“我们双方较量了两年。到1997年初，双方律师和法院约定，在1997年3月间正式开庭。就在这时，福特公司突然请求庭外调解，大象要向蚂蚁投降了！最后，我们签订了一个和解协议。协议签订后，福特公司在协议规定的时间内，将200万美元打进唐先生的账号。这样，唐先生获得了对方退还的40万美元和赔偿的160万美元。”福特一役，使海登律师行的同事们对蔡世新不得不刮目相看。当时他只有３４岁，虽然年轻，却很有魄力，敢于和福特这样的大公司叫板，并且在不算太长的时间内胜利“拿下”，令大家深感意外。律师行老板海登用十分赞赏的口吻对他说：“凯文，你们中国人的坚韧不拔精神，在你和你的当事人身上得到了充分的体现！”大概就连福特公司也没想到，这个华人律师和他的当事人这么能干。一个在中国，一个在加拿大，居然在美国把官司打赢了。律师我为中国企业打官司（2）关于海归与创业记者：您当初选择回国创业的最主要理由是什么？现在有什么新的看法？蔡世新：当我刚到加拿大、一无所有的时候，我从来没有想过要回国；但当我一切都有的时候，我就想起来要回国。这是我自己常说的，人家老问我什么意思呢？其实刚去的时候，一切都不熟悉，都很新鲜，开始学习和创业，然后成家立业，买车买房，这是一个过程。但是当你有洋车洋房、似乎一切都拥有的时候，你就会有一种失落，就想到回国发展，作为律师来说，我回国主要是为美国、加拿大的公司作法律服务，同时也为国内企业走向国际化提供法律帮助。我觉得这是一件很有意思的事情。记者：中国与西方的法制环境差别非常之大，有很多不同的理念，这对您的创业有何影响？如何处理这些矛盾？蔡世新：这个我有很多感触。英美的企业到中国来，事先他们都请教律师很多法律问题，弄清楚后再进行运作，跨国大企业到中国来后，一般在作出一个决定的时候，都会请他的律师提供一些咨询，确保万无一失，才开始实施。他们力求避免法律上的错误，因为商业上本身就有风险，他不想在法律上再承担风险，这尤其是英美跨国公司的特色；而我们中国企业恰恰相反，我们接触到很多案例，都是这个国企业在国外出事以后，才想到要找律师，我碰到的许多事情都是这样。南方一个很大的国有企业，在跟国外大公司签合同时，没有注意具体的法律措辞包含的具体含义，最后出现纠纷。很多这样的例子。我觉得这些差别对我们是一个机会，同时我们也愿意帮助中国企业在走向国际化的过程中提供法律服务。记者：您认为目前大量的海外归来人才将对中国哪些领域的发展产生什么样的影响？蔡世新：对各行各业都有比较大的影响，从法律角度讲，海归法律人才把更加完备的法治观念带回中国，并充实到各个法制机构，这将会影响到中国的法制进程，促进中国法制逐步完善，相信再过若干年，将逐步改变人治的现状。中国企业成功和失败的案例记者：作为商业律师，您曾接触并代理过很多中国企业在加拿大和美国的法律业务，包括中国北方工业公司、中国五矿、中国有色金属、首钢、太原钢铁公司、山东丝绸、福建信托、中国纺织进出口公司等。这些企业有成功的，但有些不太成功。您认为普遍存在的问题有哪些？蔡世新：最近看到一些报道，说长虹在美国销售彩电，有很多应收款没有收回；还有个别代理商，涉嫌诈骗。这些报道不知是否属实，但是引起我心中不平。我认为普遍存在的问题有：1、不知如何管理外派员工和当地雇员；上当受骗较多，事后找律师；不注重当地专业人士意见，或是找错了专家。与中国企业相反，日本企业大多数在北美都比较成功，这其中有很多原因。但从我亲身参与日本企业在加拿大的法律业务中可以看到，日本企业有两条经验值得我们学习：一是善于请教北美专业人士，如本田汽车争取加拿大优惠税率案。本田（加拿大）汽车有限公司的多数董事为加拿大人，日本人占少数，按法律规定为加拿大本土公司。这是美国和加拿大法律中的奥妙—三权分立，股东是百分百外国人，但董事会和管理层为加拿大人。分权而治，管理得井井有条。二是敢于聘用当地有经验的人士任高级管理人员，例如丰田汽车公司。另外，本田、丰田在美国、加拿大的公司都聘有一名当地商务律师任其董事，以保护其法律利益。海归创业精英个性问答问：最欣赏的人是谁:答：克林顿问：成长过程中对您影响最大的是谁：答：邓小平问：您认为您的优点和缺点分别是什么：答：优点：追求完美；缺点：过分挑剔。问：做过的最得意的事是：答：帮助中国民营企业状告美国福特汽车公司并胜诉。问：预测5到10年后您会是什么样的一个状态：答：在国内某个大学里教书。问：最喜欢的下属是什么样子：答：悟性强，一点就通。问：舒解压力的方式是什么：答：游泳。问：您喜欢的名车是：答：BMW问：座右铭或人生信条是：答：做你最喜欢的、最擅长的事。问：对您影响最大的一本书是：答：无问：您认为在未来5-10年内最有竞争力的海归创业者应该是什么样子：答：把国外最先进的产品或服务引到中国，并能做大做强。问：请预测您所在行业在未来5-10年的发展趋势：答：国际律师事务所大规模进军中国，中国律师事务所也不断发展壮大。全文连载完后记在短短的几个月时间内，与如此众多的杰出海归创业者直接对话，聆听这些海归创业精英的真知灼见，感受他们精彩的创业故事与融会中西的创新精神，实在是收益匪浅！这本50人的访谈力图通过展示这些创业者或经理人的经典创业历程与独特的思维方式，系统梳理和总结海归创业精英独特的成功路径，为海归创业者和逐渐走向国际化的职业商务人士提供了财富榜样与创业智库。我愿以此与本书读者共享，并愿我们都能从中受到启迪，从而更好地发展自己的职业生涯，拓展自己的事业空间。本书50位海归创业精英的访谈得以高效率运行，首先要感谢的是中国欧美同学会以及商会各位领导的大力支持，特别是本书主编、中国欧美同学会商会会长王辉耀先生的亲力指导。在本书的创意策划到具体执行过程中，王辉耀先生提供了无微不至的关注与许多建设性意见，使得访谈非常顺利地进行下去，体现了“新华商”代表人物的优良品质。同时要感谢本书中接受专访或电话采访的50位海归创业精英的全力配合，许多采访对象身为跨国大公司的领袖，经常在世界各地飞来飞去，但是在百忙之中，为配合记者专访，有的从香港赶到北京接受专访，有的从美国打来长时间越洋电话，力所能及地为记者提供便利，体现了真正的大家风范。我想，他们唯一的心愿就是希望能够把他们在海内外创业的经验与教训与众多后来的海归分享，让大家在走向成功的道路上走得更加顺畅。欢迎读者对本书提出自己的意见，同时希望能与读者有更多的互动，如果您有好的创业项目需要投资与合作，或者有精彩的海归故事需要通过媒体发表或出版，请与我联系，我的E-mail:chenhai@jhcm.com陈海2004年12月��知道这么做了。 假如我们想交朋友，就让我们先为别人做些需要时间、精力、公义和体恤的事。 当温莎公爵还是皇储的事，他有周游南美洲的计划，出发之前，他先费了一段时间去研究西班牙语，为的是可以直接和南美各国人士谈话；因此他 到了南美的时候，很是受到那地方人士的特别欢迎。　　这些年来，我认真的打听朋友的生日？？这件事该如何进行呢？ 虽然我并不相信星相学，然而我见了朋友就问他们是否相信人的生日和每个人的性格和个性有关？然后我就请他告诉我出生年月日，我立刻就暗记 下来，回到家后，再全记在‘生辰簿’上。　　每年年初，我就在台历上把朋友的生日都分别标出来，到了某人的生日， 就寄给他一封贺函或贺电。　　你猜如何？我常是世界上唯一记得他们生日的人，他们是那么欣喜若狂 而深深感动。　　如果我们要交朋友，让我们用最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给 你，应该以十分热烈欢迎的口气回答，并加上一句：“你好！”　　纽约电话公司曾设立一个训练班，专门训练接线生，当他们问：“喂， 什么号码？”时，应该特别加上一句“早安，很高兴能为你服务。”，这样使用电话的人都会觉得非常舒服。记得大家明天接电话时，也不妨如法炮制 一番。　　这项哲学运用在商业上有效吗？ 我可以举出无数个例子，但为了不要浪费太多篇幅，只例举二个例子如后： 纽约某大银行主任查尔斯华特，奉命调查一家公司的业务状况。华特知道有家实业公司的经理对这种情形最清楚，可以提供他所需要的资料。他就 去拜访那位经理。　　当华特被引进经理室时，女秘书进来告诉经理说，在那天没有好的邮票 给他。　　经理点点头后，向华特解释说：“我在替我那 12 岁的孩子收集邮票。” 华特说明了来意，便开始提出问题。 可是那位经理却含糊其辞，不着边际的敷衍过去，很明显的，他根本不想讲话。华特用尽了办法，也无法使他多说。那次的谈话实在不得要领。 华特也是我们班上的一员。他说：“我简直不知道该怎么办才好。忽然我想起，他的女秘书对他说的话， 邮票？？小孩。我们银行国外汇兑部和世界各地都时常通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正好派上用场。”　　“第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时告诉他，我有好些邮票要 带给他的小孩？？你说，我是不是受到热烈欢迎？那是理所当然的事，他热诚的同我握手，脸上满是和善的笑容。　　他看了邮票，一再的说：‘我的乔奇一定喜欢这一张？？看，这一张更是少有的珍品。’我们谈 了半个小时的邮票，还看了他孩子的相片？？　　随后不必等我开口，他自己说出我急欲知道的事情。还提供各项所需的 资料，又叫公司里的职员来问，并且打了几个电话询问他的朋友？？，总之，他把所有有关那家公司财产状况的数据报告和函件都提供给我，让我满载而 归。“　　另外还有一个例子： 柯纳夫是费城一家煤厂的推销员，多少年来他总想说服某联营百货公司买他厂里的煤，可是那家公司却总向城外另一家煤商购买，更令人泄气的是， 每次运煤时，都经过他办公室门前。　　柯纳夫在班上谈到此事时，大发牢骚，痛斥联营百货公司对国家、社会 是有害的。　　他很不甘心，何以总劝不动那家公司买他的煤呢？我建议他尝试另外一 种不同的方法。就这样我们开了一次辩论会，主题是“联营百货公司的发展，对国家社会害多利少”。依我的建议，柯纳夫加入反对派，为那家公司作辩护。 然后，我鼓励他直接去见不买他煤的那家公司负责人。告诉他说：“今天我并不是又来劝你买煤，我是来请你帮个忙？？”然后再说明来意，接着 又说：“除了你以外，我想我再也找不到还有谁能提供我这项资料了。我很希望能在辩论会中获胜，希望你能多给我有关的资料。”　　以下是柯纳夫的经验报告：“我说，我只要他给我一分钟的谈话时间。他终于答应见我。等我说明 来意后，他请我坐下，结果我们整整谈了 1 小时又 40 分钟。他打电话给另外一家联营机构的经理，那人曾写过一本关于联营企业的书籍。他写信给全国 联营百货公司公会，为我找来不少有关这方面的辩论记录。他觉得他的公司，已做到了服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到很自豪也很满意。谈话时 眼中闪烁出热忱的光芒。而我必须承认，他开了我的眼界，使我看见了从未梦想过的事，完全改变了我对他原有的想法。　　我离开的时候，他亲自送我到门口，用手拍拍我的肩膀，预祝我辩论胜 利，并要我再来看他，把辩论结果告诉他。　　最后他对我说：‘春末的时候你再来看我，我愿意订购你厂里的煤。’ 对我来说，这无疑是个奇迹，现在，我不用央求他，他却要我的煤了。　　由于我真实的对待他，在这两个小时内所得的成绩，竟比这 10 年来的努力所 得还多。原因是我现在关心到他和他的切身问题，而以前我只是在使他注意我和我的煤。“　　柯纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在纪元前 100 年，罗马的著 名诗人希拉斯，就曾经讲过：“要别人关心我们，我们先要关心别人。” 所以如果你希望别人喜欢你，必须遵守的第一条守则就是： 对别人的一切，要真挚的、发自内心的、去关心体会出兴趣来。　　若是你想改变自己成为一种到处受欢迎的个性，拥有更广泛使人愉快的特性，我建议你买一本林格博士著述的《归向宗教》，——听到这个书名， 或许你会有排拒感，别担心，这并不是一本说教的书。　　这本书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经会晤了 3000 多名自认内 心苦闷，请求他解答“人格与个性”这些问题的人。　　林格博士告诉我，他这本书可以名为《如何发展你的人格》，因为这本 书就是讨论这样的问题。我相信你会发现这是一本极新颖、有趣又易懂的书。　　要是你能依照书本上的建议去做，相信对你的处事的手法，必有莫大的助益。 醉人的笑容你有没有前不久，我在纽约参加一次宴会，有一位刚刚获得一大笔遗产的富孀， 她似乎极希望博得与会人士的好感。　　她花了很多的钱，购买貂皮大衣、珍珠、钻石，可是她却忽略了自己脸 上的表情。她的神情显得那么刻薄、自私，她大约不明白男士们所最赏心悦目的，应该是女人表情中所散发出的气质，而不是她那一身咄咄逼人的珠宝。 很遗憾，这位妇人没有注意及此。　　史华伯曾经对我说，他的微笑价值 100 万美元。他所暗示的，或许就是 这个真理。他有今日的成就，该归功于他的人格、他的魅力和他那种令人不得不喜欢他的特殊能力。而他的人格中，最可喜的就是那使人倾心的微笑了。　　有一次，我花了一整个下午的时间去拜访莫理斯。雪弗力，说真的，很 叫我失望。　　他冷若冰霜、沉默寡言，和我想像的完全两回事？？直到他展露微笑的 刹那间，整个气氛顿时都开朗起来，有如拨云见日，一切都不一样了。　　要不是他那足以扭转乾坤的微笑，恐怕雪弗力还在巴黎做他的木匠，绝 不会有今日煊赫的成就。　　一个人的行动，往往比言语具有更具体的意义，而人们脸上的微笑更表 示：“我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！”　　为什么人们会那么喜欢狗？ 同样的道理，你看它们总是那么喜欢跟人们接近，当它看到我们时，那种发自内心的高兴，你说，我们能不喜欢它吗？ 敷衍式的笑脸，可就骗不得人了。可不是吗？ 微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发的，不诚意的笑，只是机械式的敷衍，那种“皮笑肉不笑”的笑脸，谁都讨厌，更别说是喜欢他。 纽约一家大百货公司的人事主任，就曾经跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有可爱笑脸、即使小学还没毕业的女孩子，也不愿意雇用那种老摆 着扑克面孔的哲学博士。　　美国一家大规模的橡皮公司的董事长告诉我说，据他观察，一个人的事 业成功与否，完全视他对这项事业有无兴趣，而不是苦干和钻研，这位功成名就的大实业家不以为苦行僧式的做法可以打开成功之门。他说：“有某些人，创业之初，满怀壮志，很有兴味的去做，而使他的事业早 获得成就，然而，当他对工作渐觉厌烦，慢慢的失去新鲜感后，他的事业也就开始走下坡，而至一蹶不振了。”　　人们都喜欢别人有一付笑脸，以欢愉的态度待人，那么自己就应先这样 接纳别人。　　我经常向上千个商界人士建议要多微笑，心里随时保持轻松，碰到人就 发出会心的微笑。像这样经过一星期后，回到讲习班来报告心得。你猜，效 果如何？　　先来看看纽约证券交易所斯坦哈先生的来信，他的情况决非特例，几乎 算得上是典型的范例。　　他信上这样写道：“我结婚有 18 年了，这些年来，每天早晨，从起床到出门的这段时间内， 我难得对我太太微笑，也很少说上几句话。　　由于你要我去经历微笑的效果，我决定试一个礼拜看看。第二天早晨我 梳头的时候，看到自己这一付绷得紧紧的嘴脸，我就对自己说：“比尔，你今天必须要把这张凝结得有如石豪像的脸松开，展露出笑容来？？就从现在 开始。‘坐下来吃早点时，我轻松地笑着向太太说：’亲爱的，早安！‘ 你告诉过我，她一定会觉得很意外。哈，你还低估了微笑的价值——当时的她，简直是处于无意识状态，整个人都愣住了，我可以看得出来，她太 高兴了。　　无疑的这是我太太一直希望获得的，我便如此做下去，直到现在，两个 多月来，我们的家庭生活真是完全改观了。　　我走进办公室，对电梯小姐笑着招呼一声‘早安’，对门口的警卫笑一 笑，去柜台换钱时，对里面的伙计也带着笑容，站在交易所的大厅时，对那些素昧平生的人也都展露笑脸。　　不久，我发现每一个见到我的人，都会向我投以一笑。对于那些来向我 道‘苦经’的人，我就用极关心的态度，去聆听他们的不平和挫折，在无形中，他们认为苦恼的事，很容易的就解决了。　　我发觉微笑替我带来了财富，它每天带来很多的钞票，真是数不尽的财 富。　　我和另外一位经纪人合用一间办公室，他有一位可爱的年轻助手，那年 轻人渐渐对我有了好感。我对自己的成就也颇觉得意，难免就时常提起这些 人际关系的新哲学。　　后来，他告诉我，当他初来这间办公室时，认为我是个凌厉可憎，脾气 恶劣的人，可是最近一段时间来，他对我的观感已经彻底改了过来，他觉得我笑起来很具有人情味。　　我已除去原来对人的批评态度，把斥责人家的话语，转换成赞赏和激励。 我绝口不提自己所需要的，尽量克制这种自我中心的弱点，努力去接受别人的观点。眼前的种种，改变了我原有的生活，现在我变成一个跟过去完 全不同的人。一个比以前更快乐更富有的人，金钱不谈，友谊和快乐的富足已使我珍重不已。“　　请注意，这封信是一位饱经世故、聪明绝顶的股票经纪人所写的。股票 投资是一种风险大又须要很多专门学识的事业，要靠这一行维生，100 个人去尝试，可能会有 99 个人要失败。　　你平常不苟言笑吗？ 怎么办？——有两个方法倒不妨试试！　　第一：你得强迫自己发笑，当四下无人时，你可以吹吹口哨、哼哼歌， 尽量让自己高兴起来，就像这样，很快地你就会觉得自己真的快乐了。　　请听听已故哈佛大学心理学教授威廉士先生的见解：“情感似乎指引着行动？？然而事实上，行动与情感是可以相互牵引 的。因此，当你不如意的时候，为什么不挺起胸膛，告诉自己要快乐。有一条捷径，或许能够把你带入快乐的境界，那就是‘控制自己的思维’，你该 知道，快乐并非来自外力，而是出自内心的情境有感而发。”　　快乐与否并不在于你拥有些什么？？你是谁？？你是做什么的？？只要 你想快乐，你就能快乐起来。两个拥有同样地位，做同样事，赚同样多钱的人，其中一个人笑口常开心情愉快，另外一个却整天愁苦，忧容满面。　　什么原因呢？ 答案很简单，就是他们两人所怀的心情不一样。好像你所知道的，好莱坞月入 10 万美元的名伶不见得比泥水匠过得快乐。 莎士比亚说过：“所谓好与坏是无从区分的，我们认为它好，它就是好，认为它坏，它就是坏。” 林肯也曾说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所得到的差不多。”　　他的话对极了，我最近就得到一个明确的印证： 我正走在长岛车站天桥的同时，恰好遇到三四十位手拄拐杖行动不便的孩子跟我一道走上石阶，其中一位还需要别人抱着走，他们一边吃力的攀上 阶梯，一边还快乐的谈笑，很让我感到惊奇。　　之后，我找到这些孩子们的老师，谈到这件事情时，他说：“是的，当 一个孩子最初知道要终身成为残废时，会很觉得难受不安，但过后不久，他们都自知只有听天由命，就会继续寻求他们的快乐，目前他们的生活，快乐 的程度并不亚于正常儿童。　　我真愿意向那些残废的孩子们致敬，他们给了我一个永难忘怀的教训。 毕克玛莉准备和道格拉斯离婚时，我曾经和她深谈过，人们总以为她当时的心境必然是心乱如麻，怏怏不乐。然而事实并非如此，她仍然显得很安详愉快。 她有什么秘诀吗？我想诀窍在于她不自寻烦恼，事已至此，就从自己的心底去寻她的快乐。 贝格过去是圣易路棒球队里的三垒手，现在是成功的保险商，他也有一套自己的成功秘诀。 他告诉我，经过这么久来的研究，他发现微笑永远受人欢迎。 拜访客户时，在走进办公室之前，他总是在外面停留片刻，想一想赏心悦目的事情，激发自己展现一缕发自内心的微笑，然后才走进室内。 虽然这只是一桩微不足道的小事情，却是使他推销保险无往不利的关键。 再看一看推销怪杰哈巴德的离奇建议——可是别忘了，你必须真正的去实行，否则，如果只是看看，那就是说得再多也是无济于事的。 他的建议是这样的： 每次外出时，记得把下巴往里缩，抬头挺胸，让胸部充满新鲜空气，在美妙的晨曦中喝一杯牛奶。 碰到朋友微笑寒暄，与朋友握手时，请将心神灌注在手掌中，不要怕误会，也别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵犯了你的思维，就这样诚挚的和 朋友握手。　　要在自己的心目中确定一个喜欢的目标，然后朝着标竿勇往直前，绝不 稍移。　　当你把全付精神集中在自己喜欢的事业上时，往后的日子里，你会发觉， 自己所渴望的机会，一个接一个，你都掌握住了。有如珊瑚静止于水中，我须要的原生质却不断地迎上来。　　你要时时把自己想像成有才干，待人诚恳，有益于社会的高人，这种思 想，会时时刻刻的改变你，使你的人格和形体更接近这样的典型，你要知道，思维的力量是无与伦比的。　　心中别忘了经常保持一种正确的心理——毅力、诚实和愉快。正确的思 想是创造力的本源。所有的事情都是由理想而来。真诚的祈求，必然会获得 完全的灵验。　　我们想要获得什么样的成果，这种意念孕蕴在我们心里，总会有所获的。 把头抬起来，扬起你深锁着的双眉，你就是明白的主宰。　　古老的中国人充满着超人的睿智，他们有一句格言，你我都应该剪下来贴在帽子上。 这句格言是：“人们如果脸上没有笑容，千万别开店”——“和气生财”也。 说到开店，弗兰克。依文为基林公司所做的广告中，给了我们一些有用的哲理。　　圣诞节一笑的价值： 它不费一毛，却带给你很多的收获。 它使得者获益，施者亦无所损。 它虽稍纵即逝，却留给人历久不衰的记忆。　　没有人富得不须要它，而贫者却常因它而致富。　　它使家庭产生和乐的气氛，在商场上制造好印象，是朋友间亲密的招呼。 它使疲惫者得到休息，失望者获得光明，是悲哀者的阳光，又使大地解除了困厄。 它无处可买、无处可求，更偷不来？？当你尚未得到它前，对谁都没有用的。 在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员也许太疲倦了，而无法给你一个微笑，你介意留下你的微笑吗？因为不能给人微笑的人，最是需要别 人的微笑，不是吗？　　所以说，要是你希望人们都喜欢你，就得经常给予人们喜欢的微笑。 除了微笑？？还是微笑。　　避免发生困扰1898 年，纽约洛克兰村发生了一件悲剧。村子里有个小孩去世，出葬的 那天，全村的人都准备去送殡。　　为了参加送殡的行列，杰米到马棚里拉马，时值严冬，地上积了厚厚的 一层雪；那匹马好几天没出槛了，出到外面来，兴奋至极，就把两腿高高的举起欢呼，杰米一不留意，顿时被踢惨死。　　就这样，洛克兰村在一周内举行了两次葬礼。 杰米留给妻子及三个孩子的，仅仅几百元的保险金。　　长子小杰姆只 10 岁，为了生活只得到瓦窑里当学徒。他把沙土倒入模型 内，压成砖瓦，再倒在太阳下晒干；杰姆一直没有接受教育的机会，但他那爱尔兰的达观个性，使人们很自然的喜欢他，乐意和他接近。　　后来，他走入政界，年数渐长，他逐渐发展出一种善于记忆别人姓名的 特殊才能。　　他从未进过中学，但在他 46 岁时，已经有 4 个大学赠给他荣誉学位。他 还当选过民主党全国委员会主席，又担任美国邮务总长。　　有一次，我专程拜访了杰姆先生，请他透露他的成功秘诀。他简短的回 答说：“苦干！”　　我对他这个回答，当然不会很满意，就摇摇头说：“杰姆先生，别开玩笑了。” 他就问我：“那么你以为我的成功原因是什么呢？”　　“我知道你能叫得出一万人左右的名字来。”　　“不，不止了，我大约可以叫出 5 万人的名字。” 别惊讶，杰姆就是因为这项本领，才能帮助罗斯福进了白宫。　　当杰姆还只是小店的推销员时，他必须东奔西走的招揽生意，他还担任了洛克兰村的村里干事，就在这段时期，使他养成了记忆别人姓名的习惯。 说来并不难，他有一套特别的方法。每逢认识了一个新朋友，他先要问清对方的姓名，家里人口多少，从事什么职业，政治见解如何等等。 他问清了这一切，就牢牢的记在心里，下一次再遇到这个人时，即使已相隔一年多了，他还能拍拍人家肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于可以 和他谈起他家后院的蜀葵。　　在罗斯福竞选总统的前几个月，杰姆一天要写几百封信，分别寄给美国 西部、西北部各州的熟人、朋友。　　接着，他搭乘火车，在 19 天内走遍了 20 州，共计奔波了 1.2 万英里的 行程。除了火车外，连马车、汽车、轮船也全用上了。每到一个城镇，就去找熟人吃早饭、午饭、茶点，作些极其诚恳的谈话，再接着赶往下一个行程。 当他回到东海岸时，立刻再给各城镇的朋友一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数名单上的人们，随后都收到杰姆先生一封亲切的问候函。 杰姆早年就有了这样的发现，一般人对于自己的名字，比全世界人的姓名堆在一起的总数还要关心。 记住一个人的名字，自然的叫出来，会给对方一种微妙又有效的欢迎和赞赏之意；相反的要是把别人的姓名忘了，或是说错了，不但会使对方难堪， 对你自己也是一桩很大的损害。　　我曾在巴黎组织过一个演说术讲习班，用复印机分函寄给居留巴黎的美 国人，我雇用的那个法籍打字员，英文程度一向不好，填打姓名时自然常发 生错误。　　果然，其中一位讲习班学员，是巴黎某美国银行经理，就复信对我大加 斥责，原因是我把他的名字拼错了。　　安德鲁。卡内基是如何成功的？ 人们都称他“钢铁大王”，然而他对钢铁却懂得不多，他手下成千为他工作的人，对钢铁的制造可都比卡内基内行。 但是，卡内基懂得处理人的关系——这就是致富的主因，孩提时期的卡内基，就已显出超越的领导天才和组织本领。　　10 岁的他，就已经发现了人们对自己姓名的重视，这一点他就很知道如 何巧妙的运用。　　这位苏格兰男童曾养了一只母兔，很快的这只兔子生了一窝小兔来，卡 内基这下可麻烦了，因为他实在找不到东西喂这些小兔子。　　于是，他想出了一个聪明的主意：他告诉邻居的小孩，如果他们愿意去 采集金花叶回来给小兔子吃，他可以用他们的名字做小兔子的称呼。　　他这个方法功效如神，于是在卡内基的脑海中留下了深刻的印象。 多年以后，他经营各项事业，就运用了同样的技巧，结果他获得数百万的盈利。 比如：他想将钢铁售给宾士维尼亚铁路公司，而汤姆士是这家公司的主管。卡内基就把他在匹兹堡建造的大钢厂命名为“汤姆士炼钢厂”。 你当然知道，这下子那家铁路公司采购铁轨时，汤姆士会向谁买喽？　　有一次，当卡内基和布尔门竞争卧车营业权时，这位钢铁大王又想起了兔子的教训。 卡内基的中央运输公司和布尔门公司的商业竞争，日益热化，双方都积极争取太平洋铁路的卧车生意，互相排挤，就不断削价，几乎要剥削掉他们 该有的利益。　　卡内基和布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，那天晚上，卡耐基 在圣尼古拉大饭店遇到布尔门，他说：“晚安，布尔门先生，我们两人不是在愚弄我们自己吗？”　　“你这是什么意思？”布尔门问道。 于是卡内基便说出他的见解。他以堂皇的词句叙述合作的利益。布尔门听了还是不能完全同意，后来，布尔门问道：“你认为我们合作的新公司怎 么称呼？”卡内基不假思索的答道：“那当然用‘布尔门皇宫卧车公司了。’布尔门那张蹦得紧紧的脸，顿时松了下来。”请到我房间里来。“他说，”让 我们详细谈谈。“　　就是那一次的谈话，写下了企业界一页新的历史。 卡内基有高度的记忆力并知道尊重他人的姓名，这或许就是使他成为领导人物的秘诀。 他能叫出很多属下的名字，这是他很引以自豪的，他经常得意的说，他亲自处理公司业务的时候，公司从不曾有罢工的事情发生。 每个人都极重视自己的名字，总是用尽方法想使自己的名字流传下来。　　伯纳姆先生虽然饱经世故，还是不能例外。他因为没有儿子好继承他的姓氏而深感遗憾。他愿意给他孙子西里 2.5 万美元，只要他肯把“西里”改 成“伯纳姆”。　　200 多年前，有钱人常付钱给作家，要作家以他们的名义出书。 图书馆、博物馆那些丰富的陈列品，通常都附有捐赠者的姓名。原因在于人们都希望自己的姓名永远延续下去。 我想，我们都不会比罗斯福总统还忙，但他却能把仅一面之缘的技工的名字，牢牢记在心上。 经过情形是这样的：克莱斯特汽车公司为罗斯福总统制造了一辆特别的汽车。工程师张伯伦 和一位技工，将这部车子送到白宫。　　张伯伦给了我一封信，叙述了当时的情形，他说：“我教罗斯福总统如何使用车上的特别装置，而他却教了我许多处事待 人的艺术。”　　信上这样说：“当我到白宫的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名 字，使我很觉得欣慰。而最让我印象深刻的是，在我对他讲述使用车子的每一个细节时，他总表现得那么专心。而这车经过特殊设计，只须用手就能驾 御自如。总统就当着那一群围观的人们说：”这部车子本身就是一个奇迹，你只要按按钮键它就自己开动，你可以 不花力气的驾驶这一部车。它实在太奇妙了——我一直搞不懂这其中的奥妙，真希望有时间把它拆开，看个究竟才好。“　　当总统的朋友和白宫的官员们都同声称羡这部车子时，他继续又说：“张 先生，我真是感谢你，你要花费多少的时间和精力，才能设计完成这部车子。　　这真是一件完美无缺的工程。“　　他赞赏辐射器、特别反光镜、照明灯，垫椅的式样，驾驶座的位置，衣 箱的特殊衣框和衣框上的标志。也就是说，每一件细微的设计，总统都注意 到了。　　他还知道我在哪里下了苦心，特别把这些设备指给夫人和劳工部长及秘 书波金斯看。他告诉他的黑人侍从说：“乔治，这些特殊设计的衣箱，你得 要好好照顾才是。”　　我把应该讲的都讲完后，总统转向我说：“好了，张先生，我已经让中央储备局董事会等了 30 分钟，我想我得回 去工作了。”　　我带了一位技工在白宫，并把他介绍给罗斯福总统。他一直没有开口， 总统只听到一次他的名字。他是一个很腼腆的人，一直避居后面，但在我们要离去时，总统却找寻这位技工，跟他握手，称呼他的名字，感谢他到华盛 顿来。总统的致意可不只是表面的，他用心的真诚，我可以觉察到。　　回到纽约不久，我接到总统的亲笔签名相片和一封简短的谢函。他如何 能抽出时间来做这些事，真叫人费解。　　罗斯福总统知道一种最简单明显又最重要的取得人们好感的方法，就数 去记牢对方的姓名，使人们觉得自己很重要。　　然而，在我们之间，又有多少人能这么做呢？ 当我们和人初相识时，谈了几分钟话，在临别的时候，可能早就把对方的名和姓忘得一干二净。 一个政治家的第一课，就是：“记住选民的姓名。” 记忆姓名的能力，无论在事业上、交际上和政治上都一样重要。 法国皇帝拿破仑三世，也就是伟大的拿破仑的侄儿，就曾经自夸说，虽然他国务很忙，但却能记得他所见的每一个人的姓名。 他有什么特殊的技巧？ 是的，简单得很，如果他没听仔细时，他会说：“对不起，我没听清楚。”　　如果对方是个不常见的姓名，不妨这么问：“抱歉，这该如何拼法？” 在谈话的同时，他就不厌其烦的把姓名反复记忆数次，并在脑中将这个姓名与这个人的面孔、神态都连贯起来。 如果这个人很重要的话，拿破仑三任就更费事了，他会暗地把这个人的姓名写在纸上，仔细的看看字的拼法，并牢记在心，然后把纸撕了。如此一 来，他的耳朵和眼睛就都有了这个姓名的印象了。　　这些事是颇费神的，但爱默生说：“好的礼貌是由小的牺牲造成的。” 所以说，喜欢听到自己的名字，是人性的另一弱点！　　优雅的谈吐我最近应邀参加一处桥牌聚会。因我个人不精此道，只得准备做壁上观。 巧的是有一位漂亮的妙龄女郎，也同样不会玩桥牌。　　后来她发现，我过去曾在汤姆士从事无线电事业前，到欧洲各地旅行期 间，担任过他的私人秘书，随时帮助汤姆士把沿途上的见闻都摘录下来。　　当她认出我之后，她立即说：“卡耐基先生，你能把旅行所见的名胜和 奇景告诉我吗？”　　我们在沙发上坐定后，她接着提到最近和她先生去了一趟非洲。　　“非洲！”我说：“那真是太好了！我总想要去一趟非洲，但有生以来 除了在阿尔及尔停留过 24 小时外，就没能去过非洲其他地区。告诉我，你有没有去了值得你缅怀的地方？你游历过自然野生动物区？——有吧？多么幸 运，我真羡慕你！快告诉我关于非洲的情形好吗？”　　那一次谈话，我们说了 45 分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么 东西。她再也不谈论我的旅行。她所希望的，不过是要一个专心的听众，借以扩大她的自我。　　是她特别与众不同吗？不，许多人都跟她一样。 这不久前，我在纽约出版商格林伯的宴会上，遇见一位著名的植物学家。　　我从未接触过植物学那一类的学者，我以为与他谈话十分有趣。在不知不觉 中，我坐在椅子上静听他谈论有关大麻、大植物学家伯邦和布置内花园的种种；他还告诉我一些马铃薯的情形。我自己有一个小室内花园，他很热忱的 告诉我该如何解决我的几个问题。　　这次的宴会中，在座的还有十几位客人，但我却违反了我原有周到的礼 节，忽略了其他所有的人，而与这位植物学家畅谈了数小时之久。　　到了午夜，我要告辞离去，这位植物学家在主人面前，极度的恭维我。 他赞赏我十分富有激励性，如何又如何？？结论说我是个最风趣、最健谈， 是个谈吐优美的人。　　风趣健谈？谈吐优美？——我，嘿，我几乎没有说话。 如果我们谈话的内容不改，即使我要谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，知道的实在太少了。 不过，我自己知道，我做到了“仔细的，用心的听”。我曾经那么专注的聆听，因为我发现我对他所说的，确实已产生了兴趣，而他也感觉到了。 那自然很使他高兴，那样仔细的静听是我们对任何人的一种最高恭维。　　杰克。伍佛在他《异乡人之恋》一书中，曾经这么说：“对于那些专心 注意的奉承，是没有人能不动心的。”　　而我又比专心注意还要更进一步，我是“诚于嘉许，宽于称道”。 我告诉他，我备受款待和指导，我但愿有他那样丰富的学养，果真如此。　　我希望能同他去田野散步，同时我希望再能见到他？？我就是这么说了。 由于如此，他认为我是一个健谈的人，其实不过因为我所表现的专注聆听，并且善于鼓励他多谈而已。 想谈一桩成功的生意吗？ 依利奥是一位笃实的学者，他说：“谈生意没有什么诀窍，不过是你得专心聆听对你讲话的人，再没有其 他比专心听话更重要了。”　　这不是很明显吗？ 这道理犯不着在哈佛大学花费四年的时间，我们都很清楚，有好些商人租用豪华的店面，想尽办法降低成本，陈设新款漂亮的橱窗，花费巨额的广 告费，却雇用不知道该做聆听者的店员——他们截断顾客的谈话、反驳顾客、激怒顾客，似乎随时准备把顾客撵出大门才肯甘心。　　伍顿的经验是一个很好的例子。他在讲习班中说出这段故事： 他在靠海纽泽西州的纽华城里一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿在身上实在太令人失望了，上衣会褪色，同时把衬衫的领子也弄黑了。 他就把这套衣服拿回那一家百货公司，找到了跟他交易的店员，告诉他经过的情形。 我说他“告诉”店员详细的经过吗？——不，我实在言过其实了。他想要把经过的情形说出来，但是他办不到，他的话老被那一位颇有辩才的店员 给截住了。　　“这种衣服我们已卖了数千套。”店员反驳他，“你是第一个挑剔的顾 客。”　　不止如此，那位店员的声音还大的出奇，他话中的含意好像是：“你在说谎，你以为我们是好欺负的，是不是？好，我就给你点颜色看看。” 正在争论激烈时，另外一位店员也加入了，他说：“所有黑色的衣服起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的。尤其是这种价格的衣服，你能要求 它好到什么程度？”　　“那时，我已经火冒三丈了。”伍顿讲述事情的经过说，第一位店员怀 疑我的诚实，第二位嘲弄我买了次等货。我真的恼怒起来了，正准备责斥他们时，经理恰好走了过来，他深知他的职责所在，他使我的态度顿时改变了。　　他如何将一个盛怒的人，变成一个满意的顾客呢？ 第一、他让我从头到尾讲完我所遇到的情形。他静静的听着，没说半句话。 第二、当我讲完时，那位店员又要开始和我争论了，那经理却站在我的观点和他们争辩。他说，很明显衬衫上的领子是这套衣服污染的。他坚持的 表示，这种不能使顾客满意的衣服，根本不应该出售。　　第三、他承认他不知道为什么这衣服会这么差劲，并且率直的对我说：“你认为我该如何处理这一套衣服，你尽管吩咐，我完全依照你的意思。” 仅仅数分钟之前，我还一心一意想把这一套可恶的衣服退掉，但现在我却回答说：“我看你来决定好了。我只是想问明白，这种褪色的情形是否是暂时的，或者你们有什么办法使这一套衣服不再继续褪色。” 他给我的意见是把这套衣服带回去，再穿它一个星期试试看。他应许我说：“拿来换一套满意的。如此的麻烦你，真是抱歉。” 我满意的走出那家百货公司。这以后那套衣服一直没有毛病，我对那家商店的信心也就完全恢复了。 也难怪这位先生会是经理，而那些店员永远只停留在店员的地位，嘿，他们最好被降级到包装部，永不准和顾客接触。 最爱吹毛求疵，乃至喜作激烈批评的人，常常会在一个怀有耐性和同情的静听者面前，完全的软化下来。 这位静听者，必须要有过人的沉着，他必须在气愤的寻衅者面前，力持镇定的对付。 有这样的一个例子：数年前，纽约电话公司碰上了有史以来最凶悍、最不讲理的顾客，这顾 客用最刻薄的字眼咒骂接线生。后来他的火焰更大了，他说电话公司填造假帐单，他要拒付，还要写信给报社，并向公众服务委员会提出申诉，好对电 话公司引起数起诉讼案。　　后来，公司派出了一位最有经验又极具技巧的“调解员”去拜访这位顾 客。　　这位“调解员”静静地听，尽量让这位爱争辩的老先生说出他的满腹牢 骚。“调解员”连声地说“是、是”，很是同情他的委曲。　　“他继续口出狂言，我差不多听了 3 个小时。”这位调解员在我班上讲 述他的经验时说，“而后，我再到他那里去，听他说那些发不完的牢骚，前 后有 4次。在第 4 次访问结束前，我已成为他首创的一个组织的基本会员， 他称之为‘电话保障协会’；现在我还是这个组织的会员，然而，据我所知，除了他以外，我是世界上唯一的会员。　　“在这几次的访问中，我只是静静的听。对于他所举的任何一个理由， 我都报以同情的态度。据他表示：从未有电话公司的人如此同他说话，他逐渐的友善起来。我所要求的事情，在前 3 次谈话中，我只字不提，一直到第4 次，我就整个了结了这桩麻烦。他把所有的帐款都付清了，还撤销了对公 众服务委员会的申诉，不再找公司的麻烦。”　　无疑的，这位先生表面上看来是为社会公义而战，为了保障公众的权益， 拒受无理的剥削。但实际上，他所要的是别人的重视——即所谓的自重感。　　他先挑剔抱怨，好取得这份自重感；当他从公司的代表身上，得来这份自重 感后，他就再也用不着举出这些不切实际的委曲了。　　多年前的一个早晨，有一位忿怒的顾客，闯进了德茂毛呢公司创办人德 茂的办公室。——这家公司后来成为世界上最大的毛呢公司。　　“虽然他始终不肯承认，可是我们知道错的是他。我们的信用部坚持要 这人付清所欠的 15 元，他接到几封信用部的信后。即刻整装到芝加哥来。他匆忙奔进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔钱，而且，我们公司更别 想做他一块钱的生意。　　我以最大的耐性听他那些话。好几次都要忍不住反驳他，好中止他无理 的说法，但我还是把话又吞了回去。我知道反驳决非上策，索性让他尽情发泄。终于，他的气焰不再那么盛了，我想是我可以开口的时候。　　于是我安详的说：“我很感激你特地到芝加哥来告诉我这件事情。事实 上，你已帮了我一个大忙？？如果我们的信用部激怒了你，同样的也可能得罪别人，那可就不堪设想了。请相信我，我迫切的需要你告诉我这些事情。‘ 他大概没有料到我会这么说，我猜他可能感到有点失望。因为，他之所以芝加哥来，无非是要跟我大事交涉一番，而我却感谢他，不与他争论。我心平气和的告诉他，我们会取销那笔 15 块的帐款，同时忘掉这件事。 我说我十分了解他的处境，如果换作我处于他目前的境遇，我也会有同他一样的想法。由于他不准备买我们的货物，所以我推荐了其他几家毛呢公 司给他。　　已往他来芝加哥时，我们经常一同午餐，所以那天我也就请他吃饭。他 很勉强的答应了，但当我回到办公室的时候，他订了比过去还要多的货物，并且怀着冷静的情绪回家去了。由于我对此事的处理，他觉得也应该好好的 对待我们。于是他回去查阅了所有帐单，原来是他自己放错了地方。最后， 他就把那笔15 块的帐款寄还给我们，还附了一封致歉的信。　　后来他妻子生了个男孩子，就取用我们公司的招牌名称为‘德茂’。他 一直就是我们公司的忠实顾客，直到 20 年后。他去世为止。“　　几年前，有个荷兰籍的小男孩，学校下课后，必须替一家面包店擦拭橱 窗，借以一周有五毛钱的收入。他家里很贫穷，所以他经常提着篮子，到水沟里去捡运煤车上掉下来的煤块。　　这个名字叫爱德华。巴克的小孩子，小学没念完，后来却成了美国新闻 界最成功的杂志编辑。　　他是如何干起来的？——这一页成功的历史，说来可话长，但他是如何 开始的，倒可以简单的叙述一下。他也就是本节所提的重点。　　他在 13 岁的时候离开学校时，在一个名叫“西联”的机构里充任仆役， 每星期的工资是 6 元 2 角 5 分；他虽处在极贫困的环境中，却无时无刻不在追求接受教育的机会。　　他不但不放弃求学的意念，而且还自己着手教育自己。他安步当车，以 白开水充饥，把钱积聚起来后，就买了一本《美国名人传记》。之后，他做了一件人们闻所未闻的事情。 爱德华。巴克把这本书细细研读后，就着手写信给传记上的每一位名人，请求他们多谈谈关于童年时候的情形。 从巴克这样的表现看来，他本有一种善于静听的本质——他希望那些成名的大人物多谈论自己。 他写信给当时正在竞选总统的詹姆士将军，问他是否确实当过运河上拉舫的童工，结果詹姆士给了他一封详尽的复函。 巴克又写信给格雷将军，询问他在哪本书上记述的一次有关战役的情况。格雷将军为他画了一张地图，还邀这位 14 岁的小男孩吃饭，他们聊了一 个通宵。　　他也写信给爱默生，请求爱默生说些有关他自己的事。不久这位原来“西 联”机构的传信童子，便和国内最著名的人物通信；像爱默生、布鲁斯、奥利佛、朗菲罗、林肯夫人、薛曼将军和戴维斯等。　　他不只与这些名人通信，并且利用他们在休假的时期，自个儿去拜访他 们，而成为那些人家里，一位受欢迎的客人。这样的经验，使他浸染了一种无价的信念。那些男女名人激发了他的理想与志向，也改变了他的一生。　　这些，让我再说一遍，只因为实行了我们正在讨论的原则，倒也算不上 是什么奇迹。　　名记者马可逊，访问过不少咤叱风云的大人物，他曾告诉我们：许多人 不能给人留下好印象，只因为他们不能注意倾听别人的谈话。“这些人关心自己所要说的话，却从不打开耳朵好些大人物告诉我，他们所喜欢的，不是 善于言谈的人，而是那些静静的聆听者。能养成静听习惯的人，似乎要比任何好性格的人少见。”　　不止是大人物喜欢善于静听的人，绝大多数的人，都喜欢人家听他们讲 话。正如读者文摘所说的：“很多人找医生，他们所要的，不过是个静听者。”　　在内战最激烈的时候，林肯写信给伊利诺州的一位老乡亲，请他到华盛顿来，说是有些问题需要同他讨论。 这位老乡亲到了白宫，林肯跟他谈了数小时关于解放黑奴的问题。林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后再阅读有关的信件和报纸文 章，有的人由于他不解放黑奴而谴责他；还有的人则怕他解放黑奴而咒骂他。　　这样谈了数小时后，林肯和这位老朋友握手道别，送他回到伊利诺州， 居然都没有征求他的意见。所有的话都是林肯说的，说完了这番话后，心境似乎舒畅多了。 林肯没要求建议，他不过要一位友善、同情的聆听者，借以发泄心里的苦闷。这也是我们在困境中所需要的！ 如果你想要学习使人远远躲开你，在背后笑你，甚至轻视你，这里可有个好方法——永远不要仔细的听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人高 谈阔论时，你有意见，不等对方把话说完，马上就提了出来。　　在你想来，他绝对不会比你聪明，你为什么要花时间去听那些没有见解 的话？是的，立刻插嘴，只要一句话，就可以制止他的高论。　　你遇到过这种人吗？很不幸的我就是遇见了。可笑的是，他们还是社交 界有名的人他们是讨厌出了名的，他们被自己的私心和自重感所麻醉了，就永远只得做讨厌鬼了。　　只喜欢谈论自己的人，永远只为自己设想。哥伦比亚大学校长白德勒说：“这种人是无可救药的，没有受过教育似的。”他又说：“无论他曾接受过 什么教育，仍然是个没有教养的野蛮人。”　　所以，要是你希望成为一个谈笑风生，受人们欢迎的人，你必须是一个 注意听话的人。　　好比李夫人所说的：“要使别人对你有兴趣，先要对别人感到兴趣。”比如说，问问别人喜 欢回答的问题，鼓励他谈论他自己和他的成就。　　不要忘了，跟你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比你的任 何问题重要千百倍。像他的牙痛，可就比死了百万人的天灾重要多了。他注意自己头上一个疮疱，可比发生了一桩大地震还严重呢！　　下一次你要开始谈话时，请想一想这些：“做一个善于静听的人；鼓励 别人多谈论他们自己。”　　谈人们最感兴趣的事凡是到过牡蛎湾拜访过罗斯福总统的人，都会为他渊博的学识感到惊讶 不已。　　百万富豪福特就曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客还是外交家，罗斯福都知道应该对他们 说些什么话。”　　那又是怎么回事呢？ 很简单，罗斯福在会见访问之前，头一天晚上已准备了那位访客所最感兴趣的话题。就和其他具有领袖才干的人一样，他知道这回事。　　“深入人们内心的最佳途径，就是对那个人讲他所知道最多的事物。” 前耶鲁大学文学院教授费尔浦斯，在早年就明白这个道理。费教授在他的一篇论文“人的天性”里就曾这样写着——“在我八岁的时候，某一个周末到福托津的姑母家里度假。那天晚上， 有一位中年人也去我姑母家，他跟我姑母寒暄过后，就注意到我身上。”　　那时我对驾驶帆船有极大的兴趣，那位客人就跟我大谈帆船，我们谈得 十分投机。“　　在他走了以后，我还对姑母说，这人真好，他对帆船也知道不少呢。 姑母告诉我说，那位客人是纽约的一位律师，照说他对帆船是不会感兴趣。‘但是为什么他始终和你谈帆船的事呢？’姑母对我说：“他是一位绅 士，他看出你喜欢帆船，所以就专谈你所感兴趣的事，他知道如何使自己到 处受欢迎。”　　费尔浦斯教授又说：“我永远不会忘记，姑母所讲的话。” 当我写这篇文章的时候，桌上有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。他在信上写着——“有一天我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军纪念大会， 我想请求美国某家大公司经理，资助我们一位童子军代表赴欧洲参加大会的 往返旅费。　　在此之前，我听说那位经理曾开了一张 100 万的支票，随后又作废，他 于是把那张支票装入镜框保存起来。因此，当我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。　　我告诉他，我从未听说过有人问过 100 万的支票，我要告诉我的童子军，我的确见过一张 100 万元的支票。他很高兴的取出来给我看，我表示羡慕和 赞赏，并且要他告诉我为什么签了又作废。“　　你注意到了没有？基尔夫开头并不说童子军的事和他的来意，他只谈对 方最觉兴趣的事，结果如何呢？　　基尔夫继续说：“那位经理随后问道，‘哦，我还没有问你来找我有什么事哩。’于是， 我便说明来意，可真是出乎我意料之外，他不但立刻答应我的请求，而且比我原先要求的还要多。我只希望他能赞助一个童子军去欧洲，然而他却愿意 资助五个代表，而且连我也包括在内。　　他签了一张外国银行支付的凭证，让我们在欧洲逗留七个星期，又写了 几封介绍信，吩咐欧洲各大城市分公司的经理，妥善的招待我们。接着，他自己又亲自在巴黎接待我们，带领我们游览全市。后来他还替几个家境贫寒 的童子军介绍工作，一直到现在，他还尽其所能的帮助这个童子军团体。　　当然，这是我所知道的，如果在事前没有找出他的兴趣所在，使他先高 兴起来的话，恐怕就没有这么容易和他接近了。“　　这不就是可以应用到商场上的一种可贵技巧吗？ 再举一个例子。　　纽约有一家面包公司经理杜凡诺，他处心积虑的想把他的面包卖给一家 大旅馆。四年来，他一直打着这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。　　有时候杜凡诺知道那位经理去哪一个交际场所，为了有更进一步接触见 面的机会，他也跟着去那里。甚至他还在那家旅馆租下一个房间，为的是好谈买卖，但他都失败了。 杜凡诺先生说：“我学会了待人的技巧后，才知道应该改变策略，那就是想办法找出他 最感兴趣的事。到底哪方面能引起他的注意呢？——我发现他是美国旅馆会社的会员，而且他很热心地推广该会的业务，遂被推选为该会的主席，他同 意还兼任国际旅馆同业联合会主席。”　　“不论开会的地点在哪里，他都会搭乘飞机，远渡重洋，涉过大漠，到 那里开会。所以，第二天见到他时，我便问他该会的详细情形，果然得到他的回响——他跟我谈了半点钟关于会里的情形。”　　“他讲得那么兴高采烈，我很明显地看出，那个会社团体就是他的兴趣 所在，并且是他生活上的重心，在我和他分手前，他直邀我加入他们。”　　“那时我并没提到面包的事，几天后他旅馆的管事给了我一个电话，要 我把面包的价目和样品送去。我走进那家旅馆，里面那管事笑容可掬地说：‘我真不明白你在经理的身上下了什么功夫？？不过，真的，你搔到他的痒 处了。’‘试想，四年来我尽力想同他做买卖，如果不煞费脑筋找出他的兴趣所在，还不知道要费多少时间呢？’”