的门槛就降低了，竞争对手可能就会持续出现。不过，你现在担心这个也没用。最实在的防御策略，就是在其他公司投入前先取得领先地位。“最麻烦的是第三点－－确保充分的毛利。很多白手起家的人都是败在这一关。毛利对公司来说等于是燃料，如果没有充分的燃料，公司就没办法持续运作。“很多人创业之初，都是比照大公司的毛利结构。大公司具有雄厚的资本实力，只要毛利占三四成，业务就可以运作。但是刚创业的人还没有建立起信用，银行融资的金额也有限，必须靠赚取的现金来维持公司的运作。所以一般来说，除了住宅这类高价商品外，至少要保有五六成的毛利。“你这个企划书不需要发展什么复杂的体系，价格可以定得稍微高一点，这样就可以确保较高的毛利。”“嗯，国外的人事费用和日本有些差距，翻译成中文和韩文的成本比较低，毛利应该不少。我手上有一些中、韩文译者的渠道。”“那就好。创业失败的原因在于不考虑事业架构，只挑自己喜欢的事做。有些人就是单凭自己喜好，临时起意向父母或银行融资开店，真的是很大胆。“首先要找到毛利率高的生意，等公司走上轨道以后，再慢慢加入毛利率低的业务就可以了。如果一开始就主打毛利率低的商品，公司很难有什么发展。”“其他还需要注意什么吗？”读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（12）“哦，对了，还有一点很重要：你不要花太多时间在商品和毛利上。创业最大的陷阱，就是成功之后过分投入工作。每当工作有所突破，就好像往脚上又套了一个大秤锤。等你发觉的时候，已经全身动弹不得，想跑也跑不动了。“当你成功以后，日常业务就会增加，会占去你开发新客户的时间。公司的营运要安定，靠的是数字。顾客的人数增加的话，就可以稳定营运。所以刚开始的时候，老板必须要用足够的时间去开发客户。你这个企划书，可以确保自己时间充裕吗？”“刚开始可能没办法，不过业务运作一段时间以后，就只是固定将工作包出去而已，慢慢会腾出自己的时间来的。”“那就好，看来你已经懂得先稳固根本的道理了。只要根本够稳，剩下的就看你怎么努力了。大部分的创业者都希望可以轻松赚钱，其实在创业开始后的第一年可没有什么周末假日，也不分昼夜。你有埋头工作的干劲吗？”“嗯，这一点我已经有了心理准备。”“那就好。”阿拓注意到神崎说这句话时表情有些古怪，让他有点留意。为什么听到自己的肯定答案，神崎脸上会出现一丝阴霾呢？不过，那个表情稍纵即逝，阿拓心想或许是自己太敏感了。不管怎么说，神崎对这份企划书的评价让阿拓如释重负。不过，神崎又紧接着问：企划是很有趣，那你下一步怎么做呢？想过怎么开发客户吗？”（你要怎么找客户？）友纪子也问过相同的问题，他记得当时自己也穷于回答。“一开始先看看人脉，然后就是登网络或报纸广告吧……”阿拓这么说着，心虚却不免溢于言表。他根本就没有发网络广告或报纸广告的经验。“OK ，看来你没有什么开发客户的经验。这也没关系，很多人都是这样的。在大公司上班，不太容易积累相关经验。几乎所有的创业者，都是在没有开发客户知识的情况下就开起公司来了，所以会走很多冤枉路。“阿拓，你也不知道该在哪里登广告才能有效地吸引客户吧。很遗憾，MBA 课程也不会教你，尽管这是创业成功最重要的知识。”“什么？MBA 课程不教人开发新客户吗？”“对，完全没有。你猜哈佛商学院的营销课程占多少比例？两年下来，顶多一个小时而已。”“这是为什么呢？”读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（13）“MBA 的全文是 Master of Business Administration，你知道Administration吧？就是管理，MBA 教的是经营管理的知识，不是Creation ，也就是说不是创造方面的知识。”“那对要创业的人不就没有什么帮助？”“当然还是有用的，只是公司刚成立的时候，没有客户就什么也别谈了。所以说，MBA 的知识是等公司稍有规模以后，家业变成企业时才派得上用场的。”“我还以为 MBA 的学问对创业一定有帮助呢！那么，我该到哪里去学开发客户的方法呢？”“我等一下介绍几本书给你，你先好好地读一读，然后实践书中所说的方法。营销看书就学得会，我们先谈谈书里没有教的、更基本的问题，你有兴趣听吗？”“当然有，麻烦你赐教了。”“独立创业最辛苦的时期，就是公司上轨道前这一段时间。在获得100 名客户之前，你的意志最容易产生动摇。说真的，之后就会忙到没时间多想了。首先，你必须一再重复获得100 名客户的手法，然后你又必须为了让这100 名客户不断购买产品而奔波。不过所有的辛苦只持续到跳入泳池的前一刻，跳下去以后，就可以轻松地畅游了。”“如果多找几家合作关系好的大宗客户，你觉得如何？”“不管多大宗，顾客人数少，公司就不够稳定。和承包业务一样，顾客太少的话，公司就缺乏主导权，完全得看对方的脸色。这就好像一般的上班族，随时得看主管的意思行事。“收入增减取决于一个很简单的定律，就是你能为多少客户提供服务。上班族只须听命于一个主管，所以年薪也有限。创业者一旦建立起可以服务许多人的体系，他的收入就会源源不断。”阿拓以为先取得几家大宗客户才是让公司业务稳定的秘诀，听了神崎的建议，他才知道自己的方向有误，看来自己还在迷信大客户。神崎说得没错，与其取得少数几家大客户，还不如多开发一些小客户，可以分散风险，也具有稳定公司营运的效果。（可是，我要怎么做才能找到100 名顾客呢？）神崎看阿拓一脸担忧，继续说下去：“要取得 100 名顾客，最重要的就是开发好第一位顾客。“只有第一位顾客，才能让你真正体会到创业带来的感动，这代表你的努力已经得到认同。这种感动是人脉无法带给你的。这是创业者一生只有一次的宝贵经验。我现在回想起当年那一刻，还像电影情节一样鲜明呢！”阿拓第一次分享他人经商成功的喜悦，觉得很新鲜。赚钱是目的，但是赚到钱之前的过程也有美好的一面。阿拓兴奋地问神崎：“那我应该如何开发第一个顾客呢？”“这个嘛，要多倾听顾客的反馈。”“才开始找第一个顾客，怎么可能有顾客反馈呢？”阿拓以为神崎在开玩笑，可是神崎的表情却非常认真。“你可能以为我在戏弄你，不过，顾客的反馈真的很重要。对生意来说，现金就像血液，顾客的反馈就像呼吸。你要重视顾客的反馈，才能招揽到顾客。没有顾客，就先提供免费商品来吸引他们。一开始不一定非要有利润。”读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（14）“也对，请他们免费使用商品，问题就简单多了，就算没有营销经验也无所谓。”“对。假设这位顾客很满意，你可以通过他的声音，向下一位顾客推荐商品，这样的难度会很高吗？”“我是没有跑业务的经验，不过听起来好像不难办到。”“就是这样。顾客的反馈是经商的根本。这个虽然简单，却是最有效的广告。不管你怎么宣传，自卖自夸和顾客的称赞，效果是完全不一样的。你自己宣传100 次，都不如一个顾客的声音。刚开始与其花大钱印制商品目录，不如花大钱影印顾客寄来的感谢函，这样的效果要强得多了。”阿拓虽然没有跑业务的经验，但搜集顾客的反馈信息却是再简单不过又切实可行的事情。“我已经等不及要试试看了。为了得到顾客的反馈，我想先以5 万日元的特惠价格招揽试用客户，你觉得这个点子如何？”“为何不免费提供呢？”“免费就赔钱啦！”“专家和外行人的差别就在这儿。你觉得以5 万日元招揽客户需要花多长时间？你没有跑业务的经验，总会尝试失败，还必须拟妥合约书。你就当做花一笔广告费，免费提供客户服务如何？”“免费的话，擅不擅长推销就不重要了。只要问对方‘有没有兴趣制作免费英文网页’就行了嘛！”“以结论来看，提供免费服务的话，业务可以早一点开始起跑，而且花费还比较少。我刚开业时，曾经举办过一些讲座，不但免费，还承诺请吃中国菜，才有一些朋友肯到场，等于是利诱而来的。不过，这样我就有了演讲的实际经验。我再把这些讲座内容公开在网页上，不久之后，就有其他单位愿意花钱请我去演讲了。”这种像是游击战似的经验，也只能从实践者身上才听得到。阿拓心想：这就是所谓的“活的生意”了吧？心里不禁充满了期待。“阿拓，你手上有多少张名片？”“大概800 张。”“那你应该认得其中的20% ，就是160 个人吧？”“对。”“这里面总该有几个人，对免费试作英文网页有兴趣才对。”“确定的应该有10 家吧！如果免费的话，他们或许愿意试试看。”“如果你好好帮这几家做，结果会怎么样？”“他们应该会帮我写推荐文，或是介绍其他客户给我。”“所以说啰，很多人会觉得免费接受服务不好意思，愿意主动回馈一点呢！”阿拓觉得眼前的迷雾已散，他已下定决心，剩下的就是拼了。“神崎兄，我觉得很有希望。真的很感谢你。不过……我可以请教一个问题吗？你为什么对我这么亲切呢？”被阿拓这么一问，神崎的脸上又蒙上一层阴霾。“可能因为我觉得你跟我很像吧！总之，你先做做看，开始开发客户之后，或许会碰上两次难关，不过你现在还不需要在意。总之，先动手做做看比较重要。” 读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（15）阿拓意气风发地迈出一步－－如果事情这么顺利就好了，但现实却没这么简单。到了他这个年纪，想做一件自己喜欢的事，非得先经过十件不情愿的事磨炼不可。首先就是要向主管表明辞职之意。说实在的，这个主管还真不好惹。大村彻也，职位是董事兼开发部经理，也是数威的开朝元老，听说以前在外商证券公司的系统部门待过。阿拓跳槽到这家公司半年以来，一直都和大村格格不入。大村的确是个能干的主管，但对下属完全没有体恤之心，凡事只考虑讨老板欢心，无视工作进度表，就随便宣布根本无法完成开发工作的日期，强迫下属必须如期交件，大家都被逼得喘不过气来。“事在人为”是他的口头禅。阿拓总在心里嘟囔：“又不是他在做，讲起来当然简单啦！”不过，就因为他蛮干，下一任的总经理似乎非他莫属了。阿拓一表明辞职之意，大村就假惺惺地说：“子公司那边，可是很希望你去帮忙哦！” 他嘴上这么说，却一点挽留的意思也没有，就好像是照本宣科一样。当阿拓表示心意已决，他马上变脸：“你这种人就是典型的失败者，根本不知道自己有几两重。没有业务经验就想独立，谈何容易？爱跟风、学人家创业的笨蛋太多了，真伤脑筋！你失败了可别闹自杀哦，我也不好受的！”阿拓默默承受着大村的言词攻击。要是平常，阿拓早就被这种冷言冷语刺得遍体鳞伤了。可是现在，大村骂得越起劲，阿拓的心情越轻松。过去，他的整个心思都用在努力表现上，只求在公司出人头地。一旦他看破一切，才找回了自我本色。他心平气和，因为他已经找到原本该走的路。摆脱大村的穷追猛打后，阿拓也向同事们表达了辞职的心意。当他说出辞职的决定时，竟然没几个人看好他的创业计划。倒是听到几个人窃窃私语：在公司待得好好的，何苦自己创业……在创投公司工作的人，不见得每个都有冒险精神。在公司上市后进来的员工，大部分都只求安定。事实上阿拓也不例外，所以他能体谅同事们的心情。这次要不是公司将他调职，他也不可能考虑创业。同事当中还是有人对他的决定感兴趣，尤其是业务部的杉崎亮，还很好奇地问阿拓准备从事哪一行。听他的口气，似乎也有出来创业之意。阿亮今年三十五岁，比阿拓大两岁。他虽然个头小，不过身材精壮，眼神也很灵活，让人一看就有好感。他听完阿拓的创业计划，一针见血地问：“那你有什么推销业务的计划？”“我想尽量利用网络。”“依你的个性，你可能都已经规划好了，可是真的行得通吗？”“不试试看也不知道啊，从错误中学习啰。”“业务看的是人脉，想拿到大公司的订单，没有酒量是不行的。另外就是靠女人。企业顾问说，要想打动客户的心，简报最重要，我看他们根本就没有实战经验。做生意可没那么清高。阿拓，你知道吗？想在商展里拿到大公司的订单，就要安排自己摊位上的宣传女郎晚上去陪客户，然后上亿的订单就到手了。”阿拓一向只在计算机上作业，对他来说，阿亮这一番话简直是五雷轰顶。读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（16）“这不是以前的作风吗？”“什么以前，特殊场所还会以卡拉 OK 的名义开收据让你拿回去报账呢！这种事总不好明目张胆啊。不过话说回来，要是你的竞争对手也来这一套，那你怎么办？总不能满口道德坐视不管吧？总而言之，人际关系是很重要的！”看得出阿亮对自己的实战经验很有信心。阿拓心想：阿亮的说法和神崎的系统管理完全相反。阿亮说得这么肯定，当然是因为他的业绩的确一流。他是所谓的运动型业务员，经常去打高尔夫球，晒出一身古铜色皮肤。他虽然已婚，可好像在公司里还有女朋友。 阿亮的自信，让阿拓对自己的计划开始感到不安。（我应该继续相信神崎吗？）神崎的经营方式极具理论性，如果成功还没话说，要是行不通的话，一毛钱也赚不到。依照日本商场的习惯，不靠人脉的生意真的能成功吗？（说到底，不能光靠理论，也要考虑阿亮说的人性丑恶面吧？）阿拓心里产生了动摇。而阿亮接下来的话，更加重了阿拓的不安。“不过，这次的人事调动很奇怪呢，名单上只有你一个啊！”“什么？”“在正式职员里，只有你一个人被调动啊，其他都是打工或是约聘的。”“呃，是吗？”阿拓的脸色铁青。“啊，不好意思，原来你不知道啊？而且，其实公司的业绩也没有传言说的那么糟。”（我和打工的没什么两样？原来公司这么不需要我！）阿拓原本已经可以坦然面对这次公司的人事调动，但这件事又重重地打击了他。（为什么只有我？空拿高薪却没什么作为的人多的是啊！）阿拓愤怒到了极点，他觉得很悲哀，却又不想表现出自己的软弱。他挤出笑脸，故作轻松地说：“这样啊，那这次人事调动，不就是专程为了让我创业而安排的吗？结果也不错啊，反而推了我一把呢！”“我也计划在两年后创业。总之，我是站在你这边的啦！要是有什么业务上的问题，尽管打电话给我，我可以帮你介绍客户。”“感激不尽，有你的支持，我心里踏实多了。”阿拓很高兴阿亮是支持他的，但是公司给他的不公平待遇却让他心情沉重。越想将它抛到脑后，偏偏越铭刻在心里。读家TXT书籍下载餐巾纸上的蓝图（17）一个月后，阿拓以300 万日元的资金成立了一家有限公司。资金来源是他自己和友纪子的积蓄，公司取名为“万事达有限公司”。两坪半的工作室，加上一张桌子、一台计算机，公司就这样静静地开业了。往来的公司只有一家，就是神崎的会计事务所。公司刚成立，请会计师当顾问其实还太早，但阿拓还是勉强签下契约。因为，神崎认为这个生意大有可为，也愿意直接提供咨询。神崎的秘书透露，这三年来事务所都没签新客户，看来神崎也是破例与阿拓合作。对阿拓来说，他刚创业还不知往左往右，有神崎这样的顾问真是相当幸运。创业后不久，阿拓首先感到的就是孤独，仿佛与世隔绝一般。刚开始还要忙着整理工作室、申请电话、寄送卡片等等，过了一个礼拜就无事可做了。没有人打电话来，也没人可以分担他心中的不安。阿拓必须在这种孤独当中独自一人挑战从未涉足过的领域。在招揽客户方面，阿拓采用了神崎的建议，着手寻找愿意免费试用的客户，就是为了搜集客户使用后的感想或反馈。他向过去曾经与自己交换过名片的对象介绍自己现在从事“免费制作英文网页”的业务，反响比预期要好。在业务正式开跑前先招揽试用客户，对于稳定服务质量有很好的效果。而过程中也陆续发现承揽外包业务的公司、与业者的联络方式等，这些都是一开始没有想到的。如果没有经过试用的阶段，就唐突地正式开始的话，可能就会产生信用危机。免费试用的方法很成功，甚至有客户在英文网站架设好之后就兴致勃勃地开始准备开发国外客户。还有客户不只需要英文网站，也希望可以架设中文及韩文网站。就像神崎所说的，免费不是坏事。还有两家公司表示愿意支付网页制作费用，算是祝贺阿拓开业的红包。结果，这个免费试用的策略，让阿拓赚到了第一个月的生活开销。（接下来开发客户的部分，阿亮和其他同事也说要帮我介绍。这么一来，应该是不怕饿肚子了。）阿拓觉得充满干劲。就在这时，友纪子拿着一本书走进工作室，像泼冷水似的说：“爸爸说上次还有些事忘了讲，所以寄了本书来给你。”“还有事忘了讲？他上次说得够毒了，都不考虑别人听了有什么感受吗？”他一边说，一边接下书。那是一本陈旧的商业书。阿拓对父亲推荐的书完全不感兴趣。他最不希望的就是连思考都被父亲控制。他翻了翻目录，看了几眼，就觉得是浪费时间，随手把它放到书架上。他看见书里夹着一封信，但是他不想再听父亲的任何责骂，所以也没将信打开。读家TXT书籍下载钱在“顺利”地减少（1）等免费试用计划告一段落，就要开始正式招揽客户。他给杉崎亮打了通电话，两人已经三个月没有联络了。阿拓开门见山地问阿亮是否方便帮他介绍客户，结果阿亮顿了一下，才神秘兮兮地说：“不好意思，我不能帮你介绍了。大村那边交代我们不准帮你牵线。阿拓，你是不是做了什么事？大村好像很恨你啊！”阿拓完全没有料到会是这样的答案，一开始还听不懂。他努力回想起在数威的时候自己和大村之间的相处状况。（只有我遭到人事调动这件事呀，我也很难接受，可是我实在不记得做了什么，会让他这么恨我啊！）阿拓努力让自己保持冷静。“我和他一直处不来是事实，可是也还没到怨恨的地步吧！硬要说的话，刚进公司的时候，我是有点强出头了，或许让他很不舒服。”“嗯，你很优秀，所以一来就马上看出公司哪里不好，急着想改善。这在主管看来，就好像自己所做的一切都被否定了一样吧！”阿亮说的没错，数威就像一般快速成长的公司，有些部分缺乏制度。阿拓原本服务于制度完善的大公司，来到数威以后，很快就发现一些很糟糕的状况，当时他还想：公司这个样子，竟然也能上市。进公司不久，他就向大村提交有关方面的报告，但是当时大村并没有任何回应。阿亮接着说：大村好像还曾经检查你计算机里的数据呢！可能是要看你有没有危害公司的行为。”阿拓的心又沉了一下。（开什么玩笑，人事调动也就算了，压根儿就不信任我嘛！数威这个名字取得好，完全只看数字，人也不过都是０和１的符号。）阿拓很庆幸自己早早离开这种公司。他很难得地比对方先挂上了电话。既然没人可以帮忙介绍，就只能靠自己去招揽客户了。（算了，迟早都要靠自己的，只不过稍微提早了一点。）阿拓开始在网页上招揽客户，首先是发行电子报，增加网页的到访人数。他以“你的商品可以销售到国外”、“成功者告诉你海外营销的秘诀”为标题发行了电子报。由于他所提供的信息都是实例，所以反响相当好，一个月内在网页上索取资料的公司就超过了100 家。随后，他还介绍英文、中文、韩文的网页制作企划，鼓励客户签下合约。阿拓估计，100 家里面有一成签下合约的话，事业就算上了轨道。他算了算营业收入和利润，不禁暗自得意。他甚至认为：要是知道这么简单，早就应该创业了。然而，事与愿违。资料寄出去已经超过一个月了，却只有两家公司签订合约，阿拓觉得很受挫。这样下去不行。300 万日元的资金已经用掉100 万日元，剩下的也只够生活三个多月。阿拓一一致电那些曾经索取过资料的公司，询问他们的意愿，但得到的答案大部分都是“还没看数据”、“现在不需要”、“没兴趣”等。从来没有营销经验的阿拓，这才知道开发新客户有多困难。他努力地寻找客户，资金却一点一滴地在减少。问题到底出在哪里？阿拓拿出一张纸来。大部分订制外文网站的客户，在网站架设后一个月内就会收到国外公司的洽询。目前欧美渐渐看重日本文化，宣传得当的话，要开拓日本商品外销市场并不难。另外还有华语市场，或许是日本公司主动向华人圈发送信息，颇受好评，已有越来越多的人表示感兴趣。由于客户使用自己公司的外文网页后收到的效果都不错，阿拓也对自己公司提供的服务越来越有信心。读家TXT书籍下载钱在“顺利”地减少（2）阿拓将数据内容修改得更浅显易懂，价格也略作调整，简化估价方式。该试的都试过了，仍然没有什么效果。一个月又过去了。每次看到存款簿的余额，他都一阵心酸。只有钱在“顺利”地减少。阿拓每晚都做些心惊胆战的梦。他梦到自己在飞行，但是身体几乎要擦到地面，后面还有黑衣人在追赶。他拼命让自己保持悬浮，以免碰撞到地面，但速度就是无法加快，摆脱不了追赶的人。正当他焦急痛苦的时候，梦醒了。逃离噩梦是很简单的，但是他却不能不面对严峻的现实。阿拓不管清醒还是睡着，都是一个人单打独斗。这阵子他整天待在工作室里，没有人打电话来，他也没出门开发客户。在友纪子看来，丈夫真的不是在工作。阿拓回想起学生时代看过的一部恐怖片－－杰克·尼克尔森（Jack Nicholson）主演的《闪灵》（The Shining）。故事描述一个关在书房里工作的丈夫渐渐发狂，最后杀了全家。（搞不好，我也已经发疯了。）阿拓的日常生活在旁人眼中的确不寻常：他一会儿盯着计算机露出诡异的笑容，一会儿又把头埋进手臂，显得非常沮丧。（再这样下去，我真的会疯掉。明天打电话问神崎我该怎么办吧！）一打通电话，阿拓就向神崎倾诉自己的苦恼：“我几乎没拿到几张订单。我是开发了一些潜在客户，可是……”神崎很冷静地回答：“几乎没有是多少？零吗？”“没有到零啦，可是也快了。”“那就不是零啰。有百分之几？”“只有两家签了约，不到2% 。”“有2% ，这么多哦。”“？”阿拓觉得神崎没听懂他的烦恼，再度强调自己现在有多痛苦。“100 个人里面，只有两个人跟我买啊！”“那你到底想要多少人？”“多少？当然是越多越好啊！”“越多越好，这种讲法很不切实际。如果这100 个人都跟你买了，那你还要检讨是不是范围设得太窄。你应该把范围稍微放宽，创造出更多的潜在客户，也就表示签约数量还有成长的空间。具体来说，你希望签下多少张合约呢？”当神崎要阿拓说出一个数字时，他才发现自己对这个生意并没有很具体的想法。他总是被不安驱使着，只想着赶快轻松下来。“我想，还需要20 个吧。”“假设现在有20 个人跟你签了约，这样收益是多少呢？”“嗯……大概有200 万日元吧。”读家TXT书籍下载钱在“顺利”地减少（3）“你这次完全是用网络促销，几乎没花什么费用。也就是说，你不花任何成本，就想得到200 万日元的营业收入。要是有这样的签约率，一年后你就可以在西麻布（高级住宅区）买房子了。”“你是说我的期望太高了吗？现在的状况也不差吗？”“至少还没到绝望的地步嘛。你已经有 2% 的签约率，已经看得到成功的嫩芽了。你做得很好，从网页和资料中也都看得出你很努力。不过，你有两个致命的缺点。”“哪里？所谓致命的缺点是什么？”阿拓赶紧坐直，看神崎怎么说。“一个是Repeat ，另一个是Speed 。”“什么意思？”“首先是Repeat ，假设你要买车，你会怎么买？”“我会先买杂志来参考，决定想要的车种，然后再去车行要简介来看吧。”“从拿简介到决定购买，你需要花多少时间？”“大概会考虑一个月。”“一样的道理。虽然也要看商品种类，但那种不容许冲动购买的高价商品，至少都要花上45 天～60 天的时间反复考虑。有些人甚至要想半年左右呢！”“原来如此，从索取数据到决定购买，得花上一段时间。现在也才过一个月，我却急着判断结果。”“对啊，大家都是在这个时候就开始乱了阵脚，赶紧打电话来向我哭诉，说没有客人，就像阿拓你今天这样。”阿拓发现神崎不仅对自己的行动了如指掌，甚至连自己的心理状态他也一览无余。阿拓不禁苦笑。神崎继续说：“很多创业的人就是在这里宣告放弃，因为不会判断。就像蒙着眼的马拉松选手，因为看不到目标，认为自己赢不了而放弃一样。”“所以，我还算进展不错啰？”“嗯，就等着看吧。现在有2% 的签约率，我预计会成长到10% ～11% 。顺利的话，15% ～20% 也是有可能的。”阿拓不敢相信营业收入可以增长5 倍～10 倍。“我到底该怎么做呢？”读家TXT书籍下载钱在“顺利”地减少（4）“你应该用45 天～60 天的时间，最好是半年，来持续追踪索取过数据的客户。具体的做法，就是向他们报告成功的实例。比方说‘和你同时期索取资料的公司，已经成功拓展海外市场了’这类的实例。这么一来，以6 个月后来看，反馈率应该会有70% ～80% 。”“这个方法不错，我已经搜集了不少成功实例，可以马上进行。刚刚你还提到Speed ，那又是什么呢？”“如果对方要求在网络上估价，几个小时内没有得到回复的话，签约率就会骤减。你必须迅速地给客户提供具体数据，否则很难成交。以网络购物为例，都会注明客户订货前要先看送货条件、购买规则等，然后是价格、详细的送货规定和退货条款，若客户接受了这些条件，才会按下订购键，对吧？”“是啊。”“这里如果没有提供充分的信息，签约率也会降低，你知道为什么吗？”“如果是我的话，我可能会再去找其他条件更好、价格更便宜的卖家。简单地说，就是客户很容易流失，跑到竞争对手那边去。”“没错，只有一次性提供全部信息，客户才会贪求方便而懒得看别家了。”“那我就用自动回复系统迅速传送估价单，同时也一起发送说明支付方法的邮件，这样就可以了吗？”“或者是把收费标准、制作网页步骤浅显易懂地秀在网页上，我想反应率应该会增加到10% ～11% 吧！”神崎的自信仿佛可以透过电话线传送过来。短短几分钟的通话，就让阿拓脑子里的满天乌云完全散去。阿拓挂上电话后，打起精神，决定再试试看。媒体的蝴蝶效应之后，阿拓不眠不休地想出一套办法来追踪索取过数据的客户。当他开始定期寄送成功实例报告之后，要求估价的客户又增加了一倍。客户要求估价，阿拓最迟隔天就回复对方。如此一来，顾客的反馈改善了，决定签约的时间也缩短了。一个月下来，签约的客户增加了一倍。阿拓很庆幸客户能肯定他的改进，只是拿到的合约依然很少。虽说增加了一倍，其实也不过是四件而已。更糟的是，连电子报的效果也开始下滑，网页到访的人数越来越少。到了月底，存款簿的余额已经剩下不到50 万日元了。这样下去，下个月过完就要见底了。况且，就算接到订单，收入也和以前的差不多。阿拓发现创业以后，收入看起来不少，但实际生活还不如在公司上班时宽裕，看起来也不如那样有发展的空间——他觉得泄气极了。读家TXT书籍下载