她的口碑越来越糟，人人都知道她不可靠，没有人愿意再请她设计。为 了要挽救自己的事业，她参加了几个妇女组织和俱乐部，希望能借此拉到一些顾客。经由这个方法她的确拉到了一些零星客户，然而所赚来的钱却全花 在会费、衣服和餐费上了。　　虽然如此，55 岁的她还是十分乐观，并批评其他各种行业，深以自己创 业为荣，她说：“说不定哪一天，我的作品会登在当代建筑这类杂志上，那我就可以成名了！”　　我们并不是借这个例子来说明：像薇拉这样自行创业的人，若到 40 岁还 不成功，就永远不会成功了。这个例子只是说明：二三十岁时拥有决心和精力来追求兴趣、开创前程，尤其是自己创业，效果会比四五十岁时才重新开 始好得多。因此，能在创业的头 10 年前，看清自己所选择的方向以及所将采用的方式，是再重要不过的了。　　决定创业的人未必都能立即获得成功，有些人往往要花上一大段时间，才能让别人接受他特殊的风格和观点。有趣的是，在大多数的情况下，带给 这些人金钱与地位的，往往不是他们自以为是、拼命努力要人认可的特点，而是他们抓紧一个方向，锲而不舍，终于让他们在那一行出人头地的执着。 薇拉则正好相反，她把自己的缺乏方向感，当成是一种富有弹性的艺术眼光。　　例二：多才多艺的万事通先生 彼德兴趣广泛，却老是无法成功。他大学时读的是经济系，毕业后在出版社做了几年事，之后又读了个企管硕士学位，他本想自组公司，但考虑后， 仍决定为大公司作咨询服务。　　不过要提供何种咨询服务呢？彼德不想太专门，而且他觉得太专门会限 制自己和客户。他 32 岁时曾夸下海口：“我什么都会，可以提供任何咨询。”　　也许这话不错，不过问题是，他可以同时包下所有的工作吗？在 30 岁到 40 岁这个阶段，彼德显然努力的在尝试。　　他很少对来请他的客户说不，并且辛勤工作，以提供好的建议给客户。 他既聪明、又勤奋，总是能够提供不少宝贵的意见，更难得的是，他还会主动地去发掘问题，让客户未雨绸缪。　　30 岁到 50 岁这个时期，他志得意满，“我可以替他们解决各式各样的 问题。”“只有我才是他们唯一需要的人，如果有我解决不了的问题，恐怕也没别人可以解决得了。”　　也许有人会觉得，彼德只不过是比较喜欢自吹自擂而已，大家可以把这 个小毛病一笑置之。但我们作了十多年研究，访问了至少 350 位企管硕士后，发现彼德这种想法和行为，也常在其他自己创业、却不成功的企管硕士身上 出现。这些企管硕士都像彼德一样，常自夸万事都懂、多才多艺。现在让我们看看这个现象下隐伏着什么样的危机。　　最大的危机就在于他们工作范围不专精，专业技能也没法好好发展。如 果我们把企管硕士按工作范围配成对，每隔数年作个比较，就可以发现一个有趣的现象，那就是：企管硕士毕业后，如果受雇于大公司，往往后来的专 业服务会限于较小的范围，也会较专精；而自己创业的企管硕士，却比较喜欢凡事一把抓，因为没有人限制他们在某一特定的范围发挥所长，而他们也 自以为这是他们创业的好处之一。但实际上，我们调查的结果显示，这正是他们失败的最重要原因，不仅管理工作如此，其他只要是自己创业的工作也 都如此。　　拿彼德的例子来说吧，请彼德咨询的客户，往往只请他一次，却不续约。 原因在那里呢？我们访谈了几位彼德的老客户，旁敲侧击地问到彼德，叫我们惊奇的是，他们都异口同声地称赞彼德。一位说：“他是我们在这附近所 能找到的好顾问之一。”另一位说：“彼德很不错，给了我们许多好建议。”　　其他客户也都这么说。那么，毛病到底出在哪里呢？　　彼德自己也发现这种情况，他发觉自己得不断地开发新客户，因为老客 户不续约。不过他并未找到症结，他以为这是客户的善变所致，“他们不知道自己到底要什么，所以试试这个，也试试那个。”意思就是说，既然这一 次给了他一个机会，下次就该把机会让给别人了。　　这种解释太天真了，彼德绝不是因此而失去客户的，事实上，取代他的 顾问，并不是像他一样的万事通先生，而是能提供较专精咨询服务的人。例如，假设我们问彼德：“公司作业的哪一部分你最精通？”他会回答：“我 什么都知道，财务、产品、销售、存货，我样样都行。”　　彼德以这样的方式找到了许多新客户，例如，不久之后他就有了一家专 做运动器材的新客户，并与他们订约提供半年的咨询服务，期满后，该客户对他们的服务很满意，他以称赞的口气说：“能做的，彼德都做了。”但他 却也不续约。这绝不是客户嬗变之故。实际上，该客户后来请的，是专精存货部门的顾问，它并不是讨厌彼德，它只是需要比彼德所能提供的更专精的 服务罢了。彼德样样都要一把抓，结果反而不符合他的需要。　　以驱策自己为荣　　薇拉和彼德两人都了解“自律”的重要性，他们说：“如果我自己不做， 事情就永远也做不了。”“我自己是老板，所以时时得看住自己。我上班打瞌睡，可是没有钱拿的。”像其他老板一样，他们以驱策自己为荣，也了解 其重要性，更骄傲的宣称这是大公司职员所没有的“困扰”之一，薇拉说：“在公司里，每一分钟都有人死死的盯住你，告诉你要做什么，看着你有没 有好好做。”　　然而，这是错误的，在大公司里工作过的人都知道，根本没有人会无时 无刻地盯着你，如果你从大公司拿两个类似薇拉和彼德工作性质的人来做例子，没有人会钉住他们，看他们在做什么，如果真有，他们也会很生气。他 们也知道该怎么偷懒，只是不愿意这么做罢了，他们在这方面的“自律”，和创业者并无两样。这两种人的差异并不在此。　　对于自己创业的人而言，成功的关键在于自己是否能自我约束，专注在 某一个范畴内。由于没有外力迫使他们留在某个特定的范围内，他们往往会“捞过界”，也由于自己就是老板，他们可以尝试许多不同范围内的工作——这的确是正确的，至少在开始创业的时候——企业精神确实要求我们寻求 更新更好的方式，以达成原有、或不断变化的目标。　　然而，我们所举的例子中人，显然觉得这种实验过程十分有趣——只要 范围新，当然会有兴趣。因此，等到他们对某个范围熟悉了，就会再跨过界，寻求新天地，他们绝不停留在某个特定范围，所以打不下基础，结果造成：一、他们无法在任何特定范围内，发展出专精的知识或技术。 二、他们也无法让当地的工商业界知晓他们在某一方面的专长。　　总之，自己做老板是一种不拘泥于形式的工作，有些人之所以能够成功，就是因为他们能够在某个范围内待得够久，而在这个特定的范围内出类拔 萃；当然也有人是在无意间达成这种结果的——他们太爱他们原有的工作范围，而不愿轻易放弃，另辟新天地。　　“自我回馈”的幻觉 自己创业的人不能专心于一个范围，和一项重要的心理因素有关，这个 问题就像我们在知觉丧失和隔离实验中所发现的一样。人都需要别人的回馈，当长期得不到回馈时，我们就会“自我回馈”。自行创业者很容易产生 类似的幻觉。　　伯特。科林斯在各方面都很像彼德，唯一的不同只在伯特是为全国前 50 大公司工作而已，让我们看看谁较常自言自语来回馈自己。　　伯特根本不必回馈自己，他虽有自己的办公室，但总是人来人往的，他也可用电话和人交谈，真觉得有面谈的需要时，他也只要走几步，到别人的 办公室聊上两句就够了。而且大部分这个阶层的员工，都会这么做。　　如果交谈的两人是朋友的话，话题多半是社会新闻，或许也可能只是开 开玩笑；如果两人的关系不止朋友，或者其中一方正忙于工作的话，话题可能会绕着他们的工作打转。有趣的是，只有 2%的人，认为有向同事请益的需 要，但实际上，却有近乎一半的人，由于交际上的需要而这么做。　　彼德的情况却完全不同，他除了和客户接触之外，大半的时间都独处一 室，身边没有任何一个与他工作有关联的人，和同事勾肩搭背几乎是不可能的，所以他只好在心里自言自语，以弥补这种需要。　　不过，他自己并不了解这种情形，他会好好工作，但一边也会假想，有 许多和他一样对他的工作有兴趣的人在旁边。每天与伯特和彼德交谈的人，差不多一样多，只是和彼德谈话的人，多半是假想的，或是遥不可及的。　　对假想或相隔遥远的人物说话，也许能解一时之急，但却不能解除彼德 与真人沟通的需要，尤其当彼德有好主意时，这种感觉更为急切。伯特和彼德工作形式最大的不同，就在于他们找到一个合适听众的时间长短。伯特有 什么新主意，只要站起来，走一、二分钟，就可找到听众；而彼德却要花上几小时，甚至几天才行。“我打电话给客户，想让他们听听我的妙计，不过 他们不是在开会，就是不在，我只好留话请他们回电，但这么做，总觉得迟了一点，何况他们当天也未必会回电话。”　　而且，想与人分享主意的欲望，并不会就此消失，他会一直持续地寻找 发泄的对象。当找不到发泄对象时，彼德就会成为得意（想到好主意）与沮丧（没人可分享）两种情绪的奇特综合体。而由于这种情形不断发生，他也 就常在这两种极端的情绪间摇摆。　　彼德自己说：“我心情不好的时候，不能工作。”因此效率就差；当他 有什么好主意时，他就会变得很兴奋，且在他找到人聆听之前，会一直处于这种兴奋状态中，会想对他所遇到的每一个人，表达他的创见。　　当人们第一次见到彼德，并感觉到他内在的兴奋和关切，就会认为这是 他自己创业的缘故。“他这样活力充沛，又这么多意见，恐怕很难在什么公司待下去，小庙容不了大佛嘛！”　　而同样的人遇见伯特，并注意到他比较稳定的情绪，也会妄下断语，认 为他就是合作的好对象。他们以为伯特和彼德的个性恰巧完全不同，使得他们选择了不同的途径，而在不同的工作环境下工作。　　但这完全错误。这些人看到的不是伯特和彼德从事不同事业的原因，而 是结果。一开始时，这种差异并不存在，然而由于两个人所面临的压力不同，终于形成了这种差异。换言之，假使我们改变这两个人的工作性质，那么他 们的“个性”也会随之改变。　　一般来说，企管硕士的出路很好，不论是自己创业，或受雇于大公司， 都很吃香。我们发现不少毕业后即自行创业的，后来加入了大公司工作；而也有许多一毕业即入公司的，后来却自己创业，所以，我们想研究一下同一 人在这两个不同环境下的反应。　　调查的结果，简单来说，就是如果把伯特放在彼德的位置，不出几年， 他就会和彼德一样，要靠自言自语来回馈自己；而若把彼德放在伯特的职位，他不久也会像伯特一样，走几步路，就可去别人那儿聊聊天。　　这种情况也同样发生在其他行业当中：工程业、销售业，和设计业都有类似的、对环境的依赖关系。当然，这并不是说外向的人会变成内向，基本 的个性是不会因为工作环境而改变的，但工作环境对人的思想和行为，确有 很大的影响。　　反应须有度　　以上的研究报告究竟说明了什么呢？如果自己创业，又怎么从上例看出 会成会败呢？　　如果我们不经常与人交换一下工作经验或感想的话，情绪就没有宣泄之 处，如果工作只是为了混碗饭吃，这当然没什么关系，但如果我们很看重工作的话，这种情绪就很难挥之即去。一旦有电话或信件回馈时，我们常会有 太过剧烈的反应。因此我们应该时时留心，不要为了一两句别人的无心之言， 而意气消沉。　　更重要的是自己做老板的人所听到的赞美之词，很可能会搅得他们晕头 转向。而这关键就在；由于他们工作环境太孤独，所以一旦听到渴盼已久的人声，往往会反应过度，这些外来的力量对他们的影响很大。自己做老板的 人为了想得到更多的温暖与注意，常会过分重视褒贬之词。　　举例来说，彼德在家工作了一早上，为一家公司作财务分析，这时候电 话铃响了，另一个客户打电话来问运输的问题。本来彼德忙了一早上，研究各种资料、现金流量计划、各种数字之后，很想找人谈谈有关工作的事情， 有这通电话，他该很高兴，并借此休息一下，和人聊聊。但彼德却恰好相反，他一点也不了解有关运输的问题，但却十分热心地试图提供所有可能的意 见。他的理由是他“天生就是个喜欢替人解决问题的人”。　　我们分析他的毛病，发现他有这种现象的原因，就是关在家里太久了， 所以一有与人接触的机会，就紧紧抓住不放，而由于他工作态度严谨又卖力，不愿留下自私、不负责任的印象给客户，所以纵使不知道的事情，也抱住话 筒猛讲。　　彼德在家工作，并非一直是孤单的一个人，他可以听听收音机，太太和 小孩也会偶尔进来打个招呼，但太太和孩子虽关心他，却不很了解他的工作，因此，他只能求诸客户；而除非他对客户的事情热心，否则他没法与他们讨 论工作上的问题和想法。　　实际上，彼德已被客户牵着鼻子走而不自知。客户需要彼德的帮助，所 以打电话请教他，他因渴盼与人接触，所以尽心尽力想帮忙解决他一点也不懂的问题；反而因此掉入了自己的陷阱之中。当电话挂上之后，他往往会决 心下一番努力，对刚才客户所提出的事有更深刻的了解，以便下次他们打电话来时，他可以应答如流。结果，当然可以预测：这位辛勤劳力的顾问什么 都学，但博而不精。而他只要深入钻研其中的任一部分，成功就在眼前了。　　实际上，彼德却害怕成为所谓的“专家”，因为他以为如果专于某一范围，委托他的客户就会骤减，他怕的不是成功，而是成为“专家”。 自律对自己创业的人来说，是十分重要的，但所谓的自律，并不是要自己忙个半死。不管是自己创业，或受雇于人，督促自己好好工作都很重要， 而自己做老板时，事业成败的关键就在于，自己是否能避免漫无目的地在事业之路上游荡；如果不能紧抓住一个特定的方向，我们就无法踏上成功之路。 就彼德的情况而言，他接到那通运输问题的电话时，大可以较轻松的态度来处理它，然而由于彼德处处想讨好顾客，所以他不但没有这么做，反而 花费了相当多的时间去研究一个他原本并不了解的问题，致使自己离正途愈 来愈远。　　如果彼德接到这电话时，能说：“真高兴你打电话来，不过很抱歉，我 对这问题所知不多。”或者：“我所知的仅是？？。”这些问题就不会发生了。但彼德却急切地想帮助客户，并继续这段谈话，他的心情简直像溺水的 人抓住救生圈一样，怎么肯让客户挂上电话呢？　　但他这样做，反而让双方都感到困扰，他拼命想装出很懂这个问题的样 子，但客户后来发现他所提供的建议一无是处，害得他白费时间。彼德所犯的错误，就是一般自己创业、又博而不精的人最常犯的错误，他们最容易对 任何事都表现出很内行的姿态。　　创业的“致命伤”　　总而言之，尽量不要对任何人都摆出万事通的样子，在私生活上，“万 事通”也许行得通，但在工作上，这可能就是致命伤。　　有趣的是，这种万事通先生，常是因为换了多次工作后，自觉得什么都 会了而自行创业，完全不像教科书上所教的，说什么典型的企业家是由于想以自己的方式和速度，来完成某个特别的灵感，所以才离开公司的。　　我们的调查显示：自己创业的人，往往有一大堆主意，不知如何着手才 好，而一旦自己做了老板后，将会比从前更“多才多艺”，由于未来的前景太多，他们任由客户牵引他们，甚至离开了自己专精的领域而不自知。　　这种情况正像 20 多岁的青年所发生的情况一样；正如我们在前面所见到 的，许多年轻人在进入社会时，都极端自信能以自己的性格处理一切的问题，他们往往认为这是他们最有价值的资产。　　也许，当时看不出他们这种想法有什么不妥，在 20 岁到 30 岁这个阶段 中，他们的“弹性”可以帮助自己应付从四面八方而来的各种问题，没有人会告诉他们说，他们已走入了歧途。但是如果他们是在大公司工作的话，最 后总会有人提醒他们的。在大公司里，他们的职务已定，公司只期望他对这方面更专精而已，亦即对越来越小的一定范围，有越来越多的认识。然而， 如果自己创业的话，这种专精的过程，就倏然而止，而且往往会倒转过来。　　就我们所研究的几个自己创业的例子来说，他们就像那些 20 多岁的年轻人一 样，很有弹性却不专精。若没人提醒的话，往往就会离正途越来越远，绩效也差，而且永不知自己错在哪里，也无法改进。　　更奇怪的是，正像彼德的情况一样，他们自以为所做的，是人家期望他 们做的，是人家指引他们的路，但这只会引他们走上失败之途，因为他们承受到对自己伤害最大的内推外拉的压力：内推之力源于自己不同的兴趣；外 拉之力则来自与他们来往的不同客户与公司的要求。　　为什么这些压力对自己创业的人来说，这么严重呢？因为纵使只是在中 型的公司中，大多数员工的兴趣都会被忽视，员工只是被雇来做某种特定工作的，最好不要有其他的牵扯，以免侵犯到他人的职权。在这种情况下，人 往往会不自知的自我约束，留在自己的领域内。　　另一方面，公司里的人，也不会问他们专业知识外的问题，公司的人了 解，问他们职权外的问题，他们也不见得懂，纵使给了答案，也仅是帮忙而已；不管怎样，从他们那里得来的答案并不是绝对的，除非由主事者或外来 的专家下断语。举例来说：在伯特的公司里，没有人会问他有关运输的路线或时间的问题，他和彼德读企管硕士时，都是专攻财务方面的，但由于不同 的工作型态，现在客户只会问彼德这方面的问题了。　　简言之，由于伯特受雇于人，所以可能危害到他工作的内推外拉之压力 就消除了；而彼德却完全感受到此种压力，虽然他并不了解问题出在哪里。　　我们追踪调查的结果显示，自己当老板的人若不能“自律”于特定的工作范 围，则容易受到外力的影响而改变自己的工作方向，变得博而不精，成功的机率也相对的减小了。　　自己做老板的人，想要不重蹈覆辙，并不容易，但作这种努力却十分值 得。首先，这些老板得记下自己与人沟通的时间长短，当然，在这个拥挤的社会，真正要独自一人并不容易，但街上碰到的朋友寒喧、电梯里遇到的熟 人搭讪，或楼上的同事和你说话，都不能算，因为你根本没有任何机会和他们谈工作上的想法，影响你行动的目标和重要的问题仍藏在你心里。家人、 朋友也许能帮得上一点忙，不过也很难说，因为工作者希望的是能与同行或相关行业的人，谈论工作上的问题，我们所要的资料，就是这种与工作有关 的谈话时间的长短，不管是面对面、通电话，甚至以信件来沟通都可以。　　结果我们发现自己创业的人，与人做工作问题上沟通的时间，都非常短。　　40%以上的老板平均每天花在这种沟通上的时间，还不到 35 分钟；当然，有 些人需时多，有些人需时少，但 35 分钟对一般人来说，实在是太少了。对工作努力的人来说，花点时间与人分享自己工作的想法，并不是奢侈或仅为了 方便而已，而是一种需要，这些人至少该找一个同事倾谈，并且要防范自己对这位同事会反应过度。长期缺乏社交的生活不仅会使我们觉得孤独，更容 易使我们失去方向感。当我们情感上很渴盼与人沟通时，任何与工作有关的接触，都可能会影响我们，使我们走向新、却未必是对的方向。　　从上面所举的例子，我们可以了解到决定自己的方向，并持续地努力下 去是必要的，但这并不表示以后不能改变它，这个世界非常需要有新发明、新想法的人尝试各种新方法，然而，每个方法都该在放弃之前多试几次，等 到最后这些有新想法的人真正发展出某种专门兴趣时，他们就不会被心理上孤独、想与人沟通的欲望误导了。实际上，这些自己创业的人，应该在与客 户谈话，而感到自己太过兴奋、焦躁时，停下来想想：“我这么尽心的和他谈这个问题，只是为了解除自己一时的寂寞，还是真的对这问题有兴趣，以 后也想走这条路呢？”这个问题和答案就可以让一个人了解自己真正的工作兴趣所在，因为不管工作范畴是什么，一个人很难持续做自己不感兴趣的工 作，但实际上，锲而不舍却是成功最主要的关键。　　肇因于时间、精力和脑力的失败　　一旦上述的谈话结束，自己做老板的人又独处之后，可以做个小小测验， 看看刚才的谈话究竟对自己的事业有没有帮助。方法很简单，只要看看刚才谈话结束后，自己有多疲累就可以了。如果所谈的事是自己所了解或有兴趣 的话，应该感到自己很平静，而不紧张。如果所谈的并非自己专精的范围，或甚至一点兴趣也没有的话，就会觉得自己疲累不堪了。　　这种道理很简单：当人必须对所知不多的题材发表长篇大论时，就很容易疲劳；相反地，如果他们对所谈的事物越了解，就越不会觉得疲累。因为 使人疲惫的并非谈话本身，而是对谈话内容一无所知所带来的紧张。如果与人接触的欲望常迫使创业的人进入所知不多的范围的话，他们的事业就岌岌 可危，每次的谈话不但不能振作他们的精神，反而使他们更疲惫，几次下来，他们就会受不了，觉得自己筋疲力竭，甚至还没开始工作，就已经焦虑不安 了。　　在我们的报告中，自行创业者发生上述情况的，是受雇于人的职员发生 的 4 倍，而其中，又以像彼德这样多才多艺的“万事通”，最容易发生此种问题。当然，只要努力工作，自然会觉得疲劳，但这只要休息、娱乐就会好， 和那种“精疲力竭”的疲惫是不同的。　　虽然许多老板抱怨员工偷懒、不卖力工作，但实际上，据我们调查，每 一行每一业都有许多热爱工作的人。而自行创业的人，工作量不见得就比受雇于公司的职员多，虽然他们自称工作得更辛苦，但事实证明，双方每周平 均的工作量却大同小异。　　如此说来，这两种人所感受到的疲倦应该是相等的了，但事实不然，自 行创业的人常会更觉得辛劳，原因显然不在于工作，而在工作方向太多太杂，以致浪费精力，尤其碰到自己不太了解的事物，而想摆出专家的姿态时，就 会更紧张，也更没有安全感，日日如履薄水，最后终于承受不了这种压力而 崩溃。　　对于自行创业的人而言，“精力”是最重要的资产，因此一旦发生上述“精疲力竭”的状况，就该立即探究原因，找出答案。许多创业失败的人， 都用各种借口来为自己开脱，例如，许多人爱说：“我是因为资金不足才失败的。”不错，有一些人是因为资金不足而失败，但更多的失败，是肇因于 时间、精力和脑力的滥用，这种一人公司的老板，每多和一个客户接触，就多出一项杂务，不但所有的资本无法使这些杂务圆满进行，而且既然不能专 精于任何范围，这公司反而没有存在的必要。这个小公司必须大刀阔斧的改革，把一切不必要的分枝去掉，否则新枝不断地生长，旧枝又不去除，最后， 树干一定会因为支撑不了而倾倒。　　在我们的研究中，发现了一个方法，不但使我们能与人适切地讨论工作 问题，又能避免碰到自己不专精范围时的困窘：那就是当你与客户讨论自己专业的知识时，态度越严肃越好，但当话题转为自己所不熟悉的范畴时，就 该把态度放轻松，甚至可以说说笑笑。这个方法不但能使人适切的相互沟通，也能避免那些因太过孤单而渴盼接触的人不智地乱发表意见。　　当然，如果你对某个不熟悉的范围，愿意深入研究探讨的话，自然不必 照这个方法做。其实只要找到自己的兴趣所在，锲而不舍，持之以恒，也许就能开创新前途。不过一定要搞清自己不是潜意识下，或为心理因素才如此， 而是在神智十分清楚的情况下，为了职业上的因素如此做的。我们在本章中所讨论的问题一定要好好牢记在心，不要欺骗自己。要时时问自己：“我做 这项工作，是因为它对我长期的事业利益和目标有好处，还是只为了要解除自己一时的孤寂，所以对任何与工作有关的接触都一律来者不拒？”　　简言之，多才多艺当然很好，但也常给自己创业的人惹来麻烦。任何能 打断他们长久孤独工作状态的客户或朋友，都可能改变他们的工作方向，致使他们一事无成。因此，如果他们真想成功的话，最该注意的就是放松自己， 欢笑一下。　　并不自觉的成功者在我们的调查中，有许多成就斐然的人。他们脚踏实地、切切实实地努 力，花了许多心血和精力在工作上，对公司也有极明显的贡献。不论以什么标准来衡量，他们都堪称成功的榜样。问题是，他们并不自觉。他们对自己 的成就浑然不知，仿佛自己毫无建树似的。　　他们这种心态，十分让人纳闷，也引起我们更进一步探讨的兴趣：为什 么这么杰出的人，能力这么强，却不了解自己的成就？　　答案就在于，他们激励自己时所用的特殊方法。请看下面两个例子。 谦虚？健忘？ 罗夫是那种不用人催，就会努力工作的人。他大学读的是生物，毕业后进入一家大企业的化学部门服务，而且工作时样样得心应手，他认为：“读 生物化学固然有趣，但现在我才在做真正的大事。”　　罗夫部门的绩效非常好，工作也非常繁重，每天都好像有做不完的事似 的。罗夫进公司的第 2 年说：“这没有关系，我会按重要性把事情一一处理好，也许不能每一件都兼顾到，但只要是重要的事，一定都会做好。”　　另一个类似的例子发生在乔依丝身上，她拼命工作，并且常为周遭的人 赶不上她的速度而生气。在大学时，她主修的是经济，毕业后也很顺利地进入社会工作，她说：“我要以自己的力量，开创一番事业。”她认为自己在50 年代所上的大学，只是人生的一个跳板而已，她曾在大三时说：“我们浪 费了太多时间，大多数的人都不知道自己上大学的目的是什么！”她不但知道，而且迫不及待地想毕业，好施展自己的抱负。　　从上班的第一天开始，乔依丝就知道自己走对了路，她在一家医药公司 服务，老板的作风很对她的胃口，而且有很多升迁的机会。在她应征这个工作时，一位女主管带她参观这个公司，并告诉她：“公司规模虽不大，但人 人亲密合作，而且随时可以和上级沟通。”事实果真如此。她在第 3 年的时候表示：“我真喜欢这个环境。”　　为什么这两个例子这么值得我们注意呢？有三个理由：一、我们所访问 的例子中，没有人比这两位工作得更勤奋了。当然，也有人像他们一样地努力，但年年月月都像他们这样毫不懈怠的，可以说是绝无仅有。第二个原因 是很少有人像他们一样，以自己每日的工作为乐。第三，他们的成就，就像他们所付出的努力一样多。就拿酬劳来说吧，这两个人在 1983 年的年薪，都 在美金 10 万元以上，这算是相当高的酬劳了，但他们却毫不以为意。罗夫说：“这也不是什么了不起的成就，何必大惊小怪的到处宣扬呢？”乔依丝也说：“我的公司很好，而我赚的钱也够花，不过这也不算什么，又不会打破世界 纪录！”也许有人会觉得，他们以这种毫不在意的口气叙述自己的成就，是在暗示要加薪或升迁，但实际上却不然，他们并不是对此感到不满，甚至平 时，也很少提到升迁、加薪的问题。　　如果我们再仔细观察他们平时如何处理每天的工作的话，就会看到一个 有趣的现象：他们两人都有意的抹杀自己过去的成就。　　在罗夫 34 岁时，他的公司为了扩展业务，要到德州设立工厂，这个重任 就落在罗夫和其他 3 个资深的经理人身上，他们要负责监督、管理整个计划。　　由于事前市场调查显示，一旦工厂落成，将会有极大的利益回收，所以罗夫 摩拳擦掌，预备一试身手，他说：“市场就在此，我们要好好努力，把所有的产品都卖出去。”他对自己能入选为这计划的负责人之一感到光荣，并诚惶诚恐地工作，因为其他的负责人，年纪至少都比他大上 15 岁。 这个计划可说十分庞大，光是工程就进行了两年——比原计划多了 3 个月，这是因为某些建材暂时缺货的缘故；而又因为通货膨胀的原因，预算也 稍微超出原来的计划，不过，最后总算大功告成。而训练新进人员操纵机械 又多花了他们6 个月的时间，罗夫说：“要找出适合的人才来做适当的工作， 才是最麻烦的事，我们曾雇用一位经理，但他第一天来上班就喝醉了酒，想想看！喝醉酒，这会把一切都弄得完蛋！”　　不用说，这个计划花了罗夫 3 年，时间也不算短了，但除了时间之外， 罗夫还花了无穷的精力在上面，他常常熬夜，不眠不休地工作，到最后计划快完成时，他高兴的说：“我现在对整个流程都了解了，从有机反应机械装 置，到整个资金运转都会了。”等到计划完成后，罗夫却不稍事休息，马不停蹄地又去忙别的事，因为在这 3 年中，他也还在进行其他的计划，既然这 个计划已告结束，他已开始费心在他的新计划上了。　　5 年后，罗夫 42 岁了，我们问他如何评估自己对这公司的建树。“我的 建树？”想了半天，他答说：“没有什么特别的建树啊！也许过几年，我才可以真正称得上对公司有什么建树吧！但到目前为止，实在没有什么，除了 上礼拜公司又升了我一级罢了。”　　他是谦虚呢？还是有健忘症？如果光看这个例子，我们免不了会下这两 种结论。罗夫的同事都认为他是公司的大功臣，除了上述的建厂计划外，他们还可以对罗夫举出至少一打以上的大功，他们的副总裁还认为不止于此 呢！　　乔依丝的情况也是如此。当她 37 岁时，有一天恰巧碰到高中的一位老同 学，两人便寒喧起来，她问那位同学现在在做什么，他答：“我在销售办公用具。”他们站在一起谈了 20 分钟。　　这次的谈话一直萦绕在她耳际，她很高兴听到那些和她一起长大的老友 的消息。“我和班上的同学都失去了联络，但他却对他们的行踪了若指掌，因为他参加了同学会，而我连什么时候举行同学会都不知道，就是知道，也 没有空去。”　　除此而外，还有一个理由使她难忘这次的谈话。她说：“他提到包装对 他们那一行的重要性，例如一包内该装多少东西等等的问题。”他的话引起了她的兴趣，因为她发现，不只是她自己的公司，甚至整个工商业界都忽略 了这个问题。“办公文具公司和药厂，在这方面都先我们一步。我们只会大批的卖给各大公司，或分成一小包一小包的零售。”而她同学的话给了她新 的灵感，那就是“小量包装”。　　接下来的两年，她逐一审视自己管辖范围内的产品，“其中有一些是别 的公司以专有标签为我们生产的。”她说，但其他由自己公司直接生产的产品，她都逐一检查过，看是否能在包装方面做点改善。老板已同意她的做法， 并派了两名生产人员来协助她。　　她开始动手以后说：“这并不难，我们把 12 瓶分为一组，装在小纸箱里——就像一打汽水的包装法那样。整个箱子的长宽高分别为 3×5×12 英寸， 这样看起来清爽多了，也比较容易购买、存放。”对她来说，这两年中，最叫她感到心焦的时候，就是在新包装推出，等待顾客反应的时刻了。在开结 果研讨会，比较订单多寡的前几个小时里，她很不安地等着，生怕一切都只 是徒劳而已。　　结果却证明她的构想在市场上大获全胜，而且销售情形也维持数年不 衰，乔依丝原本害怕消费者只是为了一时新奇才买他们“小量包装”的产品，她更怕这种“小量包装”的产品会夺去自己公司的批发市场，现在，一切都 证明是多虑了。该公司的销售经理在第二次会中说：“这只会打击我们的竞争对方，因为现在顾客比以前贮存了更多我们的产品。”老板非常满意，而 且到现在都还记得乔依丝的功劳。　　唯一忘记这件大功的，反而是乔依丝本人。在五年后，我们问乔依丝她 如何评估自己的成就，她沉思后说：“谈不上什么成就，我只是东做一点、西做一点，尽我的职责而已。”　　是健忘？还是谦虚？这两种说法都不对，我们得再举几个例子，才能看 出这种人的基本问题在那里。这种人可分为完全不同的两群。　　什么时候才能休息？ 蓝领劳工阶级通常的工作型态是成群结队、听命于人的，也就是说，一群劳工为了某个特定的目的，例如盖高楼大厦等等，会聚在一起工作一段时 间。而另一方面，白领阶级的工作则强调个人独创性。白领阶级工作时，旁边没有、也不可能有一大群人盯着，他主要的工作是劳心，而不是劳力，而 且在大部分的时候，都看不到什么成果。劳心的工作，既不像砌砖盖瓦那样是可见的，其成果也不像生产线出来的商品一样标准化，因为心智较肉体来 得抽象，其成果也较难以掌握。　　劳心的工作，比较不容易培养同事间的感情。两个并排工作的油漆匠， 可以一边油漆，一边聊天，因为他们的工作只要求他们用手，而不是用脑，手上虽忙，嘴巴却可以不停。但劳心者就不能如此，如果两个办公桌相邻的 人不停地聊天说笑，工作量必会大受影响，想要边作事、边聊天，对他们来说，简直是不可能的。　　劳心的工作给人较大的工作自由，让人按照自己的计划工作，而且他们 的工作也较劳力者有连接性，也许同时有几个不同的计划要进行，但这些计划相互之间却有些关联，分界也不很清楚。我们所访问的一位园丁把劳心、 劳力工作最大的不同，描述得很清楚，他说：“如果我是坐办公室的人，一定会搞不清楚，什么时候可以喝杯啤酒，放松一下。我看我要不是整天喝得 醉醺醺（因为很多小计划都已完成），就是一点酒也不敢碰，一点轻松的时间都没有（因为计划间都相互有关联，容易搅在一起）。”医生、牙医、律 师，以及各种专业人员都该了解这种情况，因为这就是他们生活的写照。他们处理一个接一个的病例或案子，或者接下几个不同的计划，然而这些表面 上似乎没有关联的案情或计划，从另一方面看却以某种方式一一衔接，有其连续性，其中任何一小件的成功，从他们职业的观点来看，都不很重要。　　这就是罗夫和乔依丝无法找到一个计划的另一个计划分际之处的部分原 因，基本上，他们不能在每件工作完成后都喝一杯轻松一下，所以也就容易忘怀自己已有的成果。　　另外，罗夫和乔依丝，以及其他成千上万像这两位的人之所以会如此， 还有一个重要的原因，这原因与表彰外在的成就较无关联，却与维持内在的工作动机有重要的关系。专业人员和管理人才都很明白，保持自己的工作动 机是他们获致成功最重要的因素，一旦工作热忱消退，麻烦就大了。为了要一直保持自己的工作动机，这些白领阶级就想出一个办法：对自己的成就干 脆视而不见，对其重要性也不予理会。怎么做法呢？忘却一切？这就是我们以为罗夫和乔依丝得了健忘症的原因，但实际上罗夫和乔依丝对他们工作的 程序记得一清二楚，他们分别记得自己参加过设立工厂及“小量包装”的计划，但他们觉得这只是无足轻重的小成就而已。　　他们的座右铭很能代表他们自己的看法：“唯有现在着手的，才能算数。” 乔依丝这么说。她的一位做服装设计的好友也说过类似的话：“只有即将要画的设计图，才最重要，如果失败的话，不管上一季我做得多么成功，也没 人想听。”罗夫也常说：“真正能展现我能力的，是下一季的收入，而不是上一季的。”他的一位新闻界朋友也说：“下一篇要写的文章才是最重要的。” 看看这些人在做什么：他们用明天把昨天挤到毫不重要的地位。说得更清楚一点：他们只重视现在和未来、正在进行或尚未开始的计划，却对过去的成就毫不注意。 显然，他们靠这样来维持自己的动机，但这样做却代价高昂。他们等于是一天一天逐步地消耗自己，过去的成就转眼就灰飞烟灭，昨天发生的事马 上就过去了，真正重要的问题变成：“我今天做了什么？”　　罗夫和乔依丝每天上班时，都带着报告、文件或报纸等东西，但当一切 都说完做完后，他们两手空空，没有任何可以安慰自己的东西，结果就会不知不觉地向自己施加压力，要求自己去做更多的事。在他们的眼里，自己是 一无所有的，过去的成就既已烟消云散了，他们只好拼命向前。　　这个问题的要点在于，他们的工作往往较不具体，如果想把它拍成一部 影片的话，根本没什么好拍的，虽然，最后的工作成果可以知晓，但这往往只占他们工作中最小的一部分。一般人只看到结果，却忽略了他们一步步奋 斗的过程。他们这种劳心的历程，也难以拍摄在影片上。　　如果我们拿有成就的经理人，和知名的运动员作一番比较的话，就可以 把这一点弄清楚了。拿上面举的影片例子来说，如果年轻人想在运动界出人头地的话，至少该观摩数里长的影片，他们所该知道的，不只是每一局比赛 的分数，而且也该知道运动员紧张、专心的情况，和导致他们赢或输的每一个小动作，甚至，他们也该用摄影机或录影机拍下自己练习的动作来比较。 经理人却无法这么做，不管愿不愿意，他们处理事情时所花的努力，以及随之而来的种种情绪——烦恼、焦虑和快乐等等，都随着一天的结束而终 了。他们的计划，可能费时很长，在其中的某一天计划完成了，新产品推出了，却对他们没什么大影响，因为比起几个月、甚或几年，这一长串时日的 情绪波动，这一天实在算不了什么。罗夫在工厂上所花的努力，和乔依丝为“小量包装”所费的心神，总共合起来也有 5 年的时间。 劳心的人由于工作过程不够具体，成就感不足，结果常常拿部属来出气。　　例如罗夫和乔依丝，他们两人都希望在世上留个名，让大家知道自己的成就， 一旦自己觉得没什么进展时，和他们一起工作的部属就成了出气筒了。但他们这样做只会造成反效果，他们的属下不但不会了解他们的成就，反而会起 怨恨之心，而且这种心理会持续很久。　　其实罗夫和乔依丝都不是故意对部属不好，而且一旦发泄过，气马上就 消了，他们不知道自己暴躁的原因，但却不想让这种情况再发生，所以下一次他们便把鞭子打在自己身上，想强迫自己向前更进一步，以便掌握一直逃 避他们的成功，以及伟大的成就，他们都坚持，到那个时候他们才可以休息。　　终点在何处然而，他们所盼望的终点却永远不会到来，这关键仍是在他们自己身上。 为什么他们要这样折磨自己呢？为什么明明已到手的成就，他们却视而不见，反而不停地追逐更远、更大的目标，永不止息？　　因为他们最害怕的就是失去斗志，失去工作动机。在我们所研究的个案 中，发现大多数既聪明又勤奋的人，都深恐有朝一日成就过大，会使自己失去工作动机而停顿下来。　　这些人对失去工作动机这个问题很可能只会轻描淡写，不过我们该再深 入探究其中的奥妙。乔依丝常宣称：“我一定要做一件轰轰烈烈的大事。”　　罗夫也常说：“我最盼望的，就是能好好做一番事业。”我们一定以为这就 是鞭策他们不断求进的原因，他们也自以为如此，然而，真正面对他们所最渴望的成就时，他们反而退缩不前，深恐得到它，就会使自己停滞下来，不 再前进。因此，他们的应变之道，就是不停地把终点线擦掉，使自己能永远地向前跑，这方法很适合他们，他们现在可以振振有词地辩白：“我怎能把 脚步放慢或停下来呢？赛程离终点还很远啊！”　　但是，我们该注意，这是一场奇特的赛跑；跑得越远，要跑的路就越长； 罗夫和乔依丝花的努力越多，就越觉得自己该努力下去。他们永远没有成果回收的一天，因为他们觉得一旦停下脚步，一切的努力——多年的教育和累 积的经验——都会功亏一篑。　　罗夫和乔依丝的问题，就在于不停地提升自己的期望，从不给自己缓一 口气的机会。当他们终于成功地完成某件工作或某个计划时，并不感到满足，反而把眼光放得更高。重复过去的成就，对他们来说，也毫无意义。只有害 怕自己停顿下来的恐惧，不断地鞭策他们，成为他们前进的原动力。乔依丝45 岁的时候说：“昨天的一切都已过去。”罗夫 44 岁时也说过：“如果大 家都在奋力向前而你却停在原地，那么你只能看到他们扬起的灰尘而已。我们一定要不停地向前。”不过，现在我们要讨论的并不是水平的距离，而是 垂直的成就。　　罗夫和乔依丝在 30 岁的阶段，想要超越他们 20 多岁的成就，而在 40 岁的阶段，又希望能凌驾 30 多岁的成就，他们希望能往下俯视，而非转头回顾前一阶段的成就。所以他们不但忽视以往的成就，而且故意缩小它，就好 像从高楼顶往下看它一样。为什么从前曾使他们十分满足的工作，现在却不屑一顾呢？对大多数进取心强的人，答案都是：“为什么还要再去做它呢？ 这工作我早已做过了啊！”　　进取心强、或利用上述方法以保持自己工作动机的人，日子久了，免不 了会出大毛病。在刚开始做这个研究的时候，我们以为一定是那些对工作漫不经心的人才会出毛病，而那些进取心强的工作者，则可一帆风顺，结果却 完全相反。对工作漫不经心的人，虽然会有工作上的问题，但因为他们一开始就对工作或公司毫不关心，所以他们所受的困扰也比我们想像中小得多， 他们也许会觉得烦恼，但却并不会因此而牺牲任何睡眠的时间。　　而另一方面，进取心强的人，所面对的困扰更大，而且在我们研究的案 例中，有 70%都发生极大的问题。由于他们不断地摧毁自己昨日的成就，使自己能专注于今日的工作，以至于他们的明日一无所有。当他们年轻时，一 心一意都在未来，所以这么做并没有关系，但当他们迈入事业中期，甚至进入末期时，问题就来了，他们会发现自己没有任何值得安慰的成就，或是足以自傲的建树。结果，他们就成为典型的——成功却不自觉的人。　　情绪的影响　　如果犯了上述的毛病，当然越早改越好，而且并不需要花太多的精神在 上面，只要稍微作一点适度的修正，就会有很大的不同。怎么改呢？首先，这种人不能再像以前一样，把过去的成就置诸脑后而不顾，通常我们如果有 什么成就，放在那儿一年多不去理会的话，以后就更不会重视它了，结果反而好像不曾有任何成果、任何建树似的。　　例如，罗夫为设立新工厂花费了三年的心血，计划完成之后，他该了解 自己这份工作的重要性。同样地，乔依丝的“小量包装”计划成功之后，也该拨点时间欣赏一下自己的工作成果。如果他们因为害怕会对自己的成就自 满而停止进步，以致不敢停下脚步，马不停蹄地一个计划接着一个计划向下做的话，反而失去了欣赏成就、激励自己的机会了。要知道，时机稍纵即逝， 过去的成就如果放得太久，其光彩就随时间消失了。　　让我们花点时间看看这种现象真正的原因在哪里。人的记忆——记忆力 的好坏，以及被记事情的特质——都受到事件发生时情绪的影响。如果当时情绪热烈，以后就很容易回想起这件事，以及当时的情绪；但如果这件事平 平淡淡地发生，不引起任何的情绪波动，既不教人高兴，也不让人悲哀的话，就很容易被淡忘，不留下一丝痕迹。也就是说，情绪能够使记忆深藏人心。 从心理学的观点来看，罗夫、乔依丝以及其他像他们一样富进取心和事业心的人，所犯的毛病就是“情绪失落”，也就是下意识地压制自己的情绪。 这些进取心强的人，为了不断地向上求进，常常压抑自己的情绪——尤其会压抑经过长期努力，将近成功时所产生的得意、骄傲的情绪。 这些人只能在工作完成前，有焦虑和喜悦交织的种种情绪，一旦工作完成，他们便只剩解脱感，甚至这种解脱感也不可能维持太久，因为下一个工 作马上又接着来了。他们只能从电视上的体育节目中，获得代偿性胜利的喜悦，以及失败的沮丧，也只有从电视上，这些终年都保持着强烈进取心的工 作者，才可以暂时从一次一次的比赛中得到满足。另外一个有趣的现象，就是当这些工作者亲身参加运动比赛时，也总是参加需要长时忍耐力的活动——例如长途慢跑就是他们最喜爱的项目之一，他们可以欣赏别人慢跑或冲 刺，但当轮到自己的时候，平时工作的训练就要求他们非跑马拉松不可。　　这也就是表示，这些人平时工作所产生的情绪并不会消失，只是提前产 生了而已，也就是说，这些人工作之前和工作当中，会感到许多工作上该产生的情绪，而当工作完成，就将之置诸脑后，不再费心思在上面了。事实显 示，这么做有时候对他们的工作确实有帮助。　　然而，将工作情绪提前，同样也会改变原来该有的自然情绪，例如，当 工作圆满完成时，本来该感到的是快乐、满足，现在情绪提前在工作当中产生，但实际上工作中不可能有这种情绪，有的只是勇气、热心、毅力或者是 烦恼、失望等等。这使得这些人对工作产生了负面的情绪，也影响了他们对这件工作的记忆，由于这种记忆让他们感到痛苦，所以他们就更愿意、也更 容易将它淡忘。　　简言之，如果正面的情绪是期盼性地——只在工作前感觉到的话，这种 情绪就很容易改变。工作一开始他们很可能会想：“老天，要是能完成这件工作，我一定会高兴得要命！”，但完成后，他们反而没什么反应，甚至还 觉得不开心：“到底该怎么做，才会有所成就？”于是，这些人回顾自己的心湖时，会发现湖面上空无一物，没有任何成就会在他们脑海中留下痕迹， 因为他们心头的小舟上，载覆了太多的重物，早已承受不了压力而倾覆了。　　欣赏一下自己的成就　　如果想要在记忆中，把过去的成就生动地保存下来的话，必须先做到两 点：第一，先把获得成就时的人、事、时、地记清楚，否则连记都记不清，遑论回忆它的光彩了。第二，要明确认定：庆祝一下自己过去或现在的成就， 绝不会影响到未来的工作。现在让我们先来看看这一点。　　我们所研究的各个有进取心的工作者，不管是哪一行、哪一业，都很害 怕回忆，这绝不是夸张的说法。他们往往觉得，回顾过去的成就，从中品味特别美好的时光，是一种无意义的举动，只有年纪大或是工作怠惰的人，才 会如此。他们以为，只有到退休之后，才是回顾过去的最佳时机，目前他们只能往前看，而不能抽空回头审视自己的成果。他们总认为，自己还在建立 一生中值得回忆的成绩，目前时候还太早，不适合回顾成果。但他们不了解，如果自己一直这样下去，当达到工作终点而想回顾过去时，一切却都将已烟 消云散，没有任何东西可资回忆，因为在每一阶段，他们都把可资回忆的成 果一一摧毁了。　　纵使这些人了解这点，仍然可能汲汲前进而不愿冒险停下来回顾自己工 作的成果。他们会避开任何可能阻碍他们追求目标的事物。我们在这里所要提醒的是，在工作完成的当时，马上停下一会儿来记录自己的成果，只会有 好处，而不会妨碍他们将来的成功。因为这样可以防止他们在自己身上施加过多的压力，而可以更有效的工作。任何东西适量才有好处，太多反而会有 害，例如，适量的维他命 A 可以治疗夜盲症，但维他命 A 过量，反而会引起骨头的病变和死亡。同样地，适量的进取心可以使人向前迈进，但太过急进 时，反而让人因紧张而停滞不前。很多自以为不够进取的人，其实都已太过急进了，但他们还继续逼迫自己，结果使得情况更糟。　　他们的情况就像一具不停在喷火冒烟，却停滞不进的机器一样，花了很 多时间、精力，却没有什么效果。他们不断地在自己身上施加压力，结果不但没加强自己的生产力，反而将之削弱了。　　让他们欣赏一下自己的成就，对他们未来的事业也会有很重要的影响。 当他们在工作的时候，当然越专心越好，但当工作快完成时，甚至在完成后的几周或几个月内，花点时间欣赏一下自己工作的成果，是绝对必要的，而 如果这工作既重要、费时又长的话，在每一个阶段完成时，也该留一段审视自己成果的时间。如果不把这项成就当回事，反而故意忽视其重要性，甚至 将之淡忘的话，只会让自己更拼命，结果做起事来，不像身经百战、稳操胜券的常胜将军，倒像是二次大战中日本的神风特攻队了。　　不过，这些具有强烈进取心的人，很难体会到自己已有任何成就。这听 来很奇怪，但却是事实。他们不能相信自己已做了那些“大事”，就像罗夫和乔依丝一样，他们对自己的成就视若无睹。而事实上，他们也是唯一不能 了解自己杰出成就的人，他们身边的伙伴，不管是羡慕还是嫉妒，都承认他 们成就卓越。　　而由于这些进取心强的人，会引起别人的嫉妒，所以他们在面对自己的 成就时，往往更加谨慎，因为现在不管在任何方面，竞争压力都很大，若太过张扬自己的功绩，往往会激怒同事和主管，以为自己在要求升级或鼓励， 而这些是时机成熟时自然会降临的，不该由他们自己提出。庆贺自己成就较好的方法，是在每个阶段的工作将完成时及完成后，私下称赞自己一番，甚 至在完成后的几星期或几个月内，也要如此做，毕竟这些进取心强的人所该改进的是自己，而不是他人的记忆和想法。　　总而言之，大部分进取心强、只顾前瞻未来而不回顾过去的工作者，最 后一定会面临严重的危机，因为他们为了保持自己工作的动机，把从前的成就统统一笔勾销。当他们年轻的时候，因为活在对未来的展望里，所以纵使 没有过去也不要紧；但当中、老年时，再这样做，就等于故意忽视现在，抛弃现在的成就了。他们不但不会觉得自己有所成，反而会觉得越来越空虚。 解决这个问题的唯一有效方法，就是在心里把自己曾建树的功劳一一温习，并在工作完成后，马上暂停一会儿，欣赏欣赏自己的成就。　　第二章 力争明天更美好　　导言　　自 35 年来，美国出版商陆续出版了 20 余万部各类不同的书，刊物虽是 汗牛充栋，但其中甚乏令人感兴趣的，多数都平板枯燥。因此有许多书都亏 了本。　　近日，有位列入寰宇第一流的出版商的负责人，曾对我如此剖白说：他 的公司虽已有 75 年的出版经验，但每出版八本书，却仍有七本书亏本。既有如此鉴戒，那我为什么还敢冒险写这部书？而我完成之后，读者又凭什么要 花时间去读它？这是两个很值得慎重与重视的问题。　　因此，为了明白解说完成这部书的历程，我必须重复地把“罗威。汤姆 士”在“前言”中所描述的几桩事实，简略地说明一下。　　自 1912 年开始，我即在纽约替商业界与专业的男女，开办了一项教育课 程。起初，我只设办了演讲的课程，主要是运用实际经验，训陈成人在商业接洽与团体中，能循着自己的思想，更明确、有效而镇静地表达出自己内心 的意念。后来经过几季之后，我深深地觉察到，这些成人固然深切需要有效的演讲训练，但日常生活及交际上，与人和谐相处的艺术训练，对他们更为 迫切。　　我自己亦逐渐体会到，也急切需要这种训练。现在忆及那些年来的巨细 种种，对自己所欠缺的，更觉惴惴不安。倘若 20 年前我手里拥有这样的一部书，那么彼时的收获应是无从衡量。　　如何应付人？该是大家所遇到的一个最大的问题，尤其是商人，这个问 题更值得重视，即使是会计师、家庭主妇、建筑师、抑或工程师也一样。　　几年以前，在“卡耐基基金会”的资助下，作了一次调查与研究，就有 一项重要发现，这项发现，后来交由“卡耐基技术研究院”所研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济方面的成功，大约 15%出自于本身的技 术及知识，另外 85%，则出自于“人类工程”——即人格与驾驭引导的能力。　　数年前，我在费城工程师协会每季举办学程，同时亦在美国电机工程协 会分会开班。总计起来，到过我举办的讲习班上的工程师，约有 1500 位以上。　　他们到我这儿来之后，由多年的观察与经验，终于发觉到，在工程界获得最 高报酬的人，往往不是极懂得工程知识的人。　　我们大可每周花费 25 元至 50 元的钱财，雇员工程、会计、建筑，抑或 其他专业的技术能力，因为市场上随时都布满着这种能力，但是除了技能与知识之外，若能再拥有发表自我意识的能力，以及担任领袖、激发他人潜能 的才干，那么所得的薪酬，就自然随之升高了。　　约翰。诺克威勒在他事业到达颠峰之时，曾经对白罗炬如此表白过：“应 付人的能力，就像糖和咖啡一样，都是可以购买的商品。”他接着又说：“它的价值比世界上任何一样东西都要高。但我愿意对那种能力，付出应有的酬 劳。”　　芝加哥大学及青年会联合学校，曾经为了确定成人到底需要研究什么， 而举行了一次调查。这次研查费用是 30.5 万元。经过 2 年时间的着力调查，于最后调查的部分，是在“美力顿康乃铁特”举行。那地方一直被誉为美国 的典型市镇。镇上的每位成年人，都被作为访问的对象，并且请他们答复 156个问题。这些问题就譬如像： 你的职业，或者擅长于那一行？ 你的教育程度高低？ 你的志愿是什么？ 你有那些问题需要解决？ 你如何善用闲暇的时间？　　你的薪酬是多少？ 你的嗜好是什么？ 你最感兴趣的学科是那一科？　　大部分调查人员所提出来的问题，都是属于这一类的问题。 这项调查的结果显示，一般人最注重的是健康；其次感兴趣的是：如何了解人、如何与人和谐相处，以及如何使人喜欢你、如何让他人顺从你的任 何决定。　　主办这项调查的委员会，决定根据这次调查的结果为美力顿的成年人， 举办一门有关于这类知识的学程。因此他们致力搜求关于这样题意的一部实用书籍，但却连一本都找不到。最后，他们去拜访一位享誉国际的权威成人 教育家，问他是否有合乎这个集团所需要的书籍。　　“哦，没有。虽然我知道那些成人需要些什么样的书，但那一类的书， 却从来没有人提笔写过。”那位教育家如此回答他们说。　　由我的经验所得，我知道他的话并没有错，因为我自己为了寻找一本实 用有效，而有关于人与人之间关系的书籍，业已经费了不少年的时间。　　就因为有这么多人都需要这类的书，所以我才尝试着写了这部书。那是 我在补习班使用的，希望你也会喜欢它。　　在撰写这部书之前，我曾经阅续过所有我能找到的有关这类题意的资 料。那是一家“狄克司”报纸信箱的答复，其他如离婚法庭的记录、父母杂志及人与多种著名的撰著。并且，我还雇用一位受过训练的人来研究。他曾 经花了一年半的时间，准备在各图书馆找出我所抄漏的资料，并且探索各种心理学的集著，遍览各类杂志文章，记下极多的传文，想要探讨各时代大人 物应付人的方法。　　我们既有阅读过各样的伟人传记及领袖人物的浮生随笔，自该谈及爱迪 生，另外有关罗斯福的传记，我亦搜罗了百余本。我们并非不爱惜时间、金钱，但那都是为了找出自古至今，任何人所已引用过的有关于交友及影响他 人的切当见解。　　我亦曾经亲自访问过国际驰名的成功人物，想要尽量从他们身上，探索 出人与人之间的关系及其所运用的诀窍。综合了这些收集的资料，使我写完了一篇短的讲议——题名为“如何交友和影响他人”。后来我又把里面的内 容加以延伸扩大，现在已经是一篇须要花费一个半钟头的讲义了。　　这些年来，我在纽约的每一季“卡耐基研究院”学程中，都会把这篇讲 义念给与习的人士们听。希望他们在外面事务上及社交方面，加以实验与深刻领悟，然后返回讲习班后，说出他们的经验及所成就的事务。这是一门多 么有趣的课程！　　那些男女们都急切地探索求取，沉缅在一种新颖的试验室中，整个意识 都给迷醉住了，而不能自觉。这是首次，也是唯一为成人所开设的一所研究 人类关系的实验室。　　这部书的产生，并不像一般的写作过程那样，而是像孩子生长般地，先 从实验室中生长发育，再由数千成年人的经验累积产生。　　多年以前，我们即把一套规则，印在一张不比明信片大的卡片上，等到 下一季来临时，再印一张较大的。随后又印一本小册子，再者是一套小书。　　每次都把尺寸、范围加以扩展、充实，一直到现在为止，历经 15 年的尝试和 摸索，才有这部书的产生。　　在此我们所定的规则，虽只是些理论或是揣度，但它的效力却是神奇的， 听来似乎无法相信，但这些定例、原则的实际应用，确实改变了许多人的生活习惯。在此就有这样的一个例子——上次，有位手下有 314 名员工的老板，来加入这个讲习班，学习这门课 程。许多年来，他恣意的差遣、批评、訾责他的员工，从未说过半句仁慈、道义和鼓舞的话。但自从他研究这部书中所研讨的问题以后，骤然地改变了 他的人生观。现在他管辖的这个机构中，充满了一种忠诚、赤忱、合作的气氛与精神，原来那 314 个“仇敌”都变成了“朋友”。这不禁使他为之涕零。　　他在讲习班的一次演讲中，扬扬地说：“以前我在机构中巡视，那些员工一看我走近，就即刻把脸转过去，没 有人会向我打招呼。但自从他们变成我的朋友以后，现在连外面守门的，甚至于都会喊我的名字，向我打招呼。”　　现在这位老板，拥有更多的盈利和闲暇，更重要的，是他在业务上与家 庭中，生活得比以前更快乐。　　另外有很多的推销员，应用了研究会讲习班的原则，他们销售的记录亦 骤然升高；许多过去无法获得的客户，现在都变成了他们新的销售户。有位公司机构的高级职员，不但因此而获得更大的职权，并且还加薪。上次他来 讲习班，提出效果报告说：“运用这些定例原则之后，使我的年薪增加了 5000 元。”　　再者，有位费城煤气公司的高级职员，因为不能巧妙地领导他人，因此 已有被贬职的趋向。但是经过这门课程训练之后，不但免除了他 65 岁被贬职的难堪，并且还使他擢升而提高薪奉。　　在课程结束的聚餐中，那些妇人们告诉我说，自从他们丈夫参加这项训 练后，她们的家庭就更加的美满、快乐。　　哈佛大学的名教授菲力姆。贾姆土曾经这样说过：“假如我们把该有的 成就做个比较，那么我们是蒙憧半醒的，因为我们只运用了身心的一小部分能源。剩下的还有很多潜能，只是我们习惯地不加以利用。”　　总之：这部书的主要目的，就是要帮助你发觉、开发、运用那些蕴藏在 你身心，而尚未习惯地加以运用的能源及财富。如果在你看完这部书的前面一些内容之后，对于你应付生活的方法，并没有明确的预备充足些，那么至 少这本书对你来讲，可说是一个彻底的失败！因为教育最大的目的，不是仅求知识，而是能付之于实际的行动。所以：这部书即是行动的书！　　此篇序言，亦如同一般的序言，只是稍嫌太长了些。现在就让我们接下 去看第一篇？？　　一、为人处世的秘诀　　欲采蜂蜜，勿踩蜂房1931 年的 5 月 7 日，纽约市区发生了一起前所未见，骇人听闻的犯罪案 件。凶手是有“双枪”之称，烟酒不沾的强盗克劳雷。　　150 名的治安人员将他层层包围，陷落在大街西端末尾他情妇公寓的顶 层上。警方在屋顶凿了个洞，准备用催泪毒气把克劳雷薰出来。　　四周的建筑物上都安置了无数的机枪和防备器械，大约历时一个多小 时，这个原来清静的住宅区，接连响起一阵阵惊心刺耳的机关枪和手枪声。　　克劳雷藏在一张堆满杂物的坐椅后面，手拿着短枪，不停地向警方人员 射击。成千上万的民众，怀着激动兴奋的心情观看着这警匪格斗的场面。久居纽约的人都知道，从来就不曾发生过像这样的变故。 当克劳雷被捕后，警察总监玛罗南指出，在纽约治安史上，这暴徒是最危险的一个罪犯。他又说：“克劳雷杀人就像切葱一样？？他会被处死刑。”　　究竟“双枪”克劳雷又是什么样的人呢？ 在警方人员围击他公寓时，克劳雷曾写了一封公开信，写的时候因为伤口流血而在那张信上留下了他的斑斑血迹。克劳雷在信上这样写着：“在我的衣服里面的，是一颗疲惫倦怠的心？？那是一颗仁慈的、不愿 意伤害人的心。”　　在此不久，克劳雷还开车在长岛一条公路上，与一个女伴调情。这时突 然来了一位警察，走到他停车的地方，说：“让我看看你的驾照。”克劳雷闷声不吭拔出手枪，就朝那警察连发数枪，直到他倒死地上。接着，克劳雷 从车上跳了出来，捡起那警察手上的枪，朝地上的尸体又放了一枪。　　而克劳雷却说：“在我衣服里面的是一颗疲惫倦怠的心——一颗仁慈的， 不愿意伤害任何人的心。”　　在他被处死刑坐电椅时，克劳雷走进受刑室，又再次否认了，他说：“是 因为我杀了人而受到这样的惩判？不，我只是为了保卫自己，才这样做的！”　　这段故事的含意，也就是说“双枪”克劳雷对他自己从没有一丝责备。　　这可是犯罪者常见的一种态度吗？ 如果你如是想，请再听听下面的话：“我付出了一生中最好的岁月给人们，使他们获得幸运和快乐，过着舒 适的生活，而我所换得的只是侮辱，变成一个遭人搜捕的目标。”——那是卡邦所说的话。他是美国第一号公敌，横行在芝加哥一带，是个最凶恶的匪 首。　　然而，他自承是个有益于群众的人——一个没有受到应有赞许，并且被 人们误解的人。　　休士在纽华被枪弹击倒以前，也有这样的表示。他接受新闻记者访问时 表示，他是个对社会大众有所贡献的人。而实际上，在纽约他是个令人发指 的坏蛋。　　如果说卡邦、克劳雷、休士和监狱里的暴徒，都完全不肯自责，把罪归 咎在自己身上？？那么，你我所接触的人们又如何呢？　　已故的华纳梅格，曾这样承认说：“30 年的战乱表明，责备人是件愚蠢 的事，我不怨上帝没有将智慧均匀地分配，但是我对克制自己的缺陷，已感 到十分吃力。”　　华纳梅格学得这样的学问颇早，可是我却是在这古老的世界上，盲目地 闯荡了 30 多年，始得豁然了悟？？100 次中有 99 次，无论错误到如何的程度，没有人会为了任何一桩事情来批评责备他自己。　　批评是没有用的，只会使人增加一层防御心，还会竭力地为自己辩护。 批评也是最危险的，它会伤害人们的自尊和自重的感觉，而激起他的反抗。　　德国军队里的士兵们，在发生事件后，绝对不准立刻申诉和批评。他必 须怀着满腔的怨气睡去，直到他这股怨气消失。如果他立刻申诉，是会受到处罚的。 在我们的日常生活中，好像也有这样一个规律的必要——就像唠叨埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板和那些鸡蛋里挑骨头、令人讨厌 的人。　　在上千页的历史中，你可以找出很多很多，批评丝毫无效的例子。 罗斯福和塔夫德总统著名的争论，它分裂了共和党，使威尔逊得以进入白宫，而在世界大战中，留下了光荣、勇敢的史事，同时改变了历史的趋势。　　让我们很快地追述当时的情形——1908 年，罗斯福离开白宫的时候，他让塔夫德做总统，他自己去了非洲 猎狮子。当他回来的时候，争执就开始了，他指塔夫德守旧，想要自己连任第三任总统，就组织“勃尔摩斯党”，几乎毁灭了共和党。　　那次选举，塔夫德和共和党只获得两票的赞助，那是夫蒙和雨托。这是 共和党有史以来最大的一次失败。　　罗斯福责备了塔夫德，可是塔夫德是不是也责备他自己呢？塔夫德含着 泪，悲戚地说：“我不知道该怎么做，和我所做的不同。”　　究竟是谁错了？罗斯福还是塔夫德？——详细情形我不知道，也无需去 关心。　　不过我所要指出的一点，就是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫德觉得 自己不对。那只有更使塔夫德竭力为自己辩护，而且还含着泪，就这样地说：“我不知道该怎么做，和我自己所做的不同。” 还记得铁泡托。顿姆的煤油舞弊案吗？ 它使得舆论沸腾了好几年，震荡全国。在任何人的记忆里，美国处理公务的过程中，从没有发生过类似的情形。却发生了这桩舞弊案的事实—— 哈尔信脱。福尔，是哈丁总统任上的内政部长，当时他被委派主管政府在爱尔克山和铁泡托油田保留地出租的事。那块油田是政府预备作为海军用 油的保留地。　　福尔不是公开投标吗？不，不是那么回事。 福尔把这份肥美的合约，干脆给了他的朋友徒海尼。徒海尼就自己愿意的把称为“债款”的美金 10 万元，给了这位内政部长。 福尔接着使用高压手段，命令美国海军驻扎那个地区，把那些竞争者都赶走，因为他们邻近的油井会吸吮爱尔克山的财富。 终于保留地上的那些竞争者，在枪杆和利刃的威逼下给赶跑了，可是他们却不甘心，于是找上法庭，揭发了铁泡托油田美金 1 亿元的舞弊案。 这事件发生后，影响之恶劣，几乎毁灭了哈丁总统的整个行政措施，人们群起哗然，全国一致攻击痛恨，共和党也跟着几乎毁灭，福尔因此被判入 狱。　　福尔的被罢黜——在公务生活上，很少有人会被大众这样谴责过。　　他后悔了吧？不，根本没有呢！ 那是几年后，哈佛在一次公开演讲中暗示，哈丁总统的死是由于神经受到刺激和心里的忧虑所致，因为曾经有一个朋友出卖了他。 当时福尔的妻子也在坐，她听到了这句话，忽然的从坐椅上跳起来，失声大哭，紧紧握着双手，大声地说：“什么？？哈丁是给福尔出卖的？不， 我丈夫从未辜负任何人，即使这间屋子堆满了黄金，也不能诱惑他做坏事。　　他是被人陷害，才会走上刑场，被钉十字架的。“　　这情形你当然可以会意过来，人类自然的天性是做错事时会责备别人， 而绝不会责备自己，而我们每个人也都是这样。　　所以，当明天我们要批评别人的时候，就记住卡邦、克劳雷和福尔所经 历的那些事。　　批评就像人们饲养的鸽子，它们永远会飞回家的。我们要了解，被矫正 或谴责的人，常会为他自己辩护而反过来谴责我们的。　　就像温和的塔夫德，他要这样说：“我不知道该怎么做，和我所做的不同。”